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美金投标篇一
《国际投标流程(附案例)》
我们公司的产口为电子电工产品，主要外贸合同是靠国际招投标得来的，看到许多福友询问国际投标流程，我简单说一下我们的投标操作流程，可能每类产品或国家的投标流程会有所不同，但我希望下文会对大家有些帮助，也希望大家能就国际投标流程在这里进行交流。
1. 收到招标询盘
我们在B2B网站上看到的国外国际招标的询盘通常不是招标方直接发出的询盘，而多是当是的一家贸易公司（将来会是我们的投标代理人）发出的。过程为：招标方发布招标信息-----贸易公司得到招标信息-----贸易公司搜索供应商并发出询盘-----国内公司得到询盘。
询盘邮件的内容多会透露出a. 招标国家；b. 招标方公司名称；c. 招标标的物（产品）名称、数量、基本参数；d. 标书的发布日期；e. 开标日期；f. 投标保证金等；f. 当然还有这家贸易公司的自我介绍。
下面是一封招标询盘：
We would like to introduce our self as one of the Leading commission agent here in India & having a vast experience in Foreign Auxiliary Trade, Import Export, and related works.
Please send us your main catalogue and advice if you are interested in participating in some tenders and having an agent in this area.
Kindly advice if you are interested in bidding:
- Supply of goods (产品名称及基本参数) .
Bid Bond: 6.000 EURO
Closing date is on October 23, 2008 at 4:00 P.M
If interested, please advice, so we can send you the complete Tender Book. If not, kindly advice who can.
Waiting for your fast reply and receive our best regards.
Sincerely Yours,
Tareke
President
2. 购买招标书前的准备工作
上述信息也是我们购买标书前必须要了解的，如果询盘中欠缺其中某一要素，必须要发邮件询问。首先需要初步确定招标产品参数、技术要求是不是我们公司产品能够满足的；其次招标的国家的基本情况，政局不定的国家招标最好不要参与；然后就是标书的发布日期和开标日期，是不是足够我们制作标书、报价、递交样品。当然在没有购买标书之前，一般人很难知道产品的详细技术要求，所以在现有信息的基础上，我们能初步确定这是我们能提供的产品，就可以购买标书了。
3. 购买招标书
和国内一样，国外的招标书也是需要购买的，价格在300美金-800美金不等。有些贸易公司自己已经买了标书，且愿意无偿提供给我们，这样最好，又省钱又省力，直接发电子版的招标书，我们只须拿到打印即可。但多数标书还是需要我们自己购买的，这时这家贸易公司需要我们公司出据的代理人授权，授标这家公司代理我们在国外购买标书。编辑好授标文件，签字，盖公章，一般发扫描件就可以。接下来如数把标书购买款项打到代理公司的帐号里。
代理人授权（购标书）
Letter of Authorization
July 10th , 2008
To: 招标方公司名称
招标方公司地址
We are ****. having head office at 地址, P.R.China, hereby authorize Ms. ***, ID Card No. **** issued on April 13, 1998 on behalf of our Company to buy the Bidding Documents in accordance with your Invitation for Bids:
招标项目名称、编号
Thank you very much for your kind support.
Best regards,
Mr _____________
Manager
****公司
4. 正式签代理人授权协议
代理人拿到标书以后，可以先让他发招标书的电子版过来，因为从国外过来的快递，最快也要四个工作日，这样我们就能至少提前四天看到标书，并请工程师对技术要求进行评估，评估完成，确定我们能如期递交投标书和样品，就可以开始着手准备标书，并和代理人正式签订授权协议了。
代理人授权协议一般是对方事先拟好的，里面规定了双方的责任义务，最重要的是代理人佣金。一般代理人佣金为合同总额的3%~7%，在这个范围内属于正常。当然佣金是可以协商的，因为从投标书递交之日起，我们和代理人就是同一条船上的人了，我们的报价包含了代理人佣金，如果佣金太高，就会导致我们的投标没有价格优势，这一点代理人也再清楚不过了，所以可以从这一点来压代理人的佣金点数。
除了佣金，协议内的其它内容也都要认真查看，但多数没有离谱的条款。同样，签字、盖章、发扫描件。
代理人协议：
AGREEMENT FOR
项目名称
This Agreement for Supply of the followings packages (projects):
项目名称
(this “Agreement”) is made on this July 20th , 2008 by and between
PRC company (hereinafter called “PRC”)
Representative: Mr. **** - Manager of Import & Export Corp.
Add: ****
Tel: ****
Fax: ****
And
FOREIGN company (hereinafter called “FOREIGN”)
Representative: Mr. **** - Director
Add: ****
Tel: ****
Fax: ****
WHEREAS:
1. The Parties are in discussions for supply of the following Packages: 项目名称
2. Each of the Parties desires to enter into this Agreement to govern certain of its rights, duties and obligations with respect to the Project and the mutual confidentiality information (as hereinafter defined).
IT IS THEREFORE MUTUALLY AGREED AS FOLLOWS:
Article 1: Scope of the Agreement and Responsibilities of the Parties:
The two Parties agreed to cooperate for the following Packages:
purchased by 招标方公司名
1.0 Responsibilities of FOREIGN
1.0.1 On behalf and under the authorization of PRC, buy the Bidding Document, and send it to PRC including the invoice stated clearly the bidding document fee and the courier. PRC will pay the amount stated in the invoice to FOREIGN;
1.0.2 Support PRC in preparing Bidding Document; take care of customers; try its best effort and take advantages of its close relation with functional organizations in Vietnam in order to win the Bid;
1.0.3 Support PRC to negotiate the Contract and supply translation and interpretation to PRC during the contract negotiation duration and to assist PRC during the execution of the contract; and
1.0.4 Do its best effort to facilitate the fast and correct payment from the Client after award the contract.
2.0 Responsibilities of PRC
2.0.1 Prepare the Bidding Proposal to comply with all commercial and
technical requirements in the Bidding Document. PRC will try to submit the best
quality products with its most competitive price, so that the chance to win the Bid is highest;
2.0.2 Be responsible for carrying out the Contract signed with 招标方; and 2.0.3 Be responsible for paying the commission to FOREIGN based on the Article 2 of this Agreement.
Article 2: Commission and method of payment
2.1 PRC agrees to pay FOREIGN a commission fee (“Commission Fee”) for the service and the work provided by FOREIGN to PRC in accordance with the term of this Agreement;
2.2 The Commission Fee is calculated based on the value of the Contract resulting from the Project between PRC and招标方; and shall be the amount equivalent of 5% (five percent) of such Contract Value; and
2.3 PRC will pay FOREIGN the amount of money with proportion as follows: * 1.5% of the Contract Value after PRC received Advance payment from招标方; or the Letter of Credit for this Project opened by招标方; whichever occurs earlier
* 3.0% of Contract Value will be paid after PRC had received 90% or any other specified percentage in the contract to be paid by 招标方; and
* The remaining 0.5% will be paid after招标方; had paid the remaining of contract amount to PRC.
The method of payment will be further discussed by the two Parties.
Article 3: Confidentiality
3.1 Each Party shall keep confidential (a) the terms of this Agreement and (b) any and all confidential information (confidential information includes technical and financial data, mails, emails, fax, telex and any other document received from the other Party) that it may acquire in relation to the business or affairs of the other Party (c) as part of the obligations and undertakings under this Agreement, PRC shall not disclose the existence of this Agreement and the identity of FOREIGN as a party of this Agreement or a party involving in the Project, nor that any discussions have taken place, are taking place or will take place with respect to the potential Project;
3.2 Neither Party shall use the other Party’s confidential information for any purpose other than to perform its obligations under this Agreement. Each Party shall ensure that its officers and employees comply with the provisions of this Agreement and especially of the provision in this Clause; and
3.3 The obligations set forth in this Agreement are continuing and shall survive the termination of any discussions or negotiations between the Parties. Article 4: Dispute resolution
美金投标篇二
《投标书模板》
法定代表人授权委托书
上海市虹桥上海城二期健身设备供应工程：
本授权委托书声明：
我 蔡志明 系迪协国际贸易（上海）有限公司的法定代表人，现授权委托金爱明为我公司授权代理人，以本公司的名义参加“上海市虹桥上海城二期健身设备供应工程”投标活动。
授权代理人在办理相关公证过程中所签署的一切文件和处理与之有关的一切事物，我均予以承认。
授权代理人：金爱明 性别：男 年龄：30岁 职务：销售代表 身份证号码：320624197502256015 特此委托。
投标人（公章）：迪协国际贸易（上海）有限公司
法人代表（签字和印章）：
授权代理人（签字和印章）：
日期：2006年2月5日
法定代表人资格证明书
单位：迪协国际贸易（上海）有限公司
地址：东方路989号中达广场2401室
姓名：蔡志明 性别：男 年龄：61岁 职务：法人代表 系迪协国际贸易(上海)有限公司的法定代表人。为签署“上海市虹桥上海城二期健身设备供应工程投标文件，进行合同谈判，签署合同和处理与之有关的一切事务。
特此证明
投标人：迪协国际贸易（上海）有限公司 日期：2006年2月 5日
遵守合同条件承诺书
本公司承诺完全接受招标文件所载合同条件并据此与买方签订。
迪协国际贸易（上海）有限公司
2006年2月5日
投标人财务状况（近三年）
迪协国际贸易（上海）有限公司是在今年2月在外高桥保税区注册完毕，5月份开始运作的外商投资企业，注册资金20万美金。截止12月31日固定资产净值为
5.18万,流动资金为563万.销售额818万.净利润-29万.
开户行名称:工商银行上海市陆家嘴支行
银行账号：1001182609000040285
迪协国际贸易(上海)有限公司 2006年2月5日
投标人概况
启康集团——迪协国际贸易（上海）有限公司简介
启康集团于1985年在香港成立，主要致力于康体消闲领域，包括健身设备、桑拿水池、游泳池、网球、模拟高尔夫、壁球及康复理疗设备等，其中健身设备更是启康集团立身之本，是东南亚包括港、澳、台及中国大陆地区最早，也是迄今最大的设备供应商。启康集团同时具有世界健身设备三大品牌：赛百斯（CYBEX）、必确（PRECOR）、班霸（STAIRMASTER），这在全球各大洲总代理商中绝无仅有。而且，我司具有一群专业敬业的设计师、工程师及完善的售后服务体系。1999年，启康集团被香港上市公司迪臣发展（香港联交所股票代号0262）收购，从此踏上更高一层台阶，于2000年在上海创办了美格菲（MEGAFIT）健身中心，成为国内专业健身中心的鼻祖，也是现在国内公认的数一数二的顶级健身会所。同时我司在上海地区的高档宾馆（四、五星级）中的健身房占有率达到70%。目前，上海最高档宾馆都全部或部分采购了我司的健身设备，包括：上海上实南洋大酒店（超五星级·全部设备）、上海明天广场（超五星级·全部设备）、上海瑞吉红塔大酒店（超五星级·有氧设备）、上海兴国宾馆（五星级·力量设备）、上海威斯汀大饭店（超五星级·全部设备）。
美金投标篇三
《招标流程》
聊一聊国际投标流程 我们公司的产口为电子电工产品，主要外贸合同是靠国际招投标得来的，看到许多福友询问国际投标流程，我简单说一下我们的投标操作流程，可能每类产品或国家的投标流程会有所不同，但我希望下文会对大家有些帮助，也希望大家能就国际投标流程在这里进行交流。
1. 收到招标询盘
我们在B2B网站上看到的国外国际招标的询盘通常不是招标方直接发出的询盘，而多是当是的一家贸易公司（将来会是我们的投标代理人）发出的。过程为：招标方发布招标信息-----贸易公司得到招标信息-----贸易公司搜索供应商并发出询盘-----国内公司得到询盘。
询盘邮件的内容多会透露出a. 招标国家；b. 招标方公司名称；c. 招标标的物（产品）名称、数量、基本参数；d. 标书的发布日期；e. 开标日期；f. 投标保证金等；f. 当然还有这家贸易公司的自我介绍。
下面是一封招标询盘：
We would like to introduce our self as one of the Leading commission agent here in India & having a vast experience in Foreign Auxiliary Trade, Import Export, and related works.
Please send us your main catalogue and advice if you are interested in participating in some tenders and having an agent in this area.
Kindly advice if you are interested in bidding:
- Supply of goods (产品名称及基本参数) .
Bid Bond: 6.000 EURO
Closing date is on October 23, 2008 at 4:00 P.M
If interested, please advice, so we can send you the complete Tender Book. If not, kindly advice who can.
Waiting for your fast reply and receive our best regards.
Sincerely Yours,
Tareke
President
2. 购买招标书前的准备工作
上述信息也是我们购买标书前必须要了解的，如果询盘中欠缺其中某一要素，必须要发邮件询问。首先需要初步确定招标产品参数、技术要求是不是我们公司产品能够满足的；其次招标的国家的基本情况，政局不定的国家招标最好不要参与；然后就是标书的发布日期和开标日期，是不是足够我们制作标书、报价、递交样品。当然在没有购买标书之前，一般人很难知道产品的详细技术要求，所以在现有信息的基础上，我们能初步确定这是我们能提供的产品，就可以购买标书了。
3. 购买招标书
和国内一样，国外的招标书也是需要购买的，价格在300美金-800美金不等。有些贸易公司自己已经买了标书，且愿意无偿提供给我们，这样最好，又省钱又省力，直接发电子版的招标书，我们只须拿到打印即可。但多数标书还是需要我们自己购买的，这时这家贸易公司需要我们公司出据的代理人授权，授标这家公司代理我们在国外购买标书。编辑好授标文件，签字，盖公章，一般发扫描件就可以。接下来如数把标书购买款项打到代理公司的帐号里。
代理人授权（购标书）
Letter of Authorization
July 10th , 2008
To: 招标方公司名称
招标方公司地址
We are ****. having head office at 地址, P.R.China, hereby authorize Ms. ***, ID Card No. **** issued on April 13, 1998 on behalf of our Company to buy the Bidding Documents in accordance with your Invitation for Bids:
招标项目名称、编号
Thank you very much for your kind support.
Best regards,
Mr _____________
Manager
****公司
4. 正式签代理人授权协议
代理人拿到标书以后，可以先让他发招标书的电子版过来，因为从国外过来的快递，最快也要四个工作日，这样我们就能至少提前四天看到标书，并请工程师对
技术要求进行评估，评估完成，确定我们能如期递交投标书和样品，就可以开始着手准备标书，并和代理人正式签订授权协议了。
代理人授权协议一般是对方事先拟好的，里面规定了双方的责任义务，最重要的是代理人佣金。一般代理人佣金为合同总额的3%~7%，在这个范围内属于正常。当然佣金是可以协商的，因为从投标书递交之日起，我们和代理人就是同一条船上的人了，我们的报价包含了代理人佣金，如果佣金太高，就会导致我们的投标没有价格优势，这一点代理人也再清楚不过了，所以可以从这一点来压代理人的佣金点数。
除了佣金，协议内的其它内容也都要认真查看，但多数没有离谱的条款。同样，签字、盖章、发扫描件。
代理人协议：
AGREEMENT FOR
项目名称
This Agreement for Supply of the followings packages (projects):
项目名称
(this “Agreement”) is made on this July 20th , 2008 by and between PRC company (hereinafter called “PRC”)
Representative: Mr. **** - Manager of Import & Export Corp. Add: ****
Tel: ****
Fax: ****
And
FOREIGN company (hereinafter called “FOREIGN”)
Representative: Mr. **** - Director
Add: ****
Tel: ****
Fax: ****
WHEREAS:
1. The Parties are in discussions for supply of the following Packages: 项目名称
2. Each of the Parties desires to enter into this Agreement to govern certain of its rights, duties and obligations with respect to the Project and the mutual confidentiality information (as hereinafter defined).
IT IS THEREFORE MUTUALLY AGREED AS FOLLOWS:
Article 1: Scope of the Agreement and Responsibilities of the Parties:
The two Parties agreed to cooperate for the following Packages:
purchased by 招标方公司名
1.0 Responsibilities of FOREIGN
1.0.1 On behalf and under the authorization of PRC, buy the Bidding Document, and send it to PRC including the invoice stated clearly the bidding document fee and the courier. PRC will pay the amount stated in the invoice to FOREIGN;
1.0.2 Support PRC in preparing Bidding Document; take care of customers; try its best effort and take advantages of its close relation with functional organizations in Vietnam in order to win the Bid;
1.0.3 Support PRC to negotiate the Contract and supply translation and interpretation to PRC during the contract negotiation duration and to assist PRC during the execution of the contract; and
1.0.4 Do its best effort to facilitate the fast and correct payment from the Client after award the contract.
2.0 Responsibilities of PRC
2.0.1 Prepare the Bidding Proposal to comply with all commercial and technical requirements in the Bidding Document. PRC will try to submit the best quality products with its most competitive price, so that the chance to win the Bid is highest;
2.0.2 Be responsible for carrying out the Contract signed with 招标方; and
2.0.3 Be responsible for paying the commission to FOREIGN based on the Article 2 of this Agreement.
Article 2: Commission and method of payment
2.1 PRC agrees to pay FOREIGN a commission fee (“Commission Fee”) for the service and the work provided by FOREIGN to PRC in accordance with the term of this Agreement;
2.2 The Commission Fee is calculated based on the value of the Contract resulting from the Project between PRC and招标方; and shall be the amount equivalent of 5% (five percent) of such Contract Value; and
2.3 PRC will pay FOREIGN the amount of money with proportion as follows:
* 1.5% of the Contract Value after PRC received Advance payment from招标方; or the Letter of Credit for this Project opened by招标方; whichever occurs earlier
* 3.0% of Contract Value will be paid after PRC had received 90% or any other specified percentage in the contract to be paid by 招标方; and
* The remaining 0.5% will be paid after招标方; had paid the remaining of contract amount to PRC.
The method of payment will be further discussed by the two Parties. Article 3: Confidentiality
3.1 Each Party shall keep confidential (a) the terms of this Agreement and (b) any and all confidential information (confidential information includes technical and financial data, mails, emails, fax, telex and any other document received from the other Party) that it may acquire in relation to the business or affairs of the other Party (c) as part of the obligations and undertakings under this Agreement, PRC shall not disclose the existence of this Agreement and the identity of FOREIGN as a party of this Agreement or a party involving in the Project, nor that any discussions have taken place, are taking place or will take place with respect to the potential Project;
3.2 Neither Party shall use the other Party’s confidential information for any purpose other than to perform its obligations under this Agreement. Each Party shall ensure that its officers and employees comply with the provisions of this Agreement and especially of the provision in this Clause; and
3.3 The obligations set forth in this Agreement are continuing and shall survive the termination of any discussions or negotiations between the Parties. Article 4: Dispute resolution
4.1 The two Parties will try their best efforts for the negotiation and signing of the Contract with招标方;. However, if the negotiation and signing of the Contract is not successful, none of the Party will be responsible and/or no related payment will be carried out;
4.2 Any dispute arising out of or in connection with this Agreement shall be settled in the first assistance amicably by negotiation and discussion between the Parties;
4.3 Any dispute or claim arising out of or in connection with this
Agreement or the bleach thereof, which can not be settled amicably within 60 days, both Parties agree that for any disputes, they will accept the laws under the international trade courts wherever it may be. The language of the arbitration shall be English. The decision of the Arbitration is final and the Parties have responsibility to implement. Fee of the Arbitration will be paid in accordance with the decision of the Arbitration; and
4.4 Prior to the settlement of any dispute in accordance with this Article (Agreement), the Parties shall abide by their obligations and rights under this Agreement.
Article 5: Official Language
The Parties have agreed that English language shall be official language in the Agreement and during the operation of this Agreement.
Article 6: Signatories and Validity
This Agreement is duly signed and executed hereunder on the December 10th, 2008 and made out in 2 copies. Each Party keeps one copy.
This Agreement shall expire at the time FOREIGN and PRC has fulfilled their obligation and the responsibility completely.
IN WITNESS WHEREOF, this Agreement has been executed on the day and in the year above first written.
美金投标篇四
《采购招投标》
第一讲 企业采购招投标模式及其运用（上）
前 言
随着国内企业规模越来越大，对资源整合的要求也越来越高。企业通过资源整合，使自己的竞争力在严峻的市场环境下不断提升。而采购管理是资源整合的重要环节，这个环节可以使企业比较直接迅速地取得效果。采购的招投标是采购管理的重要工具。
招投标的历史与发展
2000年左右，比较规范的招投标开始在国内实施。当时主要是针对一些政府项目和国际项目。随着企业规模的扩大，整合资源的要求使招投标日益受到重视。
招投标存在于市场经济环境里，通过市场机制，充分发挥一个产品或者一个企业的市场价值。对于一个企业，要想在市场里面采购到最适合企业的产品，就需要通过招投标的工具来达到这个目的。
采购招投标的基本目的
（一）企业招投标的意义
企业的采购与个人买东西是有差别的，到商店买东西，一般卖多少钱就付多少钱。但对于企业采购来讲，买东西的过程同时也是卖东西的过程，是卖企业的前景、企业的形象、企业的管理体制。例如企业愿意以比较低的价格把东西卖给沃尔玛，就是因为在交易过程中能得到想要的东西，包括期待将来还有定单，在市场上推广自己是沃尔玛的供应商等，这对企业整体的利益，是有好处的。虽然企业以比较低的价格售出产品，但并不能简单地以亏损而论，因为经济上的暂时亏损可以从别的地方得到利益。企业通过这个过程的管理，可以把资源价值充分体现出来。
【案例】
1984年以前的奥运会，基本上都是政府操办的，每一届都亏损。例如，1972年德国慕尼黑奥运会，恐怖分子劫持了以色列的运动员，这一届奥运会亏损了大概10亿美元；1976年加拿大的蒙特利尔奥运会，亏损了20亿美元；1980年莫斯科奥运会，西方国家抵制，结果这一届运动会亏损90亿美元。
1984年美国洛杉矶奥运会组织委员会主席叫尤伯罗斯，现在是美国奥委会主席。当年他组织奥运会的时候就用到了招投标的工具。
尤伯罗斯当时是一个旅行社的总经理，管理才能非常出众。承担奥运会的组织工作任务后，想了很多办法。先用150美元，在银行为洛杉矶奥运会的组织委员会开了一个账户。然后分析资源，并用招投标的方式把这些资源卖给企业，充分体现出资源的价值。
例如，在奥运场馆里面做广告，哪个企业出钱高，就树哪个企业的广告牌。也就是指定广告商，或者指定唯一的产品。他首先从饮料业开始，美国的可口可乐和百事可乐参加竞标，结果可口可乐中标，一个标就是1500万美元。通过招投标的方式，把一件件的资源卖出去，筹集了足够的资金。本次的奥运会上，电视转播权也是通过这种方式进行销售，结果美国广播公司以2.5亿美元中标。
点评：洛杉矶奥运会的招标方式体现了如下特点，即：通过规范的过程，以便宜的价格购买到比较好的东西，并通过对招投标的管理、策划，把资源真正的内在价值发掘出来，使交易双方达到了双赢的局面。
（二）企业熟悉招投标的基本目的
企业掌握招投标的工具，可以在资源整合的过程中使资源最大化，或者最优化。 经济学上有一个图叫做微笑曲线图。如图1-1所示：
图1-1 经营模式与利润的微笑曲线图
【图解】
曲线上扬的两端，分别是附加值高的核心技术（ODM）和品牌发展行销能力（OBM），而曲线底部代表低利润、低附加值和高度竞争的代工（OEM）。
（一）OEM形式
在发展的初期，很多企业都是用OEM的形式，OEM就是代工，客户把产品，甚至材料、设备都交给企业代理加工的模式。
例如，我国珠江三角洲地区刚刚开放时，企业基本上都是采用这种形式，它实际上不怎么涉及采购环节。这种模式的好处就是进入比较快，门槛比较低，但是利润非常薄，当人工或其他成本上涨的时候，这种模式下的经营会越来越困难。
（二）ODM和OBM形式
ODM形式
ODM就是设计外包，而不是单纯代工，设计这项核心技术也由承包企业提供。
OBM形式
OBM就是品牌也可以外包。
从曲线底的OEM向ODM、OBM这两端发展，两端的利润要比OEM高得多，同时对各环节的精细管理要求也就更高了，很多大企业都是逐渐从OEM模式向ODM、OBM模式过渡。
【案例】
Nike鞋产品原来自己有很多制鞋厂，从20世纪80年代开始，它把鞋厂都卖了，现在没有一间生产鞋的工厂，而是做其他的体育用品。但它的销售和盈利模式，要远远高于同行业的其他企业。如下图所示：
我国广东东莞的很多鞋厂都是做Nike或其他公司的OEM的，一个厂两三万人。而Nike整个公司才两三万人，每个人的平均销售额接近60万美元，每个人的纯利润大概是5万美金。美国企业工资非常高，同时整个成本架构高，但是Nike的每个员工提供的纯利润还能达到5万美元，原因就是它采用的模式不同—它不单是采购材料，同时采购产品和企业的生产能力，也就是通过招投标运作或者采购运作的技巧达成企业的盈利目标。
点评：企业发展到一定阶段，必须要熟悉掌握招投标等手段提高企业的竞争力。
招投标的模式和内容（一）
（一）招投标的内容
根据采购内容可将招投标分为以下几个方面：
货物的采购，例如：原材料、配件、备件；
服务采购，例如：物流外包、设计、ODM或者OBM；
成套设备采购，例如：石化、核电设备；
工程项目建设，例如：土建、基础设施。
（二）招投标的形式
企业的品牌很好，但如果通过建一个新厂来满足市场的需求，则周期很长。而市场上还有很多剩余的生产能力，所以这样的企业可以设计好一些标准，选择一些厂家来设计和生产，进行ODM。一些较小的企业通过接受ODM的业务，能很快能够实现企业的成长与扩张，提高竞争能力。这些企业发展到一定层次，也可以走同样的路。因此，招投标模式与企业发展的不同阶段有很密切的联系。常见的招投标形式主要有两种。
1．公开招标
政府的采购一般都要求公开招标，把信息发布给全社会。
2．邀请招标
绝大部分企业采用这种方式。
邀请招标也可以分为以下几种不同的类型：
选择性招标
例如，企业有10个供应商，就可以在这10个里选一个好的，这就是选择性招标。 入围招标
例如，电信行业、工程行业投标时，先有一个预审核，只有符合一定要求的企业才可以入围，招标的邀请颁发给入围的企业。
局限性招标
一般比较正规的招投标，参加的企业至少有三家，但当参与企业较少，也就是投标的企
业数量低于三家时，虽然可以按照招投标的程序去操作，但是这种情况叫做单一招标，又称为局限性招标，也叫做竞争性谈判。
【自检1-1】
企业招投标有哪些特点？
____________________________________________
____________________________________________
____________________________________________
见参考答案1-1
第二讲 招投标的运用
招投标的模式和内容（二）
（一）国际上常用的招标方式
1．无标底的招标方式
招标采购的这些方式，在不同的环境运用是不一样的，各个国家都有自己的要求、规定和惯例。所以，企业将来在国外发展，要在当地招标的话，一定要了解当地的要求。一般来说，现在国际比较通用的方式都是无标底的招标方式，就是没有计算标底。
2．保函工具
保函是招投标运作里面一个非常有效的杠杆，国际招标中常用。其实就是银行开具的一个担保凭证，常见的保函工具有：
履约保函；
付款保函；
其他保函。
招标过程中为了控制风险，往往会在很多环节里面采用保函工具。以前国内的招投标用得比较少，原因是银行的体系不完整，这两年国内的银行也已经逐渐开展这项业务。
招投标的特征及基本流程
（一）招投标的特点
1．独特性
对于一个企业，采购工作是重复性的，但是每次买东西的环境都是单独的，例如价格变了、供应商多了、竞争对手多了等。
所以，招投标的操作要注意，尽管每一次采购的东西是一样的，但是采购的策划应该是独特的，每一次采购都要做有针对性的策划和设计。
2．时间性
招投标是有时间限制的。招投标只是全部工作的一个环节，要在限定的期限内完成，才
能保证后面的工作按计划进行。
3．涉及多个部门
招投标的工作往往涉及多个部门的运作，如果多部门协调不好，工作就难以进行。例如采购一个设备，需要采购部操办，财务部做预算，生产部应用，技术部评价性能指标，物流部负责运输，工程部进行安装，等等。
4．专业性比较强
企业的采购有时会要求很强的专业知识。
5．风险性，包括延伸的风险
风险有时并不是在采购的时候出现，所以在采购的过程中很可能容易忽略这些风险，风险的影响往往在实施的时候或者进行合同管理的时候才被发现。这就是前面没有做好风险防范的工作，使风险延伸到后面出现。
6．有的环节要求保密
7．需要符合管理规范
有些招标是要符合法规的，如果违反了法规是要被投诉的，所以，必须按照一定的规范、流程进行操作。
8．不确定性
上述这些特点，要求必须有一个比较完整的管理方法来管理。
（二）采购管理的流程
招投标是企业采购管理的一个部分，一般企业采购管理的流程可以包括以下六个步骤： 采购规划；
发包规划；
询价；
供应商选择；
合同管理；
合同收尾。
具体来讲，采购规划是指根据企业总体的战略目标制订的总体采购规划，然后涉及发包规划、询价、供应商选择，最后是合同管理、合同收尾。
招投标涉及到发包规划、询价和供应商选择三个环节，这也是招投标操作具体要做的事情。合同管理是与招投标密切联系的环节，前面环节做不好，合同管理就会有很多问题。实际上合同管理很多问题是从招投标环节引起的。所以，不要脱离合同管理去考虑招投标，整个的招投标管理应该包括合同管理，至少是包括合同管理的一部分。
招投标的具体操作
（一）发包规划
发包规划，是指要怎么买，包括集中采购还是分散采购，抑或是用一个供应商还是用两个或更多供应商等，都要构思好，因为不同的方式，效果相差甚远。
1．发包规划依据及文件收集
要做好发包规划，首先要收集相关的资料。具体来讲，各部门要做好以下工作： 企划部：企业采购管理总体计划和政策
要对各种情况做出评估，要从成本角度，进行综合分析。即使考虑成本，也要从多个方
美金投标篇五
《企业招投标与采购管理实务-详细》
企业招投标与采购管理实务—详
目录
第一讲 企业采购招投标模式及其运用（上） 6
前 言 6
1.招投标的历史与发展 6
2.采购招投标的基本目的 1.2.1企业招投标的意义 7
1.2.2企业熟悉招投标的基本目的 8
3招投标的模式和内容（一） 11
3.1招投标的内容 3.2招投标的形式 11 11 7
第二讲 招投标的运用 12
招投标的模式和内容（二） 1国际上常用的招标方式 13 13
2.招投标的特征及基本流程 13
3.招投标的具体操作 16
（二）询价（招标） 19
（三）供应商的选择（评标） 20
第三讲 招标过程的关键点控制（上） 21
1.招标文件的基本要求 22
（一）招标文件的基本格式 （二）招标文件范本 22 22
（三）投标文件的基本要求 （四）招标的邀请 26 26
2.招标文件的工作要求说明（SOW） 27
3.评标标准及其描述 28
第四讲 招标过程的关键点控制（下） 28
1.合同主要条款及其层次要求 28
（一）合同各类条款 28
（二）各层次条款的法律地位 29
（三）合同的风险 30
2.招投标的风险管理 32
（一）识别风险的方法和工具 33
（二）风险登记册 33
（三）风险对策表 36
第五讲 企业采购招投标的规范管理（上） 37
1.前期准备 37
38 （一）发包规划的结果整理 （二）组织机构、工作分解和角色责任 38
（三）管理流程、操作方式和管理办法 38
（四）信息保密制度、发布方式与责任人 （五）政策、措施和纪律 39 38
（六）时间的控制节点 39
2.流程管理 39
（一）信息发布 40
（二）答疑 40
（三）开标 41
（四）澄清和答辩 41
（五）评标 42
3.中标通知管理 42
（一）发出中标通知书 42
（二）合同谈判 43
（三）签订合同 43
3.招标公告与信息发布 46
第六讲 企业采购招投标的规范管理（下） 47
1.案例：企业采购招投标风险对策表 47
2.企业采购招投标的管理流程分析 48
组织机构的分工和责任是不清晰的 信息发布没有针对所有的人 49 49
答疑没有针对所有有资格的人 49
递交投标文件的时间控制有效 49
缴纳投标诚意金的做法不规范 49
投标邀请到开标的天数不合标准 50
招标办公室对文件进行审核不合适 50
两个单位同一法人代表是可以的，不应该因此宣布其为废标 50
3.结论 51
（一）要重视每一个环节 51
（二）建立过程资产 51
第七讲 评标方法以及相应的风险回避（上） 52
1.最低价评标方法的应用范围 53
（一）基本方法 53
（二）适用范围 54
2.最低价评标方法的风险防范 54
1．风险来源—投标人的心理 54
2．风险带来的很多问题 3．“风险平衡”控制风险 55
第八讲 评标方法以及相应的风险回避（下） 57
1.合理低价法的应用范围 （一）基本方法 57
（二）适用范围 58
2.合理低价法的风险防范 （一）风险因素和问题 59
（二）如何解决围标问题 59
{案例2} 61
3.综合评估法的应用范围 （一）基本方法 64 64 58 57 55
（二）适用范围 65
第九讲 企业采购招投标的组织实施（上） 68
1.目标清晰化的SMART原则 （一）目标具体化的原则 68
（二）目标清晰化的 SMART 原则 69
2.建立灵活性矩阵 69 68
3.建立工作分解结构WBS 70
（一）工作分解的标准 71
（二）工作分解结构图 72
第十讲 企业采购招投标的组织实施（下） 73
1.建立责任矩阵 73
（一）责任分解矩阵图 73
（二）操作比较规范 77
78
78 （三）设计标准有灵活空间 （四）招标文件发布方法灵活有效 （五）文档体系积累 79
第十一讲 企业招投标博弈过程的特点（上） 80
1.招投标对信息的要求 81
（一）信息分类与评估 81
（二）竞争信息的“matching”过程 2.招投标博弈过程的特点 82 82
3.善用信息发布的渠道和工具 83
美金投标篇六
《一.投标技巧doc》
一、综述 按照建设项目的实施惯例，承包商一般是通过招投标的形式来选择的。在招标市场的激烈竞争中，为了有选择地、成功地进行投标，承包商需要客观地决策，包括从众多项目中，做出全投、选择性投标以及针对每个项目的投标决策。同时这种分析也可以积累资料， 有利于今后的决策。投标决策分为标前决策和综合决策。标前决策是分析项目的有关情况，结合自身实际，运用单纯评分比较法来决定是否投标、有选择投标或全部投标，并根据招标文件的要求和公司自身情况，作出详报或粗报的决定。综合决策是指在标前决策的基础上，通过对工程造价进行估算，运用一定的策略和技巧对标价做出最终决策。
二、标前决策方法
（一） 标前决策的主要方法 承包商的投标报价决策，就是解决投标过程中的对策问题。决策贯穿竞争的全过程，对于招投标过程的各个主要环节，都必须及时做出正确的决策，才能取得竞争的全胜，决策包括以下四个步骤： 1） 分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，可承揽的工程任务数量； 2） 对可投标工程的选择和决定：当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或哪几个工程投标。 3） 确定对某工程进行投标后，在满足招标单位质量和工期要求的前提下对工程成本进行估价，即结合工程实际对本企业的技术优势和实力作出合理的评价。 4） 在收集各方信息的基础上， 从竞争谋略的角度确定采取高价、微利或保本投标报价策略。
（二） 决策的几个重要因素 1） 管理水平：指能否抽出足够的、水平相应的管理工作人员参加该工程。管理人员的水平、经验和资质往往对项目实施的成败起决定作用。该问题的实质是本公司的工作负荷度，在许多正式的国际工程招标文件中，业主都要求承包商提交本年度的工作负荷或下年度甚至对于特大型项目，下两、三个年度的工作负荷和人力负荷安排。 2） 工人的条件：指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求； 3） 机械设备条件：该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求； 4） 对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身，业主和监理情况，当地市场情况等； 5） 项目的工期要求及交工条件：本公司有无可能达到； 6） 以往对同类工程的经验； 7） 竞争对手的情况：包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等； 8） 该工程给公司带来的影响和机会。
（三） 风险分析 决定是否投标前，应该对项目进行风险分析，应分析的风险因素包括：经济方面、技术方面、管理方面、其它方面等。对以上各种风险因素，可采用“单纯评分比较法”进行分析，其方法如下： 首先对上述分析的因素分类、排队，分别为各个因素确定权重； 然后将每个风险因素按出现的可能性大小分为很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级，并赋予各等级一个定量数值，分别以1.0、0.8、0.6、0.4和0.2打分； 最后将每项风险因素的权数与等级分相乘，求出该项风险因素的得分。若干项风险因素得分之和即为此工程项目风险因素的总分。显然，总分越高说明该项工程风险越大，工程估价时风险费也应取较高水平。
三、综合决策方法
（一）、报价策略 招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种：
1、高价赢利策略 这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况： 1） 施工条件差 2） 专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉； 3） 总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓； 4） 特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备； 5） 业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费； 6） 竞争对手少 7） 支付条件不理想。
2、微利保本策略 指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况： 1） 工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程； 2） 本
公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用； 3） 该项目本身前景看好，为本公司创建业绩； 4） 该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目； 5） 竞争对手多； 6） 有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商； 7） 长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。
3、低价亏损策略 指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意：
第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；
第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于： 1) 市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩； 2) 某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。
（二）、投标技巧
通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标确定适当的解决方法和技巧。 能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。
1、开标前的投标技巧
（1）资格预审阶段 通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括： 1） 本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障； 2） 本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规； 3） 了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求； 4） 业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验； 5） 了解委托监理方式，业主项目管理人员和监理人员的权责分工以及主要的工作程序； 6） 监理工程师的资历、工作习惯及方式，对承包商的态度，能否站在公正的立场上处理问题； 7）严格按规定要求编报“资格预审文件”， 同时，要注意文字规范严谨，装祯精美，力争给业主留下深刻的印象。在填报“已完工程项目表”时，应在资料真实的条件下，选择那些施工难度大、结构新颖、技术复杂、质量优、工期短、造价低及评价高的工程项目，充分展现公司业绩，以助于中标。
（2）研究标书阶段
研究标书阶段应认真“吃透”标书，即要认真研究标书的内容和有关规定： 1） 分清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏； 2） 了解各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案； 3） 及时调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格，以免因盲目估价而失误； 4） 弄清开、竣工日期及总工期的要求以及奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划； 5） 工程款支付条件，有无工程预付款；结算方式；拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划； 6） 弄清有无特殊材料、设备及施工方法要求，以便采取相应对策措施； 7） 弄清工程量清单中各个工程项目组成的内在含义，防止漏项发生； 8） 弄清总包与分包的规定，以便当自身施工能力不足时便于分包及协作。 9） 弄清施工期限内的
涨价补偿规定，以便报价决策时充分考虑利益风险等因素； 10）对含糊不清的问题，均应及时提请招标单位予以澄清。
（3）现场考察阶段 从广义概念上看，凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会，各投标单位可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，进行一系列的调查，具体包括：政治情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查等。
（4）调查竞争对手 知己知彼才能百战不殆，所以，在对自身情况和工程环境有了清楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。
（5）标价计算阶段 在标价计算阶段应注意的问题，即所谓的投标技巧，包括：
1）认真核实工程数量，防止计算失误。可从两方面入手：一方面要认真研究招标文件，复核工程量，吃透设计技术要求，检查疏漏，改正错误；另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握一切与工程量有关的因素， 包括搜集地质勘察信息和报告，特别注意土质等因素对土方工程的影响，如黏土土质在地基处理时将额外增加工程量和造价。
2）对有关费率的计取应结合施工实际发生的需要、投标者自身管理水平及市场各方面因素综合考虑灵活取舍，以便做出具有竞争力的报价。 通常投标者乐于并熟悉使用的具体投标技巧包括：
1） 不平衡报价 不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括：能够早日结帐收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等。
2） 零星用工（记日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，因为记日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了记日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
3） 突然袭击法 由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及而败北。
4） 低价投标夺标法 低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。
5） 联保法和捆绑法 联保法指在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标，随后在第二次、第三次招标中，再用同样办法保第二家、第三家中标。这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。而捆绑法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。如壳牌南海项目，总投资额达三、四十亿美金，其中一个装置苯乙烯和聚乙烯就达2.8亿美金。由
于项目规模大，业主采取分装置单独招标及总装置由一家咨询公司管理的形式，竞争非常激烈，投标商就采取了捆绑形式，该装置最后由TECHNIP和CHIYODA的捆绑中标。
6） 多方案报价法 对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。
7） 推荐方案报价法 有的工程，诸如化工、石化项目等，由于工艺路线、施工方案不同等因素，会给工期、工程造价等带来重要影响。招标文件中，业主通常要求承包商按照指定工艺方案报价。承包商在报价时，经过对各种因素的综合分析，特别为战胜业绩相似的竞争对手，在按要求作出报价后，可以根据本公司的工程经验，提出推荐方案，重点突出新方案在改善质量、工期和节省投资等方面的优势，并列出总价和分项价，以吸引业主，使自己区别于其他投标商。但是推荐方案的技术方案不能描述的太具体，应该保留技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时所推荐的方案一定要比较成熟，或过去有成功的业绩，否则易造成后患。
8）固定价与浮动价相结合报价法 根据物价、汇率波动情况及通货膨胀情况确定采用固定价、浮动价或固定价和浮动价相结合的方式。
2、 开标后的投标技巧
投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标，需要综合各个方面的因素，反复审阅，经过议标谈判，方能确定中标人。若投标人在议标谈判过程中，施展投标技巧，就可以变自己投标书的不利因素为有利因素，从而大大提高获胜机会。
（1）降低投标价格 投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中价格，同时又准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格，即通常所说的降价准备。降低投标价格可从三方面考虑：降低利润、降低经营管理费、降低预备系数。
（2）补充投标优惠条件 除中标的关键因素---价格外，在议标谈判的过程中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等，以此优惠条件争取到招标人的赞许，争取中标。
（3）有效宣传法 注重向业主、当地政府宣传本公司，邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的本公司的业绩、已完成或在建的工程，以企业的实力和信誉求得理解和支持。
四、结论
工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。企业在市场竞争中除了靠自身的素质和实力外，投标技能、技巧对于能否中标、能否取得更多利润有着举足轻重的作用，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。
另外，承包商还应该密切关注和研究招投标市场的变化和发展。随着大力推行工程量清单法招标，在未来的招投标活动中，工程量清单将被广泛使用。基于这样的发展趋势，承包商应该着重研究国内外通用的工程量计算规则并加强对市场的研究，以确定符合市场要求的、合理的分项单价和取费标准。并结合单价合同执行过程中，按照实际完成工程量结算的特点，采用适当的投标策略和技巧，从而提高企业的中标率，保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位。
美金投标篇七
《国外项目外包网站接活流程》
国外项目外包网站接活流程（新手上路版）
December 27th, 2008 in
关于国外干私活网站的基本运作模式其实已经在Freelance marketplace(外包平台)概要这篇文章中做过介绍了，不过并不是很详细，所以这里再转载一篇相关的说明性文章，为刚接触这类平台的新手们服务下。
什么是freelance?
翻译成中文，应该是叫做“自由职业”，那么freelancer，自然就是“自由职业者”。随着互联网的发展，不在同一个国家的人也可以协同工作，咱们发展中国家的劳动力也可以通过互联网输出到欧美发达国家了。虽然对人家来说是“廉价劳动力”，但对我们来说却是一个不错的机会，因为人家给的价格比国内的工资水平还是要高很多的。互联网上也随之兴起了一批freelance网站，国外买家在上面发布项目，咱们就可以在上面接项目了。
项目的操作流程
老外在freelance网站上发布项目后，在网站上注册了的freelancer就可以对项目进行投标（place bid）,这期间买卖双方可以通过站内消息交流项目的相关信息，也可以要求买家通过网站的付款系统进行预付款（类似淘宝的支付宝，后面再讲），如果老外觉得你行，就会把项目奖给你（award the project），这时你可以选择接受或者拒绝。如果接受了，网站就会从你的帐户余额里面扣除10%左右的介绍费。之后网站就会把双方的联系方式通知对方，然后就开始做项目，项目完成就可以付款了。
准备工作
当然首先要有一技之长。项目有很多类，一般是写程序（C, C++, VC, VB…），做网站（JSP， ASP， PHP， HTML…）等，你会的东西越多，能接的项目范围也就越广。其次英文要过得去，专业术语要熟悉，不然怎么跟老外交流呢？ 项目的筛选
一般免费用户的投标次数是有限的，所以要有选择性，不能乱投。
首先，要尽早知道有新项目发布，成天守着刷页面不是个好方法，目前我这边速度还是不稳定。所以我订了邮件，不过这样会稍微延迟一点。还可以订RSS，总之，得到项目信息越早越好。挂的时间太长或者人太多的项目，最好不要bid，除非很有信心。
开始投标（Place bid）
免费注册就可以随便投标了，投标是不要钱的，中不中就是另外一回事了。项目就那么多，亚非拉的穷苦兄弟却是千千万。特别是印度阿三，最近几年IT民工数量也猛涨，所以竞争也很激烈。要想中标有几个办法：一是压低价格，没办法，如果你是新来的，这是唯一的一招；二是看别的买家对你的评价，如果在一个网站上做久了，买家对你的好评多了，自然就可以牛B一点要好点的价格了；三是要与买家好好沟通，也许人家的项目描述不是很清楚，你给人家指点一番，人家觉得你真的是能胜任，很可能就可以中标了。当然这期间按照规则买卖双方是不可以互通联系方式的，不然网站就收不到介绍费了，如果违反规则，网站可能冻结你的帐号。 先看项目的需求，判断项目主的要求，可以PM（站内短消息）问问。还没人
bid，就按自己的情况填；已有人bid，参考前面的人，综合考虑天数和价钱。如果项目主着急要，他会先看天数，再看价钱，也会考虑评价；没评价的人只能拼价格了，所以刚开始时应该先争取好评，评价好了不愁接不到。bid时的天数是参考用
的，实际交付时间看约定。了解到需求后，可以修改bid的条件。 PM：需求和疑问都要问，如果对方要联系方式，可以给他，注意留邮箱要用#代替@，否则发不过去。- 某网友在GAF（即GetAFreelancer.com，是目前国外最流行的外包站点）上投标的经验谈
中标了（Won the project）
中标了之后，你可以选择接受或者拒绝。因为网站也不是吃干饭的，只要你接受了，就得付项目介绍费，GetACoder上一般用户是$5加投标金额的10%，高级用户只收投标金额的10%，GetAFreelancer和ScriptLance上面都是投标金额的
10%。如果你是刚来的，帐户余额为0，没关系，先变成负数，等买家给钱了再从里面扣。所以你可以要求买家先escrow（是指将款项交给外包中介平台代为保管，和支付宝的模式类似）一部分或全部项目款再接受项目。不过有的买家不喜欢这样。
付款系统
Freelance网站一般都提供类似支付宝的第三方担保付款系统（Escrow）。即付款之后，钱由网站保管，只有经过买家确认，钱才能付给卖家；也只有卖家同意，钱才能返还给买家。这样就保证了双方的利益。
开始干活
接受项目之后，网站会通知双方的联系方式，然后就可以干活了。干活的过程中一般通过email联系，有需要也可以通过MSN或者Yahoo Messenger等进行详谈。注意如果买家没有通过escrow付款，一般不要把做好的东西交给人家，因为老外也
不个个都是君子，咱也得提防着点小人。如果买家一定要先看你做得怎么样，可以先交个功能不全的版本。
收款
一般项目完成之后，买家就会付款了，如果老外觉得你做得不错，可能还会有额外的bonus。我的体会是，美国加拿大的买家一般都比较爽快，英国鬼子最刁钻，一般会很挑剔，给人扭扭捏捏不情愿的感觉，大家要小心英国鬼子了，一定要先escrow。
互相评价（feedback）
项目完成之后买卖双方就可以互相评价打分，这对咱freelancer来说是很重要的，评价就相当于工作经验，有了经验，投标的时候信心就足了。一般买家不会主动给你做评价，这时你可以提醒人家一下，一般只要你按期完成了项目，就会给个好评的。
回头客（Loyal Client）
做的项目多了，就可能有回头客。回头客很重要，他们不仅带来更多的项目，也可能带来其它的客户。做回头客的项目就没必要通过网站白白交介绍费了，可以直接用PayPal付款，项目完成时给个Demo版，客人就会付款。做得熟了，大家也相互信任了，人家也可能先预付款，bonus也会多点儿。
如何提现
在freelance网站上做的项目，最后买家付的钱是存在网站上的，网站会提供几种方式转到你手上。最普遍运用的一种是通过PayPal，即将网站上的钱转到你的PayPal帐户里面，再通过PayPal把美金转到国内的银行，这个可以通过支票，2006年PayPal开通了对中国大陆的电汇功能，从PayPal取款就更快捷方便了，只是手续费较高。关于提款的详细细节请参考：GetAFreelancer帐户里的钱如何取出？
心得
做freelancer可以赚点外快，不过老外跟咱有时差，经常得晚上跟他们联系，确实有点辛苦，所以也不要为了赚钱搞得太累，能做就做，累了就歇歇，这才是freelance生活的乐趣所在。
笔者通过别人介绍发现了国外的做外包项目的网站，类似于中国2006年出现的一些威客网站。国外项目网站包括的项目类型很多：logo设计、图形设计、flash设计、软件开发、网站设计、CAD设计、电子电路设计、翻译、代写论文、代做作业。。。可以说凡是能通过网络传送成果的兼职项目网上面都有，实在没有技术可以干干数据录入这样的体力活。酬金都是美元。
在国外做项目一定要遵守承诺，要量力而行，笔者最初第一个项目是搜索公司网址的，5000多条，别人非常急，要求1天内完成，我糊里糊涂地接了下来，做10条后就不想做了，过了12个小时后我告诉他我不想做了，他非常生气，因为已经过了12个小时才告诉人家做不完了，耽误了别人的工作，最后他向该项目网站投诉了我，我帐号被封了，至今还未解封。
美金投标篇八
《外贸流程案例》
外贸流程实例
案例基本资料
NANJING SICO TEXTILE GARMENT CO., LTD.
HUARONG MANSION RM2901 NO.85 GUANJIAQIAO, NANJING 210005,
CHINA
TEL: +86-25-35784312 FAX: +86-25-35784513
国外客户(简称FF)：
FASHION FORCE CO., LTD
P.O.BOX 8935 NEW TERMINAL, ALTA, VISTA OTTAWA, CANADA
TEL: +1-613-4563508 FAX: +1-613-4562421
交易商品：
COTTON BLAZER全棉运动上衣
成交方式：
CIF
付款方式：即期信用证(L/C AT SIGHT)
通知行： 中国银行江苏省分行
出口口岸：
上海
服装加工厂：
无锡季节制衣有限公司
面、辅料工厂：
无锡百合纺织有限公司
货运代理公司：
上海凯通国际货运代理有限公司
承运船公司：
中国远洋集装箱运输有限公司
备注说明：
本案例涉及思科公司的部门有三个：业务部、单证储运部、财务部。其中，业务部负责接洽业务，单证储运部负责出运安排、制单、核销，财务部门负责应收、应付帐款。
这是一笔南京思科纺织服装公司和加拿大客户就女式全棉上衣交易的贸易实务案例。
出口到加拿大的纺织品有配额限制，在准备单证时需注意及时申请“输加拿大纺织品出口许可证”，另需注意缮制“加拿大海关发票”等单证，及时寄出给客户用于进口清关。
本案例涉及贸易公司业务部、单证储运部、财务部三个部门，以及工厂、货运代理公司等。在实际业务中，租船订舱、报验、申领核销单、申请配额等工作往往是贸易公司的各个部门在同时进行的，次序不分先后。
从本案例中，学生可以了解到贸易公司各部门以及货运代理公司等工作过程。对学生今后在贸易公司相关部门以及货运代理公司的工作有实务性的认识。
一、交易磋商
南京思科纺织服装有限公司(NANJING SICO TEXTILE GARMENT CO.,LTD，以下简称思科公司)成立于1992年，是经国家外经贸部批准的具有进出口经营权的贸易公司，从事纺织服装等产品进出口业务。公司拥有多家下属工厂，产品主要销往欧洲、美加地区及日本等国家和地区。
加拿大客户FASHION FORCE CO., LTD(以下简称F.F.公司)与思科公司是合作多年的业务伙伴。2000年12月2日，F.F.公司传真一份制作女式全棉上衣的指示书，并邮寄面料、色样及一件成衣样品给思科公司，要求思科公司2001年3月25日前交货，并回寄面料、色样及两件不同型号的成衣样品确认。 2000年12月8日上午，思科公司收到该样件后，立即联络无锡百合纺织有限公司(面、辅料工厂，以下简称百合纺织)，根据F.F.公司提供的样件打品质样和色卡，然后用DHL邮寄给F.F.公司确认。
2001年12月12日，F.F.公司收到思科公司寄去的样件，回复确认合格，要求思科公司再寄两件不同型号的成衣样品供其确认。接此通知，思科公司立即联络无锡季节制衣有限公司(服装加工厂，以下简称季节制衣)赶制成衣样品。12月17日下午，服装加工厂将两件不同型号的成衣样品送到思科公司。当天，思科公司又将该成衣样品用DHL邮寄给F.F.公司确认。
12月22日，F.F.公司收到思科公司寄去的成衣样品，确认合格，要求思科公司报价。当天，思科公司根据指示书要求，以面辅料工厂和服装厂的报价、公司利润等为基础向F.F.公司报价。 经过多次磋商，12月26日，双方最终确定以每件USD12.80的报价成交。F.F.公司要求思科公司根据该份报价单制作合同传真其会签，同时传真形式发票供其开具信用证。
合同签订后，双方就成衣细节进行修改和最终确认。
◆ 指示书
◆ 报价单
◆ 外销合同
◆ 形式发票
二、落实信用证
2001年1月31日，中国银行江苏省分行通知思科公司收到F.F.公司通过BNP PARIBAS (CANADA) MONTREAL银行开来的编号为63211020049的信用证电开本。
其中与缮制单据有关的条款如下：
1.开证行：BNP PARIBAS (CANADA) MONTREAL
2.通知行：中国银行江苏省分行
3.不可撤销信用证号：63211020049，开证日期：2001年1月29日
4.信用证有效期及地点：2001年4月10日，中国
5.申请人：
FASHION FORCE CO., LTD
P.O.BOX 8935 NEW TERMINAL, ALTA, VISTA OTTAWA, CANADA
6.受益人：
NANJING SICO TEXTILE GARMENT CO., LTD.
HUARONG MANSION RM2901 NO.85 GUANJIAQIAO, NANJING
210005, CHINA
7.信用证金额：USD32640.00
8.商品描述：
SALES CONDITIONS: CIF MONTREAL/CANADA
SALES CONTRACT NO. F01LCB05127
LADIES COTTON BLAZER (100% COTTON, 40SX20/140X60)
STYLE NO. PO NO. QTY/PCS USD/PC
46-301A 10337 2550 12.80
9.分批装运及转船运输：不允许分批装运，允许转运，从中国运至加拿大蒙特利尔港口。
10.最后装船期：2001年3月25日
11.议付单据要求：
(1)商业发票六份，受益人代表签名。
(2)加拿大海关发票四份。
(3)3/3全套正本已装船的清洁海运提单，抬头人为“TO THE ORDER OF BNP PARIBAS
(CANADA)”，显示运费预付，通知人为开证人的名称和地址。
(4)明细装箱单三份。
(5)普惠制产地证一份副本(FORM A)。
(6)输加拿大纺织品出口许可证一份副本。
(7)受益人证明：证明装运后5天内，将普惠制产地证正本、输加拿大纺织出口许可证正本、商业发票副本、明细装箱单副本、正本提单的复印件已经由快递方式直接寄送给开证人，并附快件回执。
(8) 提供开证人的传真确认函，确认货物在装运前生产的样品由开证人认可。
(9)印有承运人抬头的证明，显示承运公司的名称和地址、海运提单号、集装箱号，以及本次承运人的集装箱内不含有任何原生木料制成的支撑物或托盘，以及其它任何原生木制包装材料。
(10)客检证正本一份：要求出运前15天用DHL寄四件不同型号的成衣样品，经检验合格后由F.F.公司出具客检证。
(11)中国人民保险公司出具的保险单一份正本一份副本。
12.附加条款：
(1)如果提供的单据不符合信用证条款的规定，每个不符点55美金。
(2)一切结算费用由受益人支付。
(3)本信用证的数量和金额有3%的溢短。
(4)所有的单据、证明、申明必须签字及标明日期。
(5)如下内容仅作参考：
请注意，从1999年1月4日开始，所有从中国运往加拿大的货物，如果包装物中含有木制成分，将被加拿大海关禁止。因为，原生木质中含有一种亚州长角甲虫(LONG
HORNED)。
(6)加拿大政府现在坚持所有进行加拿大的货物必须提供上述所有文件。
(7)海运提单和商业发票必须证明如下内容：
集装箱内不含有任何原生木料制成的支撑物或托盘，以及其它任何原生木制包装材料。
(8)受益人的银行帐号为0777103281054。
注意事项：
议付单据中有关客检证条款项，对我方公司极为不利。如果客户信誉良好，多会在样品检验合格后及时签发客检证明。但有些客户会故意拖延签发客检证的时间，导致我方不能及时交单议付。因此，遇到有此项条款的信用证，我方公司需特别注意及时寄样和催客户及时签发客检证。
◆ 信用证通知书
◆ 信用证
三、出口备货
收到信用证后，2001年2月1日，思科公司立即与早已联络好的服装加工厂签订订购合同，指定服装厂使用百合纺织的面辅料。2月5日，服装厂正式投产。
根据信用证规定，3月2日，思科公司寄出四件不同型号的成衣样品给F.F.公司检验。3月6日，F.F.公司收到后，经检验合格，签发客检证正本一份并用DHL寄回给思科公司。
注意事项：
关于品质检验和客检证的签发，视客户检验的具体状况而定。一般不外乎有以下两种方式： 其一，客户派员亲自来厂检验，检验合格后当场签发客检证，或该员将检验结果向客户汇报后，由客户将客检证寄给我方。在此种方式下，客户一般是在出运前4-5天来厂检验，此时工厂的加工、包装已基本结束。验货通过后即可安排出运。
其二，将样品寄给客户检验，检验合格后，客户签发客检证并寄给我方。在此种方式下，一般客户会要求我方在出货前10-15天寄样品供其检验。
◆ 服装订购合同
◆ 客检证
四、租船订舱
本批出口商品系采用集装箱班轮运输，故在落实信用证及备货时，思科公司即向上海各家货运代理公司询价，最终确定委托上海凯通国际货运有限公司（以下简称上海凯通）代为订舱，以便及时履行合同及信用证项下的交货和交单的义务。
2001年3月9日，服装全部生产、包装完毕，工厂制作装箱单传真给思科公司。思科公司根据工厂报来的装箱单，结合合同及信用证货物明细描述，开列出仓通知单，单证储运部门根据出仓通知单、工厂制的装箱单、信用证统一缮制全套的出运单据。出运单据包括出口货物明细单、出口货物报关单、商业发票、装箱单。
单证储运部门先将出口货物明细单传真上海凯通配船订舱，确认配船和费用后，准备全套报关单据（出口货物明细单、报关委托书、出口货物报关单、商业发票、装箱单、出口收汇核销单、输加拿大纺织品出口许可证(海关联)）寄到上海凯通用于报关、出运。同时，准备普惠制产地证用于出运后寄客户作进口清关。
上海凯通在确认配船和费用后，传真送货通知给思科公司，要求思科公司3月16日中午前将货物运至指定仓库。
注意事项：
在FOB条件下，运输公司大多由客户指定。
五、出口报验
由于思科公司出口的全棉女式上衣属于法定检验的商品范围（属于《种类表》商品范畴），在商品报关时，报关单上必须有商检机构的检验放行章方可报关。因此，2001年3月9日，思科公司寄出商业发票、装箱单、报检委托书，委托服装加工厂向无锡市商检局申请出口检验。
申请出口商品检验时，工厂必须填写出口商品检验申请单，并随附报检委托书、外销合同、信用证复印件、商业发票、装箱单、纸箱证等单据。
3月13日，此批货物经检验合格，无锡商检局出具换证凭单给工厂。当天，工厂将换证凭单寄给思科公司指定的上海凯通国际货运公司用于报关。
◆ 出口商品检验申请单
◆ 报检委托书
◆ 外销合同
◆ 信用证
◆ 商业发票
◆ 装箱单
◆ 换证凭单
六、申领核销单
由于思科公司有计划内的核销单，2001年3月9日，单证员凭出口货物明细单在本公司申领核销单。
注意事项：
如果核销单已用完，需到外汇局申领出口收汇核销单。具体操作如下：
1.在到外汇局申领核销单前，先上网向外汇局申请所需领用核销单份数。
2.外汇局确认思科公司已上网申领核销单后，凭思科公司核销员所持本人操作员IC卡、核销员证向该核销员发放核销单。
3.外汇局根据思科公司网上申领的核销单份数和外汇局本地核销系统确认的出口企业可领单数两者中的较小数，向思科公司发放核销单。
◆ 出口货物明细单
◆ 核销单
七、申请配额
2001年3月9日，思科公司向外经贸委申领纺织品配额。3月13日，拿到已签发的输加拿大纺织品出口许可证。
注意事项：
对没有配额的公司而言，必须要申领到配额后方能出口。申领纺织品配额一般有以下几种方式：
1.外经贸部、地方的外经贸厅每年下发给外贸公司的配额。
2.外贸公司加入纺织品商会，通过商会每年举办的配额招标投标获取配额。
3.找有配额的公司调济：一种是纺织商会组织的公开的调济，一种是私下的不规范的转卖。 ◆ 输加拿大纺织品出口许可证
八、出口报关
单证部门拿到核销单和输加拿大纺织品出口许可证后，2001年3月13日，将上海凯通报关所需的报关委托书、出口货物报关单、出口收汇核销单、商业发票、装箱单、外销合同、输加拿大纺织品出口许可证用快件寄出。
3月14日，上海凯通收到思科公司寄来的上述单据。
3月15日上午，上海凯通收到工厂寄来的商检换证凭单，当天下午即凭此单到上海出入境检验检疫局换取出境货物通关单。
3月16日上午，思科公司根据上海凯通的送货通知按时将货物送到上海凯通指定的仓库。 根据新的海关报关规定要求：货物的出口报关必须在货物进入港口仓库或集装箱整箱进入堆场后才能进行。由于17、18号是周六、周日，故3月16日下午，上海凯通即向上海海关报关，以免耽误3月20日的船期。
美金投标篇九
《企业招投标与采购管理实务》
企业招投标与采购管理实务
第一讲 企业采购招投标模式及其运用（上）
前 言
随着国内企业规模越来越大，对资源整合的要求也越来越高。企业通过资源整合，使自己的竞争力在严峻的市场环境下不断提升。而采购管理是资源整合的重要环节，这个环节可以使企业比较直接迅速地取得效果。采购的招投标是采购管理的重要工具。
招投标的历史与发展
2000年左右，比较规范的招投标开始在国内实施。当时主要是针对一些政府项目和国际项目。随着企业规模的扩大，整合资源的要求使招投标日益受到重视。
招投标存在于市场经济环境里，通过市场机制，充分发挥一个产品或者一个企业的市场价值。对于一个企业，要想在市场里面采购到最适合企业的产品，就需要通过招投标的工具来达到这个目的。
采购招投标的基本目的
（一）企业招投标的意义
企业的采购与个人买东西是有差别的，到商店买东西，一般卖多少钱就付多少钱。但对于企业采购来讲，买东西的过程同时也是卖东西的过程，是卖企业的前景、企业的形象、企业的管理体制。例如企业愿意以比较低的价格把东西卖给沃尔玛，就是因为在交易过程中能得到想要的东西，包括期待将来还有定单，在市场上推广自己是沃尔玛的供应商等，这对企业整体的利益，是有好处的。虽然企业以比较低的价格售出产品，但并不能简单地以亏损而论，因为经济上的暂时亏损可以从别的地方得到利益。企业通过这个过程的管理，可以把资源价值充分体现出来。
【案例】
1984年以前的奥运会，基本上都是政府操办的，每一届都亏损。例如，1972年德国慕尼黑奥运会，恐怖分子劫持了以色列的运动员，这一届奥运会亏损了大概10亿美元；1976年加拿大的蒙特利尔奥运会，亏损了20亿美元；1980年莫斯科奥运会，西方国家抵制，结果这一届运动会亏损90亿美元。
1984年美国洛杉矶奥运会组织委员会主席叫尤伯罗斯，现在是美国奥委会主席。当年他组织奥运会的时候就用到了招投标的工具。
尤伯罗斯当时是一个旅行社的总经理，管理才能非常出众。承担奥运会的组织工作任务后，想了很多办法。先用150美元，在银行为洛杉矶奥运会的组织委员会开了一个账户。然后分析资源，并用招投标的方式把这些资源卖给企业，充分体现出资源的价值。
例如，在奥运场馆里面做广告，哪个企业出钱高，就树哪个企业的广告牌。也就是指定广告商，或者指定唯一的产品。他首先从饮料业开始，美国的可口可乐和百事可乐参加竞标，结果可口可乐中标，一个标就是1500万美元。通过招投标的方式，把一件件的资源卖出去，筹集了足够的资金。本次的奥运会上，电视转播权也是通过这种方式进行销售，结果美国广播公司以2.5亿美元中标。
点评：洛杉矶奥运会的招标方式体现了如下特点，即：通过规范的过程，以便宜的价格购买到比较好的东西，并通过对招投标的管理、策划，把资源真正的内在价值发掘出来，使交易双方达到了双赢的局面。
（二）企业熟悉招投标的基本目的
企业掌握招投标的工具，可以在资源整合的过程中使资源最大化，或者最优化。
经济学上有一个图叫做微笑曲线图。如图1-1所示：
图1-1 经营模式与利润的微笑曲线图
【图解】
曲线上扬的两端，分别是附加值高的核心技术（ODM）和品牌发展行销能力（OBM），而曲线底部代表低利润、低附加值和高度竞争的代工（OEM）。
（一）OEM形式
在发展的初期，很多企业都是用OEM的形式，OEM就是代工，客户把产品，甚至材料、设备都交给企业代理加工的模式。
例如，我国珠江三角洲地区刚刚开放时，企业基本上都是采用这种形式，它实际上不怎么涉及采购环节。这种模式的好处就是进入比较快，门槛比较低，但是利润非常薄，当人工或其他成本上涨的时候，这种模式下的经营会越来越困难。
（二）ODM和OBM形式
ODM形式
ODM就是设计外包，而不是单纯代工，设计这项核心技术也由承包企业提供。
OBM形式
OBM就是品牌也可以外包。
从曲线底的OEM向ODM、OBM这两端发展，两端的利润要比OEM高得多，同时对各环节的精细管理要求也就更高了，很多大企业都是逐渐从OEM模式向ODM、OBM模式过渡。
【案例】
Nike鞋产品原来自己有很多制鞋厂，从20世纪80年代开始，它把鞋厂都卖了，现在没有一间生产鞋的工厂，而是做其他的体育用品。但它的销售和盈利模式，要远远高于同行业的其他企业。如下图所示：
我国广东东莞的很多鞋厂都是做Nike或其他公司的OEM的，一个厂两三万人。而Nike整个公司才两三万人，每个人的平均销售额接近60万美元，每个人的纯利润大概是5万美金。美国企业工资非常高，同时整个成本架构高，但是Nike的每个员工提供的纯利润还能达到5万美元，原因就是它采用的模式不同—它不单是采购材料，同时采购产品和企业的生产能力，也就是通过招投标运作或者采购运作的技巧达成企业的盈利目标。
点评：企业发展到一定阶段，必须要熟悉掌握招投标等手段提高企业的竞争力。
招投标的模式和内容（一）
（一）招投标的内容
根据采购内容可将招投标分为以下几个方面：
货物的采购，例如：原材料、配件、备件；
服务采购，例如：物流外包、设计、ODM或者OBM；
成套设备采购，例如：石化、核电设备；
工程项目建设，例如：土建、基础设施。
（二）招投标的形式
企业的品牌很好，但如果通过建一个新厂来满足市场的需求，则周期很长。而市场上还有很多剩余的生产能力，所以这样的企业可以设计好一些标准，选择一些厂家来设计和生产，进行ODM。一些较小的企业通过接受ODM的业务，能很快能够实现企业的成长与扩张，提高竞争能力。这些企业发展到一定层次，也可以走同样的路。因此，招投标模式与企业发展的不同阶段有很密切的联系。常见的招投标形式主要有两种。
1．公开招标
政府的采购一般都要求公开招标，把信息发布给全社会。
2．邀请招标
绝大部分企业采用这种方式。
邀请招标也可以分为以下几种不同的类型：
选择性招标
例如，企业有10个供应商，就可以在这10个里选一个好的，这就是选择性招标。
入围招标
例如，电信行业、工程行业投标时，先有一个预审核，只有符合一定要求的企业才可以入围，招标的邀请颁发给入围的企业。
局限性招标
一般比较正规的招投标，参加的企业至少有三家，但当参与企业较少，也就是投标的企业数量低于三家时，虽然可以按照招投标的程序去操作，但是这种情况叫做单一招标，又称为局限性招标，也叫做竞争性谈判。
【自检1-1】
企业招投标有哪些特点？
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见参考答案1-1
答案1-1 返回
1．独特性；
2．时间性；
3．涉及多个部门；
4．专业性比较强；
5．风险性，包括延伸的风险；
6．有的环节要求保密；
7．需要符合管理规范；
8．不确定性。
第二讲 招投标的运用
招投标的模式和内容（二）
（一）国际上常用的招标方式
1．无标底的招标方式
招标采购的这些方式，在不同的环境运用是不一样的，各个国家都有自己的要求、规定和惯例。所以，企业将来在国外发展，要在当地招标的话，一定要了解当地的要求。一般来说，现在国际比较通用的方式都是无标底的招标方式，就是没有计算标底。
2．保函工具
保函是招投标运作里面一个非常有效的杠杆，国际招标中常用。其实就是银行开具的一个担保凭证，常见的保函工具有：
履约保函；
付款保函；
其他保函。
招标过程中为了控制风险，往往会在很多环节里面采用保函工具。以前国内的招投标用得比较少，原因是银行的体系不完整，这两年国内的银行也已经逐渐开展这项业务。
招投标的特征及基本流程
（一）招投标的特点
1．独特性
对于一个企业，采购工作是重复性的，但是每次买东西的环境都是单独的，例如价格变了、供应商多了、竞争对手多了等。
所以，招投标的操作要注意，尽管每一次采购的东西是一样的，但是采购的策划应该是独特的，每一次采购都要做有针对性的策划和设计。
2．时间性
招投标是有时间限制的。招投标只是全部工作的一个环节，要在限定的期限内完成，才能保证后面的工作按计划进行。
3．涉及多个部门
招投标的工作往往涉及多个部门的运作，如果多部门协调不好，工作就难以进行。例如采购一个设备，需要采购部操办，财务部做预算，生产部应用，技术部评价性能指标，物流部负责运输，工程部进行安装，等等。
4．专业性比较强
企业的采购有时会要求很强的专业知识。
5．风险性，包括延伸的风险
风险有时并不是在采购的时候出现，所以在采购的过程中很可能容易忽略这些风险，风险的影响往往在实施的时候或者进行合同管理的时候才被发现。这就是前面没有做好风险防范的工作，使风险延伸到后面出现。
6．有的环节要求保密
7．需要符合管理规范
有些招标是要符合法规的，如果违反了法规是要被投诉的，所以，必须按照一定的规范、流程进行操作。
8．不确定性
上述这些特点，要求必须有一个比较完整的管理方法来管理。
（二）采购管理的流程
招投标是企业采购管理的一个部分，一般企业采购管理的流程可以包括以下六个步骤：
采购规划；
发包规划；
询价；
供应商选择；
合同管理；
合同收尾。
具体来讲，采购规划是指根据企业总体的战略目标制订的总体采购规划，然后涉及发包规划、询价、供应商选择，最后是合同管理、合同收尾。
招投标涉及到发包规划、询价和供应商选择三个环节，这也是招投标操作具体要做的事情。合同管理是与招投标密切联系的环节，前面环节做不好，合同管理就会有很多问题。实际上合同管理很多问题是从招投标环节引起的。所以，不要脱离合同管理去考虑招投标，整个的招投标管理应该包括合同管理，至少是包括合同管理的一部分。
招投标的具体操作
（一）发包规划
发包规划，是指要怎么买，包括集中采购还是分散采购，抑或是用一个供应商还是用两个或更多供应商等，都要构思好，因为不同的方式，效果相差甚远。
1．发包规划依据及文件收集
要做好发包规划，首先要收集相关的资料。具体来讲，各部门要做好以下工作：
企划部：企业采购管理总体计划和政策
要对各种情况做出评估，要从成本角度，进行综合分析。即使考虑成本，也要从多个方面进行评估，包括材料成本、采购成本、储存、损耗、管理成本等。管理成本是常常被忽略的环节。当然还要考虑别的环节，例如有没有涉及知识产权问题。
美金投标篇十
《投标前言》
投标前言
约克公司作为当今世界制冷技术应用领域的先导，迄今已有130年历
史。
约克产品以其高效节能及高可靠性响誉世界，自从1989年有ARI认证以
来，各类制冷主机美国ARI测试中，约克是唯一一家100%满意的公司,约克是唯一一家全球通过ARI论证的离心式和螺杆式冷水机组生产厂家。约克已成为奥运会指定空调供应商，连续40年为历届奥运会独家提供空调设备及真冰雪场地，唯有约克空调机组可使用奥运会的五环标记。约克公司在暖通空调和冷冻设备行业中的领导地位，可从世界各地主要建筑的信赖及选用中得到证明，无论在深海游戈的美潜艇、还是世界著名大厦——美国国会大厦、俄国克里姆林宫、英国国会大厦、纽约世界贸易中心、澳洲悉尼歌剧院、英法海底隧道、香港会议展览中心、中环广场，甚至全球最高之建筑物——迪拜哈利法塔，亦对约克设备委以重任。
约克公司在国内外拥有大中小型空调冷水机组用户上千家，如：
北京东方广场，北京新东安广场，北京恒基中心，北京时代广场和国家电力总局，北京中央人民电视台，北京饭店，北京中国银行，上海浦东机场，上海大剧院，上海科技城，上海中环广场，上海国际会议中心，上海世界金融大厦，上海国际网球中心和富豪东亚酒店，上海和平饭店，上海和杭州香格里拉大酒店，上海新天地，深圳火车站，深圳中兴通讯，深圳市人民医院，广州东站广场，广州市电讯局，广东省广播电视中心，广州市体育馆，广东省人民医院，广州美居中心，广州中山纪念堂，广州时代广场，大都会和市场大厦，万国商业广场，健力宝大厦，广州日报和羊城晚报印务中心。
西宁曹家堡机场T2航站楼，青海力盟商业综合体，青海省投资大厦，青
海省中石油大厦，国家开发银行办公大楼，省军区办公大楼，黄南州世界非
物质文化遗产博物馆，黄河水电开发公司、青海油田等
约克已成功地成为全球空调领域的空调设备供应商，今后还将继续为全
球各行各业提供先进的空调产品和优良的服务。
“舒适环保，约克最好”。约克与众多国际大客户的广泛合作更充分验
证了约克在为用户提供完美的空调设备的同时，赢得了服务、品质等多方面
的赞誉。一些国际著名的跨国公司和团体如：奥林匹克、家乐福、万达广场
IBM、Intel（英特尔）、AT&T（美国电话电报）、摩托罗拉、柯达、P&G、健
力宝、麦当劳、通用汽车、菲力蒲，香格里拉酒店集团等等都信赖约克空
调，都与约克有着广泛的全球协议，全部选用约克空调。美国及英、法等北
约国家的海军潜艇也同样信赖约克空调，自20世纪70年代以来约克就成为
他们的独家供应商。
约克公司在全球的年销售额已超过了38亿美金，在中国的年销售额已超
过了1.5亿美金。西北地区的年销售额近10亿人民币。约克国际（北亚）有
限公司于1996、1997年分别建成投产了广州合资厂和无锡合资厂。
位于上海的亚太培训中心定期对员工进行技术培训，更新加强老员工的
技术知识，帮助新员工尽快熟悉产品，确保每个约克员工都能成为公司与客
户沟通的桥梁。同时，约克培训中心也定期为约克用户举办机组操作维护保
养培训班，帮助约克用户充分熟悉约克机组，确保约克机组运行高效可靠。
约克维修中心对用户操作人员进行冷水机组的现场操作免费培训，约克技术
部和售后服务工程部对用户提供长期免费的技术咨询服务。
约克空调冷冻维修中心总部于94年在上海成立，在广州、北京、上海、
武汉、深圳、厦门设有区级维修中心，下属维修站、维修代表遍布中国各大
中城市，共有超过300名员工。在上海设立有国家特别批准的保税仓库，为
客户提供充足和高质量的原厂配件。获得了上海海关授予的“信得过企业”
荣誉称号。
青海西宁地区约克有最大的厂家售后服务中心，同其他厂家以经销商代
管等方式相比，约克更直接贴近客户，让客户放心。约克引入预防性保养的
概念，为用户提供安装督导、开机调试、维修、保养、零件供应、机组更
新、操作人员培训等一条龙全方位的服务。
所有品牌均为“约克”，生产厂已通过ISO-9001质量体系认证。所有冷
水机组的制冷剂均采用当前市场认可的环保冷媒HFC134a。
约克会在提供规定的货物的同时，提供相关的技术服务，包括安装督
导、安装测试、调试、试运行和培训等。（详见约克售后服务承诺）
约克提供的空调冷水机组设备为约克公司推出的最新产品，运行效率和
低负荷运行特性好。YK离心机“F”系列为约克公司2002年最新改进推出的
机型，“F”系列冷水机组配置了全新的电脑控制中心——真彩全图象屏幕数
据显示控制中心。控制功能更全面，操作更方便快捷。全新的中文操作界
面，配以亮丽的彩色图象，按键操作，直观又简单。约克可为广东省珠海、
佛山信息大厦工程空调冷水机组提供控制中心软件免费升级服务。
约克的冷水机组通讯接口，对BAS系统具有良好的开放性，提供上百项
机组参数，具有当今市场上最强大的通讯功能，可与世界各大控制公司联网
通讯，并符合有关的开放协议。
约克成都维修站设立了远程监控中心，可远程监控客户机组的运行状
态，故障状态，提供远程预防性保养指导和远程操作，机组检修服务，协助
客户迅速排除故障，避免重大故障发生，大大节省客户机组的维护管理费
用。