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余世维职业化 改变生活和工作方式篇一
《余世维职业化笔记》
职 业 化 的 养 成 和 塑 造
职业化综述
1、空降兵法宝：专业+领导力（专业=职业化；领导力=领导商数、带团队、人格魅力，及职业化的养成与塑造）
2、职业化就是“专职化”、“专业化”。——professional
专业化的内涵：
职业化的工作技能——像个做事的样子
职业化的工作形象——像个你那一行的样子
职业化的工作态度——把事情尽量做好，做事力求完美
职业化的工作道德——对一个品牌信誉的坚持
通论：一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你（客户先喜欢你，才会喜欢你的产品。）（Eg:北大陆先生卖肉）
思考：目前很多公司的经理人和员工不太“职业化”是因为什么？
（1） 整个公司没有这种意识，也不想要求；
（干一天，赚一天）（Eg:看样板房）
（2） 个人无所谓，机会很多，反正可以随便更换工作；
（作为客户很是无奈，只有尽量小心，不是客户挑剔，而是越来越不放心。）
检讨：我们这个行业的“核心文化”（利业的：专业专注，利人利己、和谐共赢）和“基本要求”是什么？
第一阶段：（1）本公司哪里明显不足？
（2）本公司哪些干部、员工很不理想（做事要有针对性）
Eg:贝塔斯曼——知性与理性是其核心文化。
上海滩——时装公司，法国人雷富逸开
水井坊与法国葡萄酒庄园
（3）本公司在一定市场领域中的排名或定位。
Eg:中国青啤
职业化与核心文化有关系：医院——健康与关爱；
便利店——速度与便捷；广告——创意与诉求；
保险——信赖与保障； 文化——知性与理性。
第二阶段：除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的“不专业”
（1）收集并整理客户的意见与投诉
（2）征求供应商、经销商、协作（加工）厂商的想法
（3）与竞争对手交流，向他们观摩学习（Eg:蒋介石请日本教官上课；向敌人学习）。
差异的价值：我们通常会从与我们有很大差异的人那里学到很多东西。
思考：就你经常消费的事物（比如：彩电、餐厅、百货公司、幼儿园、房产、自行车、旅行社）说明他们什么地方被你发现“很不专业”？
幼儿园：打造中国未来精英和人才的地方，培养习惯，沟通能力，领袖能力
百货公司：购物广场SHOPPINGMALL卖比较精致的东西，摆的艺术、有趣味、有价值，很典雅。大卖场massmarkte：什么东西都卖，便利即可。
职业化的工作技能——就是“像个做事的样子”!
当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他很容易的就会放弃我们。
检讨：
（1）每个部门或岗位都要有必备的“能力（技术）”
——专业化的工作技能（Eg:香港机场：最好的团队；最好的设备；海陆空是连接的）
——列明这些能力应该拥有的知识（知识管理）、技巧
——记录每位干部、员工的能力差距（缺口）
——准备相关的教材、课程、工具
Eg:联合利华培训
（美国IBM：根据公司发生的问题或案例编写教材；教材用到实例中去反复修改；教育的平台，交流；给顾客、供应商上课。也就是用自己的教材和案例，自己公司的干部当教练来培训自己的员工。）
——排定学习日程/量化学习效果/制定辅导人员
（2）Marketing不同于sales,我们要把公司打造成一个“顾问式的销售团队”
Marketing——顾问式行销，真正地了解市场需要什么
sales——销售，想尽办法把东西卖给顾客
两者不同点:
从程度上来讲—他不知道的，你知道，他知道的，你知道的比他更清楚、更正确—“深”
（Eg:剪刀、汽车）
从范围上讲—你除了专业知识（主业），还要有多元化（周边的知识）的
智能—“广”（Eg:出租车司机）
从立场上讲—你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户—（Eg:pos卖点，pop买点，珍珠，喝咖啡）
从效果上讲—他不是只来一次，它是永远的客户—（Eg:台湾诚品书店）
CIO首席信息官；CEO首席执行官；COO首席营运官；
CFO首席财务官；CSO首席营销官；CKO首席知识官
补充：（1）要做别人的“顾问”，自己先要有很多的“创意”（厨房：实用、设计新奇、趣味；江南春分众传媒；马尔代夫小岛地球上最后的香格里拉；zoomshop带走音乐）
创意如何启发？
学习——人要常常读书，否则是永远不会有创意的。input—output
观摩——多走出去
模仿+改良——即创新，在原创的基础上有改进
改变生活与工作方式
实验——局部，小规模开始，品牌战争只有1次
与他人磋商(脑力激荡)——三人行必有我师，三个臭皮匠胜过一个诸葛亮；当局者迷，旁观者清；外行更好）
（2）帮客户“买”东西，指的是什么？
a了解客户的“真正问题”，“真正需求”，“真正目的”—潜在的问题
b解决它最困惑的技术问题，提供“指导性的建议”，而不是“机械化的教学”
c叙述产品的“性质”、“特色”，尤其是“利益”（核心价值）
（Eg:鲨鱼和鹅吃了不得癌）
a每个员工，包括干部，都应有一套自己整理的产品档案或资料夹
b公司信息（资讯）部应该定期的收集、整理并传阅相关产业情报
注：对基础资料进行整理、剪裁，对重点的、需求的东西整理好，把简单的先看，清楚的再看，复杂的带回家去看。
c公司应指导员工阅读网络信息与专业书报
d公司应安排见习或考察的机会
应该这样做：出去看什么——怎么看（录音、摄像、交流）——怎么分工——整理补充——回国讨论——什么方法可以用——谁来监督，多久能做出来
e公司应对每个员工，包括干部，考核其“优化或改善业务的能力”(做成制度，网络知识)
思考:客户为什么对卖方没有安全感?换句话说，他怕什么？
（1）掩饰问题的真相—（Eg:肯德基苏丹红，用客观事实交待整个事件过程）
（2）夸张产品（或服务）的功能与效用
——（Eg:房地产夸张其建筑的距离10分钟）
（3）销售后就不关心（Eg:武汉长江边上的一所老房子）
还有销售员对说话艺术，异议处理，工作流程都不够熟练
问题：你有什么方法让客户相信你售后还找得到你？你还会负责？
我不相信你找不到我，我不怕你找不到我，当初的人常联系。（Eg:白蚂蚁、友邦保险）
职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”
客户从你们公司的名片、招牌、工厂的车间、地板、员工的穿着、仪表
大致就可以想象你们的产品。（Eg:阿姆斯特丹的砖石切割、耐克式面包业）
检讨：
1.CIS(企业识别系统)不只要区隔你与其他竞争者，还要区隔你的专业档
（1）公司所有的用品，装饰、摆设、器具都要在颜色、造型、流派、质感上“力求统一”
公司的LOGO：采用现代感很强的英文处理方式，字母“L”采用建筑形式演变而来，展现了建筑行业属性。英文上面的logo更加整体，抽象的桥梁造型表达了与客户监理起有效的沟通及在这个信息化时代中服务更加精准快速。标志整体由下方稳固的而技术与富于动感的线条结合，代表着利业与时俱进的发展态势与潜力，以及利业在未来的发展道路上，永无止尽的恢弘壮景。
（2）公司所有的流程、文书、档案、作业都要在操作上“力求标准”，而且“力求简化(简单化、标准化)”-3个简化：层级（5000人的5个层级就够了），部门（多了沟通不通畅），作业简化（减少作业步骤）。
（3）公司所有的建筑、门厅、招牌、展示间、办公场所都要在设计或布置上“力求精致（细致、高尚、典雅、非奢侈、浮华、浪费）” （Eg:水泥做的竹子垃圾桶）
2.当别人跟你提到“乐团指挥”或“海军少将舰长”，你脑中挥浮现出什么样子？
（1）注意员工的衣着与谈吐——航空、酒店、银行
——衣着是外表，谈吐是内涵；内涵就是一个人的遣词造句。
不足：遣词用字时不用成语；谈话时用太多俗字、虚字、惊叹号（显得不庄重，太浅薄）；谈话时用太多现代活字眼（酷，外交官讲话，要含蓄、迂回）；谈话时简单（艺术、简练）、明确、有针对性（主持人）。
（2）注意员工准备资料的完整与仔细——出去要有配备表（文具、洗手间、拖鞋），面对客户不要随便打电话，可事先在家演练好。
（3）注意员工解决问题的方法与效率（更小的成本做更大的产出）
方法a.自己常用的方法 ——随和并不是随便
b.我们的前辈或领导建议我们改善的方法
c.我们从人家那里学到的方法
记住：永远有更好的方法，永远有替代方案。
（4）注意员工回答疑难的肯定与明快
注：a.无法回答的问题：我回去落实后在具体时间答复。
b.可以回答的问题：答案要正确，一旦发现不正确，要以最快的速度予以纠正。
（5）注意员工提供信息的正确与及时
注：要以最快的速度更新信息或发布新信息
（6）注意员工的协调本事与沟通技巧
不足：方案不是双赢；要先听后说，让客户先说，从破绽开始切入，从外行处切入；沟通要先内后外。
思考：“医生、警察、教师与出租车司机”通常那些方面容易出现形象不好的感觉？
职业化的工作态度就是“用心把事情做好”
客户没有批评，只能说是把事情做完了。表现在预期之外，客户才会惊喜，
才会难忘认真做事是把事情做对，用心做事才能把事情做好。（Eg:约好周四送货，周三下午5:20前送到；牛排烤焦在重新换之前送菜品尝；亲笔写信）
检讨：
1.下列状况表示一个员工或干部做事并不“用心”
（1）同样一个错误重复三次以上，既不自觉，也无心改正
注：a.第1次错是不知道；第2次错是不小心；第3次错是不可原谅。
b.在笔记本上记录犯错的日期、种类、问题，第2次再看一遍，第3遍不可原谅。
（2）凡事都是别人找他沟通，自己不会主动链接，主动关心
注：学会自我管理（功名成就的源泉），帮别人，替别人着想。
分析：我的优点是什么？我的强项是什么？如何发挥我的优点我的强项？怎样用自己的优势弥补自己的弱势？用什么方法（自己悟、长官提、在外面学的）？我帮助过谁？我的目的、价值观？想着学到什么?将来带什么离开公司？
（3）做事情总是留下一些尾巴，等别人提醒，等别人收拾
注：有不好的习惯（学琴的孩子不会变坏）
（4）永远想不出更好的办法，更快的方法，更妥当的方法（“锋采”“手机袋”）
注：要想出更周密、更快、更让人喜欢的方法，要打破传统方法。
（5）对可能发生的意外、困难或危机。事前没有任何准备
注：有危机感，准备到位（赛车比赛抢救—直升机，随时待命）
（6）从来不承认错误，既不反省也不道歉
注：问题要隔开、分别讨论，承担责任；认错要从领导开始，主管偶尔也要认错。
（7）不忙的时候，不会思考自己的工作，也不会帮忙别人的工作
注：施恩慎勿忘，先帮别人，再求别人帮自己。检讨自己是否帮助过他人/部门。
（8）“询问”来临时，不知道自己就是“窗口”
注：a当有客人找到你，不管你是不是承办人，都要问后用自己的嘴巴再告诉对方，感觉是不一样的。 B客人找到你时，自己千万不能说不知道，也不能说公司没有，不是自己的事也要间接回答。 C自己是“窗口”，从你链接，解决一切问题。
余世维职业化 改变生活和工作方式篇二
《余世维 员工职业化的养成与塑造》
余世维：员工职业化的养成与塑造 (1) 发表于：2008-11-18
文章导读：“职业化”就是“专业化”或“专职化”。职业化的内涵分为四个方面：职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度和职业化的工作道德。
第一部分 职业化总体通论
一、什么是“职业化”？
我们把每个人在社会中所从事的作为主要生活来源的工作称为职业。
“职业化”就是“专业化”或“专职化”。职业化的内涵分为四个方面：职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度和职业化的工作道德。
职业化的工作技能：就是像个做事的样子。你对你做的事内不内行，知识丰富不丰富，技能好不好。
职业化的工作形象：就是看起来像那一行的人。你有没有你这一行所要求的基本素质，样子一看就可以看出来。
职业化的工作态度：就是用心把事情做到完美。认真尽力做好每一件事情。
职业化的工作道德：就是对一个品牌信誉的坚持。饮料当中的百事和可口，快餐当中的麦当劳和肯德基，大卖场当中的沃尔玛和家乐福等等，都是品牌，每个品牌都有他自身企业文化的要求，职业化的工作道德就是要维护品牌信誉，传承品牌的文化内涵。
企业与企业之间的很大差别就在于职业化。比如我们比较信任百事和可口、比较信任麦当劳和肯德基，比较信任沃尔玛和家乐福，其实这些外资企业里面的员工大部分是中国人，可大家不知为什么就是感觉到那些地方吃东西或看东西、买东西比较信任，这其实就是一种职业化。别人到你的企业里或买你的商品时，应该是先看到你这个人才决定买你这个产品，这一点非常的重要。所以说“一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你。”
记得网上有一篇文章，叫做“我是北大栽培的劣品”，意思是说北大的学生出去之后，他们有时候找不到很好的工作，于是他们感慨北大并没有把他们栽培的很好。有个名叫陆步轩的北大学生出去就卖肉去了。当初这个消息报道的时候，引起社会的轰动，至于他为什么找不到工作我们不想研究，但是卖肉就要有卖肉的样子，对肉他有多少的知识和经验，卖肉的时候有没有卖肉的样子，还有就是今天不得不卖肉还是想把今天的肉卖好，还有他卖的每一斤是否合乎商业道德。有机会去看一下当初报道消息时的那张图片，光看他穿的衣服就不够专业，拿的刀就像要吓人一跳，这其实就是不符合专业化。其实要卖肉就好好卖，不然就不要卖，不要因为你是北大的，就说我很委屈，社会要同情我，这违反专业化的概念。有机会到欧洲和美国看一看他们卖肉的人，他们连刀都是非常注意的，穿的衣服都非常注意，连砧板都是非常注意。如果这位陆同学决定这辈子就走这条路，甚至将来想要变成批发商，就好好卖，这是态度上的想法。
还有我们到样板房去的时候，售楼处的小姐很少主动站在门口主动招呼客户；售楼处的小姐统统排队等着接待客户，没有排到的就在那儿聊天或者是打电话，声音也很大；带着客户的小姐从来是客户问什么回答什么，从来不主动引导客户；当客户要参观样板房的时候，她们就不情愿的带着，而且从来是走在客户前面，从不回头看看客户手上是不是提了什么东西，帮一下忙；只要有玻璃的地方，就会停下来照照自己的
头发和脸；出样板房的时候穿过的鞋套总是随便一丢，反而是客户放得很整齐；到了快下班的时候她们总是很急地催促客户说我们要打烊了；一旦发现客户买房的意愿不是太高，就很少会送客户出去。所以在中国卖房子的很多，专业的很少，不够职业化。那么客户买房时连你的人都看不顺眼，又怎么会买你的房呢？
让我们来思考一下：
目前很多公司的经理人与员工都不太“职业化”是因为什么？
参考答案：
（1）整个公司没有“职业化”的意识，也不想要求员工做到“职业化”。
（2）员工个人无所谓，反正可以随便换工作。
经理人和员工一旦觉得无所谓就会不够专业化了。客户对此除了无奈，只有提高警惕，尽量小心购买。
二、让我们来检讨两个问题：
1、余世维博士认为，员工的职业化和企业的核心文化有关系，我们文峰的“核心文化”和“基本要求”是什么？
回首文峰商贸十多年来的发展历程，可以说正是由于我们始终不渝地推行“满意工程”这个个性化的“外交工程”，将供应商、营业员、消费者和我们企业的利益紧密联系在一起，为“文峰”注入了独特的品牌内涵，铸就了品牌效应，才使得我们企业在激烈的商业竞争中独树一帜，乘风破浪，获取了巨大的经济效益和社会效益。在2006年3月7日文峰商贸召开的满意工程宣传教育动员大会上，顾建华总经理明确指出：“当今社会，不论中外，把企业打造成品牌越来越重要。沃尔玛的成功是企业品牌的成功；肯德基的成功是企业品牌的成功；可口可乐的成功是企业品牌的成功。我们文峰商贸的成功无疑也是企业品牌的成功。任何品牌企业的成功都是有它的核心文化在起作用，对我们文峰商贸来说，核心文化就是满意工程。这种共识已经被越来越多的企业和个人所认同。”
我们的核心文化——“满意工程”，要求我们在执行满意工程时必须履行的职责：一是职业道德，二是专项准则。职业道德要求我们要做到爱社会、爱顾客、爱企业、爱岗敬业，掌握本岗位必备的商品知识、商业技能；专项准则要求我们要遵守企业有关满意工程的一系列规范和要求。这对每一位“文峰人”而言是最基本的要求。请大家认真检讨自己在哪些地方和我们这个核心文化有冲突或做得不够？
2．除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的不专业。
第一，收集与整理客户的意见与投诉。
客户在买我们的产品和接受我们的服务时，一定会有客户有意见，在这个世界上面没有一个公司客户不投诉，没有一个产品客户没有意见的。重要的是我们应该收集与整理客户的投诉与意见，并进行分类整理，然后再往下追根究底地去检讨，找到最根本的问题。一个公司没有那么多缺点，一个产品也没有那么多的问题，最根本的问题不解决，会引申出很多的问题。
比如：一家便利店的东西摆得很杂乱，地上不干净，门口有掉的菜叶子，总体感觉很不好，不够清爽，你
认为真正的原因是什么？因为他穿的衣服不干净，就这么简单。一个服务人员上班时如果衣服都不干净，都没有把自己弄得很整洁，顾客很难能相信他会把便利店罐头上的灰檫掉，会把门口掉的菜叶子扫起来，会把货理得很整齐。这个叫做最根本的问题。
第二，征求供应商的意见和想法。
供应商和多家商场接触，从每家商场收货的速度是不是很快，收货人员的态度是不是很友好，平时工作上面的配合和交流是不是很顺畅等方面，他们会做比较，会了解我们企业哪里做得不够好，我们应该听取他们的意见，找出自己工作当中的不足。
第三，与竞争对手交流，向他们观摩学习。
日本是我们的头号敌国，从民族情结上来讲，我们很恨日本人。但是，我们要想有一天超过日本，就应该好好向他们学习，学习他们教育孩子的方式，学习他们的企业管理经验等等，学习对手，然后超越对手。
余世维：员工职业化的养成与塑造 (2) 发表于：2008-11-18
文章导读：“职业化”就是“专业化”或“专职化”。职业化的内涵分为四个方面：职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度和职业化的工作道德。
第二部分 职业化的工作技能——就是“像个做事的样子”
一、每一个部门或岗位都要有必须具备的“能力（技术）”。当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他很容易地就会放弃我们。
举个例子，如果我们公司卖雪茄，那么卖雪茄的营业员应该掌握以下知识：雪茄有粗有细，瘦人抽细的雪茄，胖人抽粗的雪茄，雪茄是不是很饱满，轻轻捏雪茄的中央就知道包得扎实不扎实。刚刚做好的雪茄并不是上等货，最好的雪茄是做好之后储藏三年，就像好的茶叶、好的酒也是这样的道理。雪茄抽不完的时候就摆在那里慢慢地熄灭，不要硬掐灭；雪茄摆在那里通常十分钟不会熄灭，不需要吹，那是外行。 抽雪茄不要大口大口地抽，抽雪茄是含在嘴里刺激我们的味蕾，抽过的雪茄要主动熄灭时，千万不要弄到水里，有人在喝啤酒的时候会“嗞”一下，这是对雪茄不尊重，也显得这个人很粗野。卖雪茄的人应该知道这些知识，如果不具备这些基本的知识，你认为这样的雪茄烟会卖给懂雪茄的人吗？不可能的。
每一个部门或岗位都要有必须具备的“能力（技术）”。我们每位员工都要检讨一下，自己对岗位所需的知识掌握多少，能力具备了吗？找出存在的差距和努力的方向。商场有很多学习和培训，员工身边的产品说明书也都是很好的学习材料，每位员工都应该抓紧学习，缩短差距，做自己岗位上的专家。
二、要把一线的销售队伍打造成“顾问式销售团队”。
所谓“顾问式销售团队”就是要做到以下几点要求：
1、第一个要求：从程度上来讲——顾客不知道的，你知道；顾客知道的，你知道的比他更清楚、更正确。
举个例子：奔驰里面有款车叫做迈巴赫，比劳斯莱斯还有人气，销售人员会告诉你那个“人气”在哪里：看电影时歹徒和警察在追逐开枪，美国车很容易起火，但是很少见到奔驰起火，因为油箱设计的好。沃尔沃的车子很多人喜欢，从山坡上滚下来的时候几乎不会把人给夹死，会卖车的肯定会把这个地方讲得非常精彩，所以，顾客不知道的我们知道，顾客知道的我们知道得比顾客更正确更清楚就叫做销售。
在北京、上海、广州这些大都市都有卖德国刀具的，如：有名的双立人，顾客问这个刀好在哪啊？销售人员说很锋利。如何锋利？说不出来。顾客问是用什么合金做的，销售人员说：不知道，只知道这个刀很锋利。所以一个称职的销售人员如果要想让你的顾客喜欢上这把刀，应该把话讲清楚，要对合金钢的原理很明白，把那个刀的合金含量的比例讲清楚。
2、第二个要求：从范围上来讲——除了知道自己的主业以外，还要知道其它很多周边的智能。
举个例子：北京的出租车司机只知道这个路怎么走，对北京的文化跟历史却并不很了解，客人随便指一个建筑，司机却讲不出来。客人随便问一个问题和现象，司机也答不上来。只管开车，其它的什么都不管。英国的出租车司机要培训两年，他们有全国地图，只要你讲得出地名，他大概都能帮你找到。连最近歌剧院在上演什么节目都知道，可以把白金汉宫和别的宫的区别也说的很清楚，把温莎公爵古堡的特色也能够告诉你，他甚至可以带你去吃你要吃的东西和要买、要看的东西，两年的培训还包括机械常识，所以他们不但专业，而且多元化。
3、第三个要求：从立场上来讲——你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。
例如：余博士在欧洲喝咖啡的时候，咖啡厅里的工作人员和他交流：喝咖啡有很多讲究：叫别人加咖啡的时候，要把杯子连碟子一起托起来；到别人家里做客喝咖啡，不要随便给别人加糖、加奶精，这是女主人的专利；喝咖啡的时候是品咖啡，不是一口气喝的；喝咖啡不能吹，咖啡不管多烫都不能一面喝一面吹。这些销售成交过程中的点点滴滴就是和买卖双方的一种沟通过程。可是国内的很多咖啡厅做不到，看到客人出丑出洋相还在旁边嘀咕，不会喝就不要喝，这是不正确的做法。销售人员要有帮助顾客的心态，而不是说这东西就是卖给顾客，你会不会喝、看、用，这是你的事，我就是恨不得把东西赶快卖给你，销售人员要帮客户买东西。
1927年爱迪生参观日本御木本珍珠时说了这么一句话：“我的实验室里面有两样东西是做不出来的，一个是钻石，一个就是珍珠。”日本御木本珍珠在日本乃至全世界都非常有名，英国和日本的皇室都是他们的客户。如果有机会去参观那里的时候你会发现，那个养殖场的竹架子编织的非常整齐，御木本珍珠的海女穿的衣服非常洁白，他们的工作坊打扫得也是非常干净，所以我们相信他的珍珠是非常好的珍珠。顾客到那里去买珍珠的时候，她们会讲很多有关珍珠的事情，最重要的不是让顾客买，而是让顾客了解珍珠，一个人了解珍珠就会爱上珍珠，今天不是要卖一颗珍珠给顾客，而是让顾客爱上这个珍珠，以后顾客会常常喜欢这里的珍珠。
4、第四个要求：从效果上讲——你的客户是永远的客户而不是只来一次。
例如：台北有个诚品书店，它是全亚洲第一名。它是24小时营业的，晚上半夜睡不着也可以去看书，它的地上不是地毯也不是水泥地，全部是实木地板，而且清洗和打扫得非常干净，顾客可以坐在地上看书。这是一个复式商店，里面还有咖啡、油画，到处摆的都是花，24小时有音乐，而且每周一三五下午两点到五点有名人讲座，实在是个非常好的书店。最难得的是，顾客只要讲出一本这个世界上面出版的书，报个想要的书名，工作人员就想尽办法找给你。所以余博士全家都是它的忠实客户。还是那句话，客户不是只做
一次的，而是做永远的。
什么叫做帮客户“买”东西？帮人买东西要记住两点：顾客来的目的和真正需求是什么？还有他的潜在问题是什么？很多员工都是公司给他们一些教条式的讲法，一碰到客人就像背书一样背给人家听。我们给客户的应该是一些指导性的建议，而不是一种机械化的教学。有一次余博士带朋友去一家自己经常去的餐馆吃饭，碰到一个香港人，这个香港人向他们介绍吃鲨鱼和鹅可以防癌，他说科学家做过试验，就是把癌细胞注射到这两种动物身上它们都不会得癌，但具体原因还没研究出来，估计是有什么抗体吧。但余博士以前在这个餐馆里吃的时候，店里的小姐从来没跟他讲过。
在给客人介绍你的产品时，不要只说产品的性质，而应该进一步说出他的特色，如果能说出核心价值那就更好。比如我们去买衣服或毛巾，店员会说这个东西是棉的，是丝的，是毛的，光说这些是不够的，还应该介绍说：棉的功能是吸汗，毛的功能是暖和，丝的功能是轻柔。一流的店员能说出它的特殊利益，如：棉的特殊功能是干爽，毛的特殊功能是御寒，丝的特殊功能是高雅。所以每位营业员应该把所售商品的性质、特色、利益通通写出来，全部记住，这个功课是一定要做的。
总的来说，职业化的工作技能就是要求我们要像一个做事的样子，就应该知道的比客户更清楚、更多、更正确，努力成为顾客的购物“顾问”。
三、我们来思考一个问题：客户为什么对卖方总是没有安全感？换句话说，他怕什么？
参考答案：
1、卖方喜欢掩饰问题的真相。
例如：2006年7月，中国质量协会公开建议对东南菱帅汽车实施强制召回。理由是菱帅刹车偏软，因为刹不住车致使多次发生追尾事故，很多消费者屡次维修但得不到根本解决。在此之前，一汽丰田也因为拒绝召回漏油锐志而遭到网友齐声指责，最终一汽丰田不得不发了3次公开信来解释此事。出现类似问题的绝不只是丰田，诸如此类的消息都在汽车企业“隐瞒”中“无声无息”。或许汽车企业担心公开召回会影响企业和产品形象，但是，汽车企业这种“掩耳盗铃”的做法，也将企业的诚信一次一次地置于危险的边缘。
2、夸张产品（或服务）的功能与效用。
如房地产的广告通常都很离谱，说十分钟到火车站，可是你十分钟怎么开都开不到，才知道那是直线距离所能达到的，而且是要用消防车的速度！广告上说对面面对十万平方米的国家公园，其实那是一个垃圾场，只是现在空的，准备改建成一个加工厂。
3、销售后就不再关心。
听说美国友邦保险在我国解放期间曾经离开了，后来当他再次进入中国时，他承诺解放前客户签下的保单仍然有效，马上就增加了很多客户。
余世维博士曾经所在的公司规定：卖重要的大件产品，如汽车、家具、房子等，销售员的名字要统统记录下来，因为客户喜欢看到那个当初把东西卖给他的人。但是业务员又是会调走的，有一次有个客户买了他们的衣柜，那是芬兰进口的，但是大概半年以后里面发现了白蚁，客户要求他们赔偿或再换一个。他们马
余世维职业化 改变生活和工作方式篇三
《余世维 职业化素质》
在当今的公司或企业中，领导者和员工职业化程度已经成为事业成败的关键。那么，到底什么是职业化？如何打造一支职业化的精英团队呢？
我们把每个人在社会中所从事的作为主要生活的工作及理想的职务叫做职业，职业化是什么呢？
职业化分为：工作技能、工作形象、工作态度和工作道德四个部分。 第一课 员工职业化的养成与塑造
在我们国内，由于改革开放以后，不管是国内企业与企业之间还是外企业来到我们国内，在竞争激烈的时候我们都发现：那中间有一个很大的差别--就是职业化!
一般讲起来，在世界上面，很少有什么东西是我们中国人不会做的，也很少有什么商品是我们中国人想不出来的，但按照我个的的逻辑、我的看法和我的观察以及我的经验，我发现的就是：这外员工的职业化。比如说我们同样在国内做饮料，我们好象感觉到百事和可口比较职业化；或者是做一个快餐，我们也会觉得麦当劳和肯德基好象比较职业化；哪怕是搞个大卖场，我们都觉得好象是沃尔玛跟家乐福比较职业化。其实那个里面的员工，大部分，应该讲绝大部分都是我们中国人，可是不知为什么，大家总感觉到那个地方去买东西或吃东西、看东西有现代的感觉。其实这个就是职业化。所以我们今天这个课题就是针对这个方面来说。我们在什么地方应该补强我们的职业化？
不管你今天做哪一行哪一业，我们都面临这个共同的问题。哪怕是在大家当一个教授，这个看法也是一样的。当我讲到别的公司或别的案例的时候，你可以想想看：“我自己的公司或我自己所在的单位，有没有这种现象或者有没有这个问题存在？”
很多职业经理人到一个公司去上班的时候，也许他是一个新来的同事，也许他一到这个公司就是总经理、或者是个副总或者是个厂长。一般公司来讲说，我对你这个人服不服气，其实基本上面没有太多条件，就是两个：第一个就是你的领导力，第二个就是你的专业。
领导力就是我们常常讲到的领导商数。就是讲你会不会带领这个团队，你自己有没有人格魅力？这个我想大家都知道。其实还有一个很重要的地方，就是你的专业，这个专业所讲的就是我们今天的主题--Professionalism,我们叫做职业化。
最近日本的企业家，应该讲企业管理专家大前研一写了这么一本书，国内也出版了，就是《专业主义》。在这本书里面，也多次提到这个概念，这个概念所强调的就是：职业化基本上到底以什么东西为主。以我个人的看法和观点来理念，这本书就讲了四个部分：工作技能、工作形象、工作态度和工作道德。 所谓专业化，第一个，我先把它简单的解释：
1)职业化的工作技能；它最简单的解释就是--像个做事的样子。这个就叫做专业化的工作技能。
2)职业化的工作形象；像个你那一行的样子。如果你今天是在银行上班，你在外面不要告诉别人你是银行上班的，你叫别人猜猜看，他能够猜几次猜到你是在银行上班的。因为你那个样子看起来不像。这就叫看起来像个内行的样子。
3)职业化的工作态度；就是做事情力求完美，把事情力尽做好。有这种态度，我们才可能叫职业化或专业化。
4)职业化的工作道德。一个品牌通常很难维持很长久就下去了，严格讲起来这个都不叫作品牌。我们大家都说“我这个品牌”，我在想，我们是不是应该把它改口一下：先说我这个牌子。因为在世界上面，一个品牌不长达30年、50年，很难说它是一个品牌。就是连麦当劳都已经51年、52年了，可口可乐都已经超过110年了，杜邦都已经超过200年，西门子都超过300年了。所以他们可以说这是个品牌。在我们国内很多品牌，做着做着就不行了，这就表明其实我们国内超过30年的品牌很少，就是有很多品牌他们说他们是一两百年，其实解放以后他们都是一个国企，还是是真正的企业，跟市场接轨的竞争企业。所以我应该说我们国内还没有什么可以说我已经真正变成一个品牌的企业，最多最多只能说到目前为止，So far up to date到今天为止，其实我认为应该要到了2020年国内真正强大的品牌还剩下哪些。
一般讲起来别人到你的企业去或者到你们公司去买你们的产品，应该讲起来是先看到你这个人，再决定你的产品的。我自己也是搞企业的，我年轻的时候也是做业务员，我非常体会这一点：客户是因为先喜欢我，都会喜欢我的产品的。这一点非常的重要。“一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你”。我想各位你一定买过单车，你为什么喜欢跟某一个人买？你一定也在午餐的时候到过某个餐馆去吃饭，你为什么喜欢去那一家？在我们北京和全国各地，到处都是便利店，你为什么总是习惯去某一家买一瓶矿泉水？讲穿了，大家在表面上和硬件上都差不多，我觉得真正的差别就是人。这是一个很简单的道理。 ［案例］北大才子卖肉--陆步轩
听说北大毕业的一个学生，不晓得是因为没有找到工作，还是因为他的工作都觉得不理想，他就决定去卖肉，这个事情在网上面大家流传得很广。
陆先生他为什么喜欢卖肉我不知道；陆先生在北京大学离开多久以后就决定卖肉我也不太清楚；陆先生是不是决定这一辈子都卖肉，我也没有调查。但是从这个图片当中，我们可以看一看：陆先生手上所拿的刀很普通，陆先生所穿的衣服也不怎么样，他后面的那个货架不是很干净，底下的砧板我个人觉得也不够专业。
那么这个事情简单的做个结论吧：如果今天北京大学所学的东西没有用，如果今天在北京大学所学的东西跟你的志趣不合，你决定你这一生都卖肉的话，就好好的卖肉，就像个卖肉的样子。这种观念叫做职业化。所以要卖肉就好好地卖，今天怀才不遇也好，心情不好也好，我们不能说卖肉是我的一个职业，或者说我这一辈子就这样随便的卖下去。如果你决定要把它做成一个专业，那么就得像一个专业的样子。我讲这个话无意去冒犯陆先生，但基本上面我个人有这种想法：做什么事情就像个那个做事的样子。如果我们因为今天心情不好就随便的卖，我也很难想象能够培养出什么忠诚的客户。
［思考］目前很多公司的经理人与员工都不太“职业化”，是因为什么？ 我想一定有人去看过房子。买房子的时候，那个样板房我们一定会去看的。我们来回忆回忆我们当初在样板房所碰到的情况。我自己也搞过房产，我对这个地方也非常的有体会。我们到样板房去的时候就发现：他们的小姐和先生都是坐在里面，很少有人注意上来的客人是什么样子，或者在门口等着欢迎光临的，我们进到样板房的时候我们就知道，他们是轮流的，轮到的小姐就很呆板的拿了个资料，走过来摆在桌上，没有轮到的小姐就在那里抠手、讲话、聊天、吃东西、看报纸、打手机... ...而且那个声音比客人的声音还大。我们在要求去看看样板房的时候，那个小姐就很不情愿的到后面去拿衣服、拿东西，有的时候，我们都等得很久，问话的时候都是机械式的回答，没什么感情也没什么技巧。当我们走到样板房那个方向去的时候，她们永远走在前面，我们跟在后面。从来不回头，也从来不看看我们手上拿了些什么东西，或者替我们拎一下，从来没有这个表示。只要碰到有镜子或可以反光的地方，那些女孩就不断的在那里弄她的头发和弄她的脸，好像这个机会不能错过。在样板房里面的时候，也不是去很热心的去介绍那个很特别的地方，就好像说：“呢，这就是卧室!这就是书房、这就是客厅，这就是抽水马桶... ...”。有的时候时间快到了，她们就做出很不耐烦的样子，告诉我们说快要打烊了，人家要收工了。出了样板房的时候，鞋子上面有那个鞋套，我们还把它摆好，她们是一脱、一丢，往旁边一扔，我们比她们还注意。一旦发现我们买房子的意愿不高，她送人的样子都不一样，有的时候连门口都不送，就说“好了，那以后再说吧，廖先生”，送到车子旁边看到车子走开出他的大门的我看没几个。
那么凭什么要买你的尺子呢？这个不是很简单的道理吗？所以我买房子、买汽车也是先看人的，那个人我都不顺眼，那个公司我看起来都不够专业化，你说我会相信他们盖的房子很好，还是他卖的汽车很稳靠呢？
［参考答案］
首先就是在我们国内很多公司做生意，就是能赚一个子就算一个子，能干一天就干一天，也没打算这人房子要盖多久，也没打算这个车子要卖多久，这叫做整个公司没有这个意识，也没有人去真正的要求。我不相信他们的经理没有看到，他们的主任没有看到，可是那个小姐或先生就每天就是这样子上下班的，我也很
难相信他们真的没有看到还是无所谓？
第二个是现在的年轻人也无所谓，反正改革开放以后，中国的机会很多，反正国退民进以后，大家都来到这里，反正这个工作不做还有别的工作做，反正北京、上海、广州到处都在缺人。所以无所谓!人一无所谓就不够专业化。我们这些做客户的怎么办呢？除了无奈，只有尽是小心了!现在的客户不是挑剔，是越来越不放心，因为他们越来越不专业化，我们就越来越无奈、越来越不放心，是这样子造成的。
［检讨］
1.什么叫做职业化？职业化必须跟你的核心文化有关系，第一个行业都有自己的核心文化，但是我发现我们国内的朋友和企业很容易把它讲成大家都能讲的文化。我举个例子：像服务、微笑、人本、诚信，如果我这样念出来你知道我在念哪个公司吗？我猜你一定想不到，因为每一个公司都可以讲到这几点。像这种文化叫做一般文化。其实我们要讲的是核心文化，就是坐到这里的如果你搞企业或者是开公司的，你先想想看你那个公司和你那个企业卖的主打产品是什么，你是什么行业？那你那个产品和行业一定有一个它的核心文化。我举例吧，如果是开医院搞医药的，那主是健康与关爱；如果是搞便利店跟超市的，那就是速度跟便捷；那如果是搞广告的呢？就是创意与诉求；如果搞保险的那就是信赖与保障。每一个行业都有它的核心文化，所以你的职业化应该和你这个行业有关，就是你的核心文化必须与你这个行业有关。
那么在讲这个核心文化以前，先提醒各位两点：
1)我们公司在文化里面，有什么跟我们的核心文化不吻合或者是不够到位的地方？
2)公司不可能每个地方都不好或每一个主管都不好，我们应该去研究一下，公司的经理、副总、厂长、副厂长、车间主任，什么地方和我们这个核心文化有冲突或者做得很不理想。我们不要一杆子打翻一条船，做什么事情要有针对性，我们要针对那个核心文化不足的员工与干部去检讨，而且针对公司大大小小的事情去检讨，把那个不足的部分反它弥补出来。
我们来看看吧--贝塔斯曼。贝塔 斯曼是德国的文化事业，这个公司已经170年了。你看看他的房子，你看看他的草坪，你看看他们前面的那个牌子，既然是搞文化事业的，知性与理性就变成他的核心文化，所以他们要无时无刻地反映出他的核心文化。我们国内有一个很有名的书店，叫做新华书店，我们也可以观察观察新华书店的人，在他们的知性与理性当中，表现了多少。既然是我国这么有名的书店，我们应该去核讨检讨、看一看、反思反思，他们在知性及理性当中的核心文化他们表现了多少？
上海滩--这是一个时装公司。那是一个模特穿着一个我们中国传统的服饰--当然是经过改良的。这个公司现在是一个法国人在经营，那么在这个图片的左下角就是这个法国人叫做雷富逸。他打算在三年内在全球开二三十家连锁店，那么各们你可以看得出来，他那个房间的布臵，他那个线条以及他的色彩的搭配，这个就叫做职业化，又叫做专业化。上海滩--Shanghai Tang，是中国上海典型的一个标志，也是个典型的口词和术语，可是这个人是法国人，他来经营上海滩这样的一个时装店，把我们中国的传统服饰改良成这个样子，我们就忍不住的在他的那里去买他的那个东西。在首都机场跟上海浦东机场，都有上海滩的专卖店，你可以感觉得出来，什么叫做职业化，这个品牌是一个中国品牌的名字，卖的也是中国的传统服饰，搞的却是一个法国人，这就是这个案例给我们的一种启发。 听说水井坊当选21世纪中国市场化品牌里面唯一的白酒，不容易哦!上面写了“我们用了600多年”，这一算就是知道，从元朝大概开始算起，所以水井坊从元朝、明朝、清朝、明国，一直到解放后，他有600年来打造这个品牌。我们来看也跟他差不多600年的东西--Ohateaw Latour，它是一个法国的葡萄酒庄，也是600年，不过他们搞葡萄酒也只有400年，400年来它变成了酒庄。600年前它也是一个庄园，有机会你可以去参观Chateau Latour，你可以看得出来他的庄园是怎么设计的，他的员工是怎么穿衣服的，他的酒窑是怎么储藏的，他的经理、他的老板、他的主管是怎么跟你交谈的，他们如何把那种酒的文化给它做出来... ...我们也可以参观参观，我们也可以去看看水井坊，看看垆州老窑，看看
五粮液，看看茅台，你很快就会发现，我们国人做洒就是把酒做出来拿出去卖，而不是在心里说我在打造一个酒的文化。我这样子说并不是表示他们完全没有，我只是说很不容易做到整个公司上上下下都有这种共同的想法。这种观念就叫做核心文化和它的不足。
3)本公司在一定市场领域中的排名或定位如何？每一个公司在同行业里都有一个排名，这个排名不管是根据什么，不管他的客观主观是不是绝对正确，至少他是个排名。所以进入排名的你就会觉得他很可能比较职业化。像在彩电里面我们总是会想到海信、海尔跟TCL你不能说他做的不好，像手机里面总是会想到波导、夏新或者是康佳，那么如果一讲到电脑呢？一定会想到联想，至少他的排名是在前面。
世界上啤酒原来做得最大的，以量来讲是百威，现在是比利时的Interbrew跟巴西的AmBev合并的公司，我们国内把它讲成Inbev--英博，在量当中来讲已经是全世界第一名了，百威比他稍微的少一点点。中国的青岛啤酒排名前20名，正好在前20名的中间(第12名)，青岛啤酒在我国有将近百年的历史，这是我们绝对承认的，但是青岛啤酒的销量，我们可以看得出来，是我国13亿人口这么大的基数在支持它，假如我们国内的同胞不喝青岛啤酒，假如我们国内没有这么多人支持青岛啤酒，它到了国外去和大家一起竞争，你觉得它最重要的是检讨什么？当然就是它的专业化了。从它的包装、它的送货，它的展示、它的设计，以及它的销售策略都要看得出来它是不是非常的职业化？所以我们还好，国内有这么多的人口，什么东西一在中国卖，就很容易以量取胜，这么庞大的内需可以支撑他们。青岛啤酒如果拿到国际上去的话，到国际上去检验，别人一定会给我们一些忠告，说你缺少哪些地方，那我们希望因为我们都是中国人，希望青岛啤酒很强大，不但在中国做成第一名，在全世界也是第一名。那很简单，我们并不要等到国门打开让更多的啤酒进来，或者说哪一天把我们的青岛啤酒摆到欧美去检验，就应该要先有这种体会：我如何把自己职业化。
2.除了自己发现，我们不从各方面观察自己的“不专业”。职业化这种所谓的专业或职业化，不是自己发现，有的时候是别人提醒你，我们应该从别人的角度去观察我们自己什么地方不够职业化。(24:45)
1)客户的投诉和意见首先要将它分类，然后追根究底找出真正的原因，把那几个地方改过来就比较专业了。如便利店不干净的根本原因是什么？是他自己穿的内衣内裤不干净。
2)找到供应商，问他们“我们够专业吗”？，他们会告诉你。找经销商、供应商和客户，向他们了解哪里不专业。
3)向竞争对手学习--向敌人学习。上海点心交流会>>你要看不是用摄相机拍摄，而是要看看他们的厨房、他们的厨师的那个手... ...国民党打败后，派军队到日本去学习，解放军有派到日本军校里去学习的吗？解放军军校里有印度和日本的教官吗？
宝钢找了一二十个技师，这些技师除了教上海宝钢的工人如何炼钢外，他们的工作态度和做事风格也无形中影响了宝钢的人。
卡洛斯.戈恩，他对日产的改造为什么能成功？就是改变了日本人的工作态度、工作技能与工作道德、工作形象，借助一种不同文化的刺激，使之职业化。 ［思考］就你经常消费的事物说明他们什么地方被你发现“很不专业”？ ［案例］重点幼儿园，介绍的多是硬件，而很少讲如何提升他们的能力与素质。
［分析］百货商场、大卖场、便利店和购物广场的区别。Shopping mall(购物广场)只卖比较精致的产品，里面摆的东西比较艺术，产品要有味道、有趣味，让大家感觉到在这里花钱值得；购物广场对每一个进去的厂商都是非常要求的，对员工的服务态度也是很强烈的。 Mass market，Super market，Hyper market大卖场就是琳琳琅琅的东西都摆，在这里只要让客户找到东西就可以了。新天地之所以做得那么好是他们要求过的、约束过的。他们连他的装璜经费都要求，连员工的态度都统一、都教育，而且不断的纠正。
职业化的四个基本要素：
一、职业化的工作技能>>像个做事的样子。当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他很容易地就会放弃我们。
［案例］卖雪茄的先生和小姐自己不卖雪茄，他/她怎么知道雪茄的好坏呢？如果抽雪茄的比他/她还懂雪茄，他站在那里不是多余的了吗？
［检讨］
A.每一个部门或岗位都要有必须具备的“能力--技术”。
1)列明这些能力应该拥有的知识、技巧--岗位说明书/岗位规范；
2)记录每位干部、员工的能力差距--缺口，把它们写出来，尽是的量化,然后补强；
3)给他们上课用的教材是什么？把公司成立到现在所犯过的所有的错误、出现的状况以及客户投诉的问题，统统写成教材。要自己的干部做自己公司的教练。做到经理职务的人，每个星期至少要做两个小时以上的教练。
4)排定学习日程，量化学习效果，指定辅导人员。每个种职务的人做成课程要求，什么职务的人应该受什么样的培训，达不到课程要求的，不给他升迁的机会。学习西门子、联合利华的培训方案。学习日本和韩国的上课方法，老员工教导新员工。要防止出现蘑菇定律描述的现象。
■学习IBM的教育方式：
1)IBM不会把课本编出来后就直接让教授去上，对课本是先入主为，是把公司发生的问题搜集好后交给教务中心来编写教材。
2)任何教材和资料在培训过程中，都要经过研究和讨论的，一发现问题就又立即送回教务中心，进行再次修正，直到相当实用为止。
3)打造一个教育平台，多国文化在里面交流，对日本、欧洲、美国、中国等任何一个国家发生的问题进行交流。
4)不但给自己员工上课，还讲供应商和顾客来上课，请他们来研究教材。
［案例］①HK机场在英国的教育之下，在亚洲或中国排名都是第一的，他们职业化有三个原因：1)Best people最好的人，2)Best facilities最好的设备，
3)Air sea & land links 海陆空是联接的。HK机场的每个员工几乎他们都把自己当作窗口，很少听见他们说你去找谁，你打哪个电话的话，找到他/她大概就有答案了。
②上海机场是国内最好的机场。
［案例］知识管理。CKO--Chief Knowledge Officer首席知识官。知识是需要管理的，任何人走了，都要留下这个技巧，国内有CKO的非常非常的少。
B.Marketing与Sales我们要把公司打造成一个“顾问式销售的团队”。 从程度上来讲，他们不知道的，你知道；他们知道的，你知道的比他们更清楚、更正确。从范围上来讲，你除了专业知识外，还要有多元化的智能。从效果上来讲，他不是只来一次，他是永远的客户。
1)Sales是指想尽办法把东西卖给别人--销售。
2)Marketing了解市场需要什么--顾问式销售。
［案例］在广州卖德国双立人刀的，问他这个刀好在哪里，他说很利!这叫做废话，它如何的利？说不出来。它是什么合金？不知道!刀背、刀把、刀柄跟刀刃它的合金有什么差别？不清楚!只知道这个刀很利。你回去杀杀看，一定能把人杀死。卖瑞士军刀的知道那个刀的结构吗？
［案例］北京的出租车司机，要知道建筑的历史背景及文化，德国的出租车司机就做得比较好。
［案例］预售房制度何去何从？这是中国人的第五大发明，泡沫化楼市。如果我们不太注意周边的法律、政治、经济、社会、人文、教育甚至于科技的什么影响，我们做的事情也就会慢慢的不够专业化。
［案例］中国的产品被欧美扣反倾销税。中国的服务业只占40%不到，欧美多是70%以上，甚至印度都已经超过50%.中国的服务业占GDP的比较现在还很少。多元化知识就是：第一个，你应该知道什么东西程度比人家深；第二个，范围上要比别人广；第三个，立场上有先有POP--买点，再有POS--卖点。
余世维职业化 改变生活和工作方式篇四
《余世维《职业化的养成与塑造》》
余世维《职业化的养成与塑造》
课程收益：
如何掌握职业形象塑造技巧/如何掌握职业者生涯规划的管理技巧
如何掌握协商与谈判的有效方法/如何掌握有效沟通技巧/如何学会巧用交际技巧
如何规范企业内部运作/如何有效打造员工忠诚度/如何实施中国式管理
课程提纲：
职业化就是专职化或专业化
1、职业化的内涵包括四个方面：
职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度、职业化的工作道德
2、检讨：职业化必须与企业的“核心文化”有关。
我们应该从别人的角度去观察自己的“不专业”。
3、思考：目前很多公司的经理人与员工都不太职业化，原因是什么？
日常消费中哪些地方让我们感觉很不专业？
职业化的工作技能就是“像个做事的样子”
企业要有首席知识官（CKO），提高企业工作技能的成功流程借鉴（IBM）。
卖点→买点 卖东西给客户→帮客户买东西
1、检讨：每一个公司的部门或岗位都要有必须具备的“能力（技术）”。
Marketing不同于Sales，无论程度、范围、立场，我们要做“顾问式销售”。
2、思考：客户为什么对卖方总没有安全感？他怕什么？
有什么办法让客户相信你售后还找得着？
3、补充：要做别人的“顾问”，自己先要有很好的“创意”。
帮客户“买”东西，指的是什么？
职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”
职业化的工作形象包括公司、个人两个层次。
公司职业形象要做到统一、简化与标准、精致。
个人则包括衣着和谈吐、准备资料完整与精细。
1、 检讨：公司——CIS不只要区隔你与其他竞争者，还要区隔你的专业档次。
个人——你脑中的“乐团指挥”或“海军少将舰长”什么样子？
2、思考：“医生”、“警察”、“教师”与“出租车司机”哪些方面形象不好？
我们的企业和员工哪些方面形象不好？
职业化的工作态度就是“用心把事情做好”
认真做事（finish）≠用心做事（OK）
如何强化“自我管理”“自己是窗口”的概念？
1、检讨：员工或干部做事不“用心”的表现。
口头上要求干部或员工用心，是事半功倍。
2、思考：按职业化要求考核干部员工，不达标的如何限期改进？
职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”
品牌是信誉、坚持、积累、整体意识；
如何让客户依赖你？客户依赖流程是怎样的？
1、检讨：客户要接纳一个品牌，分三个阶段：喜欢、信任、依赖。
品牌效应需要一点一滴地积累，一旦崩塌，就再也无法回生。
2、思考：很多品牌被客户放弃，为什么？
职业化过程中，主管应该怎么做
职业化的顺序：主管→员工
1、检讨：任何职业化都是由上而下的要求，管理者自己要先做到。
员工职业化是老板职业化的函数。
2、思考：为什么高层主管不重视或不增强自己的职业化？
3、补充：职业化一定要量化并有督导小组监督进程，否则无法操作。
注意和竞争对手在职业化程度上的相对差距。
职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度、职业化的工作道德
职业化的工作技能就是“像个做事的样子”
职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”
职业化的工作态度就是“用心把事情做好”
职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”
余世维职业化 改变生活和工作方式篇五
《员工职业化养成与塑造余世维》
余世维职业化 改变生活和工作方式篇六
《余世维-员工职业化养成与塑造》
余世维职业化 改变生活和工作方式篇七
《15余世维讲义全集员工职业化养成与塑造》
余世维职业化 改变生活和工作方式篇八
《职业化的养成与塑造余世维心得体会》
《职业化的养成与塑造》心得体会 公司最近组织学习余世维博士关于《职业化的养成与塑造》讲座。余博士所讲的“职业化内涵”分为四个方面：职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度和职业化的工作道德。其所给的定义是：1、职业化的工作技能：就是像个做事的样子。你对你做的事内不内行，知识丰富不丰富，技能好不好。2、职业化的工作形象：就是看起来像那一行的人，你有没有你这一行所要求的基本素质，样子一看就可以看出来。3、职业化的工作态度：就是用心把事情做好，认真尽力做好每一件事情。4、职业化的工作道德：就是对一个品牌信誉的坚持。每个品牌都有他自身企业文化的要求，职业化的工作道德就是要维护品牌信誉，传承品牌的文化内涵。
围绕这四方面，余博士举了很多例子将问题深入下去，并做了深入浅出的探讨和讲解。
“像个做事的样子”，也就是具有职业化的工作技能。余先生在讲座当中通过案例来解释这一点。我认为要像个做事的样子，首先我们就要热爱我们的工作，只有热爱才会将工作做好，只有热爱才愿意为之付出，只有热爱才会像个做事的样子。
“看起来像那一行的人”指的是首先自己对于本岗位的
业务知识要清楚明白，这与平时的积累和学习都紧密相关。要保持自己有一个积极的稳定的心态，不断学习，坚持不懈，这样才能在工作中游刃有余。
“用心把事情做好，认真尽力做好每一件事情”。就是每个人都要用心做好每一件事情，这样才能做好所有的工作。如今的工作都是团体协作。一个团队的工作能力都会大于一个人的工作能力，那么，如何提高一个人的工作效率，让团队的工作效率得到进一步地提高呢？余先生说：“在不忙的时候，帮助其他人”、“毫无怨言地接受任务”、“对自己的工作任务，主动提出改善计划”。那么团队发挥的能量就更加强大，公司也会因为一个个团队的强大而强大。
“对一个品牌信誉的坚持”的理解我认为是：作为员工首先要维护品牌信誉，传承品牌的文化内涵。余博士讲到“成为品牌的三个阶段：第一阶段让他喜欢你；第二阶段让他信任你；第三阶段让他信赖你”。信赖等于信任加依赖，由此可见“信任”在三个阶段中起到一个承上启下的作用。余先生在讲座中举了很多案例来说明想做好一件事情信任的重要性。我们不论是在工作、学习还是生活，我们都要做一个诚实守信的人，答应别人的事情一定要做到，如果做不到在别人问之前就告诉他没做到原因，这样方可以取信于人，得到别人的信赖也就得到了整个世界。
观看了余世维老师的视频讲座，让我知道一个企业品牌
要打造起来并不是一件简单的事，它需要很长时间的坚持与创造，强大的品牌都是日积月累的。
要想做好一个企业的品牌，就应该做到坚持，做到对细节的讲究，还要做到比别人多走一步。品牌的建立因素，余教授举了安利的退货案例，丰田汽车的赔偿案例，这里边就讲到为了维护一个企业品牌，就要对客户讲诚信，负责任，这样客户就会对这个企业形成依赖，慢慢就会信任这个企业，最后就会喜欢这个企业。
课程里有两句话讲的很好。一句是：再简单的产品，只要把品质做上去，就是精品。第二句是：一个真正好的精品是不需要识别元素。说的就是对细节的讲究，对品质的讲究。消费者对某些品牌的倾向性来自于该品牌的价值主张以及该产品所能实现的功能。顾客买产品就希望买到品质优质的产品以及一个公司的服务态度。
从企业品牌的建树过程也可以折射出企业员工在公司的发展，一个企业员工要想在公司有所发展，就应该专心做事，对老板忠心耿耿，对自己所负责的岗位有责任心，还得诚实，做事情注意细节，坚持不懈，比别人多走一步。员工的素质对一个公司的品牌建立也是有影响的，所以员工的素质就与产品的形象有挂钩，真正好的产品不仅体现在质量的好坏上更多的是建立在良好质量上的服务竞争。 所以企业品牌的建立也很需要员工素质的提高。
这是我这次观看视频所得出的心得体会，让我学到很多，希望自己能够在实践中做到这些，接下来的课程培训在时间允许范围内我都会去听，这也是提升自己素质的一个学习途径。
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