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卖汽车配件篇一
《汽车配件经营》
第五章我国汽车配件市场的概述国内汽车配件市场历史演进与现状 在改革开放前的计划经济体制下，我国的汽配流通体系基本上由国家统筹控制，国营汽配 公司是市场中唯一的流通渠道。 配件的需求方为拥有车辆的国家机关、 企事业单位以及国营汽 车维修企业，汽车配件处于卖方市场。 随着经济体制改革的进行， 市场经济体制在我国得以逐步建立和完善， 汽车配件销售的市 场发生了巨大的变化， 其显著的特点就是市场分散化， 这主要表现为市场分布区域广和市场需 求化整为零，适应这种特点，就出现了大量个体维修企业和零配件供应商。为了加强汽车配件 市场的宏观管理同时也为了提高汽车配件流通行业的运营效率，90 年代起一些大城市还开始 兴起了“汽车配件市场”， 随着社会汽车保有量的不断增长， 各省市也相继出现了面向零售网 点或汽车维修企业的二级批发市场， 据汽车配件市场联合会的有关资料显示， 该联合会在全国 的理事单位中就有 60 家是汽车配件市场，这 60 家汽车配件市场分布 25 个省，50 多个城市， 规模大的汽配城拥有 800 多家商户，年营业额达 25 亿人民币。 20 世纪 90 年代以后，一些规模实力较为雄厚的企业借鉴国外汽车配件流通领域的成功模 式，开始尝试连锁经营。国内相继出现了几十家大大小小的汽车配件的连锁经营机构，其中比 较有代表性的是 1998 年， 有包头信托投资公司出资 1500 万成立的北京蓝霸汽车配件有限责任 公司，加入美国著名汽车配件连锁经营机构 NAPA（National Automotive Parts Association） 的经营网络，标志着我国汽车配件的连锁经营开始与国际接轨。目前，虽然汽车配件的连锁经 营在国内还处于成长初期， 营业额在汽车配件市场中所占的份额还不是很大， 但这一经营模式 在经济规模、管理、质量控制和品牌上的优势已引起了理论界和企业界的广泛重视。 总的看来，我国的汽车零配件的流通行业经过几十年的发展，已形成 25 万多网点，年营 业额 800 多亿的市场规模。 伴随着汽车工业的发展， 汽车配件流通行业近年来也保持着高速发 展的态势， 市场前景十分可观。 但是， 与发达国家相比， 我国的汽车配件流通行业在经营规模、 经营效率和管理水平上还存在明显的差距有待改进。 汽车配件流通行业的需求特点 ◆需求总量同汽车产业发展具有很强的相关性 根据产品之间的销售关系分类，产品可分为互补品、独立品、条件品和替代品四种。条件 品是指一种产品的购买以另一种产品的前期购买为条件。 在这种情况下， 只有那些曾购买过某 种产品的购买者才会成为另一种相关产品的潜在购买者，例如计算机和计算机软件的关系等。 从汽车与汽车配件的关系来看， 汽车配件属于条件品， 也即汽车配件的购买是以汽车的前期购 买为条件的。因此，汽车的现时保有量就基本上决定了汽车配件市场需求总量的大小。从实际 情况来看，汽车业与汽车零部件业的发展也是相辅相成的，汽车工业的发展壮大，必将带动一 大批汽车零部件流通企业的发展， 同时， 汽车零部件业日臻成熟对汽车业整体水平的提高亦将 起到促进作用。因此，讨论汽车配件的流通显然不能脱离整个汽车工业的发展状况。汽车业和 汽车零部件业共同发展的关系如下图 5-1 所示。 < 1993图 5-1 1993-2000 年汽车与汽车配件产值关系图 ◆需求品种和规格的多样性 据统计，近几年来中国汽车市场始终保持着高速增长的态势，据专家预计，在随后几年里 中国汽车的年产销量增长率平均达到约 30%左右， 而整车保有量在 2002 年就已超过 2000 万辆。 中国汽车保有量的增长如图 5-2 所示。 1993图 5-2 1993-2002 汽车保有量曲线图 每辆车大约有近万个零部件，在汽车的生命周期中，约有 3000 种零部件存在损坏和更换 的可能。同时伴随着产量的迅速增长，整车市场中的车型也日益丰富，相应对汽车配件种类和 型号也将不断增加。 不同的车型、 年款， 零配件规格型号等， 决定了汽车零配件商品种类繁多， 产品线的宽度、深度都比较大。 ◆需求在时间、地点和品种上分布广 汽车配件市场的另一个显著特点是需求在时间、地点和品种上分布十分广泛,这是由汽车 的使用特点所决定的。我国幅员辽阔，汽车作为一种便捷的交通工具，运行范围遍及城乡，在 运行过程中，配件的损坏是随机的，而在维修石油必须有全新的配件以作更换之用，因此配件 的需求在时间、 地点和品种上都只能是随机的。 这一特点决定了配件经营必须
是在地域上分散 化，在品种上要求尽量齐全并保有适量库存以满足寻求在时间上的随机性。 ◆需求品质的安全性和服务的技术性 汽车是许多高新技术和常规技术的载体， 这就决定了汽配经营必须与服务——特别是技术 服务相配套。比如汽车上有很多零件的安装及使用有其特殊的装配要求，如果装配不当，轻则 引起配件的早期损坏重则将引起车毁人亡的事故。 汽车作为一种商品， 直接关系到消费者的生 命安全，对其运行中的安全性有特殊的要求。而汽车的安全取决于各零部件的质量保证，由此 消费者要求配件具备较高的质量标准。 然而现实生活中大部分用户都是非专业人员， 对零部件 的质量很难做到正确鉴别， 只有依赖厂商的信誉和自己的经验来判别。 所以相对于一般生活用 品而言，卖配件更重要的是卖知识、卖技术、卖品质和卖服务。 汽车零配件的经营特点 ◆汽车零配件的经营专业性强 汽车零配件的经营是针对在用汽车的服务性行业。 其最终用户主要是汽车维修服务企业或 车主。 其营销商品主要是汽车维修所必须的易损件和因交通事故损坏的总成和零件。 由于产品 种类纷繁复杂，汽车生产厂家对车型、配件严格规定了规范的表述方法，业务人员据此掌握车 型与配件的确定关系。但因品种太多，掌握和查找十分不易。不仅如此，由于客户一般并不掌 握配件的规范表述方法， 业务人员在销售过程中， 首先要把客户的不规范表述准确地“翻译” 成规范表述，以下工作才可进行。否则，客户想买与商家所卖的不是一种东西，将会造成严重 后果。 这就要求汽车零配件的经营者除了掌握一般商业经营的知识和技能外还必须了解汽车构 造、 汽车电子技术等专业知识， 并针对整车市场的产品更新随时跟新自己的知识储备和知识结 构，可见汽车零配件的经营在专业性要求上远远超过一般商业零售行业。 ◆经营库存和资本具有相对集中性 由于汽车配件行业直接为汽车维修、保养服务提供备品、备件，而车辆故障带来对配件的 需求随机性大，因此，为了满足及时交货的需求，取得竞争优势，汽车配件经销商必须保有适 当库存。但是，相对其它商品而言，汽车配件平均价值高，占用资金较多，消费需求预测困难 造成库存周转相对较慢，这不可避免地将带来库存增加，使经营成本显著增大。这样就客观上 要求经营者有极其雄厚的资金力量作为商品的库存资本和流动资本。 不但小规模经销商经常面 临资金不足和扩充库存的矛盾， 较大规模的经销商也同样面临库存压力。 因此要求经销商进行 先进的库存管理，加快资金周转速度。 ◆规模经济效益明显，但实现障碍较大 汽车配件同其它商品一样，具有规模经营效益。首先，大规模经营通过统一规划采购、物 流配送和客户资源能够获得较高的价格折扣，实现对库存的实时监控和管理，降低运营成本； 其次，能满足对品种的随机需求，吸引客户，赢得信誉，扩大交易量，增加利润。但汽车配件 本身成本高，周转慢，库存沉淀大，造成资金的大量积压，而需求分布广泛，采购批量小，商 品种类繁杂、技术性强都提高了规模经济效益的实现的难度。 ◆购销渠道的相对稳定性 汽车配件市场的一个突出特点是购销渠道一经建立， 相对固定。 表现在每一个经销商都有 一批相对稳定的关系户，回头客多。这是因为汽车配件消费具有生产资料消费的某些特征，相 对于一般的生活消费品而言， 同种汽车配件的产品种类少， 产品更新换代慢， 顾客购买次数少， 易于建立稳定的供销关系。 另外， 稳定的供销关系对经销商和用户双方都有利。 对经销商来说， 可以稳定销售额；对于用户来说，可以获得多次购买的价格折扣，增强讨价还价的能力，并易 于建立商业信任和技术信任。 网络资源网络资源-第五章汽车配件零售网点的经营管理汽车配件零售网点的选址 （1）汽车零配件零售网点的选址原则 1）方便顾客购买 1） “接近顾客就是赢家”，要实现该目的，汽车零配件零售企业在选址过程中必须满足方 便顾客消费的原则。 这主要体现在两个方面： 一方面是所开分店能最大限度节省顾客的购物时 间，因此分店应设在交通主干道旁边或者汽车维修服务企业相对集中的路段；另一方面，分店 开发还应充分把握顾客的购物心理。 许多顾客买配件喜欢货比三家， 而且常希望在一个地点全 部购齐， 因此汽车零配件零售店在保证自身经营效率和特点的条件下， 不妨将分店设在汽配经 营商店比较集中的区域， 甚至汽配超市或大型汽配交易市场中， 这样一
方面可以接触更多的顾 客，创造商业机会，另一方面，与其他经销商在经营品种、库存数量上相互补充、优势互补， 扩大经营范围提高综合竞争力。 2）有利物流配送 汽车零配件零售企业在经营时，经常要从供应商处（往往不在同一城市）购进大批量的 零配件，还要将它们销往各个维修服务企业中，因此在选址时必须考虑是否有利于物流配送， 尽量选择距离铁路、公路货场近，交通便利，停车方便的位置，最好能临街便于识别。考虑企 业与配送中心之间的相互关系， 周围有无银行以及能为企业提供方便快捷的第三方物流的辅助 机构。这不仅可以节约配件的运输成本，还可以保证缺货的及时供应，甚至给相邻分店间余缺 商品的调剂带来方便。 3）适应长期规划 汽车零配件零售企业的选址必须具有长期规划性和战略性。不能仅仅着眼于眼前环境上 一时的便利，还应充分考虑周围汽车保有量、维修服务企业的发展变化情况，考虑业务发展可 能会带来在经营场地、仓储条件和物流配送上的更高要求，为企业的发展保留适当的空间。同 时，必须与当地政府的城市与产业规划相适应，预防由于交通、土地使用上的变动给企业经营 造成岁时， 利用那些希望在当地借助汽车销售服务行业的成长推动区域经济发展的政府所提供 的优惠政策，从而降低经营风险，提高经营效率 4）占用条件 另一个需要考虑的问题是所选择的经营场所的占用条件，资金充裕的零售商既可以买下 经营场所，也可以租用。相对于租用而言，自有房屋有若干优点，不存在经营步入轨道后，由 于租约到期时业主不再续约， 或索取高额租金所带来的风险， 在扩大经营范围或改变经营格局 时，具有最大的灵活性。此外，如果房产价值上涨，还会为企业带来有形资产的增值。但同时 我们也应看到，自置房产初始成本高，如果房产不易变线，还会造成变更店址困难。因此汽车 零配件零售企业在选择店址是应根据自身实际和市场环境的变化趋势综合考虑经营场所的占 用条件。 （2）汽车零配件零售网点的选址流程 汽车零配件零售网点的选址流程简单的来看，主要包含商圈调查、确定营业网点为质类 型、选择大体位置的备选方案、评价可供选择的店址方案和最终确定店址五个步骤，参见图 5—3。 1）商圈调查 商圈是指经营某种产品或服务的某家或某类企业的顾客分布的地理区域，是商店的服务 辐射范围， 进行商圈调查和分析可帮助投资者了解该位置的市场概况、 计算该区域内经营网点 的饱和程度和竞争状况，为投资者的营销活动和经营重点确定方向。商圈一般由主要商业圈、 次级商业圈和边缘商业圈构成。主要商圈容纳经销商 50%—80%的顾客，它是离经销商最近、 顾客密度最大、平均销售额最高的区域；次级商圈包含另外 15%—25%的顾客，它位于主要商 圈之外，顾客分布较分散；边缘商圈包含剩下的顾客，分布更加分散。商圈调查主要是了解拟 设立汽车零配件零售网点地域的店铺形式和规格、竞争者的分布、竞争者的经营特点、媒体的 接收、汽车保有量、行程所需时间和交通状况（如过桥费和路况）等方面的情况，根据这些实 际情况描绘汽车零配件零售网点未来客户的分布状况。 2）确定营业点的位置类型 汽车零配件零售网点在调查了可供选择的商圈之后， 必须根据自身的业务规划确定哪一类 位置合乎理想，一般说来，汽车零配件零售网点的位置可简单分为三种类型：孤立汽车零配件 零售网点、无规划汽车零配件经营区域和规划的汽车零配件经营区域。 ◆孤立汽车零配件零售网点那些是坐落在公路或街道旁的单独的零售商店，这类配件经 营点的临近没有其他零售商与之分享顾客。这一零售网点类型的长处和缺点都很明显： 优点：①无竞争对手；②一般情况下经营场所的租金相对较便宜；③经营上比较灵活，在 地点选择、场地规划、经营规范上相对自由；④有利于顾客边里购物；⑤一般道路和交通的可 见度较高；⑥停车较为方便。 缺点：①难以吸引新顾客；②难以与同行形成经营业务的互补， 经营品种受限；③广告费用可能较高；④公共设施的运行费用不能分担，成本较高。 ◆无规划汽车零配件经营区域 无规划的汽车零配件经营区域是指该地区存在多家汽车零配件经销商， 但区域的总体布局 或商店的组合方式未经实现长期规划。 我国汽车零配件市场发展早期形成的汽配一条街就是这 类经营场所的典型， 这一类配件经营区域往往位于汽车销售服务企业集中的地段， 客流量比较 大，但相
应的仓储、物流、交通、停车等配套设施由于缺乏统一规划一般条件有限，整体形象 也较差。但由于较多经营者在一地集中经营，在经营品种、库存数量上相互补充，适合于顾客 一站式的购物需求，但同行之间的竞争也相对要激烈许多。 域 规划的汽车零配件经营区域是指经由统一规划、 统一建设在一起的汽车配件经营区域， 其 产权和管理相对集中，配套设施齐备，集中了众多经营不同品种、不同类别汽车零配件的经销 商，商品和服务组合安排得十分周密，我们通常所说的汽配城、汽配交易市场就是典型的规划 的汽车零配件经营区域，其在经营上也具有鲜明的特点： 优点：①由于集中经营，统一规划协调，公共设施的运行费用共同分摊，成本较低；②在 ◆规划的汽车零配件经营区 统一规划下个经销商能够建立和分享以相对良好的共有品牌和形象； ③各经销商的客流在集中 经营区域中最大；④租金和税收通常较低。；⑤经销商的经营品种和库存相互补充，更适合那 些从事专业化经营经销商的经营和发展。 缺点：①由于经营场所统一规划，单个经销商经营的灵活性受到一定的影响；②同行之间 竞争激烈；③同一区域不同地段客流分布对经营绩效影响大；④公共设施使用强度大，易于造 成设备老化；⑤可能要支付一些对于单个经销商价值不大货物价值的款项。 3）选择汽车零配件零售网点位置的备选方案 投资者在根据自身的业务规划综合考虑了众多被选地点的商圈状况后， 可初步列出基本满 足设立汽车零配件零售网点条件的地点进行仔细的评估。 4）评价可供选择的店址方案 投资者在确定了汽车零配件零售网点位置的备选方案后， 则应根据局每一个方案涉及的具 体商业环境因素和市场环境因素对其进行仔细评估，评估时主要考虑的因素参见表 5-1。 表 5-1 选址评估时主要考虑因素条件表 选址条件 商业环境因素 店铺选址因素 城市结构因素 消费结构因素 商业结构因素 位置条件 相对条件 潜力条件 城市特点（产业结构、文化氛 汽车购置现状及动态（车辆密度、 城市配件业经营结构和 邻近条件（附近的商 与竞争店 商圈与汽配购买力（购 围等）； 城市规划（土地征 车型构成、车辆分布布局、未来保 集中化程度及趋向 （汽配 业情况、道路情况、 的 SWOT 及 买频率、购买时间、购 用规划、市政设施规划等）； 有量的增长）； 人均收入、汽车消 城、汽配交易中心等）； 交通状况等）； 用 互补效应 买配件质量等级、配件 城市公共设施交通现状等。 费水平等； 生活方式、 消费习惯等。行业竞争关系等。 地条件等。 分析。 采购距离等）。 5）最终确定汽车零配件零售网点的地址。 在对汽车零配件零售网点的选址方案进行评估的基础上，结合评估情况和汽车零配件零 售经营者在中长期上对自身业务进行的规划，最终优化确定汽车零配件零售网点的经营地址。 汽车零配件零售网点的商品计划 汽车零配件零售网点的商品计划是指配件经销商经营商品的种类和数量的组合。 具体包括 四个方面的基本决策：储存何种商品，储存多少商品，何时储存和储存在哪里。配件零售企业 在制定其商品计划时，应尽量使其商品组合具有独特性，与竞争者的有所不同，并与自己的零 售定位相一致。 配件经销商在决定储存何种商品时， 不仅要根据自己的市场定位和服务对 象决定储存哪些品种的零配件， 还要决定经营何种质量的商品和是否经营季节性或厂商促销产 品。确定商品质量必须考虑如下几个因素：理想的目标市场、竞争、零售商形象、配件零售商 的位置、库存流转、盈利性、消费者服务和约束性决策（见表 5—2）。 表 5—2 制定商品品质计划考虑的因素 因素 计划参考 目标市场 商品品质必须满足理想目标市场车型和消费者的期望 汽车配件零售商可以根据市场容量和竞争对手情况销售与竞争对手相似品质（跟踪竞争者）或不同品质（吸引不同目标市场）的 竞争情况 商品 汽车配件零售商 高档汽车配件的品质与消费者对零售商的印象有直接关系 形象 汽车配件零售店 店址影响零售商的形象和竞争者的数量，而且与配件质量相关 的位置 库存流转 高档优质的汽车零配件的库存周转速度通常比低质量廉价商品低 盈利性 高档优质零配件带来的单位利润一般比低档零配件高；但库存周转量可能会使低档配件的总利润更高 消费者服务 高档优质汽车零配件由于其使用者的特点往往要求人员推销、送货等。低档汽车零配件一般没有这样的要求。 人员 高档优质汽车零配件要求
熟练、有知识的销售人员。低档汽车配件只要求一般人员（自我服务） （1）汽车配件专卖店或代理商对配件商品品质只有有限的或者没有控制权。 （2）向少数大批发商进货的独立汽车配件零售商 约束性决策 可选择的商品质量仅限于批发商提供的商品。 汽车零配件零售商制定商品计划的第二个主要决策是经营何种产品以及产品的创新程度。 除了确定经营和种产品， 汽车配件经销商还往往需要决定是否经营新产品， 新产品为经销商的 经营带来巨大的市场机会（独特性，因为它是市场上的第一家）的同时也存在巨大的风险（可 能因错误判断市场需求和大量库存造成正常经营受阻） 一般说来经销商在决策经营何种产品 。 以及产品的创新程度时应考虑以下几个因素：目标市场、配件销售的增长潜力、零售商形象、 竞争、顾客细分、顾客反应、投资成本、盈利性、风险、约束性决策和衰退期商品的撤出（见 表 5—3）。 表 5—3 制定零配件经营品种和配件商品创新程度计划考虑的因素 因素 计划参考 目标市场 评估目标市场的需求及其发展趋势 产品的增长潜力 根据每一种新产品的最初销售速度、一定时期的最大销量和销售周期的长度进行考虑 零售商形象 零售商经营的汽车配件产品种类受其形象的影响。 竞争 在选择的新产品市场上是领导还是跟随竞争 顾客反应 当目标市场有要求时，应经营新产品 投资成本 每种新产品可能有各种类型的投资：产品成本、额外人员（或进一步培训现有人员） 盈利性 每种新供应的配件商品都应估计潜在利润（对于特殊商品，还应估计零售商的整体利润） 风险 主要的风险是可能损坏零售商的形象、投资成本和机会成本 约束性决策 专卖店或代理商可采购的新产品/服务可能受到限制 衰退期产品的撤出 如果销售额和利润太低，从该市场中撤出时的退货条件等 汽车零配件零售商评估新产品增长潜力时有三个变量可作参考： 最初的销售速度、 每段时 期内的最大销售潜力和销售周期的长度。 即一种新的汽车零配件产品销售的速度有多快？一个 季度或一年内能够达到最大销售额/销量是多少？新产品持续销售的时间有多长？ 在制定零 售战略计划的时候，评估新产品增长潜力的另一个有用工具是产品生命周期（product life cycle），判定了一种产品处于生命周期的什么阶段就可以预测其未来的市场走向。传统的产 品生命周期有四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。 一旦零售商确定了经营何种商品，接着就必须决定存储多少商品。因此，存储商品的宽度 和深度是下一步要计划的。 品种宽度指汽车配件零售商经营的不同配件商品的大类的数量。 品 种深度零售商经营的任何一大类商品的多角化程度。 产品的宽度和深度有 4 种不同组合， 每种 品种组合战略的优点和缺点如表 5—4 所示。 表 5—4 零售品种战略及其优缺点 优点 缺点 宽——深 （经营的汽车配件的种类繁多，每一大类的品种众多） 广阔的市场 高存货投资 全面的存货 大众形象 高客流量 许多品种流转速度低 顾客忠诚 有一些过时商品 一站式购物 没有失望的顾客 宽——浅 （经营的汽车配件种类繁多，但每一大类的品种有限） 广阔的市场 产品线的多样性差 大客流量 有一些失望的顾客 强调方便顾客 较差的形象 成本比宽一深的低 许多商品流转慢 一站式购物 较低的顾客忠诚 窄——深 （经营的汽车配件种类较少，每一大类的品种众多） 专家形象 过分强调某一大类 同一类商品中顾客选择性强 不能一站式购物 专业的员工 对趋势/周期更敏感 顾客忠诚 需要更加努力扩大商圈的规模 没有失望的顾客 很少（没有）经营相关（或互补）的商品 成本比宽——深的低 窄——浅 （经营的汽车配件的种类较少，每一大类的品种有限） 目标在于方便顾客 很小的宽度和深度 成本最低 不能一站式购物 很大的商品流转量 形象较差 有限的顾客忠诚 很小的商圈 很小（没有）经营相关的商品 汽车零配件的采购 商品采购是企业商品流通的首要环节， 也是确保商品质量和经营绩效的一个关键性环节， 因此 需要建立严格的采购管理制度，协调与供应商关系，提高采购人员的素质。 在进行采购之前， 必须先根据库存—订货模型确定订货批量， 常用的模型包括单周期库存基本模型和多周期库存 基本模型。多周期库存基本模型包括经济订货批量模型和价格折扣模型。 （具体内容见运筹学 相关章节） 采购时，要注意以下基本要求： （1）良好的配件质量 对于配件质量的衡量，一是配件应
卖汽车配件篇二
《“汽车配件互联网+”的本质是什么？》
【主题】：“汽车配件互联网+”的本质是什么？
【嘉宾】：著名企业家、资深创业导师、成都市汽车配件行业商会会长、四川省伊爱车科技有限公司（淘汽配）董事长张云林
导读： “谁能够卖汽车保险杠、钣金件，那才叫玩汽配电商”张云林一脸严肃地说。他是汽车配件电子商务平台淘汽配的创始人，沉浸汽配汽修行业三十余载，国内汽配行业的著名企业家。
7月，“2015全国汽车后市场发展大趋势论坛”来到成都。行业资深意见领袖齐聚成都，与现场近1000家汽修厂和汽配经销商/厂家对话，共同探讨新形势下，汽配互联网+的发展方向。
成都市汽车配件行业商会会长、四川省伊爱车科技有限公司（淘汽配）董事长-张云林在论坛现场做了“汽车配件互联网+的本质是什么？”主题分享，以下是分享精华摘要：
张云林： 各位上午好，非常荣幸有这样一个机会，能在这个场合和大家分享一点对汽配电商的一些思考，顺便向大家介绍一下淘汽配。今天主要探讨三个话题，第一个是B2C，然后谈一下B2b，最后谈谈中国汽车后市场行业的真正需求是什么？
长期以来，汽车配件有两种传统销售模式：获得整车厂采购资格的配件厂只给整车厂及指定4S店供应配件，这些配件称作原厂件；未获得整车厂采购资格的配件厂生产的配件称为副厂件，这些配件会通过若干级代理商销售到汽配城的零售店，再销往修理厂。副厂件品牌众多，质量参差不齐，修理厂老板无法辨识真假，优质配件厂也很难杜绝劣质件厂家的模仿。
在这幅图上，大家看到产业链的构成：从厂商、分销商、经销商到消费者。在这个产业链上面，就是传统的分销模式。在分销模式之上，进一步整合发展就出现了连锁模式。连锁模式推动了产业整合，不仅整合了流通环节，而且推动了上游制造业的整合。
这张图的粗线之上都是传统模式，包括传统的分销模式，以及整合后的连锁模式。中间这块是新兴的B2C电商模式：从电商1.0版的TB模式，它把所有的经销商搬到网上，把实体大市场搬到网上商城里。其结果带来了更加残酷的价格竞争。大家为什么说在实体大市场里面买到的货很多都是假冒伪劣？因为中国人喜欢扎堆，扎堆容易形成商圈，同时也容易比价。因为所有的经销商，都是靠价格不透明挣钱的，如果价格一透明，那你就挣不到那么多的钱了，甚至价格战不能支撑正常费用，怎么办？很多人只能通过以次充好，售卖假冒伪劣产品。
电商再往产业链上游发展，就是JD模式。JD实际上是一个分销商，它借助互联网手段，通过网上商城，不需要开那么多实体店卖东西。它像是一个网上分销商，相当于是SN的总部一样，但不需要像SN那样建两千多家地面店，取而代之的是建立覆盖全国的仓储物流网络，所以成本直接下降了，售价也就便宜了。JD自营一般不会有假货，这就跟你在SN和GM买不到假货一样。但JD做自营模式有一个上限，超过十万个SKU就无法自营了，或者说这种自己采购自己销售的统购统销模式就遇到瓶颈了。于是JD为了业绩的成长，开放平台。在中国这样一个分销经济环境下，由于快消品的销售通路太多，特别是在实体分销占主导销售的情况下，80%的销售目前还是通过实体店面分销的，工厂是不敢开网店放低价冲击自己分销渠道的，这就是左右手互搏。
再往下看，在这条粗线之下就是工厂上电商平台，我们称之为电商3.0时代。电商平台跨过分销商、经销商把工厂产品直接送到客户终端。但大家注意一点，这条产业链和上面的产业链有个不同点：就是多了一个服务终端。也就是说，上面的快消品可以直接卖给消费者。
而粗线下面的产品是不可以直接卖给消费者的，必须要通过一个服务终端提供给最终消费者。最典型就是维修配件，必须要通过汽车服务终端买给最终车主。汽车服务终端和消费者之间的服务交易，就需要一个O2O平台。通过B2B+O2O形成一个产业链。
从TB电商起步，改变了人们的采购或者是消费习惯，或者说交易习惯，提升了交易的效率。JD进一步降低了产业链交易成本，因为它不需要那么多的实体店面，从而把成本总长度从连锁的二十个点左右，拉下来降到十个点左右。
再往产业链上游发展，未来一定是工厂通过电商平台进行直销（即F2O），这就是大家最近在谈论的“互联网+”和”工业4.0”。工厂只有直销才有可能走向未来的工业4.0时代。通过任何中间环节进行销售的工厂，不可能根据客户的需求来定制化它的产品，从而也不可能实现未来的大规模定制模式。
接下来一页，在这张图上大家很清楚什么是B2C了。一个国家的经济由上百个产业组成的。把每个产业最表层的标准化商品，直接卖给每个家庭，而且要做到“一站式”购物，这就形成了“水平消费电商”B2C。比如说，在汽车行业，汽车用品就是水平消费电商的目标产品，需要B2C模式，所以JD可以卖，TM上也可以卖，直接送到家庭最终车主手上。水平消费电商B2C，实现了一站式产品供应，价格透明，7×24小时下单，网上支付，送货上门，这完全改变了个人的消费行为，提高了交易的效率。
走向未来，互联网真正的价值，是和实体产业结合。回归到打造实体产业竞争力上来。这就会出现B2b+O2O的模式，形成垂直产业电商。大家看一看连锁模式就很清楚，连锁不仅有面向家庭的快消品连锁——沃尔玛，还有很多专业的连锁，在美国有配件连锁（如NAPA、Autozone），医药连锁，办公家具连锁，服装连锁等等。中国因为还处在分销经济发展阶段，各业连锁都没有发展走来。对于电商也一样，它只是一类销售通路，为制造业服务。由于B2C在过去的大发展，一谈电商大家就认为是B2C。实际上面向未来的B2B电
商还没有启动，或者说现在每个行业里都有人在探索B2b，但这个B2b的难度，可以说比B2C难十倍，难一百倍都不过分。
为什么这么难？走向未来的B2b模式，为什么写了一个小写b，小写b就是服务终端，大写B就是制造业。B2b一定是按照产业组织的，不可能跨越产业，比如一个商城上既有配件，又有建材，还有生鲜，那是不可能的。只有基于一个产业组织，才有产业的供应链，形成产业的一个产品目录以及这个产业的供应商目录。
大家看这幅图中，终极B2b模式中，没有中间环节，因为中间环节都是靠价格和信息不透明挣钱的。互联网让价格透明化，从而让中间环节难以存在。厂商通过B2b电商平台，直接为所有终端客户提供产品。价格透明，交易规范。没有中间环节，这是一个高效的、短链的供应链，把整个产业链的成本再次降到十个点左右。因此，"B2b电商"推动了产业供应链效率的提升，降低了供应链成本。
接下来我们谈谈B2b电商，为什么说很难做？以维修配件为例：首先，维修站怎么下单？昨天，维修站下单需要基于海量的配件适配车型数据，这个数据库的整理工作量是大家难以想象的，这么庞大的海量数据，绝对不是任何一个单一企业在短时间内就能做出来的。未来的数据，一定是来自于电商企业。为什么？因为它有纠错，它有整合各个厂商提供的或者是加工出来的数据。所以现在有不少做配件电商的企业，申称多少多少销量，多到每月上亿，更有多甚者申称已经实现几十个亿的交易，懂得维修站下单有多难的人，一听就知道这是假的，只有外行的投资人才会相信。所以，大家去看，在目前，才干一两年的配件电商，敢说自己有多少销量，只会是骗投资人的数据。买机油、买轮胎可以，但敢说自己买配件的规模，到目前为止，可能我们还没有发现哪家能做到这点。
第二个难点，维修站下完单怎么结算？大家说这个很简单！用支付宝，用信用卡，错了，根本不允许。一个企业，用消费信用卡支付这是违规的！那用帐期结算，一月一结，两月一
结，这就不叫电商了。下单难，结算更难。下单靠大数据，海量的数据支撑着。结算靠的什么？你让银行给他发一个企业信用卡，银行发吗？银行在互联网时代已经是最落后的行业之一，他们不懂互联网，也愿意做这样的事，他们现在挣的钱太多，也太容易！让他们给大量分散的小微企业，基于交易记录进行信用评级，提供订单贷款，银行是愿意做的。那么我们做产业电商平台的，就必须要解决这个问题。这也需要时间建立一个复杂的实现企业在线支付解决方案。
第三个难点，把这些产品从中心仓发运到配送点再送到维修站，而且有时效性要求，维修件24小时送达，保养件一天两班送达。为什么维修站没有人在TB去买配件？可以说在TB上卖的配件都是配件商之间相互倒腾。因为，没有海量配件数据库支撑，维修站下不了单，没有供应链，订单交付时效性满足不了。刚刚有位老总讲某同行可以一个小时送货，当然这是一个理想。我相信这个时间，有人可以做到，但有没有这个必要？订单交付时效性与订单交付成本，这是一个取舍。我可以在每个维修站设一个库，随时给你备库送货，但成本巨高，这就是一个平衡。中心库有多少？交付周期多长？决定你用什么样的价格销售给客户。汽车维修件24小时到货其实就OK了，保养件一天两班也就OK了，这就是电商模式区别于传统连锁模式的关键点，即两个模式的供应链结构设计完全不同。
但现实问题是这样的，中国还没有建立门到门的全程产业物流，而且能够覆盖全国，这是一个空白的领域。大家看满大街物流，干线物流过剩，区域物流不规范，最后一公理配送几乎空白。你能找到覆盖全省的区域配送物流商就不多，至于最后一公里配送，那就更没有专业的人在做。我们曾和一家快递公司合作，很著名的快递公司。最后合作了几个月，大家友好地说拜拜。我们发现了两者之间的差别，一个是覆盖所有家庭的配送网络，一个是覆盖可数的企业客户物流网络，两者的物流网络设计不同，配送工具也不同，最后导致一部分产
卖汽车配件篇三
《2013汽车配件生意怎么做》
汽车配件生意怎么做?汽车配件生意赚钱技巧
到底汽车配件生意怎么做?汽车配件生意赚钱么?想必这是人们最想问的，也是最想知道答案的问题，带着这些问题我们一起和汽车配件网的编辑一起看看最新的汽配生意行情!
目前汽车行情:汽车现在人们都不陌生，但是由于价格昂贵，所以还是有很多人没有拥有，那么我们开一家汽车配件店就是赚那些有钱人的钱!
汽车配件生意怎么做?
汽车现在人们都不陌生，但是由于价格昂贵，所以还是有很多人没有拥有，那么我们开一家汽车配件店就是赚那些有钱人的钱，因为现在汽车并不是人人都会维修，而且大多数有钱人也不会在乎那几个维修的钱，所以一时间汽车维修行业成为了最热门小生意之一，那么在这样的情况下，应该如何开一家赚钱的汽车配件店呢?
汽车配件生意怎么做?汽车配件生意赚钱技巧
1投资分析：汽配城租一个门面做小不合适街头租个门面可大可小投资5W–30W都可以了，汽车用品的零售价较批发价的利润率相当高，车载电脑利润率为50%;车蜡、防冻液的利润率为90%-110%;座椅的利润率为100%;车用香水的利用率更是达到500%，配件展上各配件商对产品开出的批发价，与汽配城和4S店看到同物品的零售价相差巨大。汽车用品生产商提供到地区一级经销商的价格空间已有相当大的提升。例如，一个512M内存的MP3播放器才270元，分销店大概卖到350元;普通的电子狗批发价只要40元左右，而市场价却卖到90-110元，中档的电子狗带GPS批发价为350元，市场价就能卖到700-900元之多，其利润相当惊人。
2选址技巧：从总体来说，个体汽车配件店经营选址的原则主要有以下几点：1.场地费用场地的租金是一个门店每月固定支出的一个最主要的组成部分，它直接影响到一个门店最终的利润，如果在前期没有充分考虑到场地费用的因素，那将会给未来的运营带来巨大的压力，这种压力在一定程度上会导致整个运营思想、运营体系的崩溃。所以，在选址时，我们应该充分考虑到一个场地前期的装修成本，将来每个月的支出成本，我们要找到一个最为合适的平衡点。
3利润分析：在上海一经销商称，一般常用专用配件店加价20至30%不等，如果市场少有、且科技含量很高的零配件，加价幅度会达到100%甚至200%!要是有熟练的汽车修理工人在的话，往往一般的问题都可以解决，而且服务周到，每月最少的利润在5000-10000左右，选择地址如果汽车出入量大的话，一月的收入在2000也不在话下!注意事项汽车配件自从出现汽车以来，就一直是一个暴利的行业，而且只要选择地址方面把握好，赚钱只是时间的问题，那么看起来汽车配件店的确是一个能够创业的好项目，预计在未来汽车的销量会越来越大，那么需要配件的地方会越来越多，可想而知，汽车配件的市场有多好!
想必通过上面的分析，汽车配件网-
最后，奉上老一辈汽配人的经验。商有商道，汽配行业也有“汽配经”，俗话说“不懂生意经，买卖做不通”，想把汽配生意做红火，和这些老前辈们学习，绝对有好处。
买卖不算帐，生意难兴旺，
不怕不赚钱，就怕件不全，
见人三分笑，客人跑不掉，
算盘打的精，马褂改背心，
不怕生意小，就怕客人少，
做商变行商，财源达三江，
绳捆三遍紧，帐算三遍清，
青货无正价，买卖不同心，
和气客自来，冷语客不买，
消息抓不准，肯定要亏本，
问不烦，挑不厌，生意兴隆客满店，
货畅其流，利无尽头，
本大利宽，薄利多销，
随行就市，水涨船高，
农是肌体商是衣，产是源泉销是渠。
十年能读出个秀才，十年练不出个买卖。一年能学成庄稼汉，十年难学成汽配人。十年难发庄稼汉，一年能富汽配人。信誉是种子，效益是果实。
人无信用难立，商无信誉难存。经商信为本，诚召天下客。
创出金字招牌，利润找上门来。汽配经营千条路，谁有信息谁先富。做汽配不懂行，好似瞎子乱撞墙。炉火不旺不出钢，不懂行情难经商。下水要知水深浅，买卖要知行情变。走东行不知西行，贩骡马不知牛羊。人不离货，船不离舵。
要想发大财，货从十堰来。
人叫人千声不语，货叫人点头自来。货好招远客。
人要衣装，货要金装。
货卖堆山。
能藏千年货，才是赚财人。
囤积千日货，自有赚钱时。
不愁店门破，只愁无好货。
有你原货在，不怕客发赖。
不怕不赚钱，就怕货不全。
不怕不识货，就怕货比货。
客多上门生意盛，货不停留利自生。
卖汽车配件篇四
《汽车配件的经营与管理》
汽车配件经营企业进货点的选择和进货量的控制
一、进货点的选择
目前汽车配件经营企业选择进货时间大多采用进货点法。确定进货点一般要考虑三个因素： 1）进货期时间，进货期时间是指从配件采购到做好销售准备时的间隔时间； 2）平均销售量，平均销售量是指每天平均销售数量；
3）安全存量，安全存量是为了防止产、销情况变化而增加的额外储存天数。 按照以上因素，我们可以根据不同情况确定不同的进货计算方法。 在销售和进货期时间固定不变的情况下，进货点的计算公式如下： 进货点=日平均销售量×进货期时间
在销售和进货时间有变化的情况下，进货点的计算公式如下： 进货点=（日平均销售量×进货期时间）+安全存量
进货点可以根据库存量来控制，当库存汽车配件下降到进货点时就组织进货。 二、进货量的控制
进货量的控制方法有定性分析法和定量分析法。 1．定性分析法
1）按照供求规律确定进货量
①对于供求平衡、供货正常的配件，应采取勤进快销，多销多进，少销少进，保持正常周转库存。计算进货量的方法是：根据本期的销售实际数，预测出下期销售数，加上一定的周转库存，再减去本期末库存预算数，从而计算出每一个品种的下期进货数。
②对于供大于求，销售量又不大的配件，要少进，采取随进随销，随销随进的办法。
③对暂时货源不足，供不应求的紧俏配件，要开辟新的货源渠道，挖掘货源潜力，适当多进，保持一定储备。 ④对大宗配件，则应采取分批进货的办法，使进货与销售相适应。 ⑤对高档配件，要根据当地销售情况，少量购进，随进随销。
⑥对销售面窄，销售量少的配件，可以多进样品，加强宣传促销，严格控制进货量。 2）按照配件的产销特点确定进货量
①常年生产、季节销售的配件，应掌握销售季节，季前多进，季中少进，季末补进。
②季节生产、常年销售的配件，要掌握销售季节，按照企业常年销售情况，进全进足，并注意在销售过程中随时补进。 ③新产品和新经营的配件，应根据市场需要，少进试销，宣传促销，以销促进，力求打开销路。 ④对于将要淘汰的车型配件，应少量多样，随销随进。 3）按照供货商的远近确定进货量
本地进货，可以分批次，每次少进、勤进；外地进货，适销配件多进，适当储备。要坚持“四为主，一适当”的原则，四为主：即本地区紧缺配件为主，具有知名度的传统配件为主，新产品为主，名优产品为主；一适当：即品种要丰富，数量要适当。
4）按照进货周期确定进货量。每批次进货能够保证多长时间的销售，这就是一个进货周期，进货周期也是每批次进货的间隔时间。
进货周期的确定，要考虑以下因素：配件销售量的大小、配件种类的多少、距离供货商的远近、配件运输的难易程度、货源供应是否正常以及企业储存保管配件的条件等。确定合理的进货周期，要坚持以销定进，勤进快销的原则，使每次进货数量适当。既要加速资金周转，又要保证销售正常进行；既要保证配件销售的正常需要，又不使配件库存过大。 2．定量分析法
定量分析法有经济批量法和费用平衡法两种。
1）经济批量法。采购汽车配件既要支付采购费用，又要支付保管费用。采购量越小，采购的次数就越多，那么采购费用支出也越多，而保管的费用就越小。由此可以看出，采购批量与采购费用成反比，与保管费用成正比，运用这一原理可以用经济进货批量来控制进货批量。所谓经济进货批量是指在一定时期内在进货总量不变的前提下，求得每批次进货多少才
能使进货费用和保管费用之和（即总费用）减少到最小限度。
在实际运用中，经济批量法可细分为列表法、图示法和公式法，三种方法各有其优点，在分析中可按实际需要选用或交替使用。
现举例说明：设某配件企业全年需购进某种配件8000件，每次进货费用为20元，单位配件年平均储存费用为0.5元，求该汽车配件的经济进货量是多少?现分别采用上述三种方法计算。 ①列表法
表3-1 经济进货量计算表
注：设每次进货后均衡出售，故平均库存数量=每次进货数量÷2
从表3-1中可以看出，如果全年进货10次（批），每次进货800件，全年最低的总费用为400元。就是说等分为10批
购进，全年需要的该种配件费用是最省的，这是最经济的进货批量。 列表法的优点是可以从数据上反映分析的过程，但列表和计算较为繁琐。
②图示法（曲线求解法）
按表3-1所列数据，可画出几条线，一条是进货批量和储存费用成正比关系的直线A，另一条是进货批量和进货费用成反比关系的直线B，A与B相交于D处，A、B线上相应各点的纵坐标相加，连成曲线，即得出曲线F，F为总费用曲线，
如图3-1所示。
从上图中不难看出，P点为最低费用点，这一点处于A、B交点D的正上方。由于NP=ND+DP，同时NP=2ND，说明总费用为最低时，进货费用与储存费用必然相等，P点的横坐标就是经济进货批量点800件，与列表法所得结论相同。
图示法的优点是比较直观，但仍需要以列表计算的数据作为基础。
图3-1 进货量控制的图示法
③公式法
这种方法是通过建立数学模型业计算经济进货批量。 设：Q——每次进货量（经济批量）；
R——某种配件年进货量； K——每次进货的进货费用；
H——单位汽车配件年平均储存费用。
从表3-1中可以看出，在进货费用与储存费用接近或相等时的进货总费用最低，可用公式表示为： 以上就是最经济合理的进货批量计算公式。 将表3-1所列数据代入上述公式，得 即最佳进货批量为800件。
由计算结果可知，全年进货10次（批），每次进货800件，全年最低的总费用为400元。这是最经济的进货批量，与列表法所得结论相同。
公式法计算简捷，可以直接得出分析的结果，但不能反映分析的过程。
2）费用平衡法。费用平衡法是以进货费用为依据，将存储费用累积和进货费用比较，当存储费用累积接近但不大于进货费用时，便可确定其经济进货量。
存储费用=销售量×单价×存储费用率×（周期-1）
（由于第一周期购进配件时，不发生存储费用，所以上式中的周期数应减1）
例：某种配件预计第一到第五周的销售量各为50、60、70、80、70，单价为12元，进货费用为65元，每周期的存储费用率为2.5％，求经济进货量Q。
第一周期：销售量为50，存储费用为0（元），存储费用累积为0元：
第二周期：销售量为60，存储费用=60×12×2.5％×l=18（元），存储费用累积为18+0=18（元）； 第三周期：销售量为70，存储费用=70×12×2.5％×2=42（元），存储费用累积为18+42=60（元）； 第四周期：销售量为80，存储费用=80×12×2.5％×3=72（元），存储费用累积为60+72=132（元）； 第五周期：销售量为70，存储费用=70×12×2.5％×4=84（元），存储费用累积为132+84=216（元）；
由此可见，第三周期存储费用累积60元，最接近并小于进货费用65元，所以，可将第一到第三周期销售量之和（50+60+70）作为一次进货批量，那么，本期的经济批量就是180。
汽车配件的售后服务
一、售后服务的作用
1)汽车配件经营企业为客户提供及时、周到、可靠的服务，可以保证客户所购汽车配件的正常使用，最大限度地发挥汽车配件的使用价值。
2)争取客户，增强企业的竞争力。除了产品性能、质量、价格之外，优质的售后服务可以增加客户对产品的好感。增加产品的好口碑，提高企业的声誉，迎来更多的客户，从而增强企业的竞争能力。
3)收集客户和市场的反馈信息，为企业正确决策提供依据。售后服务不仅可以使企业掌握客户的信息资料，还可以广泛收集客户意见和市场需求信息，为企业经营决策提供依据，使企业能按照客户意见和市场需求的变化进行决策，从而提高决策的科学性、正确性，减少风险和失误。
无论对于汽车配件经营企业还是对于客户，售后服务都是很重要的。汽车配件经营企业也大都认识到，汽车配件卖出去以后，不是销售的结束，而是占领市场的开始。 二、售后服务的内容
售后服务是经营人员在配件售出，到达客户手里后，继续提供的各项服务。良好的售后服务，不仅可以巩固已争取到的客户，还可以通过这些客户的宣传，树立良好的企业形象，争取到新的客户，开拓新的市场。售后服务主要包括下列内容： 1．建立客户档案
客户的档案管理是对客户的有关材料以及其他技术资料加以收集、整理、保管和对变动情况进行记载的一项专门工作。
建立客户档案直接关系到售后服务的正确组织和实施。 档案管理必须做到以下几点： 1)档案内容必须完整、准确。 2)档案内容的变动必须及时。
3)档案的查阅、改动必须遵循有关规章制度。 4)要确保某些档案及资料的保密性。
客户档案可采用卡片的形式，主要内容包括：客户名称、详细地址、邮政编码、联系电话、法定代表人姓名、注册资金、生产经营范围、经营状况、信用状况、供销联系人、银行账号、何时与其建立交易关系、历年交易记录、联系记录、配件消耗、配件来源情况等。 2．对客户进行分类
在建立客户档案，并对客户进行调查分析的基础上，对客户进行分类。
1)A类客户：资信状况好、经营作风好、经济实力强、长期往来成交次数多、成交额较大、关系比较牢固的基本往来户。
2)B类客户：资信状况好、经济实力不太强，但也能进行一般的交易，完成一定购买额的一般往来户。 3)C类客户：资信状况一般、业务成交量较少、可作为普通联系户。
对于不同类别的客户，要采取不同的经营策略，优先与A类客户成交，在资源分配和定价上适当优惠；对B类客户要“保持”和“培养”；对C类客户则应积极争取，加强联系。 3．保持与客户的联系
建立客户档案和客户分类的目的在于及时与客户联系，了解客户的要求，并对客户的要求做出答复。应经常查阅最近的客户档案，了解客户汽车配件的使用情况以及存在的问题。与客户进行联系时应遵循以下准则： 1)了解客户的需求。应了解客户的汽车配件使用中有什么问题，或者客户还有哪些需求。 2)专心听取客户的要求并做出答复。 3)多提问题，确保完全理解客户的要求。
4)总结客户的要求。在完全理解了客户的要求以后，还要归纳一下，填写“汽车配件客户满意度调查表”。
5)对于A、B两类客户，可定期或不定期召开用户座谈会或邀请他们参加本企业的一些庆典或文化娱乐活动，加深与他们的感情。
4．送货上门和质量“三包”
送货服务大大方便了顾客，目前在汽配经营行业应用较为普遍。对售出的配件实行质量“三包”(包退、包换、包修)，维护了客户的权益，降低了客户的风险，而且也提高了企业的信誉，从而可以刺激经营。 5．了解配件使用信息
要积极主动向大客户，如汽车修理企业、汽车运输公司、租赁公司、出租公司的修理厂等，了解车辆状况，按配件消耗规律，找出客户的需求规律性，以便及时协助客户合理储备配件。
1)了解客户车辆状况，主要了解客户拥有的车型、车数、购买时间和使用状况。
2)找出客户配件消耗的规律，汽车的使用寿命周期由初期使用一正常使用一大中修理一后期使用一逐渐报废这样一个全过程所组成。对于专业运输企业和工、矿企业所使用的专业运输车辆，配件消耗在这个全过程中有以下规律性： ①初期——正常运行期。保养用配件处于正常消耗阶段。 ②二期——使用故障期。在此期间事故件消耗上升。
③三期——中修期。在此期间，以磨损消耗的配件为主，例如发动机高速运动部位的零部件。
④四期——大修期。在此期间，也是以磨损消耗的配件为主，例如发动机、离合器、变速器等部位的零部件。 ⑤五期——混合期。在此期间，主要是定期保养用配件和磨损消耗的配件，以及由于大、中修质量影响造成返修所消耗的配件。
⑥六期——二次大修期。在此期间，除消耗第一次大修用配件外，底盘要全部检修，更换部分零部件。这部分零部件一般不属于正常磨损，而是由于检查、调整不及时造成的，主要是滚动轴承损坏。导致齿轮损坏。因此，必须在第一次大修时对底盘各部总成进行全面检查和调整。
⑦后期——逐渐报废期。在此期间配件消耗下降，配件储备处干紧缩阶段。
根据以上分析，可以看出配件消耗是以不同使用时期的不同消耗为重点的动态增减规律，它反映了配件消耗规律的普遍性，这是一种函数关系，它是符合车辆使用寿命周期规律的。配件储备定额应与上述函数关系建立对应关系，加上一定的安全储备量，这就是动态储备定额。按这个定额储备配件，就能满足车辆在不同使用时期配件消耗的需要。这样既保证了维修车辆配件消耗的需要，又相对节省了储备资金，同时避免配件积压和报废损失。 3)协助客户合理储备配件
①配件储备要建立在消耗的基础上，以耗定存，加强分析配件的消耗规律，为制订维修配件储存计划提供依据。 ②根据车辆技术性能和使用条件，制订车辆在整个使用寿命周期内配件消耗分期计划，确定不同时期配件消耗重点，进而确定库存量和库存结构。
③认清总成和零件的存量关系，使存量合理化。总成可以分为大总成、小总成和事故总成，它们应分别采取不同方法储备：
a．大总成，如发动机、变速器等。这类总成损坏率小，主要部件损坏时才需更换，储备不应过多，甚至可以在需要时，临时采购。主要原冈是其价格较高，这样做可以节省储备资金。
b．小总成，如供油泵、发电机等。它们占用全车总成的2／3左右，这类总成一般易损，修理时占用工时较长，影响车辆完好率，且一般总成比它的成套零件价格便宜。这类总成内的零件往往只有若干件易损，全部备齐也不经济。当前随着人们时间观念的增强，一般要求更换小总成，将原小总成收下，待修理好后，作为以后再次损坏时的备用品。可以根据实际使用情况，多备小总成。在摸清其内部损坏零件后再有目的地储备零件。
c．事故总成，如车架、保险杠、前后桥等。这类总成多由事故造成损坏，故不应提前储备，在接到事故车后，及时向预先约定的关系单位购买，较为经济。
d．对保有量极少的车型，要采取特殊管理方法，以防急需时因配件待料，会直接影响生产，例如油罐车和牵引车等，因此必须想方设法保证供应。除加强与有车单位的横向联系外，对易损配件要储备充足，保证正常维修需要。大、中修配件集中在发动机、离合器、变速器等部位，可考虑备用总成，供修理时更换，换下的旧总成可在充足时间内修理，未储备的配件也可以在此时间采购。旧总成修复后可作备用，这样就减少了大量库存配件。底盘配件可在第一次大修时检修调整，有目的地提出储备。
汽车配件采购的原则和方式
一、汽车配件采购应遵循以下原则
1）坚持数量、质量、规格、型号、价格综合考虑的购进原则，合理组织货源，保证配件适合用户的需要。
2）坚持依质论价，优质优价，不抬价，不压价，合理确定配件采购价格的原则；坚持按需进货，以销定购的原则；坚持“钱出去，货进来，钱货两清”的原则。
3）购进的配件必须加强质量的监督和检查，防止假冒伪劣配件进入企业，流入市场。在配件采购中，不能只重数量而忽视质量，只强调工厂“三包”而忽视产品质量的检查，对不符合质量标 准的配件应拒绝购进。
4）购进的配件必须有产品合格证及商标。实行生产认证制的产品，购进时必须附有生产许可证、产品技术标准和使用说明。 5）购进的配件必须有完整的内、外包装，外包装必须有厂名、厂址、产品名称、规格型号、数量、出厂日期等标志。 6）要求供货单位按合同规定按时发货，以防应季不到或过季到货，造成配件缺货或积压。 二、汽车配件采购的方式 1．集中进货
企业设置专门机构或专门采购人员统一进货，然后分配给各销售部门（销售组、分公司）销售。集中进货可以避免人力、物力的分散，还可以加大进货量，受到供货方重视，并可根据批量差价降低 进货价格，也可节省其他进货费用。 2．分散进货
由企业内部的配件经营部门（销售组、分公司）自设进货人员，在核定的资金范围内自行进货。 3．集中进货与分散进货相结合
卖汽车配件篇五
《汽车配件分类》
卖汽车配件篇六
《汽车配件分销渠道开发》
汽车配件分销渠道开发
项目负责人： 项目组成员：
Xxx机械制造有限公司
2011年2月10日
目 录
一、前言 __________________________________________________________ 3
二、汽车配件分销渠道设计的影响因素 ________________________________ 3
（一）制造商本身的因素 __________________________________________ 3
（二）产品特性 __________________________________________________ 3
（三）市场需求因素 ______________________________________________ 3
（四）中间商因素 ________________________________________________ 4
（五）竞争特性 __________________________________________________ 4
（六）环境 ______________________________________________________ 4
三、汽车配件销售渠道的标准 ________________________________________ 4
四、汽车配件销售渠道设计的程序 ____________________________________ 4
五、汽车配件销售渠道系统的确定策略 ________________________________ 5
六、汽车配件分销渠道的基本构架 ____________________________________ 5
（一）传统的分销渠道类型 ________________________________________ 5
（二）垂直渠道系统 ______________________________________________ 6
（三）分销渠道的宽度构架 ________________________________________ 6
一、前言
沃尔玛为什么能够成为五百强之首？为什么一些大型连锁超市可以店大欺客（供应商）？为什么量贩式卖场可以迫使供应商低价提供货源？
这是因为在现代市场经济条件下，流通的地位与作用日益突出，最明显的例子是在市场发育最成熟的家电领域，在市场搏弈中，生产商已经认识到，建立高效完善的分销渠道是制造商的生命线，得渠道者得天下。
而在汽车市场——这个从特殊商品转化为日常消费品的市场中，市场化程度虽然没有家电行业那么高，同质化也没有像家电那么严重，再加上国家的汽车产业政策、《汽车品牌销售管理实施办法》都还是向生产商倾斜，能够有实力与生产商叫板的经销商还寥寥无几。但是在零部件市场，关于渠道的“战争”已经开始。
二、汽车配件分销渠道设计的影响因素
汽车配件的销售渠道大致可以分为以下几个层次，第一层次是为汽车厂商配套和进入4S店，第二层次是汽修企业，第三层次是进入零售和批发市场。汽车制造商控制了汽车销售之前的利润及核心业务，零部件的主要商机就主要存在于后两个层次。
（一）制造商本身的因素
作为一个制造商，要声誉好，知名度高，企业实力雄厚，否则则会被中间商控制。汽车配件本就是一个精细度高的产品，汽车配件的制造商对渠道的控制愿望一般都很强，适合采用短的分销渠道。
（二）产品特性
汽车配件价格较高，体积小，批量多，精细、准确度高，不易腐蚀，作为一种标准化产品，应该找到具有关于汽车配件知识的中间商或是终端。
（三）市场需求因素
随着全球市场汽车销售量的增长，汽车配件市场已经成为最有潜力的市场，其中专业的汽配批发商要比大型汽配超市零售店有更好的市场表现。另外，如今的汽配销售企业将会是增长速度最快的业态模式，这也将是零部件企业渠道建设的一个方向。
市场集中程度不高，面对的市场相对分散，服务对象多样化，适合建立广泛的分销网络。
（四）中间商因素
对于中间商要有一定的筛选性，因为作为汽车的配件，需要有专业的知识和销售经验，汽车配件的制造商可利用的中间商不多，大致归为汽车厂商配套、4S店、汽修企业和零售批发市场。只能利用较短、较窄的渠道。
汽车配件本身就是一个价格较高、体积有大有小的产品，利用中间商分销，要支付一定的费用，若费用较高，对汽车价格也会受到影响。企业只能够选择较短、较窄的渠道。
（五）竞争特性
有市场的地方就有竞争，创造汽车配件的企业在市场上可以说很罕见，可以说汽车配件这个市场还未被全部开发出来，正是这种同质化较大的市场，差异性不大，竞争性就高。
（六）环境
2008年金融危机过后，如今中国与各国的经济都已经复苏，特别是本国的经济实力在不断增强，人们的生活水平在逐渐的提高，人们追求的是方便、快捷、轻松，无疑汽车配件的渠道越短，送达终端的时间越短，效率越高。
三、汽车配件销售渠道的标准
一个销售渠道好坏的标准在于它是否以最快的速度、最经济的流通费用、最好的服务质量把商品送到消费者手中，实现企业的利益。
要想占有更多的市场，应使销售渠道具有一下几个条件：1.商流与物流一致性的特点，所运输的汽车配件与物流保持一致性。使分销渠道成为满足消费者需要的通道；2.能够带来显著的经济效益，物流运输速度快，流通费用少，产品质量好，成本低，效益就好；3.有利于实现为消费者服务，保护消费者利益。一般比较好的销售渠道，不仅从自己的利益出发，而且还会考虑到消费者的利益，真正的为消费者服务。
四、汽车配件销售渠道设计的程序
在汽车配件销售中，顾客对渠道服务希望它所花费的交货时间短、购买方便、产品的品种以及提供的服务能力多，但这只是理想中的渠道。
首先我们应该确立渠道的目标。根据消费者需求的不同服务和产出要求，我们可以将汽车配件划分为若干个分市场，然后决定服务与哪些市场，并为之选择
和使用最佳的分销渠道。
其次选择可提供选择的渠道方案。渠道选择的方案由中间商类型、中间商数目以及每一渠道参与者的条件和相互责任三个因素组成。作为汽车配件，应选择批发商和代理商这种批量与专业知识相结合的类型，中间商数量尽量较少，渠道成员必须有汽车配件销售的相关知识与经验，富有责任心。
对此次渠道方案，具有经济性，中间商数量少，汽车配件的价格就低，给消费者最实惠的的产品。由于中间商数量少，容易控制，但是汽车配件的辐射功能就不够广泛。
五、汽车配件销售渠道系统的确定策略
从汽车配件的销售业绩和经济效果两个方面来考虑，汽车配件首先是要扩大市场占有率，其次才是追求利润，所以应重视销售额，中间商数量要尽可能少，用低价格去抢占市场的占有率。根据汽车配件的策略，我们决定用批发商销售，因为汽车配件本身就是一种批量交易的产品，并且汽车批发商对汽车配件有一定的了解与销售经验。
对于汽车配件，我们采取宽渠道，但是中间上数量少。这样不仅扩大汽车配件的辐射性，还能节约多道中间商在其增加成本，从而增加汽车配件的价格。
作为渠道成员，应该有最基本的责任心，不仅要从自己利益出发，还要遵从消费者的利益。由产方供货，采用物流供货的方式，方便、快捷。各种促销活动之间，不能是想到什么就开展什么活动，需要企业与中间商之间的相互协调和配合。这样促销才能进行顺利，并达到预期的目的。所得到的市场信息，企业与中间商应相互沟通、分析。价格政策是企业根据市场行情而制定，区域权利由企业所分配。
六、汽车配件分销渠道的基本构架
（一）传统的分销渠道类型
在分销渠道中，凡是是产品及其所有权更接近最终消费者和用户的中间商都构成一个渠道层次，在这些层次中，中间商的层次数目就是渠道的层次数。我们选择的是生产去也转经销商直售型（一层次渠道模式）。汽车配件企业先将配件卖给经销商，再由经销商直接销售给消费者，或是将配件卖给汽车厂商配套，由厂商组装成车再直接销售给消费者。这是经过一道中间环节的销售渠道模式。其特点是中间环节少、渠道短，有利于企业充分利用经销商的力量，扩大配件销路，提高经济效益。
卖汽车配件篇七
《汽车配件市场》
中国汽车配件市场分析报告
【摘要】面对世界汽车零配件市场的高速发展，纵观发达的零配件市场。我国的汽车零配件市场显得极不成熟，甚至落后。中国传统的汽车零配件市场已经无法满足当今社会发展的需求。原先的经营思路和经营方式受到国际先进的汽车零配件营销模式强烈冲击。目前，我国汽配市场整体体系极不规范，存在许多严重的问题，诸如市场管理混乱、产品质量良莠不齐、假冒伪劣泛滥、信息不对称不透明、从业人员素质低、售后服务工作不是很健全、价格混乱等等。严重扰乱了汽车零配件市场的正常秩序，还伤害了保险公司、正规汽车零配件经销商的声誉和广大车主的合法切身利益。本文分析了当前我国汽车零配件市场存在的问题，并提出一些相应的解决措施。以促进汽车零配件市场的健康、快速发展具有一定指
导意义。
【关键词】零配件市场；问题；解决措施
引言
当前我国汽车零配件市场相当混乱，由于各种原因，假冒伪劣产品充斥着整个市场，这些产品的质量存在各种质量问题。用户不能对其内在质量进行有效检测和化验，致使假冒伪劣配件流入于客户。由于假冒伪劣的汽车零配件的质量问题，导致汽车维修质量的下降，给用户造成严重损失。车辆一旦装用了假冒伪劣配件，轻者返工复修造成经济损失；重则危及行车安全，甚至造成交通事故。目前汽配市场假冒配件呈泛滥之势有增无减，已构成该行业健康发展的严重危害。面对这种严峻的形势，本文分析了存在问题的同时，提出了一些相应解决措施。以规范汽车零配件市场，促进该市场的健康有序发展。
1、当前我国汽车零配件市场存在的问题
当前我国汽车零配件市场存在着许多问题，下面将对配件市场管理、配件质量管理、配件价格管理、配件的供应环节、售后服务管理及从业人员素质管理等方面做了详细的分析。
1.1配件市场管理混乱
1.1.1政府管理方面存在的问题
目前我国的汽车配件管理法规还不是很健全，有些法规虽然已经出台，但还没有得到落实。比如说《汽车贸易政策》已经于2005年1月正式实施，但是到底什么时候才能把我国汽车产业从配件、产销到旧车交易向外资全面开放，还需要一定的时间去适应。这个就是大家通常所说的法规实施的滞后性。
1.1.2行业管理方面存在的问题
目前，配件市场比较混乱。有些经销商为了获得更大的市场，使用非法的手段去赢得顾客。措施有盲目的降价、出售伪劣产品。下面以金杯面包车的离合器为例，不同的汽配店的价格高达400多元，低则148元。而配件的来源也是五花八门，既有原厂配件，也有国内合资厂产品以及无证无照的小作坊产品。这些产品从表面上看起来没什么差别，价格差距悬殊，质量更是参差不齐，普通消费者很难看出其中奥秘。相关部门有调查显示，关于汽车配件的投诉有194件，占投诉总量的28%。反映问题较多的配件有轮胎、玻璃、电瓶、气门、点火线圈、空
调系统等，大部分都是怀疑购买的配件是假冒产品，有的才使用几天就出现严重质量问题。
1.2配件质量良莠不齐
目前我国汽车零配件的质量相差悬殊，有些甚至还没有装上车就已经出现了严重的质量问题。
下面就以本人的实际经历为例来说明当前我国汽车配件市场中的配件质量是如何的良莠不齐。由于是自家的车，为了节省钱，所需配件基本上都是从汽车配件市场直接进货。第一次买回来的离合器弹簧和刹车回位弹簧，还没有装上去就已经弯了，一点刚度都没有，质量明显存在问题。在汽车重要部件上不可以有贪小便宜的念头。比如说汽车要是没有刹车功能，其后果不堪设想。当今市场上假冒的刹车蹄片冲击着市场，由于刹车片属于汽车经常更换的部件，有的车主购买时只图价格便宜，不重视质量，也是造成劣质刹车片流入市场的重要原因之一。汽车刹车片有正厂与副厂、真货与假货等分别。顾客购买刹车片将受到技术方面的重重阻碍，往往无法准确鉴别好坏真伪。一付好的刹车片，一般可以用上一年到一年半。而无品牌的质量较差的刹车片，三个月后就已达到了磨损极限，必须再换，不仅增加支出，还容易引发交通安全事故。又比如东风悦达起亚公司下的千里马保险杠，正产件在重量上就比的副产件重500g，是一个保险杠总重的1/5。可以想象一下正副产件的质量上的差距。现在是不管什么汽车零配件都有正副产之别，要想在众多的配件中买到原厂配件确实有点难度[1]。
1.3配件价格混乱
汽车配件市场价格比较混乱。比如说千里马的前刹车蹄片4S店卖到179元左右，而副产的只需100元左右。夏利车的保险杠，最高价格240元，最便宜的水货30元。一个金杯面包车离合器，贵的400多元，便宜的100多元。奥迪保险杠在特约维修点卖3000元，而市面上只售1000元。东风悦达起亚千里马的前保险杆面罩要280多元，而副产件却只要100元就够了。汽车精品上的价格差距那就更加离谱了，就拿香水来说4S店要卖50元一瓶的，在外面市场上却只要10元，一般装潢店就卖的更加离谱了要150元。又如汽车包真皮座椅，4S店要卖1000元，而外面的装潢店则要2000以上。导致这一现象的主要原因是配件来源渠道多。正产件比副产件价格上要来的高。因为正厂件是由汽车整车生产商生产、销售或由整车生产商指定的零配件提供商生产的零配件并要交相应的增值税。而副厂件即其他厂商生产的零配件，只要交一点点税。此外，还有的配件来自无证无照的小作坊，根本就不需要交的税。这三类产品看起来虽然差不多，但价格差距很大，质量参差不齐。其中汽车配件有原厂产品和厂家授权生产之分，虽然两者都统称为正品，但价格上有明显差异。而杂牌厂家仿制的伪劣配件，价格只有正品的一半甚至更低。正因为有了这么多种品种所以他的价格自然而然可以是五花八门的。使用假冒伪劣的刹车片，轻者有可能导致汽车跑偏、制动不灵，重者会使刹车片脱落、开焊、断裂，造成车毁人亡的悲剧。
1.4流通中间环节过多
最重要的是目前的配件的来源渠道过多。下面以东风悦达起亚公司来为例。汽车零配件只能直接从江苏盐城进货。他的销售渠道是最短的，所以他的价格是最低的。如果是进口配件，那就要麻烦多了，首先要从国外的汽车零配件生产商经过国外的4S店，接下去到国外的汽车零配件销售商，再经过国内的零配件经销商，最后才到客户。如此长的销售渠道，所以最终到达客户的价格偏高。有些
客户忠情于到零配件销售商去购买配件，以为那里的价格会便宜点，其实并不然，有的零配件来源也是要经过产家到4S店再到零配件销售商的 [2]。
要解决供销中间环节过多的现象，应从两个方面入手。其一是尽量缩短销售渠道。二是尽量实现进口车型配件国产化。我国的配件市场还是不够成熟，进口汽车的品牌多、数量少，信息沟通很局限。由此对配件的品种和数量的需求呈现很不固定的特点，相应地使得配件销售价格和车辆的维修成本增加。
1.5售后服务质量还有待提高
大部分汽车配件内的配件市场的经销商们单方面注重配件的销售量，很少重视售后服务。这与从业人员的素质有关系。
汽车配件市场的发展方向必然要通过提高售后服务来实现，只有这样才能真正拥有市场。提高售后服务质量不能仅从降低价格来实现，而应该提高其售后服务质量。据日本一家咨询公司的调查结果显示：在未来5年中，向世界主要汽车厂商提供汽车零配件的中国企业将呈明显的上升趋势，本次调查共涉及到了美国、日本、欧洲和中国的30家主要汽车生产企业。从日本国内整车厂看，中国企业主要在车身外装、内外配件上提供配套，但调查显示：今后中国企业有望在汽车电子、用品等领域占据一席之地。这虽然说明我国的配件售后服务已经有了国际上的认证，但在个体上还是有很大的差距，需要继续努力，争取早日把中国的汽车配件市场走出国门。
1.6从业人员的素质普遍较差
目前，相当多的从业人员文化程度偏低，专业知识不足，没有经过专业培训，严重影响着汽配市场从业人员的整体素质。汽车配件经销商不重视引进专业配件管理人员。通过他们丰富的理论知识和实践经验，来带动并提高整个汽配市场的整体的服务水平。除此之外还要注重内部人员的培养。入世后，高新技术含量较高的车辆配件不断涌入，国外技术先进，管理科学的现代配件管理企业将大量进入国内配件市场，对我国配件从业人员的技术素质是一个严峻的挑战。配件经销商不仅要加大硬件投入，更应加大从业人员技术素质和职业道德培养的软件投入，这将成为目前汽配经销商们在竞争中得以生存和发展的前提。行业管理部门只有加强配件从业人员培训，规范培训考核制度，严肃培训考核纪律，不搞形式、走过场，才能培训出一支技术过硬、道德品质好的配件管理队伍，同时积极推行上岗证制度，加强对从业资格证管理。
2、汽车零配件市场存在问题的解决措施
2.1加强市场管理
针对我国汽车零配件市场中存在的种种问题，政府需要制定相应的政策，以解决问题，更好地促进我国汽车零配件市场的健康发展。当务之急，政府需要推进实施以下几个方面的政策：首先，要积极鼓励和支持零部件业在国内的投资和发展。这包括两个方面，一是鼓励和支持国外先进零部件厂商在中国投资和发展，二是鼓励和支持国内零部件厂商投资和发展。我国整车产业发展已经难以获得优势，零部件的研发难度与整车比较来说相对低一些，可以把工作重心转到这一块上来。实现了零配件生产的国产化，汽车零配件的价格就会降低。其次，要广泛吸纳社会资本，发展我国的汽车零配件产业。还有，要坚持市场竞争与宏观调控相结合，以市场竞争为主的原则，切实实现汽车零配件产业的法制化、科学化管理。政府职能部门应依据相关技术法规和行政法规，规范各类经济主体在汽车零配件生产领域的市场行为。
2.2严把产品的质量关
要把握汽车零配件市场的质量关，必须从源头抓起，即从汽车零配件的生产厂家抓起。只要把握生产厂家的配件质量，就可以提高汽车零配件市场中的销售商的质量。然而目前，“汽车三包规定”还没正式推出，因此，解决汽车质量纠纷没有法定依据，双方如果意见分歧太大，往往使问题久拖不决，最终吃亏的还是消费者。另外，有关汽车、汽配发生产品质量纠纷寻求质量鉴定也存在一些困难，许多汽车的总成或配件没有国家标准或行业标准，使质检站无法进行检测。当汽车性能发生故障，造成汽车自燃、方向失灵、制动失灵、轮胎爆炸、安全气囊失灵等原因造成交通事故，解决这类问题通常需要质量鉴定。质量鉴定是一个非常复杂的问题，鉴定费比较高。因而人们发出了“消费者维权难”的感叹。他们盼望《汽车召回制度》和《汽车“三包”规定》尽快出台，从政策、法规上完善对消费者合法权益的保护。提高汽车零配件的质量，从而遏止假冒伪劣的配件在市场中的份额。在此基础上有关部门还必须建立汽车市场长效监管机制，加强管理。同时，新闻媒体要加大宣传力度，让消费者自觉抵制假冒伪劣汽车配件。只有这样，才能根除假冒伪劣汽车配件。只要国家主管部门对假冒伪劣汽车配件采取‘堵’和‘疏’的办法，就能够创造汽车消费的和谐环境，就能够根除假冒
[3]伪劣汽车配件这个，就能够促进汽车零配件产业的健康发展。
2.3规范市场价格
规范市场价格，首先可以利用市场来自动的调节，再加上国家的宏观调控来引导。只要把两者有机的结合起来，才能规范市场的价格。当前国家在市场价格虽然没有明确的规定，这大概与我国汽车零配件市场还处于发展阶段，许多法律法规还不健全。但对汽车的销售管理方面已经有了明确规定。如《汽车品牌销售管理实施办法》已于4月1日起正式实施，其中规定了汽车经销商不能私自降价这里也包括配件的价格。《实施办法》明确了品牌专营并不是一定要建立4S店；规定了汽车销售企业获得授权的截止时间为今年10月1日，其中明确要求汽车销售商建立非法人分支机构，也必须获得汽车供应商的授权等。不久的将来新政策法规的落实必定会规范汽车零配件市场体系。实行品牌销售，可以促使经销商为消费者提供终身服务，方便消费者发现质量问题后追溯责任[4]。
2.4减少中间流通环节
减少中间流通环节，在当代的市场竞争中就是要缩短了营销渠道。缩短营销渠道的唯一可行的办法就是要依靠汽车配件网络化管理。就现在的售后情况来看，主要有两条流通渠道。主渠道为OES渠道，即整车厂渠道，原厂的零部件由整车厂的售后部门销售特约维修站到车主，还有一部分到批发商到独立的维修厂；辅渠道为批发经销渠道，即一些批发商从零部件厂商采购，到经销商再到独立的维修厂，其中零部件厂商包括OE厂商、国外厂商和独立零部件生产厂商。然而国内所采用的经营模式并不发达，其中流通渠道的耗费尤为严重，特别是零部件的降价潮袭来后，零部件经营的成本压力骤然增大。进入2005年，整个汽配行业的压力会越来越大，为了将成本降至最低，厂家和经销商会逐步探索更高效的经营模式。可以预见随着汽车配件流通领域网络化进程的加快，必将带动这项服务领域的发展。而如何利用现有实体网络或自己建立配件配送系统，将是我国汽车配件流通领域要解决的关键。
在拥有上述的物流配送系统的前提下，实现汽配流通领域的网络建设需要做好以下两点。第一汽配市场的网络建设必须坚持“小市场、大流通”的方针。在汽配城内建成完整的导购系统，客户入城后便能通过触摸式电脑对城内商家布局、
产品价格和分类有详细地了解，使购物做到有的放矢，得心应手。不仅如此，汽配城还必须把各自城内信息通过专业汽配互联网站发送出去，与全国其它汽配市场实现信息共享，以扩大各自城内商户的交易面。第二汽配经销商的网络经营。各地的汽配经销商在完善各自的内部网络管理、调配的基础上，通过专业汽配网站及时提供产品价格目录和品牌目录，以供广大用户（主要是修理厂和大用户）进行选择、定购，最终实现网上交易。现阶段，在配送服务还不完善的状况下，最可行的就是把一些比较特殊的产品和一些发达地区可能已经淘汰的过剩产品通过专业网络实现按需交易。只有采用先进的电子商务和现代物流管理的技术手段来改造传统汽车零配件行业，创立新型经营管理模式，我国汽配业才能适应产
[5]业发展的客观要求，才能真正实现可持续发展。
2.5提高售后服务质量
2.5.1实现汽车零配件的网上销售
当今是计算机时代，利用网络技术，客户在家里也同样可以实现商品的交易。这样不仅为客户节省了时间，而且可以提供高效的服务。
2.5.2实现送货上门服务
良好的服务是企业生存与发展的基础。换位思考一下，如果有两家配件供应商其中一家没有送货上门服务，需要自己去租车提货，而另一家有送货上门的服务，客户自然而然会选择后家作为他们的合作伙伴。所以实现送货上门服务有助于提高售后服务。
2.5.3建立客户档案
客户档案的建立可以了解客户的需要，从而可以为客户提供更健全的服务。
2.5.4建立健全物流派送服务
健全的物流派送服务是企业实现跨区域销售的保障。谁的服务最好谁就能在激烈的市场竞争中得到发展。
2.5.5配件质量出现问题，客户权益得到保障
人人都希望自己所买的配件，出现质量问题能够得到及时的解决。只有这样才能让客户感受到在这里购物有保障。
2.5.6建立会员制度
目前有许多行业都已经出现了会员制度，零配件行业照样也可以。谁要是率先采用会员制度，谁就能拥有客户，谁就占领了市场。客户们也同样希望能从会员制度中在价格上得到一定的优惠及在得到良好的售后服务[6]。
2.6提高从业人员的素质
从业人员应具备以下三种素质：一是要有专业的汽车知识；二是要有良好的文化修养；三是要有良好的职业道德。这三种素质不是一朝一夕之功，只有平时注重文化修养和道德修养，加上专业技能和营销技能培训以及实践经验的积累才能达到。公司内部还要实行以下几点措施来提高销售人员的素质。
2.6.1建立用人上的淘汰制度
主动地学习和自觉地学习才是最有效的学习方法，不仅要从书报刊上学更要从市场上学，学习实践的经验，既提高了自身素质，又能提高销售业绩。有的企业采取的末尾淘汰，几十位、上百位从业人员谁的年度业绩最差就淘汰谁。但淘汰比例一般不能超过10%，否则从业人员队伍很难稳定。
2.6.2认真制定培训计划
许多销售培训并没有计划，看哪些从业人员闲着没事干（淡季），就请一位专家来讲课。这样随意性太强，正规的公司每年年初都列好了全年的培训计划，什么
卖汽车配件篇八
《汽车配件营销》
一、配件销售概述
一）配件销售特点
1、较大的库存支持
2、配件销售的地域性
3、较强的专业性
4、经营品种多样化
5、配件销售的季节性
二）销售人员素质
1、业务知识、业务能力
（1）熟悉配件主要性能、结构原理、保养知识，了解各种配件的型号、用途、特点和价格。
（2）熟悉市场价格、行情、费用、了解税收、保险、购置税费、付款方式等一系列业务、政策规定、以及市场经营的基本知识。
（3）能根据用户的不同要求，提出各种形式的服务。
（4）了解客户心理。
（5）柜台语言艺术
2、专业技能
（1）善于沟通
（2）熟练快速地计算贷款
（3）正确开列单据
（4）能正确使用量器具
（5）管理售货卡
二、汽车零部件价格的确定
一）影响汽车零部件定价的因素
1、定价目标
1）生存目标
2）当期利润最大化
3）提升市场占有率
4）产品质量领先目标
5）应对竞争
2、产品的成本
科研制造成本、营销成本和储运成本
3、市场需求状况
是企业定价最重要的外部因素，决定了价格的最高上限。
定价方法：
（1）确定每种商品的进价
（2）确定每种商品的被摊费用
（3）确定商品的价格组和标准加价率
（4）计算标准售价
标准售价=（进价+被摊费用）x标准加价率
（5）以批发价为基础，生成零售价、优惠价或其它价格
（6）参考市场价格
（7）制定每个客户的适用价格和加价率
三、配件定价策略
1、产品成本与价格合理对接
2、坚持品牌战略定价
3、产品价值、质量与价格合理对接
4、系列产品差异定价
5、目标市场针对策略
（1）了解整车车型的市场定位，价格定位
（2）参照行业内零部件成本在整车成本的大致比重，来预测零部件的价格。
（3）当零部件的预计价格高于企业已有的价格时，可以通过增加配置或提高性能来适应整车要求
（4）当零部件的预计价格低于企业已有的价格时，企业可以通过降低零部件的配置、材料、减少功能来满足整车目标成本的要求
6、根据产品市场生命周期定价
产品市场生命可分为导入期、成长期和衰退期。
① 导入期（Introduction stage）。
是指产品投入市场的初期阶段，此时顾客对产品还不了解，除了少数追求新奇的顾客外，几乎没有人购买该产品。
在此阶段，产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，销售额增长缓慢，企业往往无利润可言。
在市场导入期，为了建立新产品的知名度，企业需要大力促销、广泛宣传，引导和吸引潜在顾客，争取打通分销渠道，并占领市场。
营销策略要突出一个“准”字，即市场定位和营销组合要准确无误，符合企业和市场的客观实际。
处于导入期的新产品由于产量小、销售量小、成本高、生产技术还有待完善，加之必须支付高额促销费用，所以定价往往比较高。
② 成长期（Growth stage）
是指产品在市场上迅速被顾客所接受且销售额迅速上升的阶段。
在这一阶段，产品在市场上被广大顾客所接受，成本大幅度下降，销售量大幅度增加，利润也迅速增长，这时生产效率和市场占有率均显著提高，但竞争开始加剧。
进入成长期后，随着销售量的迅速增长，营销策略的重点应该放在一个“好”字上，即保持良好的产品质量和服务质量，切忌因产品销售形势好就急功近利、粗制滥造、片面追求产量和利润。 应努力提高产品质量，增加产品的新功能、新特色等，以满足和适应消费者多样化的需求；应改变广告宣传目标，由以建立和提高知名度为中心转变为以说服消费者接受产品为中心；应在适当时间降低售价，吸引对价格敏感的用户，并抑制竞争。
③ 成熟期（Maturity stage）。
是指产品被大多数购买者所接收，市场销售额缓慢增长或下降的阶段。
经过成长期后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和，产品便进入成熟期。
此时销售增长速度缓慢直至转而下降。
由于竞争的加剧，广告费用再度提高，但利润下降。
这一阶段的营销策略应突出一个“改”字，即争取稳定的市场份额，延长产品的市场寿命。
企业对处于这个阶段的产品不应满足于保持既得利益和地位，而要积极进取，进攻是最好的防御。
成熟期可供选择的策略有三种：
第一，进行市场改良，寻找新的细分市场和营销机会，挖掘更多的用户。
第二，进行产品改良，企业可以通过改变产品特性吸引顾客、扩大销售， 如提高汽车配件的经济性、可操作性、可靠性等，争取做到创品牌、保品牌。
第三，进行营销组合改良，企业可通过改变营销组合的一个或几个因素来扩大产品的销售，如开展多样化的促销活动，改变分销渠道，扩大附加利益和增加服务项目等。
④ 衰退期（Decline stage）。
是指销售下降的趋势增强和利润下降的时期。
随着科技的发展、新产品和替代品的出现以及消费习惯的改变等原因，产 品的销售量和利润持续下降，产品从此进入衰退期。
此时，成本较高的企业就会由于无利可图而陆续停止生产，该类产品的生命周期陆续结束，产品普及率迅速降低，以致最后完全退出市场。
企业对处于衰退期的产品若仅仅采取维持策略，往往会造成巨大的损失。
因此对大多数企业来说，应该当机立断、弃旧图新，及时实现产品的更新换代。 对一些疲软的产品应进行淘汰，以免影响企业的声誉。
在这个阶段，营销策略应突出一个“转”字，即有计划、有步骤地转产新产品。 但需注意的是，企业的老产品停产后，应继续安排好其配件供应，以保证仍在使用老产品的用户的需要。
7、垄断性行业的企业定价策略
（1）完全垄断市场：行业中只有唯一的一个企业市场组织。
（2）寡头垄断市场：行业中企业为数甚少，且存在相互依存和竞争关系的市场。
8、系统集成定价策略
将整个零部件产品分成若干个系统集成，企业为了这些系统集成定价，整个零部件产品的定价就是这些系统集成价格的总和，也称产品组合定价策略。
四、零部件价格变动及调整
1、汽车零部件的涨价
（1）涨价的原因分析
（2）涨价的操作策略
2、汽车零部件的降价
（1）降价原因的分析
（2）降价的操作策略
活动三 汽车零部件的促销
一）促销概述
1、含义
是销售企业通过人员或非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。
2、作用
（1）强化企业的形象，巩固市场地位
（2）突出产品特点，提高竞争能力
（3）提供信息
（4）刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场。
3、对象
（1）配套主机厂
（2）零部件渠道商
二、汽车零部件人员推销策略
1、汽车零部件人员推销策略
（1）面向主机厂的推销策略：了解企业的生产状况，准确介绍本公司的产品特点。
（2）面向汽车零部件经销商的推销策略：了解中间商的类型、特点、规模、实力、地位等信息，寻找经销商的利益诉求点，向中间商提供信息、支持和帮助。
（3）面向普通消费者的推销策略：了解其偏好、购买能力、习惯和利益诉求点，只要以服务人员推销、经销商和零售商推销为主。
2、汽车零部件人员推销方式
（1）寻找新客户
（2）接近新客户
（3）说服客户
3、汽车零部件销售人员管理
（1）选拔
（2）培训
（3）考核
（4）动态更新
三、汽车零部件广告与展销会
广告是通过报纸、杂志、广播、电视、广告牌等广告传播媒体向目标用户传递信息。可以使用户对企业的产品、商标、服务等加强认识，其宣传面广。
常见的传媒有：大众传媒、行业期刊广告、宣传手册、试听材料、网上宣传、标志图形、工业企业POP。
2、汽车零部件的展销促销
（1）车展：电视、网络、报纸杂志
（2）逆向展销会：是由国家商务部和政府联合邀请联合国采购团、国际采购商设展，供应商以参观和洽谈业务。
四、汽车零部件销售促进
促进销售是一种直接刺激以求短期内达到效果的促销方。以直接、迅速为特点，主要方式有：
1、对主机厂的销售促进
（ 1）新的零部件产品分配给主机厂试用
（2）对主机厂承诺产品保证
（3）可以适当进行信用赊销
（4）提供长期售后服务支持
（5）互惠购买
2、对经销商的促进销售
（1）广告技术合作
（2）业务会议和贸易展览
（3）现场演示
（4）交易推广
（5）经销商竞赛
（6）企业刊物的发行
3、对销售员的促销
（1）销售员培训：课堂讲授、集体讨论、个案研究、角色扮演
（2）销售员竞赛
五、汽车零部件公关关系促销
指企业在从事市场营销活动中正确建立企业与社会公共关系，以便树立良好的形
象，从而促进产品销售的一种活动。
四、汽车零部件分销渠道
一、汽车零部件部分销售渠道概述
1、概念
是指汽车零部件产品的所有权从生产企业手中转移到客户手中经过的途径或通道。包括以下三层含义：
（1）分销渠道的主体是中介机构：总经销商、分销商、经销商
（2）是汽车零部件产品价值实现的过程，通过货币形式完成其价值形态的变化。
（3）是汽车零件流通的全过程。
2、主要参数
（1）分销渠道的层次：零层渠道和多层渠道。
（2）分销渠道的宽度：较多的同类型中间商经销产品称之为宽渠道，反之为窄渠道。
（3）分销渠道的长度：产品从生产企业到最终用户所经过的中间层次的环节数。
3、分销渠道的功能
（1）便利功能
（2）创利功能
（3）销售功能
（4）流通功能
二）汽车零部件的渠道模式
1、主要渠道模式
（1）主渠道为OES渠道：整车厂渠道：由汽车厂到用户
（2）非主渠道：由批发商到用户
2、汽车零部件销售渠道模式的多元化
（1）传统的零部件销售渠道模式
由批发商代理销售零部件厂商的产品，目前主流地位。
特点：
a、品种齐全，价格较低，客流稳定
b、管理混乱、假冒伪劣产品较多
c、容易造成垂直型冲突，水平型冲突
解决策略：
a、建立战略联盟，实现价值链增值
b、整合现有起到，提升渠道效率
c、合理规划渠道，明确管理职责
（2）零部件品牌专营渠道：专卖实体店，同一售价
（3）汽车修理厂渠道：直接从汽车零部件厂商订货采购
（4）共享销售渠道：限于不同产品的零部件厂商
（5）汽车连锁店渠道：集汽车维修
、零部件销售及快速养护的综合修理厂
（6）汽车配件网络销售：连锁店形成销售网络中进行的营销行为，利用互联网进行汽车配件营销。
三、分销渠道的管理
1、分销渠道的管理
（1）对构成营销网络的网店、网线、网面和网员四大要素的布局要合理
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