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市场部2015年三季度工作总结
受国家政策影响，第三季度，亳州房地产市场销量相对有所改观，全市各个楼盘的销售情况较上半年呈缓慢上升的趋势。虽然市场在明显好转，但是房地产市场的分化过程在不断的加剧。大型房地产企业越来越多的得到了市场的认可，被消费者所信赖，而部分个人开发商的交房延期，资金断链的情况频繁出现，使得消费者持币观望的心态也在加剧。开发商的实力，产品的设计，小区的品质以及后期的服务被越来越被购房者看重。现将市场部第三季工作汇报如下：
一、亳州市场情况：
三季度亳州楼市住宅销售2476套(其中7月销售718套，8月销售775套，9月销售983套)，销售总面积27.18万平方米，销售额12亿元，销售均价4415元/平方米。三季度月销量环比均有上升，但房价呈现下降趋势，开发商利用‘金九银十’节点急于去库存而做出大幅优惠，房价基本维持在4400元/㎡。单项目世纪城第三季度排名第7、南湖春城排名第8。
二、项目计划完成情况：
三季度两项目住宅计划销售套数为250套，实际销售套数为310套，完成率约124%，商铺计划销售套数为12套，实际销售套数为19套，完成率约158%;两项目计划回款额7866万元，实际回款额约14046万元，完成率约178%。
(一)世纪城
三季度计划销售住宅140套，商铺9套，回款4067元。实际住宅认购173套，认购面积为17161㎡;签约162套，签约面积约17686㎡，签约金额约6291万元，实收均价约为3557元/㎡;商铺认购19套，认购面积为4548㎡，签约13套，签约面积约3114㎡，签约金额2578万元，实收均价约为8279元/㎡。银行回款4348万元，首付款回款4762万元，合计回款9110万元。
2015年计划住宅销售57000㎡，销售收入2.08亿元，销售回款1.77亿元;商铺计划销售5200㎡，销售收入4160万元，销售回款3536万元。截止9月30日，世纪城住宅累计认购407套，签约376套，销售面积41253㎡，完成率72%;销售收入1.47亿元，完成率71%;销售回款1.4亿元，完成率80%。商铺累计认购45套，签约38套，销售面积8455㎡，完成率163%;销售收入7130万元，完成率171%;销售回款5877万元，完成率166%。
(二)南湖春城
三季度计划销售住宅110套，商铺3套，回款3799元。三季度实际住宅认购137套，签约151套，签约面积约16205㎡，签约金额约6380万元，实收均价约为3937元/㎡;银行回款3115万元，首付款回款2750万元，合计回款5865万元。
2015年计划住宅销售41000㎡，销售收入1.7亿元，销售回款1.45亿元;商铺计划销售1240㎡，销售收入1054万元，销售回款896万元。截止9月30日，住宅累计签约328套，销售面积34806㎡，完成率85%;销售收入1.39亿元，完成率82%;销售回款1.28亿元，完成率89%。商铺累计签约6套，销售面积591㎡，完成率48%;销售收入625万元，完成率59%;销售回款766万元，完成率86%。
三、推广宣传：
(一)世纪城
世纪城三季度为抓住销售时机，做了一系列推广工作，一是通过户外、网络等线上手段进行项目的宣传推广。以“现房”、“中秋活动”、“27#房源加推”为主题进行宣传;二是切实抓好两次交房工作，做好客户接待和服务，以赢得业主信任及良好口碑;三是通过微信开展一系列推广活动，比如喜迎交房、砸蛋有礼等。利用新媒体资源快速传播，增加项目关注度;四是加强公益活动，通过举办“爱心助跑、放飞梦想”贫困大学生资助活动，体现企业社会责任，赢得市民认可;五是案场利用各个节点举办活动，比如七夕、教师节、中秋等，回馈业主，并吸引客户到访，促进成交;六是加强老业主维护，开展拼邻计划第三季，老带新成交率持续较高，取得较好效果。
(二)南湖春城
南湖春城第三季度线上推广主要集中在公交站台和阅报栏，线下结合派单和宣传车进行宣传。第三季度的宣传主题以现房和3#楼加推为重，并结合一些小暖场活动对老业主进行线下的维护。
(三)药都蓝湾
药都蓝湾作为公司的一个新项目于2015年7月启动，8月8日售楼部正式开业，10月初开盘。
前期线上的宣传方式主要集中在大牌、公交站台、阅报栏、现场围墙以及楼顶亮化。线下的宣传方式主要是派单、电视字幕和宣传车。同时蓝湾项目根据项目自身的情况开展了对周边企事业单位的陌拜，并加强了外拓的力度，增加了在城市繁华地段的夜拓工作。在宣传主题方面，蓝湾在第三季度主要以“城市中心，白领家园”为项目的主推广语，根据蓝湾的客户群体在周末举行了不间断的暖场活动。这些推广活动取得了不错的效果，使蓝湾在2个月的时间内蓄客将近500组，为首期开盘打下了良好的基础。
四、存在问题：
三季度的各项工作顺利开展，严格按计划推进，但是在部分环节也出现了一些不足之处，主要有以下几点：
(一)世纪城
1.随着南部新区部分楼盘陆续进入准现房、现房阶段，世纪城现房优势渐渐不够明显，目前整体去化率约50%，仍有大量楼栋没有推出，将近3年的销售时间给市场留下尾盘的印象，市场关注度和影响力渐渐下降。
2.线下推广存在一定的局限性：一是宣传形式较为单一，线下活动也较少，宣传力度不够大;二是派单人员整体专业程度偏低，在派单过程中难以准确识别意向客户;三是宣传整体调性需要提高。
3.案场人员流动较大，新人缺乏培训和经验，存在案场规章制度执行不到位和接待客户过程中对客户需求和价格把控不准，造成成交周期较长，甚至出现客户流失。
(二)南湖春城
1.随着7月份3#楼加推结束之后，8、9月份虽然完成了销售任务，但是较7月份有明显下滑，随着项目即将进入尾盘期，剩余房源的布局、楼层、价格等因素影响去化速度。
2.虽然案场加强了首付款的催缴，但是依然有一部分客户的首付款未能及时缴纳。在9月份案场将首付款的收缴工作责任到人，每周进行定期检查，确保完成公司回款任务。
(三)药都蓝湾
1.在前期推广开展了单位陌拜，但是由于推介产品的特殊性以及各个单位管理程度不同，导致陌拜效果不佳。
2.案场销售人员对客户梳理不够准确，导致开盘前期公司对开盘价格、形式和政策预判不够准确。
3.缺少有效的培训和对客户的有效跟踪、回访出现客户流失。
五、下一步工作计划：
针对三季度出现的问题分析和总结，下部市场部主要从以下几方面改进：
(一)世纪城
1.抓住4季度的几个节点，比如十一、双十一等推出部分一口价房源，参照师专团购的模式采取首付分期，通过限时、限量+活动形式，全面逼定客户。
2.强化案场培训，组织案场销售管理人员经行有效培训。同时加强对置业顾问的培训，一是要求一线人员全面了解公司及项目，对于公司下发的案场规章制度深入学习并严格考核;二是加强对销售人员的销售逼定技巧的培训，通过盘客、客户心理判断、谈判技巧等方面培训快速提升置业顾问销售能力
3.创新派单和外拓形式，采取1名置业顾问+3名小蜜蜂的推广形式，置业顾问起到监督及接受客户咨询的作用，对发现意向客户的小蜜蜂给予一定的现金奖励，刺激其积极性，将宣传和销售同步进行，发现意向客户，及时引导和消化。
(二)南湖春城
1.利用节假日节点，举办暖场活动，释放一批特价房源。利用价格优势来加速去化剩余房源，力争在10月底完成公司制定的全年销售任务。
2.在四季度，将继续加大首付款的催缴工作，每周对分解的责任到人落实情况检查、考核，保证全年回款率控制在90%以上。
(三)药都蓝湾
1.充分利用微信平台，加强对于周边企事业单位的陌拜工作。最大限度争取有效客户资源，提升项目的知名度和市场曝光率。
2.开创夜拓模式，利用赠送小礼品的形式收集客户信息，发掘潜在客户，增加来访量提高成交率。
3.加强对于案场的管理，项目负责人坚持参加周会，晚会以及盘客工作。督促销售经理加强对置业顾问的培训，并有效梳理客户完成销售形势预判。
2015年第三季度，各项目在公司的领导下完成了既定的销售任务和相关工作，并对二季度出现的问题进行了整改。在接下来的工作中，市场部将根据三季度出现的问题以及房地产市场整体的走势及时调整销售策略，坚决完成全年销售任务。
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