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鞋子“试穿”环节，是整个卖鞋服务流程中的命脉，试穿率的高低直接影响成交率。作为一名鞋导购，屡次被顾客拒绝试穿之后，你有何高招?来看两个案例。
★案例1★
小刘是一家女鞋专卖店的导购，最近她很头疼，很多客人拿着鞋子看来看去，就是不试穿，比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。这是一件很尴尬的事情，每月的销售业绩都不尽人意。
★案例2★
XX鞋店，店铺较小，只有3名员工。其中有位导购，她连鞋子是真皮假皮都分不清，和其他员工一样做二休一。但是她每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多，旺季的月收入甚至过万，这是为什么?
她是这样服务顾客的：一位美女顾客进店后，她开始打招呼：“美女，今天想买高跟的还是平跟的?”顾客说：“高跟。”于是她拿出一个款式开始推介：“这个款你喜不喜欢?”
顾客摇摇头，转身往店外走。这位导购并没有放弃，又拿起一个款式喊住顾客说：“美女请稍等，那你觉得这款怎么样?”
顾客看了一眼又摇摇头，一言不发，又转身准备往店外走。顾客离店铺门口越来越近，几乎都快要走出店门了。而这位导购一次一次叫住她，直到第六次，向顾客推介的第六双鞋，才让顾客试穿并买单。
在实际的销售过程中，第一次推介并明确拒绝的，有70%的导购会热情地推介第二次;第二次被拒后，只有10%的导购会继续耐心推介;如果连续三次连试也没试就拒绝，就只有1%的导购会继续推荐了。而这位导购，每次接待顾客，都是一直主动推荐到顾客完全离开店铺。
其实，顾客拿着鞋子比划时，这说明顾客对手中的鞋子还是有好感的，我们要做的是帮顾客拿主意，坚持拿出诚意，善用技巧促进成交。
1.掌握专业产品知识
在推销之前,不仅要找出每一件产品的设计理念和卖点、工艺特色，更重要的是，要找出产品对应的目标客群和需求。这样，导购就能准确轻松地帮助顾客选出合适的产品来，让顾客真正体验到你深厚的专业水准和优质服务，无形之中，增加顾客购买的信心。
不仅如此，还要提炼每一个款式的卖点(如今年流行趋势、XX明星同款)使我们的产品做到“百花齐放”。
2.正确判断顾客脚码
专业导购在顾客进店时，就应该判断顾客该穿多大码的鞋子。“总是问顾客你穿多大码?”会让顾客对你产生不信任，甚至认为产品的质量有问题。
目测顾客的尺码，是一名专业的鞋导购最基本的要求。导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况，客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的鞋子送到客人手中。
3.成为顾客的时尚顾问
导购不仅卖鞋，更是卖时尚。成为顾客的时尚顾问，要懂得流行趋势与时尚搭配。
导购员可以经常阅读一些时尚杂志，关注鞋业好的微信号，了解一些时尚流行趋势和搭配知识，对色彩和款式风格有独到的了解，特别是整体的搭配，这对许多顾客来说是一片空白，如果我们的导购能够适时给予建议，更能提高成交率。
如果遇到两款鞋子都适合顾客的时候，我们要优先给顾客推荐价格相对便宜的，这样容易使她对你产生信赖感。当两款都合适且价格都差不多时，我们优先给顾客推荐库存量大的，这样可以帮助我们有效分解库存压力。
4.正确判断顾客身份
如果是一名新顾客，她进店之后必定是喜欢东张西望、问这问那。
对于这种顾客，导购员先要打消是她的疑虑，告诉她品牌的情况、店铺的情况;然后再向其推销产品。而对于对老顾客来说，则可以直奔主题，重点推荐新品，同时熟练地推荐店内正在进行的优惠活动。
5.对库存了如指掌
你是否常常遇到这样的情况：顾客好不容易试穿了，却没有合适的尺码。“您要不再试一下那个款吧”。试问，有几个顾客还会愿意试穿其他的款式呢?
站在顾客的角度理解，好不容易激起的热情一下子被泼了冷水，也会认为我们的导购员不够敬业，有没有码居然自己也不清楚，从而开始怀疑这个品牌是否可靠了。因此，我们一定要了解我们的库存情况，对自己的库存了如指掌，出现断码断色，可以适时适度的进行补货。
如何做一个优秀的女鞋导购员？专业导购师与大家分享经验：
首先，要以诚待人。在顾客进门的那一刻，导购员就应要以其为中心，以真诚的态度去接待每一位消费者，让消费者有宾客至上的荣誉感，切身感受到导购员为其带来的亲切感，从而拉近与顾客的距离，这可为成功的销售打下坚实的基础。
其次，要眼明心细。当顾客进店挑选的时候，导购员要通过细心观察消费者以了解其真正的需求，再根据商品的特征为消费者挑选适合的产品。在听完顾客陈述其要求的时候，导购员应要尽快帮其找出所需的产品，满足其需要。
再者，为顾客推荐产品的时候要自信。导购员在为顾客做产品介绍推介的时候，一定要保持自信的状态，才能建立顾客对产品的信任度。此外，导购员在销售的时候不妨加上自己的一些肢体语言，可以增强说服力。
最后，导购员要具备专业的产品知识。试想一下，倘若一个导购员对消费者询问的产品知识一知半解甚至无法解答，顾客又如何能够放心购买。因此，作为一个合格的导购员，这方面的能力是必须具备的。除了具备专业的知识，在销售的时候应准确说出各类女鞋的优点，针对顾客自身条件推荐适合的女鞋。
做到以上几点，相信离“成为成功的导购员”已经不远了。除了以上所要注意的几点因素，迪欧摩尼建议开鞋店的朋友在导购的过程中还可以给消费者提供一些女鞋护理的小知识，让消费者可以深切体验到女鞋店带来的优质的服务。
寻求蜕变
2004年爽秋,来自浙江的商人李总携皮鞋品牌R开始进驻陕北W县。
W县,红色革命的落脚点,这个人口还不到三万的小县城,仅有的一条商业街(中街),鞋类品牌专卖店一家挨着一家,可以想像得出当时鞋业混战的激烈和残酷。那时R在W县还是名不见经传,消费者还不熟悉这个品牌,加之一个小店,20个平方米左右,位置落于中街的末端,年销售额在约50万元。在整个商业街上,R销量排名在第十位。而当时销量最好的店是鞋业品牌S,2002年就已经扎根该县,尽管S店面不大,也就20多个平方米,但是S门店的位置在商业街中端,这里人流量很旺,依靠着它的独特的男鞋产品(时尚、前卫)优势,S的“位置好+产品卖点”,赢得了大量的客源,积累了不少忠诚顾客,维持着当地销量老大的地位。另外一些杂牌鞋低价倾销,搅乱了市场。
在这样的市场环境下,李总开始寻求生意上的蜕变。
挖店面,成为李总唱响R的第一步。
W县的百货公司随着连锁专卖店的兴起,人气已经大不如从前了,但其位置却是整个县城最佳的,位于商业街的中心地段。而W县的鞋业商圈主要集中在中街这条路上,李总以一个商人的敏感度与前瞻力,用高于周边店铺2倍的价格竞得了百货公司一楼40平方米的店面,经过一番装修后,开始营业,但起初专卖店的业绩并不是想像中的那么好,特别是一些滞销鞋的库存让人揪心。
先声夺人
李总开始寻思:“是广告没做呢,还是促销太低调呢?”
没有投入怎么有回报,李总拿出了浙江人敢闯敢做的勇气,一口气投了4辆公交车体广告,花了好几万元的费用,这在当时,在这个营销理念相对保守的W县来说,还没有哪个鞋类品牌有这么大的动作,此举着实吸引了一大批顾客来到R店,店的气氛也活跃起来了。
有了人气,生意就成功了一半,那么,另一半如何继续争取呢?
李总在观察进店顾客的同时,发现他们大部分观望的居多,真正买鞋的很少,如此下去,光靠以前的老顾客是难以把生意延续下去。这必须要下些真功夫了!
李总特地从市场上买来了一套功夫茶具,在店里泡起了功夫茶,把休闲文化引进店里,凡是来店里的顾客,他都邀请他们坐下喝口茶,歇歇脚,聊聊天。
在面对面的聊天过程中,李总了解到自己的价格和别人的差不多,有的甚至比竞争对手的还贵!“感谢‘功夫茶’的提醒,原来一双普通的鞋子也包含着这么多的文化,隐藏着这么多的营销秘笈。”
一个念头忽然跳进了他的脑子:“物美价廉才是市场竞争的不二法则。”李总这时茅塞顿开,选址成功了,人气也增加了,接着价格战成为打压竞争对手的第三步动作。李总通过朋友的帮忙,进一步掌握了竞争对手的零售价格,接下来以低于同类零售单价50元的优势,约200元左右,并以“男加女”的产品组合攻势,拉开了W县价格战的序幕。
S的单价平均比R高出100元左右,一开始处于观望状态,迷信于已有的市场基础,藐视对手,依然坚挺的自己价位,这场“价格战”催发的“洗牌”运动,最终造成没有“地利、人和”优势的鞋业品牌迅速倒下,整个W县能正规操作鞋类专卖店仅剩4家,S在这次价格战中也受到重创,留下了很多不良库存,但是因为它进入时间较早,市场基础比较扎实,依然位居W县鞋商的销售前列。
2004年下半年走完,李总仔细算了一下,不仅没有盈利,还亏损了8万元,但这一年销售额却突破了100万,不良库存消化得干干净净,功夫不负有心人,R提升了W县鞋业商圈的市场地位,缩小了与S的差距,赢得了赶超S的竞争机会。
2005年,面对先入为主的强势竞争对手,李总如法炮制,继续对重要节假日加大促销力度,与此同时,R西安总代理也提供了系列优惠支持,针对S只局限男鞋的产品特点和W县的消费习惯来优化货品组合,加大女鞋的比例,扩大消费群,同时在调货比例、礼品促销等来提高竞争力。五一期间,假日氛围愈来愈浓厚,R精心准备了促销活动,“凡在W县R专卖店消费累积满1000元的顾客,均可获赠‘太空被’一件,时间不限。”活动当天,便有许多顾客拿着消费小票,排队到店里,累积不足的顾客,当场就在店里选购了鞋子,以攒足1000元换取礼品。一些差百八十元未凑足数的老顾客,李总也额外奉送了礼品。五一期间,R每天销售100多双,日营业额达2万多元。这次促销活动,既带动了新品上市,又消化了库存。这项促销活动也许在全国其他地方已经被运用了,但是在W县鞋业圈子里内,该活动尚属首例。
S面对R厂商挥师终端的强势攻击,原来坚挺的价格开始下调到零售单价270元左右,但由于错过了反击的时机,显得力不从心,大量顾客倒戈,这种局面更加有利于R抢占老大的市场地位,这一年算下来,李总还是亏损了10万元,销售额却突破200万元,一跃成为W县销售最好的专卖店之一。
软硬兼施
李总对对朋友说:“我要把鞋营销做出不同的味来!”李总深知,要改变竞争格局,必须做出与众不同的策略,抢占老大的优越市场地位,这时,他突然想到了“地利留客,店大聚客”。
06年初,李总开始扩张店面把原来的40平方米的店面扩张到110平方米,合同一签就是4年,相对享受了房东给予的租金优惠,硬件升级后,李总忽然发现,价格促销战只是一种营销手段,或许偶尔用用有一定的效果,但市场的不断变化会改变竞争的方向,未来的竞争将是集成因素的竞争,因此,不能忽视门店软件的开发,引进人才,加强管理成为接下来连锁专卖竞争的必要。
导购员就是店铺的名片,李总把导购员由原来的3个增加到6个,实行店长负责制,同时也增加了导购员的福利(包括保险、每年一次的旅游等),李总平时很关心员工,许多员工都愿意跟着李总干,增强了工作责任心。06年底,有一个导购员的母亲生病住院了,她的父亲又早逝,家里没人照顾母亲,虽然是销售旺季,李总依然给这个导购员放了一个星期的假,让她悉心照料她的母亲,期间,李总亲自去医院看望她的母亲,并送去一千元的慰问金,她的母亲感动得泪流满面。后来她母亲健康出院后,导购员把感恩的心化作了工作上的激情,满腔热情地投入到工作当中,也深深地带动了店里的每一个导购员。每年集团公司总要推出一系列培训的课程,李总每次都是坐在前排,认真听课,作好笔记,积极与老师互动,加强印象。“只要是培训课,我都会认认真真的把培训内容记下来,回去和我的店员们分享。”李总非常重视对员工的学习,因为只有学习才能适应市场竞争的变化。
软硬兼施后,李总的店铺业绩在高效的团队管理下,一路飚升。
2006年李总的门店实现了盈利,销售额做到了600万元,坐上该县鞋业销售的第一把金交椅,隔壁的S因为靠吃老本来做销售,经受不住市场变化所带来的竞争,门店业绩每况愈下,只好在店前贴出转让信息,转让后,退缩到更不利竞争的商圈地段了。应了那句话:“
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如何做好日常导购工作
在日常导购中，销售人员的行为语言细节等都会影响交易的成败，因此，导购要技巧，禁忌切莫做。那么在导购销售中都有哪些禁忌呢？
一忌：跟着顾客转，直到送出门
【正确方式】导购员应当用最有效的方式在顾客脑中植下一个对产品或品牌非常深刻的印象，但这种方式绝不是只跟着顾客走，而应想办法与顾客互动起来。
具体方法：
1、先递宣传资料，再引导顾客讲话；
2、利用顾客好奇心；
3、多问“为什么？怎么样？”
4、保持活力与热情，提高说话的兴奋度，这样可以感染顾客的情绪。 总结：如果顾客较多，可以少花时间在闲逛型或好奇型的顾客身上。
二忌：问一句答一句，被动介绍
【正确方式】要有主动意识，懂得提问并了解对方的真实需求，给对方留下深刻的个人印象和产品印象，留下对方的联系方式；拉近与顾客的距离并建立信赖感。 总结：要主动挖掘顾客的需求。
三忌：只说自已想说的
【正确方式】用心去把握顾客的手语和心理语言，顾客不说话时，你就问他“怎么样”、“为什么”，如果顾客没有意识到产品的某一特性对他的好处，你要用他爱听的方式跟他说好处，让他意识到这一点可以为他解决某种问题。
总结：告诉顾客需要和想要的。
四忌：只为卖货不懂解说
【正确方式】把产品和好处用流畅的语言讲给顾客听；把竞争对手的导购员不会说的“好处”说给顾客听，或者把竞争对手会说的“好处”说得更好，顾客会真的认为你的产品更胜一筹；让顾客认为不买你的产品是他最大的损失。
总结：说出各种产品的主要特点，尤其是竞争对手不具备的特点，以及这些特点能够为顾客带来的好处。
五忌：受顾客情绪的影响
【正确方式】在接待顾客的时候，有意识地培养自己良好的情绪控制能力，不要受到顾客表情和态度的影响，并且用自己的热情和诚恳去感染顾客的心情；注意语气和语言，不要让顾客生气。
总结：保持微笑与活力，这样可以融化任何冰冷的冻土。
六忌：不提前学习销售话术
【正确方式】总结出产品和品牌的独特优势，把它整理为简单直接的销售语句，把它们熟记； 永远记住：顾客提问就是你的机会，事先把顾客可能会问到的问题列出来，并可最佳答案； 每接待一位顾客后，都要对销售说辞进行修改和完善，保障在面对下一名顾客时，你的语言更有针对性。
总结：不断完善销售说辞。
七忌：守株待兔，自然销售
【正确方式】设定并分解目标，全体人员为达成当天的目标而全力以赴，要完成目标，导购人员需随时做好准备工作。把每一位顾客当做是今天的最后一位顾客。
总结：设定一个目标，并尽力达成。
八忌：只顾自己说，不问顾客需求
【正确方式】
攻心说服的提问法，问简单的问题——问对方说“YES”的问题。如“真正好的产品，价格一定比质量差的产品贵，对吗？”问二选一的问题，问题的前提是顾客无论选择哪一个答案对你都是有利的。
总结：问开放式的问题，让你充分的了解顾客的需求。
、总结概论
总结是对已经做过的工作进行理性的思考。它要回顾的是过去做了些什么，如何做的，
做得怎么样。总结与计划是相辅相成的，要以计划为依据，订计划总是在总结经验的基础上
进行的。其间有一条规律，就是：计划——实践——总结——再计划——再实践——再总结。
一、总结有如下特点：
1、工作总结要求人们对以往做过的工作进行冷静的反思。通过反思，提高认识，获得经
验，为进一步做好工作打下思想基础。
2、强调科学性。总结经验不能就事论事，“跟着感觉走”。而要就事论理，辩证分析，力
求得出科学结论，这样才能促进工作的转化。【如何做好鞋子导购员】
3、表述上叙议结合，有评有论。工作总结除了叙述、说明外，还要议论，通过典型材料
的介绍及分析评议，阐明作者的观点，使经验教训条理化、理论化，避免空洞无物和堆砌材
料两种偏向。
二、工作总结的种类：
1、按总结的时间分，有年度总结、半年总结、季度总结。进行某项重大任务时，还要分
期总结或叫阶段总结。
2、按总结的范围分，有单位总结、个人总结、综合性总结、专题总结等。
3、按总结的性质分，有工作、生产、教学、科研总结等。
二、总结撰写前的准备 有人说过：要总结写得好，必须总结作得好；要总结作得好，必须工作做得好，立场观
点对头。这应该是写总结的经验之谈。好的总结是在做好总结工作的基础上写出来的，更是
人民群众在实际中干出来的。在现实生活中，有的单位干得不怎么样，但总结时却“喷香水”，
这对本单位的工作失去实际意义，不应该提倡。也有的单位工作有成绩却形成不了典型经验，
这种情况说明总结工作没做好。上述两种情况都是应该避免的。搞好总结，是企业管理的一
项重要工作，是增强干部、职工凝聚力的一种重要手段，需要认真对待。 总结究竟应该怎样做呢？从总体上说要发动群众，自下而上做总结。工作是群众做的，
总结也应该由他们来做。不应撇开群众凑集政绩，绞尽脑汁制作观点。总结过程中能量化的
要量化，把定性分析和定量分析结合起来考察，从客观事实出发，防止感情用事，以免总结
流于形式。
此外，搞好总结还要注意以下几点：
1、重视调查研究，熟悉情况 总结的对象是过去做过的工作或完成的某项任务，进行总结时，要通过调查研究，努力
掌握全面情况和了解整个工作过程，只有这样，才能进行全面总结，避免以偏概全。
2、热爱本职工作，熟悉业务 热爱本职工作，事业心强，是做好工作的前提，也是搞好总结的基础。写总结涉及本职
业务，如果对业务不熟悉，就难免言不及义。
3、坚持实事求是的原则 总结是对以往工作的评价，必须坚持实事求是的原则，就像陈云同志所说的那样，“是成
绩就写成绩，是错误就写错误；是大错误就写大错误，是小错误就写小错误”。这样才能有益
于现在，有益于将来。夸大成绩，报喜不报忧，违反作总结的目的，是应该摒弃的。
4、重点在出经验，找规律 总结的最终目的是得出经验，吸取教训，找出做好工作的规律。因此，总结不能停留在
表面现象的认识和客观事例的罗列上，必须从实践中归纳出规律性的结论来。
三、总结的写法
一、工作总结的结构形式及其内容
年终总结（含综合性总结）或专题总结，其标题通常采用两种写法，一种是发文单位名
称+时间+文种，如《铜仁地区烟草专卖局2004年工作总结》；另一种是采用新闻标题的形式，
如松桃县大兴访送部的卷烟零售户诚信等级管理专题总结：《客户争等级，诚信稳销量》。 正
文一般分为如下三部分表述：
1、情况回顾
这是总结的开头部分，叫前言或小引，用来交代总结的缘由，或对总结的内容、范围、
目的作限定，对所做的工作或过程作扼要的概述、评估。这部分文字篇幅不宜过长，只作概
括说明，不展开分析、评议。
2、经验体会
这部分是总结的主体，在第一部分概述情况之后展开分述。有的用小标题分别阐明成绩
与问题、做法与体会或者成绩与缺点。如果不是这样，就无法让人抓住要领。专题性的总结，
也可以提炼出几条经验，以起到醒目、明了。 运用这种方法要注意各部分之间的关系。各部分既有相对的独立性，又有密切的内在联
系，使之形成合力，共同说明基本经验。
3、今后打算
这是总结的结尾部分。它是在上一部分总结出经验教训之后，根据已经取得的成绩和新
形势、新任务的要求，提出今后的设法、打算，成为新一年制订计划的依据。内容包括应如
何发扬成绩，克服存在问题及明确今后的努力方向。也可以展望未来，得出新的奋斗目标。
二、工作总结文字表述的要求
1、要善于抓重点
总结涉及本单位工作的方方面面，但不能不分主次、轻重、面面俱到，而必须抓住重点。
什么是重点？是指工作中取得的主要经验，或发现的主要问题，或探索出来的客观规律。不
要分散笔墨，兼收并蓄。现在有些总结越写越长，固然有的是执笔人怕挂一漏万，但出有的
是领导同志怕自己所抓的工作没写上几笔就没有成绩等等，造成总结内容庞杂，中心不突出。
2、要写得有特色
特色，是区别他事物的属性。单位不同，成绩各异。同一个单位今年的总结与往年也应
该不同。现在一些总结读后总觉有雷同感。有些单位的总结几年一贯制，内容差不多，只是
换了某些数字。这样的总结，缺少实用价值。陈云同志在50年代就强调：总结经验是提高自
己的重要方法。任何单位或个人在开展工作时都有自己一套不同于别人的方法，经验体会也
各有不同。写总结时，在充分占有材料基础上，要认真分析、比较，找了重点，不要停留在
一般化上。
3、要注意观点与材料统一 总结中的经验体会是从实际工作中，也就是从大量事实材料中提炼出来的。经验体会一
旦形成，又要选择必要的材料予以说明，经验体会才能“立”起来，具有实用价值。这就是
观点与材料的统一。但常见一些经验总结往往不注意这一点，如同***同志批评的那样，“把
材料和观点割断，讲材料的时候没有观点，讲观点的时候没有材料，材料和观点互不联系”，
这就不好。
4、语言要准确、简明 总结的文字要做到判断明确，就必须用词准确，用例确凿，评断不含糊。简明则是要求
在阐述观点时，做到概括与具体相结合，要言不烦，切忌笼统、累赘，做到文字朴实，简洁
明了篇二：奥康鞋子导购员(营业员)月总结 奥康2013年3月总结 自从进入公司，不知不觉中一个月的时间已经过去，在这段时间里，我从一个对该行业
产品知识一无所知的新人开始慢慢的熟悉，完成了角色转换，同时也开始慢慢的融入到了这
一个集体与家庭，慢慢的开始适应。 在这一个月的销售过程中，对于初入导购员行业的我，首先感谢组员们对我的帮助与配
合，使我学到好多，感谢你们的细心指导，在这一个月，让我充分享受着工作中带来的快乐，
也开启了我生活中的另一幅篇页，这是我之前从没遇到过的。 在工作中的我深有感触，让我意识到导购员有着不可比拟的作用，进入一个新的行业，
每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式。在销售的过程中，要学习的东西
真的很多很多，货品的知识，鞋子的搭配，还要去了解顾客的需要，满足顾客的需要等等。【如何做好鞋子导购员】
而同事之间更重要的是团队精神，相信别人，相信团队的力量，销售不是一个人的事，而是
整个店，整个公司的事。然后发挥自身的优势，不断总结和改进，提高自己本身的综合素质。 在这一个月的时间里有失败，也有成功，欣慰的是自身产品知识和能力有了稍微的提高，
但还是远远不够用于销售中去，也没有达到自己理想中的目标。一开始确实对店员没有很大
的感觉，特别是最初几天，很多很多的不习惯，以为自己要很长的适应过程，也担心自己根
本就无法胜任这份工作，中间有迷茫过，但要强的我，既然接受了这个工作，我就要把它做
到最好。后来发现作为一名店员也是特别锻练人的。它需要的是员工的应变能力、产品知识、
服务态度，甚至其他知识，这些都将影响我们的销售。以下是我在工作中的小小心得，在以
后的过程中，我将做好工作计划，及时总结出工作中的不足，力求将导购职业做到更好。 1，导购员除了将产品展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐，以引起顾客的购
买兴趣。
2，推荐鞋子时，导购员本身要有信心，才能让顾客对产品有信心。只有自己喜欢，才能
说服客户喜欢。 3，适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际
客观条件，推荐适合的鞋子。 4，每类产品有不同的特征，如颜色、设计风格、品质、售后服务、促销活动等，向顾客
推荐时，要着重强调产品的不同特征。 5，向顾客推荐产品时，要想方设法把话题引到鞋子上，同时注意观察顾客对鞋子的反映，
以便适时地促成销售。 其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于鞋子
的库存，设计，价格因素，要因人而宜，真正使顾客的心理接受鞋子接受我们导购员本人，
最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。 在总结销售的同时，我也为自己以后的工作方向做好明确的规划：
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。做好店内卫生、仓库和产品数据整理，下
班后做好交接工作。
二、明确销售计划，完成每日销售金额。必须做到保底金额，向奖励金额看齐。
三、努力经营和谐的员工关系，激发销售热情。同时认真学习知识、技能及销售实战来
完善自己，力求不断提高自己的综合素质。 感谢公司给予我机会与信任，我一定会积极主动，充满热情。用更加积极的心态去工作。
愿意与公司一起发展一起成长。以上是我3月份工作总结，不足之处还请领导们和有经验的
伙伴们多多指点和批评。谢谢！ 2013年4月1日
江明明篇三：销售鞋子培训总结 培训总结 在为期近xxxxxx天的培训中，我的收获真的很大。以往自己也买过鞋子，也和卖鞋子的
店员打过交道，没想到这样一个看似简单的过程，却蕴涵着一个经久不衰的道理：顾客就是
上帝。 顾客就是上帝，是现在很时髦的一个流行词汇，上帝比比皆是，大到国家政府机关的服
务，小到直接面对一个单一的消费者，那谁又能真正的把顾客当成上帝呢？怎样才能把顾客
当成上帝呢？ 我更认为，我们应该把顾客当成皇帝，因为皇帝决定了你的生存，你的服务才是真实的、
有效地、客观的。 通过培训让我知道,原来在为顾客提供服务的过程中,也是有一定的技巧的。例如，通过
有效的区分不同的客户群体，年龄不同、性别不同、结伴或是不结伴出行等等，来分析客户
的心理特征。认清对方的购物风格，抓住对方的心理，来与客户进行沟通。差别对待每一位
不同的顾客，找出顾客的兴奋点：求美、求新、求名、求实、求廉、自尊、效仿、害羞、疑
虑、安全等；学会换位思考：告知消费者重点，不说废话；实事求是，不实用修饰语；专业
性要强，让顾客心服口服；抓住重点，为顾客提供商品的优缺点；向顾客推荐成功案例，让
顾客有据可依；向顾客详细介绍商品的售后保障，确保商场信誉度；当顾客对价格产生异议
时，向顾客详细说明价格高低的原因，让顾客心里踏实；当好顾客参谋；带有功能行动商品，
介绍时要通俗易懂，不要过多说产品术语；介绍自己的商品，不要贬低其他商场、其他商场
品牌及周边品牌等等。 通过捕捉客户面部表情、仔细倾听顾客的声音、对每一位顾客都要热情、巧妙地与“沉
默’的顾客沟通、记住顾客的名字等沟通技巧来与顾客进行沟通，努力为顾客做好服务, 总
之，让他们觉得在我们这里消费有安全感， 而我呢也要通过主动热情的精神面貌,来给客户提供服务。在销售过程中，不管顾客出现
任何错误，作为员工，我都要永于承担承误，不要责怪顾客。和顾客建立密切关系,理性的对
待客户的投诉。 这次培训收获真的很大，我就不在这里一一赘述了，我会这些融入到今后的工作中，努
力做到、用心做到！篇四：鞋类市场督导的述职报告 述职报告
尊敬的各位领导，各位同事： 大家上午好！下面我开始做2011年的年终述职报告，我的述职报告分为三个部分，第一
部分是我的2011年工作总结，第二部分是我在过去的一年所取得的成绩和工作当中的不足，
第三部分是2012年的工作计划。希望大家在听完后能给我提出宝贵的意见，谢谢。 第一部分：2011年工作总结 过去的2011年是我踏出校门的第二年，也是我的工作历程中非常重要的一年，在过去的
一年中，在总公司集团领导的关心下，在合肥分公司老总及各级经理的帮助和支持下，我的
工作能力得到了进一步的提高，工作成绩也有了显著的改善，主要表现在以下几个方面：
一．专卖店销售业绩上新台阶 在店堂销售中，我的营业员们首先要求着装整齐，店内陈列干净整洁，我相信好的第一
印象是留住顾客的重要因素；其次，店铺海报要常换常新，在六安市场一年多来，每当新换
了一个海报，专卖店当天的销售就会比商场的销售好，因为专卖店的橱窗海报直接为顾客提
供了新的销售信息，吸引顾客购买；再次，我的营业员们都练就了一双火眼金睛，凡来过店
内的老顾客，接待时的第一句话一定要让顾客觉得我们对他很熟悉，很关注，对于售后服务
的顾客要有十足的耐心和爱心，要将售后服务做成一门与其他品牌不同的学问；最后，营业
员一定要善于把握销售时机，及时的用语言和行动促成销售的达成。 经过以上几点的努力，2011年专卖店的销售迈上了一个大台阶，皖西路专卖店每月销售
都比同期有了很大的提高，新都会店每月稳居六店之首，就连刚开业的红街店销售也有了很
大的提高。
二．专卖店团队建设初具规模 通过2010年对各店营业员的观察了解，2011年对各店的销售团队进行了调整，对各店
营业员进行总体整合，将红街店年轻的营业员调入新都会店，对专卖店个班次的员工也进行
调整，实行年轻的与年老的结合，老员工与新员工搭配，分开提成，互相竞争也互相促进，
使得各店的销售竞争之风兴起，店内不同班次之间比较，店与店之间相互比较，上班时大家
只谈工作，下班了经常与他们聊天谈心，与他们既做上下级又做姐妹，各店员工也逐渐熟悉，
六安的意尔康已经逐渐发展成为一个大的意尔康之家。
三．专卖店货品充沛，库存逐渐合理 经历了最开始的库存混乱之后，专卖店的货品搭配越来越合理，新款老款比例适当，特
价正价货品齐全，新品上市时从其他渠道其他品牌先了解哪些可能成为畅销款，提前备货，
以免造成存货不足，影响销售。库存方面，在每一次新货上市之前会与仓库做好协调，将那
些不是当季的鞋子和滞销款择时间退回公司，为新款上市腾出足够的空间。 各位领导，各位同事，一年来我所取得的每一分成绩都离不开集团领导的亲 切关怀和悉心指导，离不开分公司各位同事的大力支持和鼎力相助，离不开各店员工的
共同努力和辛勤付出，在此，我在此向各位领导，各位同事及我亲爱的员工们表示衷心的感
谢！
总结一年来的工作，我在时间中还存在很多困难和不足，具体表现在：
一．专卖店制度的执行力尚不到位，在工作中经常会有人情大于制度的现象发生；
二．人员管理工作做得尚不到位，2011年就曾发生过因与店员沟通不到位造成引种后果
的事故；
三．与公司领导之间的沟通过少，容易引起决策制度的滞后；
四．对市场及时机的把握尚不够准确。 对于存在的问题，我将认真对待，查找原因，及时努力的解决。 第二部分2012年工作计划 2012年对于六安市场来说是一个新的发展机会，经过2011年一年的努力和整顿，整个
市场呈现欣欣向荣的发展态势，在在各商场及各品牌的竞争下，机遇与挑战也同时存在，我
们将在公司领导的指导下继续努力，争取在新的一年内让各店的销售再上一个新台阶，确保
全年的销售目标顺利完成。 2012年的主要任务还是抓销售，树立良好的品牌形象，提升我们品牌的美誉度，基于这
一目标，我计划做好以下几方面工作：【如何做好鞋子导购员】
一．与分公司沟通，建立合理的会员制度 鉴于2011年在六安市场学到的经验教训，占市场份额大的品牌都有其自己的会员制度，
从普通会员卡到vip会员，不同的消费等级有其不同的优惠条件，鉴于对顾客心理的了解，
即使用会员卡只便宜一元钱，对于顾客造成的印象却极其深远，会员卡会更容易让顾客成为
我们的忠实顾客，如果拥有合理的会员制度，我相信今年必将会继续留住我们的老顾客，发
展新顾客成为忠诚顾客。
二．学习人力资源管理，加强人员管理 鉴于2011年出现的营业员事件，在新的一年里我要努力学习人力资源管理的相关课程，
学会将书本上的知识与实践中的实践相结合，从各方面了解营业员的心理状态，及时发现问
题，向上级反馈问题，将问题遏制在摇篮中。
三．继续实行店长责任制 在新的一年里，定期召开六安市场店长会议，与店长研究制定合理的专卖店规章制度，
用制度约束人员，实行店长负责制，与店长一起发现我不能发现的问题，及时解决，防患于
未然。
四．培训员工，培养骨干 定期培训专卖店员工，这样的培训部需要采用听课的方式，地点可以在专卖店内，在仓
库或者在日常外出的时候，将销售技巧培训当成聊天生活的一部分，会加深店员对培训内容
鞋行业导购员薪资在“提升”吗？
一个企业缺了哪个岗位都不行，鞋行业也是一样，有了鞋类设计师设计鞋子，工厂把鞋子制作出来，最后到消毒费者手中，这其中就要经过导购员的手转接到消费者手上了，我们知道高深的鞋类设计师工资待遇很高，工厂的工人靠体力拿到的工资也还可以，那么，把鞋子卖出去的导购员的工资是怎么样的呢？让你了解在武汉做导购员一个月可以拿多少？下面是几家武汉鞋业公司导购员的薪资排行榜。
第四名：卓诗尼鞋业武汉分公司
在武汉的童鞋都知道，光谷步行街是一个购物天堂，那里有很多卖衣服鞋子的专卖店，我们在那里就可以看到卓诗尼的专卖店，我们了解到卓诗尼的导购员一个月底薪在1000-2000之间，具体可以拿到多少工资，这要根据个人的销售业绩了。
第三名：武汉卡萨大帝鞋业贸易有限公司
卡萨大帝鞋业也许我们并不熟悉，也许从来没有买过它的鞋子，不过他们对导购员的要求还蛮高的，学历在高中以上，拥有3年以上商场销售经验的薪资待遇在2000-3000之间，加上提成应该也还不错吧。
第二名：天创时尚（（武汉））鞋业股份有限公司
女鞋品牌接吻猫就是天创时尚公司的一个产品，她是中国女鞋行业中最具代表性的中高端品牌之一，相信很多女性都很乐意买这样的鞋子，那么导购员只要稍稍会说点就可以卖出去了，他们每月的薪资在3000-4000元左右，还是不错的哦。
第一名：戈美其鞋业武汉分公司
看到以上三个公司导购员的薪资你觉得这个并不高，也就是基本工资了，但是戈美琪公司的导购员工资貌似不错哦，学历要求不限，工作经验要求不限，月薪在4000-6000元；有没有觉得这样的要求，这样的薪资还是不错的吧，
鞋店导购员应对现场情景实战之十七
导购善战，应乘隙顺手牵羊
中国鞋服品牌观察员 许强
“顺手牵羊”注释：顺手牵羊指顺手把人家的羊牵走。比喻乘机利用别人。为《三十六计》第十二计。在军事上，顺手牵羊是指看准敌方在移动中出现的漏洞，抓住薄弱点，乘虚而入获取胜利的谋略。恰如古人云：“善战者，见利不失，遇时不疑。”意思是要捕捉战机，乘隙争利。
鞋店导购原则：在鞋子销售过程中，我们会遇到很多“搂草打兔子”的机会，也会遇到一些防守型顾客露出的“间隙”，导购员要抓住机会，“乘虚而入”，乘机促成销售成交。
现场情景：顾客结伴来买鞋，顾客对鞋子不感冒，顾客同伴却试穿不错。
【错误的做法1】对顾客同伴说：“您很有品味。穿上真不错。”
【错误的做法2】对顾客说：“您再仔细瞧瞧，我们的新款鞋比某某某还时尚呀！”
【错误的做法3】对顾客说：“马上我们要推出新款，要不过两天再来看看有没有您喜欢的。”
分析：
1，顾客才是销售的主体，当我们把顾客凉在了一边而去赞美顾