【www.guakaob.com--报告】
[案例一]农家女网上卖土特产
枣花也要飘香
山西吕梁34岁的枣花当过山村代课老师,开过裁缝店,卖过手机,当过超市导购员,还开过服装店,因为过度劳累,08年整整一年与药物为伴,病好后有朋友建议枣花开个网店。
卖什么呢?枣花绞尽脑汁想了好几天,做饭时忽然看到从老家带来的小米,灵机一动,不如就卖这些特产!二哥很支持:哥在村里给你找最好的货源,都是乡亲们自己家产的,不打农药,也不上化肥,让城里人尝个鲜!二哥的这番话,让枣花开店的信心倍增。
货源定位好了,枣花开始注册名字。黄土人家、枣妞妞、晋商、红枣西施都不好,干脆叫黄河枣花吧,亲切又上口!开网店我要象枣树上开的枣花,虽然不起眼,却把累累硕果送给人们!
货源有了,小店也申请了,接下来的店铺美化怎么才能突出个性呢?枣花用家里的窑洞做招栏,欢迎图标是丰收的农家小院,促销公告图是自己拍的吕梁山照片。为了省钱,枣花在淘宝大学搜索自学了几天,光影魔术手、PS等并用,终于完成了。她还添加自定义模块,开了一个模块“枣花随笔”,贴上了自己写的《忆事秋收》、《又见炊烟》等文章,让人们感受吕梁人的质朴和厚道。
越土越受欢迎
正式开始营业的第二天,一个贵州的买家看到店里《忆事秋收》的文章,被田园生活感染,一次买了二百多元的东西,给了枣花很多鼓励,并建议她多上图片。于是枣花干脆开辟了第二个模块“走进小山村”,贴了自己拍的窑洞小院、金秋丰收等大量带有乡土气息的照片,有顾客说只在电视剧《吕梁英雄传》里才看到过这样的场景。
刚开始枣花只上了一些红枣、核桃、小米、黄豆之类的产品,有顾客说产品有点单一,让枣花好好发掘土特产,越土越好!山西是面食之乡,于是枣花让二哥把家里的荞面、莜面、玉米面、高粱面等都拿来在网上卖,很多顾客看了冻山药面的来历和做法,都惊奇地买回去尝。野苦菜、地皮菜等城里人吃不到,营养丰富,这些最土的东西,一上来也广受欢迎。
发情感精华帖出名
丰富了产品以后,枣花以为可以等着顾客上门了,结果做了三四笔生意以后就冷清了。她发现,发帖宣传是既不花钱又最为有效的方法,于是每天潜心研究。开始她的帖子题目太一般,勾不起人们阅读的欲望,后来她把自己和老公的深情故事写下来,还玩标题党,帖子先后被置顶、加精、上首页,点击率超过十二万,每天都有好多淘友来聊天、买东西、交流开店经验、提建议,告诉枣花小店如何更好地发展。一天淘宝小二通知她帖子准备在周二做重点推广,让她到时千万别走开。周二枣花起了个大早,刚刚上线旺旺就响个不停,好友加到爆满,店铺的收藏率上了六百多,都是潜在客户啊。到晚上十二点她打字打到手指发酸,虽然很累,但是很开心!
后记:聪明淳朴的枣花让吕梁的红枣、核桃等土特产飞遍全国。对于广大苦于就业无门的农民朋友、从农村出来的大学毕业生,家乡具有浓厚乡土气息的特色产品,就是创业的最大优势,通过电子商务这个平台,不仅可以解决自己的就业问题,从此走上致富之路,也可以带给更多的人绿色、天然、健康的高品质生活,这何尝不是一种成就?
农村开店,在交通不太发达的地区,唯一令人头疼的就是物流问题,中转的地方多,费用相应增加,速度也慢,面对顾客的责难,创业者要耐心地向客户解释,做好沟通工作。
[案例二]小型购物网站的生存法则
今年35岁的李颖,让人很难相信,她现在已经是一个带着27名员工快乐致富的女老板。孙颖回忆起刚毕业时被分配到当地一家工厂工作的那段日子,感慨地说:“虽然工作了,但那时侯我仍然只是一个穷学生,除了每月领取微薄的收入自保生活外,几年下来,我别无长物。”一天,李颖偶然在易趣网接触到网上购物,当时觉得新鲜,便试着自己注册了一个,并把从做生意的朋友那里拍来的商品图片发布到网上。谁知正是这样一个不经意的行动,从此使她走上了创业之路。
李颖说,创业开始,她所有的创业资本就是一台电脑和一台花了400元钱买的旧数码相机。然而在网上开店后,创业之路却并不平坦。没有货源,她就到朋友的店面里拿着相机拍;有了图片,她却连最简单的图片处理都不会;此外,还有不便的汇款、买家的诚信、网站店面的风格、交易方式、提供的辅助服务等,都时时刻刻困扰着她。在开店后的很长一段时间内,她没有在网上卖出一件商品。
创业初始,每当收到网友的任何一句留言,她都是看了又看,连自己也记不清楚自己一天会进“店铺”打理几次。
一份耕耘一份收获。一天,李颖终于盼来了网上的第一次交易,她按照买家的要求,把从朋友那里低价“蹭”来的20元一个的毛绒玩具,以45元的价格和一个网友完成了交易,虽然赚取的25元和她付出的劳动不成比例,但她还是感觉到了前所未有的幸福。
李颖靠诚信经营,在易趣网上的店面信用度突破了2000,交易网站在本地也开始小有名气,越来越多的买家接踵而至。为了扩大在本地的影响,李颖又开通了一个本地购物网站,这是一家专业购物网,销售礼物、礼品、抽藏品、保健品、日用品等众多产品,并且全国配送,销售人员倾情服务。因为创业的艰辛,她更深深体会到了常人难以体会的快乐。前年,尝到创业甜头的李颖辞去了在社区的工作,开始正式全身心地投入到了创业中。
经营之道:
第一,要确定网站设计风格。首先要参看一些网站的样板,并了解几家提供网站设计公司的意见,更重要的是向你的目标顾客询问,他们对购物网站的感觉,究竟喜欢什么样的风格。并考虑怎样的设计才能更加有效地吸引住顾客。通过以上的参考,网站最终还是要由您自己完成,您需要决定与顾客之间的交互程度,购物栏和结算提交方式等,从而构造一个具有自身特色的网上购物网站。
第二,一个好的购物网站除了需要销售好的产品之外,更要有完善的分类体系来展示产品。所有需要销售的产品都可以通过相应的文字和图片来说明。分类目录可以运用根目录和子目录相配合的形式来管理产品,顾客可以通过点击产品的名称来阅读它的简单描述和价格等信息。
第三,对于很多顾客来讲,当他们从众多的产品信息中结束采购时,恐怕已经不清楚自己采购的东西了。所以他们更需要能够在网上商店中的某个地点存放所采购的产品,并能够计算出所有产品的总共的价格。购物栏就能够帮助顾客通过存放购买产品的信息,将他们列在一起,并提供产品的总共数目和价格等功能,更方便顾客进行统一的管理和
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楚天金报讯 图为：昔日无人问津的九香虫被刘茜盘出了天价
在城里长大的孩子们可能连九香虫的名字都没听说过，更不要提吃了。事实上，九香虫就是俗称的臭屁虫，名字有点倒胃口，但味道却很鲜美。湖北襄阳一个叫刘茜的农民将这当地人见了就捂鼻子掉头走的虫子，卖出了每公斤1000多元的天价，还常常供不应求断货。他还在网上“炒”热了炸知了、蜈蚣等稀奇古怪的美食。
从农产品中挖到第一桶金后，刘茜这20多年来就专心经营“土得掉渣”的事业。文化程度虽然不高，但他却思维敏捷，敢想敢做，早在14年前，电子商务刚刚兴起时，他就赶了“头班车”，在网上卖起了农产品。如今，他在网上将襄阳的农产品卖到了全国各地，还“飞”出国门，每年销售额逾千万元。今年5月，他注册成立了湖北金航网络科技有限公司，走上了规模化经营的现代企业之路。
一车冬瓜“砸”出创业门道
7月7日，刘茜的金航网络科技有限公司在襄阳高新区科技孵化园开业。公司设有一个大展厅，里面陈设的都是些城里人眼中的“新鲜玩意儿”：金头蜈蚣、蝎子种苗、土元、土鸡、土鸭、野生天麻、中药材、板栗、猕猴桃、木耳、香菌……
这些昔日藏在深山无人识的山货，如今被刘茜盘成了“舌尖上的宠儿”。
刘茜家住襄阳谷城县，土生土长的山里人。他有着山里人的憨厚勤劳，却不失精明。上世纪90年代，大多数农民都像祖祖辈辈那样，面朝黄土背朝天，耕耘着自家的一亩三分地。但刘茜却“不安分”，手里没什么本钱却梦想着创一番大事业。最初，他踩着小三轮车在当地的集镇上摆地摊，售卖蔬菜、水果、大米、锅、碗、瓢、盆等，乡亲们需求什么他就倒腾什么。虽然辛苦，但令他沮丧的是，几乎赚不了多少钱。
用刘茜的话来说，是一车冬瓜让他真正摸到了创业的“门道”。
“20多年前，我和妻子一起到河南南阳批发黄豆。当时租了辆小货车，兴高采烈地去询问黄豆价格，却发现南阳的冬瓜价格很便宜，批发价每斤两分钱，而襄阳的零售价在两毛钱以上。我和老婆一商量，将原本准备用来买黄豆的600元本钱，换成了一车冬瓜拉回襄阳。”至今谈起这件往事，刘茜对每个细节都记忆犹新，“我一算账，拖运冬瓜的车费比购买冬瓜的费用还高。但是我觉得，两地差价悬殊，肯定有赚头。于是，我们不进黄豆，改成进冬瓜了。事实上，我们的眼光还是很准的，那车冬瓜进价每斤两分钱，我回来卖到两毛钱，还比我们当地的卖价便宜，很快就卖光了。刨除租车费用，一次就赚了500元。”刘茜说，“那时，我们那里很多端铁饭碗的人一个月的工资才几十元钱。”
首次“触电”日进万金
谷城地处鄂西北山区，当地农特产品十分丰富，绿色、无公害、营养价值高。头脑灵活的刘茜自然不会放过这个商机，事实上，他人生中的第一桶金就是从贩卖“山货”里赚回来的。1996年，发现茶叶销售效益可观的刘茜，在家乡集镇上开了家茶叶店。他自己先购买鲜叶加工，再拿到门店卖，虽然生意不错，但送货却十分麻烦，他每天骑着摩托车往返襄阳周边几个县市区，既辛苦又浪费时间。
往外面跑得多了，刘茜开了眼界，他发现尽管当地土特产价格很低但信息闭塞，导致外界无人来买，靠挨家挨户收“山货”效率低成本高，很多“山货”来不及出售就在农户地里烂掉让人痛心。
看在眼里，急在心里，刘茜琢磨着如何把山里的“好东西”及时卖出去。
机遇在不经意间悄然来临。2000年，刘茜在家看电视，调台时无意间看到了中央电视台播出的栏目《赢在中国》，他第一次知道了阿里巴巴，听到电商这个新鲜词，知道可以通过网络发布商品买卖信息。这让刘茜既兴奋又发愁，凭着生意人的精明眼光，他知道，如果他把自己经营的“山货”放到网上去卖，将是一个无限大的市场。可发愁的是，他对网络一窍不通，连最简单的打字都不会，又如何在网上开店？
不过，刘茜骨子里就是个不服输的人。他白天忙生意，晚上也不回家，泡在网吧学习五笔、拼音打字，看到邻座的小青年在网上玩游戏玩得火热，他就厚着脸请求对方帮他在网上搜索“茶叶”“板栗”几个字。不一会儿，页面上出现全国各地购买茶叶、板栗的买家和卖家姓名、联系方式。刘茜一一记录在本子上，第二天，他再一个个打电话咨询，常常一打就是上百个。
因为刘茜经常晚上泡网吧，一度还引起了妻子的误解，以为他不务正业。
经过一段时间的学习，刘茜终于能熟练打字了，也学会了如何在网上发布买卖信息，他立刻在阿里巴巴、淘宝注册会员开起网店。原本，他只是抱着试一把的心态，谁知，生意好得出乎他意料。他把从农民地里拍到的最新鲜的原生态果蔬照片放到淘宝网上，图片一上线，生意就自动找上门来。当时，网上商家普遍开出的板栗价格每斤在2.7元至2.8元，而襄阳的板栗物美价廉，每斤售价仅为1.5元。而且当时襄阳本地种板栗的栗农多是老种植户，按照老渠道销售，板栗供大于求。
刘茜敏锐地感觉到，这就是商机。他热情邀请外地的客商来看货，用他那辆旧摩托车带着客商挨家挨户上门验货。记得最多的一天，他骑着摩托车帮客商收购了35吨板栗，仅差价就赚了1万多元，几乎相当于当时一个农民一年的收成。这对一个刚起步的淘宝卖家来说，算是创造了奇迹。
从“二道贩子”到企业家
渐渐地，刘茜的店子在淘宝上名气越来越大，淘宝网上买家要大量的货，单靠自己，远远满足不了客户需求。刘茜琢磨着，钱一个人是赚不完的，于是他邀请了当地8家农户一起成立了合作社。大家各自发挥特长，有的种植天麻、香菇、木耳，有的养殖龙虾、土元、蜈蚣，而刘茜负责销售，在他的精心策划推广下，这些土特产品不仅远销福建、广东、湖南、台湾地区，还时常跨洋过海，出口国外。
看着刘茜把不值钱的“山货”盘成了“宝贝”，农民们都乐意把产品卖给他，当地及周边种植养殖的农民越来越多。
2011年，刘茜联合8名种植养殖能手成立谷城金航种养专业合作社，要求农民全部采用原生态种养，采用“社员+基地+农户”的模式，带动周边近千名农民发展种植养殖业。他发展绿色无公害养殖基地2000亩，流转土地发展中药材基地100多亩、苗木基地200多亩、蜈蚣养殖基地5000多平方米。基地土特产全部挂在网上，买家相中后，直接从基地现采装车运到客户手中，保持土特产的新鲜，并承诺顾客可来货源基地亲自采摘。
“比如桃子，我都是在发货前2小时到果园去摘的，没有农药和防腐剂，客人可以随时到果园里来看。”刘茜说。随着无公害农产品网上销售越来越火爆，他决定扩大经营规模，网店越开越多。
最近几年，绿色营养保健食品越来越走俏，刘茜又发现了新商机，把乡下不吃的知了、九香虫（臭屁虫）等稀奇古怪的东西拿到网上卖，没想到各大美食城竞相抢购，很快销售一空。他干脆把所有农特资源都放在网上[来源:
刘茜成功了，但他也有了成长的烦恼：合作社产品单一，在外人看来自己就是个“二道贩子”，和客商谈事缺少底气。为此，从2013年起，他开始酝酿成立公司，统一规模经营。
今年4月28日，湖北金航网络科技有限公司在襄阳市高新区的科技孵化园成立。6月30日，专业合作社、农业开发公司完成股权变更，成为金航网络全资子公司。公司创新体验模式，客户不仅可以直接到田间地头采摘，还可以到公司展厅看实物。公司采取“合作社+基地+加盟种植养殖户+统一回收+网上+线下销售”方式，提供种子、技术指导，带动了近千户农民致富。
目前，刘茜还与湖北九州通药业、新合作连锁超市、中药材有限公司等业务伙伴建立合作关系，签订了长期收购合同。这个昔日连打字都不会的农民，其创办的金航网络科技公司已是“阿里巴巴”金牌会员、湖北十大优秀网商，今年公司旗下网店已实现销售收入1800多万。
农产品网店一直是刘茜心目中的朝阳产业，现在的他又尝试着在微信上销售土特产，“我要把金航打造成襄阳地区最大的农土特产品网上销售平台。”刘茜对未来充满了信心。
特产专卖网店策划书
前言
21世纪将进入电子商务时代，是社会发展的必然，我们将别无选择地生活在电子商务时代。互联网的发展告诉我们：电子商务是一种替代传统商务活动的新形式，也是一个新市场，人们将逐步适应和习惯于远距离的网上交易、购物、消费、服务、和网上娱乐等。 电子商务不仅能为我们创造效益、扩大知名度，而且是一项极小投入极大产出的事业。
在网上建设一个我们的商店，不需要多少资金，更为我们在传统的经营推广之余，开辟出一条更高效、更广泛的销售渠道。传统经营离不开起码的原始积累作为起点，而且受到时间和空间的挑战，风险是显而易见的。而通过网上经营服务，几乎不需要您多大投入，超越了时间和空间的限制，创造了无限商机。面对时代发展需求作为我们个人如何适应及其应用这样的发展契机为我们自己创造财富，如何利用现有的资源谋求发展，事关个人未来发展方向及适应时代发展能力。对于国家关乎资源的合理配置。
今天我们团队根据我们生活的环境及其掌握的资源，决定依靠网络开一家兼具北部湾及东南亚特产的网店。为需要购买此类商品的客户朋友提供服务。愿我们乘着北部湾开发之风，借网络平台扩大宣传度及销售面，拓力进军全国！
目录
一、 主营产品介绍
二、
三、
四、
五、
六、
七、服务策略
市场坏境分析 货源渠道分析 网店定位分析 网店推广计划及其方法 资金建设预算及其风险分析
团队成员构成介绍
组员：麻东兴 黄振 李仕庆 张科 杨春明 崔劲 蒙健 傅纤淋
2010年1月3日星期日
正文
一、主营产品介绍：
北部湾部分特产：
海鸭蛋32元盒
贡芋苗23元盒
黄瓜皮
北海珍珠
北海海产品类：纯净海牌独立小包装★北海水煮鱿鱼片、香辣银鳗、香辣秘制鱼架、鱼骨 肥美鲜嫩★麻辣石斑鱼鱼片、鱼干等
越南部分特产：
甘薯条
蔬果干
菠萝蜜干果
芭蕉干
牌菠萝蜜果
芋头条
二、 市场坏境分析（岑胜香、庞师翔）
（一） 市场需求分析 一）市场需求分析
我们中国人好面子，礼尚往来也是传统美德，逢年过节走动走动，看看长辈、
联络客户、拜访领导、沟通情谊，在中国有着悠久历史。传统的力量是巨大的，送礼送出了大市场，很多产品的礼品市场是市场结构中的重要组成部分，特产做为一种稀有的产品被客户选为礼品正成为一种时尚。对于少有的产品或异国他乡的货物人们总是抱有极大的好奇心。北部湾刚刚开发北部湾特产及东南亚特产的发展及知名度还不高。市场还有很大的空白，现在正是机遇。
北部湾经济区地处华南经济圈、西南经济圈和东盟经济圈的结合部，是我国西部大开发地区唯一的沿海区域，也是我国与东盟国家既有海上通道、又有陆地接壤的区域，区位优势明显，战略地位突出。
北部湾经济区岸线、土地、淡水、海洋、农林、旅游等资源丰富，环境容量较大，生态系统优良，人口承载力较高，开发密度较低，发展潜力较大，是我国
沿海地区规划布局新的现代化港口群、产业群和建设高质量宜居城市的重要区域。来这里投资和旅游的人越来越多.......
回去带点礼物给自己的亲朋好友,让他们也尝尝北部湾的特产.其次特产还是一种很美味的食品，还可以作为家用自留，自己享用.
现在北部湾的是我国重要的港口区域,国家鼓励和支持北部湾的经济建设和发展.....
（二）竞争对手分析
当今，网上流行有有啊，淘宝等人气网络销售平台，在这些平台中有众多特产产品营销店，但专做北部湾及东南亚特产的还比较少。根据我们了解，顾客在网上购物首要考虑的还是产品质量而不是价格。而我们依靠有利地理位置，在离供应最近的地方拿到最便宜的产品，又通过对产品质量的监控依托实力雄厚的供应商不仅解决了产品的质量问题也占据价格优势。
三、货源渠道分析
货源渠道优分劣势分析 优点：
1.距离货源近，进货成本低。
2.容易与供货商联系建立长期合作关系。 缺点：
1. 进货渠道单一，依赖性强。
四、网店定位分析
（一） 目标客户群体定位分析
我们的目标客户群体定位在有经济自由能力的青年、中年、中老年人之间。因为特产可以做为礼品互送或做为家用自享。
（二） 产品及其价格定位分析
我们的价格定位定在比市场价低3-4元。
土特产店经营技巧
【背景】
A、我是做茶叶和土特产生意的，有自己的门店。
B、我在乡政府上班十几年，后来为了孩子辞职在家待了三年，因为丈夫在大学里是学茶叶的，现在在区农业部门任茶叶站站长，所以在2011年三月开了个茶行，前几年因为国家政策还可以，加上我们还有点人脉，所以也赚了几个钱。
【问题】：
随着政策越来越紧，团购这一块已严重缩水，生意已严重下滑，出路在哪儿？
蓝小雨回复：
我简单做一些分析：
1、茶叶走批发渠道销售才赚钱。
a.一般在茶叶批发市场开店的老板，他们基本走的都是渠道销售，很多店老板以前是茶叶厂家的业务员，业务做开了，有自己稳定的客户群了，这个时候他就会跟厂家要一个代理，自己在当地批发市场走茶叶独家授权批发，从中赚取批发差价。
b.通常，我们在批发市场看到很多门店，好像没有什么客户光顾，静悄悄的，店老板为什么看起来挺淡定？其实，他们都有自己稳定的熟客在帮衬，后面有庞大的客户群在支撑。
换句话说，就是老板不在批发市场开门店，他也一样有生意，只不过新客不如开店多。
2、茶叶市场渠道分析——批发与终端零售
A.宏观分析：
这两年，茶叶市场从整体宏观上来看，不如之前景气，其实，宏观问题对于个体影响甚微，影响较大的是厂家，做得好的个体，一年做个几百万或上千万还是大有人在的。目前，很多厂家都派业务员出来直接对接店家，而且企业团购的采购也跟以前不太一样，一改以往一头扎进批发市场采购的作风，现在他们基本都会找厂家直接采购。
B.客户群分析：
所以，往后个体老板或企业采购主动在批发市场找上门采购的情况会较少，慢慢在淡化。批发市场的门店，要想在批发市场有门庭如市的客户光顾，客户群从在定位上就不太符合现实情况。
C.定位分析：
批发市场开的茶叶店，跟小区、街边等地开的茶叶店，二者在定位上就是有差异的，前者侧重的是渠道销售，走的是批发或团购，后者侧重的是终端销售，走的是团购或零售。批发客与终端零售客，在客户群数量级上就不对等。
3、解决之道——及时调整销售渠道。
你的店生意下滑严重，说明咱们过去的销售渠道太单一，过于依赖团购板块。要想门店有出路，应该及时调整销售渠道。
A、咱们要先研究客户群。
通常购买茶叶的客户分为三类：
①分销渠道，也就是茶叶分销商；
②团购渠道，也就是哥们你之前的渠道；
③门店的个人消费。
建议1——如果有货源优势，我建议从分销渠道入手，开始招加盟商。
建议2——如果货源优势不太明显，建议可以从个人消费这个板块下工夫。
一般个人消费无非有三类人群：
①买茶送礼，这部分要求档次高，包装好；
②家里准备给客人饮用的，这部分一般也会选择中上等茶叶；
③真正爱喝茶的朋友，这类人不管春夏秋冬每天都是无茶不欢。
问题一：怎样吸引客户进店买茶叶呢？
①可以在本地的论坛、贴吧、博客、微博、微信等板块，做规模化的软文推广。软文讲你的创业历史，奋斗经历，如何跟茶叶结缘„„中间穿插茶叶小故事，每天跟新，每天跟茶友们交流。
②先准备一个月的发帖素材，然后上线开干，每日更新回帖，帖子热了，人气来了，消费群就初步建立了。提醒，一定本地贴吧或论坛哦，此外是多管齐下，一起发布。
③喝茶是中国传统文化，应该搜集这方面无数个小故事（历史、典故、传说、名人与茶、茶叶与美食、茶叶与养生），然后一一向大家讲述，同时更要用文化包装产品！还要配图片上去，只要有真情在里面，啥帖子都能火爆。
④做独立小包装茶叶，作为赠品拉拉人气。赠品的包装要漂亮，附带微型小贺卡，礼品市场有卖，赠送时可搞活动，也可以赠送帖子里活跃粉丝„„
⑤茶叶团购送礼，是传统经营项目，不论市场环境如何变化，必须逆水行舟，往上冲！
⑥针对第二类渠道，可以开展“定制化”活动。
比如，为银行、大集团定制化茶叶，从包装到茶具都可以是一对一定制，同时奉送一张说明书，内容包括：
1、茶叶品类介绍；年份；
2、炒茶大师的介绍：从采摘到烘干再到包装的说明书，表示定制化茶叶的珍贵。
3、茶叶原产地证明（盖章）。
⑦给茶客讲故事
中国人很爱听故事，历史曾记载，极品龙井作为贡品进献朝廷，连采摘都非常讲究，不仅是处女采摘，而且不用手，只能用嘴一片片“衔”下来„„茶客们要是听到这类高大上的故事，心动不？
⑧定制化高档茶叶。
a .大客户拿着定制化的高档茶叶，即便是送礼，脸上也该倍感荣光。而你的成本增加就在包装一块，如果在1000套以上的包装印刷品，费用不会增加多
少，可一旦将产品打进去，每年就有固定客户群，一些儿真正高端茶叶（珍贵且稀少，清明节采摘？），可是非常适合高端客户享用的哦！
b. 随便到街上买点茶叶送礼，对于大客户而言，不是身份的体现，还不如送茅台呢，再加上茶叶市场稂莠不齐，假冒伪劣横行，所以高品质的茶叶定制化服务一定会有市场的，因为能代表客户身份，市场自然有需求。
⑨请设计师搞定包装设计
对于有意向的客户，前期需要请设计师参与，网上有很多设计师网站，几百元即可搞定包装设计，会有上百人为你投稿，你只需要筛选设计稿即可。然后拿着茶叶和一份包装设计打印稿，可以开始拜访客户了。
对于前面三家合作单位，利润放低一些，主要是为了积累客户群，拿着别人的产品包装去摇后面的客户„„
如何做好土特产生意?
明确目标顾客 选准经营地址
特产商店的目标顾客可以粗略地分为两种：外地游客和本地消费者。经营者在开业前一定要先明确自己的店铺主要是为哪些人服务，这样才能有针对性地选好经营地址，给经营开个好头。
记者在调查中发现，那些经营成功的店铺都有自己明确的定位。以外地游客为目标顾客的特产店，大多开在景区、火车站、汽车站、地铁站等外地游客的“必经之地”。城市中知名度很高的购物中心、步行街等也是外地游客较为集中的地方，这些地段往往成为开这类特产店的首选。在这种人流量大的地方开店，虽然需要付的房租很高，但优势也显而易见。只要老板经营有方，保证商品定价合理、促销手段灵活，游客进店后基本上都不会空手离开。记者采访的绿滋肴江西特产超市，分店都开在景区和车站附近，效果很不错。
以本地消费者为目标顾客的特产店，要想实现长期赢利，得靠培养老顾客。这种店多开在商业中心、高档小区、成熟社区附近，一来房租比景区和车站等地段便宜一些，二来离当地居民更近，便于他们来店里买东西。
确定了选址的大方向，具体的地点还是要仔细考虑的。著名景区附近的商铺，位置也是有好有坏的。一般来说，游客参观景点时的必经之地和景点附近停车方便、最容易聚集客流的地方是开店的首选。
如果想开一家面向本地消费者、专门出售某地特产的店铺，则最好将店铺开到对这个地方的特产有兴趣的顾客身边。例如，在北京经营东北特产的冮毅，就将店铺开在了黑龙江、吉林驻京办附近。冮毅还告诉记者一条选址秘籍：“要想在外地开东北特产店，先看看方圆5公里内哪里的东北饭店多。东北饭店多，说明这里的东北人或喜欢吃东北菜的人多。在这种地方销售东北特产自然有销路。”【土特产网店】
针对顾客需求 合理搭配货源
在南昌的绿滋肴江西特产超市，记者发现很多外地游客都喜欢购买放在货架上的猕猴桃干、酸枣糕、糍粑等小包装的特产。这些特产种类多、价格不贵且便于携带，对他们很有吸引力。
对于特产商店来说，正宗的地方特产是赢得顾客的基础。经营者在组织货源时，不妨站在这个角度，多为顾客考虑一些，选择那些更能满足他们需求的特产。 顾客购买特产，有的是自己消费，有的是用来馈赠亲朋。因此，店里出售的每类特产都要尽量备有实惠装、礼盒装等不同的规格，便于顾客根据需要选购。 目标顾客主要是外地游客的特产店，在备货时要注意进购一些包装严密、便于携带的食品。而那些面向当地消费者的特产店，开在居民区附近的，对居民日常消费的实惠装土特产要多备一些；开在商业区的，对适合做商务礼品的特产要
多备一些。这些特产店最好向顾客提供送货上门服务。
需要注意的是，目前很多超市主要经营食品，但地方特产还应包含一些有特色的工艺品。工艺品也有着不小的消费需求，店主在组织货源时应该考虑到这一点。
熟悉当地文化 精通特产吃法用法
卖特产，也是卖文化。这成为很多特产店经营者的共识。
想要“卖文化”，首先自己得懂文化，尤其是懂地方特产所承载的当地的饮食文化。
在北京卖东北特产的冮毅本身就是东北人。他告诉记者，这是他经营东北特产的优势之一。正宗的东北口音，对店内各种特产的产地一清二楚，对它们的做法、吃法了如指掌，这些让顾客对店内特产的“正宗性”不再怀疑。开店的时间久了，不少顾客还把冮毅的店铺当成一个交流东北饮食文化的驿站，时不时地在这里交流一些东北特产的新吃法。如果冮毅不了解东北的饮食文化，恐怕顾客的忠诚度要大打折扣。
对于那些在商场、超市开专柜的经营者来说，做生意靠的是一个团队。经营者一定要注意加强对导购员的管理和培训，要让他们对特产说得清、道得明。因为他们就是面向游客的窗口，正是靠他们的介绍，游客才能了解这些特产和当地的风土人情，产生消费的欲望。
把握市场需求 经营随机应变
开特产店要注意把握市场需求，根据市场需求采用灵活的经营策略。看看下面这些经营手段，或许我们能获得一些启发。
推出“自选包”
如何让地方小吃卖得更快？北京各大商场、超市特产专柜的做法是打破种类限制，让顾客随意选。
在北京西单商场特产一条街和北京市百货大楼特产超市，御食园、红螺等北京特产专柜的果脯、驴打滚、艾窝窝等都是统一零售价，顾客可以凭自己的喜好自由选择。选好后，营业员现场用顾客选用的包装袋将特产密封、称重。由于花不多的钱，就能买到各种自己喜欢的小吃，很多顾客被这种灵活的经营方式所吸引。
主动出击，抓团购商机
每到中秋节、春节前夕，很多公司都会采购一批商务礼品或职工福利品。对于特产店来说，这就是商机。备好有特色、有竞争力的土特产，主动出击、推销自己，已成为很多特产店老板每年经营的“重头戏”。
建生产基地，打“绿色特产”牌
很多土特产来自深山，属于纯天然绿色食品。近年来，一些有实力的特产店便在山区建起了生产基地，生产自己品牌的绿色食品。例如，河北易县的“狼牙山特产商行”注册了“狼牙山”商标，在山村建立了有机小杂粮基地、柴鸡养殖基地等，将通过有关部门认证的“绿色特产”送到大超市销售，取得了不错的成绩。他们靠这种“超市（连锁店)）＋工厂＋基地＋农户”的经营模式运作，走出了一条“绿色特产”之路。
借旅游东风，创知名品牌
在很多特产店的经营者看来，旅游和特产是一对“黄金搭档”，将二者完美结合，便能获得可观收益。目前将特产与旅游结合起来的方法有这样几种：与旅行社合作，向外地游客推介店铺和特产；参加旅游纪念品的评选活动，扩大品牌的知名度；借力地方“旅游节”，推广地方特产，提升品牌形象等。
其实，开特产店要做好的事儿还有很多，店铺发展的过程，就是店主不断遇到问题、解决问题的过程。值得注意的是，一家新店开业后，经营往往没有店主想象的那么顺利，需要经过一段时间的打拼才能站稳脚跟。这段时间，可能是一两个月，也可能是一年半载。
“想当初，店铺开业后8个月都不盈利，简直到了山穷水尽的地步。我当时想，能撑一天算一天，大不了再去挣钱开店。到第9个月，终于迎来了转机。”这是冮毅的真实体验。希望那些打算经营特产店的朋友像他一样，坚定信念，成功撑过开业的困难期，让店铺早日走上快速发展的轨道。
关于土特产专卖店策划案
班级：08工商企业管理1班
组名：4ever 团队【土特产网店】
组员：陈丽波 洪冰蕾
饶巧云 叶云雷
日期：2010年11月
前言
随着国民生活水平的提高，除了解决温饱问题，越来越多的人专注于健康营养的食品。土特产作为一种食品，不仅解决温饱问题，而且是健康绿色的。走亲访友之间，大家不仅仅局限于保健品，更加注重于特色产品。
被誉为“浙南林海”的丽水旅游资源丰富，华侨众多每年有很多的人归国走亲访友者众多，开一家特色的土特产专卖店很有市场前景。近些年大学生遍地，就业形势严峻，此次通过《市场营销策划》课程的学习，学习写此策划案，为我们日后的就业又多了一份筹码。 相信我们的策划会带给你一份不一样的惊喜。
目录
一、市场状况分析 ......................................................................... - 5 -
（一）宏观环境分析 ..................................................................... - 5 -
（二）消费者分析 ......................................................................... - 5 -
（三）竞争者分析 ......................................................................... - 6 -
二、SWOT分析 ............................................................................. - 7 -
三、市场定位：市场细分和目标客户群 ..................................... - 7 -
四、营销策划 ................................................................................. - 8 -
（一）产品分析 ............................................................................. - 8 -
1.产品特色 .............................................................................. - 8 -
2.产品包装 ............................................................................ - 12 -
3.产品形象 ............................................................................ - 13 -
（二）价格策略 ........................................................................... - 14 -
（三）渠道策略 ........................................................................... - 14 -
（四）促销策略 ........................................................................... - 15 -
四、预算........................................................................................ - 16 -
五、执行........................................................................................ - 16 -
六、结束语.................................................................................... - 16 -
七、附录........................................................................................ - 17 -
概要提示
本次策划主要由4ever团队负责，策划案围绕开设土特产实体店的主题进行。随着市场经济的发展，丽水的经济也呈现出日渐繁荣的景象。一些高端市场的食物产品是吸引了不少人的眼球，但是土特产市场有着不断发展和壮大。丽水的旅游业也在不断地开发中，可以带动相关产业的兴起。因此，我们进行了市场状况的分析，以及市场的机会和威胁（也就是营销中SWOT分析），针对这个产品做好市场分析之后，就着手选择哪一种的市场选择和定位，采取了不同的营销策略，对本次的策划也做了一定的预算和人员配置。相信以下的详细分析可以为实体店的开设提供有价值的帮助。
一、市场状况分析
（一）宏观环境分析
数据统计表明：
旅游资源：丽水市位于浙江省西南部、浙闽两省的结合处，总面积1.73万平方公里，总人口252万，是浙西南的政治、经济、文化中心。拥有仙都风景名胜区、青田石门洞、中国畲乡之窗、丽水南明山、东西岩、云中大漈景区等国家级、省级风景区多处；龙泉凤阳山，庆元百山祖等国家级、省级自然保护区3处；仙宫湖等省级森林公园7处；龙泉大窑遗址等国家级、省级文保单位17处。清纯山水、风雅古朴的丽水，集“奇、峻、清、幽”于一地，汇“峰、林、洞、瀑”于一域。丽水森林覆盖率79.1%，被誉为“浙南林海”。 接待境内外旅游总人数1550万人次，实现旅游总收入86.87亿元，分别增长28.8%和26.9%，增幅均居全省各市首位。
经济方面：2009年全市实现生产总值542.02亿元，可比增长10.6%，增幅居全省第三；全社会固定资产投资279.19亿元，增长12.2%，增幅创“十一五”以来新高；财政总收入65.58亿元。
丽水目前土特产市场：
超市、商场、小店都有销售，但品牌、质量、价格都不是很完善，专卖店很少，且没有打出自己的品牌。所以一个规范化、专业化的土特产商店呼之欲出。
（二）消费者分析
1、关于何时购买
调查结果显示，38%的人选择在外出旅游时购买土特产，30%选择平时购买，22%选择节假日购买，10%选择周末买。虽然调查显示外出旅游购买土特产的为多数，但是平时购买也占到很大的比重，因此土特产专卖店是有一定的市场。随着丽水旅游业的慢慢发展，特产的销售也将有更大的市场。
2、购买途径分析
从调查到的数据分析，35%的人选择在附近商场买特产，28%选择托人买，25%选择网购和电话购物，12%选择亲自到特产地购买。由这些数据可以看出，消费者追求的是便捷。这为我们的服务指明了方向，一切以便利客户为主。
3、消费者感兴趣的特产
调查中我们发现，36%的人对云和花菇、黑木耳赶兴趣，长裙竹荪占24%，遂昌烤署占15%，松阳玉峰茶、银猴茶占15%，官塘野笋占5%，庆元锥栗占5%。
4、宣传方式分析
50%的人认为对传单比较容易接受，30%选择电视广告，10%选择报纸专栏，10%选择社区公布栏。数据说明各种宣传方式都能被消费者接受，其中最为容易起到宣传的效果的可能就是传单和电视广告，在做广告的部分首要考虑消费者最为接
淘宝特产网店创业
什么地方每天有900万人在“逛街”，不是北京的王府井、西单，不是上海的徐家汇，也不是世界上最大的超市沃尔玛，而是淘宝。
我本人是学电子商务专业，通过短暂几年在大学的学习，对电商产生浓厚的兴趣。毕业后，我想先积累几年电商工作经验，回到我们美丽的大别山故乡，自己开一个有关大别山特产淘宝店主要卖岳西翠兰，开个茶庄，把我们岳西的翠兰发扬光大。
创业梦想不再只是想想了，只要你肯动手，随时都可以在淘宝上开一家小店。你也不用担心赔本了怎么办，因为开始时几乎是零成本，淘宝网是一个让人施展创业想象力的地方。
目前已经有超过30万人已经在淘宝上成功实现了这个梦想，他们仅仅依靠在淘宝网上开店经营获得的收入，就足够过上体面的生活了。还有更多的人在考虑，要不要辞掉现在枯燥无味的工作，全心投入淘宝。
以下是王小炜为“如何在淘宝网开店创业，并经营好网店？”而制定出的详细方案。
淘宝特产创业方案
淘宝特产网店创业前提条件：
有一定的经济实力和营销经验，兼备一定的计算机应用知识和技能。
淘宝特产网店创业第一步：准备篇
开店前事先了解淘宝网网店的经营模式、商品发布管理规则、网络购物流程、支付交易流程等细节。
淘宝特产网店创业第二步：调研篇
开网店前，卖家要做好市场调查，根据市场情况和个人情况选择要经营的商品。有了充分的调研，熟悉了市场需求，开店就有了方向。【土特产网店】
人们往往会倾向于选择有个性的商品，网络店铺若走个性化道路，充分发挥自己商品所具备的独特性，则不易被别人跟风，造成“人无我有，人有我新”的局面。这类店铺经营的产品要么有地域特色，要么有民族特色，要么有个人特色，所以店铺有特定的顾客群，这样客源就能够得到保障。
淘宝特产网店创业第三部：借鉴篇
在开店前，可以参考下成功店主的创业经验。
1.力求做到专业化，熟悉掌握店铺中各种商品的详细信息，能够对卖家的提问给出专业的有指导性的建议；
2.经营有特色的商品，及时追踪消费热点的变化，不断寻找新的利润增长点；
3.热心为每一位顾客服务，及时耐心地回复买家提出的问题，对于一些交易中的细节问题一定要届时清楚，避免不必要的纠纷；
4.即使最后没有完成交易，也要给买家一个好的印象，不要放走任何一个潜在客户；
5.认真发布每一件商品，发布商品时，不要盗用其他店铺的描述和图片，要使用
自己拍摄的商品实物照片，还要有自己详细的商品描述特色，这样不但能给买家留下很好的印象，也在一定程度上同时减少了解答买家疑问的工作量；
6.买家通过支付宝付款后，卖家应及时发货，在发货前要对商品的质量进行检查，不能把与店铺不符的商品发给买家，选择快递公司时，应选择信用较好、服务质量高的快递公司，如果因特殊情况延迟发货，应在第一时间通知买家；
7.与老客户保持联系，让他们成为回头客
8.增强自我保护意思，避免因网络欺诈造成损失；
9.备份商品信息，做到有备无患；
10.商品价格不易过高，若商品特色上占不了优势，可考虑价格优势，适当优惠；
11.要有吃苦耐劳和坚持不懈的精神，不断总结经验，提高自己的服务质量。
淘宝特产网店创业第四步：进驻篇
要想淘宝网上拥有属于自己的淘宝网络店铺，则必需遵循以下步骤：
1. 成功注册淘宝网会员；
2. 成功注册支付宝会员，并绑定淘宝会员账号；
3. 开通网银，并登陆支付宝进行实名认证；
4. 下载并安装淘宝工具软件（阿里旺旺、淘宝助手）
5. 在淘宝网页或淘宝助手中发布10件商品；
6. 申请属于自己的淘宝网店，网店即可开张营业。
（注：发布的10件商品中必须符合淘宝发布商品制度的规定。）
淘宝特产网店创业第五步：提升篇
淘宝网人气十足，已经成为人们网上创业的首选平台，要想从众多淘宝店铺中脱颖而出，光靠经营物美价廉的商品是不够的，还需要花大力气在装修店铺和宣传上面，让别人知道你有好宝贝和好服务，是细心可信赖的好老板。网店宣传与实体店广告宣传不同，实体店的宣传和装修需要投入大量资金，而网店宣传和装修则是不花钱或者很少花钱的智力活动。只要卖家掌握一些网店宣传和电脑应用技巧，就可以让自己的店铺不花钱或者花很少的钱也能成为名店。
下面从不同角度介绍网店装修和宣传的方法，以帮助卖家提升店铺的浏览量。
1.美化店铺页面：
1.）制作个性化的宝贝分类；
2.）使用个性化的宝贝模板；
3.）为店铺页面添加背景音乐；
4.）为店铺页面安装计数器；
5.）美化商品描述。
2.店内宣传技巧：
1.）精心设计店标及店名；
2.）善用宝贝推荐；
3.）巧用店铺留言；
4.）交换友情链接；
5.）精心布置个人空间；
6.）在店名中加入宣传信息。
3.在淘宝社区中宣传店铺：
1.）精心设计个人签名档和头像图片；
3.）申请社区广告位；
2.）在与自己店铺相关产品的社区发表帖子并及时回复帖子。
4.积极参加淘宝网活动和“组织”：
1.）加入淘宝商城；
2.）加入淘宝商盟；
3.）开通阿里软件网店版。
5.利用及时通讯软件和媒体宣传：
1.）利用时下流行的QQ、MSN、阿里旺旺进行店铺宣传；
2.）利用搜索引擎、博客、相关论坛等网站进行店铺宣传；
3.）在条件允许的情况下可考虑在与商品相关、浏览量大的网站投放
广告。
6.提升店铺信誉：加入淘宝消费者保障服务计划
7.实时关注淘宝网最新动态和商品市场动态。
8.利用淘宝助手软件将所售商品信息备份储存，以免遗失。
淘宝特产网店创业第六步：买卖篇
淘宝网是资源丰富、公平竞争的交易平台。网店的生意好不好，在很大程度上取决于卖家的营销能力。怎样让走马观花的买家在自己的店铺中驻足，并满载而归呢？这就要看卖家的技巧了。所以，要热情地面对每一位上门的顾客，开拓市场，积累客户，这就是每一位卖家必须练就的基本功。
1.留住上门的买家：
1.）发送问候语；
2.）主动介绍商品；
3.）理性面对买家的侃价；
4.）买卖不成仁义在；
5.）为买家的昵称做好注释；
6.）做好买家的分类。
2.不可遗漏的的买家：
1.）利用店铺留言、旺旺留言找买家；
2.）利用求购信息找买家。
3.定期联系买家：
1.）发送旺旺信息；
2.）发送站内信件。
4.主攻出击联系潜在客户；
5.派发红包邀请买家；
6.关注同行店铺，学习营销经验；
7.实行会员分级制度；
8.设置店铺提醒；
9.注重交易互动，店铺可以在一些时节针对相应商品在店铺中举办活动并与买家互相交流。
淘宝特产网店创业第七部：服务篇
淘宝网上的店铺众多，买家的可选择空间很大，激烈的市场竞争使价格战的效果越来越小。卖家只有提供优质的客户服务才能进一步提升店铺的竞争力。每个买家都希望得到更
好的服务，以最低的价格买到更好的商品，并在最短的时间里收货。只有全面了解买家的需要，才能把服务做的更好，进一步提升店铺的核心竞争力。每个人对优质服务的标准都不一样。一个好的店铺应该做到以下几点：
1. 服务热情周到，有礼貌；
2. 对商品的介绍要详细到位，有明确的退、换货规定；
3. 主动介绍商品；
4. 精心为每件商品打包；
5. 选择合适的送货方式，为买家节省运费；
6. 发货及时，保证商品按约定时间到达；
7. 提供晚上的售后服务，解决买家的后顾之忧；
8. 在保证利润的情况下，提供更适合买家的促销方案；
9. 交易中出现纠纷时，要和买家共同协商，并妥善解决；
10. 向买家表示感谢；
淘宝特产网店创业第八步：成功篇
成功网店说具备的特征：
1.一个成功的网店都会经历从量变到质变的过程，优质的服务带来的口碑和回头客是质变的保证，生意清冷时不要轻易放弃努力；
2.抓住市场需求，经营得法，网店的交易量自然会逐步上升；
3.交易量有了一定保证后，要总结经验，巩固已有的成果，并争取更大的进步。
自从上了大学，选择了电子商务专业，就有很多朋友问我“淘宝上什么最畅销，最好卖？我也想在淘宝上分一份羹。”其实，没有最好的，只有最适合的。淘宝成功卖家中，既有50多岁的老妈吗卖自己手工编织的毛绒鞋；又有航空公司的小姐满世界帮姐妹们代购奢侈品；还有阳澄湖的农家将自己养殖的大闸蟹卖到其他省市；也有很多白领美眉到淘宝开店，为的只是转让自己的时尚品以便每个月都有足够的“米”去追逐时尚…
阿里巴巴首席执行官马云曾说过：“创业者没有退路，最大的失败就是放弃。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，大部分人死在明天晚上，但是绝大部分人，是死在明天晚上，只有那些真正的英雄，才能看到后天的太阳。创业者要懂得左手温暖右手，要懂得把痛苦当作快乐去欣赏，去体味，你才会有成功。赚钱是一种结果，它永远不会成为我们的目的。”
创业，你一定也可以，今天的科技让每个有梦想的人都可以开始很容易地尝试，很容易的开始创业，但最重要的就是开始---马上做，做精彩！
王小炜 2012-4-8