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《如何做好客房营销》
如何做酒店客房销售 第一篇
如何做好客房销售
自开展调研工作以来我针对区域业内酒店进行了周密的市场调研。各酒店因为某些因素，诸如装饰布置、面积规模、地理位置以及床的种类而设置了若干种价格类型。因此，前台客房的标牌价格的区别相差可能很大。那么，前台工作人员如何娴熟地利用各种技巧吸引客人选择中档或豪华级客房，则对于增加饭店全部客房收入，平均出租率和经营利润具有十分重要的意义。为此，我们介绍三种增加客房销售的技巧。
1．任选法。使用这一技巧时，前台服务员先向客人提供几个可供选择的价格，然后再问客人："请问您喜欢哪一种?"这样，服务员没给客人施加任何压力，客人会给自己施加一种压力，从而会选择一种中档价格的客房。
可以看出，人们一般都不愿意走入极端。他们会认为，选择最便宜的客房会使其有失体面，而选择最昂贵的房间会显得过分奢华。客人不由得内心产生一种压力驱使他们选择中档价格，同时也对自己及他人显示了自己的合理性和某种让步。
任选法的运用可以有效地把握住客人，使其选择中档价格，而不至于滑到最低价格。
2．渗透法。相比之下，这种方法是先获得客人对适中要求的认可，从而为客人接受更进一步的要求作出让步。
在渗透法中，接受了第一个要求的客人会暗中显示出他们接受得起这种要求。因此，这些人以后有可能接受更大的要求。接受导致更多的认可，正像不接受导致以后的拒绝一样。
下面举个例子看看前台服务员如何运用渗透法增加客房销售。一个前台服务员正帮助一位客人办理登记手续，这位客人事先预订的是一间低档次的客房。服务员说道，"若再加10元，可给您安排一张大号床"，或者"若再增加20元，您能住进可看到海滨风景的豪华间"，再或者，"只要再加35元，您可以享受到我们的全价服务，包括两个人的早餐和晚餐。"
客人一旦展示了某种程度的让步(通过预订客房等)，那么更大的让步，如果只是一点点费用的增加，通常也会接受。
3．强制法。强制法是指销售人员提出一个不合情理的要求，以至于不可能被人服从接受。当这个要求被买主拒绝后，推销员换一个较温和的提议，这一提议有可能得到服从的反馈。这种方法在各种场合都能奏效。
强制法也可以很顺利地应用于客房预订销售或对临时来客的客房销售上。这一方法可称之为严密的建议型销售。
推销员(前台服务员)一开始先强烈而热情地推荐一个适合客人条件的最高房价，这可能有两种结果：一是客人接受前台服务员提供的最昂贵的客房，因为毕竟有人经济宽裕，出手大方。而且，有的客人就是想住最好的房间。二是在更多的典型情况下，客人会回绝最昂贵的客房。然后，前台服务员把话题转到另外一种较为昂贵的客房，并滔滔不绝地描述房间的长处和特点。服务员应就此锲而不舍地开导下去，直至客人做出决定。当然也有坚持住低挡客房的客人，这另当别论。
这一推销方法是用来争取尽可能多的客人预订中、高档客房。虽然喜欢算经济帐的客人会选择低档客房，但大多数客人会选择中档级客房。互惠的原则会使许多客人相信，在拒绝了前台服务员的建议以后，接受中档客房便是一个理智的妥协。
任选法、渗透法、强制法构成了强有力的、行之有效的推销方法体系。任何一家酒店均可用来大幅度地增加客房销售收入，提高平均出租率和利润。
1. 把握客人的特点不同的客人有不同的特点，对酒店也有不同的要求。总台人员要注意客人的衣着打扮、言谈举止以及随行人数等方面把握客人的特点（年龄、性别、职业、国籍、旅游动机等），进而根据其需求特点和心理，做好有针对性的销售。（1） 商务客人通常是因公出差，对房价不太计较，但要求客房安静，光线明亮（有可调亮度的台灯和床头灯），办公桌宽大，服务周到、效率高，酒店及房内办公设备齐全[如安装有宽带网和直拨电话以及电脑、打印机、传真机等现代化设备]，有娱乐项目。（2） 旅游客人要求房间外景色优美，房间内干净卫生，但经济承受能力有限，比较在乎房间价格。
（3） 度蜜月的客人喜欢安静、不受干扰且配有一张大床的双人房。
（4） 知名人士、高薪阶层及带小孩的父母喜欢住套房。（5） 年老的和有残疾的客人喜欢住在靠近电梯和餐厅的房间。2. 熟悉客房总台员工在销售客房时应明确自己是在销售客房，而非销售价格。因此总台员工应熟悉客房，在销售时，应多做客房的具体描述，而尽量少提及价格。具体如下：
（1） 总台人员在销售客房时，必须对客房做适当的描述，以减弱客房价格的分量，突出客房能够满足客人需要的特点。（2） 比如，不能只说：“一间198的客房，您要不要？”而应说，“一间刚装修过的、宽敞的房间”“一间舒适、安静、能看到美丽的城市夜景的客房”“一间具有有主题特色的、装修豪华的客房”，等等。这类形容词是无穷无尽的，只有这样容易为客人所接受。
（3） 要准确地描述客房，必须首先了解客房的特点。这是对总台员工的最基本要求之一，比如带他们参观客房，并由专人讲解客房的特点，以加深印象。
3. 从高到低报价在总台销售服务过程中，不可避免要谈到房价，向客人报房价也需要一定的技巧，即要从高到底报价。（1） 总台人员可根据客人的特点，向他推荐两中乃至三种不同价格的、可供比较的客房，让客人自己选择。（2） 如果是推荐一种客房，就会使客人失去比较的机会，推出价格范围，应考虑到客人的特点。（3） 一般来说，报房价由高价格退到较底价格比较适宜。例如：可以说“靠近湖边新装修的客房是328元”“进出方便，别墅式的客房是198元”“环境安静、景色优美、在四楼的客房是168元”，然后问客人，“您喜欢哪一种？”（4） 由高价向低价报，而不是由低价向高价报，能使多数客人选择前几种较高价格的客房。至少，客人在有可能选择最
低价格的情况下，会选择中间价格，因为人们往往避免走极端。由高价向低价报，还可以使服务人员在觉差到客人认为价格太贵的情况下，有推出低价格的余地。
（5） 在口头推销中，向客人推荐的价格一两种为宜，最多不能超过三种，因为价格种类太多，客人记不住。（6） 在洽谈房价的过程中，总台服务人员的责任是引导客人、帮助客人进行选择，而不应该硬性推销。客人可能会因为不喜欢某类客房而找托辞，总台人员不要坚持为自己的观点辩护，更不能贬低客人的意见，对客人的选择要表示赞同与支持。要使客人感到自己的选择是正确的，即使他选择了一间最便宜的客房。4. 注意使用适当的推销语言总台员工在推销客房，接待客人时，说话不仅要有礼貌，而且要讲究艺术性。比如，应该说：“您运气真好，我们恰好还有一间漂亮的单人房！”而不能说：“单人房就剩这一间了，您要不要？”5. 多提建议 客人忧郁不决时，是客房销售能否成功的关键时刻，此时，总台接待员要正确分析客人的心理活动，耐心地、千方百计地去消除他们的疑虑，多提建议，不要轻易放过任何一位可能住店的客人。这种时候，任何忽视、冷淡与不耐烦的表现，都会导致销售的失败。总台人员在必要时还可以建议客人进房参观。6. 展示客房总台在销售客房时，应适时展示客房，在展示客房过程中，要自始至终表现得有信心、有效率、懂礼貌，并注意对客人的称呼，及时解决客人存在的疑虑。如客人不打算租用酒店的客房，总台人员也应对客人的光临表示感谢，并告诉客人，欢迎他以后有机会再来。7. 达成交易总台人员与客人达成交易是销售客房的最后一项工作，也是销售客房的关键。当总台人员意识到客人对所推荐的客房感兴趣时，应强调现在就订的好处，用提问的方式，促使客人做出选择。例如，可以用这样的方式结束推销：“XX先生，您试试这间客房可以吗？”“您会认为花这个价钱是值得的。”“您愿意试住一个晚上吗？XX先生，如果不满意的话，我明天再为您换一间。”“您现在要办理入住登记手续吗？”达成交易后，总台人员还应诚挚地向客人表示谢意，应尽量缩短客人等候时间，给客人办理入住登记手续。
前台员工在工作中要扮演销售人员的角色。在登记程序中穿越这些步骤，保证快速地登记。在这些步骤中，前台员工经常有机会去做个人销售陈述。酒店要培训员工能通过前台销售技巧从本质上来提升房间收入。
前台员工和订房部员工不能仅仅是简单的下单员，而应培训他们成为专业的销售人员。他们必须明白他们可以像餐厅的侍应生一样向客人推销额外的食物如开胃菜，甜品等，他们可以以同样的方式来上销客房。前台员工应该学习如何向客人推销客房、让客人选择客房等有效技巧，这些技巧包括知道怎样和何时在没有压力的方式下向客人推销及从客人的观点和表达的意愿中指引销售。清远酒店、清远宾馆、清远住宿为你介绍几点供参考：
一、准确地掌握客人特征：
前台服务人员应有敏锐的观察能力，及时地掌握客人的类型及特点，因人而异地推销客房这样，才能获得成功。如针对商务客人，对于没有商务楼层的酒店，服务员应向他们推销安静的且带有会客厅的房间；针对旅游客人，可推荐能欣赏到美景的客房，针对年老客人，应推荐宁静且靠近电梯的客房。
二、灵活地介绍客房情况：
服务员必须了解酒店各类客房价格，客房的种类、位置形状、朝向、面积、设施设备等。
1、向客人推销客房过程中，应该强调客房价值而不是价格，使客人感到我们销售的客房物有所值，那么客房价值就容易被客人所接受。因此，推销客房不能简单地向客人说“180元的标准间您住吗？"而应该对推销的客房作适当的描述，如安静的、临街的、豪华的、经济的、最大的等等，还可强调对客人自身的好处，如"房间安静，您旅途劳累，能够休息好"、"房间朝向，您可以欣赏到街景"等等。
2、客人第一次到酒店或没有具体说明需要哪种类型的客房，服务员可根据客人的特点，向他推荐两种或三种不同价格的客房让客人自己选择。介绍时，应从高价格客房开始到低价格客房。这样由高到低的顺序报价，客人选择高价位客房的机会更大一些。
《关于酒店客房的销售方案》
如何做酒店客房销售 第二篇
关于酒店客房的销售方案
关于酒店客房的销售方案关于酒店客房的销售方案
关于酒店客房的销售方案
，做好客源预测工作
做好客源预测工作做好客源预测工作
酒店通过预测才能考虑接下来的营销步骤，预测需从多方面着手：
1） 往年同期客源情况的分析。
2） 营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：每日出租房间数，散
客房间数，以及来自协议的散客比例、
来自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比
较。由于旅行社团队往往会作提前预订，而且通常越接近节假日时，团队的房间
数才会越确定，所以营销人员应每隔一段时间与旅行社核对团队的收客情况，防
止旅行社为了控房而作虚假或水分较大的预订。
2）关注节假日期间的天气预报。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的
消费属休闲性自费旅游，随意性较大，所以，若天气乐观，可以留出部分房间以
出售给临时性的上门散客；若天气情况不妙，要多吸收一些团队，以作为客房的
铺垫。需要如何控制和预留房间，还得看看老天爷的脸色。
3）了解本市同类酒店的预订情况。通过了解竞争对手和不同地段的酒店预
订情况，可以估计出自己酒店客房出租的前景。
4）关注各媒体报道。通常在节假日前几天，各大媒体包括网上都会通过其他渠道了解信息。营销人员可以从酒店主要客源来源地的酒店争相 相关行业、酒店处了解到最新的情况，进行滚动式报道。 5）
销
售界同行、旅行社、客户那里了解信息。总之，酒店应该尽量通过准确的预测以
便做好节日长假到来的各项准备工作。
做好价格调整准备
做好价格调整准备做好价格调整准备【如何做酒店客房销售】
做好价格调整准备
根据预测情况，针对各种客源，制定不同的价格策略。新的价格要尽量提前
制定，以便留出足够时间与客户沟通。期间营销人员有大量的工作需要落实，不
仅通过电话、传真、Email通知客户，更要从关心客户的角度出发，提醒客户尽
量提前预订, 以免临时预定而没有房间。
在价格调整中，不同客源的调整幅度可以不一样，对一贯忠诚于酒店的协议
公司客人提价要稳妥，要与他们沟通，尽量在协议客人能够承幅度间进行提价；
对于订房中心的调整可以从网上进行了解，特别是要调查同类酒店的调价情况，
结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑，酒店要从长远的眼光来看待
与客户之间的关系，不能只做一锤子买卖，因为建立良好的信誉是发展未来客源
的基础，绝不可因节假日游人增多而“水涨船高”、肆意涨价。
合理计划客源比例
合理计划客源比例合理计划客源比例
合理计划客源比例
根据调查与预测情况，合理做好客源的分配比例，如果预测天气状况不妙，
可以增加团队的预定量，如果预测天气较好，可以减少团队预定量。但也不能一 刀切，不接团队，除非酒店以前从不与旅行社打交道。酒店可以通过价格的上涨 来合理控制或筛选不同细分市场。对于长期合作的系列团队，应尽量提供一定比 例的房间。
合理做好超额预订
合理做好超额预订合理做好超额预订
合理做好超额预订
酒店常常遇到预订了房间而产生“未出现者”（No-show）的情况。由于国
内信用制度还没有彻底完善，客人不会因没有履行预订而承担经济责任，这样就 导致了一些不受酒店欢迎的行为。例如：客人可能为了价格原因或出游人数不确 定等因素而做多次、多处预定。这种行为在随意性较大的自费旅游客中较为普遍，
通过多处、多次预订，他们可以拿到较好的价格，可以确保抵达酒店时马上得到
房间。然而，No-show会造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消预订。为
了避免No-show情况造成的损失，酒店可以采用超额预订的策略。通过超额预订
酒店可以防范大量未履行预订的风险。然而，如果酒店接受太多的超额预订就得
负担客人抵达酒店时没有房间可以入住的风险。
为了降低超额预定的风险，酒店可以通过以往节假日No-show和取消的数据
进行统计比较，得出一个合理的百分比。从而实现既能够最大限度地降低由于空
房而产生的损失，又能最大限度地降低由于未能做好足够预订而带来的损失。因
此不仅仅是营销人员要做好预测和超额预订的策略制定，而且需要与总台一线员
工进行沟通、培训。如果真的出现客人预订而没有房间的情况，要设法事先在同
类酒店安排相同档次的房间，并用酒店的车免费将客人送到那儿。
提前做好服务准备工作
提前做好服务准备工作提前做好服务准备工作
提前做好服务准备工作
一到节日长假的旺季，所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因
此酒店必须提前进行设施设备的检查, 根据预测情况合理安排人手。这在平时可
以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备
好充足的人手。【如何做酒店客房销售】
由于在节假日时候，旅游客人抵达时间一般会在白天，而前一天的客人退房
时间会在中午12：00左右，因此必须准备好充足的服务人手以便能快速打扫、
收拾房间。通过预测，其他各个营业场所如：车票预订、餐饮、娱乐等服务也要
提前做好准备。
进一步锁定客源
进一步锁定客源进一步锁定客源
进一步锁定客源
旅游客虽然是流动的客人，有一些往往是第一次来酒店入住，作为营销人员
要想方设法将这些客人锁定，一方面通过酒店充分准备、提供优质服务，给客人
留下一个好的印象；另一方面可以通过大堂副理拜访客人、客房内放置节日问候
信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等来实现客人今后回头的可能性。例：深圳某国际大酒店在去年“五一”和“国庆”两个长假期间，在行政楼客房放置了致
宾客节日问候信和贵宾卡申请表（贵宾卡在两个国定节假日期间不能使用），共
计发放贵宾卡500 多张，据不完全统计，至今有300多张贵宾卡回头使用，也
就是说通过这个方法，酒店锁定了300多位回头客。
做好相关方联合工作
做好相关方联合工作做好相关方联合工作
做好相关方联合工作
1）与同行酒店及时互通信息，相互核对酒店房态，做到互送客源。
2）与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店房态。
3）与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等。
4）与媒体电台定时联络。 总结【如何做酒店客房销售】
总结总结
总结
1、安排人手调查去年这几个月份的只要客源
安排人手调查去年这几个月份的只要客源安排人手调查去年这几个月份的只要客源 安排人手调查去年这几个月份的只要客源。
、 安排人手调查餐饮的最新信息
安排人手调查餐饮的最新信息安排人手调查餐饮的最新信息
安排人手调查餐饮的最新信息。
、 了解最近几个月客户回馈的信息
了解最近几个月客户回馈的信息了解最近几个月客户回馈的信息
了解最近几个月客户回馈的信息。（
。（。（
。（哪里需要改进马上改进
哪里需要改进马上改进哪里需要改进马上改进
哪里需要改进马上改进）
、 了解最近部门员工的住宿客户的只要来源
了解最近部门员工的住宿客户的只要来源了解最近部门员工的住宿客户的只要来源
了解最近部门员工的住宿客户的只要来源。
针对
《酒店客房销售怎么做？》
如何做酒店客房销售 第三篇
《酒店销售部工作总结》
如何做酒店客房销售 第四篇
[篇一:酒店销售部年终工作总结]
2014年就快结束，回首2014年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的2014年就伴随着新年伊始即将临近。可以说，2014年是公司推进行业改革、项目启动、拓展市场、持续发展的关键年。现就本年度工作情况总结如下:
经过这样紧张有序的一年，我感觉自己工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底!基本做到了忙而不乱，紧而不散，
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