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关于《证券公司融资融券业务管理办法》的修订说明
为落实我会《关于进一步推进证券经营机构创新发展的意见》，促进证券公司融资融券业务持续健康发展，我会对《证券公司融资融券业务管理办法》(证监会公告[2011]31号，以下简称《管理办法》)进行了修订，并拟上升至证监会部门规章。现将有关情况说明如下：
一、修订背景
2006年6月，证监会制定发布《证券公司融资融券业务试点管理办法》(证监发[2006]69号)；2010年3月，融资融券业务试点推出；2011年10月，《管理办法》修订后，融资融券业务转入常规。此后，该业务取得了长足发展。
在业务快速发展的同时，证券公司开展融资融券业务也存在一些需进一步规范的行为和预防的风险。同时，现有《管理办法》中的部分规定已不能适应市场和业务发展的实际。因此，有必要对《管理办法》进行修改完善，促进证券公司融资融券业务持续健康发展。
二、修订原则
(一)保持原有框架不变
现行的融资融券业务法律法规体系较为完整，相关业务规则在督
促证券公司加强融资融券业务风险管理、保护证券投资者合法权益、促进融资融券业务发展等方面发挥了积极作用，整体框架和主要控制措施安排较为合理有效。因此，本次修订维持总体框架不变，对部分条款进行修改完善.
(二)完善监管机制，促进融资融券业务持续健康发展
根据监管实践，进一步完善融资融券业务的监管机制，建立健全融资融券业务的逆周期调节、监测监控、风险防范等监管机制，明确监管底线要求。同时，兼顾业务发展需要，修改完善与市场和业务发展不适应的规定.
(三)继续强化投资者权益保护
从加强客户适当性管理、强化风险揭示、保障客户自主选择权、提高客户收益等方面，进一步强化投资者权益保护措施.
三、主要修改内容
(一)提升《管理办法》法律层级
鉴于融资融券业务已开展五年有余，《管理办法》的基本框架和监管要求总体上合理有效。因此，在对《管理办法》进一步修改完善的基础上，提升其效力，由证监会公告上升至部门规章.
(二)建立逆周期调节机制
境外市场普遍采用调整客户保证金比例、标的证券范围等工具对融资融券业务规模进行调整，达到宏观审慎管理的目的。结合我国融资融券业务快速发展现状，借鉴境外市场经验，在《管理办
法》中，建立健全融资融券业务的逆周期调节机制：一是增加一条作为第六条，规定“证监会建立健全融资融券业务的逆周期调节机制，对融资融券业务实施宏观审慎管理。证券交易所建立融资融券业务风险控制指标浮动管理机制，对融资融券业务实施逆周期调节”。二是在原第二十六条中增加“证券交易所应当对可充抵保证金的各类证券制定不同的折算率要求”的规定，明确调整可充抵保证金证券折算率的方法。同时，要求证券公司在符合证券交易所规定的前提下，应当对可充抵保证金的证券折算率实行动态管理与差异化控制。三是对证券交易所通过融资融券业务进行宏观审慎管理的机制予以明确，在原第三十五条中增加“证券交易所可以根据市场发展情况，对融资融券业务保证金比例、标的证券范围、可充抵保证金证券范围和折算率等进行动态调整，实施逆周期调节。”的规定。四是增加“证券公司应当在符合监管要求的前提下，根据市场情况、客户和自身风险承受能力，对融资融券业务保证金比例、标的证券范围、可充抵保证金证券的范围和折算率、最低维持担保比例和业务集中度等进行动态调整和差异化控制”的规定。
(三)完善融资融券业务监测监控机制
一是建立客户信用交易资金的第三方监控机制。目前，融资融券客户信用交易资金尚未明确监控机制，仅依靠证券公司的自我约束和存管银行的监督。为保护融资融券客户信用资金账户资金安全，建立对证券公司融资融券客户信用交易资金的第三方监控机
制，由投资者保护基金公司对客户信用交易资金进行监控.
二是明确中证金融监测监控职责。在《管理办法》中进一步明确中证金融的监测监控职责，同时规定其应当切实履行职责，定期向证监会报告监测监控情况.
(四)明确监管底线要求
实践中，证券公司开展融资融券业务存在一些不规范行为，为促进融资融券业务持续健康发展，有必要进一步明确融资融券业务的底线性要求。因此，在《管理办法》第一章总则中，增加一条监管底线要求，“证券公司经营融资融券业务不得有以下行为：一是诱导不适当的客户开展融资融券业务；二是未向客户充分揭示风险；三是违规挪用客户担保品；四是进行利益输送和商业贿赂；五是为客户进行内幕交易、操纵市场、规避信息披露义务及其他不正当交易活动提供便利；六是法律、行政法规和证监会规定禁止的其他行为”.
(五)合理确定融资融券业务规模
在《管理办法》原第十九条中增加规定，“证券公司融资融券的金额不得超过其净资本的4倍”，要求证券公司的融资融券业务规模与公司的净资本相匹配，对于不符合上述规定的证券公司，可维持现有业务规模，但不得再新增融资融券合约.
(六)进一步加强投资者权益保护
为进一步加强投资者权益保护，增设投资者保护的有关规定，完善客户适当性管理要求：一是要求证券公司必须建立健全客户适
当性管理制度，在证券公司申请融资融券业务资格条件中，增加“已建立符合监管规定和自律要求的投资者适当性制度，实现投资者与产品的适当性匹配管理”的规定；二是要求证券公司按照适当性制度要求，制定符合规定的选择客户的具体标准，在向客户开展融资融券业务前，明确告知投资者权利、义务及风险，特别是关于强制平仓的风险控制安排；三是增加证券公司关于融资融券业务信息披露义务的相关规定；四是要求证券公司在与客户签订的合同中，明确约定违约责任、纠纷解决途径等内容；五是进一步明确参与融资融券业务客户的最低证券资产要求，在原第十一条中增加规定，证券公司不得向最近20个交易日日均证券类资产低于50万元的客户融资融券。对已低于50万元的客户，原有合约可不作改变.
(七)完善客户参与融资融券业务条件
管理办法》第十一条规定，证券公司不得向“在本公司及与本公司具有控制关系的其他证券公司从事证券交易的时间连续计算不足半年、交易结算资金未纳入第三方存管”的客户融资融券。随着业务的发展，上述规定的制订背景已发生较大变化，对客户自主选择权和业务发展形成一定制约，需要修改：一是取消“在本公司及与本公司具有控制关系的其他证券公司连续交易”的规定；二是明确专业机构投资者参与融资融券业务不受“从事证券交易时间满半年”和“最近20个交易日的日均证券类资产低于50万元”约束；三是取消公募基金、证券公司资产管理计划等专业
什么是强制平仓
强制平仓是指根据法定和双方的约定，公司为保护自身债权而对客户信用账户中的资产强制卖出或融券回补的行为。
融资融券交易期限最长为多少
证券公司与客户约定的融资、融券期限自客户实际使用资金或使用证券之日起计算，融资、融券期限最长不得超过6个月。合约到期前，证券公司可以根据客户的申请为其办理展期，每次展期的期限不得超过 6 个月。
投资者能从证券公司融到多少资金或证券
您可融到多少资金或证券数额的大小，与您实际提供的担保物的种类和数量以及您买入的标的证券的种类有着直接关系，不是一个确定的数值。证券公司根据您提供的担保物，按照交易所规定的计算公式计算出您的可融资（券）金额。
什么是授信额度、可用额度
授信额度是指证券公司根据您的各项基本情况（身份、财力与收入情况、信用状况等），授予您一定的额度，该额度是您能在证券公司融到资金和证券数量的上限。证券公司会根据您资质情况的变化及时调整授信额度。
可用额度是指证券公司根据您账户内的资产情况，按交易所规定的相应比率进行折算后，您实际可以从证券公司融到资金和证券数量。
授信额度与可用额度的关系：您的可用额度实际应不超过授信额度，授信额度仅为一个理论上限的概念。
什么是维持担保比例
维持担保比例=（现金+信用证券账户内证券市值总和）/(融资买入金额+融券卖出证券数量×当前市价＋利息及费用总和) 担保物的范围包括哪些
您提交的保证金以及您融资买入的全部证券和融券卖出所得的全部价款，整体作为您对证券公司融资融券所生债务的担保物。
证券充抵保证金时，如何计算保证金金额
您以现金作为保证金时，可以全额计入保证金金额；
以证券充抵保证金时，应当以证券市值或净值按交易所规定的下列折算率进行折算：
1、上证 180 指数成份股股票的折算率最高不超过 70%；深证
100 指数成份股股票的折算率最高不超过 70%；其他 A 股股票折算率最高不超过 65%。
2、交易型开放式指数基金（上交所）、交易型开放式基金（深交所）折算率最高不超过 90%
3、证券公司现金管理产品、货币市场基金、国债的折算率最高不超过 95%。
4、被实行风险警示、暂停上市或进入退市整理期的证券、权证的折算率为0%。
5、其他上市证券投资基金和债券折算率最高不超过 80%。
需要指出的是，证券公司可以在不高于上述标准的基础上，根据证券流动性、波动性等指标自行确定各类充抵保证金证券不同的折算率
什么是信用账户
信用帐户包括信用证券账户和信用资金账户。
信用证券账户是证券公司根据证券登记结算公司相关规定为客户开立的、用于记载客户委托证券公司持有的担保证券的明细数据的账户。
信用资金账户是客户在存管银行开立的用于记载客户交存的担保资金的明细数据的账户。
融资融券交易的交易品种有哪些
在沪深证券交易所上市交易的下列证券，经证券交易所认可，可作为融资买入或融券卖出的标的证券（简称“标的证券”）：
（一）股票；（二）证券投资基金；（三）债券；（四）其他证券。 融资融券合同有哪些主要内容
不同证券公司提供的融资融券合同不尽相同，但根据中国证券业协会规定的融资融券合同必备条款，融资融券合同必须明确约定以下事项：
（一）融资、融券的额度、期限、利率（费率）、利息（费用）的计算方式；
（二）保证金比例、维持担保比例、可充抵保证金的证券的种类及折算率、担保债权范围；
（三）追加保证金的通知方式、追加保证金的期限；
（四）客户清偿债务的方式及证券公司对担保物的处分权利
（五）融资买入和融券卖出证券的权利处理；
（六）其他有关事项。
融资融券交易与普通交易有什么区别
（1）您进行普通证券交易，买入证券时，必须事先有足额资金；卖出证券时，则必须有足额证券；而进行融资融券交易则不同，当您预测证券价格将要上涨而手头没有足够的资金时，可以向证券公司借入资金买入证券；预测证券价格将要下跌而手头没有证券时，则可以向证券公司借入证券卖出。
（2）您进行普通证券交易时，您与证券公司之间只存在委托买卖的关系，因此不需要向证券公司提供担保；而进行融资融券交易时，您与证券公司之间不仅存在委托买卖的关系，还存在资金或证券的借贷关系，因此还要事先以现金或证券的形式向证券公司交付一定比例的保证金，并将融资买入的证券和融券卖出所得资金交付证券公司，作为担保物。
（3）您进行普通证券交易时，股票下跌而带来的损失不会超过您的自有本金；而进行融资融券交易时，因投资者向证券公司提交保证金借入资金或证券进行信用交易具有财务杠杆放大效应，有可能使您蒙受巨额损失，该损失将远远超出普通交易可能带来的损失，甚至会损失您的全部本金。
（4）您进行普通证券交易时，可以买卖所有在证券交易所上市交易的证券；而进行融资融券交易时，您只能在与证券公司约定的范围内买卖证券。
投资者进行融资融券交易期间能否提取保证金
当您信用账户维持担保比例超过300%时，您可以提取保证金可用余额中的现金或充抵保证金的证券部分，但提取后维持担保比例不得低于300%。
标的证券暂停交易的，投资者如何处理相关融资融券交易
标的证券暂停交易，未确定恢复交易日或恢复交易日在融资融券债务到期日之后的，您可以选择延长融资融券关系期限，也可以根据您与证券公司的约定选择提前了结融资融券关系。
投资者如何了结融券交易
您在融券卖出后，可以通过直接还券或买券还券的方式偿还融入证券。
以直接还券方式偿还融入证券的，按照您与证券公司之间约定，以及交易所指定登记结算机构的有关规定办理。
以买券还券偿还融入证券的，您通过其信用证券账户委托证券公司买入证券，结算时登记结算机构直接将您买入的证券划转至证券公司融券专用证券账户。
投资者如何了结融资交易
您在融资买入证券后，可以通过直接还款或卖券还款的方式偿还融入资金。
以直接还款方式偿还融入资金的，按照您与证券公司之间的约定办理；
以卖券还款偿还融入资金的，您通过其信用证券账户委托证券公司卖出证券，结算时您卖出证券所得资金直接划转至证券公司融资专用账户。
卖券还款
是指客户通过其信用证券账户委托证券公司卖券，在结算时卖出证券所得资金直接划转至证券公司融资专用账户内的一种还款方式。 买券还券
是指客户通过其信用证券账户委托证券公司买券，在结算时由登记结算机构直接将买入的证券划转至证券公司融券专用证券账户内的一种还券方式。
融券卖出申报价格有什么限制
融券卖出的申报价格不得低于该证券的最新成交价；当天没有产生成交的，申报价格不得低于其前收盘价。低于上述价格的申报为无效申报。
交易型开放式指数基金或经交易所认可的其他证券，其融券卖出不受本条前两款规定的限制。
融券期间，投资者通过其所有或控制的证券账户持有与融券卖出标的相同证券的，卖出该证券的价格应遵守前款规定，但超出融券数量的部分除外。
投资者如何提交担保品
您提交现金作担保品的可以通过银证转帐方式完成；
您提交证券作担保品的需将证券从普通账户划转到信用账户。 融券卖出申报价格有什么限制
融券卖出的申报价格不得低于该证券的最新成交价；当天没有产生成交的，申报价格不得低于其前收盘价。低于上述价格的申报为无
效申报。
交易型开放式指数基金或经交易所认可的其他证券，其融券卖出不受本条前两款规定的限制。
融券期间，投资者通过其所有或控制的证券账户持有与融券卖出标的相同证券的，卖出该证券的价格应遵守前款规定，但超出融券数量的部分除外。
证券出现被调出标的证券范围情况时，投资者如何处理相关融资融券交易
证券被调整出标的证券范围的，在调整实施前未了结的融资融券关系仍然有效，您可以选择在到期日了结相关融资融券关系，也可以根据您与证券公司的约定选择提前了结融资融券关系。
融资融券展期
如客户需要申请展期的，请于合约到期前（至少提前2天）提交展期申请表，总部将在合约到期当日清算后做展期处理。合约展期受理条件：（1）客户无融资融券强制平仓记录；（2）合约到期日客户信用账户维持担保比例高于或等于150%； (3)金额50万以上。【融资融券如何申请展期】
市场波动较大，先确认客户账户维持担保比例够不够，如果到期当天低于150%，就不能展期，负债多的客户建议择机了结部分负债
附件
上海证券交易所融资融券交易实施细则
（2015年修订）
第一章 总则
第一条 为规范融资融券交易行为，维护证券市场秩序，保护投资者合法权益，根据《证券公司融资融券业务管理办法》、《上海证券交易所交易规则》和本所相关业务规则，制定本细则。
第二条 本细则所称融资融券交易，是指投资者向具有上海证券交易所（以下简称“本所”）会员资格的证券公司（以下简称“会员”）提供担保物，借入资金买入证券或借入证券并卖出的行为。
第三条 在本所进行融资融券交易，适用本细则。本细则未作规定的，适用《上海证券交易所交易规则》和本所其他相关规定。
第二章 业务流程
第四条 本所对融资融券交易实行交易权限管理。会员申请本所融资融券交易权限的，需向本所提交书面申请报告及以下材料：
（一）中国证券监督管理委员会（以下简称“证监会”）颁发的批准从事融资融券业务的《经营证券业务许可证》及其他有关批准文件；
（二）融资融券业务实施方案、内部管理制度的相关文件；
（三）负责融资融券业务的高级管理人员与业务人员名单及
其联系方式；
（四）本所要求提交的其他材料。
第五条 会员在本所从事融资融券交易，应按照有关规定开立融券专用证券账户、客户信用交易担保证券账户、融资专用资金账户及客户信用交易担保资金账户，并在开户后3个交易日内报本所备案。
第六条 会员应当加强客户适当性管理，明确客户参与融资融券交易应具备的资产、交易经验等条件，引导客户在充分了解融资融券业务特点的基础上合法合规参与交易。
对从事证券交易时间不足半年、缺乏风险承担能力、最近20个交易日日均证券类资产低于50万或者有重大违约记录的客户、以及本公司股东、关联人，会员不得为其开立信用账户。
专业机构投资者参与融资、融券，可不受前款从事证券交易时间及证券类资产条件限制。【融资融券如何申请展期】
本条第二款所称股东，不包括仅持有上市会员5%以下上市流通股份的股东。【融资融券如何申请展期】
第七条 会员在向客户融资、融券前，应当按照有关规定与客户签订融资融券合同及融资融券交易风险揭示书，并为其开立信用证券账户和信用资金账户。
第八条 投资者通过会员在本所进行融资融券交易，应当按照有关规定选择会员为其开立信用证券账户。
信用证券账户的开立和注销，根据会员和本所指定登记结算机构的有关规定办理。
会员为客户开立信用证券账户时，应当申报拟指定交易的交易单元号。信用证券账户的指定交易申请由本所委托的指定登记
结算机构受理。
第九条 会员被取消融资融券交易权限的，应当根据约定与其客户了结有关融资融券合约，并不得发生新的融资融券交易。
第十条 融资融券交易采用竞价交易方式。
会员接受客户融资融券交易委托，应当按照本所规定的格式申报，申报指令应包括客户的信用证券账户号码、交易单元代码、证券代码、买卖方向、价格、数量、融资融券标识等内容。
第十一条 融资买入、融券卖出股票或基金的，申报数量应当为100股（份）或其整数倍。
融资买入、融券卖出债券的，申报数量应当为1手或其整数倍。
第十二条 融券卖出的申报价格不得低于该证券的最新成交价；当天没有产生成交的，申报价格不得低于其前收盘价。低于上述价格的申报为无效申报。
融券期间，投资者通过其所有或控制的证券账户持有与融券卖出标的相同证券的，卖出该证券的价格应遵守前款规定，但超出融券数量的部分除外。
交易型开放式指数基金或经本所认可的其他证券，其融券卖出不受本条前两款规定的限制。
第十三条 本所不接受融券卖出的市价申报。
第十四条 客户融资买入证券后，可通过卖券还款或直接还款的方式向会员偿还融入资金。
卖券还款是指客户通过其信用证券账户申报卖券，结算时卖出证券所得资金直接划转至会员融资专用资金账户的一种还款方式。
以直接还款方式偿还融入资金的，具体操作按照会员与客户之间的约定办理。
第十五条 客户融券卖出后，可通过买券还券或直接还券的方式向会员偿还融入证券。
买券还券是指客户通过其信用证券账户申报买券，结算时买入证券直接划转至会员融券专用证券账户的一种还券方式。
以直接还券方式偿还融入证券的，按照会员与客户之间约定以及本所指定登记结算机构的有关规定办理。
客户融券卖出的证券暂停交易的，可以按照约定以现金等方式偿还向会员融入的证券。
第十六条 投资者卖出信用证券账户内融资买入尚未了结合约的证券所得价款，须先偿还该投资者的融资欠款。
第十七条 未了结相关融券交易前，投资者融券卖出所得价款除以下用途外，不得另作他用：
（一）买券还券；
（二）偿还融资融券相关利息、费用和融券交易相关权益现金补偿；
（三）买入或申购证券公司现金管理产品、货币市场基金以及本所认可的其他高流动性证券；
（四）证监会及本所规定的其他用途。
第十八条 会员与客户约定的融资、融券期限自客户实际使用资金或使用证券之日起计算，融资、融券期限最长不得超过6个月。
合约到期前，会员可以根据客户的申请为其办理展期，每次展期的期限不得超过6个月。
会员在为客户办理合约展期前，应当对客户的信用状况、负债情况、维持担保比例水平等进行评估。
第十九条 会员融券专用证券账户不得用于证券买卖。 第二十条 投资者信用证券账户不得买入或转入除可充抵保证金证券范围以外的证券，也不得用于参与定向增发、股票交易型开放式指数基金和债券交易型开放式指数基金的申购及赎回、债券回购交易等。
第二十一条 客户未能按期交足担保物或者到期未偿还融资融券债务的，会员可以根据与客户的约定处分其担保物，不足部分可以向客户追索。
第二十二条 会员根据与客户的约定采取强制平仓措施的，应按照本所规定的格式申报强制平仓指令，申报指令应包括客户的信用证券账户号码、交易单元代码、证券代码、买卖方向、价格、数量、平仓标识等内容。
第三章 标的证券
第二十三条 在本所上市交易的下列证券，经本所认可，可作为融资买入或融券卖出的标的证券（以下简称“标的证券”）：
（一）股票；
（二）证券投资基金；
（三）债券；
（四）其他证券。
第二十四条 标的证券为股票的，应当符合下列条件：
（一）在本所上市交易超过3个月；
（二）融资买入标的股票的流通股本不少于1亿股或流通市值不低于5亿元，融券卖出标的股票的流通股本不少于2亿股或
一C09085随堂练习满分答案
二C09085证券公司融资融券业务制度介绍解读答案（100分）
一C09085随堂练习一
随堂练习二
随堂练习三
随堂练习四
总结一：20XX年第一季度销售工作总结
一、销售业绩数据汇总：
全年销售目标 2015年第一季度销售计划 季度销售额汇总对比 季度回款汇总对比 2015年第一季度销售订单完成情况(单位：单)
2015年第四季度销售额 2015年第一季度销售额 2015年第四季度 2015年第一季度 季度下达销售计划 按期完成 未按期完成 备注
3500万元 717、8万元 733万元 807、5万元 436 417 19 详见报表
完成率：% 增长率：% 增长率：% 按期完成率： % 未按期完成率：%
与前上个季度相比今年的销量呈上升趋势，总体观察，通过一年的“绿带”学习，我取得长足进步;不论是与客户谈判、销售经验，还是公司内部各部门工作协调，都在不断进步。
三、第二季度销售目标：￥950万元
鉴于第一季度未按期完成交货订单占季度订单的4、3%;由此严重影响公司业绩以及信誉度;各相关责任部门应对此作出书面报告，为确保今后的交货准确率，各相关责任部门应尽快拿出整改方案。
四、市场开发战略：
我司是专业生产汽车、摩托车及其他行业用橡胶和塑料配件的企业，随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，我们应该及时有效的拓展全国市场以及全球市场。
1、摩托车行业分为三大板块：重庆、广东、江浙;我司产品在重庆市场已占较大的市场份额，虽部分产品通过其他公司品牌有进入其他两个区域;但“XX公司”品牌专业制造汽车配件的形象却没有完全深入此二区域，因此下一步的销售战略就在进一步巩固重庆市场份额的基础上开发广东市场，我们考虑的是长远战略目标;对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远利益。
2、广东市场以大长江集团、广州大阳、广州奔马实业、豪进集团、江门轻骑、五羊本田、中港宝田、江门气派(力帆)、江门大冶集团、广州天马集团、江门迪豪、江门长铃、佛山比亚乔、广州嘉陵、番禺豪剑、广州大福为代表性企业;前六个企业年产销均在65万辆以上;其中大长江集团2015年产销突破300万辆，后十个企业年产销30万辆以上。
3、汽车发动机(柴油)国内主要客户有：潍柴、广西玉柴、湖北东风、湖北康明斯、中国一拖、云内、南充东风、陕汽集团等企业。销售部会针对重点企业做好进一步的各方面资源整合，同时我司内部各职能部门也应给予大力的支持与配合，①技术部门应拿出柴油机配套产品方案(全面的可以开发产品信息)。②各部门应严格按“TS16949”体系实施到位;确保外审通过的标准。③进一步优化精益生产管理提高产品质量以及降低产品原材料采购、生产成本;确保公司产品市场竞争力。为“XX公司”全面进入汽车行业做好售前服务。
总结二：20XX年第一季度销售工作总结
2015年初制定的工作计划，又到了季度总结、思考、改进的时候了。在今年初设定工作计划时，告知自己每日成长一点点、每月改变一点点，希望自己一年中在思想上有所飞跃、学习的态度有所飞跃。
一、2015年第一季度工作总结
1、“基智团”的工作
在费老师的指导下，第一季度的基金销售改革工作取得了实质性的进展。每季度重点基金投资策略报告、每月基金短语评价、基金对帐单、季度定投基金投资策略报告、每周基金时事短信发送、基金发行信息短信发送等各项工作都有条不紊地展开。
3月份，在“银华90基金”销售过程中，做到及早安排、统一学习、互相竞争的局面，最终在本次基金销售中，取得500多万的成绩，排名公司第五名。
2、思考工作中存在的问题，妥善解决
每天下班回到家，安排自己十五分钟的时间，回顾一天工作中的得失，发现工作中的薄弱点，对于存在问题进行思考，自己设法提出可行性方案，次日进行及时解决。
二、20XX年第二季度工作计划
1、增强基金客户的服务工作
目前，营业部需要从根本上转变经营模式，转变传统的经纪业务的过度依赖，需要将营业部转变成真正的营销客户中心。那么，我们的服务就是至关重要的了。
我们营业部的基金销售工作至今已经历了八个年头，期间也积累了千余基金客户及上亿的基金资产。如何能够更好地服务这些客户，从这些客户中挖掘潜能，盘活他们的基金资产呢？
每季度举办特色基金投资俱乐部，每次会议都安排一个主题吸引客户前来参加。会议中，我们将以基金投资的实例、分析解决客户对于自己存量基金的疑问，并出具基金短语点评，从而使客户对自己帐户中的基金及时了解，适时采取必要的赎回措施。
每次会议前，必须设计有针对性的调查问卷。会议结束后，必须对调查问卷及时进行梳理，了解客户的内在需求，将客户需求进行登记并予以解决。
目前，营业部的基金销售工作遇到瓶颈，我们必须转变思路，化危机为机遇，将自身能够做好的事情做到最好。通过自己的努力，带领营业部的基金销售走出瓶颈。
2、整理基金客户名单，改进基金服务模式
对于个人而言，服务基金客户必须细化手中客户名单。将手中所有客户分为重点客户（资产大经常购买基金）、核心客户（偶尔购买基金）、普通客户（持有套牢基金）。对于重点客户必须每次沟通前打印基金持仓明细，根据营业部的基金短语评论，与客户保持两周一次的电话沟通；对于核心客户，根据营业部的基金短语评论，每月保持一次电话沟通；对于普通客户，将每月的基金短语评论寄送给客户，并每月保持部分客户的沟通工作。
3、注重融资融券的业务学习，发展融资融券的客户
随着券商竞争格局日趋激烈，发展新业务的赢利模式也势在必行。所以，今年融资融券新业务也作为了营业部重点考核的目标之一。
在每天下午收盘后，利用半个小时的时间对融资融券业务及柜台操作流程进行学习。遇到融资融券开户需求时，掌握实际开户流程，尽快分担开户柜员工的开户压力。6月30日之前，完成两个融资融券客户的开户指标。
作为营业部的一员，必须学习融资融券业务、发展融资融券客户，为营业部的发展作出自己的贡献。
4、团队成员互相支持，携手努力共创佳绩
心中理想的工作环境是团队成员和谐共处、各项业务由成员牵头组织学习并回答员工提出的疑难问题、部门之间互相支持帮助、学习成长热情高涨的集体。
作为营业部的一颗“螺丝钉”，虽然渺小，但是也能够发挥自己的长处。在基金业务学习中，把握基金的特点，找出基金的卖点，安排让“基智团”成员轮流主持学习，对每位成员的研究能力、组织能力、演讲能力都会有所提高。
通过书籍、微博等传媒方式来吸收正面能量，然后在部门员工之间、营业部员工之间起到传播正面力量的导体。
5、完成六月投资分析考试，做到有计划，有安排
6月11日，又是一次证券从业人员考试。我要利用现在起的两个月时间，对学习章节、学习要点按“周”进行划分，每周突出学习重点，把握书中的每一个知识要点，完成章节的练习题，争取在六月完成投资分析的考试。
总结三：第一季度销售工作总结
或许因为你的积极努力和热情，你的工作会在不断进步中向前滑行。但是如果你一成不变总是只会按照以前的老套路辛辛苦苦的工作，那么小编想告诉你的是，你一定回事最辛苦的，但是你的表现和工作成果不一定是最好的，在这个时候，一份工作总结能让你轻易的找到更好的工作方法。下面是小编给大家分享的有关工作总结的信息，仅供参考。欢迎关注出国留学网更多相关信息。
在外贸公司工作，听起来是一份很好的工作，我刚开始的也是这么认为的，可是在自己走上工作岗位后才感觉不是那么回事，因为外贸公司面临着很多的困难，我也是在工作后感觉到了公司生存的压力。虽然我工作的时间并不是太长，但是我知道了其中有很多的问题需要我们来解决，其中的苦楚也只有自己清楚了。
工作两个月后，针对公司老板提出的“报价就是见光死，不能报价”，我们有进出口权，什么都可以卖等问题，我们作出如下工作总结。以下是总结出利用互联网开拓业务几个关键问题，因互联网是在虚拟的空间上交谈与结识，关键问题是做到与客户互信互利，才会有生意做。必须留意以下几个方面：
一、公司经营产品及价格定位：
a.公司的主营产品
如果公司以小规模发展速度，公司的人力、物力、财力实务不雄厚情况下，公司必须经营销售专一产品，方会尽快见到效果。面向更多的产品经营，战线拉得太长，从前线业务到工厂搜索与售后跟进需一个完整体系与多位专业人士及专业知识来操控。
买家总会货比三家，买家远是专业的。作为贸易公司最主要的优势是提供优质的服务，如这点做不到，是无法赢得客户信赖的。
报价并不是一个很简单的活动，它是企业与新客户沟通的切入口。要懂得本行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。及本公司的产品质量和在国内同类产品属于哪个水平面(高中低)，自己的产品报价与市场行情差价，及如何以达到报价的正确性，让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心竞争力。
b.报价表
公司以一定的数量为基础，提供一份产品价格表(pricelist)。此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。因为它决定了公司业务开拓的切入口。价格的定位也就将客户进行了定位。不同的价格就会培养不同素质的客户群，也就决定了公司的发展方向，产品/服务策略，发展速度和未来。所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认真的推敲。
报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然客人不会对你再理会。
摸清客户动机及诚意再报价，以免成为报价工具，浪费时间。外贸竞争异常急烈，以目前中国市场所见是供大于求，要想异军突起，特别注意服务和经常学习，避免出错。
二.公司(包括业务员)给客户的信心及信誉度如何?
一般来讲，从以下几个方面入手来赢得客户：
1、做好质量营销。
2、树立客户至上服务意识。
3、强化与客户的沟通。
4、增加客户的经营价值。这就要求企业一方面通过改进产品、服务、人员和形象，提高产品的总价值;另一方面通过改善服务和促销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，以降低货币和非货币成本。从而来影响客户的满意度和双方深入合作的可能性。
5、建立良好的客情关系。
6、做好创新。
以后的路还要怎么走，我也不知道，但是我知道，只要自己不断的努力，那么迎来的就一定是很好的前景，虽然我知道在外贸公司工作并不是长久之计，但是目前供我选择的余地也不是很大了，所以我只有自己不断的努力了，因为自己还是要生活的。生活中有很多的事情来做，但是需要不断的努力。这样的我才是更好的我，我会做到更好的!
总结四：2015年第一季度销售工作总结
一、第一季度完成的工作
1、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场开发情况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的**购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
3、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“**酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对2015年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
二、第二季度工作计划
尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作。
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
5、团队成员互相支持，携手努力共创佳绩
心中理想的工作环境是团队成员和谐共处、各项业务由成员牵头组织学习并回答员工提出的疑难问题、部门之间互相支持帮助、学习成长热情高涨的集体。作为一颗“螺丝钉”，虽然渺小，但是也能够发挥自己的长处。在业务学习中，把握产品的特点，找出产品的卖点，与销售部成员一起为下个季度销售创造佳绩而努力。
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