【www.guakaob.com--营销师】
《新营销》：平价是不是哎呀呀能够在同行的竞争中突围的最重要因素?
叶国富(哎呀呀饰品连锁股份有限公司董事长)：不是。饰品行业没有大品牌崛起，很重要的一个原因就是因为产品价格很便宜，按照地摊货在卖，这样很难形成大气候。要在同行的竞争中突围，做大做强，就必须打造一个非常强大的品牌。在步行街开店铺是打造品牌最好的方法，所以我首先将店铺开到了广州上下九步行街，店面按照品牌店的标准进行装修，虽然店铺很漂亮，但产品价格卖得并不贵，店铺一开张就受到消费者的高度欢迎。哎呀呀通过品牌导入才开始异军突起。
《新营销》：从最初创业的半年开出30余家店，到如今开3000多家店，哎呀呀是如何做到迅速占领市场的呢?
叶国富：这个要归于四个方面，第一是哎呀呀专注做饰品；第二就是我们有一支铁的军队，市场反应速度非常快；第三是我们不遗余力地推广品牌，包括我们投入上千万元请代言人做宣传，都是给品牌宣传做铺垫；第四是我们有能力让每一个加盟商都赚到钱。2010年仅东莞一个市场的销售额就突破了1亿元，阿迪达斯、耐克、美特斯邦威都做不到这个成绩。加盟商通过开第二家、第三家店，就成就了现在的哎呀呀。如果平均每一个加盟商开4家店，就能确保哎呀呀实施迅速发展的市场战略。
《新营销》：为何将二、三线城市作为主要发展市场，而不是一线城市?
叶国富：哎呀呀在二、三线市场的回报率远远高于一线城市的回报率。在二、三线城市，一个40平方米、年租金20万元的店铺，一年的营业额可以达到200万元，远远高于李宁、安踏、耐克的回报率。我们的发展规划是在一线城市打品牌，在二、三线城市做市场，在一流的码头开大店。
《新营销》：哎呀呀是如何招商的?
叶国富：哎呀呀的招商主要是靠店铺。做连锁一定要把旗舰店、形象店做好，而且舍得在形象店上投入本钱。我们在深圳开一家店，每天的人流量是60Tf，如果你的生意非常好，就是最好的招商广告。我们把直营店叫“公鸡店”，把“公鸡”搞漂亮了，才能招来“母鸡”“生蛋”孵“小鸡”。做连锁没什么高深的东西，就是将你的形象店很具体、很简单地呈现出来，并且将所有的数据向加盟商敞开。其实加盟商只要站在店门口看一看，点点人头就知道了大致情况。有些加盟商非常精明，早上店开门的时候去买件商品，晚上快收档的时候再去买一件，然后将早晚两张购物小票上的流水号一对比，就会知道这一天这家店的营业额是多少。广州上下九哎呀呀店是我们开的第一家形象店，也是一家典型的“公鸡店”。我们要求“公鸡店”不仅形象好，而且必须能“下蛋”，也就是说必须盈利。例如深圳东门哎呀呀直营店，每个月的营业收入是50万元，毛利可以达到55％，如果扣除月租金14.5万元和其他开销，每个月的纯利可以达到六七万元。但如果这个店铺做服装，它肯定亏钱。
《新营销》：哎呀呀快速发展到一定程度之后，是否会触碰到天花板?
叶国富：快速发展品牌的一个方式是经营模式、商业模式的创新。不要去迷信和相信灭花板。为什么?20年前准都不会买水喝，但是今天谁都拿钱来买水喝，如果娃哈哈不去创造这个需求，宗庆后也成不了首寓：我们把哎呀呀的产品做成快速消费品，商业模式一创新，市场就打开了。目前哎呀呀有将近1亿个会员，2011年我们可以发掘2亿会员。这些都是14岁到26岁的年轻女性，如果我们在哎呀呀的平台上深挖这些顾客的价值，未来的市场空间就很大。
“锁”起来的管理
《新营销》：哎呀呀与其他饰品连锁品牌的差异在哪里?
叶国富：我们跟同行的差异化，主要集中在加盟商管理和培训上。我们的加盟商管理中心有100个导师，每个导师的平均工资为4000-5000元，一年下来我们的开销就是600万元。导师的职责是巡场、理货、培训和进货，每个导师管理50家店，每家店每月必须走访两次，2011年频率会提高到一星期一次。但相当多的饰品连锁企业，一和加盟商签完合同就完事大吉，几年都没有人下市场巡店。
在饰品行业，只有通过培训才能将加盟商“锁”起来，形成一个紧密的作战队伍。哎呀呀商学院有专职培训老师十多名，每年培训加盟商200多场，由于加盟商来培训都是免费吃住，一年下来，我们要花掉800～1000万元。哎呀呀一直在做这件事。饰品连锁企业如果没有200家店铺，这些都是承受不起的。
《新营销》：为了应对市场变化，企业会有一定的库存。但库存多了之后，会占用极大的资金。在这一方面，哎呀呀是如何做的?
叶国富：对饰品连锁企业来说，200家店铺就是一条生死线。店铺数在200家以下的基本上在亏钱，如果还没有达到200家店的规模，就不要考虑赚钱，要持续投入。就哎呀呀而言，4000万元是一个库存安全线2009年我们花了1500万元上了一个顶级的ERP系统，每天加盟商营业额多少、有多少会员消费、每张会员卡消费了多少，通过总部的后台服务器，都能看得一清二楚。这对我们的店铺运营和库存管理是一个最大的保障。
其实，财富宝藏并不神秘。它不只隐蔽于偏远艰险的高山，或藏身在深不可测的峡谷。很多时候，它常常显形于寻常人们的身边。
我们对于它的疏忽，是因为我们从未真正看得上眼。
时间回溯5年——如果让我们分析小饰品生意，绝大多数人都会对这个不入流的小摊式生意嗤之以鼻。但28岁的叶国富却推开了这扇毫不起眼的阿里巴巴之门，他的天地渐渐开阔起来……
仅仅5年时间，叶国富的哎呀呀饰品店已经拥有2000多家店铺和加盟店和12亿元的年零售总额，成为时尚小饰品业内当之无愧的霸主，无人能出其右。
5年前是寻常，5年后是惊奇，短短5年之间，竟已有云泥之别。
探究叶国富与哎呀呀饰品店这5年从寻常到惊奇的商业逻辑——这就是本刊记者此次采访哎呀呀董事长叶国富的目的。
叶国富的哎呀呀，如同一则具有普遍借鉴意义的创业启示录，以胜利的骄傲姿态提醒着我们：即使在那些寻常的、不起眼的商业地带，也蕴藏不可限量的财富宝藏。
最佳业务员
1998年6月10日，黄昏时分，南下的列车缓缓驶入十堰火车站，站台上人群渐渐躁动起来。
人群中，21岁的叶国富有些落寞。他随身的编织袋里，仅有几件换洗衣服。望着向远方延伸的铁轨，他觉得，自己的人生就如同这列呼啸前进的火车，已经错过了不少充满希望的路口。如果不是家境贫寒，成绩名列前茅的他，应该上高中、读大学，成为乡亲们的骄傲。而此时的他，却因拖欠学费而拿不到中专毕业证。为了避免毕业即失业，让年迈的父母担心，他决心瞒着父母南下广东闯荡。
时至今日，叶国富仍然难以忘怀，在多年前的那个黄昏，他只身一人踏上了南下的列车，独自承受着背井离乡的惆怅与未知前程的迷茫。
在广东佛山，叶国富不停地应聘，三个月后，他终于得到了一份工作——钢管厂的业务员。这时他才兴高采烈地给父母写了一封家书。然而，高兴的情绪很快烟消云散，他发现周围的同事都比他学历高且更有经验，如果做不出业绩被末位淘汰，卷铺盖走人是迟早的事。
不甘落后的叶国富开始思考：如何才能在业绩上追赶上去，甚至出类拔萃?6年后的2004年，当他在广州擎起第一面哎呀呀的旗帜时，他将面临同样的问题。
厂里的业务员大多不熟悉生产流程，客户报出要货数量后，他们往往不能立即确定交货时间，需要回到工厂询问后才能给出答复。而与同事们不一样的是，叶国富每天出去跑业务之前，都会到车间去转转，既熟悉了生产流程又掌握了生产进度，客户只要报出要货数量，他立即就能敲定交货时间，这赢得了客户们的信任。
一年之后，周围的老业务员们怎么也没想到，学历不高、初来乍到的叶国富业绩竟然高居第一!这似乎也证明了叶国富的商业天赋。
拿着一年12万元的销售提成，叶国富总想着做点大事情。2000年初，在一个做陶瓷销售的朋友的怂恿下，叶国富来到福建尝试当老板，做陶瓷生意。但因为经验不足，合伙人的合作条件苛刻，一年之后，他不得不痛下决心推掉全部生意，只身回到佛山重新开始做销售。
第一次创业尝试就此草草收场，但创业的愿望却埋进了叶国富的心中，并疯狂滋长。
佛山小店
2001年末，在一个销售培训会上，叶国富认识了现在的妻子、当时做化妆品销售的杨云云，随着两个年轻人渐渐走到一起，一个想法逐步成形——叶国富懂销售，杨云云熟悉化妆品行业，两人何不合力开一家化妆品店?
机会如期而至。佛山人气最旺的百花商场里一个铺位年度招标，叶国富闻讯赶来。在人流如织的商场里他四处察看、左右打听：这个铺位正好位于商场2层的过道拐角处，只有15平方米，受制于铺位太小，服装陈列难以吸引过路人的眼球，前几个租期的服装生意都很冷清。迷信财运的当地人几乎对这个铺位都不感兴趣，招标底价也低至每月1500元，即使有竞标的都是抱着可有可无的心态，希望以底价拿标，一分都不愿多投入。
然而，叶国富却认为：过道拐角处的小铺位。拥有可观的人流量，正是难得的旺铺。虽然不适合做服装，但非常适合做化妆品。化妆品都是小物件，不需要像服装那么大的陈列面积，15个平方米足以摆得琳琅满目。
叶国富连着一周天天到这里来看人流量，再分析了一下盈亏平衡，心里下定了决心，一定要拿下这个铺位。
这是一次暗标竞逐。经过打听，叶国富得知另外一家也参与了竞标，但只是抱着可有可无的心态，想用最低的代价中标。一个志在必得的计划浮上他心头。
一份标书需要诚意金5000元。叶国富暗自花了1万元，拿了两份标书。叶国富在一份标书上填下1500元，他的竞争对手的标书上也是同样的价码，大家似乎都觉得，这个不走财运的铺位，用底价足以中标。
结果所有人大跌眼镜——中标的那份标书上居然写着：1501.9元——这正是叶国富的另一份标书!
这一招不可谓不高明：如果有人以底价竞标，他就能以高于底价的1501.9元中标。即使有人故意地在底价上加1元，这个价格也能确保他中标。
对方走过来拍了拍叶国富的肩膀，有些无奈地笑道：“小叶啊，想不到你还有这一招。”
2002年初，小店开张，杨云云负责去十几个熟悉的化妆品厂进货，叶国富负责店铺销售，采用“既卖化妆品又给顾客化妆”的方式，这在当时的佛山还是首创。投入了10万元的化妆品店，很快火了起来
[1] [2] [3] [4] [5] [6] 下一页
加盟哎呀呀饰品店项目可行性研究报告
陈水彬
管理学院工商管理系工商管理专业
（学号2001041057）
指导老师：吕燕 副教授
[内容摘要]：近几年以来，通过全面的品牌战略，以专业的行销理念推出全新时尚概念，借助连锁加盟体系，哎呀呀饰品连锁店取得了惊人的成绩，出现了许多加盟的成功案例。本报告通过产品和市场分析、店址选择、财务评价来论证加盟哎呀呀饰品店的可行性，为本人以及深圳大学2001工商管理专业的另四名同学的投资提供可靠的决策依据。
[关 键 词]： 哎呀呀 连锁经营 可行性 回收期 净现值 投资报酬率
[教师点评]：
Availability research report of joining in
Aiyaya Decoration Store
Chen Shuibin
Business Administration, Dept. of Business Management, School of Management
(Student Number 2001041057 )
Supervisor: Lv Yan Associate Professor
Abstract: In the last few years, Aiyaya Decoration Store have obtained the astonishing result through implementing Overall Brand Strategy、releasing brand new vogue concept with the professional sell vision and using of “chain-league” system. In result, appeared lots of successful examples. By analyzing the products and market, selecting a place to the store and evaluating the finance, the research report proved the availability of joining in Aiyaya Decoration Store which is going to provide decision basis to my four college classmates in Shenzhen University. Key words: Aiyaya, the chain operation, availability, payback period, NPV, rate of return
一、项目概述
（一）加盟哎呀呀饰品店项目简介
本项目为加盟哎呀呀饰品连锁店。本项目总投资预计七万元人民币，资金的筹措以深圳大学五位应届毕业生分别出资20％的形式进行，小店成立后，五位股东每人占20％的股份，并共同承担项目的筹建、经营和管理。
（二）项目信息的来源和背景
哎呀呀隶属哎呀呀(韩国)国际管理有限公司，公司通过全面品牌战略，以专业的行销理念推出全新时尚概念，借助连锁加盟体系，2002年底正式进入大陆，并全面启动中国区市场。目前在中国已拥有二百余家时尚女孩饰品店，分别在北京、上海、深圳、重庆、山东等地。饰品行业是从珠宝首饰、工艺礼品行业中分离出来，综合形成的一个新兴产业。饰品作为新经济的增长点，
发达国家已逐步走向成熟。各种档次的专卖店、销售点星罗棋布；各种款式、各种层次的产品充分满足了日益增长的市场需求。而在中国内地，这一行业尚处于初期发展阶段。随着社会经济、文化的飞跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力，已成为
1人们的追求。
二、 哎呀呀饰品店简介
2
（一）公司概况
1.唉呀呀隶属哎呀呀(韩国)国际管理有限公司，专营女孩子喜欢的各种饰品、化妆品、玩具等，所销售的所有商品均在十元以下。哎呀呀对加盟店实施物流配送统一化, 店面设计时尚化, 员工培训专业化,充分保证加盟商的盈利, 从而实现公司与加盟商的共赢。管理上实现电子商务信息网络化，公司构建计算机商务网络系统，建立了管理、生产、销售等各个环节的计算机终端网络实现了内部资源共享和网络化管理。产品开发上，建立了产品信息管理中心，与日本、韩国等企业开展长期合作，时刻掌握时尚潮流动向，每年开发新饰品达上万种。 在品牌提升上，公司运用品牌形象代言人、品牌推广公关活动和品牌形象广告投放三者相结合的策略，先后在《精品购物指南》、《瑞丽》、《中国时尚品牌网》等媒体上进行广告宣传,时刻把握动感时尚的品牌风格。3
2.经营理念4
(1) 统一品牌理念
(2) 统一服务培训
(3) 统一店面形象
(4) 统一销售配货
(5) 统一广告宣传
(6) 统一市场价格
3.经营特色5
（1）低端销售——所有商品价格定位在十元以下
（2）引领时尚——源自日韩的气息
4.经营的宗旨6
给顾客最时尚的商品、给顾客最低廉的商品价格、给顾客最热情的服务。
（二）加盟的成功案例7
例1：沈阳北行店非典期间(两个月)纯盈利6万元。
例2：山西太原店7月4日开业当日销售额6710.99元,7月5日销售额7281.95元,7
月6日销售额7055.24元。
例3：江西南昌店开业9月13日开业，当天日销售额8914.3元。
例4：阿呀呀浙江舟山店于2003年10月1日开业，当天销售额人民币9100元，10月
2日销售额9000元，10月3日销售额8500元，10月4日销售额9900元，10月5日销售额8900元，10月6日销售额8500元，10月7日销售额7382.6元。
（三）加盟哎呀呀饰品店优势8
哎呀呀借助连锁店加盟体系，全面启动中国市场，实施品牌扩张战略，依托电子商 务互动平台，全面整合营销市场，让每一个加盟者，第一时间，零距离体验哎呀呀，享 受最低价格，感受最优品质，接受最完善的服务。
1.市场支援
公司总部整合各种营销资源，不断提升"哎呀呀"品牌的知名度和美誉度，为每一加盟店销售业绩的提升，并搭建一个更为广阔的交流平台。
2.人才支援
公司总部不断培训，并汇集了大量的业内专才，从技术到管理，以及员工都适时满足加盟店的常规配置。
3.培训支援
公司总部集调最为优秀的精英人才，组成培训和研发队伍，为加盟店在最短的时间内培训出合格的基层员工，也可为加盟店的技术管理提升提供中短期培训，解决了加盟商的后顾之忧。
4.技术支援
公司总部信息部，时刻掌握时尚资讯，依市场的需要不断开发出新的产品，使 哎呀呀所有的加盟店都能达到与世界同步，定期举办各种研习会，以不断提升各店的能力，使在哎呀呀的所有加盟店都能享受到品质统一的服务。
5.物流支援
公司物流总部时刻紧跟加盟商的需求与需要，强大的供货网路中心，时刻满足加盟商。
三、产品和市场分析
（一）产品9
哎呀呀饰品店产品包括六大系列：
1.化妆品系列
2.化妆用品系列
3.饰品系列
4.文具系列
5.玩具系列
6.针织百货系列
全部产品的价格都在十元以下，而且能紧扣流行的脉搏，适合时尚女孩一代的需求和消费能力。
（二）饰品市场前景10
随着全球经济的飞速发展，女性的生活品味、生活质量，也正在发生着质的飞跃。崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力，更崇尚文化和风情。仅2002年，女性饰品的消费量全球超过800亿人民币。世界四大时尚之都以及东京、香港等城市的饰品年贸易总量近1000亿美元，女性饰品人均占有率见表1所示：
部分国家、地区女性饰品人均占有率表
表1
但是我国女性饰品人均占有率仍不高。据我国权威机构对中国女性饰品市场的调查，女人占据饰品消费市场的最大份额。所以，我国的女孩饰品市场需求旺盛、潜力巨大，极具开发价值。中国有13亿的人口，6亿多为女性,按每十人有一件饰品计算,6亿×1\10=6000万，需要6000多万件饰品，市场具有很大的潜力可挖掘。
时代的饰品文化显示出强大的发展势头和越来越广的市场，从事饰品销售有着广阔的利润空间。时尚饰品让女人释放美丽,美丽情结让女人慷慨解囊。而街上的女性人流四处寻找着时尚饰品，可是却零零散散，专业时尚消费经济圈仍是一个空白。因而经营饰品市场潜力巨大，女人无奈的叹气声，敲击和触动着商家投资者的神经。女人天性爱美，当拥有了从生存消费向享受型消费转化的条件，她们对美的追求也在升华，审美情趣的时尚化和生活品位的提高，使当代女性对饰品爱不释手，因为有饰品的装点，女人变得更加妩媚动人。饰品所展现的魅力，使女人成为它最大的消费群。
（三）营销市场现状11
从营销方式来讲由于饰品行业在我国大陆市场尚处发展阶段，较多的是采用传统的、落后的营销方式。产品经过几道环节后才最后到达终端顾客手中。这种经营方式的弊端是：商品流通周期长，层层加价使商品价格居高不下，零售店利润小；产品雷同，缺乏个性，价格混乱，市场缺乏规范的管理和服务。
按产业结构来讲以香港、日本、台湾和韩国生产的高档饰品占据了内地部分大型商场，昂贵的价格使不少顾客望而却步。而一些大型企业（主要是外商投资企业）生产的高、中档产品主要以出口为主。充斥国内市场的产品多数是一些小型作坊企业的低档产品。价格低，质量却太差，使人们对饰品的品质和信誉产生怀疑。最后由于饰品品种多，款式翻新快，新工艺，新材料应用层出不穷。零售店对季节性、流行趋势的把握和预测缺乏经验。在经营中遇到问题往往不知所措，缺乏应对措施。品牌经营由于现在顾客对品牌意识、质量意识越来越强，对有质量保证和服务保障的品牌商品信任度提高。而在内地，很少由一家企业能够提供品牌支持，大多数企业缺乏持续经营的潜力。
（四）目标市场的确定
饰品代表着时尚，成为都是年轻女孩塑造个性和魅力的必需品，是一种对潮流的追求。而时尚饰品让女人释放美丽,美丽情结让女人慷慨解囊。参与撰写《深圳蓝皮书———中国深圳发展报告(2004)》的专家们对深圳的人口数据进行分析后发现，深圳人的性别比例在不同年龄段呈现出巨大差异，引人注意的是，青年女性的数字大大超过了男性，仅在15到19岁年龄组，100名女性对应的男性只有48个12。所以饰品在深圳有一个广阔的发展空间。而且哎呀呀所有的产品的价格均在十元以下，这种消费水平能为广大的青年女性所接受。深圳的中小女学生也是一个广大的消费市场。她们追求时尚，追求个性，然而消费能力却不是很强，哎呀呀的产品能满足她们的欲望。表2是在哎呀呀南新店通过二个小时的调查来所得的资料：
以上调查资料表明，哎呀呀产品迎合深圳青年女性的需求，同时又适合她们的消费水平，同时据粗略的估计，在这几天的顾客中，非周末的时间学生很少，周末时间学生占了很大的比例，大概是34％（有穿校服的为学生）。因此，我们的目标市场定位为：深圳年轻社会女性和中小女学生。
目录
一、公司简介
二、环境分析
三、SWOT分析
四、STP分析
五、营销目标
六、营销策略
七、创意设计提案
八、媒介投放
九、媒介预算
附：（1）“哎呀呀”饰品市场问卷调查
（2）小组成员分工情况
一、公司简介
哎呀呀, 一个响亮的女孩饰品品牌。专业为广大女孩提供优质的潮流时尚饰
品，多年来一直秉承着“平价、时尚、热情、欢乐”的经营理念，在董事长叶国富先生的带领下，通过全体员工和加盟商的不懈努力，仅用数年时间，就改变了饰品零售行业的游戏规则，将一度被边缘化的饰品变成了深受广大女性消费者追捧的时尚主流。目前，哎呀呀在全国已拥有数千家连锁店，遍及全国多个省、市、自治区，年终端销售额超过十亿元。
哎呀呀坚信“小即是美”，崇尚开放、协作、公平、透明和奋斗精神，致力
打造成一个“为创业者提供机会，为消费者提供实惠，为供应商提供利润，为员工提供发展空间”的创富平台。如今，全国有数千家工厂为哎呀呀生产产品，数以千计的加盟商通过哎呀呀实现了自己的创业梦想。
二、环境分析【哎呀呀加盟店】
（一） 饰品行业的整体分析
根据我国权威机构对中国饰品市场的调查，我国饰品市场人均占有率不足５％，中国饰品消费市场正按１９％的年增长率递增。据专家预计，到2013年中国的饰品市场人均占有率将达到５５％以上。中国有１３亿的人口，按每十人有一件饰品计算，市场需求将达需要１.３亿件。另一项数据显示，在13亿人口的中国，有明示饰品消费的女性约5亿，女性用品消费率正按19%的年增长率递增。如果平均每人每年花费200元，年消费额将超过400亿元。“这么大的市场，而且目前这个行业还是蓝海，所以会有众多企业争相进入行业，成为哎呀呀的竞争对手。
2、宏观环境分析
（1）国内市场环境
近年来，饰品行业越来越显示出它的巨大的潜在市场。无论是从消费者对饰
品需求的年龄跨度日益增大来看，还是从越来越多的消费者开始或更加明显的意识到饰品的修饰作用来看，饰品行业都在经历着美好的“春天”。
随着社会经济、文化的飞跃发展，人们生活水平的提高，开始崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力。人们对于饰品的选择风格也呈现上升态势，主要表现在三个方面：时尚、个性、提升个人品位。 饰品行业在机会多多的时候，也需要动一番脑筋：如何将那些市场中潜在的需求挖掘并提供针对性的产品。因为好的饰品可以让人耳目一新、心旷神怡，在街上诸多的精品店也越来越注重到饰品的市场。饰品行业是从珠宝首饰、工艺礼品行业中分离出来，综合形成的一个新兴产业。各种档次的专卖店、销售点星罗棋布；各种款式、各种层次的产品充分满足了日益增长的市场需求。而在中国内地，这一行业尚处于初期发展阶段。
（2）人口环境
a、近年来，女生的各种小玩意儿、小饰品层出不穷，在全国出现热销势头，它的发展空间较大，盈利机会较多。
b、随着市场经济的飞速发展,中国女孩的生活品味、生活质量,正在发生着
质的飞跃。哎呀呀要根据女孩爱美的特点，满足女孩的需求，扩大市场选择。就会有源源不断的新客户的加入，从而使哎呀呀拥有稳定的市场。
(3) 经济环境
随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对饰品的需求与日俱增。2010年，女性饰品的消费量全球超过1400亿人民币。据专家预计，2013 年中国的女性饰品占有率将由现在的 7%增到 55%以上。
消费者的经济情况：生活费（800）——生活必需品支出和固定支出（450—400）=个人可支配收入（350-400）每个月食物总支出大致为300元，故得出的恩格尔系数属于50％-59％这个范围
哎呀呀的主要消费人群
①大学生对钱的支配能力强，父母每个月都会按时“发工资”，少则五六百，,多则一两千。很多大学生还会做兼职，以补零用。
②大学生消费观念不成熟，盲目攀比，盲目追求时尚名牌，储蓄观念淡薄，透支消费、冲动消费现象屡见不鲜。
③大学生不仅仅满足于基本生活的追求，对生活品味有很高的要求。消费结构较为单一，消费能力也远低于公司白领，社区居民。
(4) 自然环境
①进货成本，运输成本，工人待遇等等成本的增加,使得总成本增加。
②小饰品的包装袋较多，易增加环境环境污染。
(5)文化环境
①“爱美之心，人皆有之”，女孩对美的追求永远是一个重要的主题。
②新一代大学生已经超越生存型消费的社会条件下，日益关注的是展现自我
价值。他们喜欢追逐前卫和新潮，崇尚个性品味。
③现在的女大学生开始渐渐的接触了社会，已有了自我美的认识，喜欢自己
搭配，喜欢变化多样，同样的所需搭配的饰品也要变化多样。
（二）、微观环境
哎呀呀一直把自己定位为国内饰品行业的领导品牌，不断地进行品牌推广和
市场开发，已略有成就；现在需做的是继续巩固和提升品牌形象，加深品牌在消费者心中的好印象。
1、供应商
（1）产品从厂家直达终端店铺，省掉中间多余环节，使产品的价格降低。
（2）哎呀呀的加盟商和供应商之间保持着良好的关系，使加盟商能及时了 解和掌握供应商的情况，从而能及时作出应对。
（3）哎呀呀生产的都是一些小饰品，在质量上都是有一定保证的。
2、竞争对手分析
主要竞争者：美爆、七色花
美爆
美爆自身定位：“美爆较国内同质类品牌,拥有非常良好的品牌形象,更具
哎呀呀广告策划案
一．公司简介
哎呀呀,一个响亮的女孩饰品品牌，专业为广大女孩提供优质的潮流时尚饰品。多年来，哎呀呀一直秉承“成就伟大的品牌，让全球女孩更美丽”的使命和“平价、时尚、热情、欢乐”的经营理念，在董事长叶国富先生的带领下，通过全体员工和加盟商的不懈努力，仅用数年时间，就改变了饰品零售行业的游戏规则，将一度被边缘化的饰品变成了深受广大年轻女性消费者追捧的时尚主流。
目前，哎呀呀在全国拥有数千家连锁店，遍及全国多个省、市、自治区，已发展成为年终端销售额累计30多亿元、纳税达数亿元的中国最大的饰品连锁集团公司，并连续三年被评为“纳税大户”。哎呀呀先后解决了近两万人的就业问题，同时还成就了数千位创业者的创富梦想，被树立为青年就业创业的先锋单位。
哎呀呀的成功既具有鲜明的时代特色，又极具中国本土色彩，暗合了“拉动内需”、“渠道下沉”的中国商界大势。从北京、上海等一线城市，到偏远地区城镇这样的四五级市场，随处可见哎呀呀的身影，为消费者提供快捷、方便的产品和服务。
哎呀呀坚信“小即是美”，崇尚开放、协作、公平、透明和奋斗精神，致力打造成一个“为创业者提供机会，为消费者提供实惠，为供应商提供利润，为员工提供发展空间”的创富平台。如今，全国有数千家工厂为哎呀呀生产产品，数以千计的加盟商通过哎呀呀实现了自己的创业梦想。
哎呀呀聚焦于“微笑曲线”上端，只做品牌营销、渠道建设和产品研发，不做生产，成为本土企业学习的典范，先后荣获“广州市著名商标”、“中国最佳商业模式”、“最具竞争力品牌”、“中国企业成长百强”、“中国饰品领导者”、“中国最受大学生欢迎TOP奖”、“2011/2012中国特许百强奖”和“2011 - 2012年度中国零售业优秀特许加盟品牌”等荣誉称号，并成为中国饰品连锁行业唯一通过国家商务部特许经营资格备案的品牌。
哎呀呀还成立了“志愿者服务队”，定期“关爱留守儿童”、“义工”等活动，同时与中国人口福利基金会合作，启动了持续十年、旨在帮助1000名贫困白内障患者重见的“哎呀呀光明行”大型公益工程，首期工程已在云南落地。
2012年5月，哎呀呀获得中国领先投资机构达晨亿元投资，这是中国饰品行业迄今为止最大的单笔商业融资，再次引发饰品行业蝶变。
2013年6月，哎呀呀以24.36亿元的品牌价值与联想、苏宁、万科、森马等知名品牌一起荣登世界品牌实验室“中国500最具价值品牌排行榜”，成为中国饰品连锁行业首家也是唯一一家跻身“中国品牌500强”的品牌，成为名符其实的中国饰品连锁第一品牌。
哎呀呀的愿景是成为全球饰品连锁第一品牌，发展路径则以腾讯为参照，从渠道商到品牌商再到平台商，最终成为中国年轻女性的增值服务商。【哎呀呀加盟店】
二．环境分析
<一>．宏观环境分析
1.人口环境
（1）近年来，小饰品层出不穷，在全国出现热销势头。
（2）随着市场经济的飞速发展,女性的生活品味、生活质量,正在发生着质的飞跃。哎呀呀根据女性爱美的特点，满足女性的需求，扩大市场。
（3）源源不断的90后、00后新生代的加入，从而使哎呀呀拥有稳定的市场。
2.经济与市场环境
(1)随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对饰品的需求与日俱增。仅2005
年，女性饰品的消费量全球超过1400亿人民币。据数据统计，欧美一些发达国家达70%以上，而现阶段中国人均占有率不足5%。据专家分析，在2017年中国的女性饰品占有率将由现在的7%增到55%以上。
（2）80后、90后、00后新生代消费人群的崛起，“快时尚”的消费模式的流行，使饰品行业高速发展，创造出一片新蓝海。
3.文化环境
（1）“爱美之心，人皆有之”，年轻女性对美的追求永远是一个重要的主题。
（2）新一代已经超越生存型消费的社会条件下，日益关注的是展现自我价值。更有一些《南国书香节》、《水上花市》等一些流行的人文文化，和喜欢追逐前卫和新潮，崇尚个性品味，促使快时尚的消费潮流模式走向主要消费方式。
<二>．微观环境
1.供应商
（1）产品从厂家直达终端店铺，省掉中间多余环节，使产品的价格降低。
（2）哎呀呀的加盟商和供应商之间保持着良好的关系，使加盟商能及时了解和掌握供应商的情况，从而能及时作出应对。
（3）哎呀呀生产的都是一些小饰品，在质量上都是有一定保证的。【哎呀呀加盟店】
2．竞争者
哎呀呀饰品同类型的企业不断增多，但大多数一些小型具有本土化的企业。因此短期内没有具有威胁性的竞争者。
3.消费者
现有消费者的消费行为
A．购买的动机：满足自己爱美之心、喜欢小饰品、装饰自己的宿舍、送给朋友„„
B．购买的时间：周末和假期
C．购买的频率：一年4到10次
D．购买的数量：每次至少一件小饰品
E．购买的地点：哎呀呀专卖店
现在消费者的态度：
A．对产品的喜爱程度
B．对本品牌的偏好程度
C．, 对本品牌的认知程度
D．对本品牌的指名购买程度
E．使用后的满足程度
F．未满足的需求
潜在消费者
(1) 潜在消费者的特性
1．年龄：14-28为主
2．职业：学生、白领
3．收入：0-4500
4．受教育程度
(2) 潜在消费者现在的购买行为
A．现在购买哪些品牌的产品
B．对这些产品的态度如何
C．有无新的购买计划
D．有无可能改变计划购买的品牌
(3) 潜在消费者被本品牌吸引的可能性
A．潜在消费者对本品牌的态度如何
B．潜在消费者需求的满足程式如何
(4) 消费者分析的总结
哎呀呀饰品店的消费者基本上以14-28岁女性为主。
4.公众
（1）媒介公众：亚洲女子天团S.H.E联手林宥嘉强势代言，直接影响消费者对该产品的认识和评价。
（2）社区公众：哎呀呀饰品店与附近大学生保持着良好的关系，在大学中树立了良好的口碑。
三．Swot分析
优势
劣势
中国饰品领导者，知名度高、影响力大
资金雄厚，7000多万会员，近百万微博粉丝、PPS等合作平台的大数据资源
拥有官网和会员社区运营经验
专业团队，产品研发设计能力强
完善的供应链体系
政治优势：政府重视，重点扶持
明星代言，使哎呀呀的知名度扩大。
与百年品牌曼秀雷敦合作，强强联合
经济求化加速，国际化在国内日益明显。国内的品牌难免要与国际品牌竞争。
行业形成时间短，品牌也比较年轻，难以抵御国际大品牌的压制。
人力资源上，不如国际品牌丰富。
运营管理上经验不足。
渠道上同样遇到，限制的难题。
机会
威胁
新生代“快时尚”消费模式逐渐成为主流的消费模式。
饰品人均占有量严重落后于欧美、日韩等一些发达国家，因此具备强大的发展前景。 饰品行业消费额以20%以上速度高速增长。
4. 女性对美的追求根深蒂固，女
性消费在装扮上的费用率，大幅提升。
5. 乡镇城市化加速，改善了民生的同事，扩大了饰品的消费群体。
商品同质化情况严重
前期的广告投入昂贵
渠道纠纷
恶性价格战
随着小饰品店越来越多，竞争力较大。
线上电子商务的发展对线下实体店造成一定的影响。
四、STP分析
市场概况
（1）市场细分
（1）饰品、精美礼品、公仔、精品、季节性产品、包装及装饰
优势：时尚饰品都以时尚、魅力、个性标榜流行。它牢牢地抓住了女性爱美、时尚、“易变”的心理。这些饰品推出速度快、款式多样、价格便宜，几乎所有的女性都有能力购买。 消费心理分析:女性希望以一种柔性的美来展现魅力,以获得他人的赞同取羡慕,也能使自己在工作中能够表现出自己最好的一面.
（2）彩妆、护肤品、美妆工具
优势：到目前为止，我国护肤品品种有1300多种，护肤品在全国化妆品市场上占40%左右的份额，这表明在我国与其他产品相比，护肤品的购买率和使用率比较高，而且呈逐年上升的趋势。究其深层原因，主要是中国女性的自我意识表达需求正在逐渐上升。目前，女性受到高等教育和在工作岗位上得到发挥才能的机会都在增加，同时也拥有稳定的经济收人，对自我需求的认知和独立的要求也在慢慢的提高。在25岁以上女性消费者中，不断提前使用各种抗衰老产品，延长青春的这种心态随着收人增加正越来越多的被认同。
消费心理：爱美、时尚、求新是当代女性的普遍心理和追求。这种心理在购买消费化妆品的行为中表现非常明显。凡能增强女性美的产品，永远是现代女性追逐的目标。女性在社会中担当的审美角色使得女性的形象魅力成为一种宝贵财富。
（2）目标市场
根据市场细分，确定一下人群是我们的目标市场
在校的学生：年龄在14-22的在校学生,比较容易接受新的东西,在接受教育的同时也接触了外来文化的影响，使青年学生走在了时代的尖端，引领时尚的潮流2：文化办公用品是面向大众和机构的快速消费品，且品种规格多，单品价值低。
年轻女性：爱美是女性的天性，他们较为注重外表的形象，在穿着打扮上比较讲究，特别是上班族有比较稳定的工资，此消费群体由于工作的需要，则对打扮追求上尤为突出。
（3）市场定位
（1）总定位：哎呀呀是一家专注于年轻女性服务的时尚连锁机构, 长期致力于打造中国饰品行业的真正的航母。
（2）区域地理定位：哎呀呀分店设在大学城、商超、街店，在全国拥有数千家门店，人流量大，销售业绩较。
（3）层次定位：哎呀呀产品主要针对年轻和市场，对于年轻人消费程度来看，层次应控制在中低档次。
(4)年龄定位：14-28岁
(5)形象定位：本店属于中小型私营企业，针对消费阶层也控制在中低层次，所以以大众、时尚的企业树立在消费群体中。
五、4P策略
1.P1—Product（产品）:
哎呀呀的产品主要吸引的是年轻的女性，是面向大众的快速消费品，且产品的种类繁多，单品价值低，产品更新快
（1）产品开发上，建立了时尚买手制和哎呀呀产品研发中心。目前，在日本、韩国、欧美等国家与地区，都有哎呀呀的时尚买手，时刻掌握着全球各地的时尚潮流动向。哎呀呀产品研发中心每天也都在研发最IN、最时尚的潮流产品，每年累计开发的新饰品超过上万种，满足了不同消费者的不同需求。
（2）商品陈列讲究美观，同时还要便于贩卖，体现量的概念，给人商品很多的感觉，“货卖堆山”是永恒的真理。
（3）有的商品做形象，有的商品做销量；有的商品做人气，有的商品做财气，哎呀呀作为饰品行业数一数二的连锁店，必须保证产品的质量，因为质量才是第一位的。
（4）饰品行业没有明显的季节性和区域性分化，只要产品线丰富，就会有顽强的生命力。哎呀呀在饰品经营的基础上同时推出护肤品和化妆品，保证了产品的多样化，迎合了消费者的需求。
（5）饰品店没有主打商品，就不会长久，只有最好的，才是最久的，做饰品，不能说店里全部是高档饰品就可以的，高档饰品只能说是要占一定的比例，而且要摆在突出的位置，就像哎呀呀的施华诺世奇元素系列。
（6）跨界携手百年品牌曼秀雷敦在产品层面全面启动战略合作。
2.P2—Price (价格)-—平价产生最大利润
哎呀呀以倡导“平价+快时尚"为品牌理念，坚持用最合理的价格提供给顾客品质稳定、最具时尚感的产品，并通过甜美梦幻的店铺形象和专业亲切的销售服务，逐渐成为中国时尚女孩的最受欢迎品牌。
在中国平价是最有效和最容易让企业发展的战略。无论在中国还是全球，消费正在呈现两极分化的发展趋势，随着消费者获得信息的能力越来越强，产品的价值也越来越透明，平价已成为零售行业的趋势。此外，随着生活水平的提高，年轻女性消费者对饰品购买层次的要求开始提高，不愿在路边讨价还价买没保障的商品，但对价格比较敏感。
哎呀呀的顾客定位是金字塔底的“被忽视的大多数”，即月收入3000元以下，年龄为14-28岁的女性消费群体，抓住她们“因为爱所以爱”、“喜欢你没道理”、“可以不吃饭，不能不好看”的非理性购物特点。
对于消费者而言，哎呀呀这种以平价格商店为原型的新型零售业态模式，无疑正迎合了现在消费者希望省钱的心理。哎呀呀在经济热点的转换中把握住了机会，也把握住了消费者。所以也不难理解为什么面对日常生活用品的全面涨价，当人们都捂紧了自己的钱包口袋的同时，哎呀呀的加盟店铺却每天依然有着数千甚至上万元的营业额，秘诀就在于哎呀呀的商品所采用的平价的销售策略，这正迎合着物价上涨之时人们“省钱”的需求。
3.P3—Place (渠道)
线下渠道
哎呀呀从2006年开始大规模发展加盟店，而且把渠道下沉到二、三线甚至于四线城市，到现在已经发展到全国数千家门店。
除此之外哎呀呀还拥有自己的物流配送中心，大批量采购，一站式供货，足不出户即可知晓世界的最流行款式，即可直接批发质优价优款式优的时尚饰品。
同时哎呀呀与《知音》、《女友》、《商界》、《时尚》、《昕薇》、《精品购物指南》、《瑞丽》等多家媒体合作进行品牌宣传。
线下网络化
哎呀呀将网站和传统媒体相结合，并与天涯社区、PPTV、PPS、优酷等一线互联网媒体一起，
上一篇：商场的衣服店顾客那么少怎么赚钱
下一篇：微信营销方式