销售员怎么评自己的客服意识

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销售员怎么评自己的客服意识第一篇
《如何提高销售员的服务意识》

如何提高销售员的服务意识

当今的市场竞争,已由过去的“商品竞争”演变成“服务竞争”。而服务必须体现在销售员的日常工作中，形成一种“顾客至上”的服务意识。以顾客为核心开展工作，以满足顾客需求，让顾客满意为标准，时刻准备为顾客提供优质服务的一种意识。时时处处以顾客满意为标准，把握自己的言行，形成良好的服务意识。

一切方便于客户，一切服务于客户。服务体现于细节，细节展示形象。

1、注重销售员的后天培养

在销售员加入公司用后，我们便要做好其培训工作。首先，应让他们了解和融入公司的企业文化；其次，再针对销售员的岗位说明、服务规范及其它制度对其进行理论培训，在其理论培训通过考核后进入实际操作培训，在此过程中我们要给他们竖立一个学习的榜样，让其在优秀的销售员指导下进行操作，最后理论和实践考核全部通过后方能上岗；第三，在上岗后仍要通过班会或其它组织形式对其进行培训，以不断增强其服务意识。

2、重视、关心销售员

做为管理人员，不可能整天与顾客打交道，而只有一线销售员才是真正与顾客面对面。所以，我们首先要真心为销售员着想，比如说安排好销售员食宿，生日慰问等使销售员劳逸结合，并及时解决销售员的各种困难。只有这样，才能让销售员认识到公司是重视他们的，从而会更加努力的工作，而服务意识也会不断提高。

3、合理奖惩

我们还要量化服务标准，制定细则，严格服务标准，对销售员的日常工作、日常表现打分。所要制定的标准要细化到工作中的每一个细节，对每一名销售员同等对待、不偏不倚。对服务工作做的好的销售员给予一定的物质和精神上的奖励（发放奖金或通报表扬）；对于服务工作做的不好的销售员则要对其进行惩戒（批评教育或罚款）。这样让销售员意识到其服务的好坏直接关系到其切身利益，他们就会自觉地注意日常服务过程中的每一个细节，自然而然的便提高了服务意识。

4、管理人员以身作则

俗话说：“上梁不正下梁歪”，做为管理人员要特别注意自己的工作，因为销售员在看着我们。管理人员同样要服务，尤其是在工作特别忙的时候，给销售员竖立一个好的榜样。

5、注意日常工作

销售员在平时服务过程中，往往因为忙或自己忽略，而暴露出很多问题，这样我们就要通

过谈话对其加以指正。另外，还要树立服务模范，因为人都有从众心理，书面上的规定再多、再细，还不如一个现实的模范作用来得更有教育力度。这样，其他销售员会把自己和他对比，从而形成一种比学习、比服务的氛围，以此便提高了销售员的服务意识和服务水平。

6、增强对客户的细节服务

有些小事可能顾客并不在乎，有些需求可能连顾客本人都没有意识到。但如果我们的销售员能够洞悉这些需求并满足他们，最大限度地推出更多更好的“细节服务”，用真诚来打动顾客，用实实在在的行动赢得顾客的认同，那么，结果必然是共赢。

1） 在现场预备感冒药、创口贴、碘酒、降暑药等常用医药，已备在客户身体不适或其他突

发情况时，给客户以贴心的服务。

2） 在案场预备方巾，方便客户落座后可以擦拭汗水或灰尘。

3） 在案场预备茶叶，以菊花茶和绿茶为主。尤其在目前夏季余温尚在的阶段，一杯清茶，

可以消除客户的烦躁，给客户送去一丝清凉。

4） 在案场预备爱心伞，以应对多雨的秋季，更可在晴日带客户看房时，用以遮阳。

5） 定时的祝福。案场做好客户归档，每一名客户过生日或在其他节日时，都通过信函、短

信和小礼品的方式给其送去祝福，在闲时也可邮寄一些有关健康、理财、子女教育的资料。

6） 将传统的手提袋更换为印有项目LOGO和电话的环保袋，既增强了实用性，也可当成是

小礼品的发放。

7） 在案场增设自动擦鞋机，方便客户清洁。

8） 在案场设置意见薄，随时记录客户的建议和需求，体现案场对客户的尊重，亦可不断改

进我们的服务标准。

销售员的服务意识是要逐步培养的，而恰恰是一句“您好”，一句“再见”，甚至于每一个小的细节，无不体现着我们的服务水平。只有提高了销售员的服务意识，服务水平才能真正得到提高，才能更好地服务于客户。

钧创地产

2011-9-2

销售员怎么评自己的客服意识第二篇
《论如何提高员工主动销售意识》

论如何提高员工主动销售意识

随着市场的变化，客户消费的理性化，对服务要求的多样化，还有同行业商家竞争的白热化，仅仅依靠传统的销售服务已经无法满足客户的消费需求，如何通过我们自身主动销售意识的能力来提高我们产品的销量，显得尤为重要，下面就浅析一下现实中如何提高我们主动销售的能力：

一、 意识是支配能力的源泉

作为一个销售人员来说，现实销售中如何去了解客户的消费心理，挖掘客户的消费潜力，这没有一个标准的答案模式，但是最终目的都是要通过自己的能力卖出产品给公司带来盈利，有一点是每个销售人员必须具备的，那就是主动销售意识，这是每个销售人员都应具备的能力，首先有了主动销售的意识，我们才会在跟客户日常交流沟通中去善于发现客户的需求，继而去推销相应的产品，所以无论在任何销售中具备主动的销售服务意识都是支配销售能力体现的第一源泉。

二、 客户心理分析

销售并不是向客户介绍你可以提供哪些产品跟服务，实际上 是一个确定客户需求并且告诉他们我们可以如何满足他们需求的过程，是一个双方互相建立信任的过程，分析客户心理从客户角度出发是建立关系的前提，在与客户进行销售中大部分客户在起初沟通中不会说真话，这就需要我们给客户一种被尊重、重视

的感觉，从客户的需求角度去引导推荐我们的产品，重点要放在客户购买我们产品能得到什么样的服务，让客户明白花钱购买产品是一个互利的过程，并不单单只是买了产品，分析好客户的心理对我们的销售有很大的帮助。

三、 意识的呈现

大家肯定都听过把木梳卖给和尚的故事，这个故事对我们销售人员很有启发意义，其实大部分人都会和里面第一个销售人员犯同样一种错误，就是当我们看到寺庙里都是光头的和尚，第一反应就是他们有没有头发，木梳对他们来说没有任何作用，就会放弃推销给他们的思想，而另一个销售员从里面看到的却是很大的一个商机，这反映出了一件事情总有它的两面性，在用常规思维时发现事情不可行，不妨用逆向思维去分析一下可行性，商机无处不在，就看我们能不能去发现和利用。往往一件事情做时间长了，人的大脑中就会出现一种定性思维，在一个环境中待久了同样思想上也会出现一种拖沓、固维的模式，不会去发现新鲜事物，不会跳出圈子去看事情，就像是一种被人为设计好的程序，只等着去执行接下来的指令，不能很好地去利用自己的主动性开拓市场，这是每一个销售人员都应该避免的，在这里主动营销意识就显得尤为重要。

四、 良好的激励政策

汽车需要加油才能有动力去驱动车轮，同样单位能有一个适当的激励政策，也是驱动销售员去销售我们产品的动力，更是激

发员工主动销售意识、提高销售能力的源泉；猴子吃香蕉的故事大家也应该听过，把一个香蕉挂到一定的高度让猴子想吃却够不着（注意是“一定”的高度），这样就迫使猴子想办法去得到这根香蕉，当猴子利用自己的智慧把凳子摞到一定高度爬上去很顺利的就够到了香蕉，通过这个故事我们可以看出香蕉在一定的高度猴子可控的范围内，它可以想办法得到这根香蕉，但是如果我们无限制的把香蕉挂的很高，超出了猴子的能力范围之外，他无论用什么办法也得不到这根香蕉，这样就会违背了当初的出发点，同样对于销售来说也是一样的道理，一线销售员工任务和奖励政策的制定要相辅相成，在制定任务的时候要结合实际情况去制定，不能一味地去把销售任务定得很高，销售员完不成就会处罚的很高，这样就会给销售员造成一种反正任务怎么也完不成，干脆破罐子破摔不去用心推销产品的思想；结合实际情况制定合理的销售任务，在员工超额完成的基础上适当提高奖励的份额，是激发员工主动销售意识的一剂“良药”。

以上是本人认为主动提高员工销售意识的几点建议，主动销售再往高了说就是主动营销，说白了无论采取什么方法，除了坑蒙拐骗客户之外，用尽一切“忽悠”能卖出自己的产品才是王道，还需要大家的共同努力、向着同一个目标去完成我们的任务。

销售员怎么评自己的客服意识第三篇
《销售服务意识与技巧》

销售员怎么评自己的客服意识第四篇
《销售服务意识》

销售服务--意识篇1 服务赢得市场，服务成就价值

2015-08-17 张运峰 微信公众号lear-zyf 力尔营销论坛

当今的市场竞争,已由过去的“商品竞争”演变成“服务竞争”。销售服务必须体现在销售员的日常工作中，形成一种“顾客至上”的服务意识。销售服务意识是指企业销售人员在与客户合作过程中所体现的为其提供热情、周到、主动的服务欲望、愿望和意识，它发自销售人员的内心，它来自销售人员的本能，他来自销售人员的习惯。服务意识有强烈与淡漠之分，更有主动与被动之分。这是认识程度问题，认识深刻就会有强烈的服务意识。

一切方便于客户，一切服务于客户。服务体现于细节，细节展示形象。销售服务主要分四勤：眼勤、口勤、手勤、脚勤，做到事前预判、事中预控，事后补救针对销售人员来说已不属于销售服务范畴了。我不止一次的强调过，做一个业务员谁都能做，做一个优秀的业务员不是每个人都能做好。但做好一个优秀的业务员你一定能够做好其他的事情。所以，要明白眼观六路、耳听八方的深层次含义，要时刻提高你的服务意识，提高你的观察能力、沟通能力、应变能力。时时了解客户订单的生产情况，时时关注与订单生产有关原辅材材料的入库及到货时间，随时沟通、及时询问，做好“上（领导）沟通、内（销售服务部门、供应部、生产部等）沟通、外（客户）沟通”，根据企业现状做好预判，结合生产过程时时做好预控，做到“不胜其烦 不厌其烦”，沟通前置、有效、准确、及时，想客户之所想，急客户之所急，把客户的事情当做自己的事情，把客户的事情当做自己亲人的事情，对待客户如亲人，这样的服务意识定会赢得顾客的满意度和回

头率，我们的市场肯定前景一片，市场基础更坚实，抗冲击力将更强，销量定会稳健增长。

我们做销售的，永远是在做长期的销售，做一辈子的销售，而不是短期的销售。所以说，我们的销售人员，单单口才好、会说话是不够的，还算不上一个真正能力强的销售。尤其是服务老客户、大客户、核心客户时，必须有超强的服务意识，真正能够帮助他们解决问题，然后能够站在客户的角度去思考，成为客户的朋友，让客户愿意长期合作，才是真正的销售高手，才是真正的销售精英，升职不是梦想，加薪指日可待，成功渐行渐近。

销售服务就是要灵活运用各种方式方法到达成功的彼岸。学则思，思则变，变则通，处事一定要灵活，遇到困难和问题，不要一味盯在问题的本身寻找各种理由和借口去推脱他，应该去找寻科学的方法，找寻一切可以借助的帮助，思则变，变则通。一个人的知识和能力总归是有限的，不断学习的同时，还要善于借助团队的力量帮助客户解决问题。既可以找同事帮忙，也可以找上司帮忙，甚至可以老板帮忙，服务同样需要“借势、造势、谋势、聚势、做势”，只要你有强烈的服务意识，一切问题都不是问题。

“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，服务赢得市场，服务成就价值，服务赢得尊重。一个已经拥有客源的销售人员，一个拥有市场基础的大区经理，服务意识是你们销售工作的首要任务、首选目标，只有提高服务意识，想到该想到的，做到该做到的，客户事情无遗忘，客户事情放心上，才能让你企业品牌越做越宽广，越做越稳健，才能让自己走的更快、更远、更高。

销售员怎么评自己的客服意识第五篇
《销售人员的在岗评价》

销售人员的在岗评价

【本讲重点】

销售人员的评价方法——三维度评价法

评价后的典型行动策略

三维度评价法

销售人员的在岗评价，就是销售经理对销售人员的工作表现所作出的判断。要正确地评价一名销售人员并不是一件容易的事，对销售人员的评价，是一个常常困扰销售经理的问题。下面介绍一种评价方法，即三维度评价法。

三维度评价法，就是从3个方面对销售人员进行评价的方法。这种评价方法的思路很清晰，效率也很高。三维度评价法主要是从如下3个角度来评价：第一，评价销售人员的个性因素，就是看个性是否适合所从事的销售岗位；第二，评价销售人员的动力性因素，看工作是否积极、主动；第三，评价销售人员的能力性因素，看业务技能是否能够达到销售岗位所应达到的要求。

图13-1 三维度评价法

个性因素

在三维度评价中，个性因素是最重要的，有的人天生就不适合做销售。

1．销售人员应具备的个性特点

（1）自信

自信，是销售人员应该具备的非常重要的一个特点。自信的销售人员相信自己可以做好销售，可以取得好收入，可以成为销售冠军，即使做得不好，也不会怀疑自己的能力，而会认真地寻找失败的原因。

（2）平等意识

一个好的销售人员应该有与客户平等的意识。有了这种平等的意识，客户购买了公司的产品后，销售人员就会觉得心安理得。销售人员会认为，客户买我的产品，是因为我的产品具有优点，具有很好的售后服务，客户的货币与产品是等价交换。而不好的销售人员，会在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品，是看得起他，他觉得荣幸之至。

（3）漠视挫折

挫折失败，对于销售人员来说，简直是家常便饭，没有挫折的销售几乎是没有的。因此，对于一个销售人员来说，漠视挫折的个性是非常重要的。好的销售人员遭受挫折后，能够很快的调整过来，继续努力。不好的销售人员一旦遭受挫折，就心灰意冷，低落的情绪要持续很久，需要很长的一段时间来调整，有的人甚至一蹶不振，低落的情绪根本无法调整过来。

（4）好争胜负

成功的销售人员还要具有好争胜负的个性。具有好争胜负个性的销售人员永不言败，在遇到挫折时，不甘心失败，会想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事比较，在业绩上总想超过别人。好争胜负，对于销售人员来说，是一种积极的心态。

2．不适合的个性表象

（1）过分抑郁

抑郁型人格，又称情感低落型人格。表现特点是情绪持续低落，压抑，郁郁寡欢，多愁善感，终日不露笑容。性格沉静，严肃，常把一些小事的得失看得很严重，并为此烦恼不已，耿耿于怀。遇到挫折容易自卑自责，作内部归因，责备自己。对外部事物不感兴趣，对自己、对事物的估计多是悲观低调的，不好交往，精神萎靡，倦怠无力，外部动作也较少。常自认为是世界上最不幸的人。林黛玉就是抑郁型人格的典型代表。有这种个性的销售人员遇到挫折后，整天非常消沉。过分抑郁的个性，对销售工作非常不利。

（2）过分敏感

过分敏感型的人，与人交往中，往往会拿出全部热情，但受挫折时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一个小动作，对他的伤害会很大。例如客户以前对这种人的态度非常好，突然有一天客户对他比较冷漠了，他的心理马上开始打鼓：是不是订单要失去了，是不是以前的努力要打水漂了，经理会不会开除自己等等，他会想到很多糟糕的后果。想的越多，焦虑越大，对销售工作越不利。

（3）烦躁

烦躁型的人，表现为烦恼、焦躁、心神不定、手足无措、发怒好动，严重的还会失控而向别人挑衅。这种类型的人也不适合做销售。与客户打交道时，必须耐心细致，不能太焦躁，否则，是很难赢得客户的信赖。

具有不适合做销售个性的人，销售经理应该尽量为他调整工作岗位，否则，这种人的压力会越来越大，最后会崩溃。

动力性因素

动力性因素其实就是指销售人员的工作状态，这种工作状态有四种：

图13-2 四种工作状况

1．积极

销售人员的工作状态积极主动，是指工作热情很高，不需要销售经理的督促或强制，销售人员能够积极主动地工作。例如销售人员在打电话、发传真、与客户沟通、参加例会、业务培训等方面都非常积极主动。

2．随机

随机是仅次于积极的工作状态，销售人员的情绪随着业绩的好坏而时好时坏。当上个月的业绩突出时，销售员的工作情绪就会高涨；相反，业绩做差了，销售人员就像霜打的茄子，无精打采。

3．懒散

销售人员懒散的工作表现是，整天无精打采，好像没有什么东西可以刺激他，只有不得已时才工作，即使打电话也是懒懒散散的。

4．抵触

抵触的工作状态，是指销售人员不愿意做销售工作。产生抵触的原因是销售人员对公司有看法，或者与经理有一些矛盾，思想疙瘩没有解开。

能力性因素

评价销售人员的能力可以从3个方面进行：知识、技能和努力。

图13-3 能力性因素

1．知识

（1）产品知识

销售人员应该掌握的产品知识主要包括如下方面：产品的型号，产品的组合，产品在什么情况下适用，产品能给客户带来什么利益，等等。

（2）客户知识

客户知识是指销售人员是否了解客户，了解到什么程度。销售人员对客户的了解是来自于实践观察，还是来自于想象猜测。

（3）市场知识

市场的了解是指销售人员对市场动态的了解，尤其是对竞争对手的了解。例如了解竞争对手的产品系列、产品的特点、价格策略、服务方式等。

（4）流程知识

流程知识是指做成业务要经过哪些环节，这些环节中有哪些是关键环节，这几个关键环节应该如何来做，在这些环节中存在什么问题。

2．技能

（1）沟通

沟通技能是销售人员非常重要的一种技能，包括与领导、同事和客户的沟通，尤其是与客户的沟通技能非常重要。

（2）呈现利益

呈现利益是指销售人员如何有效地把公司产品或者服务的利益呈现给客户。这里需要注意的是，在呈现利益时，并不是简单地说公司的产品便宜，公司的产品特别适合客户。

客户判断能力是指销售人员能够很快判断客户类型的能力。客户的类型有两类：一类人是有钱但缺少购买公司产品或要求服务的意识；另一类人是现在没有钱但将来有钱，有购买意识。

（4）促单

促单，是指促单签约的能力，或者是投标阶段运作的能力，对销售人员来说，这种能力也是非常重要的。

3．努力

努力，是指销售人员每天工作的投入程度。考察销售人员的努力程度可以从如下4个方面来看：

◆努力的次数。例如销售人员出去拜访客户的次数够不够，与客户打电话的数量多不多。 ◆努力的方向。例如以效能为导向的销售团队，可以看销售人员的客户群对不对。 ◆努力的内容。例如销售人员每天工作的内容是否与公司要求的努力方向一致。 ◆努力的质量。是指销售人员最终努力达成的结果和质量。

【自检】

作为销售经理，也许你常常觉得某个销售人员还不错，但又无法明确指出他好在哪里；或者觉得某个销售人员不行，也无法具体指出他的不足。学习前面这些知识点后，你该如何来评价你的下属呢？

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评价后的典型行动策略

评价一名销售人员主要从3个方面：个性、动力和能力，评价之后将采取4种行动策略。

图13-4 评价后的典型行动策略

1．辅导

针对销售人员的评价结果，对其进行有针对性的辅导。例如通过分析评价，发现小刘的个性非常适合做销售，具有自信和好胜心理，动力性因素也不错，工作积极主动，但是能力性因素中的沟通能力比较欠缺。于是，公司可以有针对性地辅导小刘提高与客户的沟通能力。

如果销售人员的个性和能力都很好，只是动力不够，那就应该对其进行激励。例如小王向来都喜欢争强好胜，而且对客户的了解也很深入，客户方面的工作做得不错，但近来工作很懒散，工作业绩也不太理想。凭着小王的个性和能力，本可以做出更好的业绩，但是因为缺少动力激励，导致近来的业绩不太理想。因此，公司一定要加强对其激励。

3．观察

如果销售人员的工作时好时坏，而且公司对他的掌握也不是很清楚，这种情况下就应该对其进一步观察。例如小李的个性很适合做销售，工作能力也还可以，几次产品知识的考核中，成绩也不错，随访观察两次也没有什么明显的毛病，但他的工作就是时好时坏，而且业绩也不特别的理想。

小李的工作状态是随机性的，不能对其过早地下结论，必须进行进一步地观察。

4．调整

在万不得已的情况下，公司就必须调整。销售人员在如下两种情况时，公司就要对其进行调整：

（1）个性不适合

销售人员具有过分抑郁、敏感、烦躁等不适合做销售的个性时，销售经理就要与他谈话，分析他的个性特征，建议他到适合自己的工作岗位去工作。

（2）基础太差

如果销售人员的基础实在太差，对公司的产品、客户、市场和工作流程的了解太少，沟通、判断、促单和呈现利益的技能也很差，销售经理就必须对这样的销售人员进行调整，最好是劝其离职。

【自检】

请对你的下属进行正确的评价，并把评价的情况填写在下表中。

【本讲总结】

本讲首先介绍了销售人员的评价法——三维度评价法。这种评价法主要是从3个方面对销售人员进行评价，即个性因素、动力因素和能力因素。

成功的销售人员应该具备4种个性，即自信、具有与客户的平等意识、漠视挫折和好争胜负；过分抑郁、敏感和烦躁的个性不适合做销售。

销售人员的工作状态通常有4种，即积极、随机、懒散和抵触。

考察销售人员的能力可以从3个方面进行：知识、技能和努力。

然后介绍了评价后的典型行动策略。针对评价结果，采取有针对性的辅导、激励、观察和调整4种行动策略，才能取得较好的行动效果。

销售员怎么评自己的客服意识第六篇
《营销人员评价方法》

营销人员评价方法

三维度评价法，就是从3个方面对销售人员进行评价的方法。三维度评价法主要是从如下3个角度来评价：

第一，评价销售人员的个性因素，就是看个性是否适合所从事的销售岗位；

第二，评价销售人员的动力性因素，看工作是否积极、主动；

第三，评价销售人员的能力性因素，看业务技能是否能够达到销售岗位所应达到的要求。

一、个性因素

在三维度评价中，个性因素是最重要的，有的人天生就不适合做销售。

1．销售人员应具备的个性特点

（1）自信

自信，是销售人员应该具备的非常重要的一个特点。自信的销售人员相信自己可以做好销售，可以取得好收入，可以成为销售冠军，即使做得不好，也不会怀疑自己的能力，而会认真地寻找失败的原因。

（2）平等意识

一个好的销售人员应该有与客户平等的意识。有了这种平等的意识，客户购买了公司的产品后，销售人员就会觉得心安理得。销售人员会认为，客户买我的产品，是因为我的产品具有优点，具有很好的售后服务，客户的货币与产品是等价交换。而不好的销售人员，会在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品，是看得起他，他觉得荣幸之至。

（3）漠视挫折

挫折失败，对于销售人员来说，简直是家常便饭，没有挫折的销售几乎是没有的。因此，对于一个销售人员来说，漠视挫折的个性是非常重要的。好的销售人员遭受挫折后，能够很快的调整过来，继续努力。不好的销售人员一旦遭受挫折，就心灰意冷，低落的情绪要持续很久，需要很长的一段时间来调整，有的人甚至一蹶不振，低落的情绪根本无法调整过来。

（4）好争胜负

成功的销售人员还要具有好争胜负的个性。具有好争胜负个性的销售人员永不言败，在遇到挫折时，不甘心失败，会想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事比较，在业绩上总想超过别人。好争胜负，对于销售人员来说，是一种积极的心态。

2．不适合的个性表象

（1）过分抑郁

抑郁型人格，又称情感低落型人格。表现特点是情绪持续低落，压抑，郁郁寡欢，多愁善感，终日不露笑容。性格沉静，严肃，常把一些小事的得失看得很严重，并为此烦恼不已，耿耿于怀。遇到挫折容易自卑自责，作内部归因，责备自己。对外部事物不感兴趣，对自己、对事物的估计多是悲观低调的，不好交往，精神萎靡，倦怠无力，外部动作也较少。

（2）过分敏感

过分敏感型的人，与人交往中，往往会拿出全部热情，但受挫折时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一个小动作，对他的伤害会很大。

（3）烦躁

烦躁型的人，表现为烦恼、焦躁、心神不定、手足无措、发怒好动，严重的还会失控而向别人挑衅。这种类型的人也不适合做销售。与客户打交道时，必须耐心细致，不能太焦躁，否则，是很难赢得客户的信赖。

二、动力性因素

动力性因素其实就是指销售人员的工作状态，这种工作状态有四种：

1．积极

销售人员的工作状态积极主动，是指工作热情很高，销售人员能够积极主动地工作。

2．随机

随机是仅次于积极的工作状态，销售人员的情绪随着业绩的好坏而时好时坏。当上个月的业绩突出时，销售员的工作情绪就会高涨；相反，业绩做差了，销售人员就像霜打的茄子，无精打采。

3．懒散

销售人员懒散的工作表现是，整天无精打采，好像没有什么东西可以刺激他，只有不得已时才工作。

4．抵触

抵触的工作状态，是指销售人员不愿意做销售工作。

三、能力性因素

评价销售人员的能力可以从3个方面进行：知识、技能和努力。

1．知识

（1）产品知识

销售人员能不能掌握房地产的专业知识、对项目的理解程度。

（2）客户知识

客户知识是指销售人员是否了解客户，了解到什么程度。

（3）市场知识

市场的了解是指销售人员对市场动态的了解，尤其是对竞争对手的了解。

（4）流程知识

流程知识是指做成业务要经过哪些环节，这些环节中有哪些是关键环节，这几个关键环节应该如何来做，在这些环节中存在什么问题。

2．技能

（1）沟通

沟通技能是销售人员非常重要的一种技能，包括与领导、同事和客户的沟通，尤其是与客户的沟通技能非常重要。

（2）呈现利益

呈现利益是指销售人员如何有效地把公司产品或者服务的利益呈现给客户。销售人员能不能学会用FAB的方法讲解产品

（3）判断

客户判断能力是指销售人员能够很快判断意向客户的能力。

（4）促单

促单，是指促单签约的能力。

3．努力

努力，是指销售人员每天工作的投入程度。考察销售人员的努力程度可以从如下4个方面来看：

 努力的次数。例如销售人员出去拜访客户的次数够不够，与客户打电话的数量多不

多。

 努力的方向。可以看销售人员的客户群对不对。

 努力的内容。例如销售人员每天工作的内容是否与公司要求的努力方向一致。

 努力的质量。是指销售人员最终努力达成的结果和质量。

附：营销人员评价表

评分标准：工作完成情况占50分

自信 5分

平等意识 5分

面对挫折 5分

好胜心 5分

动力 15分

知识掌握 5分

技能水平 5分

努力程度 5分

优秀： 85分以上

合格： 70分以上

不合格：70分以下

营销人员评估表

编号：

销售员怎么评自己的客服意识第七篇
《员工销售意识培训》

本文来源：http://www.guakaob.com/jianzhugongchengkaoshi/265214.html