想开屈臣氏

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想开屈臣氏篇一
《想得钱就开屈臣氏》

想得钱就开屈臣氏

屈臣氏化妆品是怎样赢利的呢？加盟屈臣氏的方法有哪些？加盟屈臣氏需要哪些条件？难道大家都知道屈臣氏的老板是谁？本文出自化妆品行业营销高手写就，用不同的眼光看到透了屈臣氏卖场，屈臣氏产品，屈臣氏经营管理的诀窍。这是化妆品公司经营管理不可缺少的东西，有着关键的指导意义。

前不久去参加了一个朋友介绍的“高峰论坛”，所谓的“高峰论坛”只不过是许多专卖店店主到场，许多日化厂家在论坛上推销产品而已。我早就对这样的“高峰”没有感觉，不过难以拒绝朋友的邀请勉强到场而已。论坛上大大小小的商店，辛辛苦苦的化妆品专卖店的店主们，都是为了国人之日化未来，禅精竭虑，在会议上提到最多的问题，就是怎样和屈臣氏竞争。不得不承认屈臣氏是现在最强的日化连锁超市，一些店主店旁边已开有屈臣氏的，已十分担心自己的生意，还没有开的，也为自己的店面担心得睡不好。这个时候，让人觉得屈臣氏就像猛兽般可怕。

假如你开了一家化妆品店，你就可以不惧怕屈臣氏吗？屈臣氏这么多产品线，而且在价格上也是十分的优惠，许多优秀的产品摆放，变着花样的促销活动，不仅拥有雄厚的资金，名气也是十分的响，毋庸置疑，这些都会让我们这些经营日化的商家们生存空间大量缩水，可是，假如认真想想看，其实屈臣氏也是可以有办法应付，假如我们能够对症下药，那一切就不是什么问题了。

前面我们已经举出了屈臣氏日化店的一些优秀的方面，我们在这里一定要明白的是，决不能和他们进行正面竞争，那是十分愚蠢的行为。斗价格是行不通的，因为它有自己的集团采购优势，成本你是不可能斗得过他它的。倘若你硬性降价牺牲利润，它拥有自己优秀的产品，哪怕它平本卖，它也可以通过自有品牌挣钱，利润也不可能是它的对手。假如再比面积，它的分支机构也比你多，购买也比你的方便。如果你和他比资金，那么你就要看看自己有多少分量了，它的老总是谁啊，是华人最富最有地位的那位，李嘉诚。明白了吧，我们再怎么竞争都不占一点点优势的。那我们到底要怎么样和它竞争呢？如何跟屈臣氏进行斗争呢？

那么，谈及这些方面的问题，恕我冒昧，我要反问您，我们就得非要和屈臣氏斗法吗？屈臣氏是一个定位精准，并且是实实在在按照定位走的公司，您若是一定要进去和它定位一样，产品配置什么都一样，那想要存活下来，必须要要花费很多精力，假如他花了十亿搞出来的东西可以赚钱，你再怎么聪明也得要5亿吧？这么折腾有必要吗？所以说，与高手过招的时候，一定要出奇招！差别化才是最重要的。在这里给你提个非常典型的案例，就是香港移花宫化妆品的案例。她就可以在屈臣氏的挤压里生存着，她的店铺通常就开在屈臣氏旁边，或者附近。而且单位面积盈利还超过了屈臣氏化妆品店，这说明了，竟然可以比屈臣氏化妆品加盟店还能够挣钱。当然，象移花宫和屈臣氏这种本身就有品牌大型投入的店，像我们这种小店是不好学的，但是，我们平常会分析他们两家的竞争，就可以了解到，我们再强者的压迫下应如何发现机会，一个生存的机会。

让我们来研究移花宫化妆品到底是怎样去做的呢？她甚至完全参照屈臣氏的市场空挡来设计营销思路！其实我们都知道屈臣氏是做什么的，日化小超市，它的产品定位比其他商场的要低，比超市强，品种比化妆品店丰富不少。那移花宫呢？走的是精品路线。她主要和商场斗性价比，和超市斗品质，这是很典型的田忌赛马的一种竞争方式!移花宫专门经营屈臣氏不经营的中高端品牌，但是价格仅仅是商场的7折！自有品牌质量全部都可以做到高端品质，性能也做到了全面超越屈臣氏的产品质量，当然移花宫也有她自身的优势，你要是她是谁，她就是化妆品行业里的隐形巨人，这是因为她的母公司是从事高端化妆品的原材料进出口，垄断了国内90%高端化妆品技术配方和原料供应，因此她也根据了自己的优势来设计了符合自己的竞争思路。如果说在卖场中，屈臣氏卖的是丰富的话，那么移花宫化妆品卖

的就是精致了。如果说屈臣氏卖的是价格，那么移花宫卖的就是服务了！屈臣氏花两百平方来投资三百万一家，那么移花宫只需花三十平方二十万就可以开一家了。屈臣氏开一家，同样投资，移花宫可以开上个十家了，而且市中心这边的位置，很多人都清楚两百平方好找还是三十平方好找？租金人工，水电是两百平方多还是三十平方多呢？大家都知道，屈臣氏卖中低端，一个顾客购买的能力大概也就在一百元左右，假如一点卖两百个顾客，而移花宫卖中高端，一个顾客成交就差不多有一千元，一天只需要重点服务好十个顾客这样。移花宫放弃低端，强化中端，染指高端，基本上已经错开了和屈臣氏的竞争。像这个样子的营销思路就足以让移花宫在化妆品零售的行业里有屈臣氏无可代替的位置。

我们就认认真真的想想，女性购买化妆品的指引思想。我们都了解女性买化妆品不用说就是为了漂亮，那些受经济影响的女性顾客，平时也只有到超市，或者屈臣氏去买一些价格实惠的品牌化妆品。如果经济宽裕的话，我想很多人都不愿意去购买低端品牌，或者去体会屈臣氏少了服务的销售，这就说明了，若是经济不受限制，她们平常都会去购买比较高端的品牌。因为，随着年龄的不断增长，女性顾客要不已经有了更好的经济能力，要不就是皮肤衰老的问题，让她们走上了高端产品的道路！可以这么解释，屈臣氏一直都是在帮移花宫这种高端类型的精品商店培养顾客群！屈臣氏也是很明白这一点的，但它定位准确，低端客永远都是那么多，所以要向跟屈臣氏竞争，那么你就需要定位精准了，尽可能的避免交叉，就能够做到两家相安无事！这就是经营设计给我们的带来的营销威力。

讲到这，具体的，我们应怎么去定位呢？怎么去展现自身的特色，或者是怎么去设计我们自己本身的营销思路呢？这里由于篇幅的关系，我们将在下节继续讨论。感兴趣的朋友也可以登录专业的化妆品营销网

想开屈臣氏篇二
《想得钱就做屈臣氏》

想得钱就做屈臣氏

屈臣氏日化品是通过什么途径获取利益的？如何才能加盟屈臣氏？屈臣氏加盟的所具备哪些方面的东西？屈臣氏的老板是谁？这篇文章是日化品行业营销高手撰写的，以它独特的见解揭露了屈臣氏产品，臣氏卖场，屈臣氏管理和经营的秘方。这或许对很多日化品公司的日常营销管理，有着十分正确的指导思路。

就在前段时间参加了一个关于化妆品营销的“高峰论坛”，这里所说的“高峰论坛”也就只有一些专卖店店主到场，有一部分的日化厂家在论坛上讲解了自家的产品。对这种类型的“高峰”我早就已经麻木了，只因为难拒绝好友的邀请而勉强去参加而已。参加这次论坛的那些大大小小，辛辛苦苦的化妆品经营店的老板门，为了国人日化的未来发展，禅精竭虑，会议期间说得最多的，那就是要用什么方式去和屈臣氏竞争。目前为止，屈臣氏是最强的日化连锁超市那是否认不了的事实，至于那些地方早就已经开设有屈臣氏的化妆品老板们，整天都是惶惶而过，没开的，也为商店的未来发展而坐立不安。一时间，让很多人都觉得屈臣氏跟洪水猛兽一样可怕。

如果你是化妆品店的经营者，你不害怕屈臣氏吗？屈臣氏实惠的标价，产品线充足，产品摆设优秀，促销活动形式也是各种各样，并且后备支持也是强有力的，再加上本身名气就很大，的确，看到这些就已经把我们这些从事日化的管理者们压得透不过气，如果定心仔细想想，其实对付屈臣氏也是有办法的，我们只要把握好关键点，那么也就懂得了和它进行竞争的技巧了。

屈臣氏的优点上面已经说了很多，我们这里必须要清醒的是，正面的冲突只能是把自己往绝路上逼，我们要靠智慧来给自己留有一点空间。假如要跟她斗价格，我看还是算了吧，它有自己的集团采购优势，要想拿成本跟她斗，那是不可行的。如果采取硬性降价牺牲利润，它拥有自己的产品，就算它平本卖，它的自有品牌也可以帮她赚钱了，利润战也是行不通。如果再把面积拿出来双，你也拿不上台面，她的分店比你多得很，要说购买方便，那是不用说的。假如你和它比资金，那就自己盘算算了，它的老板是谁啊，是华人首富，李嘉诚。了解了吧，我们跟她竞争的解是没什么优势。那我们究竟要怎么样和它竞争呢？有什么办法才可以跟屈臣氏斗呢？

那么，我们谈到这个问题，请原谅我要问您一个问题，我们是否一定要跟屈臣氏斗法呢？我们知道屈臣氏她是一个定位非常精准，并且是一定按照定位走的公司，如果您一定要掺和一脚进去和它搞相同的定位，相同的产品配置，那要在它的地盘抢生存空间，花费的力气那是当然少不了，比如说他用10亿搞出来的东西能够盈利，就算你再聪明也得5亿吧？一定要这么折腾吗？因此呢，要和高手过招，必须得出奇才能胜！有不同之处才是生存之道。在这必须说一个十分典型的案例，也就是香港移花宫化妆品的例子。她就可以在屈臣氏的挤压中谋求生存空间，她的店大多都是开在屈臣氏旁边，又或是在附近。让人想不到的是单位面积盈利居然比屈臣氏化妆品店还要多，也可以这样说，居然可以比屈臣氏化妆品加盟店还赚钱。当然了，我们不能跟移花宫和屈臣氏这种有自有品牌比较多的店，像我们这些小店最好不要学，可是，经过分析两家竞争的过程，就能够知道，如果想在强者的挤压下如何寻找生存空间，一个喘气的空间。

我们看一下移花宫化妆品是怎样做的。没有进到屈臣氏的市场内找顾客源，而是走另外的一条路！我们完全清楚屈臣氏的底，她是做日化小超市，它做的产品定位低于商场里，但比超市强，品种丰富，有些化妆品店都没有那么多。那么移花宫呢？完全是走精品路线。不跟屈臣氏走同样路线，和商场斗性价比，和超市斗品质，这是十分具有代表的田忌赛马竞争方式!移花宫跟屈臣氏不做相同的品牌，只经营中高端品牌，但价格却是商场的7折！移花宫自有品牌质量全是达到高端品质，性能做到全面超过屈臣氏的产品质量，当然移花宫在这

里有她自己的优势，她是谁，她是化妆品行业的隐形巨人，因为她的母公司是做高端化妆品原料进出口的，在全国当中90%高端化妆品原料供应和技术配方，所以说，她是把自己的优势来做销售筹码。而在化妆品卖场中，假如屈臣氏销售的是丰富，移花宫化妆品就能够卖精致。屈臣氏销售的是价格，移花宫就能够卖服务！如果说开一家屈臣氏200平方的店必须300万的资金，开一家移花宫30平方的店而只要20万。相同的投资资金，移花宫却开以开十家，然而位置也是非常的好在市中心，大家应该明白是200平方好找还是30平方好找？租金人工，水电应该是哪一家高呢？屈臣氏卖中低端，一个顾客购买一般在100元，一天可能必须要销售200个顾客，移花宫销售中高端，一个顾客近1000元，一天只要卖十个顾客就可以完成了。移花宫为什么放弃卖低端，主打中端，染指高端，不跟屈臣氏做相同的品牌，选择主打顾客群不同。这种销售能够为移花宫在化妆品零售店里是屈臣氏不可替代的。

让我们再来认真地想一下女性购买化妆品的思想引导。大家都知道女性买化妆品其实也就是为了漂亮，对于那些经济有限的女性顾客，那么一般情况下都是到超市，有时也会到屈臣氏去寻找价格实惠的品牌。若是经济能力允许的话，谁又会愿意去购买低端品牌，或者愿意去忍受屈臣氏缺乏服务的销售呢？也就是说，只要在经济方面认可的话，她们通常都会去选购比较高端的品牌。因为，由于岁月的侵蚀，女性顾客要么就具有更好的经济能力，要么就是因为年龄方面的需要，让她选择高端的产品路线走！可以这么说，就是屈臣氏，一直都是在帮移花宫这种类型的高端精品商店培养顾客群！屈臣氏也明白到这一点，但它定位很明确，低端客是永远都不会缺乏的，所以假如要和屈臣氏竞争，这时你就需要定位精准，尽量避免交叉，就能够做好两家相安无事！这就是经营设计给我们所带来的营销威力。

那么我们应该怎么去定位这个问题呢，如何才能把自己的特点展示出来呢，又或者是说如何设计我们的销售路线呢？因为时间的问题，我们会在下一个小节里跟大家一起讨论。有兴趣的朋友同时也可以登录专业的化妆品营销网

想开屈臣氏篇三
《为什么想要做屈臣氏》

屈臣氏化妆品是怎么赚钱的？如何加盟屈臣氏？想要加盟屈臣氏的条件有那些？谁是屈臣氏的董事长？此文主要是日化行业销售经营高手写就，以十分特别大观点揭露了屈臣氏专买场，屈臣氏产品，屈臣氏管理经营的秘密。对日化公司的通常情况下经营管理，有着十分独到的指导意义。

前些日子参加了一个化妆品营销的“高峰论坛”，所提到的“高峰论坛”也只是一些专卖店店主到场，部分日化厂家在论坛上介绍自身的产品罢了。我早就已经对这种类型的“高峰”麻木，只是因为难拂朋友的邀请勉强到现场而已。论坛上那些大大小小，辛辛苦苦的化妆品专营店的经营者们，为了国人之日化未来，禅精竭虑，会议期间提到相对多的问题，就是怎样去和屈臣氏竞争。屈臣氏是目前最强的日化连锁超市那是不可否认的，那些地方已经开设有屈臣氏的经营者，终日惶惶不已，没开的，也为店铺的未来而感到坐立不安。一时间，让人觉得屈臣氏就好像是洪水猛兽一般。

作为化妆品店的管理人员，难道你就不害怕屈臣氏吗？屈臣氏优惠的价格，充足的产品线，优秀的产品摆设，各种各样的促销活动，并且有着强有力的后备支持，再加上如此大的名气，的确，就只是这些就足以把我们这些经营日化的商家们压得喘不过气来，若是定下心来想一下，其实对付屈臣氏并不是没有办法，我们只需要寻找好关键点，那么也就明白了与它进行竞争的方法了。

上面我们已经列出了屈臣氏日化店的一些优点，我们这里一定要清醒的是，一定不能跟它正面竞争，那是不明智的。斗价格是行不通的，因为它有自己的集团采购优势，成本你是斗不过它的。如果采取硬性降价牺牲利润，它拥有自己的产品，哪怕它平本卖，它也可以通过自有品牌挣钱，利润也不可能是它的对手。假如再比面积，它的分店比你多，购买也比你的方便。假如你和它比资金，那么你就要掂一下自己有几斤几两了，它的老板是谁啊，是华人最富的那一位，李嘉诚。知道了吧，我们怎么竞争都是没优势的。那我们究竟要怎么样和它竞争呢？怎么跟屈臣氏斗呢？

很好，对于这方面的问题，很抱歉，这里我就想反问您，我们就只能和屈臣氏斗法而已吗？屈臣氏在定位上很精准，并且都是按照定位运行的企业，你不一定要跟它的定位相一致，也不一定要照搬它的配置，如果你非要这么做的话，想要存活的话，花费大部分精力在上面那是不用说的，如果它做一样东西花上十亿能够有钱赚，即使你是个很聪明的人，那也少不了要花上5亿吧？我想没有那个必要去折腾吧。因此，在和高手过招时，需要出奇招！关键点在差异化上。这里有个很经典的案例，就是香港移花宫化妆品成功经营的例子。生存于屈臣氏的挤压下，她的店面通常都是就开在屈臣氏旁边，或者附近。不仅这样，在单位面积的盈利还赶超了屈臣氏化妆品店，也就是说，移花宫化妆品店比屈臣氏化妆品加盟店的盈利还要高。当然，像移花宫和屈臣氏这本身就拥有这品牌的大型投入的店，我们这种小店是很难学的，但是，我们对他们两家的竞争进行分析，就可以分析出，我们在强者的压迫下应该怎么去发现机会，一个让化妆品店存货的机会。

我们来借鉴移花宫化妆品是如何做的。她完全避开屈臣氏的市场，在屈臣氏以外的空间里谋生存！我们都非常明白屈臣氏的底，她是做日化小超市，它做的产品定位低过商场里，可比超市强，拥有丰富品种，化妆品店都比不上。那移花宫呢？精品路线是移花宫的选择。与商场斗性价比，或是与超市斗品质，这不就是很具代表性的田忌赛马竞争方式!移花宫与屈臣氏不做同样的品牌，专做中高端品牌，而价格却是商场的7折！移花宫自有品牌质量都是能够达到高端品质，产品质量高过屈臣氏，做到性能全面，移花宫之所以能做得那么好，也有自己的优势存在，她是谁，她可是化妆品行业的隐形巨人，因为她有做高端化妆品原料进出口母公司做后盾，国内90%高端化妆品原料供应和技术配方都是她给提供，所以说，她是根据自己的优势来做竞争思路。然而在化妆品卖场中，如果屈臣氏卖的是丰富，移花宫化妆品就可以卖精致，不跟她们卖相同的点。如果屈臣氏卖价格，移花宫就可以卖服务！开

一家屈臣氏200平方的店需要300万的资金，开一家移花宫30平方的店只要20万。使用相同的投资，移花宫能够开十家，然而位置也是在市中心，大家应该了解是200平方好找还是30平方好找？租金人工，水电哪一家多应该不用说了？屈臣氏卖中低端，那一个顾客购买大概在100元，一天一定要卖200个顾客，而移花宫卖中高端，一个顾客近1000元，一天就要销售十个顾客。移花宫放弃销售低端，主打中端，染指高端，不与屈臣氏做同样的品牌，争她的位置。这样销售可以给移花宫在化妆品零售店里是屈臣氏做不到的。

那么女性朋友们买化妆品都是带有什么思路呢。女孩子买化妆品都是一个目的，都是为了漂亮，假如不是很富有，那么就应该是到超市，或者屈臣氏去购买低端的品牌。假如条件好的话，有又有愿意买低端品牌，或者是愿意到屈臣氏没有服务的销售呢？也就是说，如果经济能力可以，她们是会比较喜欢购买比较高端的品牌。因为，随着不断增大，允许她的产品往高端处走，换句话来说，就是屈臣氏，永远都是在帮移花宫这种中高端精品类型的商店培养顾客群！屈臣氏也明白这点，但是它有定位明确，低端客是永远不会缺的客，因此跟屈臣氏打竞争战，定位准确，应尽量避免交叉，两家就可以和平共处了！这就是经营秘诀可以给我们带来的营销威力。

谈到这里，我们到底要怎么样进行定位呢？如何去把自己的特色呈现出来呢，甚至是如何去设计我们本身的经验思路呢？这里因为时间问题，我们将会在下一细节里继续跟你们讨论讨论。感兴趣的朋友也可以登录专业的化妆品营销网

想开屈臣氏篇四
《屈臣氏开门七件事》

屈臣氏的开门七件事

问：什么是屈臣氏的开门七件事？

答：市场与消费者定位、选址策略、店铺布局、产品结构、价格策略、促销策略、员工管理。通过制定和执行以上的七件事情，屈臣氏建立了其市场的核心竞争力，赢得了消费者的认可，获得了领先的市场优势和占有率。

问：屈臣氏的市场定位与消费者定位是什么？

答：AC尼尔森公司曾经给了一个全新的定义，叫做“健与美(H&B)”型商店，即以销售个人健康与美丽相关的产品为主的商店类型，简单而言就是“个人护理商店”。其销售的品类包括：个人护理产品、化妆品、药品以及健康食品。

从消费者定位角度来讲，在任何一家屈臣氏店铺，只要粗略地环顾四周，就能够发现90%以上的消费者都是年轻女性，只有为数不多的男性以及年龄较大的女性消费者。然而，当大家走进任何一家大型的超市或卖场，所看到的就是不同的情况。这就是消费者定位的不同！屈臣氏在消费者群体中找到并明确了一群细分的消费者：18至35岁的优质女性消费者。这些目标消费者有着共同的消费理念与习惯，在屈臣氏的购物环境中能够获得强烈的认同感，因此会越逛越想逛，越买越想买！这就是屈臣氏，找到了准确的消费者定位，从而紧紧地抓住了目标消费者！

问：屈臣氏会选择在哪里开店？屈臣氏的选址策略是什么？

答：你会发现屈臣氏大多数集中在商业区域的主要街道，大型商业中心的附近；甚至你会发现在屈臣氏的附近，一定会有肯德基或者麦当劳，因为目标消费者也在那里！

在过去的20年时间里，屈臣氏店铺的选址经历了2个主要的阶段：在前16年的时间里，主要集中在大陆经济较发达地区或城市，如广州、上海、北京、大连、成都等；在过去的4年时间里，屈臣氏已经加快了对其他主要省会城市的选址，如西安、郑州等，以及较发达省份的二级，甚至三级城市的选址，如嘉兴、昆山等。在第1阶段，店铺的选址绝大多数集中在CBD等商业中心或街道。到了第2阶段，在发达城市已经拓展了到了次商业中心；但是在次发达的城市，仍然以CBD商业中心或街道为主。从而，我们会得出屈臣氏选址策略的结论：优先发展一二级城市，选择在人流量大的商业中心或街道。

问：为什么屈臣氏的店铺货很多，可是并不觉得“乱”？

答：这就是屈臣氏店铺发现式布局和陈列策略的成功！屈臣氏经过对消费者的持续性了解与分析研究发现，消费者对商品有2种不同的选择模式：一是“想要”的商品；二是“必要”的商品。“想要”的商品是指心理上很想得到的，因此消费者会被商品吸引或者会尽力找到；“必要”的商品是指日常生活中必需的，直接就会购买的。不同的心理选择，就会影响到消费者的行为方式。

屈臣氏就通过将消费者“想要”的商品陈列在显眼的区域或位置来吸引消费者走进店铺并且在店铺里不断地“逛”和“找”来增加消费者的购买几率；同时，将消费者“必要”的商品陈列在店铺的非明显的区域或位置来引导消费者更深入地走进店铺。另一方面，无论店铺大小如何，区域上都有着不同的状态，所谓的“活角”与“死角”。因此，屈臣氏将每个店铺位置按价值划分，并根据价值对商品的品类和商品进行有目的地陈列，从而最大化提高消费者购买的价值。这样，消费者看到和感受到的就不是零乱，而是丰富了！

问：为什么总是觉得屈臣氏的产品比其他的地方多？屈臣氏的产品结构如何？

答：屈臣氏“小而全”的产品结构策略通过2个行动来执行，一是与尽可能多的品牌上游合作，引入更多的品牌、新品；二是加强与扩大自有品牌，尽可能满足消费者的需要与需求！但不论如何引进品牌或产品，其中对屈臣氏而言，最重要的就是不断地给消费者新的商品，保持消费者新鲜的感觉。在自有品牌方面，屈臣氏不断地以市场领先品牌的产品为参考和消费者的需求为切入点，持续性地推出自有品牌。截至2008年，屈臣氏自有品牌的销售份额达到了21%，预计到2010年，将达到25%。自有品牌的发展，一方面满足了消费者的需求，另一方面持续性地提高了屈臣氏的利润空间，为屈臣氏迅速拓展奠定了良好的资金基础。

问：好像屈臣氏卖的产品很便宜？屈臣氏在执行什么样的价格策略？

答：从2004年开始，屈臣氏在大陆市场执行了明确的低价策略！屈臣氏为了保证低价策略，创新了很多促销方式，让低价策略不仅仅表现在表面的降低上，而是通过“加1元多1件”或者“换购”的方式吸引消费者购买。2007年开始，更是推出了屈臣氏的会员卡，来加强让利的长期性，从而保证低价策略的执行。

除了低价策略之外，屈臣氏同时也在执行着“物有所值的价格策略”。在高端品牌方面，更是不遗余力加快了引进的步伐，特别是在化妆品方面，近年来引进了日本资生堂旗下的多个品牌，以及欧美国家的品牌，从而为中高端消费者提供更多的选择。针对不同的消费者需求，执行不同的价格策略，能够更好地保障屈臣氏在其渠道中的优势地位和核心竞争力。

问：屈臣氏总是有些新的促销手段，感觉总是新鲜的？

答：屈臣氏在促销活动上采取了明确而清晰的主题式促销氛围！营销理论中的促销其实就是让消费者能够产生更多的冲动购买。屈臣氏在创造消费者“冲动性”购买方面已经发挥的淋漓尽致！无论是在屈臣氏店铺外的玻璃上，还是屈臣氏店铺内的各种宣传POP上，都无不极力地传递着主题式促销的氛围。在每个主题中，屈臣氏为了满足消费者的需求，不让消费者失望，会与每一个供应商沟通，满足主题促销中所需要的活动内容或产品。有时，为了达到促销的目的，屈臣氏甚至会要求供应商开发新的产品来满足主题促销的要求，当然供应商因此也获得了新的生意机会，从而实现了供应商、零售商以及消费者3赢的结果。

问：越来越多的店铺，越来越多的员工，该如何管理？

答：每个屈臣氏的店铺有着一样的情况，这就是员工系统化管理的结果。当屈臣氏每开一个新店的时候，就会从现有的店铺中抽调有经验和能力的店员作店长，同时招聘新的店员通过系统的培训，强化店铺的操作。

最重要的是屈臣氏会通过统一的总部系统来帮助店铺员工的操作，从而提高运作的效率。如：当新一期的促销活动推出时，从总部会有新的促销活动执行手册，明确各项促销活动的执行，包括什么样的产品放在什么样的货架或者促销架上，什么样的POP放在什么位置等，都会通过促销前几天的“样板店”的实地工作来培训屈臣氏的店长，店长再培训店员，从而保障了促销活动的统一执行。当然，除了店铺的员工之外，总部员工的管理也是一样。每个人每个公司都知道系统管理的重要性，也知道系统管理的好处，但是最难的是如何坚持执行！屈臣氏做到了！

屈臣氏开门七件事之消费者与市场定位

现代经营理念每时每刻都在强调市场定位的重要性！综观分析各行各业的成功企业，都因其清楚的市场与消费者定位而获得市场与消费者的认可。那么，今天我们就来讨论与详细分析屈臣氏的市场与消费者定位，看看屈臣氏又是如何确定其市场与消费者定位，从而获得了其巨大的市场占有率。

问：什么是定位？什么是市场定位？什么是消费者定位？

答：艾•里斯与杰克•特劳特提出了“定位”的定义：为“确定品牌在消费者心智中的位置”，它指出营销和商业战争并不发生在任何的街道和商店，而是发生在消费者的心智中，消费者心智是竞争的终极战场。定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是去操纵人们心中原本的想法，去打开联想之结，目的是要在顾客心目中，占据有利的地位。唯有如此，方能在市场上赢得有利的竞争地位。推而广之，市场定位就是指企业或其产品在市场上所处的位置，在消费者心智中的位置。确定企业或产品某些特征或属性的不同印象和重视程度，并将这种形象生动地传递给消费者。那么，消费者定位就可以简单地理解为：企业或产品需要在哪些消费者的心智中确定位置。

问：屈臣氏的市场定位与消费者定位是什么？

答：屈臣氏自1828年创立至今，其市场定位经历了从“药店”到“个人护理商店”的转变，特别是近年来，屈臣氏更致力革新品牌形象，帮助消费者追求“健康、美态及欢乐”的购物体验。这种体验已经深深地停留在18至35岁的优质女性消费者的心智中，成为屈臣氏清晰及成功的市场和消费者定位。

问：屈臣氏如何确定其市场定位和消费者定位？

答：屈臣氏在经历了近170年的发展过程中，充分地了解到消费者购物心理与习惯。尤其是针对亚洲消费者深入的研究与调查后，发现亚洲女性，特别是18至35岁的女性会花更多的时间在舒适的购物环境中，充分享受购物的乐趣！屈臣氏认为此年龄段的女性消费者喜欢挑战，喜欢创意，喜欢尝试。她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚！她们更愿意为自己所挑选的商品买单！这一发现，奠定了屈臣氏准确的“消费者定位”！有了目标消费者，那么屈臣氏在“目标消费者”的“心智”中留下什么呢？也就是说屈臣氏该如何明确其市场定位呢？让我们来尝试解开这个答案：

衣服 百货店、服装店、服装市场„.

电器 家电市场、家电专卖店、百货店„

食品 食品店、杂货店、超市„..

药品 药店、医院„„

18～35岁的女性消费者

玩具 百货店、超市、玩具专营店„..

她们会用什么？ 洗护用品

哪里可以买？ 超市、杂货店、批发市场„..

化妆品 百货店、超市、化妆品专卖店„.

她们会购买什么？ 毛纺用品 百货店、超市„..

书籍 书店、网络„..

汽车 4S店、汽车城„..

房子 中介、开发商„

„„. „„

当我们一一列出“18至35岁女性消费者”会用到的以及会购买的各种商品类型，以及可能会购买到的地方后，我们发现：目标消费者会用到很多东西，可是目标消费者不可能在某一个地方买到所有的东西，因为目前还没有出现过“万物店”！这就意味任何一个企业可以自由的组合各种可能性，比如：可以将食品、衣服、洗护用品、毛纺用品等组合在一起，这可能就是一个“大卖场”；可以将电器归在一起，这可能就是一个电器城；你甚至可以将汽车、化妆品放在一起，但是目前不知道这样的购物地点该叫什么？因为，每一个不同类别的商品堆放在一起很容易，但是是否能够被消费者接受，能否最大化消费者的购买，是否能够在消费者的心智中留下自己的“特点”，并很容易被消费者传递，这就是每个企业需要考虑的！而这就是企业的“市场定位”！ 循着这样的思路，我们回过头来，看看屈臣氏是如何做的呢？它将“食品、药品、化妆品、洗护用品”放在一起，在其店铺销售。因为这些商品品类具有一些共同的特点：

1.商品品种丰富，选择性多

2.商品体积、重量相近，陈列简单

3.消费者购买习惯与方式相似

但是，超市、大卖场、包括一些大的百货商店也将以上的品类组合在一起销售，甚至还增加了更多的品类，包括毛纺用品、玩具等，不是能够更多地吸引消费者吗？那么，屈臣氏又如何让消费者更多地来到其店铺购买呢？这个时候，屈臣氏开始影响消费者的“心智”了！首先，它先将这些品类更清楚地定义为“个人护理用品”！这样一来，就与超市、大卖场所销售的商品有了不同！目标消费者开始更容易和更乐于接受其购买的商品是个人护理商品，而不是在超市里与家庭主妇们一样购买的是洗发水、沐浴露。于是在目标消费者的“心智”中，有了一个新的印象“个人护理用品”！可是，大家都很清楚，商品没有区别啊！于是，屈臣氏很快就开始了加

强目标消费者“心智”的努力，提出了“健康、美态、欢乐”的定位，让目标消费者再一次感受到了屈臣氏店铺里销售的不是食品、药品、化妆品、洗护用品，而是“健康与美态”！于是，目标消费者被影响了，被深深地烙印了！在过去的时间里，屈臣氏不断地重复着同样一件事情，就是通过不断地拓展同类商品、店铺，不断地加强宣传，从而一而再，再而三地在目标消费者的“心智”中，留下“屈臣氏，你的个人护理商店”、“健康、美态、欢乐”的深深烙印！另一方面，当屈臣氏明确了以上的“消费者定位”和“市场定位”后，在店铺选择、店铺布局、产品结构、价格策略、促销策略以及员工管理方面不断地深入探索，从而获得了巨大的成功！ 综上所述，其实屈臣氏的消费者定位和市场定位和其他的成功企业一样，没有什么本质性的不同。只是屈臣氏选择并确定了一件事情后，“简单重复地做着”！这就是“为18至35岁女性消费者，提供个人护理用品”！在这个市场上，其实很多的企业选择了和屈臣氏一样的目标消费者，一样的商品结构，可是大多数企业都没有像屈臣氏一样，在消费者“心智”中建立自己的“定位”，并不断地重复！

最后，需要强调一点的是，“消费者定位”才是万事开头的第一件事！首先，先确定您和您的企业准备为“谁”提供商品或服务！如果，您已经有了这个答案，您其实也就具有了“成为屈臣氏这样成功企业”的先决条件了。如果您还没有想好答案，那么就抓紧时间想一个答案，其实答案很简单，从“1个月”到“100岁”的每一个年龄的消费者都可能成为您的“目标消费者”！在确定了目标消费者之后，就可以开始分析目标消费者所需要的商品以及可能购买的地方了，然后一步一步地分析与确定您的市场定位。

屈臣氏开门七件事之店铺选址

每一位经营实体店铺的生意人都清楚地知道，拿到一个好的店铺位置，就迈向了成功的一半。可是大家又非常清楚地知道选择一个好的店铺位置不容易，特别是具备连锁性质的店铺更是面临着如何进行店铺布局的难题！然而，当我们在感叹越来越多的屈臣氏出现在我们面前的时候，都会不约而同地问几个问题：为什么屈臣氏每一个店的生意都如火如荼？难道屈臣氏就没有选错位置的店铺？屈臣氏在选择店铺时，是怎样做评估、判断和决定的？今天，笔者就给大家谈谈屈臣氏在店铺选址方面的主要考虑因素和方法。

问：20年来，屈臣氏店铺选址的历程是什么？

答：从1989年，在北京开出第一家中国大陆市场的屈臣氏到2008年底，屈臣氏已经覆盖了60个城市；预计到2010年，屈臣氏将覆盖110个城市。在过去的20年时间里，屈臣氏在店铺选址方面，经历了“点”到“面”的2个主要阶段：在前16年的时间里，主要集中在经济较发达地区或城市，比如：广州、上海、北京、大连、成都等；在过去的4年时间里，屈臣氏已经加快了对其他主要省会城市的选址，如西安、郑州等，以及较发达省份的2级，甚至3级城市的选址，如嘉兴、昆山等。在第1阶段，店铺的选址绝大多数集中在CBD等商业中心或街道。到了第2阶段，在发达城市已经拓展了到了次商业中心；但是在次发达的城市，仍然以CBD商业中心或街道为主。

想开屈臣氏篇五
《想知道屈臣氏化妆品是怎样赢利的呢？》

屈臣氏化妆品是如何获利的呢？加盟屈臣氏哪些方法是可行的？加盟屈臣氏必要的条件？大家不可能不知道屈臣氏的老板是谁吧？本文是由化妆品行业营销高人完成，用十分独特的观点揭露了屈臣氏卖场，屈臣氏产品，屈臣氏经营管理的方法。对化妆品公司的日常经营管理，有着十分关键的指导意义。

前不久去参加了一个朋友介绍的“高峰论坛”，所谓的“高峰论坛”只不过是许多专卖店店主到场，许多日化厂家在论坛上推销产品而已。我早就对这样的“高峰”没有感觉，不过难以拒绝朋友的邀请勉强到场而已。论坛上大大小小的商店，辛辛苦苦的化妆品专卖店的店主们，都是为了国人之日化未来，禅精竭虑，在会议上提到最多的问题，就是怎样和屈臣氏竞争。不得不承认屈臣氏是现在最强的日化连锁超市，一些店主店旁边已开有屈臣氏的，已十分担心自己的生意，还没有开的，也为自己的店面担心得睡不好。这个时候，让人觉得屈臣氏就像猛兽般可怕。

假如你开了一家化妆品店，你就可以不惧怕屈臣氏吗？屈臣氏这么多产品线，而且在价格上也是十分的优惠，许多优秀的产品摆放，变着花样的促销活动，不仅拥有雄厚的资金，名气也是十分的响，毋庸置疑，这些都会让我们这些经营日化的商家们生存空间大量缩水，可是，假如认真想想看，其实屈臣氏也是可以有办法应付，假如我们能够对症下药，那一切就不是什么问题了。

前面我们已经举出了屈臣氏日化店的一些优秀的方面，我们在这里一定要明白的是，决不能和他们进行正面竞争，那是十分愚蠢的行为。斗价格是行不通的，因为它有自己的集团采购优势，成本你是不可能斗得过他它的。倘若你硬性降价牺牲利润，它拥有自己优秀的产品，哪怕它平本卖，它也可以通过自有品牌挣钱，利润也不可能是它的对手。假如再比面积，它的分支机构也比你多，购买也比你的方便。如果你和他比资金，那么你就要看看自己有多少分量了，它的老总是谁啊，是华人最富最有地位的那位，李嘉诚。明白了吧，我们再怎么竞争都不占一点点优势的。那我们到底要怎么样和它竞争呢？如何跟屈臣氏进行斗争呢？

那么，谈及这些方面的问题，恕我冒昧，我要反问您，我们就得非要和屈臣氏斗法吗？屈臣氏是一个定位精准，并且是实实在在按照定位走的公司，您若是一定要进去和它定位一样，产品配置什么都一样，那想要存活下来，必须要要花费很多精力，假如他花了十亿搞出来的东西可以赚钱，你再怎么聪明也得要5亿吧？这么折腾有必要吗？所以说，与高手过招的时候，一定要出奇招！差别化才是最重要的。在这里给你提个非常典型的案例，就是香港移花宫化妆品的案例。她就可以在屈臣氏的挤压里生存着，她的店铺通常就开在屈臣氏旁边，或者附近。而且单位面积盈利还超过了屈臣氏化妆品店，这说明了，竟然可以比屈臣氏化妆品加盟店还能够挣钱。当然，象移花宫和屈臣氏这种本身就有品牌大型投入的店，像我们这种小店是不好学的，但是，我们平常会分析他们两家的竞争，就可以了解到，我们再强者的压迫下应如何发现机会，一个生存的机会。

让我们来研究移花宫化妆品到底是怎样去做的呢？她甚至完全参照屈臣氏的市场空挡来设计营销思路！其实我们都知道屈臣氏是做什么的，日化小超市，它的产品定位比其他商场的要低，比超市强，品种比化妆品店丰富不少。那移花宫呢？走的是精品路线。她主要和商场斗性价比，和超市斗品质，这是很典型的田忌赛马的一种竞争方式!移花宫专门经营屈臣氏不经营的中高端品牌，但是价格仅仅是商场的7折！自有品牌质量全部都可以做到高端品质，性能也做到了全面超越屈臣氏的产品质量，当然移花宫也有她自身的优势，你要是她是谁，她就是化妆品行业里的隐形巨人，这是因为她的母公司是从事高端化妆品的原材料进出口，垄断了国内90%高端化妆品技术配方和原料供应，因此她也根据了自己的优势来设计了符合自己的竞争思路。如果说在卖场中，屈臣氏卖的是丰富的话，那么移花宫化妆品卖的就是精致了。如果说屈臣氏卖的是价格，那么移花宫卖的就是服务了！屈臣氏花两百平方来投资三百万一家，那么移花宫只需花三十平方二十万就可以开一家了。屈臣氏开一家，同

样投资，移花宫可以开上个十家了，而且市中心这边的位置，很多人都清楚两百平方好找还是三十平方好找？租金人工，水电是两百平方多还是三十平方多呢？大家都知道，屈臣氏卖中低端，一个顾客购买的能力大概也就在一百元左右，假如一点卖两百个顾客，而移花宫卖中高端，一个顾客成交就差不多有一千元，一天只需要重点服务好十个顾客这样。移花宫放弃低端，强化中端，染指高端，基本上已经错开了和屈臣氏的竞争。像这个样子的营销思路就足以让移花宫在化妆品零售的行业里有屈臣氏无可代替的位置。

我们就来仔细的思索一下女性购买化妆品引导思想。我们都清楚女性买化妆品本质就是为了漂亮，那些受经济限制的顾客，通常也只是是到超市，或者是到屈臣氏去采购价格便宜的品牌。如果经济能力充裕的话，我想没有几个是愿意去购买低端品牌，或者可以去忍受屈臣氏缺少服务的销售，这就说明了，只要经济够充裕，她们一般都会去消费比较高端的品牌。因为，随着岁月的流逝，女性顾客要不就是因为有了更好的经济能力，要么就是年龄增长的问题，让她们选择走高端的产品路线！可以说是屈臣氏，一直都是在帮移花宫这样的高端精品商店培养顾客群！屈臣氏自己也清楚这一点，但它定位很精确，永远都不会缺少的是低端客，所以如果想要和和屈臣氏竞争，那么你就要定位精准，尽量避免交叉，就可以做到两家相安无事！这就是经营设计带给我们的营销威力。

谈到这里，我们应如何来具体定位？怎么去展现自我的特色，或者是应该如何去设计我们自己的营销思路呢？在这里由于，我们将在下节继续讨论。有这方面兴趣的朋友也可以登录专业的化妆品营销网

想开屈臣氏篇六
《想学习屈臣氏的经验方法吗》

想学习屈臣氏的经验方法吗

屈臣氏化妆品是如何赚钱的？怎样加盟屈臣氏？加盟屈臣氏的条件有那些？谁是屈臣氏的老板？此文主要是化妆品行业经营销售高手写就，以十分独特的观点揭露了屈臣氏卖场，屈臣氏产品，屈臣氏经营管理的秘密。对化妆品公司的平日里的经营管理，有着十分独到的指导意义。

前些时间应朋友之邀参加了一个的“高峰论坛”，所谓的“高峰论坛”也就是专卖店店主的一次聚集，许多日化厂家在论坛上展示产品而已。我已对这些所谓的“高峰”一点感触都没有，不过不想让朋友难做勉强到场而已。论坛上各种类型的商店，辛辛苦苦的化妆品专卖店的店主们，可以说全是为了为了国人之日化未来，禅精竭虑，大家在会议上讲到的问题最多的，就是说要怎样和屈臣氏竞争，求得生存之法。我们不承认不行屈臣氏是现在为止比较强的日化连锁超市，有屈臣氏店在旁边的店主，已经很不安了，屈臣氏还没有开在自己店旁的店主，也没有什么好觉可以睡。这个时候，让人觉得屈臣氏比猛兽还要可怕一样。

倘若你是一个日化店店主，难道你不畏惧屈臣氏吗？屈臣氏各种各样的产品线，价格优惠，还有各式各样优秀的产品摆放，丰富的促销活动，财大气粗，的确，这些无疑都会让我们这些经营化妆品的商家们大伤元气，但是，如果平心静气的想想，其实屈臣氏也还是有他自己的弱点，倘若我们能找到它的要害之处，那么我们就明白怎么样跟他们进行竞争了

上面我们已经介绍了屈臣氏日化店的一些优点，在这里我们一定要明白的是，正面和它竞争通常都是行不通的。你要是和它比的是价格，它拥有自身的集团采购势力，在成本方面你是斗不过它的。倘若非要硬性降价牺牲利润，它拥有自身的产品，哪怕它平本卖，它也能够通过自有品牌挣钱，在利润这方面你也不是对手。要是你和它在面积上比，它有几家分店，在便利性这方面就会比你高。要是你想和它斗资金，那你就要认清自己的分量了，你要明白它的老板是谁，是中国最有钱的人，李嘉诚。知道了吧，不管我们怎么斗都是没优势的。那我们到底如何和它竞争呢？如何和屈臣氏斗呢？

很好，关于这些方面的问题，请原谅，在这里我就要反问您，我们非要和屈臣氏斗法不可吗？屈臣氏不仅定位精准，而且还是着实按照定位走的企业，难道你就一定要跟它一样定位相一致吗，就连产品的配置还照搬吗，如果这样你想要存货的话，那就理所当然是要花费大部分的精力在里面了，如果它搞一样东西花上十亿可以赚钱，就算你很聪明，那也需要5亿吧？没必要这么折腾。所以说，在和高手过招时，一定要出奇招！差异化才是关键点。在这里给你介绍个很经典的案例，就是香港移花宫化妆品的成功经营案例。在屈臣氏的挤压下照样可以生存，她的商店一般都是就开在屈臣氏旁边，或者附近。而且在单位面积的盈利照样超过了屈臣氏化妆品店，这也就说明了，移花宫化妆品店竟然会比屈臣氏化妆品加盟店还能盈利。当然，像移花宫和屈臣氏这种自身就伴随品牌大型投入的店，像我们这样的小店学起来是很难的，但是，我们可以经常去分析研究他们两家的竞争，就可以分析出，我们应该怎么在强者压迫下去发现机会，一个让化妆品店生存下来的机会。

我们来讨论讨论移花宫化妆品怎么去做的，实际上她是依据屈臣氏的市场空挡来设计营销思路的！作为化妆品店的老板们都清楚屈臣氏就是个日化小超市，它的产品定位比商场低，比超市强，品种与化妆品店相比较为丰富。那这么说移花宫呢？移花宫走的是精品路线。她都是在和商场比性价比，和超市比品质，这就运用到了田忌赛马这样的竞争方法!移花宫经营的是中高端品牌，而屈臣氏则不经营，而价格也只是商场的七折！自有品牌质量也都是高端品质，在性能这一点也全面成功超越屈臣氏的产品质量，当然移花宫也有自己的优势，你要想知道她是谁，她其实就是一个化妆品行业的隐形巨人，这是因为她的母公司是从事高端化妆品的原材料进出口，国内百分之九十的高端化妆品技术配方以及原材料供应都是她垄断的，因此她采用了自己的优势来设计了一套优秀的竞争方式。如果在卖场中，屈臣氏的产品

用丰富来形容的话，那么移花宫化妆品的产品就可以用精致来形容了。如果屈臣氏卖的是价格，那么移花宫所卖的那就是服务了！屈臣氏用300万投资一家200平方的店铺，那么移花宫只用花20万就可以开一家30平方的商店。一样的投资，屈臣氏只能开一家，而移花宫就开上十来家都不是问题，而且像市中心这种优越的位置，开店的人都清楚30平方要比200平方的好找？租金人工，水电是200平方要比30平方的要多得多，大家都知道，屈臣氏卖中低端，一个顾客通常也就只购买一百来块钱的产品，假如一天有两百个顾客购买，而移花宫卖的是中高端产品，成交一笔差不多也有一千来块，一天只需要好好服务十个顾客这样。移花宫放弃低端，强化中端，染指高端，其实这跟屈臣氏的竞争已经是岔开了的。像这样的营销思路就可以使得移花宫在化妆品销售行业中有屈臣氏无法代替的位置。

让我们看看女性买化妆品的想法。一个女孩子买化妆品就是为了让自己漂亮，假如经济能力不足，那么肯定是到超市，或是屈臣氏去购买低端的品牌。假如经济好的话，又有谁去购买低端品牌，或是可以忍受没有服务去屈臣氏去买呢？那可以说，如果有足够的钱，她们是会购买比较高端的品牌。因为，随着年龄的增长，女性消费都是有两个需要改变，一是经济好了，或是经岁月的要求，使她必须用高端的产品！换句话来讲，就是屈臣氏，永远都是在帮移花宫这种中高端精品类型的商店培养顾客群！屈臣氏也明白这点，但是它有准确的定位，低端客是永远不会缺的客，因此要和屈臣氏打竞争战，精准的定位，应尽可能避免交叉，两家就可以和平相处了！这就是经营策略可以给我们带来的营销威力。

说到这里，我们具体该怎么定位呢？怎样去把自身的特色展示出来，甚至是怎样去设计我们自身的营销思路呢？这里因为篇幅的问题，我们将会在下一细节里继续讨论。感兴趣的朋友也可以登录专业的化妆品营销网

想开屈臣氏篇七
《想知道屈臣氏化妆品是怎样赢利的呢？》

屈臣氏的赚钱之道

屈臣氏化妆品是怎样赢利的呢？加盟屈臣氏的方法有哪些？加盟屈臣氏需要哪些条件？难道大家都知道屈臣氏的老板是谁？本文出自化妆品行业营销高手写就，用不同的眼光看到透了屈臣氏卖场，屈臣氏产品，屈臣氏经营管理的诀窍。这是化妆品公司经营管理不可缺少的东西，有着关键的指导意义。

前不久去参加了一个朋友介绍的“高峰论坛”，所谓的“高峰论坛”只不过是许多专卖店店主到场，许多日化厂家在论坛上推销产品而已。我早就对这样的“高峰”没有感觉，不过难以拒绝朋友的邀请勉强到场而已。论坛上大大小小的商店，辛辛苦苦的化妆品专卖店的店主们，都是为了国人之日化未来，禅精竭虑，在会议上提到最多的问题，就是怎样和屈臣氏竞争。不得不承认屈臣氏是现在最强的日化连锁超市，一些店主店旁边已开有屈臣氏的，已十分担心自己的生意，还没有开的，也为自己的店面担心得睡不好。这个时候，让人觉得屈臣氏就像猛兽般可怕。

假如你开了一家化妆品店，你就可以不惧怕屈臣氏吗？屈臣氏这么多产品线，而且在价格上也是十分的优惠，许多优秀的产品摆放，变着花样的促销活动，不仅拥有雄厚的资金，名气也是十分的响，毋庸置疑，这些都会让我们这些经营日化的商家们生存空间大量缩水，可是，假如认真想想看，其实屈臣氏也是可以有办法应付，假如我们能够对症下药，那一切就不是什么问题了。

上面我们已经介绍了屈臣氏日化店的一些优点，在这里我们一定要明白的是，正面和它竞争通常都是行不通的。你要是和它比的是价格，它拥有自身的集团采购势力，在成本方面你是斗不过它的。倘若非要硬性降价牺牲利润，它拥有自身的产品，哪怕它平本卖，它也能够通过自有品牌挣钱，在利润这方面你也不是对手。要是你和它在面积上比，它有几家分店，在便利性这方面就会比你高。要是你想和它斗资金，那你就要认清自己的分量了，你要明白它的老板是谁，是中国最有钱的人，李嘉诚。知道了吧，不管我们怎么斗都是没优势的。那我们到底如何和它竞争呢？如何和屈臣氏斗呢？

好，说到这个方面的问题，请原谅，我要反问您，我们就一定要和屈臣氏斗法吗？屈臣氏是一个定位精准，并且是实实在在按照定位走的公司，您非得参合进去和它定位一样，产品配置一样，那想要生存，当然要花费大部分精力，假如他花了十亿搞出来的东西可以赚钱，你再怎么聪明也得要5亿吧？这么折腾有必要吗？所以说，与高手过招的时候，一定要出奇招！差别化才是最重要的。在这里给你提个非常典型的案例，就是香港移花宫化妆品的案例。她就可以在屈臣氏的挤压里生存着，她的店铺通常就开在屈臣氏旁边，或者附近。并且单位面积盈利还超过了屈臣氏化妆品店，这说明了，竟然可以比屈臣氏化妆品加盟店还能够挣钱。当然，象移花宫和屈臣氏这种本身就有品牌大型投入的店，像我们这种小店是不好学的，但是，我们平常会分析他们两家的竞争，就可以了解到，我们再强者的压迫下应如何发现机会，一个生存的机会。

我们来探讨一下移花宫化妆品是用什么方法去做的，他完全是依照屈臣氏的市场空挡来设计营销思路！对于化妆品店的经营者来说都知道屈臣氏主要是做什么的，那就是日化小超市，它的产品定位要低于其他商场，同时又比超市强，品种也比化妆品店的要丰富许多。那移花宫呢？移花宫所走的就是精品路线了。她都是在和商场斗性价比，和超市斗的是品质，这是运用用了经典的田忌赛马的这种竞争方法!移花宫专门经营中高端品牌，哪是屈臣氏不经营的，但在价格方面却只是商场的七折！自有品牌质量都是高端品质，在性能方面也做到了全面超越屈臣氏的产品质量，当然移花宫也拥有这自己的优势，你要想知道她是谁，她就是一个藏在化妆品行业中的隐形巨人，那是由于她的母公司是做高端化妆品的原材料进出口，垄断了国内百分之九十的高端化妆品技术配方以及原材料供应，因此她利用了自己的优

势来设计了适合自身的竞争方法。在卖场中要是说，屈臣氏所卖的产品用丰富来形容的话，那么移花宫化妆品所卖的产品就可以用精致来形容了。要是说屈臣氏卖的是价格，那么移花宫所卖的那就是服务了！屈臣氏话三百万来投资一家两百平方的店铺，那么移花宫只用花二十万就可以开一家三十平方的店铺了。同样投资，屈臣氏开一家，移花宫就能够开上十来家了，而且市中心像市中心这样的位置，大多数人都知道两百平方不如三十平方的好找？租金人工，水电是两百平方要比三十平方要多得多，我们都清楚，屈臣氏卖中低端，一个顾客一般一次性购买也就是在一百元左右，如果一天能够卖两百个顾客这样，而移花宫卖的是中高端产品，成交一个顾客就差不多有一千元这样子，一天只需要重点把握好十个顾客这样。移花宫放弃低端，强化中端，染指高端，其实这已经岔开了与屈臣氏的竞争。像这种类型的营销思路就能够让移花宫在化妆品零售业界里有屈臣氏代替不了的地位。

我们就认认真真的想想，女性购买化妆品的指引思想。我们都了解女性买化妆品不用说就是为了漂亮，那些受经济影响的女性顾客，平时也只有到超市，或者屈臣氏去买一些价格实惠的品牌化妆品。如果经济宽裕的话，我想很多人都不愿意去购买低端品牌，或者去体会屈臣氏少了服务的销售，这就说明了，若是经济不受限制，她们平常都会去购买比较高端的品牌。因为，随着年龄的不断增长，女性顾客要不已经有了更好的经济能力，要不就是皮肤衰老的问题，让她们走上了高端产品的道路！可以这么解释，屈臣氏一直都是在帮移花宫这种高端类型的精品商店培养顾客群！屈臣氏也是很明白这一点的，但它定位准确，低端客永远都是那么多，所以要向跟屈臣氏竞争，那么你就需要定位精准了，尽可能的避免交叉，就能够做到两家相安无事！这就是经营设计给我们的带来的营销威力。

那么我们应该怎么去定位这个问题呢，如何才能把自己的特点展示出来呢，又或者是说如何设计我们的销售路线呢？因为时间的问题，我们会在下一个小节里跟大家一起讨论。有兴趣的朋友同时也可以登录专业的化妆品营销网

想开屈臣氏篇八
《屈臣氏的开门七件事》

管理】门店开门七件事，门店管理必读！

2013-12-07武汉策成企业管理咨询有限公司

屈臣氏的开门七件事

问：什么是屈臣氏的开门七件事？

答：市场与消费者定位、选址策略、店铺布局、产品结构、价格策略、促销策略、员工管理。通过制定和执行以上的七件事情，屈臣氏建立了其市场的核心竞争力，赢得了消费者的认可，获得了领先的市场优势和占有率。

问：屈臣氏的市场定位与消费者定位是什么？

答：AC尼尔森公司曾经给了一个全新的定义，叫做“健与美(H&B)”型商店，即以销售个人健康与美丽相关的产品为主的商店类型，简单而言就是“个人护理商店”。其销售的品类包括：个人护理产品、化妆品、药品以及健康食品。

从消费者定位角度来讲，在任何一家屈臣氏店铺，只要粗略地环顾四周，就能够发现90%以上的消费者都是年轻女性，只有为数不多的男性以及年龄较大的女性消费者。然而，当大家走进任何一家大型的超市或卖场，所看到的就是不同的情况。这就是消费者定位的不同！屈臣氏在消费者群体中找到并明确了一群细分的消费者：18至35岁的优质女性消费者。这些目标消费者有着共同的消费理念与习惯，在屈臣氏的购物环境中能够获得强烈的认同感，因此会越逛越想逛，越买越想买！这就是屈臣氏，找到了准确的消费者定位，从而紧紧地抓住了目标消

费者！

问：屈臣氏会选择在哪里开店？屈臣氏的选址策略是什么？

答：你会发现屈臣氏大多数集中在商业区域的主要街道，大型商业中心的附近；甚至你会发现在屈臣氏的附近，一定会有肯德基或者麦当劳，因为目标消费者也在那里！

在过去的20年时间里，屈臣氏店铺的选址经历了2个主要的阶段：在前16年的时间里，主要集中在大陆经济较发达地区或城市，如广州、上海、北京、大连、成都等；在过去的4年时间里，屈臣氏已经加快了对其他主要省会城市的选址，如西安、郑州等，以及较发达省份的二级，甚至三级城市的选址，如嘉兴、昆山等。在第1阶段，店铺的选址绝大多数集中在CBD等商业中心或街道。到了第2阶段，在发达城市已经拓展了到了次商业中心；但是在次发达的城市，仍然以CBD商业中心或街道为主。从而，我们会得出屈臣氏选址策略的结论：优先发展一二级城市，选择在人流量大的商业中心或街道。

问：为什么屈臣氏的店铺货很多，可是并不觉得“乱”？

答：这就是屈臣氏店铺发现式布局和陈列策略的成功！屈臣氏经过对消费者的持续性了解与分析研究发现，消费者对商品有2种不同的选择模式：一是“想要”的商品；二是“必要”的商品。“想要”的商品是指心理上很想得到的，因此消费者会被商品吸引或者会尽力找到；“必要”的商品是指日常生活中必需的，直接就会购买的。不同的心理选择，就会影响到消费者的行为方式。

屈臣氏就通过将消费者“想要”的商品陈列在显眼的区域或位置来吸引消费者走进店铺并且在店铺里不断地“逛”和“找”来增加消费者的购买几率；同时，将消费者“必要”的商品陈列在店铺的非明显的区域或位置来引导消费者更深入地走进店铺。另一方面，无论店铺大小如何，区域上都有着不同的状态，所谓的“活角”与“死角”。因此，屈臣氏将每个店铺位置按价值划分，并根据价值对商品的品类和商品进行有目的地陈列，从而最大化提高消费者购买的价值。这样，消费者看到和感受到的就不是零乱，而是丰富了！

问：为什么总是觉得屈臣氏的产品比其他的地方多？屈臣氏的产品结构如何？

答：屈臣氏“小而全”的产品结构策略通过2个行动来执行，一是与尽可能多的品牌上游合作，引入更多的品牌、新品；二是加强与扩大自有品牌，尽可能满足消费者的需要与需求！但不论如何引进品牌或产品，其中对屈臣氏而言，最重要的就是不断地给消费者新的商品，保持消费者新鲜的感觉。在自有品牌方面，屈臣氏不断地以市场领先品牌的产品为参考和消费者的需求为切入点，持续性地

推出自有品牌。截至2008年，屈臣氏自有品牌的销售份额达到了21%，预计到2010年，将达到25%。自有品牌的发展，一方面满足了消费者的需求，另一方面持续性地提高了屈臣氏的利润空间，为屈臣氏迅速拓展奠定了良好的资金基础。

问：好像屈臣氏卖的产品很便宜？屈臣氏在执行什么样的价格策略？

答：从2004年开始，屈臣氏在大陆市场执行了明确的低价策略！屈臣氏为了保证低价策略，创新了很多促销方式，让低价策略不仅仅表现在表面的降低上，而是通过“加1元多1件”或者“换购”的方式吸引消费者购买。2007年开始，更是推出了屈臣氏的会员卡，来加强让利的长期性，从而保证低价策略的执行。

除了低价策略之外，屈臣氏同时也在执行着“物有所值的价格策略”。在高端品牌方面，更是不遗余力加快了引进的步伐，特别是在化妆品方面，近年来引进了日本资生堂旗下的多个品牌，以及欧美国家的品牌，从而为中高端消费者提供更多的选择。针对不同的消费者需求，执行不同的价格策略，能够更好地保障屈臣氏在其渠道中的优势地位和核心竞争力。

问：屈臣氏总是有些新的促销手段，感觉总是新鲜的？

答：屈臣氏在促销活动上采取了明确而清晰的主题式促销氛围！营销理论中的促销其实就是让消费者能够产生更多的冲动购买。屈臣氏在创造消费者“冲动性”购买方面已经发挥的淋漓尽致！无论是在屈臣氏店铺外的玻璃上，还是屈臣氏店铺内的各种宣传POP上，都无不极力地传递着主题式促销的氛围。在每个主题中，屈臣氏为了满足消费者的需求，不让消费者失望，会与每一个供应商沟通，满足主题促销中所需要的活动内容或产品。有时，为了达到促销的目的，屈臣氏甚至会要求供应商开发新的产品来满足主题促销的要求，当然供应商因此也获得了新的生意机会，从而实现了供应商、零售商以及消费者3赢的结果。

问：越来越多的店铺，越来越多的员工，该如何管理？

答：每个屈臣氏的店铺有着一样的情况，这就是员工系统化管理的结果。当屈臣氏每开一个新店的时候，就会从现有的店铺中抽调有经验和能力的店员作店长，同时招聘新的店员通过系统的培训，强化店铺的操作。最重要的是屈臣氏会通过统一的总部系统来帮助店铺员工的操作，从而提高运作的效率。如：当新一期的促销活动推出时，从总部会有新的促销活动执行手册，明确各项促销活动的执行，包括什么样的产品放在什么样的货架或者促销架上，什么样的POP放在什么位置等，都会通过促销前几天的“样板店”的实地工作来培训屈臣氏的店长，店长再培训店员，从而保障了促销活动的统一执行。当然，除了店铺的员工之外，总部员工的管理也是一样。每个人每个公司都知道系统管理的重要性，也知道系统管理的好处，但是最难的是如何坚持执行！屈臣氏做到了

想开屈臣氏篇九
《屈臣氏每天的开店及关店流程》

2.2 开店与关店

Store Opening And Closing

2.2.1 每日开店流程

Daily Store Opening Procedure

2.2.1.1 营运细则

Operation

1. 当值经理、保安和一名员工每天提前四十五分钟到达店铺。当值经理和保安各持不同的

钥匙，在一名员工的监督下同时打开两把门锁，开启店铺大门。

Duty Manager, security officer and one store staff arrives 45 minutes before store opening, they use different keys to open two different locks when the other staff around.

2. 进入店铺后，开启店铺内部主要通道照明。

Switch on lights.

3. 在指定的时间内迅速关闭防盗系统。

Duty Manager deactivates the security alarm as soon as possible.

4. 员工和BA提前三十分钟到店，开始进行收银柜台和货架的清洁工作。

Staffs and BAs arrive 30 minutes before store opening, do the housekeeping.

包括：地板清洁、门口清洁、收银台清洁、墙面清洁等。 5. 清洁工做好卖场内的清洁工作，

Cleaner do store housekeeping, including floor, door, windows, cash counter and wall, etc.

6. 当值经理检查清洁工作，确保卖场范围内，包括收银柜台和所有部门的陈列整洁、货品

充足、专柜商品陈列完毕。

Duty Manager checks store housekeeping – make sure everything is OK before store opening.

7. 安排员工检查是否有足够购物袋、信用卡账单、包装纸、流水纸带、钉书机及钉书钉。

如发现没有存货时，必须立即进行补货，或知会当班经理。

Arrange cashier to check and replenish Shopping Bag, Credit Card Slip, Audit Rolls, etc. If out of stock, inform Duty Manager for assistant.

8. 当值经理检查消磁板、验钞机、收银机系统及银行刷卡机系统是否正常运作。若不能正

常运作，及时联系维修商，并采取相应措施。（参见8.3店铺紧急事件处理程序）

Check Sensormatic Systems, Counterfeit Machine, POS Terminals and NETS/ Credit Card Machine for the daily business. （Refer to 8.3 Handling Procedure of Emergency）

9.

10.

11.

12.

13.

当值收银员在前台POS机上检查并确认所有货品当天价格的生效情况。（参照2.3 店铺前后台电脑系统操作）

Duty Cashier check the new items price. (Refer to 2.3 Sales Transactions & POS Procedures)

当值经理检查员工和BA的仪容仪表，确保所有员工和BA按照公司要求着装，配饰得当。

Duty Manager checks staffs and BAs grooming before store opening.

当值经理召集所有员工和BA召开晨会,回顾各专柜及部门前一天销售情况，并在晨会中安排各员工的工作。

Duty Manager conducts a morning briefing for all staffs and BAs, review the sales of previous day and arrange staff’s responsibility.

营业前10分钟开启所有室内照明灯，空调设备（如果需要）。如果室外光线较暗，同时开启室外的灯箱和广告牌灯箱。播放营业背景音乐。

Turn on lights, air con (if needed) and music 10 minutes before opening.

在营业时间开启店铺大门，迎接顾客。 Open all doors and greet our customer.

2.2.1.2 保安细则

Security

1. 在开店之前，巡视是否有异常情况发生。

Before store opening, check if anything unusual.

2. 保安和一名员工协助当值经理，打开店铺大门。

Security Officer and a staff assist Duty Manager to open the store.

3. 如果发现任何可疑情况，先不要进入店铺，立刻通知区域经理及保安部区域负责人。

If there is anything unusually, do not enter the store. Inform your Area Manager and Area Supervisor of Security Department immediately.

4. 进入店铺后，当值保安检查日间防盗系统、消防、应急灯等店铺安全设备。(若不能正

常运作，详见 8.3.1 店铺防盗系统故障）

Security Officer check the Sensormatic systems, Fire-protection, Emergency lights and other security equipments to see if they are in working condition for daily operation. (If the problem cannot be solved before business time, Refer to 8.3.1 EAS Breakdown.)

2.2.1.3 行政工作细则

Administration

1. 当班在文员或一名员工在场的情况下清点保险箱内的店铺找零备用金和店铺备用金，核

对前一天《保险箱开关登记本》上的保险箱清点记录，登记《金库检查表》。

Duty Manager verify the safe float and petty cash with Store Clerk or a staff on the spot, and verify the handover form of Safe Access Log Book and Safe Check Report.

2. 当值经理取出收银机零钱（每台收银机零钱￥1000），与收银员共同清点确认无误，并

用验钞机后放入收银机内。

Duty Manager issue ￥1000 small notes per cash machine to each cashier for daily business.

3. 当值经理重启电脑，进行资料更新并打印每日变价报表。若更新资料不成功，立即联系

电脑公司和公司电脑部以获得协助。（若在营业时间开始前完成不了维修工作，参见8.3.3 后台电脑系统故障）

Duty Manager restarts the computer, update the data and print Daily Price Change Report. If data up-date transmission is not successful, contact relevant IT company for assistance. (If the problem cannot be solved before business time, refer to 8.3.3 Backup Computer Breakdown Procedure)

4. 打印最新公告和公司通知，查阅当班留言本上需要跟进的重要事宜。

Print out the latest daily memo and check Duty Manager Handover Book.

5. 在后台电脑系统中修改“银行存款”日志，并作“收银机前台入金”。

Update the “Bank Deposit” log and “POS Add Loan” in backup system.

6. 将需交至公司各部门的单据和文件整理并及时发送。

File and submit all required documents to relevant departments.

每日开店流程简介

STORE OPERATIONS OPENING PROCEDURES

注：具体细则详见2.2.1 每日开店流程

注：具体细则详见2.2.1 每日开店流程

想开屈臣氏篇十
《屈臣氏开门七件事》

开门七件事之员工管理

曾经有很多人问过这样一些问题：21世纪什么最重要？21世纪是什么样的竞争？回答其实很简单，就是“人”！答案虽然简单，但是真正能够做到的，或者说能够持之以恒的做到的又有多少呢？当我们回顾前面所有的文章后，我们更多地是在关注屈臣氏的“物”的理念，那么屈臣氏“人”的理念是什么？能够从屈臣氏“人”的管理中学习到些什么呢？

问：屈臣氏主体组织架构是什么？

答：谈到组织架构，每个公司或企业都有各自不同的要求与标准。组织架构本身并没有对与错之分，只有合适与不合适之分或者说高效与不高效之分。很多国际大公司，基本定期会对组织架构进行调整，以适应生意不断地发展。对于屈臣氏这样拥有数百家零售店铺的公司而言，组织架构的效率是否高效，将会直接影响到店铺的拓展速度，以及店铺日常运作的持续。那么，屈臣氏的主体组织架构如何呢？结合到屈臣氏是一个零售型的连锁企业，在组织架构设置方面，除了常规的财务部、人事部等基础部门外，最核心的部门有：

? 网点开发部（Site Development Department）

? 店铺开发部（Store Development Department）

? 采购部（Merchandising Department）

? 营运部（Operation）

以上的4个部门是屈臣氏组织架构最有价值，也是最具有核心竞争力的部门。每个部门具备严格的角色与职责分工，确保各项工作能够顺利开展，也确保了门店数量不断地拓展、门店的单产不断地提高！ 问：屈臣氏主体架构中的各部门的关键角色与职责是什么？ 答：做过零售行业的人可能都很清楚一点，在每个公司都存在着角色不明、职责不清的各种问题，但是对于屈臣氏而言，这个方面的问题并不突出，因为屈臣氏在部门角色与职责划分方面比较清晰，从而避免了各部门之间的“低效率”运作。表1列出了一些主要的职责，供大家参考：

从表1中的角色与职责上来讲，其实很多零售店铺，特别是一些连锁型的化妆品零售公司，也具备同样或者相似的部门设置，只是各部门的角色与职责的确定不清晰。屈臣氏对各部门的角色与职责，有明确的书面定义，保证每个部门或员工能够在入职前，清楚自已的工作角色与职责。

问：屈臣氏采购部与营运部门的KPI考核？

答：今天，很多公司的老板或人事部门都会谈到KPI考核。对于屈臣氏而言，KPI考核也是一个非常重要的员工管理策略与方法；所不同的是，屈臣氏的部门设置与KPI考核方面，能够做到部门职责与KPI考核之间没有过多的重叠。曾经有很多人问过这样一个问题：店铺销售与利润指标，该哪个部门负责？简单想一下，大部分人可能会回答：当然是店铺喽！其实，从采购角度上而言，品牌的贸易条款由采购部负责完成，也就是说采购价格、促销活动等都由采购部完成，

那么由店铺负责销售与利润似乎并不合理。因此，对于采购部与营运部门的KPI考核有共同部分，也有明显的不同：见表2

表2

当然，表2中的主要KPI表明：在销售与利润考核上，以采购部为主；而营运部主要考核在日常店铺的运作与执行。目前，了解到的多数化妆品专营店，特别是连锁的中大型零售企业中，在采购部与营运部之间的考核体系都存在着重叠，或者说不清楚，大家都可以参与到品牌与商品采购、促销活动方面沟通与制定中，从而影响了决策的速度。

需要强调的是：屈臣氏的采购部是一个核心的部门，从品牌引进、采购到销售，全面负责，因此能够保证从头到尾的一致性，保障了执行的效率。这一点，值得很多的零售店铺学习！

问：屈臣氏的员工管理如何？

答：坦率而言，屈臣氏的员工管理方面，有学习的地方，也有需要避免的地方。具体而言，在培训，特别是店长培训与发展方面，通过严谨的培训课程，定期的培训指导等，保证了店长团队的管理与执行能力。目前，屈臣氏的店铺通常配置1名店长、2名副店长（或店主管）；当有新店开张的时候，副店长（或店主管）可以提升为新店店长。这样的内部提升制度，也激励了屈臣氏店铺员工的工作积极性；除了店铺员工方面的管理之外，屈臣氏也通过不断地引入零售行业的精英，包括来自家乐福等成功零售企业的人员，来充实不断拓展的组织架构。

不过，需要提醒化妆品零售企业的老板们关注的是：在员工管理方面，特别是店长（店主管）管理方面，一定要避免与品牌厂家或供应商提供的促销员（promoters）产生“冲突”，因为，这些促销员的主要职责是为了提高各自品牌的销售与服务而设置的，是一个双赢的策略；双方需要互相帮助与支持配合，才能发挥最大的作用与价值。事实上，相信大家都有一个明显地感觉：基本上在屈臣氏的店铺很难找到品牌的“高星级”BA。这样的情况，其实对于屈臣氏的发展也是不利的！

综上所述，屈臣氏在员工管理这件事情上，采取了独特的组织架构，这样的组织架构避免了在考核与日常工作方面，部门之间的职责重叠，提高了工作的效率！然而，对于屈臣氏而言，我没有也不会过多地提及到屈臣氏的服务，其实这也是目前屈臣氏最需要提高的地

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