【www.guakaob.com--父亲节】
本期节目主要内容：介绍了接手葡萄园后的突破改良葡萄的销售方法。江苏省句容市茅山镇人方应明从父亲手中接管葡萄园后，采取了一系列措施来让葡萄园创收。他首先引入葡萄新品种来增强市场竞争力，再把各式各样的葡萄混搭卖出高价格，而后又吸引游客来葡萄园采摘。为了留住游客，他还创建了第一个葡萄休闲吧，提供餐饮娱乐服务来加深游客对葡萄园的印象，最后还发动大家一起种植葡萄并且拓展多种销售渠道来保证销量。最终大家在方应明的带领下通过种植葡萄成功实现了共同致富的梦想。一起去了解方应明的葡萄改良销售致富方法 （《农广天地》 20170112 接手葡萄园后的突破）
《接手葡萄园后的突破》
本片向观众朋友们介绍了江苏省句容市茅山镇人方应明从父亲手中接管葡萄园后，采取了一系列的措施来让葡萄园创收的致富故事：首先方应明引入葡萄新品种来增强市场竞争力;其次再把各式各样的葡萄混搭来卖出高价格;而后又吸引游客来葡萄园采摘;为了留住游客还创建了第一个葡萄休闲吧，提供餐饮娱乐服务来加深游客对葡萄园的印象;最后还发动大家一起种植葡萄并且拓展多种销售渠道来保证销量。最终大家在方应明的带领下通过种植葡萄成功实现了共同致富的梦想。
播出时间：2017年1月12日19：00-19：30中央电视台七套节目播出
[致富经]被两角钱冰棍逼出来的行业领头人(20141023) 视频转自：CCTV7央视七套致富经官网
这里是中国“葡萄之乡”，距离北京市区108公里的河北省怀来县，怀来全县葡萄行业从业人口超过五万，年出产葡萄超过二十万吨。就在2014年，这里的葡萄市场发生了剧变。
河北省怀来县葡萄经销商侯国强：葡萄礼品市场跟往年还有去年相比的话，它的销量就是往年的1/3左右。
葡萄礼品市场的销售不如往年，传统批发市场的情况也不容乐观。
河北省怀来县葡萄经销商侯国强：水果批发市场，它都没有往年的销量大，而且没有往年的价格高。
河北省怀来县葡萄种植户王丽君：每年到这个时候，像这架上几乎就空了，现在这地方还多呢。
河北省怀来县葡萄经销商高玉红：葡萄是最好的一年，市场最不好的一年。
今年葡萄行情急转直下，大家把希望都寄托在了一个人身上，他就是高玉春。
高玉春：说心里话，真要长泡了。今年的葡萄特别难，遇到了前所未有的现象，像我们这里的葡萄一共种植17000亩地，种植的葡萄主要以团购、订购为主。
记者常昆：以前?
高玉春：今年突然就变了，不知道为什么，原来定的非常多，现在呢要么就不定，要么就订少了。所以今年的销售出现最大的问题，我就真巴不得来一个大老板，一下把这个葡萄都买走，哪怕贱一点。
高玉春是葡萄合作社理事长，一个地道的农民，曾经，女儿想吃一根2角钱的雪糕他都买不起。为了改变贫穷，他开始创业。就是这样一草根农民，在创业的路上总是比别人看得远。
创业二十多年，他总能在市场发生变化时带领大家快速转型，成为怀来葡萄产业的领军人物。这一次，背负巨大压力的高玉春，要怎么办呢?
她叫高海昆，是高玉春的女儿，今年24岁。她叫高桂清，是高玉春的妻子。二十多年来，妻子只动手打过女儿一次，时隔多年，高玉春想起来依然心酸。
那是女儿一岁多的时候，高桂清带着女儿去街上玩，可刚到街上，她就把女儿给打了。
高玉春的妻子高桂清：走到小卖部还非要雪糕，我也不给。就是钱少，舍不得，往屁股上拍了几下，打得孩子哇哇哭，我强行把孩子抱回家去了。当时刚结婚，就是家庭条件差，没有钱。这回忆起来想掉眼泪，想哭。
记者常昆：雪糕多少钱一根?
高玉春：2角。真的就是说，我后来说，从压力中就是动力。迫使你不得不去改变你的生活，改变你的方式。
高玉春一家靠种地为生，条件拮据，女儿想吃个两毛钱的冰棍，妻子都舍不得买。这件事情，深深刺激了高玉春，他觉得作为父亲和丈夫，自己太没用了。就是那一天，高玉春发誓，绝不能让家人再过这样的生活。
高玉春：那个年代也不能叫立什么志，就是说一定我要把我自己的日子过到什么程度。总有个希望，我曾经跟我媳妇说，我说老婆我一定上你坐上轿车，而且穿着裙子，穿着高跟鞋，露着大白腿咱们去逛逛街，当时也挺好的。别录了，别录了，真的别录了。
怀来县有种植葡萄的传统，上世纪90年代，县里有葡萄44万多亩，可因为没有销路，很多葡萄都卖不出去。高玉春决定，靠贩卖家乡的葡萄赚钱。为了卖葡萄，他跑遍了大半个中国。
然而创业并没有高玉春想象的那么简单，葡萄批发生意做了几年，只能赚几个辛苦钱，家里的情况也没有太大改善。
直到1999年8月时，一个人的出现，让高玉春的命运有了戏剧性的转变。
他叫李海洋，是长沙市的一名葡萄经销商，在长沙的一家大型水果批发市场上，李海洋名气不小。
1999年，高玉春找到他，想通过他打开长沙市场。李海洋对他的马奶提品种很感兴趣，就带了三个人来到了怀来县，提出先看看葡萄再说。
可看完葡萄之后，李海洋说葡萄不错，但现在行情不好，他们决定先住在高玉春家里，等行情好了再往长沙发货。
李海洋：等行情，我们还天天在这里打牌，他就好吃好喝招待我们。有时候还去了天安门，到处去看一下。长城，开那个车。
李海洋在高玉春家里等行情，高玉春好吃好喝的招待。
可一个多月过去了，李海洋一斤葡萄也不买，高玉春的家人有点坐不住了。
高玉春的妻子高桂清：我的娘和我的婆婆，她们每天客人做饭，她们在那屋里头，老说悄悄话，光在这儿住着也不买葡萄，天天好吃好喝的招待，咱们干赔。
以高玉春的家庭条件，花几千元钱去接待一个不做生意的客户，家人觉得不值。可高玉春却嘱咐家人，不能有一丝怠慢。
高玉春：你要知道找来一个客人很难，撵走一个客人只是一个眼神。所以我们热接热待。
高玉春的妻子高桂清：他当时就跟我说了，这几个绝对是大客商，将来咱们葡萄指着他销，再说不销葡萄多个朋友多条路。
然而住了1个多月，李海洋却告诉高玉春，他们决定不买他的葡萄。因为1999年的整个夏天，长沙市场上葡萄行情都不好。
一个多月的努力没有换来一斤葡萄的订单，高玉春很失望。可他还是热情地陪着李海洋玩了两天，临走还给他买了火车票送上火车。
李海洋走后，一直也没和高玉春联系，家人觉得他被耍了。
然而就在第二年，2000年7月，李海洋突然回来了，还给高玉春带来了他一直梦寐以求的东西。他把自己做水果批发的老乡全都拉了过来。
高玉春的妻子高桂清：那年的场面火爆，每天十多个冷藏车，老百姓的葡萄确实好卖。光发钱就给老百姓发出一千多万，都从我手里走的，我给发钱。
2000年，仅靠李海洋带来的客户，高玉春就销售了二千多万元。而且此后7年，李海洋每年都会带人来卖高玉春一千多万元的葡萄。
李海洋：他这个人大气，看得远，眼光好。对我们真的是好，我也不知道怎么形容他。只要到了这边搞葡萄的话，第一个就是找他，也不会去找任何人。
到2006年，高玉春靠着勤劳和厚道，又打开了北京、天津多个市场，成了怀来县数一数二的葡萄经销商，每年销售葡萄800万斤以上。可家里刚过上好日子，一天，高玉春却和小舅子吵了起来，原因正是因为葡萄。
然而得罪小舅子只是个开始，没过多久，高玉春竟然成了乡亲们唾骂的对象。
河北省怀来县葡萄种植户王玉成：我们都太反对了，像我们都跟他不来往了，有时候，不来往了，说你这个人六亲不认。
河北省怀来县葡萄种植户王丽君：从老百姓的影响就觉得他挺黑的，挺没有人情味的。
这到底是怎么回事呢?
原来虽然高玉春的规模是越做越大，可他却越来越不甘心了。
高玉春：从2000年到2005年，我的销售，销售量能达到八百九百万斤。但是呢，一直走的都是大陆货，我的利润薄[来源:
2000年以后，随着全国葡萄产量的大规模增加，批发市场渠道的竞争越来越激烈，最差的时候，高玉春的利润每斤还不到3分钱。一次在超市里看到的景象，让高玉春决定转型。
高玉春：我看到了超市里面上面写着美国红提18，智利的青提18，然后下面写红提8块，青提6块，每个市场都这样。我就纳闷了写着美国两个字的就18，美国、智利的就是18，也没有国名的，就是国产的就成了8块了，我当时心里左思右想也不得劲，我的产品一点都不差，一点都不比他差，为什么他要给我定价8块，定价6块。
2006年，高玉春成立了合作社，注册了商标，他要把产品推向中高端市场。多年的经营让高玉春在当地很有号召力，合作社一成立，就有二百多户村民加入了进来。
他叫高桂成，是高玉春妻子的亲弟弟。两人平时像亲兄弟一样。当时高桂成也加入了高玉春的合作社。一天小舅子来交葡萄时，高玉春的一个举动，把他惹怒了。
高玉春的小舅子高桂成：来了以后他一看这葡萄不行，不收不要。我当时就有点生气，后来结果是真的不要，拿起葡萄摔了。
记者常昆：他摔你葡萄?
高玉春的小舅子高桂成：摔了以后我更生气了，我说我的葡萄，你敢摔我的葡萄。
高玉春：小舅子是硬茬。来了以后他的货不光是不够级别，就是不合格，然后呢一气之也就这样子，来了之后一看不合格，不合格还要硬来卖给我，怎么办呢，我一下子就把他的葡萄摔地上了。闹僵了。
高玉春说小舅子的葡萄不够级别，坚决不收，两人为此闹掰了。原来，为了保证葡萄质量，高玉春把葡萄分成了三个等级。
葡萄酒七大销售渠道
1、建立直营的酒窖、酒庄等品牌形象场所。
酒窖、酒庄以储藏展示中高端葡萄酒为主，兼做批发仓库直营配送。【葡萄销售渠道】
迎合了中高端消费群体对高品质生活的需求，通过设恒温酒柜、酒屋来长期储存葡萄酒，集中展示中高端主线产品，以陈列销售、现场体验、欢聚品鉴为主体，拓展了各个阶层对接触红酒的乐趣和消费尝试，有利于打造自主品牌，形成品牌价值，培养忠实的客户群体。
优势：能够使产品迅速的在全国范围内进行销售，形成品牌影响力，快速回笼资金 。
劣势：前期需要投入的支持，包括宣传成本，人力成本，时间成本会比较多。
2、开发餐饮娱乐终端。
选择有一定档次的宾馆、酒楼、夜总会、酒吧、咖啡厅、西餐厅做为销售终端。
优势：客流量大，有一定的宣传展示，能让客户直接消费，缩短销售周期。
劣势：一般会有进场费用及账期的存在。
3、开发高级商场、超市终端。
优势：能够提高市场能见度、知名度，起到广告宣传作用，人流量大，销量大。
劣势：这类场所前期支出费用高，产品在餐饮终端没有取得成效
前应该有选择的进入。
4、开发高档商务会所，高尔夫球场。
优势：高端人脉精英阶层的聚集地，消费实力强，背后拥有强大的社会资源，有机会产生大额销售，是中高端红酒消费的目标客户。
劣势：前期开发周期较长
5、参加一些博览会或者展销会。
优势：首先对自身的品牌宣称会有很大的帮助，其次这里面的人群比较有目的性，他们都是目标明确要采购红酒的人群，对于这类人群，只要我们拿出好品质的红酒、好品质的服务和专业的红酒销售员进行跟踪一般就会有成交产生。
劣势：需要有一定的成本支出
6、发展团购业务。
团购对象是经济条件好的政府机构、企业，主要用于单位的接待应酬、会议消耗、礼品等。
优势：销量较大而且见效快、资金占用量小。
劣势：受大环境及政策影响较大 。
7、发展电子商务。
优势：新兴行业，潜力巨大，有宣传展示的作用，客户群以年轻人为主，正是红酒消费的潜力客户 。
劣势：目前线上销量还是以低价位产品为主。
目前市场上大多数企业也都开始以品鉴会、专业品酒会等形式为突破
口，以期望借助高端、领袖型消费者来带动公司业绩的稳步提升。
葡萄酒新销售渠道操作手册
（一）行业面临转变
2014不论是国产葡萄酒还是进口葡萄酒市场都呈现出比较惨淡的景象，葡萄酒行业发展似乎进入了低谷时期，一时间一些酒窖、专卖店生意冷清，也有不少经商开始抱怨不会卖酒了„„葡萄酒行业进入了洗牌阶段，大大小小酒商未来生存下来不断寻找生路，改革现状探索新的渠道。在改革时期渠道改良和创新上凸显出来，原有传统渠道的升级和现在电商网络开发成为今年业界最关注的两个话题。
进入“深水区”，葡萄酒业面临转变
当前，整个市场从之前的高速发展开始向理性“消化”过渡，一段时间内仍然是供大于求的状态。但是，向上的趋势不会改变。做出这样判断的依据来自两方面：一是从宏观来看，以张裕、长城、威龙等为代表的龙头企业做出了很多政策调整，以适应行业变化带来的压力；二是从微观来看，今年旺季消费市场，大众产品成为一大亮点，无论是国产葡萄酒还是进口酒企业，纷纷将渠道“下探”至大众消费领域。随着葡萄酒产业链不断拉长，曾经的非理性状态一去不返，随之发展起来的包括适合普通消费者的产品、葡萄酒消费文化等不断繁荣。但作为结构不均衡的葡萄酒行业来说，如何在“深水区”增强消费的拉动作用，还需要新理念、新机制、新模式。
另一个显着转变就是基于消费网络化带来的新气象。电子商务交易平台、微信、微博等都给葡萄酒营销方式带来了巨大冲击。相较于传统营销手段，这无疑是新生事物，也从某种程度上颠覆了传统的营销思维。无论是哪种平台，都需要现实销售业绩的检验。
总体来看，尽管2013年是较为艰难的一年，但整体消费基数仍然是不断增长
的。2013年，我国葡萄酒市场零售额超过900亿元，未来中国葡萄酒市场将呈现出产区资源全球化、葡萄酒文化本土化、消费高端化三大趋势。这个强有力的信号说明，葡萄酒市场仍然具备一定的发展潜力。
分析发现，变革、创新已然成为行业发展的主旋律，尤其是渠道和终端两大方面，创新、整合表现得更为明显。从摸着石头过河到摸着“创新”过河，两字之差却表明酒商需要由被动向主动调整转变。有时候，顺势而为，往往并不需要“力拔山兮气盖世”，而可能只是涓涓细流般的水滴石穿。
（二）商超、大卖场
传统渠道价值的重新发掘
商超、大卖场：对接大众消费要更接地气儿
商超一直是葡萄酒的主要渠道构架之一，这里提供了一个相对广泛的平台，直接面向大众消费。从葡萄酒各个渠道力量对比来看，发生了显着的变化。原来餐饮是葡萄酒销量第一的渠道，现在，商超和大卖场则因为其开放性，呈现出更加强劲的势头。尤其是进口酒，商超是他们走出专卖模式的最便捷的通道，而且相比餐饮来说，成本更低，所以普遍把商超作为了开放性渠道的窗口。必须要提出的就是大卖场，它们一般都有外资在里面，规模和档次也更高一些，跟葡萄酒的消费更容易对接，所以葡萄酒在大卖场中表现强势。合肥安吉商贸公司董事长楼世年认为，整体来看，专卖体系更加接近于封闭式渠道，而餐饮渠道庞大的先期投入会让很多品牌望而却步，在团购急遽下滑的压力下，大卖场将会成为调整期葡萄酒不得不重视的渠道类型。因此，对于大卖场来说，葡萄酒将会是他们重点开发的业务板块。而且葡萄酒的“平民化”运动，无论是国产酒还是进口酒，都是一个必须要适应的新情况。去年，张裕面对销售压力，近十年来首度推出低价位的干酒，而进口酒进口量和进口额的强烈反差，也说明了这个问题。这就给葡萄酒在大卖场中的运作提出了更高的要求，要更加接近普通消费者，更接地气
儿！
葡萄酒大卖场运作要注意几个问题：首先，产品组合要适当调整，针对平民化的消费浪潮，要配备更加大众化的产品。其次，要注意陈列和促销的功能，陈列是实现第一品牌印象的途径，而促销能够拉动销量和形成多次消费。最后，把商超和大卖场作为产品和品牌推广的平台，实现部分专卖店职能，同时推动葡萄酒文化和消费引导。
（三）餐饮渠道
餐饮渠道：通过适应性调整快速抢占资源
尽管近年来专卖店、会所等如雨后春笋般应运而生，随着时间推移，面向大众消费者的商超、平价便利店等发展势头迅猛，但不能否认的是，餐饮渠道一直是葡萄酒销售中的重要组成部分。ASC精品酒业首席运营总裁张浩曾说：“一直以来，我们对于传统渠道的重视程度是不断增加的，在充分了解中国复杂多元的商业环境之后，ASC创立之初就在为数不多的五星级酒店销售，对餐饮渠道的把握是我们战略规划的重要组成部分。”但从去年开始，在国家政策导向影响下，众多中高端酒店的葡萄酒销量纷纷出现下滑。不仅是葡萄酒，在福建等东南区域市场，洋酒消费的增长势头出现“急转弯”。据宁波某经营中高端酒店的经销商称，从2012年下半年开始，酒店的订单与往年同期相比就出现大幅下滑，由此产生的效应就是其代理的法国酒销量下降。“我们面临的挑战与政府消费有关这是真实情况，当然全中国消费者对葡萄酒的热情也在不断增长。问题是，大众消费水平再高再快，也不足以抵消政府消费减少带来的损失。从这方面讲，我们还是希望政府消费能再次回升。”
当前，餐饮行业的“寒冬”似乎还未过去。从调查中来看，餐饮渠道对拉升葡萄酒销量的作用不言而喻。那些将餐饮渠道作为重要支撑点的酒商们并“不是一个人在战斗”，他们开始不断做出调整，以应对“寒流”冲击带来的挑战。
第一，产品比例调整。随着中国葡萄酒市场的日益成熟，消费者对葡萄酒认识的提高，法国葡萄酒已经不是大家的惟一选择。越来越多的葡萄酒消费者已经把目光转移到了美国、智力、澳大利亚、南非这样的新世界国家。
第二，小瓶装葡萄酒在餐饮渠道有独树一帜的表现。随着市场进入调整期，葡萄酒在酒店等场所的消费显得有些谨慎。但很多经销商却表示，375毫升小支装产品却受到很多消费者青睐。从政务、商务消费等出现疲软开始，以聚会等为主的个人消费似乎没有受到太大影响。着名葡萄酒专家郭松泉认为，2013年葡萄酒行业的流行语是——接地气儿。这“接地气儿”首先就要接触大众消费者。
第三，以葡萄酒为主题的餐厅抢占“小众资源”。在葡萄酒一线消费市场，葡萄酒主题餐厅早已不是什么新鲜事儿。近两年来，这种主题餐厅的发展势头似乎并不明显。一般来讲，这些主题餐厅内有着较为专业的产品，有较为专业的侍酒师进行产品推荐，其消费群体大多为葡萄酒爱好者或高端消费群体，但却具有稳定性与专业性较高等特点。有数据表明，在当前中国葡萄酒消费市场，超过60%的葡萄酒购买是由三分之一的高端葡萄酒饮用人群产生。中国消费者将葡萄酒作为日常社交饮品仍然只占市场的小部分比例。这些主题餐厅作为餐饮渠道的分支，在小众范围内有着一定影响力。
目前中国消费者对于葡萄酒的认识已经从身份地位的“标签”功能，转为真正从饮用口感与佐餐功能的需求，这就决定了越来越多的消费者能够喝出葡萄酒的品质，而非单纯去读瓶身的标签与价格。这种意识使得葡萄酒商不得不重新审视并挖掘餐饮渠道存在的新价值，快速抢占餐饮渠道资源。
（四）团购渠道
团购渠道：从“剥离”到“重塑”
曾经有人说，团购是葡萄酒行业赖以生存的生命线，此说法虽有些夸张，但
在一定程度上反映出团购渠道的要性。正如有人说：“前几年，我们整体的业务量有超过一半来自于团购渠道。有两个比喻最为生动，一是说团购就像是一块肥肉，人人争抢；二是有些企业发展主要支撑点就是团购，如果用得好，甚至可以成为撬动业绩增长的杠杆，一下就可以激活全盘。”
然而此时，从最初的讳莫如深到成为值得探讨与研究的推广模式，团购渠道也到了大的转折点。尤其是从国家实行“禁酒令”、限制“三公消费”等政策后，酒类行业受到了很大冲击，以团购为支撑的企业一度摇摇欲坠，曾经的“全民团购”时代一去不返了。正如业内专家所言：“团购渠道是在特定市场环境与历史时期内发展起来的，这种模式放在当前已经不能简单复制。这就像一种渠道模式的崛起、成熟、更替——如果只是完成介质上的升级，而没有做好迎接一个崭新时代到来的准备，就面临着被淘汰。”
现在，整个行业结构都面临调整，完善渠道建设，积极拓宽销售渠道，是目前葡萄酒企业亟须改进的环节。广州亨第珝酒业有限公司总经理李伟东告诉笔者，曾经被企业视为“救命稻草”的团购渠道本身就是畸形的。随着市场理性化发展，依赖于政府机关、国有企业等社会关系资源的不稳定性逐渐凸显。如果说相关政策是造成团购渠道逐渐走向没落的直接推手，那么，市场理性化、良性化、成熟化发展就是逼迫团购渠道转型的根本原因。要想适应新时期市场需求，首先要了解谁是真正的消费者，确定这一核心之后，才能找到更长久、更稳定的推广方式。比如不再紧盯政府机关、商业系统，而是开发个体商户、私人实力企业，从“大老板”转向“小老板”等，才是维系这一渠道具备常态化的方式。
安徽戈斯曼国际酒业总经理王福涛则认为，传统团购渠道已经被打破，但不意味着这一渠道失去生命。纯粹的依靠团购模式已经不能支撑市场发展需求了，而是要进行创新，比如开发适合团购本身属性的对路产品，而团购渠道主体却不再局限于传统消费人群。同时，还要开拓销售渠道。要结合企业本身的实力进行改善，而不是人云亦云，毫无根据地进行改革。比如开拓新兴媒体平台，利用新兴媒体平台扩大销售渠道，在线下营销的基础上再辅以线上造势，对品牌知名度
户县葡萄的营销现状与解决策略
刘 *
（渭南师范学院 经济与管理学院 市场营销11级）
摘 要：户县葡萄种植历史悠久，经过政府以及种植户共同的努力在优良品种培育推广上取得了长足的进步。但是户县葡萄在种植、科学管理、销售、深加工、品牌宣传等方面依旧存在诸多问题，需要从建立合作社、网络营销、葡萄深加工、开发新的细分市场方面提出解决方案，实现户县葡萄产业的优化升级。
关键词： 户县葡萄；营销现状；解决策略
户县葡萄产业发展快速势头喜人，户县葡萄品牌在西安地区已经具备相当的影响力，区域性品牌已经形成影并且响力不断向全国辐射。在不断科学化的经营管理模式下果品质量稳步提升，给消费者留下了高品质的印象。户县政府和各葡萄农业合作社、村委会合作开发传统销售渠道，同时也开始利用新兴的电子商务展开销售。但是在快速发展中仍然存在许多不可忽视的问题，生产经营规模小、产品附加值低、合作社数量有限、网络营销不到位等，限制着户县葡萄产业向着更大规模、更高层次的发展。
一、户县葡萄产业概况分析
（一）国内葡萄产业概况【葡萄销售渠道】
1.区域分布和产量概况
葡萄种植在我国农业经济中有着举足轻重的地位，在全国大部分地区皆有种植。根据不同地区的品种、气温、雨水量等气候指标将全国分为西北及黄土高原葡萄栽培区 、东北西北冷凉气候葡萄栽培区等。 我国葡萄的种植面积以及产量各占全球总产量的6.2％以及8.6％，已经成为葡萄生产大国，位列西班牙、法国、意大利以及土耳其之后，排名全球第五位。2012年我国葡萄总产量达到878万吨， 2013年产量小幅增加，增涨率为2.05%。华北、东北、黄土高原区域等主产区葡萄产量增长较快：其他主要葡萄产区的产量也有不同幅度的增长。经分析预测2015年，全国葡萄产量相比2012年增加72万吨，创造利润将可能达到900亿元，果农的收益将进一步提升。
2.果品质量和价格趋势概况
2013年我国各主要葡萄产区的数据汇总分析，大多数产区的葡萄果实品质优于上一年，品质不断提升，从而使得价格有比较大程度的增长。与去年相比2013年葡萄总体价格的增长幅度超过15%。尤其，山东、辽宁、武汉、江西、天津等地葡萄价格增长达到20%以上远超2012年。虽然总体上葡萄的质量、价格在提升，但是少数地方出现果农盲目追求产量，导致品质降低，从而出现了葡萄难卖以及
售价降低的现象。
（二）户县葡萄现状简要分析
1.户县葡萄的品种、分布、规模
户县葡萄种植区域主要分布在秦岭北麓土壤深厚肥沃、气候适宜的草堂、庞光、蒋村、天桥、石井、余下、秦渡7个乡镇，种植户超过5000户，主要以户太八号品种和早熟的红贵族、红提、兴华王、夏黑、腾人、黑奥林品种为主。截止目前，全县葡萄栽培面积6.2万亩，挂果面积3万亩，产量5万吨。生产水平逐步提高，优果率超过75%。
2.生产管理
户县葡萄的生产管理呈现明显的两个特征，个体经营的农户在葡萄的生产管理环节,以家庭为单位采取比较传统的管理方式随意性较大，根据个人经验以及所学习的知识进行管理。专业的葡萄种植公司和葡萄合作社规模较大采用统一、标准化的管理方式进行生产经营，果品质量相对稳定。两种经营管理方式同时存在且个体经营管理占比较大。
3.销售情况
户县在近些年来充分利用优越的自然、技术、区位、政策等优势大力发展葡萄产业。在葡萄深加工、品牌创立、产品营销、果品质量等方面取得了长足发展。葡萄鲜果以优良的品质，销往全国多个城市。今年以来，户县通过抓技术、宣传、销售、监管等一系列措施，促进了葡萄的销售。据不完全统计，截止2014年9月26日，全县共销售葡萄鲜果约22464吨，约占全县葡萄总产量的49.1%[1]。
销售渠道比较丰富。部分葡萄种植户通过淘宝、京东、58同城等电子商务平台建立网上门店销售自家葡萄以及通过传统渠道自产自销；水果批发商前来收购。每到葡萄成熟时大量的水果批发商前来收购；葡萄产业合作社与部分村子的销售拓展代表去四川、重庆等地开发客户、挖掘市场，开拓葡萄销售渠道；县农业局开通电子商务市场，以户县农业信息网和500多个农业信息网点为平台产品进行消息发布和品牌宣传，吸引客户展开销售。而且借助农信100信息平台，将葡萄
有关信息传达给省、市、县有关部门以及各超市、水果批发市场营运人员等。
4.政府大力扶持
户县政府积极落实中央政策，加快户县葡萄产业的现代化建设。出台实施了一系列支持农业、鼓励葡萄产业发展的政策。鼓励西安市户县葡萄研究所等机构进行优良品种的培育并为优良品种的推广提供一系列的政策支持和具体的服务；在金融方面为葡萄种植户贷款提供优惠政策和快速绿色通道，降低信贷门槛，扩大对符合要求的葡萄种植公司、葡萄合作社、葡萄种植大户的放贷额度；在产业布局上进行科学合理分布并稳步推进；积极保护户县葡萄品牌，引导户县葡萄进行市场化运作，并给予人才、资金、项目等方面的支持；在户县主要的路段架设
大型户县葡萄宣传广告牌，每年定期举办大型葡萄文化节等。户县人民政府在户县葡萄的推广和发展中起着中流砥柱的作用。
（三）户县葡萄产业发展主要呈现出以下特点
1.生产标准化程度不断提高
不断科学化的葡萄种植管理方法，极大的提高了户县葡萄的产量以及品质。目前户县拥有省市级农业园6个，县级标准化农业园24个。
2.服务向人性化、全面化发展
农业合作社向社员提供标准化肥、统一讲解常见问题、提供专业化的种植管理培训等。
3.品牌营销常态化
通过每年相关部门联合组织葡萄文化节大型推广活动，宣传"户县葡萄"品牌特点、优势，强化了户县葡萄的品牌形象。获得"中国户县葡萄之乡"、"中华名果"、"中国十大优质葡萄基地"等荣誉称号，2009年在欧盟27国成功注册"户太"葡萄商标，2012年户县葡萄通过国家地理标志产品保护认证[2]。
4.产业链延伸
户县先后成立了集新品种培育、葡萄加工生产、娱乐消遣、技术服务等为一体的民营企业西安市葡萄研究所和以葡萄文化为主题特色的集商务、餐饮、娱乐、观光等的荣华葡萄庄园。
5.果品质量严格把控
在合作社和葡萄种植公司中实行科学的、统一的管理，对社员葡萄种植、施肥用量、农药使用标准等日常管理工作等进行常态化培训指导，确保葡萄的安全生产。 对葡萄种植大户推广二维码技术，实现葡萄从果园到卖场质量安全实时追踪。【葡萄销售渠道】
6.经济效益显著
户县葡萄价格连年递增，仅2013年户县葡萄亩产鲜果平均价格10元/公斤—40元/公斤，价格连年增加，外销地方主要有北京、上海、成都、郑州、武汉、天津、等地[3]。
二、存在问题
（一）生产经营方面
1.农户个体经营种植规模小
为了保证数据的科学有效性，本人对户县草堂镇、余下镇、蒋村镇、祖安镇等6个乡镇进行问卷调查，共发放出180份调查问卷且全部收回，有效的调查问卷160份。经过整理分析得出户县葡萄种植户种植规模比较小种植面积7亩及其以下的占了93.125%而且是以家庭为单位的小规模生产。如表1从事葡萄种植劳动人口调查表和表2 葡萄种植规模调查表
表1 从事葡萄种植劳动人口调查表
由表1可知，户县从事葡萄种植的劳动人口主要为每户两人和三人，一人、占比比较小，表明劳动力较为丰富。
表2 葡萄种植规模调查表 由表2可知，户县葡萄种植户的规模主要在7亩以下种植规模偏小。
2.产品标准化缺乏
目前仅有西安市葡萄研究所葡萄庄园、荣华葡萄庄园、天居实业集团、户县草堂葡萄合作社涵盖的葡萄种植园采取标准化种植。然而大部分的个体种植户仍然是粗放式的经营管理，没有科学的种植管理标准体系，造成葡萄产品质量良莠不齐。
3.葡萄产业合作社机制尚不完善、数量有限
现有的合作社主要以村为单位进行自愿入股的形式成员、葡萄种植面积、资金实力有限。合作社主要为合作社成员提供葡萄种植技术指导、统一采购化肥、提供销售意见防止相互压价、开辟销售渠道等服务。缺乏强有力的统筹职能，葡萄经营管理仍以家庭为单位。在户县仅有一家户县草堂葡萄合作社覆盖范围有限，仍然大量存在以家庭为单位小规模粗放经营模式 。
（二）产品本身方面
1.早、晚熟品种果品质量差距明显
户县葡萄分为早熟品种和晚熟品种，早熟品种主要为兴华王、夏黑、腾人、黑奥林等，晚熟品种为户太八号。户太八号在口感、色泽、颗粒饱满程度等方面品质上乘。但是早熟品种因为其品种老化等原因，与户太八号相比较品质上存在较大差距，口感偏酸、色泽较暗、颗粒较小且密度相对稀疏，因此导致其市场售价大约为六元每斤，与户太八号的十元每斤价格差距较大。
2.产品缺乏深加工
户县葡萄基本上是成熟后不加任何包装或进行简单的装箱包装后进行鲜果销售，没有进行深加工提高产品附加值。西安市葡萄研究所葡萄庄园虽然推出了户太系列葡萄酒以及冰葡萄酒分别面向中低端和高端市场。但是品牌知名度有待提高、生产加工规模有限、市场份额小吸收当地葡萄进行加工的量有限。有小部分农户用自家葡萄酿制葡萄酒进行售卖,但是规模很小，酿造工艺粗糙只能算作是小作坊并且无任何资质。
（三）品牌管理
1.品牌缺乏法律法规的保护
法国是最早实行农产品地理标志保护制度的国家之一，距今已有一个多世纪，已经比较成熟健全[4]。而我国有关农产品地理保护的有关政策、法律、法规在2005年以后才相继出台，保护体制仍不完善。使得品牌保护行动无法可依难以展开，由此促使冒用户县葡萄品牌现象泛滥。
2.假冒户县葡萄品牌现象严重
每年在户县葡萄即将上市时，大量冒用户县葡萄品牌的违法现象便会出现，导致市场鱼龙混杂消费者难以辨别产品真伪，对户县葡萄品牌造成非常大的负面影响。对此当地新闻媒体曾多次在西安的各大果蔬批发零售市场以及小的零售摊点进行暗访，发现有大量商户声称所卖绝对是正宗的户太八号葡萄且价格明显低于市场价格，记者经过取样到检测机构检验后证实为假冒产品。
3.种植户缺乏品牌保护意识
户县葡萄的主要品种户太八号成熟时间较晚，为每年的七月中旬到八月，部分个体种植户片面追求经济利益，在葡萄还未完全成熟时便进行采摘投放市场。造成葡萄在品相、口感等方面大打折扣，给户县葡萄品牌形象带来严重的负面影响。
（四）销售环节
1.网络营销不到位 在网络营销方面户县葡萄种植户利用的工具非常的有限，仅利用当地的农业网络信息平台进行宣传、发布户县葡萄销售信息。而当今已经发展非常迅速并已经被广泛应用的微博营销、微信营销、等新兴网络营销方式确没有涉及。
2.缺乏新的细分市场
户县葡萄在传统的市场中采取一系列的营销手段并已经取得了较好的成果成功占领部分市场。但是要想户县葡萄产业获得更大发展，开发新的细分市场就显得尤为必要。开发新的细分市场不但可以使户县葡萄找到新的市场机会，扩大产品销售、做大户县葡萄产业，还能够及时的获得市场信息的反馈，迅速调整营销策略。
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