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销售部管理方案篇一
《销售部管理方案》
销售部管理方案
1、如何把销售部人员用好、用强。
1-1用好：
（1）选人，标准：有意愿、有能力、可塑造。
A、有坚定的自信心，胜不骄、败不馁的气度，有吃苦耐劳的精神，吃不人不能吃的苦，才能赚到别人不能赚的钱；
B、要有良好的职业道德素质，良好的口才，有敏锐的观察力，市场洞察力和应变能力扎实的市场营销知识；
C、有创新精神，自己的思路，能利用自己独特的思维去开辟一片市场能做到“招之能 来、来之能战、战之能胜”；
D、有端正的态度、和公司发展方向一致、有激情、有对高薪挑战欲望、对企业树立坚定不移的信心、接受公司文化、利于团结
（2）留人（留能人）：
A、有挑战性的薪酬规划。
B、雄伟的企业发展目标，个人发展的平台。
C、公司文化（要懂得自己的产品，热爱自己的产品，没有客户原意和不懂产品的业务员打交道）
D、工作氛围。
（3）管理
A、日常工作管理（推力）：规范日常工作内容，让人人有事做；考核监管，让人不得不做事。
B、目标管理（拉力）：为着共同的目标（更高的收入）一起团结协作奋战。 1-2、用强：
（1）育人
A、知识培训：公司内部的培训（产品知识培训，业务知识培训），外部学习（公司组织各种与销售相关的外部学习、训练）。
B、业务技能：主要通过案例交流的方式来学习促进。
（2）工作原则：
①、要以结果为方向努力过程要互帮团结。用人所长，补人所短；奖罚监施；事毕有
评。
②、对公司树立坚定不移的信心、接受公司文化、利于团结
③、日常工作的管理：规范日常工作的内容然每个销售人员有事可做。业绩考核：目的在于推动着干。团体业绩考核：团结合作奋战。
④、每个业务员都有自己的浅在能力，如何去挖掘：知识培训、业务技能学习、产品知识、业务知识和成功案列的分析学习
2、根据公司需要，做出科学决策。
2-1当前紧急需要：
（1）一支有组织、激情、高素养的销售队伍。
（2）完善的日常工作管理体系。
（3）完善客户资料：老客户的档案资料，潜在客户的档案跟踪资料，全国市场的客户信息资料。
（4）客情稳定：处理好客户以往的疑虑和矛盾，增加合作信心。
（5）增长销量：
A、老客户销量的增长：研究增长方案。
B、新客户数量的增长：研究开发方案。
（6）提升服务水平，增加服务价值：1、在成本不增加的情况下，通过服务人员的努力和智慧，快速地交流解决客户的售前、售中、售后问题。2、通过交流，用最少的解决成本，最完善的解决方案，解决到客户较为满意的最终结果。
（7）品牌项目的启动：1、品牌视觉（与定位相符合、与同行差异化）识别的建立。2、服务识别的建立。
2-2决策：
（1）团队决策：快速规划、建立完善的销售队伍体系。
（2）市场决策：首先要对市场做出全面的调研，针对市场的不足，快速的弥补。全面“诊断”，尽快开出“处方”后，马上“下药”。
（3）品牌决策：尽快找准品牌的定位（产品、渠道、消费者），闪亮出击（在该定位领域，占领消费者心目中的第一位）。
（4）、要很好的落实公司的决策，就要合理规划、合理的制度，以及公司全体员工的密切合作。
3、如何落实决策：创造愿景、制度化管理、过程协作。
三、落实三点所需要的行动方案
1、薪酬的明确设定，选择做销售的人，都肯定怀着获取高薪的 “梦想”，就是因为有了这个梦想而努力、而疯狂；否则就失去了前进的动力。
既然是梦想，那就不是现实，是必须通过奋斗才有可能达到的愿景，企业也需要这个愿景驱动着销售成员的斗志。（附件一）
2、管理（推力）
梦想相对比较遥远，防止销售人员疲惫和人性之中自带的惰性，必须设定日常工作的“紧箍咒”；管理者要充分的把物质激励和形象激励有机的结合起来，适当的奖励和鼓励更能激发出大家的激情；销售部各个岗位职责、执行标准、考核、奖惩制度。附件（二）与附件（一）相结合。
3、企业文化
3-1、是企业员工对公司的总体感觉，会影响到员工的行为态度及工作思维方式。是由企业高层先执行，然后辐射到中层、基层，最好形成共同的行为习惯的过程。
3-2、和宗教的初衷一样，良好的企业文化也是带着大爱的根子、发展的责任、回报社会的使命、严格遵守规则的职业道德，来管理着员工的心理和行为规范。
4、培养人才——员工技能的缺失就是增加企业的成本。
4-1、知识培训：
A、岗前知识（产品、销售、市场、）培训：把常见的问题汇总，有公司资深员工提供答案。
B、技能交流：案例、销售课题等演讲比赛。演讲纳入考核评分。见附件（三）
C、学习：根据需要，学习营销、管理方面的专家课程。
5、销售团队整合：
5-1、为节约服务、人员成本，建议每个业务精英同时负责 “福易”与“发实发”牌子的销售，待以后形象定位及细节明显化以后再由不同的业务员分管。
5-2、业务员人数的确定：6~8个，分配固定区域。
5-3、尽快完善业务员精英的招聘、编制，但要慎重，宁缺毋滥。
6、管理销售人员
6-1、管理销售人员成为企业的一大难题，很多企业对销售人员行动的追踪方式以电话追踪和突击检查为主，部分企业还采取行程核实和客户追踪方式。
6-2、当前，销售队伍管理中最困惑的问题主要存在于两个方面：心态；销售技巧和能力。
① 在心态方面，表现为：团队中销售人员的工作积极性、主动性不够；销售人员的心态不好，攀比风浓；销售人员的凝聚力、忠诚度差，销售队伍不稳定。
② 在销售技巧和能力方面，主要表现为销售人员的专业知识缺乏，销售团队的销售技巧和能力有待提高。
6-3、销售队伍管理的措施，实施销售目标管理
（1）、销售目标管理可促使销售人员进行自我管理，加强自我控制，使销售人员能够从被动、消极转变为自动、自发、自主自控。销售目标应该体现循序渐进的原则，利用渐进式的目标管理系统可以使业务员在最少的监督之下创造出最佳的销售业绩。所谓渐进是指制定一系列连续的目标。比如，每个季度都要在前一个季度的基础上达到一个新的目标，最后在年末达到年度最终目标。日常目标包括完成销售额、把费用控制在计划内、增加潜在客户等。创造性目标就是给业务员增加压力，提高目标，促使其最大限度地发挥自己的潜能。
（2）、在制定目标时，应该设定两种目标范围：现实目标；理想目标。概括而言，在制定目标时，应考虑以下问题：
① 你想在年底达成什么样的成果(年终目标)？所有季度目标都应服从于年终目标。 ② 要取得这些成果，你面临着哪些障碍？
③ 你的销售区域有哪些优势和不足？
④ 如果本期(季度)目标未能顺利达成，这对实现最终目标有何影响？
⑤ 在上期(季度)完成的目标之中，哪些是渐进式的？
⑥ 你是如何取得这些进展的？
⑦ 对于上期(季度)没有完成的目标，你是否有别的办法可以弥补？
6-4、加强对业务员的培训和指导
（1）、以会代训、陪同拜访、联合拜访都是有效的方法。
① 销售经理应尽力与业务员进行“一对一”的沟通并提供指导，应该针对业务员自身的优缺点并结合市场和客户的特点对业务员给予辅导，双方可以共同讨、拟订改善方案和行动计划。
② 销售经理还需要进行追踪管理，并定期检查进展情况或制定下一步计划。
③ 销售经理也可以陪同业务员进行联合拜访。在联合拜访过程中，业务员充当主角，销售经理则充当教练这一配角角色。在联合拜访后，销售经理应进一步分析、检查业务
员在拜访客户行动中的表现，并指出有待改进之处。只有通过持续的改善跟进循环，你才能不断提升销售团队的整体销售能力。
（2） 士气提升和能力提升双管齐下
①应该加强企业文化建设，设计企业远景。经理和业务员应该保持良好、有效的沟通并制定行之有效的激励政策，以强化团队精神并确保业务员保持旺盛的斗志和进取心。销售经理还应该注意开发业务员的潜能，使业务员的能力和业绩能获得同步成长。 6-5、 公正、客观地进行业绩评估，尽量将考核指标量化、标准化
（1） 比如，可以制定以下目标并进行考核：
① 销售目标达成率 ② 毛利目标达成率 ③ 应收帐款回收率 ④ 每天平均访问户数 ⑤ 客户数量 ⑥ 产品比例；等等。
6-6、 提升销售会议效率和效果
通常，对业绩评估可采取定量、定性两种方法：
（1）、一种是根据企业的奖励政策进行考核，这是一种定量的方法；
（2）、另一种是通过销售会议对业务员的绩效进行定性分析评估，研讨绩效未达成的真正原因，并研究、拟订改善对策。召开销售会议是销售经理需要投入大量精力来做的一项工作，任何一位优秀的销售经理都应该高度重视这项工作并致力于提高其效率和效果。
7、客情维护：
7-1、公司之前的业务员工作没有多少要求，多为被动式交流，缺乏对客户的关心、了解，加上近期部分区域人员变动频繁，客户对公司的交流依赖主要在文员身上，交流和服务欠佳，导致缺乏安全感。
7-2、培训新招聘的业务员在十五天内与客户接洽。
7-3、业务员需主动、有规划的与客户交流，做到“零距离”的接触；在与客户交流过程中充分了解客户目前的状况，和采购渠道，让客户感觉到我们服务的提升；交流的主要内容要有记录，销售经理需主动了解情况、解决问题。
8、网点与渠道建设：
8-1、网点与渠道建设的目的是要在最短的时间里面，用最高的工作效率和工作热情，协助经销商迅速的覆盖区域内的目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道和特供渠道
8-2、针对经销商和渠道商我们要做到：
（1）提供细致周到的管理和售后服务及维护，建立一种相互平等的，双赢的合作关系
销售部管理方案篇二
《销售部管理方案》
柏维风格酒店销售部管理方案
一、 销售部人员配置：
二、 销售部各岗位职责范围：
（1） 销售经理
1、公司营销总体营销方案的设计和制定，营销计划的制定和推进； 2、公司营销渠道的选择和建设；
3、营销团队的选择、建设、激励、沟通；
4、各项促销方案的审定、监控、以及费用的平衡和控制； 5、 公司总体营销方案实施后效果的评价、反馈和修订改进；
6、公司市场危机事件的防范和处理；营销目标的完成并力争企业利益最大化； 7、市场推广及公关
8、加强酒店各部门的联系，正确处理市场营销和各部门接待服务管理水平。 9、认真贯彻酒店各项规章制度，制定部门管理制度，不断提高部门管理水平。
10、定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩并督导，组织部门人员参加培训，提
高员工素质。
11、每月初和年终做上月和全年酒店营销综合分析报告，提出相应措施，供总经理参考。 12、完成上级委派的其他工作事项。
（2） 网络销售代表
1、 制订公司网站网络营销计划，制订网络宣传发展目标。 2、 建立公司网站与其他相关网站的友好联系，以提升流量。 3、 负责与搜索引擎有关的一切工作。
4、 负责网络宣传相关工作目标、计划的制订与落实。 5、 负责公司网站的日常维护及更新。 6、 负责公司网站的优化。
7、 负责相关竞争对手、相关行业的信息收集，按周制作信息通报。 8、 分析市场，围绕“柏维风格酒店”制定网络营销方案。 9、 收集客户资料，在网站上寻找资源为酒店提供业务来源 10、配合其他部门做好酒店的推广工作。 11、负责完成上级领导交办的其他的事宜。
（3） 团队销售代表
1、根据分工负责团队、餐饮服务项目的营销工作，并参与接待服务。
2、积极主动配合酒店举办的各种活动，协调与酒店其他有关部门的联系，确保对重要客的接待服务。
3、根据酒店价格策略，与客户、旅行社进行谈判，以最终达成协议并签署合同。
4、经常与客户保持联系，定期走访客户，与客户保持良好的关系，搜集并整理反馈信息，为正确分析市场提供资料，目标客户档案的建立与管理。
5、利用公关技巧，广为交际，结识各界人士，宣传酒店的优良服务和各项设施，扩大酒影响，树立酒店良好形象。
6、利用电话薄、报纸等，通过电话形式进行信息捕捉，有针对性的进行推销。 7、自觉遵守酒店和部门规章制度，不断学习市场营销知识，努力提高业务水平。 8、负责完成上级领导交办的其他的事宜。
（4） 商业联盟销售代表
1、目标客户档案的建立与管理 2、目标客户关系维护 3、短信平台的使用及管理
4、地区企业协会、商家、商会、公司旅游部门推广联盟的拜访与签订销售协议。
5、适时参与周边企业的相关活动，并建立联 合推广的合作方式（如会展中心、高档会所、高尔夫球比赛等）；收集目标客户关注或感兴趣的周边企业 信息，并建立网络联系（QQ、微博）；
6、根据销售计划，安排相关客房资源、优惠 项目等作为交换条件与区域网络媒体置换广告位或者推广合作，扩大酒店影响，树立酒店良好形象。
7、自觉遵守酒店和部门规章制度，不断学习市场营销知识，努力提高业务水平。 8、负责完成上级领导交办的其他的事宜。
（5） 协议客户代表
1、政府机构办公室、全国企业录、合资、民间组织、当地报纸、杂志、公共资料社取得联络，签署协议，客户档案的建立与管理，客户关系维护。 2、短信平台的使用及管理
3、利用公关技巧，广为交际，结识各界人士，宣传酒店的优良服务和各项设施，扩大酒影响，树立酒店良好形象。
4、接待来访客户并协助客户与相关的营销代表会面。
5、自觉遵守酒店和部门规章制度，不断学习市场营销知识，努力提高业务水平。 6、负责完成上级领导交办的其他的事宜。
三、销售部的职责制度：
一、自觉遵守国家的法律法规。
二、严格遵守公司的各项规章制度。
三、服从工作安排，认真履行职责，努力钻研业务，高质量完成工作任务。 四、有高度的工作责任心和积极主动地服务意识，发扬奉献精神。 五、遵循商业道德，保守公司机密。
六、言行文明，衣着整洁，仪表端庄。 七、尊重客户，客户至上。
八、团结友爱，共同合作，维护集体荣誉。
九、严格遵守考勤制度，做到不迟到不早退，不擅自离开工作岗位有事必须向主管领导
请假。
十、加强安全意识，做好安全防范工作，遇到突发事件或重大事件必须及时汇报，不得
隐瞒 网络营销 岗位职责
四、销售部的工资体系：
（1）固定工资 单位 元；
（2）管理绩效： A、销售经理 500元/月 销售代表 500元/月 B、每月绩效考核评定（附绩效考核表）
（3）业绩绩效
注明：①协议客户+旅行团+商家联盟+自有客户为销售部计算业绩范围。
②提成金额为整个销售团队，其中40%给予销售经理，60%对属下进行分配。 ③每月提成3000元以上金额年底统一发放。
附表（柏维风格酒店销售部绩效考核表）
被考核人 考核日期 年 月 日
销售部管理方案篇三
《电话销售部管理方案》
电话销售部管理方案
1.每天的工作任务
公司每个员工每天必须打300个有效电话，《必须是客户接通》，3到5个意向客户。《如有不完成者，晚上或者周末加班，完成为止》如有不服从者，则另行处分。
2.工作总结报告
公司员工每周一必须交出周工作总结报告，每个月1号交出月总结报告，并交档案管理人员存档，以上如有不服从者，则另行处分。
3.部门责任
①品牌规划与管理
②产品规划与计划
③市场调查策划与实施
④推广
⑤新市场启动方案策划与指导
⑥年季月市场推广计划
⑦年季月宣传物料设计制作计划
⑧年度及阶段性营销计划
⑨公关活动计划及实施
⑩广告媒体计划与实施
4.活动《专家金融理财会》
每周公司举办一场专家金融理财会《具体时间待定》每位员工 每周必须约到3到5个客户前来听课，以及达成协议成交。《地点待定》
5.早会以及讨论会
每天早上九点至九点半早会时间，《每天早会时间10分钟全体员工高唱“不要认为自己没有用”以及其他活动》这样可以提高工作精神及效率，每周五下午四点半至五点半.一周总结讨论会。
6.市场部人事管理
市场部人员必须对公司负责，严守公司商业机密，严格遵守公司各项规章制度。 如业务人员出差应每日应与公司保持联系1-2次，汇报业务进程。
打电话时要使用普通话，用语礼貌、得体。不得因私事拨打长途，不得拨打信息台等无聊电话。《如有违规会相应处罚》
7.考核制度《打卡以及请假除外》
本部门每位员工.每个月100分，每位员工需要完成部门经理下达的任务。《每天电话量低于300个有效电话.少于3个意向客户则扣20分，每周预约客户听课低于2个扣20分，每个月低于成交客户1个扣10分，工作时间每位员工必须身
着正装“男员工：西装.衬衣.领带.皮鞋”。“女员不得身着牛仔裤.短裤.超短裙.拖鞋.运动鞋”，男员工不得身着牛仔裤.运动鞋.拖鞋.必须正装》以上如有发现扣除10分，如有员工一个月能达到100分，部门经理申请优秀员工奖，如公司不批，部门经理掏腰包给予奖励。以上如过分数扣除低于50分则会有相应的处分。
为了培养健康向上的工作观.道德观.价值观.提高每位员工的综合素质，树立良好企业形象，本规定是您作为企业员工要遵守最基本的规范。
销售部管理方案篇四
《销售部组建管理方案》
汤云町时尚餐厅销售部组建管理方案
一、人员编制
1、销售部主管1人；2、专职销售代表若干人；3、兼职销售代表若干人；
二、销售部岗位说明
销售部主管
岗位名称：销售部主管
直接上级：经理
直接下级：客户经理（或销售代表）、策划
本职工作：负责组织店面的市场销售工作和业务公关、店内外销售
主要职责：
1、制订部门工作计划：根据经理下达年度和月度工作目标，制订销售部年度和月度工作计划、销售计划报经理审批；
2、组织：根据经理批准的工作计划和销售计划，组织、安排销售部工作；
组织好店面市场拓展和客源开发工作；
组织、安排店面对外接待；
组织店面销售策划工作和市场调研工作；
3、协调：协调好新开发会员的接待工作；
4、控制：控制好本部门工作进度，控制好本部门办公费用；
5、审批：审批销售部所属员工的工作计划；
6、督导：督导销售部员工工作；
督导会员档案的整理及保管工作；
7、评价、考核：评价和考核所属员工各阶段的工作业绩，确保销售部工作目标的实现；
8、考核与评价：定期评价和考核直接下级工作业绩；
9、工作汇报：定期向经理进行工作汇报，并接受直接下级工作回报；
10、及时处理销售部内部矛盾和接受员工申诉；
11、建议：向经理建议直接下级任用人选；（审批任命权在经理）
领导责任：
1、对店面年度和月度销售目标负责；
2、对销售部费用的合理性负责；
3、对销售部员工稳定、团结负责；
4、对销售部控制的商业秘密负责；
5、对销售部使用和管理的设备设施的完好负责；
6、对本人和销售部给店面造成的影响负责；
主要权力
1、有根据店面制度处罚销售部员工的权力；
2、有根据店面授予的对顾客消费优惠折扣权；
3、有调整下属工作内容的权力；
销售代表
销售代表（客户经理）
岗位名称：销售代表
直接上级：销售部经理
直接下级：无
本职工作：客户维护、开发（店内外销售）和业务公关
主要职责：
1、制订工作计划：根据销售部经理下达年度和月度工作目标，制订个人年度和月度工作计划、销售计划报销售部经理和经理审批；
2、执行：经理和销售部经理批准的工作计划和销售计划；
3、组织好协调好会员顾客接待服务工作；
4、店面市场拓展和客源开发工作；
5、参与组织、安排店面对外接待；
6、参与店面销售策划工作；
7、协调：协调好新开发会员的接待工作；
8、控制：控制好本人工作进度，控制好本人办公费用；
9、市场调研：根据店和销售部的市场调研计划，具体进行市场调研；
10、收集客史档案：每月按要求完成客史档案收集工作；
11、完成每天工作内容：
10：00¬11：00报告前一天工作情况；电话或短信拜访顾客；给顾客发贺卡或促销信； 11：00¬13：30在店内做顾客点单服务；
13：30¬18：00按计划拜访顾客和休息：对潜在顾客（包括过生日）进行电话销售、短信和E¬mail
联络（口碑网、大众点评网点评）；
18：00¬21：00在店内做顾客点单服务；
21：00¬21：30每日下班前5分钟整理本日工作结果，制订次日工作计划；
每周一向销售部主管提报20条顾客档案；
12、及时处理顾客投诉；
13、建议：向经理和销售部主管提报营销策略改进建议；
14、参加店面营销专题会，提报改进工作建议；
主要责任：
1、对本人的工作目标和计划的完成负责；
2、对本人的费用合理性负责；
3、对本人掌控的公司商业秘密负责；
4、对本人负责接待的会员的报务质量负责；
5、对本人签单的应收帐款回收负责；
6、对上级安排工作的及时完成负责；
主要权力
1、根据需要对顾客的折扣权；
2、根据需要对顾客的赠送权；
销售代表提成规定
月薪＝月基本工资＋全勤奖＋绩效工资
提成＝（个人销售额－个人保底额）X提成率（5％）
个人折扣率应控制在7.5折以内；
如负责老顾客维护，则参照历史数据，确定顾客销售保底额。销售代表负责的所有老顾客的销售保底额相加，就构成销售代表个人销售保底。
新顾客没有销售保底。
示例
1、 小张，销售保底20000元；
8月份完成销售额50000万元；提成率5％；基本工资600元；
8月份月薪＝600＋（50000¬20000）X5％＝2100元
2、 小李，无销售保底
8月份完成销售额20000元，提成率5％；基本工资600元；
8月份月薪＝600＋20000X5％＝1600元
新会员申报规则
1、填写《新会员申报表》；
2、将表报经理审核签署意见；
3、经理审核后转交财务备案，即将申报客户纳入消费统计；
4、未申报和确定会员，不计入销售代表业绩统计，属自然消费；
5、未经经理批准，不充许修改预订记录。
6、会员划分名录另定
7、销售例行报告
销售部经理
1、月总结（包含下月计划）；
2、周总结（包含下周计划）；
3、专题建议：
销售代表
1、月总结（包含下月计划）；
2、周总结（包含下周计划）；
3、专题建议；
营销会议
一、营销专题会
1、时间：不定期，根据需要进行；
2、议题：研究巩固和提升竞争力；
3、主持人：经理
4. 参加人员：邀请总经理参加，店各部门管理层、销售代表
二、销售部月例会
1. 时间：每月1日，如有变动，另行通知；
2. 议题：总结销售部上月工作，研究改进工作措施，确定本月计划
3. 主持人：销售部主管
4. 参加人员：经理、销售部主管、销售代表，根据需要例席的其它人员；
三、销售部周会
1. 时间：每周日下午14：00，如有变动，另行通知；
2. 议题：总结销售部本周工作，研究改进工作措施，确定下周计划
3. 主持人：销售部主管
4. 参加人员：经理、销售部主管、销售代表，根据需要例席的其它人员；
四、销售部日会
1. 时间：每日下午17：10，如有变动，另行通知；
2. 议题：协调解决销售工作中的问题，控制各项工作进度；
3. 主持人：销售部主管
4. 参加人员：经理、销售部主管、销售代表，根据需要例席的其它人员；
销售工作形式
一、每日工作前5分钟
1、回顾一遍本日工作计划；
2、确定本日工作轻重缓急和先后顺序；
3、调整尽情，以饱满精神状态迎接一天的工作；
二、安排合理时间休息，为开餐期间为顾客服务做准备
三、下班前5分钟
1、总结本日工作完成情况，吸取经验和教训；
2、思考次日工作计划和安排，确保第二天完成工作计划；
3、整理资料及档案。
客户拜访指导
一、目的：
1、通过规范有效地拜访顾客，准确了解顾客需要和建议；
2、及时传达汤云町信息（新菜点、活动或进步提高等），建立起双向沟通渠道，巩固老顾客，挖掘新顾客，塑造企业形象。
二、拜访规范
拜访准备
1、了解拜访对象（顾客）情况：
2、姓名、性别、民族、年龄、职业、家庭情况、通讯地址及方式；
3、性格、兴趣兴爱好；
4、在热火朝天消费情况及有无投诉等。
准备资料：公司宣传册或传单等；
1、小礼品：拜访重要顾客，必要时可以考虑带小礼品，对方会感到被重视，有利于拜访的进行；
2、仪容仪表：大方、得体；
3、心理：充满信心、不卑不亢；
时间选择：
1、单位拜访：上班15分钟后或下班前半小时；
2、家庭拜访：在家闲暇时间；
3、拜访时间不宜超过15分钟，对陌生人而言每个人的精力大约只能集中15分钟。
拜访要求
1、准确了解顾客需要和建议，及时传播公司的经营理念、活动和新菜点信息；
草拟拜访方案
1、根据拜访对象的基本情况，确定最佳方案，经批准后具体实施；
登门拜访
1、进门之前，做深呼吸，调整心理状态保持最佳；
2、敲门，门候并自报“家门”：“×××先生（小姐、女士）好！我是×××”。如事先未预约，应表示歉意。第一次拜访新目标，应简要说明来意；
先与对方谈些其关心的事情，然后据情景转换到拜访话题：
介绍公司准备推出的菜点、活动及经营理念，强调公司以顾客至上为“服务宗旨”。注意：应恰到好处推销公司，这是核心；
了解对方餐饮需求及建议。
在沟通过程中，目视对方眼睛三角区，应表现出对拜访对象的重视，并回答对方问题； 当沟通（拜访）目的达到后，表示感谢，并欢迎对方再次光临餐厅。
电话拜访
1、拔通电话后：
确认对方身份（是否是拜访对象）；
如不是要拜访的对象，对接电话者表示感谢；
确认对方身份后：
简要说明意图；
问候：
——老顾客：感谢您一段时间以来对汤云町的关照！
——新拜访目标：想办法消除对方陌生感，再切入话题。
揣摩对方心境及忙否：
心境不好或太忙，问候即完，改日再拜访；
心境好或不忙，即向对方传达热火朝天准备搞……活动，或推出新菜点，进而叙说经营理念……； 对方如还愿意聊：
——对汤云町有什么需求？
——对汤云町有什么不满意或建议？
表示感谢：
非常感谢您给我们提供了许多宝贵意见！
欢迎您再来光临汤云町或欢迎有空到汤云町坐坐……。
拜访结果处理
将拜访结果整理后填入《顾客拜访情况》；
将《顾客拜访情况》报上级审阅后存档。
销售部管理方案篇五
《销售部组建管理方案》
广州胜意动漫有限公司
销
售
部
组
建
管
理
方
案
广州胜意动漫 销售部
2012年12月12日
胜意动漫销售部组建管理方案
一、人员编制
l、销售部主管1人（暂时由朱坤伟兼任）；
2、专职销售代表2人（跑业务、网络销售）：
3、兼职销售代表若干人：
二、销售部岗位说明
A、销售部经理
岗位名称：销售部经理
直接上级：总经理
直接下级：销售代表、策划
本职工作：负责组织公司的销售工作和业务公关
主要职责：
1、制订部门工作计划：根据经理下达年度和月度工作日标，制订销售部年度和月度工作计划、销售计划报总经理审批；
a、月总结（包含下月计划）；
b、周总结（包含下周计划）;
c、专题建议;
2、组织：根据经理批准的工作计划和销售计划，组织、安排销售部工作：
a、组织好店面市场拓展和客源开发-T作；
b、组织、安排店面对外接待；
c、组织店面销售策划工作和市场调研工作；
3、协调：协调好新开发客户的接待工作；
4、控制：控制好本部门工作进度，控制好本部门办公费用：
5、审批：审批销售部所属员工的工作计划；
6、督导：督导销售部员工工作；督导客户档案的整理及保管T作；
7、评价、考核：评价和考核所属员工各阶段的工作业绩，确保销
售部工作目标的实现：
8、考核与评价：定期评价和考核下级工作业绩；
9、工作汇报：定期向总经理进行工作汇报，并接受下级工作汇报；
1O、及时处理销售部内部矛盾和接受员工申诉；
11、建议：总经理建立下级任用人选；（审批任命权在总经理）
领导责任：
l、对公司年度和月度销售目标负责；
2、对销售部费用的合理性负责；
3、对销售部员工稳定、团结负责：
4、对销售部控制的商业秘密负责；
5、对销售部使用和管理的设备设施的完好负责；
6、对本人和销售部给公司造成的影响负责；
主要权力
1、有根据公司制度处罚销售部员工的权力；
2、有根据公司授予的对顾客折扣权；
3、有调整下属工作内容的权力；
B、销售代表
岗位名称：销售代表
直接上级：销售部经理
直接下级：无
本职工作：客户维护、开发（店内外销售）和业务公关
主要职责：
1、制订工作计划：根据销售部经理下达年度和月度工作日标，制订
个人年度和月度工作计划、销售计划，报销售部经理和总经理审批；
a、月总结（包含下月计划）：
b、周总结（包含下周计划）：
c、专题建议；
2、执行：总经理和销售部经理批准的工作计划和销售计划；
3、组织好协调好顾客接待服务工作：
4、市场拓展和客源开发工作；
5、参与组织、安排公司对外接待：
6、参与公司销售策划工作；
7、协调：协调好新客户的接待工作作：
8、控制：控制好本人工作进度，控制好本人办公费用；
9、市场调研：根据公司和销售部的市场调研计划，进行市场调研：
10、收集客史档案：每月按要求完成客史档案收集工作；
11、完成每天工作内容：
10:00-12:00 报告前一天的作情况；
电话或短信拜访顾客；
给顾客发贺卡或新品销售单：
12:00-13:30 整理各项资料和休息；
13:30-17:30 按计划拜访顾客；
对潜在顾客进行电话销售、短信和E1mail联络
17:30-18:00 整理本日工作结果，制订次日工作计划；
每周六向销售部经理提报一周工作行事历和下一
周工作计划；
12、及时处理顾客投诉：
13、建议：向总经理和销傅部经理提报营销策略改进建议；
14、参加公司营销专题会，提报改进工作建议；
主要责任：
1、对本人的工作目标和计划的完成负责；
2、对本人的费用合理性负责：
3、对本人掌控的公司商业秘密负责；
4、对本人负责接待的客户负责；
5、对本人签单的应收帐款负责：
6、对上级安排工作的及时完成负责：
主要权力
1、根据需要对顾客的折扣权；
2、根据需要对顾客的赠送权；
销售代表提成规定
月薪=月基本工资十全勤奖十绩效工资
提成=(个人销售额一个人保底额)X提成率( %)
个人折扣率心控制在（ ）折以内；
如负责老顾客维护，则参照历史数据，确定顾客销售保底额。销售代表负责的所有老顾客的销售保底额相加，就构成销售代表个人销售保底。新顾客没有销售保底。
示例：
1、 小张，销售保底20000元；
8月份完成销傅额50000万元；提成率5%；
基木工资600元；
8月份月薪= 600+(50000+20000) X5%=2100元
2、 小李，无销售保底
8月份完成销售额20000元，提成率5%：
基本工资600元：
8月份月薪= 600+（20000X5%）=1600元
营销会议
一、营销专题会
I、时问：小定期，根据需要进行；
2、议题：研究巩同和提升竞争力；
销售部管理方案篇六
《销售目标管理方案(模板)》
销售方案
一 总则
1、制定目的
为了最大限度的调动营销人员的工作积极性，鼓励先进，从而提高绩效，使公司用最短的时间获取最佳的经营业绩，特拟定以下公司销售部绩效考核办法。
2、适用范围
公关销售部人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。
二.销售目标管理业绩核算范围
1、销售人员所签订的协议客户在公司自己经营场所的各项消费；
2、会员在公司自己经营场所的各项消费；
3、销售人员电话预订的所有消费；
4、公司免费卡和代金券部分不计入部门业绩。
5、销售人员收回的挂账消费；
三、销售部编制
1、管理岗位：销售总监1 名；
2、销售岗位：销售代表5 名，洗浴会籍经理12人；
3、非销售岗位：美工企划（1名）；
四、部门销售任务
1、销售部总体月度任务额为（按目前销售岗位编制人数，如有销售人员增加则另行调整任务）：
淡季（4月至9月）：贰佰八十万元整/月。（至少与酒店整体盈亏平衡点保持一致）
旺季（10月至3月）：叁佰二十万元整/月。（至少与酒店整体
盈亏平衡点保持一致）
注：①开业前3个月，销售任务按80%计。
②如部分开业，销售任务另行核算确定。
2、销售总监对销售部总体销售任务负责，部门当月未完成销售任务的，销售总监按完成的任务比例领取任务底薪和各项补贴，但最低不低于50%。
3、开业后，销售总监享有任务底薪 10000 元/月；筹备期，销售总监薪资另行确定。
4、销售部连续2个月不能完成月度销售任务的60%，或连续4个月不能完成销售任务的80%的，销售总监将被辞退或调整到其他岗位。
5、销售部连续3个月不能完成基本业绩的80%，第三个月开始将停发销售总监各项补贴及津贴。
五、销售岗位绩效工资的考核：
1、销售部新招聘销售人员必须有酒店行业销售从业经历。新录用的员工试用期为3个月，连续两个月完不成销售任务的，将予辞退；但个人能力严重不足的，可当月解除聘用合同。试用期员工在试用期第一个月完成规定的销售任务，可提前结束试用期，当月转正。
2、销售人员月业绩要求及提成比例见下表一、表二、表三（销售总监无个人任务）:
表一：（试用期）
表二：（高级销售代表）
3、销售代表未完成销售任务的，按完成的任务比例领取基本工资和各项补贴，但最低不低于50%。
4、高级销售代表连续2个月不能完成个人销售任务的80%，将予降级；普通销售代表连续2个月未能完成个人销售任务的60%，或连续4个月未能完成个人销售任务的80%，将实行末位淘汰或调整其他岗位；
5、销售总监个人的销售业绩按高级销售代表提成方案执行，但不再享受额外底薪。
6、兼职销售人员不发底薪及补贴，业绩提成2.5%。
六、绩效奖金的核算
1、销售部完成公司规定的月度销售任务目标，按销售额的1%提成作为绩效部门绩效奖金。
（1）绩效奖金的分配比例为：销售总监40%；各销售代表总计50%；未完成个人任务的销售代表无奖金，该剩余部分奖金用于销售部部门建设，所有支出明细年底将由财务部提供清单；
（2）部门绩效奖金总额的5%作为非营销工作岗位绩效奖金，如有缺岗人员，则按比例提取作为部门建设费用。
（3）部门绩效奖金总额的5%作为每季度最佳销售员的奖励。
2、销售部完成公司规定的月度销售任务目标后，部门销售额高于月度销售任务以上的部分，另提1%作为销售总监的绩效奖金。
七、福利补贴标准及报销程序
1、补贴明细如下（以下金额均为每月报销最高限额，实际发生金额低于此金额则实报实销）：
（1）销售总监通讯补贴300元/月，交通补贴300元/月。
（2）销售代表通讯补贴100元/月，交通补贴100元/月。
（3）高级销售代表通讯补贴200元/月，交通补贴200元/月。
（4）试用期内的销售人员，不享受各项补贴。
2、补贴报销程序
（1）凭当月话费汇总帐单报销通讯费用；
（2）凭当月报销凭证报销交通费用。车票、油票背面须注明起止地点，客户名称、联系方式以备审核；
（3）10号前完成上月通讯补贴、交通补贴的报销工作；
（4）销售部总监每月汇总部门各项支出费用，并制作明细表格备档。
八、宴请费用报销标准及程序
1、销售部每月店内宴请额度为 5000 元，超出部分于次月宴请费用中扣除。招待费用按实价（当季折后价格）从销售员当月销售业绩中扣除。
2、销售部人员宴请客户，应先填写“部门内部宴请单”，经部门负责人批准后方可实施；如确因工作需要超出宴请标准限额，应先填写“酒店宴请单”并上报总经理审批方可实施。如特殊情况下未经请示发生费用，应及时补办，否则不予报销。
3、10日前完成上月宴请费用的报销工作。
十、欠款回收
1、销售人员做好所分管签单挂帐客户的相关协调工作，按照合同结款期协助计财做好收款工作，签单挂帐客户的消费按结账日期纳入销售人员销售业绩。
2、销售人员应认真维护好所分管签单挂帐客户的客户关系，超过1个月未产生消费客户，销售部可根据情况调整销售人员重新跟进。
3、超过3个月未收回的款项，在6个月内收回按50%计算销售人员业绩；超过6个月内未收回的款项不计算销售人员业绩，财务部将从此销售人员的薪资内逐月扣除此笔款项，待该笔款项收回后返还此销售人员；销售总监对未收回款项承担收款连带责任。
4、如已办理卡会员出现退卡的，则对相关销售代表处以相当于退卡额度0.3%的经济处罚；如因酒店各方面服务质量原因导致客人退卡的，相关责任人负连带责任。
十一、薪资计算
1、效益工资计提应按税法规定计算按个人所得税。
销售部管理方案篇七
《某知名公司销售团队管理方案》
M品牌销售团队管理方案
序言
不依规矩，不成方圆
本方案旨在科学，规范地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。
方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。
方案的编写尝试达到以下目标：
既强调全局整体性，又兼顾局部具体性
既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性
既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册
本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解：
销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。
本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。 M品牌销售部
CATALOG目录
第一章 销售部整体概述
M品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续推动生意发展。
销售部整体架构为“3+3”模式：
3大硬件：SLT（销售领导小姐）+SSG（销售部秘书组）+FSF（实地销售队伍） 3大软件：TSD（品牌销售模式）+SOS（销售部操作系统）+PAE（计划与评估体系）
全国划分8大市场，下辖若干区域。
销售人员的职业发展道路是：
销售代表 客户经理 市场经理 大区经理
销售部员工共同的价值观是：
主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准
销售部人员工作遵循6大原则
通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且系统运作的销售队伍，致力于达到公司
营销目标，并持续推动公司生意发展。
“3+3”架构模式
3大硬件： SLT + SSG + FSF
（销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍）
3大软件： TSD + SOS + PAE
（品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系）
SLT—销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。
SSG—销售部秘书组：由三个秘书组成，负责销售部OSB流程（订货一发运一结算）的运作和协调，以及IES体系（信息交流体系）的运转。
FSF—实地销售队伍：由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成，负责各个地区的具体生意运作。
TSD—品牌销售模式：销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。
SOS—销售部操作系统：销售部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人员的角色和职责，OSB系统，IES体系，以及规章制度。
PAE—计划—分析—评估体系：销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估，包括年度、季度、月度三种类型。
销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：
3大硬件好比一个人三个部分的有机组合，SLT代表头部，SSG代表脖颈，FSF代表身躯；3大软件好比这个人前进的道路，TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基，分别规范了生意运作和组织建设的发展模式，而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑，提示现在的位置和前进的目标。
销售部奉行“以人为本”的宗旨。
各级销售经理是销售部最宝贵的资源，公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展道路，不断提供更具挑战性的职位，更具吸引力的薪酬与福利待遇，以及更高层次的培训方案！
1、No data,no talk
用数据事实讲话
2、Resut-oriented
一切从结果着想
3、Clear OGSM
思维清晰和行动果断
4、ENS-easy nest step
为对方考虑容易的下一步
5、Initiatve and Innovative
积极主动并勇于创新
6、Reasonable espenses
注重开源节流
第二章 销售部组织与人员职责
销售部共划分为SLT，SSG，FSF三个组织，本章明确规定了每个组织以及人员的角色与职责，以及各级销售经理的角色与职责。SLT负责整个公司生意发展和组织建设的领导工作，并负责销售部同其他部门的协同工作。
SSG是销售部的神经中枢，负责整个部门内的沟通与协调，以及销售部同其他部门的协调工作。具体负责OSB运作协调和IES体系运转。
FSF由市场经理、区域经理、客户经理组成，负责公司在实地销售工作。全力拓展当地的分销网络和不断充实与调整销售队伍，从而完成公司给定的销售目标，并持续推动公司生意发展。
市场经理、区域经理、客户经理分别有明确的具体角色和职责其衡量标准是分销与销量水平和组织结构运作水平。
（一）SLT组织
一 SLT角色
SLT（Sales Leadership Team）意为销售领导小姐，由总经理，销售总监，销售副总监三人组成，全面领导公司生意发展和组织建设工作，并负责销售部同其他相关部门的协调与配合。
二 SLT职责
1、生意发展
1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）；
2）制定公司整体销售年度计划，季度计划，月度计划；
3）实地工作并培训市场经理和区域经理。
2、组织建设
1）建立并完善销售部的整体操作系统；
2）建立数量合理，素质优良的销售队伍；
3）建立并完善销售经理的培训系统。
3、多部门协同
1）确保市场部同销售部工作协同一致，新产品开发，广告投放，销售拓展三部分密切配合；
2）确保销售部，财务部，储运部在OSB系统运作中的紧密合作。
三 SLT工作制度
1、SLT每月例会（每月5日左右）
1）SLT回顾上月生意，确立下月工作重点和目标；如本月适逢季度首月，则制定季度计划。1月例全还需制定年度计划；
2）SLT同SSG，财务部，储运部举行月度OSB例会；
3）SLT同市场部，市场调研部举行每月沟通例会。
2、SLT每月工作重点
SLT在6日左右发布本月工作重点，抄送SSG，FSF。
1）本月销售工作重点（一主两次）
2）各市场目标及工作重点。
四 SLT人员分工及职责
1 总经理
1）确立公司整体发展目标及策略；
2）制定公司新产品开发计划和广告投放计划；
3）负责SLT同其相关部门的协调工作。
2 销售总监
1）全面领导销售部的生意发展；
2）全面负责销售部的组织建设；
3）在统管全国的同时，分管东北，华北，西北，华中四个市场。
3 销售副总监
1）全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统；
2）在销售总监的领导下，分管山东，华东，华南，西南四个市场；
3）负责建立销售部的培训与发展系统；
4）实地工作，指导和培训各级销售经理；
5）负责SLT同SSG的沟通，并指导SSG的工作；
6）拓展新市场，承担SLT安排的其他相关工作。
（二）SCG组织
一、SSG角色
SSG（Sales Secretary Group）意为销售部秘书组，由三个秘书组成。负责协调整个OSB系统的运作，和IES体系的运转，SSG是SLT，FSF，客户，财务部，储运部的沟通和协调中心。
二、SSG职责
1协调OSB系统运作
1）全面跟进和协调所有客户的订货--发运-结算工作；
2）负责记录和统计OSB流程中的有关数据和档案；
2负责IES体系运转
1）全面协调销售部信息交流工作；
2）按时提供各种报表和报告给SLT和FSF；
3）充当SLT和FSF之间的沟通桥梁。
三、SSG工作制度
1 SSG每月例会（每月8日左右）
每月例会由SSG的组长主持，回顾上月工作，确立下月工作重点和目标。
2 OSB每月例会
参加SLT主持召开的OSB每月例会，检计上月OSB运作中本部门和其他部门所有出现的问题并予以改进。
四、SSG人员分工及职责
1、组长——
1）负责SSG的正常运转；
2）领导SSG人员完成各项工作；
3）负责跟进和协调山东，华东，华南，西南，四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访；
4）负责制定IES中的主要报表和报告，并督促其他人员完成IES有关工作；
5）主持召开SSG每月例会，评估上月工作，布置下月工作重点和目标；
6）记录和统计每月OSB运作中各部门出现的问题，在每月OSB例会上通报，并对例会上所提出的问题记录和编号，跟进到解决为止；
7）每月更新“客户信用等级一览表”和“客户储运信息维护表”；
8）协助销售副总监工作。
2、客户服务代表——
1）负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作；
2）记录和统计全国每个客户的“补货记录”与“应收款记录”；
3）负责广洲区域的报表统计工作。
3、客户服务代表——
1）负责跟进和协调东北，华北，西北，华中四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访；
2）负责制定IES中的部分报表和报告；
3）协调销售总监工作。
（三）FSF组织
一、FSF角色
FSF（Field Sales Force）意为实地销售队伍，由市场经理、区域经理、客户经理共同组成。FSF在SLT的领导下，通过在全国各地建立稳定高效的分销系统，努力达到SLT制定的销售目标，并持续推动生意发展。
二、FSF职责
1生意发展
1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划；
2）不断建立和完善各级的分销网络，以达到既定销售目标；
3）帮助分销商建立稳定高效的运作系统，持续推动主地生意发展；
4）勇于探索和创新，为培训和发展部提供有价值的经验总结。
2组织建设
1）根据生意需要，建立并不断充实和调整当地销售队伍；
2）努力提高组织结构的运转效率，不断优化当地工作流程；
3）制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标，并努力提高组织结构的凝聚力；
4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；
5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。
三、FSF工作评估标准
1生意发展
1）销量目标完成情况；
2）分销系统拓展情况。
销售部管理方案篇八
《销售管理方案》
销售部管理方案篇九
《销售部管理制度》
总 则一、根据公司加强部门内部管理的要求，特制定销售部管理制度。二、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。三、本制度的内容包括：销售部岗位职责、行为规范、资料管理、合同管理、销售指标管理、销售回款管理、销售工具的使用管理、销售提成制度，销售人员的绩效管理方案。四、制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥。五、本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式制度出台之前，销售团队成员必须服从和遵守。六、本制度适用于销售部全体员工七、本制度自制定之日起开始执行。一、销售部岗位职责（一）销售主管岗位职责1、业务职责（1）参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。（2）负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。（3）定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。（4）根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。（5）负责重大营销合同的谈判与签订。（6）主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。（7）制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施。（8）协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。（9）负责分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司实际情况及时调整和有效控制。（10）定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。2、管理职责（1）组织建设①参与讨论公司部门级以上组织结构；②确定下级部门的组织结构；③当发现下级部门的岗位设置或岗位分工不合理时，要及时指出问题，作出调整，并通知人事部门。（2）招聘及任免①用人需求Ⅰ 提出直接下级岗位的用人需求，并编写该岗位的岗位职责和任职资格，提交给总经理确认；Ⅱ 确认直接下级提交的用人需求（含岗位职责和任职资格），并提交总经理确认。②面试Ⅰ 进行直接下级岗位的初试；Ⅱ 进行直接下级的直接下级岗位复试，并做最后确定； Ⅲ 组织参与面试的人员。③不合格员工处理Ⅰ 提出对不合格直接下级的处理建议，提交总经理确认；Ⅱ 确认直接下级提出的对不合格员工的处理建议，提交给人事部。（3）培训①提出对直接下级的培训计划，提交总经理确认；②确认直接下级提出的培训计划，提交人事部门。（4
）绩效考评①提出直接下级的绩效考评原则，提交总经理确认；②根据总经理确认的绩效考评原则，与人事经理商讨并确定绩效考评方法；③对直接下级进行考评，并进行考评沟通。将考评结果提交人事部。（5）工作沟通①汇总工作报告，并与总经理进行信息沟通，同时将这些信息传递到直接下级；②负责将公司的政策、原则、策略等信息，快速、清晰、准确地传达给直接下级；③确定书面的交互式的工作通报制度，与直接下属进行沟通。（6）激励①提议下级部门和直接下级的激励原则，提交总经理确认；②根据总经理确认的激励原则，与人力资源部经理商讨并确定激励方法。（7）经费审核与控制①依据财务制度审批下级部门的各项花费，并确认支出的合理性；②监督并控制下级部门的费用支出，并向总经理进行费用月报。（8）工作报告①定期将自己的各项工作及下级部门工作以书面的形式向总经理报告。（9）表现领导能力①指导、鼓励、鞭策下级，使下级能努力工作；②有办法提升下级的工作效果和工作效率；③能为下级描绘公司的战略意图和远大前景。2、销售代表岗位职责（1）遵守公司一切管理规章制度，通知，通告，办法和工作程序。（2）维护公司利益，树立公司形象，在于客户交往中保持诚实可靠，不亢不卑的态度。（3）义务实诚信的工作态度从事本职工作，认真及时完成公司领导和销售部主管下达的任务和计划。（4）根据销售部主管整体工作安排和销售计划，科学，合理制定每周，每月工作和销售计划，努力实现和超越预定目标，并及时做好相应工作总结，以便改善下一阶段工作。（5）严格按照销售部主管制定的拜访频率走访客户与客户保持良好的客情关系，在工作中不断提高自身业务水平和谈判技巧。（6）根据销售部主管要求积极开拓新市场，缩小产品覆盖的盲区，不断完善产品的销售网络。协助经理确保完成计划销售额，并确保项目利润率。（7）在销售部主管规定的时间内，将产品销入所辖区域各级市场，各种渠道，并深度分销。（8）密切关注所辖区域客户的经营状况和资讯情况，并及时采取有效的防范措施，最大限度地降低公司经营风险。（9）做好所辖区各级市场的维护工作，协助主管确保每月的项目回款、发票正常收回，并根据产品销售状况和客户回款状况控制好发货数量。（10）明确所辖区域对账，结款流程和账期准时对账，结款，做到准确无误，避免出现少款现象。（11）与客户签订合同时要谨慎，不要因出现文字上的漏洞而造成不必要的合同损失
。（12）在与客户洽谈业务时，应严格遵循公司价格政策，不得自作主张超越公司制定的标准，以免出现市场价格混乱和冲货现象。（14）根据市场情况向主管提出促销申请和方案，在得到批准后，认真做好促销的执行和管理工作，以免造成公司营销资源的浪费。不折不扣的完成公司和区域促销计划，并把效果反馈给上司。（15）不得泄露和出卖公司业务机密。（16）协助部门主管完成标书制作。（17）积极完成产品推广任务。（18）做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作，以及协调处理各类市场问题。（19）汇总与协调货源需求计划，以及制定货源调配计划。.（20）接待来访客户，以及综合协调日常销售事务。行为规范一、本着“客户第一，客户是上帝”的客户理念，本着“团结合作”的集体精神，任何一位客户都是公司的客户，都是每一位工作人员的客户，任何人不得以不是自己的客户为由拒绝、怠慢客户，也不得以自己的客户尚未接待完毕而不管不问，违者处以100元罚款，违规三次者予以除名。二、销售代表如果在客户进门时或客户提问时正在接听电话，应马上站立起向客户点头致意，并用手语向客户示意：请稍等，请那边坐。既不可怠慢电话咨询的客户，也不可怠慢面前的客户。三、对待客户彬彬有礼，与客户狭路相遇请客户先行，主动为客户开关门，打断客户与他人的谈话前先致歉。四、销售代表应以和气的态度与客户接触，并注意服装仪容之整洁。五、保守各项销售计划、营销政策等商业机密，不得泄漏他人。六、销售代表不得无故接收客户的招待，更不得在工作时间饮酒。七、销售代表应熟悉公司产品的特性，能够随时解答客户关于产品性能、规格、价格的问题。八、销售代表对待客户的抱怨应忍让，不允许与客户发生冲突。九、销售代表应定期拜访客户，收集市场信息，主要包括以下内容。（一）产品质量的反映。（二）客户使用情况及满意度。（三）竞争产品使用情况及满意度。（四）有关行业动态信息。十、销售代表离职除依照公司相关规定办理手续外，必须做好以下资料的移交工作。（1）所负责的客户花名册。（2）应收账款清单。（3）领用的公共物品。十一、经济合同章是公司唯一合法的经济合同类印章，由销售主管负责管理，任何人在未得到专管人和销售主管同意前，不得带离销售部办公室，否则罚款50元，如发生后果，自负一切经济及法律责任，同时罚款1000元。资料管理一、资料内容（一）送总经理资料。（二）公司下发文件。（三）会议纪要
。（四）内部资料。包括一般资料和重要资料（需长期保存）。（五）活动方案。包括公司内部及对外举办的各种活动细则，实施方案，样本等。二．资料的管理（一）销售主管负责本部门的资料管理工作，部门经理进行监督和督促。（二）销售主管作为资料的管理人，应及时做好资料的收集、整理、归档，确保资料的完整、正确和安全。（三）《每周销售计划》、《每月销售计划》由各销售代表定期完成，完成后立即交给销售主管，销售主管定期汇总，提供给相关领导和相关部门，分项目存档。（四）合同书的管理。详见《合同的管理》。（五）设备售后资料。长期保存。注意事项：（1）每份资料编写目录，建立借阅签字制。（2）特别注意以下资料的保存，如跟客户签署的易引起争议的书面资料，如何同变更情况说明；（3）涉及保密的邮件要打印出来后妥善管理，邮件删除。（4）电脑主机要加密，密码应定期更换，除经理、主管以外人员使用需经上一级领导同意。合同管理一、填写（一）由经办的销售代表填写，如该经办人员不在，由部门主管安排人员填写，该被安排的工作人员有义务保质、保量地完成，否则将作为责任人受到处罚。（二）字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。如发现字迹潦草、模糊者，用笔不合要求者，一份罚款50元。（三）合同内容的填写。合同包括：主合同、附加补充协议、附件图纸等。严格执行规定的单价、付款时间、既定的条款，如出现金额的优惠，付款时间的延长，合同条款的修改，补充条款的增加等被视作特殊合同，特殊合同需报上一级评审。填写不得有空白栏，无内容填写应用“/”划去，否则造成后果者自行承担一切后果。（四）合同签写的程序。合同文本先由销售主管做标准合同评审，经销售代表填写后需销售主管复核签字，复核内容包括合同书每一条、每一款，各项数据是否正确无误，是否签字盖章完毕，附图是否正确，特殊合同是否有特殊合同评审记录等。原则上合同一式三份，客户、公司财务、销售部各一份，销售部保留的一份由销售助理核查后存档管理，根据实际情况合同份数可增减。销售指标管理销售指标是评价销售人员业绩的主要参考依据，由销售部经理负责组织制定。一、销售部主管在设定销售指标时，需要参考以下因素。（一）近期人均销售量；（二）同类企业人均销售量；（三）市场需求变动情况；（四）公司销售政策的调整等。销售指标可以因地区、产品的不同而分别设定。销售指标在执行过程中变
更必须经销售部经理批准，否则按正常销售指标核定业绩。销售回款管理一、销售人员收到客户的货款应当日缴回，若因特殊原因不能缴回，应电话通知销售部主管。销售人员不得以任何理由挪用货款，否则追究其责任。二、销售人员应以公司核定的客户信用额度为标准，超过授信额度出货的，公司将追究相关人员的责任。三、货品出现问题可以退换，但不得退货或抵缴货款。四、销售人员必须在与客户约定的结款日与客户结款，不得延迟。销售工具的使用一、销售部所有办公用品由销售助理统一领取。二、新进试用期的员工，首次领用个人日常办公用品，须向销售部主管提出申请，经同意后视岗位情况核实发放。三、销售人员须购买非日常性办公用品时，须拟定计划书（急需物品除外）。经销售部主管审批后，由专人购买。四、销售人员应在核定的范围内报销手机费用，超过标准的，自行处理。销售提成制度 一、销售人员提成制度： 公司将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容，销售人员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资即底薪；如果销售员当期完成的销售额超过设置指标，则超过以上部分按比例提成。用公式表示如下： 个人提成=（当期销售额一销售定额）×提成率 二、内勤人员提成制度： 公司事先确定本部门本月所有销售业绩总和，然后在本月结束后，按业绩总和的＿＿%作为内勤人员的提成或奖金。公式表示如下： 个人提成或奖金=部门全月销售额×＿% 销售人员绩效管理方案一、总则（一）目的 为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。（二）适用范围本方案主要适用于对销售代表的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的人员不参与考核。（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售代表的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。（四）原则1. 定量原则。尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。2. 公开原则。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。3. 时效性原则。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。4. 相对公平原则。对于销售人员的