【www.guakaob.com--营销师】
星巴克是跨世界的跨国公司，几乎不打广告，它就是利用「五感营销」来为自己推销，例如：店内会播放十分柔和的音乐﹙听觉﹚，强调除了自己家和办公室外，第三处有归属感的空间就首推星巴克，而这也是为什么会将星巴克定义为「第三空间」的原因。
星巴克店内播放的音乐让顾客感觉十分轻松，除了好咖啡﹙味觉﹚，还能让顾客带着笔记型计算机在店内舒服工作。此外，店内随时都能闻到浓郁咖啡香﹙嗅觉﹚，也能品尝可口的蛋糕甜点﹙味觉﹚，再加上店内十分雅致且窗明几净﹙视觉﹚，不用花大钱打广告的秘密就在于，将「五感营销」发挥得淋漓尽致！
当我们与外界接触时，经常会使用五种器官来感受任何事物，像是买衣服时，可能会先用手摸一下衣服质料；走进新开张的面包店，会先试吃面包的口感；买皮鞋时，会先用鼻子闻一下皮革好坏；「视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉」这五个最常使用的器官，简称「五感」。
马汀．林斯壮将五感的概念延伸到品牌管理，意指当我们接触一个新品牌时，最主要会透过视觉和听觉来认识它，但触觉、味觉及嗅觉这三项则较易为人所忽略。政治大学企业管理研究所 洪顺庆 教授指出，其实最佳的品牌管理，应该要全数囊括五感，才算完整，若能进一步将「五感营销」运用到开店管理层面，就再恰当不过！
触、味、嗅觉常被忽略，强化5感建立品牌识别度
当顾客走进店内，往往整个人会沈浸在店内，并开放所有感官尽情感受店内的氛围，有时不单单只运用视觉感受店内装潢布置、灵敏的听觉聆听各式音乐，要特别注意触、味、嗅觉常被忽略，所以创业者也要注意店内所散发出的味道，如香水化妆品店，还有餐饮业的味觉飨宴以及像是服饰店里，衣服的质料触感就显得相当重要。
当然，不同业别必须要用不同感觉，让顾客感到满意的同时，也可以突显自家特色。以汽车公司的展示场所为例，虽然产品是汽车，但展场内的味道不臭，十分好闻﹙嗅觉﹚，且展场内提供免费咖啡、甜点或冰淇淋﹙味觉﹚，巧妙运用「五感」营造一种轻松自在的气氛，让客人感受不到任何压力，自然能卸下心防，彷佛看到这辆车已停放在自己家门口，产生心动，自然生意就很容易成交！
5感来报到实战演綀篇
在同类型商店竞争激烈的局面，创业者该如何运用五感来建立自己的品牌识别？这是门大学问，「五感营销」是要让店家做到全方位面面俱到，以下为五感细部作法！
1感–视觉：捕捉顾客目光才是第一步
当顾客进入店内，第一眼印象就会注意店内产品的摆设是否美观？产品摆放位置是否符合人体工学，能否触手可及？商品陈列是否井然有序？不仅只限于美观，还要结合实用功效才能得到效益！
近年来，经济部商业司为推动「传统商圈现代化」及「形象商圈」不遗余力，已陆陆续续辅导过好几个案子，如台北县的角板山、淡水等较具潜力的传统商圈，这些商圈内有许多老店，店内的商品摆设都很凌乱，政府就会辅导商家，该如何摆设商品？要摆在哪些显眼位置？甚至还规划同一商圈中，每家店的招牌都用统一格式，让消费者逛街时，视觉感到舒服而想入内参观。
若以色系来说，一般餐饮业会使用暖色系，看起来较有食欲或饱足感；家电业则用冷色系，看起来较为稳重，凸显专业感。所以创业者应选择适合店内商品的颜色来搭配，才能吸引客人上门光顾的意愿。
2感–听觉：依店家属性播放适宜音乐
实际上，音乐的节奏会影响到顾客在店内消费的整个情绪，如果用餐时，餐厅播放节奏太快的音乐，顾客心情就会不自觉变得烦躁而想快点结束用餐，这是不恰当作法，节拍较慢、轻柔的音乐，才会让客人觉得放松想久待。
有些服饰店也同样喜欢播放节奏快且流行性十足的电音舞曲，但往往有些客人会觉得店内烦躁而想快速逃离这家店，因为现代人已开始有「乐活」观念，想将自己的生活或工作步调放慢，所以店家也应跟上潮流，才能符合客人的真正所需。
3感–触觉：商品和环境质感同等重要
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星巴克咖啡店的迅速扩张与高成功率被人称道。其中的重要原因之一是完美选址的四大要点。
第1步挑地方：确定人潮及流量
首先，你必须清楚人们要往哪里去，而不只是在那里，像早餐店要在上班族会走过的地方，录像带出租店则要开在回家的路上。你可以花点时间，在感兴趣的目标地区计算上午、下午、晚上各时段的人潮，统计进入附近店面的人数，看看经过的人当中，上班族、学生、家庭主妇的比例，而且至少要在平日和周末各算一次，才能知道人潮确实的分布状况。
除了人们往哪里去，你还要考虑人们得花多久才会到达你的咖啡店店面。越便宜的产品，顾客越不愿花时间，例如便利商店是以3分钟来定义主要商圈、咖啡店大约是5分钟，除非你打算卖汽车这种高单价商品，否则一般而言，顾客最远只能忍受7分钟的交通时间。
第２步挑地点：访查周遭环境
有了预选的口袋地点，第二步是先视察其周遭环境，这时要用两种角度来观察，首先是商人的角度：什么迹象显示该地点可以创造业绩？其次，从顾客的角度：你会不会到这个地点逛街？黄金地段有冷门的角落，次级商圈也有热门据点，找地点最忌讳只看到别人成功，就想在隔壁复制一家店，除非你有把握做出自己的差异化。
此外，留意坐落在对角或不远处的竞争对手是否会抢走你的生意？你是否能在顾客行动路线上，抢先别人一步拦截顾客？随时注意对手的位置，寻找足以抗衡的地点，你一定要保持领先地位，不然，位于同性质商店的下风处，小心生意也会一直处于下风。
第3步看店面：建筑等于活广告
请抱着初次约会的心情看咖啡店店面，要关心，也要抱着怀疑。先远看，再近看，想象你的店面在这个空间里的感觉，一旦店名放在招牌上，会很显眼吗？开车经过的人看得到吗？行人能从人行道上就注意到吗？好的店面就像活广告，不只是让人方便找到你，也能向路上行经的潜在客户展示自己。
此外，咖啡店建筑设计也是一个重点，这个地点适合零售业吗？吸引人吗？即使在外观设计上相似的购物街，质量方面也可能相当悬殊。该大楼的质量是否跟你的产品一样好？
记住，一定要从品牌打造的角度来思考建筑物。
第4步选邻居：好邻居让你少奋斗
顾客会认为，彼此相邻的店面，其商品质量也相当类似，所以，跟类似的品牌坐落在同一地点十分重要，因为有些选址策略就是要“寄生”。在大百货公司旁开服饰店、在高级超市旁开饮食店，被大品牌所吸引的顾客，也会被你所吸引。
另外，如果能碰到一些像干洗店之类的优质邻居那更好，因为这些店面都有着“两次到访”的机会，人们把衣服送去洗，隔几天必定会再回来拿；邮局、超市也是这种好用的人潮回力标，若能沾到它们的光，那对你的咖啡店生意绝对是大大加分。
文/求真
五感构图让成交更成功！
在终端，我们常常听到导购这样说：“这件衣服穿起来特舒服！”“这种图案今年很流行！”“这种颜色挺显白！”„„在介绍货品时，导购们很多时候运用的是泛泛的语言，不仅说者自己感觉索然无味，作为听者的顾客顾乏味更是无动于衷，很难被触动，结果是导观费了口舌却无法成交。那么，导购怎样说，才能真正引发顾客兴趣，激发顾客欲望，从而 每次服务都可以顺利成交呢？
不知道大家是否听说过“五感营销”这个概念？视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉，简称“五感”。当我们与外界接触时，经常会使用这五种感官来感受外界的事物，从而对是否购买产生了决定性的影响。将五感的概念延伸到品牌管理、营销中，就是“五感营销”，它是由美国著名营销大师马汀.林斯壮（Martin Lindstorm）首先创立。如今，店铺的视觉营销、卖场的听觉系统、卖场的声光等立体效果都是五感营销最好的应用。
拿著名咖啡连锁店星巴克来说，它就是借助“五感营销”而不是打广告就获得了巨大成功：在星巴克店内会播放十分柔和的音乐（听觉），除了好咖啡（味觉），店内随时都能闻到浓郁咖啡香（嗅觉），也能品尝可口的蛋糕甜点（味觉），再加上店内十分雅致且窗明几净（视觉），这一切都为顾客打造了除了家里和办公室之外最舒适的“第三空间”。
由此可见“五感营销”的厉害之处，而很多终端店铺也在积极地它运用在专卖视觉营销、听觉系统、声光影等方面。那么，作为销售人员，能不能进一步将“五感营销”运用到销售过程中，运用语言来进行“五感构图”，从而让成交更成功？而这正是我在本期“教练式销售体系”中要深入探讨并且
与大家一起分享的主题。
“五感构图”的销售魔力
想像力比知识更重要，在销售过程中，特别是在与顾客沟通的过程中，如何让你的语言表达更有影响力，让顾客产生购买欲望，从很大程度上说，“五感构图”起到很大的作用。
举例来说，当我说“柠檬很酸”时，大家可能无法体会柠檬怎么酸，到底有多酸，但是当我换一个描述方式这样说时：“你现在手里正拿着一个青色的柠檬，外表看起来水灵灵的，很新鲜。你用一把小刀轻轻切开柠檬皮，露出淡黄的果肉，柠檬汁沾满了你的手指，你拿起一片汁液欲滴的柠檬放在嘴边，用力一挤，青涩的柠檬汁滴在你的舌尖上„„”说到这里，你是否立时嘴里就有种酸酸的感觉？
这个案例表明，人在心底都是以图像的形式来思考的，当我们听到的描述语言越生动越具体时，就会在心里塑造这样一幅画面，好像真的看到被描述的事物一样，进而产生身临其境的感觉。当感觉产生了，需求也就产生了。因此，在销售过程中，销售人员如果善于利用像“五感营销”般的语言构图技巧，为顾客构造出一幅诉诸于五感 的幸福、美满的画面，就能够有效刺激顾客的购买欲望。当画面越形象生动越有吸引力，就越能打动顾客，激起顾客对这幅美丽的图画的向往，从而接受你的产品，进而产生购买的行为。
但是很多导购在介绍产品时只会泛泛地评价产品，比如简单地说“这种面料很舒服!”，“这种图案今年很流行！”，“这种颜色挺显你白！”„„而成功的衣橱顾客在介绍产品的时候会这样说：“这种面料穿在身上很轻柔，几乎感 觉不到它的重量，纹理细致，透气性又好，不仅感觉很细腻而且可以让你的
皮肤得到充分的呼吸„„”你不得不承认，听到后一种说法时，更能引起顾客试穿的欲望。
试想一下，假如导购在销售过程中可以这样说，顾客的感受是不是会不同：
“你穿着这套衣服去参加生日聚会，一定会成为聚会的焦点，你的朋友一定会赞叹不已的。”
“这件衣服的图案是各种各样的野花，穿着它还真有一种置身大自然的感觉，仿佛能闻到野花的清香。”
“你和先生穿着这样的情侣装一起上街购物、在小区散步或者是一起去做健身运动，感觉多幸福啊！真让人羡慕！”
“像这种面料穿在身上皮肤会有一种凉凉的感觉，而且它的丝质特别细滑柔软，贴在皮肤上，你会感觉自己的皮肤回到婴儿时期，可美妙了！”
所以，使用“五感构图”技巧重点是你必须让顾客“感觉”到你的产品，你要让他陶醉在你的产品之中，你要让他触摸产品，找找试穿的感觉，你要让他站在特定的角度来欣赏产品，以激起他强烈的购买欲望。因此在销售时，导购要尽可能将顾客模糊的幻想变得具体化，尽量使自己的语言具体化、图像化，让你的语言有色彩、有声音、有画面、具体、实在、恰当地满足客户的视、听、触、味、嗅这五种感受。而一流销售人员的看家本领就是凝聚顾客脑海中的影像，使其愈加生动清晰，进而成为自身期待的梦想。一量货品成为实现的工具，顾客购买的几率就会大幅度提升。
四步练就“五感构图”
对导购来说，该怎样做才能练就“五感构图”语言技巧呢？可以通过以
下四步来练习：
第一步，销售人员要大量积累丰富的词语。
通过经常阅读种种书籍，比如时尚杂志上就有很多关于服装款式、卖点的很有诗意的描述，大家就可以收集记录，常看常翻，达到“腹有诗书气自华”的境界。同时开发自己的想像力，我练习表达，提高自己的语言表达能力。【星巴克,五感】
第二步，要对产品有足够的了解和独特的解读 。
要结合顾客的需求把产品的特点介绍出去，当你看到一件产品时，问自己：“顾客 会如何使用这个产品？”先想好你的产品对这位顾客有什么作用，也就是说这位顾客会用产品做些什么，想要从产品中得到什么。简单地说，就是用了产品顾客会有什么好处。
第三步，发挥自己的想像力，在自己的脑海里想象出一同有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。想像顾客在使用这个产品、享受它的效果与它的益处时，会是什么样的美好情景和画面。
第四步，把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的顾客听。让顾客有一种身临其境的感觉。
假定你销售的是球鞋，那么当你的顾客在穿着球鞋的时候会是一幅怎样的情景呢？如果是一条裙子，你能想象出顾客穿着这条裙子会出入什么场合，都和谁在一起，别人看着她这样的形象会有什么反应？可能出现的快乐愉悦的情景是什么？然后用你的语言给顾客描绘一幅图画，带领顾客一起去想像这个情景。
凡此种种，首先，你要用心灵的眼睛“看见”，然后再把看见的情景讲出【星巴克,五感】
来。在顾客的头脑中勾勒美好的画面，唤起顾客的美好感觉，用具体化的语言引起顾客的购买欲望。当我们可以熟练运用这种方法时，销售是无往不利的。
选对“五感构图”的时机
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那么，在具体的销售过程中，什么时候是使用“五感构图”的最佳时机呢？
1、产品使用的时候
如果你销售运动装和运动鞋，你可以这样说：“当你早上起床，穿上运动鞋和运动装，你打开窗户，深呼吸一口清新的空气，明媚的阳光照在身上，你开始晨练，心情已地开始晨跑，你的速度由慢到快，脚下的鞋子仿佛有一种助推力让你跑起来更轻松，款式宽松的运动装让你运动起来自由舒展，再加上亮丽的色彩在阳光照耀下会让你看起来更有活力„„，这样开始美好的一天感觉真好！”
2、功能描述的时候
“这款黑色的小背心特别好搭配衣服，如果你想看起来休闲一点，可以搭配T恤衫，显得时尚随意又有品味；如果你想正式一点，可以搭配衬衫，在上班或者比较正式的商务场合穿着都很得体，可以让你的风格多变；穿的机会也特别多，春秋换季最合适穿，可以弥补季节交替时温差的变化和过渡„„”
3、突出特点的时候
一位顾客准备参加应聘，特地来购买面试时穿的衣服，衣橱顾问这样推
Ｒｒｔｓｃｉｒｃｌｅｌ艺术饿什
浅谈人类‘‘五感’’在展示设计中的运用
展示设计的概念
展示活动，是现代商家重要的营销手
段之一，是集经济、科技与商业于一体的
综合性活动。
“现代展示可以理解为在一定的空间
和时间内，运用各种手法表现并传达事物
价值的信息，使观众接受和理解，并产生
长期效应。它包括：博览会、会展馆、博
物馆、商业陈列空间和庆典活动等。展示
的奉质是一种传播活动，强调信息的传
达。，，…（Ｐｌｌ２’
传统展示设计与现代展示设计的区
别
传统展示设计主要强调的是在一定空
间和时１１ＪＪ内以视觉为主进行信息传达，通
过视觉将信息传达给受众。而随着社会的
进步和科技的发达，人类社会的需求进一
步提高，现代的展示空问强调通过不同的
感官更加全面地接受信息。它再也不是重
复讲着一个山‘老故事的叙事窄间，而是莺
视人在一个特定的环境空间里对展品、事
件（事物）的直观视觉与心理的感受。一【星巴克,五感】
种全新的艺术形式通过空间的图像、声
音、互动的信息、光影的变化、虚拟的场
景，景观的装置等多种媒介形式．呈现了
展示设计丰富的空『ｌＩＪ效果。因此，现代展
示设计除了通过视觉外，还将利用现代先
进科技向人类各种感官传达信息。
人类接受信息的方式
在社会生活中，每个人无时无刻不在
与信息接触。人类社会的信息交流，早已
有之。在产生语言这种传播方式之前，人
类壮ｉ先就靠肢体、表情、吼叫等表达喜怒
哀乐等情感。简单来说，信息足人们对事
物的感受、体验、观照、欣赏和评价，以
及Ｉ｜Ｉ此而在内心活动中所引起的知觉感。
信息的生理基础主要是人的感觉系统和人
脑。感觉足我们进入事物信息的门户；而
且，它又是整个结构所依靠的基础。它也
同样离不开刺激感觉的光、色、形、声、
味等客观的形式因素。那么刺激感觉的
光、色、形、声、味主要通过我们的人体
器官——五官来接受，（见图】）
人类“五感”在展示设计中的运用
笔者这里所指人类“五感”为：听
觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉。感觉足人
类获取外界信息的根本途径和进行创造性
思维活动的基础．在展示设计中，日『以很
好地将作晶信息通过“五感”全方位地传
达给观众。
１．视觉
眼睛是人类接受信息的重要器官，大
部分信息都通过眼腈来接受。因此在展示
设计中应以视觉为丰进行信息传达。
利用形体的艺术化处理辛．富展示空
间。形体中有点、线、面．又有粗细、大
小、方圆等之分，这屿不同形状的形体利
用可以给人以不同的视觉感受，比如线的
利用：在展示设计中构成线的因素很多，
除版面、道具之外，整齐陈列的展品、书
写成行的文字也都构成线的效果，利用线
的视觉特征．瓦相配合，能够达到有意
识、有月的地引导观众视线观看展品的效
果，在视觉上达到改变或扩大空间的目
的。
有光才会有视觉感应，照明在展示设
７８｛，‘赞辱ＡＲＴＳＣＩＲＣＬＥ万方数据２００９．９一ＴＥＸＴ／严明喜计中显得尤为重要。展示空间中光源的恰学中的术语，源于希腊语，其中ｓｙｎ意为当运用可使空间呈现恰到好处的效果，起‘一起’、‘一样’或‘熔合’；到扩大或缩小空州比例的作用。光渲染的ａｅｓｌｈｅｓｉａ就是‘感觉’。在心理学中通感气氛对人的心卵状态和光环境的艺术感染又称‘联觉’，指在文学艺术的创作、表力也有着决定性的影响。演、欣赏乃至牛活・｛・各种感觉器官，一般色光的艺术化处理是照明设计中的重指视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉（眼、中之重。色彩足人们感知世界的重要前耳、身、鼻、舌）可以相瓦沟通Ｉ面不分界提。由丁“空气透视”，展示环境中的展限。它足人类共有的・种牛理、心理现品形成明暗的对比强烈，造成近景和远景象。通感的心理现象也可以看作联想的一在色彩■要素上的差异．形成若隐若现、种特殊形式，所谓通感．就是指五官感觉似有似无的境界，使空间得以延伸。这种在感受中百相挪移，各感官交相为用，互表象的虚实意义在展示空间中町以起到强换该官能的感受领域。引用钱钟书的话，化空间艺术的功能。也ｕｒ加强展示空间中便是颜色似乎会有温度，声音似乎会有形的效果．使空Ｊ’ｕ】更具有层次感。象，冷暖似乎会有重量，气味似乎会有体２．触觉质，如在古代诗词中常见的‘暖红’、不同的材料肌理给人以不同的触觉质‘寒碧’等词语，就表现ｒ通感的审美作感。展示设计师ｕ，以利用材质自身独特的质感玄加强或者调整展示窄间，以达到良用。”“””“因此，“五感”在展示设计中的运用并不是孤立存在的，他们之Ｊ’日Ｊ是好的展示效果。不『司的材质给参观者带来相互联系、互为补充的。的感受是不同的，展示环境就是被这些不展示艺术审美的核心也是注蕈全息化同的材质充实建立起的。比如：人们把天的整体经验，惯长于运用通感束调动多种然材料人量运用于展示窄间Ｉｆ｜，强调空间环境的自然化，以获得返璞归真、人人合感官同时运动并积淀着审美经验，进行能动的创造来强化审美感受，具体表现为注一的效果；轻薄而透明的帷幔造型，透露重经过视觉、触觉、味觉、嗅觉等“多着阳光的气息．神秘的光影似乎召唤着人觉”贯通地获得全息化的整体艺术感受与的思绪，使人们获得精神的愉悦。人生体验。展示艺术则就不仪足视觉的艺３．听觉术。还是听、触、味、嗅等“多觉”的艺声音在现代展示设计中有着不可忽视的重要作用。从某种程度卜．讲，没有声音术。并最后都归于“心觉”的所谓“心统五觉”的艺术。也就缺乏牛气，同时，声音的恰当运用又在现代展示设计中。高新技术被广泛能够平添很多情趣，让人有身临其境的感运用在展示环境中，更大地扩展ｒ展示信受，比如：音乐播放、画面配占，或者在息向人类“』￡感”传递的范围和技术手展厅周围设计一个水景，潺潺流水会让人思绪万下。但是，听觉上要注意区分背景段，比如计算机程控技术、多媒体技术等，它使很多难以进行实物复原的场景得音乐空间和噪音空间．在顾客可能会讨论和交流的地方就要降低背景子乐，当进入以再现，并日．从人的听觉、触觉等方而人手，形成真实的虚拟夺间。例如通过四维刻意ｉ｝顾客融人情景的卒间就适当放大音影像便可以使人四到儿千万年以前的恐龙乐，分散顾客注意力以达到设ｉｔ‘目的。时代，计算机程控技术可使人感到刮风、４．味觉现代商业展示设计中就有很多把产品飘雪、地震等自然变化，这是传统表现手当场让顾客品尝的方式，甚至还有免费的法难以胜任的。随着丰｜．会信息化的发展，展示窄间将更具有神秘色彩，内容会更加赠品，这样就通过味觉直观地把产品展示丰富，表现手法也会更加多样，引人人给ｒ观众。另外，味觉也可以用色彩来表达，比如青色一一涩、橙色一一甜、褐胜；而对展示丰题信息的传达，也将更加新颖独特，异彩纷晕，具有个性；在特意色一一苦等。至于味觉的强弱特征，如松软、坚硬，松脆、顺滑等ｕ感，设汁师主营造的环境中展示商品，促进推广，变得要以色彩的强度和明度设计来表现。如用更具生命力和内涵。深红、大红来表现甜味重的食品，用朱红表现甜味适中的食品，用橙红来表现甜味参考文献：较淡的食晶等。还有一些食品或饮品是直［１］焦成根．设计艺术鉴赏［Ｈ］．长沙：湖南大接用人们已经习惯的该产品的颜色来表现学出版桂，２００４．其味觉的，如深棕色就成了咖啡、巧克力［２］刘萍．触摸材质一一书籍设计材料的触感研究一类食品的专用色。［Ｄ］．湖南师范大学，２００７．５．嗅觉展示设计中可以适当地布置与展示内【严明喜。湖南师范大学工学院设计艺术系】容相关的气味来刺激人的嗅觉，以打动感性诉求，贮存感性记忆。比如星巴克百分之百的阿拉伯咖啡散发出诱人的香味，迪斯尼乐园在没有顾客时候开启的“人下爆米花香味”，这些都造就了顾客对展示对象的独特体验。“通感心理”“通感（ｓｙｎａｅｓｔｈｅｓｉａ）本是现代心理学和语言修辞圈１人类五‘
浅谈人类"五感"在展示设计中的运用
作者：严明喜
作者单位：湖南师范大学工学院设计艺术系
刊名：美术界
英文刊名：ARTSCIRCLE
年，卷(期)：2009，(9)
引用次数：0次
1.焦成根 设计艺术鉴赏 2004
2.刘萍 触摸材质--书籍设计材料的触感研究 2007
本文链接：
下载时间：2010年5月13日
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时间：2016年7月16日下午
地点：电子城国际电子总部A座一层会议室
主题：PMCAFF产品经理课
主持人：大家下午好！
我们今天的第一位老师是非常有经验的专业导图的老师，他是摩西。他有非常高端的培训经验长达16年。早年接触思维导图，便沉迷其中，专业研习近10年，从软件到收回，逐渐形成自己的独特风格，曾为互联网最大只是社群“逻辑思维”特约脑图供稿人，每日用思维导图解读经济、文化、科技方面的热点文章，网友多达数十万余人。 下面有请摩西老师。
摩西：大家好！我是摩西。
现在开始我们今天的讲座，我们今天讲座的题目是《打开思维的世界》，大概我要讲三块内容。
第一块是脑图助力创新思维，第二块是脑图解读技巧及样例，因为它的功能很多，我们只讲学习当中的解读技巧及样例，第三是几款思维训练方法。
跟大家一样，大概有90%的人接触思维导图都是从软件开始，我也一样，大概在十年前2006年我最初进了一家高端的培训机构，里面有很多人使用毛毛熊，很神秘英文版的，没人教我们就学大概一周的时间就掌握了，从那儿开始就一直在用所谓的软件做思维导图，功能
确实很强大，因为它是应用软件开发好的让你去用，里面有相关的模板，并且在有限的空间里可以展现很多你的内容，梳理很多思维。另外还有格式的转换，比如说图形转换成Word文本完全可以。
但是三年前，因为我是做管理咨询的会对我的思维有些限制，我用手机、电脑都不是很好的能体现出来，我觉得能不能回到我们最原始的手绘思维导图，所以我从三年前摒弃了手机开始手绘。手绘怎么学？有很多同学问我没有美术基础，能学思维导图吗？我也没学过美术，但我先也可以画，以为它有很多种称谓，包括脑图、心智图等等，就看你的理解，它就是把你的想法落到纸面上画成图，如果你掌握了最基本的图形或者造型就可以画思维导图。
就是点、线、矩形、三角形、圆形，这五种基本的造型如果你掌握了就可以画我这里画的可能有的稍微立体点，稍微弯曲点，但是都离不开这五种造型。他说你现在还不是完全能够掌握你介绍的方法，能不能举点例子？可以，那我们现在从所谓的大咖身上看看他们怎么画思维导图。
这是小米雷军的思维图，这里面主要是箭头、关系、圆圈、线，包括专注、极致、快、口碑，包括社交用户群，这就是几年前雷军收回的思维导图，我们可以看他构建小米生态帝国的初心。我们在看马云的，我们现在很少有机会能够跟他面对面对话，但是你现在看到他画的思维图就可以对话，因为思维图可以传达很多作者的想法，这里面也没有炫的东西，这里面最花哨的东西就是购物车，如果你对他有了解它搭建的25个世界部构成了阿里巴巴。还有唐宁，他是做金融贷
款的，有很多学生不用掏钱，先在我这儿学，学好了以后毕业了，毕业以后再给我付费、返款，所以低调，但是背景又非常强大的宜信公司，如果对这个比较了解也能明白他的想法。这是杨惠妍，她是做低产的，她说今年要达到25000亿，碧桂园马来西亚填海造导打造森林城市，她画的图也没有很多炫的东西，就是打开的窗户，高速度、精品质、低成本。
我们看了这些你说离我太远，那我给你举几个例子，是我自己画的。我经常会用它来解读文章，解读一些大咖的讲座，甚至我会分析一些所谓艺术的门类，比如说歌曲、电影，甚至一句话都可以，这是我解读的《老炮儿》，非常好，国内外获奖无数，实际我解读这个之前没有看过这个，我觉得这个京味儿十足，我先用脑图解读一下。《老炮儿》放中间作为解读，然后左边是三种情，兄弟情、爱情，还有就是父子情，还有就是老百姓和省长之间的死磕，还有他是老流氓，和新流氓之间小飞的故事，我后来去电影院看了两遍电影，觉得跟管虎不谋而合，了解了导演的心意。简图，没有任何新意，不是说像美术工作者画图，画那个就没有意义了。
我们再看一个歌曲，这个歌大家都知道，高晓松作词作曲，我把高晓松放在中间，他同时也是《睡在下铺的兄弟》，还有阿里的董事长，但是他有一个角色，第一个是儿子，生活不只眼前的苟且，还有张克群，还有父亲，还有女儿，这个东西没有很炫的东西，画了两遍以后的草图，稍微加了一点颜色，对我来说这也叫思维导图。我这个叫思维导图的应用于创新，讲的更多的是创新的部分。
现在我经常会看到一句话或者一个词在我的眼前会浮现出画面出来，叫“河流交汇的地方鱼群最多”，比如说东川和溪水是两条喝，流在一块相交相溶，它会把水中的营养物质上翻，会吸引大量的人群。同理而推之，我们在创作当中，在生活当中，是不是也有大量的这种事情发生呢？一定有。比如说谭维维，她就是歌唱艺术家，为什么呢？你听她的歌，包括《乌兰巴托的夜》等等，和古典和民族的地方结合起来谁都爱听，谁都爱欣赏，她就把古典的摇滚和老腔结合起来，可以关注她其他的作品，确实非常厉害。当然其他的比如说科技与艺术，相信很多人在座都用苹果手机打造的很好的科技与艺术的完美融合，那么多人买来买去。所以说这一句话给我的想法就是这样，这一句话在我的脑海里就会出现这样的画面，那你可以推而广之也会衍生出很多想法，很多创意，不单是两条河、三条河，两个意识形态，两种文化可不可以？都可以。
所以思维是不受限的，为什么我三年前就不再用软件了？我那时候开始画，敞开丰富的创意，你可以把这个章节扩展一下，总结一下，延伸一下都可以。在我的办公室里有一个很大的黑板，我给下面员工开会的时候可能会有一个视觉引导图画在这儿，然后我们讨论，然后拿出东西放在这儿，这是一个非常高效的会。还有就是高度的概括能力，在网上流行打小抄，把整个单元放在了手里，还有你真的没有很好的彩纸，这是我拿心心相印的纸巾画的，所以你不要禁锢自己，说一定有一个非常好的软件，非常好的环境，因为思维不受限制，你的环境也不要受限制。
这是后来我看的，也是我后来在我实验室里真正实验的教授，就是斯坦福大学的教授分成一个班，分成若干个小组，每个组给5美金创业，看哪个组赚钱最多，第二天花3分钟演示，结果就是两种不同的思维斗争，第一种是我有5美金，我就要这5美金做事。还有就是买彩票、赌博，还有一种花力气，从东市买来到西市卖差价。到右边就是我的思维，我根本不看5美金，所有在右边的组根本没有用到5美金，我就想达到什么目的，更多的挣钱，因此会有一些非常思维出来，比如说我去一个饭店站位，还有一种超强思维，根本就打破了这个概念，比如说斯坦福世界知名的大学，很多公司都愿意到这个大学里面招人才，招贤纳士，如果有机会跟学员去说很难得愿意花钱，愿意花高薪，所以他们把第二天3分钟的时间给了招聘公司，报价650美金，同样一个5美金低成本创业的例子，不同的组用不同的思想得到了不一样的结果。所以说所谓创新思维的模式大家要稍稍理解一下。
我给我下边的学员要讲的根本不是这个，这个是传统的思维导图，社会上思维导图培训80%是基于传统的培训，我们可能不是这样的，我们讲的是形象思维图，包括管理当中的鱼骨图、因果图、对比分析图，我会有大量的产生创新的思维导图。还有很多是学员画的，这边是传统的思维导图，也的稍微形象一点，还有鱼骨图，这边还有时间管理的，还有各种各样的造型，甚至把一些实物翻拍上去，很多。 脑图的作用里边有两种，第一个就是工作，工作我们今天刚才说了不讲，因为这讲三天三夜都讲不了，比如说头脑风暴、项目管理、策划等等，太多了，我们更多讲的是基于学习，基于我的实力这一块。
客户体验需要找痛点 当设计客户体验的时候，痛点是一个必须存在的“天使”，不仅可以用来对比体验中的愉悦，还可以节省资源，摆脱束缚。 当我还是小孩的时候，我记得，在我每天去学校的路上，都会经过麦当劳，那股炸薯条的香味都会吸引我走进去。30多年后，我仍然能记得我上学的日子和我闻到薯条香味，嘴里流口水的情景。 嗅、看、摸、听、尝 闻到味道可以激发出您的记忆，听到声音可以改变您的情绪，而触摸可以建立信任。当我们听到欢快的乐曲我们会感到快乐。我们也几乎不会购买我们没有亲自摸到的商品。 您可以想一下，当您在超市的时候，您是怎么来选购您想买的水果和零食的(拿、称重、摇等等)。在Martin Lindstrom 和Millward Brown的研究中显示，麦当劳的消费者不是都喜欢闻和品尝麦当劳食物的味道，就是都讨厌闻和品尝这种味道，几乎没有人只讨厌味道却喜欢去品尝，反之亦然。 单独来看，每个感官都有着自己的作用。合在一起，这五个感官就可以左右我们的情绪。我们的五感将每个购物接触点的体验所产生的感觉传输到大脑。在麦当劳门口，我闻到了薯条的味道，看到了金黄的矩形状薯条，将他们放进嘴里，听着咀嚼时发出的脆脆的声音。这些综合起来的感官体验，与我当时的情绪和所处的环境相结合，就在我脑海里留下了记忆。 近年来，我很少闻到薯条的味道了，我不知道为什么。我仍然觉得麦当劳的薯条是最好的，但我似乎失去了小时候那种感觉。现在，过多的市场宣传出现在消费者的面前(想想你每天能看到3000多个广告)。不管之前是多么努力地将不同接触点结合在一起来给予持续的品牌承诺，但大部分感觉却被忽视了，这样反而创造了一个未被开发的综合五官体验的机会。我想念薯条的味道，更有可能是，我潜意识想念我在学校的日子。 麦当劳和汉堡王的情感曲线 快速食品连锁店可以运用五感来与消费者交流。实际上，大部分快速食品连锁店仅仅注重于两感，闻与看。操作部门集中于高效的准备食品；市场部集中于设计多彩的广告和宣传资料。去年，汉堡王带着他著名的产品Whopper(皇堡)在上海开设了在中国内地的第一家门店，而最近麦当劳在内地也推出了牛尊堡。因为我很喜欢吃牛肉，所以我决定去这两家连锁店去亲身体验一下。图一和图二是我在店里的整个体验(从进店到离店)。我能将我在麦当劳和汉堡王的每个流程的体验总结出来形成一个情感曲线图。以下是我的结论(请记住这是我个人(偏颇)的体验，没有任何统计学上的意义): 不同的品牌价值。
麦当劳的品牌价值：卫生，方便和高效。虽然这些价值一直很重要，但他们也许不能满足当今消费者最关键的需要。与汉堡王相比，麦当劳在心理认同，食品个性化和所有感官体验这几个方面落后了。而汉堡王也缺少感官体验，但是相对好一点，其品牌价值“走自己的路”，目标就是要显示客户的个性。 不同的感官体验。两个门店都忽略了闻这一感官。不管是在店外还是店内。汉堡王店内比麦当劳要安静一点，因 为麦当劳到处都充斥着孩子的嘻笑打闹声和厨房机器的声音。在麦当劳，包装前的牛尊堡看起来并不像广告中那样，包装后，感觉汉堡似乎缩小了。在汉堡王，虽然我不得不稍微久等一下现场制作的“皇堡”，但是牛肉和汉堡的厚度看起来和宣传画里面的差不多。期望和体验一致。当然，汉堡的尺寸和形状也会影响感觉，会让它更好吃一点。 不同形状的情感曲线。麦当劳的情感曲线图比汉堡王的要平稳一些。这意味着什么呢？消费者对汉堡王的喜欢和讨厌比对麦当劳的都要强烈一些。这样好吗？如果你去问你的朋友去哪里吃午餐，很少有人会首选麦当劳，除非它的门店就在附近而你又正好要寻找速食。在麦当劳的体验非常平稳，没人会有特别突出的体验。大部分消费者想要更多的变化，本土化的菜单，更健康的食品。如果这家餐馆要试着去使每个人都满意，那么可能没人会满意。因为要让每个人都满意是非常困难的。 内在体验定位 人是一种喜欢比较的动物。我们所感觉到的坏与好大都是与别人比较而得出来的。当你去一家卖奢侈品的商店的时候，周围的东西都很贵，那么一件卖50美元的T恤看起来就很便宜了。而同样一件T恤在其他地方卖同样的价格，你就不会产生这样的感觉。在一个贫穷的国家做了三周的义务工作者，大部分人都会感到他们自己的生活是多么美好。为什么？因为我们的体验让我们对自己有了不同的定位。我们通过体验(内在体验)来度量，我们也在体验(内在体验)中来度量。星巴克排队，宜家的DIY，西南航空的无餐航班，这些都是体验中“痛点”的例子，但是没有这些“痛”，那些“愉悦”就不会这么明显。是的，我建议在体验中需要一些“痛点”，如果现在还没有，你就得创造一些了。因为人们需要“痛点”的对比，才能体会到愉悦，当我们经过了一些“痛”，那么同样的“愉悦”就会变得更强烈一些。当设计客户体验的时候，“痛点”是一个必须存在的“天使”，不仅可以用来对比体验中的愉悦，还可以节省资源，摆脱束缚。 快速食品连锁店面临
着激烈的竞争。为什么他们不通过把资源放在感官体验相对稀疏区来创造独特的品牌体验呢？为什么不重新调整店内空气中和食品包装上所附着的炭烤牛肉味道和热油的嘶嘶声？为什么不创造一个品牌的麦当劳或汉堡王声音或音乐？将食品的大小、形状和包装与广告中的图片相结合是不是会好一些呢？总的来说，两个连锁店都可以积极开发“痛点”的底线——客户能忍受的最大限度是什么，他们愿意排队等多久，他们一定会等着干净的餐桌吗？ 通过内在体验定位，企业能最大化综合感官体验与“痛点”的差距。制定出有效的品牌情感曲线图，创造出自己的综合感官体验。 客户体验流程图——快餐店 1. 店面位置与外观 2. 店外气味 3. 店内装饰 4. 音乐与声音 5. 店内气味 6. 排队时间 7. 价格 8. 食品多样性 9. 食品个性化 10.服务 11.交易效率 12.座位 13.干净整洁 14.食品气味 15.食品包装与形状 16.食品味道 17.食品健康度 18.心理认同 19.洗手间 20.出口(再见) .pb{} .pb textarea{font-size:14px; margin:10px; font-family:"宋体"; background:#FFFFEE; color:#000066} .pb_t{line-height:30px; font-size:14px; color:#000; text-align:center;} /* 分页 */ .pagebox{overflow:hidden; zoom:1; font-size:12px; font-family:"宋体",sans-serif;} .pagebox span{float:left; margin-right:2px; overflow:hidden; text-align:center; background:#fff;} .pagebox span a{display:block; overflow:hidden; zoom:1; _float:left;} .pagebox span.pagebox_pre_nolink{border:1px #ddd solid; width:53px; height:21px; line-height:21px; text-align:center; color:#999; cursor:default;} .pagebox span.pagebox_pre{color:#3568b9; height:23px;} .pagebox span.pagebox_pre a,.pagebox span.pagebox_pre a:visited,.pagebox span.pagebox_next a,.pagebox span.pagebox_next a:visited{border:1px #9aafe5 solid; color:#3568b9; text-decoration:none; text-align:center; width:53px; cursor:pointer; height:21px; line-height:21px;} .pagebox span.pagebox_pre a:hover,.pagebox span.pagebox_pre a:active,.pagebox span.pagebox_next a:hover,.pagebox span.pagebox_next a:active{color:#363636; border:1px #2e6ab1 solid;} .pagebox span.pagebox_num_nonce{padding:0 8px; height:23px; line-height:23px; color:#fff; cursor:default; background:#296cb3; font-weight:bold;} .pagebox span.pagebox_num{color:#3568b9; height:23px;} .pagebox span.pagebox_num a,.pagebox span.pagebox_num a:visited{border:1px #9aafe5 solid; color:#3568b9; text-decoration:none; padding:0 8px; cursor:pointer; height:21px; line-height:21px;} .pagebox span.pagebox_num a:hover,.pagebox span.pagebox_num a:active{border:1px #2e6ab1 solid;color:#363636;} .pagebox span.pagebox_num_ellipsis{color:#393733; width:22px; background:none; line-height:23px;} .pagebox span.pagebox_next_nolink{bord
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