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重庆能源职业学院
药物分析
论文题目：药品的市场营销策划方案
班 级：
姓 名：
学 号：
时间：2014 年 6 月 12 日
药品的市场营销策划方案
长期以来，许多人仅仅把市场营销理解为推销。其实，推销只是市场营销多重功能中的一项，并且通常还不是最重要的一项功能。正如美国著名管理学家彼得·鲁克所言：可以设想，某些推销工作总是需要的，然而，营销的目的就是要是推销成为多余，从而使产品或服务完全适合顾客需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客群体，剩下的事情就是如何便于顾客得到这些产品或服务。
随着我国医药市场的快速发展，医药市场竞争的日益加剧以及顾客争夺成本的日益提高，市场面临着严峻的考验。面对现在的形势，新药的推出，市场份额占有竞争压力种种，充满了挑战。对于新药的出现市场营销，我制定了以下大致几个方面进行分析：
1、 产品功能定位，对产品进行一个准确的定位，有利于更好的制定出适合的方案。
2、 消费群定位，产品针对的大体人群是哪一类，以便更好进行营销定位。
3、 优劣势分析，让顾客对比后自身更倾向这种药品。
4、 营销指导思想
（1） 深层推销产品新型治疗方法，宣传与销售紧密结合。
（2） 明确产品主打功效，始终不偏离中心。
（3） 重点于终端建设，辅以其它营销形式
（4） 扬长避短，邹利避害。
5、 风险点与关键点
（1） 风险点：
引入新药时，市场份额占有不是很明显，应引导消费者以治疗为主，导入期有一个过程。男性药品同类产品过多，竞争压力。
（2） 关键点：
①以新产品、新价格、新的治疗方法必有新的价值，使消费者相信，面对现在消费者立竿见影、纯中哟无副作用的心态，宣传自己的商品，深入大众人心。
②要将产品在目标人群众做深做透，首先在一个区域市场做透。力争在有一个区域市场占有较大市场份额。
③重点突破，树立形象。除功效与其它产品产生差异外，更长，更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象 。故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。
④各个环节紧密配合，在宣传、售后、资金、人力资源相互配合。
⑤尽力满足医生的要求。
6、 网络营销
（1）网络营销优势
①使用方便，无时空限制。
②公平的竞争环境
③高效的信息沟通
④低廉的营销成本
（2）网络营销的职能：
①信息发布
企业将商品的特点、性能、功能、规格、技术指标、价格、售后服务等信息经过精心组织以吸引人的方式放在网络上，顾客可以自由地根据自己的意愿和需求随时查询。经过精心设计，比传统媒体成本也低了很多。
②网址推广
相对于其他功能来说，网址推广显得更为迫切和重要，网站所有功能的发挥都要有一定的访问量为基础。
③网络品牌
在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。 ④销售促进
网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。
⑤销售渠道
网上销售是企业销售渠道在网上的延伸，网上销售渠道建设也不限于网站本身，还包括建立在综合电子商务平台上的网上商品，以及与其他电子商务网站不同形式的合作等。
⑥顾客服务
更加方便顾客反馈意见想法，顾客服务质量对于网络营销效果具有重要影响。 ⑦顾客关系
良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件，通过网站的交互、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时，也增进了顾客关系。
⑧网上调研
通过在线调查表或电子邮件等方式，可以完成网上市场调研，相对传统市场调研，网上调研具有高效率、低成本的特点。
7、 促销活动
（1） 联合药店或医院做打折让利活动
（2） 参与各类公益活动
（3） 价格优惠
①现金付款折扣②数量折扣③累积销售额折扣④进货品种折扣
（4） 回报与支持
①各媒体广告②装修陈列③赠品礼品④退货保障⑤积分奖励⑥长期投资回报即新品优先经销权⑦各类培训支持及市场指导
（5） 奖励方式
①现金②货抵③其它方式
药品的推广到后面的营销过程也是繁琐漫长的，需要一个过程。前期的投入非常重要，后期的推广当然必不可少。对于医药代表来说，把产品推入到医院也是一个非常不容易的过程。前面我为产品的大致营销做了一个基本的定位，下面详细的把药品怎样推入医院的过程做了个详细营销方案：
（1） 开发市场
重点开发二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），以销售“区域独家代理”品种为主，确保客户家独家销售权和区域保护政策。有利于建立和保护良好的客户关系。
（2） 制定销售目标
为我们自己制定一套针对不同医院情况的计划表，做好充分的准备。
（3） 药品提成
没有利益，再好的产品也不会用你的东西。
院长：5%
药房主任：3%
临床医生：15%---30%
以上提成均按药品供货价百分比计算（药品具体价格，鉴定后再做进一步明细）
（4） 产品进入医院的具体方法
提交医药营销学论文
学 生 姓 名 周怡君 学
所 在 院
专
任 课 老
考 核 方
结 业 时 号 200909020117 系 商学院 业 市场营销 师 张长顺 法 提 交 论 文 间 2011年11月12日
甘露牌七十味珍珠丸华北地区营销策划书
一、 营销环境分析
(一) 政治，法律背景。
1. 政府加大对药品市场的管理力度，使药品市场雪上加霜。尤其是
对药品广告的管理，使药品广告“如戴枷锁起舞”，药品行业面对同样的困局，优势一个成就自我的机遇，只要找的合适的突破口，就有成功的希望。
2. 华北地区，包括了北京、天津两个直辖市，属经济开发较早，发
展较好的地区，人民生活水平较高。政府对药品控制很严格。
(二) 市场文化背景。
1. 华北地区由于气候及地理因素等，长年来在饮食上形成“油多盐
重”以及运动缺乏等生活习惯，这样的饮食起居更容易引发心脑血管疾病，预防工作尤为重要，易于打开市场。
2. 随着经济的发展，人们生活质量的提高，越来越多的中老年患有
心脑血管疾病。而消费者对预防心脑血管疾病的意识也越来越高，这位甘露七十味珍珠丸在内地，尤其是华北地区打下一个良好的市场背景。
3. 藏药文化。藏药有悠久的历史和独特的文化。但消费者对此却不
熟知，甚至有许多消费者对其有误解。矫正人们对藏药的认识，突破人们对藏药不温不火的态度，将是一个巨大的诱惑。随着藏族文化的盛行，藏药的神秘功效也越来越吸引消费者的眼球。
(三) 市场概况。
1. 有资料显示,近年来中国医药市场发展非常迅速,预计到2012年
额将达到800亿美元,而且极有可能在2020年成为世界上最大的药物市场。
2. 目前，治疗心脑血管疾病的药品比较多，品类也比较杂，但是品
牌的知名度和美誉度都不高，没有形成寡头垄断市场。
(四) 分析总结
1. 经济发展，带来新的市场，不仅要先入，而且要为主。
2. 现如今的情况是竞争对手多而杂，产品的同质化严重，竞争将越
来越严重。我们面对着应如何脱颖而出，树立起自己的品牌。
3. 机遇比比皆是，重要的是我们要找到自己的位置，即USP。只有
找到一个突破口，才能从默默无闻到倍受关注。
4. 应针对北方人的文化及生活习惯开展营销活动，树立高品质品牌
形象，以形成顾客忠诚。打开在华北地区的市场。
二、 消费者分析
(一) 背景分析
1. 世界卫生组织调查显示，中老年人患心脑血管疾病的可能性超过70%-80%，全世界每年约有2500万人死于心脑血管病，占总病死
率的50%以上。根据有关统计资料显示，我国每年死于心脑血管
病的患者达500万人，死亡人数由上世纪60年代的第七位跃升至
第一位。我国心脑血管的发病率正处上升趋势。
2. 在中国，心脑血管药属于第二大类药，约占全国药品销售总额的15％。2009年进入全国样本医院使用的药物按大类统计心血管系
统药物，增长幅度为21.53%。
3. 从患者年龄结构看，这类疾病的患病率随着年龄的增大而逐渐升高，中老年患者占大部分。
(二) 消费者购买行为分析
1. 高度参与性。现代人对心脑血管疾病都有一个较高的意识，随着养生知识与相关节目的爆红，对内自身保养以及对健康的追求意
识也越来越高。在心脑血管及神经类不易治愈的疾病上，对药品
的需求较高，所以能主动了解相关信息.
2. 不信任性。药品对于消费者来说事关身体的健康，所以在购买药品时会选择自己曾消费过的，并且有效的品牌。对于陌生品牌消
费者在观望之后还是心存芥蒂。
3. 理性消费。随着消费者信息的聚集程度越来越高，消费者的购买行为也趋于理性化。专业知识掌握越来越强，需要从病理上说服
消费者。
4. 中年消费者具有情绪化消费及喜欢购买高端产品的特性，一些有一定社会地位的消费者爱面子，喜欢购买奢侈品。
(三) 目标消费者分析
1. 华北地区收入水平属较高范围，有经济实力负担较高的医药费用，消费者更注重的是产品的疗效。很多青年人开始担心父母的健康
问题，愿意购买价格较高但有品质的产品。
2. 北方人较之其他地区的公众，更信任中药。在这个基础上，民族药容易打动消费者，获取信任。
3. 因为心血管疾病的患者主要集中于中老年，所以我们的目标消费者是中老年人群。药品由子女代为购买，或配偶代为购买。
4. 由于心血管疾病具有突发性、致命性的特点。患者都不同程度遭受心血管疾病带来的不适和担忧，渴望获得健康。
(四) 分析总结
1. 如此大的患病群体，我们为之担忧的同时，也面对了一个巨大的市场空间，来实现企业的效益。
2. 我们应针对华北地区的特殊性，进行差异化的营销。针对受众购买
心理的不同“对症下药”。从目标群体的心理特点出发，根据华北
地区的独特人文习惯来策划广告及公关方案。
3. 对于我们的消费者，我们的核心是赢得信任，只有赢得信任才能有忠实的顾客。
4. 在对于消费者的传达中我们要从消费者的角度出发，以缓解不适为、治疗疾病为目的。为消费者送去一份健康的关怀。
三、 产品分析
(一) 产品的特征
1. 甘露牌七十味珍珠丸的突出特点是以藏药文化为背景。采用高原
药材和独特的坐台工艺制造而成，这是其它药品所不具有的特点。
也是独特的卖点USP。
2. 其主要药效：安神、镇静，通经活络，调和气血，醒脑开窍。用
于“黑白脉病”、“龙血”不调；中风、偏瘫、半身不遂、癫痫、
脑溢血、脑震荡、心脏病、高血压及神经性障碍。
(二) 悠久的历史
本品成方与公元八世纪，原系藏医经典方剂二十五味珍珠母丸，始载于《四部医典》中，而西藏自治区制药厂更是拥有400多年历史。在早期，七十味珍珠丸属于极为名贵的药品，是藏区贵族使用的“奢侈品”，可见七十味珍珠丸的珍贵性和高品质。
(三) 消费者的认知
1. 消费者对藏药这一概念并不真正了解。往往产生“土方法”“缺乏
科技含量”的意象。很多消费者依旧持怀疑态度。
2. 消费者并未对七十味珍珠丸产生情感，原因是我们的产品没有鲜
明的定位，未传递出我们的关怀。
3. 我们还没有开展相对大面积、有力的营销宣传工作，只是依靠一
些老客户的口碑及小面积宣传，很多消费者还不了解我们的产品。
4. 对于价格较高的药品有经济负担难度。
5. 对其他品牌消费者在头脑里也未形成固定的形象，原因是现在市
场混战时期，广告多而乱，无法使消费者记住。
四、 甘露牌七十味珍珠丸的SWOT分析
分析总结：
1. 在研究产品中我们发现“藏药”是一个USP，但要发挥好这个独特卖点，
要以藏文化为背景，藏文化能引起消费者兴趣，赢得消费者信任，我们的独特卖点才会奏效。因此我们的USP以藏文化（藏药文化）为前提。
2. 要使消费者了解甘露牌七十味珍珠丸医用药效独特性，不可替代性。让消
费者了解其药理，认可其药用价值。
3. 在推广藏文化的前提下，针对甘露牌七十味珍珠丸的售价及总体形象，主
要针对中高层消费端，打造高端品牌形象，取得消费者的信任，建立消费忠诚。通过良好的治疗效果，尽量使消费者为我们去宣传。
五、 具体营销活动
(一) 针对中老年患者
1， 策划目标：提高品牌的知名度，美誉度，树立品牌形象。
2， 策划对象：中老年心脑血管疾病患者
3， 活动方案（阶段一）
（1） 活动内容：专家与患者互动交流，讲述患者自己的故事，使患者
与患者间得以交流，使患者与专家间得以沟通。
（2） 参加人员：邀请30位患者参加，5位厂方医疗专家。
（3） 活动时间：连续做几期（具体未定），扩大事件影响。每次座谈
时间为两个小时。
（4） 活动流程
（5） 活动意义
① 做这样的活动有利于使消费者了解我们，强化甘露牌七十味珍珠丸在消费者心中的独特性与珍贵性。增强企业与消费者间的情感，使
连花清瘟胶囊营销策划方案
一、SWOT分析
（一）机会分析
现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,加方过量饮酒、吸烟、空 调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。
（二）产品优势
连花清瘟胶囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高机体免疫的功效,与同类产品相比,其产品优势明显：1.稳定性高,过敏反应的发生率低2.具有提高机体免疫作用,临床应用范围较大多．
（三）劣势分析
独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈．但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：999感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题：
１、 品牌知名度不够
２、 产品定价不合理
３、 包装设计无特色
４、 营销渠道不畅通【有什么好的医药推广方案】
为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场．
（四）、风险分析
连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。 二． 药品营销组合4P方案
1．药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。
2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。
3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。
4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。
三、营销方案
1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。
2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售。
3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。
4）可开展数字化营销，用电子商务提速连花清瘟胶囊的线上销售，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。
四、营销战略
（一）市场细分
随着消费者的水平的不同，也可以将药品的消费者分为不同的等级，比如普通消费者、高级消费者、VIP消费者。
（二）目标市场选择
现代社会中儿童与老人的免疫力普遍都很低，而年轻人患有炎症的机率比较高，所以将目标市场选为儿童、老人以及患有炎症的顾客群体。促进销售，为了提高市场占有率及品牌的知名度，树立行业强劲品牌。想要提高市场占有率及品牌知名度须做到以下两点：
1、形成以成本为基础的市场竞争优势 首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。
2、形成以无形资源为基础的竞争优势
在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理
能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。
（三）市场定位
1、产品的主要功能
连花清瘟胶囊是一种具有良好的抗炎,抗病毒，提高机体免疫的功效，可以治疗因上火或着凉引起的感冒，无副作用，可以使病情的传染率达到更低。
2、该产品与同类产品相比具有明显的优势
（1）、稳定性高，过敏反应的发生率底；
（2）、具有提高机体免疫作用。
五、营销组合策略
（一）产品策略
现在感冒药在市面上数不胜数，可以通过以下方式来提高产品的知名度：1、强调此产品的明显优势，如纯天然，现在的药大部分都加有对人体有副作用药物，而此药中没有这种对人体有副作用的药物
2、强调具有提高机体免疫作用3、通过包装提高产品的吸引力，包装的吸引力也是非常大的，也是提高销量的方法之一。
（二）价格策略
1、成本导向定价：根据产品成本来合理定价。2、竞争导向：根据竞争产品的价位的特点来定该产品的价格。3、顾客导向定价：
医药公司产品推广部推广产品市场开发方案
目 录
一、销售概况：
二、渠道建设：
三、销售目标：
四、销售预测：
五、销售管理：
六、组织架构：
七、费用预算：
八、销售政策：
九、公司支持
一、市场概况
公司基药销售在周口地区有3个县的销售基础，其他县也有一定的政府资源和客户资源基础。在此基础上，组建新的直做队伍，代理产品进行销售，可实现现有资源的最大化利用，为公司创造新的业绩。
前期以维药的2个产品重点销售，基药部推广产品辅助销售，逐步增加其他产品，实现省内基药直销体系的逐步完善。
前期重点直做周口地区，全市共辖淮阳、扶沟、沈丘、太康、郸城、西华、商水、川汇区、七县一区，代管一个县级市-项城市和一个县鹿邑县。目前有三名业务人员。淮阳1人、郸城2人，以后人员如何划分未定。还有6个县（市、区）空白，按2县（市、区）1人需要业务人员3-4名。
二、渠道建设 1、产品选择：
前期，以祖卡木颗粒和寒喘祖帕颗粒为主，目前基药部推广品种为辅，作为渠道铺垫销售。 后期，以集团内部企业基药产品为主，完善产品线，实现主导销售。
2、销售渠道：
（1）、建立以周口地区乡镇卫生院为主的销售渠道，逐步覆盖村卫生室和县级医疗机构。 （2）、建立以周口地区为核心，逐步扩展全省的基药推广网络，覆盖城市医院、县级医院和乡镇卫生院及部分村卫生室。
三、三年经营目标
2013年：销售目标（不含税）：107万元；利润目标：5万元。 祖卡木颗粒：30000盒。 寒喘颗粒 ：30000盒。【有什么好的医药推广方案】
2014年：销售目标（不含税）：330万元；利润目标：25万元。
到80％，3个月内达到90%。
3、巩固成果，第3个月每个区域每月单品平均销售1000盒，根据实际情况以后逐步调整销量。 4、提高销售，经过前3个月的市场拓展，区域熟悉，客情维护等工作的进展，随着天气渐凉也进入我们产品的黄金销售期。要求每区域单品平均销售达到1500 盒。（销售目标分解表根据实际区域按单月另附）
5、2013年底争取达到纯利5万。 管理措施
1、严格执行公司劳动纪律。各市场执行经理进入市场执行公司日汇报管理制度。及时反馈市场出现的各种情况。有利我们顺利进展的在全区进行推广。不利于我们发展的事情汇报公司领导，经综合分析，拿出妥善处理办法。
2、每日填写医院开发进度报表，当天下班前电话汇报。见附表。每礼拜六下班前集中书面整理存放同时发邮件。 例如：区域 郸城县
一．中国医药市场环境的分析
1）医药企业的竞争环境
建国50多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批"医药代表"1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。
2）WTO下的医药竞争环境
随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。
3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响
9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打"擦边球"制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。国家发改委《医药行业"十一五"发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变"以药养医"，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响
二． 在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略
1）形成以成本为基础的市场竞争优势
首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。
2）形成以无形资源为基础的竞争优势【有什么好的医药推广方案】
在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。
三． 新形势下医药企业的营销策略
药品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，
具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。
1．市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。
2．药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。
3．药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。
最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。
4．药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。
四． 药品营销组合4PS方案
1．药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。
2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。
3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。
4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：
1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。，
2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。
3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。
4）可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。
五．总结
面对新的医药形势下医药企业应随时跟踪国家政策的变化，加大自身硬件，软件改造工作，通过财务价格调整策略，重视产品的开发，调整目标客户，改变传统的挂金促销方式，重视自身品牌展略,重视市场开发，采取正确的竞争策略，应把近几年作为市场契机，整个医药行业经过大整合后，谁把握住契机，谁最终就能在市场中站稳脚，应对环境变化采取正确竞争策略，不断创新乃是制胜法宝。
天元区村卫生室实施基本药物制度工作方案
为进一步深化医药卫生体制改革，有效缓解群众看病难、看病贵问题，根据卫生部、国家发改委等九部委《关于建立国家基本药物制度的实施意见》（卫药政发〔2016〕78号），《卫生部办公厅关于推进乡村卫生服务一体化管理的意见》（卫办农卫发[2016]48号）及省、市有关文件精神，结合我区实际，特制定本实施方案。
一、指导思想
以科学发展观为指导，深入贯彻落实国家和省、市、区深化医药卫生体制改革的部署要求，健全区、乡、村三级医疗卫生保健网络，稳定乡村医生队伍，以满足群众基本医疗用药需求，促进人人享有基本医疗卫生服务为目标，积极探索，稳妥推进，完善政策，创新机制，提高公共卫生服务和基本医疗服务能力，不断提高人民群众健康水平。
二、基本原则
坚持以人人享有基本医疗卫生服务为根本出发点和落脚点，保障医疗卫生服务公益性质，不以营利为目的的原则；坚持统一组织、统一管理、统一招标、统一配送的原则；坚持质量优先、价格合理的原则；坚持高效、公平、规范、透明，为群众提供安全、有效、方便、价廉的基本医疗卫生服务的原则。
三、工作目标
（一）保证基本药物的足额供应和合理使用，从制度上实现基本药物的公平可及，满足广大群众的基本用药需求。
（二）确保基本药物价格合理下降，提高群众受益水平，减轻群众药费负担。
（三）规范用药行为，引导群众形成良好的用药习惯，保障群众用药安全和身体健康，维护群众的基本医疗卫生权益。
（四）建立科学的政府补偿制度，转变“以药养医”运行机制，明确村卫生室服务职能，提高基本公共卫生和基本医疗服务能力。
四、工作任务
（一）实施范围
全区经区卫生行政部门登记注册、依法取得《医疗机构执业许可证》的村卫生室，按照“先期试点、全面铺开”原则，暂定12家先期试点，4月1日起再全面实施。
（二）实施内容
1、目录管理
实施基本药物制度的村卫生室必须全部配备和使用国家基本药物以及湖南省、株洲市增补的目录内药品，不得配备和使用非目录内药品。对使用基本药物无法满足治疗需求的患者，要及时做好转诊及后续服务工作。
2、药品采购
乡镇卫生院对辖区内村卫生室进行属地管理，乡镇卫生院公卫办安排专门人员负责辖区内村卫生室药品的采购。村卫生室基本药物与卫生院本级基本药物要严格分开，要安排专人负责，单独管理，单独建账，独立核算。村卫生室基本药物采购渠道与流程原则上与乡镇卫生院一致。每月5日前村卫生室将次月药品采购计划上报至乡镇卫生院公卫办，由公卫办审核汇总，由乡镇卫生院具体负责基本药物采购的人员通过湖南省基本药物采购平台代为采购。乡镇卫生院收到基本药物后，严格按照入库验收程序验收入库。各村卫生室再到公卫办药品仓库领取药品。
3、零差率销售
从2016年12月31日起各试点村卫生室必须全部配备和使用基本药物，采购全省基层医疗卫生机构基本药物集中招标的中标药品，并按中标价实行零差率销售，执行基本药物全省统一定价；不得购进非基本药物，对原有库存的非基本药物及时盘点，一并执行零差率销售，直至销完为止。
4、货款结算
村卫生室的基本药物采购货款由乡镇卫生院公卫办公室代为结算，每月5日前村卫生室将上月采购货款支付给公卫办公室，卫生院再统一将货款支付给配送单位。基本药物货款结算与村卫生室基本药物补偿款必须分开管理，不得以基本药物补偿款冲抵基本药物采购货款。
5、落实报销政策。将符合条件的村卫生室确定为新农合定点医疗机构，纳入门诊统筹报销范围，其使用的基本药物纳入新农合报销目录。
6、完善补偿机制。为保障村卫生室实施国家基本药物制度并实行零差率销售，同时为调动乡村医生的积极性并保障村卫生室正常运转，对实行国家基本药物制度的村卫生室实行以政府为主导的补偿机制。
实施基本药物制度后，为确保村卫生室持续健康发展，综合考虑取消药品加成因素，各级财政将对村卫生室进行经费补偿，相关经费补助与村卫生室完成工作的数量和质量挂钩。
五、保障措施
（一）切实加强领导
成立天元区村卫生室基本药物制度工作领导小组，由区委常委、常务副区长罗克俭任组长，副区长黄芳任副组长，区财政局、卫生局、发改局、监察局、食药分局等相关单位及各乡镇党政一把手为成员。领导小组在卫生局设办公室，由区卫生局局长王思永兼任办公室主任，负责村卫生室实施基本药物制度的日常工作。
明确各成员单位职责：
区财政局：保障基本药物零差率销售后的补助经费和工作经费足额到位；加强对村卫生室财务、资金使用、服务效果的监督检查，确保资金使用安全、规范和有效。
区发改局：加强药品价格、医疗服务价格的监管。
区监察局：负责对国家基本药物制度实施的全过程进行
监督检查，并对违法违纪行为进行查处。
区食药分局：加强基本药物质量安全监管，建立健全药品安全预警和应急处置机制，加强药品不良反应监测，及时处理突发群体性药品不良反应事件，保证用药安全。
区卫生局：做好实施基本药物零差率销售的政策宣传、培训和落实工作；负责对基本药物采购、配送和使用情况进行培训和监督检查，加强对基层医疗卫生单位监督管理和考核工作；联合相关部门，加大对违法经营药品行为的打击力度，取缔非法行医，切实维护农村医疗卫生服务市场和秩序。
（二）落实资金保障
财政部门要切实搞好资金测算，调整支出结构，保证实施基本药物制度政府补助资金的及时足额拨付到位。要强化资金管理，建立健全村卫生室财务公开制度确保政府补助资金分配使用的规范、安全、有效。
（三）规范绩效考核
区财政局和卫生局负责制定村卫生室实施基本药物制度绩效考核办法，委托乡镇卫生院每季度对辖区内村卫生室进行一次考核，考核结果与经费补助挂钩。对村卫生室基本公共卫生服务和基本药物补助经费50%由乡镇卫生院每季度拨付一次，其余50%由区财政局、卫生局年终根据卫生院考核结果按照比例，由乡镇卫生院一次性拨付。
（四）加强宣传培训
各相关部门要坚持正确的舆论导向，通过各种方式加强宣传，使广大人民群众了解改革和惠民政策带来的好处，争取社会各界的广泛支持和参与，为国家基本药物制度的顺利实施创造条件。
（五）解决养老保障
要结合新型农村社会养老保险等多种方式，积极引导符合条件的乡村医生参加城乡居民社会养老保险，对符合城乡居民社会养老保险待遇领取条件的乡村医生发放养老金。
六、实施步骤
（一）动员部署阶段（1月1日—1月31日）
召开动员大会，组织学习传达村卫生室实施基本药物制度的相关政策要求，制定和下发实施方案，做好实施基本药物制度的准备和宣传培训工作。各乡镇卫生院负责对辖区内村卫生室人员进行《国家基本药物临床应用指南（基层部分）》和《国家基本药物处方集》（基层部分）的培训。通过培训、学习，促进基本药物规范使用，提高村医合理用药水平，引导广大患者形成科学的用药习惯，做到合理用药，安全用药。
（二）盘点清查阶段（2月1日—2月29日）
各乡镇卫生院要对试点村卫生室现有库存药品进行全面盘点、清查，登记造册，测算基本药物相关数据，并报区卫生局和物价局备案。在这期间，禁止再自行购进药品。
区卫生局和物价局要对各村卫生室现有库存药品的盘点清理工作进行督导、指导，确保盘点工作在规定的时间内全面完成。
（三）试点实施阶段（3月1日起）
各试点村卫生室全面实施基本药物制度，禁止使用国家基本药物目录和省、市补充目录规定外的药品，禁止加价行为。对试点村卫生室原有库存的非基本药物，允许在过渡期内使用，但必须按零差率销售。
（四）全面实施阶段（4月1日起）
根据试点村卫生室实施基本药物制度情况，将各乡镇剩余村卫生室按照稳步推进的原则，成熟一家、推行一家，逐步将全区73家村卫生室全面实施基本药物制度。
七、工作要求
（一）加强领导、强化监督。实行国家基本药物制度工作，事关群众切身利益，事关乡村医生队伍的和谐稳定。区财政、发改、卫生、监察等有关部门务必要高度重视，精心组织，周密部署，要切实履行职责，加强对基本药物零差率销售工作的监督检查，进一步细化工作安排和具体实施方案，把各项目标任务和政策措施落到实处。一旦发现违规行为，要严肃查处，并追究相关责任人的责任。
（二）加强宣传，广泛动员。各有关部门和各乡镇要坚持正确的舆论导向，通过各种方式加强宣传，使广大人民群众了解改革和惠民政策带来的好处，争取社会各界的广泛支持和参与，为国家基本药物制度的顺利实施创造条件。
（三）抓住机遇，落实政策。凡实行基本药物制度的村卫生室优先作为新农合普通门诊统筹、门诊特殊病种的定点医疗机构和农村基本公共卫生服务的提供机构，享受公共卫生服务补助和基药补助。对不愿参加的村卫生室乡村医生不享受养老保障，不承担相关公共卫生服务功能，取消其村卫生室从医资格。
（四）及时考评、落实责任。以乡镇为单位进行考评验收，及时推广、总结好的经验和做法，对存在的问题深入分析解决，不断完善村卫生室基本药物制度，对重视不够、工作迟缓、措施不力，致使村卫生室基本药物制度不能按时启动、不能顺利推进、弄虚作假的单位，按照有关规定对其主要负责人实行责任追究。对弄虚作假骗取补偿的村卫生室和乡村医生，按相关规定取消新农合定点医疗机构资格、乡村医生从业资格，情节严重、影响恶劣的，移交司法机关依法处理。
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第1篇：大丰市实施国家基本药物制度工作方案
为保障群众基本用药，减轻医药费用负担，扎实有序地建立和实施国家基本药物制度，根据国务院医改办《关于印发2015年实施国家基本药物制度工作方案的通知》（医改办〔2015〕4号）、中共江苏省委、江苏省人民政府《关于深化医药卫生体制改革的实施意见》（苏发〔2015〕7号）、省医改领导小组《关于印发江苏省2015年实施国家基本药物制度工作方案的通知》（苏医改发〔2015〕5号）和《关于印发江苏省基本药物制度实施办法的通知》（苏卫社妇〔2015〕6号）等文件精神，特制定本方案。
一、工作目标
实施国家基本药物制度总目标是：保障人民群众基本用药，促进医药卫生事业全面健康协调发展，维护健康公平，实现人人享有基本医疗卫生服务，不断提高人民群众健康水平。
实施国家基本药物制度具体目标是：2015年12月26日开始，在全市所有基层医疗卫生机构（农村14所镇级卫生院及219个村卫生室，城市社区卫生服务中心，乡镇卫生院改制的13所民营医疗机构）全面实施基本药物制度。内容包括：执行国家基本药物目录和江苏省增补药物目录（以下简称基本药物）；实行省级网上公开招标采购、统一配送；全部配备和使用基本药物并实行零差率销售；基本药物全部纳入基本医疗保险（含职工医保、城镇居民医保和新农合）药品报销目录，报销比例明显高于非基本药物；完善基层医疗卫生服务体系，确保每个建制镇有一所政府举办的镇卫生院；建立基本药物使用补偿机制等。
二、主要任务
（一）健全基层医疗卫生服务网络。完善镇卫生院、城市社区卫生服务中心功能；按照省编办、财政厅、卫生厅联合下发的《江苏省基层医疗卫生机构设置和编制配备标准实施意见》（苏编办发〔2015〕7号），综合考虑功能定位、职责任务、辖区服务人口和实际服务覆盖范围等因素，通过合理整合卫生资源，科学核定城市社区卫生服务中心和镇卫生院编制，使人员、设备、房屋等全面达到乡镇卫生院和城市社区卫生服务中心建设标准，中心卫生院逐步达到江苏省示范乡镇卫生院标准。科学规划设置村卫生室和城市社区卫生服务站。
（二）建立基本药物集中招标采购和统一配送制度。实施基本药物制度的基层医疗卫生机构，全部配备和使用基本药物，并按照省定采购价格零差率销售。国家基本药物目录和省增补药物目录规定的药品，由江苏省药品集中采购中心实行网上统一招标采购，根据盐城市实施基本药物制度领导小组确定的“一品两规”，各医疗卫生单位申报采购计划，通过“江苏省医疗机构药品网上采购与监管平台”进行网上采购，并在省招标遴选的配送企业中确定2家配送企业统一配送。
（三）建立基本药物使用财政补偿机制。按照中共江苏省委、江苏省人民政府《关于深化医药卫生体制改革的实施意见》（苏发〔2015〕7号）、江苏省财政厅等部门《关于完善政府卫生投入政策的实施意见》（苏财社〔2015〕132号）、《江苏省医疗卫生机构实行基本药物制度补助办法（试行）》（苏财规〔2015〕12号）、《江苏省基层医疗卫生机构设置和编制配备标准实施意见》（苏编办发〔2015〕7号）等文件要求，遵循“补运行经费、不补药品差价”的原则，市财政建立科学、合理、促进良性运行的基层医疗卫生机构财政补偿机制。对实施基本药物制度的基层医疗卫生机构，在核定任务、核定收支、绩效考核的基础上，采取核定收支、差额补助的财政补助办法，在不减少过去已有补助的前提下，参照2015－2015年三年药品销售平均差价率计算确定对卫生院和基层改制民营医院补助标准，给予村卫生室合理补助，保证基层医疗卫生机构必须的运行经费补偿，确保基本药物制度的有效实施。条件成熟后，将适时推行基层医疗卫生机构收支两条线管理，从根本上改变“以药养医”机制，切实维护公共医疗卫生服务的公益性质。市卫生局会同市财政局制定实施基本药物制度考核办法，加强绩效考核，考核结果与年度财政补助相挂钩。
（四）落实基本药物纳入医疗保障范围政策。基本药物是城乡居民医疗保障的基本内容，市人社局和卫生局分别将基本药物全部纳入城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗报销范围。制订使用基本药物的优惠政策，鼓励首选使用基本药物，城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗参合人员就医使用基本药物的报销比例，高于非基本药物报销比例5-10个百分点。
（五）加强基本药物使用的监督管理。市卫生局要加强监督管理，督促基层医疗卫生机构认真落实基本药物制度。2015年2月10日后，除基本药物外，不得再使用目录外药品。少数慢性病人的特殊用药，可由基层医疗卫生机构通过与其建立双向转诊关系的二级医院提供，具体办法由市卫生局另行制定。基层医疗卫生机构要建立符合基本药物储存条件的卫生环境和基础设施，配备具有药学专业资格的技术人员从事基本药物管理，督促医务人员按照基本药物临床用药指南和处方集的规定，规范使用基本药物。
三、实施步骤
在前期广泛调研、征求意见等工作的基础上，于今年年底前完成以下工作：
1、制定出台《大丰市基本药物采购使用监督管理暂行办法》。
2、按规定程序遴选确定我市基本药物配送企业，并签订统一配送合同。
3、市财政局牵头制定出台《大丰市实施基本药物财政补助实施办法》，补助数额足额纳入今后市财政预算，并按时拨付。
4、正式实施前，召开全市实施国家基本药物制度动员大会，对实施基本药物制度工作进行全面动员部署。同时采取多种形式开展宣传。
5、按照省统一部署，在全市所有基层医疗卫生机构全面实施国家基本药物制度。
6、加强基本药物制度实施效果跟踪监测，保证制度的健康运行。
四、保障措施
（一）强化工作职责。建立国家基本药物制度是重大的体制机制创新，也是医改的重点和难点。要充分认识改革的艰巨性和复杂性，切实加强领导，精心组织实施。市政府成立由市长任主任，常务副市长、分管副市长任副主任，市发改（物价）、卫生、财政、人社、药监、编办、监察和文广等部门的主要负责人为成员的大丰市基本药物制度工作委员会，负责实施基本药物制度工作的组织、协调，市卫生局具体负责实施。各成员部门要结合工作实际，按照各自的职责要求，制定本部门具体实施方案，并纳入部门工作目标，层层分解任务，落实责任，确保基本药物制度的顺利实施。
（二）落实补偿资金。认真做好年度财政预算，留足改革所需资金，同时，通过提升管理积极向省财政争取以奖代补资金，确保投入政策落实到位，财政补偿资金及时、足额到位，切实保障实施国家基本药物制度的基层医疗卫生机构正常运转和可持续发展。
（三）明确部门分工。实施基本药物制度工作涉及使用计划、招标、配送、配备使用、零差率销售、医保报销及财政补助政策等多个环节，市各有关部门要各司其职，密切配合，形成合力。市发改委要深入分析制度实施中的难点及可能带来的影响，统筹兼顾各方面的利益，抓好各个环节的工作落实和衔接。市卫生局要牵头认真做好基本药物的招标采购、统一配送等工作，组织对基本药物配备使用规定、基本药物临床应用指南和基本药物处方集的培训，推进基层医疗卫生机构运行机制改革，监督基本药物制度各项规定落到实处。市财政局要建立基层医疗卫生机构的补偿机制，落实政府卫生投入政策，确保政府投入与实施基本药物制度的有效衔接。市人社局要依据国家有关规定及时调整基本医疗保险药品目录，调整基层医疗卫生机构的结报比例，引导居民首诊在社区。市编办要按照省规定的基层医疗卫生机构人员配备标准，合理核定编制。市物价局负责基层医疗卫生单位的药品零售价格管理，按照上级部署，及时调整医疗服务收费价格。市食药监局等部门要加强对基本药物质量的监管。市监察局等部门要强化对药品购销、使用等环节的监督，坚决遏制医药购销领域的不正之风。市文广新局要广泛开展实施基本药物制度优越性的宣传，引导群众正确认识并主动接受基本药物。
（四）注重宣传引导。坚持正确的舆论导向，运用广播、电视、报刊等媒体，广泛宣传基本药物制度的意义、原则和主要政策，争取群众的理解和支持，努力形成社会关心、全民支持实施基本药物制度的良好氛围。
第2篇：县实施国家基本药物制度工作方案为稳妥推进国家基本药物制度实施工作，根据卫生部、国家发改委等九部委《关于建立国家基本药物制度的实施意见》（卫药政发[]78号）、中共山东省委、山东省人民政府《关于贯彻落实中发[]6号文件精神进一步深化我省医药卫生体制改革的实施意见》和山东省人民政府办公厅《关于印发<山东省推行国家基本药物制度的实施意见>的通知》（鲁政办发[]9号）精神，按照市委、市政府要求，结合我县实际，制定本方案。
一、实施范围和启动时间
我县乡镇卫生院和社区医疗卫生服务中心（包括县第二人民医院，以下统称基层医疗卫生机构）实施基本药物制度，实行一体化管理的村卫生室暂不纳入实施范围。
各基层医疗卫生机构统一于12月30日零时正式启动实施国家基本药物制度。
二、主要任务
（一）按照规定配备使用基本药物。国家307种基本药物和山东省216种增补药物为现阶段我县使用的基本药物。各基层医疗卫生机构必须执行国家基本药物制度的相关政策规定，全部配备使用基本药物，原则上不得再购进非基本药物。其他各类医疗机构也必须按规定使用基本药物。要严格执行基本药物临床用药指南和基本药物处方集，规范基层医疗机构和医务人员用药行为，引导人民群众形成良好用药习惯，确保基本药物合理使用。
（二）执行基本药物统一招标采购及配送制度。在省级集中网上公开招标采购办法出台前，各基层医疗卫生机构所需基本药物在省确定的最高采购限价内仍按原途径采购配送。省里招标采购办法正式出台之后，按照规定要求实行省级统一招标采购和配送。
（三）落实基本药物医保报销配套政策。基本药物全部纳入基本医疗保障药品报销目录，报销比例明显高于非基本药物。属于城镇基本医疗保险甲类目录中的基本药物，全部纳入城镇基本医疗保险支付范围；属于城镇基本医疗保险乙类目录中的基本药物，纳入支付范围的比例不低于90％。城镇基本医疗保障按照省、市政策规定提高报销比例。基本药物全部纳入新农合药品报销目录，住院药费报销比例比非基本药物提高10%。
（四）不断建立健全以政府投入为主的多渠道补偿机制，确保基层医疗卫生机构正常运转需要。本着“科学、公平、节约、高效、规范”的原则，按照中央和省、市“综合配套改革、核定任务、核定收支、绩效考核、统筹安排、多渠道补偿”的要求，建立健全经费补偿机制，落实政府投资主体责任，确保基层医疗卫生机构正常运转。并通过政府购买服务方式，全面推进基层医疗卫生机构开展公共卫生服务，增加基层医疗卫生机构的公共卫生服务收入。同时，基层医疗卫生机构要加强管理，拓宽服务渠道，提高服务质量，增加医疗服务收入，最大限度的降低药品收入减少所造成的不利影响。各级财政2015年对基层医疗卫生机构的补贴，根据县财政预算计划，按月预拨付，年终总结算。
三、实施基本药物制度过程中可能出现的问题和应对措施
（一）同步推进基层医疗卫生机构配套改革。基层医疗卫生机构内部人事和分配制度改革，既是加强基层医疗卫生服务体系建设的重要内容，也是保证顺利实施基本药物制度的基础条件之一、人事、卫生、社保等部门要密切配合，核定基层医疗卫生机构人员编制，科学合理地设置工作岗位，按照上级政策要求，结合我县实际，制定以绩效工资为核心内容的人事和分配制度改革方案，并积极组织实施，取得实效，保证基本药物制度的顺利实施和改革成果的巩固。
（二）乡村医生管理问题。实施基本药物制度后，农村卫生室仍实行一体化管理，所使用的药品一律由乡镇卫生院供给，药品加成率不得超过15%。患者在村卫生室就诊，药品费用报销比例较非基本药物提高5%。村卫生室不再向卫生院上缴利润。对乡村医生承担的公共卫生服务，按规定予以补贴。
（三）基层医疗卫生机构业务所必需非基本药物药品的问题。实施基本药物制度后，确需非基本药物药品的，按照程序申请，由上级批准后增加。批准增加的药品按零差率销售。
（四）基本药物制度启动前各基层医疗卫生机构药库须进行盘点。以12月29日24时为基准时间，24时前各基层医疗卫生机构药库盘点准确，现存药物属于基本药物的，于12月30日零时起，一律按零差率销售；不属于基本药物的，或按零加成销售，或转给卫生室使用。
（五）基层医疗卫生机构的债务处理问题。实施国家基本药物制度之前形成的历史债务4892万元，作挂账处理，每年有盈余的卫生院或社区卫生服务中心，可利用盈利逐年偿还债务。
四、工作要求
（一）统一思想认识。实施国家基本药物制度是推进医药卫生体制改革的重点、难点，对改革医疗机构“以药养医”现状，有效减轻群众用药费用负担，保障群众用药安全具有十分重要的意义。各级各部门要高度重视、精心组织、周密安排，把实施国家基本药物制度作为一件大事来抓。
（二）搞好部门协作。各有关部门要根据县委、县政府统一部署，各司其职，共同推进基本药物制度的落实。财政局负责制定实施国家基本药物制度的财政补偿政策和计划，落实政府投入；人事局负责基层医疗卫生机构编制核定、人事分配制度改革等工作，会同卫生局推行基层医疗卫生机构以绩效工资为主的分配制度和人事制度改革；劳动和社会保障局负责制定城镇职工、城镇居民医疗保险基本药物报销办法并监督实施；卫生局负责基层医疗卫生机构基本药物的配备和组织上报采购及配送信息，对基层医疗卫生机构基本药物采购、配送和使用情况进行监督检查，及时掌握基层医疗卫生机构运行状况，指导基层医疗卫生机构合理用药，制定新型农村合作医疗基本药物报销制度并监督实施；食品药品监管局负责药品质量的监督检查，受理有关药品质量的投诉、举报并组织查处，制定零售药店基本药物实施制度并监督实施；物价局负责中标药品价格执行情况的监督检查；监察局负责各类违规违纪行为的监督查处；医改办做好综合、协调、服务、指导工作，其他有关部门也要认真落实职责，积极搞好工作衔接，确保基本药物制度的顺利实施。
（三）加强财力保障。县政府多渠道筹措资金，在统筹上级财政有关专项补助后，将资金差额列入预算，保障基层医疗卫生机构正常运行。县卫生局成立卫生系统会计核算中心，科学核定基层医疗卫生机构的收入和支出基数，规范收支项目和标准，规范收支行为，统筹资金统一核定拨付，基层医疗卫生机构的收入全部由县卫生局财务专户管理。
（四）强化基层医疗卫生机构管理。县卫生局要加大管理力度，支持和引导基层医疗卫生机构进一步强化内部管理，规范服务行为，增强发展后劲。基层医疗卫生机构实施基本药物制度后，不得新增加债务。继续对村卫生室实行一体化管理，即人员统一调配、工资统一发放、药品统一配送、账目统一管理。不断改善村卫生室诊疗条件，提高村医待遇，调动村医的积极性。
第3篇：卫生室实施国家基本药物制度实施方案卫生室实施国家基本药物制度实施方案
为加快推进建立国家基本药物制度，切实减轻基层群众医药费用负担，在全县村卫生室实施基本药物制度，根据卫生部等九部委《关于印发〈关于建立国家基本药物制度的实施意见〉的通知》（卫药政发[2015]78号）、《贵州省建立国家基本药物制度实施方案》（黔卫发[2015]19号）、《国务院办公厅关于进一步加强乡村医生队伍建设的意见》（国办发[xx]31号）和《毕节地区行政公署办公室关于印发毕节地区村卫生室实施国家基本药物制度实施方案的通知》（毕署办通[xx]154号），结合我县实际，制定本实施方案。
一、指导思想
在全县所有行政村卫生室（以下简称村卫生室）实施基本药物制度，切实减轻农村居民医药费用负担，确保把党的惠民政策落到实处，着力推进村卫生室管理和运行机制改革，不断巩固农村三级卫生“网络”。
二、工作内容
（一）实施时间及范围
xx年12月31日前，全县所有村卫生室实施基本药物制度。
（二）药品使用范围
村卫生室全部配备使用国家基本药物和省级增补药品，禁止使用其他基本药物。
（三）药品采购配送
村卫生室定期向乡（镇）卫生院报送药品采购计划，通过乡（镇）卫生院采购药品，严禁村卫生室从其他渠道采购药品。配送企业将药品配送到乡（镇）卫生院。乡（镇）卫生院通过省医药集中采购平台统一采购村卫生室所需药品，不得向村卫生室收取任何服务费用。
（四）药品的价格管理
村卫生室配备使用的全部药品要严格执行零差率销售，并对药品价格进行公示。
（五）补助办法
按照《省人民政府办公厅转发省财政厅、省卫生厅关于提高村医补助的意见的通知》（黔府办发[xx]75号）要求，通过政府定额补助、政府年终考核奖励、政府购买服务补助、一般诊疗费补偿、新型农村养老保险补助等对村医进行补助。
（六）执行基本药物医疗保险政策
基本药物全部纳入新农合报销范围，报销比例提高10%。实施基本药物制度的村卫生室全部纳入新农合定点医疗机构。
三、工作步骤
（一）准备阶段：各乡（镇）对村卫生室情况进行摸底，按照《贵州省卫生厅关于印发〈贵州省卫生厅关于大力推进乡村卫生服务一体化管理的实施方案〉的通知》（黔卫发[xx]120号）要求，大力推进乡村卫生服务一体化管理，在村卫生室实施基本药物制度。各乡（镇）在xx年11月30日前出台本乡（镇）卫生室实施基本药物制度实施方案。
（二）实施阶段：xx年12月31日前，所有村卫生室全部实施国家基本药物制度，执行国家基本药物制度各项政策，实施基本药物集中采购、配备使用和零差率销售。在村卫生室执业的乡村医生要全部使用基本药物，基本药物由乡（镇）卫生院负责供应。村卫生室库存非基本药物原则上允许从实施国家基本药物制度之日起三个月内按零差率销售。
四、工作保障
（一）加强组织领导，强化部门职责。县医改领导小组负责统一领导全县村卫生室实施国家基本药物制度工作；县医改办负责牵头实施有关具体工作；各乡（镇）医改领导小组负责组织开展本乡（镇）村卫生室基本药物制度工作；县财政部门负责落实补助经费；县人事劳动部门负责逐步将乡村医生的养老保险纳入新型农村社会养老保险覆盖范围；县卫生食品药品监管部门负责把村卫生室纳入新农合定点医疗机构，负责村卫生室实施国家基本药物制度，加强业务指导和管理；并负责加强基本药物质量监管，保证群众用药安全。
（二）落实补偿责任，强化绩效考核。各乡（镇）要保证必要的工作经费；县、乡两级医改领导小组要科学核定村卫生室的工作任务、工作数量和工作质量，制定实施村卫生室绩效考核办法，将考核结果与财政补助资金挂钩。
（三）上下密切配合，保证全面落实。各乡（镇）卫生院要上级有关要求，全面实施乡村一体化管理，切实履行监管职责，充分发挥业务指导和管理职能。在做好村卫生室药品代购、储存、发放、统计等管理工作的同时，加大对村卫生室药品采购、储运、销售、建账等环节的指导和监管，规范开展绩效考核工作。要加强对乡村医生合理用药的培训，提高村卫生室安全用药水平。村卫生室要切实履行职责，自觉接受监督，全面实现基本药物零差率销售。
（四）强化监督检查，确保规范运行。各乡（镇）和政府有关工作部门要加强领导，精心组织，密切配合，强化监管，加大宣传，确保国家基本药物制度在村卫生室积极、稳妥、有序地开展。
第4篇：山西省巩固完善基本药物制度一、总体要求
深入贯彻国务院《“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案》和《山西省“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案》，按照保基本、强基层、建机制的要求，着力解决基层医改面临的新问题，进一步完善政策体系，健全长效机制；巩固扩大基本药物制度实施成果，健全基本药物采购和配送机制，进一步完善基本药物供应保障体系；全面深化基层医疗卫生机构管理体制、补偿机制、人事分配等方面的综合改革；完善绩效考核办法，创新监管方式，健全医药卫生监管体制；加强基层医疗卫生服务体系建设，不断提升服务能力和水平，筑牢基层医疗卫生服务网底，努力实现90%病人在县域内就诊的目标。
二、主要任务
（一）完善基本药物采购和配送。
1、稳固基本药物集中采购机制。继续坚持以省为单位对基本药物（含省补充目录品种）进行网上集中采购，落实招采合一、量价挂钩、双信封制、集中支付、全程监控等制度。对经多次采购价格基本稳定的基本药物试行国家统一定价；对独家品种试行国家统一定价，也可探索以省为单位，根据采购数量、区域配送条件等，直接与生产企业议定采购数量和采购价格；对少数基层必需但用量小、市场供应短缺的基本药物，采取邀请招标、询价采购或定点生产等方式确保供应。
基本药物集中采购遵循质量优先、价格合理的原则，进一步完善基本药物采购“双信封”评价办法，对药品质量、生产企业的服务和信誉等进行全面审查。在经济技术标评审中，将企业通过《药品生产质量管理规范（2015年版）》（GMP）认证作为质量评价的重要指标；在商务标评审中，对竞标价格明显偏低的药品进行综合评估，避免恶性竞争。（省卫生厅牵头，省监察厅、省食品药品监管局、省物价局配合）
2、保障基本药物供应配送和资金支付。加强基本药物采购配送管理，切实保障全省基本药物及时供应。强化生产配送企业履约责任，健全基本药物供应配送、支付、定期通报、考核机制。省药械集中招标采购中心负责全省基层医疗卫生机构基本药物货款的统一支付，省财政设立全省基本药物采购周转资金，基层医疗卫生机构要严格按照有关规定及时支付基本药物的货款，市县卫生局要加强此项工作的管理考核，确保货款及时足额支付。省卫生厅、省财政厅、省监察厅负责监督基本药物货款支付情况，对拖延付款的机构和相关责任人要严厉查处，并向社会公布。（省卫生厅牵头，省财政厅、省监察厅配合）
3、及时调整国家基本药物山西省补充目录品种。按照防治必需、安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重的原则，根据我省基层用药特点和需求，结合我省基本医疗保障水平，在国家基本药物目录调整的基础上，及时统一遴选增补部分药物，作为国家基本药物的补充。省卫生厅负责提出拟增补药物目录，并会同相关部门组织专家论证评审，经省人民政府审核确定后向社会发布。（省卫生厅负责）
4、严格执行诚信记录和市场清退制度。对在采购过程中提供虚假证明文件、蓄意抬高价格或恶意竞价、不按合同规定及时配送或供应质量不达标药品，以及向采购机构、医疗机构或个人进行贿赂或变相贿赂的企业，一律记录在案、列入黑名单，依照有关法律法规严肃查处，并定期向社会公布查处结果，两年内不允许该企业及其法人代表参与我省的任何药品招标采购工作。对于违反法律法规、被司法机关及行政机关查处的企业，两年内不得参与药品招标采购。（省卫生厅牵头，省食品药品监管局、省监察厅配合）
（二）加强基本药物使用和监管。
5、引导基层医务人员规范使用基本药物。各级卫生行政部门应当继续加强基层医务人员基本药物知识培训，将其作为基层医务人员竞聘上岗、执业考核的重要内容。加大宣传力度，引导群众转变用药习惯，促进临床首选、合理使用基本药物。（省卫生厅牵头，省财政厅、省委宣传部配合）
6、鼓励非政府办基层医疗卫生机构使用基本药物。在没有政府办基层医疗卫生机构的乡镇和社区，采取政府购买服务方式落实基本药物制度，确保每个乡镇、社区都有实施基本药物制度的基层医疗卫生机构。政府购买服务的范围、内容等，由各设区市结合实际确定。将符合条件的非政府办基层医疗卫生机构纳入基本医保定点，对其提供的基本公共卫生服务给予足额补偿。国有企事业单位（含公立医院）所属基层医疗卫生机构实施基本药物制度后，可参照执行政府办基层医疗卫生机构政策。国家另有具体办法的执行国家相关规定。（省卫生厅牵头，省财政厅、省人力资源社会保障厅配合）
7、加强药品质量安全监管。强化政府监管责任，严格基本药物研究、生产、流通、使用、价格、广告监管，依法查处不合格生产企业，规范流通秩序，严厉打击制售假冒伪劣药品行为。对基本药物实行全品种覆盖抽验和从生产出厂到使用全程电子监管，加大对重点品种的监督抽验力度，抽验结果定期向社会发布。（省食品药品监管局牵头，省卫生厅、省商务厅、省物价局配合）
（三）深化编制、人事和收入分配改革。
8、深化编制和人事改革。结合事业单位改革的基本精神和总体要求，人力资源社会保障、编制等有关部门应当加强统筹协调，以县（市、区）为单位，根据城镇化进程和城市规模的变化，综合考虑服务人口、地理交通状况等因素，合理核定基层医疗卫生机构编制总量，实行统筹安排、动态调整；合理配置公共卫生、医疗服务人员，适当提高基层医疗卫生机构护理人员比例，充实基层急需短缺实用型人才。提高基层人员待遇，吸引人才服务基层，解决基层用人难、留人难问题。明确基层医疗卫生机构的法人主体地位，落实其用人自主权。全面推行聘用制度和岗位管理制度，坚持竞聘上岗、按岗聘用、合同管理，建立能上能下、能进能出的竞争性用人机制，实行定编定岗不固定人员，变固定用人为合同用人，变身份管理为岗位管理。对未聘人员采取多途径妥善安置，并确保各级财政经费补助落实到位。基层医疗卫生机构工作人员按规定参加社会保险。在开展乡镇卫生院对村卫生室“五统一”管理的基础上，开展紧密型乡村一体化服务管理试点，即村卫生室人员由村委会同意后，乡镇卫生院统一选聘。取得执业（助理）医师以上人员经事业单位公开招聘后，可纳入到乡镇卫生院事业编制管理，由乡镇卫生院统一派驻管理。实行紧密型管理的村卫生室乡村医生的业务收入、社会保障和村卫生室的资产纳入乡镇卫生院统一管理。（省编办、省人力资源社会保障厅、省卫生厅负责）
9、加强对基层医疗卫生机构的考核。创新考核制度，把考核重点从单纯的工作数量和经济效益为主，转到以服务质量数量、患者满意度、任务完成情况和城乡居民健康状况等作为主要考核内容。县级对乡镇卫生院和社区卫生服务中心的考核每半年一次，乡镇卫生院和社区卫生服务中心对村卫生室和社区卫生服务站的考核每季度一次。考核结果要向社会公开（），并与绩效工资总量、财政补助、医保支付等挂钩。依托信息化手段，强化量化考核、效果考核。（省卫生厅负责）
10、实行基层医疗卫生机构负责人任期目标责任制。基层医疗卫生机构负责人一律采取公开选拔、择优聘任方式产生。实行任期目标责任制，由县级卫生行政主管部门对负责人进行考核，考核结果与其收入和任免挂钩。严禁将负责人的收入与基层医疗卫生机构的经济收入挂钩。（省卫生厅负责）
11、提高基层医疗卫生机构人员待遇。基层医疗卫生机构在核定的收支结余中可按规定提取职工福利基金、奖励基金。各市县要从实际出发，在平稳实施绩效工资的基础上，结合医务人员工作特点，适当提高奖励性绩效工资比例，合理拉开收入差距，体现多劳多得、优绩优酬，充分调动医务人员积极性。基层医疗卫生机构负责聘用人员的考核与奖惩，根据考核结果及时发放绩效工资。收入分配向工作一线、关键岗位、业务骨干、贡献突出等人员倾斜，严禁将医务人员收入与药品和医学检查收入挂钩。对城乡医院对口支援、二级以上医院对口支援基层医疗卫生机构的医务人员，所需周转房等生活保障除争取国家支持外，省、市、县各级政府积极做好资金配套，并在职称晋升、社会荣誉等方面予以倾斜；对在农村地区长期从医、贡献突出的医务人员，按国家规定给予奖励。（省人力资源社会保障厅、省发展改革委、省财政厅、省卫生厅负责）
（四）完善稳定长效的多渠道补偿机制。
12、落实财政对基层医疗卫生机构的专项补助经费。政府举办的基层医疗卫生机构，基本建设和设备购置等发展建设支出由政府根据基层医疗卫生机构发展建设规划足额安排，人员经费（包括离退休人员经费）、人员培训和人员招聘等所需支出由财政部门根据政府卫生投入政策、相关人才培养规划和人员招聘规划合理安排补助。（省财政厅负责）
13、完善财政对基层医疗卫生机构运行的补助政策。积极落实对基层医疗卫生机构运行的财政补助政策，各级财政要建立基本药物制度实施后对基层医疗卫生机构的经常性补助机制，县级财政要将基层医疗卫生机构经常性收支差额补助纳入财政预算并及时足额落实到位。（省财政厅牵头，省人力资源社会保障厅、省卫生厅配合）
14、保障基本公共卫生服务经费。除中央和省级补助提前预拨外，市、县财政补助应当于当年6月底前全额到位。县级财政应当于当年2月底前将不低于60%的年度基本公共卫生服务经费预拨项目实施单位，7月底前结合半年考核将拨付进度提高至80%，次年1月底前在全面考核的基础上全额结算，不得截留、挪用、挤占。基层医疗卫生机构承担突发公共卫生事件处置任务由县级财政按照服务成本核定补助。（省财政厅牵头，省卫生厅配合）
15、全面实施一般诊疗费。基层医疗卫生机构一般诊疗费标准，原则上10元。要严格落实一般诊疗费医保支付政策，将其纳入基本医保门诊统筹支付范围，按规定比例支付。（省卫生厅、省人力资源社会保障厅牵头，省物价局配合）
16、发挥医保支付的补偿作用。扩大门诊统筹范围，合理确定医保支付范围和支付标准。医保支付比例向基层医疗卫生机构倾斜，将符合条件的中医诊疗项目、中药品种和医疗机构中药制剂纳入报销范围，鼓励使用中医药服务。推进医保支付方式改革，逐步建立激励与约束并重的支付制度。采取购买服务方式对基层医疗卫生机构提供的基本医疗服务给予补偿。（省人力资源社会保障厅、省卫生厅牵头，省物价局配合）
（五）进一步提升基层医疗卫生服务能力。
17、明确基层医疗卫生机构基本功能。以维护辖区居民健康为中心，使用适宜技术、适宜设备和基本药物（包括增补药品），大力推广中医药服务，综合提供公共卫生和基本医疗服务。基层医疗卫生机构诊疗科目、床位数量、科室设置、人员配备、基础设施建设和设备配置要与其功能定位相适应。乡镇卫生院受县级卫生行政部门委托，承担辖区内卫生管理职能，对村卫生室和乡村医生进行技术指导、药品器械配送管理和绩效考核。考核结果经县级卫生行政部门审核后公示，作为财政补助经费核算和乡村医生聘用的依据。（省卫生厅负责）
18、支持基层医疗卫生机构标准化建设。在充分利用现有资源的基础上，做好城镇化和行政区划调整过程中基层医疗卫生机构的规划布局和建设。政府在每个乡镇办好一所卫生院。坚持政府主导，原则上每个街道办事处或3万-10万居民设置1所社区卫生服务中心。“十二五”期间，按照填平补齐的原则，继续加大对基层医疗卫生机构建设投入，重点支持边远山区、地广人稀的农村地区乡镇卫生院建设，到2015年使基层医疗卫生机构达标率达到95%以上。实施基层中医药服务能力提升工程，加强基层医疗卫生机构中医科、中药房建设，到2015年底，95%以上的社区卫生服务中心、90%以上的乡镇卫生院要建有标准化的中医科、中药房，并能够提供中医药服务；70%以上的社区卫生服务站、65%以上的村卫生室能够提供中医药服务。（省卫生厅牵头，省发展改革委、省财政厅配合）
19、加强基层医疗卫生机构人才培养。加快推行全科医生制度，加强师资和培养培训基地建设，实施全科医生规范化培养和欠发达农村地区助理全科医生培训。继续做好全科医生转岗培训、农村订单定向医学生免费培养，实施全科医生特岗项目，确保如期实现基层医疗卫生机构全科医生配备目标。采取有效措施，鼓励高校医学毕业生到农村基层服务，志愿到乡镇卫生院工作3年及以上的高校医学毕业生，其学费（助学贷款）由国家补助（代偿）。加大对农村医务人员的继续教育，加强中医药知识与技能培训，对乡镇卫生院人员每5年进行一轮全员岗位培训，将培训结果作为岗位聘用与绩效考核的重要内容。严格执行城市医院和疾病预防控制机构医师晋升主治医师或副主任医师职称前到农村服务累计一年以上的政策。深化对口协作，加强上级医院与基层医疗卫生机构之间的人才合作交流，建立定期巡诊和轮训机制。继续实施二级以上医院对口支援乡镇卫生院建设项目。（省卫生厅牵头，省发展改革委、省教育厅、省财政厅、省人力资源社会保障厅配合）
20、转变基层医疗卫生服务模式。鼓励基层医务人员根据居民健康需求，主动服务，上门服务，开展慢性病管理、健康管理、巡回医疗等。积极推进全科医生执业方式和服务模式改革试点，不断提高全科医生签约人数与服务人口比例，逐步推行全科医生（团队）与城乡居民建立稳定的契约服务关系，提供连续的公共卫生和基本医疗服务。推进乡村医生签约服务试点工作，明确乡村医生对农村居民应提供的服务项目，确保农村群众健康服务落到实处。各级卫生行政主管部门应当加快制定分级诊疗规范，推进基层首诊负责制，建立健全分级诊疗、双向转诊制度，明显提高基层医疗卫生机构门急诊量占门急诊总量的比例。（省卫生厅负责）
21、推进信息化建设。统一规划全省基层医疗卫生机构管理信息系统并组织全力推进。以建立城乡居民规范化电子健康档案为核心，以建设具有基本药物供应使用、居民健康管理、公共卫生服务、基本医疗服务、绩效考核等功能的应用系统为重点，通过建立省、市两级卫生信息平台，逐步实现乡镇卫生院、社区卫生服务中心（站）和有条件的村卫生室与区域内医疗、公共卫生、医保管理等机构的信息互联互通、资源共享。强化信息系统在绩效考核和服务监管中的作用，提高基层医疗卫生机构服务规范化水平。（省卫生厅牵头，省发展改革委、省经信委配合）
22、积极做好化解债务工作。县级政府作为化解债务的主体，要多渠道筹措落实化债资金，按时完成债务化解工作。各设区市要按照全省统一规划，加大对财政困难县（市、区）化解债务工作的资金支持力度。（省财政厅牵头，省卫生厅配合）
（六）稳定和优化乡村医生队伍。
23、提高村卫生室服务水平。采取公建民营、政府补助等方式，支持村卫生室房屋建设和设备购置，继续巩固村卫生室标准化建设成果。各市、县要采取有效措施，妥善解决好村卫生室冬季取暖的问题。对村卫生室主要通过购买服务的方式进行合理补助。市、县（区）结合实际制订乡村医生培养规划，建立在村卫生室执业的乡村医生定期免费培训制度。鼓励采取公开招聘本地人员定向培养等方式充实、优化乡村医生队伍，对公开招聘大专以上医学生、“村来村去”定向培养等方式考核聘用且暂未取得执业资质人员，由县（市、区）卫生行政部门颁发“乡村医生资格证书”，按《乡村医生从业管理条例》相关规定注册，并逐级报上级卫生行政部门备案。其他新进乡村医生应当具备执业助理医师或以上资格，力争到2020年乡村医生总体具备执业助理医师或以上资格。（省卫生厅牵头，省发展改革委、省财政厅配合）
24、全面落实乡村医生补偿政策。明确村卫生室和乡镇卫生院的基本公共卫生服务任务分工和资金分配比例，原则上将40%左右的基本公共卫生服务任务交由村卫生室承担，考核后将相应的基本公共卫生服务经费拨付给村卫生室，不得挤占、截留和挪用。各县要将符合条件的村卫生室纳入新农合定点，充分发挥新农合对村卫生室的补偿作用。严格落实中央财政对村卫生室实施基本药物制度补助机制，各级财政要采取定额补助的方式给予专项补助，财政补助总体水平与当地村干部的补助标准相衔接；进一步提高对在偏远、艰苦地区执业的乡村医生补助水平。各地要积极探索建立乡村医生医疗责任保险制度，降低乡村医生执业风险。（省财政厅牵头，省卫生厅配合）
25、合理解决乡村医生养老问题。支持乡村医生参加城乡居民社会养老保险，按规定领取养老金。省、市、县财政要严格落实乡村医生养老缴费补助。各级政府应采取补助等多种形式，解决好老年乡村医生的保障和生活困难问题。从2015年起，对依法取得乡村医生及以上执业资格，正式受聘于村卫生室工作，连续在村卫生室执业满10年以上，年满60周岁并在村卫生室工作岗位离岗的村医，在享受城乡居民社会养老金的基础上，给予每人每月100元的生活补贴（不离岗不享受）。所需资金由省与市县财政各负担50%，市县负担比例由各设区市自行确定。省级补助当年按计划预拨、次年据实结算。对已落实老年乡村医生退养待遇，且高于此标准的地区，仍按原标准执行。各地可结合当地经济社会发展水平，确定适当的退养补助水平。（省卫生厅牵头，省人力资源社会保障厅、省财政厅配合）
（七）加强基层医疗卫生服务监管。
26、加强卫生行业监管。县级卫生行政部门要加强对基层医疗卫生机构的行业管理，加大执法检查监督力度。对有过度医疗、不合理使用抗生素、推诿病人、虚报公共卫生服务等违规行为的机构及人员，严格依法查处；严厉查处没有按照规定实行基本药物零差率销售的基层医疗卫生机构。建立问责制，对监管不力的，严格追究相关责任人的责任。各地要设立监督举报电话并及时向社会公布，加强社会监督。（省卫生厅负责）
27、推行院（中心）务公开。基层医疗卫生机构要定期公开医疗服务信息、财务收支状况、医疗服务价格、基本公共卫生服务项目、政府专项资金使用和绩效考核情况等，主动接受社会监督。（省卫生厅负责）
28、发挥医保和价格的监督制约作用。医保经办机构对医疗服务行为和费用要实行实时监控，加大奖惩力度，严厉查处骗保行为。价格部门应加强对基层医疗卫生机构的收费检查，严厉查处乱收费、违规加价等行为。（省人力资源社会保障厅、省卫生厅牵头，省物价局配合）
29、加强医德医风建设。建立诚信制度和医务人员医德医风档案。重视对基层医务人员的人文素质培养和职业素质教育，大力弘扬救死扶伤精神，促进基层医务人员与城乡居民建立和谐关系。（省卫生厅负责）
三、保障措施
（一）加强领导，落实责任。各地、各部门要充分认识巩固完善基本药物制度和基层运行新机制的重要意义，推动基层医改各项政策措施落到实处。省直各有关部门要抓紧制订出台相关配套文件，加强政策衔接；各设区市要制订细化的工作方案，并认真组织实施。各地、各有关部门要严格落实责任制，建立强有力的工作推进机制，提高政策执行力。
（二）加强督导，严格考核。各地要将基层医改任务完成情况纳入政府绩效考核管理体系；各有关部门要加强协调配合，督促指导地方工作。省医改办要会同有关部门建立监督考核评价机制，定期开展督导检查，及时通报进展情况，加强对工作进展情况和效果的监测评估、考核，对工作滞后的进行约谈，确保各项政策落到实处。
（三）加强宣传，注重培训。大力宣传基层医改政策及取得的成效，及时总结和宣传报道各地在基层医改中的好经验、好做法。开展对从事医改的各级领导干部和基层医务人员的政策培训，进一步统一思想，凝聚共识，形成全社会支持医改、参与医改的良好氛围。
第5篇：实施基本药物制度工作计划一、工作目标
根据省卫生厅的统一部署，我区为全省首批实施国家基本药物制度单位，年初辖区所有政府办社区卫生服务机构全部实施基本药物制度，民营社区卫生服务机构同步实施。实施基本药物制度的社区卫生服务机构全部配备和使用基本药物，其中公立机构在省统一招标的基础上，以区为统一采购单位，统一签订购销合同、统一结算费用、统一确定配送企业；民营机构采取统一目录（品规）、统一价格、分别采购、政府补助的方式。基本药物全部纳入基本医疗保险药品报销目录，报销比例明显高于非基本药物。建立基本药物使用财政补偿机制。
二、主要任务
（一）认真制定国家基本药物制度工作方案。实行基本药物制度是国家医药卫生体制改革近期着力推进的五项重点改革之一，是要从体制机制上保障群众公平享有安全、有效、必需、廉价的基本药物，促进健康公平。各相关部门要认真学习基本药物制度的有关政策文件，深刻领会精神实质，制定实施国家基本药物制度的具体方案，确保在规定时间内如期实施国家基本药物制度。
（二）实行基本药物招标集中采购和统一配送制度。国家基本药物制度要求由省指定的药品集中采购机构公开招标采购，并由省通过公开招标遴选配送企业。实施国家基本药物制度的公立社区卫生服务机构全部在省级招标平台中标药品生产企业中遴选药品和配送，并以区为采购单位，签订购销合同，确定配送企业；民营社区卫生服务机构在同步执行国家基本药物目录、省级招标平台确定的药品品规的基础上，由各民营机构自主采购。
（三）严格执行基本药物价格政策。国家和省规定基本药物目录共599种。基本药物实行省级集中招标采购，形成统一的药品采购价格（含配送费用）。实施基本药物制度的公立社区卫生服务机构按照采购价格零差率销售基本药物，民营社区卫生服务机构同步实施基本药物统一价格销售。
（四）完善基本药物使用财政补偿机制。区财政部门对政府办基层医疗卫生机构要建立科学的补偿机制，促进基层医疗卫生事业的健康发展。根据《中共市委、市人民政府关于深化医药卫生体制改革的实施意见》、《省完善政府卫生投入政策》（财社〔〕132号）和《市政府批转关于加强我市农村卫生人才队伍建设的实施意见的通知》（府〔〕149号）等文件精神，建立基层医疗卫生机构良性运行机制，要按常住人口，核定任务、定编定岗，核定经常性收支，实行目标管理、绩效考核，推行收支两条线管理，从根本上改变“以药养医”机制。
（五）完善基本药物医保支持政策。按照国家要求，基本药物全部纳入基本医疗保障药品报销目录，报销比例明显高于非基本药物。继续鼓励新型农村合作医疗向城镇居民医疗保险过渡，引导参合人员首选使用基本药物，提高医疗保障水平。
（六）强化基本药物使用监督管理。卫生行政部门要加强监督管理，督促基层医疗卫生机构认真落实基本药物制度，强化对基本药物的使用和管理。按照省要求，基本药物制度正式实施45天后，除基本药物目录外，基层医疗卫生机构不得再使用其他药品。少数慢性病人的特殊用药，可由基层医疗卫生机构通过双向转诊，由二、三级医院提供。建立健全基层医疗卫生机构基本药物质量管理体系，完善符合基本药物储存条件的卫生环境和基础设施，配备具有药学专业资格技术人员从事基本药物管理，特殊基本药物必须严格按规定保管。加强对基层医疗卫生机构和医务人员的教育，按照基本药物临床用药指南和处方集的规定，规范使用基本药物。
（七）城区民营社区卫生服务机构实施基本药物制度。按“统一目录、统一品规、统一价格、自主采购、政府补贴”的原则，辖区民营社区卫生服务机构同步实施基本药物制度。按照国家基本药物目录、省级招标平台确定的药物品规，自主采购药品，并按省级集中招标采购形成的药品采购价格进行销售。政府对其实施国家基本药物制度后按一定比例给予补偿。
三、进度安排
年1月20日起，辖区所有社区卫生服务机构同步实施国家基本药物制度。
四、保障措施
（一）强化政府组织。实施国家基本药物制度涉及到医疗卫生、药品供应保障、基本医疗保障等多个体系建设，是改革的重点和难点之一、根据省市的要求，我区成立实施基本药物工作委员会，由区政府办公室、卫生、发改、监察、财政、人力资源和社会保障、审计、物价等部门组成，统筹组织实施我区基本药物制度，委员会办公室设在区卫生局。同时我区设立基层医疗卫生机构实施基本药物制度专家小组，负责对基层医务人员和居民群众使用基本药物释疑并向上级反映情况和提出建议，并成立相应的管理机构，负责辖区内国家基本药物制度的具体实施、监督执行情况和落实对基层医疗卫生机构的补偿政策。
（二）明确职责分工。实施国家基本药物制度涉及面广、影响大、环节多，各有关部门要通力合作，加强指导，各司其职。发改部门要分析实施过程中的难点问题，统筹兼顾各方利益，实现平稳过渡和衔接。卫生部门要牵头做好方案的制定，完善基本药物使用和管理流程，严格执行全省统一的招标采购配送和价格制度，推进基层医疗卫生机构运行机制改革，监督基本药物制度各项规定落到实处。财政部门要建立和完善基层医疗卫生机构的补偿机制，保障基层医疗卫生机构的正常运行。机构编制部门要根据规定，按常住人口核定政府办社区卫生服务机构人员编制。人力资源和社会保障部门要配合做好有关政策的调整和衔接工作。食品药品监管部门要加强对基本药物质量的监管。物价部门要加强对基本药物价格执行情况的检查。宣传部门要加强舆论宣传和引导工作。
（三）加强监管考核。建立绩效评估机制，统筹利用现有资源，完善基本药物采购、配送、使用、价格和报销信息管理系统，对基本药物制度实施情况进行绩效评估，强化日常监管力度，建立“依法执业、诚信服务”量化分级管理制度，定期组织对基层医疗卫生机构的监督检查，对投诉多、满意度低、运行不规范的机构提高检查的频度，逐步完善社区卫生服务机构退出机制。严格执行财务制度，建立统一的基层医疗卫生机构财务报表制度，民营社区卫生服务机构定期向有关部门报送基本药物使用情况。
（四）积极宣传引导。要广泛宣传基本药物制度的意义和政策，教育广大基层医疗卫生机构和医务人员提高对基本药物合理使用的认识，积极宣传和引导广大居民群众对基本药物的认知度和信任感，普及合理用药常识，改变不良用药行为，努力形成社会关心、全民支持的良好氛围。
第1篇：OTC药品营销策划方案
一、皮肤类OTC产品医药企业现状
我国的OTC产品按其种类可分为十四类，包括：皮肤用药、消化系统用药、眼科用药、一般外用药等。 由于皮肤类OTC产品常用品种繁多，消费者自主选择的空间很大，品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准，往往几个知名领导品牌占据市场的大半江山，一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、靠特色填补市场空白，或凭借通路优势占领区域市场。
此外，20XX年9月，国家药监局规定制药企业GMP认证最后期限为20XX年6月30日，医药商业GSP认证最后期限为20XX年12月31日，这意味着届时一批不符合GMP、GSP要求的医药企业将被依法关闭，随之产生的将是一批全新的或经二次创新的OTC产品企业、产品品牌在市场上亮相，市场格局将因此出现大的变化。
面对竞争，所有的企业都要将生存和发展摆到第一位，一方面，企业必须迅速调整、转换经营思路、营销战略和营销组织架构，进行广泛的联合；另一方面，必须大力提升现有的产品，培养、推广和维护品牌，开拓新市场，实现经营目标。
二、产品与品牌提升策略
由于一般消费者难于识别药品质量的优劣，品牌因而成为消费者购买决策的一个重要依据。一个成功的皮肤类OTC产品品牌可以为企业带来长期而丰厚的利润，但同时也需要不断的维护和宣传推广，关键是广告投入的背后需要有雄厚的资金作后盾。因此，决定一个皮肤类OTC产品企业生存与发展的能力有三个，资本实力，科研创新能力，营销能力，而营销能力又集中体现在对品牌、通路的的运作。
皮肤类OTC产品作为一种特殊的商品，包含三个层次的内容：一是核心产品，指皮肤类OTC产品的疗效和质量；二是形式产品，指皮肤类OTC产品的剂型、商标、品牌和包装；三是延伸产品，指皮肤类OTC产品提供给病患者的附加价值和服务。由于皮肤类OTC产品在技术方面的特殊性，将促使更多的同质同类的产品出现。这也意味着，我们的工作只能围绕第二层次和第三层次展开。在无差异性的市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。对于一个资本、科技实力一般，产品、市场、品牌已经基本存在但却难见起色的企业，在现有的基础上，通过一系列的营销运作，实现产品与品牌的双重提升，打开市场，显得尤为迫切、现实和重要。
如何选准产品，提升品牌，实现销售呢，我们归纳为：两定两广、创新求异。
1、两定两广
两定：一是企业定位，一是产品市场定位。
通过企业定位明确发展思路，经营战略，通过产品定位找准市场，有效切入。
两广：一是广告传播，一是广建通路。
通过广告传播提升产品和品牌，通过通路运作促进销售，巩固市场和消费群。
2、创新求异
在皮肤类OTC产品企业，创新是市场发展最具价值的推动力，也是实现企业产品、品牌永续提升、发展的重要保证。创新过程应是产品创新和企业创新的有机结合。其关键在于充分了解市场信息的前提下，建立具备竞争优势的产品体系和营销体系，增强企业竞争优势。
2.1创新的三种形式
进攻型。企业通过开发或引入新产品，全力以赴追求产品技术水平的先进性，抢先占领市场，在竞争中力争保持技术与市场强有力的领先地位。其特点是风险大、投入大、回报高，可获得规模垄断利润，较适合大型的皮肤类OTC产品企业或新型科技企业采用。
防御型。企业不抢先研究开发新产品，而是当市场上出现某种成功的新产品时，立即进行跟踪研发，并迅速投入，占领市场。即“一眼看市场，一眼看大厂”，这种以逸待劳的策略要求企业有高效的情报系统和吸收创新能力，其优点是规避了前期的投资风险和新产品最初形态的缺陷，而使企业能够后来居上，适合科研能力较强的中型企业采用。
引进型。企业利用别人的科研力量，替代自身去开发新产品，收效快、成本低、风险小，但回报亦小，易受牵制。适合中小型企业采用。
2.2重视研发才能创新成功
研发是创新的基础。世界各大著名药企基本都以研究为导向，其研发的投入至少要占年销售利润总额的10-15%，而我国制药企业研发的费用投入一般不超过3%。以葛兰素-威廉公司为例，其销售额最近几年在100亿美元以上，每年拿出10多亿美元用于研究开发新项目，每年公司都能开发出几种新药用化学结构和剂型，新产品储备充足，使公司始终能保持科技优势。
2.3差异求生存，特色求发展
消费需求永远是有差异的，特别是今天的个性化时代。对皮肤类OTC产品市场而言，空隙和机会是同样存在，关键在于企业能否发现、挖掘、满足需求，把握机会。而创新的目的就是为了寻求差异，实现差异，树立特色，最后转化为目标消费者的购买，这既是整个营销活动的实质，也是一种产品、一个企业生存和发展的真谛。
三、皮肤类OTC产品市场研究
无论是皮肤类OTC产品的新产品开发、卖点确立、市场进入，还是老产品二次开发、品牌提升，一切都必须以市场研究为基础。唯有通过对市场全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了对宏观环境、行业动态、科研方向、供求信息等的把握之外，作为一个继续提升产品、品牌的企业而言，更要做好前期的市场调研工作。
1、市场调研
在西安杨森等一批先进的外资或合资企业，称调研为必做的home work，与国内常见的“某某药厂大大超额完成计划”之类的报道不同，杨森、史克等外企的战略目标与实际结果之间的差距一般不会超过10%，其关键就在于对市场准确的把握。
市场调研一般分成产品研发调研、新产品上市测试调研、营销策略调研三大类。主要内容包括消费者研究、市场需求研究、产品研究、竞争策略研究、广告研究、价格研究、市场销售研究、促销组合研究等，每一项研究都要尽最大可能细化，以确保调研结果的科学性、精确性，贴近市场。同时注意调研的先后步骤。
企业做好市场调研关键在于两方面，一是要树立科学的市场调研意识，二是要建立一套系统、科学的市场营销信息决策系统，包括内部报告系统、市场营销情报系统、市场调查系统、市场营销决策系统，从组织上给予保证，同时加强与相关的专业机构的密切合作。
2、皮肤类OTC产品消费的特征
皮肤类OTC产品是一个特殊的产品类别。既有消费品的特征，由消费者自主决策和购买，又有药品的特征，消费者高度理性决策，有高参与性和不安全感。除此之外，皮肤类OTC产品消费还具备如下特征。
2.1皮肤类OTC产品药品直接面对消费者，以消费者为中心
皮肤类OTC产品与处方药最大的区别在于，前者以消费者为中心，后者以医生为中心。皮肤类OTC产品是一种必须通过市场营销手段进行推广的药类商品，所以，消费者的意见具有至关重要的作用。
2.2皮肤类OTC产品多为常备药，品牌众多
皮肤类OTC产品多为治疗一般疾病的常备药，这些药品一般在生产技术上都比较成熟，不具有专利技术方面的竞争优势。而正因为如此，技术进入壁垒低，又使此类药品的生产厂家众多，市场上同一种皮肤类OTC产品往往有多个品牌，市场竞争异常激烈。
2.3专业人士仍具有左右皮肤类OTC产品市场的能力
尽管皮肤类OTC产品无需医生处方即可购买，但是有些皮肤类OTC产品毕竟是用来治病救人，并且药品知识的专业性较强，还不是一种普及性知识，所以消费者在购买和使用皮肤类OTC产品时，会十分关注专业人士如医生、药剂师等人的意见。
3、三种皮肤类OTC产品消费行为模式
消费者选择药品的自主权越来越大，针对消费者的营销活动显得更为重要。通过对消费者行为进行细分，寻找出自己产品的目标消费群体，分析其消费心理类型，并针对不同的消费类型采取更有针对性的定位、宣传策略，将使整个营销推广更加有效，同时也将大大减少成本。
皮肤类OTC产品药品消费存在三种消费行为模式，即：习惯型、逻辑型和需求型。
一、习惯型消费者。是指消费者在购买此类药物时只认准自己常用的一个品牌，对其它品牌不关心、不留意。从习惯型消费者的品牌消费特征看，要改变这些消费者的习惯是很困难的事，需要大量的市场工作和市场投入，才能从思想、习惯上改变这些消费者。一项数据显示，消费者用某一个品牌成为习惯，其中66%的消费者是受医生的影响，29%的消费者则是由于家人/朋友一直在使用，受此影响而形成的消费习惯，只有5%的消费者的习惯养成是由于其它因素的影响。
二、逻辑型消费者。是指消费者在购买过程中会注意收集信息，用自己的价值指标去衡量，从而指导购买的消费者。逻辑型的消费者在购买药物时，关注的主要因素依次为疗效、价格、品牌等。由于消费者购买时注重疗效，而疗效很大程度上来源于对品牌的认同度，因此树立高品质品牌形象对影响这部份消费者的购买作用明显。
三、需求型消费者。是指哪些有相关症状，但还没有意识到需要用药治疗的消费者，他们会根据接触的信息进行判断，进而收集更多的相关信息，最后决定购买。需求型的消费者根据症状的突出、轻重不同，决定其需求的强烈与否。对需要型消费者，教育、培养和刺激其消费需求是关键。
根据统计分析，一般皮肤类OTC产品消费中以习惯型消费占主导地位，和逻辑型消费者成为皮肤类OTC产品的主要消费群，但具体比例受药品不同、区域不同都有相应变化。另外，部分针对新需求的新药和部分医疗保健意识较差的区域往往以需求型消费者为主。逻辑型消费者较易改变，所需费用也较小，但容量不大，习惯型消费者市场容量大，但所需的营销费用会较高，起效时间也长，企业应根据自身实力，选准自己的目标消费群，制定策略。
四、市场定位与经营定位
1、企业经营定位
企业参与皮肤类OTC产品市场的目的和动机不同，市场开发的方式也就不同。长线投资的产品一般通过建立品牌的优势来带动企业的发展，在短期投资的情况下，企业人为缩短产品生命周期，换来最大的利润或皮肤类OTC产品市场的操作经验。
作为一个皮肤类OTC产品企业为自己进行经营定位时，必须注意两点，一是要准确把握行业市场的发展状况，一是要清醒自己的资源、实力情况，同时又要充分认识到当前形势的紧迫，果断决策。在每推出一个产品、一个广告之前，必须清楚自己是谁，想干什么，在干什么，要怎么干和达到什么目的，否则，一片盲目，只能把自己逼上绝路。
第2篇：药品营销策划方案药品营销策略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。
1．市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。
2．药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。
3．药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。
最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。
4．药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。
四． 药品营销组合4PS方案
1．药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。
2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。
3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。
4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：
1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。，
2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。
3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。
4）可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。
具体操作步骤如下:
一、市场调研，建立详实的档案资料：
1、客户的地址、邮编、电话、传真；
2、客户的负责人、所有人；
3、客户的规模：单体、连锁、经营状况；
4、客户的进货渠道； 对客户进行级别评定，可分A、B、C三个等级： A级：当地有名的大门诊和连锁店； B级：规模相对较小，但经营效益较好的门诊或药房； C级：效益较差的便民小诊所和药房。
二、铺货
1、市场调研同时铺货，可节约时间；
2、A、B、C三类客户同时铺货，但A、B类客户要争取较高的铺货比例；
3、铺货形势以人员拜访为主，时机成熟可适当搞一搞推广会；
4、铺货数量首次不宜太大，待摸清月销量后，再制定详细的铺货量；
5、铺货时可多品种一起推广，可以介绍品种的优势、缺点及其他客户的销售情况；
6、铺货一定要按客户名称、品名、数量、日期等详细的做好铺货纪录，注明当日客户值班人员，并请其中某人签收；
7、铺货要尽量争取现款现货，如有赊销，要严格控制数量；对于小诊所、小药店和个体连锁信誉不佳者要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺货，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开；
8、对于药房，铺货价格应高于门诊（诊所）的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系；
9、对于我们来说，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁；同时，对待客户所有人员始终要充满友善、热情、微笑；要树立为客户赚钱的理念。
三、加强公司的宣传，创造更多的销售机会。
1、铺货和拜访时，应加强产品的理货工作，产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。
2、根据不同的客户制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则： ⑴要争取进店消费者第一眼就能够看到；
⑵宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感；
⑶宣传布置要尽量独特、有个性；
⑷要与客户协商好，争取支持。
四、人际关系要到位，拜访、慰问是营销的重要环节。
1、拜访、慰问的主要对象是门诊主任、医生、经理、营业员等
2、拜访、慰问的好处：
⑴顺利地实现铺货和回款；
⑵得到有利的陈列位置和宣传位置；
⑶使医生、营业员等成为企业的业余推销员，以促进产品，以促进产品的销售；
⑷可以有效防止断货和脱销；
⑸便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。
3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。
4、在拜访中要主动帮助客户解决一些问题，如换货及其他有关问题等。
5、要合理制定拜访路线和频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长；
6、拜访过程中要合理地使用礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他的重视，也能有效的节约销售成本。
五、加强信息反馈工作，为营销决策服务。
1、注意收集各类信息，如人员变更、地址变更、进货渠道变更以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况；
2、坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析、总结、归纳；
3、加强信息的双向交流，并保持通畅，保证下面的信息及时传上来，上面的政策方案及时传下去。
六、合理使用各种促销手段。
1、发放产品目录和宣传单；
2、特殊产品（如专科产品）可在人流量大、效益好的门诊中播放电视专题片；
3、发放具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，如《高血压防治指南》等。
第3篇：药品营销策划方案一．中国医药市场环境的分析
1）医药企业的竞争环境
建国XX多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批“医药代表”1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。
2）WTO下的医药竞争环境
随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。
3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响
9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打“擦边球”制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。 国家发改委《医药行业“十一五”发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变“以药养医”，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响
二． 在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略
1）形成以成本为基础的市场竞争优势
首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。
2）形成以无形资源为基础的竞争优势
在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。
三． 新形势下医药企业的营销策略
药品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。
1．市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。
2．药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。
3．药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。
最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。
4．药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。
四． 药品营销组合4PS方案
1．药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。
2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。
3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。
4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：
1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。，
2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。
3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。
4）可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。
五．总结
面对新的医药形势下医药企业应随时跟踪国家政策的变化，加大自身硬件，软件改造工作，通过财务价格调整策略，重视产品的开发，调整目标客户，改变传统的挂金促销方式，重视自身品牌展略,重视市场开发，采取正确的竞争策略，应把近几年作为市场契机，整个医药行业经过大整合后，谁把握住契机，谁最终就能在市场中站稳脚，应对环境变化采取正确竞争策略，不断创新乃是制胜法宝。
第4篇：药品营销策划方案第一部分 营销诊断
一、市场背景
现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶“时髦”，流行病一来他就来
者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。
二、产品优势
灵芝是传统滋补品。“登瀛”灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保
健产品市场潜力极大。
三、营销状况
独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有“中华灵芝宝”等强势品牌，因此“登瀛”灵芝胶囊
需要解决以下几个的问题：
1、品牌知名度不够
2、产品定价不合理
3、包装设计无特色
4、营销渠道不畅通
5、缺少广告宣传支持
目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，蓝岛是一个知名的旅游城市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自人间仙境的**，因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合
优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。
为达以上的目的，建议市场策划方案如下：
第二部分 运作方案
一、确立营销目标
促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。
二、明确营销策略
1．营销模式
（1）电视直销
（2）渠道分销
（3）建立会员卡，实行会员制
2．推广方案
立足蓝岛，建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场。
3．市场营销目标
（1）近期目标
一年之内开发起蓝岛市场，使蓝岛市场目标销售网络渠道铺货率达70%，并且在蓝岛的选择目标县级市铺货100%，使“登瀛”灵芝胶囊成为蓝岛本地
的旅游知名品牌和保健品牌，是蓝岛地区最受欢迎的礼品。
（2）远期目标
三年内将“登瀛”灵芝胶囊培育成全国知名品牌，成为灵芝类产品的主导品牌。
第三部分 实施方法步骤
一、成立项目小组
由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成，分工合作，逐步实施。
二、灵芝产品市场进行充分的市场调研
通过市场调研为“登瀛”灵芝胶囊找到合适的市场定位，锁定目标消费群，制定最佳推广策略。市场调查的内容主要包括以下几个方面：
1．竞争对手调查：对“登瀛”灵芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场的营销状况进行调研，采用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较，从而对目前企业在行业内的状况及产品品牌优劣势有个充分的认识，主要包括以下内容：竞争对手的产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、销售管理、品牌知名度等。
2．产品市场诊断：对原来的产品市场状况做市场调查，运用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈的方法调查清楚，设计市场调查问卷：
调查的对象最主要包括以下人群：企业内部的相关的管理人员，企业内部相关的市场营销人员，产品原来的经销商，产品原来的零售商，产品的消费者市场调查的内容为：消费者是否知道灵芝胶囊这类产品 ？消费者是否知道“登瀛”灵芝胶囊这个品牌？消费者是否知道灵芝胶囊的功效？消费者购买灵芝胶囊最主要的原因是什么？消费者购买灵芝胶囊的心理价位是多少？目标消费者的消费心理是什么？有何购买习惯？目标消费者是通过何种途径购买胶囊的？……
通过以上的市场调查，做科学的分析，从而得出合理，科学，系统的市场调查报告，特别要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题，从而为
下一步的工作提供科学的依据。
三、产品重新定位
为“登瀛”灵芝胶囊重新进行市场定位和功能定位
蓝岛是一座旅游城市，**是一处旅游、文化胜地，灵芝是传说中的世间仙草，可见“登瀛”灵芝胶囊极具地域、产品优势，配合蓝岛、**旅游及人们日益增长的保健需求应将其定位为蓝岛市的旅游保健礼品合具有特殊供效的保健品。
（1）特殊功能保健品
（2）旅游纪念品
（3）时尚高档礼品
四、为“登瀛”灵芝胶囊找出目标消费群
根据以上的产品定位，“登瀛”灵芝胶囊目标消费群的构成大体如下：
（1）体质多病，急需提高身体体质的病患者；
（2）工作压力大、缺乏锻炼、身体抵抗力差，易感染流行病的人群；
（3）重视保健、追求健康生活的人（高档保健品）；
（4）到蓝岛旅游的人；
（5）礼尚往来较多的人（高档礼品）；
五、根据以上的定位和目标消费群体，设置相应的新营销网络：
（1）作为特殊保健品：与蓝岛市各大医药公司合作，进入他们的网络；保健品专卖店店；超市保健品专柜。
（2）作为旅游纪念品：旅游专卖店；与蓝岛市信誉较好的旅游公司合作，把参观灵芝园和赠送灵芝知识讲座作为旅游团的特色推出；高档酒店、旅馆等场所
六、加强销售渠道的管理：
任何产品的成功的市场运做，离不开科学系统的市场管理，离不开市场一线的消费者和中间商的及时的信息反馈，因此建立有效的销售网络必须做以下的工作：
（1）建立客户档案
（2）对销售人员进行产品和业务的培训：
A、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出的20个问题，由公司组织统一的标准答案，销售人员特别是专柜的促销小姐统一回答。
B、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划和工作总结，月工作计划和工作总结。
C、对所负责的经销商做定期的分析和总结。
D、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。
（3）对销售人员进行成绩的考核：将以上的要求作为每月考核销售人员的标准。
七、为“登瀛”灵芝胶囊重新设计包装
根据灵芝胶囊的市场定位，目前“登瀛”灵芝胶囊的包装设计不能与其品质档次相匹配，因此包装设计必须改变，新的设计要体现出高档，又要体现出**的悠久的文化内涵，其包装规格建议分为两档：经济装（大众保健消费），精品装（高档健康赠品），但是基调必须一致，保持相同的VI。
经济装面向普通消费者，包装盒材料采取一般的白版纸；而精品装必须采用高档礼品装盒子，设计时内铺高档丝绸，外盒材料必须用高档版纸。
整个系列的包装设计必须大气、漂亮、陈列效果佳、具有浓厚的传统风格。
八、为“登瀛”灵芝胶囊重新定价
产品的价格是产品市场成功的重要因素之一，定价过高消费者难以接受，定价过低，中间渠道商业贸易差太低，打击中间商的积极性，因此市场调查重要工作之一就是要确认灵芝胶囊的正确定价，目前在蓝岛市场上卖的较火的“中华灵芝宝”（袋装，成分为孢子粉），其定价为1590元/20克。根据市场定位及目标消费群分析，“登瀛”灵芝胶囊的定价可分为两类：
（1）经济档：一般保健消费、普通旅游纪念
（2）豪华档：高档旅游赠品
通过定价，也位灵芝胶囊符合高档保健品何旅游济品的形象，突出其产品的珍贵性和奇异性
九、塑造企业形象 建立企业形象视觉识别系统，以配合品牌传播及统一
经销店形象
（1）建立VI，统一企业视觉形象
（2）制作企业宣传画册
（3）制作企业形象片及产品宣传片
十、加强广告宣传，进行整合传播
在对外宣传之前，要确认产品的宣传定位。
为了使铺货工作得以顺利的进行，前期可以投入适量的广告，包括灵芝胶囊与保健的系列科普知识讲座文章和专题讲座电视片。
随着社会老龄化的加速发展将导致养老服务需求与日俱增，老年人医疗健康需求不断增强和医药卫生体制改革的不断深化，医院面临着历史性的发展机遇和生存挑战，为进加强医疗型养老院的宣传工作，扩大认识度、知名度和美誉度，提高医院的市场份额，增强医院的核心竞争力，特制定以下方案：
一、指导思想
坚持正确的舆论导向，紧紧围绕党的路线、方针、政策和医院的核心任务开展工作;坚持以服务群从为根本，以服务老人为出发点，服务临床医护人员为落脚点;坚持社会效益为主的方针，充分利用新闻媒休、网络资源、院内公示、宣传手册、策划活动等方式，通过全面、准确、适度、及时的报道，向政府及卫生行政主管部门、企事业单位、同行医院、广大人民群众、就医患者、全院职工宣传。对外，塑造医院品牌形象、弘扬社会风尚、宣传医疗特色、增进医患沟通、展示医院竞争力、树立医院良好的社会形象;对内，向上反映职工需求建议、向下传达医院核心工作任务、调动职工积极性、增强凝聚力、振奋精神，助推医院发展战略目标的实现。
二、工作目标
宣传工作要实现从量变向质变的跨越，就必须达到以下几项目标：
1.强化领导宣传意识。加强全院职工对宣传重要性的认识，改观当前宣传积极性不高的状态，形成领导重视、职工参与，全
院宣传齐抓共建的生动局面。
2.建立健全宣传制度。规范完善宣传流程，做到舆情信息按要求收集报告，新闻审核、发布、接受采访有章可循，党政信息报送规范及时，突发事件制定应急预案。
3.建设系统的宣传队伍。在全院各科室设立兼职信息员，负责信息收集和稿件撰写工作，夯实人才队伍建设的宣传基础。
4.营造良好的宣传环境。对外，加强与行政主管部门、企事业单位、社会团体和各大新闻媒体的沟通协调，扩大宣传信息来源，加强媒体宣传策划的生动性，积极应对新闻危机事件。对内，加强宣传的阵地建设，建立完善宣传的设施设备和场地。
5.落实责任，形成分工协作的长效机制。
三、具体任务
(一)强化意识，增强宣传工作的责任感与使命感。
要做好宣传工作，首先是意识问题，要彻底改变全院干部职工对宣传工作的认识，医院宣传绝不仅仅是拉几幅标语，做几期橱窗，摆几个展板，做几块标识。宣传工作是向社会展示医院风采的窗口，向上级行政部门汇报工作的途径，将外界先进思想理念引进的桥梁，是对外关系的重要枢纽，一定要把医院宣传摆在建设发展的重要位臵。
(二)健全机制，规范宣传工作机制和流程。
1.新闻发布制度，是为进一步加强院务公开，规范医院新闻的发布行为，保障人民群众对医院工作的知情权，接受社会各界
对医院工作的监督，更好地调节公共关系、处理公共事务，为医院发展创造良好的舆论环境。新闻发布制度主要包括：
一是建立新闻发言人制度
二是规范新闻发布内容
三是确定新闻发布形式，四是建立新闻发布审核制度，五是规范信息发布审批流程。
2.接受采访制度，是为规范对新闻媒体采访接待的管理，把握正确的舆论导向，有效防范因新闻宣传不当引发的医疗卫生事件的舆论风险，主要内容包括：
一是确定采访接待范围和原则
二是规范接受采访程序
三是制定采访接待纪律。
3.党务、政务信息报送制度，是为进一步加强医院与党委、政府之间的信息交流，把握医院工作重心，充分发挥信息工作在正确决策、科学管理、宣传服务中的重要作用，同时也是公立医院改革试点工作的重要组成部分。信息报送制度一是要明确信息报送内容和对口部门
二是要落实报送任务的责任部门
三是要明确信息报送的程序及要求，四是要建立信息报送考核制度。
4.新闻宣传风险管理制度，是为实现医院宣传的风险管理，识别、评价宣传工作中存在的风险因素，预防新闻突发事件发生。主要内容包括：一是风险评价、分析的范围及职责，二是风险的分级管理，三是风险评价方法和应对措施。
5.舆情收集报告制度，舆情收集报告制度的重点：一是了解干部职工的思想动态，对医院工作、政策的反映，
二是医疗卫生行业的热点、焦点、难点、疑点问题，三是不利于医院发展和稳
和立场角度等方面切实提高宣传员的稿件撰写能力，从根本上提高队伍建设的执行能力。
(四)围绕中心，积极推动医院宣传工作。
1.宣传工作与医院改革相结合。医院改革是当前的卫生行业的热点话题，医院宣传工作要与之相结合，宣传医院改革的整体部署，五项重点任务的进展、成就和给群众带来的实惠。宣传医院在医院改革工作试点中新思路、新做法、新突破、新经验。宣传全院职工积极投身医改实践，爱岗敬业，精益求精，勇于创新的职业风尚。
2.宣传工作与医院品牌建设相结合。一是将办院“老有所医、老有所医“宗旨和”社会效益第一“的兴院思路作为医院宣传思想工作的主旋律。从先进的技术、优质的服务及良好的医德等方面体现医院永争第一的办院理念，向社会展示一个以人为本、奋力攀登的新型医疗性养老院的品牌形象。
3.宣传工作与院务公开相结合。为院务公开工作创造一个良好的舆论氖围。积极宣传推行院务公开工作的意义、目的和作用，宣传院务公开工作的形势任务，宣传院务公开工作的新经验，形成强大的舆论氛围，为院务公开工作提供坚强的思想保证和舆论支持，推动院务公开工作的深化和提高。自觉接受媒体、公众的监督，做到医药价格公开化，诊疗流程透明化，诊疗费用明细化，履行各项告之义务，方便病人就医。
争优活动中，积极发现和宣传典型，宣传“三好一满意”工作任务标准，引导广大干部职工立足岗位创先争优，积极营造全系统学习先进、崇尚先进、争当先进、赶超先进的良好氛围，使创先争优成为全系统的价值取向。
(五)精心策划，不断加强宣传载体建设。
1.在对内宣传工作中按照整体规划、总体布局、精心设计、规范管理、厉行节约的原则，制作设计橱窗宣传栏、大型宣传活动展板、各式标牌，规范院内的宣传栏、展示牌、标牌。全面介绍医院特色，给广大患者、职工营造一个整洁温馨、文化浓郁的环境，不断升华医院的文化内涵。
2.编印医院画册、服务指南、保健手册和健康教育宣传单等宣传品，通过院内外发放、邮寄、赠送等形式扩大医院知名度，普及健康保健知识，履行医院的社会责任。
3.充分利用我院的闭路电视系统开展滚动式宣传。主要在医药价格公开、健康教育宣传片、各类卫生信息方面进行滚动播放，促进住院患者对医疗服务的各项了解。
4.充分利用医院门户网站，充实医院门户网站内容，及时进行更新，提升网站的访问量。重点加强党建之窗、医学论坛、科室介绍、专家风采、特色医疗、健康百科和医患交流板块的建设。打造一个患者与医生、领导与职工、医院与社会沟通的平台。
5.加强新闻媒体宣传力度。与电视台、报社等媒体建立良好的信息互动关系，开办专题栏目，及时将医院有新闻价值的消息
传递给各媒体，多发稿、多报道。将医院推向全社会，提高知名度和美誉度。
6.加强网络宣传力度。与地方政府网站、医疗卫生网站建立良好的信息互通关系，相互建立友好联接，提供更多的信息咨询，提高人气，实现双赢。向全社会展示一个较为完整的医院形象和实时动态。
7.及时上报医院信息。及时迅速地上报医院信息，让各级领导了解我院工作开展情况，取得了哪些成绩，积累了哪些经验，需要哪些帮助，从而获得上级部门的支持和赞同，营造宽松有利的外部环境。
8.策划宣传活动。策划一些有一定规模和社会影响力的培训活动和公益活动，如结合医疗行业的热点，举办培训活动，共同提升技术水平和服务质量;结合学雷锋日、护士节、重阳节等节日，到社区举办义诊、咨询、讲座等形式多样的活动，主动为其他养老院、福利中心提供上门服务。
9.充分发挥院报、公益广告的作用。规范院报形式，完善院报内容，提高办报质量，及时将医院的重大决策、重大事项、临床动态信息通过院报通报有关部门、全院职工及社会群众。
四、保障措施
(一)领导重视。
医院各级领导干部要高度重视，充分认识到宣传工作的重要性，形成强烈的宣传意识。把宣传工作纳入日常工作规划，纳入
目标管理考核。各科主任切实做好科室职工宣传意识的教育工作，鼓励引导职工积极投入到医院宣传工作中。目标管理办公室，将科室宣传计划纳入目标考核，保证工作落实到位，有效执行。
(二)人员配备。
组织兼职宣传员，培养专业宣传队伍。各科室、部门设立一名兼职宣传员，在做好本职工作的同时，及时收集新颖、丰富的宣传素材、撰写稿件，配合宣传科组织策划宣传活动。宣传科牵头，职工培训部协同做好宣传员的培训工作，着重从传媒知识、撰稿技术和策划能力等方面培训，提高宣传队伍的业务能力。
(三)经费保障。
宣传工作的开展离不开人才建设、载体建设、媒体策划和关系协调，这些都需要经费的保障。医院要将宣传经费纳入预算，切实予以保障。行政事务管理部根据实际情况统筹安排宣传经费。宣传科根据宣传形式及程度，有效合理地安排资金，真正做到宣传管理的精细化、合理化利用。
(四)阵地建设。
完善医院各科室、部门的宣传场所，利用橱窗、公告栏、展板、报刊架、电子触摸屏等开展宣传活动。建立项目策划场地，通过活动的方式形象直观地做好宣传活动。创建宣传片拍摄基地，引导地方新闻媒体开办医院宣传专栏和健康频道，通过老年病防治技术等深入浅出地开展宣传工作。深化提高网站宣传，推
动医院门户网站同地方党政网、卫生网及其它热门网站的互联沟通，加大宣传力度。
(五)全院参与，分工协作。
宣传是一项全院工作，各科室、部门都要积极投入。形成领导重视，职工参与;办公室牵头，各部门协同的分工协作机制，搭建立体宣传网。
总而言之，宣传工作任重道远。这不仅是新形式下医院工作的主题，也是医院改革与发展的需要，更是社会群众、党和政府的要求。相信在院领导的高度重视下，全院职工的密切配合，积极开展多层次、多渠道、多形式的宣传，更好地塑造医院品牌，更好地树立医院形象，更好地开拓医院市场，共同开创医院各项事业的新篇章。
医院宣传推广方案【二】一;医院宣传推广方案
1、宣传方案：
(1)地面宣传：因为电视和报纸广告的诸多限制，使其已经不能全面而准确的传达出医院所要传达出的信息，加之其越来越高的广告费用对医院而言负担过高，因此建议采用价格低廉的杂志广告进行地面宣传。这里所说的杂志广告是指医院自己编排、发行的杂志，对医院进行全面而专业的详细报道和阐述，选择在市区各大社区和乡镇免费发放。其优点体现在以下几个方面：
①内容全面、专业、详实，可以对医院进行各个角度的宣传;
②不受政府新闻和工商部门的限制，不需要审批杂志批号，可以充分表达自己的思想;
③相对于电视、报纸广告、户外广告等，杂志印刷和发行费用低廉，既经济又实用。
④直达目标消费群，我们可以选择人群集中的社区、休闲广场等地方进行一对一的免费发放，既做到了准确传达不浪费，又贴近患者，拉近了医院和患者的距离，利于医院品牌的传播。
(2)网络宣传：随着信息网络技术的成熟和推广，现在网络已经进入了千家万户，家庭网络的覆盖率已经相当高，所以网络是一个必不可少的宣传媒介，并成为仅次于电视和报纸之外的第三大媒介。而现在各大医院也已经在网络上开展宣传推广，且势头强劲，而我们这一块却还没有真正的重视起来。所以应该为本医院建立专门的网站，进行专业的技术推广和售后服务以及数据运作。
纵观网络上成百上千的医院广告，其实很多只是停留在单纯的宣传层面上，即就是有个网站而已，并没有进行的网络运作，一年的流量也不过几百个，最多不超过几千个。所以我们要进行的网络宣传并不是单纯只做个网站放在那里就算了，而是要真正的把它运作起来，让它为我们医院服务，通过宣传，带来患者，带来真正的效益。
网络宣传的最大好处是不分地域，它不仅局限于本地，更可以辐射到全国各地，患者面更为广泛，同样对于医院品牌的传播也可以扩展到全国范围。
另外，网络宣传和推广的费用也比较便宜，性价比更为合理。我们借助先进专业的推广技术和推广方法，在短时间之内就可以将其流量做到同类医院的数十倍，把xx医院做到人尽皆知，将其品牌知名度扩展到全国各地，病源剧增。
(3)广播专题：这个方法我们以前采取过，据说也带来了一定的效益，那么我觉得这个法宝还应该再重新捡起来用。广播的主要受众群是青少年群和中老年群，而心脑血管疾病主要群体就是中老年群体，随着人们对自身健康状况的重视，心脑血管疾病的讲座必将受到广大患者的关注。加之现在已经逼近夏季，而夏季正是心脑血管疾病的高发期。开设心脑血管专题讲座必将受到极大关注，使主讲嘉宾名气大增，受到患者的追捧和信任，这样就能为医院带来固定的源源不断的病源。同时，通过主讲嘉宾的宣传也使xx医院的知名度进一步加深。
(4)公交广告、出租车：公交广告作为分众传播行为的一种，在交通异常发达的现代都市中发挥着越来越重要的品牌传播作用。公交广告的形式也是非常多样和灵活的，建议我们可以采用站点提示和车厢内广告两种，这样既价格便宜又能做到准确传播，还可以将品牌进一步传播，是为一石三鸟。
2、推广方案：
(1)社区义诊：社区义诊是接触患者、拉近医患距离的最好方法，它不仅利于医院品牌的推广，同时也能为医院积累最基础和完备的数据库。具体做法是在夏季是女性高发期之际，在市区选择较大的社区开展稍具规模的大型义诊，免费为患者诊断、建立档案、保健等。这种非营利性的健康知识普及、检查非常受老百姓的欢迎，特别是这种以医院等专业机构名义出现的义诊活动，老百姓一般都比较信任和配合。
(2)免费治疗：配合广告宣传，为老百姓做一些事实在媒体上发布的广告。报纸广告的优点是能在最短时间内完成信息告知的效果，象《西安xx医院免费治疗心脑血管病——每天仅限前10名》这样的广告，必定能吸引患者的注意，聚集大量人气，很好的宣传医院，同时也带来了一定的病源，并使“免费治疗”的广告内容在广大的市民和患者口中广泛传播，起到很好的口碑宣传。
在短时间内完成本医院的知名度传播，让人们知道我们医院是干什么的，并完成将患者吸引来医院的目的。
(3)数据库服务：作为一种新型的企业(机构)营销方式，数据库营销具有非常大的潜力，目前在各个行业都已经体现出了其强大的魅力。
虽然我们现在数据资源比较稀少，但随着我们前面所讲的宣传策略的开展和推广方式的逐渐扩大、丰富，就会逐渐的收集一定数量的患者数据，而且随着时间的推进这些数据还会不断的增加，届时我们就会有一堆庞大的患者数据，因此建立一个科学而专业的数据库是非常必要和及时的。
当然，数据的建立只是第一步，更重要的是要学会使用这些数据。这就要求我们必须对患者数据按照一定的类别进行分类建档，建立咨询体系，拜访机制，甚至要精确到每个人，为每个患者制定不同的方案和套餐，体现我们的专业和人性关怀，这就是数据库营销中服务营销，把每个数据都变成销售额。
另外，至于将双xx和xx医院结合起来进行推广宣传的难度较大，因为这是两个不同类别的品牌的一次嫁接，加上这两个品牌的知名度都比较小，捆绑宣传或推广其难度和风险都比较大，因此最理想的方法是先推动一个品牌，等其成熟后在带动另一个品牌，从而达到双赢的局面。
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