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《如何做业务的套路和谈判技巧》培训概要
1、行销、推销、营销（学规律，找感觉，讲营销是100％的真理是骗人的）。
2、做销售的四大借口：价格高、质量差、回款难、销售政策支持不够。
3、学富五车，不如人生一悟，读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如阅人无数；阅人无数，不如高人指路；高人指路，不如自己领悟。
4、如何在网络上行销自己（网站、博客、短信、搜索引擎10项优势的关键词，视频上传优酷，关键词链接，病毒营销。目的在于让自己的公司形成行业标杆企业形象，实力展示、取信于人）。
5、营销模式：关系营销＋技术营销＋组织营销（决策人、使用人、付钱的人、采购人不是一人，而是一个组织／销售团队按功能模块切分：网络信息的、谈判的、后期跟踪的进行专门化分工）。
6、九型人格（完美型、助人型、追求成功型、艺术诗人型、思想型、忠诚／奸诈型、快乐型、领袖型、和平型）。
7、人分三型：视觉型、听觉型、触觉型。
8、人的思考模式：同中求异、异中求同、同中求同、异中求异。
9、三碗面：体面、情面、颜面。
10、同流才能交流，交流才能交心、交心才能交易，交易才能交钱（沟通的目的在于探寻需求，不怕领导没爱好，就怕领导没需求。）。
11、利益的六大原则
利益的六大原则：相关原则、分割原则、激励原则、流动原则、平衡原则、权衡原则。
12、人性的九大欲望和六大欲望机制：
人性的九大欲望：1）、生存需求、衣食住行。2）、健康长寿、美的追求。3）、性爱冲动、异性吸引。4）、财富占有、物质享受。5）、权力地位、为所欲为。6）、功名荣誉、声誉形象。
7）、安逸享乐，清闲舒适。8）、发泄刺激、心理平衡。9）、梦想未来、追求成功。
六大欲望机制：明晰欲望，透视人心。 刺激欲望，挑逗欲望。抑制欲望，适可而止。 满足欲望，拥抱欲望。 调节欲望，顺时顺势。提升欲望，百尺竿头。 （“欲望”是人生的动力引擎，修炼个人的德行，在于学会“止”的艺术。）
13、吃、喝、卡、拿、要。
14、吃饭等于种树、喝茶等于排毒、唱歌等于共鸣、洗脚等于洗脑。
15、找对人、说对话、做对事、用对心、跑对路。
16、转介绍（一份投入，多份回报）
17、PMP，PMPMP原则，赞美，当着公众说好话，逢人就说好话，就不是拍马屁。
18、火候、分寸、拿捏。（用一生去琢磨这六个字）。
2012－02－01
化解客户拒绝的六把利剑
来源：仪器信息网 发布时间：2013/2/18 阅读：235次
营销人员在工作中遭遇到客户的拒绝声，那是司空见惯的，面对客户的拒绝所带来的心理效应，营销人员各有不同，有的沮丧，有的平和，有的营销人员直接放弃了，寻找第二家，有的营销人员调整策略准备第二波的进攻。
笔者求教一位业绩卓越的营销人员工作的心得，他总结道：营销人员在任何时候要保持“三心”，对工作要有恒心，对客户要有耐心，对产品要有信心。这道理虽是简单，但真正做起来就不那么简单了。我们正处在“买方时代”，当我们打费口舌，向客户介绍了好意通，换得客户冷冷一句“我们不需要”或者“我不感兴趣时，很多营销人员总有一种“热脸贴了冷屁股”的感觉。
因此如何去面对客户的拒绝声，都是销售菜鸟必须修的一门课。这不仅是修炼语言课，更为关键的是修炼心理的课程。
不管客户带着各种心理，提成各种拒绝声，但只要营销人员巧于应对总能敲开对方的大门，关键在于能否做到锲而不舍，打动其心。如何化解客户的拒绝，笔者特在此介绍化解客户拒绝的“六把利剑”：
第一把利剑：类比推理
客户往往碍于面子或出于礼貌，他的拒绝往往只是托辞，比如“我正巧有个会，实在抽不出时间”“这件事有其他部门负责，不归我管”之类的。如果销售说等你有空了再联系，而客户似乎永远都没空。这就需要你鼓起勇气，运用“类比推理式”向前推进，不得目的，誓不罢休。
示例：
客户说：“这段时间我比较忙，过一段时间再说!”
销售员说：“现在在成功人士口中，说得最频繁的一个字就是“忙”，王总您是一个事业心很强的人，为打造一家行业内的顶尖企业，总是在不停地忙碌，是吗?
客户叹口气说：“是呀!”
销售员说：“我有一个好的方案，能帮助贵公司的经济效益提升20%以上，王总你为什么不忙里偷闲听听呢?”
面对客户提出的推辞，不管真实状况如何，不去从整面去应答。，而是提出一个对方感兴趣的问题，再进行反问，点到客户心中最关切的意愿，在平和的话语中，把自己的观点寓于类比之中，让人兴趣盎然，印象深刻。【怎么套路人还钱】
招式要领：
当客户找出各种理由进行推辞时，如果从正面回答;客户依然会找出更多托辞。营销高手往往就事论事，以客户推脱的理由为诱饵，引对手入套;以巧作类比的方式占得主动，让对方心动。
第二把利剑：因势利导
在实际销售过程中难免会遇到不怀好意的恶意刁难，作为成熟的销售人员不必正面辨别。好事者往往是向将局势搅浑而从中渔利。而应当拉拢大多数人来孤立对方。以造成对方是在与众人为敌的局势。
示例：
在技术方案演示会上，王伟公司大获全胜，获得现场专家的一致好评，突然一个反对者不坏好意地说：“你们这个方案漏洞百出，没有一丝一豪的可操作性!”
现场一片寂静，王伟站起身来从容不迫地说：“这位先生说的，我也有同感，但这么多专家门前，他们一定会说你我是个外行!”
王伟的话引来一片笑声，那个反对者面红耳赤，一句话也说不出来
王伟面对对方恶意的挑衅，如果从正面反驳必然会中了对方的圈套。对方一定已经准备来应对王伟的反驳。而实际上王伟并没有为对方所动，巧妙将现场大多数专家来至专家的阵营，让对方觉得自己在触犯众怒而无趣而退。这正是“因势而导”之精妙之处。
招式要领：
当在公正场合，面对反对者的恶意挑衅;最忌讳的从正面反驳对方。这只能进入对方的圈套。营销高手善于调动周围人的情绪，将反对者指向的矛头由单个人转换成众人;以孤立对方。给对手精神压力，使之无还手之力。工业品营销策略的核心“扩大支持者，拉拢中立者，孤立反对者”。
第三把利剑：装傻充愣
在与客户交流过程中，面对不懂装懂的客户用很外行的话来拒绝你，你如果当面揭穿，会让客户当场下不了台。其结果可想而知了。此时不妨“装傻充愣”，给客户台阶下，以获得皆大欢喜的结果。
示例：【怎么套路人还钱】
某生产继电器厂家的销售人员与某企业采购部经理多次沟通后，该采购经理婉转地说：“我们已经有了固定的节电器供应商了，现在尚无意更换供应商。实在抱歉，这次我实在帮不上忙，如果贵公司是生产其他相配套产品的就好了!”
销售员不动声色地说：“您的意思说，除了节电器，其他配套产品，贵公司尚在选择供应商，是吗?”
采购经理说：“是的!”
销售员抱歉道：“实在对不起，我在介绍公司产品时，没说清楚，我公司是生产继电器的，与节电器是两类不同的产品，还请您多多关照了!”
采购经理尴尬地说：“哦!好呀!好呀!”
第四把利剑曲线进攻
不管对方出于什么目的拒绝你，你会发现和客你如何解释都很难让对方改变想，与其白费工夫，不如选准对方的软肋，从另外一个角度来触动对方。这就是“曲线进攻”。
招式要领：在遭遇以权压人，处处刁难时，搬出更高权势的人与之抗衡，能逼迫对方退让。但此时需要懂得一点转变的艺术，要是只会巷里赶猪，直来直去，反而会招致对方的逆反心里。此招妙在在轻描淡写中向对方施加压力，迫其让步。
第五声东击西
在我们平时的销售工作中，面对客户的拖词，不管其真实的意图如何，要善于巧妙地改变对方的思路，用不同的话来表达相同的意思，让对方无法找到拒绝的理由
招式要领明知道对方会用各种理由拒绝，要先从正面入手，遇到对方的拒绝时，先虚晃一枪，然后突然改换方向，让对方无推辞。这一招的核心要点是：利用对方拒绝的理由来作为我方观点的支撑点，让对方无法辩驳。
第六招另辟蹊径
在平时实际的工作中，常常会有双方谈判陷入了绝境，那一味纠缠将很难取得进步，不防另辟蹊径，或许能取得“柳暗花明又一村”的效果。
招式要领在我客户谈判中，不管对方如何刻意死咬住某个问题不放，都不要从正面去反驳对方，因为无论你的反驳多么有理，都难以获得对方的认同。“另辟蹊径”的要决在于先搁置争议，双方换个角度去思考分析问题或许更容易达成共识。
如果我们能巧秒利用以上六种化解客户拒绝的方法，我们就可以从容面对来自不同客户的各种拒绝。关键在于，要把握好自己的心态，不要被客户的拒绝引入僵局。
做人的套路
所谓打出去的牌，就是要给人看的牌，这种牌要大，要正，要能说明问题，还要镇得住人，让人一说就竖大拇指，故称之为王牌。 做人做事顺遂成功必有的七张王牌助你做人做事一帆风顺。
（一） 靠得住------做人的金字招牌
靠得住是做人的一种素质，也是一种智慧，更是做人的一面金字招牌。靠得住，才能被人信任，被人信任才能获得机会，有机会才能展现和锻炼自己的能力，有能力才能创造一番事业--这是一务生存与发展的越由之路，适用于任何时代。
谁都想出人头地，做一番轰轰烈烈的大事，但是，一个人能否成大事是由众多因素决定的。其中，可靠处处受信任是至关重要的基础部分，而一个不讲信用、做事不负责任、说话不算数的人，就不可能通过这一关。
（二 ） 宽胸襟------能容人才能容天下
人与人不一样，事与事有区别，不可能人人都合我们的心思，事事都如我们所恳，但是，生活还得继续，我们依然每天要与人交往，每天要办事，解决这一矛盾的惟一途径就是学会宽容。能客人才能与人相处，才能最终容天下。
宽胸襟是一种做人的肚量，也是一种修练之后的大悟大彻。求同存异，是不变的生存法则。懂得宽容他人，其实就是善待自己。
胸怀宽广，是一个人心态处世风格的整体反映，没有人不喜欢与这样的人打交道。他周围总是充满人气。
（三） 善结缘------左右逢源方能事事顺达
朋友多可以互相帮忙，共同发展；朋友友越多可供选择的路就越多，办事就越发通畅、快捷，成功机率就会大大增加。而少树敌会使自己少受一些恶毒的抵抗和损伤，会减少许多不必要的麻烦。
善于结缘，多交朋友，编织一张结实的"关系网"，就能聚集自己的人脉，使自己做人如鱼得水，做事左右逢源，一生颇顺、事事如意。
（四） 厚而精------做人要厚道，办事要精明
厚道不是愚钝、蠢笨，不是死心眼，一根筋，厚道是一种为人处世的实用大智慧．是让人信服并且愿意与之交往的一张王牌，是我们聚积人脉、获得机会的"吸铁石"。精明不是耍滑头、玩小聪明，更不是使小伎俩坑害别人，精明是解决问题使双方获利从而实现"双赢"的必要手段，真正的精明应该体现在结果上而不是过程中，是别人感觉很舒服却看不出来的东西。
（五） 高心气------志存高远，生气不如争气
俗话说人争一口气，佛争一柱香。看到别人功成名就，有名车有别墅有丰厚的收入，我们该怎么办?眼红、生气是无济于事的，那样永远也没有机会超过别人。天下没有免费的午餐，别人的大富大贵、腰缠万贯也不是从天上掉下来的。生气不如争气，相信自己，别人能我们也能，化心动为行动，做人只有志存高远，才能有所成就。
（六） 好共事------求同存异，单打独斗难成气候
好共事不是简单的好说话好脾气，而是优势互补、求同存异的生存策略与艺术。好共事，能够与人和谐相处，建人与人合作的基础，也是成就大事的必然选择。 合作已成为社会发展的必然要求，那种想凭借一己之力，靠单打独斗成事的个人英雄主义，已经不适应时代的步伐，不与人合作或者不会与人合作就不可能成大气候。
（七） 能办事------一做人要有几样真本事
靠天靠地靠关系，不如靠自己。做人不能全是虚的，有本事、能办事，才能在社会上稳住脚跟。一切都会改变，唯有真才实学是别人无法抢走的。也无须担心时运不济。没机会时我们可以韬光养晦为别人服务，那时我们是一块有价的"香饽饽"；逮着机会立刻就能趁势而起，那时想停都停不住。
背诵篇：
靴子：最后，我相信，通过我的沟通，通过我的努力，我一定会妥善处理好这个问题（这件事情），最终得到同事的支持、领导的认可和百姓的爱戴。
最后，我相信，通过我的沟通，通过我的努力，我一定会妥善处理好这个问题（这件事情），不断完善自己，在这个过程中提升自己的能力，实现自己的人生价值。【怎么套路人还钱】
最后，我相信，通过我的沟通，通过我的努力，我一定会妥善处理好这个问题（这件事情），也相信他们的未来有更多的彩虹，在以后的日子带给我们更多的惊喜。
最后，对于我自己而言，我要不断学习，努力提升完善自己，最终为天地立心，为百姓立命，为往圣继绝学，为万世开太平。
靴子：最后，对于我个人而言 我觉得这句话对于我们年轻人来说，尤其具有指导意义。我们要摆正自己的心态，树立远大目标；然后在保持这种心态的前提下，不断的朝着远大目标去前进，与努力，我要把这句话作为我的工作座右铭，在未来的人生中 在未来的职业生涯中 形成一盏明灯 引领我的职业方向 在未来的工作生活中，实现它，践行他！
答题逻辑和方法篇
帽子的戴法：直切法 各位考官 考生开始答题：
关于题目种所述（问题、情况、现象、这句话等等），【我会从以下几个方面进行处理】：--帽子的特性：题目的结尾是我们答题的开头 靴子的穿法：美好展望，常用语：最后，我相信。。。。；结合自身，常用语：最后，对于我个人而言。。。。--考生答题完毕！ 综合分析类
要素分析法：
要素的解决方法：1直接法 2间接法 3可选择讨论法（如果。。。如果。。。）
要素的分类：1题目中给定的要素 2隐藏的要素
例：一个上访者在你的办公桌前大吵大闹，情绪很激动。说你工作的失误使她造成了经济损失，这时你怎么办？
分析：
1、一个上访者在你的办公桌前大吵大闹，情绪很激动---安抚她的情绪
2、隐藏的要素1：大吵大闹会影响其他人的工作---将其带到会议室 或者呢 安静的地方 不打扰其他同事的工作
3、说你工作的失误使她造成了经济损失---耐心询问 如果是我工作上的失误造成的，，那么。。。 如果不是 我工作上的失误造成的 那么我要详细的解释。。
4、隐藏的要素2：上访者的吵闹 会让同事误以为你真的是工作失误了---解决问题之后 与同事进行交流或者让上访者 出面澄清
语言的拓展方法：因果法 常用词--因为。。。所以。。。 虚实转换法：常用词--从而
原则：1工作第一原则2阳光思维
综合分析：你怎么看？你有什么感悟？对你有什么启发？你有什么启示？
分类：1社会现象类；2非社会现象类
非社会现象类：
概念提取法： 概念--指的是要素以及要素的一步性的联想 例：一瓶矿泉水 谈谈你的看法？
1、水--南方干旱--森林的过渡采伐--以破坏环境为代价的经济增长模式--所以我们要建立 两型社会--人与自然 和谐发展；
2、矿泉水瓶--想到了 垃圾分类--保护我们的环境
3、水与瓶的关系--我们应该有一个 空杯的心态
4、整体--生活改善--社会进步了 国家富强了
注意要点：
一、一定要是公理
二、段落与段落之间 可以相互联系 也可以独立成段
三、在论述的时候 一定要注意你的平滑性
四、结尾结合自身，结合最好说的公理去谈
五、尽可能的不要谈到工作 为人民服务等
名人名言类：
分类：正确类 辩证类 两难--错误类
正确类：解释+概念提取法
解释可以做帽子，也可以单做1点
辩证类：1合理的方面 2不合理的方面 3怎么做 4结合自身 两难题：1需要选择的 2不需要选择的
需要选择的 ：
例：有的人选择去私企 工作不稳定但是收入高，有的人选择去做公务员 工作稳定但收入一般，如果是你，你会如何选择？ 帽子-抛观点
123-阐述理由
4-如有未选点 视情况予以肯定或谈对策
免费导致国庆长假高速拥堵，有人建议取消这个政策，你怎么看？（2013浙江）
不需要选择的情况：
例：你是喜欢雷厉风行的领导还是谨小慎微的领导？
第一点， 肯定A，说明~~~~但是，如果只有A没有B，会怎么样 第二点， 肯定B，说明~~~~但是，如果只有B没有A，会怎么样 第三点， 融合，找到A和B的共同点
第四点， 靴子
有人说。。也有人说。你怎么看？标准两难题句式，而且大多不需要选择。
注意和有人说……你怎么看的区分。
社会现象类 综合分析：
分类：积极的 消极的 辩证的
积极的：
帽子：背景+表态
意义；找出关键词，分析主体，加对应词，表述：关键词让主体怎么了
对策；对应意义谈。
靴子：展望，相信通过（主体）的（），。。。。。。我们一定能够看到预期的社会效果。
例：某市在全市范围内逐步推广无纸化办公，你怎么看？ 消极的：
帽子：背景+表态
影响：不仅仅影响了。。。。也。。。。还。。。。
原因：一方面，一方面，。。。。也是重要原因
对策：提对策的方法 列举法 因果法
靴子。
例：国家出台了《旅游法》，但这个十一长假依然出现了景点和旅行社的宰客现象，你怎么看？
辩证的：
帽子：
正面：出发点+表面效果
反面：不合理性+不能根本解决问题
过渡：既然这样的做法有利有弊，我们就应当更加全面的去思考，拿出有效办法，从根本上改变现状，解决问题。
对策：
靴子：相信通过我们多角度的思考，多方面的参与，多层次的互动，
如何掌握有效的套路球
“套路球”指的是比赛中经常使用、出现频率高、并带有一定规律的来回球。套路球与基本技术既有联系又有区别，比如左右摆速，基本技术中有发球抢攻的练习，“套路球”当中也有。不同的是，基本技术的练习是使已经学会和掌握的技术，重点提高质量，而“套路球”除了使技术更加熟练之外，更多的是从比赛出发，来练习一些比赛中常见的球路，重点是提高实战能力。当基本技术训练到一定程度时，就要开始安排一些相应比例的“套路球”练习，将已经掌握或基本掌握的技术用于比赛。所以，“套路球”的练习要紧密的联系各种技术的练习，在相应技术水平的基础上建立起自己的实战的技术体系。
No、1要攻守兼备、不能倚轻倚重
“套路球”的练习并不是一味强调抢先上手，也要重视后发制人，当对方处于发球的时候，你就应该从防守的技术角度来掌握接发球技术和接发球后的衔接技术，实践证明，这同样至关重要。在比赛中，发球与接发球的机会是均等的，发球的时候你能够争取主动，接发球你也能够争取主动，当然这是理想中的事情，实际上大多数情况不是如此。在接发球不能争取主动的时候，你就必须要有效的控制住对方，至少让对方不能为所欲为的很从容、很轻易的上手。因此，“套路球”练习的一个重要方面就是控制球的练习，这种控制不是消极的，控制的目的是为自己下一轮击球创造进攻的机会，就是要贯彻先控后打的指导思想。 比如通过摆短来控制对方上手，只要对方用搓的方式回接，那么，他发球的优势就不复存在了，这时，你已经完全改变了自己接发球的被
动局面，成为可以主动上手的一方了。再比如，当对方在侧身位用正手发球的时候，你如果将球搓或撇到对方正手大角度，先让他拉起来，而你却作好了打回头的准备，尽管他能上手，但由于你控制住了线路，早已等候，看上去主动的是对方，但从第4板球开始，后面的球却都进入了你的掌控之中。所以，套路球练习时不仅要注意发球为主的套路练习，还要注意接发球为主的套路练习，只有这样，比赛中你才能做到攻守平衡。
No、2要本着从简到繁的原则
“套路球”的练习不能急功近利，急于求成，要扎扎实实的一步一个脚印的往前走。开始练习时，可以先从“前三板”入手，逐步深入。这里的前三板与我们通常说的“前三板”是有区别的，区别是首先解决好发球后能上手的问题，而不是强调具有前三板的杀手锏。 比如，我用反手发球到对方反手，要求对方采用搓球回接到自己的反手，然后采用反手的进攻性技术，包括挑、拨、攻、拉等手段起球，用中等力量（如果开始缺乏手感，用较小的力量），开始时可以打斜线，掌握后再打直线，然后斜直线任意走。当上述练习做到基本上无失误后，再增加到5板，比如在上述练习的基础上，要求对方将你打到对方反手的球回到自己的正手，然后用正手进攻的技术回击，这样，就把发球与反手起球，正手还击等5板球连接起来了。熟练后，再增加到7板，如此类推，直到形成摆速，达到既定的套路目标。除了包括来回以外，还要包括落点的变化，如果打直线困难，先把斜线练好，等技术熟练后再完成直线的练习。当线路和变化达到要求后，慢慢向难度转化，即加强
旋转、速度、力量，强化套路球的战术内涵，如实现压左调右、压中路突两角的战术意图，运用对攻战术等。
No、3要从自己技术的实际出发
“套路球”的形成要依托自己的技术特点，不能好高骛远，追求形式。比如横拍和直板横打的选手要充分利用反手的长处，正手技术较好的选手，就要充分发挥正手进攻的优势。要知道，“套路球”的练习对今后自己特长技术和打法风格的形成有很大的关系。
不同形式、不同旋转的发球，也会影响到进攻技术的衔接。比如有的选手对对方下旋来球的上手很顺，但对于上旋来球就感到不能适应；有的选手自己的侧上或侧下发球质量很高，但对方回接过来后就处理不好；有的拉球技术还没有定型，就要勉强的在套路球的练习中得到贯彻，凡此种种，都说明不是缺乏练习，就是与自己的习惯技术不相配套，这样，练习的效果反而不好。因此，“套路球”的练习，一定从自己的技术出发，一方面是练好看家的本领，另一方面要查漏补缺，从正反两个方面来提高自己的实力，做到特长突出，无明显漏洞。
No、4要举一反三，妥善的安排好练习内容
“套路球”的练习最好要有进度安排，先练什么，后练什么，内容怎么衔接，采用什么技术，都要进行思考。练习的过程中，还要根据掌握的情况进行必要的调整和修正，要注意各个套路球之间的衔接和转换，比如把发抢技术与摆速结合起来，把防守与进攻的结合起来，把台内与出台或中台结合起来，把拉与打结合起来等等。
当一个内容完成后，要能在前一个内容的基础上演化出新的内容，适当的进行一些新的技术的组合，组合得越接近实战，就越有实际效果。这种训练的目的性来源于你对“套路球”练习的理解程度，任何套路的练习，都必须举一反三，不能公式化和程序化，要具有应付变数的招数，需要认真的进行设计和优化。尤其是在比赛前的练习中，更要使练习的套路接近于实际比赛的情况，让“套路球”的练习具有很强的战术目的。
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