【www.guakaob.com--经济师考试】
问题一
零售客户:曹成友 开店时间:10年
经营困惑:农村商店怎样保持人气兴旺?
我的商店位于村庄的中间位置。从1998年开始,我在家里开了这个商店,这是我们村唯一的一家商店。按理说占到了天时、地利,生意应该是很不错的,但从开店到现在,店里的生意都是不温不火的,没有什么大的起色。看着周围村里的小店生意红红火火,我心里真不是滋味儿。要说找原因,我看他们的店和我的店相比也没什么特别的,怎么人家的生意那么好,而我家的生意就这么差呢?
【专家支招】》》》
片区客户经理:郭正平
工作经验:8年
问题分析:曹老板家的商店属于农村典型的“家庭店”,经营场所和生活场所是连在一起的,彼此的界限很模糊。我在走访中发现,他的店里不仅堆放着粮食,而且还有不少生产农具等杂物,一个店铺简直成了杂物间。留作经营的地方比较狭窄,根本没有供人活动的空间,来买东西的村民,走路都要小心点。曹老板的店人气不旺与他的店面环境不好有很大关系。农村的娱乐设施比较少,村民晚上多喜欢出来串串门,农村商店往往就成了他们的聚集场所。所以农村商店要尽量留出一个比较宽敞的空间,这样才能留得住人,有人气才能聚财呀。一个拥挤狭小的空间,人家就是想留下来聊聊天也没有地方,只有匆匆来、匆匆去。我建议曹老板尽量扩大经营空间,不要把商店变成杂物间。除了经营场所要尽量宽敞外,店外的场地也要尽量宽阔些,这样便于前来购物的顾客停放车辆,夏天晚上,村民们还可以过来聊聊天,打打牌。小店聚集了人气,无形中就会带动消费。
问题二
零售客户:刘军 开店时间:5年
经营困惑:为什么会败在一个“新兵蛋子”手里?
我家的商店虽然开得迟,但在当时我们村里就我一家开店,再加上商店靠近村里的大路,地理位置比较好,所以几年来生意还不错。后来,看到我的生意做得还不错,有人在我家附近又开了一家商店。开始我没当回事儿。我觉得我家的商店开得早,有基础,乡里乡亲的,低头不见抬头见的,就是不打招呼,谁能不给我面子呀?所以没把那家商店放在眼里。但是渐渐地,我发现情况不对头了。好多村民都跑到那家商店去买东西了,来我这儿的顾客日渐稀少。我自我反省了一下,觉得自己也没得罪什么人呀,怎么来的人就少了呢?败在一个“新兵蛋子”手里,我真是不服气呀!
【专家支招】》》》
工作经验:9年
问题分析:刘师傅的情况并不少见。他的经营走向滑坡,与在竞争缺失的情况下养成的被动经营习惯有很大关系。我们大家都知道,生意的好坏有时并不在于得不得罪人,而在于消费者有需求时你能否提供及时有效的商品和服务。不要因为顾客都是乡里乡亲的,就抱着无所谓的态度,他们同样是“上帝”,同样需要在购物时有一种做“上帝”的舒服感觉。要改变这种经营现状,首先要转变服务态度。我们常说“人无笑脸莫开店”,不要对顾客不冷不热,成天板着脸好像顾客都欠你的钱似的。其次,要有意识地向顾客推销。农村人购买的一般都是以实用为主的商品,只要话说到位了一般顾客都乐意掏钱。尤其是卷烟,更要注意向顾客推介。比如,进了一批新品牌卷烟,你不介绍,只是被动地销售,很容易滞销。有效的介绍和宣传,往往能让销售形势一片大好。
问题三
零售客户:徐心荣 开店时间:7年
经营困惑:又方便又便宜,为什么生意还不好呢?
我的商店开在村道旁。当时选址时我想:店开在这里,不仅靠近村庄,能给村里人带来便利,而且也能给过路的行人带来方便,应该顾客比较多。可是开店这么多年来,村里的顾客平时买东西都喜欢去集市上买,来来往往的人很多,但是到我这儿来买东西的人很少。我就纳闷:我这儿的商品也不比集市上的贵,这店的地理位置也不错,真的搞不懂怎么就留不住人呢。开业到现在,营业利润仅能糊口而已,我都快失去经营的信心了。
【专家支招】》》》
片区客户经理:张连甫
工作经验:7年
问题分析:农村商店开在交通要道旁边,应该说利大于弊,因为这样可以吸引一部分流动顾客,增加赢利机会。徐老板的商店要想留住顾客,应该在服务上动脑筋。平时店前人来人往,可以利用这个有利条件,在门前搭个草棚什么的,摆上几个凳子,既方便行人避风躲雨,又方便他们歇脚聊天。同时,可以提供一些娱乐工具,只要不是农忙季节,农村闲来无事的人很多,如果不采取妥当的方式,他们可能会去逛街,或者到集市上去消费,而这种消费往往会影响农村小店的销售份额。因此,要在留住客源这方面动脑筋,比如购置象棋、麻将牌、扑克、台球等一些娱乐工具,使这些人有事做。我就有这个亲身体会,每次回老家没事做时,就会抬脚向村头的小店走去,因为那儿人多,热闹呀。只要小店有了人气,就不愁没生意。
揽顾客有五招
现在村村都有商店,而且每村不止一个,许多村都有三四个甚至更多。因为农村商店的顾客大部分是本村村民,外来客源很少,所以同一自然村,几个商店之间的竞争还是相当激烈的。那么如何才能招揽生意,吸引更多顾客,让自己的商店立于不败之地呢?笔者认为可以从以下5方面做起。
1、要有一块醒目的招牌。农村商店在经营中常常有这样一个误区:不管店面大小,一般都不挂招牌。店主常常认为顾客都来自本村,只要村里人知道这里是商店,挂不挂牌无所谓。但是挂上招牌会显得比较正规,起到一种引人注目的效果,不仅本村人知道这里是商店,从店门口经过的外村人也会明白这里是商店,从而拉到一部分过路客。
2、店铺要保持干净、卫生。一些农村商店,特别是一些店面较小的商店卫生状况很差。柜台上常常乱七八糟,货架上的东
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在高校附近开个饮品店，是不少草根投资者的首选，一是因为高校中潜在客流量大；二是大学生的消费潜力大。但在有些投资者眼里，选择在这里开店就是自寻死路，不仅竞争对手多，而且学生的消费能力有限。那么在学校周边开饮品店赚钱吗？请看正反两面的学校周边创业项目分析：
正方：看上去很美，做了就后悔
开饮品店潜在对手很多，价格不具优势
张天龙在东北某高校园附近开了一家饮品店，虽然开业初期生意不错，但是半年之后生意十分惨淡，最后他不得不关门大吉。
张天龙总结这次创业失败一共有三个原因：
一是，潜在对手太多了。一开始张天龙只认为饮品店是竞争对手，后来才发现错了，像高校里的超市、食堂、小卖部都是自己的竞争对手，而且这些竞争对手距离顾客更近，顾客消费得更加方便。举个例子，在我这里买饮品，必须消费现金，而在高校里可以刷饭卡、信用卡。
二是，价格呈现劣势。在张天龙的店里，一杯饮品需要10元，这比商业街的门店价格便宜了不少，但是对比校园内部的饮品，还是高出30%—50%，这对顾客的吸引力就不大了。
三是，看似学生的时间很自由，事实上真正的营业高峰期就在每天中午、晚上放学的时间，其他时间客流量很少。而现在的高校都远离市区，周边的居民不多，导致平常没有新的客流来弥补收入不足。
不能进驻校园，等于自寻死路
武凯，在成都某高校附近曾经经营着一个奶茶店，始终也不温不火，2014年初，该高校里出现了一个新的奶茶吧，武凯决定退出这个市场。
在武凯看来，不能进驻校园是像他这样草根投资者无法取得成功的最大障碍。
武凯透露，饮品店说白了就是服务业，服务业要想赢得顾客，就必须想到顾客的前面，让顾客觉得舒服，我有很多想法，比如外卖、赞助高校的一些活动、各种节日推出各种套餐……但是这些的前提就是我能进到校园里。以前认为这是很简单的事情，后来发现，这是一件很难的事情，高校管理其实很严的，不是什么人都可以随便进入，特别像我这样的小商贩。别看这店与顾客只有一墙之隔，但是这距离可就远了。如今这所学校的一个学生在校园里开一个同样的奶茶吧，我的生意更受冲击。
顾客喜新厌旧，项目天生不足
天津的吴女士（曾经在西青大学城附近经营一家饮品吧）指出，大学生消费的一个特点就是喜新厌旧，而饮品吧自身受到设备、场地等因素的影响，创新能力不足，一旦周边有新的种类出现，生意肯定会受到大幅的冲击。自己之前开的饮品吧经营得还说得过去，但是2014年初，周边又出现了两个新的饮品类小店，人家不仅能提供饮品，还有小西点，一下子就把我给比下去了，生意十分惨淡。
反方：看上去很美，开饮品店就赚钱
精准定位，潜在对手不是事
同样也在东北高校附近经营某奶茶吧的顾晓倩则认为张天龙的观点过于悲观。
顾晓倩认为，奶茶吧只要精准定位，校园里的超市、小卖部、食堂都不是事。自己具体的经营思路：
一是，价格走平民路线，奶茶的价位也就5元一杯，当然为了赚钱，杯子的容量变小，同行都是500毫升一杯，我是350毫升一杯，量小了，利润自然也就上来了。其实对于大学生而言，真正关注量的并不多，只是关注单价。
二是，提供特有服务。我的奶茶全部都是现调现做，而且还会现场销售我每天新烘焙的小西点，一杯奶茶加上一份小西点，挺符合现在大学生吃早点的习惯。现在该学校里很多女大学生每天早晨就会到我店里买早点
三是，抓住节假日做促销。平时客流量不足，我就在节假日做促销，比如“五一”、“十一”、“情人节”……别看这些节日时间不长，但是大学生的消费能力却是平日的几倍，甚至是几十倍。像2014年情人节，我的小店里日销1000多杯奶茶，差不多是我一周的销量。
不能进驻校园，一样活得滋润
开饮品店不赚钱？在天津某高校附近经营果汁鲜榨吧的老刘对于武凯的观点十分不认同。老刘认为，不能进驻校园是个不利的条件，但是校园毕竟是一个封闭的空间，学生不可能长时间待在这里，只要他们到外面来，就有消费的可能性。
首先，选址上要精心一些。老刘透露，自己认为目前最佳的选址位置就是在学校和宿舍的结合部，虽然现在很多高校都位于大学城，但是学校与宿舍之间没有实现无缝链接，这中间的空隙就给投资者提供了机会，毕竟对于大学生而言，他们就是两点一线，你只要在这期间插进来就有赚钱机会。另外，老刘指出一定要在学生的返回宿舍的路上开店，这样顾客消费的可能性更高，毕竟在上学的路上，学生因为赶着上学消费几率不高。
其次，老刘表示，校园里是不要外卖随便送，但是宿舍管理相对就较松，而且现在高校的宿舍管理很多都是交给专业物业管理公司，只要你是正规经营，交给物业公司一些管理费，也能拿到进出证，这样外卖业务就能开展。现在老刘的盈利中有3成是外卖业务带来的。
第三，学会联合别人。老刘指出，高校周边的生意形态不仅仅只是饮品店一种，有很多种，比如小吃店、烧烤店……投资者完全可以与这些生意的经营者联合起来，比如到烧烤店吃饭，点我饮品可以享受八折；喝我的饮品，到小吃店吃饭可以享受九折……这些全在投资者的想和做。
项目创新与否全靠个人
顾晓倩认为，创业项目能否创新不在于项目，还是在于人。任何项目都存在自身的局限性，饮品吧也存在，确实受设备的局限，种类无法创新，没有新品种就很难对顾客产生持续的吸引力。但是如果投资者想把这个生意做好，自己引进一些设备，同样也能吸引顾客。像自己就是利用长处，投入一万元买个烤箱，增加做西点业务，对顾客的吸引力很强；像自己了解高校另一处饮品吧的经营者的做法，他没有什么做西点的能力，怎么办？卖大饼鸡蛋。虽然饮品和大饼鸡蛋有些不靠谱，但是还是受到不少男生的追捧，吃早点，来套大饼鸡蛋很实惠，再加杯饮品也不赖。
另外，如果投资者不愿意增加设备投入，完全可以在配方上做文章，或者在经营形式上做文章。饮品吧离高校近，本身就是一个优势，投资者可以承揽一些广告宣传业务，毕竟很多针对大学生的培训机构有宣传的需求，他们也不是都可以进入校园宣传的，投资者营业场所其实就是一个很好的宣传媒介。只要投资者愿意去想，总能找到新的盈利点。
文/天财
经营要诀：生意从细处做起 据天福调查在每间便利店每次花费在20元以内的消费者占68.2%，40元以上的仅有8%，基本上没有超过100元的。因此，便利店要做好，必须从小处做起，做好每一笔生意。与一般的大超市不同，便利店既卖日常生活用品，又提供多元的便民生活服务，如免费供应开水、代缴费、为手机充电、为自行车充气、冲印照片、打印数码相片、代收干洗衣物、代订鲜花、办网上商店、帮助复印与传真、代收EMS邮件、代订各类演唱会门票以及设立自助缴费终端，甚至代办培训报名、代订考试教材等，这种深入社区居民生活的增值服务，有助于聚集人气等。 此外，由于便利店的主要消费群体是定位在30岁以下的学生和上班族（占其顾客总量的80%左右），针对这一群体易于接受新事物、消费力强劲和追求时尚产品的特点，因此从商品的选择上要注重创新与更新，结合时尚主旋律。 经营窍门：合理的布置 1、便利店为了便于固定顾客购物方便，故应保证商品的大类的摆放上尽量不变。 2、门店的特价商品堆头展示应醒目，堆头不宜过大，过杂，以免影响堆头效果，降低门店的单位销售额。 3、店铺的走道设置在80～90厘米左右，不同于超市的设计。根据门店的高峰期合理安排商品的布局，将难挑选的商品和畅销商品分开，以避免高峰期购物者堵满走道，不便于其他顾客的购物。 4、货架的高度应当照顾到众多的家庭妇女的需要，中心货架不应高于165厘米，最好不要超过6层。同时要注意对端头货架的利用，因为这是门店的黄金点，顾客在这些地方的驻足时间最长，应摆设一些高毛利的畅销商品。 5、一般便利店由于店面小，顾客购物速度较快，所以可以不强求顾客存包，以便于节省顾客的购物时间。 经验便利店也要有营销技巧 开设便利店，是有意从商的人们最普遍、最先考虑的谋业选择。如今开店赚钱也不易，从家庭式的“夫妻老婆店”到大型的现代化商厦，都面临日益激烈的竞争经营环境，看似简单的买卖，也需十分讲究营销技巧。 有人说：当今的时代是感性的时代，也是“煽情的时代”。年轻人喜好凭直觉下“喜欢”、“讨厌”之类的简单判断，因此，良好的公关行销技巧对零售业非常重要，它不仅带来“情”的购买感，还能产生持久的亲和力。有些零售公关的技巧，说不上多深奥多复杂，贵在小中见功夫，持之以恒生效应，如果你善用了，肯定会给你带来意想不到的营销效果。 1、打扮好“自己的脸面”。店铺外观如同人的面孔，即“店铺是脸面”。这是
顾客在瞬间断定一家店铺形象所凭借的依据。店面包括店名、店徽、招牌、外观装修、橱窗，再加上店面的色彩和照明，良好的第一直观印象是顾客驻足的关键。因而商家应要做到地板、天花板、货柜、橱窗不要有尘埃，玻璃要干净。每天至少要有一两次站在店外向内看，从顾客的角度去想想，你店铺的外观形象，能给人好印象吗? 2、店门开启要方便。进出容易的商店，才能繁荣。 3、顾客进店后，店员最好不要“步步跟随”。 4、注意店员的形象。手指、服装要干净。 5、商品要让顾客看得到，易接触到。即“眼易见，手易拿”。摆在开放式货架上的商品，使顾客感到容易选择。 6、零售店与顾客关系，归根到底是人际关系。和顾客打招呼不说外行话。要知道，购物场所也是交流的空间。 7、讲解商品的知识和销售量成正比，消费者不是专家，需要你的指导。要让消费者认识到，你是在帮助他。 8、接待顾客心理轻松，对方不买也不能有失望或不高兴的表示。 9、收钱和找零钱，当面点清，找干净票给客人。 10、对老顾客表示感谢，老顾客是最好的顾客。对商店来说意味着不断提高的回头率。美国学者雷奇汉和赛塞的研究表明，顾客的忠诚度每提高5%，企业的获利就能增加25%。 11、多用习惯用语。语言规范、亲切，能增加商场(店)形象的魅力，产生亲和力，带来好的口碑。 12、把建议本放在收款处，请顾客把需要代购的商品写上。 13、把节日当作公关的好机会。例如，重阳节对老人优惠以示祝福；教师节对教师优惠以示祝贺。 14、永远不忘记顾客，永远不会被顾客忘记。要把顾客当作永久的上帝，要用一些具体行为或活动感化顾客，让顾客知道你是真心实意把他们当上帝。一旦上帝意识到你可信、可靠，便会成为你永远的顾客。 便利店的经验技巧 首先，商品在质量上面一定要赢得消费者的信赖。某些商品对于我们便利店来说，虽然毛利额不高，但能帮助我们吸引顾客，赢得回头客。记得去年我们的一位加盟店主开业时由于烟草证没办好，急于求成盲目在一些不正规的批发部采购，造成采购回来的有些是假烟。结果不但遭到顾客的投诉，毁坏了门店声誉，生意更是不断下降。于是他下决心当场把这批香烟全部销毁，烟草证办下来后，通过我们总仓的配送这才使他的店铺生意慢慢做了起来。所以对于香烟，别看它毛利低，但保证香烟质量能帮助我们赢得顾客信任，更会给我们门店带来“旺”的人气，我们一定要做好它。 其次，就是对于门店的经营一定要用心，做好一名合格的店长
。有些人认为管理一个便利店应该非常简单，不就是顾客买东西我卖东西嘛。就这样抱着这种心态，某些店铺在刚开业初期，店长没有去用心打理过。结果店里货架上常常出现畅销商品卖空现象，而一些滞销商品在却堆得满满的。店长们要充分意识到了门店管理的重要性，作为一名店长，必须要用心去打理门店。要定期仔细核查店里各种商品库存，利用销售数据淘汰了很多不动销商品，对于销售量差的商品要也调低了上下限，对于畅销商品，则要调高了上下限。同时积极参照公司品类管理手册，引进了一些新商品。而且公司在店铺开业二个月内，指导员会协助店长依据具体情况进行商品结构调整。对于滞销的商品可以利用门店资源安排移库处理，假如无法移库，可以根据具体情况安排退货。经营管理可是一门大学问，只有用心，才能经营好我们的门店，做一名合格店长。 再次，我们还需要建立良好的周边关系，用我们的真诚服务巩固发展我们的顾客群。往往我们的门店附近会有别的品牌的便利店，还有餐馆、中高档烟酒行、沙县小吃，水煮烧烤档等等。在很多方面我们与他们之间形成了错位竞争，但我们天福认为做生意贵在和气生财。虽然和他们是竞争对手，但更是邻居。邻居关系处好了，可以互相照顾，“远亲不如近邻”，说的就是这个意思。旁边有竞争店，的确会给我们的门店造成不小的压力，但正是拥有这样的竞争对手，才促使我不断努力去提高自己的经营管理水平。天福认为，只要我们与附近竞争店公平竞争，用我们的真诚，我们和竞争对手不但可以互相进步，也可以成为朋友。 浅谈便利店袋装食品的陈列方法和技巧 我们在对便利店的日常检查中发现，部分门店商品的“立体陈列”工作比较薄弱，常见到多数袋装食品（饼干、面条除外）东倒西歪地“躺”在货架上。询问当班工作人员，答案惊人的相似：刚理好，商品要货数量少，被顾客一碰就倒。分析其原因主要是门店缺乏能使袋装食品“立体陈列”的有效方法和陈列技巧。 我们以门店日常工作中较难陈列的炒货类商品为例，有以下两种陈列方法可供选择： 一、除货架层板用挂钩悬挂陈列。 该方法的优点是陈列整齐美观，商品展示充分，便于整理、卫生清洁、数量交接等工作；缺点是商品陈列占用面积较大，挂钩上陈列的商品数量相对较少。因此该方法多在便利店营业面积相对较大（100M2以上），货架资源比较充足的情况下采用。 二、用货架层板陈列。 该方法必须注意的是：要将同类别且商品的高度、体
积大小相近的商品集中在同一节、同一层货架上；将货架层板上下间距调整到略小于所陈列商品的高度。上货时前排商品主视面朝外，为了能使所陈列商品“站立”，还必须将商品的底边统一整齐地向后折，这样操作后商品就会略向后面倾斜，如果在后排商品数量比较少不足以使其“立体陈列”的情况下，后排商品就必须整齐“躺下”后层叠堆放，为第一排商品提供支撑作用，这样操作后商品就会略向前倒，因货架层板上下间距略小于所陈列商品的高度，上一层货架的价格条将恰到好处地覆盖遮住所陈列商品的顶边，使商品能非常好地“站立”展示接受顾客的挑选。该方法的优点是既能使陈列整齐美观，又能提醒指导门店充分挖掘货架的可利用资源，缺点是理货、卫生清洁工作量略大，故多在便利店营业面积相对较小（100M2以下），货架资源比较紧张的情况下采用。 要想做好商品陈列工作，仅有方法还远远不够，必须通过总部职能部门加强指导、监督，广大门店干部员工共同努力形成合力，并持之以恒地做好商品陈列的日常维护工作，最终实现提升门店整体商品陈列水平的工作目标，使苏果便利店的销售、形象能够“更上一层楼”。 便利店怎么做促销 便利店的快速发展，吸引啦越来越多人的关注。但对便利店这种新型业态特征认识不够却导致啦在便利店的经营上出现啦大量的问题。有两个表现得非常突出：一个是便利店经营的小卖部化，另一个是便利店经营的超市化。这两种错误的经营理念表现在促销上，那就如下两种错误： 错误一、不用做促销 便利店经营小卖部化的人认为，便利店不同于超市，消费者绝大数多都是附近的居民，人们来消费者的主要原因是图方便、省时，所以不做促销这些消费者也会来。 错误二、以价格促销为主大超市的促销模式 便利店经营超市化的人则认为，我们经营好些的商品与超市没多在差别，我们这里有的商品超市里也都有，所以促销可学着大超市以价格为导向来吸引更多的消费者。 从便利店的消费者的角度来看，价格一定是影响消费者购买的一个首要因素。但根据台湾学者曹明诚的实证研究，在便利店的消费者中，有一群对价格看得特别首要的消费者。这类消费者到便利店的主要动机便是捡便宜，购买特价商品。这类消费者约占22%，但他们的购物频次很低，所以他们不是便利店的主要消费者，对便利店销售额的贡献也比较少。然而从实证研究的结果看，那些为便利店创造绝大都数销售收入的消费者（约占41%）对价格也很看重，从这个
角度讲价格促销也惠及啦便利店的主要消费者。但这类消费者到便利店购物的主要动机并不是购买特价商品，而是因为他们光顾的频次很高，在店内消费的时候看到特价促销的消息从而购买促销商品，故购买促销商品只是这类消费者的附带购买。
因为促销对所有的消费者都有吸引力，因此而从长期来看，促销对便利店仍是必要的。但我们也应看到促销品的主要购买者依然是店内的主要消费者，这些人在没促销的时候也会到店里来购物，促销的结果是将消费转移并不会带来整体营业额的上升。而便利店促销的主要目的那就吸引更多的低频消费者消费，并增加销售额。从这点上讲，便利店的促销不应是简单的价格促销，而是应设计出让店内的常客得到实惠的促销方案，这样才干保持原有顾客，增高他们的满意度和忠诚度，形成良好的口碑效应，甚至扩大消费群体。所以便利店既不能不要促销，也不能一味的搞价格促销。错误一只看到啦便利店与超市不同的方面，而错误二则只看到啦便利店与超市一样的方面。
那么便利店该怎么样做促销呢?很首要的一点便是用正确的经营理念来指导促销活动，所以作为从业者要充分控制便利店经营的特性和消费者的购买行为。虽然详细的促销办法与通常的促销办法并没太大的区别，但关键要把握如下几点：
一、价格促销的绝大数受益者是为便利店创造主要销售额的常客，这些常客一般那就价格促销的目标受众，因此便利店的价格促销的目标主要应以增高常客的满意度和忠诚度为主。
二、便利店的企业形象、店面形象、信誉等都是影响消费者选择的因素，因此促销不应仅仅以增高营销额为目标，应着眼于长远，应在促销的时候注重企业形象、信誉等的提升。
三、便利店的店铺规模通常都比较小，客流量也有限，单一的店铺里的促销活动很难象大超市那样热闹，影响到的消费者也很有限，所以便利店的促销活动应充分利用连锁的优势，形成规模效应，增高企业的形象，扩大企业的知名度。
四、便利店经营的商品一般是家庭日常必需用品，需求弹性很小，这类商品如被选做特价商品进行促销是起不到好的效果的，所以便利店在特价商品的选择上要慎重，要选取那些需求弹性较大的，真正能给常客带来实惠的商品，只有这样才干增高他们的满意度和忠诚度及重复购买率。
五、便利店的营业额与大型的连锁超市相比就小多啦，这也决定啦其促销费用不可能好些，所以便利店的促销上应更加讲究艺术，要达到花小钱大效果的目的。这就要求在促销形式、内容及手
小卖部工作流程
1. 上班不迟到、不早退。准时上下班奖励车费10元/天，（凡迟到、早退或缺勤没有车费奖励）迟到早退5分钟以内扣10元。迟到5分钟以上至30分钟内扣50元。迟到30分钟以上扣当天全额工资（当日基本工资加奖金）。上下班不打指模做旷工处理。
2. 病假需提供病历或病假单，病假没有当天全额工资；事假须提前一天向店长申请，获经理批示后才能休假，没有获批视为旷工处理，事假扣当天全额工资以外扣当月销售奖金50%。事假当月超3天扣除当月绩效奖及销售奖。旷工一天扣三天工资，三天以上做除名处理。
3. 当天销售收入交班后立即上交财务，收入现金与账面不符的，超出3元以上部分由店员自己承担，在当月工资中扣回返还公司。多于账面金额不可用作抵消钱箱底款由财务或店长每周不定期检查两次并做好检查登记。经理每月在检查表格中签字监督。（出检查表格）
4. 负责二饭收款员工不得查看收银卡余额，上交实际收款金额，发现私自查看余额的出警告信（出警告信模式，警告信增加临时扣绩效备注，不属于每周规定检查项目）并扣发当月销售奖金50%/次。
5. 每人负责自己岗位和小组的商品：包括商品陈列齐全、卫生、物价牌整齐、摆放正确（即商品与物价牌对齐、货品正面向顾客，不反放、不倒放）。自己岗位的货物在仓库的摆放做到先进先出，并做好随时接受检查的准备。以上日常工作由经理和店长、组长组成检查小组逢一、三、五进行检查，发现不合格的每项扣绩效奖金10元。（制绩效奖金检查表格：卫生、陈列、效期摆放【包括创库】、物价牌）
6. 检查自己岗位商品的有效期，做到及时上报近期催销商品。两年期商品须提前半年、一年期商品提前4个月、九个月商品提前3个月上报。超出上报日期上报造成商品过期的由岗位店员按成本价承担损失（超出上报日期上报但商品未过期的
经促销后仍有剩余，剩余部分由岗位店员承担损失）；过期商品上交办公室由经理监督销毁。准时上报近期催销商品的经促销后仍有剩余的与店员无关。（制作效期催销表）
7. 岗位每半年调换一次，调换店员需检查新负责岗位的商品效期，熟悉商品仓库摆放位置。接收后岗位商品由该员工全权负责。新岗位调换后由店长上交新岗位负责表。
8. 收货、退货店员经手人和厂家人员需签名确认，遇到货品不齐全划掉的需厂家人员在对应的商品旁签名确认。发现近期货品应拒收，没有拒收近期货而造成过期损失的由收货人员负担经济损失。收货后抽样由组长（或组长授权）过机，写好条码连同样品放到办公室由文员入单。新品应及时做好电脑资料，上架销售。
9. 商品在办公室创库中应注意灯位上由于温度过热，不宜放易熔的糖果和巧克力类。过失造成的损失由该岗位店员负责承担。
10. 在销售笔类产品时应按照先付款后试笔、灯具和雨伞类是先试后付款。证实质量过关的产品不可以退还。
11. 做好每天盘点自己岗位10样商品交财务核对账面数，关注容易丢失和金额大的商品，发现失窃及时上报。下班前对所负责的组的商品进行补货后才可下班，经常不补货下班的发现3次以上经提醒仍然不改正的发警告信。注意公共地方的卫生清洁，遇到负责岗位人员不当班，做到谁看见谁清洁。
12. 晚班人员下班前将应放冰箱的食品做好保存处理、把空缺货架商品补满搞好烤炉、微波炉清洁卫生，如次日发现没有做好清洁工作，扣当班人员10元绩效。
13. 月末盘点凡错、漏盘一项扣绩效奖10元，盘亏商品按营业额的万分之三以上的由在岗人员按进货价平摊损失。
14. 上班时间做好离岗登记、不可手机上网、接听电话（除业务联系），发短信、不可聚堆聊天、上班时间不坐座椅、看无关书报、吸烟如发现由经理或店长发警告信
并扣10元绩效奖。
15. 工作态度粗暴，有投诉反映经核查确有此事的给予警告信和扣10元绩效，情节严重的予以除名。
16. 上班需穿着工衣，不披头散发，下身穿牛仔裤（非超短牛仔裤），佩戴工号卡，不穿拖鞋。违反扣10元绩效。
17. 上班按照班表准时上班，班表一经编好不可再做改动（除校方校历有改变）。急需调班的可提前一天经店长同意批准方可调班，每月不得超出两次。私自调班的发警告信并扣10元绩效。
18. 凡拾到学生遗失物品、财物（大至钱财，手机；小至衣服、笔记本、雨伞、饭盒……..）须马上上交经理或店长，发现不上交的发警告信及按双倍价值扣发工资，情节严重作除名处理。上交物品的可获表扬信。（制作拾物上交表交由店长保管，经理一周复核一次）
19. 辞职需提前一个月书面经理申请，否则不予批准。辞职员工的离开当天须上交属于公司的所有财物包括工衣、柜匙、钱箱等，如有过期提出的催销商品按成本价在工资中扣除。经经理核对后在每月的正式发工资日第二天下午回校找财务出工资。
浮动奖金及年终奖励制度
1.（2011年9月—2012年8月）每月1日至31日奖金按营业额达标算平分至个人，营业额19万以上20万以上全店发放1200元；20万以上23万以下全店发放1800元；23万以上25万以下发放2660（此等级按7个人*380元算）元。当月请假3天以上的无奖金。奖金方案二：19万以上第一等奖金是：200、第二等奖金180元、第三等奖金130元。20万以上23万以下第一等奖金是300元、第二等：280元、第三等：230元。23万至25万第一等奖金380元、第二等：350元、三等300元。绩效和考勤是评定等级的标准，凡全勤和没被扣绩效获一等奖金。绩效被扣3次或迟到请假【小卖部怎么吸顾客】
的拿二等。绩效被扣3次以上或迟到请假的拿3等。
2.绩效奖每月100元，当月没有扣除绩效奖全额发放，有发生扣绩效奖的，超出部分在当月奖金中扣除。
3.对于日常工作中或特殊事件表现较好的员工给予书面表扬激励。表扬信一年获得3次以上可参加公司旅游奖励。
4.对超市各方面工作能提出合理化有价值的意见和建议，经审核评定，确能给超市经营、管理带来效益的，予以表扬。
5.对于一贯忠于职守、积极负责、廉洁奉公、服务态度突出的予以表扬。
6.对于过试用期满一年（即由试用期第二个月至旧历年前一个月
满12个月的）员工给予年终奖励。年终奖由三大部分组成：销售奖金、绩效奖、考勤奖金。销售奖暂定超去年同期10%，超额完成可获奖励300元（不完成没有奖励）；绩效奖200元（全年被扣绩效奖3次以上或警告信3次以上的没有奖励）；考勤奖200元（迟到早退超5次、含5次以上；事病假超3次含3次以上；旷工1次的没有奖励）。年终奖由2011年旧历年开始？
奖惩申诉：对于奖惩过程中涉及的员工，公司保留每位员工的申诉权利。申诉期为公司奖惩通知下发3天内，公司进行第二次调查确认。
“亮点” 零售店的生存之路
作者:缪开华 更新日期:2008年12月26日
烟草在线专稿 在市场竞争日趋同质化的今天，同行之间的竞争无非今天你搞促销，明天我来个“跳楼价”之间的“拉锯战”，到最后消费者审美疲劳，商家是两败俱伤。不仅不利于整个终端市场的良性循环，也不利于零售商家的长久经营和健康发展。在这个交通便利、卖场林立的现代社会，如果要想赢得顾客青睐，就要在细节方面做文章，用差异化战略来凸现自己的亮点而赢得消费者，才能使自己在竞争激烈的市场大潮中立于不败之地，取得不俗的经营业绩。那么，如何显现零售店的个性特色呢，带着这个问题，记者来到了市场进行了采访。
个性，独特经营的亮点
同样的商品，因为销售的手段与方式的不同，其结果也会大相径庭。销售亮点不同可带来的不同结果。我们知道，同一款品牌的商品，处于小卖部和购物中心，虽然价格上有很大的差异（当然是购物中心商品定价要高些），但有时购物中心销售得还能比小卖部红火了许多。这是什么原因造成的呢，也就是亮点不同而带来的结果不同。
既然是开店搞经营，那么在店铺的装修上，要让顾客感受到卖场的经营氛围，有了这种气氛的烘托，顾客才能被感染而走进卖场，实施购买行为。我们有的零售商店，因为是将材就料，并没有在店铺的装潢上下功夫，有的商店不仅外面没有橱窗，而是正门也开得很小，这样，不仅卖场内光线暗淡，而且顾客在店外对商品的可视度也不高。我们要看到，那些大卖场、大的购物中心，橱窗内的特色商品是吸引顾客的重要手段，通过这样的一个展示面，让顾客实实在在地感受到你的个性张扬，感受到你经营的特色所在，这是吸引顾客的第一步，没有这个第一步，想实现销售也很难。为了使这个经营亮点能够发挥作用，在店面装修过程中，店前的最好用玻璃橱窗，并且在这儿摆放上一些特色的商品。面对繁华的马路，通过这样的设计，其目的就是希望人来车往的过路消费者可以清楚的看到卖场内琳琅满目的商品和整洁有序地柜台货架，就是不走进卖场购物，也会在记忆深处留下较为深刻的印象。 所以说，我们零售客户在开店经营的过程中，最好要凸现自己鲜明的个性形象，不能随波逐流，而要善于标新立异，这样才能给消费者留下很深刻的印象。在江苏省淮安市东大街有一家零售商店，利用店门前的空地，搞了一个卖货郎放下货郎担正在擦汗的雕塑，不仅和店外几株古老的大槐树相映
成趣，而且作为顾客，就是没有走进店里，或都离得很远，你就能猜出这家零售店是搞百货经营的。就这样的一个雕塑，据卖场李老板介绍，给他们带来了不少的人气呢。特别是一些老人经常到这儿来，一方面是怀怀旧，其次是顺便带些商品回去。每逢到有大人带着孩子从这儿走过，大人都会把货郎担的历史告诉孩子，也吸引了小朋友们到这儿买东西的兴趣。
定价，差异带来的实惠
价格，可是拉动市场的杠杆。也是零售店相互之间竞争的有力“武器”。我们身边有许多大卖场在商品定价时可是费尽了脑筋来淡化顾客的价格意识而成功地实现销售。经常逛超市或者大卖场的顾客朋友都会有这种感觉，明明有的商品定价只是一毛、两毛钱的差价，而商家不是定个整数，非要弄个零头在上面不可。比如，一款零售价格是50元的化妆品，他们并不定这个价，而是定在49.90元，或者是49.80元。有的消费者认为，这样定价，不是费事吗？何况消费者也不一定就在乎那一毛两毛钱。如果有这种想法，你可就错误了，这样定价恰恰就是商家的精明之处，这样的定价能够给消费者带来一种便宜的感觉，这也是我们商家所说的“尾数定价法”，“尾数定价法”和“整数定价法”相比，有利于促进销售。
但在现实的经营中，商品的定价易受消费者及同行竞争者之间的影响，定价太高易遭受竞争者攻击，并可能导致消费者转移阵地，合理的价位，是赢得同行竞争的重要手段。
淮安市区零售客户朱文理可是新手上路，位于市区主干道十字交汇点的兴旺超市于11月底才刚刚面市开业，虽然开业不久，但因为卖场独特的商品价格，吸引了众多顾客前来光顾。原来，在商品的定价上，朱老板在超市还没有开业之前，就在本市同行间作了市场价格调查，对于在每个零售商店的价格都了如指掌的情况下，进行定价。在此之前，朱老板也请本地一位资深同行草拟了一份价格表，其定价也基本上与调查的结果相似。但朱老板并没有采纳这位同行朋友的建议。而是按照自己的思路实施了大胆突破的战术，而这个战术成功的实施成为他新手上路和同行竞争的有效手段。在商品定价过程中，对于和其他经营商家同样的商品，他大胆地采取了低于同行价位的办法，直接用低价位和同行拉开差距。同时，对于自己独家代理的商品，则实施提高批零之间的差价来赢得市场。通过这样一低、一高的定价策略，最大限度地把让利于顾客的那部分差价给补了回来。这样做，不仅可以有效招来人气，也可以将自己的超市的名气推介出去，从而最后依靠自己独有的资源和特色获得收益。
这样的商品定价，就是通过商品的合理分工，用同质化商品的低利润来冲击对手，从而在扩大影响后吸引较为庞大的消费群体，利用自己独有品种来获得收益。
装潢，化繁为简的醒目
店铺的装潢，可是件劳精费神的事情，但有时候因为路子不对，反而是吃力不讨好，影响效果。笔者认为，不管在什么情况下，店铺的装潢应该化
繁为简，不应该搞得花花绿绿。标新立异是件好事，但如果是过分了反而是适得其反。
江苏省淮安市承德北路，这儿是商业集中区。大小店铺林立，灯箱招牌更是五花八门，有许多都是些厂商免费赠送的牌匾，而外墙上的促销广告也是一家比一家强，几乎一溜街都成了广告墙了。而就在这条街上，有一家非常简洁店面的名烟名酒店。在店面装潢上，对比周围其他几家颜色搭配混乱店铺，其简单流畅的线条及奶油色的墙面显得分外抢眼。而且从整个店面的经营定位考虑，将店面的内墙主题颜色也装潢成奶油色。店内店外是一个风格，并且店内的柜台、货架等与整个店面保持协调，这样，摆放上的商品就显得非常醒目，有利于顾客区别。同时，店外的招牌采用了黄低黑字，比较传统，比较成功的区分了其他几家那种五花八门的宣传牌、广告牌等格式。 这样成功的店铺装潢，给人来人往的顾客一种视觉上的冲击力，从而增加了店铺的潜在影响力。
而我们许多经营商家，在店铺装潢的过程中，恨不得把赤橙黄绿青蓝紫等颜色全部用上，把店铺打扮得是花枝招展，结果花了钱却起不到应有的效果，给顾客带来反感，影响了顾客购物的心情。
店面的装潢，不仅要做到简单协调，而且要引起顾客的好奇心，给顾客留下深刻的印象，也能给店铺带来人气。淮海路有一个神怡烟酒茶庄，店名是请当地的一位名家朋友题字的。这个茶庄的招牌木制的，刻上暗绿色的题字，显得古色古香。按照理说，这个招牌和一些霓虹灯广告牌的在造价上的
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