怎样开家屈臣氏

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怎样开家屈臣氏篇一
《想得钱就开屈臣氏》

想得钱就开屈臣氏

屈臣氏化妆品是怎样赢利的呢？加盟屈臣氏的方法有哪些？加盟屈臣氏需要哪些条件？难道大家都知道屈臣氏的老板是谁？本文出自化妆品行业营销高手写就，用不同的眼光看到透了屈臣氏卖场，屈臣氏产品，屈臣氏经营管理的诀窍。这是化妆品公司经营管理不可缺少的东西，有着关键的指导意义。

前不久去参加了一个朋友介绍的“高峰论坛”，所谓的“高峰论坛”只不过是许多专卖店店主到场，许多日化厂家在论坛上推销产品而已。我早就对这样的“高峰”没有感觉，不过难以拒绝朋友的邀请勉强到场而已。论坛上大大小小的商店，辛辛苦苦的化妆品专卖店的店主们，都是为了国人之日化未来，禅精竭虑，在会议上提到最多的问题，就是怎样和屈臣氏竞争。不得不承认屈臣氏是现在最强的日化连锁超市，一些店主店旁边已开有屈臣氏的，已十分担心自己的生意，还没有开的，也为自己的店面担心得睡不好。这个时候，让人觉得屈臣氏就像猛兽般可怕。

假如你开了一家化妆品店，你就可以不惧怕屈臣氏吗？屈臣氏这么多产品线，而且在价格上也是十分的优惠，许多优秀的产品摆放，变着花样的促销活动，不仅拥有雄厚的资金，名气也是十分的响，毋庸置疑，这些都会让我们这些经营日化的商家们生存空间大量缩水，可是，假如认真想想看，其实屈臣氏也是可以有办法应付，假如我们能够对症下药，那一切就不是什么问题了。

前面我们已经举出了屈臣氏日化店的一些优秀的方面，我们在这里一定要明白的是，决不能和他们进行正面竞争，那是十分愚蠢的行为。斗价格是行不通的，因为它有自己的集团采购优势，成本你是不可能斗得过他它的。倘若你硬性降价牺牲利润，它拥有自己优秀的产品，哪怕它平本卖，它也可以通过自有品牌挣钱，利润也不可能是它的对手。假如再比面积，它的分支机构也比你多，购买也比你的方便。如果你和他比资金，那么你就要看看自己有多少分量了，它的老总是谁啊，是华人最富最有地位的那位，李嘉诚。明白了吧，我们再怎么竞争都不占一点点优势的。那我们到底要怎么样和它竞争呢？如何跟屈臣氏进行斗争呢？

那么，谈及这些方面的问题，恕我冒昧，我要反问您，我们就得非要和屈臣氏斗法吗？屈臣氏是一个定位精准，并且是实实在在按照定位走的公司，您若是一定要进去和它定位一样，产品配置什么都一样，那想要存活下来，必须要要花费很多精力，假如他花了十亿搞出来的东西可以赚钱，你再怎么聪明也得要5亿吧？这么折腾有必要吗？所以说，与高手过招的时候，一定要出奇招！差别化才是最重要的。在这里给你提个非常典型的案例，就是香港移花宫化妆品的案例。她就可以在屈臣氏的挤压里生存着，她的店铺通常就开在屈臣氏旁边，或者附近。而且单位面积盈利还超过了屈臣氏化妆品店，这说明了，竟然可以比屈臣氏化妆品加盟店还能够挣钱。当然，象移花宫和屈臣氏这种本身就有品牌大型投入的店，像我们这种小店是不好学的，但是，我们平常会分析他们两家的竞争，就可以了解到，我们再强者的压迫下应如何发现机会，一个生存的机会。

让我们来研究移花宫化妆品到底是怎样去做的呢？她甚至完全参照屈臣氏的市场空挡来设计营销思路！其实我们都知道屈臣氏是做什么的，日化小超市，它的产品定位比其他商场的要低，比超市强，品种比化妆品店丰富不少。那移花宫呢？走的是精品路线。她主要和商场斗性价比，和超市斗品质，这是很典型的田忌赛马的一种竞争方式!移花宫专门经营屈臣氏不经营的中高端品牌，但是价格仅仅是商场的7折！自有品牌质量全部都可以做到高端品质，性能也做到了全面超越屈臣氏的产品质量，当然移花宫也有她自身的优势，你要是她是谁，她就是化妆品行业里的隐形巨人，这是因为她的母公司是从事高端化妆品的原材料进出口，垄断了国内90%高端化妆品技术配方和原料供应，因此她也根据了自己的优势来设计了符合自己的竞争思路。如果说在卖场中，屈臣氏卖的是丰富的话，那么移花宫化妆品卖

的就是精致了。如果说屈臣氏卖的是价格，那么移花宫卖的就是服务了！屈臣氏花两百平方来投资三百万一家，那么移花宫只需花三十平方二十万就可以开一家了。屈臣氏开一家，同样投资，移花宫可以开上个十家了，而且市中心这边的位置，很多人都清楚两百平方好找还是三十平方好找？租金人工，水电是两百平方多还是三十平方多呢？大家都知道，屈臣氏卖中低端，一个顾客购买的能力大概也就在一百元左右，假如一点卖两百个顾客，而移花宫卖中高端，一个顾客成交就差不多有一千元，一天只需要重点服务好十个顾客这样。移花宫放弃低端，强化中端，染指高端，基本上已经错开了和屈臣氏的竞争。像这个样子的营销思路就足以让移花宫在化妆品零售的行业里有屈臣氏无可代替的位置。

我们就认认真真的想想，女性购买化妆品的指引思想。我们都了解女性买化妆品不用说就是为了漂亮，那些受经济影响的女性顾客，平时也只有到超市，或者屈臣氏去买一些价格实惠的品牌化妆品。如果经济宽裕的话，我想很多人都不愿意去购买低端品牌，或者去体会屈臣氏少了服务的销售，这就说明了，若是经济不受限制，她们平常都会去购买比较高端的品牌。因为，随着年龄的不断增长，女性顾客要不已经有了更好的经济能力，要不就是皮肤衰老的问题，让她们走上了高端产品的道路！可以这么解释，屈臣氏一直都是在帮移花宫这种高端类型的精品商店培养顾客群！屈臣氏也是很明白这一点的，但它定位准确，低端客永远都是那么多，所以要向跟屈臣氏竞争，那么你就需要定位精准了，尽可能的避免交叉，就能够做到两家相安无事！这就是经营设计给我们的带来的营销威力。

讲到这，具体的，我们应怎么去定位呢？怎么去展现自身的特色，或者是怎么去设计我们自己本身的营销思路呢？这里由于篇幅的关系，我们将在下节继续讨论。感兴趣的朋友也可以登录专业的化妆品营销网

怎样开家屈臣氏篇二
《化妆品店如何开在屈臣氏旁边》

化妆品店如何开在屈臣氏旁边

前言：如今商业竞争，日趋激烈，同台演绎，是竞争？是扎堆互补？还是一场刀光剑影，你死我活的惨战？同一商圈，同一街道，同行巨头面对面过招，PK在商业世界中已经不再是新鲜的词汇。但是，作为品牌知名度不强的店铺，面对强龙压境，该如何面对？如何处理？是惊恐，选择撤退，还是变劣势为优势？对于强势的竞争，又该从哪些方面作出提升？ 做销售工作的黄小姐在南方某大城市工作了十多年，爱美的她经常光顾一些个人护理用品商店，她非常喜欢这种经营模式，她的家乡是一个经济比较发达的中型城市，特别是近年来人民生活水平有很大提高，年轻人越来越着重生活品质的提升，对新的消费具有很大的接受能力。具有多年市场营销工作经验的黄小姐对市场具有特别敏锐的眼光，从中她感觉到个人护理用品商店在家乡的巨大市场空间。在与家乡一些闺中密友沟通后，大家都非常赞同她的这种想法，黄小姐满怀信心，决定大干一翻。

黄小姐毅然辞掉工作，回到家乡，在亲人的支持下，准备开一家属于自己的个人时尚护理用品商店。黄小姐购买了大量关于零售开店的书籍，学习开店经营的每一个细节。拥有一个理想的店铺是经营中最重要的一节，她每天开着车子在城中寻找合适的店铺，并委托朋友帮助寻找资源……终于，一个在机关单位工作的朋友通过关系给她在城中找了一个看起来非常不错的店铺，周边是中高档写字楼为主，有很多的白领一族，商业发展也非常成熟，各个品牌的专卖店都有，交通非常便利，附近还有一个当地最高档的大型住宅项目正在起建，店铺面积100多平方米，鉴于有熟人关系，租金也算非常优惠，可谓前景一片光明。

为了安全起见，她找来了凳子，手上拿着簿子和笔，坐在店铺门口，从早上八点一直坐到晚上十点。她望着来来往往的经过人流，从这些人的衣着打扮判断，“上班族”、“学生”、“家庭主妇”……她默默观察这些人的动向，还有这些人进附近几间店所购买的东西，做了记录，最终分析报告的结构非常理想。 采购商品、装修店铺、招聘员工、培训，经过一个月，黄小姐终于做完所有的功课，个人时尚护理用品商店如期也开业了，并举行了隆重的开业典礼…… 第一个月，顾客来到店铺，转了一圈，看看商品，黄小姐虽然做足服务工夫，几乎对每个光临的客户都是“陪着笑脸”，但是大多数顾客并不领情，最终还是空手离开，交易单少的可怜。

第二个月，店铺门口虽然人来人往，可进来店铺的顾客越来越少，偶尔进来一个，却是随便看看，漫不经心的。 第三个月，这位新手老板正在为自己的店铺经营状况苦苦思考的时候，隔壁一家300多平方米的服装店铺突然关门转让了。看到隔壁开始进进出出一些装潢工人，过了三天，新店铺的招牌终于挂起来。她抬头一看……

Watsons，昔日那熟悉的绿色名字，自己曾经是它的忠实顾客啊，今天却将残忍的成为自己致命竞争对手。屈臣氏那个弧型的店招牌仿佛在鄙视的看着她……

不会吧…？黄小姐怎么也没有想到屈臣氏会来的这么突然，这么残忍。没错，就是Watsons来了。黄小姐几乎要晕倒……面对如此强大的敌人成为自己的邻居，此后终日与狼共舞，究竟该怎么办。黄小姐选择转让了铺位，屈臣氏在此的生意却是非常火爆。

很久以后的一次偶尔的机会，笔者认识了本店主黄小姐，聊起了这个案例，在分析了黄小姐提供的一系列资料数据后，笔者直接感觉是非常惋惜的。从黄小姐的市场调查资料，到屈臣氏的进驻，说明她对市场、本城市的消费能力以及店铺的选址判断都是正确。从笔者的经验认为，屈臣氏搬过来做邻居，不但不会减少生意，反而会有机会让她的生意更加兴隆!主要是因为Watsons的品牌知名度大，影响力大，这就好像巨型磁铁，吸引大量年轻人士光临。

也许很多人都会问：既然是奔屈臣氏而来的顾客，为什么会跑来买旁边的店家的商品呢？这可能

吗？这点我们姑且不讨论，经营是否成功，这主要考验经营能力，按照中国零售规律，很少会出现有那个品牌零售店铺垄断市场的局面。

我们在分析了一系列店铺图片、商品资料以及三个月中的销售数据后发现，在店铺经营中，没有经验的黄小姐做出了一些不太妥当的决策：

1、 个人护理用品商店虽然是由传统化妆品商店基础上提升转化而成的，但其是基于消费者从由“量”的满足向“质”的提高转变，由必需型向发展型和享受型转变的新格局下而得到发展的。其管理门槛、服务门槛、采购门槛远高于化妆品店铺，消费者对店铺形象的要求、品质要求也相对较高，所以在店铺的装修方面一定要体现品牌形象，不能为了节省投资成本而忽略了这些硬件方面的建设，装修格局要体现大气，正规，给人放心的感觉，黄小姐的店铺装修虽然也没有少花钱，但是缺乏专业人士的设计，钱并没有花在刀刃上。

2、 个人护理用品发展到现在，随着人民生活水平的提高，在消费者眼中，这些产品已经不再是以前高不可攀的奢侈品了，而在消费类型中逐步转变成为快速消费品，在快速消费品的零售店铺中，特别是专卖店里，有一个非常重要的原则是“发现式陈列原则”。这将会引导经营者在店铺装修、卖场布局方面做决策。所谓店铺“发现式”的精髓是“尽量的向顾客传递有关于店铺的一切信息”。这将体现在：顾客在远处能容易发现你的店铺；顾客经过店铺门口能清晰发现你店铺中的经营产品；顾客能很容易发现店铺中吸引人的产品；另外，顾客能轻易进入你的店铺，并在店铺中方便走动。黄小姐把原来8米宽的门面用玻璃窗封住，留下仅仅1.6米宽的门进出，理由是为了追求环境高雅，提升档店铺次。而本来通透的玻璃窗，她又用一些喷画封住，导致经过的客人很难发现店铺里面的经营范围。在店铺进口处，本来最黄金的位置在专业的人士的操作中，会选择最有吸引力的商品集中陈列，形成热卖主题，黄小姐采用了传统的超市做法，将收银台放置在门口，这样会导致三个不良因素：1浪费最佳位置；2当生意好时，买单的客人会阻挡通道；3是一个非常微妙的细节，人一进店铺就看到收银台会有反感的情绪，会阻止客人在店铺随意的挑选。

3、 性化的商品，有超过30%的商品是进口产品，价位都比较高，却是以一些非知名产品为主，当地的顾客也许就从来没有听说过这些品牌，对产品的信任度当然也就很低了。这一类的商品在销售过程中会吸引一些顾客的注意，但是鉴于价格以及产品信任度等方面综合体现的综合性价比来选择，顾客最终选择是的把产品放回货架，这就出现了该店铺交易少的核心原因。选择商品一定要符合消费者的需求而不能片面的追求经营者自己个人认为的“个性化”。这都是需要经验支持的，而且合理配置商品是一个非常有学问的。

4、 最终的决策，当然是最大的失误，根据笔者的经验，屈臣氏的进驻，只要合理利用，绝对是一个利好的消息，屈臣氏的到来，会让该商圈辐射范围更广，最起码会让更远的购买个人护理用品的顾客来到这里消费，作为店主，要做的是如何与屈臣氏错位经营，突出自己的特色的东西，这里包含着商品选择、顾客服务、商品促销以及价格定位等一系列的过程。

5、 值得注意的是，无论中国经济发展如何迅速，个人护理用品锁定的消费者，一定是一些有“小资情调”的人。他们的购物需求从“物质需求”向“精神需求”转化是一个特性，所以他们对店铺形象、商品品质、信任保障、服务水平等方面自然就更高。所以笔者认为，经营个人护理用品虽然拥有庞大的市场空间，但是获得这些回报，需要花费的精力以及对个人经营水平也是一个考验。以下笔者就顾客服务、商品销售以及商品陈列方面的经验与有志于投身个人护理用品经营这个美丽事业人士一起分享：

顾客服务

一、顾客服务的重要性

在竞争日益激烈的商品社会，随着人们生活水平的提高，人们的物质生活已趋渐得到提高，

因此人们在购物理念上有了新的转折，已不仅对商品的质量，价格，品牌有了更高的要求，更对一个购物场所的口碑品牌形象、服务质量、便捷、购物环境等各方因素有了更高的要求，因此商品已经不再成为战胜对手的唯一武器，为了在竞争中保持优势，任何服务性行业都必须强调高品质的顾客服务。使顾客不仅能买到高质量的商品，更能享受到一种精神上的及大满足，从而趋渐影向店铺的人气，知明度，使人流不断得到提升，生意得到不断提高。

二、顾客服务的定义

顾客服务的定义非常广，在经营过程中，一切涉及与顾客有关的行为都归纳为顾客服务范畴，如何在与顾客任何的接触过程中去满足她们的需要，这就是顾客服务，主要体现在：

1、货品：品牌知明度、质量、价格、品类、实用性、齐全性；

2、环境：交通便捷、商业中区、店铺通透、美观、舒适、光亮、鲜明；

3、个人：能受尊重、欢迎、有安全感、精神得到释放；

4、促销：促销活动吸引、新潮、鲜明、突出；

三、顾客的价值

通过以下几点来计算我们的顾客的价值到底是多少：

1、平均一件货品的价格是多少元？

2、顾客的平均消费是多少？

3、顾客平均每月购物次数是多少？

4、一个顾客会介绍多少亲朋好友来购物？

四、顾客服务的宗旨：

满足和超越顾客的期望。

五、顾客服务的效益

在日常的店铺管理中，只有为顾客提供优质的服务，才能在竞争激烈的市场环境中取得优势地位，好的顾客服务可以为你留住现有的顾客，而现有的顾客可以给你带来：

1顾客或忠实顾客，吸引顾客持续购买，帮助你获得稳定的销售业绩，经调研，店铺80%的销售额来自20%的忠实顾客。

2、更多的新顾客：如果老顾客对你的服务感到满意，就会很自然地向亲朋好友推荐，这种“口碑”分享和推荐，将使你的顾客数量急速增长，事实证明：60%的新顾客来自老顾客的推荐。反之他会把自己的不满情绪讲给身边的16个朋友，而这16人每人分别又讲给16人听，这样所带来的坏的宣传将是无极限的，将不仅导至大量顾客流失，也会降低新顾客的开发，影响品牌形象的建立。

3、 成本降低：用良好的顾客服务和售后服务留住现有顾客，比你盲目地去开发新顾客更能节省大量成本，假如令一个顾客满意留住他的成本是10元，开发一个新顾客的成本则要高6倍，即60元。

4、提升个人形象：良好的服务也体现了你个人的良好修养与素质，很多顾客再次购买产品，仅仅出于对店铺的认同和信任，爱屋及乌，因此，服务就是一个持续关心的过程，保留现有顾客最好的方法就是，持续不断地为顾客提供优质的服务，并与他们建立和谐的顾客关系。

六、顾客服务的标准

在整个服务过程中，我们应该意识到“非语言”的重要性，它会直接影响到顾客的购买欲望。非语言：不需要有言语来表达，顾客就知道的。包含：仪容、眼神、手势、聆听、微笑、站姿。 要求

仪表

服妆 细节 以鲜明，淡妆为主，看起来充满精神。 女同事：须化淡妆，眼影、唇膏、长发须束起、不得披肩； 男同事：不得留胡须、长发、头发梳理整齐、造型不宜夸张、仪容保持精神； 黑白配的职业装或品牌工服，平整，没有异味；

鞋子 双手

眼神

手势 以黑色皮鞋为主，保持光亮无尘 双手要保持干净，手掌无污渍，不宜留长指甲，指甲没有污垢 店员的眼神应自然，友善，水平正注视客人； 当指引客人产品的位置，应掌心向上，五指并拢，手臂水平伸出，作出请的手势，配合语言如：就在前边/就在这边/请随我来，请随便看看，较远的应带顾客到产品

的位置；

员工应细心，专心倾听顾客所提出的问题，并作出正确指引，对复杂的问题应耐心

的倾听，让顾客把话说完，不要中途打断顾客的询问；

应保持自然，友善，欢迎，不夸大，适合的微笑，微笑时眼神应注视对方，配合语

言：欢迎光临！

水平站立，两手自然并扰，不要弯腰，叉腰，不要两手置于背后，不要双手抱在胸

前，不要背靠，斜靠物体； 聆听 微笑 站姿

七、执行标准：

1、迎客、打招呼

1）当顾客走进店铺或我们在店内与顾客相遇，或有眼神上的接触时我们应微笑主动的向顾客问好如：欢迎光临、早上好、下午好、晚上好、李小姐，刚下班吗、您好、请随便看看等问候用语。

2中的工作，向客人问好，如：您好，有什么可以帮到你吗？

3）当顾客停留在店员前面或身旁一米以内选购商品，必须和顾客问好。

4）注意事项：店员的视线应注视在客人的身上，应保持自然微笑，眼神应与顾客眼神相接触。当与熟悉的客人打招呼时可直呼她的姓名：如王小姐/先生，这样会容易接近客人，利于建立友谊信耐。让客人觉得自已得了重视。有亲切感。当顾客在专心选购商品，没有注意到你的时候，店员不要突然走近打招呼。

2、问题处理

1）当客人手上的物品大件超过2件，小件3件以上时，店员应主动提供购物篮给到客人手中，当客人手中的篮子装满时，我们应接过客人手中的购物篮帮客人放好，再提供一个空篮给到客人刺激客人更多的消费。

2）店员应注意客人的肢体语言主来动寻求帮助

情景：客人在某货架来回周旋、客人拿同品类多种商品查看说明，犹豫不定，客人左顾右盼，向四周不停观望，客人拿着宣传单翻看等等。

采用主动接近方式：先生/小姐：有什么可以帮到您吗？您需要什么产品吗？

3）尝试给予有效意见：当客人在购物时犹豫不决，对产品特性不能做出对自己合适的选定，或对店内产品不能产生信耐时店员应凭借自己对产品知识的了解与熟悉，综合客人的需求，如：价格，品牌，质量，特性等因素迅速，简单，准确的为客人提出建议，作出选择。避免时间过长，客人失去对产品的购买欲。

4）销售道德行为

员工能清楚告知客人产品的特点和优点，使顾客作出正确的选择；员工能清楚指出同类产品之间的不同之处，使顾客作出正确的判断；员工应根据顾客的需求推介相应产品，使客人买到对的产品；员工在推荐顾客所需产品的同时，应告知顾客同类或同一产品正在的促销，站在顾客角度从顾客的利益为顾客求实惠；以顾客的综合因素，从顾客角度出发，为顾客提供高品质，高实惠，更合适的产品，建立互利互盈友好长期的买卖关系。

5）相关产品的推荐

员工能向顾客推荐超过一种或以上的商品，员工根据顾客已选商品向客人推荐相关联，相辅助的产品，如：当客人买了洗发水时，可向客人推荐护发素，干发帽，局油膏，浴帽等产品； 当客人已买了牙刷时，可向客人推荐牙膏，牙刷架，口杯，毛巾等产品使顾客更全面买到所需产品，不会多花费时间，另一角度也提高了店铺的消费。

3、解答顾客问题

1）耐心，细心聆听，不打断；

2）停上手头工作，随时留意顾客的反应；

3）综合自己的产品知识，细心的向顾客解答。

4）当顾客拒绝的推荐，不得表现不悦的神色，应说：没关系，你慢慢选购，有什么需要请随时找我；

5）当你解答不了顾客的疑问时，不可说：“对不起，我不知道”应“不好意思，请稍等，我帮您查查/我找我的同事帮您；

6）当与顾客持不同意见，不要否定顾客，不要与顾客争执，使顾客造成不悦；

7）要对顾客表现出：感谢/忠心感谢，乐意为顾客服务，让顾客知道我们随时为他们的需求而提供帮助。

8）对顾客提出的一些意见，见意，不论是否，我们都应耐心倾听，并作下记录，表示我们对他们的重视，尊重。并作出适当，符合的改进。

4、结束语

1）收银台

当顾客来到收银台，员工要以友善的眼神，欢快的微笑，注视顾客；接过货品，您好，欢迎光临，请问您的货品齐了吗？向顾客推荐当期换购货品（挑一款当季的热销，价兼的商品）；快速，专心的将顾客所购货品入机，并提示顾客是否有自备袋。用适中的声音提示：谢谢，一共多少钱！用适中的声间提示：收您多少钱！将小票及找赎双手交到顾客手中，眼神注视顾客，微笑的将货品袋交到顾客的手中，并向顾客至谢道别：谢谢光临，请慢走，欢迎下次再来。

汪意事项：当顾客过多（2人以上来结帐）时收银应耐心的向顾客作出排队指引，请稍等，我们很快帮到您，必要时请同事过来帮忙，避免不造成投诉，与顾客之间的争执。给店铺造成负面影响。

5、店铺环境

1）如货场有箱子，须整齐的堆放在角落；

2）通道保持畅通，不得将箱子及杂物堆放在通道阻碍通道。如有应及时清理；

3）货物排列整齐，客人随意摆放的货品及时放回原位；

4）确保所阵列的商品的包装完好无缺，干净清洁，有效期等；

5）物价牌标示明确，无误，对齐商品的左下角。

6）当货品缺货时，应插上暂无存货牌，告知顾客，并及时补货；

7）店铺光线应明亮，通透；

8）店内音乐优雅，欢快，舒适，音量不应过大；

八、投诉处理

1、顾客投诉的定义：

我们所说的顾客投诉是顾客对我们所提供的包括：商品（质量、有效期、卫生、价格）；购物环境；员工的引导；服务等表示的不满情绪。

2、处理意见：

在通常情况下，我们将视情况无条件去满足顾客所提出的要求，让顾客不满而来，满意而归。在顾客心中树立良好的商誉口碑，建立品牌形象及知明度。

3、处理步骤：

怎样开家屈臣氏篇三
《屈臣氏是怎么做的》

屈臣氏化妆品是怎么赚钱的？如何加盟屈臣氏？想要加盟屈臣氏的条件有那些？谁是屈臣氏的董事长？此文主要是日化行业销售经营高手写就，以十分特别大观点揭露了屈臣氏专买场，屈臣氏产品，屈臣氏管理经营的秘密。对日化公司的通常情况下经营管理，有着十分独到的指导意义。

前些日子参加了一个化妆品营销的“高峰论坛”，所提到的“高峰论坛”也只是一些专卖店店主到场，部分日化厂家在论坛上介绍自身的产品罢了。我早就已经对这种类型的“高峰”麻木，只是因为难拂朋友的邀请勉强到现场而已。论坛上那些大大小小，辛辛苦苦的化妆品专营店的经营者们，为了国人之日化未来，禅精竭虑，会议期间提到相对多的问题，就是怎样去和屈臣氏竞争。屈臣氏是目前最强的日化连锁超市那是不可否认的，那些地方已经开设有屈臣氏的经营者，终日惶惶不已，没开的，也为店铺的未来而感到坐立不安。一时间，让人觉得屈臣氏就好像是洪水猛兽一般。

作为化妆品店的管理人员，难道你就不害怕屈臣氏吗？屈臣氏优惠的价格，充足的产品线，优秀的产品摆设，各种各样的促销活动，并且有着强有力的后备支持，再加上如此大的名气，的确，就只是这些就足以把我们这些经营日化的商家们压得喘不过气来，若是定下心来想一下，其实对付屈臣氏并不是没有办法，我们只需要寻找好关键点，那么也就明白了与它进行竞争的方法了。

屈臣氏的优点上面已经说了很多，我们这里必须要清醒的是，正面的冲突只能是把自己往绝路上逼，我们要靠智慧来给自己留有一点空间。假如要跟她斗价格，我看还是算了吧，它有自己的集团采购优势，要想拿成本跟她斗，那是不可行的。如果采取硬性降价牺牲利润，它拥有自己的产品，就算它平本卖，它的自有品牌也可以帮她赚钱了，利润战也是行不通。如果再把面积拿出来双，你也拿不上台面，她的分店比你多得很，要说购买方便，那是不用说的。假如你和它比资金，那就自己盘算算了，它的老板是谁啊，是华人首富，李嘉诚。了解了吧，我们跟她竞争的解是没什么优势。那我们究竟要怎么样和它竞争呢？有什么办法才可以跟屈臣氏斗呢？

很好，对于这方面的问题，很抱歉，这里我就想反问您，我们就只能和屈臣氏斗法而已吗？屈臣氏在定位上很精准，并且都是按照定位运行的企业，你不一定要跟它的定位相一致，也不一定要照搬它的配置，如果你非要这么做的话，想要存活的话，花费大部分精力在上面那是不用说的，如果它做一样东西花上十亿能够有钱赚，即使你是个很聪明的人，那也少不了要花上5亿吧？我想没有那个必要去折腾吧。因此，在和高手过招时，需要出奇招！关键点在差异化上。这里有个很经典的案例，就是香港移花宫化妆品成功经营的例子。生存于屈臣氏的挤压下，她的店面通常都是就开在屈臣氏旁边，或者附近。不仅这样，在单位面积的盈利还赶超了屈臣氏化妆品店，也就是说，移花宫化妆品店比屈臣氏化妆品加盟店的盈利还要高。当然，像移花宫和屈臣氏这本身就拥有这品牌的大型投入的店，我们这种小店是很难学的，但是，我们对他们两家的竞争进行分析，就可以分析出，我们在强者的压迫下应该怎么去发现机会，一个让化妆品店存货的机会。

我们看一下移花宫化妆品是怎样做的。没有进到屈臣氏的市场内找顾客源，而是走另外的一条路！我们完全清楚屈臣氏的底，她是做日化小超市，它做的产品定位低于商场里，但比超市强，品种丰富，有些化妆品店都没有那么多。那么移花宫呢？完全是走精品路线。不跟屈臣氏走同样路线，和商场斗性价比，和超市斗品质，这是十分具有代表的田忌赛马竞争方式!移花宫跟屈臣氏不做相同的品牌，只经营中高端品牌，但价格却是商场的7折！移花宫自有品牌质量全是达到高端品质，性能做到全面超过屈臣氏的产品质量，当然移花宫在这里有她自己的优势，她是谁，她是化妆品行业的隐形巨人，因为她的母公司是做高端化妆品原料进出口的，在全国当中90%高端化妆品原料供应和技术配方，所以说，她是把自己的优势来做销售筹码。而在化妆品卖场中，假如屈臣氏销售的是丰富，移花宫化妆品就能够卖

精致。屈臣氏销售的是价格，移花宫就能够卖服务！如果说开一家屈臣氏200平方的店必须300万的资金，开一家移花宫30平方的店而只要20万。相同的投资资金，移花宫却开以开十家，然而位置也是非常的好在市中心，大家应该明白是200平方好找还是30平方好找？租金人工，水电应该是哪一家高呢？屈臣氏卖中低端，一个顾客购买一般在100元，一天可能必须要销售200个顾客，移花宫销售中高端，一个顾客近1000元，一天只要卖十个顾客就可以完成了。移花宫为什么放弃卖低端，主打中端，染指高端，不跟屈臣氏做相同的品牌，选择主打顾客群不同。这种销售能够为移花宫在化妆品零售店里是屈臣氏不可替代的。

让我们再来认真地想一下女性购买化妆品的思想引导。大家都知道女性买化妆品其实也就是为了漂亮，对于那些经济有限的女性顾客，那么一般情况下都是到超市，有时也会到屈臣氏去寻找价格实惠的品牌。若是经济能力允许的话，谁又会愿意去购买低端品牌，或者愿意去忍受屈臣氏缺乏服务的销售呢？也就是说，只要在经济方面认可的话，她们通常都会去选购比较高端的品牌。因为，由于岁月的侵蚀，女性顾客要么就具有更好的经济能力，要么就是因为年龄方面的需要，让她选择高端的产品路线走！可以这么说，就是屈臣氏，一直都是在帮移花宫这种类型的高端精品商店培养顾客群！屈臣氏也明白到这一点，但它定位很明确，低端客是永远都不会缺乏的，所以假如要和屈臣氏竞争，这时你就需要定位精准，尽量避免交叉，就能够做好两家相安无事！这就是经营设计给我们所带来的营销威力。

那么我们要如何谈定位的问题，怎样才有展示自己的特点，又或是说怎样设计我们自己的营销思路呢？因为时间的问题，我们会在下一个小节里跟大家一起研究。感兴趣的朋友同时也能够登录专业的化妆品营销网

怎样开家屈臣氏篇四
《屈臣氏开门七件事》

屈臣氏的开门七件事

问：什么是屈臣氏的开门七件事？

答：市场与消费者定位、选址策略、店铺布局、产品结构、价格策略、促销策略、员工管理。通过制定和执行以上的七件事情，屈臣氏建立了其市场的核心竞争力，赢得了消费者的认可，获得了领先的市场优势和占有率。

问：屈臣氏的市场定位与消费者定位是什么？

答：AC尼尔森公司曾经给了一个全新的定义，叫做“健与美(H&B)”型商店，即以销售个人健康与美丽相关的产品为主的商店类型，简单而言就是“个人护理商店”。其销售的品类包括：个人护理产品、化妆品、药品以及健康食品。

从消费者定位角度来讲，在任何一家屈臣氏店铺，只要粗略地环顾四周，就能够发现90%以上的消费者都是年轻女性，只有为数不多的男性以及年龄较大的女性消费者。然而，当大家走进任何一家大型的超市或卖场，所看到的就是不同的情况。这就是消费者定位的不同！屈臣氏在消费者群体中找到并明确了一群细分的消费者：18至35岁的优质女性消费者。这些目标消费者有着共同的消费理念与习惯，在屈臣氏的购物环境中能够获得强烈的认同感，因此会越逛越想逛，越买越想买！这就是屈臣氏，找到了准确的消费者定位，从而紧紧地抓住了目标消费者！

问：屈臣氏会选择在哪里开店？屈臣氏的选址策略是什么？

答：你会发现屈臣氏大多数集中在商业区域的主要街道，大型商业中心的附近；甚至你会发现在屈臣氏的附近，一定会有肯德基或者麦当劳，因为目标消费者也在那里！

在过去的20年时间里，屈臣氏店铺的选址经历了2个主要的阶段：在前16年的时间里，主要集中在大陆经济较发达地区或城市，如广州、上海、北京、大连、成都等；在过去的4年时间里，屈臣氏已经加快了对其他主要省会城市的选址，如西安、郑州等，以及较发达省份的二级，甚至三级城市的选址，如嘉兴、昆山等。在第1阶段，店铺的选址绝大多数集中在CBD等商业中心或街道。到了第2阶段，在发达城市已经拓展了到了次商业中心；但是在次发达的城市，仍然以CBD商业中心或街道为主。从而，我们会得出屈臣氏选址策略的结论：优先发展一二级城市，选择在人流量大的商业中心或街道。

问：为什么屈臣氏的店铺货很多，可是并不觉得“乱”？

答：这就是屈臣氏店铺发现式布局和陈列策略的成功！屈臣氏经过对消费者的持续性了解与分析研究发现，消费者对商品有2种不同的选择模式：一是“想要”的商品；二是“必要”的商品。“想要”的商品是指心理上很想得到的，因此消费者会被商品吸引或者会尽力找到；“必要”的商品是指日常生活中必需的，直接就会购买的。不同的心理选择，就会影响到消费者的行为方式。

屈臣氏就通过将消费者“想要”的商品陈列在显眼的区域或位置来吸引消费者走进店铺并且在店铺里不断地“逛”和“找”来增加消费者的购买几率；同时，将消费者“必要”的商品陈列在店铺的非明显的区域或位置来引导消费者更深入地走进店铺。另一方面，无论店铺大小如何，区域上都有着不同的状态，所谓的“活角”与“死角”。因此，屈臣氏将每个店铺位置按价值划分，并根据价值对商品的品类和商品进行有目的地陈列，从而最大化提高消费者购买的价值。这样，消费者看到和感受到的就不是零乱，而是丰富了！

问：为什么总是觉得屈臣氏的产品比其他的地方多？屈臣氏的产品结构如何？

答：屈臣氏“小而全”的产品结构策略通过2个行动来执行，一是与尽可能多的品牌上游合作，引入更多的品牌、新品；二是加强与扩大自有品牌，尽可能满足消费者的需要与需求！但不论如何引进品牌或产品，其中对屈臣氏而言，最重要的就是不断地给消费者新的商品，保持消费者新鲜的感觉。在自有品牌方面，屈臣氏不断地以市场领先品牌的产品为参考和消费者的需求为切入点，持续性地推出自有品牌。截至2008年，屈臣氏自有品牌的销售份额达到了21%，预计到2010年，将达到25%。自有品牌的发展，一方面满足了消费者的需求，另一方面持续性地提高了屈臣氏的利润空间，为屈臣氏迅速拓展奠定了良好的资金基础。

问：好像屈臣氏卖的产品很便宜？屈臣氏在执行什么样的价格策略？

答：从2004年开始，屈臣氏在大陆市场执行了明确的低价策略！屈臣氏为了保证低价策略，创新了很多促销方式，让低价策略不仅仅表现在表面的降低上，而是通过“加1元多1件”或者“换购”的方式吸引消费者购买。2007年开始，更是推出了屈臣氏的会员卡，来加强让利的长期性，从而保证低价策略的执行。

除了低价策略之外，屈臣氏同时也在执行着“物有所值的价格策略”。在高端品牌方面，更是不遗余力加快了引进的步伐，特别是在化妆品方面，近年来引进了日本资生堂旗下的多个品牌，以及欧美国家的品牌，从而为中高端消费者提供更多的选择。针对不同的消费者需求，执行不同的价格策略，能够更好地保障屈臣氏在其渠道中的优势地位和核心竞争力。

问：屈臣氏总是有些新的促销手段，感觉总是新鲜的？

答：屈臣氏在促销活动上采取了明确而清晰的主题式促销氛围！营销理论中的促销其实就是让消费者能够产生更多的冲动购买。屈臣氏在创造消费者“冲动性”购买方面已经发挥的淋漓尽致！无论是在屈臣氏店铺外的玻璃上，还是屈臣氏店铺内的各种宣传POP上，都无不极力地传递着主题式促销的氛围。在每个主题中，屈臣氏为了满足消费者的需求，不让消费者失望，会与每一个供应商沟通，满足主题促销中所需要的活动内容或产品。有时，为了达到促销的目的，屈臣氏甚至会要求供应商开发新的产品来满足主题促销的要求，当然供应商因此也获得了新的生意机会，从而实现了供应商、零售商以及消费者3赢的结果。

问：越来越多的店铺，越来越多的员工，该如何管理？

答：每个屈臣氏的店铺有着一样的情况，这就是员工系统化管理的结果。当屈臣氏每开一个新店的时候，就会从现有的店铺中抽调有经验和能力的店员作店长，同时招聘新的店员通过系统的培训，强化店铺的操作。

最重要的是屈臣氏会通过统一的总部系统来帮助店铺员工的操作，从而提高运作的效率。如：当新一期的促销活动推出时，从总部会有新的促销活动执行手册，明确各项促销活动的执行，包括什么样的产品放在什么样的货架或者促销架上，什么样的POP放在什么位置等，都会通过促销前几天的“样板店”的实地工作来培训屈臣氏的店长，店长再培训店员，从而保障了促销活动的统一执行。当然，除了店铺的员工之外，总部员工的管理也是一样。每个人每个公司都知道系统管理的重要性，也知道系统管理的好处，但是最难的是如何坚持执行！屈臣氏做到了！

屈臣氏开门七件事之消费者与市场定位

现代经营理念每时每刻都在强调市场定位的重要性！综观分析各行各业的成功企业，都因其清楚的市场与消费者定位而获得市场与消费者的认可。那么，今天我们就来讨论与详细分析屈臣氏的市场与消费者定位，看看屈臣氏又是如何确定其市场与消费者定位，从而获得了其巨大的市场占有率。

问：什么是定位？什么是市场定位？什么是消费者定位？

答：艾•里斯与杰克•特劳特提出了“定位”的定义：为“确定品牌在消费者心智中的位置”，它指出营销和商业战争并不发生在任何的街道和商店，而是发生在消费者的心智中，消费者心智是竞争的终极战场。定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是去操纵人们心中原本的想法，去打开联想之结，目的是要在顾客心目中，占据有利的地位。唯有如此，方能在市场上赢得有利的竞争地位。推而广之，市场定位就是指企业或其产品在市场上所处的位置，在消费者心智中的位置。确定企业或产品某些特征或属性的不同印象和重视程度，并将这种形象生动地传递给消费者。那么，消费者定位就可以简单地理解为：企业或产品需要在哪些消费者的心智中确定位置。

问：屈臣氏的市场定位与消费者定位是什么？

答：屈臣氏自1828年创立至今，其市场定位经历了从“药店”到“个人护理商店”的转变，特别是近年来，屈臣氏更致力革新品牌形象，帮助消费者追求“健康、美态及欢乐”的购物体验。这种体验已经深深地停留在18至35岁的优质女性消费者的心智中，成为屈臣氏清晰及成功的市场和消费者定位。

问：屈臣氏如何确定其市场定位和消费者定位？

答：屈臣氏在经历了近170年的发展过程中，充分地了解到消费者购物心理与习惯。尤其是针对亚洲消费者深入的研究与调查后，发现亚洲女性，特别是18至35岁的女性会花更多的时间在舒适的购物环境中，充分享受购物的乐趣！屈臣氏认为此年龄段的女性消费者喜欢挑战，喜欢创意，喜欢尝试。她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚！她们更愿意为自己所挑选的商品买单！这一发现，奠定了屈臣氏准确的“消费者定位”！有了目标消费者，那么屈臣氏在“目标消费者”的“心智”中留下什么呢？也就是说屈臣氏该如何明确其市场定位呢？让我们来尝试解开这个答案：

衣服 百货店、服装店、服装市场„.

电器 家电市场、家电专卖店、百货店„

食品 食品店、杂货店、超市„..

药品 药店、医院„„

18～35岁的女性消费者

玩具 百货店、超市、玩具专营店„..

她们会用什么？ 洗护用品

哪里可以买？ 超市、杂货店、批发市场„..

化妆品 百货店、超市、化妆品专卖店„.

她们会购买什么？ 毛纺用品 百货店、超市„..

书籍 书店、网络„..

汽车 4S店、汽车城„..

房子 中介、开发商„

„„. „„

当我们一一列出“18至35岁女性消费者”会用到的以及会购买的各种商品类型，以及可能会购买到的地方后，我们发现：目标消费者会用到很多东西，可是目标消费者不可能在某一个地方买到所有的东西，因为目前还没有出现过“万物店”！这就意味任何一个企业可以自由的组合各种可能性，比如：可以将食品、衣服、洗护用品、毛纺用品等组合在一起，这可能就是一个“大卖场”；可以将电器归在一起，这可能就是一个电器城；你甚至可以将汽车、化妆品放在一起，但是目前不知道这样的购物地点该叫什么？因为，每一个不同类别的商品堆放在一起很容易，但是是否能够被消费者接受，能否最大化消费者的购买，是否能够在消费者的心智中留下自己的“特点”，并很容易被消费者传递，这就是每个企业需要考虑的！而这就是企业的“市场定位”！ 循着这样的思路，我们回过头来，看看屈臣氏是如何做的呢？它将“食品、药品、化妆品、洗护用品”放在一起，在其店铺销售。因为这些商品品类具有一些共同的特点：

1.商品品种丰富，选择性多

2.商品体积、重量相近，陈列简单

3.消费者购买习惯与方式相似

但是，超市、大卖场、包括一些大的百货商店也将以上的品类组合在一起销售，甚至还增加了更多的品类，包括毛纺用品、玩具等，不是能够更多地吸引消费者吗？那么，屈臣氏又如何让消费者更多地来到其店铺购买呢？这个时候，屈臣氏开始影响消费者的“心智”了！首先，它先将这些品类更清楚地定义为“个人护理用品”！这样一来，就与超市、大卖场所销售的商品有了不同！目标消费者开始更容易和更乐于接受其购买的商品是个人护理商品，而不是在超市里与家庭主妇们一样购买的是洗发水、沐浴露。于是在目标消费者的“心智”中，有了一个新的印象“个人护理用品”！可是，大家都很清楚，商品没有区别啊！于是，屈臣氏很快就开始了加

强目标消费者“心智”的努力，提出了“健康、美态、欢乐”的定位，让目标消费者再一次感受到了屈臣氏店铺里销售的不是食品、药品、化妆品、洗护用品，而是“健康与美态”！于是，目标消费者被影响了，被深深地烙印了！在过去的时间里，屈臣氏不断地重复着同样一件事情，就是通过不断地拓展同类商品、店铺，不断地加强宣传，从而一而再，再而三地在目标消费者的“心智”中，留下“屈臣氏，你的个人护理商店”、“健康、美态、欢乐”的深深烙印！另一方面，当屈臣氏明确了以上的“消费者定位”和“市场定位”后，在店铺选择、店铺布局、产品结构、价格策略、促销策略以及员工管理方面不断地深入探索，从而获得了巨大的成功！ 综上所述，其实屈臣氏的消费者定位和市场定位和其他的成功企业一样，没有什么本质性的不同。只是屈臣氏选择并确定了一件事情后，“简单重复地做着”！这就是“为18至35岁女性消费者，提供个人护理用品”！在这个市场上，其实很多的企业选择了和屈臣氏一样的目标消费者，一样的商品结构，可是大多数企业都没有像屈臣氏一样，在消费者“心智”中建立自己的“定位”，并不断地重复！

最后，需要强调一点的是，“消费者定位”才是万事开头的第一件事！首先，先确定您和您的企业准备为“谁”提供商品或服务！如果，您已经有了这个答案，您其实也就具有了“成为屈臣氏这样成功企业”的先决条件了。如果您还没有想好答案，那么就抓紧时间想一个答案，其实答案很简单，从“1个月”到“100岁”的每一个年龄的消费者都可能成为您的“目标消费者”！在确定了目标消费者之后，就可以开始分析目标消费者所需要的商品以及可能购买的地方了，然后一步一步地分析与确定您的市场定位。

屈臣氏开门七件事之店铺选址

每一位经营实体店铺的生意人都清楚地知道，拿到一个好的店铺位置，就迈向了成功的一半。可是大家又非常清楚地知道选择一个好的店铺位置不容易，特别是具备连锁性质的店铺更是面临着如何进行店铺布局的难题！然而，当我们在感叹越来越多的屈臣氏出现在我们面前的时候，都会不约而同地问几个问题：为什么屈臣氏每一个店的生意都如火如荼？难道屈臣氏就没有选错位置的店铺？屈臣氏在选择店铺时，是怎样做评估、判断和决定的？今天，笔者就给大家谈谈屈臣氏在店铺选址方面的主要考虑因素和方法。

问：20年来，屈臣氏店铺选址的历程是什么？

答：从1989年，在北京开出第一家中国大陆市场的屈臣氏到2008年底，屈臣氏已经覆盖了60个城市；预计到2010年，屈臣氏将覆盖110个城市。在过去的20年时间里，屈臣氏在店铺选址方面，经历了“点”到“面”的2个主要阶段：在前16年的时间里，主要集中在经济较发达地区或城市，比如：广州、上海、北京、大连、成都等；在过去的4年时间里，屈臣氏已经加快了对其他主要省会城市的选址，如西安、郑州等，以及较发达省份的2级，甚至3级城市的选址，如嘉兴、昆山等。在第1阶段，店铺的选址绝大多数集中在CBD等商业中心或街道。到了第2阶段，在发达城市已经拓展了到了次商业中心；但是在次发达的城市，仍然以CBD商业中心或街道为主。

怎样开家屈臣氏篇五
《如何学习屈臣氏之店铺管理精髓》

如何学习屈臣氏之店铺管理精髓 [图片]

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很多中国本土化妆品零售企业在学习模仿屈臣氏，但是做的不太好，有点形是而神不是的味道。在探讨之前，我们先弄明白两个问题：

第一问题：屈臣氏成功在哪里?

2009年2月17日，美国的知名杂志《福布斯》最新公布的全球权力富豪榜中，香港富豪李嘉诚名列第11位。李嘉诚上榜的主要理由有两个：

第一是他旗下的和记黄埔控制着世界最大的货柜码头营运;

第二是经营着世界最大的保健和美容产品零售连锁店——屈臣氏;

这足以体现屈臣氏在国际上的地位以及影响力。

那屈臣氏在中国有那些杰出的表现呢，自1989年，中国大陆第一家屈臣氏个人用品商店在北京开业以来，目前已经有接近500家分店。从经营角度来讲，我认为而屈臣氏真正成功的地方在于两个数据：

1、 屈臣氏店铺的“年坪效”达到3-6万元;

2、 屈臣氏的“毛利率”保持在35%-40%之间。

“坪效”是指店铺在经营中平均每平方米所产生的业绩，是常用来衡量一个店铺或者一种经营模式是否成功的指标。按照屈臣氏的店铺经营业绩，稳定的店铺“年坪效”大致在3-6万元。大家知道，对于一个大型超市，“年坪效”到达1.5万元是属于业绩不错的，3万元是属于顶级的。据我所了解，屈臣氏的很多店铺都是能达到6万元的。

在超市的毛利率已经下降到10% 以下的今天，屈臣氏的商品“毛利率”仍然还可以保持在35%以上，这也是值得其骄傲的。

那屈臣氏究竟是如何达成这个令人眼红的业绩的?其他企业是否也可以获得这样的回报?

我们先弄明白第二个问题：就是屈臣氏的发展历史以及背景。

屈臣氏创立于1828年，前身是英国人在广州开办的一个药房，叫广东大药房;

1832年屈臣氏开设了中国大陆首间汽水厂;

1841年广东药房南下香港，创办香港药房;

1871年香港药房易名为 A.S. Watson & Company(屈臣氏公司);

1883年屈臣氏拓展海外业务至菲律宾及中国大陆，并于1884年在马尼拉开设药房与汽水厂，1886年屈臣氏有限公司注册登记，至1895年屈臣氏店铺发展到35间，1903年创办屈臣氏蒸馏水;

1937年日本侵华，屈臣氏停止了中国大陆业务;

1963年香港和记黄埔集团收购屈臣氏公司;

1972年屈臣氏收购了百佳超级市场;

1981年屈臣氏成为和记黄埔有限公司全资附属机构，经营七十五间食品及非食品零售店铺;

1987年屈臣氏药房拓展至台湾、澳门、新加坡(1988年)、马來西亚(1994年)、泰国(1996年)及菲律宾(2002年);

1989年屈臣氏重新回到中国大陆，第一家大陆个人用品商店在北京开业;

1992年屈臣氏进驻上海，1994年广州首店开业，2003年第50家分店在广东佛山开业，2005年第100家分店在广州开业，也就具有划时代意义的正佳广场店。在这个店开业的时候屈臣氏提出了快速发展“5年千店计划”。2006年第200家分店在广东花都开业，2007年第300家分店在江苏南京开业，2008年屈臣氏店铺数量突破400家。

2009年，屈臣氏(中国)20周年庆，开店目标为600家。

在海外，屈臣氏采用收购或者合作的方式大规模拓展业务，2000年收购英国保健及美容产品连锁店Savers，2002年收购欧洲的 Kruidvat集团，2004年收购波罗的海国家著名的保健及美容产品连锁店Drogas，2004年收购在德国拥有786间保健及美容产品连锁店Drik Rossmann GmbH四成股权，屈臣氏集团与LG Mart合资公司，于2005年初在韩国开设屈臣氏个人护理商店。

我们发现屈臣氏有四个核心的特征：1、历史悠久;2、规模庞大;3、资金雄厚;4、品牌影响力大;

好了，弄明白了这些，我们来分析，屈臣氏那些地方是可以供我们学习或者是模仿的。首先，历史沉淀、资金实力、连锁规模、品牌战略、规模优势、管理团队、品牌影响等等这些是我们无法具备的，这些都不是可以模仿的。

我认为屈臣氏在管理方面的优点是值得我们学习的。包括市场定位、店铺选址、采购管理、营运管理、促销

管理、培训机制、店铺管理等方面，特别是店铺管理是屈臣氏所有成功之处的最直接体现。今天，我就与大家一起分享屈臣氏是如何去管理店铺，以及行业内人士应该如何去学习屈臣氏的精髓。

屈臣氏的店铺管理精髓主要包括：1.顾客服务;2.陈列标准;3.促销管理;4.订货管理;5.员工管理;6.标准管理;7.氛围布置;8.技能培训;9.安全管理等九大部分。屈臣氏认为经营中的一个店铺选址已经是确定的，那么作为一个店铺的经营管理者，最主要的要保证四大原则的执行：

1、服务标准执行;

2、陈列标准执行;

3、促销标准执行;

4、不缺货;

屈臣氏的店铺管理四大原则具体包括哪些具体的要求，以下作详细的解释：

第一、服务标准，屈臣氏对员工的服务要求一共有八个方面：

1、微笑服务;

2、面对顾客打招呼：欢迎光临!

3、礼貌、自信;

4、打招呼时保持友善的眼神接触;

5、礼貌递篮;

6、收银员快速付款，换购推荐，排队人数低于4个;

7、主题促销介绍;

8、欢送顾客;

第1点“微笑服务”与第3点“礼貌、自信”在服务业中的重要性，大家都知道的了，我在这里就不解释，第2点“面对顾客打招呼：欢迎光临!”其实很多零售店铺都在做，这里有个细节必须提醒一下，员工经常会出现机械的与顾客打招呼的情况，顾客一进门就漫天的喊“欢迎光临”，其实这是不太恰当的。屈臣氏要求员工是在“顾客出现在自己1米范围以内”时，“抬头、微笑与顾客打招呼，说欢迎光临，请随便看一下”，在这里要注意，一定要做到第4点“打招呼眼神接触”。因为，说话不看着对方是非常不礼貌的。

第5点“礼貌递篮”的要求是当发现顾客手中拿着的商品超过3件时，任何员工都有义务、礼貌的为顾客递一个购物篮，具体操作是一手执篮耳，一手托篮底说：您需要购物篮吗?递篮的好处有：1.提升顾客多购物的机会，2.创造与顾客互动的机会，3.顾客会觉得受到尊重，4.间接防止损耗。为了更方便做到这一点，屈臣氏在店铺的入口处以及店铺中间主通道附近一定要摆放适当数量的购物篮，并要求购物篮的高度保持在客人不用弯身情况下取用，研究发现，保持10-15个购物篮是客人最方便拿取的，并保持购物篮手柄在同一个方向。

(入口处一般会存放足够数量的购物篮)

第6点“收银员快速付款，换购推荐，排队人数低于4个”，屈臣氏在研究中发现，当一个顾客在付款时，排队时间超过15分钟时，就会产生急噪，甚至对这样的店铺产生反感，觉得服务不好，特别是都市的年轻白领。所以其要求一个收银员前面的顾客排队的人数不能超过4人，当出现超过4人的情况时，必须由另外一个员工开启第二台机器进行收银，如果所有机器的在操作，店铺管理员就必须安排其他员工在收银台帮忙，提高效率，以尽量缓解排队现象。收银员除了收钱，还有一个必须要做的环节就是推荐换购产品，也就是执行“每购物满50元，即可超值换购”这一环节，当然还有其他的主题活动也会推荐。所以当你在屈臣氏消费时，你在付款时会听到收银员说“您现在购物已超过50元，您可以加XX元换购XX产品，需要吗?”或者“您购物满50元就可以有以XX元超值换购XX产品，您是否需要”，如果需要的自然就会增加购物，当然，屈臣氏选择的换购产品一般都是超实惠的。以此来提高客单交易。

第7点“主题促销介绍”，屈臣氏要求员工在与顾客沟通时，一定要把相关的促销活动推荐给顾客，把实惠告诉顾客。譬如这次屈臣氏第二次大规模的推广会员卡，就要求店铺的员工必须随时把会员卡的信息向顾客传递。据了解，有超过40%顾客都是在屈臣氏员工的引导下办理会员卡的。

第8点“欢送顾客”一般是要求收银员在顾客付款完成交易后说“欢迎再次光临”，门口保安岗对出门的顾客说“欢迎再次光临”。

完善的制度一定要有好的监督机制，屈臣氏对以上8个顾客服务要求的执行是非常严格的，监督机制主要来自于：1、店铺经理;2、区域经理;3、神秘顾客。

屈臣氏专门聘请调研公司协助其执行神秘顾客监督服务，每个月神秘顾客将安排两次到各个店铺，以顾客的身份对员工进行考察其对服务标准的执行，并对每个店铺按标准问卷进行评分，对操作优秀的员工进行奖励，对违反的员工进行处罚。

第二个我要讲的是屈臣氏卖场布局以及陈列标准，卖场商品陈列成为屈臣氏的重中之重，到目前为之，屈臣氏的店铺形象已经改进为第六代店铺了，但是其最主要的“发现式陈列原则”以及“VAS”原则一直是没有变的。这里我重点讲解一下屈臣氏的“发现式陈列原则”以及其执行案例。

1.屈臣氏发现式陈列原则中认为，店铺管理的精髓是：

创造一个友善的，充满活力及令人兴奋的购物环境，让顾客易于找到独特，具创意，有趣、高品质及物有所值的产品;

友善的：主要来自于员工的顾客服务;

充满活力、令人兴奋的购物环境：由员工以及店铺氛围构成;

让顾客容易找到：主要体现在于商品陈列;

具有创意、有趣、高品质及物有所值：这是商品组织以及促销活动的话题。

2.发现式陈列原则的精髓是：

1)在合适的时间、提供合适的商品、以合适的价格、陈列合适的数量于合适的地方;

2)目的：尽可能让顾客很方便发现。所以在屈臣氏的陈列原则里，让顾客发现是最主要的。

大家都知道，个人护理用品主要锁定的是18-45岁的年轻白领一族为消费为对象，屈臣氏在长时间的经营及研究认为，这一群体购物的最大特征是：冲动性以及享受性，他们是在满足了物质需求的基础上向精神享受过度的一个群体。所以，让他们容易发现是促进销售的最有效手段。

屈臣氏是如何在自己的店铺中实现这些原则的。

第一个发现：发现屈臣氏

为了降低成本，屈臣氏店铺的经常会选择在地下负一层，但是为了努力让顾客发现，屈臣氏会把这个原则的执行比一般连锁店做的更到位，更直接。我们从这一组图片可以看到，“就在这里”、“就在负一层”、“地下一层”等很直接的字眼，这些招牌经常会出现在屈臣氏店铺附近，同时在以下几方面屈臣氏也会经常使用：

1.尽量利用广告牌;

2.非临街店铺一定有招牌指示;

3.大面积色块，容易发现;

4.甚至采用员工长时间引导;

目的就是为了让顾客发现附近屈臣氏的位置。

(直接的户外指示牌)

第二个发现：发现经营范围

即使一个不熟悉屈臣氏的人，当他站于屈臣氏店门口位置时，他就能对店铺的经营范围一目了然，并且能即时察觉到主要的推广主题，能清晰无疑的从门外看到店内，从而实现吸引顾客进入店内选购产品的目的。 为了实现这个目的，屈臣氏经常会配合采用如下方法：

1.醒目的门面设计;

2.明亮的灯光;

3.降低货架高度;

4.清晰的经营分类指示牌;

5.门口清楚的推广信息等等;

怎样开家屈臣氏篇六
《屈臣氏的挣钱方法》

屈臣氏的挣钱方法

屈臣氏化妆品是如何获利的呢？加盟屈臣氏哪些方法是可行的？加盟屈臣氏必要的条件？大家不可能不知道屈臣氏的老板是谁吧？本文是由化妆品行业营销高人完成，用十分独特的观点揭露了屈臣氏卖场，屈臣氏产品，屈臣氏经营管理的方法。对化妆品公司的日常经营管理，有着十分关键的指导意义。

前不久参加了一场化妆品营销的“高峰论坛”，所提到的“高峰论坛”只不过时部分专卖店店主到场，部分日化厂家通过论坛介绍了自家的产品。像这种形式的“高峰”我早已没感觉了，只是由于朋友邀请而勉强去看一下而已。参加这次论坛的那些辛辛苦苦，大大小小的化妆品专卖店的经营者们，为了国人日化市场的未来发展方向，禅精竭虑，在开会时提到最多的是和屈臣氏竞争要用什么样的方法。目前的情况是，屈臣氏是最有实力的日化连锁超市那是不可否认得事实，至于早已经已经开设有屈臣氏的那些地方的化妆品店老板们，经常都是提心吊胆，没开的，考虑到商品未来的发展也会坐立不安。这个时候，很多人都认为屈臣氏犹如洪水猛兽一般。

如果你是一个化妆品店主，难道你惧怕屈臣氏吗？屈臣氏有哪么多的产品线，价格优惠，还有那么多优秀的产品摆放，各种各样的促销活动，资金雄厚，而后名气也大，确实，这些都会让我们这些经营日化的商家们元气大伤，可是，如果能静下心来想想，其实屈臣氏也不是没有弱点，如果我们能找到它的软肋，那就可以明白怎样跟它竞争了。

上面我们已经介绍了屈臣氏日化店的一些优点，在这里我们一定要明白的是，正面和它竞争通常都是行不通的。你要是和它比的是价格，它拥有自身的集团采购势力，在成本方面你是斗不过它的。倘若非要硬性降价牺牲利润，它拥有自身的产品，哪怕它平本卖，它也能够通过自有品牌挣钱，在利润这方面你也不是对手。要是你和它在面积上比，它有几家分店，在便利性这方面就会比你高。要是你想和它斗资金，那你就要认清自己的分量了，你要明白它的老板是谁，是中国最有钱的人，李嘉诚。知道了吧，不管我们怎么斗都是没优势的。那我们到底如何和它竞争呢？如何和屈臣氏斗呢？

那么，既然有说到这个话题，请原谅我要反问一下您，我们难道一定要和屈臣氏斗吗？大家都了解屈臣氏拥有精准的定位方式，而且是按照定位走的公司，假如你一定要和她的掺和在一起，在与她拥有相同的产品配置，那要与她抢空间那肯定是存活不了的，比如说他用10亿搞出来的东西可以赚钱，假如你比她聪明也得5亿吧？不能不这样做吗？所以呢，与高手打交道，就一定要有新的东西！有差别才是生存这道。在这必须说一个非常具有代表性的案例，那就是香港移花宫化妆品的例子。她就是在屈臣氏的挤压中拥有了生存之道，她的店一般开在在屈臣氏旁边，或者是在离她不远的地方。想不到的是单位面积盈利居然比屈臣氏化妆品店高，也就是说，屈臣氏化妆品加盟店还没有移花宫化妆品店赚钱。当然了，我们不可以跟移花宫和屈臣氏这种有自有品牌多的店，像我们这些小店是学不会的，可是，分析完两家的竞争过程，就能恍然大悟，生在强者的挤压下怎样找到生存秘诀，一个活下来的秘诀。

我们就来看看移花宫化妆品是怎么样做的。她似乎全都按照屈臣氏的卖场空隙来进行她的销售路线！我们大家或许都明白屈臣氏是卖什么的，她是做日化小超市，它卖的产品定位比商场还要低，但却比超市强，化妆品店的品种都还没有她那么多。那么移花宫呢？可以说是精品路线。如果跟商场斗性价比，或是跟超市斗品质，这样十分典型的田忌赛马竞争方式!移花宫不跟屈臣氏做同样的品牌，而做中高端品牌，然而价格却是商场的7折！而她的自有品牌质量都是可以达到高端品质，然而性能做到全面高过屈臣氏的产品质量，为什么移花宫能做得那么好，当然也有她自己的优势，她是谁，它可以说是日化行业的隐形巨人，因为她有做高端化妆品原料进出口母公司，全国上下90%高端化妆品原料供应和技术配方都是她

提供的，所以她也根据自己的优势来打开了竞争的思路。然而在卖场中，假如屈臣氏销售丰富，移花宫化妆品就销售精致，不应该与她有正面的冲突。屈臣氏经营价格，移花宫就销售服务！就是要避其锋芒，那样才会有出路。屈臣氏200平方一家店要300万才能开，移花宫方米一家店只要20万就可以了。开个家屈臣氏店，相同投资，移花宫就可以开可以十家，然而位置也是在很好的市中心，大家应该明白是200平方好找还是30平方好找？租金人工，水电会是那一家多呢？当然是面积大的多了，屈臣氏销售中低端，那么一个顾客购买一般在100元，一天就要要销售200个顾客，然而移花宫销售中高端，一个顾客近1000元，那么一天可以销售10消费者就可以了。移花宫放弃销售低端，主打中端，染指高端，不跟屈臣氏抢空间，抢客户。这种销售方式可以给移花宫在化妆品零售店里是屈臣氏做不到的。

我们就来仔细的思索一下女性购买化妆品引导思想。我们都清楚女性买化妆品本质就是为了漂亮，那些受经济限制的顾客，通常也只是是到超市，或者是到屈臣氏去采购价格便宜的品牌。如果经济能力充裕的话，我想没有几个是愿意去购买低端品牌，或者可以去忍受屈臣氏缺少服务的销售，这就说明了，只要经济够充裕，她们一般都会去消费比较高端的品牌。因为，随着岁月的流逝，女性顾客要不就是因为有了更好的经济能力，要么就是年龄增长的问题，让她们选择走高端的产品路线！可以说是屈臣氏，一直都是在帮移花宫这样的高端精品商店培养顾客群！屈臣氏自己也清楚这一点，但它定位很精确，永远都不会缺少的是低端客，所以如果想要和和屈臣氏竞争，那么你就要定位精准，尽量避免交叉，就可以做到两家相安无事！这就是经营设计带给我们的营销威力。

说到这里，我们具体该怎么定位呢？怎样去把自身的特色展示出来，甚至是怎样去设计我们自身的营销思路呢？这里因为篇幅的问题，我们将会在下一细节里继续讨论。感兴趣的朋友也可以登录专业的化妆品营销网

怎样开家屈臣氏篇七
《合理选址跟屈臣氏学习如何成功开店？》

学｜合理选址跟屈臣氏学习如何成功开店？

2014-08-17 长三角商业地产俱乐部 一、屈臣氏新店规划的原则与程序

（一）化妆品店开发规划的原则

1、合理选址

开店重地利，看人气，这是经营零售业的重要法则。店的地理位置及其商业性质直接影响着经营的业绩，所以，应建立选址标准，明确选址的基本条件。同时，应注意门店周围环境的变迁，目前有利的场所，可能会因为道路交通、市政建设以及竞争店加入等因素，变成不利于开店的地区，这时就应该尽快作出调整，或转变业态，或撤退。

2、适应顾客

适应顾客是一切商业行为都必须遵循的原则，如根据顾客的年龄、工资、性别、职业、生活水平、消费态度、地域性等特征来决定商品结构、店布局、商品陈列。强调适应不同地区的顾客的习惯来规划门店的益智活动。

3、安全便利

安全性包括：店外的道路交通是否安全，店内的通道是否顾杨，店是否有健全的防灾设施，陈列商品是否会倒下来，店布局是否有死角，是否装置闭路电视监视系统等。便利性包括：店离车站远近，是否有停车场，是否有公共卫生设施，购买是否方便，商品包装和展示及收银等作业是否有适当的操作空间。

4、愉快舒适

店附近有无路灯及美化设施；店内装修是否美观大方、是否冬暖夏凉、空气是否经营保持新鲜；店员是否能够做到言语温和，对顾客有无亲切感，是否能够同顾客愉快交谈等等。

5、经济合理

不需要过度装潢。但是必须足够合理，营造一个舒适的购物环境。考虑到经济性原则，尽可能花最少的钱获得最佳的效果。另外，店经营若干年后一般都要重新装修，为了节省成本，在初次装潢时，要尽量选用能够随时变化、可变性较强的设计和材料。

（二）化妆品店开发规划的流程

化妆品店开发规划流程可分为以下七步：

1、店寻找，即按总公司预先确定的店标准寻找备选的店，以备筛选。

2、商圈调查，即确定备选店的商圈范围，对商圈范围内可能影响未来经营的各项因素进行全面的调查，并预测销售额。

3、投资评估，即对各选店进行投资预算和损益平衡回收分析，由公司决策机构裁决。

4、店购租，即商议店的租赁或买断事宜，并申领相关营业证件。

5、店规划，即按标准店的规划并结合实际情况进行店设计，实施工程发包作业，同时加强进度管制和工程验收。

6、营业条件准备，即资金、人员、商品、设备、营业计划等各项经营要素的配合。

7、开业及开业后的业绩评估，即开业一段时期后的营业情况进行评估。

（三）化妆品店开发规划的应注意的策略

1、认真进行环境分析

开展市场调查，主要调查：人口结构、就业状况、人均收入、住房状况以及周边的机关团体、企业事业单位入住等项；开展商圈发展潜力调查分析，把握将来可能变化的趋势、城市规划、交通状况、人文环境变化等因素；对竞争店或同业态店开展调查，主要调查：销售额、商店规模、客流量、商品价格、商品陈列、商品质量等项；分析开店市场：分析新居民区或新商业区的市场潜力，预测近期或将来发展潜力以及开店后达到盈亏平衡点所需时间等。根据分析，决定选址与否。

2、租金确定和投资预算

租赁年限和租金确定：租赁网点，考虑租金时，应为门店每平方米销售额的20%左右，同时还要考虑租赁年限；投资预算：根据门店的情况，然后参考总部的财务管理细则做出投资预算。

3、卖场、仓库配置

合理配置收银柜台、商品仓库的面积，尽可能增大营业面积，缩小仓库面积；配置需做到整个卖点布局内外装饰设计协调、玻璃透明、灯光明亮、墙壁坚固、价廉美观、地板耐久、耐脏、易清洗，符合童装店嘚审美观。

4、工程进度控制、监督验收

控制好进度，在保证质量的前提下，争取早开业；严格按施工标准进行监督、验收、验收不合格，一律不能交付使用。特别是水、电、消防设施的配套工程。

5、设备维修

设备维修：定期对设备进行检查、保养、维修。

二、屈臣氏化妆品连锁的店址选择

1、门店店址选择

（1）方便顾客购物

化妆品店址条件讲究便利，主要体现在能够方便消费者逛街或者回家等行走时候方便购买的便利。因此，店位置的确定，必须首先考虑方便顾客购物，为此店要符合：交通便利；靠近人群聚集的场所；人口居住稠密区或机关单位集中的地区；符合客流规律和流向的人群集散地段。目标顾客应以稳定的周边居民为主，或以附近的企事业单位下班职工为主。选择在商业中心或者城区开设化妆品店，其经营内容必须是商业街上其它业态的店的经营内容有一个互补作用，即“异业互补”。

（2）有利于开拓发展和经营的正常进行

选址时不仅要分析当前的市场形势，且要从长远的角度去考虑是否有利于扩充规模；有利于合理组织商品运送，方便集中进货、集中供货、统一运送，利于运输成本，能及时组织商品的采购与供应，确保经营活动的正常进行。

2、门店店址选择的特别事项

（1）优良立地的基本三条件是否具备：开店十年以上持续力；足够的集客能力；进出容易。

（2）立地条件的三要素是否具备：人口数的支持——至少支持一家店的人数；道路交通工具——可抵达店购物的方法；卖场面积大小——吸引顾客的能力。

（3）商圈内客流情况。要分析把握店所在地的客流量、客流的状态、方向、速度、客流的目的以及本店的吸收量。

（4）商店的核心商圈范围一般标准是步行20—30分钟的距离；在商圈调查分析中要注意两点：一是空间障碍因素，二是竞争店因素，应将空间障碍和竞争店附近的人口剔除（如竞争店很小或没有竞争力则可不剔除）。

（5）投资回收。卖场的投资多少，会影响损益平衡点、营业额及回收年限。同一条件也会因不同的投资策略，影响日后的经营成本。

3、门店店址选择的程序

选择店位置，一般可按以下步骤依次进行：

（1）选择区域、方位

选择店店址，先要找出目标市场、找准服务对象，然后再根据目标市场、服务对象选择店址设置的区域。另一方面，要根据企业的经营规模和档次，测算企业投资回收率，在此基础上认真加以选择，确定方位。

（2）制图——找出最佳位置

在确定店址后，应绘制出该区域的简图，并标出该地区现有的商业网点，包括竞争对手和互补店，还应标出现有店结构、客流集中地段、客流量和客流走向、交通路线等，以保证店址决策的正确性。

（3）具体实施方案的制订和落实

确定店址的具体位置后，需要抓紧时机投资建店。

三、屈臣氏新店开发的投资分析

（一）化妆品店开店投资的主要支出项目

一个化妆品店的开设前期要投入大量的资金。主要包括：

1、设备

如、空调设备、收银机系统、防盗系统、水电设备、仓储设备、卖场陈列设备等。

2、工程

如内外招牌制作工程、空调工程、水电工程、等。

3、当地租金

租赁网点，考虑租金时，应为门店每平方米销售额的20%左右，同时还要考虑租赁年限。

4、设计装修费用

事先要制定设备及工程投资项目、供应厂商、数量及金额。

（二）经营费用项估

经营费用可分为固定费用和变动费用两类。固定费用是指与销售额的变动没有直接关系的费用，如工资、福利费、折旧费、水电费、管理费等。变动费用是指随着商品销售额的变化而变化的费用，如运杂费、保管费、包装费、商品消耗、保险费、营业税等。

（三）损益平衡点分析

损益平衡点是指店收益与支出相等时的营业额，超过此点，店即有盈利，低于此点即表示亏损。计算方法如下：

1、实际损益＝税前损益—费用

2、税前损益＝销售毛利—变动费用

3、销售毛利：营业收入—销货成本

4、损益平衡点的计算

5、经营安全率计算方法。是衡量经营状况的重要指标，一般标准为：安全率30％以上为优秀店；20％—30％为优良店；10—20％为一般店；5—10％以下为不良店。

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