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岗位名称：案场销售经理
岗位描述：管理好下属团队，指导完成各阶段销售任务和做好培训不断提升团队成员工作能力，并做好与开发商及分销商的工作对接
岗位职责：
一、各阶段销售任务分解 1、指导案场主管做好案场每周、月度目标分解及工作计划
二、培训
三、管理
四、沟通和衔接
六、其它
2、指导案场电销主管做好电销每周、月度目标分解及工作计划 3、指导和监督下属团队按工作计划完成各阶段工作目标 4、认真总结分析各阶段工作完成情况对下一阶段工作计划做出 及时调整 5、策划阶段销售方案，宣达执行 1、指导和审核下属团队的各阶段培训计划 2、指导、监督、考核下属各团队的培训实施 3、积极参加上级按排各项培训，提高自身工作能力 4、给下属各团队培训 1、指导下属团队主管做好职业规划 2、培养各提骨干人员管理能力 3、合理利用经理权限，解决客户问题，促成成交 4、解决下属员工在工作中遇到的问题 5、指导、监督、检查和总结下属各团队每日工作完成情况，报表整 理上报 6、及时发现各团队工作中的问题，及时指导帮助解决 7、引导建立团队积极、良好的工作氛围，做好下属员工思想工作 关心下属员工工作、生活状况 8、做好下属团队各项考核工作 9、做好每月案场员工提成 10、安排、指导和监督做好市调工作，及时了解市场情况 11、安排、指导和监督做好外出拓展工作 1、做好与开发商的沟通和衔接工作，有问题及时反馈给上级领导 2、做好与本公司直销部门的沟通和衔接工作，及时反馈客户信息和 及时通知最新项目信息 3、做好与分销商的沟通和衔接工作，及时反馈客户信息和及时通知 最新项目信息 4、分销商客户报备审核 5、配合行政部门监督执行公司各项管理规定 1、严格遵守公司各项管理规定，并监督下属员工 2、积极配合上级安排各项工作任务 3、做好房源销控 4、控制调整案场销售氛围
房地产销售经理案场管理策略浅谈
摘要：房地产销售代理走的就是专业之路，只有专业才有可能成为专家。比如从简单的仪容仪表、着装打扮到言谈举止、服务规范再到销售技巧、策划思路、营销政策等等，无一不提现行业的专业程度。尤其是在目前国家严厉的房地产调控下，更能体现一个公司、一个团队、一个置业经理人和置业顾问的专业水平。那么，案场作为甲、乙双方的“主战场”，其专业、素质、规范和执行力就成为考量一个案场绩效的重要指标和保障。那怎样才能做到专业、规范、执行力强？两个字---管理。
关键词：案场、专业、规范、管理、执行力、方法
一、案场作用
如果把案场比作“战场”，那售楼部就是与“敌人”短兵相接的“前沿阵地”，置业顾问就是一个个骁勇善战的“战士”，楼书、折页、宣传单页、户型单页等等就是杀死“敌人”的武器，同样会有作战指导、指挥和培训作战策略的销售和策划的“指挥官”及后勤保障，因此，决定这场战争的输赢不是别人，恰恰是“指挥官”---案场销售经理。
俗话说，兵熊熊一个，将熊熊一窝。在这单枪匹马的无硝烟的战场上，战士的精神面貌、战斗技能、团结互助、配合等等，指挥官无一不起到至关重要的作用。那么，这些本领、技能、团结、配合从何
而来？如何保障任务的顺利完成？靠的就是管理。
二、案场管理存在问题
从目前的房地产行业的从业人员的能力、学历、水平、经历和工作经验来看，可以说是良莠不齐、参差不齐，无形中就会给案场及工作带来很多的问题，如刚刚从事房地产行业的新人，对行业不了解，对房地产知识不了解，专业不对口，无任何工作经验或经历；本身销售先天性不足（语言组织能力、表达能力、亲和力等）；学历较低、知识面较为狭窄等等，这些都会给后续的案场的管理带来诸多不便。怎么办？那就需要我们案场销售经理能够在这些方面给予帮助和支持。这里，本人不做具体的事物分解，只做现象所表象出来的本质的一个分析。希望从这些问题中去找到解决问题的突破口。
⑴ 、对房地产片区市场不熟悉，竞争对手所销售的产品不了解，对
手及自身的优劣势不知道；
⑵ 、经常性迟到、早退，工作不积极、主动，在售房源及价格不清
楚；
⑶ 、工作时间礼仪规范不到位，懒散成性、无激情；
⑷ 、培训的知识、技巧不运用，强调的规范、制度不执行；
⑸ 、认筹、解筹、开盘、认购、签约、按揭流程及所需相关资料、
文件不知道、不明白、不熟悉、不了解；
⑹ 、日常客户回访、邀约、接待不规范，不到位；布置的市调、客
户分析、总结上交不及时；
⑺ 、控台、谈判区、更衣室等日常工作使用地方出现脏、乱、差现
象；
⑻ 、见到公司及甲方领导不注意礼貌等等。
从上述问题中，我们不难发现，问题无外乎涉及到了人、事、物这三个方面，无论什么问题都逃不出这三个事物。虽然看上去就三个字，但是，要想真正的管理好这三件事并非易事，但是作为一个称职、合格、优秀的案场销售经理，有必要，也必须要把这三件事做好，只有管理好，成绩才会凸显。下面就这三个方面，并结合本人多年来的案场管理经验，浅谈一下房地产案场管理的一些体会和策略。
三、案场管理问题解决办法浅谈
真正做好案场管理要多管齐下，要讲方式、方法，而不是单单依靠个人魅力或公司制度，那是袁媛不够的。作为案场的管理者，我个人认为要做到以下八个字，即亲（勤）、仁、严、干、隐（引）、乐、正、圆。
㈠、亲者，亲和力，少些冷淡。中国儒家一直提倡：以人为本，与邻为伴。但作为一个销售经理，由于处于一个高高在上的“管”的位置上，又由于自己也要面对着来自多方面的压力，常常会有意无意的对下属表现出一张冷淡的面孔。作为经理应该多多体谅下属的不易，因为他们无论是在售楼部接待客户会常常面对客户的冷言冷语，甚是拒绝；还是常常在外做行销派单等接受天气或冷眼。因此，迫切需要得到来自经理的温暖，需要经理的安慰和鼓励。否则在外面受了一肚子气，回来再让你给骂个狗血喷头，那不是把人往死路上逼吗？不过也有的时候他甚至会感到挨骂倒还不是最坏的事，至少说明还在受着
经理的关注。最糟糕的是有的时候经理对下属不闻不问，甚至有点任其自生自灭的味道，那不能不说是下属的悲哀，当然也更是经理的悲哀。
另外，还有一个“勤”字。在案场，销售经理要勤培训、勤观察、勤询问，遇到正面要勤表扬、夸赞，遇到错误要勤纠正、勤提醒、勤引导。尤其是刚刚入职的新人，要多培训，多提问，让其感觉有事情做，让其感到有好多东西要学，哪怕是小到一个词，不明白的都要详细讲解，直至领悟为止。在销售技巧方面，如在枞阳项目和君和项目都会遇到的守价议价，好多置业顾问会了、知道了但是不知道运用，勤培训、勤提醒。以实战案例现场演练。这样，用专业和敬业告知他们，在这里付出是值得的。
㈡、仁者，仁爱，即多些仁爱，少些指责。家有犬子初长，因此很是关爱对孩子的教育问题。如果你想让几岁的孩子多认几个字、多会几首歌、多学点什么本事，最佳的方式是想办法引起其兴趣，让其主动去学，而不是逼迫和指责。其实对待下属也是同理，想想我们平时常常会恨铁不成钢，指责下属的能力不行，指责下属的经验不足，指责下属的态度不够端正……也许我们说得都没错，关键是要看我们到底想干嘛。如果想把他杀掉，一一列数他的罪状，那可以；但如果是觉得他有这样那样的不足，想让他改正，那就绝对不是这个方式，而是应该施以仁爱之心，让其感动，进而主动去做。一个有效的做法是把他叫到办公定或是在单独的酒桌上，首先肯定其长处，再指出不足，最后再拍拍他的肩膀，好好鼓励一下，然后以观后效。否则，过
多的指责只会引起逆反心理甚至破罐破摔。
㈢、严者，严格，即多些严格，少些放任。我刚刚在前面有做比喻，我们案场就是战场，我们的销售员就是一个个战士，军队的战斗力从何而来？靠的就是铁一般的纪律。同样，一个有战斗力的团队，一定是一个纪律性很的团队，很难想象一群散兵游勇能够打赢一场硬仗。比如上班经常迟到或散漫，按公司的规章制度来；上班不遵守上礼仪规范，按公司的制度来；明源系统中客户回访、梳理、跟进有错误，按公司的制度来；说要求了要什么时候交表，到时必须得交上，不但要按时，而且要按质，有问题可以提前提出，决不允许到时交不上等到追问再陈述客观理由。“宽是害，严是爱”，不能说放之四海皆准，但总体是没错。严格不是暴戾，而是对下属必要的要求和监督。作为经理不可不慎思私笃行之。
㈣、干者，干练，即多些干练，少些拖沓。作为房地产专业销售经理，深入一线的了解市场是必不可少的，否则怎么会有发言权呢？但是，销售经理更重要的工作还是在于对市场调研之后对市场问题的归纳和思考，而这些思考又必须尽快的落实到措施上和行动上，否则也就成了空想。有一句话说是不要等到所有路口都是绿灯了再走，虽然话说得有点强词夺理，但根本意思还是强调做什么事情都应该雷厉风行，尽快行动。在目前的市场形势下，做事情说干就干，这就是执行力，没有借口。客户能现杀的要现杀，不要给客户喘息的机会。在周末暖场活动或推售的节点上，要立刻回访客户并形成回访记录，以便汇总。拖拉就是自杀，懒散就是淘汰。再好的策略、目标、蓝图不
销售经理岗位职责
1
2
世邦公司销售经理面试题
2、按房地产市场的规范程度划分，可以把房地产市场分为（房地产白色市场、黑色市场、
灰色市场）。【案场销售经理swot分析】
3、按房地产产权让渡方式，可以把房地产市场分类（销售市场、租赁市场、抵押市场、
典当市场和置换市场等）。
4、你认为一个优秀的销售经理应具备哪些能力？（无标准答案） 团队建设、 业务管理、
房地产销售工作流程：（认购流程、签约流程、退、换房流程） 岗位职责：公司销售战略规划与销售计划管理、销售费用控制、客户关系管理、部门内
部管理。
5、假如你是案场销售经理，在遇到以下问题时，你如何处理？（30分）
（1）、客户在签订购房合同时对合同条款异议较大，并投诉置业顾问在销售时存在虚假
承诺。客户投诉到你这里，你如何处理？（无标准答案）
（2）、昨天项目现场举行活动，客户到访量非常大，置业顾问均在接待客户，现场新到
客户也不断抱怨无人接待，你如何如何处理？（无标准答案）
（3）、两名置业顾问出现业务交叉如何处理？（无标准答案）
6、.作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述? 步骤一、制定总战略（项目整体营销推广方案，制定营销总战略。） 步骤二、人员组织工作 （相关人员配备到位） 步骤三、售楼处建设工作 （认购时间、物料清单、展板喷绘、项目模型） 步骤四、广告宣传
步骤五、销售准备工作 （预售许可证、 按揭银行确定、 销售培训资料、价目表、推盘
计划等等）
步骤六、开盘典礼工作（ 开盘方案、开盘仪式内容与程序、开盘场地包装、嘉宾、媒体
等等）
步骤七、促销 （促销方案、 礼品定购、促销客户联）
7、对于任何一个区域性的房地产市场,你应该从那些方面了解信息? 项目区位的调研、产品的调研、消费者调研
8、.对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握? 市场调查、产品定位、确定推广方式
6、若某项目在公开发售前预约情况不理想,公司该如何应对？
(1) 通过前阶段的客户分析报表,调整媒体通路,把有限的广告预算发布到更有效的媒体
通路上,以提高客户预约成功率;
(2)先不盲目开盘,否则开盘后人气冷清,口碑效应差;
(3)客户预约不足,主要是客户量的不足,其次对价格的抗性,因此价格信息不宜过早公开,
销售与企划的首要目标是开发新客户,通过行业协会、团体机关、客户会、dm以及其它手段
挖掘新客户,并通过dm等方式累积有效客户;在预约前首先要在销售案场制造人气假象,并尽
可能安排假客户.
(4)在预约前可以开展具体的sp如产品推介酒会,客户咨询联谊活动以增强现场来人量;
(5)检讨户外引导动线是否充分实施;
(6)检讨平面报广是否针迎合意向客户的审美品位与价值观;
(7)检讨客户预约时机是否不当,如周边竞争项目有同质化的新房源推出等.
(8) 检讨工地现场包装是否生动化,是否能冲击眼球,是否能体现项目定位,是否能让客
户体验与感知项目品质;
(9)检讨业务员接待技巧是否到位,检讨此批次房源客户是否有抗性,如高压线等
9、房地产项目前期产品研发定位主要有哪些工作流程？ 市场调研、市场细分、客户定位、市场定位、产品定位（概念性设计）、形象定位、价格
定位、附加值提升等工作流程？篇二：万科招聘销售经理面试的问题 万科招聘销售经理面试的问题
1.对于任何一个区域性的房地产市场,你应该从那些方面了解信息?
2.对于一个纯商业项目,应该从哪些方面把握?
3.对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握?
4.作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述?
5.你怎样开展你的销售培训工作?
6.你是怎么样看待销售团队的? 这种深入访谈的调研方式，可以较为有效地深刻理解当地的文化习俗，消费习惯等，但
从统计学意义上来讲，还较为片面，因为所选取的样本即访谈对象，属于偶遇而得，不具普
遍性的代表意义； 但这种方式我认为是必须的，因为这可以加深你对当地市场的理解，我们调研/踩盘的目
的，说到底是为项目服务，因此，我认为调研还应围绕项目展开：
1、项目区位的调研：区位在当地人心中的位置，有无亮点或突破点；
2、产品的调研：我们无法创造需求，但我们可以引导需求；
3、消费者调研：深入访谈地调研方式的无疑是需要的，但还应从其它维度予以考虑，包
括收集统计年鉴的中的相关信息，定性分析是必要地，若能有定量说明，则项目实施起来更
有市场基础.
1、对于任何一个区域性的房地产市场,你应该从那些方面了解信息?请参考我的做法：
2、对于一个纯商业项目,应该从哪些方面把握?——关注商业地产销售的两个核心问题 地产与商业的结合，使得房地产开发商因开发成本的小幅提高而导致销售利润的成倍增
长变得极为可能，关键在于开发商是否能将“物超所值”的产品卖出去。使用功能的转移带
来了价值的提升，然而销售利润的增长也同样面临着销售成本的难以控制，那么解决商业地
产销售的两个核心问题——产品推广与销售人员管理将有助于开发商找到“开源与节流”的
重点。 产品推广：我们经常可以看到某某楼盘铺天盖地的报纸广告、电视宣传、户外看板，
满眼的“mall”、“一铺旺三代”，而其售楼处却是门庭冷落，很显然广告没有实现预期的效果，
归根结底，是其没有明确产品推广的最终目的是什么？产品推广的目的不是让投资者对产品
有一个较全面、深刻的认识，庞杂的广告宣传、多样的媒体通路、昂贵的广告成本、“疲劳”
的消费者视听使得这一想法变得极其幼稚；也不是激发投资者的购买欲望，因为大多数投资
者的购买心理并不是在看到广告时形成的；更不能促成购买行为，在绝对的买方市场，那简
直是天方夜谈。产品推广的目的是向所有有可能产生投资行为的人群传达投资信息，介绍产
品的关键信息，例如开发商、管理商、地理位置、业态优势、价格优惠措施等等，最终目的
是激发起潜在投资人群想进一步了解产品的欲望，即来到售楼处进一步咨询，那么推广的标
准和原则也伴随着产品推广的目的而形成了。售楼处是产品销售的唯一场所，投资者一旦进
入售楼处，那么相对于每位客户，产品销售便进入了可操控阶段，商铺销售便成为了可能。 销
售人员管理：
客户一旦进入了售楼处，便为销售人员提供了一个展现自身才能的舞台。商铺销售的过
程是销售人员对投资者从进入售楼处开始到签定合同为止的一个动态把握的过程，这个过程
把握的好与坏，直接决定了销售实现的可能性有多大，而且我们更应该注意到，因销售人员
个体素质、能力的不均衡，这个过程也绝不是某一个销售人员的单独操作行为，而应该是整
个销售团队包括柜台之间相互配合的过程，这样才能最大限度的减少客户流失量，发挥整体
优势。 正如管理是一个非常宏观的概念一样，对销售人员的管理也绝不能只停留在规章制度
的遵守、销售技巧的培训等基本层面上。作为商业地产项目，销售人员对于商业专业知识的
理解程度将直接影响其对客户的说辞，进而影响客户对于项目未来远景的认知，所以使销售
人员加深对宏观商业知识的理解以及涉及到项目本身的商业专业知识、理论及其延展的认识
是至关重要的。
此外，销售团队良好的精神面貌、和谐的竞争氛围、整体的销售配合也是影响销售的重
要因素。管理学中在关于“领导”的问题上，是要尽量避免“近亲繁殖现象”的，而对销售
人员的领导则恰恰需要适度的“近亲繁殖”，正因为经验会使思维僵化，而“僵化的团队思维”
则有利于使整个销售团队内部的配合发挥到极至。与其说销售人员在做销售，不如说专案经
理在做销售，对销售人员管理的过程是也是一个把销售人员变成专案经理的过程。
3、对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握? 首先得市场调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。认清了市场周边环境、消费水平，再对
自身有个详细客观的认识，做出ｓｗｏｔ分析； 其次就是定位了。项目产品卖给哪种消费能力的人？他们有什么特征？产品的价格定在
什么水平上？当地人们接受的户型及其面积是多少？总之，在设计户型前应该了解客户群的
需求，价格要让消费者接受，才有可能进行下一步； 第三：确定推广方式。产品设计出来后，整体的形象应该也出来了，接着就是坚持此风
格进行推广了。
应了解当地的消费群乐于接受哪种宣传方式？主流媒体是哪些？现场包装等完善。 最后：
制定销售策略及计划
4.作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述? 步骤一、制定总战略【案场销售经理swot分析】
向开发商汇报项目整体营销推广方案，经双方商榷制定营销总战略。 步骤二、人员组织工作
1. 成立工作小组，确立工作方式；
2. 销售经理和主管招聘；
3. 销售经理和主管到岗，开展销售准备工作；
4. 销售人员招聘，筛选定员；
5. 销售人员培训。由销售主管负责培训，整体达到上岗要求；
6. 财务、合同人员到岗；
7. 配合人员到岗。清洁人员2名、保安4名、水电工1名。 步骤三、售楼处、示范单位建设工作
1. 暂定内部认购、开盘时间，用于以下工作参照时间；
2. 装修公司考察及确定；
3. 装修公司招标评审；
4. 装修方案修改；
5. 装修方案确定；
6. 售楼处物料清单制定；
7. 售楼处施工；
8. 售楼处外包装；
9. 围墙包装；
10. 展板、喷绘等；
11. 售楼处家具、物料的购买；
12. 售楼处验收；
13. 电话到位（来电显示电话）；
14. 项目模型到位。 步骤四、广场园林
1. 园林规划设计；
2. 园林公司招标；
3. 招标评审；
4. 园林施工。 步骤五、广告宣传
1. 广告公司筛选与确定。可由同致行推荐，发展商确定；
2. 楼盘vi导示系统设计及确定；
3. 开盘系列广告方案设计及其费用预算；
4. 广告设计与审查（包括方案与时间的吻合效应）；
5. 插页设计印刷；
6. 楼书设计。由广告公司设计，同致行监控；
7. 楼书设计。由广告公司设计，同致行监控；
8. 楼书印刷；
9. 户外导视、区域包装方案设计与实施（围墙、灯标旗、灯箱、路牌等）；
10. 看楼专车包装到位（与报纸广告审批同时进行）；
11. 其他媒体接洽（dm直邮、车身广告等）；
12. 开盘阶段广告方案细化；
13. 其他外送资料印刷、定购（手袋、礼品、海报、请柬等）； 步骤六、销售准备工作
1. 预售许可证；
2. 按揭银行确定；
3. 销售培训资料，由同致行负责提供；
4. 价目表、推盘计划审查，由同致提出，发展商决策；
5. 财务管理办法；
6. 付款方式与认购须知，由同致提出，发展商决策；
7. 认购书准备，由同致提出，发展商决策；
8. 物管资料准备，由发展商提出；
9. 销售管理制度（岗位职责、管理制度），与发展商共同商榷。
10. 项目简介与100问，由销售主任准备；
11. 销售人员考核，由同致行执行；
12. 销售人员服装、名片，由同致行准备；
13. 销售控制表制定，由同致行负责；
14. 客户登记表，由同致行准备；
15. 前期客户取系，由同致行准备；
16. 销售控制计划，由同致行准备；
17. 正式买卖合同，由发展商拟订；
18. 物业管理公司确定，由开发商选定。 步骤七、开盘典礼工作
1. 开盘方案确定，由同致指导广告公司出方案；
2. 选定礼仪公司，广告公司推荐；
3. 开盘仪式内容与程序细化，由礼仪公司提建议；
4. 开盘场地包装，由礼仪公司准备；
5. 临时泊车位规划，由发展商确定并协调政府相关部门；
6. 邀请嘉宾，由发展商拟定名单；
7. 与媒体互动。与媒体协调配合，与广告软文写作配合；
8. 物料筹备（场地包装、服装、音响、请柬、礼品等）； 步骤八、促销
1. ? 促销方案制定。同致行设计方案，发展商决策；
2. 礼品定购。发展商负责、同致配合；?
3. ? 促销客户联络，由同致行联系。
5.你怎样开展你的销售培训工作? 房地产营销就是营销人员通过一定的方式（如广告、活动等）将房地产产品及其相关信
息介绍给客户，使客户对产品或企业形成认知，并促使其产生购买决定的过程。从广义上讲，
房地产营销包含了两方面心理过程：其一是消费者对欲购产品的预期信息（包括对欲购产品
的 功能、结构、环境等方面的需求信息）在营销人员头脑中的反映，即需求方信息对供给
方心理的影响；其二是营销人员发布的房地产产品信息及与之相关的信息在消费者（在广告
心理学中称为“目标受众”）头脑中的反映，即供给方信息对需求方心理的影响。这两方面是
相互影响、相互作用的过程：一方面，消费者的消费心理直接决定到消费者的购买行为，影
响到房地产销售；另一方面，营销人员的心理决定营销策略的制定，营销过程中的相关信息
影响到消费者购买行为决策。从本质上讲，这种相互作用的心理过程实质上是供求双方追求
信息不对称的过程，当双方的心理沟通最彻底时，双方知晓的信息越趋于对称，交易的阻力
也趋于最小。
传统的房地产营销理念将营销活动仅仅简单地理解为将制成品推销出去，这种理念已明
显不适应时代变化的要求，因为，传统的房地产营销理念是在供给短缺的情况下产生的，在
这种情况下，对房地产的需求仅仅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，
同时，房地产流通受到限制，房地产市场处于卖方市场，产品只愁生产，不愁销售，因此，
导致了被动营销理念的形成和对营销概念简单、生硬地理解。但随着时代的变化，房地产已
告别短缺时代，房地产市场已开始迈入买方市场，消费者成为市场的主导力量，只有适应消
费者的产品和被消费者接受的品牌，才能适应市场，受到青睐。因此，在现代化的房地产营
销理念中，已将房地产营销思想贯穿到了房地产的设计、生产、销售、售后服务等各个环节，
或者说房地产再生产过程的各个环节都是围绕着房地产营销来展开。从交易行为来看，购买
者（或消费者）是交易中不可缺少的一方，开发商要实现交换价值，就必须为消费者提供适
应其需要的使用价值，因此，房地产营销只有围绕消费者信息展开，才能使营销发挥作用，
取得效益，而在消费者信息中最为重要的就是消费者心理方面的信息。 通过行思心理的培训，房产销售人可以达到如下效果：
1、把握消费者心理信息分析。这一工作要摸清消费者喜欢什么样的产品，具有哪些消费
习惯，消费者有怎样的审美观念，对产品有哪些特别的要求等，然后根据消费心理合理地进
行推销。
2、要善于从众多消费者多样性的消费心理中提炼具有共性的心理特点，准确地进行客户
定位。我们知道消费者心理需要各种各样，消费者购买决定受多种心理的共同影响，但是在
某一层次的消费者中还是存在着带有共性的消费特点，如何把这些带有共性的心理提炼出来，
营销人员才能准确地把准潜在的消费群体，实施客户定位。
3、通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定。
我们知道消费者心理可以受到营销信息的影响，因此，房地产营销人员科学地运用一些心理
什么是销售经理案场对策
1 ． 当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？
答：尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决： 1 严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。 2 取得公司高层帮助，高层以上争取协调。
2 ． 当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？
答：首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。
3 ． 当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？
答： 1 正向引导，通过单独的沟通，对该什么是销售经理案场对策人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。
2 反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。
4 ． 当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？
答：首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的应该让整个专案组明白规则。
5 ． 当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？【案场销售经理swot分析】
答：关系较好是私交，犯错误是工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。
6 ． 当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？
答：同上一次问题，私交与工作不可什么是销售经理案场对策混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。 7 ． 当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？
答：首先分析能力未有进步的原因 1 本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。
2 领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。
3 仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。
8 ． 当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么办？
答： 1 单独沟通，作思想工作，要求将主要精力引导到工作中去。
2 必要的休假，使其精神放松。
9 ． 当销售人员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你决定时，怎么办？
答：必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上要求该人员严格执行，同时大力扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。
10 ． 当公司即定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办？
答： 1 稳定案场人员情绪，使案场工作保持正常。
2 向上力争，要求在限定时间内兑现。
11 ． 当销售人员过份依赖于你处理各案例时，怎么办？
答：需要一定的勇气，宁可让某阶段内的成就量略为减少，也要让销售人员充分认识到这
个问题的危害性，使销售人员主观能动什么是销售经理案场对策地学习并尝试处理各种案例的手段。
12 ． 当你休息或不在时，发生种种特殊情况，怎么办？
答： 1 预防：休息前一天准备工作有条理地作好安排，减少发生意外的可能。
2 放权：指定某人当天在授权范围内管理案场，处理各项情况。
3 检查：电话检查，询问当日情况，并进行一定的指导。
13 ． 当你召开销售研讨会，要求大家发表意见，而人人保持沉默时，怎么办？
答：会议气氛一定要轻松，形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位，由其他人员自由发挥，或在会前要求个别人员先作适当准备，以避免冷场。
14 ． 当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度，确定要实施时，怎么办？
答：先实施，并且保持一定的弹性，实施过程中整理意见和事实，迅速向上反应，阐述自己的观点，希望制度得以调整，努力避免在执行什么是销售经理案场对策过程中，因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。 15 ． 当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时，对应方反应过慢，怎么办？
答：横向合作建立在垂直管理的基础上，按正常途径逐级要求配合与帮助，但明确要求截止时间，这一段时间中，对此事要进行跟踪催办。
16 ． 当你与企划部在项目定位，推广手段等技术性问题上无法统一时，怎么办？
答：技术问题上一下子很难分出优劣，好坏，但案场的情况毕竟是第一手资料，如果确信现场资讯正确的话，应坚持自己的观点，但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内，仍无法一致，则将双方的两种方案上报，由上级决定取舍。
17 ． 当公司目标即定，但现实完成的可能性较小时，怎么办？
答：目标是愿望，同时又是命令，作为下级只有严格地执行，并且要动足脑筋，设法完成，做的时候尚需将客观事实向上反应，适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式，但对下仍需保密，避免销售人员认为目标是儿戏，可随时变化。
18 ． 当专案组成员大部分无法适应你管理风格时，怎么办？
答： 1 反省自己的管理风格，优劣势在哪里，劣势能不能改变。
2 会议上坦率地谈这个问题，希望大家能够形成共识，以诚恳的态度表明自己的观点，即业务工作是重心中的重点，希望大家能够互相很好地合作，自己也将努力改变自己的缺点。
19 ． 当项目准备期内，专案组成员抱怨市调过于辛苦时，怎么办？
答：鼓励信心，现身说法，指出市调是一个销售人员成功的必经之路，市调的辛苦是一种基础的积累，对自己的意志、品质也是一个难得的考验，同时检查市调计划，如确实有任务过紧的情况，则作适当调整。
20 ． 当开盘，强销期过后，专案什么是销售经理案场对策组成员普遍出现身心疲惫的情况的怎么办？ 答： 1 适度调整，使人员有一定的休整时间。
2 信心鼓励，肯定成绩，肯定大家的努力，同时设定新的目标，使大家有新的追求。
21 ． 当专案组成员因个人正当理由，与即定排班发生冲突时，怎么办？
答：根据实际情况，如存在可调整性则予以一定方便，但必须告诉他下不为例。
22 ． 当你与客户服务中心委派的专案秘书发生业务领域内的冲突时，怎么办？
答：作为专案的管理者，首先要避免这种冲突，一旦发生，解决的方法是一方面通报客服中心主任，将自己的要求明确表述，另一方面是什么是销售经理案场对策必须让专案秘书明白，业务领域内的技术问题可通过协商解决，但专案管理的权威不容挑战。
23 ． 当项目操作后期，销售人员不思进取时，怎么办？
答：不思进取无非是工作量减小，工作难度加大等因素，可通过加大任务来刺激，或通过提成率的变化来激励。 24 ． 当项目操作后期，现场工作纪律松懈时，怎么办？
答：项目操作后期的这种情况可能无法避免，但销售末期抓管理是一个常规惯例，可采用杀鸡儆猴的方式，提醒其余人员，振作精神。
25 ． 当专案组人员情绪不稳定，有大量人员准备辞职时，怎么办？
答：仔细分析每个人准备辞职的原因，为了支撑现有的销售工作，必需对其中的一部分人员进行挽留，挽留成功的同时，向公司寻求后备人员的支援，对态度坚决的辞职者，必经要求其将工作进行完整移交，保证正常工作的延续性。
26 ． 当专案组内部拉帮结派，出现小团体时，怎么办？
答：坚决制止这种现象，注意分化瓦解，小团体是因为共同的观点或利益而形成的改变这部分人的观点或利益关系，另外，还可以通过人员的调动方式解决这个问题。
27 ． 当专案组内男、女发生微妙感情时，怎么办？
答：此类事情比较敏感，案场内部不宜过多宣扬，没有明显证据之前，不能草率处理，保持紧密的关注，一旦产生影响正常工作的状况，需立即按公司有关规定妥善处理，最好采取低调，处理后可暗示专案组其他人员引以为戒。 28 ． 当专案组销售人员突然陷入工作低潮什么是销售经理案场对策期，信心不足时，怎么办？
答： 1 解原因，突然的低潮势必和某些个人原因有联系，需要了解这些原因
2 鼓励信心，以以往的业绩和成功案例来增强他信心，可列举成交量，成交额等数据，或以平均水平比较法，使其相信自己是有能力的
29 ． 当专案小组长处理组内事物不公时，怎么办？
答：如系确实的不公平，应对组长严肃处理，并拨乱反正，消除基层销售人员的积怨。
30 ． 当专案组内两名销售人员出现什么是销售经理案场对策恶性竞争时，怎么办？
答：视情节轻重，予以处罚，必要时可提交人员淘汰建议报告，绝不姑息，绝不能让害群之马影响整个专案组的团结与相对稳定。
31 ． 当某销售人员因悟性不足，无法提高基本销售技能，业绩不佳，但同时平常的工作又勤勤恳恳时怎么办？ 答：对于勤恳而悟性不高的业务员，要给多些时间锻炼，不要急于求成，假以时日，业绩应该会所有所突破。 32 ． 当专案组内人员不注重合作精神，经常独善其身时，怎么办？
答：单独与其沟通，并当众点名要求他配合其它业务员完成工作，并对其结果当众点评，表扬为主，以其培养他团队合作精神。
33 ． 当你因性格因素无法与专案组内部分人员形成紧密关系时，怎么办？
答：以公事公办的态度，处理事情的时候，对事不对人，避免因性格因素而导致的矛盾。
34 ． 当下级销售人员越权处理某事时，怎么办？
答：首先分析该事件的特殊性，如有特殊原因，而该业务员确实处理得当，则应该表扬，反之，越权处理应有相应的处罚。
35 ． 当下级销售人员越级反映情况时，怎么办？
答：越级反映的定有其苦衷，应抱着对事不对人的态度，与该业务员单独沟通，要求他以后有事直接沟通，避免越级反映的情况出现。
36 ． 当你建议与想法未得到充分上级支持时，怎么办？
答：服从上级的决定，有限的范围内将事情做到最好，对事情的结果负责。
37 ． 当你命令下达以后，未能得到严格贯彻执行时，怎么办？
答：首先考虑该指令是否合理，如完全合理，则重申命令，调换执行人，并对原执行人作出相应处罚。 38 ． 当下级大部分销售人员因能力问题，未能完成你下达的任务时，怎么办？
答：对未完成人员进行鼓励，对完成人员进行表扬，并在下次下达任务时，要量力而行，制定合理的目标。 39 ． 当召开专案例会时，有人常常迟到或不专心开会时，怎么办？
答：单独与其沟通，调查是否因家庭、工作原因导致，或是对主管不满造成，如属个人原因，则要求其立即改变，如属主管原因，则力求达成共识，并要求其改变。
40 ． 当专案成员流失后，新进人员尚无法马上挑起重担时，怎么办？
答：身先士卒，以你积极态度和鼓励带动新人，并要求老员工以热情的帮助来协助新人共同完成。
41 ． 当专案组内大部分是未有从业经验者时，怎么办？
答：以系统的培训和经验的积累，逐步将他培养出来。
42 ． 当专案组内，大部分是比你年长的老销售人员，怎么办？
答：年龄不是问题，下级对上级应该服从尊重，如有人倚老卖老，则注定他不适应该岗位的工作。
43 ． 当开发商某人员暗示个人利益时，怎么办？
答：假装糊涂或当面拒绝，不能以个人利益作出损害公司利益的事情。
44 ． 当你发现某销售人员很有潜力，并想重点培养时，怎么办？
答：严格要求并委以重任，表明你很器重他但不要有任何许诺，日常工作中，不要与他很亲密，处事要公正，以免其他业务员产生误解。
45 ． 当你巡场时，发现某销售人员在解说中，出现明显错误时，怎么办？
答：事后将错误指出，并要求业务员打电话向客户说明。
46 ． 当你未了解清楚情况而错怪了某位销售人员时，怎么办？
答：公开道歉，树立你知错就改的形象。
47 ． 当一个主力销售人员屡次违反工作纪律时，怎么办？
答：单独沟通，指出案场不会因为失什么是销售经理案场对策去一位优秀业务员而导致销售失利，要让他明白，优异的业绩并不能让任何人做到随心所欲，并对此作出相应的处罚。
48 ． 当你因工作失误，导致现场出现重大差错时，怎么办？
答：承诺主要责任，并对其结果负责，做出相应的处罚决定，并努力补救因失误造成的损失。
49 ． 当销售员以辞职作为谈判的条件时，怎么办？
答：同意辞职，案场不能允许任何人以辞职做为谈判的条件。
50 ． 当案场发生失窃时，怎么办？
答：报案，试图将害群之马找出来，并要求加强管理，避免类似事件再次发生。
51 ． 当案场出现销控表出错，一屋两卖时，怎么办？
答：主动向上级主管说明，并提出解决方案，然后尽力将事件妥善解决。
52 ． 当客户声明直接找发展商谈价时，怎么办？
答：要求客户在现场下定后，再找发展商谈价格，以保证公司的利益。
53 ． 当销售员经常请事假时，怎什么是销售经理案场对策么办？
答：单独沟通，如有特殊事件，安排该业务员休假几天调整。
54 ． 当销售员无法完成指标，要求降低指标时，怎么办？
答：不能同意，以避免其它业务员以此做为条件与你谈判，下月的指标制定时，尽量将指标制定的比较合理。 55 ． 当案场内部出现流言蜚语时，怎么办？