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吃点小亏占大便宜 曾经的服务营销案例
吃小亏占大便宜,出处(一)
吃点小亏占大便宜 曾经的服务营销案例
从事网络营销多年，笔者一贯以来都是以一种顾客之上的服务态度来做事情，但怎样才属于真正的顾客至上呢?其实有些时候这可真不是靠说说就可以解决问题的，因为唯有当你亲身实践的时候，你才能了解到什么属于服务营销。
案例：来自西藏的军人客户
还记得在以前做淘宝店主的时候，曾经有一个来自西藏的客户，他是一个驻扎在那里的军人，可能是因为他的女朋友那时在拉萨的缘故吧，每逢一段时间他肯定到笔者的淘宝小店那里买上一大堆的护肤品，按照他的说法是，他喜欢那些直爽的人，也成为了笔者的老顾客，前前后后一共消费了20多次，总消费额差不多达到4000元左右，那么这个时候或许你会想，既然总消费额都已经达到了4000元，那么纯利润起码也有上千吧?事实上，笔者每次和这位军人朋友做生意的时候，都是赚不到15%的利润，也就是说，别看他已经消费达到4000元，事实上，笔者还赚不了他600元。
这是为什么呢?难道是笔者不懂得做生意吗?其实有些时候做生意也是要讲究一些方法，譬如说淘宝有这么一个支付宝，相信大家都知道，如果量大的时候，那么就很容易压了不少货在运输途中，尽管这些货物的运输时间最多10、8天到全国，但如果这里压压货，那里压压货，那么一个月里，至少要把不少钱给压进去了，也让我们这些小卖家的资金周转容易出现问题。
但对于这位军人朋友，他属于那种非常豪爽的人，尽管第一次他和笔者做生意的时候充满了不信任感，和笔者磨了好久才肯汇款过来，然后笔者使用EMS快递运输货物，由于护肤品这些东西包含不少液体成分，所以不能坐飞机，只能使用火车运输，从广州到拉萨就算使用EMS也是好几天的事情了，但只要和对方达成交易的话，那么他就会很信任你，从而愿意耐心等待，不像有的人，只是货物迟了一天都会立即和店主联系，来来回回和两地快递联系的电话费也亏了不少，同时也会有一种心情异常压抑的情况发生，这就是不同的顾客所给予店主不同的心理压力。
20多次的主动汇款，然后是20多次的耐心等待，尽管赚钱的利润空间非常薄，每次都是赚得很少，进货时间以及打包时间以及发货时间如果都要精算的话，那么这样的生意或许真的是不太合适去做，但至少这样可以增加资金的流通周转，从这样的角度去考虑问题的话，还是颇为值得的，所以明知道没什么钱赚的生意都愿意去做，就当是认识多一个朋友，用这样的心态去做生意的话，会变得不再斤斤计较。
后来隔了一段时间，这个军人顾客没有再和笔者进行交易，由于当时淘宝生意蒸蒸日上，所以也么有太在意，大约过了一年多之后，突然笔者的旺旺收到一条信息，是那个军人顾客
发来的信息，他告诉笔者，他已经转业回家了，准备结婚，他的家乡就在马鞍山，那里尽管有笔者所销售的护肤品牌子的代理，但进货价非常贵，他希望笔者能帮他进货，然后能否在之前给他的价格上适当再压缩一下价格，本来笔者是以为他所说的进货也就是一次几百，最多不过上千，于是笔者在咨询了货场发货到马鞍山的价格后，和这个军人顾客联系洽谈后，给予了只赚10个点的利润价批发给对方，运货费对方负责，于是在这样的条件下，达成交易，第一次他进了2000元的货，这次笔者其实没觉得有什么赚头，毕竟这些货要从厂家运输到货站的费用也是挺贵的，但既然对方是直接汇款，那么对于手头上的资金周转也是挺不错，所以也安然接受这样价格出货。
很快，对方就来了第二份货单，这次要进的货吓了笔者一跳，毕竟是一张比较大的单，原来对方是先进少量货试销，看看效果如何，发现由于这个牌子刚刚在央视2套做了广告，不少人开始认识这个品牌，于是在马鞍山这里也有人了解这个牌子，所以2000元的货很快就卖光了，于是这次他非常急地要求进货，连价格都没有再洽谈，就直接给了笔者一个大单，这次笔者不但可以不需要亲身找车运输到货场，甚至可以直接让厂家安排出车运输到笔者指定的地方，毕竟这单还是比较大的。
就这样，笔者陆陆续续和对方完成了几笔比较大的交易，后来由于这样属于串货的缘故，导致当地代理商对厂家发飚了，直接影响到厂家对笔者的货源支持度。基于全局的考虑，后来这个军人朋友唯有通过其他地方寻找货源。
以上这个案例，就是笔者曾经从事某护肤品牌代理时经历的一个案例，在当时笔者的淘宝店是为了挖掘校园代理的，那时一些零零散散的、利润较高的货单也会去接，但由于这个来自西藏的军人朋友是以现金汇款的方式比较符合笔者资金周转的需求，所以用一个非常低的价格达成交易，在经历了20多次的交易过程中，彼此产生了信任，也因此而出现了后来的大单出现，所以说，客户关系的维系与培养，是一个需要时间积累的过程。
对于笔者而言，当时做淘宝店的目的，就是为了挖掘校园渠道资源，当然一些其他方面的销售笔者也会去做，只要可以获得利润或者加快资金周转就可以了，所以会经常有一种吃小亏的感觉出现，毕竟对于当时的护肤品而言，只赚15%的价格已经属于非常超低的价格了，但就是因为懂得舍得的缘故，让笔者可以和这位军人顾客维持一种老顾客的关系，也可以让笔者到最后终于赚回以前应赚的那部分，甚至更多，所以说，有些时候，吃点小亏并不重要，或许在不久之后，就会有让你兴奋的事情发生。
同样道理，目前笔者所在的淘K网，也是属于这样的一种运营模式，通过SEO的方式优化精准关键字，然后吸引那些喜欢唱K的朋友，然后为他们提供免费的包厢预定服务，而且还可以让他们享受一定的折扣优惠，也就是说，只要消费者拨打一个电话，就可以让他们获得类似于会员的折扣优惠，让这些信任以及喜欢淘K网的消费者不是会员享受会员待遇，这就是一种吃小亏的精神。
那么在不断为这些喜欢唱K的朋友提供免费预定包厢房间以及享受折扣优惠的同时，公司却可以源源不断地积累这些消费者的信任，让这些消费者成为我们淘K网的忠实顾客，那么这个时候，也就是说我们淘K网已经拥有了广州这里大部分喜欢以及经常去量贩式KTV唱K的人的信任，那么日后我们推荐哪家ktv更好玩，哪家ktv的自助餐更丰富的时候，这些喜欢与信任淘K网的消费者，是否就会被我们所推荐的信息所吸引?然后去预定这些KTV唱唱K、聚聚会 体验一下呢?
其实渠道的掌握，是需要时间的积累，百度搜索引擎可以源源不断地为我们淘K网带来最优质的潜在顾客，同时只要我们能用心服务，维系好与这些消费者的客群关系的话，让他们完完全全地信任我们淘K网，喜欢我们淘K网的话，那么淘K网不但可以被他们进行口碑传播，而且还能够成就一个品牌，让更多的人都能知道淘K网，熟悉淘K网，了解淘K网。
这就是营销的一个关键所在，让目标消费者愿意接受，乐于接受我们淘K网的服务!
有些时候，吃吃小亏却能够占大便宜，公司也一样，通过SEO吸引潜在消费者，然后用心提供各种各样的免费服务，换来一大群优质客户的信任，所以说，这些曾经在我们淘K网预定包厢唱K的朋友，这就是我们的最大资源啊!
本文首发A5站长网，作者 ilovegoktv ，转载请著名出处：kbox.taoktv.com，谢谢大家的支持!
從事網絡營銷多年，筆者一貫以來都是以一種顧客之上的服務態度來做事情，但怎樣才屬於真正的顧客至上呢?其實有些時候這可真不是靠說說就可以解決問題的，因為唯有當你親身實踐的時候，你才能瞭解到什麼屬於服務營銷。
案例：來自西藏的軍人客戶
還記得在以前做淘寶店主的時候，曾經有一個來自西藏的客戶，他是一個駐紮在那裡的軍人，可能是因為他的女朋友那時在拉薩的緣故吧，每逢一段時間他肯定到筆者的淘寶小店那裡買上一大堆的護膚品，按照他的說法是，他喜歡那些直爽的人，也成為瞭筆者的老顧客，前前後後一共消費瞭20多次，總消費額差不多達到4000元左右，那麼這個時候或許你會想，
既然總消費額都已經達到瞭4000元，那麼純利潤起碼也有上千吧?事實上，筆者每次和這位軍人朋友做生意的時候，都是賺不到15%的利潤，也就是說，別看他已經消費達到4000元，事實上，筆者還賺不瞭他600元。
這是為什麼呢?難道是筆者不懂得做生意嗎?其實有些時候做生意也是要講究一些方法，譬如說淘寶有這麼一個支付寶，相信大傢都知道，如果量大的時候，那麼就很容易壓瞭不少貨在運輸途中，盡管這些貨物的運輸時間最多10、8天到全國，但如果這裡壓壓貨，那裡壓壓貨，那麼一個月裡，至少要把不少錢給壓進去瞭，也讓我們這些小賣傢的資金周轉容易出現問題。
但對於這位軍人朋友，他屬於那種非常豪爽的人，盡管第一次他和筆者做生意的時候充滿瞭不信任感，和筆者磨瞭好久才肯匯款過來，然後筆者使用EMS快遞運輸貨物，由於護膚品這些東西包含不少液體成分，所以不能坐飛機，隻能使用火車運輸，從廣州到拉薩就算使用EMS也是好幾天的事情瞭，但隻要和對方達成交易的話，那麼他就會很信任你，從而願意耐心等待，不像有的人，隻是貨物遲瞭一天都會立即和店主聯系，來來回回和兩地快遞聯系的電話費也虧瞭不少，同時也會有一種心情異常壓抑的情況發生，這就是不同的顧客所給予店主不同的心理壓力。
20多次的主動匯款，然後是20多次的耐心等待，盡管賺錢的利潤空間非常薄，每次都是賺得很少，進貨時間以及打包時間以及發貨時間如果都要精算的話，那麼這樣的生意或許真的是不太合適去做，但至少這樣可以增加資金的流通周轉，從這樣的角度去考慮問題的話，還是頗為值得的，所以明知道沒什麼錢賺的生意都願意去做，就當是認識多一個朋友，用這樣的心態去做生意的話，會變得不再斤斤計較。
後來隔瞭一段時間，這個軍人顧客沒有再和筆者進行交易，由於當時淘寶生意蒸蒸日上，所以也麼有太在意，大約過瞭一年多之後，突然筆者的旺旺收到一條信息，是那個軍人顧客發來的信息，他告訴筆者，他已經轉業回傢瞭，準備結婚，他的傢鄉就在馬鞍山，那裡盡管有筆者所銷售的護膚品牌子的代理，但進貨價非常貴，他希望筆者能幫他進貨，然後能否在之前給他的價格上適當再壓縮一下價格，本來筆者是以為他所說的進貨也就是一次幾百，最多不過上千，於是筆者在咨詢瞭貨場發貨到馬鞍山的價格後，和這個軍人顧客聯系洽談後，給予瞭隻賺10個點的利潤價批發給對方，運貨費對方負責，於是在這樣的條件下，達成交易，第一次他進瞭2000元的貨，這次筆者其實沒覺得有什麼賺頭，畢竟這些貨要從廠傢運輸到貨站的費用也是挺貴的，但既然對方是直接匯款，那麼對於手頭上的資金周轉也是挺不錯，所以也安然接受這樣價格出貨。
很快，對方就來瞭第二份貨單，這次要進的貨嚇瞭筆者一跳，畢竟是一張比較大的單，原來對方是先進少量貨試銷，看看效果如何，發現由於這個牌子剛剛在央視2套做瞭廣告，不少人開始認識這個品牌，於是在馬鞍山這裡也有人瞭解這個牌子，所以2000元的貨很快就賣光瞭，於是這次他非常急地要求進貨，連價格都沒有再洽談，就直接給瞭筆者一個大單，
這次筆者不但可以不需要親身找車運輸到貨場，甚至可以直接讓廠傢安排出車運輸到筆者指定的地方，畢竟這單還是比較大的。
就這樣，筆者陸陸續續和對方完成瞭幾筆比較大的交易，後來由於這樣屬於串貨的緣故，導致當地代理商對廠傢發飚瞭，直接影響到廠傢對筆者的貨源支持度。基於全局的考慮，後來這個軍人朋友唯有通過其他地方尋找貨源。【吃小亏占大便宜,出处】
以上這個案例，就是筆者曾經從事某護膚品牌代理時經歷的一個案例，在當時筆者的淘寶店是為瞭挖掘校園代理的，那時一些零零散散的、利潤較高的貨單也會去接，但由於這個來自西藏的軍人朋友是以現金匯款的方式比較符合筆者資金周轉的需求，所以用一個非常低的價格達成交易，在經歷瞭20多次的交易過程中，彼此產生瞭信任，也因此而出現瞭後來的大單出現，所以說，客戶關系的維系與培養，是一個需要時間積累的過程。
對於筆者而言，當時做淘寶店的目的，就是為瞭挖掘校園渠道資源，當然一些其他方面的銷售筆者也會去做，隻要可以獲得利潤或者加快資金周轉就可以瞭，所以會經常有一種吃小虧的感覺出現，畢竟對於當時的護膚品而言，隻賺15%的價格已經屬於非常超低的價格瞭，但就是因為懂得舍得的緣故，讓筆者可以和這位軍人顧客維持一種老顧客的關系，也可以讓筆者到最後終於賺回以前應賺的那部分，甚至更多，所以說，有些時候，吃點小虧並不重要，或許在不久之後，就會有讓你興奮的事情發生。
同樣道理，目前筆者所在的淘K網，也是屬於這樣的一種運營模式，通過SEO的方式優化精準關鍵字，然後吸引那些喜歡唱K的朋友，然後為他們提供免費的包廂預定服務，而且還可以讓他們享受一定的折扣優惠，也就是說，隻要消費者撥打一個電話，就可以讓他們獲得類似於會員的折扣優惠，讓這些信任以及喜歡淘K網的消費者不是會員享受會員待遇，這就是一種吃小虧的精神。
那麼在不斷為這些喜歡唱K的朋友提供免費預定包廂房間以及享受折扣優惠的同時，公司卻可以源源不斷地積累這些消費者的信任，讓這些消費者成為我們淘K網的忠實顧客，那麼這個時候，也就是說我們淘K網已經擁有瞭廣州這裡大部分喜歡以及經常去量販式KTV唱K的人的信任，那麼日後我們推薦哪傢ktv更好玩，哪傢ktv的自助餐更豐富的時候，這些喜歡與信任淘K網的消費者，是否就會被我們所推薦的信息所吸引?然後去預定這些KTV唱唱K、聚聚會 體驗一下呢?
其實渠道的掌握，是需要時間的積累，百度搜索引擎可以源源不斷地為我們淘K網帶來最優質的潛在顧客，同時隻要我們能用心服務，維系好與這些消費者的客群關系的話，讓他們完完全全地信任我們淘K網，喜歡我們淘K網的話，那麼淘K網不但可以被他們進行口碑傳播，而且還能夠成就一個品牌，讓更多的人都能知道淘K網，熟悉淘K網，瞭解淘K網。
浅谈读后感
吃小亏占大便宜,出处(二)
浅谈读《责任 机会 机会》 浅谈读《责任=机会》之感 昆明盛鸿物流有限公司 魏昭 那是寒冬的十二月初，当拿到那本《百万年薪职业经理人的成长 与感悟责任=机会》的时候，我并没有太多的在意它，因为自己手头 的事情有些多，就一直没有安排时间来认真看，直到那个周末回家与 母亲交流之后，颇有些感触，回来后才认真的读了这本书。 承担责任就是给自己机会。对于一个初涉社会的大学生而言，也 许一切都是美好的，他对很多的事和物都充满了好奇，但是同时也是 苍白的，因为无力。 “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。 ”更多的时 候我奉行的是要身体力行的去体验和感受， 这样子得来的才是真正属 于自己的。本书首先从责任入手，分析了责任的潜在性，案例分析更 是深入的阐述了责任的要义。 责任本身就是一种回报。 从不同的角度看待责任或许会有不同的 感受，就像是不同职业的人看到同一颗石头一样的，对它本身的处罚 点就是不一样的。如果只能狭隘的从一方面来看待的话，就会像是走 进死胡同一样的越走越深，就越是没有路，最后被堵死。换言之，就 是要摆正自己看待责任的心态， 别人把事情交代给你是对你的一种人 格的信任和办事能力的一种认可， 当你带着愉悦的心情去完成这项工 作的时候，你的工作是轻松愉快的，你做这个工作是过程甚至是一种 享受，那么不难想象该任务完成的结果一定也是圆满的。 活到老学到老，承担责任就是给自己一个学习的机会。不会有人 说自己已经学习够所有的东西了，已经掌握一切知识了，已经很满足 1 了。在一个人的成长过程中，他所要学习的东西很多，学会承担责任 是他实现人生价值的重要体现，承担责任就是给自己和别人一个机 会，彼此都成长的机会。 明白自己的责任，是一个人必须具备的基本素质。不论自己身在 何处，所担任的是一个什么样的职务，都应该不能忘记自己的最最本 质的东西，那就是本着一颗良心去完成每一件事。谈到这里我不得不 说一说自己的一些切身的体验，刚从学校跨出，在学校的许多有意义 的事情还是如昨日发生的一样历历在目，当我才上大一年级的时候， 就斗胆的去与同系的三个年级的学长学姐竞选学生会主席， 当时自己 的初衷只是为了锻炼一下自己， 根本就没有想要去真正做什么学生会 主席，但是当竞选结果公示的时候，吓到的不仅仅是我自己，当时的 那个后悔啊，真想一个冲动跑到系办公室去报告，让选票第二的同学 担任此职务， 想想自己要带领的不仅是自己同年级的还有比自己高年 级的学长和学姐，就觉得是没
有底气，要去带领那么一大批学生会的 同学，确实是很没有自信的。但是，后来跑去与馆长老师交谈，说了 自己的想法，馆长告诉我既然自己选择了，就是对别人的一份责任的 体现，同时也是给自己一个机会，一个成长和锻炼的机会，馆长老师 的话深深的鼓舞了我，再一次斗胆的召开了换届选举后的第一次大 会，很成功也很深刻，后来慢慢地自己也渐渐的进入角色了，也渐渐 的体会到了责任的重要性。 责任是一种荣誉，并非负担。当我们每一个人都用很平常的心态 去面对自己的所做的事情的时候，问题自然迎刃而解。也就是我们常 2 说的做事情的被动与主动之别，当你在处理事情的时候，自己站在主 动一方去思考问题的根源和出处，极快的找到解决问题的途径，那么 问题便不再是问题。 付出与收获总是成正比的，并不表示没有责任。初中时候的国文 老师喜欢讲的一句话“吃小亏占大便宜” ，在一些小事上做计较，让 着别人，心胸宽阔些，敞亮些，计较的少了，得到的也就多了。当遇 到问题的时候自己主动站出来承担责任，并着力去解决问题，而不是 一味的推脱责任，一味的逃避，唯唯诺诺的最终的结果是做不了什么 事情的。 当自己第一次以一个学生会主席的身份自信的站在会议室里 讲台上的时候，无疑是责任的皇冠在我的头顶上牢牢拷下了，我站稳 了，当一项又一项的任务通知发下来的时候，我不再畏惧，作为一个 负责人首先对所做的活动作全方面的设想并有初步的策略， 然后是召 开部长会议对方案进行商讨，最后依据商讨结果拿出最终的方案，再 布置任务到各个部门， 在整个任务实施的过程中还要随时监督各部门 的完成情况，及时协调各部门之间的工作，处理出现的各类临时出现 的问题，调整事情的全盘性，安抚部员们出现的情绪，工作的进展状 况还要随时与指导老师汇报。当圆满的完成一项工作时，自己似乎也 不再是那么的畏惧了，相反伴之而来的是自信和更多的责任。 认准目标，全力以赴。每一个人都应该有长期的计划和短期的目 标，不论是生活还是工作。喜欢站在很高很高的地方眺望远方，虽然 远方遥不可及，但是心胸自然会坦荡，人也会变的豁达，因为站的高 了，所以看的远了，就像人们常言：高度决定跨度。不管的你的目标 3 是遥远的还是眼下的，彼时，一切都会清晰可见。那么接下来就是要 全力以赴的去完成自己的目标， 因为你的目标牵系的是很多人的努力 和付出，面对他们的这些种种，你没有理由说自己不行，更没有理由 说自己要放弃，因为有责任在自己的身上。 本书大量引用案【吃小亏占大便宜,出处】
例，无一不在证实着“责任=机会”这一理念， 可能因为有一些类似的小经历吧，所以读起来颇有感触，而我却心急 不得不再加一句“责任=机会=价值” ，当一个人的价值得到体现的时 候应该就是他最有成就感的时候吧，每每说到这些的时候，我总是会 想起那个国人永远都不会忘记的“5.12” ，从很多层次来看待此事， 在媒体上不同的节目都在报道讨论这件事的时候，我的心是凉的。众 说纷纭，因为说讨论度不同，但是有一个精神是国人乃至全世界都认 可的，那就是因为我们有责任去保护好我们的每一个公民。再从传统 的角度而言， 负责任本身就是中华名族的传统美德， 鲁迅先生曾说过： 惟有民魂是值得宝贵的，惟有他发扬起来，中国才有真进步。高尔基 在名著《人》里边也说过： 一切在于人，一切为了人。仁人为人而 活。虽然很多时候，我作为一个普通的读者并不能真正意义上的领悟 他们的话语之真谛，但他们的精神是无处不在的，也随时都暂放着光 芒的，习者皆知。 大到一个国家，小到一个家庭，责任无处不在。天下兴亡匹夫有 责，说到天下不得不一提的是梁启超“人生须知负责任的苦处，才能 知道尽责任的乐趣” ，可见先生的胸怀是何等的宽阔，却也能把责任 当做是一种乐趣，领悟至此就不仅仅是胸怀了，而是一种境界了。三 4 国时期的刘备，大家并不陌生，他一语：勿以恶小而为之，勿以善小 而不为。惟贤惟德，能服于人。天下之争，为贤者德者用之，做任何 事情都是一个过程，如若不把握细节，不尽己职责的的话，那么千里 之堤也将会溃于蚁穴。 再有，很多人会对责任有一种曲解，他们认为承担责任就是出了 问题的时候自己才很逞英雄的站出来认错，虽然这也是责任的体现， 但它不是责任的全部，那只是微乎其微的一小部分而已，责任是至始 至终的贯彻着整件事情的。 责任=机会，责任本身就暗藏的锲机，关键就看做事情的人本身 自己以一种什么样的姿态去审视它， 再接着就是做事情的人他自身又 以何种策略应对，然后才是在开展的过程中全力以赴的去投入的做 事，当在做的过程中出现了一些问题的时候，作为当事人又该以什么 样的心态看待这些问题，解决的方式等等，最后事情完成了又如何收 尾善后。 谈了那么多， 很多的地方都是在借鉴别人的理念和成功的例子上 来说的，自己仅仅只是一个学习者，自己在读这本书时有所获也就足 矣。而作为我自己看待责任与机会，可能更多的在于谈论的是责任对 于一个人本身的塑造上的重要性，要我说说责任与机会的关系，应该 是：它们二者是共存亡的
，就像最简单的函数关系一样的：Y=kx,Y 代表机会，x 代表责任，而 k 是一个常数，换言之，Y 的大小完全取 决于 x，那个常数 k 更多的是取决于你的价值取向和人生观的走向， 因人而异的 k 值就不同了。 5 可能在深入的谈责任就该谈及中华的博爱思想了， 责任的升华就 是爱。与之息息相关的那就是家，在一个完整的家庭里面，不管你是 何种身份，最最基本的就是尊老爱幼， “老吾老以及人之老，有无有 以及人之幼” ，无一不体现着责任的重要性，国父孙中山先生在发起 起义的时候，一时之间就激起了很多爱国人士的心潮， 孙中山和他 的战友们前仆后继，发动了一次又一次武装起义，很多人流血牺牲， 终于在 1911 年取得了武昌起义的成功。清朝被推翻了。虽然革命任 务并没有完成，可这为祖国的富强创造了条件。 “振兴中华”从此成 为更多的中国人奋斗的目标。还得一提的是蒋介石，在他们的身上责 任已然化为爱，对于他，爱家以及尊老精神是国人乃至世界皆知的， 他对学生的谆谆教诲，对母亲的敬爱是令后世仰慕的。 洋洋散散的就自己的观念和想法谈了很多， 我深知有些地方可能 有点口水话多了，仅仅是自己的拙见而已，需要真正意义上的去实践 “责任”二字，也非一朝一夕之事，更多的是在于自己在做每一件事 情的时候，去为之付诸实施。虽然不敢斗胆领悟“责任重于泰山”至 精髓，但是，做好每一件小事就是对自己负责，对别人负责，在往大 的方面讲，唯有把小事做好了，也才能够完成更大的责任。我不懂得 喊口号，但自己实时警示着自己。认真负责的去完成每一项工作无疑 就是对自己对别人最好的交代。 6
国际商务谈判试题(06)及参考答案
吃小亏占大便宜,出处(三)
国际商务谈判试题 (06)
课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1按参加谈判的人数规模来划分( )
A.集体谈判 B.个体谈判
C.技术谈判 D.劳务谈判
2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( )
A.平等互利原则 B.灵活机动原则
C.友好协商原则 D.依法办事原则
3.谈判人员应具备的知识结构是( )
A.“H”形 B.“M”形
C.“T”形 D.“U”形
4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( )
A.博览 B.勤思
C.总结 D.实践
5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( )
A.幽默方法 B.适当馈赠 C.反问劝导法 D.归纳概括法 6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( ) A.前2天 B.前3天
C.前4天 D.前5天
7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( )
A.中国人 B.朝鲜人
C.美国人 D.拉丁美洲人
8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( )
A.中国人 B.日本人
C.中东人 D.德国人
9.下列选项中，不属于市场风险的是( )
A.汇率风险
C.技术风险 B.利率风险 D.价格风险
10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )
A.政治状况因素 B.法律制度因素
C.商业习惯因素 D.社会习俗因素
11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( )
A.证明式发问
C.强调式发问
B.探索式发问 D.诱导式发问
12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( )
A.日本人 B.美国人
C.英国人 D.法国人
13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是( )
A.单项平衡法
C.期权交易法 B.综合平衡法 D.人民币计价法
14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是( )
A.乐于交际 B.容易激动
C.情绪变化快 D.见异思迁
15.国际商务谈判策略制定的第三步是( )
A.寻找关键问题 B.确定具体目标
C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略
16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( )
A.消极状态
C.戒备状态 B.欢喜状态 D.愤怒状态
17.专门从事交易中介的中间商被称为( )
A.享有一定知名度的客商 B.“骗子”客商
C.借树乘凉的客商 D.皮包商
18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( )
A.初期僵局 B.后期僵局
C.协议期僵局 D.执行期僵局 19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( ) A.以问代答 B.推卸责任 C.答非所问 D.避正答偏
20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于( )
A.纯风险 B.投机风险
C.汇率风险 D.合同风险
21.国际商务的法律因素涉及两个方面，即影响国际商务谈判的宏观法律环境和（ ）
A.国际法 B.国际商务谈判中常见的法律问题
C.国内法 D.大陆法
22.由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体（ ）
A.印象 B.群体
C.情绪 D.个性
23.下列哪条不属于深藏不露的谈判对手的特点（ ）【吃小亏占大便宜,出处】
A.不露“庐山真面目” B.忠于职守，一丝不苟
C.精于“装糊涂” D.惯于“后发制人”
24.保险一般仅适用于( )
A.人员风险 B.纯风险
C.政治风险 D.非人员风险
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的
括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( )
A.豪放热心 B.浪漫随意
C.求成心切 D.效率较高 E.缺乏信任感
22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( )
A.横向谈判 B.投资谈判
C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判 E.技术贸易谈判
23.说服顽固者的技巧包括( )
A.等待法 B.迂回法
C.沉默法 D.激将法 E.下台阶法
24.宗教信仰的影响与作用包括( )
A.政治事务 B.法律制度
C.国别政策 D.节假日与工作时间
E.社会交往与个人行为
25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( )
A.利率 B.提价幅度
C.结汇的时间 D.支付的方式 E.利用远期交易
26.在谈判的开局阶段如何交换意见（ ）
A.谈判目标 B.谈判计划
C.谈判进度 D.谈判人员 E.远期交易
27.国际商务谈判中常见的法律问题主要有：
A.谈判对象的主体资格问题 B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题 D.谈判人员问题
E.远期交易问题
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26.让步型谈判法
27.仲裁
28.个性
29.沉默法
30.市场信息
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
30.国际商务谈判的基本原则是什么？
31.情绪型的谈判对手有何特点？
32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？
33.有关谈判对手的资料包括哪些？
34.简述商务谈判中提问的时机。
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35.试述谈判让步的原则（试述严重僵局处理方法中适当让步的方法）
36.联系实际分析德国商人的谈判风格。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37.背景材料：
一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。 问题：
(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?
(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。
(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。
国际商务谈判试卷(06)参考答案
一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）
1.B 2.A 3.C 4.D 5.B 6.B 7.C 8.D 9.C 10.A 11.A 12.A 13.C 14.A 15.B 16.B 17.D
18.C 19.A 20.B 21.B 22.B 23.B 24.B
二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）
21.ABDE 22.BCDE 23.ABCE 24.ABCDE 25.ABCD 26.ABCD 27.ABC
三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）
26.让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。
27.仲裁是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决结果对各方当事人均具有约束力。
28.个性是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。
29.沉默法是当对方提出反对意见或有意刁难时，有时是可以做出解释的，但是对于那些不值得反驳的抗议，需要一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以保持沉默。
30.市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分)
30
1）．平等互利原则
(1)自愿交易，不强人所难。
(2)贸易中不附带任何政治条件。
(3)价格的确定按价值规律办事。
(4)“重合同，守信用”。
2）．灵活机动原则
3）．友好协商原则
4）．依法办事原则
31
情绪型的谈判对手的特点：
1）.容易激动
2）.情绪变化快，兴趣和注意力容易转移
3）.任性，见异思迁
32.
就谈判双方的实力而言有三种情况：
（1）双方谈判实力相当，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。
（2）如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。
（3）如果己方谈判实力弱于对方，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿，另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。
33.
有关谈判对手的资料包括：
1）．谈判对象的确定
（1）拟定谈判对象 （2）了解谈判对手的谈判作风
2）.了解贸易客商的类型及其情况
3）.对谈判对手资信情况的审查
（1）对客商合法资格的审查
（2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查
（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查
（4）对谈判对手商业信誉情况的审查
4）.对谈判对手谈判实力的判定
5）.摸清谈判对手的最后谈判期限
6）.摸清对方对己方的信任程度
34.
提问的时机：
1）.在对方发言完毕之后提问
2）.在对方发言停顿和间歇时提问
3）.在议程规定的辩论时间提问
4）.在己方发言前后提问
于丹教授360个让人流泪的句子
吃小亏占大便宜,出处(四)
1、一个人炫耀什么，说明内心缺少什么。
2、一个人越在意的地方，就是最令他自卑的地方。
3、人都有以第一印象定好坏的习惯，认为一个人好时，就会爱屋及乌，认为一个人不好时，就会全盘否认。
4、人越是得意的事情，越爱隐藏，越是痛苦的事情越爱小题大作。于丹教授360个让人流泪的句子。
5、这个世界既不是有钱人的世界，也不是有权人的世界，它是有心人的世界。
6、婚姻的杀手有时不是外遇，而是时间。
7、当你再也没有什么可以失去的时候，就是你开始得到的时候。
8、学习要加，骄傲要减，机会要乘，9、童年的无知可爱，少年的无知可笑；青年的无知可怜；中年的无知可叹，老年的无知可悲。
10、人允许一个陌生人的发迹，却不能容忍一个身边人的晋升。因为同一层次的人之间存在着对比、利益的冲突，而与陌生人不存在这方面的问题。于丹教授360个让人流泪的句子。
11、一个女人喜欢一个男人时，她希望听到谎言；当一个女人厌恶一个男人时，她希望听到真理。
12、如果你借太多的钱给一个人，你会令此人变成坏人。
13、现代的婚姻是情感的产物，更是竞争的结晶。
14、敌人变成战友多半是为了生存，战友变成敌人多半是为了金钱。
15、有所得是低级快乐，有所求是高级快乐。
16、天才失败了就是蠢才!
17、世界上1%的人是吃小亏而占大便宜，而99%的人是占小便宜吃大亏。大多数成功人士都源于那1%。
18、人如果靠吃饭活着，那饭不叫饭，叫饲料。
19、中国人学美国人容易，中国人学中国人难。
20、一个人幸运的前提，其实是他有能力改变自己。
21、人的成长要接受四个方面的教育:父母、老师、书籍，社会。有趣的是，后者似乎总是与前面三种背道而驰。
22、经营自己的长处，能使你人生增值；经营你的短处，能使你人生贬值。
23、生命犹如一片绿叶，随着时间的流逝，慢慢变的枯黄，但他的叶脉还是那么清晰可见。
24、把事情变复杂很简单，把事情变简单很复杂。
25、如果是棵小草，即使在最好的企业里，你也长不成大树。果真如此，不如历经风雨，把自己培养成名贵花卉。
26、二十一世纪工作生存法则就是:建立个人品牌，把你的名字变成钱。
27、怕爹是孝顺，怕老婆是爱情。
28、没有不合格的学生，只有不合格的家长。
29、地球是运动的，一个人不会永远处在倒霉的位置。
30、我们可以躲开大家，却躲不开一只苍蝇。生活中使我们不快乐的常是一些芝麻小事。
31、有一种人只做两件事:你成功了，他妒嫉你；你失败了，他笑话你。
32、笨男人+笨女人=结婚；笨男人+聪明女人=离婚；聪明男人+笨女人=婚外情；聪明男人+聪明女人=浪漫爱情。
33、任何一个傻瓜都会引诱一个姑娘；但是知道怎样离开她只有成熟男人才能做到。
34、人有两只眼睛，全是平行的，所以应当平等看人；人的两只耳朵是分在两边的，所以不可偏听一面之词；人虽只有一颗心，然而有左右两个心房，所以做事不但要为自己想，也要为别人想。
35、企业一定要有偷不去、买不来、拆不开、带不走，溜不掉的独特资源。
36、失言就是一不小心说了实话。
37、真诚并不意味着要指责别人的缺点，但意味着一定不恭维别人的缺点。
38、人的本性就是贪婪，但没有贪婪社会就不会进步。
39、恋爱是想一个人的心，婚姻是拴一个人的心，爱情是吞一个人的心
40、最好的进攻就是进攻自己。
41、人生的意义不在于拿一手好牌，而在于打好一手坏牌。
42、成功是一种观念，致富是一种义务，快乐是一种权利。
43、竞争，其实就是一种友谊，在对手的帮助下提高你的聪明度，害怕竞争的人已经输给了对手。
44、钱可以帮穷人解决问题，却帮富人制造问题。
45、把爱情投资在一个人身上，冒险；把爱情投资在许多人身上，危险。
46、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。
47、真正的财富是一种思维方式，而不是一个月收入数字。
48、一个人想平庸，阻拦者很少；一个人想出众，阻拦者很多。不少平庸者与周围人关系融洽，不少出众者与周围人关系紧张。
49、婚后的男女莫不[喜出"[望外"。
50、三流的化妆是脸上的化妆；二流的化妆是精神的化妆；一流的化妆是生命的化妆。
51、[危机"两个字，一个意味着危险，另外一个意味着机会，不要放弃任何一次努力。
52、是英雄表现出来，是人才体现出来，是蠢才显现出来。
53、[总"要为爱人着想，[经"得起爱人唠叨，[理"应对爱人谦让，男人应当[总经理"。
54、三人行，必有我师，三剑客，必有一强，三角恋，必有一伤。