【www.guakaob.com--大学英语三级】
大学生化妆品消费心理分析及营销建议
内 容 摘 要
本文将描述当代大学生化妆品消费心理，分析和揭示大学生消费心理对化妆品消费行为的影响，并促进公司对大学生化妆品消费市场的开发，为我国化妆品企业开拓大学生化妆品市场提供建议。
关键词：大学生 化妆品消费心理 营销策略 建议
大学生化妆品消费心理分析及营销建议
一、前言
消费心理是指消费者在购买行为过程中所产生的系列心理活动，也即消费的决策过程，它是消费者对客观消费对象与其自身主观消费需求的综合反应。大学生所受教育的经历和所处的校园环境，使得他们成为社会上一个较有特点的消费群体，因而产生了与其他消费群体不同的消费需求和消费心理，并外现为不同的消费行为。
随着社会的进步，人们生活水平的提高，和计划生育的实施，大学生在家里的消费地位不断提高，大学生的消费更是社会消费的重要组成部分，作为一个相当大的消费群体，消费潜力巨大，这一群体不仅现在有着巨大的消费潜力，而且多年后，更将成为社会消费的主流，当前，校园市场是个不容忽视的庞大市场，虽然大学生的经济实力远不如社会人士，但是大学生易于接受新事物，有足够的时间和精力进行化妆品消费，体验新品牌的特点，并且，初涉化妆品市场，他们也将会是一个较易吸引的群体，他们应成为化妆品厂商在新品牌建立和推广时重点突破的对象，同时稳定的大学生消费群体更能使化妆品牢固占据市场份额，扩大知名度和品牌影响力。
所以各个化妆品商家一定要深入了解和分析研究大学生的心理因素，从而了解大学生的消费行为，为自己占领这个市场做好万全准备。
二、调查过程
（一）调查对象
本研究采用分层随机抽样法，为了更好地细分目标群体，选取XX大学大一、大二、大三以及大四学生作为访问对象进行调查。本次调查共发放问卷120份，回收有效问卷100份，有效率为大约为83.3%，问卷发放时间为2013年2月15日至2013年2月25日。
（二）调查问题
本次调查主要为了围绕以下三个点，第一，大学生购买化妆品的现状；第二，影响大学生化妆品消费的因素；第三，化妆品企业的营销策略现状与建议。
（三）调查方法
本次调查方法主要采用问卷调查和访问相结合的调查方法。问卷调查即是对大一到大四的被抽取的120名学生发放问卷，通过同学的配合填写得到调查结果。访问即是对不同年级、不同经济状况、不同性格等方面的女生多角度进行访问，询问其购买化妆品的心理和提出个人认为的化妆品企业所存在的问题。
（四）样本构成情况
男生20人占20%，女生80人占80。大一24人占24%，大二16人占16%，大三30人占30%，大四30人占30%。
三、调查结果分析
（一）影响大学生化妆品消费的因素分析
1.经济因素影响
图一
大学生群体大部分都没有稳定的生活收入来源，只有少部分同学会兼职，然后获得相对比较固定的收入。因此，大部分大学生的生活费都是由家庭提供，正如上图调查分析，有30%的大学生月生活费在1000—1200元，20%的生活费在1200—1500元和800—1000元之间，25%的大学生生活费在800元以下，只有5%的大学生月生活费在1500元以上。不同程度的大学生月生活费，造成的大学生月化妆品消费开支也是不同的，正如下面的调查显示：
图二
由上图可知，每月化妆品支出在50元以下的女大学生占50%,比例最大。而50～100元位居其次，占25%的高比例，这部分学生基本都市月消费在1000～1200元区间的学生，说明化妆品消费在已经成为大学生的生活开支的一部分。而那些月生活费在1500元以上的，最多的月化妆品消费都将达到200元以上，在化妆品上的开支占了很大的比例。
综上所述，可以分析得出每月生活费金额决定了选择化妆品的价格因素，而选择化妆品的价格也直接影响了每月化妆品消费的金额，所以价格是化妆品企业能否占有女大学生化妆品市场的重要因素。
2.化妆品知名度影响
图三
研究调查问卷数据可以发现，大学生消费化妆品的依据主要有化妆品使用效果、化妆品知名度、他人推荐、产品价格等方面。60%的学生在乎化妆品品牌的知名度，相对应的就是化妆品的代言人和广告做的是否到位，一个好的品牌产品往往能够得到消费者的认可,利用品牌提高企业整体形象也是企业用来参与市场竞争的一种重要手段。大部分的学生对化妆品品牌的依赖还是比较大的，这就在提醒化妆品企业，要充分利用好品牌优势，培养大学生对于品牌的忠诚度，从而促进销售额的增长。80%的学生比较在乎化妆品的价格，作为学生群体，其本身的消费能力就是有限的，因此，需要在有限的能力范围之内进行化妆品产品消费也在情理之中。
3.质量因素影响
在影响消费者购买化妆品的因素中，有80%的学生很在乎化妆品的使用效果，当然也不是说其他的学生不在乎，只是说相对于其他方面来说，可能在乎的程度不是那么深。尤其在3•15打假过后，曝光的禁用化妆品名单中，含有激素的护肤品品牌有SKII、欧莱雅美白系列、玉兰油抗皱系列、欧泊莱等大牌化妆品，而大部分大学生在问卷中阐述对化妆品使用的看法，表示会注重化妆品的质量，而不只是看品牌。由此可见，随着大学生对化妆品的认识的提高，和生活消费水平的提高，大学生对商品的要求也在提高，在选择化妆品时更加注重考虑化妆品的质量。因此，对于化妆品企业来说，最好的营销方式首要就是要提高产品本身的质量，只有过得硬的质量保障，才会吸引更多的消费者。
四、大学生化妆品消费心理原因分析【对化妆品销售看法】
（一）保养意识的提升
一般情况下，人在18岁以后，就可以开始对自己的肌肤和身体机能进行保养。随着大学生年龄的不断长大，皮肤难免会出现细小的皱纹，或者是由于长期的熬夜，黑眼圈、痘痘、皮肤暗黄等现象的出现，更加加深了大学生自我保养的意识。大学生的日常保养由于受外界环境的影响，在食调上可能无法做到全面，又无法改变自己长期的生活习惯，睡得晚起的迟，因此，更多的大学生会选择通过化妆品来保养自己的肌肤，遮掩自己的倦容，改善皮肤，也为日后的皮肤打好基础。【对化妆品销售看法】
（二）追求美的需要
爱美之心人皆有之，人们对于美好事物的追求具有自然的普遍性。大学生群体处在一个比较小范围的社会交际圈内，相对于外面世界而言，对于自身形象的关注会少一些，但是还是会主动去关注自己的形象，因为处在青春期的男女，追求美的需要也是追求异性的需要。对于女大学生而言，爱美她们的自然本性。古语言：女为悦己者容。即使没有悦己者，大部分女大学生还是愿意取打扮自己，这是人的天性使然。
（三）校园工作与活动的需要
校园工作虽然不能比外面的工作那样正式，但是大学生群体的校园工作已经在往正式化、程序化靠近，因此，在工作中，要求穿正装、化淡妆的工作要求是很正常的。学校对学术工作者、校园活动的参与者等的个人形象要求更高些。而且在校园中存在着外表美丽、形象得体的大学生更具有竞争优势的现象，这也就迫使大学生不得不去关注自己的形象。在日常的校园工作与活动中，大学生为了得到大家的认同，他们常会依循大学生的消费行为模式行事，购买适合自己消费水平的化妆品，来装饰自己的面容，实现自我身份的认同。【对化妆品销售看法】
（四）非理性消费特征突出
相对于男大学生而言，女大学生的化妆品心理可能更为细腻和复杂些，因而所表现出的消费动机与消费行为具有不确定性、突发性与不稳定性，她们在消费过程中往往更注重产品的外观、产品的广告宣传、喜爱明星的代言以及亲朋好友的推荐等因素影响，在脑海中形成一个初步的消费想法。而在购买时，可能发现自己想要的胆识原先没有准备买的化妆品的时候，就会买了本来不需要的化妆品。只有在购买后，通过亲身体验才能对产品产生初步的感受与印象。可见在这些过程中，大学生的消费心理随时可能发生改变，难以对产品产生一种理性的判断，非理性消费特征突出。
五、针对大学生群体化妆品营销的策略建议
对于化妆品企业而言，大学生市场除了受教育程度普遍较高外，消费群体的数目也是相当庞大的，我国大学生群体有上千万，面对这样一个庞大的数字，按60%的比例计算，也是很大的一个消费群体。而且随着大学生自我意识的增强，养活自己的能力也在不断的提升，这也就意味着大学生的消费能力也在逐年的上升。随着网络的不断流行，越来越多的大学生愿意在网上购买化妆品，这就意味着大学生消费化妆品的群体比较集中，网络无国界，这也为开拓化妆品网络市场提供了便利。因此，针对大学生群体化妆品营销的策略，就需要从多角度去思考和制定。
（一）产品策略
由于大学生群体有其本身的特性，因此，化妆品企业不能按照正常的化妆品营销方式去推广一般的化妆品。一般而言，大学生使用的化妆品基础护理产品，如洗面奶、去角质产品等，日常护理类产品比如爽肤水类、乳液类、面膜、祛痘产品等；彩妆类的化妆品，比如睫毛膏、唇彩、胭脂等。这些都是大学生比较常见的化妆品。由于在校大学生爱美的天性，加上日夜生活的不合理，造成的生理调节不到位，长痘痘已经不是一件奇怪的事，而针对大学生祛痘产品的研究和开发，将会有广阔的市场和较为看好的前景。其次，在日常护理产品类，洗面奶基本上是大学生的生活必备品，能满足大学生保湿、美白、防晒功能且物美价廉的洗面奶
的生产肯定会被受欢迎。再者，随着社会的进步，在校大学生的活动范围开始接触社会，实习、社会实践、社团活动、应聘求职等都使女大学生对彩妆类产品的需求不断上升。此外，大学牛群体中的口碑传播效果较强，企业一定要在产品质量、包装、售后服务等方面做细做精。
（二）定价策略
从上文的调查数据显示，大学生的消费能力虽然在不断的提高，但由于其经济尚未独立，因此在化妆品消费能力上还是很有限的，而大学生购买化妆品的心理大多是追求物美价廉，这就需要化妆品企业在产品的价格定位上，要适当的调节，审慎地考虑价格弹性的作用。针对大学生化妆品的定价应该倾向于中低档次，结合差别定价法，做相应的营销调研工作，在综合衡量各方面的情况下制定出合适的价格策略，以满足不同消费层次的学生群体对不同价格的选择。
（三）渠道策略
大学生市场是一个较为特殊的市场，相对于一般的社会市场而言比较封闭，因此必须开辟其特有的销售渠道。在销售渠道的选择上，首先可以再校园内开始化妆品专卖店，利用专卖店的形式保证了化妆品本身产品的货真价实，打消了大学生消费群体的购买疑惑，同时也为其化妆品的购买提供了便利，对于大学生而言，这是一件好事；与化妆品企业而言，占据了校园内的大部分化妆品市场，但是受到市场范围的局限。其次，可以寻找校园代理，通过校园代理走寝、张贴海报、摆格子铺等形式，来构建校内化妆品销售网络。当然，在网络飞速发展的今年，网购已经成为一种时尚，大学生购买化妆品很多都会选择淘宝或者网络专卖店去购买，因此，不可忽视网络化妆品销售渠道的开发。在淘宝上开店铺，于大学生而言，可能存在假货的疑惑，除非拥有很大的销售量，否则都很难占据一定的市场，因此，如果化妆品企业选择再淘宝上开店，就要做到低价格、高质量，以质量承诺做保障来吸引大学生消费群体。而在网络上开专卖店，于大学生而言可能存在价格偏高的障碍，因此，企业可以采取团购渠道，使得更多的包括大学生在内的消费者从团购的渠道买到自己心仪的化妆品。
六、总结
大学生市场对于化妆品企业而言，是一个巨大的潜在市场，也是一个重要的战略市场。因此，我国化妆品企业一定要深入研究和分析大学生化妆品市场，契合校园市场的特性制定相应的营销策略，来占领大学生校园市场。当然，大学生的化妆品消费的心理还可以深入挖掘，这需要化妆品企业根据自身产品的定位和特点去细分大学生消费群体，以达到有的放矢、事半功倍的效果。由于本人能力有限，提出的观点难免存在偏差，侧重点的选择可能出现错误等，恳请各位老师给予批评和指正。
参考文献
[1]周军.女性化妆品消费心理及营销策略探析[J].集体经济,2009(10).
[2]夏玮羿,王海鹏.徐州地区大学生化妆品消费心理分析及营销策略探析.科技资讯.2012（12）.
[3]常洁,基于女性消费心理的化妆品营销策略研究,日用化学品科学,2012.5.
[4]胡晓梅.基于女性消费心理统计分析的营销策略lJ1.中国商贸,2010(8).
[5]温宇迪.大学生化妆品消费市场的开发和营销策略[J].新乡学院学报,2010(24).
[6]李月霞.论广告对消费者选购化妆品的影响[J].经济纵横,2011(8).
[7]梁丰鹏.现代女性消费心理及营销策略分析.科技情报开发与经济.2010(33). [8]李光斗.情感营销[M]．北京大学出版社，2008．
[8]卢泰宏.消费者行为学[M].中国人民大学出版社,2009.
[9]王艳,姚孝元.我国化妆品管理体系的现状及改进措施探讨[J].环境与健康,2010(10).
[10]Smith D.N, K.Sivakumar.“Flow and Internet shopping behavior: A conceptual model and
化妆品销售技巧培训课程-----主讲：徐小莉 觉。 上岗前，要化淡妆。 你千万别把淡妆理解成简单地化妆。淡妆不但不是简单地化妆，而且是更细心地、更留意地化妆。淡妆是使人看起来不象化过妆，却比没有化妆更美，更动人。 再由，形象除了销售员自身形象，柜台也是重要的一个方面，当然时刻保持整洁，是必须的，另外一个细节要特别重申，所有的试用装/或是展示装的摆放，LOGO要一致面向顾客。不要有的是LOGO 朝外，有的是使用说明部分朝外，给人的第一感觉就是零乱。 上岗时，要精神饱满，面带微笑。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。 下记的4个注意点，是销售成功的基础： 1自信：具有绝对的自信心，用行业术语来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌，再由，对于本产品特质要非常清楚：我们的核心是什么？与对手的区别是什么?顾客为什么需要我们的产品？我们带给顾客的“买点”是什么？面对顾客时声音不能发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，眼睛要正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现。 2真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。 3主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？ 顾客带小孩来，要帮忙照顾，顾客拎大包时，要提示他可以把包放下等。 4热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。 二．实战步骤
观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记不可以貌取人。
询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。
倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。 通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。 观察要点： A. 看眼神 比如，顾客是看的哪一部分，彩妆？护肤品？防晒的？这样可以马上了解顾客的需求。 B. 掂量:竞品(前2位导购介绍产品的公司)，这个是商场比较多见的，也就是先前顾客在其他品牌柜台推销的产品把握，正所谓，竞争要知己知彼，在后续自已介绍产品时，适时提示出差异点。 C. 看皮肤的类型，根据皮肤特质来进行合适的产品推荐。、 明明是油性的皮肤，你却给他介绍黏稠的柔肤水。润肤霜之类的产品，顾客首先就感觉你不够专业。 2）具体沟通 沟通方面的细节，下记问题点请思考: A 怎样和顾客沟通？问什么？怎样问？怎样答？怎样引导？ B 顾客千差万别，形形色色，差在哪里？别在哪里？如何因人而异？ C 顾客为什么产生异议？都会产生什么样的异议？异议的背后是什么？怎么消除？ D 顾客为什么会婉言拒绝？怎么应对？ 此问题点从下记实战场景来解答： 第一问题：怎样和顾客沟通？问什么？怎样问？怎样答？怎样引导？ 一、 开放式问句 这个是与客人接触初期使用较多： 开放式问句可以引发客户思索，开启示录对话，建立和谐关系，让你巧妙地引导并主控整个的销售对话过程，对客户的状况了如指掌，顺利发掘销售所需要的资讯。，而它们的答案是开放式的。客户侃侃而谈，你仔细聆听，达到了解客户的需求，试试这些问句： "你目前肤质自我感觉如何……？
"你期望得到怎么样的改善……？" 你在何种环境下工作。。 二、 约束性问句 约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问，得到对方的认同。它的句型是：在陈述一件事情之后，加上一个反问句。拥有健康的肌肤可以增加我们的自信心，亦是我们对自己的生命一种负责的态度。不是吗？谁能说"不是"呢？当她回答说"是"，作为美导的你，就可以展开你的产品销售说明了。当他们的看法与你达成一致时，彼此就取得了一个小小的共识，后面的沟通就越来越容易了，如果你可让客户不断地说"YES"，成交是必然的，不是吗？-----这个也是约束性问句。 三、 选择性问句 别让客户有说"不"的机会，用选择性问句让客户作决定，无论他选的是哪一个，都是你所期望的！这个是销售后期的基本手法。 比如：客人对此款产品已经有了兴趣，这个时候，你不能问：这款产品你确定要吗？ 客人有可能回答不要，而是要问：您是拿100毫升的，还是150毫升的呢？/ "您是喜欢圆的，还是方的包装？" 等等。 四、情境地毯造法 让客户在做出购买决定之前，创造已经拥有的美好感觉，在客户与商品之间建立起情感的联系，帮助他们想象商品为他们带来的快乐与好处。 例如：美导常用这招："陈小姐，用了这种产品后，你的皮肤将变得白皙、红润……"陈小姐脑海中出现的是自己自信地走在大街上，吸引了众多的异性目光的陶醉的神情。 所以说顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受，所以在介绍产品除了其特性外，一定要说明使用了此产品后，她的肤质会有什么改变。 五、反向确认法 在对话的过程中，发问的一方掌握全局。当客户提问的时候，他就控制了销售对话，这时，不要直接回答，你要微笑、放松，并反问他一个问题，藉此重新获得掌控权。此外，也可以利用客户的问题来确认他的交易意图。例如： "你有祛斑的产品吗？""你要的就是这种祛斑的产品吗？" 如果他回答"是"，则产品已经不是问题，剩下的是付款条件及交货日期了。 "新产品什么时间到货？""你希望什么时间拿货呢？" 总结 在销售化妆品的各个阶段，交互运用各种不同的提问技巧，是非常有效的工具；此外，在提问问题时，有一点必须要特别留意，那就是：你所提出的问题，必须是客户能够回答的！在销售化妆品的过程中，必须让客户感觉受到重视，让他觉得自己是个智者，千万别问他无法回答的问题。否则，让他下不了台，你也会失去这笔生意，那是得不偿失啊 第二个问题：顾客千差万别，形形色色，差在哪里？别在哪里？如何因人而异？ 一、 有明显购买意图的顾客 模拟场景：：你们这里有没有****化妆品？ 分析：顾客兜里有钱，就是来买化妆品的，要想法设法留住她。 此时作如下问答： 有的话：有，这一款卖得很快，回头客很多。（这样说更加认同了顾客的观点，实际上等于赞扬了顾客的选择）这个比较简单。没有的话： .不好意思，我们这个店暂时没有，您为什么喜欢用这一款呢？当客户侃侃而谈时，你已知道下面需要推销何种替代品了。你可以接住她的话，正好我这儿也有一样功效的化妆品，现在有很多顾客都在用这款，而且今天正在搞促销呢! 二、没有明显购买意图的顾客，进店后，不说话，随处逛逛 分析：也可能是寻找特价产品，不好意思说出口，也可能纯粹是逛逛等等。 这时您可以这样讲： A.要是方便的话，我给你免费画画彩妆吧/或是修修眉毛（顾客有时间逛，当然就有时间画彩妆，顾客试用的时间越长，交流时间越长，成交的机率性越大） B您的包真漂亮、您的孩子真可爱或者说您的衣服真好看（想法赞扬顾客，拉近与顾客之间的距离）套近乎。三、嫌产品贵的顾客 她会讲：我再看看/我考虑考虑吧或者直接说这产品有点贵了 分析：顾客说出此类话，可能是嫌产品太贵超出了自己的支付能力 A（嫌价格贵，但是很爱美）这款产品虽然价格有些高，是因为所含的营养成分高，但是您可以这样算，它可以使用3个月，一共180多元，一天只花2元钱，您少吃一根冰萁凌或是少吃一根肉串，就省下来，这样您
变得又健康又漂亮，您说值不值。 或是讲： 我理解你，感觉上一下了拿这么多钱是很贵的，但是您想一下，这些产品您至少可以用好几个月（拿计算器，）计算下来，差不多是每天。。。。。。。但是您的皮肤每天都在改变，那么就会越来越年轻，越来越自信，您再想一下，您最贵的衣服多少钱啊，再配上鞋子，首饰一定不止我些钱吧，而衣服始终是要旧的，可皮肤只有一张，皮肤护理好了，穿什么衣服都漂亮，您说呢？ B（嫌价格贵，但确实有消费能力）现在这款产品正在搞促销，过几天他就要恢复原价了（或者说没有买赠活动了）。----这叫快刀斩乱麻 实在不行 （转移策略）您可以看看那款产品，也挺适合您皮肤的，价格没有这款高，属于性价比较高的产品。 四、对产品不放心的顾客 可以说：这是大公司生产的产品，在我们店已经卖了*年了，质量很有保障，***明星做的代言人，***电视台做的广告。 或是拿会员记录本，告知我们有很多的会员，有很多的回头客。 五、 犹豫不决的顾客 分析：此时顾客处于徘徊期，应假设成交，引导顾客交费。 此时，特别注意：马上拿出正式的新产品，因为通常试用装/展示装都会有一点陈旧感，新拿出的产品，有很漂亮的外包装，给人一种马上想拥有的感觉，同时引导式的提问：我给您包扎起来，或是亮出此款产品的赠品。也可以讲我给您再办一张会员卡，以后有更多的优惠。 六、 想占小便宜的顾客 问题：再便宜点吧或者说***元行了？ 希望沾点小便宜，价格少点？ 我们是正规公司：电脑走账，销售终端管理严格，虽然不能便宜，但您也就不用担心受骗了。（笑着说） 还有的是：要很多的赠品？ 同样可以讲: 我们是正规公司,有着严格的赠品管理，但是您要是有朋友介绍购买我们的产品的话，按照公司规定，可以享受什么什么的赠品，非常期待你哟，我们讲十句，不如您在朋友面前讲一句。 既委婉的回了客人，又给今后的生意带来了可能。 第三个问题：顾客为什么产生异议？都会产生什么样的异议？异议的背后是什么？怎么消除？ 比如说：我才20岁？不需要这些产品保养的吧！ 小姐：您的皮肤非常有弹性且有光泽，看得出，你一定非常注重保养吧！您知道吗？18岁的时候，人的皮肤就达到了顶峰状态，这以后皮肤就开始走下坡路，很多人以为25岁皮肤才衰老，其实25岁时，皮肤就已经表现出来，一些衰老的现象了，所以啊！抗衰老越早越好了。。。。。 比如说：我用了两个星期，怎么还没有效果呢？ 小姐,您是如何使用的？另外皮肤的新陈代谢生理周期是28天，您不用担心，只要坚持用，正 确用，肯定会有效果的， 我觉得您比上次来的时候改善很多了。 比如说：我用了此产品，会不会有依赖呢？ 我明白你的意思，确实有很多人象你这样的想法，甚至有这样的经历，这是完全可以理解的，现在市场上确实有一些保养品效果非常好，但是一旦停用，皮肤就会恢复原样，甚至更糟，这是因为这些产品中含有激素，但我们的产品绝对不会含有激素，您尽可能放心，但是有一点，女性到了一定的年龄，保养皮肤就会变得象每天给身体补充维生素，你可以不吃，但是吃了，您就会健康，所以您要坚持使用此类产品。 第四个问题 顾客为什么会婉言拒绝？怎么应对？ 通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯;还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。 通常我碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进”。然后微笑地对客户说：“哦，真是这样吗?”“看来您。。。。开始第二轮的攻势。。 结束语： 以上，就是我今天跟大家分享的化妆品销售技巧的知识心德。 我相信，将来的各位都是艳妍贸易的销售精英，对你们的未来有没有信心？！ 好，大家辛苦了，谢谢
第1篇：化妆品销售工作总结
卖化妆品六年多了，学习别人经验精髓的同时，自己也在不断总结经验，改进不足。我觉得只要用心的做好了每天必做的工作，我们就不愁没生意的。那么每天必须做的工作是什么呢？我大概的总结了以下几点。
一：店面的整体形象就是店铺的"脸面"，要让它每天给顾客干净整洁得体吸引的感觉，从它的前面路过就不想错过的感觉；具体的工作是：开门的第一件事是先站在店铺的外面仔细观察一下整体的感觉和卫生，包括门两侧和门玻璃，自己如果看着舒服了，顾客才会舒服。
二：店铺内部的卫生很重要，展示品和货柜决不能有灰尘，地板要光洁。具体的工作就是每天坚持仔细搞好清洁卫生，让顾客从哪个角度看展示品都有舒心的感觉。擦好地面，给顾客整体的整洁感。
三：产品的摆放要美观，这样会不知觉的提高了产品的档次，还会让顾客一目了然。具体的工作是每天调换产品间的位置和颜色的搭配，品系的搭配。
四：店员的个人形象妆容要得体，因为好的形象妆容销售的过程中更有说服力。尤其是漂亮的彩妆更能助彩妆品的销售。具体的工作是大家精致妆容，相互检查仪表妆容。
五：我们热情的服务加上专业语言都很重要。没有什么人会拒绝你的热情的，即使她们今天不买，因为你很热情，很专业，相信有一天她还再来。具体的工作是微笑服务每一位顾客，用最专业的知识去讲解销售，给顾客宾至如归的感觉。
六：做好每天的顾客档案，坚持每天都办新会员，每天都回店老顾客。具体工作是：每天的新顾客都要仔细记录联系电话，年龄肤质和工作行业以便搞大型活动时准确通知，准确再次销售。每天联系几位老顾客，约她们回店派发新品试用装以便再次销售。
七：虚心听取每个顾客的意见或者建议，那样有助于我们更好的完善店面。具体工作是：每天顾客的意见和建议要分类记录清楚，那是我们最宝贵的改进方案，而且还会给顾客很重视她的感觉。
八：尽量每天多销售些。具体的工作是：向更多的顾客去销售产品，和向每个顾客销售更多的产品，积少成多。这点是提高销售的两种方法，如果你细心耐心的做了，顾客会感觉得到很细心周到的服务了。
九：每晚工作结束前要补全所缺产品。具体的工作是：清点账目上一天的销售品系，销售区所缺的就能及时补全，以方便第二天的销售工作正常顺利。
暂时就总结这些一天应做的正常工作，觉得还有很多不足，等待学习进步在更进。用心去做每件事，去工作，就会成功的。
第2篇：化妆品销售工作总结我从事化妆品销售工作多年，一直在工作中观看化妆品的销售走势。随人们生活水平的提高，物质条件高了，对生活质量的要求也就加高，为此，我做出了2015年化妆品销售工作计划，这仅代表我个人就现在化妆品销售模式的一些先进看法。
首先在做2015年工作计划前，我先做一些统计。目前，在我国近4000家化妆品企业中，走主流卖场销售路线、俗称“做终端”或“日化线”的厂商只占企业总数的15％左右，的企业采用流通（包括深度分销）、专柜（包括店中店）、品牌专卖店、专业（美容院）线、专供大型百货或零售集团的oem贴牌等通路和方式进行运作。除了百货店、超市和专营店业态以外，许多化妆品销售的新型业态也都复兴、壮大、繁荣，目前厂家直销、网上购物、电视购物、邮购、自动售货亭、药妆店等多种形式如雨后春笋般涌现和成长。虽然，企业选择销售通路有其历史的原因，但在通路危机日益深重的今天，未雨绸缪已经不再是智者的从容，而是企业必须面对的课题，通路维新迫在眉睫。
电视购物一般是指消费者通过电视以及互联网、商品目录等相关媒体了解商品信息，使用电话、网络订货，由专业物流公司配送商品的无店铺商品销售模式。由于没有中间商，电视购物能为消费者提供价格更为实惠的商品。
以开播电视购物频道为主的现代电视购物（也叫做家庭购物）有别于传统的电视直销，它是一种新兴的商品销售方式，是一种全新的零售销售渠道和平台。按照电视购物的过程，主要可将其分为四大环节，即选择产品、节目制作、呼叫中心、物流配送。现代电视购物以“教买不叫卖”的方式做节目，以消费者的需求为出发，寓购于教，播出方式采用现场直播和录播的两种方式。
以电视台作为运营主体的购物频道，是产品销售的一个平台，是一个无店铺的“空中超市”。所卖商品也是日常生活中的必需品，如数码产品、化妆品、家居用品等等。由于商品品种多、大众化贴近生活、厂家直销价格优惠、信誉好品质有保证，因此，电视购物频道一开播就受到了广大消费者的喜爱，两年来电视购物频道的发展也取得了可喜的成绩。
购物频道自诞生起，就将化妆品等产品作为主要商品来推广，现代电视购物已经成为了化妆品销售的新途径。
在家购物，渐成时尚随着经济高速发展，现代家庭生活也在发生着变化。琐碎的生活、繁忙的工作、拥挤的交通经常让购物变得不那么乐趣盎然。但是也许大家都已经注意到，家庭购物正在悄然改变着这样的无奈。
世界一流的市场研究公司tns公司开展的一项针对电视家庭购物的消费者调研显示，在电视家庭购物的所有品牌中，上海消费者对东方cj家庭电视购物的品牌认知度是最高的，特别是25～34岁的年轻女性消费者。，在电视购物频道开播较早的台湾地区，消费者可能不会花三、四十元台币在超市购买便宜的洗发水，他们宁愿花200元台币通过电视来购物。尽管产品的价格要高出几倍，但产品的质量安全打消了客户的疑虑，在质量可靠、市场制度完善的前提下，台湾消费者更喜欢电视购物。
而在电视购物较为成熟的韩国，消费者通过购物频道来购买化妆品已成为消费习惯和时尚。
据悉，韩国中年演员金英爱运行的黄土化妆品企业真土园所推出的黄土美容香皂在tv购物电视中，不到2个小时就赚了17亿韩元。
6月22日韩国cj电视购物中真土园推出的化妆品产品赚了9亿韩元，之后29日，在gstv购物电视中，通过2个小时的专题节目，一下子卖了2万6500份，收益达到了17亿韩元。这样在两周的节目当中一共赚了26亿韩元。
29日播出的购物节目中，一开始就有许多观众要预定黄土化妆品，电话被打爆了，之后打电话的顾客越来越多，以至于在中途只好中断定单。
由于便利性和质量有保障，在家购物会越来越成为未来消费者选择的消费方式，电视购物也将会成为化妆品销售的新通路。
品种繁多，价格便宜
电视购物节目主要是以家庭主妇为对象播放的。通过电视销售形式推销的商品五花八门。从内衣到皮鞋、从玩具到家具、从美容品到数码家电，各类商品应有尽有。它本着“不求卖得多，东西一定好”的原则，消费目标群体锁定25-45岁的白领女性，这就为化妆品的销售提供了一个好的平台。
有业内人士预测，在未来的几年中，国内电视购物中的商品将达到3000种。除了化妆品和家庭生活用品外，从房子、汽车，到旅游券，都有可能在电视上出现。通常电视购物节目中所提供的商品都比市场销售的要便宜，因为它无需专门的店铺和固定的销售人员，较少的成本自然能够提供较为低廉的价格。
由于化妆品适合通过电视购物来销售，目前国内开播的电视购物频道都开设了美容化妆品栏目，化妆品的品种数量也都维持在几十个至上百个不等，价格通常比传统渠道要便宜，销售情况通过电视购物直播也较为理想。在通过电视购物购买的商品中，比例最大的是化妆品，占30％，其次是日用品、健身器材、电子产品、食品、首饰类。）
介绍详细，功能形象
电视购物，其实就是个大卖场，电视可以称得上是个货架，电视购物通过电视发布商品信息，利用电话联系送货上门，免费电话是沟通购买者和商家的桥梁，具有独特的营销风格。每次播出主持人都会邀请产品的厂家代表一同做节目，每种商品都从各个角度向消费者做详细介绍，其中还穿插现场模特的即兴表演，整个节目让人眼睛一亮。如果观众因故没有收看到，还可在网站上搜索节目，进行在线收看，而且还有免费电话接受产品咨询。在传统的化妆品终端柜台，促销员不可能对每位顾客都花半个小时的时间演示解说，而电视购物节目却可以做到。如今，品种少、价格高的“电视直销”已经成为历史，家庭电视购物开始引导的是价廉物美、品种齐全、操作便捷的购物新概念。
第3篇：2015年化妆品销售年终总结XX年的工作即将成为历史，一年的忙碌就要在此告一段落了。今年的10月份，我走进了xx，截至到在，已经在公司沉淀4个月了，对于xx彩妆的专业知识已大部分掌握，化妆技术也得到了很好的提升，回顾这4个月的工作，有太多的感慨、太多的感触在里面。让我颇有心得，做出了如下总结：
工作经历
我进入公司后，在公司内部接受到了xx彩妆的专业知识培训，在公司的直营店亲身体验到了优良的销售氛围。在经过一个多月的培训后，我对产品的卖点已基本掌握了，根据代理商的需求，公司决定让我去和代理商接触，我也就开始了我的出差生活。
此次出差的目的地是贵州，出差的主要任务有两项：前期的工作是协助代理商开展年终答谢会，后期的工作主要是市场服务。
一、年终答谢会
初到贵州，我的心情期待而忐忑。我到达时，代理商已经开始了年终答谢会的会前准备工作，我也迅速地投身其中。在几天的努力下，代理商公司于XX年11月30开展了XX年度的年终答谢会。会议邀请了新老客户约60人，会上请到人人换购网的创始人之一到场讲解零障碍营销模式，下午由台湾教授讲解了人体排毒，在听了不同讲师讲课后，感受到了不同的讲课风格，对于我的讲课水平有很大的帮助。晚上请到了专业的演出团队，为新老客户带来了精彩的表演，我荣欣的担任主持人，很好的锻炼了我上台讲话的胆量以及主持能力。会议结束整理过后，取得了较理想的成绩，所有的品牌共签单约200万，由于不是以xx，碧恩彩妆品牌为主打，所以彩妆品牌签单的都是老顾客，约有30万。会后客户也能很迅速的的汇款，比其他的品牌回款的速度高出很多。
二、市场服务
我在贵州市场一共出差了一个多月，服务了5个店家，3家日化店，2家美容院。店内彩妆品牌大多都有两个，以价格来区分，xx、碧恩彩妆相对来说都是高价位的。我的工作安排以协助市场销售和培训店员为主，培训工作成果较理想，能够很好的鼓励店员的学习积极性，帮助掌握xx、碧恩彩妆的专业知识以及娴熟的化妆技巧，促进店员专业带动销售，服务产生业绩。因年关和天气寒冷等原因，销售成绩不是很理想，但基本还是可以保持每个店家3000元以上的销售业绩。贵州出差对于我个人来说，总体效益还是不错的，又上了一个新的台阶。
工作感想
在xx这份工作，并不是我踏入社会大学的第一份工作，我换过好几份工作。能走进公司，天生就是缘份，我和公司是有缘的。不过更重要的是公司的氛围、公司里的每个人、包括公司的领导给我留下了不一样的感觉。在和大家的相处中，我感觉很受益。和公司的领导人沟通也一直很愉快，让我对公司和我自己充满信心。这是一个温馨的大家庭，这里的人都很好相处，没有尔虞我诈，没有人际斗争。这里的氛围我很喜欢！
在过去的这四个月里，我学到了很多新的人生经验，销售是一门永远也学不完的课程，这4个月里，我学会了慢慢的去剖析顾客的心理，为其选择适合的产品。xx、碧恩的彩妆形象丰富，在和顾客交谈的过程中，学会了去了解顾客的消费能力，从而为其选择适当价格的产品。慢慢的认识到了要提高自身的影响力，才能够做好循环销售和离开店家后的店家持续销售。在贵州出差的期间，协助了年终答谢会的开展，从而了解到了终端会议的筹备和开展，为以后我自己筹备终端会议打下了扎实的基础。从公司完善的会员制度中，我也清楚地明白了会员对于店家的重要性。这些都将成为我实现梦想的垫脚石，让我的人生更加丰富（
新年计划
新的一年对我们来说是充满挑战、机遇、希望的。新的一年，我一定要努力打开一个工作新局面。为了提高工作效率，我制定了以下的新年计划：
一、在销售方面，要努力加强自己对产品的专业度，提高自己的销售水平，为明年出差赢得更高的人气，为店家，代理商，公司和自己赢得更高的利益。努力做好和代理商的沟通，学习和了解回款政策，做好公司和代理商之间的桥梁，代理商和店家之间的桥梁。
二、在讲课方面，要提高个人自身影响力，鼓励店员学习，带动店销。把产品剖析的更透彻，并努力开创出自己独特的讲课风格。
以上就是本人XX年度的年终总结以及新年计划。工作计划写出来了，目的就是要执行。在明年的工作中，我一定会努力配合、虚心求教、善于发现并积极面对所遇到的问题与困难，迅速成长起来，不让关心我的领导与同事们失望。请大家拭目以待。
第4篇：化妆品销售工作总结打造鲜明的服务品牌，是提高核心竞争力的有效手段，是化妆品销售工作总结的一部分内容，特别是在商品同质化的今天，顾客的购买行为更受到以品牌、质量、价格、服务、功能、形象等为核心的商品的综合实力的影响，化妆品连锁店不仅要使顾客满意，更要取悦于顾客，打动顾客，发挥顾客口碑传播的最大效应。那么根据化妆品销售工作总结，如何来提高顾客的满意度呢？
1、根据化妆品销售工作总结得出预测顾客需求的发展趋势。预测顾客需求的发展趋势，可以为化妆品连锁店的经营者们提供借鉴，以保证化妆品连锁店能在现在以至将来都能为顾客提供让他们满意的服务。根据化妆品销售工作总结得出当前顾客的消费需要主要有以下几种趋势。
（1）根据化妆品销售工作总结得出追求心理上的自我满足。经济界曾经分析顾客的需求并将其发展大致分为三个阶段：
①数量满足阶段，这一阶段消费者追求的是拥有商品。
②质量满足阶段，这一阶段消费者追求的是拥有优质的商品。
③感情满足阶段，这一阶段消费者追求的是拥有商品所带来的心理上的满足。
目前，中国各行业终端的顾客已从质量满足阶段跨向感情满足阶段，中国消费者已经开始看重商品和服务的心理价值。化妆品销售工作总结得出这种趋势表现在中国的消费文化上，如衣、食、住、行等各个领域中，更多地用“饮食文化”、“茶文化”、“服饰文化”、“居室文化”等全新的概念来理解消费。消费的品位已向更高的层次提升了，因而对于终端经营者来说，也要适应这种提升，为创造各种文化而提供不同的优质服务。
（2）化妆品销售工作总结向提高消费质量和水平靠拢。当前中国的消费者，已开始由过去的那种生存型消费向享受型消费转化，表现为不满足于生活现状，而追求“吃要营养，穿要漂亮，用要高档”。
在商品方面的消费质量不断提高，化妆品连锁店品牌消费已成为大众化的消费需求，一切都在向国际化看齐。在这方面所表现出来的是，一方面各种中高档化妆品连锁店消费品越来越受到消费者的青睐；另一方面，各种物美价廉的护肤品店商品仍然具有广阔的市场。
（3）根据化妆品销售工作总结得出消费向个性化、多样化发展。有人说：“当今的潮流就是没有潮流”，这话一点不假。中国消费者在经过了十多年的逐波追潮之后，已经开始向个性化和多样化迈进，追求与众不同已成为新的潮流。根据化妆品销售工作总结得出这主要表现在以下三个方面：
①追求品位，根据化妆品销售工作总结，消费者已开始追求与自己的身份、地位、生活习惯、文化修养相一致的化妆品连锁店商品，把它视为个性的延伸，以体现自己的生活品位。
②追求个性，根据化妆品销售工作总结，消费者在选择商品时，越来越多地揉进自己的个人风格，对那些可以展示自己个性、表现自己价值的商品情有独钟。
③追求过程，一位日本专家曾经提出，在成熟的市场上，消费者的消费行为已经由“目的消费”转为“手段消费”。尽管就目前国内化妆品连锁店市场本身状态而言，还谈不上成熟但是就一些正在形成的消费观念和提升的欣赏水平而言，国内消费者已经开始懂得消费过程本身的价值及心理意义。追求优雅的购物环境，安然舒适的购物氛围，热情周到的化妆品连锁店导购服务，已经成为人们在消费中努力追求的必然部分。
总之，根据化妆品销售工作总结，对顾客需要及发展趋势的了解，还有顾客心理分析，将是终端化妆品连锁店提升服务质量的契入点和前提。只有全面掌握顾客的心理需求和需求趋向，才能及时地推进令顾客满意的服务。
第5篇：化妆品销售工作总结时光转瞬即逝，不知不觉地度过了XX年。但是我依然清晰的记得，当初思娇产品刚刚打入海南市场，要让思娇在海南扎根落脚，经历了多么艰辛的过程。压力空前的大，要克服很多问题，需要付出比以往更多的劳动。公司安排我在海口最大的**超市，面对激烈的挑战，我有些彷徨，自已是否有能力挑起这幅重担？看到思娇产品包装新颖，品种齐全等特点，心想既来之则安之。放下包袱，一心投入工作中，尽自已所能完成公司所交给的任务。就这样拼搏完成了一个月，又接着挑战新的一个月。半年后，看到越来越多的顾客认可了思娇，使我特别开心。让我看到了思娇会有很好的发展前景，使我对未来有了更大的目标。
这一年来，经过坚持不懈地努力工作，成绩突出有两个月，在一月和十月份分别完成了一万元销量。除五月份外，其它月份销量均在4500~8500元之间。要做好促销工作，我体会深刻有三点：
第一、始终保持良好的心态。比如说，工作中会碰到顾客流量少或者一连向几个顾客介绍产品均没有成功，我们很容易泄气，情绪不好，老想着今天太倒霉等等。这样注意力会不集中，再看到顾客也会反映慢，信心不足，影响销售。反过来，稍微想一下为什么一连推荐失败，即刻调整心态，如去超市外边呼吸几口新鲜空气等，再继续努力。
第二、察言观色，因人而异，对不同顾客使用不同促销技巧。例如，学生类顾客比较喜欢潮流的广告性强的名牌产品。所以让其很快接受我们所推荐的产品较为困难，我们则需要有耐心。可先简单介绍一下产品，然后可对她讲学生为什么容易长痘痘和黑头，需要注意些什么问题等。讲这些使她觉得你比较专业。再着询问她学什么专业等，可增强她对你的信任度。最后快速针对其推荐产品，如此成功率较高。
第三、抓到顾客后，切记不要一味的说产品。现在品牌多，促销员更多，促销语言大同小异。所以介绍产品时一味说产品如何好，容易让顾客觉得我们就想着单单推销产品出去，使自己不能很快被顾客信任。事实上，顾客只有信任了你，接受了你这个人，才会接受你所介绍的产品。如果简单扼要针对性介绍完产品，在顾客考虑时可将产品话题引入人的话题，比如赞美顾客两句或问问顾客平时是怎样护理的。
在工作中我发现自己也有不少缺点，如耐心不够，销售技巧和美容知识欠佳等。在以后的工作中，不断学习，取长补短，做出更好的成绩。
XX年让我有点依依不舍，曾流过辛勤的汗水，也流过激动的泪水，正因为经历了这点点滴滴的酸与甜，才让我不断成长着，进步着。所以，我热爱这份工作，希望自己今后能快乐着工作，同时也能在工作中找到更多的快乐。