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提升门店销售的营销方案
门店销售业绩的提升，不是靠某个人或某个部门努力做到的，而是靠公司上下员工和各部门围绕同一个销售目标，共同努力完成的，为了达成门店销售业绩的稳健快速提升，营运部特制定如下销售业绩提升工作方案，希相关部门能围绕此方案中的内容，组织部门的员工，合理分工，责任到人，努力完成既定的目标。
一、 目的
全面提升门店销售业绩，创造公司利润
二、 运作时间
2008年8月1日-2008年12月31日
三、 协助门店提升销售业绩的部门
采购部、企划部、物流中心、HR部、财务部、工程部
四、 提升门店销售业绩的方法
为了规范门店的商品运作，减少公司和供应商的人力、财务成本，总部营运部将培训、指导、监督门店，做好商品的管理，以有利于提升门店销售业绩，其具体实施的方法和内容如下，门店将按照如下的方法进行对商品的管理。
（一） 、订货管理
1、
订货计算方法
A、正常商品订货量的计算方法：
A1、日均销售量（DMS）=90%×前5周日均销售量＋10%×前1天
销售量
A2、订货频率：两次订货日期间隔的天数（通常为7天）
A3、供应商交货期：从主管下订单到供应商送到收货部的天数
A4、最大货架储存量=商品的货架排面×商品在货架上纵向的列数
A5、最大安全库存天数：保证商品不脱销的库存天数（特别是为了保
证临时的团购订单及时出货）
A6、建议订货量=（订货频率+供应商交货期）×日均销售量＋最大货
架储存量×1/2－已订数量－库存数量
其中：订货频率+供应商交货期≦最大安全库存天数
订货频率+供应商交货期≦2/3帐期天数（帐期7天以上商品）
（帐期7天或7天以下帐期商品按10天考虑）
B、促销商品订货量的计算方法
为确保促销商品的销售，对促销商品要加大订单的力度：
B1、正常促销商品订货量=正常订货量×1.5
B2、惊爆商品订货量 = 正常订货量×3
2、 重点订货商品
营运部将重点指导、监督各门店对各门店销售排行榜前500
名SKU；各部门的销售前300名SKU；各部组的销售前100名SKU；各部类的销售前50名的SKU的商品的订货工作；
3、
订单审批流程
A、大店模式：
主管 店经理
B、小店模式：
促销员（员工） 主管
促销员（员工） 店经理
（二）、库存管理
1、采取库存ABC管理法，对门店的商品库存进行管理：
2、
3、 每天由店经理或主管了解库存金额及天数，并采取对策； 店经理或主管定期研究各部门销售前50名商品（A类商品）的库存状况，并采取对策；
4、 店经理或主管定期研究滞销7天以上或库存天数超过部门指标两倍，并采取对策；
5、 店经理或主管定期研究库存金额前50名或库存天数前50名的商品，并采取对策；
（三）、商品陈列管理
1、正常商品陈列（非促销期间）
A、非促销期间内，门店销售排行榜前500名SKU；各部门的销售
前300名SKU；各部组的销售前100名SKU；各部类的销售
前50名的SKU的商品，陈列于堆头、端架、正常货架的黄金
位置上；【销售提升方案】
B、非促销期间内，堆头、端架上陈列的商品，每5天更换一次商品和位置；
C、根据商品属性（A、B、C），确定商品排面陈列位置，A类商品
给予6个位置的空间陈列6个商品，B类商品给予4个位置的空
间陈列4个商品，C类商品给予2个位置的空间陈列2个商品。
D、陈列原则：根据顾客动线原理，商品陈列由小到大，颜色由浅到
深，量感陈列；
2、DM促销商品的陈列
A、在促销期间内，DM商品的陈列，重点陈列于堆头，端架上，部
分商品陈列于正常货架的黄金位置上；
B、陈列原则：根据顾客动线原理，商品陈列由小到大，颜色由浅到
深，量感陈列；
3、店中店促销商品的陈列
A、店内组织的店中店促销活动，其店中店促销商品，陈列于堆头、
端架上；
B、陈列原则：根据顾客动线原理，商品陈列由小到大，颜色由浅到
深，量感陈列；
（四）、促销管理
1、DM促销
终端销售提升方案
一、了解圣帝格尔品牌的实质：
（一）、清晰品牌定位：超高性价比，大品牌低价格。一般的品牌12
厚地板大多在100元以上，而圣帝格尔70—80
元，便宜30％左右
（二）、明确竞争对手：所有二线品牌和杂牌，如果是竞争对手的准
客户，不惜一切的成交。不让对手有可乘之
机。
二、专卖店标准化：
一、以圣帝格尔VI形象手册为标准装修专卖店。
二、店内配有-绿色植物，鲜花，糖果，时尚杂志。
三、店内必须有好的展示区和体现品牌文化内涵的写真
四、样板摆放整齐，随时保持卫生，标签贴成一条线。
五、店内保持清洁，资料摆放整齐。
六、灯光效果要好，不要图省电而影响了整体效果。
七、有能让客户感觉舒服的椅子，从而留住客户。
八、干净、整洁、品位、内涵、文化每天都要展现出来。
九、真正利用检测仪器的功能,还有配色系统,做好体验营销.
十、电视 VCD 要循环播放 光碟和轻音乐.
三、决胜终端：
（一）、联合促销：和其他建材装饰商户达成共识，真正让消费者得
到实惠，获得再次信任。
（二）、终端拦截：派单员用各种引诱语言直接将客户带到店内，提
高客流量。
（三）、高弹性价格：针对不同层次消费者制定不同成交价格。
（四）、树立口碑：优质服务，不计较小的得失，一些小配件免费赠
送让客户满意。
（五）、现场演示：将不同品牌地板和双节棍蝶影的真实质量相比较，
基材的颜色和密度，相同或优于各别品牌。
（六）、注重细节：想客户所想，用丈量面积的准确性和实际效果说
服顾客。
（七）、气势压人：不是求顾客买，而是顾客的装修指导，畅销花色
是市场认可的，利用消费者的从众心里。
四、小区推广
在以往我们开展的小区活动来看，可以说取得的效果微乎其微，原因何在，那是因为我们没有摆脱传统的小区操作模式-----在小区摆几张桌子、发发传单，这样的活动消费者已经司空见惯了，对消费者来说吸引力也日见式微，还有更重要的一点，可能我们的宣传已经对消费产生了一定影响，但是消费者在获得信息后到我们的专卖店去一看„„„„似乎有点头大脚轻的感觉，那么我们的整个小区活动就等于做无用功了。
结合以上情况来看，我们的小区活动应该有步骤有计划的去做，但是
还必须有一个很重要的前提就是我们的终端建设必须做好，这样我们才能够给我们的小区活动一个好的基础。
具体活动方案如下：
（一）、活动背景——一般选择在单位小区，这样更有利于客户间的良性的信息传递，要在小区交钥匙、开始装修、装修的中期等几个阶段。
（二）、活动目标——建立和提升圣帝格尔品牌的知名度，在此基础上树立企业和产品的美誉度。挖掘并抓住首期使用者和早期购买者，培养和巩固基本消费群。通过对地板知识的大范围宣传，建立口碑效应，促进地板的销售。
（三）、活动主题和内容——突出服务，圣帝格尔地板为该小区的业主提供免费咨询服务，介绍地板知识（如何选购、安装、使用、保养等）同时免费提前勘测地板情况（湿度、水平度、使用面积等），再推出有针对性的优惠政策。
（四）、活动参与人——每个活动需配备3—4名业务员，业务员有一定小区宣传经验和地板及装修知识为佳；对业务员进行地板知识培训，能熟练讲解地板知识，比对地板的优劣；并对业务员引入竞争机制，进行数据考核。每个活动配备一名安装人员。
（五）、活动经费和物料——资料、小区宣传单页及其它宣传品；X展架、海报、横幅、大广告伞、电视机、VCD、音响、光碟等；小纪念品；长桌等。
五、组织团购
主要有以下两种形式：
1、以单位小区，或商品房小区能形成团购的客户为申请单位。
2、以专卖店为申请单位，将店面零散的客户信息集中，形成一次集中订单。
优点：就是零投入，高产出，
核心：是前期导购与客户的沟通到位，感情基础要好。
要点：团购开展时切勿将消息广泛散布，否则，客户本有的一种“难得”变成了“无所谓”，“主动要求”变成了“被动接受”，具体操作要点如下：
一、前期，做好客户接待工作，留下客户详细的信息（，客户特征：如年龄、性别、几人到店、意向款式、装修情况、异议及特殊要求）购买意向指数（用☆号表示），比如意向较大的用5个☆，依次类推；等等相关的客户全面情况说明并记录在案。
二、中期，做好客户回访。可以告诉客户我们有新的款式到货。或客户有什么需要我们为其服务的等等各种以客户为中心的借口，再一次与客户沟通。
三、活动开展前应与所有的客户进行电话沟通，筛选出参与团购可能性较大的客户，，若有10个以上的有效信息（尽可能为近期安装使用，活动确定开展，才能将团购消息告诉确定的客户，可能性不大的客户最好不 告知，避免当天不定单影响其他客户），提前1—2天电话通知客户，可以采取谁留下的信息谁通知客户，通知的内容应统一口径（特别是活动的油头）、简洁、明了，不要和客户过多的在电话
里谈论，以免言多必失。
四、团购当天，时间最好为一天中的上午10：00至下午3：00，这样有利于集中人气，带动签单。认真接待好每一位客户，最好是‘谁留下的信息谁接待’。定单后及时在信息本上查找客户资料，一一排除，随时掌握未到客户的数量及情况。下午两点半到三点可以再次催促未到客户（整个团购活动当天，若不是通知到店的新客户，不能主动告诉其团购情况，除非客户主动询问，方可告知，若要订购，在其强烈要求下可按团购价格给予定单）
五、团购结束，专卖店应作好统计与分析：已通知客户数量、到店客户数量、到店订单数量及订货量。（订单率=订单数量/已通知客户数量），分析未订客户的原因，为下次活动筛选信息打好基础。
六、为了以后的团购开展打下坚实的基础，将未能参加本次团购的客户信息保存，整理下次留用，同时留好平时到店客户信息。 团购活动的具体策划方案根据实际情况而定。
第1篇：销售提升方案
某五金欲成就品牌持久生存并取得长远发展的关键是塑造品牌成长基因，从观念、价值观与行为模式着手，为包括销售团队与经销商在内的销售体系注入强劲的品牌发展哲学。用简单的语言概括就是：思想先行、传播理念，统一价值观；品牌经营、摒弃浮躁，塑造忠诚度；独家代理、守区销售，维护市场稳定；构筑网络、净化渠道，强化服务功能；用心经营、全神关注，发展战略伙伴；系统支持，环节掌控，保证专卖店成功经营。
一、某五金怎么做好提升工作
对市场的提升工作是一项持续、复杂、系统性强、需要不断完善的工作。做好提升工作，促使经销商销售的规范、正常与不断增长，才能为某五金的品牌发展奠定良好基础。具体做提升工作的人员一般做好以下各项工作才能使提升工作见到实效：
1、促使经销商将**五金作为经营的核心
一个区域能不能做好，首先取决于经销商的经销心态。经销商经营**品牌的良好心态则来源于：**清晰的品牌操作思路；相对完善的产品体系；严格规范的市场管理手段；对经销商操作市场的有效支持；公司整体配合的高效与认真；公司市场操作人员的能力、勤奋与方法；所以这是个复合型的问题。我们的商务人员到了一个区域，首先应审视公司提供的相应支持对经销商经营所形成的积极作用，准确判断经销商的经营心态。然后在对当地市场有一定了解、对经销商进行了充分沟通的基础上开展工作。这样会让经销商觉得我们是有备而来，为了提升区域销售能力，为经销商获取更大利润与更大的发展空间来工作的。这样通过对我们自身的角色进行定位、对经销商所面临的问题进行分析、对怎么做好本区域销售工作进行整体性把握，才可能给经销商留下良好印象，也才可能促使经销商把经营**作为自己的经营核心，这一点是极其关键的。就算在一开始无法达到这样的目标，也要给自己定下要求，在一定期限内达到让经销商完全认同个人、认同**品牌、认同我们对市场的把握能力。
2、对专卖方法进行管理
五金类品牌现在多以专卖形式销售产品，这是有原因的。第一，专卖店可以展示企业与产品的良好的、特有的品牌形象；第二，专卖店可以通过专卖与系列相对完善的产品让顾客一站式配齐产品，缩小了顾客对品牌的可选择性；第三，专卖店因其专业、规范的形象，可以增强顾客对品牌的信任感；第四，通过专卖体系的一致性，公司可以增强营销网络的力量。专卖店就是公司在区域销售的依托，所以对专卖方法进行管理是非常重要的。
专卖方法包含了这样几个意思，即首先确定专卖人员，确定对专卖人员怎样管理，怎样激励；然后根据产品特色，根据**五金与竞争对手的区别，根据品牌专卖要求，确定专卖人员的工作方法。这方面可以依据《专卖店管理手册》进行规范。商务人员要具有一定的培训能力与引导能力，否则别人为什么要听你的？商务人员领悟到专卖店所要求的专业化销售技巧后，才能准确引导区域专卖的销售行为。
3、对专卖形象进行管理
专卖形象包括产品形象，店面形象，人员形象，促销推广形象等。良好的专卖形象是统一而又独特的、便于客户认知，利于增加亲切感的。因此对产品陈列、店员服装、货架展示、海报张贴、广告语的使用、人员精神与气质、促销推广的物品形象都会有层次性要求。商务人员主要通过对以上层面的全面把握进行专卖形象的管理。作为**，则必须对导购人员服装的统一性进行要求，设计得体的，能体现品牌精神的服装款式。
4、对当地市场进行准确分析，找准工作方向
提升工作所涉及到的因素众多，商务人员往往会很茫然，不知道从哪里下手才好。所以在上述工作没有太大问题后，应着眼于对当地市场进行准确分析，找准工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市场的主要方法；我们经销商的主要优势；当地使用**产品的主要群体以及怎样通过合适的渠道促成主要群体的认知与接受。通过与经销商的沟通，通过对品牌在当地市场准确切入点的判断，通过与当地更多的业内人员的沟通，可以确定每一个时期的主要工作与目标，并得到经销商的认同。同时需要确定眼下的主要工作，主要的突破方向，能带给经销商以更大经营信心的工作方向。这一点必然是与经销商本身的长处相结合才能确定的。
5、要求经销商进行适当投入
明确了区域市场怎么操作才能见到实效，每一阶段怎么划分，怎么规划，需要什么资源，其次的问题就是要求经销商进行适当投入。在最初经销商的投入主要是人员方面。地级经销商包括对业务拓展和店面经营人员的投入。另外重要的就是长期经营，稳步推进重要的客情关系的问题。在很多情况下，经销商可能比我们的商务人员还要专业高明，如果是这样，我们应积极配合其工作。比如说争取比较大的装饰公司的合作，或者是怎样设计会员卡，我们可以把这些配合工作加以促成。重要的是要引导经销商在前期做必要的市场投入，这是非常关键的。有付出才有回报，有精确的付出，才会有准确的回报。在这方面商务人员应当多搜集一些本行业内一些经销商如何让做大做强的例子，正确引导**五金的经销商以长久、出色经营**为其本职工作。
6、协助进行装饰公司与装修队的业务拓展
装饰公司可能是我们开展工作后寻求合作的一个重点。尤其是在相对发达的地区，由于地区经济增长、房地产的发展、消费观念变化的复合作用，使装饰行业的发展越来越迅速，装饰公司对五金品牌也就越来越重要。我们向经销商提供《装饰公司业务拓展方案》的同时，商务人员应当分析当地装饰公司的发展情况，以判断当地市场销售突破的主要方向。在这方面，必须充分借助经销商及其业务员的努力，借助其他途径了解必要信息。
如果已经确认在当地销售突破的主要方向是装饰公司，那么接下来就应协助经销商制定与装饰公司合作的协议。对装饰公司选择**五金产品的折扣点、供货方式、货款结算等进行设计。不同份量的装饰公司当然需要不同的政策，但价格体系不能突破。
确定经销商与装饰公司的合作协议后，就应当协助地级经销商开发几个大的装饰公司。商务人员应界定自己的介入程度，避免把大部分时间投入在开发装饰公司上。在开发的最初阶段，规模大、影响大的装饰公司，是可以配合一起拓展的，从中找出一些市场规律。由于装饰公司的攻关与关系维持是一个长期工作，因此我们需要提高经销商的业务人员的相应能力与工作积极性，让他们明白怎样开展有效的市场工作。当然公司会配备必要的培训资料。
除了装饰公司外，装修队也是我们应当关注的一个销售途径。
7、协助进行木工群体的拓展
在县级区域，木工群体在装饰市场相对占有较大份额，其重要性可能和装饰公司并列，需要给予认真关注。我们应首先面对地级经销商，按照公司的《木工俱乐部实施方案》，协助其设计会员卡，设计对木工群体的折扣标准与积分规则。同时，对于如何记录木工资料，如何完善档案，如何开展俱乐部的一些活动向经销商进行说明。只有木工会员达到一定数量后，才能开展所谓俱乐部的一些活动，也才可能使俱乐部的职能得以发挥。比如有三十个左右的会员了，这时开展一些有针对性的新品发布或产品促销活动就很有必要。
8、协助进行促销推广活动
在小区推广方面，经销商始终是开展活动的主体。至于公司怎样支持，是一个需要相互协商的问题。公司应提供的，是促销人员统一的服装，促销活动统一的形象，提供必要的广告宣传用品如X展架、横幅、桌面写真喷绘、统一的产品促销说辞与必要的促销品。只有当这些东西落实了，促销方案确定了，经销商对于开展促销活动的外围工作如与城管、小区、建材市场管理部门等的协调工作做好了，促销人员到位并经过培训了，才可以开展相应的促销推广活动。每一个促销活动，都必须保证专业、规范、有规模、形象统一等特征，这样才能起到应有作用。每次促销活动后，必须要有总结与评估，并回传给公司市场部。以便既有收获，又明白下次如何在一些环节上做得更好。
9、督导县级经销商规范经营邦派产品
围绕地级运营中心建立的县级经销商网点，对于**五金销售活动整体的促进作用，也是比较大的。经济发展较好的县级市，如找到合适的经销商，销售增长潜力非常可观。商务人员初到一个地区，应当通过县级经销商打款额度、专卖店面积、经销商人员配置等因素，结合对经销商经营**以前经营情况的了解，判断哪些县级经销商是潜力较大的，哪些是潜力较小的；对于潜力较大的，予以较多关注，协助其规范经营**产品，及时解决其所反映的一些问题。对于潜力较小的，当然适当关注即可。通常主要的销售量总是由主要的经销商完成的。我们要定期分析判断经销商的成长性，定期分析对于不同的经销商提供哪些服务或资源，才能有利于其获得成长。
10、适当关注建材卖场销售
在一些大城市或重要的中型工业化城市，建材超市具有非常显著的作用。我们需要了解当地建材市场都有哪些五金企业产品进驻，销售量如何？怎样结款？价格怎样？主要的款式是哪些？需要分析假定**产品进驻销售量如何？销售量形成的基础在哪里？需要了解当地是否有如百安居、东方家园、好美家、家福特、家世界家居、 新家园、华美乐、 靓家居、喜盈门、世纪中心家居广场等企业的连锁店。如果有这些影响力巨大的建材超市，应当引导当地经销商进驻。这不只是销售渠道的拓宽，也对品牌力提升有非常大的好处。
11、在主流建材市场形成良好的专卖体系
鼓励、引导、协助经销商扩展同城分销渠道，占领所有主要的建材市场。鉴于五金产品购买的特殊性与消费者选择时的顾虑心态，比较心态，我们需要占领更多的终端，具备更多的影响，形成**产品的区域系统销售势能。
12、定期分析市场格局与业务提升关键点
我们在做市场、找代理，实行品牌化经营的同时，我们的竞争对手也在做这些工作。而且，由于行业发展的特点，决定了竞争对手是不断增加的。商务人员的主要工作之一就在于定期分析市场竞争格局，通过分析竞争对手在特定区域的经销商能力、新品推广、市场投入、促销策略、店面管理等情况，可以为公司在下一阶段的提升工作提供依据，更可以使商务人员明白怎么做才能超越竞争对手。
13、定期统计销售情况，掌握库存与订货
商务人员应当要求经销商建立销售台帐，对**五金产品的进销存做细致了解。每个区域都是不同的，消费习性总会有或多或少的差异。通过定期分析，可以为区域销售制定更合适的库存体系，可以对销售进行预计，要求经销商做必要的库存。尤其在公司网络健全、销售正常后，准确的销售分析与销售预计可以为公司生产与库存保持提供依据。公司的销售数据必然源于各个区域的准确统计。
14、以规范、勤奋的工作引导经销商经营
商务人员工作要有成效，关键是掌握方法、判断要点、循序渐进、逐步渗透、密切关注。要达到经销商一心一意经营**产品，促使区域销售正常化，需要业务代表规范、勤奋的工作。商务人员是公司对区域市场的协助与支持；是连结厂商关系的纽带；是**在区域市场的信息分析员；是促使区域销售正常化的主要力量之一；是**加强与区域经销商合作关系的使者；是监督区域市场操作的专员。其意义很大，要求商务人员深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好时间管理，达到公司的区域市场提升要求。
二、商务人员的工作考核体系
（一）、商务人员工作职责与衡量标准
商务人员的工作职责是：
（1）负责经销商与公司配合间的协调与服务；
（2）负责培训经销商所属业务员与导购人员；
（3）负责对区域经销商的经营工作进行督导，及时发现问题；
（4）负责协助经销商开展必要的促销与市场推广活动；
（5）协助地级经销商拓展家装公司并协同开发同城分销；
（6）掌握经销商的库存情况与正常的补货进度。
商务人员工作的衡量标准：
（1）当地家装、木工俱乐部业务开展的有效性；
（2）经销商的补货与整体业务提升情况；
（3）对促销与市场推广的评估；
（4）工作报表的及时与细致性；
（5）经销商所反映问题处理的完善与快速。
为了保证商务人员工作的有效性，公司需要对商务人员进行系统培训，需要设计一整套对商务人员工作进行监控管理的方法，需要对经销体系销售活力的激发作出先期设计，让商务人员知道怎么做是正确的，知道做到什么程度是合适的，知道怎么对经销商的经销心态进行调整，知道如何使经销体系进入良性循环。
（二）、商务人员工作考核工具：报表与总结
对商务人员的工作考核，采用以下方式。
1、商务人员对每天的工作应做认真记录。按公司设计的日报表格式进行填写，每周上交一次（通过邮箱发送）。
2、对每次出差工作情况进行记录。
3、商务人员应准确记录装饰公司信息、木工资料信息并每周将其发送到公司。
4、每周周末，商务人员应将一周工作进行小结并计划下周工作。
5、每月月底，商务人员应将本月工作按公司要求进行总结并对次月工作进行计划。
6、按时完成月度《经销商销售状况一览表》。
（三）、对商务人员的工作考核方法
按照设计的分值划分体系对商务人员的工作进行系统衡量。主要指标如下：
1、销售任务指标达成 （40分）
2、网点维护与形象店管理效果（15分）
3、按时完成并提交各类报表与总结（15分）
4、经销商问题处理的及时性与完善性（15分）
5、装饰公司与木工群体的拓展评估（15分）
每月月初，由市场部对商务人员的工作按上述指标进行评估，并将评估结果反馈给商务人员，向其说明应当予以改善的地方。
三、**五金对市场怎样提供有效支持
**五金对市场提供如下有效支持，将利于产品的销售增长与品牌力的形成。我们的宗旨是：循序渐进、有效投入、定向扶持，在提高产品销售能力的同时促使品牌传播影响力的逐步扩大。
1、形象推广与形象管理
正如我们所意识到的，品牌是做出来的，是通过赋予一定的品牌内涵，进行一定的品牌投入建立其品牌虚拟价值，提高其溢价能力而得以建树的。对品牌的科学投入，须建立在对行业的清晰认知基础上。以专卖形式销售产品，必然要注重形象价值与形象的推广。形象的有效延伸能力首先取决于有效的培训。培训中必须包含对品牌形象的说明，关注对**所属各级经销商的导购人员的形象力的提升。在统一店面形象、统一产品展示形象的同时，也必须统一导购人员的服装与个人形象。我们要有能力对形象本身进行严格管理。
公司可考虑向经销商提供统一的导购服装设计款式。也可考虑向地级经销商提供统一的导购服装，这是品牌形象延伸的第一步。至于费用承担方式，可另行协商。
2、促销推广方面的支持
在促销推广方面，首要工作是设计促销形象。包括设计X展架形象、促销用品形象、广告宣传形象、统一的木工会员卡形象等等。其次，需要制作用于促销推广的展示用品，包括向装饰公司提供的产品展示架；包括促销与推广用品（需精心设计，突出特色）。再次，要为促销推广活动制定方案，提高展示效果，提升推广层次，使推广活动建立在充分的准备基础上。公司需要考虑提供什么样的促销服装以体现**五金的品牌形象，绝不能任由经销商随意去搞促销。形象可控、促销物品可控、促销方式可控，人员促销方法可控，则**五金的品牌推广效果就成为可控的。只有全面掌控，才能使**五金的品牌推广为品牌延伸服务，取得显著成效。
3、设计对地级经销商的返利点
我们把地级经销商作为扶持的重心。为了保证地级经销商经营的持久与积极性的保持，对市场投入的连续性与市场规划意识的形成，应设计对地级经销商的返利政策。一般地，返利点是结合任务制定的。比如完成任务量80%以内返点多少，完成销售任务80%到100%之间返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，让经销商看到希望，让经销商多一份期待，这样他们才会有持续经营的思路与做法。其实在设计返利点的同时，关键是要描绘经销商取得销售量的较大突破对经销商的长远意义与价值。通过现实把握与理想把握充分掌控经销系统。
4、具备专业形象的商务人员
商务人员的专业形象来源于其个人素质与个人形象，来源于其对区域市场的综合把握能力，来源于对经销商经营心态的把握能力，来源于其工作的勤奋与有效，来源于其对区域经营所产生的积极作用。我们向区域派遣精明强干的业务代表，就是对区域销售系统的最大支持。尤其在当前**五金品牌化经营板块不完善期间，商务人员可以起到一定的协调与缓冲作用，可以适当降低因整体配合工作不完善所引起的客户经销心理的波动。
商务人员的工作，就是传播与推广品牌的工作。品牌是什么？品牌就是一连串的记忆，实际上就是心理暗示。我们要塑造属于**的记忆点与暗示点，让我们的行动为品牌内涵背书，让经销商认可我们的规范，让装饰公司认可我们的敬业，让木工群体认可我们的适应性，让所有的中间通道清晰感觉怎样传播**五金是合适的，那么**五金在区域市场就成功一半了。
品牌没有什么神秘的，它的塑造过程，就是强化记忆点的过程，就是增加暗示的过程，就是占据消费者心智资源的过程。无论是中国的品牌还是外国的品牌，都是以品牌精神为核心，逐步占据消费者心智资源而操作起品牌的。我们通过业务人员与经销商的共同努力，把**品牌推广到所有重要的中间通路上去，让他们成为**品牌的坚实后盾，来对我们的业主进行说服与引导。
5、开展卓有成效的培训
在培训方面，现在问题是缺乏详尽有效的培训资料，缺乏精通培训内容的业务人员，培训能力向经销体系的有效传递基本没有。在此方面，仍需做细致的准备工作。需用一周时间，整理出系统的培训资料，并在培训中加以贯彻。
6、产品配送与退换货服务
**五金应适当重视产品配送能力与退换货服务的到位。
7、新品开发与完善产品结构
这是一个逐步改进与完善的问题，此处不做探讨。
8、广告宣传支持
对于连续两个季度达到销售目标的地级经销商，可以适当考虑广告宣传的配合问题。费用不在于多少，而在于进行精当分析后确定推进区域市场销售的有效方法。在有效的市场工作基础上，可以对广告活动的展开方式与费用承担进行分析。一般来说，企业与经销商共同承担广告费用好处较多；在经销商达到一定的销售指标后支持广告活动效果较好。
四、怎样使商务人员具备提升工作素质
通过以下五方面的工作，可以逐步提高商务人员的工作能力。
1、设计完善的培训内容，培训合格方可上岗
商务人员培训期为一周到十天。培训后经过严格考核，拿出有水平的、经过论证有可行性的工作方案方可下市场，要充分保证其开展工作的有效性。在培训内容方面，围绕行业知识、企业产品知识、装修行业知识、专卖店经营管理知识、**品牌规划与如何做有效的区域市场管理进行，现在已完善的培训资料有：《**五金品牌规划方案》、《**五金提升方案》、《如何经营五金专卖店》、《如何有效管理经销商》、《如何做好专卖店终端管理》、《装饰公司业务拓展方案》、《木工俱乐部操作方案》等。《**五金培训资料》与《专卖店管理手册》等资料正在完善。我们要使培训活动成为商务人员真正进入并了解行业与企业的关键所在。凡通过考核的商务人员，每人提供一套培训资料的电子版。
2、对商务人员的工作进行适当监督
对商务人员的工作监督，方法很多。一是与经销商沟通，二是对其工作报表进行分析，三是对其工作成效进行衡量等等。通过适当监督，严格要求商务人员按照其工作职责，认真开展区域市场的维护与提升工作。
3、对商务人员的工作进行考核分析
按照我们所设计的考核体系，通过对商务人员工作情况的考核，使其明确工作方向，不断改进自己的工作。在修正中逐步提高个人能力，提高商务人员对企业的贡献能力。
4、向商务人员提供必要工作指导
在实际的工作当中，市场部将根据商务人员的工作情况对其做必要的指导。通过对其所提工作问题的解决，工作方向的清晰，对区域市场认识能力的加强以及经销商管理能力的增强，提高其处理问题的能力与同经销商打交道的能力。
5、协助商务人员做好部分重点客户的市场维护与销量提升
对于商务人员协助经销商经营**产品过程中出现的比较大的销售问题或销售机会，市场部应充分参与，协同解决。此类问题或机会包括：（1）产品销售滑坡严重时，共同协商并寻求解决方案；（2）区域销售增长很快时，对区域市场的良性发展进行规划；（3）遇到商务人员无法解决的区域销售问题，不论是产品还是市场问题，适当参与并解决；（4）区域市场出现较大销售机会，如与品牌显著的装饰公司合作，或者为了提高区域市场动力而举办各类联谊活动等，适当参与并使其保持良好的终端控制能力；（5）重要经销商经营心态出现较大变化，商务人员无法协调时，市场部应予以有效支持。
第2篇：销售提升方案一、销售示范
单店销售业绩不佳，影响卖场整体气氛，削弱店员斗志，无法凝聚店员的向心力。导致卖场工作条例丧失约束性，系统的营销策划执行力度无法到位，从而使的店员的前进方向模糊，工作态度消极。
所以，我们要整合个体单店的所有有利资源，重新调整个体单店对自区域市场的定位。从一个新的方向入手，提升我们店员对销售观念的一个新改变。用一种新的销售模式，销售技巧来引起她们从内心对销售的一个兴趣，养成它们一个良好的销售习惯。从而来带动她们的在卖场的只动性，激励她们的斗志。通过我们 带来的成功的销售的方式方法，来营造卖场一个积极向上，轻松愉悦，生气勃勃的气氛。让我们的店员在我们的卖场有荣誉感，有归属感，把我们卖场的每一个员工的向心力提升到极致。
那么销售业绩不佳，主要原因表现这几点，销售技巧不专业成熟，服务内容没有特色，营销策划不科学。那么这样的话我微要先去走第一步，改变我们店员的销售观念。你想要改变一个人的时候，首先你要在她的心理征服她。想要改变一个人的坏习惯，那就要用一个好的习惯去引导她。综上所述一句话，想要她学你的，你就要证明给她看，她学的就一定是有用的东西。
那么要证明这套销售是有用的话，我的方法就是示范，用身体力行来证明自己带来的理念是对的，而不是只靠嘴来灌输。示范到店员全面认同的一个程度，再去系统的培训她们，只有她们在心底认同了你的方法，她们也就才会有全身心的投入到这个学习活动当中去。
二、销售培训
销售培训的所有内容，就是大家都来检验销售示范过后的一个成果。把我们在销售示范中所遇到的案例拿出来大家讨论。因为整个销售示范过程中大家都是一个参于者，里面所有的细致过程大家都有一个深刻的体会。所以与其说这是一种培训，不如把它说成是一个讨论。把大家认同的好的一面给系统规划起来，把不好的方面也总结起来。通过我们店员一而再的培训，检讨，让我们的销售技巧一步一步的成熟起来，再把这个成熟的销售心得逐渐推广到其他我们的卖场去。还可以养成我们公司一个积极向上，愿说想学的良好氛围，也能从中为我们公司将来在建立一种，使用于，属于我们自己的一套培训方法找到一个方向。
三、卖场气氛
一个卖场的气氛，影响着员工的心态，哪怕是有再成熟专业的销售技巧在手，没有一良好的，轻松愉悦的卖场气氛来衬托的话，那么我们员工的发挥也就得不到一个极致的表现。要形成生动的卖场气氛，那么首先就要知道怎样去调动我们员工的所有工作积极性。那么要想调动她们的积极性，就要建立好一个良好沟通与互动关系。发现店员的优缺点所在，了解它们的喜好，把她们放到一个她们自己喜欢而我们又觉得适合的一个位置上去。让她们把工作当成兴趣，爱好。把卖场当做游乐场一样，从而把她们自身所有的能量投入到我们卖场的建设当中去。让店员与店员，店员与店长之间建立起一种真正的，相互真诚，相互尊重，相互关心的感情。让我们所有的店员在我们的卖场都有强烈的归属感，自发的用心；来建设一个属于她们自己的家，而不是只属于某一个人的。在这样的一个卖场氛围下，也会更使顾客愿意自己走到我们的卖场里来。
四、激励员工
通过我们的成功的销售示范，良好的卖场气氛的建立。那么这时候我们就要帮她们规划好一个美好的明天。让她们认同了我们的销售模式，感受到了我们的卖场氛围。让她们在工作中感受到了轻松，快乐，荣誉，自信的话，她们就会更坚定的相信，我们给她规划的这一个梦是可以实现的。我们要让我们所有的员工都要清楚的认识到，我们不是一个很单纯的只是一个卖场。我们是一个公司，有着自己企业文化，有着自己远大抱负的公司。一个到处都洋溢着感动幸福，青春活力，无限机遇的大家庭。我们也不是普通的店员，我们是一个公司的人才，是公司将来走向更高更远的力量。
五、条例执行
每个卖场都有着自己的工作条例，但在上面所说条件都达不到的情况下，任何的条例它的执行力是达不到的。没有一个良好的销售业绩，那么店员就得不到一个良好的工作回报。没有良好的工作回报，那么这份工作就谈不上对店员有什么诱惑性。我想一个人对着一份有如鸡肋，食之无味，弃之可惜的这样一份工作的同时，还要面对一些这样那样的条条筐筐。这不但起不到一个约束店员的作用，反而会让她们从内心里排斥它，甚至抗拒它。店员对卖场的忠诚度就更无从提起了。这样说也不是说卖场的条例不能要，没有一个合理的条例，卖场的工作秩序就得不到保证。我想说的是，条例的执行力与卖场的成功与否是息息相关的。如果说我们卖场让她们有了生活的方向，有了积极的态度，有了很好的经济收入，那我们卖场制定的条例的约束力这时候才会彰现出来。让她们从卖场的成功里得到属于她们自己的一份成就感，那我们的条例就会更有威严坚定了。
一个公司的领导者，一个卖场的管理者，想要先提高我们卖场的竞争力，那么首先就要放眼于规范我们的销售中去，提高了销售，就提高了店员的收益。只有在店员看到了生活的目标，她们才会融入到我们的事业中去。 那么我们所有既定的政策与条例，她们都会很甘心的去执行。反之说管理者本身卖场的失败你看不到，反而看到的都是店员的这样那样的不足，那么就等于管理者在推卸责任。我不是说条例不重要，它重要。但是施行条例的你本人成功与否，自己本身就不成功的话，谈什么去约束别人呢。
我们在卖场中同时暴露很多问题的时候，但又不能一并解决的话。那么做为管理者，这时候就要想到先解决哪一个，再解决哪一个，分出轻重缓急。有时候你只要解决到了一个核心的问题，其他连带问题是会不攻自破的。所以在我们缺少经验的这个时候，我建议我们不要想把我们所有的问题都整个一起解决。先要把整个问题都弄明白了，分清了主次，然后再各个击破。比如说我们现在面临的问题是销售的成交率不高，那么我们就要先增强我们的销售技巧；比如说我们现在面临的问题是顾客进店率不高，那我们就要从店铺形象，货品陈列，寻找客源等这些方面入手。还有其他问题其他解决等等。只要我们用心的发现了问题，就要耐心的解决它。一个一个来，切不可贪功冒进，不积蛙步，何以致千里？
只要我们在一步一步的总结我们自己的经验，一步一步来完善我们的事业，耐住性子，把那些适用于我们，属于我们自己的东西，从成功的单店里复制到其他卖场去，再根据单个卖场不同的情况做合理的调整。我相信到那时我们的卖场，我们的事业才是一个质的飞跃。
第3篇：销售提升方案1.营销积分目标分解：对每月的积分目标进行分解，将积分完成目标分解到每一天。
2.制定积分达成计划：明确每天营销完成的积分，学习总结营销技巧
3.训练自己的营销技巧，总结营销方法，培养积极主动营销意识和习惯。
4.充分利用公司营销资源，获取营销支持，解决营销困惑，完成营销积分
5.台席营业员接待的每一个客户都要介绍五大类营销业务；语音类业务；数据类业务；预存话费送礼品业务；手机营销类业务；宽带推广类业务。
6.每一个客户都要主动询问，主动挖掘，主动推介，深入营销。
7.营业员台席营销技巧：“望闻问切”营销法。望：年龄、服饰衣 包，鞋着、拿的手机行为举止；根据顾客的目光点、外貌、衣着…判断顾客的使用习惯、生活环境以及沟通方式。闻：简单交流，表达谈吐；听客户的反馈，感知所处客户的状态。问：客户基本情况，简单需求；问什么？怎么问？询问引导。切：依据客户目的、需求兴趣、购买能力最终确认客户需要的手机，切入说服。
8. 台席营业员营销切入技巧：我看您的每个月消费挺高的？我看到你手机有上网记录？我看到你本地几个号码懂得挺多的？我看到你有区外地的漫游记录 ？我看您的手机用了很多了？我看您是我们移动的老客户了 ？您补卡是手机在吗？
9. 营业员台席营销技巧：“查言观设”营销法。查：查询用户资费结构，言：询问用户历史消费。观：观察判断用户消费特征 。设：设计与用户匹配的产品
10. 营业员挖掘客户需求的黄金问句：请问你办理什么业务？ 请问您每月话费多吗？请问您是打长途多还是本地电话多？请问您用手机上网吗？ 请问您对自己每个月的电话费清楚吗？ 请问您参加了移动的优惠活动吗？请问您用手机上网吗？ 请问您对自己每个月的电话费清楚吗？请问您参加了移动的优惠活动了吗？请问您用的手机用了多久了？ 请问您最近有没有想换部新手机？ 请问您平时用手机上网吗呢？请问你加入惠农忘了吗？请问你办理了I万家了吗？ 请问你用手机上网了吗？ 请问你参加存话费送洗衣粉活动吗？
11. 营业员说服客户办理业务的技巧：算账法 比较法 、从众法 建议法 益处总结法 情景描述法。
12. 营业员成功营销经验分享：多问，多听，多观察深挖掘；越努力，运气越好，机会越多；主动跟进挖掘客户需求；珍惜每一次机会，抓住每一位客户 ；行动快，抓住机会 ；主动营销，积极找到营销卖点 ；积极跟进，深度挖掘客户需求；找到营销卖点，了解产品的特性，提升自身的业务素质 。
第1篇：门店业绩提升方案
单店业绩是构成销售活动的基础。厂商良好的销售业绩来自于所有零售门店的业绩总和。提升单店业绩，是取得销售业绩增长的基础条件。KA门店当然是厂家和经销商共同关注的核心重点之一。针对KA单店业绩提升，联纵智达专家认为主要可以从分销、陈列、价格、库存、助销、促销六个方面着手：
一、分销
分销是门店业务管理的基本工作，是取得单店生意长远发展的基础。由于不同的门店有其对于所售商品的不同定位，所以针对不同门店的销售必须制定分销计划。比如说：麦德龙的商店主要开在快速路旁边，面向的主要消费者是小批发商、企事业单位等客户，对于商品的要求首先是低价，其次是大包装的商品，便于消费者整件购买。一般的超市，主要开在居民区周边，面向的消费者主要是周边消费群体，对于商品的要求首先是民生用品，以消费者日常经常购买的商品为主，基本都是单个包装的，整件销售较少。所以，对于不同的商店，需要有针对性的制定不同的分销计划，按照商店对于所销售的商品的不同，制定有差异化的分销要求。而许多企业的KA部，在这方面的工作是缺失的。
另外由于每个商店的位置不同，所拥有的消费者也是不同的。同样的超市，有的主要在居民区开店，有的则侧重在商业区开店，一般来说，在居民区开店的商店，一般生鲜食品、餐桌食品等销售较好，而在商业区开店的商店，一般休闲食品销售较好。当一个供应商的产品，休闲食品和餐桌食品都有的时候，那么针对不同消费者定位的商店，在商品分销上应该有所侧重，根据商店的主要消费群体进行商品分销。
一个商店的定位，或者这个商店周边群体的消费水平也和商品的分销是有关系的。有的商店开在高档小区周围，有的商店开在收入水平较低的居民区周围，那么对于开在高档小区周围的商店，分销的产品应该是包装考究的，质量上乘、附加值较高的商品。对于在收入较低居民区周边的商店，在商品分销是则应该以质优价廉、性价比高的商品为主。
总的来说，对于单店生意而言，最恰当的分销就是让合适的产品，通过零售门店销售到需要它的消费者手中。商品分销的准确性高，就意味着商品适销对路，如果分销不当，那就会对商店的生意产生长远的不利影响。
那么，厂家如何提高商品分销的准确性呢？
对于目标门店的生意，首先要确定必须要销售的SKU，要求所有的业务人员必须将这些SKU全部分销到门店，在所有门店进行全面销售。主要是供应商适应性强的拳头产品和主力产品，一定时期必须进行推广的新产品等等。每个的必销SKU是不尽相同的，需要针对当地具体的市场状况进行制定。一般，一个厂家需要制定整个公司的必销SKU，然后各个区域根据本地的实际情况制定必销SKU，并尽可能详细到不同的门店。
对于处于衰退期的商品，则可以要求销售人员选择性分销，不需要强制性要求必须进店销售。
对于有季节性商品销售的厂家，还需要制定季节性分销商品，比如：有的商品可能只针对某一个节日销售，在其他时间销售的非常少，对于这类商品就必须制定季节性分销要求，在销售旺季到来之前和零售商谈判打开商品状态，按时上柜进行销售。在销售旺季结束的时候尽快处理好库存，防止在销售期结束以后产生大量退货。
厂家应该针对自己的商品，针对不同销售区域的销售状况，根据不同的零售商店的销售情况制定不同的分销表，并将分销表下发到区域、城市、业务主管甚至是业务员的手中。市场部人员和市场督察人员按照分销表的要求进行定期的督察，确保分销表落实到位，为销售的长远发展做好基础。
当然，最理想的分销自然是全品项分销，在有条件的门店应该积极的争取全品项销售，同时做好库存控制和门店陈列展示等工作。
二、陈列
怎么样进行商品陈列是在现代渠道销售管理中谈得最多的一个话题，但是方法很多，缺乏一定的逻辑性，更多的偏重于陈列技巧而不是为什么这样做。在教会销售人员陈列技巧的同时，更多的是需要教会销售人员思考怎么样做好陈列，最大限度的发挥陈列资源动销和展示的作用。
陈列的首要问题是把商品放在哪里的问题。所有品类的商品，在零售商店中总有相对固定的陈列位置，做好陈列的首要问题就是要在相对固定的陈列区域里面，怎么样获取陈列的优势地位，在其他可以进行特殊陈列的位置，争取到最优的陈列资源。
要选择一个好的陈列位置，首先要搞清楚客流动线的方向。客流动线就是指消费者在商店内行进的线路。由于商店的入口和出口都是相对固定的，所以大多数的消费者总是沿着相对固定的路线和方向进行前进的，在商店中，我们把所有正对着消费者过来的路线称作为陈列面的正面，背靠消费者行进路线的陈列面称作为陈列面的反面。商品陈列要尽量选择货架、堆码等陈列面的正面，而不是反面。假设某供应商在某商店内主通道中间有一个堆码，面朝消费者过来的方向，另一个竞品的堆码和这个供应商的堆码连在一起。如果该供应商在两个堆码之间安排促销员在周末进行现场促销，由于面对人流方向，促销员的促销活动会将消费者在自己的堆码面前挡住，促使消费者滞留，选购商品，那么竞品位于反面的堆码销售将是很凄惨的。
同样，在部分超市收银台上，也有正反面的区分，一般把面向收银员的位置称作为正面，商品陈列应该尽量放在个收银员前面的位置上，而不是要放在收银员背面。因为大多数的消费者在商店进行结账的时候，首先关注的是为其收银的收银员，而不会看向背后，所以和收银员同方向的商品更容易被看到和购买。
陈列的第二个问题是怎么放的问题。在确定了商品放在哪里以后，就要确定商品怎么放了。放好商品首先好把握的就是消费者视线位置，由于人的眼睛看物体的时候不是360°的，总是有一定的角度的一般一个人看物体的角度左右各60度，向上有大约50度，向下大约70度，这是一个人眼睛在转动的时候的视线范围，如果一个人眼睛直视前方，那么他最多能看清楚前方上下左右各四十五度的物体。在商店内，要想让商品第一时间被消费则看到，首先就必须找到消费者的视线位置。一般在货架上，和人的眼睛平齐高度的位置，或者稍稍向下一点的位置是最好的，越是在货架间距小的货架上，这一点就越明显。因为货架间距越短，消费者距离商品就越近，视线的范围就越狭窄。在左右方位上，选择消费者进入商店、走下楼梯或者进入货架陈列区第一眼能看到的位置，尽量将产品置于消费者第一眼能够看到的位置上。
在陈列上，应该尽可能的进行生动化处理，让商品在同品类中“跳”出来，吸引消费者的注意。
陈列的第三个问题是放多少的问题。当陈列位置已定，方式已定后，就需要考虑在有限的陈列资源中，一个SKU占据多少个陈列面位，各个商品陈列之间怎么样协调的问题。一般来说，对于特殊陈列，比如堆码等，一个特殊陈列位陈列一个商品，最多两个商品，以促销品、主力产品或者新品为主。正常的货架陈列商品，突出新产品和主力产品，尤其是对于新产品，要尽量的扩大新产品陈列的面积，积极的培育新产品。
新产品的陈列一般要和主力产品靠近，因为一个品牌的主力产品是消费者选择几率最多的，将新产品和主力产品放在一起，就意味着新产品被消费者关注到的几率会增加，能够促使新产品的销售。
在各个商品陈列的协调性上，还需要注意集中陈列，如果一个厂家有多个品牌的商品，那么尽量一个品牌和一个品牌区隔开来，各自单独陈列，因为不同品牌针对的是不同的消费人群。同时还做还竞争性陈列，本品牌的某一个商品陈列尽量靠近主要竞品，让同一价位、同样目标消费群体的产品在一起竞争。如果本品定位高于其他竞品，则尽量避开其他产品单独陈列，如果本品定位低于其他商品，那么尽量将本品陈列置于主要竞品陈列之间。
三、价格
价格管理是零售商店生意管理非常困难的一个方面，很多厂家都为价格失控费劲脑筋，不仅仅是小厂家，很多大厂家在零售渠道的价格失控情况也是很严重的，价格失控意味着主力商品的价格被卖穿，商品价格越卖越低，利润不断降低，最终主力商品被卖死。
价格混乱、恶性竞争是企业最不愿提及，又必须面对的老难题。特别是在同一区域，价格混乱让很多厂家备受折磨。不少企业都采用过不同的管理办法，但是基本都是“统一售价，违者受罚”的思路。这一方法从理论上来讲是可行的，但最终大都效果不佳。有的是由于零售价格体系不尽合理，有的是经销商坐大，对厂家的警告不当回事，有的是经销商之间恶性竞争，甚至是为了斗气而损伤厂家利益，所以，最后所谓的统一售价等管理措施也就成了一纸空文。其实，要切实的管理价格首先要让经销商不乱价，其次是要让卖场不破价，最后要监督内部人员，让其严管价格体系。
管理好经销商的价格，让经销商不乱价。
零售价格事关产品的竞争能力以及经销商的合理利润来源，同时也是产品面向消费者，激起其购买欲的重要依托之一，因此，应当根据当地市场的发展程度、居民的生活水平和购买力、品牌的认知度以及竞争能力等诸多因素，建立起合理和科学的零售价格体系。
比如，在某城市建立全市统一的标牌价格和最低限价。
1.区域统一的标牌价格
在全市范围内，所有零售商的格兰仕空调标牌价格严格统一。由厂家业务员根据厂供价上浮一定的比例，计算出标牌价格，并以书面形式通知到所有零售商和导购员。要求一律按该价格标示零售价，即所谓标牌价格，并规定此后若没有厂方的正式文字通知，一律不得自行更改和调整。
标牌价格的统一有利于规范市场，给经销商和消费者形成价格统一、稳定的品牌形象，树立大家维护市场价格的最基本的信心，为统一全市售价、避免恶性竞争打好最必要基础。
2.全市统一的最低限价
形成统一的标牌价格后，在实际销售过程中，有的商场买卖双方可以讨价还价，最后的成交价格会不同程度地低于标牌价格。为限制恶性竞争，企业应制定全市统一的最低限价，规定空调实际售价一律不得低于最低限价。
3.定价原则
在确定标牌价格和最低限价的过程中，应当遵循以下几个基本原则；一是必须为经销留有合理的利润空间，以保护他们的积极性，因此定价不宜过低；二是必须考虑整体价格水平同其他品牌相比的竞争能力，因此定价又不宜过高；三是标牌价必须留有充分、合理的空间，以便顾客讨价还价，也便于适当时候进行让利、以旧换新等形式的促销活动；四是最低限价不能简单地按统一比例上浮，必须根据产品各型号在当地受欢迎程度以及同其他品牌同类型冰箱相比的竞争能力等因素来逐一具体定价。
管好零售商的价格，让零售商不破价。
零售商不是随随便便会卖穿价格的，破价总是有破价的原因的，一般来说无外乎这么几种：销售业绩压力大，完成不了；树立低价的形象，吸引消费者；竞争对手破价了，做跟进；某个SKU库存高，供应商不退货；客情关系恶化，采购故意整人；交易调价没有谈拢，破价威胁供应商等等。
零售破价一般几种出现在新店开业的时候，为了大量的吸引消费者；商店周年庆、节庆的时候，烘托促销氛围，有的零售商要求采购必须破价销售一些产品；厂商周促销期价，采购希望较多的促销资源获取更有竞争力的价格，另外就是在高库存期间，库存处理不了的时候清货。
控制破价必须从各个方面综合着手：
首先要建立价格的预警制度。卖场破价应对关键在于预防，待发生后解决难度和成本会很高，卖场一般会将价格信息刊登在DM邮报上进行宣传，卖手往往因顾及公众影响较难配合做改变。因此需建立预警机制预防在先；卖场破价前，买手会就破价SKU进行大批量的订货，销售人员在接到订单后对异常订单需有警觉心，并跟进库存情况和了解买手订货的真正意图。
其次要注意采购的需求，因势利导。如了解到订货是为破价销售做库存准备的，主动跟进买手需求，站在买手的角度思考问题，给买手更好的建议和方案，帮助买手得到他（她）所想要的，因势利导进行化解。
再次是在破价发生以后，要在过程中积极的进行调整，并不是价格一卖穿就不可收拾了。如果破价已经发生，也应与卖手主动沟通，用比破价销售更好的促销方案说服买手停止破价，并对DM刊登信息进行更正，同时做好其客户的解释工作。
最后，在破价发生以后，要想方设法降低破价的损失，同时和零售商进行严厉交涉，不要不声不响，零售商感觉这个供应商对价格不关注，最后变本加厉。如果破价已成事实，无法说服买手更正；那么在供货量上要进行控制，需少量分批次供货，甚至不供货；如果属恶意破价行为，可以用正式公文的形式发函给予警告,还需组织人员收货，把卖场库存降到最低，降低负面影响。同时我们还需主动知会其它客户，不可逃避，需主动面对和沟通；用尽可能少的资源获得其它客户的理解和配合。
监督内部人员，让其严管价格体系。
很多厂家的价格管理在大多数区域，监控、管理价格的对象都是经销商。一般认为，只要对经销商加以适当的约束和监管，就能稳定市场价格。因此，一般都采取违反价格管理就扣罚返利或者减少促销资源支持等手段来制止经销商的竞价行为。但实际情况是，一方面经销商为了抢夺市场份额而阳奉阴违、我行我素，根本不把厂方的“恐吓”放在眼里；另一方面，即便是经销商公然违反了价格管理，但为了拿到回款，又有几个厂家业务员真敢痛下“杀手”几个回合下来，所有经销商都知道，你的所谓价格管理，不过是虚晃一枪。这种失败的根本原因在哪里呢，关键在于监管的对象给找错了！殊不知，所有具体的销售都是由业务员、导购员来完成的，很多时候每一笔交易的价格尤其是竞价都是由他们来实施的。为了完成销量、提高收入，有的业务人员，甚至是区域经理是零售价格大战的始作俑者，经销商只是起了推波助澜的作用而已。因此，要管理好价格，就必须将监管的重心转移到导购员身上。建立强有力的约束机制，严格监控导购员的价格行为，堵住竞价的源头，督促导购员严守价格管理制度，那么就一定能稳定价格，建立良好的市场秩序。
只要确定了正确的监控对象，那么厂方就有办法管理好价格。尤其是相对经销商而言，对导购员的监管就要轻松有效得多。具体做法是：
要求业务员和导购员严格按统一标牌价标示零售价，并要求促销员填写价格报表，对于终端价格没有按照要求进行标示，没有价格报表的的要进行严肃处理，对于大件商品，比如家电，设置可以要求价格报表中填写消费者电话等，进行价格核实，或者要求业务员之间，或者促销员之间进行价格监督和投诉。
四、库存
门店库存管理首先需要设定门店安全库存，给出合理建议订单，保持货架丰满度，增加快速消费品的货架库存。
供应商要根据商品的保质期，动销情况制定门店的安全库存，并将库存指标下发到业务员手中，要求业务员按照安全库存的要求，随时监督门店库存情况。对于某一个门店的库存数量低于安全库存的，要求追究业务员责任，并督促业务员尽快联系门店进行下单。在和门店进行订单方面的沟通时候，要教育业务员给门店合理订单，而不是等订单。因为一个门店主管每天不可能记住所有供应商商品的库存，虽然后电子订单的帮助，但由于库存控制不好造成的缺货忍让是很多的。所以，要求门店主管下订单的结果就是，门店主管也不知道供应商的产品需要下多少订单，哪些SKU需要下订单，所以尽量告诉门店主管详细的订单数量。在订单产品到货以后，第一时间将产品上架，而不要放在后仓，除非货架已经全部加满。
其次是临期产品的管理：定期查看，改善陈列面，及时发现及时处理。
控制临期库存最有效的方式就是要求业务员定期的巡店，和促销员上报库存。业务员需要按照巡店安排表，定期巡查门店库存，要求促销员填写单品库存报表，使业务员和促销员关注异常库存。对于库存数量过大的产品，要及时的扩大陈列面，并将高库存产品放到特殊陈列位进行销售。如果通过陈列面调整仍然不能将高库存产品消化，就必须及时安排促销。对于临期产品的处理方式有很多种，但是要尽量降低临期产品处理成本。
最后是要和零售商合作做好库存门店库存管理：
首先，要建立相互的信任关系，确立共同的价值意识，明确互相努力对库存管理的意义。从供应商的角度来说，可以要求卖场每月提供一份明细商品的销售量和电脑库存清单，清楚及时的了解卖场现在的库存状况，对异常的部分要及时查核，不要把问题累计太久而无从查起。卖场也要及时与供应商核对库存，借助供应商的库存资料来检核自己的数据准确性。只有合作，只有诚信才是最好的做法。
根据POS机销售数据掌握销售情况。通过参考商品的日均销量以及历史销量，依据销售情况来安排商品的送货数量。同时供应商的业务人员对自己产品销售情况必须有充分的了解，对定单的部分要负有一定的责任，不要认为那是卖场单方面的事情，在目前卖场的能力还不是很强的时候，定期向卖场提供较为合理的建议订单。这对帮助控制库存也是非常有帮助的。在这方面，宝洁是做的非常好的。
合理控制库存天数，超市中销售的各类产品，通常都要求一定的周转率，例如冷冻乳制品的周转率必须控制在7天以内，新鲜蔬菜的周转天数应控制在2天左右较为合理等等。明确产品的分类属性，将产品的库存周转天数控制在合理的范围之内。这也是在决定送货的时候必须要考虑的因素。
向卖场要求让自己的促销人员参与卖场的盘点，及排面陈列和仓库的整理等，可利用机会促销人员对卖场的库存进行一定程度的掌控。促销人员是非常好的库存管理员，供应商要善用促销员的作用，将库存管理列入促销员的考核范围之中。
与卖场协商库存管理的目标，拿出一定的利润作为卖场的奖励基金。如果一年内自己的商品在卖场的退货率、损耗率低于某个比例就返给其一定的点数，用激励的办法来提升卖场控制库存管理的力度。
五、助销
助销是指在商场内，助销人员通过引导、启发、刺激等手段来促使消费者产生购买商品的兴趣，作出购买决策，发生购买行为、协助柜台销售人员销售商品，增加盈利的促销手段。
助销一般通过助销人员的推荐，和助销物料的配合来共同实现。在人流量较大，销售较好的零售商店，可以安排助销人员进行助销活动。可以在零售商店场内或者场外进行，助销人员由主管业务人员进行培训。
助销物料的使用是取得良好助销效果的关键因素之一，能够有力的宣传品牌形象，传达产品信息，是产品从众多竞品中脱颖而出。常用的助销物料有：海报、串旗、吊牌、店内灯箱、包柱广告、TG海报牌、地贴等，助销人员要合理的布置助销物料，展示商品，促进销售。另外货架插卡、跳跳卡、货架框、货架条、促销赠品展示、促销内容说明卡等也可以用在现场助销活动中。厂家还可以在产品中直接加入助销物料，比如产品小挂牌、食品的小菜谱等等。在没有现成的助销物料的时候，要求助销人员就地取材，制作宣传海报等助销物料。
六、促销
促销活动是最直接、最有效的门店业绩提升方法，但是在和零售商合作过程中，零售商的促销目标和厂家的促销目标是有差别的。要做好促销活动，首先要从自身的促销目标和零售商的促销目标直接找到平衡，合理设计促销方案，其次要做好促销活动的准备、谈判和落实工作，最后要做好促销活动的评估。
就厂家而言，促销的目标有的很多，比如：宣传品牌、提升销量、打击竞品、新品推广或者消化挤压库存等等。在一般的促销活动中，厂家的促销一般是大范围的，全国、或者全区域进行的，要求提升销量的同时，更加侧重于品牌的宣传等，重视促销活动的增值目的，是典型的消费者导向的促销方式。但是，零售商的促销方式和厂家是有很大差别的，零售商的促销一般是小范围的，单个门店或者几个门店进行，个别零售商有全国性的，或者区域性的整体促销，零售商促销侧重于价格敏感指数高的商品，着重刺激消费者的冲动型购买，是典型的购物者导向。
由于厂家和零售商的促销方式是有差别的，所以，厂家在制定促销方案的时候，充分考虑到零售商对于促销的理解。有的促销方案看起来很美，但是和零售商去谈判的时候，总是得不到零售商的支持，其中很大原因是由于厂家的制定促销方案的时候没有考虑到零售商的促销要求。
制定出良好的促销方案以后，促销准备工作要落实到人，落实到具体的时间点，明确所有参与促销活动的人的职责。在准备硬性的促销资源准备的时候，还要准备一些软性的资源，比如教会业务人员怎么把促销方案卖给零售商、教会促销员关于促销活动的说辞等等。在促销方案卖入的时候，要充分理解零售商对于促销的需求，从零售商业绩来源的主要因素，来客数、客单价和消费者忠诚度各个方面进行分析，找到谈判的突破口，将厂家的促销方案，翻译成零售商的促销语言。不要和采购一开始就谈品类，谈感情，先了解卖场的需求，然后从卖场的需求找到谈判的切入点。比如，当一个零售商在本品类的生意主要存在的问题是来客数不足的时候，促销方案卖入的切入点可以从怎么样提高来客数开始，告诉零售商，这个促销活动怎样提升来进店人数，怎么带来进店客流本部门到达率的提升，怎么使进入本部门的人购买本品类的商品等等，这样进行促销方案的卖入效果会好很多。
所有的促销活动在结束后都是要进行评估的，找到本次促销活动做的较好的地方，和所有人员一起分享；找出本次促销活动做的不好的地方，进行检讨。对于促销活动结果较好的，尽量和零售商分享。
从分销、陈列、价格、库存、助销和促销六个方面来提升单店销售业绩，需要门店进行配合，所以在日常工作中，首先需要保持良好的客户服务水平和良好的客情关系，这是进行所有销售工作的基础。
零售商店业绩的提升可以从分销、陈列、价格、库存、助销和促销六个方面来进行，如果将这些进行排序的话，越靠前的因素对于门店生意的提升越是基础性的，效果虽不明显，但是实现了长远销量提升的基础。越是靠后的因素对于门店生意提升越是简单易行，立竿见影的。在具体的销售过程中，需要将六个因素统筹兼顾，从六个方面一起努力，实现门店生意的长远、健康发展。
第2篇：门店业绩提升方案很多服装门店在经营中，处于不赢利或负赢利状况，而经营者不知该从何处进行整改，请的广告公司或所谓的专业咨询公司，由于缺乏科学的门店经营指导方式，在做了没有根据性、参考性的市调后，基本就是千##第1篇律的搞一些毫无目的的营销活动，结果往往与经营者初衷背道而驰，经常是越改越赔。
赢利提升的科学性分析
门店的赢利提升牵扯了无数个具体要点，在此从客流量这个点来分析：
比如门店一天光顾的客流量为100个人，(先不计算具体多少人购买)，一天的销售量是2000元，我们门店经营者就可以找到以下三种不同的解决办法：
一、增大人流量
一个很简单的推算方式，现在门店一天来100个顾客，销售额是2000元，如果想使销售额提升一倍，最简单的办法就是让门店的客流量达到200人/每天。
由：100人=2000元，推出：200人=4000元。
如何让更多的人注意到门店，在于抓住受众的第一印象力，建议不要只是把眼光局限在短期促销活动上，而是通过良好的门店视觉形象包括橱窗设计、店内服装陈列、导购形象等吸引受众眼球，来达到最终的长期口碑效果。
二、提升现有客流量的客单数
1)、提升客单数，即提高来店客流的成交数。也就是说将一天内在门店产生购买的顾客数提升也可以达到营业额的提高。
即：如果100人里面有50个人产生了购买;可以分析出
50人X40元=2000元推出：80人X40元=3200元，也就是说，在顾客平均购买额不变的情况下，我们只要提升光临门店顾客的成交量也可以达到营业额的提升。
提升客单数的关联因素包括购物氛围、品类价格、营业员销售技巧等等，门店经营形象与格调要符合行业特色，在某些现金流产品的价格上，要有迎合消费者心理的定价，做好目标性产品、常规产品、季节性产品以及便利性产品的定价策略，以突出门店的吸引力。
同时，应加强对导购的专业培训，使导购能快速扑捉顾客的买点，推荐适合顾客的服装，促进顾客试穿性欲望，增加顾客在店内停留的时间，并运用良好的销售技巧达成销售成交。
三、提升客单价
本项内容主要是做好品单价(即每位顾客单次成交的额度)与客品数(平均每位顾每单次成交品种数量)的提升。【销售提升方案】
分析：
如果100人里面有50个人产生了购买，每人平均消费40元，可以分析出
50人X40元=2000元推出：50人X80元=4000元，也就是说，在购买人数不变的情况下，我们只要提升顾客的平均购买额也可以达到营业额的提升。
提升客单价，最有效的办法就是系列产品的连带销售，例如顾客要试穿穿一件上衣，导购的最佳做法是马上拿出与之相配的裙子、鞋子，等顾客一整身穿出来后，再为其搭配好手袋，项链、耳环、手链等，根据季节情况，还可以搭配外套、围巾等一系列服饰。因此，培训导购人员具备专业的搭配技能，将大幅度提升销售业绩。
第3篇：门店业绩提升方案1、比隔壁的店铺做得好一点
店铺生意是扎堆的生意，消费者进入特定商圈选购自己满意的商品，主要是比较选择的结果。牢记一点，消费者只能在十分有限的范围内进行直接的商品比较。因吃，只要比隔壁的店铺做得稍微好一点，就可以显着提高店铺的经营业绩。
好与不好，是比较之后的相对结果。一些特殊的店址，例如旅游胜地的店铺，即使商品一般，服务水平很难恭维，价格还很高，照样是顾客盈门，生意兴隆，根本的原因就是消费者只能在有限的范围选择，甚至没有选择的机会。
事实上，店铺林立的商业街也是同样的道理。消费者仅仅从有限的资讯，以及自己直接看的范围内进行消费选择。店铺竞争绝对是有限竞争的生意，竞争主要来自“隔壁”的店铺。这里的隔壁是指有限的区域，通常是500米以内的步行距离。
根据这个原则，如果您的店铺比隔壁的店铺差一点，尽管做的很出色，同样也不行，生意兴隆是不可能的事情。
2、优秀的营业员可以提高20%的经营业绩
有经验的店铺老板都知道，优秀的店铺营业员可以轻松提高20%以上的经营业绩，不信可以查看一下店铺营业员的销售统计表。
现代店铺生意中，60%以上的营业额来源于消费者临时决策的购买行为，也就是说很多消费者是在销售现场临时决定购买特定商品的。
我们知道，良好的店面设计与装修，适销对路的商品线，以及各种促销活动，知识起到吸引消费者进入店铺浏览的效果，是否购买很大程度上取决于营业员的销售技巧，优秀的营业员都是推销高手，能够使顾客心甘情愿掏腰包。
优秀的营业员一方面是学习与训练的结果，另一方面也有天赋的因素，最关键的是特定行业商品现场销售的经验。
20%的经营业绩意味着每月多收益几千元甚至上万元，经营店铺绝对不可忽视这个因素。
3、重点经营店铺的“当家”商品
做生意有一个“80/20”的规律。也就是说，店铺经营业绩的80%来源于20%的商品。这也是做事情抓重点的体现。
仔细分析一下店铺商品的销售资讯，就会发现特定时期内，有几种商品特别畅销，几乎每天都是店铺销售排行榜上的前几名。如果缺货，一些顾客还提前预定。
这些畅销的商品就是店铺的“当家”商品。经营店铺只要把握这些“当家”商品，就可以维持店铺基本的营业额与利润，店铺生意就可以平稳进行。
特定阶段店铺如果没有当家商品，很快就会陷入麻烦的境地，店铺一切都很好，就是不卖货，几乎找不出经营下降的直接原因，各种促销措施也没有太大的作用。如果出现这种情况，多半是点铺没有当家商品。
实务中很简单，如果一段时间内，没有几种商品一直雄居销售排行榜的前几名，就必须注意，应当寻找新的当家商品。
牢记一点，当家商品一定要有，而且货源还必须充足。
4、旺季一点要“热卖”
几乎所有的店铺生意都有特定的销售周期，具有明显的淡季旺季。一般情况下，旺季占总营业额的70%以上很正常。因此，经营店铺必须做到旺季要“热卖”。
经营皮草店铺，如果每年的10—12月，经营业绩没有完成60%，全年的生意一般就看地很淡;卖太阳眼镜，4—5月生意不火，一年的生意也就看得见。旺季是店铺生意最关键的时期，一定要重点把握。
旺季热卖有几点必须注意：
1)商品提前准备好，货源充足。
2)是及时发掘当季的“当家”商品，重点管理，尤其是货源一定要充足(当家商品不用怕，即使是处理，也是最先销售的商品)。
3)有效的促销措施一定要到位，在店铺内制造“热卖”气氛。
5、充分利用销售淡季
店铺出现淡季是很正常的现象，这是市场本身的特征，不是店铺所能改变的。淡季的直接表现就是营业额长期处于很低的水平，一般的促销措施根本无力改变这种情形。店铺
应对销售淡季有三个有效措施：
1)降低固定的店铺维持费用，例如减少工作人员，将一部分店铺场地出租。
2)出奇制胜，使淡季不淡。例如，反季节销售，冬天卖夏天的商品，夏天卖冬天的商品，关键就是价格必须有足够的吸引力。根据经验，低于5折销售就不会理想。因此，必须与生产企业密切合作，也生产企业共同处理大量的过季商品。
3)临时经营其他生意，卖皮草的店铺改卖太阳眼镜就是一个很好的策略。
总之，店铺只要开门一天，固定的费用肯定是要支付的，如何利用淡季，是经营店铺必须慎重考虑的问题。
6、顾客变“常客”
很多店铺生意都是依靠“常客”维持的。增加店铺的常客，是提升经营业绩的有效方法。
使顾客变常客的方法很多，本质上都是使顾客获得额外的利益，包括物质和精神的两个方面。
VIP卡就是一种有效的措施，就是给予特定顾客的优惠卡，顾客可以凭借VIP卡获得优惠，例如打折。实务中VIP卡应当制作精美，不能过滥。
积分奖励也是一种有效的措施，也就是根据顾客采购的金额累计积分，达到一定程度就可以获得各种优惠待遇，可以是赠送购物券、奖品，或者是参与抽奖。
最关键的一点是重视店铺营业员的作用，如果营业员的记忆力足够好，能够认出店铺的常客，并给予常客的待遇，例如称呼姓名、聊聊家常、提供更加贴切的购物建议等，顾客的满意程度将会提高，甚至介绍自己的亲朋好友来店铺消费。
常客是店铺的最佳广告途径。
7、靓货是关键
经营店铺，说到根本还是在于店铺的“商品”。牢记一点，店铺生意最本质的功能就是为消费者提供合适的商品，其他都是为这一个目标服务的辅助手段。
尽管市场上各种商品琳琅满目，在消费者日益个性化的今天，很多消费者还是很难购买到自己真正满意的商品，他(她)们为了选购到满意的商品，往往会花费大量的时间和精力，并且乐此不疲。
因此，筹集适销对路的商品是提高店铺经营业绩的核心，这一点怎么强调都不过分。
8、集团消费要把握
店铺生意很多都是散客，但集团消费却不能忽视。往往一单集团消费的生意，就是店铺正常一个月的营业额。
掌握集团消费的重点有两个，首先就是主动出击，对可能的集团消费者紧追不放。其次，不能当作散客对待，应当给予大买主应有的待遇，包括价格的优惠、特殊的服务、满足特殊的要求，甚至给予一定的商业信用。
9、老板坐店
提高店铺生意还有一个立杆见影的措施，就是老板亲自坐店。
老板亲自坐店有三个好处：
1)、直接打点生意，可以掌握最直接有效的市场资讯。
2)、老板现场管理，工作人员一般都会更加努力工作，自然会提高经营业绩。
3)、老板可以现场决策，处理一些棘手的琐事，这些琐事可能影响店铺的经营业绩，甚至是信誉。例如，价格的灵活决策;顾客投诉的迅速处理。
店铺生意是“守”出来的，老板在条件允许的情况下，都应当坐店。根据经验，老板亲自坐店的店铺经营业绩一般要高于老板不坐店的店铺。
方案一：销售活动策划方案
一、目的
（一）发扬、提升酒店文化知名度，促进酒店总体发展的实现。
（二）借中国传统佳节――中秋节，对过组织一活动，吸引顾客光临，扩大酒店知名度和美誉度，促进酒店营销业绩的提升。
二、活动主题
“迎中秋，庆团圆，共赏月”，强调对中国传统文化的回归，突出亲情和团圆的气息。
三、活动安排
（一）婚庆服务
１、喜庆婚宴服务可为婚礼全程提供免费服务项目，包括公共联络、司仪等，还可以提供具有中国传统文化情趣的助兴项目――贺喜礼品、室内花轿等。
２、具体执行部门为营销部、餐饮部，配合部门为行政部。
（二）就餐送月饼活动
１、在中秋节的前一天、中秋节当天和中秋节的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根据其消费额的不同赠送三种不同价格档次的月饼。
２、对一家三代同时就义的客人除赠送月饼外，另赠送一份价值为３０元的酒店传统菜肴。
（三）迎中秋抽奖活动
１、在每一餐桌上发放一份关于酒店发展历史和特色菜肴的宣传材料。
２、酒店工作人员在酒店一楼大厅东侧搭建的临时舞台上抽取桌位号。
３、被抽到桌号的客人可到舞台上回答与酒店发展历史和菜系有关的问题。
４、回答正确的客人可抽取奖品。奖品的中奖率控制在30%左右。
５、舞台搭建由市场营销部和工作部负责，办公室协助。所需物品的采购由采购部负责。
（四）慰问与本酒店有关的名人，借助他们提高酒店的知名度。
四、费用安排
（一）本次营销策划活动预计总费用支出在8万元，最高不超过10万元。其中第1项活动支出控制在3万元；第2项活动支出控制在1.5万元；第3项活动控制在3万元；第4项活动控制在0.5万元。
（二）费用控制由财务部负责，各项活动所需物品的采购均由相关部门报到采购部，采购部统一进行汇总，经财务部审核后实施采购。
五、宣传方式
（一）街头宣传册的发放
客人凭宣传册可享受9折到9.5折的优惠。宣传册的印数初步定在5000册。
（二）报纸宣传
选择和联系酒店所在地区影响面较广的平面媒体进行文化营销宣传。主要宣传广告语为“**洒店，真情无限”。
（三）网络宣传
借助旅游网、管理网等媒体发表信息，针对不同的消费群体最大程度地造势，以进一步提高酒店的知名度和美誉度。
（四）职能分配
将每个主题活动分解落实到相关部门具体制订执行和实施计划。每个活动的新闻报道文章也由对应部门撰写，由市场营销部联系媒体，争取及早发表。
（五）宣传费用控制在5万元。由市场营销部做出详细的预算和计划，经财务部审核同意后，由营销部组织实施。
六，活动总结
此次文化活动营销结束后，由营销部根据此次营销活动的情况文化营销活动报告，对此次营销活动做出评价和总结，活动总结报酒店总经理审阅，分发到各部门进行传阅。
方案二：电器销售五一活动策划方案
一、活动目的
为庆祝“五一劳动节”，优惠新老顾客，提高我电器城的品牌知名度及销售业绩，特于年5月1日～5月3日期间举行为期三天的“庆‘五一’，欢乐购物中大奖”促销活动。
二、活动范围
我电器城在××地区所有连锁店均参加本次活动。
三、活动主题
庆五一，欢乐购物中大奖。
四、奖项设置
100%中奖，具体的奖项设置如下表所示。
奖项设置一览表
奖项获奖名额奖品
一等奖每天2名各奖名牌冰箱一台
二等奖每天5名各奖名牌电动自行车一辆
三等奖每天30名各奖名牌电热水壶一只
参与奖若干名各奖××牌洗衣粉(200g)一袋
五、抽奖规则与方法
(一)抽奖规则
活动期间，凡在我电器城当日全场累积消费满500元即可参加抽奖一次，满1000元可参加两次，以此类推，多买多中，上不封项。
(二)******
凭购物小票领取抽奖券，每500元购物小票可领取一张抽奖券，每张抽奖券可抽奖一次。在活动期间，顾客可以随时凭抽奖券到商场门口特设的抽奖处参加抽奖。抽中奖品后，立即发放。
六、活动宣传方式
为保证促销的知名度和效果，拟采用的促销活动宣传方式如下表所示。
促销活动宣传方式一览表
宣传方式具体实施内容
活动现场宣传1.海报、单页、挂旗、折页、pop
2.条幅、拱形门、气球
宣传媒介组合1.报纸媒体：选择《××晚报》、《××时报》、《XX信报》
2.广播媒体：选择
方案三：咖啡厅圣诞节营销策划案
一、活动背景：
圣诞节即将到来，这个舶来品早已被国人认同和接受。圣诞节本身所代表的尽情享受生活、释放生活激情的内涵，引起了大家的广泛共鸣。可以说，圣诞节承载了人们无数的情感，寄托了人们热切的期盼，塑造了快乐生活的典范。那么，如何才能让大家度过一个开心，充满惊喜的圣诞节呢？作为咖啡西餐行业的领头者—画布咖啡，我们首先要营造浓厚的节日氛围，让我们的顾客感受到被节日拥抱的幸福感觉，让新老顾客都永远记得在他们在画布咖啡度过了这样一个美妙的圣诞节，永远的记住画布咖啡！
二、圣诞节活动主题欢乐无限圣诞节浪漫惊喜在画布
三、圣诞节活动目的
（1）通过圣诞节的节日活动，充分向顾客展示出画布咖啡的特点，全面提升画布咖啡的知名度和美誉度，给顾客留下一个深刻的记忆；
（2）借助圣诞节的节日氛围来提升营业额，增加利润；
（3）把握圣诞节人们加强情感交流的核心内涵提高品牌亲和力；
（4）针对不同宾客加大对感性、理性等个性化服务的需求，更深入地满足宾客们的个性消费理念；
（5）加强公司员工的忠诚度和向心力；提高全员服务素质及工作积极性；展现公司文化底蕴；进一步提升画布咖啡的企业文化；
四、圣诞节活动参与人员新老顾客、家庭客、情侣、单身一族、中青少年、店面全体同仁等
五、圣诞节活动时间
年12月24日—年12月25日（为期2天）
主题活动：年12月24、25日18：00——23：00
六、圣诞节活动地点
画布咖啡（各加盟店）
订座热线：
地址：
七、圣诞节活动具体实施方案表
方案四：餐厅感恩节活动策划
一、活动时间：
年8月18日至9月30日
二、活动地点：
紫金港国际饭店
三、活动组织机构：
顾问：史磊活动总指挥：方案总执行：周雄方案操作实施：各部门负责人
四、活动背景：
紫 金港国际饭店是一家五星级酒店，餐饮部分的菜系品种有：西餐厅-综合性自助餐、中餐厅温台菜，由于酒店刚城西市场做“美食节”活动，