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本文为吴志祥回顾同程网十年发展往事中3个“第一次”
第1篇：第一次危机。
公司第一次危机也是发生在2004年。2004年初我们找到了第一个真正的产品——网上名片，经过两三个月的发展，一个月可以获得50个左右的收费用户。到了4月份左右，郭艳提了个建议：一年100元太便宜了，我们应该涨价。于是我们直接涨到了800元/年，并借助涨价，拉动了一波销售，优秀的销售人员一个月能拿到5000-6000元。
当时感觉形势一片大好，似乎没什么我们做不到的。一顿午饭的时间，我们就做了个决定，光做旅行社行业太小了，应该横向扩张，第一个想扩张的就是酒店行业。中国有1万家旅行社，但至少有20万家酒店，每家酒店5名销售经理，至少就有100万个潜在用户，就算拿下百分之一，也有1万家，比旅行社市场大多了。
于是我们马上新拿了200多平的办公室(同一楼层的313室)，交了半年房租，开始招兵买马。刚好王老师(王专)也放暑假了，就由王老师负责组建酒店销售部，招了10多人，一个星期就有了第一个客户，王老师为此还专门写了首诗。但我们很快发现，这个市场不像旅行社市场，酒店销售经理的异地同行交流的需求远远没有旅行社这么强烈;而且酒店销售经理不像旅行社经理，旅行社相当部分是承包的或者自己就是老总，签约打款的速度很快，而酒店需要审批等流程，签约到款的时间拉长了很多，到8月底，才有10多家客户打款。
而我自己负责的旅行社经理的网上名片又因为刚涨过价，用户抗拒心里很强。同时北京，河南，宜昌也有网络公司开始做类似业务，其中宜昌一家网络公司做了“中国旅游交易网”类似服务只要100元，苏州一家知名旅行社也组建了一个全国旅行社联盟，类似服务只要365元。
到9月15日发完工资后，我发现帐上只有不到1万块钱了，而那个时候，公司已经有接近30多人了，一个月最低工资就要5万元，如果在10月15日发工资前，我们不能赚到5万元，10月的工资就发不出了，公司就撑不下去了。
当时我们非常紧张，经过商量后，首先把公司那个傻傻的小出纳叫到办公室，告诉她公司帐上的钱是公司最高机密，任何人都不能告诉，她很重的点了点头。然后我们马上进行调整，只保留了一两名酒店销售部销售，其他人员全部转到旅行社销售，重新聚焦针对旅行社市场，我们一方面策划出“网、刊、展、会”四位一体的服务体系，与竞争对手进行差异化竞争。更重要的是对销售人员进行更严格的过程控制，每个人每天打多少电话，新增多少ABCD客户全部要进行统计。
经过一个月的努力，终于按时发放了工资，并乘势组织了第二次会员大会，有400多名会员到苏州参会，只到这个时候，我们租下来的办公室才彻底坐满了人，同程网上旅交会的名声一下子打开了。(这次会议可以算是第一次O2O， 我们也更刻的理解，网络公司不走线下，没有活路，这次会议另文再表)第一次危机顺利度过了。
教训：
●简单的事情重复做，把简单的事做到极致就是成功。
●不要想当然，打样，复盘，复制。
●做任何事之前先想想帐上有多少钱。
●一个“傻傻的”出纳很重要：)
第2篇：第一次融资。
今天是一个值得纪念的日子，就讲讲公司的第一次融资吧。
融资对任何一个创业者来说都是非常重要的，而在2006年之前，我们对此却毫无概念，虽然有时也会看看国内的互联网公司融资上市的故事，但觉得那实在是太遥远，就象那个卖火柴的小女孩隔着玻璃看着有钱人吃火鸡一样，觉得这是两个世界的事。
直到06年参加完赢在中国，半年多时间，接触了国内最顶级的企业家，投资人，象马云，熊晓鸽，阎焱，徐新等，在12进5的七场商战中，每周都可以面对面与他们交流，对自己的提升帮助确实是无与伦比的。从北京回来后，我们也在更多的思考我们的商业模式(之前我们一般说如何赚钱，从北京回来后，知道了“商业模式”这个词比“如何赚钱”高大上多了，其实是一回事)。
这是当时参加赢在中国108进36模拟商战时的照片，他告诉我，任何时候，帐上有钱是多么重要。
前几篇讲了，我们找到了第一个产品网上名片，赚了第一个100万，可是在北京参赛的时候与投资人一交流，人家觉得你这个模式太没想象空间了，1万家旅行社老总，每家给你交1000元，只不过1000万，这只是一个能赚点钱的生意，做不大，当时不知哪个大佬说了句，同程网这个模式是苍蝇趴在玻璃上--有光明没前途。
于是回到苏州后，经过激烈讨论，我们做了个艰难的决定，放弃赢在中国的500万投资，下定决心融一笔更大的钱，做一件大事，于是一方面我们继续做网上名片把眼前的钱先赚了，另一方面尝试各种各样的模式，那时记得经常几个人在办公室的白板上画各种模型，计算市场有多大，能赚多少钱，每次计算的都热身沸腾，连夜写好商业计划书，第二天与投资人一交流又是一盆凉水从头淋到脚，那一段时间，大概谈了十几家国内知名的VC,我与和平跑了上海最高档的写字楼(风投一般都在最高档的写字楼里)，但可能我们这个团队实在太土，基本回答都是你们的项目很有意思，有消息我们通知你们，但我们一般都等不到消息。
就在我们自己都快要放弃的时候，大概2007年7月的一个中午，一个投资人主动上门了，一换名片，中新创投，觉得这个名字挺大(
这些对我们来说，完全没有概念，幸好参加赢在中国认识了很多很牛的朋友，当时的百合网的老大钱江给了我们至今我们也认为非常正确的一个建议，价格可以谈，但投资一定要一次性到帐。于是，我们接受了对赌，但要求不能分期，一定要一次性到帐。又经过1个月的最后谈判，最后签订了合同，合同签完，我与和平就放心出差了，结果三天后的中午，接到刘彪的短信，“资金调度有点问题，我们财务总监正在筹措”，当时我的感觉就是悬了，地主家怎么也会没有余粮呢?还好，两天后，2008年4月的一天，公司的第一笔融资1500万终于到帐了。
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途牛CEO回应封杀事件：同程因与批
发商直接竞争被抵制
凤凰科技讯 12月2日消息，近日有消息称途牛“封杀”同程供应商，随后途牛和同程双方均证实属实。途牛方面称，休闲旅游将被同程带入像机票酒店和门票一样的恶性竞争，而同程方面则表示，途牛封杀之举涉嫌恶性竞争，双方火药味十足。
昨日晚间，途牛CEO于敦德在其个人微信公众号发表文章“如何客观看待同程战略转型之路”，直指同程现在主营的门票业务将遭遇美团等强劲对手，不得不转型出境游市场。同程由门票业务客户向出境游客户转型的转化率低。 于敦德还表示，近期大规模采购出境游的名额和邮轮舱位，自己控制大量的资源，并且进入分销批发市场，与批发商直接竞争，是被很多批发商抵制的原因之一。
以下是途牛CEO于敦德回应全文：
于敦德:如何客观地看同程战略转型之路
同程是我比较尊敬的一家公司，特别是执行力方面值得肯定，发文章骂骂我们也能理解，今年刚刚战略转型门票，现在又再度战略转型出境游，心态比较焦虑、压力比较大。同程的发展伴随着行业的几次转折，作为在线旅游行业的鲶鱼，从它不断的战略转型中，我们也能够看到一些行业发展的脉络。 起家旅行社在线管理平台
同程早期主要面向旅行社提供软件服务，并不直接接触客户，为旅行社提供信息化方案，提升管理效率，旅行社客户也很放心的把客户资料放在同程的服务器上，直到同程战略转型进入ToC市场。这一阶段消费者还没
有开始在互联网上购买旅游产品，同程选择了服务比较成熟的企业市场，途牛选择了没有人关注的大众休闲旅游。
战略转型酒店机票
2008年同程战略转型，进入ToC市场，提供酒店服务，后来又进入机票领域。同程选择了比较火、比较成熟的酒店机票，途牛继续折腾起步晚、不起眼的在线休闲旅游。
在线机票、酒店领域从1999年就开始发展，到2008年的时候已经发展相对成熟，有携程、艺龙两家上市公司和Qunar准上市公司，行业发展总体良行
竞争、快速平稳发展，同程进入后行业很快进入到了恶性竞争阶段。同程被如家等酒店集团拒绝合作，后来与艺龙战略合作然后爽约，退出了酒店、机票领域的主战场。
战略转型门票
一般的公司碰到这么大的挫折就挂了，但是同程凭借着超强的执行力和忍耐力活了下来，再度战略转型门票。门票火起来的过程和团购同步，因为它们的客单价类似，发展水平类似，近几年正是发展的高峰时期。同程又一次选择了发展阶段比较成熟的品类，用大半年的时间投入大量资金发展一元门票，再次取得不错的成绩;与此同时，继续专注休闲旅游的途牛上市了。
门票和休闲游是两码事，在门票业务上，同程的主要竞争对手是美团。门票均价在100块左右，与团购、电影票、外卖的客单价水平几乎在一个水平上，而且都是服务类领域。从频率上来讲，门票的消费频率要远远低过团购、电影票、外卖。现在美团的重点还没有发力门票，但是一旦哪天发力，相似的客户群，相似的客单价，同程将会面临巨大的压力。
这一点我们能看的到，同程的管理层也慢慢看到了：要转型，在门票业务上做了巨大投入，无法割舍;不转型，未来面临美团的巨大挑战，出路在哪里?目前看下来，同程管理层决定再次转型，进入出境游领域，毕竟从品类上来看，都属于旅游行业，还有更重要的一点，休闲旅游很火!途牛上市了! 战略转型出境游
我们的世界观是：客单价划分行业，客单价差距越大的品类客户相互转化率越低，品类拓展应该向类似客单价品类横向拓展。同程的逻辑是：把100块客单价的门票的客户转化到10000块客单价的出境游上面。但实际上从我们内部的数据上能够非常清晰的看的出来，门票的客户群与出境游的客户群重叠程度较低，更不用说一元门票。所以大量的门票客户并不能转化到出境游，要是能转化的话同程也不用这么着急了，但是为了融钱故事还是要讲的。 分散的库存风险管理是未来
库存的管理我认为未来一定的分散的，而不是集中的，因为集中的库存一定无法管理好这个风险，只有充分分散的管理，每个团队都如履薄冰的对待库存，才有可能把库存的价值最大化，风险最小化。所以我们不会有太重的库存，而是通过与合作伙伴合作，而我们专注零售。同程选择的道路是自产自销，自己控制大量的资源，并且进入分销批发市场，与批发商直接竞争，这也是被很多批发商抵制的原因。
我们欢迎行业开放的竞争，任何一个零售商进入、退出我们都非常欢迎，但这次实在是不忍心看到合作伙伴再次遭遇风险，同程的转型历来都是一阵风，万一过两天又变了前期投入就白白浪费了，历史上的合作案例值得借鉴。
文章来源于：/article-15687-1.html
关于同程网的详细分析
第一. 同程网的商业模式
从B2B转身B2C，同程网提供了一个打通产业价值链的绝佳样本
1.旅游服务
全国连锁式的旅游服务是同程网旅游服务的特色。“同程的目标是,对于任何一个城市的游客，看到‘同程旅行全国连锁’的标志就知道这里可以提供酒店机票预订，租车，门票预订，线路预订等服务。”这是一种模式的建设过程，也是一种新的信任关系的建设过程。“同程旅行全国连锁”并不改变旅行社原有经营体制，从表面看，旅行社只是多挂了一块牌子，有点像一个旅行社联合体，只不过这是一个巨大的旅行社联合体。但和传统旅游联合体不同的是，几千家旅行社不仅在同程旅游网拥有自已的“网店”，而且都可以接入同一个分销平台，进行散客的酒店，机票，门票，旅游线路的分销。
2.旅游用品的零售
传统旅游业和在线旅游业各具优势，在目前的市场上，除了相互竞争，更多的是相互补充。而同程旅行连锁计划最希望达成的效果就是将传统分销和在线分销结合起来，更大限度地满足普通消费者的需求。
（1）普通旅行社门市在客户接待上的优势将被充分发挥，消费者可以方便地进入旅行社中，与服务人员进行面对面的交流，更细致地了解旅游产品各方面的情况，服务人员也可以记录下每一位客户的特殊需求，及时为客户设计更加人性化的产品。当然，面对面的交易最重要的特点就是大大提高消费者的信任度，以保证有更好的“售后服务”。
消费者可以从任何一家同程旅行连锁店中购买到全国任意地区的旅游和旅行产品，无论是单项产品还是打包产品。进入一家旅行社就如同进入了一个巨大的旅游超市，对于需求多样的消费者来说，这是最具吸引力的一点。适应人们各种空余时间的旅游产品也可以刺激旅游市场进一步发展。
（2）对于习惯于在线预订的消费者来说，无论是上网的方式还是电话的方式，同程旅行连锁店都给出了相应的解决方案，每一家旅行社就是一个电话中心，随时提供服务，而各个旅行社也在同程旅游网上拥有自己的网上门市——旅游网店，满足喜欢足不出户的消费者的需求。
3.特有的Web2.0模式
2007年同程旅游网完成了一次彻底的改版。改版之后的同程网将实际的旅游产品如线路、酒店机票、门票等，与时下正流行的Web2.0模式成功结合，创造性地建立了一种新型的旅游门户网站。致力于为出行者提供最贴心服务的同程旅游网，不同于传统的旅游资讯网站，不同于时尚的旅友出行社区，也不同于纯粹的在线预订网站，而是三者合理的结合与发展。
在资讯方面，同程旅游网摒弃了原始的资料添加和堆积，更多地利用了网友的自主分享，极大地实现了互动式的资讯和信息传递。
在网友体验上，同程旅游网则专注于旅游博客的建设，目前已经成为中国最好的旅游博客服务商，为网友记录旅游经历，分享行走感悟，帮助更多人出行提供了非常好的平台支持，尤其是旅游博客大赛的成功开展，更是大大推动了旅游信息的分享和传播，让网友获得最大的满足。
在产品预订上，同程旅游网更是充分发挥了其在旅游B2B电子商务上的领先优势，尽力展示推广数千个旅游企业的实际产品，这一突破为同程旅游网建立了一个非常好的行业壁垒，使得其他同类网站的模仿拷贝永远无法落实到最终的服务上。 同程网正是顺势进入C 网,从同程的销售业绩中，不难发现，C网的的销售额度在不断提升。线下实体连锁店以5000元低极的门槛加盟，着实让许多中小旅行社获得与大旅游企业同样的机票分销系统、旅游产品分销机会，随着更多的实体加盟，同程的分销能力有力增强了，得到的返现也更多了，统一的形象，统一的系统，同程的品牌形象无疑得到了巨大的提升,模式优势也越来越明显。实体店不改变原有的旅行社的经营规则，只是多了一块牌子和多了一个统一的平台接口。
通过大量的原始积累，同程在B网获得了大量的供应商，随着C网的影响力不断提升，B网不断有更多优惠低价的产品向C网输送，形成有力互补，良性循环，造血功能不断增强，形成良好的现金流，对同程后期的发展有巨大的提升，c网上模式上与携程之间的模式有一定的区别，是纯互联网式，结合短信，就避
免了建呼叫中心的高额成本。网络预订的空间比电话预订的空间更大，所以赢利的增长点也将有更一步的提升。
第二. 顾客细节分析
研究服务心理 了解客人对服务的需求
研究服务心理，得了解客人对服务的需求。客人的需求主要有关注、礼貌、友好、快捷、完善、助人。根据客人這些共性的服务需求，主要有客房服务、餐飲服务、娱乐服务的心理。
一、客房服务心理
1. 客房是酒店的主体部分，也是客人在酒店生活的主要场所。住房既要确保房屋处于
常新、卫生、舒适的状态，又要根据客人在客房生活期间的心理特特，有针对性地开展生动和有效的服务，满足住客需求，使住客满意，去而复返。
2.客人基本需求心理分析 1、求整洁干净 2、求舒适 3、求安全 4、求尊重
二、在服务中的相应服务行为
1. 餐饮服务心理【同程网ceo】
2.安全保障的心理需求 3.客户关系管理
第三. 同程网的收入来源
目前，同程网主要有B2B和B2C两大电子商务平台，早期建立的B2B平台为旅游企业提供旅游资源的整合、交易，而新建的B2C平台则向消费者提供类似携程的各项旅游服务，从酒店、机票到各类门票、租车、旅游产品，最终都通过向商家抽取佣金的模式获利。
第四. 同程网的关键资源
同程经过年的打造，在全国旅游企业中已经形成一定的品牌知名度，“品牌”本身包括“著名”与“信誉”这两层内涵，因此，要打造一个品牌，就要先打造“诚信”，同程的红黑榜和光荣榜做法，与支付宝的支付接口对接，来规范网上旅游企业约束自己的交易行为。起到非常积极的效果，“一元住星级酒店”“旅游博客大赛”等各种回馈活动，真正让客户享受到低价与好处，用“商鞅立木”的形式来树立自己的诚信形象。同程ceo曾在阿里做诚信通销售，对阿里的文化与诚信观比较熟悉，深知诚信是b2b网站的命脉。 同程不断的搞圈地，主攻政府机构，以点带面，然后向所在地的旅游企业发起攻势，此举起到事半功倍之效。同程借国家大力发展旅游电子商务这一机遇，培训自己的讲师团队，为当地旅游企业进行电子商务普及与推广工作，山东就是典型的案例，运用C网资源与B网优势，向山东输送大量的客源，直接给当地带来收益，另外特色旅游卡，1元游景区（旅游淡季）让游客得到实惠。真正达到，地方政府，旅行企业，游客三赢的局面。08年和09年是中国旅游的旺年，全国各大旅游省份、城市政府把旅游产品推介工作作为重点进行宣传，加强旅游产品体系建设，优化旅游产品结构，政企结合，举办各种大型主题促销活动,努力提升当地旅游知名度和竞争力，促进区域旅游合作，争创市场开发新优势。同程率先抓住了一些机会。 注重企业文化与学习力，同程有自己的内网系统（OA系统）每天员工必要登录到平台上，写工作日志，每个月阅读一本书，把读后感在上面发布，内部培训资料学习，同程创立初这项制度就形成了，同程经常组织旅游方面的活动，员工比较热爱旅游。Ceo吴志祥是个富有激情的人，是同程的鼓手，适时提升员工的工作热情，互联网是个年轻人的舞台，他们追求个性自由与成长发展，在企业发展的同时，逐渐奠定了企业的文化。而文化是最富有生命力的东西，也是别人难以逾越和复制的。
同程善于媒体炒作和自我炒作，适时造势其实是很重要的，给自己造势，也给这个行业造势，通过参加赢在中国，把同程网项目推到媒体和网友中，也把自己推向了VC，旅游b2b范围很小，很难有大的赢利，而b2c正是同程后续的战略之一，也是更大赢利的途径。B2C 需要大量的资金，通过媒体造势，找到自身的融资渠道。让VC亲近同程。同程六合一推出时也通过大量的媒体报导，软文宣传产品，为同程市场占有率作了有力的武器。 1．独特Web2.0模式的优势 （1）信息搜集的高速性：web2.0的信息提供者是分散的个体，而个体的巨大数量提高了信息收集的速度。 （2）信息形式的个性化：信息传播者的差异性促使不同提供者的信息形式也存在一些差异，而这种差异会满足信息获取者的个性化需求。 2. 优势资源 同程网经过长期酝酿，利用拥有4万旅游产品供应商的资源优势，2005年1月推出面向普通游客的B2C
平台，游客可以通过旅游点评、旅游提问，旅游询价、旅游博客等互动形式参与到网站中，并可直接与旅行社、酒店、景区、交通等旅游供应商进行沟通，进行旅游采购，降低旅游者采购风险与采购成本。随着B2C平台的推出，同程网亦成为目前中国唯一拥有双平台即B2B旅游企业间平台和B2C大众旅游平台的旅游电子商务平台。
3. 网络优势 同程网利用网络优势，将流行的Last Minute概念加以推广，整合酒店中突然取消的团队房、noshow的散客房等瞬间积压的资源，用超低价的优势在极短的时间内为它们寻找新的买家。虽然看起来是偶然性的资源，但是当这种偶然性积累到一定数量，达到相当的规模就变成了必然。而只有网络这种工具，才能让这种瞬间资源的规模化变成现实。
第五. 同场面网的关键商业活动
旅游具有一定的空间性与地域性，同程的会员遍布全国，在全国主要旅游城市，同程已经在当地设立办事机构，随着时间的推进，将越来越多的办事机构建立，通过当地的服务机构，可以更好的服务当地的旅游企业，提升同程的服务品质和口碑。办事处也起着与当地政府接洽、活动承办策划的功能。办事处具有销售团队，不仅能解决办公费用，而且还能为总部增加利润。当然前期进行了大量的市场调研和准备工作。 同程经常搞旅游博客大赛活动，看似平常的比赛，其实blog是继论坛以后更聚拢人气的方式之一。旅游者把旅游的经验和感受写出来与别人分享，有的形成旅行第一手资料，对游客出行有着极大的便利，长期以往，一方面增加网站内容的原创性，便于搜索引擎收录，另一方面其实起到了口碑宣传的功效。写博客得现金，是一举两得，同程把烧在互联网的钱，用到在这里了。而且效果显著。
同程与各地旅游局、报纸、电视媒体举行各类活动，比如旅游线路设计、摄影大赛等活动，不断暴光同程在当地形象，运用小城市包围大中城市的策略，在这过程中，同程正努力扮演自己的旅游媒体形象和当地旅游资源招商的大使形象。 第六. 同程网的主要伙伴关系
扬州市旅游局与同程网建立战略合作伙伴关系扬州市旅游局与同程网建立战略合作合作伙伴关系 第七. 同程网的价值定位
一、1.目标市场
“国内最大的旅游电子商务平台之一，也是目前中国唯一拥有双平台的旅游电子务平台。”两个平台的运营目标客户不同，战术方法不同自然战略定位不同，也不同。同程网的目标定位只要在B2B和B2C也就是同程网所说的行业商务和社会商务。
同程网的行业商务，同程网是中国最大的旅游交易平台，同程网搭建包括旅行社、酒店、景区、交通、票务在内的近10万余家旅游企业间的信息、交易平台，在全球中文旅游网站中排名前三，旅游B2B交易网站排名第一。
同程网的社会商务，同程网在2005年正式启动大众旅游市场，向超过三百余万注册会员提供包括在线酒店机票预订、景区门票折扣与预订、旅游线路比价搜索、特惠餐馆、旅游资讯及博客服务在内的全方位旅行及旅游相关服务，并成功打造成为以旅游点评、旅游问答、旅游询价、旅游博客为特色的WEB2．0时代的新旅游旗帜网站。
二、产品无法标准化与支付环节的风险
“其实，困扰旅行社电子商务平台的主要是两大瓶颈：产品无法标准化与支付环节的风险”。
线路无法标准化---导致线路无法在线实时预订。目前国内的旅行社电子商务平台大多无法实现在线的实时预订，这是旅行社网店和淘宝网店相比最大的软肋。旅游产品是无形的，不同的时间，不同的人数，不同的要求，甚至是不同的人，线路的报价都会千差万别。线路是个性化十足的产品，虽然国内很多地区已经开始了批零体系的尝试，虽然许多大的专线批发商对市场已有相当控制力，但对于在线交易来说，无法标准化的产品意味着沟通成本的提高，而绝大多数的旅行社，缺乏一套完备的内部业务流程，来应对个性化的线上产品预订。
三、降低游客出游成本新型酒店预订同步跟进
假期增加后，旅游者的出游次数也将有一定程度的增加，出游的成本控制就成为了旅游者重点考虑的问题之一。作为一家在国内领先的web2.0旅游网站，除了为游客提供旅游资讯以外，同程旅游网致力于为游
客提供更全面、优质与低成本的旅游服务。同程旅游网目前提供4000家酒店供预订，遍布全国各省市，从家庭旅馆到五星级酒店应有尽有，价格为门市价的2-7折。游客在同程旅游网注册，免费验证手机后，立即可以获取10元奖励;预订每间并且成功入住后可以得到10-100元的点评奖金;帮助家人、同事和朋友订房，都可以获得奖金，还可以推荐他们自己使用同程网进行订房，获得推荐奖金。同程旅游网这种新型酒店预订方式的推出极大地降低了出游者的旅行成本，获得了很好的口碑效应。
第八. 同程网的运营管理问题
运营优势：市场占有率政府公关能力技术各地办事处建立学习创新
同程在做同业平台得了个先机，在旅游电子商务发展初期进行B网的建设，在竞争力很小的情况下得以迅速积累了一大批旅游企业资源，自身的赢利能力已经形成，再加VC的跟进，以及同程一系列的市场活动和政府公关，同程占据了一定的优势。
C网建设同程没有进行大的烧钱活动，而是通过让利给消费者，让消费者正真得到好处，加上B网旅游企业的资源，同程在线下进行了各种专题活动。把钱花在线下，通过活动聚拢人气，把线下人气带到线上，虽有悖于常理，但这种对通过活动揽人气做法，已经得到认可，真正互联网上投入的并不多。比如住酒店客户点评拿现金活动，让客户感觉很真实，同程奖金模式，直接向携程、E龙的订房模式发起挑战，和携程进行比价。携程高额的呼叫中心成本、酒店供应商维系开发成本，人力资源成本，硬件投入成本，虽然他具有一定的优势，但这一模式上确实让同程找到自身的差距与发展的空间。
【财经】同程网 -- 盈利模式 近日，同程旅游网面向所有酒店预订客户推出了售价仅为“20元”的星级特价房，这是继去年年底春秋航空的“1元机票”之后市场上出现的又一种超低价预订产品。同样是与旅游相关的网络预订产品，同样出现在资源紧缺的“黄金周”，同样以超低价出售。众所周知，“1元机票”的促销者就是是生产者本身，这种低于成本价格的促销行为难免让人质疑。春秋航空正是由于促销这款“1元机票”被罚款15万元，主管部门的这一决定多少代表了很大一部分人的意见。而这样严厉的处罚却没有阻止同程旅游网推出“20元星级酒店”的产品，究竟是这种炒作的宣传效果太好，让经营者不畏重罚，还是其中另有更高明的用意？ 据了解，同程网对“20元星级酒店”的筹备早在两个月前就已经开始，他们并不否认这一创意来源于“1元机票”，但是明确表示，“20元星级酒店”与“1元机票”有着很大的不同。 我们在同程网()上看到，杭州紫金港大酒店、林芝小天鹅宾馆等酒店都挂起了20元的售价，昨天记者也采访了成功预订杭州紫金港大酒店的孙先生，他介绍说：“我一直是同程网的忠实用户，在这里预订酒店不是一次两次了，他们的服务和奖金都是我很满意的。能够订到20元的星级酒店，我觉得非常幸运，据说这也是跟另一位朋友与时间竞争的结果。我期待以后有更多这样的产品和机会。” 而同程网预订部负责人反驳了“20元星级酒店”完全是宣传噱头的说法，他说：“我们需要有效的宣传，但是有效的宣传不等于谎言和炒作。可以说20元是一个很大的宣传点，但是我们要达到的宣传目的并不是低价，而是‘网络’是一种非常好的资源分配工具，足以让更多人享受到更多的实惠。中国的旅游市场相当大，资源提供方和需求方都有相当大的潜力没有被挖掘，而传统的营销模式很大程度上限制了两方面的沟通，不利于销售渠道的拓展。尤其是在黄金周这样的旺季，产品看似供不应求，价格暴涨，但实际上还有很多资源没有被利用起来。如果使用网络拓展供销渠道，效果就完全不一样。我们的‘20元星级酒店’就是希望将这样的理念传递给供求双方。” 那么同程旅游网究竟使用了什么样的整合手段，能够推出如此实惠的价格呢？“我们近一年时间来一直专注与旅游分销系统的研发，对于旅游企业来说我们的系统可以帮助他们实现目前所能想到的全部网络营销程序。而作为旅游企业中非常重要的组成部分，酒店也是我们系统所要服务的对象。我们正是将系统的研究推广、酒店会员的开发服务以及
我们的预订服务三者相联系，才从中找到了一个很好的契合点。酒店获得了网络营销的新渠道，我们得到了优势资源，消费者则能获得最实惠的产品。”同程网负责人提到的“系统”就是他们着力打造的“中房信旅游分销平台”，由于该产品刚一上市就引起了旅游各行业经营者的关注，同程网也借产品销售的机会，与超过15个城市的近40家酒店建立了战略合作伙伴关系，并且从酒店方面拿到了一部分客房资源，而这些资源就是本次“20元星级酒店”的部分来源。 其次，同程网利用网络优势，将流行的Last Minute概念加以推广，整合酒店中突然取消的团队房、noshow的散客房等瞬间积压的资源，用超低价的优势在极短的时间内为它们寻找新的买家。虽然看起来是偶然性的资源，但是当这种偶然性积累到一定数量，达到相当的规模就变成了必然。而只有网络这种工具，才能让这种瞬间资源的规模化变成现实。 “随着旅游分销理念的深入影响，网络预订还会有更大的发展空间。除了酒店产品之外，旅游市场上还有很多其他产品有这种特价促销的可能。这并不是违反市场规律的表现，恰恰相反，这是一种对经济规律的合理利用。因为在特定的时间和地点，供求总是不能达到完全的平衡，而超越了时空局限的网络，则是利用这一空隙的最佳工具。”如此看来，同程旅游网确实是没有硬着头皮做赔本买卖。这款产品的市场反映如何，还需要等待更多体验者的反馈，不过通过同程旅游网的解释，我们似乎可以看得更深入一些。 除此以外，同程网还有一大特色吸引了非常多的酒店经营者，那就是客人留下的真实点评。这些点评涉及酒店的设施、服务、营销等各个方面，为酒店工作的改进提供了明确的方向和实际的帮助，对酒店经营者来说，这些点评是很好的监督检查工具。另外，点评的好坏也极大地影响了酒店的预订量，说明网上的点评已经成为客人选择酒店的重要参考。同程网正是凭借这一特色，邀请酒店参与合作，用特价的房间来换取更多的客人点评，这也是一个新鲜的宣传策略。 =================酒店类的站的赢利模式=================== 一般有几种模式，一是酒店自己建站，这个不多说了;二就是酒店中介，现在目前象携程、艺龙、同程都主要是这样的模式，有自己的呼叫中心和客服人员，我们小站长不可能做到这点的;三就是联盟了，其实艺龙、同程他们都在做联盟的，注册他们的帐号直接把酒店定单和查询转到他们的地址，然后就具体实际成交来提成了 ===================================================== 同程经过年的
打造，在全国旅游企业中已经形成一定的品牌知名度，“品牌”本身包括“著名”与“信誉”这两层内涵，因此，要打造一个品牌，就要先打造“诚信”，同程的红黑榜和光荣榜做法，与支付宝的支付接口对接，来规范网上旅游企业约束自己的交易行为。起到非常积极的效果，“一元住星级酒店”“旅游博客大赛”等各种回馈活动，真正让客户享受到低价与好处，用“商鞅立木”的形式来树立自己的诚信形象。同程ceo曾在阿里做诚信通销售，对阿里的文化与诚信观比较熟悉，深知诚信是b2b网站的命脉。 同程不断的搞圈地，主攻政府机构，以点带面，然后向所在地的旅游企业发起攻势，此举起到事半功倍之效。同程借国家大力发展旅游电子商务这一机遇，培训自己的讲师团队，为当地旅游企业进行电子商务普及与推广工作，山东就是典型的案例，运用C网资源与B网优势，向山东输送大量的客源，直接给当地带来收益，另外特色旅游卡，1元游景区（旅游淡季）让游客得到实惠。真正达到，地方政府，旅行企业，游客三赢的局面。08年和09年是中国旅游的旺年，全国各大旅游省份、城市政府把旅游产品推介工作作为重点进行宣传，加强旅游产品体系建设，优化旅游产品结构，政企结合，举办各种大型主题促销活动,努力提升当地旅游知名度和竞争力，促进区域旅游合作，争创市场开发新优势。同程率先抓住了一些机会。【同程网ceo】同程善于媒体炒作和自我炒作，适时造势其实是很重要的，给自己造势，也给这个行业造势，通过参加赢在中国，把同程网项目推到媒体和网友中，也把自己推向了VC，旅游b2b范围很小，很难有大的赢利，而b2c正是同程后续的战略之一，也是更大赢利的途径。B2C 需要大量的资金，通过媒体造势，找到自身的融资渠道。让VC亲近同程。同程六合一推出时也通过大量的媒体报导，软文宣传产品，为同程市场占有率作了有力的武器。 模式优势：b网c网酒店机票预定系统线下实体连锁店 电子商务网站经过中国近十年的发展，如今产业、市场不断细分，行业网站已经从跑马圈地走向精耕细作，旅游网站经过这几年的发展，国内形成像携程、E龙这样的以酒店、机票、客房、度假产品预订的在线网站。中华行知网，中国通用旅游网、乐途旅游网、九游网等一大批新的旅游网站。中国旅游消费市场潜力巨大，btoc所占的份额还不足2%，而作为世界第一大的互联网网民国，没有理由在网上在线旅游市场份额如此低，随着散客和自驾的趋势越来越明显，互联网预订将有可能成为未来主流。同程网正是顺势进入C 网,从同程的销售业绩
中，不难发现，C网的的销售额度在不断提升。线下实体连锁店以5000元低极的门槛加盟，着实让许多中小旅行社获得与大旅游企业同样的机票分销系统、旅游产品分销机会，随着更多的实体加盟，同程的分销能力有力增强了，得到的返现也更多了，统一的形象，统一的系统，同程的品牌形象无疑得到了巨大的提升,模式优势也越来越明显。实体店不改变原有的旅行社的经营规则，只是多了一块牌子和多了一个统一的平台接口。 通过大量的原始积累，同程在B网获得了大量的供应商，随着C网的影响力不断提升，B网不断有更多优惠低价的产品向C网输送，形成有力互补，良性循环，造血功能不断增强，形成良好的现金流，对同程后期的发展有巨大的提升，c网上模式上与携程之间的模式有一定的区别，是纯互联网式，结合短信，就避免了建呼叫中心的高额成本。网络预订的空间比电话预订的空间更大，所以赢利的增长点也将有更一步的提升。 运营优势：市场占有率政府公关能力技术各地办事处建立学习创新 同程在做同业平台得了个先机，在旅游电子商务发展初期进行B网的建设，在竞争力很小的情况下得以迅速积累了一大批旅游企业资源，自身的赢利能力已经形成，再加VC的跟进，以及同程一系列的市场活动和政府公关，同程占据了一定的优势。 C网建设同程没有进行大的烧钱活动，而是通过让利给消费者，让消费者正真得到好处，加上B网旅游企业的资源，同程在线下进行了各种专题活动。把钱花在线下，通过活动聚拢人气，把线下人气带到线上，虽有悖于常理，但这种对通过活动揽人气做法，已经得到认可，真正互联网上投入的并不多。比如住酒店客户点评拿现金活动，让客户感觉很真实，同程奖金模式，直接向携程、E龙的订房模式发起挑战，和携程进行比价。携程高额的呼叫中心成本、酒店供应商维系开发成本，人力资源成本，硬件投入成本，虽然他具有一定的优势，但这一模式上确实让同程找到自身的差距与发展的空间。 办事处这一模式是可以肯定的，旅游具有一定的空间性与地域性，同程的会员遍布全国，在全国主要旅游城市，同程已经在当地设立办事机构，随着时间的推进，将越来越多的办事机构建立，通过当地的服务机构，可以更好的服务当地的旅游企业，提升同程的服务品质和口碑。办事处也起着与当地政府接洽、活动承办策划的功能。办事处具有销售团队，不仅能解决办公费用，而且还能为总部增加利润。当然前期进行了大量的市场调研和准备工作。 同程经常搞旅游博客大赛活动，看似平常的比赛，其实blog是继论【同程网ceo】
坛以后更聚拢人气的方式之一。旅游者把旅游的经验和感受写出来与别人分享，有的形成旅行第一手资料，对游客出行有着极大的便利，长期以往，一方面增加网站内容的原创性，便于搜索引擎收录，另一方面其实起到了口碑宣传的功效。写博客得现金，是一举两得，同程把烧在互联网的钱，用到在这里了。而且效果显著。 同程与各地旅游局、报纸、电视媒体举行各类活动，比如旅游线路设计、摄影大赛等活动，不断暴光同程在当地形象，运用小城市包围大中城市的策略，在这过程中，同程正努力扮演自己的旅游媒体形象和当地旅游资源招商的大使形象。
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