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作者：黄涛 创业者，动漫明星“二兔”策划人
如何从VC桌子上堆积如山的商业计划书中脱颖而出？商业计划书怎么写?我的建议是，用12页就可以搞定一份商业计划书。既庄重又简洁，而且12还是一个象征轮回圆满的美妙数字，也许能给你带来意想不到的好运。
如果你要找的VC不是你的姑夫、姨夫、二大爷，而是一个从未谋面的陌生人，那你就需要一份有分量的商业计划书。
所谓的分量，不是印刷精美，不是包装花哨，唯一的评判标准，就是能让你从VC桌子上堆积如山的商业计划书中脱颖而出。
这当然不容易。但你必须正视这个现实，因为僧多粥少，钱永远是不够用的。可惜，有太多的创业者过于自信，总认为凭着一腔热情，凭着一个美妙的故事，凭着电梯里与VC的偶遇，就能搞定他们，忽悠到白花花的银子。
我不是投资人，但我是一个创业者，是一个拿到过投资的创业者。我没有太多的花言巧语，只想用自己的经历，跟大家分享一些最直白的经验。我个人感觉，一份商业计划书，无非是要写清楚三大要素：你是谁，你要做什么，你怎么做。如果要把这三大要素换成看起来更专业一点的词语的话，那就是：核心团队，商业模式，市场空间。
如果VC对你列出的这三点都非常有兴趣，那恭喜你，你已经敲开了VC的大门。接下来，请你拿出更实在的东西，去证实你的话。现在，需要解决的是，如何简洁实用地将这三点阐述清楚。
如果你喜欢用PPT来表现，我的建议是，用12页就可以搞定一份商业计划书。既庄重又简洁，而且12还是一个象征轮回圆满的美妙数字，也许能给你带来意想不到的好运。
第1页。当然是封面，请郑重地用大字写出你的创业项目名称。
第2页。一句话概括。这一页非常重要。所谓的一句话概括，就是用高度凝练的语言，分别用一句话来讲清楚你的项目，相当于一份浓缩版的商业计划书。这些描述至少包括8项内容：1.产品与服务，即商业模式；2.创新定位；3.市场空间；4.竞争优势；5.梦幻团队；6.盈利预期；7.融资规划；8.资金用途。所有这些内容，都需要用一句话来阐述。投资人的时间是很宝贵的，看了这一页，有兴趣他就会继续认真地看下去，没兴趣就互不浪费时间了。如果你没有一句话概括的本事，那也许说明你的项目还有问题，最好再认真想想吧。
第3页。产品与服务。就是你的商业模式，你的公司怎么赚钱，你解决了人们的什么问题，你填补了什么市场空白。如果你的项目切实解决了困扰人们很久的问题，这些人又心甘情愿地为你的产品或服务埋单，那这个项目一定具有成功的潜质。不要给我说，你的模式很复杂，一般人理解不了。如果真是那样的话，不能说消费者笨，只能说你太傻。因为再复杂的模式，也不能脱离商业的本质。
第4页。市场空间。仅仅能赚钱的项目还不够，要想真正地打动VC，还必须要在能赚钱的模式上加注一下空间，就是你这个项目的市场空间。如果一个项目能赚钱，但整体空间有限，天花板伸手可触，那么VC是不会有兴趣的。VC感兴趣的是，你自身能年赚十金，他现在给你投资1亿元，让你进化到日赚万金。从年赚十金，到日赚万金，这事想想就心跳，还愁搞不定VC？
第5页。市场开发策略。这一点，我就一个建议，千万别说“准备投1000万元广告，然后坐等消费者”，而是要说“我们已和腾讯、百度等大客户成功签约”。因为事实与数字永远最有说服力。
第6页。竞争优势。你的竞争对手是谁？你有哪些竞争优势？这些都是你要向投资人描述的。你不要说你做的是独门生意，没有竞争对手。在如今这个信息爆炸的时代，几乎不再有独门生意了，除非你现在已经研制出了治疗艾滋病的特效药，一个药丸吃下去就完全康复。真要是这样的话，恭喜你，你不用再看这篇啰儿巴唆的文章了，因为你这个项目根本不需要商业计划书，就会有全球顶级的VC在你门前列队等你接见。
第7页。核心团队。这一点至关重要，因为同样的项目，换不同的人来做，结果一定是不同的。在看你的商业计划书之前，投资人也许已经看过同类的项目，他们对这个项目已经很有兴趣，只是还没有遇到让他们倾心的团队。如果你的团队有清华北大的高材生，或者各大小国家的海归，或者曾在知名公司工作过，一定要清楚地列出来。如果你的团队都是辍学生或土八路，也不用自卑，尽管把你们曾经做过的牛事罗列出来。这里的禁用词是“技术高超，经验丰富”等，最好的表述则是“我曾经开发一个小软件，帮公司减少1000万的损失”，或者“我做售楼代表时，曾经一天卖出100套房”。
第8页。里程碑与现状。这个内容主要是让投资人清楚你的发展进程。你的产品什么时间上市，什么时间收入第一块钱，什么时间实现盈亏持平，什么时间开始盈利等。
第9页。市场预期与规划。这一项的内容，专业的做法是，给出一份详细的3～5年财务预测。但很多初创公司，是很难做到这一点的。那你就选择替代做法，列出你的市场预期与营销规划。没有详细的财务预测没关系[来源:
第10页。股权结构与投资情况。与谁合伙很重要，所以投资人需要了解一下你的股权结构，有几位股东，他们都是什么来路，哪些股东参与日常运营，等等。还有你这家公司到底投了多少钱，我说的是实际的投资额，而不是注册资金。如果你自己都没投钱，想找投资人玩空手套白狼，那估计难实现；如果你已经把房子抵押，一定要把这个项目做成，投资人应该喜欢听你再细聊一下。如果你已投入巨资仍前路渺茫，也许说明这个项目本身就有问题；如果你只投入100元，现在日赚1万元，那么恭喜你，投资人也许不会接着往下看了，迫不及待地现在就给你电话，约你面谈。
第11页。融资规划。你想要融多少钱，出让多少股份，这些钱都用到什么地方，这些内容你必须说清楚。这也是你对自己项目的整体预期的一部分。融资并不是越多越好，而是适当最好。一般的惯例是，融到足够你未来18个月所需的资金量就行了。当然，如果你预计6个月后就能日赚斗金，那你就只融6个月所需的钱。出让多少股份其实就是估值的问题，怎么估值是一门大学问，这里先不多说了。最后就是这些钱的用途。再大方的VC，也不会拿着钱让你买豪车豪宅、环球旅行，而是让你把钢用到刀刃上，用这些钱把产品优化好，把市场开发好，为他们赚更多的钱。
第12页。封底。写上你的联系方式，另加俩字“谢谢”。
商业计划书怎么写？以上12页内容，基本可以把你的投资项目说清楚了，能不能打动VC们，就要看你的造化了。你必须明白，商业计划书再好，也只是一块敲门砖，能不能搞定投资，靠的是项目与团队本身，还是潜心把产品与服务先做好吧。祝你好运！
在某个互联网大会上，我遇到了一个热情的大学生创业者，提问“为什么别人写个计划书就能从VC那里拿几百万美元，而我想过那么多的好主意就不行”？这个问题其实经常遇到。这里，我先向初创业者分享普及一下构建商业模式的四个角度和九个关键点。
什么是商业模式?
百度百科是这么解释的：“商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。在分析商业模式过程中，主要关注一类企业在市场中与用户、供应商的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。”
简单地说，商业模式就是：第一步，整合资金流、物流和信息流；第二步，构成具有独特核心竞争力的运营体系；第三步，通过这个体系将服务或产品到用户；最后一步，就是产品以及未来的更新升级，可以给用户带来持续的价值，使你这个体系可以长期运行下去。这些步骤循环的整体方案就是商业模式。
在这个商业模式中，根据流程，需要关注以下四个角度，其中包括了九个关键点：
一、产品服务
1.价值主张
你所提供的产品和服务，能给用户带来什么价值？能让他节约时间、增加收入，还是能让他更加愉悦？
二、用户关系
2.目标用户
产品和服务要针对什么样的用户群？这是把握产品设计的要点。要是里面有“俯卧撑”这样的词汇或游戏，一定不是给公务员市场的。
3.分销渠道
准备通过怎样的渠道，将产品和服务送达消费者？
4.客户关系
产品和服务最终与用户之间形成怎样的联系？如何进一步强化联系？现在SNS网站上流行“签到、打卡”，就是想提升用户紧密联系的办法。不过可以负责任的说，效果都不大。
三、财务结构
5.成本结构
提供这样的产品和服务，需要使用到的财务成本。
6.收入模型
就是传说中的盈利模式，准备怎么赚钱。这个事情可以先期不做，但不代表先期不用想。
四、运营模式
7.运营结构
管理就是流程，设计好各种“流”的流向和关键控制点。具体可以学习有关KPI的知识。
8.核心能力
VC们经常问“为什么是你？”“为什么只有你？”就是这个意思了，就是要实现你所设计的这套流程以及结果，要具备的能力和资质有哪些。
9.合作伙伴
一个好汉三个帮，要先分清楚在这个流程上，谁是朋友谁是敌人，谁可以借力谁必须保密。虽然没有永恒的朋友，但最好先想清楚可以用来分享的利益。
最后，要提示一下，不管什么新生事物，总是脱离不掉传统的营销理论，产品、价格、渠道、推广这4P是一个都不能不考虑的。而关乎中国国情的另外2P：权力资源和公共关系，在创业路上要用到极致。 （编辑/雨马）
关于商业模式
1、什么是商业模式
重要性：商业模式已经成为投资人倾听和审视项目最关键的内容之一；
我的定义：商业模式就是一个项目如何利用各种资源实现价值增值的商业逻辑。
区别“商业模式”与“业务流程”，商业模式是一种价值增值的商业逻辑，属于战略和策略层面，而业务流程则是操作层面用于指导实施运作的程序、流程
2、为了便于设计与操作，我们来研究一下商业模式一般应包括的要素：
价值主张（Value Proposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。
消费者目标群体（Target Customer Segments）：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（Market Segmentation）。
分销渠道（Distribution Channels）：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。
客户关系（Customer Relationships）：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理（Customer Relationship Management）即与此相关。
价值配置（Value Configurations）：即资源和活动的配置。
核心能力（Core Capabilities）：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。
合作伙伴网络（Partner Network）：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟（Business Alliances）范围。
成本结构（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的货币描述。
收入模型（Revenue Model）：即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径
3、举个例子：阿里巴巴
价值主张：让中小企业都能做外贸、节省中小企业的营销费用，扩大中小企业的市场渠道 消费者目标群体：中小企业
分销渠道：广告覆盖，知名度打造，国际站电话加陌拜，国内电话销售，最主要的就是大面积宣传 客户关系：重复购买与服务
价值配置：优秀团队+易用平台+有效的市场推广
核心能力：打造一个易用的国际贸易电子商务信息平台，快速的服务，优秀的团队
合作伙伴网络：认证体系、网上付费平台、配送体系，阿里巴巴网、淘宝网、支付宝、阿里软件、中国雅虎、阿里妈妈、口碑网等几个子品牌，他们自身互相吸引顾客
成本结构：市场费用、工资及奖金、其它运营管理费（其中广告费比例较大）
收入模型：年服务费、竞价费、其它广告收入 关于商业模式
商业模式整合
一、客户：米莱商城（纯线下）
主营产品：护肤产品
以前模式：走渠道代理，直接面对总代批发，总代发展下级代理，一级一级的往下差价铺货
遇到问题：
1.市场混乱
2.推广渠道狭窄，推广效率低，范围有限，受时间、空间的影响很大
3.没有忠诚用户积累，导致顾客线下成交率底，或只形成一次性购买 别早提供商业模式：
分销圈子
VIP会员：单次消费满98元即可晋升，面对人群有普通消费者以及之前线下代理商们的客户资源整合进来，玩的模式是8层分销。
经销圈子
加盟、代理以及股东：面对人群有之前的代理商以及在分销圈子里做得好的晋升上来，不设置自动晋升，均为手动添加，玩的模式是经销商级差返利模式，以走批发为主。
别早提供解决方案：
1.通过商城统一价格，不同的身份匹配不同的游戏规则，解决市场混乱问题
2.别早分销平台通过一品一码，快速建造流量入口、奖金分配制度引导主动推广、线上推广24小时及无地域限制。
3.独有CRM会员管理体系，让每个人进来后分配身份，绑定终身利益关系，形成社群；成熟积分营销体系、优惠活动定时活跃粉丝、维护老客户。
主营产品：茶饮、特色小吃
以前模式：直营店经营、加盟店经营，产品直接面对消费者。
遇到问题：
1.受互联网冲击大（团购）,销售渠道单一
2.难以做销售统计
3.线下客户很多，但是难以积累，无法维护好客户，促进二次到店消费
4.线下推广受时间、空间影响
别早提供解决方案：
1.增加商城销售渠道
2.通过一品一码，系统自动化做好每家门店销售统计，便于做好数据营销
3.独有CRM会员管理体系，形成社群；成熟积分营销体系、优惠活动定时活跃粉丝、维护老客户。
4.线上推广方便，一品一码精准客户获取；通过线上把每家线下店铺通过线上串联做好用户裂变。
入驻别早后商业模式：
1.线上统一管理：商城所有产品购买或者推广都利用别早积分体系，做积分营销；
2.线上引流线下：消费者购买产品获得积分后通过LBS定位最近门店（增强消费者体验），自提产品或者配送（降低物流成本）、线下积分兑换活动产品，为门店带来人流量。
3.线下流量导入线上：每个店员以及消费者可以成为咕噜咕噜分销员、产品包装印有二维码（流量入口）
4.通过线上带动线下，线下不断有流量导入线上，线上快速扩张。【商业模式怎么写】
主营产品：美容专业线产品、养生产品
以前模式：面对区域代理商、美容院供货
遇到问题：
1.销售渠道单一
2.用户无法积累
3.同质化产品多，竞争性大
别早提供解决方案：
1.增加商城销售渠道
2.独有CRM会员管理体系，形成社群；
3.通过结合线下服务，打造从产品购买到消费者体验一站式服务的品牌服务，社群分销线上快速推广，做有特色的产品以及服务
入驻别早后商业模式：
线上商城通过圈子分销，让消费者成为产品推广业务员，快速在线上扩张，商家定期举行会议营销方式，现场完成交易，再通过会场上有了解过产品的消费者成为分销员，实行直接推广；
产品到消费者手中后可以到公司指定线下服务商免费做产品服务，成功引流到线下，线下服务商做服务完毕后有相对的服务佣金，每个线下服务商都是流量入口且是产品分销商
对于线下服务商而言，平台帮助引流到线下，有分销、服务两方面佣金
对于平台方而言，整合所有服务商线下资源，为消费者做好产品衍生服务，打造品牌效应，从而提高销量。
主营产品：孕妇服装、护肤品
以前模式：传统加工厂OEM、线下连锁店
遇到问题：
1.客户积累困难
2.推广受时间、空间影响大
3.销售渠道单一
4.线下连锁店人员、库存太高
别早提供解决方案：
1.通过吸粉活动，引流至平台，独有CRM会员管理体系，在平台上形成一个个不同身份社群；
2.线上商城分享、传播方便快速，结合线下连锁扫码形成流量入口
入驻别早后商业模式：
线上商城直接面对消费者，通过圈子分销，让消费者成为产品推广业务员，快速在线上扩张，实行直接推广；
每个连锁店都是线下体验点，体验完后可以直接扫码线上购买，节省很多库存成本以及店面、人工成本，线上购买后可以通过定位到指点连锁店自提，节省物流成本。
加入店中店模式，让每个连锁店成为线上分店，线上分店，便于总部对所有连锁店线上分店销售管理。【商业模式怎么写】
主营产品：银饰产品
以前模式：淘宝平台零售
遇到问题：
1.客户无法积累
2.流量来源局限，推广成本高。
3.销售渠道单一
4.同质化产品多，竞争性大
5.缺少与线下体验
痛点解决方案：
1.通过吸粉活动，引流至平台，独有CRM会员管理体系，在平台上形成社群；
2.自媒体平台，不涉及流量局限，无需支付额外推广费用；更注重是用户体验后口碑式传播，不涉及有其他同质化产品。
入驻别早后商业模式：
线上商城直接面对消费者，通过圈子分销，让消费者成为产品推广业务员，快速在线上扩张，实行直接推广；
有三种不同的圈子可以让粉丝通过自己努力晋升，让粉丝更加有动力当成一个事业去做，是做线上的商家根据不同的圈子上互动的经典案例
客户打算在平台做一段时间后接入线下维修服务商，从而整合线下服务商这边的资源以及提高自身产品售后服务的质量，做好线上线下结合。
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如何设计一个成功的商业模式
作者：胡艳
来源：《商情》2013年第40期
一、聪明公司的商业模型能生成随着时间的推移使公司更有效地运作的周期
在过去的30年里策略是竞争力的主要基础，但在未来，对可持续优势的寻求很可能开始于商业模式。而信息和通信技术在1990年代的聚集导致了一段对商务模式短暂的迷恋，如今，放松管制、技术变革、全球化和可持续发展的力量又重燃了对这种观念的兴趣。自2006年以来，IBM商业价值研究院一年两次的全球CEO调查报告指出各行业高管把发展创新的商业模式作为主要优先考虑的事。2009年的追踪调查显示，7/10的公司正在进行商业模式创新，并且有令人难以置信的98%的公司在某种程度上修改着他们的商业模式。无疑，商业模式创新留存下来了。
这并不奇怪。要打开发展中国家的市场，尤其是那些在金字塔的中部和底部，存在着压力，这种压力推动着商业模式创新迅猛发展。发达国家的经济衰退正迫使公司修改他们的商业模式或创建新的商业模式。此外，基于新技术和低成本的竞争对手的兴起正在威胁着企业，重塑行业，以及重新分配利润。事实上，公司通过他们的商业模式创造和获取价值的方式正在全世界范围内经历一场激烈的变革。
然而大多数企业还没有完全掌握对如何通过商业模式竞争。研究表明，在过去的七年，大部分的问题在于公司坚定不移的专注于创造创新的模式以及孤立得评估其有效性-正如工程师测试新技术或新产品。然而，一个公司商业模式的成功或失败在很大程度上取决于它如何与该行业其他参与者的模式相互作用。（如果一个公司很幸运的是市场的唯一，几乎所有的商业模式都会表现得非常棒）。因为公司建立这些模式时不用担心竞争，他们按惯例部署注定的商业模式。
研究还表明，当企业运用各不相同的商业模式竞争时，结果很难预测。当单独分析时，一种商业模式可能显得高人一等，但当考虑到相互作用时，就会创造比别人更少的价值。或者说竞争对手最终可能成为价值创造的合作伙伴。评价模式在一个独立模式时会导致对自己的长处和弱点错误的评价及糟糕的决策。这是为什么很多新商业模式失败的一个很大原因。
此外，习惯性得忽视商业模式的动态元素导致许多公司无法使用它们以充分发挥自己的全部潜能。几乎没有高管意识到，他们可以设计商业模式产生赢者通吃的效果，就像高科技公司如微软、易趣和脸书创建的网络外部性一样。而网络效应是一个技术的外生特征，如果在发展商业模式时做出正确的选择，公司可以引起赢者通吃的效果。好的商业模式创造出良性循环，随着时间的推移会产生竞争优势。聪明的公司知道如何加强他们的良性循环，削弱竞争对手的良性循环，甚至使用他们的良性循环将竞争对手的优势变成弱点。
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