【www.guakaob.com--安全师考试】
毒大米、瘦肉精、地沟油、三聚氰胺……在媒体不断爆出问题食品后，人们越来越关注食品安全问题。不少消费者开始主动出击，寻找安全可靠的食物来源，他们甚至不惜工本亲自到郊区去购买新鲜的食物、大量收购郊区的散养柴鸡蛋、采摘新鲜蔬菜水果，以确保家人的安全。
正是在此背景下，生态农场体验店——一种新型的蔬菜经营模式悄然兴起，从农场到餐桌，新鲜蔬菜全程订购、配送、监管，让人们不出门就可以吃到放心安全的食品。
（眼下，人们越来越关注食品安全问题。王旺旺 摄）
在家吃上放心菜
“只要食品是安全可靠的，我们吃的安心，贵一点也没有关系。”福州的李女士很关注食品安全问题，经常为怎样买到安全健康的食品而头疼。其实，随着生活水平的提高，许多人特别是一些经济条件较好的家庭，都会有和李女士一样的心声——希望可以吃到安全放心的全天然食品。
人们希望吃到安全放心的食品，在福州某小区的古洋高山生态农场社区体验店正是在此基础之上应运而生的。“我们的菜都是种植在古洋高山上，用天然山泉水灌溉，采用人工除草，不用除草剂，使用仿身技术自然生物链驱虫。”一位销售人员告诉记者，店里的蔬菜是天然无公害的有机食品。
“我们的体验店还有非常贴心的服务，蔬果可以订购送货上门，在店铺买还可以当场检查是否有农药残留，而且会员还可以亲自去我们的种植基地，体验农耕生活，如果会员愿意承包一块地，还可以通过网络随时监督自己的专属农场的种植全过程。”该销售人员介绍道，“我们省去了中间商的费用，蔬菜自产自销，价格和普通蔬菜差不多。”
走访中，记者了解到，超市卖的无公害蔬菜价格多是普通蔬菜的两到三倍，而这种高山生态农产品专卖店，所有货源由总公司从闽清古洋高山上统一装箱发货，省去了不必要的转手费、运营费等，使得销售价格比超市出售的无公害蔬菜低。
据了解，目前福州市场上的无公害蔬菜一般只在超市销售，这种以社区模式经验的生态农场体验店，数量还比较少。上述生态农场体验店的负责人表示，现在还在摸索阶段，今后会不断更新特色服务，扩大市场份额。
适合中高档社区
“我们的店铺主要开在中高档社区。”上述销售人员介绍说，这种原生态农业专卖店只开社区，农副产品直接从农场到顾客手上，经营者同时还根据消费者的需求，调整每一季的种植产品，经营者通过各种互动以达到与消费者零距离的目的。“如果消费者有意向，他们也可以以几户或者一个小区为单位，承包一定面积的土地，作为专属农场。这样，经营者就可以和消费者一起分担经营成本，而消费者不出门也可以吃到放心的农副产品。”
业内人士表示，这种新型蔬菜经营模式在北京、上海等地比较流行，需要拥有600户居民以上的社区比较适合开这种模式的专营店，这样的社区，消费基数较大，潜在客户也比较多，特别是一些高档社区，住户多为高级白领(创业网:
值得注意的是，几年前，超大等公司也曾试图经营过无公害蔬菜专营店，但最终都以失败告终。专家分析认为，这是由于无公害蔬菜的整体价格较高，许多消费者买不起，而较高收入群体又很少有时间去逛蔬菜店，多半选择一周去超市采购一次，这就导致无公害蔬菜专营店无法很好地经营下去，只能选择进驻超市。
因此，专家建议，投资者加盟原生态农场专卖店之前，需要先进行市场调查，在相关人士的指导下，寻找大型的中高档社区，确定其潜在客户的规模；另外，当店铺开张后，经营者前期可通过赠送实物的方式进行宣传，以便让居民了解产品；同时，优质特色的配套服务也是其制胜法宝。
特别需要提醒的是，对于经营者来说，一定要确保所售食品是安全健康的全天然有机食品。目前，国内市场上的有机食品真假难辨，一些不法商贩借此机会，以普通蔬菜冒充有机蔬菜，失去了消费者的信任。因此，在有机蔬菜这一信息极为不对称的市场中，经营者如果能够用有效的质量信号将自己凸显出来，将得到巨大回报。
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佛山：蔬菜专卖店比市面便宜1元/斤
记者来到惠景新城丽堂无公害蔬菜档口，发现档口有不少市民到档口购买蔬菜，丽堂“无公害蔬菜”合作社经理助理梁达明称，此专卖店卖的菜心只要3.5元/斤，所有的同质产品比市面上平均便宜1元，每天的销量在1000—2000斤。据佛山市农业局统计，截至今年6月底，全市“农超对接”试点单位向对接超市累计供应产品销售额680多万元。
“公司+农户”模式每天至少售出1000斤
梁达明称，高明杨梅丽堂蔬菜专业合作社属于农超对接试点单位，使用自产自销模式经营，此种模式是“公司+农户”，合作社于2008年4月成立，大概700多亩，社员有51户。记者获悉，丽堂无公害蔬菜是在2008年通过无公害生产认证的。
“这是专卖店，这的菜心是3块半，所有的同质产品比市场均价便宜1元，每天的销量1000到2000斤左右。”梁达明表示，丽堂合作社也兼做自营批发商，中间差价以分红形式返还农户。合作社蔬菜赚到钱扣除成本，赚到的百分之四十留给合作社作运作经费，百分之六十分红给农户。“不过这里的蔬果不是每一天都满车运到禅城，要考虑到运输过程中出现的损失。毕竟蔬果从凌晨2点开始收割，5点半在高明丽堂基地出发，7点才到达劳动力市场站的丽堂专卖店。”不过梁达明称，丽堂蔬菜种植基地方圆四公里无任何污染，蔬菜全部使用农家肥，用山泉水灌溉。农户若发现蔬菜可收割了，相关专家进行检测，检测合格可收割，不合格则全部毁掉。
据了解，丽堂蔬菜专业合作社目前在高明有2家专卖店，而在禅城有20来家专卖店，另外在顺德区陈村镇则有直营店50多家，独营店5家。
据了解，目前该合作社已有51个加盟户，由来自本地、外地的农民构成。在合作社成立前，农户平均年收入7万多，现在，每家农户年收入11万到13万。梁达明称，在实际检验中，证明这个模式很好。
除了“公司+农户”的农超对接模式外，目前佛山还推行“企业+合作社+农户”运作模式。拥有蔬菜种植面积3000多亩的佛山利达隆蔬菜种植有限公司，就采用该运作模式。
“这个跟你们小农女做的是一样的事情吧?“
“哥们，我也对这个模式非常有兴趣，想在**城市开始搞，能否交流下经验?”
“周围人都觉得这个模式好啊!你们为啥停了啊?”
... ...
小农女团队从去年底暂停线上业务后，沉寂了很久，现在又开始了新的生鲜的业务，正好借现在这个热点、再跟咱们这个账号里的朋友们聊聊过去的经验以及我们对菜君这里的看法。
小农女的起点
13年4月份，几个好哥们一次来深圳聊天，聊到每天少量菜品给白领提供代买菜服务，帮助他们解决买菜麻烦的事情，粗略一想，靠谱!找周围的同事问了问需求，巨大!
于是乎立刻找了几个目前都在深圳工作的学校师弟聊此项目，基本4~5月份调研、准备，6月初上线，7月份两个在腾讯工作的师弟辞职出来全职。
6月到7月中我们还是提供简单的原材料代买菜，7月中以后我们开始使用半成品，核心原因是原材料卖不上价格，加工成半成品之后、价格可以好一些。
一直做到10月份，订单峰值做过近100单，没有如期盈利、没有去扩点，10月份开始大家开始怀疑当初的决策，直到12月份彻底停下。
为何无法做下去?
商业模式上缺点明显，这个需求一定程度上是伪需求，目标客户的客单价低、购买频次低、配送成本高，复制难度大、没有规模效应。下面一一细说：
先说需求和目标人群
我们目标人群定位在那些非常繁忙、想自己做饭吃又没时间买菜的城市白领。
这群目标群体的选择，导致了我们的叫好不叫座，即调研的时候大家都觉得这个服务特别好、但是实际进行的时候，这帮人还是会大部分最终的选择是懒得自己做饭吃。
大家心里想自己做饭吃，但实际上会有N条原因不去做(比如买菜麻烦、比如懒得洗碗、比如今天上班太累、比如临时有聚会、比如今天下班太晚)，而我们只解决了一个买菜麻烦的问题。
So，我们实际上并没有解决完他们要自己做饭吃这个事情上的所有环节，只解决了其中一个环节，那基本上就等于没解决这个问题。
然后，如果针对的是本身就经常在家做饭的人，这个需求成立么?答案依然是否定的。本身自己就是经常去超市买菜的人，大部分更不会为我们这个服务买单，这个可以直接从超市里面的切好配好的菜品的销量VS新鲜蔬菜的销量情况可以看出来，经常买菜的人、一定更愿意低价格买到新鲜菜品而不是你帮他切好配好收更高的价格。
再看这个模式下，电商核心关注的两个点客单价和购物频率：
好不容易花了30元、50元获取了一个新顾客，如果他一个月来买1次、跟1周来买1次，区别很大;一次买30元和一次买300元区别也很大，这几年死去的很多垂直B2C就死在购物频次和客单价上，拉新成本高、但顾客后续的持续贡献低。
咱们这个模式，我们初期的兴奋点是拉新成本几乎为0，靠着微信朋友圈的力量、靠着我们有些含金量的软文，几乎0成本的获取了近万人的目标群体顾客。
但是，客单价一直维持在30以内，无论我们如何扩菜品，最终客单价始终是30左右，为啥呢?目标人群!选的都是这些单身白领们，最多也就是情侣小两口，一顿饭最多3个菜，用我们服务的核心就是图方便、并不是图丰盛和质量，因此……而且我们客户中还有不少那种要减肥的妹纸、每天订购1个菜……要吃的健康、但是不能让自己吃多…..
购物频次这里就更有意思了，没做过的同学你们千万别被调研蒙住了双眼!当时调研时候很确信的跟我们说、只要你们做了我天天买，除去有事情的时候、至少也一周买3、4次吧!但是…最终这帮需求非常强烈的顾客[来源:
再加上那些本来不怎么做饭、但是因为听了咱们这个模式、觉得自己应该为自己的健康负责一些、尝试了1~2次我们服务的人，这帮同学们，继续用也就跟给自己制定每天晚上跑步5公里的健身计划的结果是一样的，能够坚持一周1次的就相当不错的，大部分都是坚持2周后、几乎就很少用咱们的服务了。
所以，最终，需求强烈的那帮人基本上1周买2次，凑热闹的那些平均1个月1次吧，而且这个习惯慢慢给他们培养好了，那些很精准的顾客有时候突然妈妈来深圳了，好嘞，再也不用买我们的菜喽~~~
So，在客单价和购物频次上面，咱们这个模式劣势很明显。
再说配送成本这里
不细说，大家都懂得，这里如果全部自己配送、成本可控、但也不会低，订单量大了管理难度大。交给第三方、也不省心，价格不低、而且配送服务质量很难确保，同样做咱们模式的卡卡鲜在上海后来就是有部分交给了第三方配送，麻烦事情很多的。
正常情况下，你一单至少也要有5~10元的配送费，如果上面的客单价始终维持在30左右，那么，如何赚钱?普通的菜品这里利润空间很难超过30%的。
最后说说复制性
做这个事情的时候就很多人劝我们说这个事情很难复制，那时候头脑热、没细想，总想着单点突破后就可快速复制，但是…
我们是选了腾讯大厦所在地设立第一个点的，即便这里最后做盈亏平衡了，我们去开设福田CBD的点的时候，一样要再租房做切配间、在那边再招切配工、招配送员，即所有环节、几乎都要重新做一遍，而每个地方的物理条件都不同、很难保证在那个地方的条件跟腾讯大厦这边一样，因此复制过去后、那里的成本完全有可能是比第一个点要高、但客单价、购物频次不会有大的变化。
而如果我们用中央厨房+各个分点配送或者自提的模式，初期就需要比较大的资本做中央厨房和冷链配送，这里当时没走到这一步、因此暂时不做太多讨论，理论上复制的边际成本会降低很多，但初期投资会较大。
上面把我们当初小农女的经验讲完，现在简单说说我们对菜君现有模式的理解，不一定对、仅跟朋友们交流。
基础商业模式上跟我们以前一致，上面讲的我们出现的问题、我觉得菜君在运营过程中一样都会出现，商业模式最核心的问题点在于这个事情解决的用户需求不够痛，属于锦上添花的，虽然给顾客带来了一些方便、但是不够。
菜君现在优势的点就是借这里卖菜的噱头拿地铁口的位置，这个不是随便人都能够拿得到的，如果这个能办到，靠卖菜噱头吸引用户、后续再增加其他的服务，这里整体上是很有吸引力的。
选址选在地铁口不是如我们之前选CBD，这里相对人流量大、物理特性一致性高，这一点我觉得是比我们当初好很多的!另外，地铁口拿菜，如果是出口拿菜到回家、距离较短，而我们当时是做公司拿菜、再带回家距离较更远，这点菜君现有的模式也更好。
因为地铁口是人流量的核心位置，菜君可以同时做网上订购+线下售卖，这里不需要完全靠昨日线上订单来准备菜品，备货的灵活度高。线上的满足后、其他线下卖，可预见的是菜君模式客户的获取核心是线下为主，而不是如我们之前、基本上核心是靠线上传播获客。
且行且珍惜，这个事情不简单，但是成败在执行，我们团队去年因为各种原因停止了这里的业务、并不能说明这里就一定不行，相反成功往往是靠一些细节执行点的优化和强大的团队执行力造就的，菜君加油!
因为对生鲜这个行业的巨大兴趣、我们团队最近3、4个月也思考过非常多的生鲜创业的思路，有一些结论跟大家分享：
To C的普通蔬菜水果的售卖(包括粗加工)，过往电商的模式(线上下单 快递送货)几乎都没有发展壮大的可能性，一定要走线上线下强结合的O2O模式;
针对高端人群的高端食材或者一些有特色的食材的To C服务会有一些市场，但是无论是货品源头的开发、还是配送过程的效率、以及目标人群的挖掘，难度都是不小的。
有核心卖点的生鲜产品的加工配送服务会有不少机会，比如维果清，我们很看好;
To B的服务这里，有一些机会点，但单纯做To B在互联网界吸引力不大，如果考To B圈线下触点、规模上去之后扩展其他O2O业务，会有些吸引力，这里我们的另外一个微信账户“小农女”正在做这里的新业务，靠给中小B送菜占领O2O的核心触点之一中小餐馆，感兴趣的同学可以收听看看。
大致如上，很久没有在我们小农女账户里面发声了，时隔近10个月、再次跟大家问好!
创新创业作业
概述： 构建创业教育课程体系，培养学生创业能力。建立渗透创业教育内容的教育课程，在课堂上可考虑采用创业案例进行教学，向学生直观、生动地展示成功创业者的创业精神、创业方法、过程和规律，培养学生良好的自主创业意识，树立全新的就业观念；启发学生的创业思路、拓宽其创业视野；培养学生创业的基本素质、能力和品质。
一、问题叙述
兰州某人在逛菜市场时，发现兰州菜市场没有蒜苔这一类蔬菜，于是他去成都拉了一大卡车蒜苔，准备来兰州销售，。他刚拉这蒜苔准备回兰州，看门的老大爷对他说刚刚有13 车蒜苔已运往兰州了。
(二)作业要求
1.案例描述
对案例有完整、清晰的描述，必要时对事主所处环境或市场背景进行描述以及对案例涉及的问题交待清楚。或者从案例中得到的信息，例如：市场信息来源、前期准备工作，中期实施细则，后期具体操作流程。
2.案例分析
首先对案例进行综合评述对价值点进行提炼。可以以常识，理论，基础为出发点。分析事例中事例中事主不足以及应采取补救方式。
3.案例启示
针对案例所涉及的有关问题，给出对策或者建议。并结合实际此问题带给你的启示。
4.5000字以上。
二、问题分析
系统概括事例所涉及的工作流程，执行细节。重点描述执行过程中所遇到的问题，简要概括即将面临的问题，并给出改进或建议。
蔬菜行业从业要求：对蔬菜市场和蔬菜贸易有一定的了解，具备市场预测能力和蔬菜广告与推销技巧。对蔬菜储运，定价，销售方式以及蔬菜分销渠道与管理较为熟悉。 具体分析
(一)不利条件
1.仅凭生活经验得出市场需求，未进行市场需求调研。
从普遍意义上来说，城市蔬菜供给机制成熟稳定。通过建立有效的市场信息发布和传导机制，发挥相关政府部门以及市场的调控能力，以此解决供给平衡问题。
2.市场信息不明。例如，城市人口，饮食习惯，物流配给，蔬菜价格，运输损耗…
城市人口以及饮食习惯直接影响蔬菜消耗量和蔬菜种类。贮运是蔬菜经销重要环节，影响市场和城市稳定供应。
3.有十三车蒜台先于事主到达市场。
本来事主属于心血来潮，想借市场供需不平衡来挣钱。但往往一个城市蔬菜市场根据往年时令，人口密度，蔬菜消耗数据有一个相应的调控能力。例如根据往年数据二月份蒜台消耗量1500吨，具体细化到天。对比好几年的数据提前做好预估。
4.未考虑成本和收益。
交通运输，贮藏成本。不清楚蔬菜经销流程。
(二)有利条件
1.根据这个人逛菜市场可以判断这个人对环境熟悉，对后期贮存，运输，后期销售有利。 具体操作可以有以下几点建议：
①延长蔬菜保质期，减小由于市场波动，供需失衡，导致蔬菜滞销而产生的蒜台腐烂以及贮藏成本损失。
②延长销售时间，增加收入。
③储存蔬菜，反季节或者错位季节销售。
④做投机用，囤货居奇。
2.兰州饮食以面食为主，口味偏幸辣，对蒜台需求较大。
(三)蔬菜经销特点
依赖市场信息，蔬菜保鲜期短要求及时投放市场，中间经销环节众多如贮存，运输，定价，分销渠道。
蔬菜的营运目的以高质量、低价位的商品吸引客流、带动消费，创造高的营业额。围绕这一目标，蔬菜的营运风格是“短、平、快”。“短”是周转期短，周转越快，商品就越新鲜；“平”就是价格低廉，并经常有轰动性的低价出现，极大地刺激销售，树立平价形象；“快”就是反应要迅速，订货随季节、天气、进价而变化，商品质量发生变化时，处理要快速，蔬菜的生命周期短，滞留的结局只能是损耗。
蔬菜销售要关注的环节很多，重点要把握3个方面，即鲜度质量管理、库存周转、价格竞争。突出重点的细致管理，对提高业绩，减少损耗，维持高水平的质量是重中之重。 对于生鲜食品来说，残损率比其他商品要高，控制库存就能最大程度减少残损，提高利润率。明确各项生鲜商品和加工原料的理想存储温湿度要求，使商品和原料在待售、待用状态下保持最佳品质。例如：熟识热柜销售的食品不能低于60度；冷藏、冰冻卧柜的商品陈列均不得超过转载线；各种展示柜、冷冻柜（库）均需有温度调整记录手册及操作规范；关店之后，应把最易损耗或损坏的商品打包放入冷藏柜或冷冻库内，例如：蔬菜放入冷藏库；有的货不符合第二天销售要求，一定要处理掉。
三、案例执行方案
蒜苔销售方案
蒜苔销售策略：
本次蒜苔销售有以下难点：
1.对蔬菜销售流程，方式一无所知。具体对象不明。包括批发，运输，贮藏，派送…
2.如何快速，精准地把握市场需求？如何快速投放市场，盈利？
3.如何先于竞争对手到达兰州？如何具体操作？
一、产品与服务
我们不仅提供安全，优质，营养的蒜苔。还提供量大优惠，价格从优且送货上门的服务。积极联系批发市场无固定供货的商贩和各高校教职工食堂，小型酒店数量较小供货。
二、目标客户
1.菜市场商贩以及零散小饭店。
2.高校食堂需求较大，价格合理。
3.老式居民区老人中年妇女，青年一般忙不做饭。。
三、执行方案
1.从门卫大爷处获取有效信息，如车牌号码，车辆颜色等。
2.超车，先于对方到达兰州。即准确把握市场需求，及时投放市场。
3.货车从成都信息中心租赁，可降低成本。
四、宣传方法
1.突出特色。
从营养保健，绿色无公害以及先进规模化种植入手。
①蒜苔的营养成分：
据测定，每100克鲜蒜苔含硫胺素0.04毫克，钙19毫克，蛋白质2克，核黄素0.07毫克，镁28毫克，脂肪0.1克，烟酸0.2毫克，铁4.2毫克，碳水化合物12.9克，维生素
C1毫克，锰0.32毫克，膳食纤维2.5克，维生素E1.04毫克，锌1.04毫克，维生素A80微克，胆固醇0毫克，铜0.03毫克，胡罗卜素0.7微克，钾161毫克，磷52毫克，视黄醇当量81.8微克，钠3.8毫克，硒2.17微克。
②预防疾病
防止预防冠心病、动脉硬化、降脂等作用。蒜台中含有丰富的维生素C具有明显的降血脂及预防冠心病和动脉硬化的作用，并可防止血栓的形成。它能保护肝脏，诱导肝细胞脱毒酶的活性，可以阻断亚硝胺致癌物质的合成，从而预防癌症的发生。
③杀菌作用
蒜台含有辣素，其杀菌能力可达到青霉素的十分之一，对病原菌和寄生虫都有良好的杀灭作用，可以起到预防流感，防止伤口感染和驱虫的功效。蒜台中所含的大蒜素、大蒜新素，可以抑制金黄色葡萄球菌、链球菌、痢疾杆菌、大肠杆菌、霍乱弧菌等细菌的生长繁殖。 ④通便防痔
蒜台外皮含有丰富的纤维素，可刺激大肠排便，调治便秘。多食用蒜台，能预防痔疮的发生，降低痔疮的复发次数，并对轻中度痔疮有一定的治疗效果。
⑤绿色食品
“三个不超标”：一是农药残留不超标，不能含有禁用的高毒农药，其他农药残留不超过允许量；二是硝酸盐含量不超标，食用蔬菜中硝酸盐含量不超过标准允许量，一般在432PPm以下；三是“三废”等有害物质不超标，无公害蔬菜的“三废”和病原微生物等有害物质含量不超过规定允许量。优质——主要是指商品质量。个体整齐，发育正常，成熟良好，质地口味俱佳，新鲜无病虫危害，净菜上市。
⑥生产技术
严禁施用剧毒和高残留农药，如3911、1605、呋喃丹等。【蔬菜销售】
选用高效、低毒、低残留、对害虫天敌杀伤力小的农药，如辛硫磷、多菌灵等。 蔬菜基地要远离工矿业污染源，避免“三废”污染。
选用抗病、抗虫优质丰产良种。
深耕、轮作换茬，调整好温、湿度，培育良好的生态环境。
推广应用微生物农药。
搞好病虫害预测预报，对症适时适量用药。
推广不造成污染的物理防治方法，如温汤浸种，高温闷棚，黑籽南瓜嫁接等。
搞好配方施肥，控制氮肥用量，推广施用酵素菌、K100等活性菌有机肥等。
搞好植物检疫。严防黄瓜黑星病、番茄溃疡病等毁灭性病害传入蔓延。
五、流程操作
1.贮藏运输
蒜苔贮藏应从蒜苔采收及收购起始，入库后要从温度、湿度、防霉变3个方面进行控制管理。
均衡控制温度、湿度。当贮藏环境温度达到蒜苔冰点时，保鲜效果最佳，蒜苔的冰点温度为-0.8-0℃（因其固形物含量而有微小差异）。实践中，蒜苔在温度高于-1℃时不会发生组织结冰，根据多年经验，推荐蒜苔库温冷藏指标为-1-0℃，在此范围内尽可能降低上限温度控制指标，以减小温差，使库温始终处于稳定状态。
库房湿度控制在80％-90％，如湿度不够要进行补湿，措施主要有地面撒水，挂湿帘或撒湿锯末等，同时湿度高也有利于库温稳定。
防霉处理。具体方法：先将库房密闭，按库房容积每立方米用7-9g药，待蒜苔预冷到-0.8℃时，将烟雾剂均匀放置在库内中间通道上，叠放成堆，然后关闭风机，由里向外逐堆用暗火点燃，密闭库房4h以上，再开启风机，将蒜苔装袋扎口，进入正常管理。
2.蒜苔配送
时间安排：准时拣货、发货。
运输安排：安排货车进行夜间配送，避免交通的堵塞，选择最短的路径的并根据蔬菜不能的碰撞的特点，选择路况最好的运输路线。
保鲜 方案总体设计思想：诺福消毒剂产品是随水流走的，在整个分装过程中，凡是用水的地方，都可以应用诺福消毒剂，同时，诺福消毒剂严格控制人员、器具，其他物体表面的细菌数目，从源头上减少细菌污染程度。
3.价格制定
市场上来自四川成都的蒜苔，长度约50厘米左右，今日卖价约2.25元每斤，价格跟昨天相比无变化，销量良好，两天走货13吨左右的一车。
4.兰州蔬菜批发市场及蒜苔价格
马滩蔬菜批发市场(兰州泰合石化北) 2.5元/斤
兰州城关蔬菜瓜果批发市场 2.3/斤
兰州城关蔬菜瓜果批发市场第二部 2.4/斤
兰州瑞泰蔬菜批发市场 2.5/斤
西站蔬菜批发市场 2.3/斤
大滩蔬菜批发市场 2.5/斤
马滩蔬菜批发市场(西津路社区卫生服务中心东北) 2.5/斤
六、蒜苔销售成本与利润
1.省外蔬菜流通至兰州的成本及利润构成分配
首先从外省的蒜苔流通情况看，生产者调查基本情况为，其户均种植蒜苔70亩，2011年亩产平均为5000公斤（丰年最多可达5500公斤左右），每亩平均每次收获的种植与收获成本为1200元左右（包括肥料、人工等费用），生产成本为0.240元/公斤。在将蔬菜收获完毕后，种植户一般会联系与其有合约关系的采购商上门采购蔬菜。一级中间商的大白菜收曱购价在0.200元/公斤～0.400元/公斤波动（取中值0.300元/公斤）。除去成本，蒜苔生产者的利润为0.060元/公斤，采购商付出0.300元/公斤的成本。
交易完成后，采购商使用轻卡等工具运输蔬菜至所在县市的大型农贸市场或者专业蔬菜仓储设施中，运量为10吨（10000公斤）到15吨（15000公斤）不等，10吨卡车为300元每趟（包车形式），15吨卡车为500元每趟，即运费0.030元/公斤到0.035元/公斤（取具有规模优势的0.035元/公斤）。由于蔬菜具有体积大、水分多、易损坏、难保存的特点，采购商还需要对蔬菜进行初步包装处理。在该阶段，蔬菜的坏菜率在1%左右，15吨卡车坏菜为150公斤，折算为费用为50.25元，即坏菜成本约为0.004元/公斤，加上运输阶段，产生人工费（包装费、搬运费等需要人力的所有费用）与包装物费。工人为当地招揽的小工，工资为80元/天，每天有2到3辆车（取中值2.5）需要装卸与封装，有4到7名工人随时准备工作（取中值5.5），则人工费约为0.020元/公斤。
每100公斤蒜苔需要集中用塑料包装封装，包装材料费为5元/百公斤（0.050元/公斤），另有仓储费、卫生费、当地市场管理费的其他支出，据采购商估算为80元左右/吨（0.080元/公斤）。综上，可知在该阶段成本为0.1⑧9元/公斤。当前的采购商成本为0.4⑧9元/公斤，由于批发商到当生产地进行采购，流转主体由采购商（一级中间商）转变为批发商，其收曱购价在0.3元/公斤～0.8元/公斤波动（取中值为0.55元/公斤）。除去成本，采购商利润为0.061元/公斤，批发商的成本为0.550元/公斤。
根据调查可知，省外批发商与省内中间商在进入长兰州大型农贸市场的相关市场费用如下，兰州：农药残留检测费用为10元/吨（0.010元/公斤），市场进场费为500元/天·户～700元/天·户（由摊位位置决定，取中值600元/天·户），每户平均大白菜为30吨到50吨（取中
值40吨），则分摊为0.015元/公斤，费用总量为0.025元/公斤；兰州：名义上为入场费，由不同名目的多种费用共同组成。
四、案例启示
1.这个作业太具有挑战性了。
2.太理想化，不现实。例如，对较大城市蔬菜市场一般都有相关政府市场或者公司调控部门，对往年各个时间点都有数据统计，经销环节采购，运输，贮存，配送…都有相关配套设施和经验。一个人随随便便就拉一车蒜苔去卖，显然不现实。一般需求较大客户都有相对固定的供货商，对于零散的客户来说，这成本如何控制，包括运输，配送，贮存…
3.案例给了我很大的感触，创业成功的大学生必备的几个基本素 质：
一、良好的心理素质。不能因为暂时的成功或失败而影响自己前进的脚步。成功了不能就骄傲自满，要更加努力才能有更丰硕的收获；暂时失败了，不能气馁放弃大好前程。一旦决定了就要坚持下去，说不定下一刻就会柳暗花明。
二、正确的识别和把握机会。创业成功靠的不仅仅是运气，而更多的是个人的努力和正确地识别和把握机会，机会从来就是留给有准备的人，不能放过任何一个可能的机会，细心观察，从周围的事物发现问题，看到机会，对看到的机会进行评估，客观的判断其价值。
三、创新精神。无论什么时候都要保持自己独立的想法和独立的思维，多思考勤思考。 四、高效优质的团队。一个好的团队是创业的根本保障，集体的智慧是成功的法宝。为此，一个团队要有自己的核心文化，通过核心文化创造一种团结协作的创业氛围，充分发挥集体的智慧。
浅谈蔬菜销售渠道建设问题
摘要:
蔬菜作为种植业结构中仅次于粮食的第二大类作物，因市场营销渠道信息不畅通、产销脱节、滞后。已成为制约蔬菜市场营销发展的主要瓶颈。也可以说营销渠道问题成为蔬菜销售中诸多市场矛盾的集中反映本文以蔬菜流通渠道大环境为背景分析了我国蔬菜生产及流通体制存在的问题,指出由于当前我国近郊蔬菜生产现状,长途贩运对于拉长了供应链的影向,加之生鲜蔬菜易腐烂、生命周期短等自然属性,造成的蔬菜价格的频繁波动性。过多的流通环节造成层层加价。导致的各种渠道矛盾。基于分析,从提高蔬菜生产组织化程度、促进农超对接、优化蔬菜生产布局、兴建农产品交易公共设施这几个角度提出相应的对策建议。
关键词:蔬菜渠道 渠道建设 渠道问题 蔬菜流通
我国是一个蔬菜大国，蔬菜人均消费量远远高于世界平均水平，产量约占全球总产量的40%，是世界第一大蔬菜生产及消费国。蔬菜也是我国除粮食以外的第一大作物，极具活力，是我国极其重要的一个经济增长点。经过20多年的高速增长，我国蔬菜产业已经颇具规模，成为一项具有国际比较优势的支柱产业，但在流通环节和总体效益上，仍旧处于一个较低的层次。面对着信息不畅通、 产销脱节、滞后的经营销售方式所带了的暴涨暴跌，贱价伤农的问题。我国蔬菜产业将何以应对？从市场营销学角度来讲，建立健全良好的营销渠道是这一问题的关键。 科技的进步虽然在蔬菜生产取得了明显成绩。但在保障供应、稳定物价、富裕农民等方面还有很长一段路要走。我们的市场环境已经具备了蔬菜产业向着规模化专业化道路迈进的时机。如果能从销售渠道的问题入手，分析其流通环节中所存在的问题并加以优化。对与种植户、市场、消费者来说其意义不言而喻。对与奉献给社会一个健康稳定的蔬菜市场也会起到促进作用。蔬菜作为种植业结构中仅次于粮食的第二大类作物，因市场营销渠道信息不畅通、产销脱节、滞后。已成为制约蔬菜市场营销发展的主要瓶颈。也可以说营销渠道问题成为蔬菜销售中诸多市场矛盾的集中反映。随着消费者对于蔬菜需求量的日益增加，蔬菜在流通过程中的高成本，高损耗等问题也越来越引起人们的注意。因此，设计合理的蔬菜流通体系也就愈发重要。蔬菜的市场推广得力于良好的销售渠道，销售渠道是市场成功推广的重要基础。探讨蔬菜销售渠道建设问题对与培育市场销售主体，创新销售渠道的拓展方式，改善蔬菜设施和市场环境起到了促进作用。对于保障供应、稳定物价、富裕农民等方面起到了积极作用。
一、我国的蔬菜营销环境分析
市场营销环境是指与销售主体等各种社会组织发生着或发生过现实与潜在关系的所有外部力量和机构的集合，它能一直不断地为销售主体创造新的机会，同时也产生危机，因此持续的监视、适应及预测环境的变化对企业的发展命运极为重要。成功的销售主体往往能够辨认重要的市场变化，通过营销情报和营销调研及对消费者的研究和竞争对手的分析追踪趋势和发现机会。而忽视了宏观环境的变化的主体常常会因此受到挫折。从广义上，市场营销环境可以分为宏观环境和微观环境，其中微观环境受宏观环境的影响和制约。
宏观环境包括人文环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律和社会文化环境等。各因素之间虽然具有一定的独立性，但在一定程度上又相互作用，创造新机会和带来威胁。再加上其具有变化性的特点，这就要求智能手机为了生存和发展壮大，必须加强对各宏观环境因素的分析和研究，正确地认识环境、适应环境，并采取有效的措施使销售主体在激烈的市场竞争中立于不败之地
微观环境分析 微观环境是直接影响和制约企业营销活动的条件和因素，包括：供应者、竞争对手，最终消费者等。
（一）、蔬菜宏观分析
1、蔬菜经济环境分析
我国蔬菜产量连年高速递增，而消费总量却增势平缓，国内市场总体上已经处于供大于求的局面，买方市场已然形成，激烈的市场竞争使蔬菜价格逐年下调。2003年我国蔬菜种植面积约2.7亿亩，比上年增长2.4%，总产量约为5.4亿吨，比2001年增长12.5%（比2002年略增）；近几年家庭居民蔬菜消费总量稳定在14000万吨（数据不包括餐饮及食品服务业中的蔬菜消费量）水平左右。由于蔬菜是劳动密集型产业，我国蔬菜产量高、品种多、成本低，具有绝对的国际比较优势，出口量增长迅速。截止2003年11月底，海关统计我国累计出口蔬菜493万吨，同比增长16.96%，出口创汇金额27.13亿美元，同比增长14.51%，出口量约占世界蔬菜贸易量的4%。
2、中国消费饮食文化分析
我国的饮食文化内容丰富。各种菜品都需要消耗大量的蔬菜，居民饮食习惯也是无菜不欢，这样的饮食文化造就了中国成为世界上最大的蔬菜消耗大国。
3、自然环境分析
中国适合蔬菜种植的地方很多。我国季风气候特点为：冬冷夏热，冬干夏雨。这种雨热同季的气候特点对蔬菜生产十分有利，冬季作物已收割或停止生长，一般并不需要太多水分，夏季作物生长旺盛，正是需要大量水分的季节。我国降水量的季节分配与同纬度地带相比，在副热带范围内和美国东部、印度相似，而我国华南年雨量在1500毫米以上，适合大面积种植蔬菜。
（二）、蔬菜市场微观分析
1、生产者分析
我国蔬菜生产仍以农户分散生产、直接进入市场的生产经营方式为主，集约化程度不高，蔬菜准化生产还在起步阶段，难以保证市场蔬菜商品的一致性和创名创优，很大程度上制约了地产蔬菜竞争力的提升。同时，区内以营销为纽带的菜区农民专业经济合作组织处于起步阶段，由于蔬菜多以鲜销为主，运销风险性大，农民经济合作组织承受能力有限，急需要政府的相关政策扶持。全区蔬菜产业化经营仍处于初始阶段，而辐射面广、带动能力强的龙头企业还较少，面对国内市场的大型运销、加工企业尚少，净菜配送的企业更少。此外，加工产品单一，加工档次低，精深加工比例小，加工技术和产品没有大突破，高科技含量、高附加值、高市场占有率的名特优拳头产品少，产业链条延伸和增值能力不强。
传统的蔬菜营销渠道流程中，其上游由各农户、农业生产基地、专业蔬菜生产公司等厂商组成，他们共同提供的生产蔬菜供给。下游是众多千家万户的居民所组成；蔬菜的销售与流通主要由大中型的蔬菜批发市场和集贸市场所组成，当然也有少数农户实行自产自销，跨过批发市场将蔬菜直接贩卖给最终消费者。应该说，这种模式在蔬菜总体短缺供给不足的时候，对于蔬菜的快速流通起到了积极的作用。但是，当前，我国蔬菜供求状况已经发生了变化，这种典型的“生产营销观念”主导的蔬菜营销模式显然与这种变化不相适应，严重阻碍了蔬菜的流通与营销。
2产品特点分析
蔬菜的含水量高，保鲜期短，易腐败变质。流通环节越多，流通时间越长，蔬菜损耗越大，流通效率降低。蔬菜的含水量高，保鲜期短，易腐败变质。
3、流通环节分析
流通环节越多，流通时间越长，蔬菜损耗越大，流通效率降低。农贸市场采购的蔬菜绝大多数是未经加工的生鲜蔬菜，主要有两种供货方式：一是农户直接将蔬菜进场销售；二是蔬菜经营者到市内批发市场批发后再运到农贸市场销售。蔬菜往往经过生产者——产地批发商——运销批发商——销地零售商——消费者等诸多流通环节，多次集散；在物流技术上，采用常温物流和自然物流，加工不足，因采摘、运输、储存而造成的损耗率为25%~30%，物流成本高(运输成本 路况不良成本 设卡收费)。这使得蔬菜批销的每个环节都要加上很高的毛利才行，流通环节的增多，无形中加大了蔬菜的成本就渠道结构而言，蔬菜的销售渠道从多层次长渠道向扁平化方向变化，减少流通环节、提高流通效率，降低了蔬菜的价格。
4、消费者分析
蔬菜在我国居民膳食结构中具有重要的地位，是构成中华民族膳食特色的理想食物。城乡差异也凸显出来：
（1）城镇居民蔬菜消费高于农村。
（2）收入高的居民蔬菜消费高于收入低的居民。
（3）蔬菜消费具有地域差异。
（4）蔬菜消费品种结构复杂。
（5）蔬菜消费具有季节性差异。
二、几个基本的蔬菜营销渠道
(一)、批发市场渠道。
批发市场是个汇聚买卖双方的集散地，是一个购销平台，它一般可以成批量地实现蔬菜的销售，因此受到各蔬菜基地的重视，成为目前蔬菜销售的主渠道之一。
（二）、现代超市渠道。
超市是近10年来兴起的新兴零售业业态，也是蔬菜产品一条可供选择的销售渠道。另外值得提出的一点是，有一种生鲜连锁超市，即以生鲜食品为主的社区型小型超市，虽然由于物流损耗和经营成本问题，近年来在各大城市开的不够理想，还处于摸索和发育期，但是在未来有着很大的潜力。有眼光的蔬菜基地可以在这上面花些心思。
（三）、终端直销渠道。
蔬菜基地可以采取走出去的办法开展终端直销，建立子的终端消费客户群。比如，主动和一些大型学校、部队、机关、企事业单位的食堂、餐饮业饭店、宾馆等建立关系，上门送菜。这些单位的蔬菜购买量一般都是很大的，值得蔬菜基地重视与其建立长期的合作关系。
（四）、打包外销渠道。
“打包外销”就是避开在国内市场与同行的竞争，通过外销渠道与境外采购商进行合作，将蔬菜出口。现在已经有不少蔬菜基地，已经通过航空运输等方式把蔬菜销售到了境外地区，获得了良好的收益。
三、蔬菜营销渠道建设的问题
(一)、如何培育市场销售主体
培养优质蔬菜专业批发市场经纪人。为了解决蔬菜生产的分散性、地区性、季节性和蔬菜消费集中性、全国性、常年性的矛盾，建立优质蔬菜专业批发市场或批发市场优质蔬菜专营区来集中销售优质蔬菜是一个很好的选择。随着农村改革的深入，我国农村流通形式已由过去以国合商业为主的旧格局，迅速转变为以农民参与流通为主的新格局，有越来越多的农民肩负着广大农民的期望走上流通舞台，在市场农业发展中扮演着十分重要的角色。要注重对市场经营者的资格审定，培养优质蔬菜专业批发市场经纪人，并进行后续培训指导。
扶持农业产业化的销售龙头。在农业创名牌的过程中，依托各地名牌蔬菜生产基地建立各类区域性蔬菜销售公司，通过契约关系或买卖关系与基地和农户组成农业产业化组织，将销售公司培育成农业产业化的销售龙头。销售公司先从农户手中收购产品，然后外销，有效缓解“小农户”与“大市场”之间的矛盾。为此，探索新的产业化组织模式，如试行“公司+合作社+农户”或“公司+大户+农户”等模式，公司和农户之间也可以通过专用性资产投
2 我国蔬菜流通模式现状
2.1 我国蔬菜流通模式分类分析
2.1.1 蔬菜流通渠道模式
1. 蔬菜流通环节模式
按蔬菜流通渠道中流通环节的多少，蔬菜流通渠道模式可分为二站式、三站式、四站式、五站式、六站式等。
“二站式”是指生产者农民和消费者直接见面，即菜农通过当地的农贸市场或通过送货上门的方式直接把其生产的蔬菜售卖给消费者，或消费者直接去菜农那儿购买或订货，也即生产者直销模式。这里的消费者不仅仅是指个体消费者，也包括诸如学校、工厂、企业、政府、餐馆等有蔬菜需求的消费大户。这种模式多见于农村的小城镇及大城市的郊区地带，属自产自销，流通环节很少，流通损耗少，但是交易成本大，相对物流成本大，不能形成规模效应，没有附加值。随着经济的发展，农产品批发市场、超市的大量出现，虽然这种模式在全国各地都有，但萎缩得比较厉害，总体来说比例很小。
图2-1 二站式蔬菜流通模式
“三站式”是指生产者不直接和消费者见面，而是通过一个中间商或企业将其所生产的蔬菜售卖出去，从而实现所有权的转移，该模式通常由龙头企业或合作组织主导。包括农户→零售商→消费者，农户→中间商贩→消费者，农户→农产品加工企业→消费者，农产品专业合作组织→零售商→消费者等。其中，这里的消费者跟上面的意义一致，零售商包括超市（含生鲜超市和综合超市）、集贸市场、菜市场。农产品专业合作组织包括专业合作社及协会。这种模式流通环节少，流通损耗少，能形成规模，物流成本相对减少，效率提高。然而，农户→零售商→消费者，农户→中间商户→消费者，农户→农产品加工企
业→消费者这三种模式，虽然流通效率提高，但是，农户处于相对弱势地位，农民利益容易受到损害，对农民的收入提高益处相对不大，特别是农户→中间商贩→消费者中农户的中间商贩的关系很不稳定，其余两种农户和零售商及企业之间的关系往往通过协议或者契约来稳定，但是这种协议或契约往往又会因为市场的不稳定和中间商贩的搀和，也存在着很大风险，所占市场份额也很小。
图2-2 三站式主要蔬菜流通模式
“四站式”主要是指在“三站式”基础上加入了批发市场的一种流通渠道模式。有农户或专业合作组织→批发市场→零售市场→消费者，农户→批发市场→中间商贩→消费者，农户→批发市场→农产品加工企业→消费者，农户→中间商贩一→中间商贩二→消费者等形式。其中我国以农户→批发市场→零售市场→消费者为最常见，主要表现为批发经营商收购农户的蔬菜后，经批发市场再进入零售市场出售给消费者，这种模式在我国的很多大中城市普遍，市场份额约较大，如武汉市就约占1/31。
图2-3 四站式主要蔬菜流通模式 “五站式”是指蔬菜流通经历了五个环节的一种流通模式的集合。包括指生产者→产地批发市场→销地批发市场→零售市场→消费者，农户→中间商贩→批发市场→零售市场→消费者等，其中以前者居多，表现为产地批发商在产地市场上收购蔬菜然后运送至销地1熊航.武汉市蔬菜流通效益分析[J].农村经济与科技，2005,8.
批发市场后，进入销地零售市场再销售给消费者，这是我国蔬菜流通的主要渠道，如北京新发地的蔬菜有来自山东、湖北、湖南、河北等地批发市场的蔬菜，而湖北批发市场的蔬菜又有来自河南、江西、山东等地的批发市场等等。据估计，该模式占到了整个市场份额的一半以上。
图2-4 五站式蔬菜流通模式
这两种模式中批发市场为蔬菜主要流通渠道，流通环节相对较多，运输的路程较为遥远，蔬菜的损害率高，虽然可形成规模效应但流通费用仍然很高，信息流不通畅，农民利益损害严重，并且流通渠道的稳定性易受其它环境因素影响。另外，还有“六站式”、“七站式”等等多渠道模式，但这些只是在前面的几种模式的基础上出现的多个相同性质的环节的叠加罢了，他们更加缺乏效率，蔬菜的损坏率更高，流通渠道也更不稳定。【蔬菜销售】
2.蔬菜的销售渠道模式
依据蔬菜销售渠道的不同蔬菜流通模式可分为超市化模式和非超市化模式。非超市化模式主要是指蔬菜通过集贸市场、菜市场、批发市场和各种蔬菜摊贩销售给消费者，这类模式在我国占大部分，特别是中小城市和农村。随着我国经济的发展，改革开放政策的进一步加强，超市在我国很快发展起来，特别是在大城市。超市的兴起对传统百货以及集贸市场造成了巨大的冲击，在蔬菜的零售方面也不例外。超市化模式就是指通过超市销售给消费者蔬菜的一种方式。这种模式在我国经历了三个发展阶段，体现的形式有三种，它们分别是“农改超”、“农加超”、“农进超”。
1．“农改超”模式——福州模式。简单地讲，“农改超”就是把农贸市场改造为超市的经营模式，主要针对的是生鲜食品。具体地讲，就是指通过政府政策的鼓励支持，引导大型流通企业或农业产业化龙头企业，对不适应经济发展、城市建设和居民消费要求的原城市农贸市场，按照超市的经营业态、经营理念对城市农贸市场进行生鲜超市化改造，使其成为经营主体组织化、经营产品标准化、经营方式超市化及服务规范化，以经营生鲜农
副产品为主的超市。2 这种模式源于2001年福州永辉集团农改超的成功，并在本地传播开来，因而也有人称之为福州模式。至2002年底，福建省有农贸超市20多家。这种模式的一般特点有两个：（1）超市由农贸市场改造而成；（2）以经营生鲜农副产品为主。其优点在于：（1）减少食品安全问题；（2）改善购物环境、市容市貌，提升城市档次。其缺点在于：（1）经营和管理成本提高，因而价格相对提高；（2）原市场经营客户安置难。
图2-5开张第一天的福建永辉生鲜超市
2．“农加超”模式——义乌模式。“农加超”可简单的理解为在农贸市场中加入超市。它是在全国各地农改超模式效果不尽相同，且很多专家学者也对此持不同看法的时候出现的一种过渡模式。它是在浙江义乌最先发起的，因而也称之为义乌模式。2002年浙江省义乌市市场开发服务中心经过反复调查论证, 决定在农贸市场中增设超市, 即“ 农加超” 经营方式。逐步改变农贸市场经营业态, 实现对农贸市场的部分连锁。其基本做法是：（1）成立义乌市众连发超市有限公司，公司由市场服务中心全额投资；（2）在农贸市场挤出地块设超市网点；（3）组织适销对路的货源, 满足居民的消费需求；（4）充分利用义乌小商品的资源, 搭建全国供销社网络交易平台。该模式的优点是：（1）经营客户稳定；（2）公司收入稳定，有利于长远目标（超市化）的实现；（3）有利于客户经营观念的转变。缺点在于食品安全依然是个问题，购物环境也没有多大的改善。
3．“农进超”模式。“农进超”就是指农产品进入超市，是绝大多数城市中超市所采用的一种模式。具体的讲就是大型或超大型综合超市在经营其他生活用品是同时也经营农副产品，表现为在超市里加入生鲜区，其中生鲜区的面积比例相对小一些。但是严格的讲，该模式是农改超模式的外化，或者说是广义的农改超模式。其实，永辉的农改超并不完全像后来很多本地及外省城市所效仿的形式（生鲜区占总面积的70%左右），当时，第一家福州永辉店的经营面积有10000平米，而生鲜区域的经营面积只占总面积的1/3。该模式在2陈清.福建省“农改超”的实践总结与理论思考[J].华东经济管理, 2004(1).
我国大中城市大量存在，其优点在于：（1）质量有保障；（2）购物环境、市容市貌得到改善；（3）满足一站式购物的需求。其主要缺点在于成本高带来的价格相对较高。
2.1.2 蔬菜商流模式
从现代商品流通的观念来看，蔬菜流通包括商流、物流、信息流、以及与之相适应的资金流和消费流等。商流主要是指商品所有权的转移，根据所有权转移方式即交易方式的不同，农产品交易方式可分为即期现货交易（包括对手式交易和拍卖式交易）、远期契约交易和期货交易三种。在我国蔬菜交易中还未出现期货交易，远期契约交易在我国很多地方出现，但不是很多，所以蔬菜流通模式主要有三种形式，传统对手式交易模式、现代拍卖式交易模式和契约交易模式，而我国尤以第一种居多。
对手式交易模式即面对面议价交易模式，也就是我国传统的“一手交钱，一手交货”，有的人也把它称为对手口式交易、集贸式交易。其特点是交易灵活，对产品质量没有统一要求，但交易成本高、成交效率低、议价过程十分耗时。不管是北京的新发地、深圳布吉，还是江西乐平、浙江金华等国家级农产品批发市场大宗蔬菜交易主要采用的都是对手式交易方式，其他中小城市的批发市场更不用说。
拍卖式交易模式也是一种蔬菜流通过程中重要的交易模式，它是指卖方以公开竞价方式在众多的买方中，选定最高报价者并与之缔约的买卖方式。其特点是产品信息完全公开，买方和卖方处于公平平等的地位上，可以降低交易费用，提高交易效率。竞卖投标的方式有：举手式、黑板记录方式、书面投标方式和电子方式等。竞卖投标这种交易模式在日本、台湾、韩国等国家应用非常普遍，在我国只有云南昆明、深圳福田、山东寿光等少数批发市场应用。
契约交易是指农产品供应者和购买者之间通过签订书面协议或其它书面承诺方式，约定商品交易数量、规格、质量、价格及违约罚则等，而后再按协议规定时间和批次完成实物交割并结算货款的交易方式。与即时现货交易相比农产品契约交易具一般有以下几个特点：（1）产前签订契约；（2）契约具有一定的法律效率；（3）要求交易双方具有良好的信誉；（4）体现交易双方对市场的预期。契约交易在农产流通中主要体现为“订单农业”的形式，我国很多地方已经采用，但其稳定性受市场价格波动和相关法律不健全的影响很大。
关于影响蔬菜交易方式选择的因素，可以分为外部和内部两个方面。从外部来看，首先，地方经济发展水平、交易市场秩序、物流条件、信息化普及程度，政府宏观调控以及法律制度等都对交易方式的选择产生重要的影响；其次，文化、风俗、传统习惯等非正式
蔬菜销售工作流程（试行）
流程说明：
1．生产部门采摘
丰润泽生产部门与市场开发部建立沟通、互动机制，市场开发部将对市场上所销售蔬菜品种的大小、品质、质量、等需求调查的结果及对蔬菜数量的需求及时通知生产部门以供采摘时参考；生产部门预先通知市场开发部营销人员即将采摘的品种以便市场开发部进行蔬菜品种的市场价格调查、确定销售价格。
2．蔬菜的分等
生产部门、净菜车间将采摘的蔬菜进行分等和净菜包装。 3．办理入、出库
净菜车间将包装好的蔬菜办理入库手续，由库管人员通知市场开发部办理出库销售。
4．市场开发部进行销售
市场开发部根据蔬菜品种、数量选择适当的销售渠道进行市场营销。 5．销售跟踪
对进入市场销售的蔬菜进行跟踪，如果全部销售完成，则与相关部门进行结算，完成整个流程；
6．退库后的处理
如实现部分销售有剩余退货的，则记录实际销售数量，与相关部门进行销售结算，同时将剩余的蔬菜进行退库、核算损耗，再由净菜车间进行适当的包装处理（去除包装）及进行分等后，再执行流程第3-5步，由市场开发部进行销售，直至完成；对退库且不宜保存的品种应在24小时内销售、处理完毕。
蔬菜销售包装要求
1．使用保鲜膜包装的要求保鲜膜无破损、不松垮、折叠处包在菜品或托盘底部； 2．同一包装内尽量保持菜品大小、品质一致；
3．无需包装的菜品要保证菜品清洁、在框内摆放整齐；
蔬菜分等要求（试行）
各种蔬菜应当保证在成熟后进行采摘（特殊情况除外），尽量保持均衡生产，防止采摘数量大起大落，采摘时不同品种，规格大小、成熟度不一的应分开装框，番茄、彩椒、青椒、尖椒，有烂果、异味、痫虫和明显机械损伤的，奶油黄瓜、西葫芦，有严重疤痕、断裂、烂瓜和明显机械损伤的应另行处置，严禁混装；
根据目前我公司生产的蔬菜品种，暂时做出以下分等要求：
蔬菜销售管理技巧
蔬菜的质量和价格是超市生鲜类商品质量和价格最敏感的温度计。
蔬菜的营运目的以高质量、低价位的商品吸引客流、带动消费，创造高的营业额。围绕这一目标，蔬菜的营运风格是“短、平、快”。“短”是周转期短，周转越快，商品就越新鲜；“平”就是价格低廉，并经常有轰动性的低价出现，极大地刺激销售，树立平价形象；“快”就是反应要迅速，订货随季节、天气、进价而变化，商品质量发生变化时，处理要快速，蔬菜的生命周期短，滞留的结局只能是损耗。
蔬菜销售要关注的环节很多，重点要把握3个方面，即鲜度质量管理、库存周转、价格竞争。突出重点的细致管理，对提高业绩，减少损耗，维持高水平的质量是重中之重。
蔬菜鲜度管理
温度与湿度是影响蔬菜质量的两大重要因素，也是超市经营管理中可控制的因素。因此温度管理与湿度管理成为蔬菜鲜度管理的重要措施和手段,也是蔬菜销售的重要工作之一,它贯穿于蔬菜储藏，销售的全过程，直接影响着蔬菜的最终销售品质（具体蔬菜品种的温度与湿度要求见附表）。
有计划的订货【蔬菜销售】
1、蔬菜采购计划的设立
应季性：蔬菜是季节性变化很强的商品，随着季节的变化而经营应季的蔬菜既可获得高利润，又增加品种的多样性并借以领导潮流、吸引客源。
积极性：大部分蔬菜都有淡旺季，尽管随着保鲜技术的发展和蔬菜的南北调运,许多品种可以实现全年供应，但处于旺季的蔬菜产量大、品质新鲜、价格低廉，成为顾客消费的主要热点，采购计划应借此类商品达到高营业额的目标。
优惠价格：某些品种在一段时间内，供货方给予特价，采购成本价低，可借此品项增加毛利或优惠顾客以建立“物美价廉”的形象。
促销活动：节假日或店庆等大型的促销活动，采购数量、促销价格、重点品种应列于采购计划中。
采购计划的设立最终达到的目的是完成或超过销售预算及相应的毛利指标。
2、蔬菜订货的原则:
以销订货：按每个品项的近两日销量及参照上周同期的销量进行订货，订货时将采购计划计算于内；
以价订货：根据采购成本的变化进行订货，将因价格变化而引起的预估的销售增长量计算于内；
以质订货：以最近时期的供货质量作为参考，根据质量的等级结合价格因素进行订货；
以周转期订货：不能实现随时供货的品种，按其品质周转期进行订货。 价格竞争手段
门店要加强与市场沟通，及时了解熟悉批发市场的货源和品种情况，因为随着季节的变化，蔬菜市场的品种和价格也是层出不穷、千变万化，门店要随时掌握市场行情，并且要善于利用销量大的品种做促销活动，产生轰动效应。
门店可根据周边顾客的消费习惯每天选1至2个品种做特价，价格可略高于进价或与之持平，以带动其他商品销售。
对于一些品相非常差的蔬菜,要及时清理，不能为了降低损耗而舍不得丢弃，一旦蔬菜不够新鲜,即使价格较低也不能引起顾客的购买欲望，部分在架蔬菜展示的时间过长还会因腐烂而散发出异味，严重影响门店的品牌形象。因而在平价销售的同时必须保持展示架上蔬菜的新鲜。
此外,蔬菜的验收工作也要引起重视，验收主要靠视觉、触觉、味觉来判断蔬菜的颜色、大小、形状、外表、整齐度等,如有异常应及时退回。
生鲜五大品类：鱼类、肉类、蔬果类、熟食与面包，怎样才能吸引顾客？环境必须做到干净、清洁、美观、舒适。同时，还要产品新鲜、品项齐全、价格合理。
卫生干净
提供给顾客一个洁净、舒适的购物环境，让顾客有一个愉快的购物心情，这是最基本的要求。提供安全、新鲜、卫生的商品，其先决条件，除保证进货质量外，生鲜操作间、卖场要经常保持清洁，不得积水，并经常打扫、擦拭设备设施。
品质新鲜
“质量是生鲜商品的生命”，消费者对生鲜食品最为关心的是新鲜度，因此要严格把关，建立严格的验收收货制度。按进货日期、品名、规格、数量、质量等要求完成入库手续，售货员、录入人员、生鲜主管签名确认，以形成相互连接的控制链。
商品陈列
生鲜商品丰富的陈列要体现出美感。要做到商品齐全、分类清楚，要体现出商品的特性及物美价廉，并且根据季节或DMS安排每一种商品的合理空间排面。 商品定价
消费者对生鲜食品最敏感的是价格，以低廉合理的市场价格、强有力的促销来增加客数是生鲜经营的基本思路，并且随时以“低价促销”来保持品质、降低损耗、加快生鲜食品流转。
鲜度管理
完成生鲜商品陈列后却不加整理，将缩短生鲜品的货架周期、增加耗损、削弱商品表现力。因此卖场在营业时间内提供持续度高的生鲜商品是必备的营业要求，也是留住顾客的最佳方法。
库存规范
对于生鲜食品来说，残损率比其他商品要高，控制库存就能最大程度减少残损，提高利润率。明确各项生鲜商品和加工原料的理想存储温湿度要求，使商品和原料在待售、待用状态下保持最佳品质。例如：熟识热柜销售的食品不能低于60度；冷藏、冰冻卧柜的商品陈列均不得超过转载线；各种展示柜、冷冻柜（库）均需有温度调整记录手册及操作规范；关店之后，应把最易损耗或损坏的商品打包放入冷藏柜或冷冻库内，例如：蔬菜放入冷藏库；有的货不符合第二天销售要求，一定要处理掉。
顾客需求
只有有效满足顾客的需求，才能实现最终目的———创造经营最大利润。因此在卖场生鲜经营管理上，要注意将生鲜产品质量的筛选方法用POP牌告诉顾客，以降低人为损耗，并明确标出各种生鲜产品的料理方发或营养成份，以吸引或增加新的顾客购买。
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