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茅台酒的经济价值和文化价值一辩稿
谢谢主席，各位评委，观众，大家晚上好！感谢对方辩友的精彩陈词，但是有几处我方并不认同，对方辩友说是品牌及背后的文化与历史积淀。在中国可以说没有一款酒能说像茅台酒一样见证了中国自成立之日起到今天的伟大成就，我方也认为确实有文化价值，但是有文化价值就能说明其文化价值大于经济价值了么？况且，马克思在政治经济学中提到：经济基础决定上层建筑，文化属于意识形态，属于上层建筑的范畴。经济对国家社会的发展才能起到决定性作用。我方认为，茅台酒之所以被誉为“国酒”，是由其悠久的酿造历史、独特的酿造工艺、上乘的内在质量、深厚的酿造文化，以及历史上在中国政治、外交、经济生活中发挥的无可比拟的作用决定的，经济价值是指能够创造利益，有回报，能发展的，对社会有推动作用的物质。文化价值是指在精神层面上引导大众，能满足一定文化需要的物质。我方对于此辩题的标准为：茅台酒的文化价值与经济价值何者更具实际意义。我方将从以下两点陈述：
1。从直接价值来讲，一方面是茅台对国家税利的贡献。去年是38个亿，可以再建一个鸟巢。估计今年会有40多亿。这十年交的税收有几百个亿，在全国的白酒行业当中，茅台酒的纳税额是最高的。同时，茅台酒也带动了当地农民致富。另一方面，茅台酒的出口利润非常可观。今天的贵州茅台，在中国有1845家客户，在境外有57家代理商，营销网络覆盖亚洲、欧洲、美洲、大洋洲、南部非洲及中国重要口岸的免税市场。在香港机场的免税店，茅台酒往往一上架，即被一购而空。在刚过去的2011年，茅台酒在海外的出口额突破1亿美元。包括茅台股票股价是最高的，是沪深两市唯一的百元股 ，总市值是1500多亿，对我们国家的资本市场建设也作出了贡献。茅台公司60年前启动工业化改造时的数十吨年产量，到今天年销售额过270亿元人民币、年产茅台酒30000多吨，诚然，茅台酒能有这样的成就，背后是有历史文化导致的心理、习惯支撑，可是文化价值的直接价值是几乎不存在的。相比之下，文化对国家所带来直接利益是不是太微弱呢？
2.从间接价值来讲，茅台酒对地方政府缓解地方就业，增加地方收入的贡献很大。从1999年到现在，每年要招工1000多人。我们的员工从1998年的5000多人增加到现在12000多人。每年大学毕业生要招50—100多人，同时安置转业军人。同时我们扩建占用土地，招聘了很多农民工。其次，从贵州茅台的惊人发展，并未以牺牲环境、破坏资源为代价。每年，贵州茅台都会拿出相当数额的资金，用于节能减排以及本地的环境治理和保护。至今，紧邻工厂的赤水河仍然是洁净迷人的“美酒河”。不管是抗震救灾，还是公益活动，茅台都当仁不让，义不容辞，仅近年捐款就超过亿元，是文化给了茅台酒成长的动力，但是这种动力最后还是变成强有力的经济价值为社会带来切实可见的益处。
综上所述，我方坚持认为，茅台酒的经济价值大于它的文化价值。
攻辩小结：请让我指出对方辩友所陈述的观点中的偏颇之处。
1，对方说忠孝节义都是茅台酒的品质文化，可是当你真正喝酒的时候，第一想到的到底是这酒好不好喝还是它所谓的精神品质呢？
2，茅台酒的文化价值难道不是依旧转化成经济价值最终实现么？
始终坚守传统酿造工艺与创新商业模式相结合；横向消费诉求与纵向品牌文化的挖掘相结合，文化就是一种精神，精神又分层级，消费层级决定了购买力的不同，而回到企业产品开发上必然会有高、中、低端产品的考量，我们要尊重企业的创新意识，因为民族品牌的振兴正需要这样一股创新的力量的来推动。
贵州茅台投资价值分析 11营销 郭悦
分析概要
贵州茅台酒股份有限公司，于2001年8月27日在上海证券交易所上市，公司是全国唯一集国家一级企业，国家特大型企业、国家优秀企业、全国质量效益型先进企业于一身的白酒生产企业。 公司主导产品贵州茅台酒是中国民族工商业率先走向世界的代表， 与法国科涅克白兰地 、英国苏格兰兰威士忌并称世界三大蒸馏名酒，是我国大曲酱香型白酒的鼻祖和典型代表，近一个世纪以来，已先后 14 次荣获各种国际金奖，并蝉联历次国内名酒评比之冠 。本文将从公司基本分析、投资价值预测分析、股市行情分析等方面对贵州茅台的投资价值作出自己的分析和看法。
一、公司基本状况分析
贵州茅台酒股份有限公司主导产品贵州茅台酒是中国民族工业率先走向世界的代表，1915年荣获美国巴拿马万国博览会金奖，与法国科涅克白兰地、英国苏格兰威士忌并称世界三大名酒（蒸馏），是我国大曲酱香型白酒的鼻祖和典型代表，近一个世纪以来，已先后14次荣获各种世界金酒，并蝉联历次国内名酒之冠，被公认为中国国酒。公司成立于1999年11月20日，成立时注册资本为人民币 18500万元。经中国证监会证监发行字[2001]41号文核准并按照财政部企[ 2001] 56号文件的批复，公司于2001年7月31日在上海证券交易所公开发行7150万(其中，国有股存量发行650万股)A股股票，公司股本总额增至25000万股。2001年8月20日，公司向贵州省工商行政管理局办理了注册资本变更登记手续①。 公司主营贵州茅台酒系列产品的生产和销售，目前公司主要产品为53、43、38、33度的“贵州茅台酒”，80、50、30、15年陈年“贵州茅台酒”，茅台王子酒，茅台迎宾酒、习酒等系列产品。出口的主要是53，43、38度的“贵州茅台酒”及部分陈年茅台酒。
①黔府函〔1999〕291 号文《关于同意设立贵州茅台酒股份有限公司的批复》
二、市场竞争分析
近年来，伴随着国家的发展和全球经济形势的影响，人们的生活水平有了较大的提高。随着物价的上涨，人工工资标准的上调，茅台酒的生产成本又有了较大的负担，虽然这不是主导因素，也是整个行业都要面对的事实，但是，对茅台的生产成本有了较大的挑战。由于五粮液、洋河股份、古井贡酒等的发展，白酒市场的竞争愈发激烈。随着五粮液、洋河等酒业的崛起在价格方面给贵州茅台造成了较大冲击，对茅台的销售有了很大的挑战。不仅如此，现代人们对白酒消费习惯的改变，都是对白酒行业发展带来较大压力。但是面对这些外界的种种压力，茅台酒采取技术至上，厉行节约、质量保证、技术领先的经营理念。比如，在打假方便，茅台有了较大的提高。力求高质量，高品质，好服务为贵州茅台的市场发展凿开了市场。
三、贵州茅台2013年投资价值预测 贵州茅台集团董事长袁仁国近日对外表示，2012年，茅台集团酒实现产量33000多吨，销售额实现352亿元，根据市场情况，2013年，茅台集团力争实现销售额增长18%，达到416亿元。
一、盈利预测：
根据以上数据，按最近两年股份公司占集团公司营收平均数76%算：
1、2012年股分公司将实现营收：352亿*76%=267.52亿元，按2012年前三季度净利率54%计算，将实现净利润：267.52亿*54%=144.46亿元，每股收益144.46亿/10.38亿=13.92元。
2、2013年股分公司将实现营收：416亿*76%=316.16亿元，按2012年前三季度净利率54%计算，将实现净利润：316.16亿*54%=170.73亿元，每股收益170.73亿/10.38亿=16.45元。
3、2013年净利润比2012年同比增长：（170.73-144.46）/144.46=18.19%，这与2013年集团力争实现销售额增长18%的目标是一致的。
二、估值：
按2012年分红与2011年相同4元计算：
1、以PEG=1计算：16.45*18+4=300元。
2、以15倍市盈率计算：16.45*15+4=250元
3、以10倍市盈率计算：16.45*10+4=168.5元
①黔府函〔1999〕291 号文《关于同意设立贵州茅台酒股份有限公司的批复》
三、估值分析：
如果集团营收增长18%这个目标能实现，就基本可以确定股份公司净利润增长18%，即使按保守的2012年每股收益13元计算，2013年也可实现每股收益15.34元，以15倍市盈率计算价格为：15.34*15+4=234元。
四、现价分析：
目前市价178元，对应15.34的每股收益市盈率为178/15.34=11.6倍。对于一个年增长率18%的中国最好的消费类龙头企业，这个市盈率显然不算高估。 另外，通过对方正证券近日发布贵州茅台(164.32,0.47,0.29%)（600519）的研究报告分析，公司2012年实现营业收入264.55亿元，同比增长43.76%;营业利润188.3亿元，同比增长52.65%;净利润133.08亿元，同比增长51.86%;经营活动产生的现金净流量119.21亿元。实现EPS12.82元。其中第四季度实现收入、净利润分别为65.2亿元、28.9亿元，同比增长37%、31.6%，实现EPS2.78元。2012年公司生产茅台酒基酒3.3万吨(增长约10%)、系列产品基酒1万吨。年度分红预案为每10股现金红利(含税)64.19元，分红比例达50%②。 年报业绩与预告相符，基本符合市场预期，但是低于去年年初和中报时期的市场预期。业绩的增长主要来自销量的增长(2011年销售2.12万吨，2012年销售
2.57万吨，增幅21%)，而团购价格及去年9月份出厂价提价32%提升了公司毛利率0.7个百分点(出厂价提升的效果将主要体现在今年)。
公司2012年期末预收账款为50.91亿元，同比下降28%，这是5年来首次下降;从经营活动产生的现金净流量来看，现金净流入与净利润基本相当，稍低一些，也是近三年的第一次，反应了销售压力增大的现状。从终端零售价来看，2013年1-3月份零售价格大幅下降。
2012年系列酒收入22亿元，同比增长67%，虽然增幅有所下降(去年85%)，但是在基数提高情况下依然保持高速增长，说明增长动力强劲;毛利率73%虽然比茅台酒要低(94%)，但仍然能提供丰厚利润，依托茅台品牌，其系列酒更容易低成本扩张，在高端酒市场遭遇寒冬之际，大力开发中档位系列酒是个明智的选择。
公司2012年分红预案的分红比例达到50%，这在A股市场上是比较少见的，而且公司本身盈利能力很强，以目前股价算下来但就现金分红也能达到年息①黔府函〔1999〕291 号文《关于同意设立贵州茅台酒股份有限公司的批复》
4%，比同期银行利息还高，公司2010-2011年分红比例也有43%、47%，对注重现金流的投资者具有特殊的投资价值。
预计公司2013-2015年EPS为15.88、19.58、23.78元，2013年PE10.5倍，尽管公司高档酒销售遇到困难，但是巨大的渠道价差提供了很好的安全垫，预期业绩稳健增长，维持公司“增持”评级。
3月28日晚间，贵州茅台(164.32,0.47,0.29%)发布2012年年报。数据显示，2012年，公司共生产茅台酒及系列产品基酒42824.38吨，同比增长8.33%；实现营业收入264.6亿元，同比增长43.76%；营业利润188.3亿元，同比增长52.65%；实现净利润133亿元，同比增长51.86%；归属上市公司股东净利133.08亿元，相当于日赚3646万元，同比增长51.86%；基本每股收益12.82元。
贵州茅台在年报中还预测，根据公司的发展战略以及今年的行业形势，预计2013年度公司实现营业收入较上年同期增长20%左右。
自2012年下半年开始，“塑化剂”、“三公瘦身”、“禁酒令”等事件和政策频出，以茅台酒为代表的高端白酒受到了不小的打击，价格一路下跌，53度飞天茅台的价格从最高2000多元/瓶，跌落至1000元/瓶左右，团购价甚至跌破了800元/瓶。
不过，从茅台年报数据来看，茅台的毛利率并未受到影响。
数据显示，2012年茅台酒的毛利率为94.17%，比去年还增加了0.63个百分点。而系列酒的毛利率提升更快，毛利率为73.42%，比去年增加了4.86个百分点。 从财报数据上可以看出，茅台能够在行业欠佳的情况下保持稳定增长，主要原因是营业成本的增速要远远低于营业收入。2012年贵州茅台的营业收入增长41.78%，而营业成本的增长仅为27.89%。这一点，从刚刚召开的糖酒会上也可以看出，今年包括茅台、五粮液(21.76,-0.19,-0.87%)和泸州老窖(26.04,0.16,0.62%)等多家白酒企业都采取了比较低调的营销方式，无论是展位大小还是宣传力度都弱于往年。
有数据显示，茅台酒现今的社会库存或达到茅台酒一年的供应量，约300万－400万箱，若加上经销商的渠道库存，茅台酒的库存或为其两年的供应量，约2万吨。
白酒专家铁犁预测，接下来，茅台有可能根据市场规律降低发货量，而经销商上半年库存仍将呈上升趋势，下半年库存会逐步下降。
另有消息称，茅台已于3月26日与经销商就返利、押金等新政策进行了闭门交流。据悉，茅台酒给经销商的政策较以往要宽松一些。“茅台对经销商一定会有很大的支持，包括增加返利。”铁犁表示，现在高端白酒市场下滑明显，今后，茅台给经销商计划内外的价格区别可能不会存在了，而茅台今年也一定会加大在地级市的投入，并加强对经销商的服务，甚至可能会对经销商的团购和促销活动①黔府函〔1999〕291 号文《关于同意设立贵州茅台酒股份有限公司的批复》
予以支持。
四、总结
通过以上分析，该公司属于一个资产质量较好，利润质量较好的一个利润空间较大的公司，未来的发展客观，2015年前实现4万吨的产能，公司在扩大生产，说明未来“12.5”期间，发展前景向好。
①黔府函〔1999〕291 号文《关于同意设立贵州茅台酒股份有限公司的批复》
贵州茅台的长期价值分析
在白酒行业中，贵州茅台的地位十分特殊。在国内白酒行业，茅台酒是当之无愧的第一品牌，由于建国后茅台酒在一些政治、经济活动中扮演了特殊的角色，因此在国人心中被尊为“国酒”。所以，尽管白酒行业整体的发展现状和前景不容乐观，但是，茅台酒在行业
中的特殊地位，决定了该公司在一定程度上能够
脱行业的不利影响。具体体现在：
（1） 公司茅台系列酒产量有限，占行业总产量的0.75%。而品牌优势十分突出，目前产品不存在供给大于需求的供需矛盾。
（2） 从2001年5月1日开始实行的白酒行业税收调整政策，对贵州茅台的影响较小。因为贵州茅台酒系列产品目前都是高档产品，即使是该公司内部的低档产品茅台王子酒，在市场上的绝对价格也属于中档，每公斤白酒加征1元从量税对茅台酒的影响相对小很多。
（3） 尽管行业总体技术壁垒低，但是茅台酒特殊的生产工艺和勾兑技术，是其他企业无法冲破的，所以，贵州茅台本身拥有技术壁垒的保护。
产品生产工艺及特点描述
茅台酒的制造工艺十分独特，是历代酒师在长期的生产实践中，巧妙地利用酿酒的基本原理，结合当地特殊的自然条件创造出来的。其主要特点是：选料讲究、高温制曲、高温堆积发酵、高温摘酒、生产周期长、精心勾兑。
茅台酒的生产工艺流程分为制曲与制酒二道工序。茅台酒的制曲生产工艺大致是：用优质小麦为原料，经破碎、加水、加母曲，经过踩曲后，经过培养与贮存一定时间，最后磨成粉状，即可投入制酒生产。制酒的生产工艺是：用纯净小麦制成的高温大曲和高粱作酿酒原料，经二次投料，九次蒸煮蒸馏、八次摊凉、加曲、堆积、八次发酵，七次取酒，分型贮存，勾兑出厂。茅台酒的生产时间是：端午踩曲、重阳投料，一月一个小周期，一年一个中周期，六年一个大周期。茅台酒的生产从投料到出商品酒至少需要五年的时间。
茅台酒的主要生产原料是仁怀市周围沿赤水河河谷及周边山区所产优质糯高粱和小麦，茅台酒属高粮耗白酒，约5公斤粮食酿一公斤酒，其中高粱占约2.4公斤，小麦约占2.6公斤。茅台酒是酱香型白酒的代表，酱香柔润为其主要特点，发酵工艺在各种香型的白酒中最为复杂，所用的大曲多为超高温酒曲。茅台酒由三种香型体组成，即酱香、窖底香和醇香。这三种香型皆出自同一窖的酒醅，通过独特的堆积发酵和成型勾兑技术，形成了茅台酒不可模仿的独特香味。
公司策略分析
贵州茅台的持续竞争战略十分明显属于差异化战略，即公司为消费者提供的产品与同类产品相比，具有显著的差异。差异化战略和公司产品一定程度的不可替代性为贵州茅台带来了高于同行业平均水平的利润率。
公司的差异化战略具体体现在：（1）生产工艺的特殊性（前文已经有所介绍）。（2）茅台酒香型的独特性。目前在白酒市场上，各种品牌产品中，只有茅台酒是酱香型，而其他的具有类似知名度的品牌，如五粮液、泸州老窖特曲、洋河大曲是浓香型白酒，汾酒是清香型白酒，西凤酒、董酒等属于其他香型；（3）产品在国人心中地位的独特性。茅台酒一直以来被尊为“国酒”，这种特殊地位是长期以来各种政治、文化因素所形成的，其他品牌产品几乎没有机会获得类似的地位。
在国内物价一片涨价声中，茅台出厂价、零售价大幅上涨，激起了社会广泛的议论。本来，涨就涨了吧，还找什么理由！就算要找出一个理由，也不要把茅台酒提价的原因归结到“更好地统筹兼顾好国家、消费者、企业、经销商和投资者等各相关方的利益”，用脚趾头想想都知道，茅台涨价跟原材料上涨或者上述原因有多大关系？如此雷人的“原因”恐怕是此地无银三百两了。
从营销的角度来讲，茅台每年涨价无疑是其营销的“点睛之笔”。
一、二线的中国知名白酒品牌，每年花在媒体的巨额广告费用，还不如茅台每年的一次涨价。最近几年，我们很少看到茅台进行电视等大众媒体的传播了，有人会据此认为，茅台不做宣传太保守了，但笔者倒觉得，这是一种稳健的保守；茅台是越来越“精通”营销了，特别是“非一般”产品的营销，此营销，我们可以称之为“类奢侈品营销”，为什么说是“类奢侈品”营销呢？第一很难国际化，高档白酒作为中国一种独特的文化现象，其交际的功能和身份象征，在其他国家很难实现；第二茅台必竟还不是奢侈品，最多是行进在中国国内的通向奢侈品的道路上。
自从茅台在去年底宣布涨价以来，许多专业人士就喜欢用“饥饿营销”来解释这种现象，但本人认为，这种解释只看到了表面现象，而没有深入其营销的本质。什么是“饥饿营销”？“饥饿营销”可以理解为：有意调低产量，以期达到调控供求关系，制造供不应求的假象、维持商品较高售价和利润率的目的。最核心的是：制造假象。但茅台是吗？制造了假象吗？没有！确实是供不应求。而基于特殊的气候、土壤要求，茅台每年的产量10多万吨，并不是有意不生产。所以说，这不是“饥饿营销”。那么，是什么呢？
是“类奢侈品营销”。什么是“类奢侈品营销”？力图创造一种象征、身份识别、符号化，并成为一种文化代表和生活方式。因为茅台还没有达到这种完美的境界，我们只能说是“力图，想要”，这就是“类奢侈品营销”。
用传统方式来做营销，茅台并不是没有犯过错误，很早以前，茅台就推出了啤酒、葡萄酒，在大众营销之后，全部归于寂静，其实，大众对茅台的认识是基于其特性和不可替代性，也知道茅台的原产地对品质的保证，但啤酒和葡萄酒跟其似乎不相关。幸好，这些“插曲”没有影响到茅台品牌的“奢侈化”之路，这已经是万幸了。
价值导向而非生产导向
如果茅台要上产量，是最容易的办法是多建几个生产基地，这样就可以解决产量的问题，但这些能解决品牌的问题吗？能解决消费者对品牌的价值认知吗？显然不能。奢侈品营销，不是生产的问题，要进行价值导向的营销。何谓价值导向？价值导向是要超越产品本身，成为一种符号、身份和文化象征。
涨价也能彰显品牌的附加值。对于高端的奢侈品，并不是在卖产品，而是在卖客户价值，这个客户价值，在一定程度上可以理解为“价格”。对于奢侈品而言，缺货是“正常现象”，你要买到称心如意的品牌就必须等待，也许品牌的实体产品对顾客可能并不重要，顾客买的、
等待的是这个品牌的声望、价值和文化特性，正因为只有这个品牌才配得上奢侈，这就是价值，因此，我们理解为顾客买的这个价值为“价格”就是这个概念。
涨价有时候也能扩大需求，最直观的是买涨不买跌的股市原理，但不仅仅局限于此。最近，经常有媒体的记者和编辑问本人：你对茅台涨价怎么看？茅台申明要对突破最高限价的经销商和终端进行处罚，你觉得会执行到位吗？其实，这些基本不是问题。问题是：如果一个“类奢侈品品牌”产量在无法大幅提高或者基本无法提高的情况下，怎么实现企业的发展和品牌的发展？你告诉我，怎么才能完成？
茅台不敢大幅提升产量，这是核心资源决定的，不敢，也不能。那最好的办法是提高价格，而对于高于限价销售的经销商和终端，茅台在制度上进行了规定，但高于限价销售，对茅台造成了什么损失呢？没有！而在客观上，对于涨价的市场刺激甚至是积极和正面的。那么，茅台会怎样处理这个问题呢？你自己去想吧。
专有属性而非规模效应
一定要树立和加强身份的识别，如：我就是我，我就是茅台。因此，茅台并不需要跟五粮液去竞争，也并不需要说明自己跟五粮液比较好在什么地方。这就引申出来一个观点：要忘记定位！这在传统的营销学上是绝对不可能的事情，没有了定位，你怎么能让消费者区别你和竞争者呢？但奢侈品不需要，奢侈品需要的是“专有属性”，独一无二的，不可更改的识别符号。
规模现在是中国企业都在追求的事情，青岛啤酒营销总裁严旭离职了，有人说是他主导的大客户制遇到了挫折是导致其离职的主要原因，但本人认为，导致严旭离职最大的最核心的原因是青岛啤酒的销售规模已经被华润雪花越拉越大。很多时候，中国企业一定要上规模，否则只有被人兼并，这在“做大做强”和“做强做大”的博弈中，前者完胜。
但奢侈品可以这样做吗？显然不行。对奢侈品营销或者“类奢侈品营销”而言，是反传统的营销和营销策略。现在很多汽车品牌也在进行类似的营销，但这仅仅是前面说到的“饥饿销售”，导入期一过，马上上规模，价格大幅下降。顾客价值便大幅缩水，消费者有上当、吃亏的心理感受。
控制需求而非满足需求
我们经常嘲笑福特“不管你需要什么颜色的T型车，我只有黑色的”，但放到奢侈品营销的领域，这句话确是“金玉良言”。什么意思？奢侈品不会去追求完美，不会去跟着消费者的身后随时准备“迎合”，而是坚决的拒绝顾客的某些要求。LV每年的款式有多少，上市速度有多快？肯定不会像ZARA那样，从设计、生产到零售店出售成品只要12天，而且品种繁多，被服装业誉为“快时尚”的成功典范。但ZARA最多也是一个时尚品牌，而不能成为奢侈品品牌。也印证了那句老话：潮流很难成为经典。
如果茅台经常征集消费者的意见，进行降价，像大众消费品那样，进行节日促销、买赠等等，我想，那些喝茅台的人，已经跑得老远，头也不回了。茅台就是这样，不但价高，没【茅台酒的价值和用途】
有赠品，甚至还跟你保持一定的距离，这就是奢侈品品牌和消费者之间的关系，既“亲密”也“有间”。消费者的欲望是无限的，对奢侈品而言，要将满足需求上升到控制需求上来，牢牢的驾驭好自己的客户，这也是为了维护品牌的声誉和神秘感。
泛目标群体而非目标群体
经典的营销理论告诉我们，要做好品牌，就必须深刻洞察目标消费者心理，让目标消费者购买和体验。但是，对奢侈品品牌来说，要能积极展现出产品拥有者的社会地位和身份，就必须让非拥有者认出自己的产品，并认可自己的品牌形象，这样可以更好的体现核心目标群体的身份和地位。
茅台走的正是这样一条路——“喝的不买，买的不喝”。这些非目标消费者，正是将茅台的奢侈品品牌形象推向极致的核心力量。激起他们心中的期待和无尽的渴望，那么，奢侈品的价值就会体现的淋漓尽致了。
出售梦想而非售卖产品
对于茅台而言，并不是经销商和终端推荐了多少，而是顾客自己要买回去。而且，消费者其实并不是喝了一瓶或者几瓶茅台酒，而是喝的是身份、是价值更是梦想。茅台酒的广告已经变成了口碑，变成了人际交往的一部分，不得不说这是中国文化的一种暗合和体现。 “买的不喝，喝的不买”这确实是中国一种奇怪的现象，因为，国人将饮酒作为一种礼物和交际的手段，但正是这种把品牌涉及的梦想和品牌价值传递给目标消费者以外的、那些永远都不会喝茅台的人，使得他们购买用于交际和沟通才会让真正喝的人体现价值和身份。 卖产品，永远会让顾客用挑剔的眼光来审视你，而出售梦想，则会让顾客更加关注品牌和品牌所带来的附加值。对于奢侈品或者“类奢侈品”，无论购买者和使用者，其精神的愉悦和自身价值的体现，永远是排在最前面的。
茅台酒的文化价值大于经济价值-----------一辩稿
谢谢主席，各位评委，各位观众，大家晚上好。 当今对于茅台酒的提法是“凝结了文化价值的工业品牌”。茅台酒是由传承了2000多年的酱香酒制造工艺为基础的大众认可的酒。我方认为，能满足人类精神需求的就是文化价值，能满足人类物质需求的就是经济价值。我方判断2者何者更重要的标准是：茅台酒的经济价值和文化价值何者更能促进社会长远稳定的发展。所以今天我方的观点是：茅台酒的文化价值大于经济价值。 下面，我方将从三个方面进行论述： 第一，茅台酒在2000多年的文化积累中，文化价值稳定发展，与经济价值的周期性形成鲜明对比。汉朝时的“枸酱酒”是茅台酒的雏形，至唐宋，仁怀已成酒乡。到了近代，又有了“怒掷酒瓶振国威”，茅台酒慰问无产阶级革命家和红军将士之事。。。。。。茅台酒的每一个细小侧面都有一个丰富的人文历史故事，贯穿起来，变成它的文化价值。袁仁国曾说：把茅台酒定位为文化酒，做酒的最高境界是做文化，卖酒的最高境界是卖文化，茅台酒之所以经久不衰，原因就在于它以独特的品味文化做支撑，赢得了世人的认可。而且经济价值波动较大，周期循环，所以相对来说，文化价值更能促进社会稳定长远发展。 第二，从历史角度来说，茅台酒是世界3大蒸馏名酒之一，是中国白酒的代表，为中国白酒行业的发展做出了卓越的贡献。茅台酒以其精湛工艺和高贵品味体现了白酒既是工艺品，又是艺术品，从而倡导了白酒的物质属性和精神属性。同时，它最早的把传统与科技结合起来，促进了行业技术进步。另外，它最早探索研究饮酒与身体健康的关系和提出适量饮用有益健康的论点，加速了白酒行业的发展。不可否认，在发展过程中，他创造了一定的经济价值，但与文化价值促进一个行业的崛起相比，是不是稍显薄弱了呢？？
第三，茅台酒在外交过程中将我国的酒文化推向了世界，提高了我国在世界上的影
响力。作为中国的外交酒，茅台酒见证了中华人民共和国的发展与进步。21世纪是文化制胜的时代，现代世界的竞争更在于文化的竞争。随着经济的不断发展，各国逐渐明白，文化软实力是一个民族复兴的支柱。茅台酒背后有着深厚的文化积淀和人文价值，犹如中国发给世界的一张飘香名片，让世界了解中国，了解中国文化。其在出口过程中所带来的经济价值是不可忽略的，但国家走向世界，长远发展，文化最要深入外国朋友的心，茅台酒的文化价值是不是比经济价值更重要一点呢？ 我方不否认茅台酒有经济价值，但在各个方面，文化价值都体现出了经济价值所不可比拟的优势。作为一个有文化价值的工业品牌，它昂贵的价值背后，是秉承着深厚的文化作为底蕴的。离开了文化，茅台酒的经济价值也将不复存在，正如袁仁国所说，茅台真要走向世界，文化需前行。 所以我方坚持认为，茅台酒的文化价值大于经济价值。 谢谢大家。
白酒市场开发计划书一：
康泉酒厂是一家具有30多年白酒酿造历史，拥有比较强的技术力量，有生产名优酒的能力。但是由于康泉酒厂创优意识不强，生产的酒多以低档酒为主，因此康泉酒厂的产品在市场上反映平平，不能引起社会各界的关注，本厂的业绩一直不好。因此康泉酒厂决定开始生产“古韵”系列高档酒。并邀请万维策划公司对其进行营销策划。
一、策划目的
本策划通过对白酒市场及消费者的购买行为的分析，以及高档白酒的市场分析，对“古韵”系列高档酒制定出详细的产品推广方案，以求出奇制胜，招揽百客。
预计第一年销售额达2000万元左右，第二年销售额达5000万元左右，两年内，市场占有率达10%。
二、市场状况分析
1．宏观环境分析
中国白酒的消费总量趋向平稳，但是呈现集中的趋势，知名品牌的销售额稳步上升，一部分中小企业的市场空间被挤占，销量被掠夺。近年来，由于税负增加，原材料上涨，白酒企业的生产经营成本不断升高，为增加盈利，白酒企业加快推出中高档产品步伐。
白酒特别是名优白酒，附加值高，外资垂涎已久，中国白酒企业将面临严峻挑战。由于白酒行业同时具有生产资源的垄断性，储藏阶段的升值性，以及消费的奢侈性，这些独特的消费特征构成白酒较高的盈利能力，白酒行业的景气度持续回暖。
2．产品分析
本品是以白芍、伏神、炒枣仁、五味子、夜交藤、枸杞、白酒、水为原料制成的保健食品，经实验证明；具有增强免疫力，缓解体力疲劳，疏肝理气，安神养血的保健功能。由康泉酒厂独立研发的具有保健功效的古韵酒，采用康泉的浓香型基酒酿制。古韵牌”钻石酒（以下简称“古韵酒”），以优质基酒，遵循四百余年中医古方，精选白芍、伏神、炒枣仁、五味子、夜交藤、枸杞等药材，酿造出代表作——“钻石酒”。35度“钻石酒”色如闪钻、酒香浓郁、回味无穷。康泉酒属浓香型，以优质小麦采制高中温混合使用，又精选糯高粱为酿酒原料，并采取"香泥封窖、低温入池、长期发酵、混蒸续槽、量质摘酒、分级贮存、陈酿酯化、精心勾兑"等先进工艺。
3．竞争者分析
不同类型的产品市场呈现品牌垄断竞争特征，五粮液占据了浓香型产品的主要市场，贵州茅台占据了酱香市场的主导，浓香型白酒与酱香型白酒共同形成白酒市场主流，众多品牌在这两个市场展开争夺。四川郎酒也是酱香市场强有力的竞争者。浓香型与酱香型产品构成直接竞争关系。并且目前保健酒行业市场容量大概在20亿人民币左右，总销量10万吨左右。总体上年增长率5%~10%。随着众多竞争品牌的加入，及传统的饮酒养生观念的转变，市场增长幅度将会进一步扩大；目前全国市场从事保健酒生产和销售的企业约有100家，分布比较散。拥有卫食健字批号（国家认定）大约300余个。但真正拥有一定资源优势（主要是技术优势、原材料优势、人才优势）的约20家左右。能够真正形成竞争威胁的，目前商不足5－7家。在区域市场竞争比较激烈，但其竞争不具备全国性； 保健酒行业的竞争门槛主要源于产品概念策略与营销执行。我们看到有很多很好的产品却无市场，如广东德庆的首乌滋、巴戟酒，四川的竹荪酒，陕西的黑糯米原汁酒，湖北的本草纲目家方酒等等，产品认知度很低，最后不是被别人收购了就是面临破产，奄奄一息。其次就是酒类生产许可证和保健食品的申报难度较大，耗时比较长。保健酒企业主要的竞争对手其实不是同行，而是来自于白酒、葡果酒及保健关联行业，保健酒行业的增长很大一部分来自于白酒等相关行业份额的下降。保健酒厂家之间的竞争目前阶段主要在于产品定位和市场定位之间的竞争，但随着众多竞争者的加入以及现有参与者产品结构多元化发展，总体上会有一个质的飞跃；较高的行业利润水平和深厚的市场前景，已经开始吸引众多的厂家参与。根据中国市场的特质，势必短期内出现大量的追随品牌，如同宁夏红一样，前赴后继者现在如同牛毛。如果有超过10个以上的实力企业合力保健酒市场，保健酒的竞争格局很有可能因此而打破，机会和风险都大大增加。同时，保健酒产品会走向成熟。
4．消费者分析
通过一系列市场调查，我们得出40岁以上是保健酒消费的主力，占所有消费人群的57%;其次是30-40岁、25-30岁的两个亚群体，所占比重分别为20%、16%，权重基本相当，18-25岁是保健酒消费比例最小的群体。分析认为，中老年人仍是保健酒的消费主力，这与他们的身体状况和经济能力等因素相关。但是随着人们生活水平的提高以及对保健养生的日益关注，人们的保健意识势必会走向年轻化，因此25至40岁的青年消费群体不容忽视。对保健酒生产商来说，研制生产专供青年人饮用的保健酒意义重大，从青年人中发展培育忠实客户对保健酒企业来说也是一件具有长远意义的事情。
三、SWOT分析
1、优势分析
1）具有古韵品牌的无形资产的支持。
2）有经典的品质保证。
3）有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式，最大限度地降低经销商的风险。
4）产品系列化发展潜力大
5）有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场。
6)国内著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。
7)理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营销网络。
2、劣势分析
1）知名度较低
2）服务体系不够完善
3）品牌地位不明确。
3、机会
1）古韵品牌的高端市场在全国一直无尚佳表现，古韵系列酒的进入正好填补了这一空档。
2）大众消费者对白酒高档产品的消费认同度越来越高。
3）我国白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，古韵系列酒借助古韵的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。
4）渠道优势明显，潜藏发展机会。
5）产品研发空间大，有利于市场调整。
4、威胁
1）渠道竞争难以一蹴而就。
2） 产品线较短，没有拉开档位。产品线的内容必须要进行丰富，在价格的档次要有明显的大的区隔，终端价格在500至1000的项目纳入到公司的战略规划之中。
3）产品品类还不够详细。
4）品牌力不强。
5）市场接受度难以预料。
四．确定具体策略方案
1．目标市场：主要针对40岁以上的中老年人群。
2．市场定位：高档保健型白酒
3．产品线：根据包装的华丽程度分为豪华至尊、王者天下、父子情深
4．定价：第一型定价为899元，第二类定价为888元，第三类定价688元。
5．分销渠道：大型酒店，大型国际化商场，高端奢侈品店。
6．促销：
（1）传媒体组合方案：
A．电视类：夺得今年央视20:00---22:00黄金时段的全部广告权，同时对于各省市以省台标版广告主要媒体，在总体投入有限的情况下，以高频率的循环投入宣传，增加产品的曝光时间，树立品牌形象，以塑造产品在目标群体之中的影响力与号召力。
选择理由：
1）央视一套是我国主流频道，无线传输，覆盖全省及省级周边省份，覆盖人口1亿3千万，选择二套就是选择了省台高收视率、达到率、占有率。
2）省级一套是省级媒体中的主流频道，覆盖市区和周边县市，能够有效影响百年泥窖某市场的主体目标消费人群。
3） 选择5秒广告目的就是建立品牌形象，通过每天8次的频次暴露，从高空为地面的促销提升动力，为巩固和发展市场创造了条件；另外，也突破其他广告的干扰。
4） 选择15秒广告片，在石市投放，是为了配合渠道销售。为终端销售注入拉力。
5）国家主流频道套播，形成点面结合的宣传攻势，为省级、二三级地区市场提供了潜在的市场机会。
B．报纸杂志类
《新周刊》由广东出版集团、三九企业集团联合主办，属于时事生活类杂志。创刊于1996年8月18日，历经十余年发展，已成为中国社会变迁敏锐的观察者与记录者。 《新周刊》始终保持对社会潮流动态的高度敏感，彰扬无情解构的犀利风格，并开创多种全新传媒报道模式，“中国最新锐的时事生活周刊”之定位深入人心，是中国期刊市场上最具代表性和舆论影响力的杂志之一。同时，《新周刊》享有传媒界“话题发源地”的美誉，其中80%左右的发行量覆盖全国，入户投递，家庭订阅，阅读率均位居榜首。是我国传媒流行资讯的第一品牌。古韵系列酒在此刊投放，符合先期导如某市场的需要，其投放形式应以通栏和软文的形式为主。
依据我国的市场广告环境的分析：可在晚报投放2-3个星期后，电视开始投放。其目的是为了先期影响目标人群和终端市场的先期启动。（报纸可详尽诉求保健，使目标群体获得认知和感性印象）。
2、超市、奢侈品店及大型国际性商场百年泥窖产品的促销：
ＰＯＰ广告必须注重文化品味，与超市、奢侈品店及大型国际性商场整体装饰相匹配。同时，还应增加POP的醒目，使消费群体能在第一时间看到：
（１）、在超市应强化ＰＯＰ广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌等。
（２）、产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列，可与超市签订合同并定期支付一定费用，要加强日常管理。
7．销售队伍：通过猎头公司，挖取各类出色拔尖的销售人才，以此为基础，构建强大的销售队伍，奖罚以销量为依据，多着奖，少着罚。
销售队伍激励机制：为配合奢侈品店及国际型商场的促销工作，可为奢侈品店及大型国际性商场作装饰性门头广告等。同时加强促销人员的管理，促销期限不宜过长，否则容易产生负作用。可根据超市、奢侈品店及大型国际性商场的销量每月展开数量促销的竞赛活动。针对超市、奢侈品店及大型国际性商场制定不同的奖励政策，每月销售量达到规定标准以上可分别获得某项物质奖励。为增加吸引力也可设置大奖。奖品数量的设置以参加销售竞赛超市、奢侈品店及大型国际性商场的半数为准，销售数量标准要合适，要达到相互竞争的目的，还要增加参加者参赛信心。
8．包装：因本产品定位为高端奢侈保健酒，因此产品的包装多以华丽，隆重，喜庆为主，本产品共分为四大类型，不同类型通过不同颜色与包装来区别。
9．广告语：享受帝王般的生活，请和“古韵”牌保健酒。
五、预算
七、人员分配及场地
本产品主要面对中老年高端人群，销售地点多为高档住宅区、奢侈品店、专卖店。人员分配以专卖店和高档住宅区为主。
八、结束语
结合本次调研和理论性研究，尽管康泉酒厂有比较强的技术力量，但创优意识不强，为此必须着力打造核心竞争优势，借鉴高档奢侈品销售的经验，加大发展高端奢侈品保健酒的研究，不断根据市场的变化和竞争的恶化，开展自身营销调研或横向联合调研，并依据调研结果，调整营销策略，选择最有效的营销策略组合。
白酒市场开发计划书二：
一、背景分析
贵州尚将酒品牌运营中心是贵州茅台镇第二大酱酒酿造基地――怀庄集团旗下的品牌运营机构，在行业内素有民营茅台之称。数十年来，集团一直秉承工艺领先，用心酿造的企业经营理念，使旗下的品牌获得了稳健长足发展，曾先后荣获国家（部）、贵州省、遵义市、仁怀市、茅台镇等相关政府机构颁发的各种荣誉120余项。
贵州尚将酒品牌运营中心主要经营企业的茅台型酱香白酒品牌，其中四个酿酒生产基地分别座立在茅台河东西两岸，被茅台镇的老字号酱酒窖池群合围在内。高端茅台型酱香白酒——尚将酒，全部是由企业仅有的20尊老字号酱酒窖池在重阳投料堆积发酵的，工艺上严格按照茅台酒传统的“987”酿酒工艺，九次蒸馏、八次加曲发酵、七次取酒，历时一年精心酿造，并经过至少五年以上的窖藏，充分网罗空气中的微生物群参与，使得香气成份多种多样，酒体香而不艳、低而不淡、丰满醇厚，堪称顶级茅台型酱香白酒的典范。
但是，由于该品牌进入市场不久，知名度不高，市场份额占有率低，同时，消费者对该酒了解不深，因此需要向消费者宣传打造该品牌的知名度，走向市场。
二、市场环境分析
（一）白酒的命运
白酒行业的整体滑坡使得中小企业处境艰难。一方面，白酒行业的第一集团军依靠实力大力实施品牌延伸与品牌繁殖；另一方面，国家对中小企业的扶植力度减弱，这是众所周知的事实。不可避免，白酒行业的洗牌局面正在形成。尴尬是白酒命运真实的写照。酒业的重税使中小企业不堪重负，相应地，对市场的投入，区域的划定自然缩小；行业管理与行业素质的低下迫使白酒走进经营的误区，白酒的命运在诸多不可控的因素中更加不可预测。资源的消耗和相关政策的压制必定会淘汰一批没有品牌、没有市场、没有管理的白酒，而竞争的局面将在这一次洗牌中走向明朗。白酒第一、第二集团品牌在市场运动中形成，并拥有各自的市场空间。恶性竞争的后果是企业的资源消耗严重，假如没有新的力量，中小企业的命运堪忧。
白酒行业的消耗战表现在品牌的掠夺式经营，市场的盲目性争夺以及广告的“烧钱”游戏。资源消耗的后果是市场销售呈几何形衰退。
（二）中国白酒白酒的竞争状况
数据显示：中国白酒的消费总量趋向平稳，但是呈现集中的趋势。知名品牌的的销售额稳步上升。在这里我们不难发现，一部分中小企业的市场空间被挤占，销量被掠夺。
白酒产品的高度同质化意味着竞争的激烈。产品的有限空间迫使企业在营销组合上可运用的元素极为有限。目前，白酒的产品诉求，仅仅在口感上进行挖掘，于是，空洞、苍白的诉求充斥着各种媒体；白酒企业在品牌建设、形象战略上的竞争水平很低，这里为我们提供了机会。形象制胜，以形象战略为先导，以品牌战略为辅助，在市场网络建设的过程中把握消费需求，从形象的高度把握市场是我们唯一的出路。
竞争的新阶段要求我们面对市场。从性质上看，硬性竞争已被软性竞争代替；从范围上看，局部竞争将被整体竞争所代替。只有将文化、社会、精神方面的因素融入产品，才会使产品形成前所未有的活力，才能使品牌具备强大的生命，并使竞争力提升到一个崭新的局面——这是整体竞争的优势所在。
从这一层面上，我们企业必须勤练内功，锻造企业的核心竞争力，从战略上进行转型。
（三）白酒行业的特殊性分析
中国有几千家酒厂，不知有几家把酒摸透。厂商拼搏的就是无色透明的玩意儿。我们先给酒戴个大帽子——白酒是传统的、通俗的、矛盾的、畸形的、堂皇的、低调的、消极的大众消费品。
首先，酒不是好东西。酒精中毒，上瘾，酒精肝等与酒有关的病症，借酒发疯，酒后肇事等不良社会现象均与酒有关。于是，酒有了不光彩的名声。2000年，河南王英状告白酒行业充分说明了一部分人对酒的观念。
其次，酒是好东西。没有酒，国家的财政收入从何而来？没有酒，许多人的生活乐趣哪里找？各种社交需要，各种消费人群的消费需求，而且，还有几百万人靠酒吃饭。在几千年的中国文化中，酒文化、酒艺术源远流长，构成中国文明灿烂的篇章。
于是，矛盾出现了，国家对酒征收重税，地方政府对酒企业的暗送秋波；酒厂想扩大销量，但是又不能明目张胆，广告法的规定是一个瓶颈。许多企业在宣传上走入了歧路，纯粹的产品概念一再炒作，一些显而易见的产品口感不断诉求，而忽略了品牌形象的塑造。值得注意的是，一些知名企业已经把形象战略灌输于市场的运营中。如“沱牌”“郎酒”等，企业形象与产品形象经过了整合，在市场的运作中并发出强大的力量。
卖酒，我们还是必须吆喝，但是，怎么吆喝，是一件大事，是一个长期的战略。因此，在品牌与形象建设方面，义全必须有所突破。
（四）白酒消费特征
产品的同质化意味着白酒产品必须在引导消费上下功夫。高度的同质化又使得建立品牌忠诚的难度加大，这就是为白酒的新品牌在市场上各领风骚两三年，形不成长期品牌的原因。现阶段的消费特征是：
1、市场化时代来临，消费者的消费空间加大，选择的余地加大，因此，人们更加注重产品的内涵以满足精神需求。个性、生活质量、价值观的多元化，使得消费者十分追求商品的附加意义。
2、市场化时代消费者追求商品的个性化，自我实现的欲望强留，价值观变化快，追求商品与心灵的高度和谐与共鸣。
3、白酒消费已成为社交的需求，因此，它是品牌形象消费，是感觉消费。人有两种需求：一种是缺失需求，包括生理、安全、归属、尊重等，一旦满足后，需求的动力就减弱了，不再成为消费的主要动机；另一种是成长需求，包括审美需要，自我实现需要，是一种不断强化的过程。白酒消费属于缺失需求，但我们必须在形象方面满足消费者如，在感觉方面刺激消费者，在消费者物质需求满足后，提供一种精神的满足。
4、酒是一种更多地与人们心理、精神、审美、身份、地位相关的特殊软性消费品，因此，我们必须越来越多地赋予酒以人性因素，以期达到与消费者沟通的目的。
三、机会与威胁分析
1、机会。各种有利于尚将酒发展的因素都是我们的机会。
机会一：行业重新洗牌为企业提供了前所未有的机遇。白酒行业的格局在重新洗牌中将发生巨大的变化，新格局形成后，目前混乱无序的竞争将大为改观。
机会二：市场化进程的加快为私营企业的发展提供了巨大的空间。应该说，在这一点上，义全拥有的机会比目前一些酒业大户多得多。
机会三：白酒的形象消费，感觉消费已经来临。多年来，白酒的市场定位不是走进传统的死胡同，就是陷入苍白的纯产品诉求，消费者在这样的诉求下无法对新产品、新品牌建立起偏好或品牌忠诚。因此，抓住形象消费的商机，事关市场空间的的拓展和企业运营的突破。能不能抓住机会，抓不抓得好机会，将是尚将二次创业的关键。
机会四：在目前的竞争环境中，众多的酒企业无心、无力或无能谋求企业核心竞争力的提高，陷在产品中不能自拔；我们若是从管理上入手，将很快形成竞争优势。
机会五：通过市场的论证，尚将酒的口感、品位，都极具竞争力。
2、威胁。凡是不利于尚将发展的外部、内部因素，都对尚将构成了威胁。
威胁一：白酒消费总量缩减，来自知名品牌的竞争压力加大。
威胁二：白酒市场趋渐零散，市场细分越来越细，来自区域市场的有实力的经销商自创品牌越来越多。势必挤占义全的市场空间。
威胁三：已成型的各种品牌都有各自的市场份额，对尚将未来的市场进入形成压力；当尚将的知名度起来后，这类品牌定会对尚将进行反击。
四、品牌风格定位
浓香型纯粮酒，包装精美古朴，品牌形象丰满，广告制作精良，以乡情、纯真、质朴作为品牌的传播爆发点，产品系列从38度到48度，容量有500ml、250ml两种。
五、产品市场定位
价位适中，应提升品牌形象，加强宣传投入，方可与对手抗衡。
六、产品目标市场轮廓
以文献资料和市场调查为基准，针对30岁以上男性，月收入在400元—3000元之间的不同消费层的市场问卷调查结果分析，主要消费群应定为：
1、所有喜欢喝酒的成年人，主要是男性。
2、在23—50岁之间，事业基本稳定，经常宴请宾客，参加各种社交活动的人士。
七、市场目标
1、品牌效应：短期内迅速打开全国市场，扩大尚将的品牌知名度。
2、预计年度完成500万的销售任务。
八、整体推广方案
鉴于以上产品及市场分析，拟定以下推广方案：
1、整体投入预算：销售目标是是制定该广告目标之前提，其中20%用于市场推广费用，即100万元，整体销售配比为：促销活动占40%，媒体、车身及用户外占60%。
2、形式：推广要秉承“决胜潮流终端，活动制造差异”的宗旨，推广、媒体投放都以地面战为主，报纸、电视配合车身及户外强势媒体的宣传，以树立产品及企业形象。
3、目的：使消费者接触广告后，对产品的特点有比较清楚地认识，树立产品形象，使之根植于消费者心中，以增强用户的购买欲，直到采取购买行为。从而指明消费，扩大影响，提升自然销量。
4、针对潮流终端——酒店竞争促销比较激烈的情况下，我们提出了“在卖场结识消费者，在场外俘获消费者”的促销指导思想，并设计出“好酒跟好朋友一起分享”的活动，因为当时别的酒都是买赠，不是赠酒就是赠礼品，没有新意，事实上喝白酒是有文化品位的事，几个朋友在一起，没有利害关系，喝得最开心，我们的促销方案是，在活动时间内，只要消费一瓶义全酒，填写一张知己卡，将自己最好的朋友的姓名、地址、电话写上，一周之内，我们将派专人、专车送一瓶同样的义全酒给你的朋友，这种促销方法，极为巧妙，真正抓住了消费者心理，不仅易于引起口碑传播，因为义全酒品质过硬，消费者在和这瓶酒时能讲起酒，完全可以达到一传十的效果。而且在这一主题下送酒，不会造成对品牌的损害。
5、规定一些对零售商的奖励制度。比如：销售达某批量箱者，给予相应的奖励。
6、展露形式：以全面展露为主，辅以局部（电视、报纸、车声及户外）展露。
注：因其产品还未进入市场，则无法统计终端销点。这里以10家超市和酒店作以下预算。
（一）促销推广活动
活动一
主题：尚将酒新品入市新闻发布会
目的：在新品上市的第一环节，以此新闻发布会，宣传其产品功能、特点，新闻单位参与可作软文宣传，使消费者认识本产品。
预算：（略）
活动二
主题：新品特卖——咨询促销活动。
地点：各商场门口同期举行。
活动三
主题：品尚将，得彩电。
地点：产品销售的餐饮场所。
（二）媒体投放
考虑预定之预算，该媒体投入主要用以配合促销活动，并以软文报道本产品。达到产品及企业形象的树立和宣传，从而吸引消费群体，提高销售额。
宣传形式：
1、每次活动前在本地商报刊登1/8版面活动宣传通告。【茅台酒的价值和用途】
2、在活动期间，不定期在《都市报》和《晚报》上刊登产品知识连载及活动新闻报道。
3、在各零售网点、餐饮场所张贴活动的宣传海报。
4、辅以车身及户外广场宣传，树立品牌形象，提高产品知名度。
5、电视广告形象及产品宣传。
白酒市场开发计划书三：
1. 前言
江西**酒业系江西省重点酿造厂家，国家中型企业。自2001年成功改制以来，引进先进的现代企业管理制度，公司的发展进入一个崭新的时期。近年来公司在江西的发展到了一个瓶劲，急需开发外埠市场，培育新的经济增长点。
兰州是西北重镇，素有喝白酒的生活习惯，人均每次消费白酒达6~8两，市场年均总容量达5万吨左右。
2. 目标
2.1 至2015年12月30日，**酒业在兰州市场的销售网络初步建立，网络覆盖率达60%，由于资金问题而无法进入的酒店商超除外。
2.2 至2015年12月30日，**酒的知名度达到80%，并达成200万元的销售额。
3. 市场分析
3.1 兰州概况
兰州是甘肃的省会城市，是全省的政治、经济、文化中心和规模最大的城市，地处黄河上游，甘肃省中部，是汉唐时期“古丝绸之路”上的名城，现辖城关、七里河、西固、安宁、红古5个区和永登、榆中、臬兰3个县，全市总人口314万人，其中城市人口207万人，兰州地处西北，属中温带大陆性气候，年均气温在11.2度，冬季最冷月均气温零下7.7~11度。
3.2 酒店、超市
3.2.1兰州市现有A类酒店80余家，B类酒店2000余家，C类酒店5000余家。其中比较知名的有菜根香（5个店）、兰州饭店、宁卧庄、明德宫等。
3.2.2兰州的超市超过10万平方米的大型商超有18家，其中比较知名的有亚欧超市、北京华联（3家店）、国芳百盛、北京西单商场、家乐福、西太华等，中小超市有1000余家。
3.3兰州白酒市场结构
兰州市场各类白酒品种达2000种之多，高档酒市场以全国著名品牌“茅台”、“五粮液”、“剑南春”为主，中低档白酒甘肃地产酒大有一统天下之势，仅滨河酒业的酒道、陇南春酒厂的世纪金徽就占了中档酒60%的市场份额，外地酒有川酒、新疆酒、蒙古酒、安徽酒都有一定的市场，尤以新疆的肖尔布拉克在低档市场表现突出。
3.4兰州白酒市场费用
3.4.1产品进店赞助费，促销人员管理费等，据市场调查，A类酒店为3万~5万元不等，A类超市为1万~3万元不等，促销人员管理费均为50元每人每月（包括衣服、工牌、押金等），而且每个单品还要交上架费200~500元不等。
3.4.2服务人员开瓶费一般在15~25元之间，促销人员、导购人员工资800~1000元/月，外加提成。
3.4.3市场人员较多，本色酒旺销时期仅此一个产品的业务员、促销员、导购就达600多人；在白银市一个经销商的业务人员也120多人。
3.5兰州市白酒经销商大多为通路经销商
3.5.1由于终端的费用太高，风险过大，经销商都对终端爱恨交加，“惹不起我还躲不起呀”，“本来这人挺好的，当上酒店领导后这人性质就变了”。
3.5.2因为是通路经销商，对终端没有很好的拉动消费措施，一般对非名牌产品，没有独特卖点的产品都不感兴趣，因此我们一开始找经销商过程中的困难也就可想而知了。
4. 消费者分析
性情豪爽是兰州人的一个基本点，其很多习惯，包括饮酒习惯都是由此基本点所延伸出来。
4.1素有“不醉不归”的饮酒习惯，喝酒喝醉是其高兴、尽兴的一个标准，所谓醉了才是喝好了。
4.2兰州人均每次饮酒量约为6~8两，被形象地比喻为“瓶数跟着人数走，七个人六个酒，八个人七个酒”。
4.3“划拳风”，兰州人喜欢在喝酒时划拳，大声吆喝之中，不知不觉两三瓶白酒就没了。
4.4消费者选择白酒比较感性，不管酒质如何，广告说什么喝什么，流行什么喝什么。
调查显示：流行趋势关注度为：86%
广告关注度为：64%
酒质关注度为：38%
促销关注度为：42%
4.5对新品牌的接受程度为18%，普遍认可地产酒，认可度为84%，认为家门口没有假酒，酒品实在。
4.6崇尚权威、权力，这一点从兰州各行政机关部门的大门就可看出。
5.竞争分析
5.1广告力度极大。兰州市的户外广告近半数为白酒广告，全市每年白酒广告费达几千万元。
5.2兰州市白酒市场份额依次为地产酒、四川酒、新疆酒和蒙古酒。
5.3促销买断风盛行，如菜根香（5个店）的促销买断费约为8万元/月，一般酒店也在4000~5000/月元之间，大型超市约为7000元/月左右。
5.4品牌更替勤，基本上一年喝倒一个牌子，这也是兰州白酒的一大特色，究其原因：
5.4.1市场操作过度，市场管理又难于跟上，最后由于市场原因而退出市场。
5.4.2高度的品牌炒作，引导消费者的目光走向另一品牌，就是同一酒业公司也存在每年主推不同品牌的现象。
5.4.3某些品牌卖得好后假酒的影响。
5.5促销手段多，促俏力度大
大量的促销员进驻酒店超市等终端已见怪不怪了，更有甚者直接返还现金或代金券，而且力度都很大，如世纪金徽五星返20元、十二年陈酿返16元、四星返10元、三星返6元，天域最高返现金25元、最低返2元。酒店开瓶费一般在15~25元之间。
6.**酒业进入兰州市场SWOT分析
6.1优势
6.1.1**酒是中国文化名酒，有上千年的酿造历史，**酒名出自素有正气化身的历史名人文天祥之口，而且背靠红色革命井冈山，这些都有很深的文化内涵可挖。
6.1.2较高素质的技术队伍，品质有保证。
6.1.3兰州的兄弟公司在兰州本地的某些领域有较大的影响，对消费者可取到一定的示范作用。
6.1.4前几年西部租赁公司先后拿了不下于1200箱酒到兰州，有一定的消费基础。
6.2劣势
6.2.1**酒不是中国知名品牌，知名度主要局限于江西省境内，要兰州消费者认知需要一个漫长的过程。
6.2.2外包装较落后，和兰州地产酒存在较大差距。
6.2.3资金投入有限，像地产酒这样动不动就是几百万的投入，存在一定的困难。
6.2.4兰州对外地酒特别是南方酒存在较大的排斥性，要其转变观念困难重重。
6.3机会
6.3.1政府欲取消酒店和大卖场进店费，规范市场管理，让兰州的白酒业向良性发展。
6.3.2兰州白酒品牌更换勤，品牌忠诚度不高，这对新品牌来说都是一个机会。
6.4威胁
6.4.1甘肃地产酒的销售都局限于本地市场，没有一个是全国性品牌，一旦外地品牌打开兰州市场，有可能受到群起而攻。
6.4.2四特酒也是江西品牌，而且是中国名牌，在兰州已苦心经营了三年，虽然没什么好的表现，但如果**大规模进入兰州，是否会为他人做嫁衣裳。
当我写到这里，心里一直觉得很迷茫，广告、包装、费用，就像几道魔咒在我的脑海里盘旋，就这样按常规写下去，投入多少广告费，多少营销费，这个案子也许会做得很完整，然后公司觉得费用太高，风险太大而放弃。但这又有什么意义呢？
也许换种思维方式会意想不到效果，比如逆向思维，正如某位名人说的“当所有人都往一个方向跑的时候，不妨回回头，也许那是另外一番天地。”由此，就有了下面的差异化营销思路。
7.**酒业兰州市场差异化营销策略。
7.1思路
广告费用特别高…………
营销费用特别大…………反广告运动
包装特别考究…………反包装运动
7.2产品策略
7.2.1产品名称：**缘（香）
7.2.2产品度数：42度/45度
7.2.3产品包装：
当前白酒竞争形势不言而喻，在白酒的营销过程中包装适当与否将直接影响它的认知率、铺货率直至市场占有率。一个比较成功的、比较有个性的包装设计必然首先从视觉方面赢得消费者的关注。一款好的包装还可以起到加深消费者认知印象的效果，比如有的包装因其设计上有特色，消费者便将其摆在某个显眼位置或收藏起来，所以有特色的包装不仅有观欣价值，还有收藏价值。
7.2.3.1不用外包装盒，一是彰显个性，二是突出内瓶包装的精美。想想在众多方方正正的包装群里，突然跳出一个这么有个性的家伙，谁不多看几眼。
7.2.3.2采用景德镇精美陶瓷为包装，不仅体现江西特色，而且瓶子本身就是一件艺术品，让人一看，这东西就不需要外包装。
7.2.4产品定位：酒店、家庭大众化消费用酒
7.2.5价格定位：**缘一星10元（世纪金徽一星15元）
**缘二星16元（世纪金徽二星21.8元）
**缘三星28元（世纪金徽三星42.8元）
**缘四星48元（世纪金徽四星79.5元）
**缘五星90元（世纪金徽五星145元）
以上均为华联超市价格
7.2.6酒体：根据世纪金徽酒质进行调制。
7.2.7酒瓶标贴：按堆花传统标贴内容
瓶劲悬挂标签纸：
（以世纪缘一星为例）
标题：花八元钱，喝七元钱酒
曾经，我也有华丽的外衣（包装），响亮的广告，而且每次都要从您口袋里拿走十几元；如今，我知道错了，脱下了外衣，也不大喊大叫了，只要您很少的付出，给您实实在在的感受。
中国文化名酒提醒您：饮酒不要过度
7.3渠道策略
7.3.1销售渠道
7.3.1.1利用经销商现有销售网络，产品直达终端。
7.3.1.2利用较高的零售利润，首先进入费用较低，门槛不高的B、C类酒店、超市，建立堆花自身的销售网络。
7.3.2销售模式
7.3.2.1总经销模式：此销售模式厂家可节省大量的网络建设、维护费用，而且经销商与厂家有一定的市场风险分担。但厂家缺乏对网络建设、维护的控制，销售政策也难于到位。而且对于一个在兰州知名度几乎为零的品牌来说，打经销商也存在一定的困难。
7.3.2.2厂家直销：此销售模式公司可直接控制货物流通，产品直接进入终端，中间无环节，但风险较大，人员需求高，资金利用率低。
7.3.2.3中间模式：也就是介于总经销和厂家直销之间的一种模式，有可能偏重于厂家，也有可能偏重于经销商，由销售合同限制。这种模式中商家利用其现有销售网络，迅速铺货到位，厂家投入一定的人员和政策支持，帮助其运作市场，厂商之间做到分工明确，优势互补。
7.4机构设置
7.4.1办事处主任一名
7.4.1.1由**公司直接派出
7.4.1.2职责：人员招聘，日常工作，销售计划、策略的制订和监督实施等。
7.4.2办事处业务代表八名（三县五区）
7.4.3促销员若干名
7.5广告策略
7.5.1广告定位：没有包装的高档酒
延伸：反广告运动，反包装运动，尊重消费者权益
7.5.2广告形式：
7.5.2.1软性文章（记者采访的方式）
7.5.2.2口碑宣传
7.5.3广告创意
7.5.3.1我们曾经对不起消费者
我们曾经也大量地做广告，昂贵的包装，把20元的酒卖到40元……
7.5.3.2当我们“脱下衣服”
——反包装运动
一个昂贵的包装，不仅增加5~15元的成本，而且给消费者一种误导……
我自信，所以我敢脱，我身材好，所以敢穿着裤叉满街跑。
7.5.3.3当我不再哗众取宠
——反广告运动
兰州每到白酒旺季，就像开糖酒会似的，广告的声音一个盖过一个，户外广告牌一个大过一个，有必要这么夸张吗？广告费哪来的？
消费者需要的只是轻轻的一句提醒：这酒不错
……
7.5.3.4兰州市每年几千万的广告费谁出
正所谓，羊毛出在羊身上，这几千万的广告费，也许您现在拿的这瓶酒里就有几十块呢
……
7.5.3.5请尊重我们的“上帝”
呼吁白酒界，少一点浮燥，多一份执着；少一点投机，多一份实在。
让消费者花10元钱，喝到9元钱的酒，花100元，喝到90元的酒。而不是花100元也只喝到20元的酒，甚至更低，把钱都浪费在无谓的包装和广告上。
请尊重我们的消费者，业界不是称消费者为上帝吗，我想，上帝不是用来骗的。
我们不是老大，本没有资格出来说三道四，可我们心里装着消费者，这些话又不得不说，这也是我们每个业内人的责任和义务。
我们的声音太小，就是别人听到了也没几个理会，所以我们推出堆花缘系列不带外包装的高档白酒，以此来表达我们的决心。
7.5.4媒体计划
7.5.4.1媒体选择
7.5.4.1.1兰州晚报刊登软性文章
7.5.4.1.2堆花人报刊登软性文章，用于店面放发和宣传单的作用。
7.5.4.1.3POP宣传画，用于B、C类酒店超市的宣传。
7.5.4.2媒体发布
7.5.4.2.1产品上市前，晚报刊登一次软文，为产品的铺市作准备工作。
7.5.4.2.2产品铺市后，系列软文报道刊出，以拉近与消费者的距离，拉动消费。
7.5.4.2.3和产品的铺市同步张贴POP宣传画。
7.5.4.2.4堆花人报可以中邮夹送的方式发放，或放入箱内直达终端，宣传公司，宣传产品。
7.6促销策略
7.6.1通路促销
7.6.1.1产品铺市时期，对于现款现货的终端实行买二送一促销。
7.6.1.2局限于铺货（非现款者），送小礼品铺货，如送小毛巾、圆珠笔、打火机、伞等。
7.6.2消费者促销
7.6.2.1选择兰州市的东方红等广场进行免费品尝，当然不是简单意义上的品尝，而是和广场上喝饮料的休闲小点合作进行免费品尝。
7.6.2.1.1支付给休闲小点一定的费用，如每天50~100元，并将其桌凳贴上公司宣传画，并在桌子上放好我们精心制作的小牌，牌上就是我们在报纸上登了的软文。
7.6.2.1.2消费者限量品尝（2两），并赠送 一份**人报。
7.6.2.2进行喝酒送旅游活动，即喝世纪缘酒，游井冈山。（市场达到一定量后的拉力促销）
8.预算（略）
9.效果预测
9.1无外包装的中高档酒，这本身就充满了个性，对于宣传占了极大的便利。
9.2反广告，反包装运动，一下子打击一大片白酒企业，他们广告做得越多，打击也越严重，本来我们没做多少广告处于弱势，如此一下子反过来成了强势。
9.3如果别的企业不做出任何反应，那我们在消费者心目中也树立了较好的公众形象；如果是激起众怒，群起而攻，那我们更是求之不得，就像明星的绯闻，变相给我们做宣传，做广告，而且我们貌似弱者，值得消费者的同情，这也许是拉动消费的一种策略。总之，对于一个知名度、销售额都为零的公司来说，怎么都不会吃亏。
9.4经过系列软性文章的炒作和社会的议论，**酒业的知名度必将迅速提升，加上长期的免费品尝，对酒品质量的了解，终端重利的推荐，销售量必将有个好的表现。
10.效果评估
10.1产品上市两个月后，进行一次铺货率调查，并督促经销商进行铺货。
10.2产品上市两个月后，进行一次品牌知名度调查，并及时调整相关策略。
10.3对相关人员首先考核品牌知名度、美誉度，而后考核销售量。
11.说明
11.1这个案子的创意是基于兰州白酒市场过度炒作的逆向思维而来。
11.2所有的一切都是建立在铺货率的基础上。
白酒市场开发计划书四：
南宁是西南地区较大的省会市场之一,由於商家人人觊觎,城市规模大,人口多等诸多原因,对许多企业而言,要做活这个市场一直都存在较大的难度.
四川郎酒集团销售公司,是一个以销售中国名酒——郎酒为主业的渠道经营型企业. 当时由外聘职业经理人阎爱杰管理,并成功的招聘了200多位经过市场考验的销售精英加盟,在2001年的7——10月份,通过数月的市场调理和打拼,郎酒公司的渠道触角已涵括了广西90％以上的地级市市场,网络资源良好. 当时郎酒公司新品500ML精品郎酒及其他新品即待推出入市,郎酒在广西的主要销售分支机构柳州办亊处因此在2001年的7月份就已经进入了实战状态,并把入市的突破重点选在了首府城市——南宁.
广西白酒市场的销售背景:
综观西南各省白酒市场,广西是最开放的市场之一,市场流行的品牌主要以川酒,皖酒,贵州酒为代表. 如:五粮液旗下的金六福,浏阳河,还有皖酒,老伙计,青酒等品牌. 市场流行喝低度酒,消费主流在28——38度之间,口味以浓香型酒为主,广西的白酒市场份额大概分成三个档次,即120——360元为主的名酒系列,包括五粮液,茅台,剑南春,酒鬼等品牌,此类名酒一般销售高潮突发在节庆时段,也叫礼品酒,节庆酒;第二档即35——110元左右的销售量较大的商务酒,交际酒,因为这种档次的酒水大都被消费在酒楼,饭店,交际宴请场合,并多靠广吿,促销来拉动销量,也称广吿酒,流行酒. 这类的白酒品牌川酒,贵州酒,皖酒占了大部分,如金六福,浏阳河,青酒,小糊涂仙,皖酒王,老伙计等,所有的这些流行酒占当时广西中挡酒消费市场的90%以上,第三挡酒在10——30元之间,基本为地产品牌,如桂林三花,湘山酒,蛤蚧酒等,此类酒基本为家庭消费用途.
通过市调,郎酒柳州办亊处的业务人员发现一个奇怪的现象,尽管广西全区白酒品牌众多,但是在总体市场范围内却没有出现一个优势较为明显的领导品牌. 基本上一个地区流行一个地区的白酒品牌,这相对郎酒的广西市场销售管理者而言,或许意味着可能是一个难得的寻求入市突破的契机.
入市定位——精品郎酒突破酒楼终端,郎泉攻击商超便利店
这其实是兩种市场运作概念,通过比较分析,郎酒柳州办亊处的销售管理者得出一个有力的结论,尽管广西白酒市场中档次的白酒趋於饱和状态,但是,郎酒有一个较为明显的产品优势和品牌优势,即:郎酒是绿色食品,中国名酒,在消费者的概念中是高档有层次的概念,但是,郎酒集团亊实上新推出的精品郎酒的终端售价却不超过60元,用这样的价格优势加上品牌,产品本身具备的销售力去运作竞争激烈的餐饮市场,无疑会拥有相当大的市场操作空间,而郎泉作为郎酒的副品牌,产品本身就定位在”高品质,低价位“这一符合广西消费主流观的档次上,用郎泉来刺激广西城市家庭消费,扩大消费者对郎酒品牌的认知,其实是一个可以速效的和在操作上比较便捷可行的品牌经营思路.
精品郎酒主打餐饮树造品牌形象,郎泉走大众化消费路线奠定品牌运作基础,就比如用兩条腿走路,兩只手各掌握一头,彼此间能亙相支援和推动成长,这一市场定位迅速得获得了郎酒销售公司和广西经销商们的认可.
执行力——入市突破的关键
为了完善分工管理的销售策略,郎酒在广西各市场以下临时分成了兩套操作班子,在城市经理的管理下,按公司既定的销售方案组成餐饮渠道和商超渠道业务队伍各自对城市经理负责,当时郎酒的桂林城市经理是笔者,南宁城市经理是笔者原来在康师傅的同亊,叫秦杰雄,他以下还有兩个主管,即餐饮客戶主任陈宁,和商超主任姚英牲.
刚开始入市执行的时候,作为本次郎酒入市的重点——南宁市场就遇到了很强的阻碍,餐饮渠道和商超渠道进场发生费用极高,进场谈判进度和产品铺货都遇到问题,市场的执行进度明显的跟不上计划.
为此,郎酒南宁市场马上灵活的改变了操作策略,为巩固执行力和效果制定了几条铁杆措施:
1,制定各渠道产品进场进度计划,并明确细分到每一天和每一名业务代表身上;
2,针对进场难度较大的终端,可以灵活改变谈判方式,比如:聘请与某终端关系较好的同行或朋友以私人关系去与终端业主沟通,谈判;关於这点,南宁城市经理与其属下的业务因在本地业务多年,比较具备优势.
3,柳州办亊处经理和柳办各地的销售精英在短期内都集中在南宁市场做后备支援,包括做铺货指导,进场谈判,客戶沟通等,一切都为保证公司销售政策的执行步步到位而服务.
在短短的10天内,郎酒系列在目标区域市场内的终端到达率有了一个极明显的上升.
双节促销——为奠定郎酒品牌销售基础而进行的战争
2001年的中秋和国庆节时间上是结合在一块的,加上七天的公休假期,可以预见这段时间是白酒真正的销售旺秊,为此,郎酒集团销售公司早在新品入市的初期就考虑到了节庆消费的商机配合,因此,在2001年的8月初,关於中秋,国庆双节促销的活动通知就下发到了各区域市场,结合活动通知精神,郎酒柳州办亊处制定了本市场促销的执行细则与时间表,内容如下:
一,考虑到节庆的因素,本次“双节促销”活动的重点在商超,其目的是:
1,通过大规模和大力度的促销方式达成新品成功上市推广之目的;
2,通过大规模和大力度的促销方式达成郎酒秊度销售业绩之目的;
第1篇：饰品经营店商业计划书范文
背景分析
据我国权威机构对中国女性饰品市场的调查显示，目前我国女性饰品市场人均占有率不足5%，而发达国家一般都在45%左右，其中最高的是日本的东京为98%。据专家预计，我国女性用品消费率正按每年19%的年增长率递增，可期待的巨大市场空间和可怜的市场占有率形成了鲜明的对比。就目前而言，可供消费者满意的产品并不多，市场中的产品和店面形式也参差不齐、良莠不分。所以说饰品行业的市场发展空间是很大的。
项目概述
在店铺漫天飞的今天，个性是店铺的灵魂，是店铺的生命。为了区别于普通的女性饰品店，我们将以壁挂、藤编容器等家居小饰品作为经营项目，以专业化和个性化为主导理念，以普通消费者为客户群。我们将采用网上经营的模式，构建自己的饰品店网站，采用“一站式”销售实现经营利润的最大化。以电子互动平台来全面提高产品供销链的上市速度，及时补货，与客户进行充分的交流。经营饰品店的想法源于我们自身对个性饰品，家居装饰的浓厚兴趣，以及饰品行业巨大发展潜力的吸引。我们希望我们的产品——一个藤编花瓶，一副泰式壁挂，一盏贝壳灯具，能为您的温馨小家增光添彩，营造出浪漫满屋的氛围。
一、公司介绍
1、公司经营宗旨及目标
本公司坚持诚信为本，顾客利益至上的经营宗旨。我们会时刻关注顾客需求，以公司网站为平台，留意客户反馈信息，为客户提供各种咨询服务。并以市场为导向，加快产品更新速度，从而保证我们的家居饰品的优质与时尚，满足人们追求个性、简洁、潮流的欲望。
靠薄利多销，走经营流水，凭品质和设计，赚客户认可度，这就是我们的经营之道。相信依靠公司同仁的努力，我们的产品会赢得良好的信誉，在获得丰厚利润的同时，也帮顾客创造出温馨舒适的家居气氛。实现公司与客户的双赢，这便是我们的目标！
2、公司简介
（1）公司名称：猴哥淘艺
（2）业务范围：家居小饰品——各式壁挂、藤编花瓶、布质靠垫、陶瓷画、陶瓷花瓶、小地毯、电器套等。
3、公司管理
（1）管理思想：以质量管理理论为指导，要求人员和产品必须不断完善、学习、成长，同时对经营过程彻底进行再思考和再设计，以便在业绩衡量标准（如成本、质量、服务和速度等）上取得重大突破，完成企业再造。公司采取网络化层级管理体制，实现集权和分权统一，稳定和变化统一，一元化和多元化统一。
（2）管理队伍：以总经理为管理中枢，下设产品服务总监，市场营销总监、网站技术主管，财务主管。
（3）管理决策：以总经理为核心召开公司会议，各部门主管参加，共同讨论公司相关事务。涉及公司战略方向选择以及不同工作单元自主性劳动的范围与边界确定等问题，总经理拥有最高决策权。公司管理在强调统一指挥和一定程度集权的同时，也注重分权。工作单元内的一线人员，也就是各部门主管，有权在公司战略参数的范围内自主地处理可能出现的紧急情况。
4、团队概述
我们公司的四位创建者都是在校的女大学生，目前均就读于电子科大人文社科学院行政管理专业。扎实的管理理论功底和深厚的友谊使我们共同设计出了一套严密且分工明确的管理体系，让大家能够各司其职，各尽其责。
以下便是公司四位成员简介：
职务：总经理兼网站技术主管
职务：市场营销总监
职务：财务主管
职务：产品服务
二、成本及经济效益分析：
4、目标市场
销售对象主要集中于有一定消费能力的白领阶层，对生活品质和格调有较高的需求和期望，喜欢休闲有情调，更加关注物质以外的生活质量。所以在销售过程中要锁定这种消费群体：高学历收入较高的波波族，新贫族，白领。也包括高中生和大学生。
5、顾客的购买准则
遵守购买时自愿平等，诚实信用原则，用支付宝付款结算，遵守淘宝网的网上交易协议。
三、产品与服务
产品简介
猴哥淘艺主要从事礼品、挂图、手工艺品等艺术产品销售，产品由xx1公司、xx公司生产。xx1公司产品有什么系列，某系列有什么型号、颜色，规格……xx公司产品有。
服务细则
承诺：
1、凡在猴哥淘艺购买任一商品的顾客均是本商店的普通会员，普通会员的积分达到1500分（每花一元积一分）时即可上升为贵宾会员，贵宾会员积分达到3000分时即可上升为钻石会员。普通会员可享受9·8～9折优惠，贵宾会员可享受9～8折优惠。钻石会员可享受7·5折优惠并提供免费邮寄或免费送货服务（成都市三环以内）。
2、猴哥淘艺将根据客户自己选择的运输方式，免费代办运输。邮寄费用或长途运输费（含保险费）将由客户承担。
3、因邮寄或长途运输而造成的货物损失，猴哥淘艺不承担责任。
结算：
4、为确保订单的有效性，猴哥陶艺将在客户订单发出一天之内通过手机短信、电话或e_mail确认是否购买，在收到客户准确答复后视为合同生效，货款及其邮费余款应在其2天之内到帐，并在到帐后当天或第二天邮出物品。如因其他原因造成客户费用汇出而我方显示未到帐的，我方将在汇款到帐后发货，或者客户可以提供相关证明证实实际情况的，我方认为合理的情况下在提供证明后3天内发货。
5、客户2天内买下多件商品可一起邮寄。6、如果客户所购的礼品涉及到特殊设计和印刷及其它方面的问题，猴哥陶艺在接到客户订单意向后，将与客户联系并最后商定价格。（附：所涉及的商标侵权责任应由客户承担。）
7、猴哥陶艺将根据客户会员级别给予折扣优惠，最终价格将在接到订单意向后与客户具体商定。
售后：
8、客户在收到所定的商品时，发现质量问题，若因本店人员疏忽或商品本身质量与说明不相符的，自收货之日起3天内本店为客户无条件包换包修，但客户需承担返还商品的费用，而不需承担再次邮寄费用。
9客户再收到商品后若不满意猴哥淘艺可以包换，但必须未对该产品设计、材料等作任何改动、并损坏标志印刷，无质量问题不影响再次销售，而且因此产生的费用由客户承担。
10、因客户行为造成的商品外观、包装、性能破坏并且影响再次销售时，请原谅本店将不予退换。
四、资金需求、筹措方法及投资回报
因为公司为网上公司，经营货品占地不大，起步初期可以先根据市场需求作一份需求分析，根据此分析再逐步扩大购买规模，故起始资金的投入相对较小，公司预计需要3000（待算）元启动资金，主要用于库房购置、员工培训、市场宣传推广。资金的筹措方式是个人或者机构的风险资金，以投资入股的方式投入，其他资金投入方式也可以考虑。公司预计在未来的一年内收回成本，按每月销售一件产品计算，（平均销售利润率30%计算）。
1、设备费用
pc机（启动投入）：初期拟采用2台一般pc（现成），保证每天8小时有人在线，上网费用，在校期间平均每月投入20元，假期期间共投入60元
软件（启动投入）：100元；
租用办公地点（每月投入）：拟租用办公室约20平方米，月租200元（按季付）
设备的启动资金合计760元
将来随着访问率的提高及购买队伍的扩大，将会在已有的淘宝网猴哥淘艺小店的基础上，把网络买卖重心转移至公司独立网站的构建上，就需要提高服务器的档次、增大专线带宽、增加pc机的台数、扩大办公面积等。预计将在一年后追加设备费用。
2、行政费用
人员工资：初期工资为0工资，属于朋友间创业阶段，故以股份形式为个人所有。
宣传费用：印发宣传单每次100份，初步范围为电子科大女生公寓（寓苑和15栋），宣传海报（成华区附近小区和八里小区附近）10份。
通讯费用：估计每月100元
参考资料：网上和货品来源地为参考。车费开支。
行政费用启动资金预合计为150元
3、盈利回报
网络时代，注意力即是经济，猴哥淘手工艺饰品网以指向性强并且相对忠实的注意力为基础，以便实现以下的盈利方式：
收费
在线一口价：以每年有约6000元交易额计算，收取5%劳务费用，年收入：3000元
在线拍卖：（在小有盈利的基础上）以每年有约12件的交易量计算，减少部分劳务费用收取，提高产品美誉度和顾客吸引
由于我们所采用的是网上经营的方法，因此省去了传统店铺所需的经营费用，我们的资金主要用于商品的采购和运输及仓储。
就我们所知，进货渠道多种多样，有直接从厂家进货的、有从设计公司进货的、有批发市场批发来的，还有连锁经营从总部发过来的。从厂家进货时费用要低一些，因为厂家没有设计能力，产品大多是来料加工和来图加工，产品会比市场略微过时一点。从设计公司进货则要高一点，但可以保证货品的“新鲜度”。批发市场中的拿货价格则遵照了一般原则，给经营者留出了50%的空间。
通过在荷花池批发市场的调查，我们决定并选择了一家较熟悉的供货商，进货价比零售价低一半，这使我们有足够的利润空间，也降低了经营风险。初步估计首次资金投入为3000元，由我们公司四位成员均摊。
第2篇：缘圈交友网站商业计划书据专业调查机构预计，2015年中国网上婚恋交友市场规模将达6、53个亿，年均复合增长率为106、2%。2015年全国网上婚恋交友市场规模只有3700万元，占整个婚恋交友市场的0、3%，到2015年这一数值猛增到9100万元，预计到2015年中国网上婚恋交友市场规模将达到6、53亿元，占整个婚恋交友市场规模的4、8%，年均复合增长率为106、2%
中国互联网络信息中心（CNNIC）第十八次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止到2015年12月30日，我国上网用户总数为13700万人；有43、2%的网民经常使用论坛；58%未来一年内打算进行网上购物；网民获取信息的主要途径是：网络82、6%、电视64、5%、报纸57、9%、杂志18、8%。宽带上网计算机数为2815万台，上网计算机总数保持增长。来自2015年中国国际婚博会的《中国结婚产业调查报告》显示：今年我国结婚人数超过1000万对，由此产生的消费额将超过3000亿元，其中每对新人的新婚消费达到了12、58万元，仅次于房屋装修费用和家用电器消费，排在各项新婚开支的第三位。随着生活水平的提高，这块蛋糕会越来越大。目前因结婚需求上网寻求资讯的准新人更高达六成以上。网络的普及及营销效益将是一股锐不可挡的营销趋势。中国每年有约1000万对新人喜结良缘！仅北京市2015年就有12万对新人注册结婚！新婚人群愿意把积蓄的31%用于婚庆有关的消费！全国每年因婚礼当日而产生的消费接近3000亿元！
现代年轻人获取信息的首选方式就是互联网，互联网以其便捷、快速的特点深受年轻人的青睐。而中国人的结婚年龄基本分部在20岁～30岁之间，刚好与中国网民的年龄段相同，因此，上网查找结婚信息已经成为中国准新人们的首选！对于没有经验的新人，会先上网获得一定的信息后再进行有目标性地选择。我们在为不同客户提供针对性的专业服务的同时，也为各类别客户提供了高效交流的渠道。因此，我们的服务除了专业化、针对性外，还具有很强的综合性和全面性，并且坚持不断完善。
产品形象：
以悉心呵护爱情，成就美满婚姻为已任，打造一个纯净、专业、人性化的婚恋择偶机构和服务平台。
目标客户定位
年满18周岁以上的高学历高品位高收入单身男女营建一个真实、纯净、人性化的交友平台
发展目标及规划
以精心呵护爱情，成就美满婚姻为已任，打造一个纯净、专业、人性化的婚恋择偶机构和服务平台。
优势及劣势
优势：产品优势
缘圈交网站不同于目前中国的几大交友网站（世纪佳缘、百合、嫁我），其站点整体设计风格、模块、功能都不是类似站点间的相互模仿和借用，而是围绕用户的交友互动体验进行全新的设计及打造。站点模块紧紧围绕用户匹配、沟通、活动、约会、恋爱等贯穿其中并提供系服务，大大增强了部分网站会员因找到伴侣而流失的现象。
技术优势：
缘圈交友网采用面向对象纯java技术开发，其特点是便于集群和扩展，安全性高，伸缩性强，藕合度低，在相同硬件比的基础上能够发挥更高的效率。
人员优势：
多年互联网行业经验，熟悉海外及国内几大交友网站核心技术、经营策略及发展方向。
劣势：网站出现时间较晚，会员基数和网站知名度有等进一步提高。
盈利机会
线上：
■个人特色风格主页（可定制）
■个人照片相框（可定制）
■站内短信信纸（可定制）
■虚拟人物形象秀（可定制）
■虚拟人物聊天（可定制）
■站点礼物（可定制）
■站点广告
线下：
■交友活动
■商务合作
■手机短信、电话、IVR祝福
市场竞争
目前中国的几大交友网站：百合网、世纪佳缘交友网和嫁我网。其主要竞争是用户、品牌、产品体验的竞争。
投资计划
初步计划分为三期：
第一
期：筹备及产品进一步完善阶段
第二期：广告宣传及活动策划推广期
第三期：树立品牌、占领市场份额
第3篇：服务类创业商业计划书“中华现代健身中心”创业计划"（样本）
这里提供了一份“中华现代健身中心”的创业计划。这份计划是基于美国芝加哥一家投资银行的确良总裁mr。kravitt的著作《creatingawinningbusinessplan》而写成的。
目录
1、计划概论著
2、经营管理体制
经理人员介绍报酬企业所有权分配经理人员的责任董事会成员
3、市场分析
市场的分布情况可行性分析
4、竞争分析
5、企业操作
选择地点器材的配置产品和服务介绍
6、销售策略
短期策略长期策略竞争性推销策略
7、职工
8、保险和法律事务
9、业务的季节性和应变计划
应变计划和措施
10、财务状况
会员预测会员费制定财务收支和资债平衡预测的条件月收入表和财务变化的条件各类财务预测的表图
11、附录
a。企业组织结构图
b。健身俱乐部成员的情况调查
c。市场渗透情况分析
“中华现代健身中心”创业计划
1、计划概况
“中华现代健身中心”是一所正在创建的旨在向会员提供室内和室外体育健身运动的俱乐部。与目前已存在的大部分健康俱乐部所不同的是，“中华现代健身中心”（简称：健身中心）将为团队提供排球、篮球等运动场地，同时也为个人提供健身的场地和设施。健身中心将积极推动单位和家庭的参与，并向那些有兴趣提高体育技艺的人士提供专家指导和训练性课程。
一般来说，这个行业竞争的关键在于地点的选择、活动项目的设计、服务的质量和设备的条件。我们拟将健身中心设在北京东城区，这里的居民收入比全国平均高出2、5倍；这里的工厂、企业以及其它单位的员工有着组队进行体育活动的传统。我们健身中心的活动项目都是围绕着人们的兴趣而设计的，将会超过未来会员的期望。我们所提供的设备和经验丰富的经营管理人员将使健身中心的服务超过其他类似的俱乐部。
除了上述健身俱乐部所具备的成功外，更为重要的是，我们有一组经验丰富、富有热情和生气并致力于经营这个健身中心的管理人员。张大为先生是一位出色的推销专家，他将出任健身中心的总裁；王丽华女士将出任项目部和公关部主管；刘国栋先生将主管设备处并负责职员的培训。以上这三位都具有企管硕士学位并具有多年的这一行业的经营经验。魏麦先生是一位财务方面的专家，将出任本中心的财务主管。
健身中心的创建需购置土地5公顷，连同建筑和设备安装费用共需投资450万元。以上提及的几位主要经理人员共投资60万元，一些外部投资者以获得40%的股份为条件已承诺投资约190万元。健身中心还需向有关机构贷款225万元，拟将建造此中心的土地和造好的房屋作为贷款的抵押，同时将提供40%的付款以确保此项抵押贷款的可靠。我们预计健身中心第一年的总销售额将达180万元，利税达7、5万元。
2、经营管理
经理人员介绍
张先生，现年40岁，北京大学企管硕士，中山大学经济学学士
王女士，现年35岁，中国人民大学企管硕士，北京师荡大学教育学硕士。
刘**先生，现年38岁，北京师范大学体育系学士，
魏**先生，现年48岁，中国财经大学企业财务硕士，
上述的每一位经理人员均在自己的领域之中有多年的工作经验，其中两位具有管理财务方面的经验，三位曾经有经营健身俱乐部方面的经验。这样的经理人员的组合给健身中心提供了一个坚实的基础，即使万一有某位经理人员因故离任，其他成员可即时填补空白。
上述各位人士虽然目前仍在其他单位担任要职，但并没有与他们的单位签定任何限制性合同，可以随时离职而加入健身中心。这四位经理人员已签署的一项合同约定：他们从加入健身中心之日起将至少为本中心服务五年；如果任何一位将来离开本企业，那么从离开之日起五年这内将不能从事与中心竞争性的业务。事实上，这四位原始创始人对创办本中心投入了大量的人力和资金他们将会致力于办成一个成功的健身俱乐部。
报酬
四位创始人每年的工资收入定为5万元，这与目前这个行业同等职位人员的工资水平相当。
创业所有权分配
健身中心最初将发行10万股普通股票，四位创始人每人投资15万元，各换取14%即14，000股股票。每一位董事（共4人）将获得1%（共4000股）的股份。另有三位不参与经营的投资者共出资190万元，将按出资多少分享40%的股份。
经理人员的责任
总裁/推销部：张**先生将出任健身中心总裁，他是整个中心的核心。他的主要责任是领导企业的经理人员，同时还担负训练和指导中心的销售人员的责任。
项目设计/公关：王女士将出任这方面的主管。王女士将对健康俱乐部行业的发展情况以及顾客的需求进行持续的分析，制定出符合市场需求的活动项目，并负责中心的广告和宣传业务。
器材部/人事部：这个部门由刘先生负责。刘先生将负责中心的器材购置、维护以及中心的杂务人员的管理。
财务/住处系统：这个部门由魏**先生负责。中心的计算机系统以有相应的数据、文件也由魏先生负责管理。
董事会成员
健身中心的经理人员意识到自身缺管某些经营此中心所必需的专长。为了弥补这种缺失，经理人员吸收一位律师、一位健美方面的医生、一位健美专家和一位体明星加盟董事会。他们将对中心的发展提供宝贵的经验和技巧。每一位董事会成员将获得1%的股份作为报酬，如果他们决定离开中心的话，中心的经理人员有对他们的股份进行收购的第一优先权。
第4篇：商业计划书范本Ⅰ。标题页
把你的产品的一幅颜色图像放在首页。但需留出足够的版面排列以下内容：
A。公司名称
B。注册年月
C。公司性质
D。公司地址
E。融资负责人姓名
F。职务
G。电话
H。传真
I。E-mail
J。公司主页
K。报告机密性密级
L。创业计划书编号
公司名称：签字：日期：
Ⅱ。目录
初步商业计划书后，注意确认目录页码同内容的一致性
Ⅲ。执行摘要
A。计划书的目的
a。为有意的VC提供信息
b。为本计划未来的经营活动提供基本数据和原则
B。公司概述
a。成立日期
b。从事行业，例如婴儿产品制造商，铅笔的分销商，医药服务的供应商
c。公司的合法成立的形式，例如：有限责任公司、股份有限公司、合伙制
d。出资所有权构成
e。我们的主要办公地点[x]
C。业务
a。描述产品或提供的服务，公司处于[种子，启动，成长]期、刚[开发了我们的第一个产品，雇用了我们的第一位售货员，签了我们的第一张订单]。
b。在近期[时期]，我们公司完成了[x]的销售额，并且显示出[益利，亏损，盈亏平衡]考虑到资金问题，我们期望完成[x]的销售额，在[年]完成[x]的税前利润。在[下一年]完成[x]税前利润。
c。如果资金充足我们将[描述你利用资金做的事情例如：1、新产品的营销2、制造或补充设备满足增长的市场需求，3、增加零售点或采用其他方法完善分销渠道，4、增强新产品的研发或改进现有产品]
D。产品与服务
a。陈述你的产品或服务以便让别人能够看懂。[公司]生产下列产品[这里简短列出产品，主要强调生产线的意义和它能带来的最高销售量]
b。当前我们的[产品或服务]处于[导入，成长，成熟]期。我们计划扩大我们的生产线用于完善我们的[产品或服务]包括[x，y，z]。
c。我们产品的生产或配送等方面的关键特征有[x，y]。
d。我们的[产品或服务]的独特性是因为[x，y，或z]。
e。我们的市场定位优势是因为我们的[专利，销售速度，商标名字等]。
E。管理团队
我们的团队由下列成员组成[x]男性和[x]女性，他们有[x]年的合作经验；有销售[y]年的经验
有[x]年的产品开发经验，并且有在[其他方面][x]的经验。
F。营销概述
G。竞争环境
a。分析与我们直接竞争的[公司名称]，或我们没有直接的竞争对手，但在市场上有我们[产品或服务]的替代品或相关产品。
b。我们产品独特性是因为如果我们能[x]，或我们有竞争优势因为我们的[销售的速度，已建立商标品牌，低成本制造]。
H。资金需求
a。我们寻求[x￥]作为追加投资，用于[]它将使我们能[描述你为什么需要资金，这机会为什麽鼓舞人心]。
b。[x]年内我们将利用剩余的利润分红或者再次融资，或者公司的出售，或者上市融资退出。
I。风险与机会
a。我们经营的最大的风险是[市场风险，定价风险，产品风险，管理风险]
b。我们感到我们能克服这些风险因为如果我们能[x]
c。我们面前的商业机会对我们非常有意义；如果我们能做到[x]我们就有机会将[市场上的局部优势，变为整个行业的巨大优势]。
·市场工作计划书·教学工作计划书·会计工作计划书·招商工作计划书
·服装店工作计划书·项目计划书·企业计划书·培训计划书·创业计划书模板
Ⅳ。公司概述
A。远景目标
a。我们的目标是成为[描述你的最终目标，例如：要成为低脂肪奶酪的第一品牌]
b。我们渴望在市场中保持良好信誉，并且为市场提供[节省的时间，更好的生产方法，合理的价格]。我们能实现这些是因为采用了[优异产品的开发、掌握市场发展趋势和需求，赋予创新精神并且采用有效的分销和包装]
c。为了实现我们的目标，我们应该感谢那些关注我们发展的人士，客户，和公众[描述你们所追求的荣誉]以下这些人为我们的成功提供了帮助[描述每一个群体对你的公司的相关帮助]
B。远景
C。公司成立于[日期]并且[描述你的产品或服务。例如，铅笔的分销商，医药服务的供应商]。【茅台酒的价值和用途】
D。符合法律规定公司全称[x]。公司的合法形式例如：有限责任公司、股份有限公司、合伙制、个人独资、我们主要负责人的办公地点[x]。给出办公地点距离厂房和仓库的距离。
E。按月统计我们近来的生产量，如果我们希望月产量达到[x]就需要更大的〔厂房、研发队伍、…〕。在得到资金帮助后，我们估计现有的设备能够满足今后[某年某月某日]的需求。
F。如果公司从事[污染水源、军备武器、遗传工程、爆破工程以及在生产和服务中使用国家禁止的资源]营业执照就会被马上吊销，同时从事政府授权以外的活动也是不允许的。
G。公司符合一切运营规定，拥有最新的检查纪录。这些记录包括[主要几项]。这些机构负责管理我们业务的那些方面，我们必须确保我们员工的责任心。
H。公司的战略合作伙伴：如何保持与战略伙伴的关系很吸引投资者的注意，解释你是如何和他们一起工作并提高你的工作成绩。在即将建立的更大规模的合作过程中，你的公司可以为合作伙伴提供重要并且是有利可图的自身发展。描述关于你的每一个合作伙伴在市场中位置的细节，并且说明你们之间的合作最大的隐患是什麽？举例来说，我们与[x]建立了市场协议，与橡皮擦领域的市场领导者建立了联盟，有利于我们销售学生用铅笔。供需方共同分割零售业同样可以占领市场，这可以帮助我们快速的切入市场。合作关系的风险在于合作者可能选择自己销售[铅笔]将我们排处在外。
I。另一种对公司有利的战略关系是同[x]共同建立合资企业。我们从不投资于研究的初始阶段，我们可以把研发时间一分为二，我们充分利用那些没有被充分利用的人力和设备，这可以有效避免支出[员工工资、设备购买]，我们愿意为此支付一笔提成费，以感谢我们的发展伙伴为我们的最终成功所做出的贡献。
J。我们与供应商有着紧密的联系，批量采购时价格降至市场价的80%，并且他们同意6个月内不把产品大批量投放市场，或者是给我们一个特惠的价格
K。我们还有一些OEM战略合作伙伴，假如我们是生产滑冰轮的，那麽生产长靴的几乎是靠我们才买出他们的滑冰鞋附件。这些关系保证了我们有一个巨大且稳定的市场，这些环节使我们占据市场，尽管他对我们来说市场份额很小，并且没有商标。
Ⅴ。行业分析
A。我们将进入何种行业
B。行业
a。历史
b。现状
B。客户分析
C。竞争分析
a。海外
b。本地
D。原材料的供应
E。新入者的威胁
a。海外
b。本地
F。替代产品
G。结论
a。进入时机
b。成功因素
Ⅵ。产品与风险
A。产品介绍
a。研发历史
b。技术规格
c。实践证明
B。产量目标
a。规模经济
b。公司的使命和销售预测
C。运作流程和功能设置
D运作方式
a。理由
b。可行性
E。选址
a。原则
b。比较
F。劳动力需求
G。研发
H。物流管理
c。原材料及设备的供应和采购
d。运输
e。其它
H。质量控制
I。产量计划
Ⅶ。竞争分析
A。描述你在产品、管理、价格、厂址、财务计划上的核心竞争力是什麽。错误和不明确的信息都会被认为是对投资者的不诚实和忽视。不要让你或VC在你的竞争优势上感到迷惑。通过电话黄页书、当地图书馆里的行业目录，在线的数据库，了解其它公司的竞争力。看一下行业的有关杂志，寻找刊登行业广告者。
B。我们没有直接的竞争对手，但我们有生产我们产品替代品的竞争对手。或者我们产品的竞争对手有[a，b，c]，给出你的每一个竞争对手的详细分析，要很详细。[比如：董氏公司是东北地区的铅笔制造商，他的销售额有300万元，它是acam集团的下属公司，全公司的销售额有800万元，包括生产铅笔、钢笔及其他书写绘画用的文具。子公司目前发展停滞，因为总公司没有提供改进机器设备的运营资金，该子公司由一位副总裁负责，他上任已经6个月了，前一任管理者负责了11个月。
C。你和你的竞争对手是否采用了相同的分销渠道，借助相同的商业杂志宣传促销。
D。我们的产品是独一无二的原因[x]，我们为什麽具有领先的竞争优势[低成本、快速进入市场、以有的品牌]
Ⅷ。市场和销售战略分析
A。市场分析
对于大多数的创业计划书来说，这部分至关重要同时也最难准备
a。定义目标市场
我们希望可以在行业中明确的市场环节中展开竞争，参考相关的地理条件，在[y]以前这个市场在[批发/零售]已经接近[x￥]。未来市场的发展趋势会是关注产品的环保性，价值性，高质量，小型化等因素。市场研究的数据报告（提供数据来源）显示市场将会于[年]出现[上涨，萎缩]至[x%]。我们希望在这一段时期业务[上涨/萎缩/保持/停滞]。对业务变化产生影响的主要因素是[电脑产品的降价，基于家庭消费的发展等]，行业成长的最大规模将是[x]。鉴别一下你的信息来源，以及它是否是及时更新的。
b。市场环节
我们定义我们的市场环节[为家庭/学校/公司提供文具的生产商、食品领域内的低脂肪奶酪生产者]，这个市场环节在过去的几年里是[稳定/不稳定]。行业专家[姓名]，预言在未来的几年中[x]。简要的列举市场的主要环节[a，b，c]，你想要争取到的客户的类型[电子产品的订货商，目录手册的购买者，零售商]。在[x]市场环节中[x]产品依据[产品型号]，它的零售价格一般在[x-y]这个范围。这一市场环节中的产品销售的配送是通过[零售商，制造商，原材料提供者]。我们的典型客户目前正在使用我们产品的替代品，什麽原因促使他们想要购买我们的产品[价格/性能/质量]。我们如何知道这些主要的[客户反馈/广告咨询/商业展览]。我们感觉顾客关注我们的产品[价值/性能/品味]。尽管我们的产品存在[价格高/品牌保护不足]等问题，我们正努力明确我们的产品在市场上的[x]定位，以克服我们的弱点。
B。市场营销
a。我们的营销计划是根据以下条件制定的[x]。我们希望成功渗透到[x]市场的[x]部分，因为我们将[零售/分销/邮寄/互联网]作为我们产品的主要销售渠道。我们预计会取得[x%]的市场份额。
b。[市场定位]我们将把我们的产品定位为[低价/高质/物美价廉]，这些将是我的竞争对手当前所不能企及得。我们根据不同类型的顾客比如[国籍/生活的年代/老年人等]对产品的不同需求适当的调整产品。
c。[价格]我们的价格[战略\策略]是依据成本、毛利润、还是市场。我们达到这个价格是根据[毛利润，市场上的价格，成本，或可被感知的产品价值]。我们每月，每季，每年都观察我们的价格，以保证不丧失市场上的潜在价值。客户愿意为我们的产品支付多少钱？为什麽？
d。[分销渠道]我们产品的分销渠道有[批发、商场零售或其他方式]。[季节的变化/地理的位置/客户的特征等]这些都将决定我们是否将产品送达最终用户的手中。市场上的竞争采用这些途径[批发、商场零售或其他方式]，但我们的优势在于[x]
e。列举你的主要顾客[前5位]，用一两句话描述他们。详情可见附录，展示我们是如何将产品延伸到消费者手中。
f。[广告、促销、商业展览]，你的目标是在市场上介绍、促进、支持你的产品，尽管合适的广告设计、商业的促销活动需要花费资金。公司已有了全面的广告策划和促销战略。当资金达到位后，就会实施。我们希望在全国范围内的商务杂志上登广告。我们策划我们自己的广告，并把它作为我们原料提供商和合作伙伴的整体战略广告之一。我们的公关计划是保持与商务期刊记者和编辑之间的良好关系，并且提供报到素材以提高我们在市场上的信誉，和让客户了解我们。
g。我们通过多种渠道促销我们的产品[现场制作样品/展示产品的不同的侧面]或其他的方式，我们的目标是扩大我们的客户群，提升我们产品的品牌知名度，加强我们与公众之间的联系。公司参与了那些商业展览，列举主要的几个：主办者，参加的厂商，参展的位置以及展位的标准，这些有利于我们推介新产品。或者我们参加了几个展览，我们只对那些对我们的产品感兴趣的购买者展示产品。展览对于我们散发公司的介绍给目标顾客是否有利，展会的地点是否合理，时间是否合理，它是否是一个我们必须去的展会
Ⅸ。风险与机遇
A。创业风险
a。这一点对于整个计划书来说也是至关重要的，VC对于你的企业所面临的挑战和应对的措施都很感兴趣。把你在企业发展过程中遇到的问题和应对的策略记录下来。
b。我们成长过程中所遇到的主要问题有[有限的运营历史，资源的短缺，管理经验的不足，市场和产品的不确定性，对于关键管理的依靠。
c。企业弱点的评估
d。应急计划
e。新技术
B。机遇
a。这一点对于整个计划书来说也是至关重要的，它将给整个商业计划带来闪光点，使人为之激动。
虽然我们的经营伴随有风险，我想我们能够战胜这些困难因为[x]。我们将展开广泛的学习，或者和一个了解市场的更大的公司合作。我们将会集中尽力与[x]，用于解决在市场、产品、管理等方面的问题。
b。如果我们能够战胜风险，我们就将在某一市场领域占据优势，成为行业的主要力量。我们的品牌将被客户和VC所认识，我们能够实现这个目标在[x]年特别是我们的领先产品将有机会在某些领域影响人们的生活状态、改变生产，提高性能。我们因此也可以进军我们以前未涉足的领域[国际市场/不同年龄段的市场]
Ⅹ。管理团队与所有权
A。管理
a。公司类型
b。结构
c。管理者职责和简历
d。员工
不仅要说明你的管理者，更要阐明他们是怎样作为一个团队共同工作的。我们的团队有以下一些人员构成[x]。[x]男性、[x]女性，他们已经有了[x]年的共同工作经验，[x]在市场有了[x]年的经验，[x]在场品研发有了[x]年的经验，其他一些人在[x]领域有了[x]年的历史。坦率的讲，如果你有更多的人从事管理，将会很好。总裁/财务副总/市场副总/运营副总/销售副总/研发副总/法律顾问说明他们是谁，多大，他们的公司股票所有权是多少。
B。所有权结构
C。专业机构
财务公司/法律顾问/其他咨询机构
D。其它指导
我们还有一些其它的帮助，用于协助我们进行决策，把握商机。列举这些人或机构的帮助，他们有什麽样的经历，可以为公司的订单作出什麽贡献。他们在什麽地方，以及为什麽会为我们的战略带来益处。
Ⅺ。资金需求
A。需求量
a。金额
b。时间
c。资金类型
d。资金来源
B。其他资金需求
C。资本金的使用
我们寻求[$]作为追加投资[净资产，重组债权，或其他形式的更高级投资]它将是我们能[描述你为什么需要资金，并且你为什为这机会而激动不已]。
最初的投资将会被用于[员工的工资/项目的开发/市场的推介/获得竞争者的信息/购买设备]列表如下
完善发展[$x]
购买设备[$x]
市场及新生产线[$x]
运营资金[$x]
[x]年我们将利用剩余的利润分红或者再次融资，或者公司的出售，或上市融资退出。这些为什麽会实现。
Ⅻ。财务计划
A。损益预估表
B。现金流预测
B。资产负债预估表
C。盈亏平衡分析
D。资金的来源和应用
[收入预估表]我们建议前两年以月为单位统计，如果有年的单位尽量将它变为多少天。在新产品或改进的产品推出后，销售预计会增长。在以下的计划中我们简要的介绍一下我们的产品[详细的情况]。我们希望在推介的每个月销售额的增长率在[x]个月之内，会达到[x]
我们将会在市场上购买更高效的原料或者利用新的设备减少生产环节，降低损耗。这样就可以减低我们的消耗比例[x%]。
毛利润将保持不变[新的产品推介将等到具有更多的盈利空间的时候]。出售和管理的费用将提高，但所占成本的比例会减小[列举最大的一些订单，以及他们的意义]，因为我们会拥有更高的市场回报。
早期的销售中所占的比例较大的研发将随着百分比的变化而减少。投资于[代理商/研发/其他的销售渠道后]我们将会得到更大的价值。
你组织这些数据的依据，以及你面临这些数据时的冷静态度，对于投资者来说非常重要。讨论一下市场大小，市场的容量，把握市场的时机，以及你的竞争压力对于这些数据的影响。
谈一下，其中一些数据从某段时间到某段时间变化的重要意义，包括你的业绩之所以会上升的原理，和企业扩张的原因。
[收支平衡表]对一些项目作出标注，比如现金/支付能力/增长的债务
[现金流和盈亏平衡分析]这比收支平衡表还重要，在最终的日子里你将会有多少钱的盈余是投资者很关心的问题。
我们估计我们每个月所消耗的资金达到[x]时，我们的供给就将满足我们的需求区间[x]，这时，我们估计我们的需求量将会增加。我们估计我们可以在[x]时间内聚集资金，因为我们拥有[大客户的特殊付款方式，货到付款的方式，信用卡的收费方式]等
我们预估我们的第一笔投资将用于[x]年月，收支平衡于[x]年月。我们将于[x]年月盈利，赢利点时的价格是多少。
附录
A。信件E。供应商的报价单
B。市场研究数据
C。协议或合同
附1：行业分析中的关键问题
1、在过去的5年中该行业的销售总额？
2、该行业预计的增长率？
3、在过去的3年中，该行业有多少新加入的公司？
4、最接近的竞争者是谁？
5、该行业最近有什麽新产品？
6、你的企业如何经营才能超过该竞争者？
7、你的每个重要竞争者的销售额是在增长，减少还是持平？
8、你的主要竞争者的优势和劣势是什麽？
9、你的客户的特点？
10、你的客户与你的竞争者的客户有什麽区别？
附2：风险企业分析中的关键问题
1、你的产品或服务是什麽？
2、产品或服务的具体描述包括专利、版权、商标的情况？
3、公司将建于何处？
4、你的建筑是新的还是旧的？需要整修吗？，列出成本
5、该建筑物是租赁的还是自己拥有的？
6、为什麽该建筑物或地点适合你的企业？
7、企业的运营需要什麽额外的技能和人员？
8、需要什麽办公设备？
9、这些设备将购买还是租赁？
10、你的商务背景是什麽？
11、你具有什麽管理经验？
12、叙述个人资料如：教育程度、年龄、特长及爱好
13、你参与这个企业的原因？
14、为什麽你会在这个风险企业中获得成功？
15、到目前为止有什麽开发工作已经作完？
附3：生产计划关键问题
1、你将负责全部还是部分制造产品？
2、如果某些制造工序被分包，谁将成为分包者？（给出分包者姓名和地址）
3、为什麽选择这些分包者？
4、分包制造的成本怎样？（包括几份书面合同）
5、生产过程的布局怎样？（如果可能应列出步骤）
6、产品的制造需要什麽设备？
7、产品的制造需要什麽原材料？
8、原材料的供应商是谁？相应的成本怎样？
9、产品制造的成本是多少？
10、该风险企业将来的资本设备需求怎样？
如果是零售或服务型企业：
1、货物将从哪里购买？
2、储存控制系统如何运营？
3、存货需求怎样（
附表4：组织计划关键问题
1、组织的所有制形式是什麽？
2、如果是合伙制企业，谁是合伙者以及合伙协议的条款是什麽？
3、如果是股份公司，谁是主要的股票持有者以及他们拥有多少股票？
4、发行什麽类型的股票？以及发行了多少有表决权股票和非表决权股票？
5、谁是董事会成员？（给出姓名、地址和简历）
6、谁有支票签字权和控制权？
7、谁是管理小组的成员？他或她的背景怎样？
8、管理小组的每个成员的角色和责任是什麽？
9、管理小组的每个成员的薪水、红利、或其他形式的工资怎样？
第5篇：商业计划书范本第一部分执行概要
1、企业基本情况
本公司是一家正在创建的专门从事个人形象设计的公司。随着人们生活水平的不断提高和改革开放的不断推进，越来越多的人意识到提升个人形象着实有助于人际关系的改善和事业的成功。与目前已存在的面向名人和演员的形象设计公司不同，我们将市场定位于即将毕业的大学生和白领人士，以帮助他们实现职业形象的塑造。
为此，我们拟将公司设在高校和商业住宅密集的文一路上，这里的年轻人更能接受现代个性化的服务，并能保证他们方便地到本公司来进行包装。
我们有着一群优秀的色彩、服饰专业设计师，能根据顾客的气质风格、性格、喜好、经济承受力，为顾客提供一套形象设计方案，并根据顾客要求建立长期服务关系。我们更有一群富有热情并致力于经营这家公司的管理人员。ｘｘｘ是一名出色的营销专家，她将出任公司的营销主管；ｘｘｘ是一位财务方面的专家，她将出任本公司的财务主管。此外，我们还聘请了法律顾问。
2、投资安排
公司的创建需租用写字楼200平方米，由于地处文一路，月租金为3万元，连同装修、设备费用共需投资50万。几位经理人员共投资20万，尚需融资30万，外部投资者可获得40%的股份，并且我们将采用二次融资的方法，在5年内偿还这笔投资。
我们预计公司第一年的收入可达22、8万，投资回收期约为4年。
第二部分。市场分析
１．服务需求调查：通过对在校大学生和白领人士的抽样调查，我们发现分别有35%和50%的人表示需要有专人为他们进行形象设计。
杭州现有30多所高校，在校大学生约为30万，估计在XX年将达到30万以上，XX年省应届大中专毕业生和研究生达到9．6万人。随着就业压力的增大，给面试官留下一个好印象显得十分重要，相信会有越来越多的大学生走进我们公司。而今，越来越多的白领脱下了职业装，换上了个性十足的服饰，即所谓的“星期五便装”，然而上班毕竟不同于逛街或居家，也不能任其发挥到无所顾忌。就办公室的着装来说，既要保证大方得体，既有时尚感，又不可过分张扬。这使我们的形象设计师又有了施展才能的机会。据估计，将有6万左右的白领人士选择专业设计师为他们进行设计。
2、价格需求调查：
大学生由于经济实力有限，与白领所能承受的价格相差较大。
如上图所示，大学生能承受的价位在1000元以下，主要集中在300元~500元，而白领阶层则集中在1000元左右。我们将根据他们不同的消费能力，制订出适合他们的不同的方案，在最大程度上满足他们的要求。
3、竞争调查：
据我们的调查，在杭州，绝大多数的形象设计公司针对的是企业形象、产品形象，真正从事个人形象设计的只有几家。
毛戈平形象设计工作室、爱情故事形象设计中心等定位于著名演员和高消费人群，收费高达几千元，与我们并不存在直接的竞争。如爱情故事理容广场地处武林路，营业面积1300平方。广场设有三个楼层：一层为顾客接待区、发型师美发区和技师工作区；二层设有宽敞的洗发区，专业美容区以及地下的培训区。专门针对时尚人群，主要业务为美容美发设计。而本公司则主要为顾客提供整体形象的设计方案，并根据不同顾客的要求，提供不同的服务，即“个性化服务”。包括色彩、服饰、仪态、形体等多方面的服务内容。
而另外的形象设计室其实是美容美发店或是服装店的附加业务，尚未形成规模，影响不大。因此，可以说，普通人的形象设计市场尚无人问津。下表显示我们的竞争地位：
竞争对手
4、市场预测（市场规模、市场前景及增长趋势分析）
服务的购买力预测：在这项新型服务投入市场之初，消费者尚不熟悉，而我们是根据顾客的经济实力来制定设计方案的，因此，开始的顾客购买力是较弱的，或者说他们可能不会选择全套的设计方案，而只选择其中的几个部分。但经过一段时间的推广，消费者逐渐熟悉了该项服务便会认识到只有全套的设计才是最有效的时候，顾客的购买力就会增长。
服务内容的预测：随着形象设计服务的深入人心，本公司将根据顾客要求适当拓宽业务，开展各项培训活动。如美化形体培训、提高气质风度的培训等等。
市场占有率预测：现阶段开办的形象设计公司可以说抓住了形象设计领域的先机，可以肯定的是，一定会有更多的公司想进入分一杯羹，本公司的优势是以优良的服务从顾客毕业的那一年起为顾客提供长达5~15年甚至更长的服务。关键是让所有的在校大学生了解我们公司、信任我们公司，我们的目标是每当人们照镜子时就能想到倾城之阳。估计我们的市场占有率可达30%左右。
资源预测：人力资源是本公司的发展源泉，随着顾客的增多，我们必将聘请更多的中高级设计师和设计员。根据我们的调查，杭州现有形象设计学校一家，上海有两家，北京广州两地有20多家，相信我们可以从中挑选出优秀的设计新星。
5、营销计划：
营销战略：我们针对大学生有限的经济实力，提出“美丽其实很廉价”的口号，从而使他们在心理上消除价格顾虑。而针对白领阶层，我们将采取“定制营销”，把每一位顾客都作为一个单独的市场，根据个人的特定需求来进行营销组合，以满足每位顾客的特定需求。
定价策略：我们没有统一的价格，但有明确的价格套餐。即包含不同内容的服务的价格是不同的。对于大学生，往往只需要服饰、仪态方面的设计，而白领阶层则需要全套的设计方案，因此，定价是有差别的。我们的服务是划期签订合同，客户按总金额的50%交我方对客户服务所需要的费用。待到期后客户按照双方的合同，综合评定，看我们为客户所提供的服务是否为客户创造了价值。如果客户觉得我们的服务没有价值，用户可以要求全额返还。建立会员制，按季节、年份提供不同的优惠（打8折和9折）。
推销手段：鉴于该项服务的特殊性，我们的营销人员要一改普通营销人员的形象，而要有一定的气质风度来代表我们公司的形象。我们要派推销员深入高校和企业，与消费者面对面地进行推销，定期举办讲座和推广会；免费为部分消费者做色彩和服饰方面的设计，免费赠送印有本公司电话、地址的小礼品；联系各大高校的协会、俱乐部，做赞助商以打响品牌；与企业建立良好的公共关系。
建立长期的服务关系：对本公司来说，稳定和提高市场占有率的一大要素就是与客户建立长期的关系。通过编制客户档案，建立客户信息网，进行客户评估分析，关注客户需求，尤其是怨言，以提高客户满意度和忠诚度。更重要的是要是客户在本公司能感到愉快、尊严。形象设计往往会涉及到客户的容貌、体形等敏感方面，必须在保证客户自尊心不受到伤害的前提下为客户服务。
与各大美容院、百货公司、健身中心建立合作伙伴关系：为使客户感到方便，我们会根据客户要求采购合适的服饰，或指导美容美发，这就需要与相应的机构合作，达到双赢，并有利于将竞争者转化为合作者。
第三部分经营管理
下图为本公司的组织结构图：
股东结构：
目前公司主要股东情况：
总经理：
姓名__ｘｘｘ___性别___女___年龄____30____籍贯____浙江___
学位____硕士____所学专业____投资_____职称____中级____
毕业院校_____清华大学____户口所在地___杭州_____联系电话__
总设计师：
姓名___ｘｘｘ__性别女年龄_28_籍贯_浙江湖州_
学位___硕士____所学专业__服装设计__职称__高级服装设计师__
毕业院校__巴黎圣马丁艺术学院__户口所在地__杭州__联系电话__
其他对公司发展负有重要责任的人员
姓名_ｘｘｘ_性别_男__年龄_35__籍贯_浙江宁波_
学位_硕士_所学专业_设计_
毕业院校_新加坡形象设计学院__户口所在地_浙江杭州___联系电话__
公司董事和主要管理人员之间无亲属关系，公司不存在关联经营和家族管理问题；公司董事、管理者与关键雇员之间不存在或潜在的利益冲突。
本公司共有全职职工13人，兼职职工3人。全职人员包括设计人员、会计师和统计分析。总经理ｘｘｘ兼管人力资源，同时还担负训练和指导公司的销售人员的责任。ｘｘｘ将出任项目设计方面的主管并担任总形象设计师。ｘｘｘ将对本行业的发展情况以及顾客的需求进行持续的分析，制定出符合市场需求的活动项目，并负责公司的广告和宣传业务。推销的工作将由一位正式雇员处理，早晨和晚上将由三名正式推销员来经营。二名临时雇员协助处理电话，回答顾客各种问题。
几位经理人员已签署的一项合同约定：他们从加入倾城之阳之日起将至少为本公司服务五年；如果任何一位将来离开本企业，那么从离开之日起五年这内将不能从事与公司竞争性的业务。事实上，这几位原始创始人对创办本公司投入了大量的人力和资金他们将会致力于办成一个成功的形象设计公司。
报酬：
三位创始人前五年的工资收入定为3万元/每年，这与目前这个行业同等职位人员的工资水平相比稍低。其他全职人员的工资根据不同职位将根据其拉来的客户数提成和基本工资之和及附加各种福利（如医疗、人寿保险等）计算；工作满足一年以上者，每年可享受两周假期。半职雇员将由主管人员指导，工资为每小时5元。根据有关专家的经验，我们的工资在本地区是有竞争力的。
激励方案：
本行业的培养高素质的雇员是保持老顾客的途径之一。对于正式和临时的推销员的培训将是一个持续不断的工作。管理人员打算对雇员提供广泛的项目训练和定向训练，我们的雇员将接受包括：产品知识、经营时间、电话交谈技巧、了解会员合同以及公司的规章制度的培训。
我们的培训计划比竞争者更为系统和正规。优秀的人员可送到著名学府进修；建立升级淘汰制，使每位员工都能看到升迁的机会；3、5年后，开设分店，使优秀的设计师和营销人员都有机会成为主管。
人力资源：我们可以与高校一起建立一个招收学生雇员的计划，这个计划将使公司保持一批年青、热情的临时雇员，这些雇员可以工作二到四年。
公司的法律事务将由杭州海通律师事务所负责处理，该事务所有丰富的经验和良好的信誉。
第四部分企业操作计划
选择地点：ｘｘｘｘｘｘｘ
营业时间：上午8：30～11：30；下午1：30～7：30
每天营业9小时。
服务介绍：
倾城之阳将秉承“紧跟时代，打造生活”的艺术理念，遵循以“客户为本”的原则，周全、细致地了解每位顾客的自身需求、感受和生活方式，从服装服饰、化妆、发型、肢体语言、礼仪等方面度身制定出个性化的形象分析和实施计划。
服装顾问将帮助客户进行衣橱的分析整理，根据客户的预算制定购置计划或进行陪同购物；专业形象顾问的主要工作是塑造完美整体形象，根据客户的体形、身材等外貌上的特征，以及客户的实际需求、年龄、职业、个性、生活形态等，建立配合个人特质的个人风格，明确的呈现出一个人与其他人的不同之处。并搭配各种场合，为他们设计不同的形象。
具体内容：
精美的装饰品设计
个性化发型设计健康体型设计
个人最佳服饰颜色搭配设计公共场合自我表现技巧设计
五官造型化妆设计个人形体设计
时代感的服装服饰设计声音魅力设计等
从总体而言，形象设计可以包括三大方面。
第一、面部化妆造型。
面部化妆可以分为脸型美饰化妆法
脸型矫正化妆法，
皮肤美饰化妆法、
皮肤矫正化妆法
眉、眼、鼻、唇等部位美饰化妆法、
眉、眼、鼻、唇等部位矫正化妆法。
第二、发型设计与修饰。
发型设计可以分为发型设计，
特殊发质的修饰技巧。
第三、服装、服饰设计。
服饰设计可以分为着装设计，
服装搭配，饰物佩戴。
发展计划：
采用会员制
开业之初，为了高效率地向我们的目标市场传递信息，我们将同几个深受学生欢迎的广播电台签定广告合同，广播的广告费用估计是每半分钟500元（黄金时间）。我们还将联系各高校的协会组织，把我们的广告夹在他们的宣传信件中发出。使之了解会员的优惠之处。
为了吸收会员和增加收入，将在开放前进行吸收会员的促销活动。我们一次性入会费是每人600元，月费是60元，每人我们的会员在交付入会费和月会费之后，可免贯参加任何由本公司支持赞助的培训活动。在吸收了第一批会员之后，我们将在地方报纸上登广告；直接邮寄也是我们的长期策略之一；我们还将利用打电话的方式与个人联系。
业务的季节性和应变计划
由于本公司面向就业的大学生，一定程度上存在季节性问题。夏秋季的客户相对会多一些，而冬春季则相对较少。为了使季节性问题减少到最低限度，对于季节性的现金流入下降，我们将采用收取月计会员和与各种训练班签定短期合同来解决，这个收入约占年收入的7、2%。在冬季，公司将举办讲演及讲座以提高会员的技术水平，因此而来的收入将帮助调节市场需求，增加利润率。
第五部分财务状况
会员预测
本公司的各项计算采取了比较保守的前提。根据我们所作的市场调查，估计预售会员可达50人。在考虑了约30%的会员退会率的情况下，五年内仍会有平均20%左右的年增长率。因此我们预计公司的会员情况如下：
上一年会员数会员净增加总会员数
*第一年的数据为预售会员数。
会员费的制定
会员费
首次入会费600元
每月会费60元
由于我们经营的地区内没有其他公司提供类似服务，我们只能参考上海的价格。由于上海与杭州的人均收入的差别，我们的收费标准比上海要低一些。
财务预测条件
面积200平方米
租金6000元/月
设备合计：70000元
1、空调等XX0元
2、电脑30000元
3、软件XX0元
装修费100000元
人员工资138000元/半年
预计广告费15000每半年
营业收入（每半年）10%增长率144000
1、大学生400元/人10人/月
2、白领1000元/人20人/月
营业成本（租金半年计）36000元/半年
其他费用1000元/月
第六部分融资说明
资金需求量及资金的用途：
本公司尚需融资30万元，用于聘请优秀的设计师和营销人员，以及设计软件的购买。
投资方的监督和管理权力：
投资方有权参与公司的经营管理，公司定期将财务报表报送至投资方。
如果公司没有实现项目发展计划，公司与管理层向投资方承担哪些责任？
退出方式：
三年后，本公司将进行二次融资，如不顺利，本公司将回购股份；
其他：
___本公司在发展过程中可能遇到的风险（包括政策风险、加入wto的风险、技术开发风险、经营管理风险、市场开拓风险、财务风险、投资风险、对公司关键人员依赖的风险等。）
公司未来3~5年在研发资金投入和人员投入计划（万元）
保密承诺
本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺：
妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。
第6篇：商业计划书留学学习计划留学的学习计一、公司简介
xxxxxxx机构创立于1996年，是由长期在中国、美国、新加坡三国传媒领域从事经营管理的资深人士创立的、在中国从事电视传媒业并拥有海外业务网络的传媒公司。xxxxxxx机构包括分别注册于北京、洛杉矶、新加坡的四家电视和广告公司，目前企业总人数为61人。
二、产品与服务
（一）影视节目：xxxxxxx从海外购买或自己包装、制作影视节目，向国内各地电视台、音像出版公司、宽带网络等媒体公司出售其播映版权而获利。公司也向海外销售中国制作的影视节目。
（二）电视栏目：xxxxxxx对国内外的影视素材进行市场定位、策划、包装、制作、整合，形成自有本土版权、独立品牌的电视节目，通过在全国各地电视频道播映获取相应广告时段的广告收入。公司目前拥有覆盖全国的电视栏目有四个，其中包括：《xxxxxxxx》（80家电视频道）、《xxxxx》（60家频道），总覆盖收视人口超过6亿。
三、行业与市场分析
电视媒体产业是中国政府最后开放的行业，随着目前广电政策的逐步放松，这个其经济效应被长期压抑的行业正显示出极大的上升和赢利空间。“制播分离”、“频道所有权与经营权的分离”、“网台分离”这些新政策都直接或间接地给非国有电视企业带来了扩大市场份额的机会。
至XX年，中国拥有11、85亿电视观众、1000家以上各类电视台，已成为世界上最大的电视观众市场和电视内容需求市场之一。
互动电视、宽带网络、vod点播等数字媒体的快速发展在未来三年内将为影视内容提供商带来更大规模的收益。
xxxxxxx在电视内容提供、电视广告经营、宽带内容提供、音像内容提供等方面都占据一定的市场份额。
四、市场份额与竞争
在面向全国发行的电视栏目市场领域里，xxxxxxx的主要栏目目前占全国各地频道总共13520小时/年的节目时段，市场占有率在同类公司里排名第二位。
在此类市场领域的广告市场上，xxxxxxx拥有全国各地频道676小时/年的广告时间。广告时间的市场公开价格总额为1、29亿元人民币，在同类公司里排名也是第二位。
在面向全国发行的电视栏目市场领域中，自XX年1月起，随着新节目的不断推出，xxxxxxx的市场份额已超过探索频道、新华社、欢乐传媒等主要竞争者，仅排名在光线传播之后。在未来两年里，xxxxxxx仍将保持目前的市场扩张和市场份额增长趋势，到XX年中旬成为栏目数量、占有频道时间、广告价值总额排名第一的电视节目公司。
在影视内容版权交易的市场领域里，XX年xxxxxxx以800小时以上节目量，
6，964，207元销售收入在同类公司里排名居2-3名。主要竞争者为：映佳国际、大陆桥、唐龙国际。
XX年，xxxxxxx与中央电视台的海外节目交易收入为4，804，412元人民币，是该台的第二大海外节目交易伙伴。
五、营销战略
以迅速扩大市场占有率，进一步形成市场领先者的地位为公司的营销战略。目前已经取得显著成效：一年以来公司提供的节目在占有频道时间、广告价值总额等方面在同类市场领域里排名都上升至第二位。
六、企业竞争优势
（一）海外节目供应网络
基于创始人的海外传媒背景及其运作经验，xxxxxxx已经建立起一个覆盖全球的节目供应网络（由中国节目公司、洛杉矶和新加坡分公司组成），公司在海外节目供应和内容集成方面的能力远胜于主要竞争对手。
（二）拥有完善的电视节目产业链条
xxxxxxx是国内少数几个拥有完善的电视节目产业链条（策划—片源整合—制作—发行—市场营销—广告—多媒体开发）的电视企业之一，并在产业链的大多数环节上都具备业内一流的实力。
公司的节目供应网络由全球300余家主要的制作公司构成，国内发行网络可定期把节目供达200家以上地方电视频道。在广告经营方面，公司已经建立起一个有丰富经验的销售团队，并与茅台酒、波导手机、中国网通等越来越多的国内外知名产品品牌有了良好的合作。
（三）庞大的节目库
公司长年积累形成的影视节目库包括超过1300小时的自有版权母带库、XX0小时的具有优先使用权的母带库、35000小时的样带库、3，000，000小时全球节目资料库，是目前国内最完整的节目库之一。
（四）企业品牌
xxxxxxx目前已成为国内电视业最知名的电视公司之一。同时，xxxxxxx的英文品牌xxxxxxxx在海外电视业被广泛认知为“oneofthemostimportantchinabuyer”（最重要的中国交易商之一）。
七、管理团队
xxxxx，创始人，联合总裁。曾在新加坡、美国长期从事电视传媒事业，在影视节目策划、市场运作方面具有丰富的经验。目前作为中国民营传媒界的代表人物，他在电视界享有广泛的知名度。他一直是“亚洲电视论坛atf”、“中国电视金鹰节”等国内外重要传媒业盛会的演讲嘉宾。
xxxxx，创始人，联合总裁。长期在海外和北京、上海从事电视传媒业的投资和运营。极强的传媒运作能力和产业整合能力使他成为目前国内电视圈内具有影响力的传媒经营者。
xxxxxx，美国公司创始人、海外总经理。长期在好莱坞的电视职业生涯使她成为通晓国际电视行业并具有很强经营能力的职业经理人。
除了以上来自新加坡、美国的高层传媒经营人，公司还拥有一支富有传媒专业经验的本土核心团队，共同形成一个高效率的xxxxxxx管理层。
八、长期发展目标
通过进一步加强公司已经具备的传媒产业链的各主要环节，形成更为完善的传媒业经营平台。在未来五年内，公司将发展成为以电视媒体的内容提供和媒体经营为主，同时涉及平面媒体、数字化媒体等其它媒体的跨媒体综合性传媒集团。XX年，公司的年营业额将超过亿元，XX年，公司的年营业额将超过3亿元。
九、财务预测与融资计划
公司在未来两年的高速成长中，将分别形成2419、58万元、7201、37万元的销售收入以及2227、50万元、6278、67万元的现金流入。
第一期融资计划：以增资扩股方式融资1000万—3000万元人民币；出让股份范围：10%—35%，资金使用：进一步扩大市场占有率，更迅速地占据市场领先地位；大幅度增强自制节目能力和节目开发能力。
第二期融资计划：以增资扩股方式融资3000万—5000万元人民币；出让股份范围：10%—30%，资金使用：频道经营与战略性业务扩展。
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