【www.guakaob.com--结构师考试】
英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品（店内商品都是同一价格的）。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、1元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。
讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据笔者观测，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。
没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。
价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。
价格分割包括下面两种形式：
1．用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0.5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”
2．用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0.2元电费，只够吃一根冰棍！”
记住报价时用小单位。
独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。
特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。
某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就销完了。
如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。
便宜无好货，好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。
这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业。
对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。
在应用低价格方法时应注意：（1）高档商品慎用；（2）对追求高消费的消费者慎用。
价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。
对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销。
安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100 元。安全定价，价格适合。
在实际操作中，如果企业商品名气不大，即使安全定价也不安全。追求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。
商品定价13大策略与技巧！
差之毫厘，失之千里。
这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。
有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定降价，但考虑到进货成本，只降了2分钱，价格变成9角8分。想不到就是这2分钱之差竟使局面陡变，买者络绎不绝，
实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。
疾风知劲草，好马配好鞍。
美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢？这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。
对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，常以树立商品的形象。
“8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。
据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、 6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。
在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与“死”同音，被人忌讳；7字，人们一般感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。
先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋定价。
法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，定在500-800法郎范围内，用料贵重，有蟒皮、鳄皮，但是这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买的。中档货就定在200-300法郎上下。
商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格再高也可以。
好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。
德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.5-6.2倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。可是到1988年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的60%，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。
企业在市场竞争中，应时时预测供求的变化。
在不变化中求变化。
许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品一般不应轻易涨价。
在我国，火柴每盒2分，这个习惯价一直稳定了20多年。1984年湖南省的火柴涨至每盒3分，一段时间，当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿买本省的火柴。但是，如果商品的生产成本过高，又不能涨价该怎么办呢？其实可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料；也可以减少用料，减轻分量，如将冰棒做得小一点，将火柴少装几根。
当然。习惯价格也不是完全不可变的，我们今天的火柴的价格不是早突破2分一直的习惯价了吗？问题在于，聪明的商家善于在不变中求变。
维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。
某一天，地处延平北路的新华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为当时人们到延平北路买东西时，厂商们都把售价提高两倍左右，以便还价时给折扣。新华皮鞋公司实施“不二价”不久，很多顾客对它的皮鞋非常中意，可总觉得照价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。该公司老板认为“顾客会货比数家，再来‘新华’的”，便决定再挺一阵子。果然不出所料，时隔不久，新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高，因此顾客们纷纷回头光顾那儿。
“不二价”的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。
自古以来，总是卖主开价，买主还价。能否倒过来，先由买主开价呢？
例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。但那毕竞只是极少数。
目前来讲，让顾客自行定价在我国已不算新事物。有些城市已出现了这样的餐馆，但经营后发觉并不成功。看来，使用这种方式还须注意销售条件和销售对象，毕竟。一些人的素质还是不高。
电商零售：商品如何定价？13种定价方法
e时代饮料产品
定
价
策
划
书
公司成员：毕玉萍 谌洪娅 麻俊
万广普 段守源 陈健
饮料产品定价策划书
背景
e时代公司成立于2012年，是一家刚成立不久的中型企业，现企业总资产为1500万。在饮料市场上更是新人，但随着普通饮料的发展趋势稳定，没有太大的利益空间可进入，功能饮料的发展给个饮料公司带来了发展空间，谁能在某功能上占据市场谁就是老大。要做好产品的定价策划，对占有饮料市场具有重要性。
本定价方案正式在这种背景下展开，希望能帮助我们公司饮料“舒畅”提高知名度以及其他产品品牌果果的定价发展方案，并成功开拓市场。 利润目标的最大化
为了追求高利润，策划可采取搞促销或高价的策略，但一定要动态的分析企业的内部条件和外部环境，不能单纯的定位于短期的利润最大化，忽视市场相关因素和公司经营战略，否则会欲速则不达。
跟随定价法与撇指定价法
价格是营销要素中最为敏感的因素，企业在定价时以“成本+税收+企业期望利润”的方式制定。舒畅产品的定价策略主要是两种：跟随定价策略和撇脂定价策略，分别适用在中档市场和高档市场，其他定价策略相结合。
1．中档产品的跟随定价策略：由于目前果汁饮料市场处于成熟期，市场上已经产生的品牌产品，例如:统一、果缤纷等几个大品牌，消费者的选择性具有多样性，购买婚庆专用饮料意识还没有在消费者作为新产品的舒畅果汁饮料，采取跟随定价策略可以使果恋迅速打入市场。
2．高档产品的撇脂定价策略：舒畅在高档产品市场上采取与专业的婚庆策划公司和承办婚庆的酒店合作，提供专业定制的服务。针对消费者对这一服务项目的需求和购买能力分析，果恋可以采取撇脂定价策略。
3．结合市场需求信息和消费者偏好信息，在具体的市场营销过程中，综合运用数量折扣，季节折扣，心理定价策略对产品进行定价。
4．舒畅主要的消费市场是婚庆市场，当然舒畅作为一款大众消费品，也能够符合追求新鲜事物的普通消费者的需求，也能够在普通的零售店和超市出售。
1、经销商、批发商的利润率相对竞品略低，尤其明显的是终端利润空间远低于竞争品牌给予终端零售的利润空间，这必然导致零售商缺乏销售积极性，在成本固定的前提下，终端零售价偏低，整体处于一种消费者自主选择的自然销售状态。同时厂家现有的销售政策和一贯做法就是偏重于对经销商的利润考虑，他们认为一旦经销商订了货，那么他们在利润的驱使下必然主动去做二批商和终端零售商的工作，二批商只需倒手给零售商赚差价就可以了。然而事实却不是这样：经销商虽然主动拿了货，却被动销售，等待厂家给予好的政策或给予差额补偿。正是这样的渠道激励体系和价格体系，直接导致终端零售商消极推广，销量一直低水平徘徊。
2、价格体系存在的问题
果果的价格体系在各级渠道成员间到底是如何表现的呢？他们和竞争品牌同类别产品相比又有哪些劣势呢？让我们再来仔细分析一下山东省内其他同类果汁厂商们的价格体系，下表为对明湖果汁销售影响最大的四个品牌，我们把他们以A、B、C、D四个品牌代替。
通过分析竞品价格体系，我们发现竞品比果果确实在价格设置上更合理，更有利于渠道执行：他们普遍表现在非常重视对终端零售商的刺激，建议零售价的界定，给予渠道各留有较充分的盈利空间，越靠近消费者利润空间越高，二批的利润在5-6%，终端零售利润空间更是非常惊人在25%—50%。如品牌A鲜橙汁10%、B品牌蜜桃汁30%、D品牌葡萄汁30%的单位毫升价格分别为：0.005元/ml、 0.005元/ml、0.0052元/ml（以500ml规格为例）；B品牌混合果蔬汁30%的单位毫升价格为：0.0063元/ml，C品牌橙汁100%的单位毫升价格为：0.0078元/ml （以500ml规格为例）
零售价格定价法
以上价格区间定位为消费群体相似和功能相互替代性的果汁市场竞争格局，在某一价格细分区间，不同品牌的不同果汁产品就构成激烈的竞争对手。因此同一价格细分区间的产品其单位基础定价就能够完全参照竟品来计算测定，我们以主要竞品畅销的500ml-600ml规格的超市零售价格为标准参照，进行单位毫升价格换算，从而得出主要竞争品牌的单位毫升价格如下：
然后根据果果自身价格区间定位选择相对应的基础参照价格，因此我们可以得出舒畅系列产品较为准确的单位毫升价，根据以上数据分析测算我们建议果果
按照以下量值作为计价基础：
果汁含量为30%的青年装（设定PET500ml）的单位毫升价格=0.006元/ml 果汁含量为60%的家庭装（设定PET500ml）的单位毫升价格=0.007元/ml； 不同容量规格单位毫升价格换算我们界定不同的换算系数，根据前面分析结论和市场测试，几种主要的规格容量其终端建议零售价作价系数为：
这样一来，同种饮料不同规格的价格就有了计算参照，我们就可以得到某个产品品类清晰的终端零售价体系了（以乌梅汁为例）。
产品定价方法
1、产品定价方法之一：成本加成定价法
这是一种比较常见的产品定价方法，它以行业平均成本费用为基础，加上规
定的销售税金和一定的利润所组成。用公式表示为：
移项整理后：
其中，期间费用包括管理费用、财务费用和销售费用。期间费用率为期间费用与产品销售收人的比率，可以用行业水平，也可以用本企业基期损益表的数据。 销售税金是指产品在销售环节应交纳的消费税、城建税及教育费附加等，但不包括增值税。销售税率是这些税率之和。
销售利润可以是行业的平均利润，也可以是企业的目标利润。成本利润率是销售利润与制造成本的比率，即加成比例。这是成本加成法的关键。
成本加成法定价的优点是：产品价格能保证企业的制造成本和期间费用得到补偿后还有一定利润，产品价格水平在一定时期内较为稳定，定价方法简便易行。 成本加成法定价的缺点是：忽视了市场供求和竞争因素的影响，忽略了产品寿命周期的变化，缺乏适应市场变化的灵活性，不利于企业参与竞争，容易掩盖企业经营中非正常费用的支出，不利于企业提高经济效益。
［例8-1)某企业生产一种产品，预计单位制造成本为100元，行业平均成本利润率为25%‚销售税率为0.7%，企业基期的期间费用为500 000元，产品销售收人为5 000 000元。
分析：
2、产品定价方法之二：市场竞争定价法
市场竞争定价法就是根据市场上同类商品竞争结果的可销零售价格，反向计算而确定出厂价格的方法。计算公式是：
其中，在“同类产品市场基准零售价格”上加上或减去“产品质量或规定差价”，是指在使用这种方法时，要将本企业商品的质量、品种、规格、包装等与同类竞争商品进行充分比较，确定应加价还是减价。零批差价是指同一商品在同一市场、同一时间内零售价格与批发价格之间的差额。零批差价与零售价格之比称零批差率。批进差价是指同一商品在同一市场、同一时间内批发价格与出厂价格之间的差额。批进差价与批发价格之比称批进差率。
［例8-2］某公司的新产品比市场上同类产品某方面性能明显优越，可以上浮5％差价，同类产品市场零售价格为3 000元，零批差率为10%，批进差率为5%，试问该新产品出厂价格应该定为多少？
分析：
出厂价格＝3000×(1+5%)×(1一10%)x (1-5%)=2693.25（元）
这种定价法着眼于市场，考虑了市场的供求和竞争因素的影响，能够较好地适应市场，有利于企业参与竞争。但是，这种定价方法与企业成本费用脱节，不一定能保证企业要求的利润。
3、产品定价方法之三：目标利润定价法
目标利润定价法是指运用量本利分析原理，在保证目标利润的条件下确定产品出厂价格的方法。计算公式为：
［例8-3］某产品预计销售量2000件，固定成本200 000元，单位变动成本40元，目标利润80 000元，销售税率为0.7%，试问该产品出厂价格应该定为多少？
目标利润定价法与前面介绍的“成本加成定价法”是有区别的。差别在于“成本加成定价法”公式中的成本只是制造成本，不包括期间费用；而“目标利润定价法”公式中的成本包括制造成本和期间费用。相应地，两个公式中的“成本利润率”也有所不同。
4、产品定价方法之四：特殊追加订货的定价方法
特殊追加订货就是指在企业正常的产销计划之外，临时接到客户出价低于正常销售价格，甚至低于单位产品成本的订货。
对于这种特殊追加订货，若企业的产品正处于成长期或成熟期，且又是市场上的名牌产品，非常畅销，自信追加订货者还会很多，为维护产品声誉，则不能接受这种特殊追加订货。然而，若企业尚有剩余生产能力，为了开拓新市场，提高市场占有率，增强产品知名度，则在充分利用剩余生产能力的范围内，且客户出价高于单位变动成本时，可以接受，这有利于增加企业利润或减少企业亏损。因为企业产品成本中的固定成本，在一定产销量的范围内，固定成本总额是不变的。当生产能力有剩余时，产销量低，单位产品的固定成本分摊额就高；反之，当生产能力得到充分利用时，产销量增大，单位产品的固定成本分摊额就低。只要特殊追加订货的收人减去其变动成本总额后还有一定数量的边际贡献，就能相应提高企业利润或减少企业亏损。具体来说，对于这种特殊追加订货有以下三种定价方法：
(1)充分利用剩余生产能力，而不减少正常销售时，定价要求：
特殊追加订货产品价格＞产品单位变动成本
(2)超越剩余生产能力，需减少部分正常产销量，以接受特殊追加订货时，定价要求：
(3)利用剩余生产能力，但需增添部分设备、工具等专项费用时，定价要求：
5、产品定价方法之五：合同定价法
合同定价法是指由购销双方以产品成本为基础进行协商定价，并签订合同的定价方法。对于无市价可参考的非标准产品或新产品，一般采取这种方法进行定价决策。根据合同协商的不同条件，合同定价方法有以下几种：
(1)固定价格合同定价。即购销双方在合同中确定一个一致同意的固定价格作为今后结算的依据，而不考虑实际成本为多少。
(2)成本加成合同定价。即购销双方在合同中规定，产品价格以完工后的实际成本为基础，再按合同规定的成本利润率进行加成，作为单位售价。
(3)成本加固定费用合同定价法。即购销双方在合同中规定，产品价格由实际成本和固定费用两部分构成，固定费用在合同中事先确定。
(4）奖励合同定价法。即购销双方在合同中规定产品的预期成本和固定费用，实际成本超过预期成本时，按实际成本定价；实际成本低于预期成本时，其节约额按合同规定的比例由双方分享。
价格策划书
一、 市场分析
现在市场上啤酒业，风起云涌，它们有着各自的优点与不足，比如：
1.在酒的价格方面，百威就存在不足，它就简单的以成本加价法定价，缺乏科学的定价
方法，另外还存在价格冲突，类似产品如普通金威和绿金威定价接近，形成内部竞争，缺乏
从品牌总体角度考虑定价系统，各自为敌。
2.在酒的口感方面，百威有着清澈、清醇、清爽的绝佳口感，这个很适合中国人。燕京、
雪花口味较淡，喜力、哈啤口味较浓。a、b产品的酒易下口，酒质好，微微发甜。
3.在酒的包装方面，每种酒的包装都是不一样的，如青岛啤酒包装用的瓶盖，都要用水
煮，测试是否会出现异味，以避免任何可能影响酒的口感的因素存在，这就很好的保证了酒
质量。喜力啤酒则推出了几个纪念产品，最近又推出铝瓶纪念版，下足了功夫。a、b啤酒包
装多，风格也多，一年一个样。 a、b产品经过与（燕京、哈啤、喜力、百威、雪花、青岛）做比较，a、b啤酒在市场占
有率和销售额上不足，经过前面我们项目一的市场定位分析，我们知道到a、b啤酒在未来市
场上是有很大的发展空间的。
二、产品状况分析
a、b啤酒的酒质好，多喝不上头，口味也很多，入口微微发甜，都是用大型水库储水、
纯小麦酿造，包装多、风格也多。与哈啤、燕京、青岛、雪花、百威、喜力这六种啤酒相比，
酒质和外观都有竞争力。而且a、b啤酒是趋向于中档啤酒，这符合大众的需求，将会赢得大
众消费市场，这将给六大竞争者（哈啤、燕京、青岛、雪花、百威、喜力）带来巨大的挑战，
他们也将会面临巨大的压力来对抗a、b啤酒两个品牌。现在我们是要满足广大的消费群体，
这将是个好的目标市场。我们抓住了消费者的心理需求，消费者将从我们的产品中得到满足，
消费者也会对我们的产品有一定的肯定，我们将会得到更好的发展。
三、定价目标 价格策划的目标是定价和调价的指导方针，直接影响和制约着企业的价格行为。通过之
前的市场定位策划，我们将a、b产品定位为中档产品，主要针对的是城市里18—30岁的消
费群体。通过对啤酒市场价格的分析，我们可知，近些年啤酒的价格在不断的上涨，啤酒行
业的竞争者也越来越多，综合这些因素，我们为a、b产品分别制定了不同的定价目标。a啤
酒是二十年的老品牌，有一定的消费额，而且在研发b产品的过程中，已经花去较多的成本，
为了追求较为长远的发展，我们选择的是以获取适当利润为a产品的定价目标。b啤酒是一
个新品牌，让人感觉高档，成本较a产品稍高，处于导入期，故我们选择以扩大销售为其定
价目标，只有迅速扩大销售才有可能形成规模效应，导致产品成本下降，才能迅速打开市场
并长期发展下去。
四、定价方法
现代企业的定价方法有很多种，定价的结果直接关系到市场需求的大小，关系到产品进
入市场速度的快慢，市场占有率的高低、产品在市场上的竞争状况、企业和产品的形象、企
业获利能力的大小，最终关系到企业的生死存亡，企业通常根据自己的需要制定相应的价格
策略，定价方法分为三大类： ⑴ 成本导向定价法
成本导向定价法就是在单位产品成本的基础上，加上预期的利润额作为销售价格。这种
定价方法适合长期求稳定发展的企业和垄断企业使用。 ⑵竞争导向定价法
竞争导向定价，即以同类产品或服务的市场供应竞争状态为依据，根据竞争状况确定是
否参与竞争的定价方法。
⑵ 顾客需求导向定价法 需求导向定价是以产品或服务的社会需求状态为主要依据，综合考虑企业的营销成本和
市场竞争状态，制定或调整营销价格的方法。它又可以分为理解价值定价法和反向定价法。 从产品市场分析，市场定位来判定，xx啤酒（中国）有限公司旗下的产品a、b啤酒最
适合用顾客需求导向定价法，具体我用理解价值定价法，我们根据顾客对我们a、b啤酒的理
解或者对我们a、b品牌的价值认知定价，我们相信a、b品牌的美好形象和良好品质能被广
大顾客接受，同时企业也获得较大利益，而且 发展空间也将增大，这样a、b啤就就能长期发展下去。在这里我们制定一个初步价格a
啤8/瓶，b啤9/瓶。
五、定价策略
a啤酒是一个地产品牌，有了二十年的历史，酒质也很好，所以我们可以采取心理定价
策略中的整数定价策略。a啤酒是老品牌，而且是所在地区最好喝的啤酒，但是因为a啤酒
是一款中档啤酒，所以要想提高a啤酒在消费者心目中的价值，就需要利用整数定价策略来
完成。整数定价是利用顾客一分钱一分货的心理，是针对的是消费者的求名，求方便心理，
将商品价格有意定为整数，有些消费者不太了解a啤酒，利用整数定价可以提高a啤酒在消
费者心中的价值，所以我们最后确定a啤酒的价格为a啤6/瓶。 b啤酒是一个新品牌，酒很好喝，跟a啤酒一样，所以我们可以采取新产品价格策略中
的满意价格策略。b啤酒是一种中档啤酒，是一种适用于大众消费的啤酒，所以制定的价格
要能为消费者所接受，同时也可以与产品的价值所相符。满意价格策略是一种折衷价格策略，
它能保证xx公司在初期获得一定的利润，而价格也会被消费者接受，我们采用它最后制定出
b啤酒的价格为b啤8/瓶。
六、总结
在这个实训项目中，首先我们对啤酒行业市场和产品状况分析，在结合企业实际情况选
择定价策略，最后决定定价方法进行定价，通过实训，我们在实践中掌握企业定价策略与定
价方法，价格策划的流程与方法，策划书的内容与格式要求，当然在这里面还存在很多不足，
需要我们在以后的学习中改进。 营销s10-2班第五组 主笔：包小萍 资料搜集：王丹 资料修改：蒋白云 资料整理：刘茜瑶篇二：价格策划书 价格策划书
一．市场分析
b产品经过与（燕京、青岛、喜力、百威、雪花）做比较，a、b啤酒在销量上不及这几
个大品牌,，市场占有率也不大,品牌影响力不够.经过前面我们的市场定位分析，我们也可以
了解到a、b啤酒是有很大的发展空间的。
(1) 燕京啤酒作为中国最大的啤酒生产商,一直以品质优,价格低的市场战略,扩充市场 销量.但品牌影响力又很强的地域性.
(2) 青岛啤酒虽是国际品牌,但在国内价格比较低端.在国外更吃香些.
(3) 喜力啤酒基本上走的是中高端,价格远高于其他品牌的啤酒.但包装受欢迎.,口感 却很一般.主要销往酒吧等娱乐场所.
(4) 百威啤酒在中国市场上大有名气,是与广告投放量是分不开,所谓羊毛出在羊身上, 在定价方面肯定就加入了广告费.
(5) 雪花啤酒走的就是低价路线,口感很多,根据口感和制作方法不同进行定价.
二 产品状况分析
(1)产品特征分析
a啤酒：20年的老品牌，地产品牌。大型水库储水酿造。纯小麦酿造，工艺有专利。 b
啤酒：一个新品牌 ，比a产品贵，感觉高档。
(2)产品质量分析
ab啤酒都是纯小麦酿造
（3）外观与包装
a啤酒：瓶贴使用颜色多，瓶型也多。外包装字体也多。 b啤酒：瓶贴单一，瓶型有大有小，有白瓶有绿瓶。外包装字体有毛笔体和美术体。
（4）由于a产品只在本地有很好的口碑，b产品是刚出产的新产品那么仅仅只在包装，
口味是那个下功夫是不行的，所以要进行促销活动，能让更多的顾客尝到，则采取多买多送
的策略。
三 定价目标
从中间商的角度考虑此定价能提高30%的利润 从最终购买者的角度考虑买的多月划算 企业内部员工的角度来说货品销售的越多，公司利润越高，则薪水的提高势在必得，那
么将提供10%
a啤酒 原因：鉴于中国各大啤酒品牌以及其他国家及地区啤酒品牌对市场的瓜分，必须
应付激烈的市场竞争。作为 b啤酒 原因：刚进入市场，首先需要打响知名度然后扩大市场占有率。
四 定价方发 从a、b两种酒的特征上来说，a的生产是著名的旅游胜地，意思就是说此品牌是代表当
地的一种特产；那么
b的最大特征是比较的高档。可是面对ab给外界的陌生感首先价格不能定搞 a的主要
五 定价策略
a啤酒：分层定价， 针对不同容量设定不同价格 ，针对不同口味制定不同价格。 b啤酒：产品捆绑定价， 先和a啤酒绑定销售，带动销量提高知名度，然后再脱离a啤
酒适当提高价格。据市场上各类酒的价格，在市场分析中我们已经进行了简单的分析，对于
a、b产品我们将进行阶段来对其进行定价。我们追求的是以市场占有为目标，所以，即使是
高档产品，我的定价仍要考虑到大部分的消费群体。最终a产品的普通装价格为10元/瓶，b
产品为15元/瓶。a+b组合价20元两瓶。 六总结 通过对市场分析，产品状况分析，等一些影响价格的其他因素的综合分析，我们得出以
下结论：我们以按变动成本定价思想为指导，以扩大市场占有率和应付竞争为目标，采取成
本加成定价和渗透定价相结合的策略，使用以竞争为导向的随行就市定价法来制定ab啤酒进
入市场的定价方法，以期最终实现啤酒销量大增的目标。篇三：价格策划方案 格力空调的价格策划方案 第一篇 背景环境（性质历史变更现状产 品）
第一节 企业行业状况及市场潜力
第二节 行业地域差异需求
第三节 企业及产品介绍
1、 企业介绍
2、 产品介绍
第四节 产品自身与竞争者分析
第五节 市场营销环境
1、 相关产品信息（价格、影响力）
2、 经济环境
3、 技术环境
第二篇 确定目标（目标客户、经营目标）
第一节 因素分析（市场细分、成本、影响力）
第二节 慎重选择目标 第三篇 方案制定选择
第一节 产品成本分析
1、 固定成本
2、 变动成本
第二节 产品市场的需求状况分析
1、 格力空调市场需求特点
2、 格力空调市场消费者分析
第三节 定价方法的选择
第四节 定价原则
第四篇 方案实施及控制
第一节 具体的实施过程
第二节 新价格信息的预估反馈
1、 市场竞争者的反映
2、 消费者的反映
3、 经销商的反映
4、 企业战略
第三节 价格控制 第一篇 环境分析篇 3
3 第一章 笔记本电脑市场环境
第二章 神舟电脑企业及产品介绍 4
第三章 市场营销环境 5 第二篇 目标制定
篇„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
„.10
第四章 神舟笔记本电脑swot分析 10 1
4.2 产品劣
势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
„„.11
4.3 机
会„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
„„„„„.11
4.4 威
胁„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„【定价方案怎么写】
„„„„„.11
第五章 神舟笔记本电脑stp分析 11 2
3
3
第六章 目标选择 14
第三篇 方案制定和选
择„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.15
第七章 产品成本分析 15 5
5
第八章 消费者分析 15 5
6
第九章 方案制定原则 16
第十章 选择定价方法 17 7
8
8
9
9【定价方案怎么写】
第四篇 方案实施与控
制„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 21 第十一章 方案实施及反馈： 21 第十二章 价格控制： 21 目录
第一章 行业背景介
绍 .............................................................................
.................. 3
第一节 冰箱行业现状及市场潜
力..................................................................... 3
第二节 冰箱行业地域差异需求分
析................................................................. 4
第三节 企业及产品介
绍..............................................................................
....... 5
3.1企业介
绍 .............................................................................
.................... 5
3.2产品介
绍..............................................................................
...................... 5
第四节 产品自身与竞争者分
析......................................................................... 6
第二章 目标确
定 .............................................................................
.......................... 7
第一节 因素分
析..............................................................................
定价策略方案
—以TIME经典电子挂钟例
商品描述
TIME集团是我国专业从事于钟表研发和生产的企业。TIME经典电子挂钟是该企业生产与销售的系列产品之一。此款经典电子挂钟为该企业独家设计，加入先进的LED刻度显示镜面；质感的黑色钟体，白色钟面，对比鲜明。红色的夜灯显示，既漂亮，又非常便捷。钟面与镜面双重刻度显示，独特的LED设计。该电子挂钟以其大小分为三个型号，为大号，中号与小号。无论哪种型号都使用两节5号电池供电！
TIME经典电子挂钟经过二十几年的发展与创新，已经成为世界一流的钟表制造商，其主要销往欧洲和北美，其次为韩国和日本。为了在世界市场上获得更多的市场份额与获取更多的利益，现在重新确定其销售价格。 影响价格的因素 1、市场上的需求。
产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格则取决于产品的成本费用。而市场上的需求又受到价格和收入的影响。因此，要确定TIME经典电子挂钟的价格我们需要分析其收入弹性、价格弹性与交欢弹性。TIME经典电子挂钟是耐用日常消费品，消费者的货币收入的增加会导致该产品需求的增加；其价格的提高也使得市场需求减少；该产品的替代品比较多，因些其它产品的价格变动也会影响到该产品的市场需求。 2、成本。
产品成本在很大程度上制约着产品的销售价格，产品的成本增加，产品的销售价格也会随之增加；反之，减少。从长远看，任何产品的销售价格都必须高于成本。考虑产品的成本就得考虑到产品的投入的产出之间的关系。产品的总成本是总固定成本与总可变成本之和。 3、竞争。
同类企业产品的价格变动会影响到该产品的市场需求。当同类企业推出降价策略时，也会迫使企业使用相应的降价或更加激烈的应对策略。现在市场上的电子挂钟产品种类繁多，TIME经典电子挂钟面临很大的竞争。因此，定价方面还得考虑竞争者的价格，设定相应的价格折扣，提高本产品的竞争力。 4、定价目标。
由于受到资源的约束、企业的规模和产品的所在的不同时期的差异，企业要根据自身的特点与性质，寻找适合自身的定价目标。定价目标的类型有：以利润为定价目标、以销售数量为定价的目标、以对付竞争为定价目标和以社会责任为定价目标。TIME经典电子挂钟以扩大市场销售，巩固和提高市场占有率为目标，因此，其以销售数量为定价目标。 定价方法与策略
根据以上的分析，确定以成本导向定价法来确定TIME经典电子挂钟的价格。 假定，每月生产电子挂钟2000个，总固定成本为6万，每种型号的电子挂钟的可变成本分别为70元、80元、90元。产品目标利润率为30%。 单位产品固定成本（60000/2000） 30元 ①小型号电子挂钟
单位产品变动成本 70元 单位产品总成本 100元 单位产品价格[100*（1+30%）] 130元
②中型号电子挂钟
单位产品变动成本 80元 单位产品总成本 110元 单位产品价格[110*（1+30%）] 143元
③大型号电子挂钟
单位产品变动成本 90元 单位产品总成本 120元 单位产品价格[120*（1+30%）] 156元
根据产品的销售方式、销售数量与客户类型来确定产品的价格 1、普通零售价格
根据上述计算，我们得出TIME经典电子挂钟的普通销售价格是 小型号 130元； 中型号 143元； 大型号 156元； 2、假日优惠酬宾价
为了提高产品的竞争力与刺激消费者的购买欲望，该产品在节假日“五一”、“十一”与春节会开展降价5%的优惠活动。 3、批量定货价
为了增加客户的定货量，促进产品的销售，该产品按定货量的大小设定了折扣。定货量1000个以上的给予10%的折扣，5000以上的给予15%的折扣，10000以上的给予20%的折扣。 4、客户分类价
为了与客户建立良好的合作关系，该产品按老客户的种类定价。对于一些客户A在批量定货价的基础上还会给予5%的价格优惠，对客户B给予3%的价格优惠。
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