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今天要讲述的这位职场成功人士，是一位人称“铁娘子”的女性经济风云人物。她是现任格力集团董事长、格力电器董事长兼总裁，“世界十大最具影响力的华人女企业家”、“全球商界女强人50强、全球100位最佳CEO”——董明珠。在2013年12月12日央视举行的第十四届CCTV中国经济年度人物颁奖晚会上，董明珠荣获2013中国经济年度人物奖。
董明珠
提起董明珠，竞争对手们是这样形容她的：“董姐走过的路;都长不出草来。”，可见这位铁娘子的厉害之处。而格力内部的员工这样评价自己的女上司“说话铿锵有力，做事雷厉风行，即便不化妆，她也比实际年龄看起来年轻许多。”媒体们则说“这个女子，虽然36岁前的人生平淡无奇，但36岁后的她，却用自己的坚韧和执著走出了一条别人无法复制的路。”80后励志网带你一起了解这位女强人的女性职场励志故事。
为什么说董明珠的创业故事很励志，因为很少有人像她这样，36岁再从基层业务员做起，而15年时间，她用自己超乎普通女性的能力，升任格力集团CEO。
一、大器晚成不失天分
董明珠跟那个年代很多人一样，出身也平平，1954年，她出生于江苏南京一个普通人家，1975年参加工作，当时在南京一家化工研究所做行政管理工作。36 岁以前，她的生活也是平淡无奇，没有人会想到，36岁以后的董明珠，却用自己的坚韧和执著创造了让人无不佩服的职场传奇。
1990 年，董明珠毅然辞去工作，南下打工。当时已经36岁的她，到了格力公司，要从一名基层业务员做起。不知营销为何物的董明珠却凭借坚毅和死缠烂打，40天追讨回前任留下的42万元债款，令当时的总经理朱江洪刮目相看，成为营销界茶余饭后的经典励志故事。这位女强人的创业传奇就是从这里开始。靠着勤奋和诚恳，董明珠不断创造着格力公司的销售神话，她的个人销售额，曾经飙升至3650万元。
二、雷厉风行的女上司
1995年，董明珠成为格力的销售经理，下属们是这样看当时的这位女上司：一个从不按牌理出牌的人，她的“牌理”只有一个：自己的原则，自己认为对的。
董明珠上任后面对的第一个问题是在隆冬时分积压了19000套空调。对此，大家通常的做法是每台降价300元卖出了事。董明珠说：“不行，正常产品降价有损形象。”她出人意料的做法是把积压空调分摊给每个经销商。销售员没想到新官上任的三把火会烧到自己身上，而且烧个没完。
生活细节上，这位铁娘子还做了这样一个规定“上班时间不许吃东西，一经发现，第一次罚五十，第二次罚一百，第三次走人”。当所有人以为这也就说说而已的时候，一天，董明珠走进办公室，发现8名员工正在吃东西，仅过了10秒钟，下班铃就响了。董明珠毫不客气，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠说，只要违犯原则，再小的事，都是大事，都要管到底。
一天，有一个年销售额达1.5亿元的大经销商，来格力厂要求特殊待遇，语气中透着不容商量的傲慢。董明珠非但没有理他，反而狠狠反击：把他开除出格力经销网。所有人都在为这位女上司捏一把汗，一个位子还没有坐稳的销售经理，一天之内，竟毫不犹豫地扔掉1.5亿元的年销售额。董明珠的回答很简单：只要违犯原则，天王老子也给我下马。
女强人的铁腕让经销商们不得不服软。许多空调厂往往纵容大销售商，允许他们跨地区经营，这样本地小经销商根本竞争不过，也把市场搞乱了。董明珠这样一做，小经销商可以把规模搞大，也就有了奔头。
三、铁腕解决欠款问题
拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象，这让很多经销商头疼，不信邪的董明珠一年里就把全部问题解决了。她的做法很简单，也很霸道：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后，先交钱再提货。
不过这说起来容易，做起来难，她这下捅了马蜂窝，大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至宣称：“有她没我。”董明珠没有服软，针锋相对的说： “那就有我没他。”朱江洪劝董明珠：“是不是可以补完款，先发货再收钱?”董明珠微微一笑说：“好啊。”结果款一到账，货却把住不发。董明珠说：“要货?先拿钱来。”董明珠振振有词：“就算别人全这样，我格力也偏偏不。”即使100次撞墙头破血流，董明珠也要撞10l次。欠款这堵破墙一定要倒。
董明珠的强硬带来的效果是：1997年、1998年格力没有l分钱的应收账款，也没有l分钱三角债。此后，大家都相信董姐，不划款，你拿不到一个货;只要划款过去，从不拖欠货的。董姐办事，服气，放心!
四、职场女人的励志奋斗精神
年轻的时候董明珠每天只睡5个钟头，据说现在董明珠也往往是在睡眠或打盹时想问题，一有什么想法，半夜一两点，董明珠会跳起来，拿起本子就记下来，甚至半夜打电话给老总。正是她的这种奋斗精神，许多营销绝招就是这样诞生的。
1995 年，董明珠发明了“淡季返利”，即依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还。这样把“钱—货”关系，变成“钱—利”关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺，又缓解了旺季供货压力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，达11亿元，为1996年与春兰总决战做好了市场准备。
1995年，格力叉发明“年终返利”，将7000万元利润还给经销商。
1996 年，空调淡季，格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。在淡季价格战中，各个品牌只得纷纷降价，甚至零售价低于批发价(17%，第一次超过春兰。
格力不仅把缩小营销队伍省下的钱补给了经销商，1997年还拿出2.5亿元返还经销商。
董明珠认为：只有经销格力赚钱，才能长治久安。她不仅将紧俏空调品种平均分配，避免大经销商垄断货源，扰乱市场，还推出了空调机身份证，使每台空调在营销部备案。
一般来说，空调9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的价格，淡季比旺季低2个万分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月，以获得更大利润。
1998年，董明珠却突发奇想，在朱总支持下宣布把淡季延长一个月。4月继续实行3月淡季价。格力到手的钱不要。等其它厂回过神来，众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品，有厂家长叹：“董明珠也真狠—这么多年，我们从没想到过这一招。”
就这样，15年的时间里，董明珠从一名基层业务员成长为格力的总经理，从05年至今，她一直担任着格力的副董事长、总裁职务。自从董明珠出任总经理后，她和董事长朱江洪，创造了我国商界独一无二的奇迹。在她的领导下，格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后，销售额每年均以30%的速度增长，净利润保持15%以上的增幅!
五、给职业女性的建议：
有媒体采访过董明珠，问她对于职业女性，有一些什么样的建议。
董明珠说：女性在职场里打拼，首先是要会做人，什么叫做人?就是我要尽职尽力，在自己的岗位上做到最好，这就是目标。很多人会说以后要当总经理，那不叫目标，而是一种私人的目的，不叫目标。我在岗位要做得比别人都好，这就是目标。你每一个都做得比别人好，受到别人的尊重，由于尊重，你的职务就会发生变化。不是为了职业目的去实现人生价值，只有这样才能成功。
而成功要怎么理解呢?董明珠从来没有认为这个总经理的职务就是成功的象征，总经理更多的是一份责任，要履行更多的职责，对她来说这不是一个光环，而是一个负担。希望董明珠的个人创业故事能对一些创业人士有所帮助，祝大家的事业越来越成功。
2013年4月的一天，贺劲松正在佛山公司总部办公室苦想一个营销方案，突然接到广州朋友邓力铭的电话：“贺总，把你的微信号说一下，我加你！”贺劲松回答自己还没有微信号，对方大吃一惊：“不会吧？微信现在很火，对你卖房子肯定有帮助！”
2003年，贺劲松父亲在顺德与某房产商合股成立了置业投资公司，年仅24岁的贺劲松被委任为营销总监，2012年，仅三十岁出头的他已成为顺德两家大型房地产企业的老总。
邓力铭是贺劲松担任营销总监时认识的好友，由于工作关系，贺劲松与邓力铭一直有联系。不过，随着地位的上升和事务繁忙，贺劲松与合作伙伴、重要客户等基本都是通过见面、打电话、发电子邮件进行交流，他不太喜欢QQ、微博、微信等大众通讯工具。
在邓力铭的盛情邀请下，贺劲松很快玩起了微信。原来，邓力铭正在创建各种面向房地产行业的微信营销模式，他告诉贺劲松：只要经营得好，微信的“朋友圈”完全可以成为“生意圈”，企业家们可以通过微信创建不同的圈子，一个圈子就是一种宝贵的资源，在这些“朋友圈”中，企业家们得到的不仅是盈利，还有面子、荣誉……
不久，贺劲松加入了邓力铭创建的“广东企业家”、“南粤房地产精英”等微信群。他还被邓力铭以重量级嘉宾的名义，邀请到广州参加“微信营销特训营”，不仅免费学习，而且上的是EMBA总裁培训班，有不少同学都是广东知名地产商。除了总裁班，特训营还分为普通班、高级班等多个档次。
作为企业嘉宾代表，贺劲松偶尔会在邓力铭的其他培训班讲话，他相貌英俊、性情奔放，发言时激昂有力、诙谐有趣，加上海归身份、家庭背景等，使他很快成为学员们的偶像。
2013年6月，金雅惠听一个女同学说起贺劲松后，很想认识他，可惜一直没有机会。时年27岁的金雅惠是广州增城人，家境普通，研究生毕业后应聘到广州一家大型建材集团做销售，集团领导招聘她时一直强调：“一定要瞄准那些实力雄厚的地产商。”
刚开始，金雅惠每天通过QQ查找、微博私信等方法，试图结交一些地产大腕，但是根本行不通。正在她一筹莫展时，2013年年初，她经朋友介绍认识了邓力铭。“你到我公司来参加培训吧，我保证你能如愿，我认识很多地产大腕！”邓力铭夸下海口。
起初，金雅惠对此类培训不太相信，总感觉有些上当受骗，但很快，她就看到了效果。2013年夏，她通过邓力铭公司的培训，真的结识了几个广州的地产大腕，并成功签下几个数百万元的大单，获得了丰厚提成，有钱后她更加乐此不疲地参加各类高端培训。
尽管金雅惠和贺劲松同在“南粤房地产精英”微信群中，但两人并不认识。金雅惠希望能与贺劲松交上朋友，她也私下通过微信主动搭讪过，可总是杳无音讯。她还发现，贺劲松几乎不在群里说话，“朋友圈”也很少更新，只有在他的楼盘发售新房时，才贴上一条促销广告。
玩笑中出人命
2013年10月中旬，贺劲松到广州珠江新城办事，邓力铭请他吃饭时说：“贺总，这个周末我搞了个户外活动，希望能过来捧捧场。”贺劲松问：“什么活动，好不好玩？”邓力铭回答：“是个高端游泳Party，有好几位广州的地产老总，为了刺激点，我可以叫几个高素质的年轻美女来……”贺劲松当即答应了，一直单身的他，在工作之余，很喜欢打高尔夫球、自驾探险等户外活动。
与此同时，邓力铭又私下联系了金雅惠等几个女学员，她们个个年轻漂亮。金雅惠不会游泳，本来对这个活动不感兴趣，但是邓力铭对她说，要在活动中介绍几位地产大腕给她认识，其中有贺劲松，她就满口答应了。
活动前几天，金雅惠特意查找了贺劲松及其公司的背景和最新动态，甚至琢磨好了一套搭讪方案。
10月16日，金雅惠一大早就起来，跟家里人说要出去参加活动。下午一点多钟，邓力铭一行12人驾车来到增城市郊百花林水库旅游区游玩，这里风景优美，不仅有山庄度假村，还有高档游泳场、划水俱乐部等。邓力铭计划让大家玩一下午水，然后共进晚餐，晚上再搞点K歌等娱乐活动，并在附近的度假村住宿。
两点左右，大家开始玩划水，但每只游船限坐两人，游玩时六男六女如何配对，让邓力铭很伤脑筋，他只好让大家自由选择。
金雅惠自然很想与贺劲松配对。不过，在广州集合时，贺劲松的车上就坐了一个名叫youyou的女学员，而且youyou比她更漂亮更妩媚，他们下车后一直走在一起有说有笑，划水时他们也最先坐上了游船在前面狂欢[创业网:
下午三点，大家开始成双结对地游泳，金雅惠不会游，而且她看见youyou又寸步不离地与贺劲松黏在一起，因此显得十分郁闷，索性决定不下水了。同行的女孩阿箐见她似乎有心事，就对她说：“既然来了，就玩玩呗！你身材这么好，不穿比基尼，多可惜啊！”
于是，金雅惠换了泳衣，穿了一身十分耀眼的彩色比基尼跑过来，对于男人来说，她的这身装束诱惑力十足，就连阿箐都禁不住地说：“实在太性感了！”金雅惠听了脸上笑得像一朵花。
不过，美艳绝伦的金雅惠，只能站在水库游泳场的浮台边独自观望，因为阿箐很快与她划水时的搭档跳下去游泳了，其他的男伴也带着各自的玩伴不知游到哪里打情骂俏去了。
就在此刻，贺劲松从游泳场的卫生间出来了。原来，金雅惠去换泳衣时，贺劲松由于内急上了岸。贺劲松往浮台这边走来时，发现原本与他搭档的youyou，趁他上岸后，竟和另一位老总在水里打得火热，不过他没有失落，因为他看见了倚栏观望、风情万种的金雅惠，他顿时莫名地兴奋起来，想和她一起游泳。
尽管贺劲松并不认识金雅惠，但他心想都是邓力铭介绍来的，开个玩笑未尝不可，于是，性情比较奔放的他悄悄地走到她身后，趁兴一把将她拦腰抱起，并笑嘻嘻地说：“来吧，美女，咱俩一起玩玩。”受到惊吓的金雅惠，条件反射地尖叫了一声，但她望了一眼贺劲松后，又很享受地笑了。贺劲松以为她默认了自己的举动，便抱着她一起跳下了水库……
贺劲松水性很好，自认为带个美女游泳完全没问题。可他万万没想到，由于他上岸受风着凉了，下水后突然腿抽筋，钻心地痛，他的身体立刻失去了平衡。而金雅惠可能因惊吓、恐惧，双手很快从他的身上滑开，贺劲松见她在水中既没任何挣扎，也没喊救命，以为她自己潜水去了。然而，金雅惠根本就不会游泳，她下沉的速度很快，没来得及挣扎呼救，整个身子就没入了水中。
过了一会，贺劲松发现金雅惠还没有浮上水面，发现情况不对，就一边忍住疼痛拼尽全力地在水中寻找，一边向岸上的人呼救。不久，好几个人下水和贺劲松一起寻找，还有人拨打了120。但待找到金雅惠后，被抬上岸的她已经没有了呼吸，经医护人员抢救仍无济于事。贺劲松顿时瘫坐在地上，好几分钟不能说话。
警惕“夺命”朋友圈
惊魂过后，贺劲松报警自首。增城警方赶到后立即封锁现场，并将贺劲松带走。经法医鉴定，金雅惠为溺水死亡。贺劲松如实供述了事情的经过，认罪态度良好。同时，贺劲松的亲属积极与被害人父母协商赔偿事宜。面对痛失爱女的不幸，金雅惠的父母以泪洗面。但人死不能复生，经过多次协商后，贺劲松亲属赔偿了386万元，获得了被害人父母的谅解。
2014年3月6日，广东省增城市人民法院审理了此案。庭审中，被告人贺劲松向被害人家属表达了悔意和歉意，自称“没想到自己的玩笑竟葬送了一位花季少女”。法院审理认为，案发现场是水库，客观上对游客生命存在较高的危险性，而被告人未采取任何安全措施，突然抱着未做任何准备的被害人跳入水中，其疏忽大意是导致被害人溺水死亡的直接原因，被告人的行为已构成过失致人死亡罪。鉴于被告人有自首情节，依法可减轻处罚；被告人在归案后有悔罪表现，亦可酌情从轻处罚；事后，被告人家属积极赔偿被害人家属386万元，并在庭审前履行完毕，获得了被害人家属的谅解。综合以上情况考虑，法院遂作出判决，判处贺劲松过失致人死亡罪，有期徒刑一年零六个月，缓刑两年。
一个年轻美丽的生命，就这样悄无声息地消失了。事故发生后，很多人还在争议，地产富商害死人，仅被判刑一年半，实在太轻了。其实，这些已不重要，我们更应该关注的是，究竟是什么原因导致了这种悲剧发生？
当下，在北上广深等一线城市，类似微信营销之类的时尚培训行业仍如火如荼，很多公司往往是通过邀请一些所谓的行业专家和商界大腕，标榜为学员打造高端人际圈等，来吸引众多的普通职场男女掏钱学习，有的甚至组织各种联谊活动，暗地里充当为名人富豪猎艳的角色……财富江湖，处处阴险，愿年轻人多珍重，警惕“夺命”朋友圈！
转载自莫愁·天下男人杂志 编辑 陈陟 czmochou@163.com
“她时代”女性营销的八大技巧（下）
五、注重商品包装，体现流行和时尚
女性商品设计要重视细节和外观形象，女性对生活方式的反应要比男性快，女性的审美观影响着社会消费潮流。女性不仅自己爱美，还注意丈夫、儿女和居家的形象。商品的流行大多是随女性的审美观的变化而变化的，现在的商家也通过每年改变产品的流行样式，利用潮流的力量来激发女性消费者的购买欲望。
女性对于落后于时尚流行趋势是最不能忍受的，而一般的女性消费者对流行的判断就是商家又推出什么新款式，别人都在穿什么，用什么，即存在严重的从众心理。广州策划公司龙狮认为，针对追求时尚、个性等的女性，更多地要赋予产品个性、时尚的形象，比如动感的，或是妖冶的色彩，或是更加独特的艺术造型。产品要有时空性，体现“物以稀为贵”的综合价值，满足个性消费者需求。
六、根据女性的自我形象构建进行定位
在产品组合决策方面，企业可以根据女性各种自我概念结构特征进行选择。例如，教育服务更多的是迎合表现自我和发展自我比较突出的女性消费者需要，为了更加有效地吸引女性消费者，应更加突出女性家庭自我。化妆、护肤和美容等产品和服务的重度消费者是表现自我为主的女性所喜爱的，因此，广州策划公司龙狮认为，营销传播应以她的的自我形象为主。
广告代言人和广告形式都是女性自我形象的反映，只有将广告的形式和内容设计成为与目标女性顾客群的自我形象一致，才能对目标女性顾客群产生更大的吸引力。在促销策略方面，对于家庭自我为主或情感自我为主的女性更加有效。
七、以实惠的价格吸引女性消费者
采用各种名目繁多的促销活动迎合对价格敏感的女性消费者。采用适当的促销手段，增进女性消费者对本企业及其产品的好感，是开拓女性消费者市场的重要途径。价格的影响对女性比对男性大的多，一般来说女性很少能够抵制住降价的诱惑。有些女性一方面会花上几百元上千元买一套流行时装，而另一方面在菜场上买菜却斤斤计较，可见女性比较计较小数目的低档品，而对高档品却认为价高质好。附赠品正是迎合了女性的这种心理，比如，两个商店的营销策略不同：一家是低价，另一家是高价但有附赠品；很可能女性在没有时间或能力比较两家商品的质量时，认为高价的质量一定好，而有附赠品就更吸引了她们。
八、多方位地情感导入，激发女性消费者认同感
女性市场的行销要素，更多地在于其所蕴含的气氛、情感、趣味和理解。 鉴于女性消
费心理对整个消费市场的重要性及其变迁，企业在制定营销组合策略时，应特别注意现代女性消费者的心理特征及其变化趋势，采取适宜的措施。因此，广州策划公司龙狮建议厂商要在经营中引人情感方式，商品的设计、包装要诉诸情感诱导，利用明亮的色彩、精美的包装、流畅的造型、巧妙的构思，以迎合广大女性消费者的心理，激发女性消费者的感情。
例如，企业的橱窗布置，应注意明朗、热烈的气氛；商品的设计、色彩、款式要注意诱发女性的情感；在商品的包装装横、经营方式等方面，要新颖、别致、适时方便。向女性消费者宣传某商品的好处和具体利益，比向她们宣传商品的质量、性能效果更好。
总之，女人大多是感性的动物。在商品快速繁衍，催促化妆品市场质量趋同，饱和的今天，在竞争过程中，谁都想与对手拉开差距，抢得更多份额。而当自己的产品与对手质量相差不大的时候，根据女性特性心理特征进行的“感性”营销就成了拉拢女性受众、打败对手，形成区隔最有力的办法之一。
金诚所至 金石为开
——一名女营销经理的成功经验
金诚所至，金石为开。我一直坚信！
大家好！我是XX分公司营销经理XXX,在直销行业的工龄只有短短两年时间，两年的直销工作经验在在座各位立足直销行业几年甚至几十年的行家们面前并不值一提！我更多的是需要虚心向老营销员学习。但我秉着对直销事业的高度责任心、对客户的满腔热诚、在实际工作中用心去感受客户的所思所想、用心去聆听客户的实际需要、用心去维护客户的切身利益，始终把客户利益放在首位，把客户至上作为直销工作的宗旨！直销，在这个对我来说陌生而又熟悉的行业面前，和大家一起回顾下我两年来的直销之路…
（一）挖掘潜在客户 锲而不舍
2005年4月，我从一名加油站后备站长的岗位竞聘到营销员行列，从未接触过直销这一行业的我对直销实为无从下手。出于照顾新员工，公司从老营销员处调整了六个客户给我，但都是些用量小或不常购油的散户，月购油量就在20到30吨。我知道想做出成绩是不能只靠手上这几个客户，况且守株待免、安于现状不是我的性格。于是便开始跟从经营部经理跑工厂、下工地、进机关、入酒店，只要有需要用
油的地方就是我们的潜在目标。我每到一处都不忘向客户宣传我们的品牌优势、企业的销售原则及数质量的保证。但不少客户都是听听而己，并没有表现出对我们的油品感兴趣，我没有灰心，只是在心里更坚定了自己要坚持的决心。 2005年6月，XX酒店正式开业了。我了解到该酒店月用油量在15-20吨左右，我满怀希望的直奔酒店采购部找采购经理。几经周折，我终于通过一个送样品到酒店的业务员见到了负责采购的经理，当时由于我刚进直销行业不久，对公司很多的业务操作上还不太熟悉，涂经理在仔细地向我询问了几个有关油品数质量及付款方面的问题时，由于是第一次一人单枪匹马出征，我没做准备一时心慌没答上来，无奈之下我只好凭自己平时工作中的操作跟涂经理解释了一番，当时涂经理的对我的反应非常怀疑，觉得XX这么大间公司怎么业务员水平竞如此之差，于是对我的上门服务十分不满，并直接打断了我的介绍…
挫折面前我流下了委屈的眼泪。回到经营部，我把这次失败的经过告诉了经理，原以为经理一定会批评我的自作主张，己做好挨批评的准备。但出乎我意料的是经理非但没有批评我，还帮我分析了这次失败的原因。教导我如何面对客户提出的疑问如何更好的去开展营销工作。让我明白一个专业的业务员不仅要有灵活善变的头脑，扎实的专业知识也是必不可少的。打这以后我更加珍惜公司举办的每一次培训机
会，积极努力的学习油品知识及营销技巧
俗话说：生意不成朋友在。此后，每缝节假日，我都会电话或短信问候涂经理，他似乎也感觉到了我的诚心，但我从未提及购销油品一事。相信：金诚所至，金石为开。今年五一节日临近，我照常电话问候XX经理时，却不料让我意外的听到XX经理这番话：“XX，你们公司现油价多少？我们打算和你们公司合作，你看什么时候有时间过来面谈行吗？”我惊喜的同时立即向经理汇报这一情况，当天下午，经理便带领我一同赶往酒店，通过谈话，我们了解到原向他们提供油品的供油商是家私人油站，由于结算比较灵活加之油价较便宜便与他们签订了购油合同。但没料到油品质量却得不到保证，用了他们提供的油品还不到两年便清理了五六次锅炉了，这次锅炉又出问题了！所以XX经理第一时间便想到了我们中石化。经过一下午的交涉，我们终于顺利的与对方签订了购油合同。在拿到合同的那一刹，我感觉这就是一个最有份量的嘉奖！
（二）稳定现有客户 持之以恒
一纸合约并不代表合作就此不必担忧，相反，自合同签订的一刻起，就意味着一份承诺一种责任。我们要履行好合同是靠双方的诚信，只要我们始终将客户利益放在首位，一切从客户角度为客户多想些，没有一个客户会拒绝与这样的商家合作的。
2005年下XX全线投入修建。在经理的大力支持下XX工程公司被我顺利拿下，月销量在120-150吨。现已持续一年在我司购油。我几乎养成了保持每天拜访客户的习惯，至少每天都有电话联系一次。客户开玩笑的说己把我是当成他们的员工了，天天都要跟他们报到的。由于他们一个公司有三个工地而且都距离较远，我随时都要了解他们工地开工情况，以便可以解决临时用油问题。
2006年11月的一个晚上己临近十二点，一个电话突然惊醒睡梦中的我，我眯着双眼看着剌眼的手机屏幕，一下子从床上坐了起来：“X部长，怎么了？有事吗？”“小X啊，不好意思，我们制梁厂这边没油了…上午我还问了他们够不够用的…他们刚才打电话来说上午量错油了…”电话那头传来的是急促的声音。我没多想直接答应了：“X部长，您别急，我尽量想办法，您等等，我一会再和您联系”。电话一挂，我立即打了电话给X经理，因为他那还有未出库的油单，现在的问题就是寻找配送的车辆，夜半三更要想找油车送油的确是件棘手的事。在经理的顶力帮助下，我联系到了一辆私人油站的车，在谈妥后，立即到油库装油赶往十九局制梁厂的工地。我一路跟车，到达客户工地时己是零晨五点了。
通过这次顺利的帮客户解决燃眉之急，增强了我们公司在客户心中的信誉。虽然对我是一次考验，但在这次考验中我向公司向客户都交上了一张满意的答卷。因为我一直认为
做直销就必须想客户之所想，急客户之所急！我们只有最大程度的为客户提供优质的服务，才能更好的赢得客户的心，赢得更多的客户，赢得更大的市场！
（三）重挽流失客户 永不懈怠
俗话说：打江山不易，守江山更难！在我两年多的直销工作中也对这句话深有体会。开拓客户是一场艰难的攻坚战，但要想稳定客户，我们也必须全力以赴的去打场持久战。为客户提供真诚、优质的服务是我恒久不变的服务理念。
XX专线第一项目部是我负责跟踪的客户，该工地位于距XX市区95公里的XX镇。其每月购进油品在20吨左右。我于2005年10月与该客户签订油品赊销合同，合同约定客户于每月28日与我司结算货款。油品的价格按当日挂牌价结算，运输费按30元/吨另计。但2006年1月1日，我司财资部又出台了新的应收账款管理办法，不允许工地类的客户赊销货款，若确实需赊销的须报省公司审批。这就对我的工作带来了很大的麻烦。加之2005年我司成立直销配送中心以来，我们直销中心与配送中心是一体的，所销售的油品开具的销售发票与运输油品的费用是一票结算的，但从2006年1月1日起，配送中心的车辆也归回了承包零售油品运输的车队管理，不可以一票结算不说，运输的费用上也飙升了不少，客户一时无法接受，停止了与我司的合作。
2006年4月8日，客户最后一次来电：“小X，麻烦你明
女性营销-如何打动女人的心
“女人的钱好赚”，这是大多数人的共识；但是，也有很多人认为“女人的钱
最难赚”。到底好赚还是不好赚，关键在于如何打动女人的心。
这就是“女性营销”。
我曾经负责过一个半宝石客户的品牌策划，下面就此案例来谈谈如何对女性
营销。
宝石因素质高低、硬度不同分为贵宝石和半宝石两大类，贵宝石有钻石等，
硬度最高，达到10度；半宝石硬度较低，只有6-7度。
半宝石类主要有石英系和非石英系两大类别。非石英系宝石有琥珀、珊瑚、【女营销总】
孔雀石、电气石、橄榄石等，石英系宝石有水晶、易瑞沙、玛瑙、虎眼石等。
所谓半宝石，首先它仍然是天然宝石；其次，它不是最昂贵的宝石，即不如
钻石等那么昂贵。
半宝石行业进入门槛低，宝石来源、技术、设备同质化，产品优劣搀杂，鱼
目混珠。我们接到的客户有三大问题：第一，品牌知名度低，销售仅靠产品力；
第二，品牌形象几乎没有；第三，产品覆盖所有年龄人群。
我们的任务就是打造品牌形象，为品牌增加文化内涵，提升溢价能力。
如何做呢？
把女性分类
虽然同为女人，但不同年龄段的女人，她们的心理和消费习惯有天壤之别。
《红楼梦》里贾宝玉说：“怎么姑娘结了婚，嫁了人，就变得混帐起来了呢？”
讲的就是这个道理。
当然，我们不赞同说女孩结了婚就变成混帐，而是说女孩和妇女和老年女性，
她们之间有很大的差别。
举个例子，很多大城市20多岁的白领女性，常常为了买一款国际名牌背包，
节衣缩食半年，把半年的工资拿去买一个包；这换了有家有口的中年女性，她们
绝对不去干这种事，她们还常常在菜市场里、在服装店里为了争那几块钱几毛钱，
而谈得唾沫飞溅呢！
因此，一个品牌，希望能够把所有女性全部囊括，那几乎不可能。
我们为这个叫“煜华”的客户提出了“主副品牌”的策略：即在“煜华”主
品牌的统领下，设立两个副品牌，一个副品牌（我们叫它A品牌）主要针对25-40
岁的购买能力极强的知性女人；另一个副品牌（我们叫它B品牌）针对20岁以
下的年轻女孩。
于是，我们开始了为这两个副品牌取名、提炼品牌核心价值、打造品牌概念
的策划之旅。
仅仅知道女性购买力强是不够的
在过去的二十年里，人们知道80%的购买决策是由女性做出的，人们也以此
来看待女性市场。不过，到了今天，这种了解已显得肤浅。在未来的数十年里，
女性在经济和社会地位方面的变化趋势会对女性自身及其周围世界带来什么样
的持续变化？
对此我们必须要有深刻的认识，以便引导人们找出完全不同于传统思维的、
使女性对某些品牌或产品感兴趣的策略。
那么，女性发生了哪些重大的变化呢？
女性角色的变化，让我们找到市场
调查发现，女性的内心深处正在发生微妙的变化。女性已经能接受为自己购
买首饰的想法了，而且也有能力来自己购买宝石首饰了，似乎已经准备好打破给
自己买戒指的禁忌。
并且，在调查中发现，女顾客认为这种戒指不与结婚戒指相冲突。她们可能
说：“我可以自己买戒指戴上，但同时也会很珍爱我的男朋友或者丈夫赠予我的
戒指。”
我们在调查中还发现：“我们要求她们在两者中做出一个选择，即获得其一
而放弃另一个。所得的答案更让人惊讶。绝大多数女顾客都拒绝做出这种选择。”
由此，我们把宝石的消费分为两种，一种是婚戒、正式场合的戒指等首饰；
另一种是女性饰品，比如服装饰品、挎包饰品。
“煜华”属于哪一类呢？当然归到饰品一类会更好。
女性与半宝石的关系是：闲暇、上班、外出，随时可以佩戴，不象高档珠宝
那样只适于隆重场合。对天然宝石的选择更多关注款式是否配合自己的服装， 也
在意材质的真实。
由于信任危机，她们的品牌忠诚度较高，这时品牌的形象和知名度成为他们
选择的重要原因。
所以，品牌形象应该塑造成为：经典的款式设计、有新时代的特质、代表崭
新的价值观念和积极的生活态度。【女营销总】
融入独立女性的内心，A品牌是这样炼成的
女性的变化，不仅仅是经济基础的变化，最大的变化，应该在女性的内心。
我们归纳出25-40岁女性对待人生的几个态度变化：
1、对美丽的态度：
—女人25岁以前的美是天生的，25岁以后的美是培养的
—独立的女人并不因年龄而色衰神弛
—女人的美丽，由时光雕刻而成
—要在时光中不断修持
—内涵可以赢回年龄
2、对事业的态度：
—女人应该永远在追求，在奔跑
—应该拥有自己的事业
—有了经济基础，才有能力关注自己本身
—女人不但能用美丽愉悦别人的眼球，也能用身体力行告诉你，她美丽与成
功同在
3、对婚姻的态度：
—婚姻只是生活的一部分，不是全部
—婚姻不是一生的依靠
—爱情是可遇而不可求的，而一个好的婚姻是可以预期的
—在该结的时候就结婚
—结婚是让自己过得更好
4、 对宝石的态度：
—宝石是我的朋友
—我懂我的需要
—所有的化妆都要不着痕迹
—合适与自然是佩戴宝石唯一的前提
由这样的分析，我们已经看到一群与传统女性完全不同的新女性，她们的组
图是：由依赖男人而变得独立；由依赖容貌而变得重视内涵；由家庭是自己的全
部而变得找回了自我。。。。。。
这就是21世纪的“新女性”，带一点女权色彩，带一点大女人主义，但那
是最自然的表现，因为她们终于从男权社会里找到了自我。
她既是一个天然宝石的鉴赏高手，又是一个精于装扮的风韵女人。她成熟
富裕充满智慧；细腻隽永品位超然。她不仅认为拥有昂贵的钻石是身份的象征，【女营销总】
更深谙天然宝石的神奇魅力及寓意给心灵深处所带来的那份感动和震撼!
她美丽与成功兼得。
她不再是男权社会的点缀，而是自己命运的主宰，对事业、对婚姻、对家庭、
对容颜，都有自己的态度与行为方式；
她认为 ，21世纪是她的世纪，她要缔造新的游戏规则、新的时尚，创造出
全新的女人形象。
她是她的主人，她是她自己的知己！
分析至此，A品牌的内涵和名字似乎要喷薄而出。那么，要取一个什么样的
名字才能体现这样的女性感觉呢？
1、 首先她是女性饰品品牌
2、 并且是小资女人
3、 强烈的时代个性
4、 要新潮、时尚
5、 要出位，易记
“她世纪”，有人脱口而出。对，就是“她世纪”，21世纪是“她的世纪”，
“女人的世纪”。
因为，“她世纪”有几个重要的基础：
1、 经济基础：21世纪的信息经济，强调沟通、细腻、敏感的能力， 这正
是女人的长处
2、 观念基础：美国方言学会举行了一次有趣的世纪之评选活 动，“她”成为21世纪最重要的一个字
3、 为女人造梦：“她世纪”的组合最能体现新世纪女人的形象：成功+美
丽
4、 使品牌有个性：最能体现女人主宰自己命运的独立性格
5、 冲击力：这个名字既时髦，又顺口好记
“她世纪”饰品，对于“她”来说，不仅是美丽的饰物，它还扮演她内心潜
在的角色，代表着“她”的一种生活态度和价值观。
另外，我们还为“她世纪”寻找到一个能打动女人内心的品牌概念：“缘”。
我们认为，“缘”是人与宝石最贴切的感叹：宝石在地底经过千万年的成长，
又有无数的偶然巧遇，方才修炼成形，美才偶然形成；偶然的机会被人们发掘，
然后被雕琢，美才偶然被发现；永远放在橱窗里的宝石，只是一颗石头，宝石卖
给喜欢的人，只有被知音相中，美的价值才得以实现 。 这种宝石缘，它是天成的唯一的，它是可遇不可求的。
但是，“她世代”的“缘”，却是可遇可求的，这是对“缘”的新解：
传统的说法是缘分在天，可遇不可求，讲求随缘；“她世纪”的缘，在于人
本身，不仅可遇，也是可以求的。关键在于发现，在于追求、在于创造、在于珍
惜，在于把握，缘分就在你的手中。在“她世纪”，你可以尽情地拥抱你的“缘”！
“她世纪”的广告语也随之而出：缘系她世纪，可遇可求。
平面表现上，让一个知性女人弯弓搭箭，带一点挑衅的味道，既有一点女权
的色彩，又不失女人的娇媚。并配上一段文字做注解：
我知道，最强有力的武器就是——我是女人：
女人最大的遗憾，就是忘记自己是女人；“她世代”，我是我的知己；训练
我的情感，让我享受做女人的感觉，它让我知道，女性，已经成为“第一性”。
（注：因为后来客户认为“她世纪”有“她是鸡”的谐音，故改名为“她世
代”）。
月收入18万的销售女神总结
1、销售最大的一个信念：
一切成交都是为了爱！
2、销售员要掌握的两大能力
1. 销售攻心能力
2. 整合资源的能力
3、销售三境界
1. 围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力;
2. 维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系;
3. 为人：不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。
4、销售不出业绩4主要原因
1. 拖延习惯，不断的拖延！
2. 无意义的拜访
3. 一问三不知
4. 生理的疲惫
5、业绩猛增的5类销售人员
1. 导师型：靠智慧吃饭的带队者;
2. 斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战;
3. 警官型：有极高的忠诚度;
4. 自信型：没有“不可能”;
5. 事必躬亲型：有强烈的责任感。
6、顶级销售人员的6个人格特质
1. 主动积极，永不放弃，提高成功机率;
2. 同理心，察觉客户没说出口的需求;
3. 正向思考，挫折复原力强，修正再出发;
4. 守纪律，做好简单的小事，累积成卓越;
5. 听多于说，先听后说，提出对的问题;
6. 说真话，重承诺，不说谎，不夸张。
7、销售顶尖人员的7个小习惯
1. 不要说尖酸刻薄的话;
2. 牢记顾客的名字;养成翻看会员档案的习惯;
3. 尝试着跟你讨厌的人交往;
4. 一定要尊重顾客的隐私;
5. 很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在;
6. 勇于认错，诚信待人;
7. 以谦卑的姿态面对身边的每一个人。
8、销售的八个更重要
1. 找到顾客重要,找准顾客更重要;
2. 了解产品重要,了解需求更重要;
3. 搞清价格重要,搞清价值更重要;
4. 融入团队重要,融入顾客更重要;
5. 口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;
6. 获得认可重要,获得信任更重要;
7. 达成合作重要,持续合作更重要;
8. 卓越销售重要,不需销售更重要。
9、顶尖销售员的九大秘诀
1. 钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。
2. 想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。
3. 销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
4. 带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。
5. 没有不对的客户，只有不够的服务。
6. 营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。
7. 客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。
8. 客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。
9. 客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。
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