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学期
《营销策划理论实务》课程期末大型作业
题 目： 美淼净水系统营销方案
指导教师：
院 别：
学 号：
班 级：
姓 名：
成 绩：
经贸管理学院 1107133132 营策111 万宝绪
目录
产品介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（3）
STP策略及环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„（5）
价格策划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（7）
销售渠道策划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（7）
销售促进策划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（9）
结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（11）
一、 产品介绍【速腾净水器下乡的目的】
1. 策划背景
随着经济的不断发展，环境污染特别是水污染日益加剧是不可否认的客观事实。家用净水器作为解决水质污染的最佳选择，有着巨大的潜在市场。但应用于工业居多，在家庭中的普及率仍然较低。【速腾净水器下乡的目的】
家用净水器从上世纪80年代末在我市出现早期产品过于结构简单。过滤有害物质不彻底等问题。导致净水器出现不久便走向萎靡，饮用水的深度净化逐渐被桶装水取代。经过多年的改进和发展我市的家用净水器已逐步受到消费者的亲昧。 从产品的功能来看，净水器是一种直接关系到人们生命健康的环保产品。但净水器的产品本身良莠不齐，掌握核心技术的企业较少，企业实力相差悬殊。只有认真的分析市场。制定正确的战略计划实行有效的营销组合，才能在市场上占有一席之地。建起明确的产品形象，规范市场，为消费者提供安全用水。【速腾净水器下乡的目的】
2.市场分析：
净水器国家标准不完善。
消费者对净水系统缺乏认识了解。
产品质量参次不齐，销售管理不规范。
其他类似的产品：饮水机，桶装水等是制约净水器发展的一大因素。
3.产品特点:全球主流卡接式工艺、简单化自主更换、安全简单。 采用先进的双水源结构，两支水龙头分别可以加工弱碱性水与纯水，分别适合青壮年和儿童引用，方便使用。
根据用户的水质状况，采用多款滤芯搭配，使饮水机的水质更好、功能更加稳定。
采用先进的彩屏显示，制水、满水、冲洗等全自动控制。
4.产品组合：
①为婴幼儿群体推出了能去除铅、镉等重金属的儿童RO机。
②为中青年群体推出，弱碱性水功能，增强体质激发活力的中年型RO机。
③为老年群体推出了，矿物质水功能，能够补充钙、锌等矿物质元素的老年型RO机，全面呵护家人的身体健康。
④针对生活用水推出，中央前置式过滤器，过滤泥沙，铁锈等。保护家用电器。
中央净水机、RO机、中央软水机等七项产品为你的饮水安全全程护航。
5.产品
LOGO
（摘自美淼公司图标）
6.产品包装策略
①核心产品：美淼净水系统
②形式产品：品牌：美淼
包装：采用类似包装策略：采用相似的颜色及图案，体现产品的特色，可以有效的区别于其他品牌，是企业形象深入人心。同时可以节约设计、印刷的成本，有利于新产品的推广。
③附加产品：
提供送货上门安装的服务，全年提供上门维修的服务，在信誉上给消费者一个保证。为消费者提供贴心的服务。
二.STP战略分析及环境分析
1.市场细分：
①地理细分：城市污染较农村地区严重，水质较差，所以城市地区对净水系统的要求较高，需求较大。
②人口细分：老年人由于年龄原因对水质的要求较高，他们需要补充矿物质和钙等。强健身体。
收入因素：净水系统属于中高档产品，收入高的人群为了人身的健康会选择购买净水产品。
③心里细分：生活方式的不同会导致是否购买净水系统，社会上生活质量高的阶层会选择购买净水系统，包括：医生，教师，白领，商务人士等
新的细分市场：可以扩大农村地区的适用范围。
2.目标市场的选择
近年来，消费者逐渐开始重视水源了，开始倡导喝的健康，喝的营养，因此净水市场的竞争日益激烈，各大公司开始抢占净水市场的份额，他们把方向不仅指向饮用的水，而且还有生活用水。
速腾RO净水器保养和维护细则
定期更换滤芯：用户若能注意定期更换滤芯，则可以确保永久享用洁净的水质，各地的水源虽然都是市政自来水，但由于水质的好坏及所含杂质数量的差别，所以滤蕊的更换周期也是不同的。 根据经验统计，一个小家庭，建议更换滤芯周期如下： 适合型号：IPO-RO-50Z 公司建议我们售后人员一年两次维护，6个月内做一次A保，12个月做一次B保。更换的材料成本和费用做出一个明显标准，便于售后人员维护。
1、 A保：300元，更换：10寸PP棉5微米+10寸PP棉1微米+10
寸颗粒碳+后置TT颗粒碳，总计材料成本为：84元
2、 B保：450元，更换：10寸PP棉5微米+10寸PP棉1微米+10
寸颗粒碳+50G汇通膜+后置TT颗粒碳，总计材料成本220元 速腾集团
中山市速宝电器科技有限公司 2013年1月1日
净水机下乡骗农村嗲嗲娭毑，这是一种新型骗局，
也就是所谓的七天会销。现据微友曝料，在湖南长沙和宁乡的一些农村已出现，有很多村民上当受骗了！
新型骗局、也就是跑江湖会销的所谓的 “七天会销”。搞会销的牌子都是那些杂牌、劣质、淘汰款的净水机，三无产品一般进不了正规电器商场，家电城，于是开始下乡骗嗲嗲娭毑了！
第一二三天一直讲课送小礼品，各种洗脑式的讲说，严重误导农村老百姓。
第三天说是价值1980的驼绒被、预付定金20，第四天再拿1960买了再送红包。 第四天就有人买了然后1980原封不动红包返给你！
第五天继续宣传，夸大其词的讲解他们的净水器多好多好，实际就是淘汰款的，预付定金吧！明天买净水器的我会给大家返大小红包各一个！期间还有低价劣质按摩器、足浴器，成本只有几十元的，居然在会上被忽悠成价值七八百元！
第六天才是重中之重，一个上午三个多小时、几十人买净水机……
第七天就完美收场，打一炮换一个地方，等机器出毛病去找他们就难了……
如果通过几天会销，嗲嗲娭毑成为“忠实粉”的话，共出RMB2500左右可得以下礼品：
塑料盆、电梳子、淘菜框，铝盆、铝水瓢，电磁炉、真空锅、蒸蛋器、高压锅、驼绒被、檀香木玉石挂坠、净水器。
问题是，这赠送的产品也往往是三无产品，不少潜藏着有害物质，比如有毒塑料、重金属超标、易燃易爆、电器漏电等等风险。大家赶紧起来自卫吧！
如果大家村里有这种会销的，就在第六天卖净水机时，提前打电话给工商局和新闻热线！ 并要求这些跑江湖做会销的出示品牌商标证书、营业执照、国家卫生部涉水批文（超滤净水机、RO反渗透净水机和管线机，都必须有卫生许可批件）等，三无产品拿不出来这些证件，或者是伪造证件的。
另外，还有一种就是冒充名牌，或者傍名牌的，作为局中的你我，都有责任明辨是非和真伪，自我保护，保护行业，保护他人！
编后语最近几年，农村兴起 “送货下乡”等新的销售手法，商家把五金、小家电、食品、农资产品、服装等商品带到乡下， 给交通不便的农村消费者带来了不少经济实惠，但是， 一些不法商家也混入其中，利用这类销售方式欺骗消费者。
所以要提醒村民们， 一是要注意虚假宣传， 一些商家往往以讲座的方式，先给大家送一些小礼品来吸引大家，然后再推销一些所谓的高科技产品，夸大其功效，误导消费。再就是注意无证无照和山寨产品，一定要记住索取并保留好发票、收据和相关凭证，以便日后维权。
（净水器演讲台词）
探讨身心健康保养话题
在我讲课之前，首先向大家提一个小小的问题，好不好！当您维护自己身体健康的时候，有二种方法：一是医疗，二是保健。请问哪个更重要？对！保健更重要，为什么呢？大家都知道有病去医院，这是常识，但是，如果我说医院不治病也是常识，大家认同吗？一般地说，疾病有两大类：一类是传染性疾病，另一种是非传染性疾病，也就是长期困扰我们的慢性病、富贵病，文明病……。那么请问在座各位，无论是您自己，还是您身边的朋友，您有没有听说过，有谁得了高血压、糠尿病等，去医院打针吃药治好了这些病呢？没有吧！因此，我们说医院不治病也是常识，所以你一旦患了高血压、糠尿病等，既使是到了医院去，医生也告诉您，您患的是终身性疾病，需要终身吃药。换句话说，一般情况下，一旦您得了这些慢性病，您不“走”，“病”不走，什么时候您“走”了，病才会跟着您“走”了。
那么，有没有一种办法，在您不“走”的前提下，让“病”走了呢？有！这就是保健的方法。谈到保健，大家都知道，中国有位著名的大众健康科普专家学者叫洪召光，他讲要保障人体健康的“四大基石”，
第一、合理膳食；
第二、适量运动；
第三、戒烟限酒；
第四、心理平衡。
这“四大基石”中重要的是“合理的膳食”。这里我想补充一下，“合理的膳食”应该改成“合理的饮食”，饮食、饮食是两个词，不是一个词，其实就是喝水和吃饭，而饮更在食之前，说明喝水比吃饭更重要！如果我们今天吃了再好的食物和补了再好的保健食品，喝了不干净不健康的水，那也是一肚子坏水！为什么呢？因为人体70%是由水组成，想要让自己身体健康长寿，必须补好这70%。
所以说“善待生命，从水开始”，但是今天又有多少人知道水对人体的重要性呢？所以由于人们对健康饮用水的认识倒退，当今社会存在着“水盲远远多于文盲”的现状，无怪乎也有人把水称为“被遗忘的营养素！”。早在明代我们的医师贤祖李时珍在自己著作的《本草纲目》中对水有这样的评价：“药补不如食补，食补不如水补，水乃百药之王。”把水列为各篇之首，这又说明了水对人体健康的重要性。
但是今天我们喝的水又是怎样的呢？
中国健康水协会对水总结出了这么三句话：第一句，人是水生的；第二句，人是水养的；第三句，人是水害的。为什么这么说呢？下面我给大家简单的说明一下这三句话的含义。 第一句，人是水生的：请问在座的各位！我们地球上形形色色、千姿百态的生命最早起源于哪里呢？水里！所以说水孕育了生命，也就是说人是水生的；胎儿期水占体重的90%；婴儿期占80%；青壮年期占70%；老年期占60%；所以人的衰老就是水份的流失。
第二句，人是水养的：问大家个问题，大家知道我们的身体多少是有水组成的吗？对了，是70%，而水也正好占地球的70%，那血液中含水多少呢？对，83%，我们的心脏含水80%，脑液含水75%，肝脏含水68%，就连同我们认为坚硬的牙齿和骨骼中也含水22%左右。那大家可以想象一下，我们的身体是不是就象泡在水里一样？那就证明这么一句话：水、决定着人体内环境的洁净程度！决定着人的健康！关心水，就是关心生命，就是关心自己。那水在人体中占这么多，究竟在人体中起到什么作用呢？
主要是饮料输送、热量传递、新陈代谢、细胞健康生长及各器管正常工作，都是靠水来进行
的。
1、 维持细胞的形态，提高代谢作用
2、 消化食物，运输养料
3、 调节体液粘度，改善体液组织的物质循环
4、 调节体温，保持皮肤湿润、弹性
5、 润滑体腔和关节
6、 排除体内多余垃圾
所以说，人是水养的；
第三句，人是水害的：问大家一个问题，三十年前的水和现在的水，一样不一样？不一样！为什么？污染弄的呗。对，是污染。。随着人口的不断增长，工农业的高速发展，环境保护的不协调，在我们的神州大地上，从南到北，由东到西，几乎每个省都有那么一个癌症村，比如：河南黄孟营、天津西堤头、河北保定南宗、江苏广丰村、江西乐安河沿岸等等。中科院一份国情研究报告表明，我国的532条主要江河中，有82%也就是436条受到不同程度的污染，2003年国家卫生组织通告，我国的七大水系受到严重污染，在我国的江河中发现的化学物高达2221种，其中已经确认致癌和可疑致癌物97种。水污染给我们带来的疾病有58种之多，主要包括：肠胃疾病、肾病、身体虚弱、免疫力差、结石、肝炎、突变、癌证、血吸虫病、骨病、皮肤病、畸形儿、水肿、鼻炎、咽炎、喉炎、气管炎等等，我国每年有500万人饮用不干净的水导致癌症和死亡，有100万儿童导致先天性不足。从上面介绍可以看出，水污染给我们带来的灾难，远远大于战争！
那有人可能说了，这和我们今天喝的水有什么关系呢？那我进一步说下今天和我们息息相关的自来水：首先问下在座的各位！今天您打开自来水敢直接接着喝吗？不敢!为什么呢?可能有人喝完自来水，有这样的症状，如呕吐，拉肚子、恶心等。其实自来水有三大污染：物理污染、化学污染、生物污染。物理污染包括自来水中的泥沙、铁锈、悬浮物颗粒等等。大家可能都有这样的经历，如是我们一段时间不在家，刚打开自来水有浑浊带刺鼻的水流出来，这是为什么呢？就是因为管道的老化，年久失修所造成的；化学污染包括水中的余氯、化肥、农药、重金属等；生物污染包括水中的细菌、病毒、植物腐烂，动物尸体等等。例如2007年，北京通州某小区发生了这么一起自来水污染事件，就是那一段时间，居住在那里的很多居民反映自家的自来水打开有股臭尸体味，都不敢喝。最后经过多方排查，竟然发现在小区高层储水箱里有一窝死老鼠，被水泡的都肥大腐烂了，就是这样的水！那里的居民整整喝了二个月。最后物业给了一些赔偿了，但是又有什么用呢？给他们带来身体健康和心理阴影有多大的影响呀！
桶装水、瓶装水弊端介绍
如果我们今天打开的自来水是优质健康的水，那也不会出现市面上这么多的瓶装水和桶装水，是不是？桶装水也只不过解决我们喝水的问题，更何况它也存在这大量的问题，大家可能还清醒的记得王小丫主持的315晚会，曝光了一家劣质生产桶装水的黑心企业，他们为了降低成本，图暴利！直接把收来的医疗垃圾和塑料垃圾制成桶，按国家规定一个合格的桶也在35元左右，但是今天您家里使用的桶又是多少钱呢？有的企业更是可恶！把自来水直接灌在桶里到市场上卖，就像这样的报道，我们经常能看的到。就算今天的水和桶都是合格的！如果一桶水三天喝不完又会导致二次污染又是死水，细菌和病毒每天以2000的速度再递增！
净水器营销策划方案
一、策划背景和目的………………………………………………………………3
（一）策划背景………………………………………………………………3
（二）推广目的……………………………………………………………3
二、推广环境分析…………………………………………………………………4
（一）市场概况……………………………………………………………4
（二）产品分析……………………………………………………………5
（三）消费者分析…………………………………………………………5
（四）竞争对手分析……………………………………………………7
(五)SWOT分析…………………………………………………………8
三、目标市场定位…………………………………………………………………10
（一）目标市场定位…………………………………………………………10
（二）目标市场行为特征……………………………………………………10
（三）引导目标市场消费的主题…………………………………………… 10
四、推广战略………………………………………………………………………11
五、推广策略………………………………………………………………………11
（一）前期市场调查…………………………………………………………11
（二）产品策略………………………………………………………………11 1 / 19
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