说来说去

【www.guakaob.com--汉语四六级】

说来说去篇一
《试论作为话语标记的“说来说去”》

说来说去篇二
《流行美语第114课：说来说去都是借口 -(韦博分享)》

流行美语第114课：说来说去都是借口 -（韦博分享）

流行美语第114课：说来说去都是借口 -（韦博分享）

李华和Larry在学生中心的咖啡馆里休息。今天李华会学到两个常用语：cop out和to get worked up.

LL: Hey Li Hua. Some friends and I are planning to go camping and hiking next month. Do you want to come along?

LH: 嗯...去露营啊？嗯，下个月我可能会很忙耶！噢！对！那个周末我已经答应帮我邻居照顾他的狗。

LL: What? I didn't even tell you when we're going! Sounds like a cop-out to me! LH: 对，你还没有告诉我是哪个周末。不过，A cop? cop不是警察吗？我不去露营和警察有什么关系？

LL: No, no, I don't mean "cop" as in "police officer". A cop out, is a weak excuse for not doing something.

LH: 噢，原来cop out是想推脱做某件事，但是理由又很牵强。哎呀，好啦！我招了，我是不喜欢露营！要走那么多路，又会被虫咬，还得睡睡袋，而且我还听说美国有很多熊呢！

LL: Bears? Don't tell me you won't go just because you're afraid of bears. That's an even stupider cop out.

LH: 好啦好啦！跟熊没有关系，我就是懒惰！不喜欢露营嘛！

LL: That's what I thought. Well, it's better to be honest than to cop out. So do you understand what "cop out" means now?

LH: 嗯，我想我大概懂cop out的意思了！给你举个例子吧！我的朋友Jeanna老是说她想学中文，可是当我主动提出要教她时，她又总是说没时间。这就是cop out喽！

LL: Yeah, that sounds like a cop out to me. Most people just aren't willing to put the time and effort into really learning another language.

LH: 说到学外语，Larry，我记得不久前，你也叫我教你读中文报纸，怎么样？你明天有时间吗？

LL: I, um... I think I'm busy tomorrow. The plumber is coming to my house sometime in the afternoon, so I have to wait for him, and...

LH: 得了吧！ 什么等工人来修水管？谁会相信这种借口。你这才是真正的cop out！

******

LH: (Growls) 嗨！这些学中文的学生，我真不想教了！怎么考试考得这么糟！我看啊，这

学期他们一个也别想拿A！

LL: Calm down, Li Hua. Don't get so worked up over it.

LH: 你要我别work up？你是说我不必那么努力，那什么意思呀？

LL: No, I don't mean you have to work harder. I mean, you shouldn't get worked up. To get worked up means to get angry or excited.

LH: 噢，don't get worked up是别生气的意思！不生气？你看看他们写的中文有难看，而且还老是写错别字。

LL: Let me see those. Hmm... Wow, this isn't bad at all. I can tell they're a lot better than they were a few weeks ago. Don't get so worked up over a few small mistakes!

LH: 你觉得他们比几个星期前进步多了？我看看...嗯，也许你说的对，也许我对他们要求太高了。

LL: That's right. I can tell most of these students want to learn Chinese. If you always get worked up when they make mistakes, you won't notice when they improve.

LH: Larry，你说的对，大多数学生都是真的想学，我不应该看到他们的错误就生气，应该多多鼓励他们。

(Sound of distant argument)

LH: 嘿！Jack和Ben两个人在那儿那么生气吵什么啊？

LL: Oh, nothing. It's election year, and those two are always getting worked up over politics.

LH: 噢，我知道美国人在竞选总统方面意见不一致，但是没有想到有些人会争的面红耳赤。 LL: Yeah, sometimes when you get worked up about something, it shows that you really care about it. Just like you with your students!

LH: 那倒是，关心某件事才会激动，就像我很在乎我学生的成绩。说到学习，Larry你准备好上中文课了吗？

LL: Um... well... OK. No more cop outs. Let's get started.

今天李华学到两个常用语。一个是cop out，意思是用牵强的借口来逃避做某件事。另一个常用语是to get worked up，就是为某件事生气。

流行美语第114课：说来说去都是借口 -（韦博分享）

说来说去篇三
《鸡蛋种类五花八门 这蛋那蛋说来说去都是普通蛋》

鸡蛋种类五花八门 这蛋那蛋说来说去都是普通蛋

吃鸡蛋6大误区

误区一：

红壳蛋比白壳蛋更好

许多人买鸡蛋只挑红壳的，说营养价值高。其实并非如此，蛋壳的颜色主要是由一种叫“卵壳卟啉”的物质决定的，而这种物质并无营养价值。分析表明，鸡蛋的营养价值高低关键取决于饮食的营养结构。

误区二：

煎煮鸡蛋越老越好

鸡蛋煮得时间过长，蛋黄中的亚铁离子与蛋白中的硫离子化合生成难溶的硫化亚铁，很难被吸收。营养学专家认为，鸡蛋以沸水煮 5~ 7分钟为宜。油煎鸡蛋过老，边缘会被烤焦，鸡蛋清所含的高分子蛋白质会变成低分子氨基酸，这种氨基酸在高温下常可形成有毒的化学物质。

误区三：

望蛋营养价值高

望蛋即“死胎蛋”，这种蛋所含的营养成分（蛋白质、脂肪、糖类等）在卵化过程中已被胚胎利用掉了，营养价值并不高。而且，此类蛋中含有许多大肠杆菌、葡萄球菌、伤寒杆菌、变形杆菌等。所以吃这种鸡蛋不仅对人体无益，还会引起食物中毒和其他疾病。 误区四：

臭鸡蛋照样可以吃

鸡蛋变臭是因为鸡蛋放久了，或有裂缝，随着蛋清中的杀菌素逐渐减少，通过蛋壳气孔或裂缝侵入的细菌大量繁殖，产生甲烷、氮、氨、二氧化碳等物质，发出恶臭。臭蛋经烹调后，其中的胺类、亚硝酸盐、细菌毒素等依然存在，食用后会引起恶心、呕吐等中毒症状，吃多了会诱发癌症。

误区五：

“功能蛋”比普通鸡蛋好

随着科学技术的发展，富含锌、碘、硒、钙的各种“功能鸡蛋”问世。其实，并非所有的人都适合食用功能鸡蛋。因为并不是每个人都缺功能鸡蛋中所含的营养素。因此，消费者在选择功能鸡蛋时应有针对性。

误区六：

老年人忌吃鸡蛋

由于鸡蛋中含有较高的胆固醇，所以，一直流行着老年人忌食鸡蛋的说法。近年来的科学实验证明，这种说法没有道理。 如何吃鸡蛋才最利于健康

1.食用前清洗很重要。

食用之前需要用洗涤剂清洗蛋壳，因为市场上购买的散装鸡蛋蛋壳上有大量的大肠杆菌、沙门氏菌，不清洁蛋壳就烹饪会污染食物。尤其是孕妇、孩子、老人，他们免疫力较低，更要注意。

2.鸡蛋怎样吃最营养？

就营养的吸收和消化率来看，煮蛋为99%，炒蛋为97%，嫩炸为98%，老炸为81.1%，用开水或牛奶冲蛋为92.5%，生吃为30%～50%。由此看来，煮鸡蛋是最佳吃法，但要注意细嚼慢咽，否则会影响吸收和消化。

3.煮鸡蛋要注意什么？

鸡蛋正确的煮法是，冷水下锅，慢火升温，沸腾后微火煮2分钟。停火后再浸泡5分钟，这样煮出来的鸡蛋蛋清嫩，蛋黄凝固又不老。 鸡蛋不同的煮沸时间，在人体内消化时间是有差异的：“3分钟鸡蛋”是微熟鸡蛋，最容易消化，约需1小时30分钟；“5分钟鸡蛋”是半熟鸡蛋，在人体内消化时间约2个小时；煮沸时间过长的鸡蛋，人体内消化要3小时15分钟。“5分钟鸡蛋”不仅软嫩、蛋香味浓，而且有益于人体摄取营养。美国医学界曾发表研究报告，24名成人每日吃两个半熟蛋，6个星期后血脂并没有上升，对人体有益的好胆固醇(HDL)反而增加10%。

不同体质人群怎样吃鸡蛋才健康

孕妈妈的食蛋方针：

1.适度适量。吃太多会增加孕妇胃肠道及肾的负担，孕妇吃鸡蛋每天不宜超过3个。

2.全熟原则。未完全熟的鸡蛋很可能有沙门氏菌残留，而且还会影响人对生物素的利用，导致某些生物素的缺乏。所以，孕妇必须食用完全煮熟的鸡蛋。

孩子食用鸡蛋原则：

1.全面摄取，营养丰富。

鸡蛋内缺乏维生素C和碳水化合物(糖)，所以还要配合其他食物加以补充。

2.每天2个，体格健康。

小孩每天吃2个鸡蛋，太多同样会造成胃肠道负担。

3.羹汤更易幼儿消化。

鸡蛋羹、蛋花汤能使蛋白质松解，更加易于消化。煮鸡蛋需要嘱咐孩子细嚼慢咽，有助于消化和吸收。

老人食用鸡蛋原则：

每天1个蛋 健康心脑好晚年。

保洁蛋

15个 23.20元，产品包装上写“保洁蛋经八道工序处理……有效杀灭蛋壳表面沙门氏菌、大肠杆菌、禽流感等多种病原。”

普通鲜鸡蛋

上面无任何标签，价格在4.4元~4.9元/ 斤。

草鸡蛋

7元/斤，产品包装上写“绝佳自然环境，适宜鸡蛋生产，口感嫩滑，味道鲜美”。

含硒蛋

8元/斤，商家介绍“独家技术专利，高营养、低胆固醇、无腥味、适口性好，抗氧化能力是维生素E的400倍至600倍，经常食用可提高人体血硒量，增强人体免疫功能，适宜广泛人群，像孕妇、婴儿、运动员、电脑工作者及身体虚弱者等……”

爱宝蛋

6个9.9元。产品包装上写“富含DHA、维生素E”，商家介绍“每枚蛋中含DHA 250毫克，是普通鸡蛋的8 -10倍，含维生素E 10.6毫克，是普通鸡蛋的10倍……适合婴幼儿、青少年、孕妇及哺乳期妇女食用。 ”

绿色蛋

促销价6.8元/斤，平时7.2元~7.6元/斤，商家介绍“无药物残留和沙门氏菌污染，营养价值高，其中维生素E含量每枚鸡蛋1.9毫克，比普通鸡蛋高1倍。是经中国绿色食品发展中心认定的无污染、安全、优质、营养的绿色食品鸡蛋。”

无公害蛋

是指蛋鸡传统生态放养，无药残、无激素、无病原微生物、重金属不超标、蛋鸡的饮用水达畜禽饮用标准的情况下产的鸡蛋，价格在

6.2元/斤。

有机鸡蛋

有机鸡蛋是指用有机粮食等喂养的鸡下的蛋，标准类似有机食品的认证，批发价在十元一斤以上，很少见，大部分超市未见到。

说来说去篇四
《说来说去speak,talk,tell,say》

speak, say, talk, tell

speak 强调讲话这一动作本身，演讲或说话的能力、讲某种语言。 It’s your turn to speak.

Can I speak to Mike?

I can speak a little English.

2) say 强调说话的内容。

Let me say “Thanks” to you.

He says he didn’t know it at all.

3）talk 强调交谈。

talk to/with sb.

talk about sth./sb.

4) tell 强调“告诉”。

tell sb. sth. = tell sth. to sb.

tell a lie

tell the truth

tell jokes

say 还有“写着”的意思， 例如：

Look! There is a card. It says “CLOSED”. (√)

Look! There is a card. It writes “CLOSED”. (×)

说来说去篇五
《散文部分》

《中国现代诗歌散文欣赏》散文第三、四、五单元检测 （时间：120分钟，满分：100分）

一、知识积累。（每空1分，10分）

1、“ ，半瓣花上说人情”，这是 谈中国现代散文时作的一个比喻性的总结。

2、“以小见大”是指散文中一个常使用的角度： 、 ，这充分体现了散文“ 、 ”的特点。

3、我们阅读现代散文，常常遇到“实”和“虚”的问题。一般来说，“实”指 ， “虚”指 。

4、散文写作要遵循“疏”与“密”的设置规则，俄国文艺理论家马卡连柯曾拟定关于散文密度的规则，请你诠释以下两则：

（1）不能在密度很大的散文里表现次要人物。 。

（2）不能让读者在较长时间里老是读同样密度的东西。

。

二、课内阅读（14分）

合 欢 树

史铁生

十岁那年，我在一次作文比赛中得了第一。母亲那时候还年轻，急着跟我说她自己，说她小时候的作文作得还要好，老师甚至不相信那么好的文章会是她写的。“老师找到家来问，是不是家里的大人帮了忙。我那时可能还不到十岁呢。”我听得扫兴，故意笑：“可能？什么叫可能还不到？”她就解释。我装作根本不在意她的话，对着墙打乒乓球，把她气得够呛。不过我承认她聪明，承认她是世界上长得最好看的女的，她正给自己做一条蓝地白花的裙子。

二十岁时，我的两条腿残废了。除去给人家画彩蛋，我想我还应该再干点别的事，先后改变了几次主意，最后想学写作。母亲那时已不年轻，为了我的腿，她头上开始有了白发。医院已明确表示，我的病目前没法治。母亲的全副心思却还放在给我治病上，到处找大夫，打听偏方，花很多钱。她倒

总能找来些稀奇古怪的药，让我吃，让我喝，或是洗、敷、熏、灸。“别浪赛时间啦！根本没用！”我说，我一心只想着写小说，仿佛那东西能把残废人救出困境。“再试一回，不试你怎么知道会没用?”她说，每一回都虔诚地抱着希望。然而对我的腿，有多少回希望就有多少回失望。最后一回，我的胯上被熏成烫伤。医院的大夫说，这实在太悬了，对于瘫痪病人，这差不多是要命的事，我倒没太害怕，心想死了也好，死了倒痛快。母亲惊惶了几个月，昼夜守着我，一换药就说：“怎么会烫了呢?我还直留神呀!”幸亏伤口好起来，不然她非疯了不可。

后来她发现我在写小说。她跟我说：“那就好好写吧。”我听出来，她对治好我的腿也终于绝望。“我年轻的时候也最喜欢文学，”她说。“跟你现在差不多大的时候，我也想过搞写作，”她说。“你小时候的作文不是得过第一？”她提醒我说。我们俩都尽力把我的腿忘掉。她到处去给我借书，顶着雨或冒了雪推我去看电影，像过去给我找大夫、打听偏方那样，抱了希望。 三十岁时，我的第一篇小说发表了，母亲却已不在人世。过了几年，我的另一篇小说又侥幸获奖，母亲已经离开我整整7年。

获奖之后，登门来访的记者很多，大家都好心好意，认为我不容易。但是我只准备了一套话，说来说去就觉得心烦。我摇着车躲了出去，坐在小公园安静的树林里，想：上帝为什么早早地召母亲回去呢?迷迷糊糊的，我听见回答： “她心里太苦了。上帝看她受不住了，就召她回去。”我的心得到一点安慰，睁开眼晴，看见风正在树林里吹过。

我摇车离开那儿，在街上瞎逛，不想回家。

母亲去世后，我们搬了家。我很少再到母亲住过的那个小院子去，小院在一个大院的尽里头，我偶尔摇车到大院儿去坐坐，但不愿意去那个小院子，推说手摇车进去不方便。院子里的老太太还都把我当儿孙看，尤其想到我又没了母亲，但都不说，光扯些闲话，怪我不常去。我坐在院子当中，喝东家的茶，吃西家的瓜。有一年，人们终于又提到母亲：“到小院子去看看吧，你妈种的那棵合欢树今年开花了！”我心里一阵抖，还是推说手摇车进出太不易，大伙就不再说，忙扯些别的，说起我们原来住的房子里现在住了小两口，女的刚生了个儿子，孩子不哭不闹，光是瞪着眼睛看窗户上的树影儿。 我没料到那棵树还活着。那年，母亲到劳动局去给我找工作，回来时在路边挖了一棵刚出土的“含羞草”，以为是含羞草，种在花盆里，竟是一棵合欢树，母亲从来喜欢那些东西，但当时心思全在别处。第二年合欢树没有发芽，母亲叹息了一回，还不舍得扔掉，依然让它留在瓦盆里。第三年，合欢树不但长出了叶子，而且茂盛了。母亲高兴了很多天，以为那是个好兆头，常去侍弄它，不敢再大意。又过了一年，她把合欢树移出盆，栽在窗前的地上，有时念叨，不知道这树几年才开花。再过一年，我们搬了家，悲痛弄得我们都把那棵小树忘记了。

与其在街上瞎逛，我想，不如去看看那棵树吧。我也想再看看母亲住过

的那间房，我老记着，那儿还有个刚来世上的孩子，不哭不闹，瞪着眼睛看树影儿。是那棵合欢树的影子吗？小院儿里只有那棵树。

院儿里的老太太们还是那么欢迎我，东屋倒茶，西屋点烟，送到我跟前。大伙儿都不知道我获奖的事，也许知道，但不觉得那很重要；还是都问我的腿，问我是否有了正式的工作。这回，想摇车进小院儿真是不能了，家家门前的小厨房都扩大了，过道窄到一个人推自行车进出也要侧身，我问起那棵合欢树。大伙说，年年都开花，长到房高了。这么说，我再看不见它了。我要是求人背我去看，倒也不是不行。我挺后悔前两年没有自己摇车进去看看。 我摇着车在街上慢慢走，不想急着回家。人有时候只想独自静静地呆一会。悲伤也成享受。

有一天那个孩子长大了，会想起童年的事，会想起那些晃动的树影儿，会想起他自己的妈妈，他会跑去看看那棵树。但他不会知道那棵树是谁种的，是怎么种的。

1984年11月

1、“母亲”对“我”的爱表现在那些方面？（4分）

答：

2、本文描写母亲的文字并不多，作者反而花了很多笔墨写合欢树，这是为什么？（4分）

答：

3、“母亲是世上最芳香、最伟大、最温暖、最美好、最强大、最光明的同义语。有人说，母亲是疲惫中的一杯龙井，母亲是烦恼中的一曲古筝。 ”

请仿照划线的句子，同样以“母亲”为陈述对象写两个句子。（6分） 答：

三、课外阅读（36分）

甲（16分，必做）

我与地坛

史铁生

摇着轮椅在园中慢慢走，又是雾罩的清晨，又是骄阳高悬的白昼，我只想着一件事：母亲已经不在了。在老柏树旁停下，在草地上在颓墙边停下，又是处处虫鸣的午后，又是鸟儿归巢的傍晚，我心里只默念着一句话：可是母亲已经不在了。把椅背放倒，躺下，似睡非睡挨到日没，坐起来，心神恍惚，呆呆地直坐到古祭坛上落满黑暗然后再渐渐浮起月光，心里才有点明白，

母亲不能再来这园中找我了。

曾有过好多回，我在这园子里呆得太久了，母亲就来找我。她来找我又不想让我发觉，只要见我还好好地在这园子里，她就悄悄转身回去，我看见过几次她的背影。我也看见过几回她四处张望的情景，她视力不好，端着眼镜像在寻找海上一条船，她没看见我时我已经看见她了，待我看见她她也看见我了我就不去看她，过一会儿我再抬头看她就又看见她缓缓离去的背影。我单是无法知道有多少回她没有找到我。有一回我坐地矮树丛中，树丛很密，我看见她没有找到我；她一个人在园子里走，走过我的身旁，走过我经常呆的一些地方，步履茫然又急迫。我不知道她已经找了多久还要找多久，我不知道为什么我决意不喊她——但这绝不是小时候的捉迷藏，这也许是出于长大了的男孩子的倔强或羞涩？但这倔强只留给我痛悔，丝毫也没有骄傲。我真想告诫所有长大了的男孩子，千万不要跟母亲来这套倔强，羞涩就更不必，我已经懂得了可我已经来不及了。

4、“我”原来就知道“母亲已经不在了”，为什么后来又“才„„明白，母亲不能再来这园中找我了”？（4分）

答：

5、母亲为什么“来找我又不想让我发觉”？（4分）

答：

6、“我”为什么明明看见母亲还没有找到自己却决意不喊她，让母亲继续着急地悄悄找下去？作者说自己也不知道为什么。你能分析出来吗？（4分）答：

7、这两节在语言风格上有明显的不同，为什么会有这样的不同？（4分）答：

以下乙、丙两题可选做其中一大题。（20分）

乙（20分）

春 天

丰子恺

春是多么可爱的一个名词!自古以来的人都赞美它，希望它长在人间。诗人，特别是词客，对春爱慕尤深。试翻词选，差不多每一页上都可以找到一个春字。后人听惯了这种话，自然地随喜附和，即使实际上没有理解春的可爱的人，一说起春也会觉得欢喜。这一半是春这个字的音容所暗示的。“春!”你听，这个音读起来何等铿锵而惺忪可爱!这个字的形状何等齐整妥帖而具足对称的美!这么美的名字所隶属的时节，想起来一定很可爱。好比听见名叫“丽华”的女子，想来一定是个美人。然而实际上春不是那么可喜的一个时节。我积三十六年之经验，深知暮春以前的春天，生活上是很不愉快的。

梅花带雪开了，说道是漏泄春的消息。但这完全是精神上的春，实际上雨雪霏霏，北风烈烈，与严冬何异?所谓迎春的人，也只是瑟缩地躲在房栊内，战栗地站在屋檐下，望望枯枝一般的梅花罢了!

再迟个把月罢，就像现在：惊蛰已过，所谓春将半了。住在都会里的朋友想象此刻的乡村，足有画图一般美丽．连忙写信来催我写春的随笔。好像因为我偎傍着春。惹他们妒忌似的。其实我们住在乡村间的人，并没有感到快乐，却生受了种种的不舒服：寒暑表激烈地升降于三十六度至六十二度之间。一日之内，乍暖乍寒。暖起来可以想起都会里的冰淇淋，寒起来几乎可见天然冰。饱尝了所谓“料峭”的滋味。天气又忽睛忽雨，偶一出门。干燥的鞋子往往拖泥带水归来。“一春能有几番睛”是真的；“小楼一夜听春雨”其实没有什么好听，单调得很，远不及你们都会里的无线电的花样繁多呢。春将半了，但它并没有给我们一点舒服，只教我们天天愁寒，愁暖，愁风，愁雨。正是“三分春色二分愁，更一分风雨!”

春的景象，只有乍寒、乍暖、忽晴、忽雨是实际而明确的。此外虽有春的美景，但都隐约模糊，要仔细探寻，才可依稀仿佛地见到，这就是所谓“寻春”罢?有的说“春在卖花声里”，有的说“春在梨花”，又有的说“红杏枝头春意闹”，但这种景象在我们这枯寂的乡村里都不易见到。即使见到了，肉眼也不易认识。总之，春所带来的美，少而隐；春所带来的不快，多而确。诗人词客似乎也承认这一点。春寒、春困、春愁、春怨，不是诗词中的常谈么?不但现在如此，就是再过个把月，到了清明时节，也不见得一定春光明媚，令人极乐。倘又是落雨，路上的行人将要“断魂”呢。可知春徒美其名，在实际生活上是很不愉快的。实际，一年中最愉快的时节，是从暮春开始的。就气候上说，暮春以前虽然大体逐渐由寒向暖。但变化多端，始终是乍寒乍暖，最难将息的时候。到了暮春，方才冬天的影响完全消灭，而一路向暖。寒暑表上的水银爬到temperate上，正是气候最temperate的时节。就景色上说，春色不须寻找，有广大的绿野青山，慰人心目。古人词云：“杜宇一声春去，树头无数青出。”原来山要到春去的时候方才全青，而惹人注目。

说来说去篇六
《学佛浅说》

学佛浅说

王博谦居士辑述

印光大师鉴订

序 人何以要学佛 乐是苦的因 因果轮回及天堂地狱果然有么？ 出世间法仍以世间法为根本 佛道容易成么 在家人也能学佛么？ 愚笨人也能学佛么？ 女人也能学佛么？ 修行人不可修人天福 修行人应当修净土 念念阿弥陀佛就能成佛么？ 学佛应当念什么经典做什么功课 修行人要精进不可懈怠 何以应当戒杀？ 修行人忏除淫念的方法 大乘小乘的分别 真心与妄心的分别 修行人降魔的方法 临终的一念 佛学与学佛的分别

序

佛法深广，有如大海，唯佛与佛，方能彻其源底；其余九法界，虽则圣凡利钝不同，各各随己分量而为修习，以迄证入。譬如修罗香象，及与蚊虫，饮于大海，各得饱腹而去；若欲一口吸尽，除非具足大海之量者方可；否则只可亲尝其味，未易穷源彻底也。然佛法乃一切众生即心本具之法，于众生心外，了无一法之所增益；以一切众生之心，当体与佛无二无别。但由迷而未悟，起惑造业，随业受苦；以致即心本具之智慧德相，被烦恼恶业之所盖覆，如云笼月，不见光相。虽则不见光相，而月之光相常自如如，了无所减。如来由是起无缘慈，运同体悲，随顺机宜，与之说法。虽大、小、权、实，偏、圆、顿、渐，随机施设，种种不同；在佛本意，无非令一切众生，背尘合觉，返迷归悟，出幻妄之生死，成本具之佛道而已。以众生业障深重，未易消除；故特开信愿念佛之净土法门，俾一切若圣若凡，或愚或智，同仗弥陀宏誓愿力，往生西方；则复本具之心性，成无上之菩提，盖易易矣。自佛法入震旦，千八百余年以来，凡圣君贤臣，伟人名士，莫不仰遵佛嘱，护持流通；以佛法虽属出世之法，所有世间经世之道，悉皆包括

无遗；举凡父慈、子孝，兄友、弟恭，夫和、妇顺，主仁、仆忠，咸与世间圣人所说无异。世间圣人，唯令人尽义尽分；佛则具明能尽义尽分，与不能尽义尽分之善恶报应。尽义尽分，只能教其上智；若禀性顽劣，则不是伪为，便是故悖。倘知善恶报应，则欲为善而必能勉力，欲为不善而有所不敢矣。如来所说三世因果，六道轮回等法，深则见深，浅则见浅。以之修心，即可断惑证真，了生脱死；以之治世，即可胜残去杀，返浇还淳。近来世道人心，陷溺已至极点；竞倡新法，废弃旧章。虽父子夫妇之伦，尚欲推翻，况其小焉者乎。以故天灾人祸，相继降作；国运危岌，民不聊生。有心世道人心之人，欲为挽救，普劝悉皆研究佛学，戒杀放生，吃素念佛，诸恶莫作，众善奉行。由一传十，由十传百，至千至万，靡然风从，庶可望其天下太平，人民安乐。此实治乱持危，改革世道人心之根本法轮也。当今之世，若不以因果报应，生死轮回为训，虽圣贤齐出于世，亦莫如之何矣。若不以信愿念佛，求生西方是修，纵天姿高上，亦难断惑证真，了生脱死。王博谦居士，宿根深厚，救世心切，兼且主笔报馆，操言论之机关。欲令同人，同皆学佛；以佛教经论著述，文深义奥，纵慧业文人，久经研究，尚难悉其指归，入其阃奥，况愚夫愚妇乎哉？由是以己所见之理，作学佛浅说二十篇，概用通俗文字；其语悉本佛祖经论，不过借显浅之文发挥之，以期雅俗同观，智愚咸了耳。以光形迹虽异，志道原同；虚心下问，以稿见寄，谬令鉴订，以便流通。因详阅之，不胜欢喜。聊抒愚怀，以示同意。普愿阅者，同生信心；所有利益，当自证知。

中华民国十三年甲子季春古莘常惭傀僧释印光撰

人何以要学佛

列位要知道人们，何以要学佛的理由，须先知道释迦牟尼佛，何以出生的缘故。

法华经说：‘佛以一大事因缘故，出现于世。’什么大事，就是人们的生死大事。列位要知道，人人都有一个本来面目。这本来面目，在佛教的名词，叫作佛性；在世俗通用的名词，叫作灵性。本是无形无象，不可以言语形容的。历代祖师，于无可形容之中，假定一种形容的话头，说是圆陀陀、光灼灼、赤洒洒、一丝不挂，也不过形容个大略罢了。列位要晓得我们的本来面目，在那无始以前无明未动的时候，（无明者，痴闇之心，体无慧明也。）原是不死不生，与佛的心性一样，因为无明一动，就钻进了生死的圈子，从此就生生死死，尘尘劫劫，在生死苦海里面随业流转，（随业流转者，随自己身口意造作种种有漏善，及诸恶业之力，流转于六道之中。）永远跳不出这生死圈子。并且虽在生死苦海里面，往往不以为苦，反以为乐。譬如苍蝇一般，终日营营，撞来撞去，不知忙些什么。在我佛如来慧眼，观看众生这种颠倒情状，真是可怜极了。正如法华经所说：‘如是等种种诸苦，众生没在其中，欢喜游戏，不觉不知，不惊不怖，亦不生厌，不求解脱。于此三界火宅，东西驰走，虽遭大苦，不以为患。’我们娑婆世界的本师教主释迦牟尼佛，在无量劫以前，早经成佛。因为怜念我们众生，长久的沉沦在生死苦海之中，愚痴不醒，永无回头到彼岸的机会，（到彼岸，即出离苦海也。）因此发了大慈悲心，不惜应身救世。当中国周朝的时候，在中印度天竺国地方，降生为净饭王太子，其母摩耶夫人破右胁而生；舍弃国荣，出家在雪山成道，（雪

山，即喜马拉雅山。高于海面二万九千尺，其顶千古积雪，故名雪山。在印度之北，西藏之南。西藏久属吾国，不待言。其间有不丹、尼波耳二国，亦久属吾国；释尊成道于此，盖早具文殊主化五台，达摩承命东来之意。）说了四十九年大法。现在佛教各种经典，都是释迦牟尼佛金口所说。但是千言万语，说来说去，说到归根结柢，无非是度人脱离生死超出苦海。所以法华经说：‘佛以一大事因缘故，出现于世。’我佛慈悲，既为众生之生死大事而出世，我们再不澈底觉悟，再不勇猛发心，那真是辜负佛恩，自暴自弃，千万亿劫无由出离生死苦海了。

人皆有生，即人皆有死，即人皆贪生而怕死。人们想要脱离生死，只有发心改恶修善，至诚念佛，即可往生西方极乐世界，享那永远不死的快乐。否则愈怕死愈要死，在轮回之中，生了又死，死了又生，纵经世界微尘数劫，亦难出离六道轮回。则永远在贪生怕死之中，即永远在生生死死之中，跳不出这个生死圈子；若要跳出圈子，劝君赶紧学佛。我当少年的时候，小有文名，狂妄荒谬，目空一世；不但不肯学佛，并且还要辟佛，说人家学佛的是迷信，至于持斋吃素，尤为反对。当那个时候，我自信为辟佛中坚分子，无论如何是不肯降伏的。虽也看过几部佛经，倒反拿来作辟佛的资料，其实于佛经里面的微言奥旨，却并没有去细心的理会，只是剽窃了一句两句，信口狂吠，吹毛求疵。如今回想起来，真正罪过，真正惭愧。我那时少年气盛，不但不信有佛，并且忘却了死，后来年岁渐增，慢慢觉著人生总有一死的观念，遂触动了贪生怕死的观念。往往独自一人睡在床上，当那黎明苏醒的时候，思前想后，万念起灭：初想我今年已经几多岁了，不知还有几年好活？又想人生夭寿不齐，我今日活著，明日就死也料不定。又想自幼而少，自少而壮，都在眼前，不过一刹那间，就是活到一百岁，也不过一刹那间，就完事了。又想现在此地此房此榻，是我住我睡，一刹那间，我不知那里去了，此地此房此榻，又不知何人住了睡了。又想我死以后，是不是就此灰灭了？（这就是众生的断见，要知道心性是长存不灭的。）如果就此灰灭，倒也罢了，设或又有来世，来世的我，就不记得今世的我了。又默然自己数著自己的出入气息，想道我这气息出了一口，就少一口，等到一息不来，万事成空，那是何等凄惨！又想人生出生入死，如此凄惨，有没有可以避免生死的方法呢？千思万想，没有没有！此时我的思虑，如同辘轳一般，一阵一阵的起落；我的心肝如同刀搅一般，一阵一阵的酸痛。想到后来，终是无可如何，只好糊涂混过，撇开再说。我的贪生怕死念头是这样，我想人人的贪生怕死念头，大半也是这样。后来是我的机缘到了，忽然遇著几位善知识，硬拉著我研究佛经。我起初还是却不过朋友的好意，勉强随著他们研究研究，并不知其中有什么妙处。不料一经研究，真是见所未见，闻所未闻。原来我所朝思暮想避免生死的方法，佛经上面都完完全全的载著；原来我佛所说之理，是贯澈宇宙的真理；原来我佛所传之道，是解脱生死的大道。弹指之间，如甘露入喉，如醍醐灌顶。回想从前种种贪生怕死的念头，都是一种可笑的妄念。我就从那一天起，断荤茹素，发愿皈依三宝。（三宝者，佛、法、僧也。）如今觉得身心清净，魂梦皆恬，比从前好像换过一个人了。我自己既然得此法益，回顾我无量恒河沙数同胞，大都沉溺在生死海中，没有出头的机会；所以我不惜将我从前罪恶，发露出来，作一个榜样；并且将我所见到想到一知半解的佛学，编成学佛浅说，贡献于大众之前。普愿大众，同发菩提心，（菩提心者，无上等觉心也。）同念阿弥陀，（阿弥陀者，佛号也。译为：无量寿佛。无量光佛。）同超生死海，同生极乐国。

乐是苦的因

苦乐二字，是对待的，是循环的，所以说乐是苦因。人生现在种种的乐趣，都是预先种下未来种种的苦因，将来必受种种的苦果。照佛眼看来，我们凡夫在三界火宅之中，（三界：谓欲界、色界、无色界。火宅：喻在三界中生死之苦，如火环烧也。）因为食色名利，受种种苦；生老病死，受种种苦；更有贫穷困苦、爱别离苦、怨憎会苦、求不遂苦；到了后来，因被业报牵缠，还要去受地狱、畜生、饿鬼之苦；佛看得明明白白。我们凡夫，犹日夜在迷梦之中，乐其所乐，可怜！可怜！人生苦乐相因的事件，一时也说不尽许多，今我姑且拣顶重要的摘出十件，一件一件的揭穿在下面，以当列位的晨钟暮鼓。

一、最乐莫如娶妻。不知花轿入门，重担就挑上了。开门七件，（柴、米、油、盐、酱、醋、茶。）要你安排。况且如花美眷，就是烦恼冤家，年华老去，更如九子之魔，令人可怕。你说是乐是苦？

二、最乐莫如生子。不知呱呱坠地，牛马就做定了。辛苦一生，尽他享受。贤则疾病关心，忧煎叠叠；不贤则门楣（ㄇㄟˊ）贻丑，气恼重重。你说是乐是苦？

三、最乐莫如做官。然而宦海浮沉，风波险恶。况且频年鞅（ㄧㄤ）掌，案牍（ㄉㄨˊ）中长此劳形，几日荣华，下台时不堪回首。你说是乐是苦？

四、最乐莫如发财。然而锱（ㄗ）铢（ㄓㄨ）筹算，费尽心机；况且慢藏诲盗，每防奇祸飞来；撒手归阴，莫想分文带去。你说是乐是苦？

五、最乐莫如穿华服。新衣被体，如同桎（ㄓˋ）梏（ㄍㄨˋ）缠身，尘染羹污，动生懊恼。你说是乐是苦？

六、最乐莫如食美味。膏梁肥腯（ㄊㄨˊ），皆为疾病之媒；适口一时，痛苦无极。你说是乐是苦？

七、最乐莫如住华屋。画栋雕梁，转眼即更新主；近在自己，远在儿孙。你说是乐是苦？

（以上系人世普通的乐，此外更有不正当的乐，更为苦中之苦，即下列三种是也。）

八、最乐莫如嫖妓。假意殷勤，受不尽风流之骗；卒至恶疮遍体，后悔嫌迟。你说是乐是苦？

九、最乐莫如赌钱。通宵达旦，销磨有用之精神；卒至家财由此送尽。你说是乐是苦？

十、最乐莫如饮酒。狂乐乱性，得罪了多少亲朋，耽误了多少事业；卒至老年多病，皆为年少贪杯。你说是乐是苦？

嗟乎！声色货利，都是无形毒药；吃喝嫖赌，同为削命刚刀。富贵全如泡影，繁华能有几时？每当舞席歌筵，非不兴高采烈；迨至酒阑（ㄌㄢˊ）人散，即觉情景凄然。娑婆世界的茫茫人海，简直是无边苦海。奉劝及时行乐诸公，猛省猛省！赶紧跳出这苦海，同到西方极乐世界，有乐无苦的地方，去安身立命罢。

因果轮回及天堂地狱果然有么？

世道不古，人心日坏，一班时髦人物，自作聪明，不相信有因果轮回，天堂地狱。自家不信，还说人家迷信，不知道说人家迷信的，正是他自己迷而不悟；绝天堂之门路，种地狱之深因，愚痴懞懞，可悯可怜！要晓得因果轮回，天堂地狱，是宇宙间的至理，不独是佛家一家的学说。如儒家所说：‘积善之家，必有余庆；积不善之家，必有余殃。’道家所说：‘善恶之报，如影随形。’难道不是因果么？天堂地狱之说，耶、回两教，都是极力主张的。至于轮回这一件事，古人书上所载，不知凡几。就说稗（ㄅㄞˋ）官野史，不足为信，然正史上所载的，也就不少。我今姑且略举几条：如伯鲧（ㄍㄨㄣˇ）为熊，见于史记正义；如意为犬，见于汉书；羊祜（ㄏㄨˋ）前身为李氏子，见于晋书；梁元帝前身为眇（ㄇㄧㄠˇ）目僧，见于南史梁纪；刘氏女前身为李庶，见于北史齐纪；刘沅前身为牛僧孺，范祖禹前身为邓禹，郭祥正前身为李太白，均见于宋史；夏原吉前身为屈原，见于皇明通纪；载在简编，班班可考。如说因果轮回，天堂地狱是没有的，难道各教圣人，及历代史官，都是说诳骗人么？当然是有，怎么能说没有呢？

因果之理，譬如种植，下种就是因，成熟就是果。种瓜得瓜，种豆得豆，种善因得善果，种恶因得恶果，那是一定的道理，只看成熟的迟早便了。轮回之理，就是俗话所说，人死心不死。躯壳虽坏，心性长存；一日未能出世，自然随业轮转。前生后世，譬如昨日明朝；这种道理，更是容易明白，何须议论纷纭。至今天堂地狱，有两种说法：如以理论，则天堂地狱，皆从自心所生；如以事论，则楞严经所说诸天形状，地藏经所说各种地狱形状，皆甚详明，断非虚妄。可笑现在一班剽窃皮毛的新学家，说道科学昌明，这种鬼神迷信，不攻自破。我倒要请教，现在泰西的科学中，有一种灵学，不是专门研究鬼神情状的么？怎么说科学昌明，就没有鬼神呢？我敢说将来科学愈昌明，一切因果轮回天堂地狱的确实证据要愈发现。或者能够打通人鬼的阻隔，彼此可以觌（ㄉㄧˊ）面相接，也是意中事呢。

出世间法仍以世间法为根本

怎样叫作出世间法？就是超出三界脱离生死。怎样叫作世间法？就是纲常伦纪，及一切做人应尽的责任。佛法虽是出世间法，然而世间法未尽，是仍旧不能出世的。所以佛有三身：法身、报身、化身。我们凡夫现世的人身，也叫作报身，原是随宿生之善恶业报而来。宿生之善恶业报，即是今生做人享福受苦的前因。然幸得为人，必须尽义尽分，举凡居心动念行事，一一悉令无负，如此方不愧为

说来说去篇七
《代入感》

代入感是什么？我看了很多帖子，给出的观点也是五花八门。今天我也来说说我的观点。代入感这问题比较麻烦，谈代入感之前，我先来说说爽快感。在爽快感出现的时候，读者会自动代入。也就是说这爽快感必然包涵了代入感。如何写代入感，抛开其他先不说，作者只要写一些让读者爽快的情节，代入感自然就有了。同样的道理，这虐主能让读者郁闷，这也是代入产生的结果，那这作者要想自己的文有代入感，同样写一些虐主的情节，这代入感也就有了。从以上两方面来看，这代入感说到底是一种感觉，一种读者的感受。主角在情节中的感受，如果读者感觉的到，那么这文就有代入感。代入感是读者阅读时的距离感，主要是情节发展和人物行为能否与读者产生共鸣。读者希望那个情节发生，于是这个情节发生了，代入感就有了。作者最主要的是要引导读者的阅读欲望。代入感我将他分为两类：主动代入和被动代入。作者写文，当主角出现的时候，读者会自动代入主角，不管这主角身份地位实力势力性别相貌等等因素。这样的代入就是主动代入。一个文，如果开始没出主角，而是写其他人，读者同样能代入自己以为是主角的人物。只是在主角真正出现的时候，这读者就会很别扭，因为代入感冲突了。如果一个文开篇没出主角，但写的很好，那就会出现以上我说的场景。而一个文写的一般的话，作者也会因为读者开始的主动代入而让这文拥有代入感。要是开篇没出主角？那作者必须重新刻画描写一番而使读者能正常代入，这也就是被动代入。所以开篇必须出主角的。代入感的来源是那里？代入感的产生。读者阅读有四种需要：1、阅读情绪2、阅读快感3、阅读欲望4、阅读期待而这读者的需要就是代入感的来源。也就是让文与读者的感官产生共鸣，满足读者的阅读需要。其实很多作者在写作的时候，都不会考虑这代入感。只要一篇文没有出现破坏代入感的东西，那这代入感因为开篇读者主动代入的原因，这问题是不存在的。而当这代入被破坏之后，作者才会考虑如何增强代入。所以，这避免代入破坏就是作者必须注意的地方了。这我等会再说，先来说说这代入感如何写出来的问题。办法有很多，写爽点就是一种简单有效的办法。这是利用读者来主动代入的办法来增加代入感。其次还有被动代入。如何利用？就是细节描写了。用一些细节将读者的注意力拉住。这细节可以是情节上的，也可以是人物和环境上的。单独说这描写手法也是不准确的，要整体考虑。首先是挑起读者的阅读需要。这里

常见的方法是挖坑埋伏笔出悬念。当读者起了兴趣后再去满足他们，这样就能产生代入了。比如，文中单独出现环境描写是不被接受的。而在写之前，作者就要先引出一定悬念。“某某地方是怎么怎么样的。”和“某某地方是什么。那里怎么怎么样。”这样一比较就能看出来，后者要比前者更容易让读者接受。其他的描写也是如此。单纯描写某人某事某物，读者可能不知所云，以为作者是在灌水。而在前面先提出一些悬念，读者就会在阅读中寻找答案。阅读需要被调动后，这代入感也是随之而来。作者要做的不仅仅是将这些写出来就可以了。如何避免代入感被破坏。我自己总结了一下：1文中不能出现各种矛盾。这个主要是在人物方面的，其他地方也有，但一般就算是出现了也不会很明显。2情节不轻易挑战读者底线。这无论是道德还是智商或者其他的底线，都是不允许的。遇见这样的情况作者要坚决避免。特别是道德底线，杀人可以但吃人不行。有人会说《永生》吃人。可是永生在刻画吃人场景的时候，他是将读者的视线完全拉开了，并没有去直接说这主角是在吃人。这处理方法我这也说说吧。人吃人是不能的。但，如果将人做了肥料来种菜，那这菜能吃？先吃人形的妖魔，而等大家都接受了之后，那后面就不用多做刻画了，直接一笔带过就好。这样的情节也是能接受了。详细描写在这里反而会出事。3没有铺垫和悬念等，读者的欲望还没有产生就直接出情节。这代入感说来说去还是以读者的需要为本的，读者没有需要的时候，无论写什么都是没用的。而引导读者去需要，就是铺垫和悬念等东西的作用了。没这个，一切情节都会被读者当成是灌水。读者为不被淹死就会拒绝代入。4上帝视角和作者的旁白。上帝视角是绝对不能出现的，而旁白也是要尽量避免的。实在没办法的时候，也应该将这些问题用主角视角或者配角视角来解决。比如一些世界背景，用主角的心理或者旁人的谈话等来描写。而不是作者直接给出来。比如，情节虐主虽然是破坏代入的东西，但因为本身有代入才会让读者感觉郁闷，所以这代入感是慢慢消减的。要重新获得就是写爆发，写出爽点。如果不写爽点的话，那就只能考虑细节，将这本来很郁闷的情节无视掉，让这情节过去。举例：主角被诬陷进了监狱。作者如果写主角在监狱的遭遇或者说是反派的庆祝，朋友的担心，那就会让读者不爽，而转去写朋友准备营救，主角出狱后的反击，或者是主角在监狱有了奇遇，那就能拉回读者的视线。被动代入重要的是有意识的去写一些能引

起读者共鸣的东西。这有助于重新建立代入感。紧紧抓住读者的阅读欲望，配合的去进行细节描写。举例：主角被追杀，这是一般性不爽情节，对代入感有一定影响。而被追杀的主角情绪是怎样的？如果作者能细节方面描写一下，就能转移读者视线，将这代入感重新建立起来。相反，如果说不写，这代入就会持续下降。这里的描写也同样要无视不爽的方面，写写能让读者接受的方面。比如这里写紧张恐惧就不行，要写谨慎小心，写正面情绪。完全没有代入感的情况一般是不会出现的。要是到了那种程度，那么无论作者如何努力也是没用的。因为读者在那种情况下可能已经将这书扔掉不看了。补救也已经来不及了。代入感的强弱。这个要说清楚很麻烦，主要是因为这个不能被数字化。所有能影响代入的东西都会对代入感的强弱产生影响。作者要去控制的话只能是尽可能的增强代入感。代入感是文与读者的共鸣。这个共鸣在发生的时候，会有一种距离感。零距离的话就说明这代入完美。而读者要是感觉有距离存在的话，作者就需要增强代入感了。代入感的转移。前面提到，开篇不出主角，同样有代入感。那么这代入感肯定不是只能代入主角。大多数情况下，读者代入的当然是主角。可一本小说不可能一直在描写主角，如何在主角不出现的时候也同样有代入感，而当主角出现的时候又不会代入冲突？这就是代入转移的问题了。如何有代入感我前面说了，这里主要就说说这代入如何顺利转移。说起来，处理的办法也简单。1、代入的对象和主角有必然联系。比如这穿越前和穿越后。比如男主和女主。比如主角和反派。【这里的反派不是那种马上被拍死的对象。很多文都有插入敌对势力开会密谋的情节，这就是了。密谋对象是主角，代入感再强烈，而出发点还是主角。这样就没有代入冲突了。很多文都会在反派立场写一些场景。这样写就会导致最终主角踩反派的时候，读者会有一种感觉上的冲突，主角行为也会被一定程度束缚。】2、代入环境或者物品。景物描写很多时候是必须的，这里因为是客观的事物，和主角本身不可能有冲突，自然转移代入也没冲突。降低代入的作用。强的代入感并不一定是好事。当一些虐主场景出现的时候，这时候就要提前使用一定方式来降低代入。场景过去后再提升代入。降低总是比提升简单。所以，有必要研究一下这降低代入的办法，来让后面的提升更容易简单。不至于最后会导致读者大量流失。这样的情节能直接无视掉最好，可是当避免不了的时候，就只能出歪招了。一般方法是

旁白、铺垫。旁白最能打击代入感，必要的时候使用大量旁白就能将代入降低【有争议的歪理一套一套的，读者稀里糊涂了，这情节也就过去了。】只是这里有的度的把握。铺垫就是给读者一个缓冲。在开始前，读者已经有预感了，这接受起来也就简单了。当然这样的情节还是必须快速结束的。进行一些与主角和情节无关的描写也能将这代入降低。读者的注意力被分散后就赶快将不爽情节结束，进入正常情节。【类似灌水，灌完了情节已经结束了。重回主线也没什么大影响。】最后还有就是多次使用类似情节导致读者阅读疲劳。疲劳后，读者的注意力也就不那么集中了。再虐的情节也会麻木的。

说来说去篇八
《不要问我是什么人》

我不知道国外有没有“策划人”这种正式的叫法。我只是想，中国的某些广告人为什么楞要将自己区别于同类而为自身另谋一个“策划人”的头衔?会不会是他们以为策划人要比广告人更胜一筹呢?这只是我的猜想，因为至今还没听人说过“不做总统就做策划人，不做策划人就做广告人”之类的话，也没见人要将大卫·奥格威从广告大师晋升为“策划大师”。 　　这样拿着“策划人”说来说去、到底没太大意思。策划并不限于某一行当，也不可能为某一类人所专有。策划无非就是筹划、谋划，方已有之，事皆有之。哪件事不可事先来一番筹划、谋划呢?谋事在人，人可谋事。各种策划，其差别只在事情的性质不一，大小不一，层次不一。有的可以说是在雕龙，有的只能说是在雕虫，也有的是在龙虫并雕，如此而已。依我所见，绝大多数属于为市场营销出创意供点子一类，似乎不宜与国外企业的管理顾问型策划、企业诊断型策划相提并论。但是，我以为，中国特色的策划仍然可以是科学的、艺术的、精彩的、轰动的，仍然可以产生巨大的经济效益和社会效益，尽管它对企业的“长治久安”不一“定会有太大的稗益。 　　广告人应该都知道，广告策划是在企业既定营销策略指导下进行的，前者只是后者的一部分。但是，这“一部分”到底占有多大比重呢?没有在企业里真正扎过的人，恐怕一下子还说不上、说不准。我是全身全心先后在几家大企业扎过的人，对于这一点，比那些始终只在广告公司里呆着的人可能要多一些了解和感受。下面还是结合我现在服务的香港康富来国际企业有限公司的一个实例来谈一谈吧。 　　康富来原来一直是专门生产洋参合片、洋参胶囊的，年销售额达到2个多亿，是中国洋参制品市场的四大知名品牌之一。最近它在上海隆重推出一种全新的健脑补品“脑轻松”，顿时在市场上掀起了一股不大不小的旋风。在我受邀进入康富来公司着手“脑轻松”的广告策划时，企业的决策层已经花了近一年时间针对企业的经营方向和产品的营销策略做了大量的定性、定量的工作： 　　1．做出开发新产品的重大决定 　　由于洋参制品市场竞争愈演愈烈，各大品牌被迫竞相加大广告投入和降低市场售价，致使各自的销售利润日益下降。究竞是加大力度与竞争对手一争高下，还是在保持现状的前提下开发新的保健品?决策层在反复权衡之后终于做出了开发新产品的重大决定。 　　2．选择功能性的使脑产品进行开发。 　　企业为此做了大量的保健品市场调查。他们找到了支持这一最终选择的4个理由：一是中国人的

健脑意识和健包脑需求随着智力竞争的加剧而开始有所增强；二是“巨人脑黄金”曾经一度成功的先例证明健脑产品是有市场潜力的；三是健脑产品目前没有领导品牌，这就给新产品留下了市场发展的机会；最后一点是企业能从某中医药研究所购买到一个卫生部批准生产的健脑产品的专利。 　　3．确定上海市场为首攻市场 　　企业意识到决不可四面出击，必须集中力量先攻一地，力争在此一炮打响而又能产生辐射周边市场的作用。而上海是康富来公司的老市场，企业跟经销商和媒体关系都很密切，销售渠道畅通，地方媒体对邻近的江浙两省影响很大，而且上海的走俏产品历来在这两个省份也能很快地被市场所接受，加上保健食品多年来在上海市场一直销售看好，所以企业决策层最终将上海确认为“脑轻松”的首攻市场。 　　4．明确规定洋参制品经销商和“脑轻松”经销商要“分而不合” 　　这种分而不合的规定是为了既保住洋参制品现有的销售，又让新产品“脑轻松”拥有一支强大而独立的销售队伍，以保证“脑轻松”有足够力量攻打市场。与此相适应，企业为经销商服务的市场推广人员也被兵分两路，各负其责。 　　5．决定进行广告大投入 　　企业决策层将大家的认识统一到这一点上：要想市场开发迅速见效，广告大投入是绝对必要的。因此决定在为时3—4个月的产品导入期内投入1500万，通过多种媒体发动强劲的立体广告攻势，以达到振聋发馈的轰炸效果。 　　6．制钉产品合理的高价位政策 　　决策层意识到，合理的高价位才能保证经销商的销售利益，也才能保证有足够的市场推广费用，尽管高价值可能需要企业承受市场风险。 　　企业自主制订的营销策略并不止于上述几个方面，我只是择其要做些介绍让读者“管中窥豹，可见一斑”。我到康富来公司后所担当的工作，是在此营销策略的指导下主持制订“脑轻松”的“广告”策划。 　　广告策划案完成的工作主要有以下这些： 　　1、对脑保健品市场做了相对精确的分析，寻找到“脑轻松”产品的“有利点、机会点和问题点。 　　2、就目标消费对象做出分阶段定位：前期以中等收人以上的脑力工作者为主，后期扩大到学生(重点为中、高考考生)并转向以学生为主。 　　3、就产品的广告诉求做出定位，并推敲出“轻松一点，胜人一筹”的广告用语。 　　4、制订了市场推广宣传计划：第一阶段重点宣传“健脑重于健身”，并突出品牌；第二阶段重点宣传“健脑首选脑轻松”；第三阶段重点宣传“脑轻松服用效果”。 　　5

、设计了一系列活动：产品推广会、热线垂询有奖活动(每日最先拨通者奖金500元,累计5次拨通奖金500元)、“脑轻松智力广场”及街头义诊活动、“脑轻松智力大冲浪”电视专场节目、“脑轻松有奖竞答语音信箱”、“男人用脑，女人用心”促销活动等。 　　6、完成了各阶段所需8则报纸广告和传单广告的全部文案以及电视广告片的创意。 　　当然，这个广告策划案中也包含了营销策略上的某些建议。这些建议属于局部性的、补充性的，或许也可以说是对企业既定营销策略的一定程度的完善。 　　我不厌其烦地实例介绍“脑轻松”的营销策划和广告策划，只是想让读者确切地了解在营销策划中广告策划到底占的分量有多大，二者之间究竟是不是领属关系。也许有的广告人为企业所做的策划中会含有更多的营销策划的内容。但这种东西只要与企业的主观之见抵触太大，广告人就很难指望说服对方，他的策划也就极有可能成为一纸空文。 　　我向来只喜欢做我较为擅长的事，只喜欢做有可能被对方所欣赏所接受的事。我不想白做事，不想自己勉为其难做出来的事到头来让双方都尴尬。去年6月我的广告专著《出卖天机》问世之后的几个月时间里，我应邀去过一些城市讲学，也应邀造访过一些企业。这些企业或者想聘我做专职，或者想将某一项目的策划托付给我。我在感激之余并非就来者不拒。专职的聘请我都一一谢绝了，原因是此前两年“富绅”和“远大”的专职顾问经历已让我厌倦单色单调，我希望重新回到广告人丰富多彩的舞台上去；项目的策划我则细心地加以选择，选择的原则就如上面所述。事实证明这样做比较好，谁也不误谁的事，合作双方都开心，更不会留下什么“后遗症”。后来，我虽然相对固定地在一家叫做赛林的广告公司工作，但我的主要任务是兼做多家企业的广告顾问，有的是“动口不动手”，有的是“动口也动手”。 　　广告顾问服务，是目前国内适应市场发展和企业决策的需求而出现的一种全新的服务形式。这种服务明显的不同于人们常见的市场调查、策划创意、设计制作、代理发布，而是更多的表现为广告顾问在广告主制订广告战略和广告计划时对其提供科学的全面指导和专业性的咨询服务，以便从根本上为广告主守门把关，减少广告投资风险，谋取最大投资回报。对于广告主来说，这种专业指导性强、目标针对性强的有偿服务无疑是一种花费少而实效强的 　　优选形式，是进行科学战略决策的必要前提。作为一种投资，广告的风险的确不亚于股票、期货、房地产。广告主几十万、几百

万的广告投入打了水漂，是人们司空见惯的事儿。不能实现“羊毛出在羊身上”，广告投资者就只能扼腕叹惜。营销广告的成功，关键在于权衡和认定战略决策的科学性、实效性。此时，广告主最需要的也许就是一个替他把关守门的人。没有这样一个人，他心里就没有了谱儿。就像愈来愈多的企业争相聘请法律顾问一样，企业聘请广告顾问也将被证明是一种明智之举。 　　我所提供的一年期广告顾问服务，通常包括以下内容：参与制订广告战赂，审核企业广告年度计划，协助物色或考察广告代理公司，审核广告策划方案、CI导入计划、广告媒体计划和广告经费预算，帮助企业做出产品市场定位和广告诉求定位，出席企业的营销广告例会和随时接受企业相关的电话咨询。如果需要“动口也动手”，那么在上述服务之外，我还将为企业撰写广告口号、广告文案、广告片脚本和重大的新闻稿件，协助策划公关活动，并且提交“广告顾问年度报告”。 　　我觉得，经验丰富的成功广告人都不妨为自己搭设这样一个顾问的舞台，他能在这个舞台上导演出一幕幕精彩纷呈的商业话剧。从企业的角度来说，聘请一名广告顾问也是一件比较容易操作的事情。仅仅支付顾问一笔酬金，而不是将企业全部的广告费交给一家广告代理公司去支配，这可以让企业多一些自主之感，少一些后顾之忧。 　　经常有人间我这样的问题：“依你的名气和实力，完全可以开办一家大旗广告公司。为什么你不想拥有一家属于自己的广告公司呢?”我只能如实作答：“因为，我想做一个创作员，不想做一个管理者；想活得潇洒些，不想活得太沉重；想有一笔稳定的收入，不想冒经济上的风险。”今后的事情现在还说不准，但我可以肯定地说，如果将来我真有了一家自己的广告公司，总经理不会是我，但创作总监大概非我莫属。以后人老了，创作总监就让给年轻一点的人去做，创作指导还是要留给自己。 　　也经常有人问我这样的问题：“我知道你为很多产品做过引人注目的广告。矿泉水、口服液、白酒、饮料、药品、化妆品、服装、空调、房地产，还有商场促销活动。你怎么会熟悉这么多的商品?” 　　我当然不可能熟悉这么多的产品。我的商品知识其实很有限，多数的时候是“临时抱佛脚”急用急学的，而且用过之后大多就忘了，再用时还得再学。应该说，广告人对商品认识得越多他的办法也就越多。但似乎也不尽然。企业主对他自己产品的了解总要多过广告人吧，可是说到该产品的广告策划，他还是要求助于广告人。这是什么道理?原来在营销广告中有

比死的商品知识更重要的各种活的要素，例如消费习惯、消费心理、消费能力，又例如传播原理、传播手段、传播技巧。广告是一种“形式”的东西，而各类商品则是所谓“内容”，形式虽然要与内容结合在一起，但形式仍可脱离内容被单独地加以研究，是有其自身规律可寻的。广告人虽然对某一具体的商品知之不多，但由于掌握了作为“形式”的广告的某些规律性的东西而且能运用自如，所以，他在商品的信息传播和市场推广方面完全有可能比商品的生产厂家做得更好。换一个浅显的说法：熟悉产品性能的生产厂家面对消费对象可以做到“实话实说”而令其知情，但广告人则可以做到“实话巧说”而令其动心。广告人因此而成功，也因此而显其高明。 　　有时候，我甚至愿以“广告撰稿人”自居。我这样说，丝毫没有自贬或自谦的意思。在我看来，要成为一名出色的广告撰稿人十分不容易，而出色的广告撰稿人是非常受人欣赏和器重的。在我的实际运作中，所谓策划、所谓定位、所谓点子、所谓创意，往往是通过自己撰写的广告文案直接表现出来的。许多的时候，我提交给广告主的策划方案其实就是数则广告文案，不过薄薄几张纸。广告主反而喜欢我这种可以一目了然、直见效果的东西，判断好与不好、决定用与不用甚至在当场就会有结果。许多人喜欢将一个策划方案洋洋洒洒写成一本专著，让人看得出是下过许多功夫的，但并不能让人相信你有“真功夫”。 　　今年4月，我应邀去昆明一个现代广告高级研习班讲课。有一对从湖南闻到昆明来的年姐妹课后找到我这个老乡，说到她们想用自己这些年来挣到的钱创办一间礼品公司，希望我为这个公司取个好名字。我建议她们用“走天下”。姐妹俩听了很高兴。两个月后她们果真把走天下礼品公司办起来了。于是她们经常给我来电话来传真讨教。渐渐地，我们取得了共识：利用云南现有的名牌产品和地方特产生产系列组合高档礼品——“西南三绝”、“云南三宝”和“云南三珍”，在“昆明交易会”期间隆重推向市场。眼看昆交会日渐逼近，走天下公司却资金吃紧；原计划要采用的某些广告大行动难以实施。姐妹俩顿感手足无措，十分焦虑。此时，公司的策划人员大勇先生打来电话与我商榷，可不可以考虑以身为正、副经理的姐妹俩公开征婚的形式和征联活动来宣传走天下公司及其产品。我感到这是花钱不多的好主意，于是建议姐妹俩采纳。这对儿未婚姐妹却顾虑重重。我只好对她们说：“这样吧，我先写个广告文案传过去，你们看过再说吧。”几个小时后，文案传过去了。

说来说去篇九
《让人无法拒绝你的13种方法》

让人无法拒绝你的13种方法

1. 如果客户说:"我没时间!"那么营销员应该说:"我理解.我也老是时间 不够用.不过只要 3 分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……"

2. 如果客户说:"我现在没空!"营销员就应该说:"先生,美国富豪洛克菲 勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整 30 天都工作来得重要! 我们只要花 25 分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间我这些天都会在这边，所以我会能明天再来拜访你一 下!"

3. 如果客户说:"我没兴趣."那么营销员就应该说:"是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有 疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧！"

4. 如果客户说:"我没兴趣参加!"那么营销员就应该说:"我非常理解,先 生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难.正因为如此,我才 想向你亲自报告或说明.星期一或者星期二过来看你,行吗?"

5. 如果客户说: "请你把资料寄过来给我怎么样?"那么营销员就应该说: "先 生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每 一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣.所以最好是我星期一或者 星期二过来看你.你看上午还是下等比较好?"

6. 如果客户说:"抱歉,我没有钱!"那么营销员就应该说:"先生,我知道 只有你才最了解自己的财务状况.不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最 有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?"或者是说:"我了解.要什么 有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创 造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿

意贡献一己之力, 可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?" 7. 如果客户说:"目前我们还无法确定业务发展会如何."那么营销员就应该 说:"先生,我们行销 要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们 的供货方案优点在哪里,是不是可行.我星期一过来还是星期二比较好?"

8. 如果客户说:"要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!"那么营销员就应该

说:"我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?"

9. 如果客户说:"我们会再跟你联络!"那么营销员就应该说:"先生,也许 你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项 业务.对你会大有裨益!"

10. 如果客户说:"说来说去,还是要推销东西?"那么营销员就应该说:"我 当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给 你.有关这一点,我们要不要一起讨论研究

看看?下星期一我来看你?还是你觉 我星期五过来比较好?"

11. 如果客户说:"我要先好好想想."那么营销员就应该说:"先生,其实相 关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?"

12. 如果客户说:"我再考虑考虑,下星期给你电话!"那么营销员就应该说: "欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候 给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?"

13. 如果客户说:"我要先跟我太太商量一下!"那么营销员就应该说:"好, 先生,我理解.可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您

喜欢的哪一 天?" 类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法 其实还是一样,寻就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,营销员就 乘机跟进,诱使客户接受自己的建议.

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