【www.guakaob.com--经济师考试】
服装合体是人们对着装最简单、最普遍的要求。随着经济的发展和时代的进步，人们对服装的鉴赏水平会越来越高，服装美容改衣店也就有了市场。
在许多上了年纪的人印象中，“翻改衣服”是上世纪六七十年代的事。而今，当人们过上小康生活，服装修改却又在不知不觉中悄然时兴。于是，有心者抓住商机，做起了服装修改－美容改衣的生意。
许多人去商场买衣服时，都曾碰到这样的情况：一件颜色、款式、风格都十分满意的服装，试穿后却发现袖子过长、腰围稍粗等一些不合体的问题。就算现在许多大型商厦和高档服装专卖店，也在某个角落设立了衣物修改部，但其所做的工作，至多只是进行轧边或裤腿改短之类的简单工艺，而不提供合体修改服务，特别是对上衣的改动。这反映出服装合体修改服务，尚未得到足够的重视。
其实，改衣店在国外很普遍。对于厂家来说，即使服装的型号尺码设计得再齐全，也是众口难调。比如西服套装，就很难买到上衣、裤子都比较合身的。如果有合体修改的服务，就可以适时地解决其中的矛盾了。据有关资料，欧美国家约90%以上的裁缝都可从事服装修改；有50%以上的中高档服装，消费者在购买时就能进行合体修改。譬如，好的服装改衣师在美国很受欢迎，许多高档商场不惜花高薪聘请，因为他们能为其招揽并留住一批忠实客户。
现在国内也有些创业者发现了此中商机，继而开起服装改衣店，通过为服装“整容”获利，赚头倒也不错。例如，在北京一家MALL商城的二楼，一间不足20平方米的“服装修改坊”开业1年多，已为千余名消费者修改了2600多件服装，生意甚好。
店主表示，现在来修改服装的已不是印象中的“穷人”，倒是些“有钱人”、“有身份的人”。如一位老板花万余元买了套名牌西服，因体态发福，没穿几次衣服便嫌小了。后经店家修改，衣服重又合身，令其十分满意。可见，服装修改既能满足人们的爱美需求，也是一个顺应市场的良好商机。
开服装“整容”店，即服装合体修改店，满足了人们的爱美需求，也是一个顺应市场的创业商机。
市场前景
在我国，服装的合体修改这块领域还没有得到足够的重视。尽管大部分的商场和专卖店的某个角落里设立了“修改部”，但其所做的工作多是给裤腿改短、轧边之类的简单改动，大都没有提供合体修改服务，特别是对上衣的改动。
对消费者而言，购买服装心理期望都很高，购买时会很挑剔，因为没有顾客会“凑合着”穿衣服，一丝一毫的不适都会成为他们放弃购买的理由。对于厂家而言，即使服装的型号尺码设计得再齐全，也是众口难调，比如西服套装就很难买到上衣、裤子都比较合身的。如果有合体修改的服务，则可以适时地解决其中的矛盾。
开店须知
开家服装“整容”店并不是像开间裁缝店那么简单，还要注意：
一、从一些简单实用的项目做起。
如轧裤边、修腰围等简单服务。起步的服装修改项目需要向多样、复杂和高水平发展，至少可以提供男、女装的袖长、裤长、腰围、裙长这些最基本的合体修改项目。有了较丰富的经验后，就可向高层次的合体修改项目发展。
二、服装修改要精细。
服装修改的做工质量要求非常严格。经过修改的服装不能看出任何修改过的痕迹，甚至要比改前的做工更好，经过修改的服装要更加舒适、合体、美观。
三、提高改衣师的素质。
绝大多数裁缝的弱项还不是缝制技术，而是文化品位和服务素质问题，难在帮助顾客试衣、设计修衣方案的过程。修衣师要对顾客的着装有良好的分析和鉴赏水平，能够准确判断服装与消费者体型特征不符之处，知道如何恰到好处地表现出人体的曲线美，如何不露痕迹地掩饰顾客形体的不足。他们不仅要熟练掌握纠正服装瑕疵的方法，充分了解不同款式服装的比
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“双11”“双12”一波波“网购狂欢节”之后，除了退货率居高不下，也给裁缝店带来了好商机。小区和学校周边的洗衣店、裁缝店一天接到的改衣单多达几十单，便宜的十元左右修个脚边，换个拉链，贵的要花上百元量尺寸，改袖长、腰身等。原本不温不火的裁缝店，这两年在网购改衣潮下火了起来，甚至有一些干洗店也开始招聘会针线功夫的裁缝，开拓出改衣、缝补等业务。
改衣潮带火学校周边干洗店裁缝店
网上买了好些几十元的衣服，其中难免有不合身或有瑕疵的，很多消费者懒得退换货，而且算上快递费还不如找个附近的干洗店或裁缝店修改来得划算省时。于是，社区周边，特别是学校周围的干洗店和裁缝店的改衣生意也火了起来。
店老板说，现在人穿衣服的要求高，标准化生产的衣服裙子不可能完全合身，所以才会改衣服。附近上班的张女士正在等党锋改好的裙子，她说现在买的衣服有不合适的，就会选择改一下。网购退货的邮费是15到30元，和改一件衣服差不多，所以网购衣服如果款式合适，她宁愿改也不轻易退。党锋之前干过餐饮，结婚后就和妻子一起经营改衣店，收入比上班多还方便照顾孩子和家庭。
在浙江理工大学生活区，短短的一条街就有三四家提供改衣的干洗店和缝补店。其中，位于生活一区的伊丽洁干洗店的江老板说：“改衣单里多半是学生和年轻老师在网上买的服装，买了之后发现不合身，然后就送过来修个脚边、改个肩宽腰身。”
“像‘双11’‘双12’这种网购节日密集的月份，这种改衣的单子就特别多。有时候一天就有几十单，我们这里的阿姨动作快的要大半天才能改完，多的时候甚至还要留到第二天。一般修个脚边要12元，袖子、肩宽的修改要看具体的材质和难度。”江老板说。
记者了解到，除了这家干洗店提供改衣服务外，在理工生活二区内还新开了家专门改衣缝补的小店。店主薛先生是有七八年缝补经验的老师傅，他说，“我店才开两个多月，正好赶上了‘双11’和‘双12’，那段时间确实每天都有很多学生因为网购衣服尺寸不合适过来改衣服。”
“还有些新买的鞋子没多久开胶了，包包拉锁坏了或者买来质量不太好要换一个。”薛师傅说，“网上买的这些东西虽然不贵，但瑕疵比较多，也容易坏。现在能缝补的店也不多了，我们主要是面对学生，收费也很便宜，简单的修补只要几元钱，所以学生们常来。”
改衣店赚钱要靠手艺
新华西街民族街口四季改衣店的老板高荣1997年就开始开裁缝店，他的店最多时有10个人，刚开始活多得做都做不完，而之后的七八年时间，生意就不怎么好了。后来裁缝铺就成了改衣店了。今年5月，他才把店从北门挪到了新华西街。
高荣说，改衣服需要很高的裁缝功底，衣服要改得合身，就需要分寸掌握得好，像西服改瘦就需要把衣服拆了整体改。所以改一件衣服从20元到100多元不等。此外，改衣店的投入也不低，一台新式的双线缝纫机，造价4000元，一个店里这样的机器得有两三台。改衣店至少要有不下100种的花线，几乎涵盖了市面上所有的色彩。高荣说：“以前裁缝是靠把布做成衣服挣钱，现在是靠把标准生产的衣服改成合身的衣服挣钱，更依赖手艺和眼光。”
高荣说，他的店一天能接10多单生意，生意好时一天收入300元到400元。
改高级定制衣月收入可观
尺寸不合的便宜衣服还需要修修改改以合身形，更何况那些品牌和昂贵的西装、大衣和婚纱，更需要经过专业的裁缝师傅“回炉改造”一番。除了干洗店的改衣服务越做越火外，那些专门做高级定制的裁缝店也能在改衣服的副业上，收获一笔可观的额外收益。
有20多年裁缝经验的金师傅，在杭州开了家红帮裁缝店，已经开了五六年。刚开始是专门做高级定制服装的(来源:
“像有些顾客海淘代购国外的名牌服装，因为不太符合亚洲人身材，常见的有长、宽、大等尺寸问题。”金师傅说，最近有个顾客网购了条4千多元的裙子，拿到家发现自己身材太瘦，腰和胸部比较松，但因为很喜欢裙子的款式，所以请金师傅修改，总共花了300多元的改衣费。
金师傅表示现在的裁缝店里经常会遇到顾客提出改衣服的需求，毕竟网购衣服不能试穿，即使尺码合适，贴身修身的效果也不太好。“我每天都能接到顾客过来改衣服的单子，但不是所有的都会接。因为现在网上买的衣服大多是流水线制成，很多都是钉死的不能改了。”
另外，除了网购的大衣、西服等品牌服装，从网上购买的婚纱也是金师傅经常需要修改的一类服饰。“现在很多人结婚都喜欢买套属于自己的婚纱，但婚纱很少有买来就合身的，所以准新娘们都会找裁缝店进行修改。但有些材质和做工的衣服改起来工序不比做衣服简单，所以也比较费时。”
记者了解了下，像金师傅这样的裁缝店，一般修西服裤脚、袖长的费用需要几十元，如果工序复杂些的，例如修改腰身、肩宽、胸围等，则要几百元。如果一个月改衣服的单子数量有几十单，便能达到万元的收入。
提示
北京的连锁改衣店大多服务比较到位，修改衣服的价格要视衣服材质、修改难易程度而定。小杨的收费标准是钉扣子10元，扦裤边20元，上拉链20元，肥腰改瘦、瘦腰改肥50元起，换衬里80元，刺绣150元起，整改西服套裙300元，整改羊绒大衣500元起。这个价位在整个行业中算中等偏高。淘宝上也有不少改衣店，虽然价格比正规实体店便宜，但邮寄衣服的费用需要顾客承担。当然，您还可以自学基础缝纫技术，再买一台200多元的家用缝纫机，大部分简单的衣服修改就可以自己完成了。
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去批发市场的朋友都想知道衣服的实际成本，从而避免上当，批发商是不可能告诉你衣服的实际成本的，现在就把我多年的看衣服成本的方法跟大家说下：
本人从事服装行业多年，服装出口过澳大利亚，巴西，中东，英国，俄罗斯，南非等多个国家，算半个资深人士吧，让我来告诉大家一些服装的实际成本，也算给大家分享点知识。
先从品牌服装说起吧，不要认为所有的品牌服装都是自主设计的，这是一个误区，当然，那些顶级品牌例外，比如范思哲，阿玛尼，BOSS等，一般的国内品牌如MB,AT,SM,等(我就不点名了，你懂的）设计大多属于抄袭，有的抄袭设计图，有的直接买别的品牌的成品稍微修改一下就成了自主设计，这些公司都有专门的买手，他们的职责就是负责搜罗其它品牌最新款的衣服，买回来抄版，我公司一直在做MB的订单，我记得他们下单经理来我公司的时候直接就让我们把以前做过的服装款式以及我国外客人的设计图稿拷贝给他们参考，说白了就是抄袭，然后稍微修改修改加上他们的LOGO就成了他们的设计了，所以他们的设计成本几乎可以忽略不计，所以那些售货员忽悠你们所谓自主设计，绝版设计，什么顶级设计师都是扯淡，就是山寨。
设计这块8完了，接下来818原材料，要生产就需要原材料，服装原材料很简单，就是面料辅料，面料就是布，辅料是纽扣，拉链，线，等。服装成本中面料永远是占大头，一般情况下面料成本超过50做出的衣服就属于高档货了，这类衣服最少卖500以上，举个简单的例子，我公司做的MB一般面料成本在20-30之间，卖价在150-300之间浮动，做过这行的人都知道一般的面料价格就是十几块钱一米，有的不到10块钱，如果库存面料就更便宜，那个论斤卖，辅料就更便宜了，一般一件衣服能上5块钱就算高档了，像我们穿的T恤所有的成本很少有超过30块的，一般都是二十块上下，所以那些品牌店动不动几百块一件的T恤自己可以去算算了。 再说说衬衫，一般衬衫素色的面料价格相对便宜，印花的，色织（指的是用不同颜色的纱织造出来的）的会贵一点但也贵不到哪去，一件成人衬衫的用料大概一米多，衬衫的高档不高档就在这里了，相同款式的衬衫高档做法用料可以超过两米，低档做法就一米多，如果各位看官有穿衬衫可以按我一下的放下去观察一下，就说色织的吧，泛指条纹，格子之类，前胸有口袋的可以看看口袋的上的花纹是否和口袋下面一层的花纹完全吻合，接下来在看看门襟（就是有扣眼的那一排条子）上的花纹是否和接缝的花纹完全吻合，最后在看看衣服的前后片（前胸和后背）的花纹在接缝处是否完全对称，如果都达到了以上标准，那么我恭喜你，你这件衬衫的档次不会低，当然价格也不会低，如果你的衬衫没有达到以上基本标准，那么就是一件彻头彻尾的低档货，大家以后买衬衫可以参考以上三条，以免高价上当，当然还有更细致的标准，我就不罗列了，一般情况下这三条也够用了。
500元的衣服 成本大概多少？
目前正规的销售商（例如：专卖店 大型购物商场）是按成本的3倍左右为销售价格的，你衣服的价格500÷3=衣服成本（这个成本是指销售商的进货价格，而实际成本远比这要低，因为服饰商和加工商都会赚取一部分）那要看在哪卖500了
如果是网上，那就不好说了
信誉高的卖家会把价格提高，成本可能二三百
信誉低的卖家想做销量可能利润很低，成本就四五百
如果是商场的那最起码能赚三分之二
衣服的成本是穿的次数决定的
要低CPW，会买还要会保养
“太贵了”是小蓉老公的口头禅。“上回买了一套宝姿，老公有点肉痛，我笑话他，身上这件外套花了2400元，假设一个月穿六次，一年穿四个月，只要穿两年，每次穿衣使用成本50块钱；而他之前偷偷花80元买的那件花衬衣，只穿一次就没下文了，使用成本每次80元。”小蓉说。
什么最便宜？使用率最高的最便宜！小蓉说，衣服成本不在于所支付的价格，而在于穿着次数。“每件衣服每穿一次的成本”计算原则给血拼狂上了最有价值的一课。换句话说，一件能用不同方法穿着的昂贵上衣，比如可与直筒裙、牛仔裤或者和吊带配套。比起一整柜的便宜货以及不能灵活搭配的衣服来说，就变得没这么贵了。
有人说，关于CPW的道理谁都懂，只是实际操作起来不容易。高价格容易让人“望而生畏”，转而去买“替代品”，而替代品并不能真正起到“替代”作用，最后的结果一定是“浪费”了更多银子。又或者，CPW理论很容易沦为为花大钱自我安慰，找个借口让自己心安理得去消费高档商品。
“先计算出自己衣服大概的CPW数值。”有购物达人解释，比较自己认为值得购买的衣服CPW，每个人粗粗拟定每类衣服的CPW平衡数值，一旦达到这个平衡点，就把这件衣服送人或二手转掉，环保又经济。“比方说，我个人觉得奢侈品的CPW在50元/次左右，潮流货CPW控制在15元/次以下，基本单品CPW在20元/次左右。”
时尚达人CUCU说，要CPW低，要会挑会买，比如“基础单品要买颜色百搭、料子好、做工精细的。西装、大衣、马甲、花苞裙、腰带尤其要注意这些。”
同时还要会保养，特别是衣服、配饰。比如毛料的衣服、围巾，要常常拿出来晒晒或通风，换季的时候要干净密封保存；皮衣、皮鞋不能暴晒，要定期上皮具保护剂，同样要干净密封保存。
知已知彼 百战不殆【服装修改价目表】
我们必须要知道一件衣服的成本 才知道该怎么还价不是？
作为服装卖家，在进货或寻找服装工厂定做大货时有没有这样的困惑，一款衣服成本单价应该是多少钱？，单价多少钱适合采购？单价多少钱适合下手清仓扫货买下他的整个库存？单价多少钱适合下单生产？
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这些困惑问题的关键就是服装的成本，我所说的成本不包括什么品牌价值、包装价值、文化价值、收藏价值等附加值。
今天分享的主题就是“如何计算一款服装的成本”。
简单的公式：一件衣服的成本 = 主料成本 + 辅料成本 + 工艺成本 如果清楚一款衣服的主料、辅料、工艺的成本，就能很清楚一款衣服的成本价是多少，那么如何计算这些主料、辅料、工艺的成本？烦请继续往下看。
PS一下：假如是一条牛仔裤，主料成本就是牛仔面料成本；辅料成本就是线、拉锁、扣子、口袋里布等铺料成本；工艺成本，就是服装工厂女工做这款衣服的工钱。
主料成本计算：首先要计算一件衣服的克重，你可以拿在手里估算一下，也可以用天平称一下，更精确的做法是，你可以把衣服折成布片，除去布料之外的线头、拉链、扣子更精确的称量出一件衣服的克重，克重乘以布料的单价就是主料成本，当然工厂在裁衣片的时候一般会有20%的损耗，故克重乘以布料的单价再除以80%就是精确的主料成本。PS克重就是一件衣服有多少克重量。
辅料成本的计算就简单多了，就是看看有几个扣子，几个拉锁，然后分别乘以单价相加，再加上里布的成本价，就是辅料的成本价。PS里布的成本价计算方法如同主料的计算方法。
可以还很多的。
比如我以前买一件初冬穿的衣服，东西是一般，老板娘说120，最后40成交。
还有毛衣，我同学买了件，她说90。最后31买的。30一定不肯。
我们在杭州读书的时候，一般的标准是他报的价格除3然后减10
好的东西还是有的，，那价格就难还了，
一般的衣服我都是对折一下在对折
四分之一价钱就拿下，这是真理~~
现在店家的良心越来越凶，以前砍一半，后来要砍到1/3，现在得1/4了~
不管是裤子还是衣服，一律还50左右。这是不二法门
他要一百，你从三十开始，绝对没错，太低再往上加一点。
还比例呢 去了你看值多少钱就问他卖不 我去年买凉鞋 老板说是真皮的要150 我后来给了13还是15拿走的……
成本70卖700 大商场的衣服为何这么
贵(图)
2010年05月13日08:56 新华网
北京某大商场内，望“价”暗叹的购衣者。 李维娜摄
我国城市居民年人均衣着支出为1165元，在国内大中城市中档的百货商场里，这笔钱顶多能买两件长袖针织衫。 “五一”小长假刚过，各大商场马上亮出“母亲节”的折扣信息：满100减50，全场服装服饰类七折起等，名目繁多。
“打折也不划算，国内商场里的衣服也太贵了，比国外还贵！”从英国回国度假的李莉在北京逛了几家商场后十分惊讶，同是商场打折，国内服装的价格竟然比公认高物价的英国还贵。“在伦敦，40英镑(约400多元人民币)可以买到打折的国际一线品牌BURBERRY的连衣裙。可是在国内商场，这个价钱顶多买件国内二线品牌的衬衫，实在莫名其妙！”
在商场的采访中，感叹服装价格太高的消费者不在少数。我国城市居民年人均衣着支出目前为1165元，而在国内中档的百货商场里，这笔钱顶多能买两件长袖针织衫。为什么大商场卖的服装这么贵呢？
1 生产成本有差别
同样100支数纯棉面料，织造技术不同，价格会相差近十倍。同样的设计，面料辅料导致的成本差可达百倍
“商场总搞折扣活动，但是衣服原价太高，所以折后还是贵！”在外企工作的孟小姐月收入约5000元，工作日的午休时间她都会去写字楼附近的商场逛街，选好款式后再去街边小店“淘”相似款，“同样的设计，价格相差十几倍，真不明白商场里衣服怎么这么贵！” 面对孟小姐的质疑，售货小姐坚决反对。“我们的面料是进口的，设计是法国的。成本高，价格自然高！”
2 服装价格与成本真的密切相关吗？
北京铜牛股份有限公司总工程师祁材介绍，从面料来看，消费者经常接触的面料包括棉、麻、丝、毛、化纤、混纺。受工艺影响，传统意义上比较便宜的化纤面料很可能比天然丝的价格还要高；同是常规的100支数纯棉面料，织造技术不同，价格会相差近十倍。再加上印染、后整理等环节的差异，一米纯棉面料的价格差可能几十倍。
从辅料来看，不同档次的纽扣、拉链、装饰品的价格差距很大。以纽扣为例，普通树脂纽扣每颗成本不足一分钱，而同样大小的高级贝壳纽扣价格高达2元多，之间的差价就有200多倍。
以上生产成本的差别，直接体现在成衣价格上。比如，在国内热销的服装品牌ZARA，其新款式样与迪奥等国际大牌相似，而价格却连迪奥的1/10都不到。这不仅因为其省略了大量的设计费，也因为这二者的面料相差甚远。
“顾客可能看着街边店或批发市场卖的衣服，与商店销售的品牌差不多，但是面料不同，衣服的穿着寿命和洗涤寿命就完全不同，顾客凭肉眼可能很难辨别优劣，”新世界Che Che女装专柜的销售人员说，“800元的裙子你穿几年都不变形不褪色，80元的可能洗一水就没法要了，这么看商场的衣服也不算贵了。” 2 定价关键看市场
一件衣服生产成本100元，加价率8，售价即为800元。国内品牌的加价率通常为几到十几，取决于市场接受程度
“看上眼的衣服起码要一两千，赶上我半个月工资了！”在王府井百货逛街的刘先生打算买一条长裙送给母亲，转了几个柜台，衣服标价却让工作刚1年的他囊中羞涩。“你看收银台前的人也不少，现在商场消费的不是能挣的，就是敢花的！我这种两头不沾边，只能穷逛。”
与部分消费者的“难以承受”相比，商场多数销售商表示“皇帝女儿不愁嫁”。“现在大家收入在涨，卖得很好啊。”LIME柜台的销售就表示，该品牌千元以上的衣服都卖得很好，很多款没有等到打折就已经售罄，购买者对价格并不敏感。
“现在服装的定价与生产成本的关系已经不大了，市场接受度决定一切。”一位不愿透露姓名的服装企业总经理表示，服装是否被市场接受，主要看设计和营销。因此目前做内销的服装企业在定价时对面料等生产成本的考虑已经很低了。
据介绍，服装企业在定价时，会制定一个加价率。如果一件衣服生产成本是100元，企业决定该款式的加价率是8，那么它的售价就是800元。加价率与品牌的市场接受度直接相关，品牌越被认可，加价率越高，例如路易威登等国际一线品牌的加价率可能高达几十倍，而国内品牌的加价率通常为几倍到十几倍 。
“衣服是时尚产品，价格与成本无关，与需求挂钩。只要营销推广得好，多高的价钱也不愁卖不出去！”该经理表示，部分二线品牌为了提高身价，去国外注册商标，谎称是外国进口面料、外国板型和外国品牌，十几元的成本就敢标价三四百，其实是国货，“这就是服装营销。只要有人买，市场也就接受它的高价。近两年，国内一线商场的服装销售额都呈大
造梦西游3修改商城时装为1点卷教程
（PS：你必须要有1点卷才可以买）
1． 准备好下面这几样东西：
（1） CE5.6.1或6.1或6.2（很多种，都可以）
（2） IE浏览器
2.打开浏览器，打开造梦西游3（废话）
3.CE查找进程，不会的去百度搜“CE怎么用”
4.打开造梦西游，打开商店（左下角），选择时装面板
5.随便挑一个时装进行修改，在CE里选择文本，将时装所有字的第一个音节输入进去，（比如：天庭战神时装就是ptttzssz，转轮王时装就是ptzzwsz，牛魔王时装就是ptnmwsz，你可以参考这个网站查看所有道具的文本：）然后点“首次扫描”（正上方），等一小会，就会出现几个代码在CE的左边，先随便点一个代码，然后按键盘上的ctrl+A（也就是全选），然后再点代码列表下面的那个红色的鼠标，可以将代码全部移到下面的选项框去。
6.在选项框里继续随便点一个代码，然后再按ctrl+A（也就是全选），然后点鼠标右键，找到“值”这行，点击，出现一个小框框，然后把前面两个拼音改成ss（比如：我选的是天庭战神时装，就是把ptttzssz改成ssttzssz，其他的也一样，很容易的），CE可能会说错误，但是还是修改了。然后回到
商店，认真看一下所有道具，里面会有一个没有道具的空白处，标着你修改的时装，只要1点卷，这下可以买好多件了！祝大家成功！（如果没有空白处的话，就把ss改成jl，还不行就改成yx，如果还不行那你就是已经用过了或是你的存档不能修改，还有可能是被封了）
怕有人不相信，亮几张图看看
：
提示：这个方法每个时装只能修改一次，所以大家买多一点，不然可就没有了~
作者：穿靴子的猫 2012年8月18日
（作者在这里多说一句，为了让这个漏洞更久一点，不要告诉造梦公司哦）
服装采购谈判技巧
1． 谈判前要有充分的准备 知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、
本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。
2． 只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，
以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
3． 尽量在本企业办公室谈判 采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人
交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4． 对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应
与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5． 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多
好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费 九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，
要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比
较容易获得有利的交易条件。
6． 放长线钓大鱼 采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做
出让步。
采购知识1、尽量收集多一点产品信息：我不熟悉这个产品，但是我会尽我最大的努力
寻找懂得这个产品信息的人，从别人那去学到自己本来不知道的东西。那怕是一丝丝信息都
算是学习和进步。 采购知识2、做事情要有条理：我基本上会每天记录下来，我所做过的工作，处理的事，
对没有处理好的事，要求次日，或紧接处理，尽量做到问题不推迟，尽最快解决。 采购知识3、工作有计划：在每一天结束前我会在头脑里打旋我什么事没完成，明天的
主要事情是什么，做个计划。很重要的，或事情较多，我会记录下来，逐个或交*处理。 采购知识4、学会主动与人沟通：经常与车间，仓库，打样车间、品质的相关人员接触，
这样便于自己了解产品，跟踪需要，减少工作失误，提高工作效率。 采购知识5、对工作的难点重点要有总结：对工作中的难点，事后尽量做个简短的书面
总结便于自己以后总结经验。要求厂家处服务处理事得交书面说明。 采购知识6、尽量做好工作总结：对所做的工作，每个月至少做个简短的总结。 从工作量、工作内容、完成事项，要事处理，问题解决，工作失误，工作计划等方面做
个简短的总结。 采购知识7、做好供应商的管理：尽量用条款有效的文件去约束牵制他们，让他们能主【服装修改价目表】
动争取配合我们工作，及时解决问题，让其感受有压力又有动力。 采购知识8、要持续对订单的跟踪：工作要有责任心，要严谨，要主动出击，不要寄希
望于供应商肯定没有问题，要及时做好跟催工作，要分析供应商的每一次看似合理的理由，
是否隐藏着丝丝供货风险或其它东西。要做好记录，便于查询和统计，及配合相关部门做好
工作。 采购知识9、问题处理：反应要快，汇报要及时、处理问题要敏捷果断，要有自己较好
的处理建议提供，并能与供应商做个合适的谈判结论。
采购知识10、职业习惯：要让自己有一个好的职业习惯，有成本概念，有利润思维，有
风险意识、有统筹能力、有交流沟通好习惯。这些都有助于自己向一个更优秀的采购靠近，
做一名真正优秀的采购员。 采购员，在进行业务联系时，打业务电话的要点。
1、想好打电话的目的是什么？是询价、是讲价、是订价、是分析市场变化等。
2、组织好自身谈话内容的概要，做到谈话流畅，语言丰富，用语专业，亲切自然大方，
热情大度。
3、对供应商所销售的这个品种及其它供应商（同种产品）的信息要了解，以此 好回应对方的谈话。
4、要记住对方所销售这个品种现在的大约价格，及你上次所订购价格，或上次你报给对
方你购的价格及你虚拟报给对方的价格。
5、在关心业务的同时，不妨多给予客户出了业务关心外，工作身体等也做个善意问侯。
6、对新客户多介绍并展示一下自己公司的实力和优势等。篇二：服装谈判策划书 商务谈判策划书
团队名称：成 员： xxx xxx xxx xxx xxx xxx
一、谈判双方公司背景
甲方：xxx； 乙方：海南雅彬服饰有限公司【服装修改价目表】
（一）甲方简介 xxx，人数5人。为了体现班级的团结和优良的班风，需要采购一批服
装(t-恤)。该班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(t-恤)。
（二）乙方简介
海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工
15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业。近些年，该公
司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。
二、谈判主题
甲方向乙方公司采购48套班服。
三、谈判团队人员组成
主谈：xxx，公司谈判全权代表； 决策人：xxx， 负责重大问题的决策； 技术顾问：xxx ，负责技术问题； 法律顾问：xxx ，负责法律问题； 幕后策划：xxx，负责策划问题；
四、双方利益及优劣势分析
（一）我方核心利益
1、要求对方用尽量低的价格供应我方班服。
2、买到质量好的班服。
（二）对方核心利益
1、用最高的价格销售，增加利润。
2、借此达到推广校园市场的目的。
（三）我方优势
1、已对服装制品市场进行了较详细的市场调查，并对其营销渠道和营销方式等方面都有
了比较清晰的理解；
2、同多家服装公司有过联系并有简单的咨询，公司欢迎我们与其合作；
3、团队成员均为班级股干同学，在谈判协商方面有较强能力；
4、对服装需求的程度在时间上不急切，有再次考察和决定的机会；
5、谈判风险对我方风险较小，即使不成功，也能有与多家服装公司合作的机会。
（四）我方劣势
1、购买的数量不大。
2、对行业情况不是特别了解。
（五）对方优势
1、懂行情，对市场情况比较了解。
2、经常和别人谈判，经验丰富。
（六）对方劣势
1、初次与我方谈判，对我们不够熟悉。
2、对方同样很需要达成这个交易，为拓展大学市场创造条件。
五、谈判目标
基本要求：服装要求圆领、白色、印花（分辨率：150dpi，布局居中，平铺,前面印花
30cm，后面印班级），交货期一周。 其它要求如下：
1、面料方面：吸汗透气；
2、克重方面：160-200克之间；
3、支数要求：21支或32支
4、送货上门
5、服务保证（有质量问题要求退货）
（一）最优期望目标
以最低价格30元购买
（二）第二优期望目标 能以较低的价格40购买。
（三）最低限度目标
价格不得高于以往同类交易的价格45元。
六、程序及具体策略
（一）开局
1、感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽
的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
2、明确对方定价的原则和依据。
（二）中期阶段
1、突出买方市场优势: 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 可以在几个供应商
中选择,适当施加压力迫使卖方降低。
2、对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略， 我们的主要目标
是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。
3、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时
软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
4、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂
回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
6、中场休息：谈判陷入僵局可以进行中场休息策略，在对具体情况小组成员之间进行讨
论。
（三）最后谈判阶段
1、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最
终报价，使用最后通牒策略。
2、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定正式
签订合同时间。
3、不放弃一点利益：在最后阶段保持谨慎，不让对手有可乘之机，并且尽最大努力争取
利益，并做好事后处理工作。
七、准备谈判资料
（一）法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。 备注：《合同法》违约责任。
（一） 技术资料
1、广告衫布料选择
普通t恤分为：圆领t恤衫和翻领t恤衫（翻领衫也叫polo衫） 翻领t恤的布料：一般用珠地布料（也叫网眼布料）。 圆领衫t恤的布料：一般用平纹布料。
2、广告衫的印花和绣花 一般布料选择后就需要定下印花图案了。翻领广告衫一般可以选择绣花工艺，绣花优点
是感觉比较高档，不容易掉，但只能小面积制作。圆领广告衫就选择印花的比较多。 按颜色计算，尺寸在6cm以内，按照0.5元/色计算，尺寸在10-15cm以内，按照0.8
元/色计算，尺寸在25cm以上以内，按照1元/色计算。篇三：服装谈判技巧 你们的价钱怎么这么贵，可以便宜一点吗？ 工作服价格问答！ 王先生：你们的价钱怎么这么贵，可以便宜一点吗？ 您好，如果您单纯看我们的报价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点
的原因在于：第一，我们的产品是由专业的设计师专门为客户设计；第二，我们做职业装已
经有十一年的历史了，质量和做工方面是绝对没问题的；第三，我们的售后服务是非常到位
的，客户上身后若感觉有不适的地方，或有非人为造成的色差，损坏等问题存在，我们都是
可以提供免费修改服务的。所以说呢，买衣服不只是光看价格低廉，适合不适合才最重要，
您说是吧？篇四：价格谈判技巧 客户砍价、拒绝、投诉，我都有绝招对付 第一招：如何与客户讨价还价 首先要分清楚，客户的动机。 puchasing amount reached xx ,we can only give a 2% discount.i report your case
to our top management and tried to get this discount for due to our long term
relationship„...... 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。 假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价
格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会
砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时
候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。 把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。 第二招：如何面对客户的拒绝 做为一个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。sorry，we can not give you this
order。这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。 你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表
长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。我
费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概
是大家常有的心态。 我一般会告诉他：dear sir,i understand your situation and thanks
for all your efforts done for us. but could you kindly let me know the reason?
price,delivery or„.有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价
格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做 不同的解释。 假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个
单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难
度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年一月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，
不然人家会把你完全忘记的）。 发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。 价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。 总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，
期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就一脚把人家踹了。 最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，
有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做了采购，也不等于是
老大，可以对别人指手划脚。 先做人，做好人，然后才能做个好商人。 第三招：如何面对客户的投诉 作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。
过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。 大家一般的反应会如何？ ”这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊“ ”
真倒霉，被投诉，干脆不理他“ 这样问题就会越来越糟糕了。 我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个case的重视。 假如你是工厂，可以这样回答：dear sir, thanks for your message. we will follow
this case. we will have a meeting with producing dept, inspection dept„. this
afternoon to discuss this matter and revert to you asap. please send me a photo of
damage.
记住啊，朋友们。第一，1定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉
到你的老板或者更高层的人那里；第二，1定要用we，而不是用i。我建议绝大多数情况下，
用we 比用i 更好。we显得你更professional，因为你代表1个co而不是你私人，当然自
己飞单的人除外。尤其在投诉的时候，we表示你是有后台的！ 第三，1定要有照片为证，俗
话说”口说无凭“，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈？ 和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题，
有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比率搞错的事情。知道了错
误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就
是说，你总是比 客户知道的多些 假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那
个时候会议的主体，就是你和工厂了。 如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有1个好
处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。