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重庆的小伙子小江做了一个再普通不过的生意——卖水果，却卖出了花样——不论斤卖，按套餐卖，结果一个月的盈利竟然有3万元。
创意：来自百度
小江透露，自己大学毕业就到百度去应聘，发现百度的休息间里有很多好看的水果拼盘，水果都是切好的，员工只需要用水果叉一叉就能吃了。确实很方便，这让心里不安分的小江有了自己创业的想法。回到了重庆，小江筹集了8万元创业资金开始自己的水果店生意。
售卖：按套餐卖
售卖方式应该是小江的一个创举，他与时下一些提供“鲜果切”服务的企业不同，他不是面向企业，而是面向个人。面向个人能有市场吗？
小江表示，市场其实比企业的还大，只不过前期开拓有些麻烦。其理由：
一是，现在的水果单价并不便宜，在重庆，随便买点时令水果，花100元根本看不到什么东西。另外，论斤卖，自己也没有优势。如果按套餐卖，不仅可以让顾客在一定花费下吃到更多的水果，费用也相对降下来了。性价比更高。
二是，现在的人都喜欢快餐式服务，也正因为这种服务，变得很懒。小江举个例子，在重庆很多大学生都是独生子女，在家有父母照顾，到了大学里自己都不知道怎么削水果皮，而自己提供这种快餐式服务，正好满足了这部分人的需求。目前各个大学的学生是小江的主力顾客群也间接证明了这点。同时很多白领也是小江的顾客，因为她们平时上班，削水果总是不方便，如果有水果套餐，大家一分，吃起来也卫生。
三是，从科学角度讲，人一天吃多种水果才能满足身体的需要，可是由于价格、时间等因素，很多人只能吃到一种水果，而套餐售卖方式可以满足他们吃多种水果的需求。
目前小江的水果套餐从5—50元不等，其中对于大学生而言，5—8元的水果套餐最受欢迎，对于白领而言，15—30元的水果套餐更受欢迎。
利润：比传统模式更高
尽管不太愿意透露套餐的毛利润的具体数字，但是小江还是爽快表示，利润确实比传统模式高出很多。传统水果销售模式，水果的销售毛利润率只有10%—20%。而自己的创新模式将这个数字提高了不是一星半点。因为：
一是，传统模式下，水果的损耗率不低，大约有3%，而自己的模式下，这个损耗率只有0.5%，利润一下子就上来了。毕竟一个水果有一点坏就不能卖了，但是如果做成套餐，削掉不好的部分，好的部分依然可以利用。
二是，传统模式下，经营者的成本投入比较大，比如一些水果商需要租赁冷库来保存水果，否则就会增加损耗率，而自己不需要，只需要找到四五个稳定的水果供货商即可，只要有顾客下单，自己到供货商取货，然后再送货即可，成本降低了，利润自然也就提升了。
调查：有效控制水果成本
小江表示，做这个生意没有调查，一切都等于零。现在自己经过大量的数据反馈，基本上知道，哪些水果搭配最受商务顾客的欢迎，哪些水果搭配最受女性顾客欢迎……而且自己每周都会从重庆市几百个农贸市场获得采购数据，每个季节主推哪类水果必须根据数据分析，比如主推的水果搭配成本高的进口水果，这样才能做到平衡每个果盒的成本，同时让顾客从口感、营养等多方面得到很好的满足，更为重要的是不会让客户认为自己为了控制成本一味推出一些应季水果，降低了套餐的品质。
物流：兼职快递员
水果不像其他商品，对保质期有着严格的要求，这就对小江的配送能力提出了较高的要求，因为如果配送时间晚于三个小时，很多水果因为暴露时间太长，口感就会下降。那么这就对小江的原材料采购、流水线加工、送货等环节有较高的要求，否则一个环节出现问题，就会导致整个客单失效。其中物流环节堪称重中之重。
从目前看，小江自己组建一个物流队伍根本不可能，于是他选择了变通方式，雇佣兼职大学生作为快递员。首先，大学生对于公共交通设施都十分熟悉，特别是轻轨、地铁，这样可以用最短的时间、最少的费用支出将水果送到顾客手里；其次，自己有一部分顾客是大学生，他们送货更加方便；三是，大学生的薪金相对比较便宜，日薪只有几十元，比自己组建物流队伍，或者雇佣快递员要便宜很多。
文/万里
情景再现
周末到市场买菜，只听两个大妈在聊“那边有卖麻皮苹果的，买点尝尝啊，可甜了”，以前听说过有红富士、红星、元帅。麻皮苹果，第一次听说！是新品种？因为好奇，我顺着大妈手指的方向走过去一看究竟。只见人群外有一个宣传板，上边的几个字十分醒目，“烟台特产麻皮富士苹果 ，更甜更好吃，一斤五块五，数量有限，每人限三斤”。穿过众人的包围终于看到了麻皮苹果，原来就是皴皮果。能将皴皮果卖出如此高的价格，还有这么多大爷大妈围着买，引起了我的兴趣，我在一旁观察着这位商贩。
在众人包围下他娴熟的过秤收钱，口中念念有词，待人群逐渐散去，我凑上前去，没等我开口，小贩先开口了。
“大哥，你不是来买苹果的吧，看你站了半天，也不动手。”
我坦言：“是啊，真没有想到买苹果，不过今天见到你了肯定要买，但是买归买，不过你要给我说说你是怎么把次果卖出高档果的价。”
“其实也没有什么秘诀，就是搞好差异化。大家都是卖水果的，在这个市场卖苹果的就有六家，我不搞点差异化怎么能挣到钱啊，他们卖好果我卖次果，这就是差异化，他们把好果卖出好价是本事，我能把次果卖上好价这也算是本事吧，哈哈！”
小贩对差异化的理解让我吃惊，示意他继续说下去。
“我老家在山东，在当地，一些果农不套袋或套袋后管理不当就会出现皴皮，个头很大，但是就卖不上好价格，同样的大小的，别人的2—3元/斤，有皴皮的只能卖到1元左右，价格差距很大，我就精选个大、色泽均匀有皴皮的，而且皴皮均匀的果推出了全新包装的“高甜麻皮富士苹果”。
好一个“麻皮”果，名字起得很有特色，第一次听到的还以为是苹果的新品种。
“是啊，这确实是本事，你看看你在的地方就你一个摊，你为什么不进到市场里边啊！”
“这你就不知道了吧，找这个位置我调查好久了，现在市场里有六家水果摊，他们都卖苹果，苹果也是他们主要利润点，他们苹果比我的好，要是在他们面前争生意，我的‘麻皮果’肯定会被揭穿。还有，来这个市场消费的主要是周边小区用户，他们去买菜多是上午7：00—9：00之间，一般是先买菜后买水果，但如果手里东西多拿不了的时候就不买水果，随机性很大。这个位置是小区到市场的必经之路，来来往往的人都能看到我的水果摊。同时从我这里到小区门口有四百米，从市场里到小区门口需要六百多米，这里比市场上近了两百米，就方便他们购买以后拿回家，这是我的优势，而且在这里可以避开与他们的竞争，可以安心卖好‘麻皮果’”。对营销环境的分析很到位，从内部到外部都分析到了，对消费者购买习惯也做了细致的分析。
“这种果因为表光不好，所以卖相不好，但有一点，这样的果会比其他的果糖分高，我就利用这一点，宣传麻皮苹果更甜，同时大家都知道烟台的苹果有名，我就说卖的是‘烟台高甜麻皮果’，光说甜还不行，还要让他们亲自去尝，当大家都说甜，也就不会在意皮的事了。大家原来都是吃光皮的，不知道还有麻皮的，我就给他们讲这麻皮的能天天晒到太阳，晒太阳的苹果含钙就高，糖分也高，就是脸不好看，自己吃正合适。上岁数的老人买苹果多是自己吃，加之现在电视上整天喊补钙、补锌的，一听说这苹果不但甜还能补钙就来了精神，这样一来大爷大妈们也就接受了我的麻皮果。”
“销量怎么样啊，能卖多少啊？”
小贩没有正面回答我，给我算了一笔账：
“我统计了，这个路口每天有3000人次走过，如果每天有5%的人买我的苹果，一次只买2斤，就有600斤的量，一斤果能毛挣不到3元，就是1800元，一个月出20天的摊，就有近40000元的毛利。在这里这么多年，人群很固定，回头客很多，多是客户告诉客户，互相介绍。”
我问道：你这苹果进货就便宜，价格低一些可以多销啊，俗话说薄利才能多销啊。
小贩笑笑：“你有所不知，价格越低越卖不了，如果价格定的比好的红富士更高，一些人就会认为我的价高，有挨坑的感觉，他们不会来买，如果价定的低，就让人们认为是次果，质量不好的东西谁会来买，还是卖不掉，到头来我都做不成生意(创业网
“你不怕别人也进点麻皮的，卖低价扰乱你啊！”
“不是不怕，也怕啊，不过这么长时间了他们也没有影响到，他们的麻皮果两块五都卖不掉，你想啊他们又有好果又有次果，让顾客自己选，两个东西放在一起，人们肯定会选好果，最怕货比货啊，最终次果就成了样品，还有人怀疑他的麻皮果是从好果里挑出来的，不像我这里，就卖一样，专业麻皮果，不存在比较，再有我还提供免费服务呢！”
头一次听说小贩还提供免费服务，于是追问道：你有什么服务呢？
“一些大爷大妈买完菜的时候手里拿的东西已经不少了，水果就可买可不买的，我为了不放掉这些人，就承诺：买苹果送您到家，让我老婆帮着送苹果上门。一来二去关系也更好了，人熟是一宝，我做别的水果的时候他们也照顾我生意。”
小贩在生意中运用了营销环境分析、消费者分析、竞争对手分析、渠道分析，市场潜力及消费预测的工具，成功实施了品牌策略、定价策略、促销策略、推广策略，并将其有机结合，化被动为主动，在激烈的市场竞争中为自己赢得了机会，也为我们提供了一个绝妙的营销案例。
超市卖不了的东西和过期的食品是怎么处理的！
这个要看超市的经营方式，是联营还是自营，如果是联营的话商品快过期时要求供货商下柜更新，这个商场只要做好临督工作就好如果是自营的话就只能超市自己按国家规定处理过期商品。
简单说吧，现在商家都会对供货商提出“如果卖不出去或过期后没卖出去的商品，供货商必须收回退款。”
而生产商回收的过期食品基本都是销毁或作为肥料、饲料卖出。
一般情况下，在订货的时候就对供应商有相关的规定，例如：产品（特别是食品）在超过１／３的保质期就拒绝收货了．
另外距保质期到期还有一段时间时，就削价，以特价的形式或促销的形式让顾客买走。 对于一些短保质期的产品在订货时也会尽量少定，但将频率提高，这样可以保证每天都有新的货品．
不促销不卖货？其实95%的商品都“死”在了这里！
代销引起滞销，产品悄然死亡
新产品入市铺货，因为售点对产品的未来销售情况没有把握，害怕造成积压，占用资金，所以缺少进货的欲望，在这种情况下铺货的难度无疑是非常大的。很多业务人员为了完成公司铺货的目标客户数或抱着尽快铺货尽快上量的目的，以及其他的原因，为了降低铺货的难度，提高铺货率，缩短铺货时间，往往会直接同意或默认采取代销的方法进行铺货。 但是，对于售点来讲，
代销的产品是完全不用自己承担风险的，
能卖就赚一点，卖不掉就退回去。
所以，如果没有消费者指明要代销的产品，
还不如多卖点自己经销的东西，这样自己的资金就回收的更快。
因此，代销的产品在没有消费者主动购买的情况下，在售点往往只有死路一条。而当酒商发现产品在终端完全滞销的时候，再采取其他补救措施，很可能会是在1个月以后，时间上已经来不及了。而且当再进行补救铺货，就会发现要将代销转为经销难度要成倍增加。在首轮铺货中，经销商因该坚持现款现货，而不能轻易动摇。
面不够广，市场销量停滞不前
区域市场销量的总和，是由区域市场上所有的单点售点累积实现的。
而当铺货在区域市场上的广度不够时，单点累积的销量无疑是很少的。
其次，当铺货的广度不够时，在区域市场上面上的影响力也会比较缺乏，消费者能见度低，因此对售点的拉动作用也会比较有限。
当然，这里并不是说在铺货过程中对终端不加选择和分类。在需要的情况下，早期针对核心店铺货争取动销，然后再逐步拉开的策略也是没有问题的。
关键是要对不同的铺货阶段
执行目标和效果评估要清晰、准确。
首次铺货力度过大，影响二次进货
产品的价格空间是有限的，因此市场促销费用的空间和利润空间也是有限的。而经销商在做首次铺货时，为了加快铺货速度和降低铺货难度，经常会采取大力度的促销。这种促销力度稍不留意就会是占据比较大的费用率，甚至所有的促销费用资源直至亏损。
公司要盈利就不能持续降低利润空间；
公司要运营就不能过度减少办公费用；【卖水果的货卖不掉怎么办】
员工们要生活就不会愿意降低工资的费用。
那么，即使预留的促销费用不够，也很难再增加。
所以，经销商对首次铺货的力度一定要控制在合理的范围内，不能为了追求铺货的速度和降低铺货的难度而使首次铺货的力度过大，长期来说会影响到以后整体的对渠道、对终端、对消费者的促销运作。短期来说会影响售点的二次进货。
无后续动作跟进，影响动销
一个50平方米的便利店，销售的产品品种就有上千种；
一个小餐饮店，酒类产品最少也会有5—10种。
进了售点，就代表消费者能在售点很容易的看到吗？
消费者对产品不了解怎么会去购买？
经销商不可能在所有的售点都有人力促销，很多售点尤其是小副食店和小餐饮店都要靠老板
和营业员、服务员去向消费者推荐。那么，怎么调动他们的积极性？当售点动销后，经销商不可能有那么多的人力直接配送，怎么让二批帮我们配送呢？而这些都是要有规划的、有目的的去做的，是一连串的连贯的动作。
否则，产品铺货结束后，即没有推动的方法又没有拉动的措施，销售网络无法迅速搭建，怎么可能动销？怎么可能上量？产品不能动销，在市场上就会进退两难成为夹生饭。
进入市场时机选择错误
所有的产品根据季节的变化都有淡旺季的区分，消费者也会根据风俗习惯、假日、季节、收入等变化而形成购买力和在某一阶段对某种商品的需求变化曲线。因此对于任何一种产品来说，铺货期、市场基础维护期、动销期、上量期在一个年度里都有相对比较固定的时间段。 通常白酒在每年的7—8月份左右致力于市场基础建设
9—10月份进行终端促销和持续动销
如果被延后就可能直接影响当年度的销量。
因为消费者在10月份左右就已经对当年的白酒消费形成了一定的认知（喝什么酒已经基本定型），当年度市场白酒的主角就已经基本确认。在这一时段没有作好准备的企业，当年是不会有好的销量表现的。
同时，还要考虑到新产品消费者的认同和接受程度？消费者对新产品的消费观念和消费习惯是什么样的状况？消费者的购买力能否达到？等相关的因素。
传播范围广，服务跟不上，造成反效果
目前新产品对市场的切入，
主要是通过空中传播形成拉动，
地面依靠铺货、销售网络搭建、促销等形成推动，
在这一基础上形成推拉结合的动销。
很多情况下地面的推动因为产品在终端有陈列、通过销售网络有畅通的供应链、有针对消费者和渠道的促销进行动销，所以地面的推动是可以形成一定的动销结果的。
但是，如果只有空中的拉动，而地面跟不上就会造成“号子喊的满天响，却没纤可拉”的尴尬结果。而地面的推动必须要依靠组织与销售计划的配称、资源的配称、人力的配称、渠道的配称等等来实现的，所以当地面的很多配置与市场需要不契合的时候，就无法在地面将产品快速的展开，也就没有办法呼应空中的传播宣传。
即使完成了铺货，也会因为组织、资源、渠道等方面与市场需求的不契合，而导致整个产品分销、促销体系难以建立，最终不能实现动销。而渠道客户也会这些原因对产品形成不良的看法，信任度降低，最终不能实现产品的动销和上量，甚至在市场上“死掉”。
大量无效网点的铺货
所有的产品在铺货完成后，都要依靠售点的动销才能发展和生存。
但是，很多终端售点因为位置、
客户的收入层次、
店内的主营产品、
售点的销售形态（零售、批发）、
老板的人缘等情况而产生不同的销售结果。
有些店面则很可能根本就不是我们在市场切入阶段首选的、适合的终端售点。因此铺货后产品不会动销，而大量的售点不动销就会造成产品积压，渠道信心下降。而这些低活跃客户或二批很可能就是下一步工作的主要客户，依靠核心网店的带动它们也会有一定的销量，但前期的不良结果显然会对以后的工作造成困难。
在市场切入的铺货阶段，这样的售点对我们来说就是无效的销售网点，暂不需要进入。
人力有限，节奏失去控制
任何一家公司的财力、物力、人力都是有限的，而管理和监控的深度和广度也都有一个极限。 所以，在开拓市场方面必须依托公司的实际现状和当期调整的极限，来采取市场的营销行动。如果战线拉的很长就必然会产生大量的人员、差旅、市场、储运、管理等费用，并因此而造成财务状况紧张，管理难度上升。
管理能力的不够又会产生很多管理的漏洞，给人以可趁之机；财务的紧张会造成各种费用无法及时核销，对整个营销队伍和经销商系统产生极为不利的影响，使销售系统的士气低落。士气低落又会造成库存积压，情况进一步恶化。
也会因为管理、监控的力量跟不上而使整体的进度无法保持高效和一致，最后只有被迫精简人员，收缩战场。
【现货白银】领峰贵金属 一个卖水果的，多说一句话，创造了销售的奇迹!
这是一你真的会做生意吗？一个水果摊主的故事，交给你最简单的销售道理！
一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。 1摊主一
老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”
摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”
老太太摇摇头走开了。(只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单。) 2摊主二
老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的?”
摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。
老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。)
3摊主三
旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”
老太太：“我想买酸点的苹果”。
摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”
老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。)
4摊主四
这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”
摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)
领峰贵金属-专业贵金属交易平台,现货黄金开户投资交易首选平台【卖水果的货卖不掉怎么办】
老太太：“我想要酸一些的。”
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求) 老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。”
摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维，拉近距离)几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，(讲案例，第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬) 你想要多少? (封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手。)
老太太：“我再来两斤吧。”
老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。 摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会)，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!(愿景引发)”
老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上)
摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实)，要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性)。
老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。 那么， 做生意卖什么？
生客卖的是礼貌
熟客卖的是热情
急客卖的是效率
慢客卖的是耐心
没钱卖的是实惠
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豪客卖的是仗义
时髦卖的是时尚
小气卖的是利益
享受型卖的是服务
挑剔型卖的是细节
犹豫型卖的是保障
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这才叫销售！
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这个东西卖的太贵了,我们应该怎么回答更好
1、能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。
2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？”
3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。 对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。
4、 还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。
5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人
员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。
另外，永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最终还是丢掉了单子。
不要急着谈价格 曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，客户立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问，不急着和客户谈价格那谈什么呢？
1．先价值，后价格
销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真切切地看一遍产品展示来得实在。
2．了解客户的购物经验
客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之，当客户多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。
值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。有个做畅想外贸软件的销售员，就是在与客户的交谈中了解到客户之前购买软件的价格，再结合客户的需求，对客户的心里价位进行了界定，从而轻而易举的拿下了那笔价值上万的订单。
3．模糊回答
有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时，销售员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特
殊要求”，或者告诉客户，“产品的价位有几种，从几百到上千的都
有„„”即使销售员不得不马上答复客户的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后，销售员应继续进行销售，不要让客户停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。
总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。
打了广告不卖货，怎么办
十几年前，我们最常打的是通栏报广；后来通栏报广泛滥，卖不动货了，我们又开始打半版报广；等半版不行了，我们又开始打整版报广„„现在，即便你连打5个整版的报广，市场都可能没啥动静，难免打得经销商直冒冷汗。有的经销商甚至得了广告恐惧症，反复在问这究竟是什么原因造成的？
我们说，消费者接受一个产品，一定是接受了关于这个产品的一套说法，而我们主要是要让消费者相信我们讲的是真的——俗称为消费者洗脑。洗脑洗透了，消费者就接受了。而今市场越来越难做，主要是因为简单的洗脑方式已经不能打动消费者了。
如此一来，我们就导出了核心问题：市场难做，为什么？答案是：
1.产品严重趋向同质化，功能和传播手段相似，甚至说词也完全一样，使市场需求趋于饱和；
2.市场恶性竞争，导致破坏性开发，使消费者越来越不信任广告，戒备心越来越强；
3.曾经诸如“产品无效，全额退款”等拉动销售的方法，今天再印在广告上已是陈词滥调，消费者只会嗤之以鼻。
打了广告不卖货，大致要在以下3个方面做出调整：
1.找出最好、最切合产品方向的市场启动模式；
2.解决消费者的心理瓶颈，即怀疑问题。策划的过程，就是资源整合的过程，目的就是要让消费者相信产品是真实可信的；
3.制造需求问题。产品同质化日趋严重，说词相似，大大削弱了产品的市场能力。单一传播、单一服务，不能再平面化地推向市场，而应该进行立体的广告传播；单一营销模式做不动市场，就必须寻求突破。产品营销模式设置、对启动市场切入点的创新、如何为消费者服务才算到位﹑怎么提升产品附加值等方方面面的问题，越是能做到立体化，成功的机会就越大。简单营销时代已经过去，那种抱着侥幸心理，以为用几盘录像带、几篇报广就可以打天下的时代已经过去。市场是动态的，消费者在进步，他们甚至走在了经销商前面。如果经销商还用老模式套用于变化了的市场上，必败无疑。
如今，在被消费者教育过之后，我们的经销商必须根据消费者的习性，制定新的游戏规则，与消费者同步运动，这样才能降低市场运营风险。在此过程中，不光要看重策划的力量，更要把营销做细，把手段做宽，把执行做到位。
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