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事实上,和这位85后小伙一样,在创造了一个又一个的网络销售奇迹之后,曾经将实体店逼到角落的电商巨头们又杀回来开实体店了。
大半年连开了四家实体店 用网店思维做女装 秒杀品牌女装
马江垒的网店经营的是打底裤、袜子和其他一些内搭产品,2010年开业,最辉煌的时候做到了四皇冠,一个月销售额超过100万元。他记得,当时店铺销量在整个网购平台的打底裤类目里爬到了前三的位置。
不过从2013年开始马江垒寻思着要开实体店。
“大厂商都开始大举开网店,竞争越来越大,像打底裤、服装这一类的产品平均利润率不到20%。”马江垒说,有了多年开网店的经历,他越来越觉得面对面的搭配建议有多么重要,“大部分的客户都不会搭配服装,现场体验和搭配建议非常重要。”
今年4月,马江垒和女友的第一家实体店“Alliance沐”在临安市中心一小区门口开业,主打品质韩版女装。漂亮的绿色植物、大大的玻璃橱窗、扑面而来的韩国风,小店一开业就吸引了大量的女性顾客。
在第一家服装店开业前,马江垒的思路非常明确,用网店思维经营实体店:服装的量比较大,更新速度必须快,价格必须适中,而且定期促销。比如,衣服的价格,除了厚外套500-800元/件,其他衣服基本上只要一两百元。为了保证每周两三次的更新速度和大量的款式让顾客挑选,马江垒几乎每个月跑广州,更新的速度和数量几乎秒杀了ZARA这样的国际快时尚品牌:一周更新两至三次,上新款式最多的时候高达四五百件。
“像夏天这样的季节,一周上新款式超过1000件。”马江垒说。
三个月后,第二家实体店开业,就在第一家实体店对面,而且经营风格同样是韩版女装。马江垒说,两家店风格类似且距离相近,并不会影响相互生意。因为他跟女朋友各自管理着一家店面,以及微信上的上千个客户。
接着开出了一家童装店,而马江垒的第四家实体店计划在平安夜开张。【茵曼实体店利润率过低】
亚马逊开出第一家实体店
逼死实体店的电商反过来大量开店
令马江垒意想不到的是,从网店转战实体,本来很私人的一个行为,一不小心跟电商巨头们踩到了同一个节奏上:当越来越多的实体店举步维艰甚至走向倒闭,当年逼死这些实体店的电商巨头们又杀回来开始开实体店了。
在“双11”线上线下打得火热的时候,杭州武林银泰开出了首家打通全渠道的创新买手店品牌“集货”。“集货”里面商品的一个重要来源,即是天猫、唯品会等网络销售平台上的人气单品。比如,以淘品牌起家的女装品牌“茵曼”,在“集货”实行线上和线下同价。
以网络销售起家的茵曼,今年线下开店的速度非常惊人。截至10月底,在全国开出的“茵曼+”实体店已经超过70家。
在“双11”当天创下惊人网络成交量的优衣库,近年来也加快了拓展实体店的步伐。自2002年进入中国以来,优衣库已遍布中国90多个城市,拥有超过400家店铺。
此外,大的电商平台也开始进军实体店。11月3日,亚马逊在西雅图大学村开了第一家实体书店Amazon Books,为消费者提供与线上销售同样优惠的价格。大半个月之后,国内同样以网上卖书起家的当当网高调宣布,未来3年将开1000家实体书店。实体店将涵盖MALL店、超市书店、县城书店等多个类型。当当的第一家实体书店放在了长沙,实行线上线下同价。
电商疯狂开实体店的鼻祖是苹果
进军服务业 网店才能持续赚钱
“当电商积累到一定数量的用户,需要对自己的忠诚用户提供更好的服务,这种服务在网上很难实现。”杭州昆汀科技股份有限公司负责人管辉说,以苹果为例,2001年iPod意外走红,并改变了MP3行业的走向。当年,苹果在美国开出了第一家实体店。
而随着iPhone越来越红,Apple Store专卖店的开店速度也在加快。目前,苹果在全球的实体店已经超过350家。
事实上,2001年Apple Store专卖店诞生之日起,对它的设计就超越了“专卖店”的定位。一位业内人士说,最明显的例证就是每家零售店都配备了“天才吧”(Genius Bar),即一个提供售前咨询服务和售后服务的团队。曾任苹果高级营销副总裁的Johnson认为,面对面的服务才能真正帮助顾客。
“与顾客交朋友”是一种服务态度。FT中文网LEX专栏曾点评:“假如苹果越来越难以依靠在硬件领域的创新能力来盈利,公司的一大转变将是进军服务领域。”以Apple Store专卖店的服务意识来衡量,这种过渡也许是顺利的。
有媒体报道,以茵曼+上海的体验店为例,其线下店试穿成交率达65%,在“双11”期间网上也仅有6%的转化率。【茵曼实体店利润率过低】
(来源:都市快报 记者:沈积慧)
第一个月卖出一货柜 第二个月利润翻一番
【茵曼实体店利润率过低】提起卖水果,许多消费者的印象还停留在水果店和菜市场的水果小贩。但三名广州85后小伙子却凭着一辆车和三台手机在微信朋友圈开起了“手机档口”卖水果,而且生意还相当不错,营业两个月,第一个月已经卖出一货柜,第二个月利润翻了一倍,团队也迅速扩充到十人,并有了自己的分拣中心和冷库。
出门靠朋友
朋友的朋友都是客户
主打“全程密封保鲜”“当季最好吃的水果”的理念,三名85后小伙子,一个出身水果批发世家,一个之前是北京路某服装专卖店店长,一个是前广告公司职员,每人一部手机,外加一台电脑和一辆车,将手机上的微信朋友圈当“水果档口”,开始了网上售卖水果的生鲜电商生意。
“目前我们月售一货柜,从第二个月开始已经实现利润翻倍。”三人行之一的小梁说,“不过赚的可是辛苦钱,因为我们没有请物流公司,全部自己开车送货,最开始的时候,老爸也加入了送货队伍呢!”
不做广告,没有实体店,利用朋友圈营销,三个小伙子认为自己的成功有运气更有努力。“在微信里发布产品信息,并吸引收货客户在朋友圈进行‘晒单’,如果一个人有100个好友,十个人就有1000名好友,那么我们就有1000个潜在客户,而且还会发酵传播。”小梁认为,朋友圈营销的好处是传播信息的可信度更高,弱势是只能在朋友圈营销,而且好口碑和差口碑传播的速度一样快,出了差错生意就砸了。
生意靠感情
顾客不是上帝是“闺蜜”
“做网上街坊生意和传统的营销不一样,以前说顾客是上帝,但我们感觉‘微生意’里边,客服和顾客之间更像是朋友和闺蜜的关系,顾客会因为‘送货员不够帅’不收货,甚至发火,但是我们的客服可以把客户‘哄乖’,然后让其买单。”小梁告诉记者,有一段时间推出“帅哥送货”的宣传,结果有客户因为送货员不够“帅哥”标准而拒绝收货,他们只好换回帅的同事重新送货,令人哭笑不得。他解释道,因为在“朋友圈”做生意,顾客很可能是朋友的朋友,大家的关系比较“嬉笑怒骂”,但也正因如此,需要更多的耐心和幽默感。
店铺很前卫 客户也极品
老外客户:
有指纹的水果不要
外国消费者普遍一次就消费千元左右的水果, 下单最大方,也最挑剔。但也是最有洁癖的客户群,因为对“有指纹的水果统统SAY NO”。“他们尤其会留意提子和布林上面有无指纹,因为提子和布林上面有白色果蜡,有了指纹会十分明显。”小梁说。
有意思的是,由于不同颜色的水果布林对应不同的英文单词,有外国网友本来定的是黑色布林,结果送错了红色布林,闹了乌龙。“之后团队成员恶补了水果的专业英语对应的名称。”
美女客户:
等你等到花都谢了
在朋友圈里送货多了,“三人行”团队发现美貌妹子们最不守时。“有一次约十点送货到,后来客户睡到十二点,我们在楼下等了两个小时。”小梁说,“如果是快递,一般就拜拜了,但因为是朋友圈营销,不敢怠慢,只好一直等,因为怕坏了口碑。”
但这还不是最夸张的,小梁讲述起“有一次想死的经历”。“约好时间到了楼下,美女说还要等半个钟,我憋着小便一直等了半个钟,结果美女说到隔壁买东西,要十分钟,结果半个钟头下来,我已经开始腰疼了,结果美女一个电话过来说‘在出租车上’……”小梁说,“但是没办法啊,微信圈都是朋友,我们不敢怠慢。”
“晒单迷”:
化完妆再和帅哥快递合影
“当然他们的水果很新鲜,但是选择在微信购买,一个是因为新鲜心理,因为他们要求买完要拍照晒单,我平时就喜欢自拍,所以当然很乐意。”顾客LUCY说。
而据“水果皇子”爆料,还有妹子“晒单迷”客户要求帅哥送货员等自己化完妆合影,放到朋友圈“晒单”。