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业务员的工作篇一
《业务员主要工作内容》
业务员主要工作内容:
一、销售目标
1.通过业务员有规律的持续拜访,覆盖所在城市内全部目标客户。
2.通过良好的客情关系及有效的客户渗透,使客户80%以上的预算用于购买我们的产品。
二、访问要求
1.访问数量。每日至少拜访4个A类客户或6个B 类客户,对部分客户进行电话联系。
2.拜访频率。保证每季度访问全部A、B两类客户2次。
3.客户渗透。掌握每家团购客户的团购总预算,并争取得到80%以上的份额。
4.开发新客户。业务员应保持每周开发2~4家新客户,以确保稳定扩大市场份额。
5.记录报告。记录和报告在团购工作中起到重要作用,在每次拜访时应同时填写有关报告,每位业务员有责任确保记录和报告的及时与准确。
三、日常工作建议流程
我们需要用一套完整的工作流程帮助业务员计划、安排他们的销售工作,从而帮助他们提高工作效率和业绩。以下是业务员工作流程范例,供参考。 每日工作流程
准备工作(8∶00~9∶00)
1.回顾前一天的拜访路线及客户情况。
2.与客户进行电话联系,确认及修改当日拜访路线。
3.确定当日销售重点,准备团购套餐表,拟定销售演示内容。
4.检查本日应该携带的资料、宣传品及文具等。
上午工作(9∶30~12∶00)
1.开始拜访客户。
2.如客户负责人不在(如果你进行了电话沟通,这种情况发生的可能性较小),不要等候太长时间,可以留下一张字条及名片,通知客户你曾经来拜访过,并写明你下次希望来拜访的时间。这会向客户证明你是一个职业化的销售人员。
3.尽量将每次拜访时间控制在30分钟以内,因为你的时间同样十分宝贵(安排路线时要考虑路程问题,尽量将路程较近的客户安排在一起以减少在路上耽误的时间)。
4.争取上午能够拜访4家客户。
下午工作(13∶00~17∶00)
1.开始下午工作,争取完成4家客户拜访任务。
2.16∶30以后返回办公室。
3.处理当日发生的业务。
4.整理当日访问报告,计划次日工作。
每周工作流程
四、注意事项
业务员不能销售公司外的其他任何产品。有时客户会要求业务员提供一些其他产品,这分为两种情况:
1.要求提供竞争对手产品。这时,你应该直接告诉他,这是绝对不可以的。因为你是公司的业务员,客户不会因此拒绝与你合作,相反,他会认为你诚实,并具有职业精神。
2.要求提供其他品类的产品。这时,你应该劝说客户将这部分预算合并到总预算中,我们可以为单位员工提供更好更新的产品,增加员工尝试我们产品的机会。
业务员的工作篇二
《业务员工作职责》
业务员的岗位职责
依照部门分配的销售目标,制定本市场内销售预测及指标分解、销售计划,确保完成分配的销售目标。
2.依照销售手册,主导管辖市场组内重点客户订单操作,及督促下属按规定处理客户订单(报价单,合同,任务单,出运单等),确保重点客户订单操作顺畅及所有订单处理无差错。
3.依照公司财务政策,合同条款和出口信保相关规定,负责及监督组内成员及时催收货款,确保货款安全及时回收。
4.依据市场信息,参与及协助海外代理的潜在及现有重点客户谈判,开发及后续订单操作,确保重点客户成功率和签约客户满意率。
5.依照业务团队能力现状,协助领导制定部门培训计划及制定和落实管辖市场组内内部培训,提升团队业务能力,促进业务增长。
6.按照部门上级领导要求,完成交代的其他任务
一、职责:
1. 主管上级划分好的区域、县份并按月、季、年完成本区域销售目标
2. 作好客情关系,负责区域内的市场开发与维护,协助其他区域开发工作。
3. 进行市场调查与研究,建立区域内客户档案。
4. 销售的预测。
5. 收集并提供市场情报。
6. 做好新产品的推广和不断开发新网点的工作及产品的陈列。
7. 做好本区域每天、每月、每年的货款的回笼工作。
8. 处理好本区域的客户投诉。
9. 听从上一级领导的安排,不能擅自做主。
10. 对违背上级决议所造成的后果负责。
11. 对由于自己决策执行失误,造成不达目标或经济下降负责。
12. 对未完成月份和季度任务目标负责。
13. 对本公司信誉造成严重损毁负责。
14. 对公司机密泄露事件负责。
15. 对事前未做充分调查版本号行性分析而草率作决定的给公司造成损失负责。
二、权限:
1、 有权对客户投诉提出便是理赔。
2、 有权提出本区域内的促销申请活动及其他人员配合工作的申请。
3、 有权对本区域内的大客户的初步洽谈。
4、 对本区域内的通路提出针对性的看法。
5、 有权提出区域内用车计划的申请。
6、 向销售经理或助理汇报并接受其他领导。
业务员工作职责
小弟前两天刚写的,各位大大,帮我看看还有什么地方需要修改的。
一、合理安排工作计划
每月计划:以公司的整体目标与计划,结合上月数据分析中了解到的销售情况,做出当月的产品、促销、陈列、针对竞品策略的工作计划,并将计划细分到每一个品牌,每一个条码,每一个门店,每一周销售任务分配。
每周计划:根据每月的工作计划与上周的拜访得到的实际情况,安排一周的拜访工作,并检查拜访的频率是否能够满足客户的需要。每周六下午回公司开会的时候上报给公司。(重点门店一周拜访次数不得少于3次,应隔一天拜访一次;一般门店每周拜访不得少于一次)
每天计划:结束一天的拜访工作后,对重点紧急事情向公司通报,并按照一周的拜访计划,结合工作实际情况(店方的请货时间,重要待处理事项,店方的要求,店方相关人员的班次等)安排第二天的拜访计划。
对于每周安排好的拜访计划不要随意改动,分清待处理事项的轻重缓急,做到计划大于变化。
二、生动化陈列
陈列:争取卖场内好的陈列位置,争取货架上好的陈列层次,更多更大的陈列面。陈列情况要不弱于竞品和优于竞品。保持货架上商品易区分、易识别,集中陈列,商品丰富、品相朝外、先进先出、干净整洁,无残、次、污染破损商品。重点推荐商品、新品与促销商品占最佳陈列位置,且陈列面不得少于3个。
价签:所有产品有相应的价签,价签要正确反应产品价格,价签应清晰醒目。特别注意特价商品的起止日期,对价签及时更换。
生动化工具:争取机会布置生动化工具,如挂条,POP,围纸,产品标签等,放到顾客容易看到的地方。对已有生动化工具和售点广告要及时维护。检查是否完好、干净、陈旧,及时更换。
三、清理库存
根据近期销售情况,保持每一个条码的安全库存。对每一个条码按种类,品牌,口味,价格顺序
化清点库存数量,检查货架上是否有脱销或存量的商品,根据已掌握的情况判断是否还有库存,询问店方仓库是否还有库存,将放在仓库、纸箱或其它不显眼地方的商品拿到货架醒目位置和顾客容易拿到的地方。
四、提供专业服务
主动询问店方的要求,处理店方的合理要求,提供退货,换货,宣传物料,促销活动,产品特点、卖点知识,向店方分析我们产品的优势,市场地位,能给对方带来的利益。对店方的不合理要求,如:要求费用支持,不合公司利益的促销,损耗补差,不合理退货等,采用柔和的态度进行回绝,如权限有限,要向公司请示或会受到公司罚款等说法。
退货标准:产品包装问题破损(包装内商品多于2/3),产品生产质量原因,距离保持期90天以上的滞销品,公司指定清场产品,或门店关门清场产品。对超出标准外的退货,先请示后执行。
五、销售产品
根据产品现有库存和近期日平均销售情况,货架上的排面数,拜访间隔时间,促销活动安排,季节性等因素综合安排安全库存,向店方建议订单。处理店方关于销量不好,库存过大之类的异议,充分运用销售数据,对店方的利润贡献,在同行类的地位排名,促销活动支持等方式说服。 在库存安排上,要保证品项齐全,下次拜访时不断货。采用1.5倍订量原则。
本期应订货量=(上期库存+上期订货量-本期库存)*1.5-本期库存
六、促销活动的计划与落实
公司要求落实的促销活动:准备好店方总部的促销执行单,交门店区域主管,营销部签字执行。 店方要求支持的促销活动:了解促销活动的目的与方法,大概所需要的人员/物资/费用及公司所需要的其它支持配合,比较店方会给予公司的支持与公司的投入,判断其合理性,在公司填写促销申请表,经审核批准后向店方反馈信息。等待店方总部执行单至门店落实促销活动。对公司不给予审核的情况,向店方人员表示歉意,说明情况。
业务人员发现销售机会申请的促销活动:先向公司口头申请,得到公司同意后。向所需要做促销活动的门店区域主管说明促销活动方案,预估效果,促销前的销量,说服对方并给予支持。然后向公司提出正式申请。由公司向店方总部报促销活动,待店方总部批准的促销执行单后落实至门店。
在具体执行促销活动前,要求店方给予实际配合支持。前期备货,POP,促销位置安排,准许布置生动化陈列工具,安排人流量较大的促销活动场地。促销活动执行中,要重点拜访该门店,发现促销活动过程中的问题,如赠品管理,临时促销人员的管理等。对促销活动执行完毕后。
促销活动申请表
----门店 填表时间:年 月 日
活动名称: 促销商品: 促销活动执行起/止时间:
活动目的:
店方给予的支持:
活动所需要物品(数量): 活动所需人员(人数): 预计费用:
活动预估效果:
公司总经理意见:
活动实际物资/人员/费用:
活动实际达到效果:
活动中发现的问题及下次改进方案:
申请人 审核人:
七、配合与指导导购的工作
导购是否到岗;检查赠品是否齐全,是否需要补充,赠品的领用,消耗是否正常,活动完毕后有无退回;记录导购的工作态度,了解其收集到的市场信息;记录导购反应的问题,对其工作技巧,产品优势卖点等予以指导;配合导购做好陈列,促销工具的布置;与店方沟通,协调导购员上岗,号牌办理,班次安排等相关工作。
八、收集市场信息
商品信息卡 客户资料卡 竞品信息卡 消费者信息卡
(1)商品信息卡:条码 品名 规格 产地 外包装评价 生产原料和成份 产品的大致生产过程 使用方法 性能与质量 价格(供货价,零售价) 保持期 优点 缺点 卖点 经常损耗的原因 其他相关问题
(2)客户资料卡:门店 地址 商圈分析(周边环境) 门店营业状况 卖场规模 营业结构 员工数量与结构 店内促销员的人数与各区域比例 本公司产品销售所要接触到的相关人员(姓名,职务,电话,年龄,学历,在该门店工作年限 性格,班次,休息日,对公司的支持配合程度)
(3)竞品信息卡:竞品的主营产品及推出的新品名称,价格,包装,产地,质量,主要卖点及特色,促销活动,陈列情况,其人员的薪资水平,人员变动,市场铺货情况
以上资料注重积累与更新,每月需留公司备档。
九、提升客情
经常性的拜访,在交往中保持礼貌的态度。能记得对方的姓名,合乎情理的称赞,在节庆日给予问候,多帮他们做一些工作分外的事情,找到双方共同感兴趣的话题和对方利益点交谈,对于对方的要求,口头重复,当面记载在工作记录上,以示重视。
在保证公司利益前提下,充分考虑店方利益与对方的个人利益。不轻易向店方人员承诺,但答应的事一定要办到。(不经公司批准,答应店方超出个人权限的事情,损害到公司利益,所造成公司的损失由业务人员承担。)
十、销售数据分析
见:周销售情况表,月销售统计分析表。
通过每周/月的销售数据分析,了解分析每一个品类,每一个SKU,每一个门店的销售情况。及时发现出现的异动情况,清楚自己一月的工作效果。对每一个销售统计数据出来的结果(上升或下降)都能说得出原因,并总结工作记录,及时提出改进方案(如:申请促销活动,调整陈列等)。
客户拜访表
————门店 业务员: 年 月 日-- 年 月 日
拜访时间: (1)年月日 时 分 (2)年月日 时 分(3)(4)
品名,规格,单位 [价格,库存数,生产日期,陈列层、面,促销活动方式,促销起止期,本次订货数]
[竞品情况: 导购情况:
店方意见: 业务员建议: 店方签名: ]
注: [ ] 内容为每一次拜访都需要填写的项目。
业务员的工作篇三
《业务员工作职责》
业务员工作职责
好的营销创意,一定是来自于企业对于企业资源、社会资源的高度整合。
一、销售目标
1.通过业务员有规律的持续拜访,覆盖所在城市内全部目标客户。
2.通过良好的客情关系及有效的客户渗透,使客户80%以上的预算用于购买我们的产品。
二、访问要求
1.访问数量。每日至少拜访4个A类客户或6个B 类客户,对部分客户进行电话联系。
2.拜访频率。保证每季度访问全部A、B两类客户2次。
3.客户渗透。掌握每家团购客户的团购总预算,并争取得到80%以上的份额。
4.开发新客户。业务员应保持每周开发2~4家新客户,以确保稳定扩大市场份额。
5.记录报告。记录和报告在团购工作中起到重要作用,在每次拜访时应同时填写有关报告,每位业务员有责任确保记录和报告的及时与准确。
三、日常工作建议流程
我们需要用一套完整的工作流程帮助业务员计划、安排他们的销售工作,从而帮助他们提高工作效率和业绩。以下是业务员工作流程范例,供参考。
每日工作流程
准备工作(8∶30~9∶30)
1.回顾前一天的拜访路线及客户情况。
2.与客户进行电话联系,确认及修改当日拜访路线。
3.确定当日销售重点,准备团购套餐表,拟定销售演示内容。
4.检查本日应该携带的资料、宣传品及文具等。
上午工作(9∶30~12∶00)
1.开始拜访客户。
2.如客户负责人不在(如果你进行了电话沟通,这种情况发生的可能性较小),不要等候太长时间,可以留下一张字条及名片,通知客户你曾经来拜访过,并写明你下次希望来拜访的时间。这会向客户证明你是一个职业化的销售人员。
3.尽量将每次拜访时间控制在30分钟以内,因为你的时间同样十分宝贵(安排路线时要考虑路程问题,尽量将路程较近的客户安排在一起以减少在路上耽误的时间)。
4.争取上午能够拜访4家客户。
下午工作(13∶00~17∶30)
1.开始下午工作,争取完成4家客户拜访任务。
2.16∶30以后返回办公室。
3.处理当日发生的业务。
4.整理当日访问报告,计划次日工作。
每周工作流程
四、注意事项
业务员不能销售公司外的其他任何产品。有时客户会要求业务员提供一些其他产品,这分为两种情况:
1.要求提供竞争对手产品。这时,你应该直接告诉他,这是绝对不可以的。因为你是公司的业务员,客户不会因此拒绝与你合作,相反,他会认为你诚实,并具有职业精神。
2.要求提供其他品类的产品。这时,你应该劝说客户将这部分预算合并到总预算中,我们可以为单位员工提供更好更新的产品,增加员工尝试我们产品的机会。
3 做生意就是做生意,跟终端的大小没关系,跟你的职位也没关系,脸上真诚地笑,手要用力地握,多说点好听的话,有什么成本呢?你无法预知那条“咸鱼”在什么时候会翻身。
1、职业化的定位
市场经济条件下,职业化将成为每个人安身立命的根本,职业化说白了就是:干一行爱一行、干一行专一行、干一行精一行,职业化要求每个人具备核心工作能力,您必须具备把自己本职工作干好的基本能力素质、您必须成为您所从事工作的专家、你必须能独当一面、你必须能体现出你存在的价值。
2、敬业精神
营销人员与常人最大的区别就是敬业,我们必须敬业,没有任何工作不敬业能做好的,决不能拿以前国有企事业单位那一套做法了,营销人员没有休息日,一件工作没做完,应该整天都想着工作,只有做完工作才有短暂的修整。
敬业意味着比他人更认真、更负责、更投入、效率更高、做的更好,敬业意味着干所有的事都必须以最大
3、对自己负责,对工作负责,为自己的职业生涯工作
自助方能被助,天助自助者。不要想着自己是打工仔,为老板打工,更应该对自己的声誉、能力、职业生涯而工作,自己对自己负责,为自己的身价打工,市场经济人才是有价的,你有什么样的工作能力,你就有什么样的身价,但前提的你的职业声誉好、道德水平要
高,核心工作能力强。
没有天生的老板,老板大多也是从打工仔积累经验、积累资金才完成的,你在为企业工作的同时,也学到了自强自立能力。
你必须对你的工作效率负责、对工作结果负责,不要以为可以推托,不要以为有些事别人看不到,事实上,群众的眼睛、领导的眼睛确实是雪亮的。
4、终生学习的观念
在这个网络经济时代,新事务、新情况层出不穷,适应这个多变时代的方法之一就是不断学习与提高。在企业界大家公认的一个生存原理就是企业和企业中的人,必须具备学习能力,要做学习性企业,对于个人更是如此,作为营销人员必须树立以下几个学习观念: ·终身学习观念:您必须有学习的意识与观念,还必须具备学习的能力,学习是一个人一生的事,不可能有结束的时候。
·随时随地学习的观念:您不可能专门找出一段时间来学习,你必须利用一切业余、空闲时间来学习提高。
·广泛学习观念:向市场、对手、他人、朋友、同事、客户学习。 ·标杆学习的观念:您可以拿生活中、书本上的一个人、一个企业的成功之处当成自己的标杆,向他学习,并试图超过他,这样才能不断进步,标杆还可不断抬高。
5、竞争与创新的观念与能力
引狼逐鹿:鹿群在没有天敌、没有任何生存危急的环境下,就会失去生存压力、悠然自得地活着,种群整体素质下降、体质低下、疾病丛生,结果是自然保护区不得不引狼逐鹿,让狼群追着鹿群奔跑逃命,疲于奔命的鹿群却因此获得活力,从而生机勃勃。
物竞天择,适者生存,营销人员也必须有竞争,有竞争才能提高,竞争已经无时不在、无处不在,要么被淘汰,要么淘汰他人,社会资源的匮乏与生存的压力使得所有事情都有竞争,你必须日清日高、不断进步;你必须做任何事都想着创新,您必须时时想着不被对手淘汰,否则就会真的被人淘汰出局。
提高自己竞争力的最有效的方法就是断创新、不断变化,不求变意味着你正在被淘汰。
要么做大要么回家,市场经济不存在等待,也不存在保持现状,今天保持现状,明天就会落后他人、后天就会被淘汰出局,今天不努力工作,明天就会努力找工作。
6、团队意识与协作精神
最新的研究表明,对于大多数行业来说,一个人成功的重要因素中,情商的作用远远大于智商,情商与智商的作用在一个人成功的比例大约是7:3。情商除了自我情绪调节与控制外,更重要的是与人
的沟通、协作、配合、相处的能力。
靠一个人单打独斗创天下的时代已经一去不复返了,企业要成功、要发展壮大,就必须有一群志同道合的人共同努力,自从有了组织就有协调配合问题、就存在团队精神与意识问题。
一个水桶能装的水的多少取决于最低的一块桶板,一个团队的业绩取决于最薄弱环节的改善程度与改善速度,在竞争的同时,我们也必须让最低的一块桶板变高,企业的业绩是所有部门工作结果的乘积,一个部门业绩为零,相乘结果也将归零,不要让你或者您的部门成为“零”因子。
7、快速反应与速度思维
市场经济是一个快速变化的时代,只有快速反应、快速适应才能生存。网络经济更是抓眼球的运动,眼球的闪动是瞬间内完成的。 快人一步、快人半拍都意味着领先,时间不等人、市场不等人,竞争对手更是不等你。不但要想的比他人快,而且必须行动更比他人快,你想到的事,也许他人已经开始做了!
把青蛙放进滚烫的水中,青蛙迅即跳出,但温水煮青蛙,温度慢慢升高,青蛙对环境温度变化没有什么太大感觉,感觉很舒适,当温度升高到一定程度时,青蛙感到热的受不了,想逃离时,已经晚了,热水烫得青蛙失去反应能力,最后被煮死。
我们必须对环境的变化保持高度的警觉,一旦环境变化,就必须及时做出反应,以多变快变应万变,不能象青蛙那样被环境“煮死”了才反应,不能火烧到眉毛才着急。
8、用心做事的观念与意识
首先是做“对”的事情,然后才是把事情做“对”,虽然中层营销人员更多的执行工作,但也同样存在这一问题,机械地按照指令做事,永远不会有大的突破,
要用大脑做事,用心做事,而不是简单地用手做事,人和人最大的差别是思维能力与方法的差别,是做事用心程度的差别。善思者高人一筹、事半功倍,不善思者拾人牙慧、亦步亦趋,做好事情的前提是想清楚、想全面、想透彻。
三作为区域经理,面对上级领导的“侵权”,应该如何恰当处理呢?
针对第一种情况:对于那些领导无意侵权的情况,区域经理要在领导面前证明自己的能力。不能抱怨,要主动沟通。对一些市场问题的处理应该考虑周全,把自己的想法和操作方法及时与领导进行有效的沟通,证明自己有能力把问题处理好。
B公司的区域经理小王,辖区内有5家超市新开业,公司市场总监非常重视此次与各超市的合作,中途不断打电话给小王和该市的代理商,并提出自己的操作心得和想法。但实际上,大部分问题小王与代理商都能自己解决。于是在小王与代理商顺利完成了首家超市的进场、上柜与开业促销后,就写了一份很详细的市场操作方案发给市场总监,并亲自打电话说明自己的思路及操作步骤。市场总监看完方案,听完小王的解释后非常满意,当场就说:“好!就按你的思路做,公司给你资源,我考核你的结果。”
针对第二种情况:在管理上非常讲究“艺术”和“技巧”的领导,在职场上是最常见的。区域经理首先应该明白,此类领导的“侵权”只不过是管理上的一些手段,是不可避免的。区域经理可以:
1.适当地投其所好。可在一些不痛不痒的问题上经常与领导保持一定的沟通,在客户面前和公司内部表现出维护领导的地位。但这样做要掌握好“度”,“度”把握得好,能为自己的工作带来诸多的方便;如果做得过了,难免招来同事的非议。
2.如果区域经理自身能力强,那么在工作中还是应该尽量表现自己的价值和个性。此类领导一般只是在管理方面比较老道而并非嫉贤妒能,他看重的还是结果和大局,甚至喜欢能力强的下属主动为他分忧。因此自身能力强应该尽可能地发挥出来,不要有所顾忌。如果因为有些想法与市场总监有冲突而面临要穿“小鞋”的话,那就得考虑该领导和公司是否值得自己奉献了。
3.适当地运用一些技巧。笔者曾接手过一个区域市场,当时正面临国内某家电大卖场在当地增开一家旗舰店。因为之前已有一个店开业取得成功,公司市场总监非常重视曾经亲临现场,并给予代理商一笔费用支持。此次新开的旗舰店其位置与规模均比前一个强,因此在与该卖场确定各项费用等相关事项后,笔者与代理商敲定:公司给予市场费用支持1万元(此费用也在公司的费用支持额度以内),代理商全力配合进驻该卖场。可方案传给公司时市场总监却不予批准,理由也很牵强。后来笔者与代理商商议,由代理商再亲自写一份申请,用词十分诚恳,内容大致是代理商压力如何大,卖场又不得不进,开业在即卖场又提出要增加特价机支持,因此特向“公司领导”申请:公司支持费用1万元,开业特价机20台(其实开业特价机的费用已包含在开业促销费用中)。笔者和代理商在申请传回公司前又各自打电话向市场总监“请示”。最后申请很顺利就批下来了。
业务员的工作篇四
《业务员工作标准》
业务员工作标准
一、职责
1、负责分工区域的市场管理,维护市场秩序,制止恶性竞争。
2、完成所分工区域的市场开拓、产品销售任务。
3、直接与所分工区域的经销代理商沟通联系,及时送货,结算收回货款。
4、负责所分工区域的产品形象、宣传推广工作。
5、负责所分工区域的市场调研工作和经销代理商评估工作。
6、完成领导交办的工作
二、工作考核
一、销售回款完成率
回款完成率=本月实际回款额/本月计划回款额
实际回款额以月底30日或31日财务入帐数为准,并扣除退货退款额。
二、网点开拓完成率
市场开拓完成率=本月实际开拓网点数/本月计划开拓网点
三、报表、报告
1、工作日志每日填写
2、客户档案的建立。
四、领导交办工作
要求行动迅速、效率高、质量好,按时圆满完成领导交办和部门月工作计划中负责的工作任务。
五、组织纪律
范遵守公司各项规章制度。
三、奖励制度
一、月销售业绩第一者,除享受公司相关业绩提成外,另奖励当月补助的一倍;
二、月网点开拓数量第一者,除享受公司相关业绩提成外,另奖励当月补助的一倍;
三、月销售业绩及网点开拓数量双项第一者,除享受公司相关业绩提成外,另奖励当月补助的三倍;
四、员工入职满一个月以后,享受公司的电动车购置补贴,购置补贴为购置价的百分之四十,最高一千元。由公司先垫资购买,剩余部分在六个月内分月扣除购置价的百分之六十,连续三个月销售业绩及网点开拓数量双项第一者,或者连续六个月销售业绩第一者,公司将在入职的第六个月一次性补贴剩余百分之六十;
五、以上奖励在完成公司每月目标任务的基础上执行;
六、惩罚制度详见业务人员月度考核标准。
四、执行时间
此工作标准于2012年2月1日正式执行。
业务员的工作篇五
《业务员岗位职责说明书》
业务员岗位职责及管理制度
部 门:业务部 职 务:业务员
直接上司:业务经理 本职工作:负责公司片区的业务营销工作
一、岗位职责
(一) 基本职责
1、 认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则,努力提高自身业务水平。
2、 积极完成规定或承诺的销售量指标,为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。
3、 办理各项业务工作,要做到:积极联系,事前请示、事后汇报。
4、 负责与客户签订销售合同,督促合同正常如期履行,并催讨所欠应收销售款项。
5、 对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续,帮助或联系有关部门或单位妥善解决。
6、 收集一线营销信息和用户意见,对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。
7、 填写有关销售表格,提交销售分析和总结报告。
8、 做到以公司利益为重,不索取回扣,馈赠钱物上交公司,遵守国家法律,不构成经济犯罪。
9、 对各项业务负责到底,对应收的款项和商品,按照合同的规定追踪和催收,出现问题及时汇报、请示并处理;
10、 积极发展新客户,与客户保持良好的关系和持久的联系,不断开拓业务渠道;
11、 出差时应节俭交通、住宿、业务请客等各种费用,不得奢侈浪费. 完成营销部长临时交办的其他任务。
12、 不得利用业务为自己谋私利,不得损害本公司利益换取私利;不得介绍客户或转移业务给他公司谋取私利
13、 负责对货物的搬运及协助保管员的盘点;
(二)工作权限
1、 有权对公司客户信息除业务经理以外的任何人员实行保密。
2、 有权对客户所委托的货物提出需注意事项,并在发货清单上予以注明,提供给配载办理。
3、有权在公司市场营销价格的基础上决定给客户合理的货运价格,必须呈报业务经理备案。
(三)工作程序
1、 工作流程:开发客户→建立档案→联系货源→签署协议→跟踪发货→回收货款→做好每单登记。
2、 每天上午准时上班,整理好前一天客户的跟踪情况,做好客户发货跟踪工作。
3、 有计划地向客户询问产品使用情况,作好书面记录。
4、 每日在维护老客户的同时,应预约拜访新客户,对有意向的客户填写《报价单》给予报价。
5、 新客户促成后,需建立《客户档案》,并于当天报业务经理建档;需签定服务协议的,应先拟好协议,报业务经理审核后,再送客户签定。
6、 接到客户的订货信息后,应及时联系供应商及货运部,做好《货量登记表》。
7、 接到客户的查询时,应立即给予回复,做好全程服务跟踪工作。
8、 当接到客户投诉时、如在自己权限和能力范围内能解决的必须尽快解决,如不能解
决的,必须及时向业务经理汇报寻求解决办法。
9、 如公司运价发生变动或有关客户的特殊要求及优惠价格,业务员应及时反馈,做好
业务与内勤的协调工作。
10、 每流失一个客户应在10天内写出分析报告及纠正预防措施报告交业务经理备档。
11、 由于自身责任而发生的理赔,应写出一份反省报告及纠正预防措施报告。
12、准时参加每周的业务会议,并做好市场反馈和总结工作,定于每周二14:00举行公司例会。
(四)协作关系
1、 配合驾驶员、搬运工装、卸、接好每一批货。
2、 配合出纳作好货款回收工作。
3、 配合内勤做好货物统计查询工作,为客户提供全程的信息跟踪服务。
4、 配合公司内勤做好货物异常反馈及理赔工作的跟踪处理。
二、管理制度
(一)出差:
1、区域经理每月出差天数不超过15天,出差要填写《出差计划表》,经销售部长或大区经理批准后方可出差,否则出差费用不予报销,由出差人员自行承担。
2、出差业务人员在途中一律不允许逗留(除特殊原因外)不允许游玩,更不允许借机探亲,访友,否则发现一次罚款100元。第二次作解聘处理。
3、业务人员出差按工作行程计划严格执行,否则不予报销,如遇特殊情况要及时向销售部长或大区经理说明,同意后方可顺延。
4、业务人员在异地要保证每日8小时工作制充分利用时间进行运作,否则出现一次罚款50—200元。
(二)手机:
1、手机晚10点前不得关机,早7点以后必须开机。
2、关机一次扣除当月通讯补贴的10%,关机二次扣除当月通讯补贴的50%,连续停机、关机5次,扣除当月通讯补贴。
3、手机换号要及时汇报公司。
(三)出勤管理:
1、工作时间:每周一至周五8:30—17:30;
2、迟到、早退:
在规定上下班时间内,迟到或早退20分钟(含)以内视为迟到。迟到或早退时间超过20分钟以上者,按事假半天处理。
3、旷工:
4、旷工扣发实际工资2倍,并视具体情况予以处分。旷工连续超过三天(含)或一年内累计超过五天(含)者,公司予以解除劳动合同并扣发一切经济补偿。
5、离岗:工作中发现离岗1次,按旷工1天处理,发现离岗3次被开除
6、请假:在外人员请假需填写假条传至总部内勤处,报给行政部部备案,由总经理批准。
责任人签名:
部门经理签名 : 日期:日期:
业务员的工作篇六
《业务员工作总结》
大家好! 我于200*年6月任个人业务部经理,两年来,在省公司党委、总经理室的正确领导下,在机关各处室、市分公司的大力支持下,较好地完成了各项工作任务。在业务发展、队伍管理、教育训练等方面取得了一定成绩。下面就两年来做的主要工作做简要总结,不妥之处请批评指正。
一、努力学习政治、业务理论,不断提高管理水平和岗位技能。 两年来无论工作多么繁忙,没有放松政治和业务理论学习。一方面积极参加省公司组织的各种政治学习活动,同时主动学习江总书记的几个重要讲话和纪检部门下发的有关廉政建设的学习材料,培养自己的政治敏感力和廉政意识。对专业理论学习,更是常抓不懈,由于保险市场竞争的日趋激烈和复杂化,深感责任重大,除了积极参加各种培训外,利用了大量的业余时间学习专业理论、法律法规、营销边缘 理论及金融专业知识,两年来用业余时间撰写具有业务指导性的文章6篇,分别在总省公司不同刊物上使用,起到了一定的导向作用。
二、狠抓业务发展取得了明显成效。 我想做为业务部门的主要负责人,抓业务发展是我的中心工作,任何时候都不能有丝毫的放松,两年来围绕这个中心抓好几项具体工作:1、科学计划。两年来业务发展计划都是在大量调查研究基础上,根据总公司和省公司党委的指导思想,结合机关相关部门意见制定而成。2、做好推动。业务计划能否落实,关键在推动。两年来先后组织实施了八个重大的业务推动活动,都达到了很好的业务推动效果。200*年5至7月,由于分红险刚刚上市,加之市场又受高息集资的影响余波未尽,分红险上市三个月情况不太好,为了尽快扭转局面,带领工作组经过精心策划和准备,以具有本省特点的产品说明会为突破口,掀起了分红险销售的高潮,最高的一场说明会达千万元。200*年九9、10两个月以分红险销售为主要内容的“非常行动”劳动竞赛,60天保费收入3.9亿,当时超过了广东和上海。“鸿泰杯”企划活动由于策划快、部署快、行动快,一个半月保费收入23个亿,又一次超过了上海和广东,两年来,我省个险业务的规模和速度均走在了内陆省份的最前列。3、搞好总结。业务计划、业务推动、搞好总结,政策兑现是生产力提高的关键。两年来坚持不失信于人的诚信原则,每一项活动结束后,及时总结并如期安排落实相关政策,
特别是竞赛活动中的承诺,没有让一位业务员失望。当去基层公司看望业务员时,他们讲到“我们不是为了别的,我们连续开单十几天就是看看省公司的人说话算不算话。”在一次巡回报告会上曾经承诺凡是在能够连续开单十天者,我都要亲自去看望他。由此使我备感诚信的重要性和因此产生的强大能量,基于这一点,两年来在这一方面坚持做到了说到做到,决不失信的人,也正因为如此,在4万名业务员当中建立了良好的信誉,形成比较强劲的凝聚力和向心力。
三、抓住队伍管理不放松,全力打造业务发展的生力军。 队伍管理工作是个人业务工作的又一项中心工作之一。张总曾经指出:抓队伍就是抓业务。两年来在队伍管理问题上煞费了心思。200*年的队伍是在前几年业务规模急速扩张时建立起来的,由于人民银行七次降息,保险条款由储蓄型向保障型急速转轨,业务员和客户心理准备不足,业务员的业绩急速下滑,收入大幅下降,队伍出现了非常不稳定的状况。当时感到有千斤压力,面对现状做了以下几个方面的工作:一是全面了解情况。到任的第三天便带领工作组下基层,深入一线和业务安员面对面交谈。数十天的调查研究基本摸清了影响队伍稳定的六大因素即政策棚架、行政干预、条款单一、宣传不力、奖罚不分、制度不严等。二是对症下药。根据上述问题,经总经理室同意,迅速召开代理人管理工作会议,通报情况、研究对策。各级公司根据各自存在的不同问题,有针对性地进行解决,并指出了严格按照“基本法”办事,使营销团队的管理走上制度化。200*年6月,根据市地的工作情况和全系统一年多的思想和制度的准备和成熟情况,省公司下发文件,果断废止了各市地自行的“基本法”,到2001年底全省“基本法”达到了相对的统一,为实施新的“基本法”打下了坚实的基础。同时就业务员的相关待遇和奖励问题,省公司连发了相关文件,我部又组成工作组两次进行巡回交叉检查,督促落实,有些问题会同省公司财务部门也有效地得到了落实,在业务员当中引起了强烈反响。这期间还借助推行“两个规范”,增加了活动量,加之后来新险种的上市,业绩攀升,收入增加,队伍稳定,工作得到了有效解决。3、规范行为、赏罚分明:队伍稳定不能一味迁就姑息,一方面正确引导,下发了业务员行为操守和违规违纪处罚办法;一方面又对于不良行为坚决进行处理。
特别在200*年下半年竞争最为激烈的时候,对一些人摇摆不定、离心离德,及时提出了“讲清利害、诚心挽留、热情欢送、不再接收”的应对策略,起到一定的稳定作用。后来一些人到同业公司一段时间后又想回来,根据形势变化又提出“可以接收”,对极个别人坚持拒收。这样有张有驰、区别对待的策略,在最激烈的人才竞争时段起到了重要作用。4、亲情管理。两年来,利用各种机会和条件同全系统一半以上的业务员直接见面和交流。任何时候都以一个兄弟般的身份和亲情对待业务员,最广泛地向他们传承公司的文化、观念和发展前景,结下了深厚的友谊,树立了良好的公司形象。这一切也在队伍管理中也起到了十分重要的作用。
5、抓好三支队伍,即组训讲师队伍、主管队伍、精英队伍,通过有效的工作,目前有组训200多人、讲师90余人、高级主管75人、中级主管680人、销售精英近千人。
四、抓紧抓好教育训练工作,为业务发展和队伍管理创造有效的保障体系。 两年来,教育训练始终处于业务发展的前沿,支持着业务发展和队伍管理。一是组训队伍的培训。至今不能忘记的是200*年8月,我省第一期以自己的力量教学,为期14天有116人参加的组训班。由于准备充分、训练严格、内容充实、全程跟踪,培训收到了显著效果,这支队伍目前都作为各级团队中的中坚力量,在支撑着团队的经营。目前组训力量已达到近200余人。二是主管培训。两年来最大限度的培训主管队伍,近千人接受了不同内容的培训。三是讲师培训。为了使培训制度化、系统化、规范化,同时也为了节约培训成本,经过两年的努力,已建立起省聘讲师47人、省聘见习讲师56人的专兼职讲师队伍,这项工作走在了全系统前列。四是管理人员的培训,协同人事部、教育培训部和信息部,先后举办了不同类别的管理人员培训班,使全省营销管理人员的综合素质得到了有效的提高。
五、抓好几项大的基础工作。 为了使我省个人业务工作有一个长足长远的发展,先后 抓好几件大的基础工作。一是个人代理人档案管理工作。通过检查、评比,目前近5万人的队伍全部按照总公司和保监办的要求建立了规范的个人档案。二、信息通报工作。自200*年8月创建了“营销快讯”,至今已有近百期,及时通报情况、交流信息,加快了信息传承和互相促进,特别是今年开通了“信息直通车”,受到全系统基层公司的普遍。三是建立了代理人群
众组织。先后建立的代理人业务发展研究会,并于2001年7月召开第一次年会;成立代理人精英俱乐部,于今年5月正式揭牌;建立了代理人“爱心社”,使代理人有了自己的组织,补充和完善了公司的企业文化。四是建立了完善的表报制度,保证了业务数据分析的科学有效性。五是推行“两个规范”,为业务的长足发展和产能的提高提供了有效的工具。
六、新基本法的试点工作的成功, 为代理人管理走向正规化、科学化打下坚实基础。 </P摘,自教↙育文&NBSP;摘WWW.EDUZHAI.NET>
七、开好了两个大会。一是200*年的“双过半”和今年5月份首届高峰会的成功召开,为业务发展和队伍管理起到典范作用。两会的影响力,将持续激励团队和管理者的士气和信心,进而推动生产力的不断提升。
八、抓好了部室建设,综合素质日渐提高,尽力使部室人员有能力驾驭日益激烈的竞争形势。目前全处同志团结协作、遵守纪律、士气高涨,都能登台讲课,都可以独立工作。 总之,两年来做了一些工作,收到了一些绩效,但要特别感谢的是总经理室和机关各处室,没有他们的支持就不可能有这样的局面,还要特别感谢我的副手对我工作的极大支持和无私奉献,感谢全处同志对我工作的理解和支持,再次谢谢他们。 工作中我还有不少不足之处,比如考虑问题不够深入细致,深入基层不够,加之两年来有一半的时间在外,和同志们沟通交流时间少等,请大家多批评。另一方面我自已也要不断的加以改进。面对日益激烈的市场形势,队伍管理、业务发展任务十分艰巨,愿和同志们共同努力,把我系统的全面建设推向更高层面。
业务员的工作篇七
《业务员每天的工作流程》
业务员每天的工作流程
8:15:到公司
打开电脑、收邮件,回复邮件; 8:25:参加公司的统一晨会,做好自我
调整工作,利用晨会学习知识,调整状态,抱着积极、乐观、学习的心态参加晨会;
8:40:参加部门的统一晨会,了解部门
的动向,同事之间的业务进展,学习一些业务技能;和同事分享业务技能和工作乐趣;
9:10:对照昨天晚上写出的今天要做的
工作,以及昨天设定的今天的工作目标来开展工作。
9:20:预约客户,确定今天一天的工作
时间安排和路线安排。
10:00—17:00:与客户的沟通的时间
1、 如果当天主要是拜访客户,则要保证每天拜访4--5家以上的客户,和10家以上的客户保持沟通和联络。在安排拜访的客户的时候,最好是安
排路线或者是方向一致的客户,这样会比较节约时间,如果当天有拜访客户的话,最好早点出去,利用好中午的时间。
2、 如果当天主要是以电话访问客户为主,则当天的电话量访问至少在80个以上,只有保证了数量此才有可能出质量,其中能进行有效沟通的客户数量至少是在20家以上。
3、 客户和我们合作,是需要时间和过程的,不是一蹴而就的。所以作为一个优秀的业务人员,他的客户一定要有一定的层次和比例,他每天的工作要围绕“客户进展的不同的阶段”进行,要有当天签单的客户,还要有当天把业务向前推进的客户,同时也要有新的客户资源补充进来,这样才不至于出现客户断层。一般来说,按照以下的工作顺序会比较好:
A、 先把当天可以签单的客户搞定,这样当天的业绩就有了保证;就有心情去做其他的事情。(2家以
上的客户)
B、 接着,和能够向前推进的客户进行联络,具体详细地和这些客户沟通,了解客户的需求,介绍我们的产品,做好铺垫工作,同时有针对性的进行我们产品的推荐,促成签单,或者是为后期的签单做准备;有意向的客户,一般联系的好的话,没有什么意外的状态,从发现他明确的意向到签单的时候,大约是一周的时间。(5家以上的客户)
C、 给一些已经合作的客户打电话,处理款项,稿件的事情,或者是联络感情和推荐新的产品和业务;(视情况而定,一般是5家左右)
D、 和新客户沟通和联络,一般只是了解新客户的情况,进行简单的自我介绍,让新客户对我们的公司以及对我们个人有一个认识即可。新客户从认识到对我们比较熟悉的时间正常的是半个月,这半个月的时间里,至少要和客户沟通六次
以上,如果情况容许的话,最好能够有两次以上的面访。只有这样才能够判断出这个新客户是否是我们目前的意向客户,或者是属于需要长期培养的客户。(十家以上的客户)
4、 和客户沟通的时候的注意事项:
A、 用最佳的状态和最好的激情和客户进行联络。我们的激情和微笑,即使客户看不到,也是可以感受到的 。
B、 和客户沟通前,要明确和客户沟通的目的,即目标清晰,使得我们的工作紧紧围绕我们的目标进行;除了设定主要目标外,还要设定一个次要的目标,避免在我们的主要目标没有实现的时候,就不知道该说什么的了。
C、 根据客户的工作习惯,选择最恰当地时间和客户进行沟通,这样沟通的效果才是最有效的。一般来说,浙江温州的客户上班时间比较
早,早上都是7:30就上班了,下午4:30左右就下班了;广东的客户早上上班的时间比较晚,老板基本上都是十点以后到公司的;广东的客户比较忌讳早上收款,新疆的客户和我们有一定的时差,这些都要注意的 。
D、 上一个客户沟通的好的情绪可以带到和下一个客户的沟通上,但是不好的情绪一定要想办法调整,哪怕是和客户沟通完放下电话,发几句牢骚都可,也不能让自己的不好的情绪继续下去。
E、 和新客户沟通的时候,一定要利用各种资源尽可能多了解一下这个新客户的情况,做到准备充分。和客户沟通的时候,要充分利用各方面的资源。
17:30:回到公司
1、 与主管沟通交流当天的工作,分享成就,诉说不满,解决问题;
业务员的工作篇八
《业务人员一天工作流程》
业务人员一天工作流程
一、工作日早上8点,市区所有业务员,在公司会议室,集中或分组参加晨会。由经理或主管组织,(县区业务人员,在当地经销商处参加或组织经销商业务人员晨会,并用经销商固定电话向公司行政主管报岗)。
二、晨会
8:00—8:15,业务人员查看订单,处理行政工作,向文员汇总要货数量、时间,文员派车,司机取货送货。
8:15—8:40,开晨会,每位业务员汇报头一天拜访数量,工作要点,任务完成情况,当天工作计划,要求人人发言,简明扼要,用数字说话,主管进行点评,8:40分离开公司,下市场拜访客户,走访终端,酒店和团购业务员,可以晚一点离开公司,拜访客户(9点30分之前必须离开公司)。业务人员如有特殊情况,需要在办公室处理,必须向其主管或经理申请,批准后,方可限时留在公司。
三、日常拜访
1.拜访前准备:
按照已定的拜访计划,拜访路线,拜访目的 。注意自己的仪容,仪表,保持良好的个人形象,干净整洁。把自己调整到最佳状态,保持微笑。
检查是否带齐了必备的工作工具,如:路线卡、客户资料卡、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。
在进店之前,回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么特殊爱好,思考选择用什么语气与店主交谈最合适。要查看店外的广告元素一一海报,kt板,dm单,易拉宝,堆头,店招等等。是否有破损,摆放是否到位?要及时更换调整。
2. 进门打招呼
业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑,主动作自我介绍,通过初步的交谈确定该店的决策者(店主或进货负责人)。
如果店主不在,不要马上离开或改变态度,应与店内非决策者(比如店员、理货员等)保持友好关系,为将来的工作开展做准备。
说话要明确,避免使用易引起含糊回答的问话方式。
观察店主的情绪,选择恰当的话题,例如店主比较关心的问题或爱好等,如
果店主很忙而不愿多谈,不要强行与店主交谈,应主动告辞,下次再来拜访。 有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
注意:①在老板生意忙时,或有事情在忙时,不宜多聊;②要谨守商务礼仪,交换名片时,要双手正面递给老板,收到老板名片时应放在上衣口袋或挎包,不要随手玩能;③要合理站位,不要站在收银台、电脑旁、保险柜、出入口等,以免引起不必要的误会 。
3. 店情察看
在得到许可之后,业务代表应检查广告元素;易拉宝,堆头,海报,kt板,dm单,商品陈列架,是否按照公司的要求陈列摆放。寻找能够让该店进货的销售机会,例如,公司在该店产品系列是否齐全,抓住机会向店主推荐公司产品。 检查货架上公司所有的产品陈列,特别留意那些零散摆放的商品。如果是超市还应该检查产品堆头。
清点该客户的各品项库存,并记录在路线卡上。
整理售点广告,价格标签,清除广告、标签上的污迹,更换过期的广告、标签,张贴新广告、标签。张贴新广告时,应选择最佳的广告张贴位置(如:人流量大的地方),并且必须在征得同意之后再进行张贴。
查看竞争对手产品陈列状况,并与本公司产品陈列方式进行比较。
检查公司产品和竞争对手产品的零售价格,并进行价格比较,寻找卖点。如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错,应要求店主立刻纠正。
4. 产品生动化
确保所有公司产品都以正确的方式陈列。(具体陈列方式详见“终端管理”) 补充货架和陈列架,确保各种产品均有充足的库存,如果该店有公司的产品但没有摆放在货架上,应要求该店将公司产品上架,但语言要客气。 通过与店主的交谈,为公司产品争取最佳的陈列位置。
公司的所有产品,应按照陈列标准摆放在一起,产品商标、价格、促销标示应面向消费者。
在陈列产品时,先进(接近到期日)的产品放前面,后进(新生产)的产品放后面。轮换仓库和货架上的产品,清除超期产品。
从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品,但不能损坏竞品的包装和陈列。
清洁货架,整理、增补售点广告(POP),将购货点宣传材料放在醒目、客流量高的区域。
按照先进先出的原则, 帮助调整仓库内存货位置,便于店员在上货实优先拿取先进的存货。
5. 拟订单
拟订单的目的是为了避免断货,通过对以往销售情况的观察,指导该店确定进货品种和数量。
清点各产品现有库存,用《路线卡》记录现有库存量、已定购量和在架存量。
估算出上次拜访以来的实际销售量 。
对照现有实际库存,拟定每种产品的建议订货数量。
用《路线卡》上的实际销售数据帮助店主分析是否应订货,与客户达成对建议订单的协议。
如果客户仍表示不愿进货,应尽力说服,但应注意说话的尺度,不要让客户觉得你在塞货。
将订货记录在《路线本》上,订货记录必须在店内完成。
6. 销售陈述:
陈述销售机遇,向店主展示过去时间该店销售的数量,解释公司产品如何能够给该店带来的利润,例如:每箱能赚多少钱,吸引更多客户购买其他商品等。 解释正在执行的销售方案、促销政策,告诉客户公司产品的优势和双方眼下的利益及潜在的利益。
如果客户犹豫不决,则进一步提供产品的详情。
达成交易。
实施跟进步骤,包括拟订单、确定进货种类和数量、确定送货的时间,以及其它与销售相关的事项。
7. 回顾与总结
与客户确认最后订单,向客户重述一遍本次的进货数量、种类、送货时间。 花几分钟回顾拜访过程,是否有什么可以提高的地方,成功之处在哪里、失败原因是什么、如何进行改进等。
8. 行政工作
结算、复核当天的销售额和账款回收情况。
四、工作要求
1、每天业务员必须完成15家—20家终端客户的有效拜访,并且认真填写拜访日志,所负责的客户必须一周之内拜访两次,重点客户一周之内必须拜访三次。
2、业业务人员电话24小时开机,如果未能接听工作电话,在看到未接电话后,必须回复,如果关机情况、多次不接电话、不回复电话,一次扣工资20元。
3、业务人员在工作时间内不得随意窜区域、窜岗位或做与本业务无关的事发现一次扣工资20元,发现两次计算旷工一天。
4、日常工作之中,如有特殊情况,突发情况,及时向主管、经理汇报。
5、工作日中午不得饮酒,如有业务招待,必须控制酒量,不得醉酒。
6、任何业务人员,不得为经销商开机动车,电动车送货,否则后果自负。
7、下午2点30分到公司上班(秋冬季2点上班,驻县业代到当地经销商处上班),由主管和经理,做简单的交流沟通。2:50到3:00,全部下市场开始工作。
8、下午18:30分结束工作(秋冬季18:00结束工作)离开公司,准时下班。
9、每天晚上,总结一天的工作,认真填写工作日志。
10、每周六下午业务人员在公司学习。
内容:①一周工作总结,日常拜访情况、促销活动执行情况、销售情况、销售额、完成及未完成销售任务的原因、竞品的销售、促销动态、合理建议、下周工作安排。②学习业务③处理个人行政工作
11、月度业务例会、每月安排在26号、27号召开公司业务例会
①全体业务人员参加,并且以书面形式汇报当月工作情况及下个月工作计划,加上经销商情况及对策
②公司组织业务培训
③处理个人票据、市场费用核销手续及行政工作。
业务员的工作篇九
《金牌业务员多年的业务心得》
金牌业务员多年的业务心得
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,刚开始跑业务时心里有些自卑,因为从小我就有点害羞,以前我到办公室交学费都能脸红到脖子,说话都不流畅,怕陌生,更别说口才好了。可是勤能补拙,我开始认真学习别人谈业务的用词,还买了一些有关公关及礼仪的书籍自己回家看。对着镜子练习微笑,
我开始试着一个人去陌生的地方拜访新的客户,到现在我越来越好,越来越放的开,不太怕陌生,我喜欢这样的工作的原因之一就是它把我十几年来的坏毛病改掉了。
关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。
黄页,一般公司都有很多黄页的,如《广州黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
网络。我们可以通过关键字去搜索,如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字,我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户,如阿里巴巴,如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到
老板的手机号码和老板的姓名等。
我们也有时候要经常上街找客户,我们去逛商场,我一般会到家电商场去看看,他们都有包装的,或者有品牌和公司的名称,我们可以记录下来,回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的,我是做插头的,他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享,把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可以提防,风险不就低很多了吗。
还有个最好的办法是客户介绍客户,这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后,就会认真服务好这几个客户,和他们做朋友。等到熟悉了,就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了,名单那里都可以找到,最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话,好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户,然后也依次类推的让这个新客户介绍下去,那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的,只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上,除了冲凉的时候,这三个东西是:笔,小笔记本,名片。别人都说业务员有8个眼睛的,也是很有道理的,生活中处处留心,就可以找到很多商机。
关于打电话
我们找到客户之后,第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍,就说暂时不需要,接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他,他说没空,让你传真资料给他,或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他,没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷,后来我就这样想,可能采购小姐今天一上班就给老板骂了,不高兴所以才拒绝我,或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我。没关系,我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的,有时就是这么奇怪,采购小姐昨天还说不要,今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练,我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听。大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气,打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松,客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活,可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话,聊聊天,问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。
初拜访客户
1、销售前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好样品,目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.
2、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近。在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题最好。
如何维护客户
1、业务员在做到应该钓鱼,不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用
钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时,难道我们会同时追几个女孩子,然后在博他有一个成功吗?我们往会看准一个,竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业,比如我要做耳机行业,我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他,直到做进去为止,以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业,复制它。就像钓鱼一样,看准大的。一条一条的钓,很舒服。胆大,心细,脸皮厚。我们年轻的时候,追女孩子,大一点的告诉我们的经验就是:胆大,心细,脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
2、据估计,有80%的业务之所以完成,是由于交情关系。现在竞争都很激烈,在同样质量,同样价格,同样服务等的情况下,你要竞争过对手,只有凭交情了,如果你比对手更用心的对待客户,和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单?所以你把时间花在什么地方,你就得到什么。所以说交情是个宝。
3、一定要热情,热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情,可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了,失去了往日的热情,有时候感觉反而单没那么好做了,你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来,就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了,都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月,我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用,服务等等。
关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。其实你应该不断的问他,你哪个单什么时候下呀,不断的问他,直到有结果为止。其实,采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢?所以我们要要求客户购买。然而,80%的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下—次见面的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是,做业务要坚持追踪,追踪、再追踪,如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话,那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。
关于收款
1、做业务不要爱面子。业务做下来了,到收款的时候,很多人会想,我跟采购那么熟,一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱,天经地义的,如果你给他欠的太多,你的生意还做不长久呢。我一般追款,不是求他安排,而是说。**先生,你星期3请将余款给我或请先预付多少,我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行,那我就说,那就星期二罗,他往往就说星期三行了。
2、对自己而言,在做客户之前,应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务,也就是你的竞争对手是谁,知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他,那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因,例如质量不好,价钱高,服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了。
3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息,根据实际情况来决定是先付全款还是部分款或是事后在结帐,总之了解是很重要的这取决与你操作的方法,而灵活的处事方法一定会给你带来更多客户的肯定。
有谈得不正确的地方,希望大家讨论。