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房产经纪人工作计划
随着2011年的结束，也意味着进入下一步的实质性工作阶段。回顾这几个月的工作，非常感谢公司领导和各位同事的顶力支持，使我掌握相关业务知识。基于本人是第一次接触房产销售行业，面临困难和压力较大，针对行业特点、现状，结合本人这三个多月来对“房产销售”的理解和感悟，特对2012年工作制定以下工作计划。 本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结，日计划，等五部分。
一. 宗旨
希望在2012年至少完成销售指标72000元。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。
二. 目标
1. 全面、较深入地掌握我们房源的地段优势并做到应用自如。
2. 根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户信息100个。
3. 锁定有意向客户30家。
4. 力争完成销售指标
三. 工作开展计划
众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。
1. 多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。
2. 对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房原和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨，等。挑起其购买欲望.
3. 在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。
4. 在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。
5. 在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等。了如指掌
6. 对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。克服困难、调整心态、继续战斗。
7. 在总结和摸索中前进。
四. 计划评估总结
在一个月后，要对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估，总结得失，为下个月的工作开展做准备。
1、以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作；通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况；通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。
2、明年3月份市场会迎来一个高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。
五、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。
六、 加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。 积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
以上，是我对2012年个人工作计划的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到领导正确引导和帮助。展望2012年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战。
房产经纪人月工作计划
随着本月结束，也意味着进入下一步的实质性工作阶段。回顾这个月的工作，非常感谢公司领导和各位同事的顶力支持，使我掌握相关业务知识。基于本人是第一次接触房产销售行业，面临困难和压力较大，针对行业特点、现状，结合本人这个月来对房产销售的理解和感悟，特对本月工作制定以下工作计划。
本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结，日计划，等五部分。
一. 宗旨
希望在年底至少完成销售指标72000元。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。
二. 目标
1. 全面、较深入地掌握我们房源的地段优势并做到应用自如。
2. 根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户信息100个。
3. 锁定有意向客户30家。
4. 力争完成销售指标
三. 工作开展计划
众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种服务，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕售前服务来进行。
1. 多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。
2. 对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房原和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨，等。挑起其购买欲望.
3. 在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。
4. 在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的产品感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。
5. 在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等。了如指掌
6. 对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。克服困难、调整心态、继续战斗。
7. 在总结和摸索中前进。
以上这篇房产经纪人月工作计划就为您介绍到这里，希望它对您有帮助。如果您喜欢这篇文章，请分享给您的好友。更多工作计划范文，尽在总结报告。
第1篇：房产经纪人工作总结
在盛世家源工作一个多星期了感触挺多的，感觉特别能锻炼人，这也是我选择这行最主要的原因。对于一个刚刚走出大学校园踏入社会的我来说，最欠缺的是没有什么经验，有的只是年轻和冲劲。一个人可以没有宽度和高度，但一定要有厚度，我清楚的明白我还有很多的不足，只有通过我加倍努力的去学习，去更好的完善自己，使自己成为别人更信赖的人！
如果你初次见我，你会发现我是一个很腼腆的，很温和的小伙子。给别人的第一感觉还不是那么成熟，做我们这行给别人信赖是无比重要的，这是我需要有所改变的地方。上个星期不经意间就做了三单，事情发展的是如此顺利、如此容易，自己就有点自满的情绪了。自从去了罗总的培训，她给我们介绍了房产中介在这行大体的情况，让我们更深层次的了解到了其中不为我们新人所知之事。还有与客户沟通的一些技巧，熟悉商圈的重要性，以及勘察房源和带看的一些基本方法。感觉这样的培训给我们新人莫大的鼓舞，让我们更清楚的意识到自己的不足，从而下定决心，好好学习，才能更好的去完成自己的业务，成为这个行业的佼佼者。当然这必须要经历一些过程，好的坏的都是人生中宝贵的财富。诚如前天我遇到的麻烦，就是经验不足所致，导致合同没法履行，浪费的时间也很多，这很是值得我深思，提高效率势在必行。
目标决定策略。我下个月承诺的业绩是一万，对于一个新人来说，只做租并且单业绩达到一万还是挺有压力的，我就是要向不可能挑战，设立高的标准，这样我才有更大的动力和更高涨的热情去开展我的工作。这过程中肯定会遇到各式各样的问题，但我不会畏缩，就当它是给我磨砺的机会，更好的提升自己的阅历，以此提高工作水平，扬长避短，以饱满的精神状态来迎接新的挑战。取长补短，向其他同事相互交流好的工作经验，争取取得好的成绩！
第2篇：房地产经纪人营销工作小结范文一、工作进展情况回顾
任何工作都离不开人的主体元素。于是首先就从学会做人，踏实工作做起；其次是掌握国家和开发区宏观政策，企业本身内部环境和企业投资环境，比如开发区优惠政策、×××政府总体规划、行业发展动态和城市建设发展动态等；还有微观环境和园区竞争情况；再次是饮水思源，摸索有效的营销推广方案，经常思考这样的问题：怎样花最少的钱达到最好的宣传效果？通过什么样的方式才能找到准客户？现阶段工业城项目还存在什么问题，应该先从哪方面入手解决营销难的问题？
2015年10月—2015年12月的主要工作
1、配合完成中秋晚会
2、协助完成汽配展活动
3、完成网络推广工作
4、积极配合公关活动
5、完成工业城招商的内部协调和调研，帮助完善招商基础资料
6、配合同事完成其他工作内容
7、推陈出新，不断完善营销思路，制定营销策略
8、完成临时性交代的任务
二、基本工作情况和做法
（一）不怕困难，建立把项目策划好的信心。
认真分析新形势新情况，正视新挑战，沉着应对，及时调整工作策略。一是认真学习北京工业地产宏观环境和×××的相关政策和规划，提高对它的理解和认识，以积极的姿态迎接困难，树立信心，始终保持旺盛的工作精神，千方百计挖潜营销思路。二是注重市场信息的收集和鉴别、分析能力，应对竞争对手的营销策略和市场推广策略，以之来调整我们的营销战略和策略；三是积极争取领导的支持和帮助，在制定营销策略和市场推广方案的时候，由于各自存在思维差别，肯定会出现意见不一致的情况，但对出现的问题和遇到的难题，会认真“把脉、会诊”，及时调整方式方法。虽然我离完成公司期望指标和自己计划的目标还存在差距，但在目前严峻困难的形势下，我认为所付出的努力和艰辛一定不会白费。
（二）从细分市场找到目标客户
力求按照不同的特征来进行市场细分，市场细分有三条好处，一个是获得消费者高度的忠诚度，一个是保护适当利润，一个是容易获得成功。比如追求相似利益的企业、具有相同行业特性的企业、相同国度的企业等等。
虽然园区在设计研发的时候就进行了市场的细分，但是这种细分往往相对是粗线条的，因此在具体实施销售的时候有必要进行更为明确的目标市场细分，根据产品推广的不同阶段，针对更加明确的目标客户，使用合适的营销策略和方式。
（三）与世俱进，转变策划观念和思维模式。
工业地产作为客观存在的比较特殊的产品，其营销思路和推广方法也会与其他产品有所差别，尤其是民用地产，它的特点是以感性诉求为主。而工业地产的特点是从理性诉求的角度进行宣传策划。工业厂房的需求量及其目标客户群的隐蔽性和分散性，就决定了它的宣传模式必须创新和媒体选择更具针对性。所以转变策划观念和思维模式是势在必行，把联东工业园打造成为具有全国前沿性和战略性的工业地产的典范。（四）提升自身专业素养和工作技能，提高工作效率
在常规工作的基础上，注重自身专业素养、沟通技能与工作能力的提升。自我抓基础、抓内功，一是抓实效工作，不断提高自我工作素质，使自己成为策划的行家里手；二是注重自我工作作风的培养及业务能力的提高，着力提高工作效能。
三、存在的问题
目前在营销和宣传等方面存在的问题：
（1）信息网络
还不够健全，信息量和信息来源渠道还不够多。
（2）招商方式创新不够，仍以传统的为主，面对面接触居多，招商效率低；
（3）招商面还不够宽泛，信息含金量偏低。
（4）已建的厂房结构比较单一，缺乏个性化，不能切合市场企业多样化厂房需求的实际。
（5）给客户承诺的配套设施跟不上，工程不能同时完工。
（6）与北京2xxxx园区，横向纵向的比较，在价格上没有优势，价格相对偏高，尤其是销售价格。
（7）厂房的设计合理性和园区的规划不是市场需求的最佳体现；
（8）工业城的定位缺乏远瞻性和市场引导性，内部招商组织结构建立的不科学，宣传推广的力度比较小。
四、工作中的体会与思考
通过我两个月对工业地产营销的认识和实践，主要有以下几条体会和思考：
1、领导对营销的重视程度及其思想观念是营销策略的制定和营销思路能否成功施行的决定因素。
一是领导对部门或个人的重视，使得个人能力增强，获得更多的资源和协助，对营销方案的真正实施也有帮助，甚至可能扭转乾坤。二是战略重点的定位重视，比如说领导对工业城的主体思路，对投入产出比的概念的认识，要建立品牌就得加加大投入，不断创新，连贯实施。实践证明，领导对指导性工作重视了，认识到位、支撑到位了，有机构，有人手，有支支撑，有管理，有推动，事情就会办的更好。相反，倘若仍停留在“等、靠、要”的阶段，则只能走下坡路。
2、优化组织结构，畅通内部信息沟通渠道，明确责任，提高工作效率的是前提。
提高工作效率的关键是明确个人工作职责，部门分工明确，发挥个人专长，完善组织架构，组织结构扁平化，保障信息沟通无障碍，事事有人做，人人有人管。
3、加快工业园的软硬件环境，完善营销制度，提高营销推广实施力度，加强公关是当务之急。
基于工业城要打造成知名的工业地产项目，提高工业城的核心竞争力是当务之急，也就对园区硬环境基础设施、厂房建筑档次、工业园规划档次等和软环境物业服务、物业管理、园区文化建设等方面提出更高要求。通过创新观念、盘活思路制定出有效科学的营销战略和营销策略，同时加强公关以辅助作用。
两个月来，我所取得的每一个进展，都是行政中心各位同事关心支持的结果，我还存在着许多不足，所能看到的成果不大，实现目标的距离还比较远，希望通过总结学习，不断提升自己，按照2015年既定的目标前进，做好每一件事。
第3篇：房地产经纪人2015年度工作总结一、基本信息
姓名：xx
部门：前期部
岗位：前期部职员
任职时间：一年
二、工作职责描述
负责发改委、危改办、国土等相关行政主管部门的协调工作及发改立项审批、土地登记证相关手续的办理。
三、工作业绩描述
XX年伊始，我由城东房地产开发有限公司借调到城投房地产开发有限公司前期部工作，由于在我以前供职的公司我担任前期开发部的经理，所以新的工作我是驾轻就熟的，但由于公司刚刚成立与各行政主管部门的关系未曾建立，公司多个项目刚刚起步，正是前期手续未办及混乱的阶段，我深知新的工作是充满挑战的，在经过半个月的了解、熟悉我公司项目手续办理情况后，以《河北省房地产开发项目行政审批流程示意图》为纲，捋出了公司项目手续缺、差件以及下一步需办理的相关手续目录，按部就班办理。
申报震后危旧平房改造中央预算内资金，是上半年的工作重点。唐山市将震后危旧平房改造作为落实科学发展观、构建和谐社会、关注民生办成一些群众期盼的大事的具体举措，并将其列为市委、市政府的“一号工程”，由于河北省地方财力紧张，资金缺口较大，唐山市委、市政府恳请国家给予大力支持，安排一定数额的投资补助。作为一名唐山市民，我为我们的政府如此关注民生而骄傲，作为一名城建投员工，我为接触申报工作而感到自豪。强烈的自豪感使我以全部热情投入到工作中。“时间紧、任务重”是我对这项工作全部概括。由于申报预算内资金是由市发改委牵头的，而我负责与发改委协调的全部工作，为了掌握政策、信息以及上报资料的顺利审批，我每天都在公司和市发改委、住建局以及去市发改委、住建局的公交车上，来回奔波。XX年的盛夏，高温不断，每天顶着37、8度的高温等公交，有时一天都喝不上一口水，皮肤晒黑了，脱皮了，有时夜里也会因为小腿酸疼而惊醒，这一切并没有让我感觉到苦，而是感受到了工作带给我的满足感，我在工作中体会到幸福，经过努力由我负责的发改委审批的关于城子庄、南富庄、建华桥震后危改项目的项目建议书批复、可行性研究报告批复、咨询评估机构评审等要件均在行政主管部门要求的时间内完成。为了加快完成申报手续，接手了由技术中心负责的初步设计、基础配套实施概算、及初步设计、概算专家评审等工作。为将发改委的要求及时传递给设计院，常常和设计院的工作人员一起加班到深夜。记得去石家庄上报手续的前一晚，我和当时的主管领导图总、设计院的工作人员，一直忙到凌晨两点，当我们看到组卷齐全及合格的资料放在危改办的桌子上，我们都欣慰地笑了，没有累、没有苦，只有骄傲和自豪。
XX年7月，我和主管领导图总、住建局、市发改委的相关领导，去石家庄上报申报资料，同时，也要经过省发改委、省咨询中心及专家们对组卷资料审核，对于我们来说，这是申报工作最关键的环节。怎样才能使我们历经数月辛苦完成的工作，得到省主管部门的审核通过呢？除了我们将工作做好、做细外，还有赖于我们之前与市发改委、住建局所建立起来的良好关系。基础配套实施概算与我们将申请的中央预算内资金有着直接关系，我和我的主管领导图总与市发改委、设计院及省评审专家多次探讨如何才能在合情、合理、合规的情况下，做到有利于公司效益的最大化。最后，在市发改委、住建局的协调支持下，省发改委、省咨询院将我公司三个项目的基础配套设施投资额由10800万元增至11670万元，为公司多争取了870万元。石家庄的7月，酷暑难耐，在经过一周的高强度工作后，我们回到了唐山，中央预算内资金申报工作，也随之圆满结束。接下来，我的工作经过调整后，主要负责发改部门、国土局的协调工作及相关手续的办理。
南湖休闲美食广场项目、凤凰新城brd项目、三年大变样的相关手续办理及审查工作是下半年的工作重点。
南湖休闲美食广场项目的土地证办理，是公司给予的考核任务，为了保障销售工作的顺利进行，南湖休闲美食广场的土地证必须抢时间办理。为此，我们必须做好路南区国土局、市国土局的工作，除了上报资料及时、准确外，还要紧盯办事人员，由于南湖休闲美食广场由于项目用地涵盖了国有建设用地、集体建设用地、农用地等地类，地籍调查情况复杂，又因a-01-1地块与a-01-2地块出让时间不同，按正常情况办理两个土地证，但由于我公司的建筑物分别占两块地，这样，单体建筑可能会有两个土地证，影响销售，协调市国土局、路南国土分局的领导，特事特办，最终在公司领导要求的时间内，完成了南湖休闲美食广场项目土地证的办理。
四、工作态度描述
XX年8月初，在刚刚完成申报中央危改资金手续后，我发现我怀孕了，由于一直太辛苦、休息不够等原因胚胎发育不正常，有先兆流产的迹象，我选择了做流产手术，这对于我这个31岁还没有孩子的人来说说，无疑是一个巨大的打击。在手术后的第三天，我接到了路北区发改委关于我上报的rbd项目发改立项的专题会的通知，由路北区发改委jú长主持召开。由于我是对发改部门的前期跑办人员，项目情况我是再了解不过的了，考虑到让其他同事去有可能汇报不清楚而延误审批，我还是带病去了。两个小时的会议时间，我强忍着疼痛，汇报了项目情况，得到了审批。工作和生活是两条线，可是又有谁能保证这两条线不会相交呢？作为一个职业人，尤其是一个职业女性可能付出的会更多，但是，我的职业素养和我所在的岗位告诉我：对于责任，一刻也不能懈怠。
五、工作能力描述
进入公司一年来，我深深地感到我所在岗位的重要性。除了需要敬业、奉献的精神之外，还必须具备良好的工作能力和水平。总结自身，我认为工作能力主要体现在以下几个方面：
1、专业基础是立岗之本，不断提升专业水平，是我在工作上一直追求的目标。项目跑办前期的工作，需要掌握大量的法律法规和相关政策，需要不断积累和学习。XX年5月，我有幸被公司派往西安，接受了住房和城乡建设部人事教育司举办的《项目前期、用地管理》继续教育培训班，在为期五天的学习中，进一步掌握了项目建设用地管理法律法规、建设工程项目前期管理及审批程序、建设用地报批程序及基本要求、建设用地管理新政策以及城市房屋征收拆迁管理的学习，这些专业知识使我在以后的工作中，受益非浅。XX年11月我参加了全国房地产中级经济师的考试，在几个月的学习中，也使我掌握了大量的房地产开发的知识，我也深深明白，专业知识是我做好工作的基础。一边工作，一边学习，不断丰富和完善自己。
2、做事细心认真，团队协调能力强。在和部门领导、同事们的协作中，能够准确地领会领导交办事件的意图，扎实、细心的执行。与同事间能够相互帮忙、合作，营造了良好的人际环境和氛围。
3、性格开朗，善于与人交往，语言、沟通能力较强。和各职能部门打交道、跑办业务，通过富有亲和力、严谨性、坦率的交往方式，能够与相关部门工作人员实现有效、顺利的对接，保障跑办业务无障碍（第4篇：房产经纪人工作总结
生活不是为了工作，但工作是为了更好的生活！回首以往让我感到很心酸，我没有多大成就！出来参加工作已经有两年半了，根据当初我给自己的期望，来对比目前的现实状况，简直是让人太失望了，这又中了一句话：希望越大失望越大，在此我接受了一切冷笑与嘲笑。
08年6月至今一直在****从事房地产经纪人工作。在这里我学到了很多新东西，认识到了自己的不足，综合来说，在工作中我缺乏计划性，目标性不强，缺乏执行力，心态还是很浮躁，人际关系没有很好的去运用，主观意识不够强。所以我认为07年是很失败的一年，我在失败的过程中，一定要善于发现问题，解决问题，很多事值得忏悔，我一定要痛改前非，相信在08年我会活出最精彩的自己，我一定会成功的！相信自己我是最棒的。
用一句自己感触很深的话来概括这个总结：生活不去学会享受就得去学会忍受。
工作总结：
首先是业绩方面：从08年6月—12月这七个月的时间我共做了30716，平均每月做了4388元，虽然完成了公司规定的最低任务，但离我个人规定的平均每月8000的任务还有很大一段距离。主要原因是个人能力不够强，其次是，受全国房价整体上涨、银行加息、实施新政等等因素影响了我们的二手房销售。
其次是工作中遇到的问题：由于我们***店成立时间不长，许多工作还不是很完善，比如说在硬件问题上，我们的电脑老化、不够用，没有相机拍房源图，这给我们的工作带来很多不便。业务上，缺少培训，做为业务员总会有一个疲惫期，需要不断的培训，不断的进步，这样才能跟上业务的需求，再加上我们XX店都是年轻人，年轻都有一个共同的缺点—容易情绪化，这就更需要公司按时给他们做培训，增加我们的自信心。电话上，我们的电话不够用，话费过少，严重影响我们的业务进展。管理上，我们缺少一个真正的管理者。我们现在的店长既要负责管理又要做自己的业务，这样是两头都顾不过来，严重影响了整个团队成绩，希望领导们能改变一下店长的职责，管理与业务分开，只有这样才能提升整个店的业绩，提高公司的收益。后绪工作上，我们公司设计的“流水式”工作程序是不错，但我们实行情况却不好，特别是bàn zhèng部让我们难以接受，态度不好，工作效率缓慢。工资上，随着物价的上价，我们的腰包越来越扁，希望公司能在原有工资制度上给我们上调一下工资。
再就是我的工作心得：没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格，关键看你有没有恒心。所以说做业务员一定要有一个乐观的心态，经得起打击，永不气馁，要具有良好的应变能力、协调能力，要做到对工作热心、对客户耐心、对成功有信心。
最后是行业分析：2015年是二手房动荡的一年，主要有五个方面的因素：第一是全国房地产市场大环境的影响。第二是房地产供需矛盾依然突出。第三新户籍制度放宽，外来购买一手房的人增加。第四是新开楼盘销售价格普遍较高。销售均价也都在每平方米12000元以上。第五是新政策的实施，银行加息、明确第二套住房贷款的认定条件，最低计税价提高等！
综上所述明年二手房市场会先萎缩后复苏，第一季度交易量会明显减少，但价格不会有太大的波动，必竟好地角就这么一点，可开发的地越来越少，要想在好地角买房只能买二手房了，所以说我们这一行业的市场前景还是非常广阔的。租赁市场前后肯定会受到较大的影响，我们得抓住这一机遇，做好明年的租赁工作。特别是我们xxx店，离xxxx基地很近，我们要利用好这一千载难逢的机会团结一致，共同做好周围的租赁工作。
2015年工作计划
转眼之间又要进入新的一年——2015年了，新年要有新气象，在总结过去的同时我们要对新的一年有一个好的计划。我是一个从事工作时间不长，经验不足的经纪人，很多方面都要有一定的要求，这样才能在新的一年里有更大的进步和成绩。
2015年是我们xxxx有限公司发展非常重要的一年，对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力的一年。为了提高工作效率我要调整工作心态、增强服务意识，充分认识并做好二手房中介的工作。为此，充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下工作计划：
第一，做好业绩。我希望自己能在完成公司规定的任务基础上，再提高50%-100%。年初受政策等各种因素影响了我们二手房的业绩但我们要利用澳帆赛来弥补这一缺陷。
二、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习直接关系到业务人员业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。
三、增强全局意识、增强服务意识、增强团队意识，积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
以上，是我对2015年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导们的正确引导和帮助。展望2015年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢得机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接2015年新的挑战。
第5篇：2015房产经纪人工作总结和2015规划陌生而又遥远的**，记忆中从未出现，理想家园更是一个不曾预料的意外或是偶然！
紧张的工作气氛夹杂着欢声笑语，辞旧迎新的致辞深表内心寓意，2015转眼即逝，2015不期而至，繁忙的工作每天重复，不知不觉又过了一年，对奋斗中的我来说13年是有意义的，有价值
的，也是有收获的！停下前进的脚步，回顾在理想家园半年的工作历程，有泪水也有汗水，然而更多的是成长，作为房产经纪人，**房产蓬勃发展的气势及行业的竞争，更加激发我的斗志，激励我的潜能，让我更有理由坚持在理想家园的舞台上超越自我，实现目标，在这岁末年初的时候我对自己作出13年工作的总结和14年未来的规划。
13年8月来到理想家园，也是我理想的家园，”这里我学了很多东西，也认识到了自己的不足，工作没有计划性，随心所欲是我的致命缺点，主观意识不够强，依赖别人是我工作的最大阻力，很多的事情值得我去忏悔，这些并没有让我停下脚步，动力却更加强大，14年的精彩不敢想象，但努力是必然的节奏，“生活不去学会享受，就得去学会忍受，要么是享受成功时目光聚集的掌声，要么是享受失败时一个人内心深处的自责！
生活不是为了工作，但是工作是为了更好的生活，13年没有太多成就，而经验是我最大的财富！初踏理想的家门，月会的惊心动魄，让我对自己期望很大，认为一切都那么简单，我也可以向他们一样站在公司的舞台，分享成功的喜悦，享受属于自己的荣耀，然而工作中的懒惰和不思进取的心态以及目前的现实状况，让一股傲气不曾平息的我失望至极，“希望多大失望多大，”在此，我深感到内疚！
工作总结：业绩方面没有很大的进展，而且离我个人制定的目标也相差的太远，主要原因是我个人的能力不够强，我需要不断的学习，不断的进步，才能跟上团队的脚步，行业的前沿，摆正心太，才会在压力山大的工作中找出不寻常的乐趣，自信是我最大的挑战，是否我有恒心，做一个最好的经纪人（定要有一个乐观的心态，经得起打击，永不气馁，要具有良好的应变能力、协调能力、要做到对工作热心，对客户要有耐心，对成功要有信心）没有卖不出的房子，只有买不出价格的人，而我不是，也不想。
14年的工作计划：转眼之间已经进入新的一年，新年要有新气象，在总结过去的同时我们要对新的一年有一个好的计划，自己是一个从事房地产行业时间不长，经验不足的经纪人，很多方面都要有一定的要求，这样才能在新的一年里有更大的进步和成绩。
2015，也是一个充满挑战、机遇与压力的一年，为了提高工作效率我要调整工作心态，增强服务意识，充分认识并做好二手房中介的工作，为此，充分认识自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下计划：
第一：做好业绩，我希望自己能在完成公司规定的任务基础上，再提高40%-80%，即使市场不景气，但我还是会跟团队跟同事用行动来证明，我可以！
第二：制定学习计划，做房产中介是需要根据市场不停变化的局面，不断的调整思路的工作，学习直接关系到业务人员业务方面的活力，我会适时的根据需要调整我的学习的方向，来补充新的能量，知己知彼，方能百战不殆。
第三：增强全局意识、增强服务意识、增强团队意识、积极主动地把工作做到重点上，我将尽我最大的能力做到最好！
2015年的一些目标理想，可能还很不成熟，希望得到公司领导们的正确引导和帮助，2015年，我会更加的努力，认真负责的去面对每一个业务，也力争赢得寻求更多的客户，争取做更多的单，完善公司的工作，相信自己会完成新的任务，能迎接2015年的挑战。
**房产经纪人的春天一定会来的。我的成长需要你们来见证！
第6篇：房产经纪人工作总结2015年是我们**地产公司业务开展至关重大的开局之年，对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力并重的开始的一年。因此，为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识，充分认识并做好厂房中介的工作。为此，在厂房部的朱、郭两位同事的热心帮助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下年度工作计划及工作总结：
一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。
作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作；通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况；通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。
2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。
3、第三季度的“十一”“中秋”双节，市场会给后半年带来一个良好的开端，。并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。
4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到最大化！
二、制订学习计划。
做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。
三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。
积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
以上，是我对2015年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望2015年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求的客户，争取的单，完善厂房部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战。
房产中介工作总结（一）
很感谢公司对我的信任，将088店交给我来管理，作为我们仁和这样公司的店长，我认为起到的作用是非常重要的。首先，店长是一个单店最高的指挥官，最基本的职责就是全面负责店面的各项管理工作。但是作为一个刚上任的新店长，我会事事亲历亲为，以身作责，同时要具备强劲的销售能力和良好的领导能力，用我的行动来感染我的销售。其次，店长管理的是一线销售人员，且起着承上启下的作用，需要将公司的战略规划和最新政策正确的传达给员工，并要最大限度的激发员工的工作激情，更重要的是做到对销售人员的充分支持，培养员工的工作能力，培养团队合作的意识，最大限度的提升经纪人的个人业绩和店内业绩。
前期和销售人员一起做市场调查后，综合调查的商圈，楼盘，同行竞争做出了初步的销售路线和单店的定位，我认为目前的工作就是以广告宣传和开发房源为主，使店内资源充足，以便更快成交。其次是要快速的让新员工成长起来，通过一系列的培训，加强他们的业务能力。通过大家共同的努力派单等宣传工作已经达到一定的宣传效果。后期在店里人员逐步稳定，对商圈范围内市场逐渐了解消化的过程中，筹划新的销售路线。
下面就四个方面谈一下我的计划：
1、人员管理：
企业以人为本，管事先管人，特别是销售这个行业。对于我们中介行业，人员管理的好坏直接关系到销售与服务的质量，一流的销售团队必须要拥有一流的销售人员，而销售人员总体素质的高低与管理密不可分。并且我认为中介行业是以经纪人为主导核心，店长，金融部等都是要最大限度的支持经纪人的工作。日常管理中，店长必须以身作则，带头做到公司的各项基本要求：整洁的仪容仪表，富有激情的工作态度，成熟稳健的工作作风，公正处事的道德原则，对事不对人，事事公平处理，并在店内树立一种”爱店如家“的责任意识。一个销售人员，保持良好的心态是很重要的，当员工心态起伏，不平稳的时候，应当及时与之沟通，帮助他们调整好心态，更加积极的投入到工作中去。在销售管理方面，首先要掌握每个经纪人的工作动态，手上操作的案源进况及跟单情况，协助他们完成每个可能完成的交易，持续评核每个经纪人，不断的训练，真正提高经纪人之素养。
2、人员培训：
无论对什么人，培训都是至关重要的，只有不断的学习才能不断的进步。作为房地产中介服务的行业，对于员工的专业性知识要求很高。特别是我们店的情况，大部分社会经验不足，而且从没有接触过这个行业，就更不具备相应的专业知识了。基础培训更是重中之重，前期我以接待，勘察房源，带看技巧，陌生电话为主，从扎实的基本功开始练起，并结合我的实际经验，手把手的教他们如何与客户交流，并消化变成自己的语言表达出来。掌握基本的沟通技巧是他们现在最需要的，通过最近的强化演练，每个人都有很大的进步，知道工作该从哪里下手了，在不断的演练中还形成了各自不同的风格。我个人是乐于参加各种培训讲座的，也很注重对员工的培训，使经纪人把学习到的新知识在实际工作中相互发挥运用。
3、房源维护：
“房源“是一个中介公司的命脉，房源数量房源质量直接决定了业绩的好坏。对于房源实施集中管理，并加以分级，予以分类，分别对待，充分了解客户出售的动机和原因。房源一定要维护，何为维护，就是在房东将房源委托后，要与房东保持密切的联系，让房东享受到质量的服务。前期在维护中应向房东阐述我们为他的物业制定的销售计划，为他分析市场行情及市场定位，告诉他我们在为他做什么，包括如何在宣传并推广他的物业，还应带上情感交流，前期我们的目的就是要与卖方建立信任关系，先做人后做事。一个优质的房源最关键的就是她的价格，所以对于一些b类c类的房源在后期还可以按照蜜月期—挫折期—打击期—成交期的过程来回报议价。那么a类房源要的就是速度，我个人对于优质房源的销售方案很简单，就是以最快的速度将房源销售出去。不管是什么房源，不管是客户最近卖的还是我们帮他成交的，后期对房东的服务也是致关重要的，要学会做回头生意。对于店内员工的房源定期做质量服务的回访，充分掌握他们手上房源的情况，并协助他们跟踪维护。总之，优质房源都是维护出来的。
4、客户维护：
对于需求客户，首先要了解买方的动机和急迫性，了解买方的购房能力，找出最适合房子与之配对，掌握配对的要点，配对是要建立在接待基础上而非独立的行为，在深入了解客户的真实需求后能找到客户真正可能满意的物业，对于还不能准确掌握其真实需求的客户可以大致找到符合其要求的物业，在推荐中增加交流的机会，以便更好的把握其真实需求，并进一步建立更为稳固的信任关系，对于已经掌握其真实需求的客户要确立一个主推物业，过多推荐会影响客户的专注度，延长确立时间，增加成功的不确定性。大部分客户有些不切实际的想法和要求和某些错误的观念，这些都需要我们去引导。
房产中介工作总结（二）一、销售任务
3月份案场销售任务为2000㎡，本人完成认购2套小户型，转签约1套，另外一套申请退房。
总结3月份的任务情况，距离目标任务相差很远，我觉得本人在逼定客户方面做的比较好，两套成交客户都是在当天下定。但由于没有让客户在下定前充分了解并接受项目本身的不足，所以导致退房。还有一点觉得很可惜，一组年轻客户看好170㎡跃层，已看4遍，对房子户型及周边环境都比较认同，但由于老人不在身边而且听说是顶楼，对此很抗拒，一直没有下决心购买。我打过几次回访电话，并用涨价逼定，但客户执意要展会过后再决定，这组客户接的有些拖泥带水，不成功。这些都是在以后工作中要改进的方面。
二、部门交待事宜
1、在各大网站发布相关信息（完成良好）
2、针对凌水项目会所做相关筹划（正在进行中）
3、对市场上相关新楼盘及二手房做详细调研（完成良好）
4、督促客户及时回款（电业局客户已转银行）
三、意见及建议
1、在以后的工作中，我希望部门针对销售工作能多做一些促销活动，增加一些吸引眼球的实质性的东西。比如说：
1）买房送物业费
2）全款客户有折扣（哪怕是做一些数字游戏，也可吸引客户）
3）老客户带新客户有优惠
4）希望部门能多做一些实质性的培训，最好能请工程专家为我们讲解一下工程方面的知识，因为很多东西我们理解的不够准确和深刻，也容易进入一个误区。
5）希望能有一些礼仪及仪容仪表的规范培训，因为我们现在的整体形象很乱，希望能规范一下，提高团队的精神面貌，也为以后项目做好铺垫。
四、下月计划
1、必须完成销售任务，争取销售一套A11#联排别墅
2、对大连的健身中心及咖啡厅做进一步深入了解，争取找到突破口
3、完成部门分配的调研及网络信息发布工作
4、看一本书（书名叫“无条件信任的力量”，是潘石屹，张欣夫妇推荐给自己员工的心灵洗礼书，希望此书能对我有所帮助）
祝领导身体健康，工作顺利！
房产中介工作总结（三）时光匆匆，风雨兼程。20xx已悄然而至，匆匆地让我们还来不及驻足片刻回眸身后的足迹，在这辞旧迎新的时刻，回首一年的工作和生活，总觉得意犹未尽……
至今为止，我进入xx房地产已经9个月之久。从置业顾问到店面助理，经过一次的角色转换后，我被安排到xx店。在店面经理的带领和置业顾问共同努力下，我们从4月26日开业至10月30日一共完成业绩xx万元。现在工作调动，到了xx广场店。环境发生变化了，但是一直要求自己做事要有认真，负责的态度。
总结过去，看到了自己的很多不足，更多的也要像其他的同事学习。比如，中心店的助理在做好自己本职工作的同时也能把xx共享上的客户约出来成交，因此平时在店里空闲的时候也应积极追踪xx共享上的客户出来看房，多给置业顾问创造成交的机会。有时候，对置业顾问个人的关心也是不够的。也是应该注意他们的个人情绪，及时开导，尽量让他们有个好的心态面对每一天的工作。还有就是，当置业顾问和店面经理之间意见不是很统一，置业顾问对店面经理事务执行方法不能完全理解的时候，要迅速的做置业顾问的思想工作以及和善的指出店面经理的不完善之处。始终让他们感觉在一个和谐的环境中工作。
面对现在的局面，树立信心，用我个人的工作热情去感染身边的人，活跃店内气氛以及提高他们的工作激情。协助店面经理的工作，也对置业顾问起到监督的作用。工作中的不足，我力求上进的同时，也尽力做到最好！
首先，做好服务工作。在接待这一块按照公司"接待流程"，认真执行。(
其次，以诚待人。正确处理苦与乐，得于失，个人利益与集体利益。坚持诚实敬业，细心学习他人的长处，虚心像领导、同事请教，做好助理工作。
然后，积极进取。在完成自己工作的同时，适度帮助他人。我将不断总结与反省，不断的鞭策自己并充实能量，提高自身素质与业务水平，以适应时代和企业的发展，与公司共同成长！
最后祝公司兴旺发达，蒸蒸日上！
销售实习报告范文 ##第1篇：暑期营销实践报告范文
读了三年的大学，然而大多数人对本专业的认识还是寥寥无几，在大一期末学院曾为我们组织了一个星期的实践，但由于当时所学知识涉及本专业知识不多，所看到的东西与本专业根本就很难联系起来，在很多同学心里面对于本专业一直很茫然。今年暑假，由于特殊原因我们市场营销的一批学生被招到了格兰仕，由于时间的仓促，我们最终放弃了期末考试，来到了中山基地开始了我们一个月的市场营销实践。
广东格兰仕集团有限公司是一家全球企业家电业最优秀的集团之一。
格兰仕公司创立与1978年9月28号，29年来，格兰仕健康持续快速地发展，定位与全球名牌家电制造中心，到XX年，两万余名员工员工智利于推动，“全球微波炉制造中心”“全球空调制造中心”，“全球小家电制造中心”，三大制造基地的发展，保持微波炉制造，光波炉制造世界第一，进入世界一线空调品牌阵营，格兰仕电器产品旺销全球近200个国家和地区，集团年销售额达到130亿，出口创汇达到7亿美元。
首先我们分配到中山进行了为期一个星期的实践，从开始的企业文化到扩展，销售工作的介绍，然后给我们介绍了空调产品的基本知识的讲解，微波炉基本知识讲解，小家电产品知识培训，厨卫产品知识培训，专卖店产品知识培训，到销售技巧培训，最终到了技能培训。在这么多天的培训我感觉到了企业的实力，我自己对企业的信心，让我感觉到了大企业，大家庭亲情，团队的合作精神。
在中山培训实践的这段时间中，我们大家都很努力，在这次培训中由于我表现优秀，被中山人事部分配到东莞进行实践，来到东莞我被东莞格兰仕家用电器连锁有限公司分配为黄江宝湖格兰仕专卖店当店长，当时我被分配到这里环境什么都很差，一个人在外面很辛苦，没有人管，第一次和装修工人同吃同住，当时想到以前良好的学习环境真的很想离开很想离开，但是我没有，因为我知道，自己能在一个大公司大企业里面工作是一个机会，我相信，我能支撑的下去，在未来的日子里，我可能面对更多的困难，我要是连这点困难都克服不了我就太对不住自己了，来到黄江宝湖以后我就开始了接管这边的装修问题，因为怕他们偷工减料，所以由我这个店长先负责这边的装修问题，格兰仕公司是目前中国第一家自己公司直接开家电连锁的集团，格兰仕集团将在未来的三到五年内在全国开办三千——五千家的格兰仕家电连锁店，实行真正的直销。这种销售策略在全国甚至将会是全球未来发展的趋势，格兰仕踏出了第一步，这讲继微波炉连续创13年世界第一之后的又一个神话。
东莞格兰仕家用电器连锁有限公司成立于今年的五月份，六月份是各个门店的装修期，同时也是我们寻找客户资源的一个好时机，因为现在门点在装修，我们只是负责管理这边的管理，与此同时我们在这边也在寻找新客户，在这里先建立良好的关系网络，熟悉黄江本镇区的环境工作等等，“努力，让顾客感动！”是我们企业的宗旨。
作为格兰仕的一名员工我们很清楚现在存在的许多问题，东莞公司成立与五月份，新公司的成立还存在着很多的问题，首先是物流的配制问题，人员管理问题，公司的价格问题，公司的产品售后服务问题，促销方案等问题都成了我们目前的棘手问题，在人员管理方面公司存在着很大缺陷，不过这些问题都需要给公司一定时间来磨和，让他在满满成长，我们坚信新事物肯定会战胜旧事物的，因为新事物具有强大的生命力，但是在新事物的成长的同时也存在着很多的困难与挫折，都需要我们大家一起去努力、配合去解决。
来到了东莞格兰仕家用电器连锁有限公司都进行了财务培训，把我以前学下到的财务知识运用到现在的工作岗位上，在这里每个公司都有自己的财务知道，作为一名合格的店长不仅要对自己的产品了如指掌，而且要对自己竞争对手的产品了如指掌，要了解到与自己的产品一样的熟悉，在黄江有最出名的不是国美电器也不是苏宁电器，而是在黄江的一个不气眼的私营企业主“黄江华兴电器”“标胜电器”因为华兴在黄江拥有强大的关系网络，而标胜电器在黄江业务推广的好，无论是国美还是苏宁在这边价格也不底，在这个空调这个行业格力是买品牌，而美的既卖品牌又卖价格，准备吃掉空调这个块大肥肉，但是我们格兰仕现在在东莞几乎每个乡镇都开设有自己的专卖店，格兰仕的把一个大的卖场分开成为10个小的卖场，让我们服务送到家，不仅卖品牌同时也在卖我们的服务，我们能把我们的产品送到顾客的家门口，但是我们现在唯一还缺少的就是把我们的产品送到顾客家，我们格兰仕的产品在这个地方绝对占优势，为什么这么说呢？首先我们的价格方面就便宜，举列说下吧，格兰仕在XX年光波空调被评选为奥林匹克体育中心专用产品（就等于在XX年奥运会举行时就是使用我们格兰仕的光波空调）kf25-p5o的机器才买到1450，而海尔的kf25机就卖到1799，格力的卖到1850，美的的同样型号的卖到1680，我们又把服务给跟了上去，所以我们的产品绝对占优势，根据我个人了解：黄江镇是“全国百强乡镇”之一，工业发达，配套完善，目前在黄江投资设厂的有国际著名的飞利浦等外资企业700多家，主要产业有电子、塑胶、五金、鞋业、家私、玩具等，裕元工业园和田美北区高科技工业园发展势头迅猛。有着中外闻名的广东太阳神集团就在这里成长发展的，因此黄江镇也被称为“太阳神”升起的地方。XX年黄江全镇国内销售生产总值12。69亿元，出口总额6。27亿美元。东莞在XX年被评为全世界最有魅力的十大城市之一。所以我们公司是最看好东莞的发展的。
我们在人员管理方面实行每天出门前都给公司领导发信息，每天上班时候就要在昨天把自己的工作计划做好，然后分配好店员的工作，填好自己的工作计划一起在4点钟前传真会东莞子公司，公司会随时对各个门电的店长、店员进行电话抽查，每个星期照常开例会依次，在每天都要写总结，每个星期有小结，每个月有一次月结，提出问题，为什么专卖店的销售业绩不好，从两个方面进行分析，首先从店内情况，外出情况进行总结，专卖店的销售分为两部分，第一店面销售。第二店外销售（包括工程机、团购、捆绑销售）。
连锁经营专卖店的工作分配情况，店长与店员轮流出去外面跑业务，一个人在店里面要做的工作是登记好进店人员，对顾客提出的问题进行综合分析，（是潜在客户还是准客户）然后晚上再对顾客提出的问题进行汇总。外出人员要做的工作，按照昨天写好的计划去执行，因为格兰仕有句话，伟大————-在于行动！实质拜访客户，什么地点，都谈了写什么，（包括顾客的基本情况，合作意愿，合作方式）然后晚上回来的时候把自己做过什么，都得到
了什么样的信息都告诉店员。
做位一名合格的店长应该具备的素质有一下几个方面。
第一：要有思想，有计划，行动——-分析总结。
第二：对新事物的感觉灵敏
第三：说服顾客的能力
第四：贯彻到底伟大————-在于行动。
第五：组织能力，良好的宣传推广能力（宣传推广与经营大小成正比）
第六：复员能力（失败并不可怕，怕的是你失败后不能重新站起来被自己打败了）强烈的行动动机，
东莞格兰仕公司要的是团队合作精神，不强调个人，因为团队由个人组成，个人组成团队，在工作的同时要体现出我们的团队精神，为什么狼经过了几千年的演变还是生存了下来，而狼群中却没有老弱病残的狼呢，因为他们从来不会单独行动，从来不会单独攻击比自己身体强大的有生命的动物。所以他们生存了下来。所以说团队合作精神非常重要。
下面说说我们格兰仕专卖店产品的摆放、运输、存放方面的问题，我们采用统一的物流配送，而且对产品的摆放很有讲究，那些该摆在显眼的地方，考虑这些问题就把自己当作顾客来考虑这个问题，每个星期对自己店内的商品进行一次盘点。确保产品的安全。确保店内的产品完损无缺。防潮防湿。
格兰仕公司将会在12月份与各个门点的店长店员签订合同。到时候门店的店长店员讲会负责起自己店面的销售。但是现在只是一个过渡期，而且将在明年的3月份左右建立股份制，按照这样的发展模式公司将渐渐脱离了子公司的限制，实行股份制，大概是占30%——50%的股份。按照公司的计划将在未来的三到五年内在全国开设三千到五千间，而且符合市场的需要，适合未来经济的发展，公司模式已经成立，在不久的将来格兰仕将又创造一个新的神话。
销售实习报告范文 ##第2篇：市场营销专业实习报告范文
一、岗位职责
衣派服装股份有限公司是国内很有实力的服装企业。Empire由尤兆坚女士在2015年成立。目前在全国各地20多个省市内设立超过八百多家的服装连锁店。除了由10多位内部设计师，配合采购人员与打板师携手创造的时装系列，Empire还销售自有品牌的配饰和衣服颜料等。Empire将始终以“低价、时尚与品质同在”的宗旨为大家服务。
自仿真实习实训开始，我就市场总监这一个职责，这个职责主要是对渠道商订单的响应，合同的签订，总结下一季销售的货物量等等，同时也负责各项比赛，例如CIS，广告创意大赛等等，这些相关的比赛的项目。这是我们公司市场总监的的职责，这有可能和其它公司有所不同。
但是，到了实际情况，你处于公司里面的，就需要帮助其它人员，某某人没有上班，你就去接手他/她的工作。所以在这近两个月的实训，除了会计的核心工作，物流，采购等等各种工作都有经历过，只是说次数不多而己。
后来，在轮岗制度后，我又从市场总监变为物流主管，这一转变，我接触了更多的外围机构，如到第三方物流办理货物运输手续，到海关办理货物出口手续等等。
二、实习项目
对于我们生产商来说，我们的项目相对不复杂，主要是买卖赚取差价是其利润的主要来源，在综合仿真实习平台上，我们十八家生产商面对的只有八家渠道商，僧多粥少，这让我们不得不使出浑身解数去获得订单。其次是控制采购成本和物流成本，虽然这些不太起作用，但也不可无视的一部分。还有命运罗盘有时也会捉弄一下我们，使这个仿真变得有趣点，还有每隔一些日子就会有一些比赛。例如CIS比赛，营销创意大赛等等。
三、实习内容
其实基本的流程非常简单，只是细心去研究一切问题都不是问题。简单地说一下基本的运作。寻找渠道商洽谈订单，并且相约好关于货物的价格和数量，然后响应获取订单，之后渠道商就过来签订合同。然后到第三方物流将我们的货物运给对方，我们就可以将发票和出库单给渠道商，如果货物是国外的话，我们就需要进行报关，进行响应的出口报关手续。报完关之后还要去税务局进行响应的退税手续，并且去银行入账。由于财务部的财务总监和财务主管的事务很繁忙，所以支票的填写和去银行缴纳货款都由我负责，然后我直接把支票的回执交由财务部保存记账即可。完成响应工作后，与渠道商洽谈下一季度的订单，然后告诉生产主管、采购主管、物流主管、财务主管下一季我们的需求量，以便做出相应的预算。
而我在市场总监后的工作内容：我除了上述的工作外我还要制定每个季度的销售量和预测整个市场的需求量。然后每个季度之后还要计算每个季度的库存量，根据这些数据一个季度一个季度环环相扣下来。但是由于第一个季度不太了解整个市场的状况和整个规则的要求，但后来经过和CEO的商讨和对整个书的重新了解我对整个市场的模拟规则有了进一步的加深。这就是我额外学习到的东西了，我觉得是应该要帮财务部分担一下工作，不要说分担吧，自己应该学习除了市场以外的其他知识。
这样就完成了一个季度的基本流程，也描述了每天每个人基本要做的事情。这就是实习的基本内容。
第三周的星期四的上午召开了市场总监论坛会议，不要说这是市场总监的讨论吧，我觉得这更加像是一场抱怨会。很多人直说模拟市场给人带来的坏处，说模拟市场的不足和缺陷，生产商的垄断和不按规则办事。我觉得不应该只看到不足的地方而应该看到模拟市场给我们带来的好处，毕竟上下班制度这是很多外面的公司都是这样子规定的。这就要求我们要做到准时上下班，做一个守时的人，我觉得守时是做人的基本原则。他们抱怨生产商的不公平竞争，那试问，外面的社会是公平的吗？市场本来就是竞争的，没有公不公平。但也有部分市场总监提出了自己的发展计划、分享自己的心得等等。仿真模拟确实是存在很多不足的地方很多限制的地方，但是仿真模拟实习确实是给了我们学习的地方。
四、存在问题与改进
这个存在问题有内部，也有外部。
首先内部问题，刚开始工作的时候，由于大家都不清楚完全的流程，所以时间总是耽搁了很多工作都跟不上进度，然后不知道中介机构的位置在哪里，现在才发现很多书籍也未曾保管好，书籍上面有每个工作的地方，书籍上还有很多参考数据。这些都是值得我们去学习的地方。
在这里我也看到了自己很多的不足，有时候待人处事不是很友善吧，弄得有时候团队不是很和气，但是这些后来都解决了。团队很多事情都可以商量着来。我们公司内的沟通是很必要的。而另一个问题就是我们公司内部会出现有些人很多事情做，每天都在忙，有些人非常闲，整天就坐在那里。这主要是由于职位负责的内容的不平衡性导致。随着公司规模的扩大，我的工作量越来越大，每天我都是公司最早上班最晚下班的人，有时候晚上还得加班，有时候还是觉得有点不开心，但是想到这是我的职责所在就不会再有埋怨。我也明白每一个岗位都有其职责和压力，这一切我都从不适应到适应然后完全接受。其解决的方法，最好的就是公司有足够的团结就可以解决了。如果公司有足够的团体，各位同学之间互相帮助，那么这些问题根本不显得重要。
其次外部问题，就说这个实训的制度相当的不完善，首先职位就决定了你的工作多与少。其这个生产商的营利方式单式，无趣，没有什么深度的技巧，基本上谁能拿到订单，谁就是胜利者，只要你有足够的订单，那么一切问题都不是问题了。你就可拼命地营利了。让人感觉只一个大富翁的游戏而己罢了，甚至有些浪费青春的感觉。对于这些外部问题，暂时还没有还好可以完善的想法，对于这种仿真实习需要更多共同努力。
这次的仿真模拟实习有弊端也有可取之处，打卡的上班制度和外面公司上班的制度基本上是一样的，这样我觉得可以养成早起步迟到的好习惯，这是可取的。但是我觉得限制和谁做生意这是弊端吧，因为出去之后我们都会找长期合作的伙伴，这样我们对双方的公司比较了解，合作起来可以提高效率。但是被垄断又是不可取的，所以我觉得在这个方面可以改进一下，就是我们生产商可以选择和哪个渠道商做生意，但是货款的最高限额要限制。
贷款的事情，我觉得贷款一定要限制的比较严格，因为贷款不还钱的话公司要抵押或者关闭，这样的话制度会比较完善，然后命运罗盘也有一定不足的地方吧，保险在海运中我觉得是一定要买的，因为现实总是会碰到货物损失的问题，货物损失后，我们要向船公司或者保险公司索赔，所以我觉得可以增加船公司和保险公司的成员。审核也要公平公正。
这是我们实习的最后一个年度了，我不敢说我有学到很多的知识，但是我看清楚了很多东西。人性真的不可揣摩，关系真的很重要，不要说什么现实，在这里不一定要有多大的实力，不过一定要懂得如何做人，要懂得了解每个人的性格特征，有时候别人的缺点一点都不可怕，因为我们可以利用别人的弱点。
五、实习期间的感受
我明白了有很多事，都是要先准备着。其实并非我不知道这个星期有些事情会压在同一天。只是当时觉得时间很远着，不要紧张，可是不知不觉着就到了这一天。这时间，我想到了一个词语“计划”。经常在说，“计划赶不上变化”。可是老师们都要求我们注意“计划”。而我的觉悟：计划的确是赶不上变化。计划只一个催化剂的作用。因为没有了计划，工作上会变得毫无动力和方向，容易使人堕落起来。使人疲倦，像使人去奔跑一条没有终点的马拉松一样，为何不休息下来，找避风港。过着“等待戈多”式的生活。经过这样的描述，我懂得了计划的重要性了。计划将压在一起的工作，分开一步一个脚印，慢慢地接近终点，用美好的节奏完成这段旅程。如果不是像我这个星期某一个那着，所有东西都压在一起。项目没有做好，甚至追不上，完成不了。
有时会遇到压堆的工作，这就需要同事之间的互相帮助了。因此帮助“公司”其它同学的工作，是非常重要的。各个岗位都有着自己的责任，可能由于学校的这个仿真还没有完善，所以导致职位之间的忙与闲出现明显的不公平，这也是老师们也注意到，有些同学整天闲着，有些同学天天忙到下班。老师也提出了轮岗，其实，只要一间公司有了足够的团结，就没有这样子了。如果团体足够时，同学之间互相帮忙。不过，或者这也是一个理想主义了。就算现在会出现这样的情况，可是以后出来工作，也不会吧。不过，我觉得，在自己时间允许的情况下，帮助别人。到某天自己处于不繁忙的情况下，或者会有贵人相助。
总的来说我对这次实训还是比较满意的，它使我学到了很多东西，虽说很累，但是真的很感谢学校能够给学生这样实训的机会，尤其是会计专业，毕竟会计吃的是经验饭，只有多做帐，才能熟能生巧，才能游刃有余。虽然我学的是市场营销专业，但是看到会计每天辛勤的工作，我深刻理解了什么是会计，会计不仅仅是一份职业，更是一份细心+一份耐心+一份责任心=人生价值的诠释。同时我也认识到要做一个合格的会计工作者并非我以前想像的那么容易，最重要的还是细致严谨。社会是不会要一个一无是处的人，所以我们要更多更快的从一个学生向工作者转变。
以上就是我在仿真模拟实习学到的知识和发现自己的不足，这也为我以后在社会上奠定了一定的社会实践基础。最后这次仿真实训让我获益良多。
销售实习报告范文 ##第3篇：2015年销售实习报告范文
我叫***，毕业于**市***计算机职业技术学院信息安全专业，做为一名应届毕业生，我按照学校要求，在毕业前进行为期半年的实习工作，以锻炼自身的社会实践能力，回想过去，自己在学校的学习生活，感慨良多，我这两年多里学到了什么，得到了什么。我认为是应该做点什么的时候了，于是在**年**月，我开始了自己的实习工作，对于初踏入社会
的我来说，社会上的一切都好陌生，我对于自己即将在社会上扮演什么角色，毫无头绪。我知道现代社会是一个开放性的社会，是一个充满规则的社会，我们国家要与世界接轨，高才能的人是必不可少的，但没实践的人才是无处可用的。要融入社会，首先要了解社会，多学习一些东西对自己的将来是非常有帮助的。
我的第一份工作是在北京丰台区一家电脑销售公司，这家公司主要是进行电脑耗材、整机、组装机销售，和电脑上门维护，公司规模不是很大，只有十几个人，本着初入社会、学习经验的目的，我决定留在这家公司。
第一天工作的时候，公司对我们进行了基本的电脑销售培训，同时也会教我们去组装电脑，虽说我自己学的是软件知识，但对于电脑的硬件知识同样是充满兴趣的，所以培训的时候觉得一点都不枯燥。自己也曾组装过电脑，所以看到零零散散的电脑部件，自己倒是没有什么紧张的感觉，心情渐渐安定了下来。负责培训的工作人员首先给我们讲解了大概的电脑安装顺序，到这我才知道，原来电脑安装主要是主机的安装，各个部件的安装也是要求顺序，这样电脑组装起来才不会有所损坏，接线也是很讲究正负极的，这些在主板那里有提示正负极方向。经过几次和这些零零散散的部件打交道，终于把他们各个部分拼凑成一个基本完整的主机了。但这也仅仅是开始，装好电脑，接好线后，就是要装电脑操作系统，这个对于我们这些学计算机软件的人来说简直就是小菜一碟了，不存在什么难度，但也有细节要注意的，尤其是电脑显示器的屏幕测试，一定要够细心才可以。经过几次动手，终于掌握了这基本的电脑组装了，同时心里也终于有点学有所成的感觉了。但接下来要学的不禁让我暗暗皱眉了，那就是要记住一些部件的型号、功能、价格等方面的信息。现代科学发展进步的飞快，不仅软件更新速度快，硬件更新的速度一点都不落后，所以面对一大堆电脑部件的信息，真的担心脑袋会负荷不起，还好我的同学看起来不怎么烦躁，这让我暗暗惭愧，只好默默的开始面对那些信息。大概那些工作人员也知道要记住这些不容易，也没有要求我们记住全部，只要求我们慢慢掌握，这也让我松了一口气。当我们大概记住那些产品的信息的时候，今天也在悄悄的隐退，一天的培训基本完成，顿时有肩膀卸下百斤重物的感觉，整个人轻松起来。原来当个学徒一点都不简单啊，虽然体力没有怎么消耗，但是脑力感到有点超支，或许是还没有习惯的原因吧。有几个同学说也有同感，这种压力和学校学习的那种压力不一样。终于尝到社会生活的味道了，涩涩的，也甘甜的。
培训之后，正式开始接触销售了，开始几天还没什么顾客上门，所以就尽量把那些产品的信息继续记忆着。到了第四天，终于有人客上门了，是一个学生配电脑上学，我们就给他介绍了款性价比比较适合学生用的电脑给他。经过一番商讨，还有动手组装，终于做好了自己的第一单销售，心里也有点满足感，毕竟是开始，要沉住气。之后工作渐渐上手，对产品的功能等也不那么陌生了，同时也让我知道销售业这样的行业必须遵循第一准则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实习的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，这对我们来说并不是很难，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，细节决定成败，这是一句老话了，但至今仍然适合。
经过不长不短的一个月的社会实践，让我对社会有了个基本的了解，也同时对自己的适应能力有了个基本的评估。社会随着时间进步，人随着时间成长，但社会的进步是全体人类的共同努力结果，并不是个人可以做到，所以我必须尽快提示自己。通过这次实践，让我懂得了要了解一个事物，首先就必须去接触它，虽然可能会失败，但是如果你不去接触，你连失败的机会都没有，失败并不代表结束，失败只是为下次成功提供难能可贵的经验而已。
实践让我们成长，我也从实践中有所收获，做事要注重细节，即使很小，就像我的这次实践的一个微笑，也会改变很多，连锁效应常常出乎我们的意料。当拿到自己的劳动成果的时候，不禁暗暗叹气，现代社会，想要生活，尤其是想得到好好的生活，需要付出的努力是不可估量的，人可以为某新事物奋斗，但是人很多时候是没有信心为失败去奋斗的，这样就决定了这个社会上成功者并不多，成功也不会是偶然，必须具备各种良好的素质，心理抗压能力也很重要。
销售实习报告范文 ##第4篇：汽车4S店销售实习报告
随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展。汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式。在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式。而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。
一、实习目的：
1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流
2.了解汽车各种品牌，价格，性能
3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用
4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情
二、时间：200X年3月1日——5月15日
三、地点：甘阴塘太升汽博城
四、实习内容：
1.掌握汽车的销售流程
2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验
3.学会运用相应的销售技巧
4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较
5.真正了解“汽车市场”的含义
五、汽车销售流程图：
接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约
成交——交车——售后跟踪
1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
六、实习总结：
短短的两三个月的实习期过去了，而我在甘阴塘太升汽博城实习的这两三个月感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。
刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就开始了以后的工作。
我每天早晨9：00以前就到了，下午5：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。
店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是有两个同事，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。
而我的主要任务就是学，跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较开朗的男孩子，有的时候与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时同事帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。
他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。
现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。
在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。
我得到了一个与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的车型，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。
两三个月的实习过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。
销售实习报告范文 ##第5篇：销售助理实习报告范文
销售是一项很锻炼人的工作，无论具体销售的是什么产品，都能提高一个人的能力，当然这也与个人在过程中的表现有关。现提供一篇销售助理实习报告，以期对正在从事或已经结束这一工作的人有所帮助。
2015年三月份本人有幸进入一家港资灯饰公司担任销售助理，几个月的工作时间下来，感觉无论在业务能力的提高上，还是在职场中与同事的相处中，都有所获益，现将这几个月做销售助理实习的工作情况作如下报告：
一、初期熟悉产品
灯饰产品在此前的工作中从没接触过，因而刚开始公司虽然安排了我做销售助理，但负责带我的领导还是让我先在公司熟悉一段时间产品。公司的灯饰产品以高档水晶灯饰为主，包括其它的工程用灯。我对灯饰产品知识缺乏了解，这在面对客户时是大忌，卖灯的都不了解自己的产品，怎么向客户推销。为了尽快掌握灯饰知识，我找来了公司所有有关灯饰产品的说明，还通过网络查找相关资料，不明白的地方向老员工请教，不但了解灯饰知识，还向安装工人请教有关安装的知识。通过学习，我很快熟悉了公司经营的产品，对产品基本上做到了如指掌，也大概掌握了市场上有关灯饰产品的信息。这些对之后的销售工作大有帮助。
二、学习业务流程
熟悉产品之后，我开始接触与销售有关的工作。当时带我的业务领导正接洽一个工程项目，如果能谈下来将是近千万的合同。为了谈成项目，领导没白没黑，只要客户方有需求，立即赶到客户所在地，给客户分析产品，介绍产品在同类产品中所独具的优越性等等。大的工程项目有很多家竞争对手，每一次与客户接触都可能意味着成功或失败。因而，在与客户接触之前，除了向领导请示该如何进行，还在接触的过程中仔细观察领导如何与客户交谈，对客户的要求或者说苛刻要求如何回应。通过一段时间的努力，公司最终成功签下供货合同。而我也感觉在做这个项目的过程中受益非常多，不但熟悉了业务流程，还学了很多在课堂上学不到的知识，如人际关系的处理，如何掌握分析客户心理等，当然也非常感谢带我的领导不吝指教。
三、做好日常管理工作
销售助理工作不但要参与销售过程，同时售后的很多管理工作也要跟上。作为销售助理，不只是在谈业务过程中做好领导的助手，还要能给领导提供有价值的参考，这种职能就体现在日常管理工作中。如做完一个项目后进行数据统计，资料归档，总结得失，然后把这些提供给领导，让领导在之后的业务工作中有所参考比对。这些工作看起来虽然琐碎，但在做的过程中却能锻炼一个人的统筹能力。因为这项工作不仅仅是简单的归档，对收集到的资料进行整理分析时，还要和当时参与的工作人员进行核对，从中找出当时工作的得失，也是一种总结。
为了便于以后的工作，我在领导的帮助下建立了一套完整的归档程序，让所有的项目都有档可循，同时也划清了工作中的责任。同时，还成功实行了日工作计划与总结制度：即，让每一个销售人员每天都有明确的工作任务，同时对前一天的工作有所总结，这是一个整理发现问题和学习的过程。这一举措获得了公司领导的支持。
四、实习体会
作为销售助理，还要承担很多工作，像部门内勤工作等，事无巨细，每一项工作都很锻炼人，经过几个月的锻炼，我现在已经熟悉了销售部的工作，也越来越喜欢销售工作，感觉这项工作充满了挑战，因为你永远不知道你的下一个客户是谁，需要怎样应对，这些对我充满了诱惑。现在我虽然还欠缺处理问题的经验，团队协作能力也需要进一步增强，但我相信这是个积累的过程，假以时日，只要不断学习，总有独挡一面的时候。
有多少种职业，就有多少种职场实习报告，销售助理实习报告不过是其中一种，但万变不离其宗，只要遵循一定的规律，把其中的得失有条理的汇总，一篇好的实习报告就不难成就。
销售实习报告范文 ##第6篇：房屋销售实习报告范文
前言：迈进大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴，我们兴奋，因为我们终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，我们可以回报社会，我们可以服务国家。但是我们又害怕又胆怯，我们常常会扪心自问：我们准备好了吗？是的，我们在校园里生活了数十载，而社会与校园是完全不同的两个世界，也许我们不能完全立刻适应这激烈残酷的社会。所以我们选择一个过渡的桥梁把我们平稳的送上社会的大舞台，这就是专业实习。
我们的专业是房地产经营与估价，房地产是我们以后就业的主要方向，加上我对房地产十分地感兴趣，所以我们选择了一个房地产信息充足的企业来丰满自己幼嫩的翅膀。碧海房地产公司是集房地产开发销售与服务于一体的综合性房产公司，在这里实习会使我们得到更好的锻炼。实习的很快就要结束了，再回首这丰收的三个月，我感到十分的欣慰，它使我在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，增长了见识，为我们即将走向社会打下坚实的基础。为了表达自己收获的喜悦，我们将分开几个部分讲一下自己的感受（
尤其是房屋销售，对于房地产开发有着重要的意义。三，实习感想经过三个多月艰苦而又快乐的实习旅程，让我满载而归，我不仅仅学会到了房地产的更多知识，把房地产估价的理论和实际紧密的联合起来，我得到更加宝贵的东西就是经验与自信。我不再害怕社会激励竞争的到来，而是喜欢上了暴风雪的洗礼，我会真诚的对待以后的每一件事和每一个人。相信有了这次实习的成功经历。我会在以后的岗位上走的更稳做得更好。通过这次的实习，我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了解，也是对这几年大学里所学知识的巩固与运用。从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。虽然这次实习的业务比较简单，但俗话说，千里之行始于足下，这些最基本的业务往往是不能在书本上彻底理解的，所以基础的实务尤其显得重要。而在实习当中，也发现了许多以前所忽略的东西，有让人愉快的，也有让人不那么愉快的。这更让我体会到，如果将我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起，用实践来检验真理，使一个专科生具备较强的处理基本实务的能力与比较系统的专业知识，这才是我们学习与实习的真正目的。
200X年二手房实习报告
实习时间：200X年5月28日—200X年7月1日
实习单位名称：济南21世纪不动产嘉诚加盟店。
单位地址：济南市历下区朝山街46号（泉城广场南临招行对面）。
在老师和同学们一段时间的紧张准备和辛苦组织下我们专业终于在2015年5月28日上午在教学楼601确定了实习动向和实习地点。老师们决定让我们专业的同学去现场实地学习，与社会零距离接触。上午一二节老师给同学们分配了实习地点，明确了实习任务。我们专业的实习便正式拉开了帷幕！
在孔老师分配完实习单位后，大部分同学都有了明确的实习地点，只有我们几人暂时还没有明确的实习单位。于是，我们便按照老师的指示暂时在宿舍等待老师的消息。我本以为可以暂时休息一两天，但是恰好有一个同学由于某些原因而不能去实习，所以最后便让我代替他。刚接到消息，我感觉有点突然，最后还是和另外六名同学一同前往实习单位。我们从学校门口乘103路公交车来到了实习地点。
到达实习地点后，我们一同进了店，接待我们的是我们学校04级的一个校友，他热情的接待了我们。我们说明了我们的来意，并说想找黄经理。可是黄经理有事恰巧不在，所以师哥让我们先等一会。我们耐心的等了大约一小时，师哥告诉我们黄经理有事暂时可能回不来了，让我们先回去，明天上午再过来。我们便先回学校。
第二天早上8：00，我们一队人按时来到了实习单位，等了片刻，黄经理来了，先是和我们客套了一番，然后就把我们带到了会议室。向我们作了一些简单的自我介绍，并和我们谈谈实习的一些情况。之后便给我们布置了一下近期的实习任务—做商圈的调查。
调查范围：北至大明湖路，东至历山路，南至文化西路，西至趵南路。
调查内容：
（1）、该范围有哪些小区，其名称，其规模。
（2）、到达该小区有哪些路线的公交车次。
（3）、调查路线上有哪些中介，及其名称。
在黄经理给我们布置完任务后，我们一队人便按要求出发了。先是沿泺源大街向西走，一直到趵北路。我们觉得这样调查，在规定的期限内难以完成任务。所以，我们决定兵分两组，一组是杨换迪、谢丽静、李绪昌、刘泽秀；另一组是杨思思、毕海龙和我。分配的任务是我们三人负责泉城路以北的区域。明确任务之后，我们便出发了，我们三人沿趵北路一直向北走，在这条路上只调查到了趵北6号BOOSCLUB楼盘。至到明湖路我们才向东拐，在大明湖路上先后调查到了联易通、鼎立家园等中介。这些中介以门头房为主，其规模较小，但也有个别门面较大。在我们调查的范围内有东仓社区、青后小区、明湖小区、长盛小区等。
最后，我们三人又沿历山路回到了泉城路汇合地点与一组接应，终于圆满完成了任务。
翌日，我们开始画昨天调查范围内的小区“摆位图”。为使工作顺利进行，我们每组借了几辆自行车，穿梭于各个小区的小街小巷。我们组先画的是东仓社区，几经周折，我们顺利完成了东仓社区的小区“摆位图”。接下来是画长盛小区的小区“摆位图”，该小区分为南北两个区，而北区不在我们调查的范围内，所以我们只需画南区的。通过在小区内来回穿梭，来回查看，并向小区居民调查询问，我们最终画出了该小区的小区“摆位图”草图。画完这两个小区之后，我们又开始画青后小区的小区“摆位图”。青后小区规模很大，较前两个小区的规模更是略胜一筹。不过我们也是有备而来，已做好充分的准备，我们有十足的信心画好该小区的小区“摆位图”。我们三人有的转悠，摸清到底有多少楼，有的查楼号，看区号，我是负责记录，绘画，我们三人分工明确。因为我只是记录，绘画，不大用来回跑，所以他们两人就辛苦了很多。也正是他们两人不怕苦，不怕累，才使我们的工作得以顺利进行。可是，在进行期间，突然出了点差错。由于小区规模太大，小区道路太多而且错综复杂，所以我在记录时有些招架不住，不能顾全大局。所以，我在记录绘画时对不上路了，这也就意味着我们之前所做的所有工作全部等于0，意味着我们多半天跑来跑去，所调查的楼号和其他所做的所有工作功亏一篑。这使我深感不安，因为这应是我的疏忽，可海龙说再往前走走吧，我们便渺茫的向前行，走了一会，突然看到前方有很多人，走近一看原来是菜市，我又打开草图看了看，恰好接上了。我说：“接上了”。我说完这句话，大家一下子都笑了。然后，我们又做了一些细节的调查和修改。最后，我们圆满的完成了今天的任务。在回来的途中，我们都感觉很累，可想想今天的实习成果，又有不少的快乐和欣慰。回到学校，我们连夜整理出来了三个小区的小区“摆位图”。看到这些“摆位图”，不觉有点成就感，这也许就是工作的乐趣吧！
接下来的一天，我们一队人在上午8：00按时来到了实习单位。今天接待我们的是一名叫王云蕾的职员，我们叫她王师姐。我们先是向她汇报了昨天实习的结果，得到了王师姐的充分肯定。之后，王师姐又给我们布置了今天的实习任务—继续画小区“摆位图”。王师姐建议我们分为两组，一组画棋盘小区，另一组画佛山苑和正觉寺。
具体内容包括：
①、几区，几号楼，几单元，几层到顶，一梯几户。
②、楼体朝向，阳台朝向，楼体通风，采光等。
③、是否有三线（电话线、网线、有线），双气（集中供暖气、管道天然气）。
④、是否是单位宿舍，有无传达大院。
⑤、是否有储藏室
⑥、建成年代，房龄多少。
⑦、该楼的优点和缺点。
⑧、有无学区，是否重点学区。
⑨、周围有哪些建筑物，公园及医疗情况。
⑩、楼体外观（白色水刷石、红色水刷石或其他）。
在王师姐布置完任务后，我们走出店时，外面已经下起了细细小雨。我们三人打一把伞去了调查棋盘小区。虽然有点小雨，但阻挡不住我们实习的脚步。只要调查的资料淋不着，我们就没事。我们三人在小雨中在小区里走来走去，并向小区里的居民询问了一些情况，最后终于完成了任务。等我们回学校时，天已经完全黑了。虽然有那么一点小辛苦，但我们感觉还是挺充实的。
接下来的一天，我们按时来到实习单位。我们将实习结果交于黄经理。黄经理看后，对店里的员工说：“看看人家同学画的小区摆位图，比你们以前画的好多了吧。”店里的员工也都纷纷点头赞同。得到了黄经理的肯定后，我们心里颇受鼓励。“工夫不负有心人！”我们的付出总算有一定的成效。
接下来的一天，是单位对我们的培训，培训的主要内容是“税费”。
培训人：xxx
培训人简介：济南21世纪不动产—200X年度最佳合作经纪人。
培训主要内容：
各纳税主体之间的关系图：税费、买方、中介、卖方
其中，买方须交纳的税费：
1、印花税：成交价的0.05%。
2、契税：普通住宅为1.5%；
建筑面积在144㎡及以上或是二次购买的为3%。
3、测绘费：144㎡以下为1。36元/㎡；144㎡及以上为2。04元/㎡；商铺、写字楼为2。04元/㎡。
4、交易服务费（手续费）：均为3元/㎡。
5、工本费：80元/本。
买方贷款须交纳的税费：
1、贷款服务费：贷款额乘以1%。
2、评估费：评估价款乘以5‰（其中给评估公司1‰）。
3、抵押费：评估价小于50万的，交纳230元；评估价大于等于50万的交纳380元。
4、保险费：按比率交纳。
5、公证费：交纳150元（只有招商银行收取）。
卖方须交纳的税费：
1、营业税：不超过5年的交纳5。55%（含教育费附加等）
2、个人所得税：不超5年的，交纳总房价的1%；拥有两套及两套以上的，交纳总房价的1%；转让有差价的，交纳差价的20%（主要在北京、上海等地实行）。
3、土地增zhí shuì：面积在144㎡及以上的，交纳总房价的1%。
4、印花税：成交价的0。05%。
5、交易服务费（手续费）：均为3元/㎡。
6、提档费：50元（省市直属的“房改房”）。
7、增与费：20元/㎡；
8、照相费100元。
增与的优点与缺点：
A、优点：①、可以少交税（即免交个人所得税和营业税）。②、可以做为遗产，对外买卖。
B、缺点：①、其亲属可以要回（但做增与公证的除外），故一般不采用增与的方式。
以上税费为济南市当前的税费政策，其中一些标准和课本所学理论知识有出入的地方，如：课本上的营业税是5%，而实际的是5。55%。另外，还有一些知识在课本中从来没有接触过。
所以，这次培训对我们来讲，既有一定的补充，也有一定的提高。
接下来的一天，我们接触了一些简单的关于谈判的技巧和看房应注意的基本问题：
谈判技巧：
1、老师您好，请问有什么可以帮您
2、您想买、卖或租赁哪里的房子，什么样的？
3、从SIS系统中查询一下，寻找一些房源有可能和顾客的要求接近的，并且实事求是，如实介绍房源。
4、以客户为中心，尽可能的为顾客提供最大的帮助和最完美的服务
5、在谈判税费时，讲明本中介的费用大概在2%左右，能多说一点尽量多说一点，因为政策是不断变化的。
6、提前收取佣金，牵着顾客走。
7、本中介的服务宗旨：安全、可靠、让卖方省心、让买方放心、真诚服务、始终如一。
注意问题：
1、在看房时，不要让双方交谈的过多。更不要让双方留下联系方式，给双方说明，我们中介也不容易。
2、对卖方价格不要早说，对买方也别问价格。因为问价表明你有意向。如果卖方不松价，就现场说几个缺点。
3、如果卖的房子内无东西，方便的话留下钥匙，便于看房。
4、证件复印件要一份，便于向客户介绍。
5、先聆听客户，再思考把优点讲给客户（买方）。
组织语言：
1、老师您好：请问你们的负责人在吗？我是21世纪不动产的，想和您谈谈业务上的合作问题。
2、您有现金收的房子吗？我们可以帮您代卖，并且不收取任何费用。
3、讲明我们的优势：21实际不动产是济南二手房市场的第一品牌，勘称二手房市场的领头羊。我们有广阔的网络空间，我们的信息资源都是共享的，可以让买方更快、更早的找到您的出售信息。可以使您的房子尽快的卖出去，利于您能更快的回笼资金，再次置业。另外，我们的客户资源非常丰富不但买方市场广阔，而且客户都财大气粗。再者，我们有600多经纪人，为您提供更好的服务。
经一番经验之谈之后，我们便分道扬镳了，各自执行各自的任务了。我乘5路车到达了目的地。先是走访了几家中介，收到的效果并不是很明显。一者是我经验不是很丰富，和别人谈判时经不住几句话就咽住了，不知所云。二者是从着装上看，别人并不怎么感冒我。看来社会就是这样，在外真需要包装。大多数人都是以貌取人。再者，有一些企业从心理上对21世纪不动产就有一种抵触感，根本不愿意与21世纪不动产合作。（这也许是21世纪规模太大的缘故吧。）接下来，我又走访了几家，结果比前几家稍好一点，彼此留下了联系方式。之后我沿无影山中路一直向北走了几公里，一路上也没几家中介，走来走去也没也找到合适的合作伙伴。直到下午6：00左右，奔波了7、8个小时的我便无功而返。在归来途中，不觉百感交集，真可谓：“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”
接下来的一天，我们几人按时来到实习单位。把昨天的实习结果做了一下简单汇报。除了李绪昌搜到几条房源外，我们其他几人都没找到。我们的师兄郎需东给予我们一些安慰和鼓励。
并给我们布置了今天的新任务—走访“玉函小区”、“舜玉小区”。调查范围：济大路以南，舜玉路以北，玉函路以东，舜耕路以西。经申请，我和毕海龙分为一组。
我们先乘车到了指定区域，先是去了环山小区，但走了好长时间，除了顺驰、22世纪（这些都是在我们调查范围之外的）中介外，并未发现其他什么中介。于是我们有去舜玉小区，在济南大学以南的利民房地产中介，我们谈成了几个有合作意向的现金收的房子，后来我们又去了其他几个中介，有的中介人员素质不错，对我们很客气，很热情。但有的中介人员素质就不怎么样了，对我们说话口气很生硬，不但不愿与我们合作，而且还说我们是给21世纪淘金来了。后来，我们只能友好的告辞了。接着下午郎师哥来了，和那几个有合作意向的谈了一些具体的细节问题后，我们便回实习单位了。简单的总结了成果之后，我们便回宿舍了。
接下来的一天，是带我们实地看房。先是郎师哥给我们讲了讲今天实习的任务和实习的要求。一切交代清楚之后，郎师哥便带我们去实地看房了。并要求画出其户型图，而且对多套房子都要找出10条优点和10条缺点。
我们在郎师哥的带领下一起去看房。看房分别是：佛山苑一区12号楼1单元2楼一号房、棋盘小区五区10号楼2单元6楼2号房、佛山苑一区4号楼2单元6楼4号房。在看房的时候，我们听郎师哥简单讲解了一些心得后，了解到：房子的开门不宜太低的过梁，这样给人感觉不好，看了第二套房，面积较第一套大，装修也比第一套好的多，属于精装修。
户型、采光，各方面都不错，但惟独采光不是很好，应属于老传统设计的房子。看完房子后我们便回到了实习单位，交代了几句就回去休息了。
接下来的相当长的一段时间，我们都是搜集房源，每天都是为搜集更多房源而努力着直到实习结束。
就这样，五个周的实习结束了，原本以为很漫长的实习，到头来却又觉得如此短暂。五周的实习为我们今后就业打下了一个良好的基础，同时也使我们提前感受了实际工作的气氛。在这五周的实习中我得到了锻炼，学会了一些东西，同时也有一些浅薄认识。
房地产融资计划书一：
一、公司介绍
1、公司简介
主要内容包括公司成立的时间、注册资本金、公司宗旨与战略、主要产品等，这方面的介绍是有必要的，它可以使人们了解你公司的历史和团队。
2、公司现状
在此将您公司的资本结构、净资产、总资产、年报或者其他有助于投资者认识你的公司的有关参考资料附上。如果是私营公司还应将前几年经过审计的财务报告以附件形式提供。如果经过审计请注明审计会计师事务所，如果未经审计也请注明。
3、股东实力
股东的背景也会对投资者产生重要的影响。如果股东中有大的企业，或者公司本身就属于大型集团，那么对融资会产生很多好处。如果大股东能提供某种担保则更好。
4、历史业绩
对于开发企业而言，以前做过什么项目，经营业绩如何，都是要特别说明的地方，如果一个企业的开发经验丰富，那么对于其执行能力就会得到承认。
5、资信程度
把银行提供的资信证明，工商、税务等部门评定的各种奖励，或者其他取得的荣誉，都可以写进去，而且要把相关资料作为附件列入。最好有证明的人员。
6、董事会决议
对于需要融资的项目，必须经过公司决策层的同意。这样才更加强了融资的可信程度，而不是戏言。
二、项目分析
1、项目的基本情况
位置、占地面积、建筑面积、物业类型、工程进度等，都是房地产开发的基本情况，需要在报告中指出。
2、项目来历
项目来历是指项目的来龙去脉，项目的上家是谁，怎么得到的项目，是否有遗留问题，是如何解决的等情况。【二手房经纪人销售计划】
3、证件状况文件
项目是否有土地证、用地规划许可证、项目规划许可证、开工证和销售许可证等五证的情况。需要复印件。
4、资金投入
自有资金的数额、投入的比例、其他资金来源及所占比例、建筑商垫资情况、预计收到预售款等情况等，方便了解项目的资金状况。
5、市场定位
指项目的市场定位，包括项目的物业类型、档次、项目的目标客户群等
6、建造的过程和保证
项目的建筑安装过程，如何得到保障可以如期完工。而不会耽误工期，不会导致项目无法按期交付使用。
三、市场分析
1、地方宏观经济分析
房地产是一个区域性的市场，受到地方经济的影响比较大。而表征一个地区的经济发展的指标等数据和经济发展的定性说明等需在本部分体现。
2、房地产市场的分析
房地产市场的分析比较复杂，而且说明起来可繁可简。简单说需要定性分析本地区房地产市场的发展，平均价格，各种类型房地产的目标客户群等。复杂些说明则需要在时间数轴上表征价格的走势波动，但是，因为很多地区没有进行常规的价格跟踪，所以，严格数据的分析很难完成，但是可以通过典型项目的分析来代替。
3、竞争对手和可比较案例
分析现有的几个类似项目的规划、价格、销售进度、目标客户群等，同时，也需要罗列一些未来可能进入市场竞争的对手项目情况，以及未来的市场供应量等情况。
4、未来市场预测及影响因素
未来的市场预测很难预料，但是可以通过市场的周期的方法和重点因素分析法等分析方法做出预测。
四、管理团队
1、人员构成
公司主要团队的组成人员的名单，工作的经历和特点。如果一个团队有足够多经验丰富的人员，则会对投资的安全有很大的保障。
2、组织结构
企业内部的部门设置、内部的人员关系、公司文化等都可以进行说明。
3、管理规范性
管理制度，管理结构等的评价。可以由专门的管理顾问公司来评价和说明。
4、重大事项
对于企业产生重要影响的需要说明的事项。
五、 财务计划
一个好的财务计划，对于评估项目所需资金非常关键，如果财务计划准备的不好，会给投资者以企业管理者缺乏经验的印象，降低对企业的评价。本部分一般包括对投资计划的财务假设，以及对未来现金流量表、资产负债表、损益表的预测。资金的来源和运用等内容。
其中，对于企业自有资金比例和流动性要求较高。
六、融资方案的设计
1、融资方式
（1）股权融资方式（注：股权和债权方式是两种最主要的方式，但是，还有很多不是某一种方式所能解决的，而是几种方式在不同的时间段的组合。这部分是解决问题的关键，是否能够取得资金，关键在于是否能够通过融资方案解决各方的利益分配关系。）
方式：融资方式将以融资方（包括项目在内）的股权进行抵押借款
这种投资方式是指投资人将风险资本投资于拥有能产生较高收益项目的公司，协助融资人快速成长，在一定时间内通过管理者回购等方式撤出投资，取得高额投资回报的一种投资方式。
操作步骤：签订风险投资协议书
A、对融资方的债务债权进行核查确认
B、签订风险投资协议书：确定股权比例、确定退出时间、确定管理者回购方式、确定再融资资金数量及时间、确定管理上的监控方式、确定协助义务。
C、在有关管理部门办理登记手续
（2）债权融资方式
方式：投融资双方签定借贷合同进行融资，确定相应固定利率和收回贷款的期限。
（3）债转股的融资方式
投融资双方开始以借贷关系进行融资，投资方在借贷期间内或借贷期结束时，按相应的比例折算成相应的股份。
（4）房地产信托融资
（5）多种融资方式的组合
在不同的时间阶段用不同的融资方式。在项目的初级阶段主要以股权融资方式为主，因为对融资方来说这个阶段的资产负债情况不会有很大的压力；在中后期阶段可以运用股权、债权方式，这个阶段融资方对整个项目有了明确的预期，在债务的偿还上有明确的预期。
2、融资期限和价格
融资的期限，可承受的融资成本等，都需要解释清楚。
3、风险分析（任何投资都存在风险，所以应该说明项目存在的主要风险是什么，如何克服这些风险。）
对投资融资双方有可能的风险存在作出判断。
A、投资方的投资资金及收益风险在项目无法启动的情况下将一直独立承担投资资金成本，及追加资金成本。
B、投资方不能有效监控好管理者的经营从而产生新的债务而产生的连带风险。
C、破产风险
D、融资者对投资者的信用没有得到确定而产生无法回购的风险
E、融资者为掌控全局经营，在回购时利益出让增加风险。
F、融资者提前回购而付出的资金成本风险。
风险化解方案
A、资方对是否资金进入后可以完成计划要进行评估和测算。
B、投资方对融资方的项目进程进行监控，并按照进程需要分批进行投资款的专款专用。
C、投资方对融资方的相关项目所签订的合同进行核审后，评估其付款和还款能力。
D、资方审核融资方的还款计划可行性，一旦确定后将按还款计划回款。
4、退出机制（绝大多数的投资都不是为了自用，而是是为了获利，因此都涉及到退出机制问题，所以，需要在此说明投资者可能的退出时间和退出方式。）
A、股权方式融资的退出
项目进行中投资方退出；
项目完成投资方退出一种方式是融资方按时按预定的回报率加本金额度进行现金回购股份，第二种是融资方按投融资双方约定的价格及相应的物业面积的形式回购股份，第三种投资方享受整个项目的分红；
B、债权方式融资退出
项目进行中投资方退出，可以用违约今的形式控制；
项目完成投资方退出，按时还本付息；
5、抵押和保证
在涉及到投资安全的时候，投资者最关心的是如何保障投资的安全。而最有效的安全措施就是抵押，或者信誉卓著的公司的保证。
6、对房地产行业不熟悉的客户，需要提供操作的细节，即如何保证投资项目是可行的。
七、摘要
长篇的融资报告是提供给有融资意向的客户来认真读的，而对于在接触客户的初期阶段，仅需要提供报告摘要就可以了。报告摘要是对融资报告的高度浓缩，因此，言简意赅就非常重要。
房地产融资计划书二：
一、公司介绍
1、说明
2015年4月28日“上饶宏城房地产发展有限公司” 已在工商局变更为“江西宏城伟业投资集团有限公司”。以下内容公司名称暂时仍用上饶宏城房地产发展有限公司。
2、公司简介
上饶宏城房地产发展有限公司成立于1992年，其前身为上饶县城乡综合开发有限公司。2000年7月经改制成民营股份制企业，并更名为上饶宏城房地产发展有限公司，公司经营地址在上饶县旭日镇信美路4号，注册资本金为3000万元，开发资质为贰级，主营房地产开发、经营与销售。
公司理念是：诚实守信 铸就精品。公司在“十二五”的规划目标是将公司由原来专业做房地产开发为主，逐步建立以房地产开发、旅游与工业的三大产业为核心的经营结构。在未来5年内企业主要解决四大战略问题：第一是经营结构调整；第二是企业管理改革与管理技术运用；第三是人才引进与培养；第四是开拓大资金融资渠道。
公司董事长兼法人代表王昕辰，从事房地产行业近20年，具有丰富的房地产经营管理经验。公司设有工程部、财务部、营销服务部、行政部等部门。
公司成立以来，在公司决策层的正确决策下及全体员工的共同努力，主营业务取得了快速发展，先后开发了多个房地产项目，“绿野春天”、“绿野星城”项目开发面积均在10万平方米以上。 “绿野春天 ”楼盘入选由中国房地产优秀联盟、江西电视台联合推举的“江西地产十年优秀楼盘”，“绿野星城”被上饶市房管局、上饶市房地产业协会评为“市民最喜爱的楼盘”。多年来，企业为发展需要不断完善管理体制，更新社会观念，树立“以品牌创效益，以质量求发展”的观念， 2015—2015年通过ISO9001-2000质量管理体系认证，2015年被上饶市工商局评为守合同重信用2A单位，并先后十余次被省、市、县相关部门授予“先进企业”、“纳税大户”等相关荣誉称号。经过近几年的快速发展，公司在资金实力得到加强的同时，还集中和锻炼了一批房地产业的专业技术人才，在决策、规划、设计、施工建设中，成本控制、市场营销等各个方面积累了丰富的经验，为企业有效规避、防范和控制经营风险，进一步提高经营管理水平和市场竞争力，奠定了坚实的基础，企业具有良好的发展前景。
3、公司现状
资产负债：截止2015年12月31日,上饶宏城房地产发展有限公司资产总额为人民币139867871.8元，负债34759233.28元，所有者权益为人民币105108638.52元。
4、股东实力
股东王昕辰2400万元，住所：上饶县旭日街道办信美路10号5幢 103室，身份证号：362321195809090018；
股东饶贤忠150万元，住所：上饶县旭日街道办信美路4号2幢303室，身份证号：362321196903217577；
股东郭蔚120万元，住所：上饶县旭日街道办信美路4号4幢303室，身份证号：362321195906160217；
股东徐筱莺120万元，住所：上饶县旭日街道办凤凰西大道70号13幢402室，身份证号：36232119591004004X；
股东缪林鸣90万元，住所：上饶市信州区尚仪路19号2单元501室，身份证号：362301196209100015；
股东徐文东60万元，住所：上饶县旭日街道办信美路4号2幢302室，身份证号：362321197512168119；
股东周晓明60万元，住所：上饶县旭日街道办七六路9号402室。
5、历史业绩
自2000年开始先后开发了“育才小区”、“信美别墅区”、“智星楼源”、“绿野春天”及“绿野星城”等项目，“绿野春天”、“绿野星城”项目开发面积均在10万平方米以上。 “绿野春天 ”楼盘入选由中国房地产优秀联盟、江西电视台联合推举的“江西地产十年优秀楼盘”，“绿野星城”被上饶市房管局、上饶市房地产业协会评为“市民最喜爱的楼盘”。
6、资信程度
本公司自2015年-2015年连续被上饶市工商局评为“2A级重合同守信用单位”；被市县地税局评为“诚信纳税企业”，信用等级被银行评为A＋级。
7、董事会决议
2015年4月25日经董事会决议，对本公司准备开发的绿野•御龙苑项目进行融资。
二、项目分析
1、项目的基本情况
项目为上饶宏城房地产发展有限公司绿野•御龙苑建设项目，建设期限为3年（2015年7月—2015年6月）。
项目位于上饶县新行政中心的核心区，旭日北大道以西，311高速公路以北。本项目用地面积为21493.44平方米。
绿野•御龙苑建设项目是上饶宏城房地产发展有限公司在上饶县建设的现代化商住小区，项目占地21493.44平方米，总建筑面积48719.32平方米。该项目拟建设小高层、高层商住小区，其中：住宅面积36618.85平方米，商业房面积3129.10平方米，社区用房538.44平方米，办公面积2699.61，架空层332.60平方米，地下建筑5400.72平方米。
2、项目来历
本项目是在2015年1月28日在上饶县国土资源局以竞拍的方式获得土地的使用权。土地现状已平整，没有遗留问题。
3、证件状况文件
目前本项目已有证书为：土地证、用地规划许可证、工程规划许可证、施工许可证，具体见附件。
4、资金投入
项目总投资人民币11692.6万元，企业筹集81692.6万元，计划融资银行贷款3000万元。本项目计划在2015年10月1日开始销售，预计第一期销售住宅均价在4000元/㎡，投入销售在12000平方米，一期在3个月销售回款在3500万元左右；整个项目的销售在28个月之内，预计总销售收入在1.9亿元左右。
5、市场定位
本项目总体市场定位为高端产品，中高端价格。客户群为注重品牌的城市精英们，主要集中在30—45之间，企业主、公司的经理阶层、小型私营公司决策层、政府公务员，家庭年收入在8万元以上，有部分灰色收入或者企业分红的人。他们比较注重健康、家庭生活、楼盘功能及配套设置、楼盘形象定位及创新理念、项目的地段及价格。
6、建造的过程和保证
本项目由本公司参股的江西宏城建设有限公司总承包，按市优标化工程进行施工，主要做到确保工程进度、工程质量、安全文明三个方面。
三、市场分析
1、上饶市房地产宏观经济分析
近年来，上饶市房地产开发投资持续增长，开发规模不断扩大，占固定资产投资总额的比重逐年攀升，成为有效扩大内需、推动上饶市经济稳步发展的新增长点，为城市发展，居民居住水平的提高做出了巨大贡献。【二手房经纪人销售计划】
⑴、2015年状况
进一步发展建筑业抓住中心城市和小城镇建设的有利时机，进一步促进建筑业的发展，加快建筑新技术和新型建材的应用。2015年，建成2-3个一级建筑企业。
2015年建筑业生产发展加快。全年全社会建筑业增加值44.7亿元，比上年增长12.9%。全市资质等级四级及以上的建筑业企业完成总产值44.9亿元，增长22.4%。房屋施工面积863.8万平方米，增长61.2%；房屋建筑竣工面积697.7万平方米，增长87.3 %。
⑵、2015年状况
大力发展房地产业，深化住房制度改革，实现住宅的商品化、社会化，激活房地产市场。房地产业以发展经济适用住房为主体，推进危旧房改造工程、安居工程和住宅小区建设，积极发展安居工程和适度发展豪华住宅小区建设，以适应不同收入层次家庭的住房需求。
2015年建筑业稳定发展。全市全社会建筑业增加值50.63亿元，增长12.4%。具有资质等级的总承包和专业承包建筑企业实现利润1.3亿元，增长36.3%。房屋建筑施工面积890万平方米，增长3%；房屋建筑竣工面积677万平方米，下降3%。
⑶、2015年状况
建筑业稳定发展。全市全社会建筑业增加值42亿元，增长4.4%。具有资质等级的总承包和专业承包建筑企业实现利润4.2亿元，增长220%。房屋建筑施工面积1052万平方米，增长18.2%；房屋建筑竣工面积712.2万平方米，增长5.2%。
⑷、2015年状况
2015年1-9月全市房屋施工面积5738714平方米，比上年同期增长30.3%。其中，住宅施工面积4773703平方米，同比增长30.3%，商业营业用房施工面积656302平方米，增长10.7%。1-9月，全市房屋新开工面积2034812平方米，比上年同期增长26.9%。其中，住宅新开工面积1736269平方米，比去年同期增长27.8%，商业营业用房新开工面积232679平方米，比去年同期增长28.6%。由于房地产开发投资增长较快，拉动上饶市城镇以上的固定资产投资继续平稳增长。
2、房地产市场的分析
㈠、商住用地供求运行情况
1、土地交易情况
⑴、土地成交面积：2015－2015年，共成交49宗地块合计138.87万平方米，平均每年成交27.77万平方米。其中：商住用地33宗地块合计117.03万平方米；居住用地16宗地块合计21.84万平方米。土地成交量以2015年为最大，特别是商住用地达到58.73万平方米，而以2015年为最小总成交量才1.96万平方米。
⑵、土地成交额：2015—2015年土地成交额总额达8.38亿元，其中商住用地7.52亿元，居住用地0.86亿元。
⑶、平均成交单价则由2015年的309元/㎡上升到2015年的1190元/㎡，其中商住用地由2015年的312元/㎡上升到2015年的2778元/㎡，2015年是1705元/㎡；居住用地由2015年的23元/㎡上升到2015年的1258元/㎡，2015年是315元/㎡。
2、房产商购置开发情况
2015－2015年，房地产开发企业土地购置面积56.98万平方米，平均每年11.4万平方米。
2015－2015年，土地开发面积116.52万平方米，平均每年23.3万平方米。
㈡、房产供求运行情况
1、房产开发投资完成情况
2015－2015年，全县累计完成房地产开发投资23.02亿元，平均每年完成投资4.60亿元。其中住宅投资累计21.29亿元，平均每年4.26亿元。在住宅投资中用于经济适用房8887万元，平均每年1777万元。
2、房产投资资金来源情况
近年，总的来看，在房地产开发企业资金来源中:企业自筹资金占47.93%；银行贷款占32.51%；其它资金（主要是定金及预收款和个人按揭贷款）19.56%。
3、房屋供应情况
⑴、房屋施工面积：2015年是63.52万平方米，到2015年达到了177.74万平方米，4年增长179.81%。其中住宅则由2015年的53.34万平方米增加到2015年的147.30万平方米，4年增长176.17%；商用房则由2015年的6.80万平方米增加到2015年的18.78万平方米，4年增长176.25%。
⑵、房屋竣工面积：2015年是14.61万平方米，2015年达到42.99万平方米，增长194.28%。其中住宅2015年是39.87万平方米，比2015年的13.10万平方米增长了204.36%；商用房2015年是2.07万平方米，比2015年的0.87万平方米增长了137.21%。
4、房屋需求情况
⑴、一手房房屋销售面积：2015－2015年，5年中以2015年销售形势最为看好创下历史最高水平达34.45万平方米，比2015年的15.95万平方米增长116.02%；比2015年的27.24万平方米还要增长26.44%。其中住宅也以2015年增幅最大达历史最高32.25万平方米，比2015年增长153.42%，比2015年增长24.99%；商用房则以2015年销量最大3.01万平方米，后几年起落不定但都不及2015年，甚至到2015年才销售0.53万平方米。
⑵、一手房房屋销售额：2015－2015年，5年中累计完成销售额17.93亿元，平均每年销售3.59亿元。其中住宅累计销售15.75亿元，平均每年销售3.15亿元；商用房累计销售1.72亿元，平均每年销售0.34亿元。3、二手房销售情况：据房管交易中心提供的数据显示，近年来我县二手房交易应当说比较活跃。2015年成交面积达14.89万平方米超出当年一手房成交量2.16万平方米，超幅达16.97%；2015－2015年4年间每年的成交量虽不如2015年，但其成交量均超过6万平方米，最高年份2015年达9.2万平方米。
3、竞争对手和可比较案例
本项目处于上饶县新行政中心核心圈之内，暂无竞争对手。
4、未来市场预测及影响因素
上饶县房地产市场虽然起步相对较晚，但发展比较稳定，近年来房价也稳中有升。沿海发达城市近几年才逐渐流行的各种房地产项目规划的理念及产品设计的一些元素在上饶市场得到了引进，虽然没有大型城市住宅项目的那种精致和深邃，但对于一个地产市场刚刚起步的城市，本项目的产品还是能够在当地引起轰动并取得强劲的销售成果。
四、管理团队
1、人员构成
公司主要团队的组成人员的名单、工作经理和特点如下：
⑴、王昕辰：职务是董事长，国家经济师，从事房地产行业20年，在行业有非常丰富的工作经验，为人敦厚，领导力很强，善于发现人才与培养人才，善于学习新知识。
⑵、董高锋：职务是总经理，国家房地产经纪人，从事房地产行业13年，在房地产领域擅长房地产投资分析、产品规划、营销策划，在企业现代化管理方面有自己的独到一面。
⑶、周晓明：职务是财务部经理，国家会计师，从事房地产财务15年，在专业知识上善于学习，不断向上，擅长财务分析、税务筹划。
⑷、郏建华：职务是工程部经理，国家二级建造师，从事房地产工程工作12年，专业是工民建，在工作中善于学习，不断进取，注重培养人才。
⑸、缪林鸣：职务是公司副总经理兼营销部经理，从事房地产工作16年，在工作中善于协调关系，办事效率高。
⑹、黄兴炉：职务是人事行政部经理，从事房地产工作10年，在工作中思路清晰，善于协调各方关系。
2、组织结构
3、管理规范性
公司在管理上实行现代化企业管理制度，主张“以法管理，以仁领导”的基本方针，以万科、绿城、恒大等国内一线开发企业的管理模式为学习榜样，积极引进现代化科学管理技术，以用友软件公司开发的房地产企业管理软件进行日常的管理运营。
五、财务计划
1、销售收入估算
根据我们对项目附近目前房地产销售价格的调查，我们对项目的销售进行估算。
根据市场调查及目前预售情况，住宅按4500元/平方米进行测算；商业用房按6500元/平方米，地下停车位按80000元/个。
计算后项目的总销售收入约为人民币1.95亿元，其售价情况如下表：
2、成本费用
项目成本费用主要包括经营成本、运营费用、修理费用、经营税金及附加等构成：
⑴、经营成本：经营成本为开发建设投资按销售比例（竣工进度比例）进行结转，总成本为11692.6万元，各期分别为3507.78万元、5846.30万元、2338.52万元；
⑵、运营费用：运营费用为建设及运营过程中的管理费用等开支，按销售收入的10%计提，各期分别为585.37万元、975.62万元、390.25万元；
⑶、修理费用：修理费用为日常工器具的修理开支，按每期10万元估算；
⑷、经营税金及附加：经营税金及附加按各期销售收入计提5%的营业税，按营业税的5%及3%的比例计提城建税及教育费附加，各期分别为315.88万元、526.62万元、211.17万元；
⑸、土地增值税：土地增值税（住宅）1%--预征率，（店面）5%--预征率。各期分别为79.94万元、133.24万元、53.30万元。
3、利润估算
根据测算的销售收入和成本费用，项目税前总利润为人民币4528.41万元，税后总利润为人民币3034.03万元，详见下表：
4、财务盈利能力分析
本项目测算期3年。
⑴、现金流量分析见《全部投资财务现金流量表》。
根据全部投资财务现金流量表可以测算以下财务指标：
⑵、根据损益表可以测算以下指标：
投资收益率=利润总额/总投资×100%
=（3034.03/14983.99）×100%
=20.25%
投资利税率 ＝（利税总额／总投资）×100%
=（4528.41/14983.99）×100%
=30.22%
5、财务盈利能力分析
销售面积盈亏平衡点
=成本费用合计/平均销售单价*(1-5.5%)
=14983.99/0.4322*(1-5.5%)
=32762.31平方米
销售单价盈亏平衡点
=成本费用合计/可销售总建筑面积*(1-5.5%)
=14983.99/45148.67*(1-5.5%)
=3136.28元/平方米。
通过上述计算,在销售面积32762.31平方米的情况下(即销售面积达到可销售面积的72.57%时),可实现盈亏平衡。
项目在销售单价不低于3136.28元/平方米的情况下,可实现盈利。
6、经济合理性分析
本项目投资收益率为20.25%、投资利税率为30.22%，经济效益较好；项目税后内部收益率20.55%，超过社会平均利润率10%，抗风险能力较强；项目年交所得税1494.38万元，经营税金及附加1053.67万元，土地增值税266.48万元。由于均为地方税。因此项目可为地方创造2814.53万元的财政收入。
通过以上经济费用效益或费用效果的相关指标分析，本项目从社会资源优化配置的角度来看是合理、可行的。
六、融资方案的设计
1、融资方式：
⑴、股权融资方式
方式：融资方式（上饶宏城房地产发展有限公司）将以融资方项目的股权进行抵押借款
这种投资方式是指投资人将风险资本投资于拥有能产生较高收益的项目的公司，协助融资人快速成长，在一定时间内通过管理者回购等方式撤出投资，取得高额投资回报的一种投资方式。
具体操作步骤如：签订风险投资协议书
A、对融资方的债务权进行核查确认
B、签订风险投资协议书：确定股权比例、确定退出时间、确定管理者回购方式、确定再融资资金数量及时间、确定管理上的监控方式、确定协助义务。
C、在有关管理部门办理登记手续
⑵、债权融资方式
方式：投融资双方签定借贷合同进行融资，确定相应固定利率和收回贷款的期限。
上饶宏城房地产发展有限公司以借款的方式与投资方签定的借款合同
2、风险分析：
为双方的合作打下良好的基础，保障双方的权益，维护各自的利益的最大化，保障项目的正常进行，达到合作的深度，并合理的规避化解风险，对项目的风险进行了分析：
A、投资方的投资金及收益风险在项目无法启动的情况下将一直独立承担投资资金成本，及追加资金成本。
B、投资方不能有效监控好管理者的经营从而产生新的债务而产生的连带风险。
C、破产风险
D、融资者对投资者的信用没有得到确定而产生无法回购的风险
E、融资者为掌控全局经营，在回购时利益出让增加风险。
F、融资者提前回购而付出的资金成本风险。
风险化解方案：
A、资方对是否资金进入后可以完成计划要进行评估和测算。
B、投资方式对融资方的项目进程进行监控，并按照进程需要分批进行投资款的专款专用。
C、投资方对融资方的相关项目所签订的合同进行核审后，评估其付款和还款能力。
D、资方审核融资方的还款计划可行性，一旦确定后将按还款计划回款。
3、退出机制：
A、股权方式融资的退出
项目进行中投资退出；
项目完成投资退出一种方式是融资方按时按预定的回报率加本金额度进行现金回购股份，第二种是融资方按投融资双方约定的价格及相应的物业面积形式回购股份，第三种投资方享受整个项目的分红；
B、债权方式融资退出
项目进行中投资方退出，可以用违约金的形式控制；
项目完成投资方退出，按时还本付息；
房地产融资计划书三：
一、公司介绍
1、公司注册 资本金：浙江奉化市琳峰房地产开发有限公司成立于2001年，注册资本金2000万元。
2、公司专业经营：房地产楼盘开发、房屋买卖、房屋租赁、代理、房产开发策划评估，本着诚信快捷为原则，办理装修贷款、住房抵押贷款、公积金（组合）贷款、个人住房按揭贷款、增贷还贷、等。
3、公司宗旨与战略：房地产综合开发服务商。公司以“帮助别人、成就自我”为价值观，以“为您，我不懈努力”为服务理念，秉承“同心协力、务实求精”的企业精神，为客户提供公开、公平、公正、热情、周到、便捷的服务，公司始终以重视人才的培育及发展为主，并提供专业、规范的为客户服务。
4、 公司定位及优势： 琳峰公司现定位为房地产投资开发与房产销售、义乌式商业广场运营、租赁、物业管理并重的市场定位。
公司是一家区域性房地产开发公司，拥有区域性优势，本地政策扶植，融资渠道广泛，流动资金充足等优点。
5. 琳峰房产公司拥有品牌价值： 在本地城市扩大基础建设、拆迁安置、、房地产销售积累的大量客户群，建立了琳峰公司良好口碑，这必将为琳峰房产带来丰富的经济效益和社会效益。
6. 公司拥有强大的市场化运作能力以及独特的服务特点： 公司现拥有专业团队运作项目，对于各种项目有很强的操作经验同时又累积了过往以来的房产经验，形成系统化的服务内容。
7. 项目前期阶段：与山东省曹县政府洽商，开发曹县城区温龙区房地产项目，现有实力股东合作开发，其中一股东为当地工商业界背景良好的投资者投入该项目的8%地产和相当数量现金投入作股份.
8.董事会决议： 公司在董事长王忠芳主持下,召开曹县房地产开发项目需要融资的专题会，经过公司决策层调研的同意本项目开发融资。准备以项目的土地产权作为股权向社会公开招股筹资开发该房地产商住项目.
二、项目分析
一、项目的基本情况
A、开发范围：
1、东片区东至青荷路，西至约石香炉街，南至 新安江路，北至闽江路。出让面积约为111 亩（以实际测绘面积为准），出让土地性质为商住用地。
2、西片区东至石香炉街 ，西至黄山 路，南至新安江路，北至 闽江路，出让面积约为130亩，鼓楼家园除外（以实际测绘面积为准）。出让土地性质为商住用地。
B、 规划要求及有关约定
1、该项目区内应合理设置公共服务设施，按规范要求配置足额的物业管理所、卫生室、幼儿园、文化活动室和公共停车场、垃圾中转站、公厕等市政公用配套设施，建设应符合曹县城市总体规划，道路退线、遮光洗漱、公共服务设施配建等指标要达到现行国家规划设计规范要求和规划部门的要求。
2、西片区住宅高层、小高层占项目用地土地面积的60%左右。容积率≥2.5≤3.0，以确保安置回迁，建筑面积≥18万平方。
3、东片区商业主体占项目用地土地面积的40%左右。容积率≥1.5≤2.0，建筑面积≥13万平方。
4、 该项目经当地工商界名人与山东省和当地市、县政府所属的资产中心洽谈，在合法、平等、互惠互利的基础上正在洽商优惠政策事宜之中。 项目的土地证、用地规划许可证、项目规划许可证、开工证和销售许可证等五证在摘牌后办理。
5、资金投入概况 ：
一、首先开发西片区的130亩的商住用地，住宅楼建筑面积18万平方，造价大概1100元/平方，总造价1.98亿。房产公司自有资金27000万，融资一部分，考虑建筑公司垫资30%（0.6亿），±0.000开盘，可回收部分资金。
二、然后再开发东片区的111亩的商住用地，酒店公寓及商业广场，建筑面积13万平方，造价大概700元/平方，总造价0.9亿。房产公司融资一部分，考虑建筑公司垫资30%（0.27亿），±0.000开盘，可回收部分资金。 自有资金的数额、投入的比例、其他资金来源及所占比例、建筑商垫资情况、预计收到预售款等情况等，方便了解项目的资金状况。
二．主要规划指标
土地面积：241亩,建筑面积:39,895.5万平方米。
用地性质：商住宅用地。
容 积 率：西区2.5—3.00。东区1.5—2.5
三．地块周边规划
项目所处位置为中心城区与新区近接，有县府办公区外，还有多所中小学校、中专院校。体育运动中心、县人民医院，生活菜蓝子综合城、汽车总站，火车站及国道，省道，环球公园，人民广场，四季河公园等公共设施，项目旁诚鹏公司投资开发的110万方住宅和现代国际星级酒店的和国际商业中心。
四．周边配套设施档次与项目档次存在差异，有待提高
⑴．目前地块周边商业没有大型市场和超市和商业经营，无法满足项目住宅中高档品位的需求，需要全面提升；
⑵．项目距城市中心0公里，#路和#路及#路公交车将本项目和市区相连。项目的外部交通优势很明显，紧靠105、220国道，向东可达济南，向西可通徐州，向北直达郑州。项目紧邻火车站，而且汽车总站客运将大大带动本项目周边的人气；
⑶．教育、医疗等社会配套有所不足。
⑷．其他配套设施现状；
①．政府机构：项目南面临近县政府行政服务中心和市委市政府新办公大楼。
②．教 育：项目北面澳洲洒店，环球花园，中央财富广场。
③．医 院：项目向西有县立中学，县人民医院。
④．娱 乐：项目东面是火车站及国道，省道，国际商业中心，现代国际广场。【二手房经纪人销售计划】
⑤．景 观：项目向北是新城市规划区。
五．环境分析：
（1）区域环境：地块位于政务区，汽车站，火车站广场附近，是规划确定的城市发展方向，周边新建住宅项目渐趋增多，区域整体形象看好。
（2）居住环境：地块所处区域为中心城区与新区近接，交通条件十分便利通达，但生活配套完善，临近花园广场对居住条件十分好。
（3）景观环境：项目北边有二个公园，享有景观优势。
（4）商业环境：火车站的客运开通将为本项目制造一定的商业气氛，尤其是住宿、餐饮产业等。
（5）竞争环境：作为居住高级区，规划建造一批品级高体量较大的住宅项目，后期市场较激烈竞争中有优势。
（6）类比环境：目前区域市场新增楼盘定位均为中档住宅，有8个在建住宅区项目，约300万平方米。已建成的有5个小区，约100万平方米，销售价为2300-12000元/平方米不等。
三、市场分析
一、SWOT分析
1．优势
⑴．地段优势
项目地块位于城中老区，近接火车站，该区域为未来建设重点，尤其是县政府迁在本区域，各种新建项目和配套设施将逐步提高、完善、成熟。
⑵．交通优势
项目地块紧邻火车站和105、220国道，火车站客运业务将于近期运营，对外交通便捷。
⑶．后发优势
本项目所在区域为提升县城区，各种市政配套和规划可以从一个较高的起点进行，而无任何历史遗留的负担，这样可以使设计、规划从一个科学合理的角度出发。
⑷．规模优势
本项目用地面积241亩，建筑面积超过39.4万平方米，社区规模在曹县本地属前列。大规模社区有其集约优势，规模推广优势，各种配套诸如商场、幼儿园等在社区内部就可实现，满足区内居民各种生活需求。同时大型居住社区也为区内商业设施带来了大量的终端消费者。
2．劣势（WEAKNESS）
⑴．项目所在区域尚处于开发初期，目前各种配套设施并不齐全，特别缺乏商业及娱乐餐饮设施及居民日常生活配套设施。同时本地居民对老城区还有一定的依赖度，因此目前本项目所在区域人气尚显不足。
⑵．毗邻商业街道，对居住区产生噪声影响较大。
3．机会点（opportunity）
⑴．社会经济发展迅速，外出务工者多，而且收入也在逐年提高，使城区市民购买力得到了有效的提高。
⑵．目前当地住宅、商业房产市场产品较为单一，雷同性大，这就为本案细分目标市场，提供差异化产品、顺利入市提供了较大的契机。
⑶．曹县城本地家庭代际数少，年轻人成家多会另购新房，为市场提供了有效的客源.
⑷．本地政府旧城改造的力度逐步较大，为房产市场的发展提供了有力的支撑。
4．弱点（threaten）
⑴．曹县城本身对周边地区辐射力较小，客源局限性较大，尤其临近济南， 削弱其作为区域中心城市的辐射力。
⑵．近年来曹县城经济有了很大的发展，但相对而言曹县城本地居民对房价 的承受力还相当受限。而购买力较强的客源选择在济南投资购房可能性较大。
⑶．2015年为曹县城大盘开发上市最集中的一年，同时也是市场供应量放大关键时期，市场供给方将会重视对客户的争夺，稀缺的客户资源将会加剧市场激烈的竞争局面，将使本项目面临较大的市场压力。本案附近天锦绣江南已经先期入市，且预计在本案开盘时该案恰好已经全部竣工，济南水利开发和曹县城四季河水利自然风景的开发有利本案的开发,但也有个案将会对本案的销售会产生一定影响。
⑷．区域住宅三级市场并不活跃，购房自用仍然是曹县城市民的主要购房目的，同时对房产的增值保值作用无明确认识，房地产投资意识薄弱。
⑸．宏观调控政策的影响：随着政府通过金融手段与政策控制对房地产市场调控力度的加大，市场操作不成熟的地区受到较大冲击，居民形成房价迟早要降的判断，加剧了持币观望心态
⑹．曹县有撤县设市预期,成为山东省西南部是最大的期望.
二、 客户分析
1、目标市场定位与分析
1)，目标消费群定位
先前（市场分析及产品建议报告中）经过我们的阐述，已经确定了产品走中档偏高的路线，而作为一个中高档楼盘，它所面对的客户群也必然是有选择性的。由消费群金字塔的结构也可以看出，中高档消费群数量并不为多，但要求并不为低，可以说对于“质”与“价”的平衡与协调，他们是几类消费群体中最头痛的族群。介于本项目为大盘属性，市场客户定位方面应尽可能扩大客源，故此，客源基本上以中等，中高等阶层客户为主，一网打尽式客户定位，现从区域上作逐一分析：
⑴．客源区域
①．一级区域: 曹县主城区内；
②．二级区域：曹县主城区以外的其它县乡及车程在1小时内的周边城镇。
⑵．客源职业
①．私营业主、个体经营者；
②．曹县城在外务工者；
③．曹县本地政府公务员；
④．企业高级管理人员；
⑤．学校、医院、银行等企事业职工；
⑥．曹县本地效益较好的企业职工；
⑦．富裕进城的农民。
⑧．外来投资者
⑨．预期潜能炒房客
⑶．客源购房目的
1.新增型：新婚或分家的购房，拆迁购房，外出务工返乡购房；
2, 改善型：改善原有住宅环境和居住层次的；
3, 工作型：因为工作原因来曹城，为了工作方便的人群。
4, 投资型: 预期外来投资炒房客
⑷．吸引客源种类
①．以个体买家为主，集团客户为辅；
②．立足于中高收入阶层，争取吸引工薪阶层。
2．主力客源分析
本案体量11.4万平方米，客源定位为公务员阶层、当地富裕阶层、工薪阶层、返乡置业者四大主力群体。一期确定以公务员阶层为客源群体的引导者，以吸引带动主力群体和其他购买力
群体的购买，从而达到提升本案品质形象和顺利去化目的；
⑴．公务员阶层收入状况：公务员阶层在当地属于中高收入人群，年收入如图。
②．居住现状：目前公务员居住环境以单位自建经济适用房和定向公务员商品房为主，中心区域内##集团开发国贸中心住宅客源定向公务员，住宅体量2万平方米左右，不对外发售，公务员购买享有政府补贴政策，现已结构封顶，二次交易价格2180-2350元/平方米。
③．未来居住需求：
25岁以下人群：一般是处于工作起步阶段，经济基础薄弱，购买商品房承受能力有限，这类人群大部分暂时没有考虑购买商品房，少数在父母经济支持的情况下考虑购买，是市场的潜在需求者，主力房型需求为二房，面积90平方米左右。
25－35岁人群：一般是事业处于发展和稳定阶段，在父母经济支持的情况下，打算购买商品房作婚房使用或从原父母家中分离，独自生活。这类人群不全部是目前的需求者，但是很明显他们具有更强的购买力，是市场的潜在需求者，主力房型需求为二房和三房，面积90-110平方米。
最需要关注的人群是36-45岁的年龄段群体：这类人群事业已经稳定，并有较大的发展，他们已经有了较为牢靠的经济基础，开始打算购买商品房以改善目前的居住条件，因而这部分人群是现实的主流需求者，主力房型需求为三房，面积110-120平方米。
另一较为值得关注的人群是46岁以上人群：他们多在国家机关部门担任领导职务，家庭年收入一般在4万元以上，收入水平在曹县城属于高层阶级，二次置业购买商品房以改善居住品质的愿望较为强烈，主力房型需求为三房以上，面积130平方米以上及别墅产品。
⑵．富裕阶层：
①．收入状况：富裕阶层包括私营主、事业单位领导、中层干部和效益好企业的领导、中层干部等。年收入如图。
②．居住现状：企事业领导及中层干部居住环境以单位自建房为主，为改善居住环境，现已有相当数量的企事业领导及中层干部购买了商品房。私营主自建房屋和与父母同住比例较高，为追逐更高生活品质，购买商品房的比例逐年增加。
③．未来居住需求：
企事业领导家庭年收入一般在4万元以上，二次甚至多次置业购买商品房以改善居住品质的愿望较为强烈，主力房型需求为三房以上，面积130平方米以上及别墅产品。
企事业中层干部收入相对已步入稳定期，因此存在购买大面积户型的经济实力，但同时存在由于要抚养未成年子女、需要负担一笔很大的支出，因此不确定因素较大，从而导致在对购买商品房的面积及户型需求上相对均匀分布。其中由于家庭人口的要求该类家庭对三房需求比重稍大，面积100-130平方米。
私营主家庭年收入3万元以上，由于年龄结构及收入的不等，需求户型也不尽相同。25-35岁区间相对需求户型以三房为主，面积110平方米左右；36-45岁区间相对需求户型以三房及以上为主，面积110-120平方米及以上。少数私营主会考虑购买别墅。
⑶．工薪阶层
①．收入状况：工薪阶层年收入1-3万元，包括企事业单位基层员工、教师、退休职工等。
②．居住现状：目前工薪阶层绝大部分居住环境以经济适用房为主，居住品质较低。政府开始对2.3平方公里的老城区分块实施改造，首期启动老城改造面积0.84平方公里，先后改造地块3个，拆除各类旧房屋面积61万平方米，工薪阶层商品房的需求较强。
务工类型 年限 年收入 家庭结构
体力型 10年 1-2万 单身、新婚夫妇或有未独立子女家庭
专业型 5年 4万以上 有未独立子女家庭或 已婚
技术型 5-8年 2-4万以上 已婚夫妇或有未独立子女家庭
③．未来需求：工薪阶层鉴于家庭收入的不足，需求主力户型以二房及三房为主，面积90-120平方米。
单身人群：由于家庭人口单一以及购买力约束的问题，相应的对户型及面积要求相对较小，主要集中在二房户型，面积需求主要集中在90平方米左右区间。
新婚夫妇家庭：购买力较单身人群稍胜一筹，该类家庭人口以两人为主，因此面积需求属于中下等，但部分家庭考虑到今后不久的时间内存在由于生儿育女使家庭人口有扩展的可能，因此该类家庭对户型及面积需求上也有一定向上扩展的要求。另一部分家庭由于家庭成员年纪较轻总体收入不高，受总价约束，在户型面积需求上也存在向下缩小的空间，综合而言，该类家庭对面积的需求主要集中在90-110平方米这个需求空间，户型主要需求为二房或小三房，但受今后家庭发展空间的影响在110-130平方米这个面积范围内也存在一定需求。
子女未独立家庭：该类家庭由于主要家庭成员工作及收入相对稳定，但同时存在由于要抚养未成年子女、需要负担一笔很大的支出，因此不确定因素较大，从而导致该类家庭在对购买商品房面积及户型需求上相对均匀分布。其中由于家庭人口的要求该类家庭对三房需求比重稍大。
子女已成家的家庭：由于子女已经成年并独立成家，原有之家庭进入了空巢期，多数家庭的人口又回复至两人，因此受居住人口减少及退休后收入减少的影响，该类家庭户型需求主要集中在110-130平方米区间。
⑷．返乡置业者
①．收入状况：曹县是一个劳务输出大市，全市外出务工人员达到70万人，返乡置业者为一潜在的有效需求群体。外出务工人员以体力劳动为主，决定了这个阶层主导是中低收入阶层，但从中分化出来的置业者，其外来收入高于一般曹县人均收入，相对曹县的房价水平，具备较强的购买力，同时处于对外出城市的向往和生活的习惯，往往会选择在城市安居。
②．居住现状：目前外出务工群体的在六安的居住条件是以原有私房为主，且以农村居民为主，居住条件较差。随着城市化步伐的加快，曹县城市人口将从目前的不足20万人达到2015的30万人，在这一过程中，对照曹县经济发展的背景，返乡置业者占有绝对大的比重。
③．未来需求：外出务工家庭，需求商品房主力户型以二房、三房及带阁楼的大面积住房为主90-120平方米，部分面积在130平方米以上。
⑸．具体房型的目标客户：
①．二居室：新婚夫妇、单身一族、老年夫妇等；
②．三居室：经济较好的企事业职工、私营企业职员、一般公务员、两代同堂家庭；
③．四居室：经济收入超高阶层、追求家居舒适型及两代同堂家庭的家庭。
目标消费群购买心理及行为分析
本案的中等及中高等阶层目标消费群应当定位于改善住房的再次购房消费群或多次置业者中，他们的消费需求不低，对房型、小区的生态、文化环境的有一定的要求，但在房价方面却表现出相当的谨慎，因为目前曹县城的不同的楼盘和地段的选择具有一定的差异性。现将着重分析他们对住宅产品的购买心理及行为。
1．宽敞舒适的房型；
2．高质量的居住环境；
3．有一定规模的小区；
4．高标准的社区文化需求；
5．追求自由个性和实际效用的统一。
三 产品策略
1, 目标消费群需求分析
策划思路
通过调查发现，目前曹县城已经面市的住宅产品尚在发展阶段（特别是中高档产品、大型住宅社区），另外消费者的消费理念相对不是很成熟，大部分居民认为“小区的绿化、景观、环境是一个中高档小区必须具备的基本硬件条件”。我们的项目地块地处曹县城郊区，空气清新，舒适安静，结合我们项目特点，项目概念定位为：
人文品质 清新健康
结合区域的市场环境分析，针对本项目周边尚有规划和在建的大面积的竞争体量（接近100万方），因此确定本项目的产品定位为：
中高端的“品牌社区”路线
据此
我们的目标：提升地段价值、创新生活理念。
我们的策略：由人文景观引入、塑造华府高端品牌形象。
赢得消费者认同
借品牌与地域规划之势而上，撬动区域市场
项目自身胜出
同时通过行为主张，产品、景观差异性跳出周边竞争楼盘
我们的品牌在曹县乃至济南市场三级跳
一,精神感受：（生活）
二,行为主张：（领导品牌）生活品位增值空间
三,物理感受：（建筑）
1．“阳光化”的生活
由于气候的原因，区域居民对住宅的朝向要求较高，因此我们在产品概念中，应该营造出一种“阳光化”的生活，在建筑单体设计时，可以设置一些公共阳光会客室、阳光书房等设置，另外在底层（一层）部分与宅前绿化结合，营造阳光花园环境；顶层（阁楼）适当面积设置露台，让住户享受更多阳光，打造空中花园概念。
2．优美的人文环境
百花汇聚，唐诗宋词景观小品营造古典文化意境。
在我们的网络调查中了解到(不成熟的)，区域居民对小区的人文环境要求较高，大家认为小区居民的层次要大致相同，小区的环境、配套都要满足居民“人性化”的要求。但现在区域的楼盘基本没有在这方面做的比较好的，导致区域居民不知道什么是好的人文环境，我们要做的就是告诉我们居民：什么是“好的生活”，什么是“高品质生活”。我们在小区的环境建设时，应重点提倡社区的文化营造，给居民足够的活动空间和交流空间，用大面积的绿化、清新的空气、充足的阳光、邻里之间浓浓的友谊，打造一种好生活、好文化的理想居家环境，提供住户一种高品质的生活。
3．提供大众运动空间、创造健康生活
社区居民提供开放的运动场地，把健康的群众体育、运动、休闲开展在自家庭院，倡导现代人健康文明的新生活。
总体规划构思
小区的规划及建筑设计以创建21世纪居住水准为目标，充分体现“以人为本”的设计理念，创造出具有良好居住环境、配套设施齐全的“百花汇聚，诗情画意”的住宅社区（以四季不同的观赏性花卉和寓意唐诗宋词的景观小品，以及大面积的绿化构成景观体系）。住宅室内外功能齐全的环境综合体，使“人、建筑、环境”这三者有机统一。考虑区域实际的消费模式及习惯，根据区域的气候条件，结合我们对住宅建设发展潮流、趋势的研究与判断，总结确立了以下几条设计原则：
1．以人为本：
贯彻“以人为本”的思想，以建设生态型居住环境为规划目标，创造一个布局合理、功能齐备、交通便捷、绿意盎然、生活方便，具有文化内涵的住区。注重居住地的生态环境和居住的生活质量，合理分配和使用各项资源，全面体现可持续发展思想，把提高人居环境质量作为规划设计、建筑设计的基本出发点和最终目的。充分考虑现代人的生活方式，形成一种绿意盎然，自然和谐，经典高尚的居住环境。
2．尊重自然：
贯彻“尊重自然”与“可持续发展”的思想。贯彻生态原则、文化原则与效益原则，强调绿脉与居民生活活动的融合。以点状的组团绿地、带状的林荫步行道和局部集中块状的绿地为主的居住区绿化系统，最大限度地发挥了绿地的均好性功效，满足不同层次的居民活动的需求，将住宅群与绿色和水活动空间融为一体，贯穿可持续发展原则。
3．经济开发：
规划以满足开发建设的客观规律为宗旨，加强规划的弹性与灵活性，使规划设计便于分期实施和房地产的经营，形成良性循环、滚动发展的机制。
4．人文内涵：
通过景观以百花汇聚，唐诗宋词景观小品节点营造使小区赋予厚重的文化内涵。唐宋是中国古典文化的全盛时期，这一阶段留下的诗词作品数量丰富，内容包罗万象，是中华民族文化的瑰宝。通过寓意唐诗宋词的景观小品，和四季不同的观赏花卉，塑造风花雪月、诗情画意的意境，使项目的人问内涵饱满，充满张力。
5．科技生活：
强调高科技在建设、管理和生活中的运用，以科技为向导，适应时代的发展和科技的进步，e生活（宽带等）不仅是一种时尚，且已上升为必需，小区内按照国标进行智能化配备为此提供基础。
6．安全节能：
为居民提供健康、舒适、安全的居住和活动空间，同时在建筑全寿命周期中高效的利用资源，最低限度地影响环境。此外，在建筑材料的选择上，选用那些占地少、排污少、安全又环保的建材，减少建筑耗能，以及对环境资源的破坏。
7．配套完善：
项目所在区域目前的配套设施较少，因此功能齐全、高起点的配套设施将成为我们打败竞争对手的王牌之一。根据曹县城市民的生活特点，在项目内配备商业、娱乐、休闲、文化、养生、餐饮等一系列的功能建筑，为客户提供舒适、便捷的生活环境。
8．管理周全：
对于大体量的住宅项目而言，管理一直是业主关心的问题，直接决定了业主后期入住的品质。因此，本案的物业管理分两步走。
⑴．硬件
在小区内安装红外线周界和可视系统；并在每栋楼的入户口安装对讲系统，确保安全。
⑵．管理公司的提前介入
在项目开发的前期即选择一家在区域内或是国内有声誉的物业管理公司作为管理顾问，提早物业管理的介入时机，同时也借助其品牌优势，强强联合，提升项目的附加值和市场形象。
同时兼顾
1．多样性
在小区建筑规划设计中贯穿多样性原则：小区品质体现文化多元化；住宅类型多样化；住宅形式多样性；小区功能多样化，包括围绕居住生活的娱乐、休闲等系列化的功能；环境设计多媒体化，包括建筑媒体、绿化媒体、水域媒体、音乐媒体、光媒体等。
2．合理性
理性原则体现在对小区功能区块分析，路网的布置设计，对户型的精心调整，对造型时尚的分析和重新创作等诸多方面，对各项感性及理性指标综合进行量化的理解贯彻，由理性途径到达合理性目的。合理规划商业、会所、幼儿园、居住等功能区，各功能分区明确，互不干扰，平面组织科学，结构造型经济合理，使用方便。
3．安全性
为保证良好的居住环境，合理地组织人流、车流，正确处理好人流与车流、人流与环境的关系，处理好住宅与周围环境的关系。在设计中，采取人车相对分流的方式，以减弱对居民生活干扰，人流、车流的入口位置与数量要合理规划，以方便、安全、经济为主要要求。闭路电视监控系统、防盗报警红外线闯入报警系统、出入口控制系统、24小时电子巡更系统，利用先进的保卫系统，做到安全无误。
4．生态性
对自然条件的关注成为在设计中情趣与感性表现的基础。人类的外在环境已不再是过去的自然生态系统，它是一种复合人工生态系统。自然形态与建成形态之间的界线变得日益模糊，自然要素透入建筑，建筑构成景观的框架。而对自然条件的理解，现在已经扩展到对人文、历史等因素的关注。应充分考虑区域气候特点和项目地形地貌的特点，利用低洼水塘，挖掘水景资源，创造出优美舒适的现代居住环境景观。以及结合地域气候特征，注重环境景观朝向及通风采光朝向与基地合理的结合，建筑单体布局上使每户都有一定的日照和景观要求。
差异化选折——产品规划
1．产品定位
⑴．品质定位
根据对周围竞争楼盘及该区域客户潜在市场的判断，将产品定位为中高档品质，中高级物业管理，中档偏上价格的商品房。
⑵．形象定位
政务别苑—-针对公务人员，新政务中心的后花园，形象正面、高贵，又不失浪漫主意情调。
文化宅苑—-针对富裕阶层，利用其对“权利、文化”的特殊情结，满足其“与官亲近、附庸风雅”的心理需求。
都市花园——针对工薪阶层，迎合普通民众的“趋同、攀高”心理，糅合现代、时尚元素，营造都市、花园的新生活空间。
精神家园——针对劳务输出阶层，在前期产品形象饱满、丰富的基础上，利用已 经形成的家园氛围，为其带来强烈的“自豪感、满足感和归属感”。
⑶．形态定位
开发多层为主，小高层为辅，多层以6+跃层为宜，小高层11+跃层。为了小区的环境优美，日照充足，应适当降低建筑密度，把容积率控制在1.5—1.8，高层住宅不宜开发过多，宜主要集中在北部和后期开发的地块东部，充分利用日照间距有利条件，但相对会增加销售的难度。建筑的层数要结合天际线美观错落设计。
⑷．功能定位
由于建筑体量较大，功能上以居住为主，商业为辅，沿二端适当放大商业面积，内部商业以背靠背的形式，与车库相结合，商业与住宅分离。
2．道路和停车系统：进入小区后的机动车在小区主环道上行驶，分流到支路上进入各组团。
3．绿化景观环境：原则是努力改善小区的生态环境。小区绿地分三个层次，即庭院绿地、组团绿地和中心绿地。
4．社区生活理念：“文化、阳光、自然、金色生活”
与开发商企业文化和开发理念高度契合：营造都市中的纯自然空间，现代化舒适家园，人与自然和谐相处，人与人之间礼貌关怀，人与自我协调统一的有着浓郁文化气息的高品质社区(详见产品规划设计建议书)。
卖点梳理
1．卖点提炼
⑴．曹县城规模最大的社区—本项目是曹县城目前规模较大的住宅社区，也将成为曹县城房产开发项目的典范。
⑵．区位——位于政务区住宅板块的核心地段，未来的城市核心，市政规划的重点，区域发展潜力大且具有较高的投资价值，市场前景看好。
⑶．建筑规划设计——交通组织合理，功能分区明确（商业配套设施与住宅相互促进），住宅布置合理，景观系统明确，公建配置完善。
⑸．户型——大社区，多样化、人性化的户型设计，可以提升购房者的居住品质。
⑹．品牌开发商，品质有保障——琳峰公司具有较高知名度，品牌企业、品牌开发、品质保障，是购房者愿意接受的信息。
⑺．人文——唐诗宋词将人们带入中国传统文化的鼎盛时期，为人们构造一幅华丽、多样、繁荣、淳厚、雅俗共赏的人文画卷。
⑻．配套——高起点的配套功能，满足人们日常生活物质和精神层面的双重需求。
⑼．管理——专业管理公司的统一管理，为人们的生活提供安全、妥帖、管家式的多样性服务，营造舒适、宁静又不失私密的生活空间
2．卖点营造：客户聚焦
针对四大阶层的不同心理需求，结合每期推出的迎合某一特定阶层心理需求的不同产品；
⑴．考虑到小城镇大众的心理趋向（对政府服务人员的先天好感），一期推广以公务员为核心人群，塑造“政务别苑（新政务中心后花园）”的项目形象，即气质高贵，又不失浪漫主意情调。
⑵．在一期项目形象确定之后，利用“官、商”之间的微妙联系，吸引富裕阶层，以“文化宅苑”的二期形象，即有助于事业发展，又满足其附庸风雅的心理，一举数得。
⑶．三期以百花为主推卖点，利用普通民众（工薪阶层）的“趋同和趋高”心理，同时糅合现代时尚元素，塑造一个“都市花园”理想生活空间。
⑷．由于前期的推广和业主的入住，四期产品已经形成了丰富、饱满的多层次形象，和浓郁的生活氛围，此时以“精神家园“为题，营造强烈的家的气氛，吸引返乡置业人群，使其有充分的自豪感、满足感和归属感。
6、市场定位 中高档商住区。包括项目的物业类型、档次、项目的目标客户群等有相当有品质
7、建造的过程和保证 项目的建筑安装过程，如何得到保障可以如期完工。而不会耽误工期，不会导致项目无法按期交付使用。
四、管理团队
1、人员构成: 公司主要团队的组成人员为董事长：王忠芳高级工程师，经营企业十五年，其中经营房地产行业五年，具有丰富的企业发展战略规划，稳健的运营工作特点，项目公司副董事长：李国防，经营企业八年，经历丰厚，成为曹县著名企业家，工作特点为精练能干，为人恭敬，人脉丰富。公司副总理：王雪意，高级会计师，理财能手，公司专设项目经理部有经营人才：张国明，陆昌安，中级工程师，经营管团队有十年的成功经验，对企业发展和投资的安全有很大的保障。
2、组织结构 企业内部设置：总公司董事长办公室常务办公二人、财务部：总会计，常务会，出纳三人：总公司设置：分公司、工程部、项目经理部、材料商务部、综合部投资部等机构、公司文化为公司以“帮助别人、成就自我”为价值观，以“为您，我不懈努力”为服务理念，秉承“同心协力、务实求精”的企业精神，为客户提供公开、公平、公正、热情、周到、便捷的服务。
3、管理规范性 公司经营管理结构。可以由专门管理顾问公司来评价和说明。
4、重大事项 对于企业产生重要影响的需要说明的事项。
五、 财务计划
一个好的财务计划，对于评估项目所需资金非常关键，如果财务计划准备的好，会给投资者以企业管理者好的印象和评价。对投资计划的财务设置合理的规划，以及对未来现金流量表、资产负债表、损益表的预测。资金的来源和运用。 其中，对于企业自有资金比例和流动性要求较高。
一, 房地产项目开发融资方法
房地产开发是一种资本、技术、管理密集型的投资行为，开发一个房地产项目所占用的资金量是非常庞大的，如果不借助于各种融资手段，开发商将寸步难行。同时，融资渠道作为产业链中的首环，一直以来便是房地产开发的瓶颈，需要金融业和健全的资金市场作为后盾。然而房地产开发的不同项目、不同环节或不同的房地产公司有着不同的风险和融资需求,因此必须对房地产的融资途径进行分析，确定最优的融资结构。
1．自有资金
利用企业自有资本金，或通过多种途径来扩大自有资金基础。例如关联公司借款，以此来支持项目开发。通过这种渠道筹措的资金开发商能长期持有，自行支配，灵活使用；必要的自有资金也是国家对开发商设定的硬性“门槛”。121号文件规定，自有资金比例必须超过30%。全国房地产企业的数量多，但有规模和有实力的企业少，随着投资规模的不断加大，对自有资金的需求也会变得越来越大，众多实力不足的中小房地产商将会被排除出局。
2. 预收房款
预收房款通常会受到买卖双方的欢迎，因为对于开发商而言，销售回笼是最优质、风险最低的融资方式，提前回笼的资金可以用于工程建设，缓解自有资金压力，还能将部分市场风险转移给买家；而对于买方而言，由于用少量的资金能获得较大的预期增值收益，所以只要看好房产前景，就会对预售表现出极大的热情。121号文件规定，商品房必须在“结构封顶”时才能取得商业银行的个人购房按揭贷款，而中国目前绝大部分购房者都是贷款买房，没有住房贷款的支持，房地产开发商很难把房子预售出去，也就很难获得预收房款。房地产项目从开工建设，办得“五证”，到“结构封顶”平均需要1年左右时间，这段时间正是资金最为短缺的时间，预收房款的不足，会使自有资金压力更大，项目开发难以为继。
3. 建设单位垫资
一种是由建筑商提供部分工程材料，即“甲供材”；一种是延期支付工程款。据建设部统计，房地产开发拖欠建设工程款约占年度房地产开发资金总量的10%，它解决的资金有限，而且也只是缓解，不能解决根本问题。121号文件对建筑施工企业流动资金贷款用途作了严格限制，严禁建筑施工企业使用银行贷款垫资房地产开发项目。2015年起国家大力清欠农民工工资，继而引发大力清欠工程款，使得开发商业利用建设单位垫资筹集到的资金会更有限。
4.银行贷款
在我国，房地产项目的开发对银行贷款具有高度的依赖性，一直以来银行贷款都是房地产开发企业主要的融资途径。据保守估计，房地产开发资金中约有50%以上来源于银行贷款，如果再算上施工企业垫资、延迟供应商材料付款等，至少应有70%。而近年来，国家出台的一系列房地产宏观调控政策主要是针对银行信贷方面， 房地产企业资金链的骤然紧绷主要也是由于银根紧缩。银行之所以肯贷款，也是再三考虑了房地产公司的品牌、项目进展以及未来收益，最终有限度地给予放贷。当前形势下，银行信贷，对于我国的房地产企业而言，依旧是首选，它便捷，实际经济成本较低，财务杠杆作用大，可以通过调整长期负债和短期负债的负债结构来规避还债压力大等缺点。但由于银行贷款门槛被大大抬高，面对资金瓶颈，开发商亟待开拓新的融资渠道。
5.房地产信托
现阶段信托产品主要有两种模式：一种是信托投资公司直接对房地产项目投资，另一种模式是债权融资。相对银行贷款而言, 房地产信托计划的融资具有降低房地产开发公司整体融资成本、募集资金灵活方便及资金利率可灵活调整等优势。由于信托制度的特殊性、灵活性以及独特的财产隔离功能与权益重构功能, 可以财产权模式、收益权模式以及优先购买权等模式进行金融创新, 尔后再与银行贷款充分结合起来, 就形成了一种新的组合融资模式, 即信托+银行。 虽然由于房地产基金刚刚起步, 目前投资房地产的信托资金不足300亿元,目前中国的信托融资还存在一些制度性的限制, 这些都限制了信托流通市场的形成。
6.上市融资
上市融资包括国内上市融资和海外上市融资两种方式。房地产企业通过上市可以迅速筹得巨额资金, 且筹集到的资金可以作为注册资本永久使用, 没有固定的还款期限,因此对于一些规模较大的开发项目, 尤其是商业地产开发具有很大的优势。商业地产的开发要求资金规模较大, 投资期限较长, 上市可以为其提供稳定的资金流, 保证开发期间的资金需求。从企业规模上看, 由于上市的门槛比较高,能够利用其融资的多为规模大、信誉好的大型房地产企业, 一些急于扩充规模和资金实力的有发展潜力的中型企业还可以考虑买 (借) 壳上市进行融资，从而达到增发和配股的要求，实现从证券市场融资的目的。
7. 房地产资产证券化
房地产证券化就是把流动性较低的、非证券形态的房地产投资直接转化为资本市场上的证券资产的金融交易过程, 从而使得投资者与投资对象之间的关系由直接的物权拥有, 转化为债权拥有的有价证券形式。
资产证券化的有利之处是开发商在吸纳了投资基金后，虽然要让出部分收益，但能够迅速得到资金，建立良好的资金投入机制，顺利启动项目；它还有助于房地产投资与消费两方面的实现，依托有价证券作为房地产产权的转移载体，能吸引更多的资金进入这一领域； 同时，基金价格的变动包含着投资者对基金投资获利能力的判断和市场的预期，这种变动有助于集聚房地产购买力和市场价格发现。2015年12月1日起, 《金融机构信贷资产证券化试点管理办法》 正式施行, 为房贷证券化提供了政策和法律依据。《管理办法》就信贷资产证券化发起机构的资格、资本要求和证券化业务规则、风险管理、监督管理与法律责任等方面明确作出了规定,为房地产证券化走向规范化提供了有力的保障。
8.联合开发
联合开发是房地产开发商和经营商以合作方式对房地产项目进行开发的一种融资方式。这种方式能够有效降低投资风险, 实现商业地产开发、商业网点建设的可持续发展。地产商和经营商实现联盟合作、统筹协调, 使双方获得稳定的现金流, 有效地控制经营风险。目前我国对开发商取得贷款的条件有明确规定, 即房地产开发固定资产投资项目的自有资本金必须在 35%及以上。因此对于中型开发企业来说, 选择联合开发这种方式, 可以在取得银行贷款有困难的情况下获得融资保障, 避免资金链条断裂。
多数商业地产开发商是从住宅开发转过来的, 对商业特性和商业规律的把握存在着偏差, 套用住宅开发的模式开发, 不能将地产商、投资商、经营者、物业管理者有机地结合起来, 这就会带来巨大的投资风险。联合开发可以实现各开发环节的整合和重新定位, 并且地产商与经营商强强联合, 可以通过品牌组合产生经营优势。开发商和经营商的品牌效应能有效提升商业地产的租售状况, 使其在吸引客流、营造商业气氛上得到保证。
9.开发商贴息贷款
开发商贴息委托贷款是指由房地产开发商提供资金, 委托商业银行向购买其商品房者发放委托贷款, 并由开发商补贴一定期限的利息, 其实质是一种“卖方信贷”。对商业银行来讲, 通过委托贷款业务既可以规避政策风险、信贷风险, 也能获得可观的手续费等中间业务收入。对于房地产开发商来讲, 委托贷款业务有利于解决在销售阶段的资金回笼问题, 实现提前销售。回笼的资金既可作为销售利润归入自有资金, 也可直接投入工程建设, 还能够更好地解决35%的开发商的自有资金短缺难题, 使他们更容易得到商业银行的开发贷款。
同时，商家贴息提供了极具诱惑力的市场营销题材， 购房者感觉更有保证，也刺激了房产的销售。开发商还可根据情况，将今后固定每期可收回的购房按揭贷款抵押给银行， 获得一定比例的现实贷款， 来解决临时性资金需求。这种融资是在销售过程中实现的，安全可靠，但不是所有的开发商都可以尝试的，因为要投入一笔可观的铺底资金并在长时间内分期收回，所以它仅适合那些有实力、有规模的大型房地产企业，而且开发的项目为高利润、高档次的精品社区。
10.售后回买及回租
售后回买指开发商将自己所开发的物业，出售或典当给贷款机构，以获得大量现金， 用于再投资；同时，在今后较长一段时间内以类似分期还贷形式，再将该项物业赎回。这里所称的贷款机构可以是银行、投资公司、财务公司、信托公司等金融机构，也可以是资金雄厚的实业公司。售后回买不仅使开发商可以获得高比例的融资，用于连续开发其他项目，还绕过了国家不允许一般性公司之间相互拆借资金的政策禁令，在赎回物业后还能得到产权， 再次销售。这种融资方式特别适合那些因为手中大量持有长时间内难以销售出去的存量房产而使资金周转不畅的开发商，对于盘活资产、启动再投资有着极其重要的作用。但在售后回买过程中会发生两次交易税费，还要付给贷款机构一笔不小的销售价差，以作贷款利息，因而资金成本相对较高，在操作前要缜密分析经济可行性。售后回租指开发商将自己开发的物业出售以后，再租回来自营或委托他人经营。在售后回租过程中，拥有某项物业的开发商可获利二次：他先出让了该物业的所有权，使开发资金即时变现回笼，以达到减少资金占用和获得销售利润的目的；同时，又保留了对该物业的使用权，以在今后的租赁中长期获得经营收益。 整个操作的关键在于后期的经营能否兑现售时承诺的投资回报，也就是经营能否达到预先计划的盈利水平，为此在销售之前必须有客观细致、切实可行的经营计划，有值得信赖的委托经营机构，否则就有销售欺诈之嫌。这种方式特别适合开发产品为商用建筑的房地产企业融资，如酒店、商场等。
11.海外融资
海外房产基金的进入对中国房地产业的发展是有益的。一方面可以缓解国内房地产业对银行信贷的过度依赖，有助于房地产市场的持续发展；另一方面，融资方式的多样化，也可以起到分散金融系统风险的作用。但由于目前我国尚未颁布房地产投资基金的法律法规，海外地产基金在中国投资还存在诸多风险，国外房地产投资基金对开发项目的本身要求很高，投入项目后在运作过程中要求规范而透明，而国内一些房产企业运作不规范，所以海外房产基金在中国的发展还存在着一些障碍。
12.融资租赁
根据《合同法》的规定, 房地产融资租赁合同是指房屋承租人自己选定或通过出租人选定房屋后, 由出租人向房地产销售一方购买该房屋, 并交给承租人使用, 承租人交付租金。
出租人通过收取租金获得收益, 在存款利率不断下降的情况下, 出租人更愿意以这种无风险的方式获得比利息更高的回报。房地产融资租赁与银行贷款相比，具有更简单，快捷的优势。尽管租赁的租金相对较高，但与银行借款相比，申请过程更简单快捷，另外，租赁条款还可以根据承租人的现金流量需要加以安排，还款方式更具有灵活性，以上特点更有利于房地产企业的健康、持续的发展。
13.非上市增资扩股 —— 私募股权融资
受美国次级贷款引起的全球股灾和经济衰退的影响，2015年3月20日恒大地产在香港全球公开发售（IPO）未获一家机构认购而被迫放弃，显示了国际资本市场的十足寒意。在这种情况下，恒大地产选择了非上市增资扩股，其中，香港新世界发展有限公司主席郑裕彤投资入股1.5亿美元，占公司股份3.9%；中东某国家投资局投资1.46亿美元，占公司股份3.8%；德意志银行、美林银行等其他5家机构投资入股2.1亿美元。
14. 夹层融资
夹层融资是一种介乎股权与债权之间的信托产品, 在房地产领域, 常常是对不同债权和股权的组合, 处于公司资本结构的中层, 具有灵活性高、门槛低的优势。近年来, 欧美的抵押贷款渠道变窄, 房地产开发商融资的 15% 至 0% ,是靠夹层融资来补足的。
对于房地产商来说, 可以根据募集资金的特殊要求进行调整, 股权进去后还可以向银行申请贷款, 资金回报的要求适中; 对于项目要求较低, 不要求“ 四证”齐全, 投资方对控制权的要求较低。对夹层融资的提供者而言, 还款方式灵活, 投资风险比股权小; 退出的确定性较大, 比传统的私有股权投资更具流动性。
15.债券融资
由于地产项目具有资金量大、风险高以及流动性差等特点, 再加上我国的企业债券市场运作机制不是十分完善,屡屡出现企业债券无法按期偿还的案例,因此国家对房地产债券的发行始终控制得比较严格。监管部门为规范债券市场,采取了严格债券审批程序、尤其是严控房地产项目债券审批的措施。诸如此类的约束使得我国房地产发债融资的门槛较高而不易进入, 且发行成本较高, 对于一些民营企业来说是可望而不可及的融资方式。
16.项目融资
项目融资，指以项目的资产、收益作抵押来融资。这种方式具有一次性融资金额大、项目建设期和回收期长、风险分担等特点, 因此对于大型的商业房地产项目可以考虑采用项目融资的方式, 来实现融资目标和风险屏蔽的作用。
1、融资方式 : （1）股权融资方式（注：股权和债权方式是两种最主要的方式，但是，还有很多不是某一种方式所能解决的，而是几种方式在不同的时间段的组合。这是解决问题的关键，是否能够取得资金，通过融资方案解决各方的利益分配关系。）
2方式：融资方式将以融资方（包括项目在内）的股权进行抵押借款
这种投资方式是指投资人将风险资本投资于拥有能产生较高收益项目的公司，协助融资人快速成长，在一定时间内通过管理者回购等方式撤出投资，取得高额投资回报的一种投资方式。
2、操作步骤：签订风险投资协议书
A ,对融资方的债务债权进行核查确认
B、签订风险投资协议书：确定股权比例、确定退出时间、确定管理者回购方式、确定再融资资金数量及时间、确定管理上的监控方式、确定协助义务。
C、（1）在有关管理部门办理登记手续
（2）债权融资方式 方式：投融资双方签定借贷合同进行融资，确定相应固定利率和收回贷款的期限。
（3）债转股的融资方式：投融资双方开始以借贷关系进行融资，投资方在借贷期间内或借贷期结束时，按相应的比例折算成相应份。
（4）房地产信托融资
（5）多种融资方式的组合 在不同的时间阶段用不同的融资方式。在项目的初级阶段主要以股权融资方式为主，因为对融资方来说这个阶段的资产负债情况不会有很大的压力；在中后期阶段可以运用股权、债权方式，这个阶段融资方对整个项目有了明确的预期，在债务的偿还上有明确的预期。
2、融资期限和价格 融资的期限，可承受的融资成本等，都需要解释清楚。
3、风险分析（任何投资都存在风险，所以应该说明项目存在的主要风险是什么，如何克服这些风险。） 对投资融资双方有可能的风险存在作出判断。
A、投资方的投资资金及收益风险在项目无法启动的情况下将一直独立承担投资资金成本，及追加资金成本。
B、投资方不能有效监控好管理者的经营从而产生新的债务而产生的连带风险。
C、融资者对投资者的信用没有得到确定而产生无法回购的险
D、融资者为掌控全局经营，在回购时利益出让增加风险。
F、融资者提前回购而付出的资金成本风险。
4、 风险化解方案
A、资方对是否资金进入后可以完成计划要进行评估和测算。
B、投资方对融资方的项目进程进行监控，并按照进程需要分批进行投资款的专款专用。
C、投资方对融资方的相关项目所签订的合同进行核审后，评估其付款和还款能力。
E、资方审核融资方的还款计划可行性，一旦确定后将按还款计划回款。
5、退出机制（绝大多数的投资都不是为了自用，而是是为了获利，因此都涉及到退出机制问题，所以，需要在此说明投资者可能的退出时间和退出方式。）
A、股权方式融资的退出
项目进行中投资方退出；
项目完成投资方退出
第一种方式是融资方按时按预定的回报率加本金额度进行现金回购股份，
第二种是融资方按投融资双方约定的价格及相应的物业面积的形式回购股份，
第三种投资方享受整个项目的分红；
B、债权方式融资退出
项目进行中投资方退出，可以用违约今的形式控制；
项目完成投资方退出，按时还本付息；
6、抵押和保证 在涉及到投资安全的时候，投资者最关心的是如何保障投资的安全。而最有效的安全措施就是抵押，或者信誉卓著的公司的保证。
7、对房地产行业不熟悉的客户，需要提供操作的细节，即如何保证投资项目是可行的。
七 项目技术经济效益评估及融资方案
7.1 投资与成本费用估算说明
7.1.1 投资估算依据
1.本估算系根据项目方案设计所确定的经济指标进行编制
2中华人民共和国建设部《房地产开发项目经济评价方法》
3.材料、设备价格参考济南现行市场价
4.相关税费按国家及菏泽市现行有关文件规定及配套政策计列
5.项目的信贷资金成本按现行商业银行贷款利率估算
6.业主提供的资料
7.1.2 投资估算内容
投资估算费用范围主要包括土地费用、项目前期工程费用、房屋开发建设费(建安工程费、设备购置费以及与小区配套的公建、环境、绿化、智能化等相关设备、设备的费用) 、开发规费、管理费用、财务费用、销售费用、销售税费和不可预见费。
7.2 投资与成本费用估算
7.3项目不确定性分析和风险分析
影响本项目的不确定因素主要有几个方面：总投资，售价，租价，贷款利息等等。这些因素可能会受到上游市场，如受钢材，水泥的价格波动的影响；也可能会受到金融市场，如升息的影响，使项目资金成本增高；还有可能受到来自政府政策，法律法规方面的限制。总之，参与房地产建设或与房地产相关的各个领域的变化都可能会增加项目的风险，影响项目的经济效益，甚至导致项目根本行不通。
我们就不确定分析常用的两种方式对本项目进行简单的分析。
7.7.1 盈亏平衡分析
设本项目的总销售收入为P，开发总成本为W,假定本项目的开发总成本不变，且售价与收款进度如基准方案所设，税费为销售收入的5.5%，则达到盈亏平衡点的销售收入P*可用下式表示：
P× (1- 5.5%)- W = O
则 P* = W÷(1- 5.5%) =10665.53 ÷ (1- 5.5%) = 11286(万元)
达到盈亏平衡点的销售率为= 11286÷ 15466.49 = 72.9%
由计算可得，当销售率为72.9%时，全部投资利润率为零，投资刚能保本。一般认为，当盈亏平衡点的销售率小于70%时，项目风险状况为安全；在70%-75%时项目风险状况为较安全，因此本项目有较为安全。
7.7.2 敏感性分析
本项目敏感性分析针对全部投资的税前评价指标：内部收益率，分别计算平均售价上下波动10%，20%和投资额上下波动10%，20%时，对经济指标的影响，具体分析见下表：
计算项目对各因素的敏感度
β = 评价指标变化的幅度（%）÷ 不确定性因素变化的幅度（%）
对于销售单价的平均敏感度 =（73 - 9 ）÷ 9 /（20 – 0）= 0.35
对于投资额度的平均敏感度 =（63 - 19）÷ 19 / （20 - 0）= 0.11
显然，销售单价是敏感因素。
由上面分析结果可知，销售价格和建安工程费都是影响项目利润的敏感因素，其中销售价格更为敏感。因此，做好营销，降低工程成本是获得利润的有效手段。
但应该看到，在实际的操作中，楼盘定价看似简单，实际上却是一个非常重要同时也非常复杂的市场决策。开发商对市场与项目的判断难免会加上主观的色彩，影响真实客观的判断，从而导致做出的决定与实际情况有出入。只有一通过真实客观的了解市场与项目，全面真实的建立价格体系，才一有可能把项目卖到最合适的价格，达到项目赢利的目的。在降低成本方面，对建设项目的全过程进行计划和控制，建立科学的管理体系，实现尽可能低的工程造价，以获取尽可能大的经济效益。
7.7.3 风险分析
①房地产投资风险的类型
对房地产投资风险进行分类，可以更加具体地把握房地产投资风险，并且分析来自各方面风险的可能性大小与程度的高低，以便根据房地产的特点，区分轻重缓急，对症下药，从而有效地降低房地产风险。
划分房地产投资风险类型方法很多，按照不同的标准可分为不同的类型。本文按房地产的寿命周期划分房地产投资风险的类型。
1) 按房地产的寿命周期划分
房地产寿命周期可划分为投资决策阶段、前期工作阶段、项目建设和租售阶段四个阶段。每个阶段的投资内容都不同，风险的表现形式各异，大小也不一样。
a. 投资决策阶段的风险
房地产投资前期阶段的风险是指投资计划实施前期的风险，例如选址风险、市场定位风险、投资方案决策风险等。对于房地产投资自身的特点，这一阶段的风险危害特别大，一旦决策失误，往往会使项目遭受无法估量的损失。
b. 前期工作阶段的风险
在前期工作阶段，结合土地获取、项目规划设计，拆迁安置补偿及资金筹集等工作，应重点关注开发成本确定、市场风险、土地与拆迁安置风险和筹资风险。
c. 开发建设阶段的风险
开发建设阶段的风险是指从房地产项目正式动工到交付使用这一阶段的风险。例如:承包方式风险、按时完工风险、成本控制风险、工程质量风险等。
d. 租售阶段的风险
房地产经营阶段的风险主要指房地产商品的售价、租金和空置率的不确定性带来的风险，它是投资者不可避免且难以控制的风险。
② 该项目的主要风险和规避措施
结合上面房地产投资风险类型的识别和当前国家宏观政策对房地产业的调控，该项目的主要风险是在开发周期中的租售阶段的风险。
租售阶段的风险
目前，进行商品房预售（预租）并回收建设资金，是房地产开发企业筹集开发资金的一种重要方式，也是房地产开发企业进行项目开发的一个重要环节，这样可以降低开发项目的最大累计资金需求量，有助于房地产开发公司滚动发展项目。从实际情况看，这几年由于银行贷款较为困难，预收账款逐渐占居了开发筹资的大部分比重。该项目预售资金筹资占项目资金的43.75%，所占分额较大，预售款的回款情况直接影响到项目资金链的完整。
另一个方面，国家加大对房地产业的调控，新出台的《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》规定从自2015年6月1日起，凡新审批、新开工的商品住房建设，套型建筑面积90平方米以下住房（含经济适用住房）面积所占比重，必须达到开发建设总面积的70％以上。这意味着中小户型将成为主流，面临着供过于求的风险。
规避措施：
a.风险回避：在租售管理阶段，为回避企业自身营销经验不足、营销手段不当的风险，可采用营销代理，以充分利用代理人丰富的营销经验。同时．通过销售时机的选择，排除不同时机销售可能存在的风险。
b.风险预防：在租售管理阶段，为预防风险，开发商应做好如下几点：
房地产租售合同应由房地产专业人士起草，并经律师或法律工作者审查，做到合同条款明确、详尽、合法。
在销售环节加强宣传和营销，选择合适的价格定位以及最佳的上市时机，运用恰当的媒体进行推广，尽最大的努力完成销售计划，实现资金回笼，规避租售阶段的风险。
通过对项目基础数据的估算、投资计划和筹资方案的分析、财务分析、不确定性和风险分析，可知本项目虽然面临一定的风险，但项目的经济效益还是可观的，项目在经济上是可行的，财务上是盈利